NEGOCIEREA AFACERILOR

DELIMITRI CONCEPTUALE
 FACTORI DETERMINANI AI
PROCESULUI DE NEGOCIERE

Notiunea de negociere este considerata ca o actiune verbala

sau scrisa, intreprinsa de doua sau mai multe persoane fizice
sau juridice in relatia dintre ele, in scopul obtinerii unor
rezultate de interes reciproc.

Negocierea poate sa intervina atit in domeniul public, cit si

in domeniul privat, pe plan national sau pe plan international
 FACTORI DETERMINANI AI
PROCESULUI DE NEGOCIERE

Indiferent de preferinta pentru una sau alta dintre definitiile date

negocierii, este necesar sa se ia in considerare caracteristicile
de baza ale acesteia si anume:
este un fenomen social care constituie un instrument si o
metoda de conlucrare, de colaborare ce implica consensul de
vointa;
este un proces competitiv, partenerii urmarind satisfacerea
atit a unor interese comune, cit si a unor interese contradictorii,
care reclama in mod logic eforturi spre un compromis;
evita confruntarea, si vizeaza ajungerea la solutii reciproc
avantajoase;
presupune comunicare, deci si cunoastere in profunzime a
comportamentului uman.
 FACTORI DETERMINANI AI
PROCESULUI DE NEGOCIERE
Rolul esenial al negocierii internationale este amplificat
de o serie de factori economici i social-politici:
existena unor probleme complexe, cu implicaii globale ce
deriv din nevoia de cooperare ntre firme i ri;
adncirea diviziunii mondiale a muncii care face s creasc
numrul i diversitatea tipologic a partenerilor de afaceri;
mondializarea i consecina imediat, creterea puternic a
contractelor de afaceri i a contradiciilor ntre spaii
geografice i culturale distincte;
tendinele integraioniste care impun armonizri reciproce
ale politicilor, legislaiilor i cadrului instituional;
intensificarea concurenei internaionale;
 FACTORI DETERMINANI AI
PROCESULUI DE NEGOCIERE
posibiliti numeroase de alegere a modurilor de contractare
i derulare a afacerilor date de dezvoltarea tehnicilor i
instrumentelor comerciale, financiare i de management;
teriarizