Negocierea Afacerilor

Internaționale

1. DELIMITĂRI CONCEPTUALE

“Negocierea este procesul prin care reuşim să obţinem ce vrem de la

cei care vor ceva de la noi.”
Gavin Kennedy

Valeriu Potecea 14-Nov-17

Negocierea - amploare

 “Vă place sau nu vă place, sunteţi un negociator... Toată lumea negociază

ceva în fiecare zi” (Fisher şi Ury);
 “Negocierea este pentru manageri un mod de existenţă...atunci când aceştia
tratează cu superiorii lor, cu membrii consiliului de conducere şi chiar cu cei
care fac legile”(Lax şi Sibenius);
 “Lumea noastră este o uriaşă masă a negocierilor”(H.Cohen), în care “toţi
negociem de mai multe ori pe zi” (R. Shell);
 “Negocierea este un proces interpersonal de decizie, necesar ori de câte
ori nu ne putem atinge obiectivele singuri” ( Leigh Thompson);
 Negocierea este principalul instrument de comunicare şi influenţă în
interiorul şi în exteriorul companiei (Leigh Thompson).

Valeriu Potecea 14-Nov-17

 FACTORI DETERMINANŢI AI
PROCESULUI DE NEGOCIERE

Rolul esenţial al negocierii este amplificat de o serie de factori

economici şi social-politici:
 Natura dinamică a activităţii economice:

- Îi obligă pe oameni să-şi negocieze şi să-şi renegocieze existenţa în

cadrul organizaţiilor pe toată durata carierei lor profesionale (de ex.
în SUA o persoană obişnuită, născută în ultima parte a perioadei exploziei demografice
a avut cam 10 locuri de muncă între 18 şi 36 ani, 2/3 din acestea fiind obţinute înainte
de vârsta de 28 ani);

- Apariţia structurilor economice descentralizate şi absenţa deciziilor

luate pe scară ierarhică le oferă managerilor diverse ocazii, dar
ridică şi o serie de probleme descurajatoare.

Valeriu Potecea 14-Nov-17

 FACTORI DETERMINANŢI AI PROCESULUI
DE NEGOCIERE

 Interdependenţa şi existenţa unor probleme complexe, cu implicaţii

globale, ce derivă din nevoia de cooperare între firme şi ţări:
- Datorită interdependenţei crescânde a persoanelor din interiorul
organizaţiilor, atât de orizontală, cât şi pe verticală, oamenii trebuie să ştie
cum să-şi integreze interesele şi cum să colaboreze cu alte funcţiuni şi unităţi
de activitate (de ex. când Chrysler şi Mercedes Benz au fuzionat în 1998 , în sânul diferitelor
grupuri de angajaţi ai noii companii a existat o reţinere maximă în privinţa utilizării sinergiei apărute.
În primii ani, directorii de la Mercedes şi-au pazit cu străşnicie piesele şi proiectele, iar inginerii de la
Crysler au încercat să-şi păstreze o oarecare independenţă- in 2007 fuziunea a incetat ).

- Datorită gradului crescând de specializare, oamenii sunt tot mai dependenţi

de alţii în procurarea componentelor necesare pentru realizarea unui serviciu
sau produs complet.

- Cum nu este înţelept să se creadă că şi ceilalţi au interese asemănătoare,

managerii trebuie să ştie să-şi promoveze interesele creând în acelaşi timp o
valoare comună pentru organizaţiile lor, iar acest lucru presupune negociere.

Valeriu Potecea 14-Nov-17

 FACTORI DETERMINANŢI AI PROCESULUI
DE NEGOCIERE
 intensificarea concurenţei interne şi internaţionale:
- În economia actuală, câteva companii importante îşi asumă rolul de jucători dominanţi pe
cele mai mari pieţe.
- Aceşti lideri beneficiază adesea de semnificative economii de scară şi obţin profituri
imense.

- Firmele trebuie să cunoască bine mediul competitiv. Managerii nu trebuie doar să susţină
produsele şi serviciile proprii, ci şi să recunoască acea concurenţă inevitabilă între
companii şi, uneori între unităţile aceleiaşi firme. Este esenţial pentru succesul
negocierii să ştii să navighezi în acest mediu competitiv.

 era informaţiei :
- Cum tehnologia poate face posibilă comunicarea cu oameni aflaţi oriunde în lume, este
de aşteptat ca managerii să negocieze instantaneu;

- Tehnologia informatică extinde obligaţiile unei companii şi capacitatea ei de a adăuga

valoare pentru proprii clienţi.
Valeriu Potecea 14-Nov-17
FACTORI DETERMINANŢI AI PROCESULUI
DE NEGOCIERE

 globalizarea şi consecinţa imediată, creşterea puternică a

contractelor de afaceri şi a contradicţiilor între spaţii
geografice şi culturale distincte:

- Majoritatea managerilor trebuie să depăşească graniţele culturale ca să-şi

îndeplinească sarcinile de serviciu.

- Lăsând la o parte problemele evidente de limbă şi valută, globalizarea ridică

probleme din punctul de vedere al normelor de comunicare.

- Managerii trebuie să dezvolte aptitudini de negociere care să poate fi folosite cu

succes în relaţiile cu oamenii de diferite naţionalităţi, cu o pregătire diferită şi cu
stiluri de comunicare diferite.

Valeriu Potecea 14-Nov-17

FACTORI DETERMINANŢI AI PROCESULUI
DE NEGOCIERE
 tendinţele integraţioniste care impun armonizări reciproce ale politicilor,
legislaţiilor şi cadrului instituţional

 adâncirea diviziunii mondiale a muncii care face să crească numărul şi

diversitatea tipologică a partenerilor de afaceri

 posibilităţi numeroase de alegere a modurilor de contractare şi derulare a

afacerilor date de dezvoltarea tehnicilor şi instrumentelor comerciale,
financiare şi de management

 terţiarizarea economiei şi internaţionalizarea serviciilor împreună cu lărgirea

considerabilă a nomenclatoarelor de produse datorită progresului tehnico-
ştiinţific

 necesitatea alocării optime a resurselor rare într-o colaborare reciproc

avantajoasă

Valeriu Potecea 14-Nov-17

 FORME SPECIFICE DE NEGOCIERE
 negocierea afacerilor sau negocierea comercială;

 negocierile politice
-negocieri interne
-negocieri externe;

 negocieri sindicale;

 negocieri salariale şi ale conflictelor de muncă;

 negocieri pe probleme de asistenţă şi protecţie socială.

Valeriu Potecea 14-Nov-17

 NEGOCIEREA AFACERILOR SAU
NEGOCIEREA COMERCIALĂ
 Este o formă particulară de negociere, centrată pe existenţa unui
produs sau a unui serviciu, pe de o parte, şi a unei nevoi de
satisfăcut prin acesta, pe de altă parte;

 Procesul prin care două sau mai multe părţi caută să schimbe
bunuri şi servicii şi prin care încearcă să stabilească o rată de
schimb echitabilă pentru ele.

 Procesul prin care parteneri care au atât interese comune, dar şi

opozabile doresc să ajungă la un acord acceptabil pentru toţi.
(Johnson, 2000)

 Lordul Palmerston: “o țară nu are prieteni permanenți sau aliați permanenți, ci doar interese permanente”
(nations have no permanent friends or allies, they have only permanent interests)

Valeriu Potecea 14-Nov-17

NEGOCIEREA AFACERILOR

 Negocierea comercială internaţională este “un proces

organizat de comunicare între doi sau mai mulţi parteneri din ţări
diferite, care îşi propun adaptarea progresivă a poziţiilor lor în scopul
realizării unei înţelegeri de afaceri reciproc acceptabile, materializată
în contractul extern” (Ioan Popa).

 Mircea Maliţa in “Teoria şi practica negocierilor” afirmă că

”negocierile sunt procese competitive, desfăşurate în cadrul unor
convorbiri paşnice de către una sau mai multe părţi, ce urmăresc
împreună realizarea, în mod optim şi sigur, a unor obiective fixate in
cuprinsul unei soluţii explicite, agreată în comun”.

Valeriu Potecea 14-Nov-17

ETIMOLOGIA
TERMENULUI DE „NEGOCIERE”

 termenul de negociere vine din latinescul negotiatio (negustorie,

comerţ);

 a negocia vine de la negotiari (a face comerţ, a face afaceri);

 Cuvântul latinesc negotium este format din neg, derivat din

cuvântul negare, care înseamnă tăgădui, a refuza şi otium =
odihnă, tihnă, destindere şi a dat în română cuvântul negoţ.

Valeriu Potecea 14-Nov-17

 ASPECTELE DEFINITORII ALE
NEGOCIERII

 Negocierea reprezintă procesul prin care două sau mai

multe părți între care există interdependență, dar și divergențe,
optează în mod voluntar pentru conlucrare în vederea ajungerii la
un acord reciproc avantajos.

 Aspecte definitorii:
 a. părțile angajate în negociere,
 b. interdependența părților,
 c. divergențele dintre părți,
 d. conlucrarea voluntară a părților pentru soluționarea problemei comune,
 e. acordul reciproc avantajos.

Valeriu Potecea 14-Nov-17

 a. Părțile angajate în negociere

 Părțile la o negociere pot fi negociatori individuali sau echipe de

negociere.

 În funcție de numărul părților, negocierea poate fi:

 bilaterală, când se desfășoară între două părți, fie prin negociatori

individuali, fie prin echipe de negociere.
 multilaterală – sau în grup – când sunt mai mult de două părți distincte
care participă la negociere.

Valeriu Potecea 14-Nov-17

 b. Interdependența părților
 În cazul negocierii, interdependența provine din participarea părților la un
proiect comun sau la rezolvarea unei probleme comune.

 Proiectul comun reprezintă o întreprindere a părților pentru realizarea căreia sunt

necesare eforturile lor conjugate. De exemplu, două companii care doresc să înființeze o
societate mixtă au un proiect comun.

 Problema comună există atunci când apare o diferență între starea prezentă și cea
dorită de părți, precum și anumite obstacole care trebuie depășite. Situațiile care
privesc ambele părți și care nasc dificultăți pot fi depășite doar prin contribuția
fiecăreia, părțile fiind confruntate cu o problemă comună. De exemplu, solicitarea de
schimbare a termenului de finalizare a unei lucrări importante îl pune atât pe executant
(sau executanți), cât și pe superiorul lui (sau lor) direct în fața unei probleme comune.

Valeriu Potecea 14-Nov-17

 c. Divergențele
 În lipsa divergențelor, interacțiunea dintre părți este marcată de
consens.
 Participarea părților la proiectul comun nu înseamnă că interesele
lor coincid în totalitate. Din contră, există interese diferite
semnificative între negociatori.
 Divergențele dintre părți pot fi de natură diferită:
 Divergențe cognitive, care implică existența unor diferențe între concepțiile,
punctele de vedere sau preferințele părților implicate într-un proiect sau problemă
comună. Acestea nu numai că au în vedere soluții diferite, dar înțeleg în mod diferit și
realitatea cu care sunt confruntați.

 Divergențe de interese , care se referă la alocarea unor valori între părți. Exemple
de astfel de valori pot fi prețul, cantitatea unor mărfuri etc.

Valeriu Potecea 14-Nov-17

 d. Conlucrarea voluntară a părților
 În contextul interdependență / divergențe dat, părțile consimt să conlucreze,
pe baza unor principii și prin mecanisme specifice în vederea realizării unui
schimb de valori.

 Principiul fundamental al negocierii este “do ut des” (dau dacă dai) sau
“facio ut facias” (fac dacă faci). Acesta exprimă ideea că negocierea înseamnă un
schimb de valori. Negocierea se îndepărtează astfel de situațiile de transfer unilateral de valori (cum
se întâmplă, de pildă, când oamenii își fac daruri).

 Schimbul de valori este necesar și pentru ca părțile au, fiecare dintre ele,
posibilitatea de a împiedica acțiunile celuilalt, făcând ca proiectul comun să nu se
realizeze sau problema comună să nu fie rezolvată, ceea ce este numit și “dublu
veto” (Dupont). Din acest motiv, fiecare negociator trebuie să țină seama de interesele sale,
dar și de ale celeilalte părți.

Valeriu Potecea 14-Nov-17

 d. Conlucrarea voluntară a părților
 Caracterul voluntar al negocierii înseamnă că nicio parte nu poate fi obligată să intre în tratative
de altceva decât de interesul propriu și, de asemenea, ca orice parte se poate retrage oricând din
negociere.
 Conlucrarea părților nu este guvernată de reguli stricte.Astfel:

 negocierea nu se desfășoară întotdeauna într-un loc dinainte stabilit.

 negocierea presupune cel mai adesea întâlnirea față în față a părților, dar se pot desfășura și prin schimb de
corespondență, video-conferință,la telefon sau printr-un intermediar.
 momentul și durata pot fi determinate dinainte și respectate întocmai, însă pot interveni prelungiri ale
discuțiilor sau întreruperi.
 tratativele se pot desfășura într-o singură ședință sau se pot întinde pe o perioadă mai lungă, necesitând mai
multe runde.
 nici comportamentele părților nu se supun unor reguli stricte: nu se poate stabili dinainte ca părțile să se
comporte corect și deschis sau să acționeze fiecare pe contul său, încercând să obțină avantaje în defavoarea
celuilalt.

 Totuși, negocierea nu este haotică, ci fiecare interacțiune specifică ajunge să-și creeze reguli,
proceduri și modele proprii de conlucrare. Pe parcursul interacțiunii, negociatorii ajung să
contureze puncte de reper pentru comportamentul lor, prin tatonări reciproce.

Valeriu Potecea 14-Nov-17

 e. Acordul reciproc avantajos
 Părțile conlucrează cu scopul de a găsi o soluție comună pentru proiectul sau
problema comună. Putem exprima acest lucru spunând că părțile aspiră să realizeze
un acord reciproc avantajos. Termenul de acord în acest context trebuie înțeles într-
un sens larg, de înțelegere care armonizează punctele divergente, de soluție
comună, neavând relevanță forma concretă a acesteia (scris, verbal).

 Conceptul de “avantaj reciproc” nu înseamnă o împărțire exactă a unui câștig total

pus în joc. Nici n-ar exista metode prin care să se cuantifice un astfel de câștig
abstract sau metode prin care să se cuantifice exact cât a câștigat fiecare. Evaluarea
rezultatului negocierii nu se face după niște criterii absolute, introduse din afară (ex:
ipoteticul preț al pieței), ci pe baza unor criterii subiective, ale fiecărui negociator, care
ar trebui să fie ghidat de mandatul de negociere primit de la conducerea companiei pe
care o reprezintă.

Valeriu Potecea 14-Nov-17

PARTICULARITĂŢILE
NEGOCIERII COMERCIALE

 Negocierea comercială este un proces organizat, concretizat

într-un ansamblu de iniţiative, schimburi de mesaje, contacte şi
confruntări, care au loc între partenerii de afaceri, cu
respectarea unor reguli şi uzanţe statornicite într-un mediu
juridic, cultural, politic şi economic determinat;

 Negocierea este un proces competitiv în care, pornind de la

baza intereselor comune, părţile urmăresc realizarea unui acord
care, în paralel cu satisfacerea intereselor comune, să asigure
avantaje proprii preponderente;

Valeriu Potecea 14-Nov-17

PARTICULARITĂŢILE NEGOCIERII
COMERCIALE

 Negocierea este un proces de interacţiune, ajustare şi

armonizare a intereselor distincte ale părţilor, astfel încât,
dincolo de caracterul competitiv al raporturilor dintre părţi,
acordul de voinţă să devină reciproc avantajos;

 Negocierea este un proces orientat către o finalitate precisă,

exprimată prin încheierea unei afaceri concrete.

Valeriu Potecea 14-Nov-17

 ELEMENTE SPECIFICE CONCEPTULUI DE
NEGOCIERE

 Interesul
 - manifestarea dorinţei de cumpărare/vânzare a partenerului

 Poziţia de negociere
 - totalitatea intereselor uneia din părţi

 Poziţia reală
 - obiectivele pe care una din părţi urmăreşte să le atingă

 Poziţia declarată iniţial

 - fiecare participant doreşte să-şi asigure un spaţiu de negociere

Valeriu Potecea 14-Nov-17

ELEMENTE SPECIFICE CONCEPTULUI DE
NEGOCIERE

 Spaţiul de negociere
 - exagerarea conştientă a intereselor proprii
 Puterea de negociere
 – este constituită din totalitatea mijloacelor pe care negociatorul le va
folosi în vederea obţinerii unei soluţii convenite cât mai aproape de
poziţia proprie de negociere

 Concesia
 – renunţarea unilaterală de către una din părţi la una sau mai multe din
poziţiile susţinute în scopul creării condiţiilor pentru o înţelegere
 Compromisul
 - acordarea de concesii reciproce pentru a se facilita realizarea acordului
de voinţă

Valeriu Potecea 14-Nov-17

 CATEGORII DE INTERESE DIN CADRUL
NEGOCIERILOR
 Interese comune ale participanţilor, ca punct de echilibru al dorinţelor
partenerilor, determinate în primul rând satisfacerea nevoilor economice, punct care se poate realiza
prin încheierea tranzacției. Părțile pot avea și alte interese comune, cum ar fi: dorința fiecăruia de a
fi tratat corect, dorința de a stabili relații bune pe termen lung etc.

 Interese specifice, diferite de ale celorlalţi şi adesea opuse

 Interese nenegociabile provenite din caracteristici economice,

organizatorice, politice etc., ca urmare a politicii economice sau
comerciale ale unor state

 Interese reale, ce se deosebesc de cele declarate în faza iniţială a

negocierii şi urmează să fie armonizate

Valeriu Potecea 14-Nov-17

 FACTORII DE INFLUENŢARE AI PUTERII DE
NEGOCIERE
 mediul de negociere spaţial şi temporal
 mixul potenţial de strategii, tactici şi tehnici de negociere
 aptitudinile negociatorului
 raportul cerere–ofertă
 mărimea partenerilor de negociere
 puterea economică a părţilor
 gradul de cunoaştere a pieţei
 viteza şi capacitatea de reacţie a părţilor
 existenţa aliaţilor strategici şi de conjunctură
 experienţa şi personalitatea negociatorului
 capabilitatea de a risca

Valeriu Potecea 14-Nov-17

 PUTEREA DE NEGOCIERE

 Puterea negociatorului depinde de acurateţea evaluării pe care o

fac aceştia. Negociatorul poate să greşească în aprecierea puterii
sale sau puterii partenerului prin supra- sau subevaluare. De
aici rezultă următoarele implicaţii practice:

- puterea mai mare a unei părţi nu devine efectivă dacă celalalt

nu cunoaşte că ea există sau nu cunoaşte amploarea ei.

- (invers) dacă adversarul nu ştie că partenerul este slab, acesta

apare mai puternic decât este în realitate.

Valeriu Potecea 14-Nov-17

Diferenţa dintre negocierea comercială internă şi
negocierea comercială internaţională

Are la bază :
• Concurenţa deosebit de
puternică şi calificată;
• Conflicte între preţurile
interne şi externe;
• Confruntări ale legislaţilor
naţionale;
• Confruntări între monedele
naţionale;
• Fluctuaţii valutare;
• Transferabilităţi valutare
interzise sau limitate;
• Condiţionări tehnice de
adaptare;
• Confecţionări de ambalaje şi
marcaje speciale;
• Dificultăţi în procurarea
mijloacelor de transport;
• Finanţarea exporturilor;
• Întâmpinarea măsurilor
protecţioniste;
• Organizarea activităţii de
marketing.

Valeriu Potecea 14-Nov-17

 Cum negociază oamenii – modelul dual
 O serie de cercetători ai domeniului conflictelor (Thomas, Blake și Mouton) au susținut că modul în
care oamenii gestionează conflictul depinde de importanța relativă pe care o acordă rezultatelor
obținute de ei, dar și rezultatelor obținute de cealaltă parte. Acest model dual (The Dual Concerns
Model), se referă la cinci abordări diferite în tratarea conflictelor:
1. Autoritatea/ Competitive (strategia competitivă sau „win-lose") - adoptată de
persoanele care acordă o importanță substanțială rezultatelor proprii față de cea pe care o
acordă rezultatelor celeilalte părți. Această strategie este denumită în mod obișnuit
negociere distributivă, pozițională, cu sumă nulă sau victorie-înfrângere.
2. Concilierea/ Accomodation - este o strategie de tip „lose-win". Este folosită de cei
care acordă o importanță mai mare rezultatelor celeilalte părți decât rezultatelor lor.
3. Evitarea/ Avoidance este o strategie „lose-lose" - cei cărora le pasă prea puțin de
rezultatele fiecărei părți evită conflictul.
4. Compromisul/ Compromising - este ceea ce fac oamenii atunci când sunt preocupați
în mod moderat de rezultatele ambelor părți.
5. Colaborarea/ Collaboration - este strategia aleasă cei care caută un rezultat „win-
win") – ei acordă o importanță deosebită rezultatelor ambelor părți (denumită în mod
obișnuit negociere integrativă, victorie – victorie sau câștig-câștig).

După David S. Hames – Negotiation: Closing Deals, Settling Disputes, and Making Team Decisions © 2012 SAGE Publications

Valeriu Potecea 14-Nov-17

 Cum negociază oamenii – cele 2 strategii de negociere

 Pentru alți cercetători (Savage, Blair, Sorensen), modul în care oamenii

negociază depinde de importanța relativă pe care o dau asupra
elementelor subiective asociate rezultatului aflat în joc și relației lor cu
cealaltă parte.
 Dacă "preocuparea pentru relație" este echivalentă cu "preocuparea pentru rezultatul
altei părți", acest cadru extinde pur și simplu modelul dual în negociere. Folosind
acest cadru, există două strategii dominante.
 Cele două metode / strategii de negociere sunt negocierea distributivă (abordarea
competitivă) și negocierea integrativă (abordarea colaborativă).
 Cum rămâne cu celelalte trei abordări?
 Compromisul reprezintă o rezolvare parțială a problemelor, care implică o încercare lipsită de
entuziasm de a satisface interesele ambelor părți, fiind tratată nu ca o strategie, ci ca un rezultat.
 Concilierea este o formă ușoară de negociere distributivă, în care unul este dispus să accepte mai
puțin, astfel încât cealaltă parte să poată câștiga mai mult, aparent pentru a menține sau îmbunătăți
relația.
 Evitarea înseamnă, de obicei, inacțiune, în timp ce negocierea implică acțiune. Astfel, nu este
considerată o strategie de negociere. Cu toate acestea, ne poate ajuta să evităm un conflict
agresiv.
După David S. Hames – Negotiation: Closing Deals, Settling Disputes, and Making Team Decisions © 2012 SAGE Publications
Valeriu Potecea 14-Nov-17
Tipuri fundamentale de negociere
Potrivit modelului dual (The Dual Concerns Model), se poate face distincţie între
două tipuri fundamentale de negociere:
 Negocierea distributivă (câştigător/perdant sau victorie/înfrângere, distributive
bargaining, competitive, positional, zero-sum or win-lose negotiating);
 Negocierea integrativă (câştigător/ câştigător sau victorie/victorie, integrative
negotiation, collaborative, principled, interest- based, mutual gains or win-win
negotiating);
Negocierea se plasează între două tipuri de interacțiuni opuse: negocierea
raţională (rezolvarea problemelor) și confruntarea pură.

NEGOCIEREA NEGOCIEREA NEGOCIEREA CONFRUNTAREA

RAȚIONALĂ INTEGRATIVĂ DISTRIBUTIVĂ PURĂ
(rezolvarea problemelor)

Valeriu Potecea 14-Nov-17

 Tipuri de Strategii de Negociere

Caracteristici Negociere Negociere

ale Negocierii Integrativă Distributivă

Resurse Disponibile Sumă Variabilă Sumă Fixată

Motivaţii Primare Eu Câştig, Tu Câştigi Eu Câştig, Tu Pierzi
Interese Primare Congruente Opuse
Accent pe crearea relaţiilor Lungă Durată Scurtă Durată

Valeriu Potecea 14-Nov-17

NEGOCIEREA INTEGRATIVĂ
 Negocierea integrativă este cea în care sunt respectate
aspiraţiile şi interesele partenerului, chiar dacă vin împotriva
celor proprii. Acest tip de negociere se bazează pe respectul
reciproc şi pe tolerarea diferențelor de aspiraţii şi opinii.

 Această optică de negociere ocoleşte şi evită stările conflictuale,

iar climatul negocierilor este caracterizat prin încredere şi
optimism. Acordul odată obţinut, are toate şansele să fie
respectat, deoarece ambele părţi câştigă şi ambele susţin soluţia
şi acordul încheiat.

 Tacticile specifice se bazează pe reciprocitatea concesiilor (de

exemplu: termene de livrare mai scurte contra unor plăţi imediate).

Valeriu Potecea 14-Nov-17

 NEGOCIEREA DISTRIBUTIVĂ
 Negocierea distributivă este cea de tip ori/ori, care optează doar între
victorie/înfrângere. Ea corespunde unui joc cu sumă nulă şi ia forma unei tranzacţii în
care nu este posibil ca o parte să câştige, fără ca cealaltă parte să nu piardă. Fiecare
concesie făcută partenerului vine în dauna concedentului şi reciproc.

 Se caracterizează prin încercarea protagoniștilor de a-și distribui câștigurile și pierderile asociate

subiectului negociat, ajungând la un compromis. Într-o expresie consacrată, are loc “împărțirea
prăjiturii” între cei interesați (splitting up the pie).

 Părțile încearcă să-și împartă valorile și costurile, obiectivul fiecăreia fiind să revendice și să-și
adjudece un câștig propriu cât mai mare.

 În această optică, negocierea pune în faţă doi adversari cu interese opuse şi

devine o confruntare de forţe, în care una din părţi trebuie să câştige. Orice
concesie apare ca un semn de slăbiciune, iar orice atac reuşit apare ca un semn de
putere.

Valeriu Potecea 14-Nov-17

 NEGOCIEREA DISTRIBUTIVĂ

Tacticile şi tehnicile de negociere folosite în negocierea

distributivă sunt tipice pentru rezolvarea stărilor conflictuale, fiind
dure şi tensionate. Între tacticile uzuale, pot fi amintite:
 Polemica purtată prin contre permanente şi prin deviere sistematică
de la subiect;
 Atacul în forţă şi intimidarea;
 Manevrele retorice bazate pe disimulare, pe mascarea intenţiilor,
ascunderea adevărului şi pe culpabilizarea adversarului;
 Descalificarea prin rea-credinţă, prin atac la persoană şi prin căderea
în derizoriu.

Acest tip de negociere este posibil atunci când opoziţia de

interese este puternică, iar dezechilibrul de forţe este
semnificativ.

Valeriu Potecea 14-Nov-17

 NEGOCIEREA RAŢIONALĂ sau
REZOLVAREA PROBLEMELOR
 Negocierea raţională este cea în care părţile nu-şi propun doar să
facă sau să obţină concesii consimţite, de pe poziţii de negociere
subiective, ci încearcă să rezolve litigiile de fond de pe o poziţie
obiectivă, alta decât poziţia uneia sau alteia din ele.
 Este un tip de negociere care nu pune în cauză opoziţia părţilor
sau a intereselor subiective ale acestora.
 Trebuie definite clar interesele mutuale, în cadrul unei transparenţe
şi sincerităţi totale, fără apelul la cea mai mică disimulare sau
suspiciune.
 Se începe cu formularea problemelor ce trebuie rezolvate, ca
răspunsuri la întrebări de genul: "Ce nu merge? ", "Unde se află răul?
", "Cum se manifestă acesta? ", "Care sunt faptele care contravin
situaţiei dorite? ".

Valeriu Potecea 14-Nov-17

NEGOCIEREA RAŢIONALĂ sau
REZOLVAREA PROBLEMELOR
 Este o formă de interacțiune în care părțile implicate percep obiectivele lor
referitoare la o problemă comună ca fiind identice. Proiectul comun este
dominat de consens, iar părțile implicate se angajează într-un proces rațional
de găsire a soluției optime. Pentru aceasta generează mai multe soluții posibile
și, pe baza unor criterii obiective, o aleg pe cea convenabilă.
 Rezultatul final nu depinde de preferințe, de prioritățile sau obiectivele
fiecăruia, iar sentimentele personale nu joacă nici un rol.
 Putem sintetiza aceste caracteristici astfel:
 interacțiunea dintre părți este dominată de interesele comune și nu există interese
particulare semnificative;
 conlucrarea se face urmând anumite metodologii, dominant raționale
 soluția finală este una care satisface criteriile stabilite inițial
 nu apar (sau dacă apar nu sunt relevante) aspecte emoționale.

Valeriu Potecea 14-Nov-17

 Tipul de negociere

Integrativă Distributivă Raţională

Obiectivul Acord şi relaţie de durată A câştiga, a învinge A rezolva
acum problema
Participanţi Prieteni Duşmani Oameni care
rezolvă un
diferend
Comportament Încredere Suspiciune, sfidare Neutralitate
Relaţia Cedează la presiuni Exercită presiuni, trece Cedează la
Caracteristici

presiune/ cedare la represalii principii, nu la

presiuni
Exigenţă Satisface exigenţele False exigenţe Exigenţele cele
minimale minimale mai înalte
Atitudinea faţă de Acceptă pierderi Cere avantaje Caută soluţii
acord unilaterale pentru a unilaterale în schimbul mutual
obţine acordul acordului avantajoase
Atitudinea faţă de Sunt bune dacă obţin Sunt bune soluţiile care Imaginează
soluţii acordul, important este îi aduc un avantaj, soluţii, ia decizii
să se ajungă la înţelegere propria poziţie este după evaluarea
unic acceptabilă soluţiilor posibile
Valeriu Potecea 14-Nov-17
 CONFRUNTAREA PURĂ
 Reprezintă o desfășurare conflictuală a interacțiunii, în care părțile percep
ca obiectivele lor sunt ireconciliabile și nu pot fi atinse decât prin impunerea
prin forță a soluției proprii; pentru aceasta trebuie câștigată victoria asupra
adversarului.

 Confruntarea pură se bazează pe raportul de putere dintre participanți: acesta

devine elementul cheie al procesului. Acțiunile părților sunt îndreptate mai ales
spre întărirea forței proprii, etalarea ei și slăbirea forței adversarului. Părțile
utilizează metodele pe care le consideră adecvate în asemenea situații: amenințări,
atacuri la persoană, manipulare etc.

 Apare mai ales în domeniul social, unde divergențele dintre angajați și

administrație pot căpăta forme conflictuale, cum ar fi: revolte haotice, ocuparea
spațiilor de muncă (din partea angajaților), închiderea fabricii, recurgerea la spărgători de
grevă (din partea patronilor).

Valeriu Potecea 14-Nov-17

Ştiu oamenii să negocieze?
 De ce nu ştiu oamenii să negocieze:
 Feedback defectuos – se ridică 2 probleme: tendinţa de confirmare (tendinţa
oamenilor de a vedea ceea ce vor ei să vadă atunci când li se apreciază randamentul, ceea ce
poate duce la deformarea realităţii) şi egocentrismul (tendinţa oamenilor de a-şi vedea
experienţa proprie într-un mod care îi măguleşte sau îi mulţumeşte)
 Mulţumirea cu puţin (acceptarea mediocrităţii)
 Incompetenţa autoalimentată (teama de a pierde îi reţine pe oameni de a experimenta)

 Greşeli comise în cursul negocierilor:

 Lăsarea banilor pe masă (“negocierea reciproc dezavantajoasă”) – apare atunci când
negociatorii nu-şi dau seama de potenţialul de câştig reciproc şi nu-l exploatează.
 Acceptarea unui câştig prea mic (“blestemul câştigătorului”) – se întâmplă atunci când
negociatorii fac concesii prea mari, ceea ce duce la obţinerea unei părţi prea mici din tortul
de negociere.
 Părăsirea mesei – se produce atunci când negociatorii resping condiţiile oferite de cealaltă
parte, dar care se dovedesc a fi mai bune decât altă opţiune disponibilă (uneori această
greşeală se produce şi din cauza aroganţei sau mândriei exagerate sau din cauza unui calcul
greşit).
 Acceptarea unor condiţii mai rele decât alternativa (“tendinţa de cădere la învoială”)

Valeriu Potecea 14-Nov-17

Când să nu negociem
 Când poți pierde totul prin negociere.

 Când nu avem timp, suntem insuficient pregătiți sau nu avem o

miză în ceea ce privește rezultatul negocierii.

 Dacă amânarea ori așteptarea ne pot îmbunătăți capacitatea de

a obține ceea ce dorim.

 În cazul în care solicitările celeilalte părți sunt lipsite de etică sau

ilegale.

39 David S. Hames – Negotiation: Closing Deals, Settling Disputes, and Making Team Decisions © 2012 SAGE
Publications
Cum arată o Negociere?

40 David S. Hames – Negotiation: Closing Deals, Settling Disputes, and Making Team Decisions © 2012 SAGE
Publications
 Obstacole în calea negocierilor
Încheierea în bune condiţiuni a negocierilor poate fi împiedicată de obstacole
precum:

 Escaladarea irațională a angajamentului

 Stabilirea unor obiective fixe (the mythical fixed pie)
 Ancorarea și fundamentarea judecăților
 Structurarea și prezentarea informațiilor -
încadrarea în negociere (framing negotiations)
 Disponibilitatea informațiilor
 Blestemul câștigătorului (the winner’s curse)
 Încrederea exagerată

41 Valeriu Potecea & Georgiana Surdu - Nițu 14-Nov-17

Obstacole în calea negocierilor
 Escaladarea angajamentului/ Irrational escalation of commitment

 Se produce atunci când oamenii continuă un curs de acțiune selectat

de ei anterior, dincolo de ceea ce ar recomanda o analiză rațională.
 Este tendința de a continua să credem în ceva care nu a reușit.
 Oamenii își măresc investiția într-o decizie, aderă la ea în continuare,
și-o susțin, în pofida unor noi dovezi care sugerează că decizia a fost
probabil gresită.
 O astfel de persistență greșită poate duce la o mare pierdere de
timp, energie și bani.
După o licitație foarte strânsă, omul de afaceri canadian Robert Campeau a ajuns să cumpere
un magazin de la Bloomingdale pentru care a plătit cu peste 600 de milioane de dolari mai
mult decât merita. Wall Street Journal nota: "nu mai avem de a face cu prețuri, ci cu orgolii /
"we're not dealing in price anymore but egos". Campeau a fost forțat să declare falimentul
imediat după aceea (sursa: http://psychology.wikia.com/wiki/Irrational_escalation)

Valeriu Potecea 14-Nov-17

Obstacole în calea negocierilor
 Stabilirea unor obiective fixe / The mythical fixed pie

 Negociatorii presupun că a lor câștig trebuie să vină în detrimentul

celeilalte părți.

 Prin asumarea unui "joc cu sumă zero", aceștia exclud orice

posibilități de găsire a unor soluții "câștigătoare (win - win)".

Valeriu Potecea 14-Nov-17

Obstacole în calea negocierilor
 Ancorarea și fundamentarea judecăților / Anchoring and
adjustments

 Oamenii adesea își ancorează judecățile de informații

irelevante, cum ar fi ofertele inițiale.

 Negociatorii eficienți nu permit unei ancore inițiale să

minimizeze cantitatea de informații și profunzimea analizei
pe care o folosesc pentru a evalua o situație.

Valeriu Potecea 14-Nov-17

Obstacole în calea negocierilor
 Încadrarea negocierilor / Framing negotiations

 Oamenii sunt influențați de modul în care le sunt prezentate informațiile.

 Încadrarea/Framing este o tehnică importantă de negociere. Negociatorul
care o utilizează definește problema de negociat într-un mod care să îl ajute
să încheie o înțelegere, să îl conducă la consens sau să câștige o dispută.

De exemplu, un client intră într-un magazin având în vedere achiziționarea unui televizor care
are o valoare mare. Preocuparea sa principală este prețul, dar vânzătorul îi subliniază faptul că
aparatul tv va economisi energie și va încadra achiziția scumpă ca fiind una responsabilă pentru
mediu. Clientul e convins că achiziția este un lucru bun pentru planetă și cumpără aparatul.
Vânzătorul a mutat discuția de la problema prețului la componenta de responsabilitate
generată de achiziție. Încadrarea este o tehnică de negociere care poate fi folosită pentru a
câștiga aproape orice - o vânzare, un contract, o acțiune în instanță, o dispută, o majorare a
salariilor sau un bonus.
(sursa: după http://smallbusiness.chron.com/negotiation-techniques-framing-38785.html)

Valeriu Potecea 14-Nov-17

Obstacole în calea negocierilor
 Disponibilitatea informațiilor / Availability of information

 Negociatorii se bazează adesea prea mult pe informații care sunt

disponibile de-a gata, în timp ce ignoră date și informații mai relevante.

 Ei ar trebui să învețe să distingă între ceea ce este familiar și ceea

ce este sigur și relevant.

 Joseph Bachelder negociază contracte de muncă pentru directori. La începutul carierei sale, el
reprezenta un director cu experiență din domeniul industriei alimentare. După discutarea
unor chestiuni preliminare, el a cerut 4,9% din acțiunile companiei pentru clientul său.
Directorul de resurse umane a acceptat imediat, jubilând. Joseph Bachelder a conțientizat
atunci că și-a stabilit o țintă prea mică și că a cerut prea puțin. El a suferit ceea ce se cheamă
blestemul câștigătorului - a primit ceea ce a cerut, dar nu a fost mulțumit de el.

Valeriu Potecea 14-Nov-17

Obstacole în calea negocierilor
 Blestemul câștigătorului / The winner’s curse

 Este regretul care apare și se simte după negociere.

 De vreme ce oferta dvs. a fost acceptată de partenerul de negociere,

sunteți îngrijorat/ă că ați oferit prea mult.

 Puteți reduce "blestemul", obținând cât mai multe informații posibil și

plasându-vă în “pantofii” adversarului

Valeriu Potecea 14-Nov-17

Obstacole în calea negocierilor
 Încrederea exagerată / Overconfidence

 Când oamenii dețin anumite credințe și au anumite

așteptări, ei tind să ignore orice informație care le
contrazice.

 Rezultatul este că negociatorii tind să exagereze, ceea ce

poate diminua posibilitățile de compromis.

Valeriu Potecea 14-Nov-17

Ce variantă alegeți?

 Varianta A: Primirea unui cec în valoare de 5000 RON

 Varianta B: Participarea la un joc în care aveți 50% șanse de a

câștiga un cec de 10 000 RON și 50% șanse de a nu câștiga
nimic

Valeriu Potecea 14-Nov-17

Ce variantă alegeți?

 Varianta C: vi se cere să plătiți 5000 RON pentru

cheltuieli neprevăzute

 Varianta D: participarea la un joc în care aveți 50% șanse

de a nu plăti nimic și 50% șanse de a plăti 10 000 RON

Valeriu Potecea 14-Nov-17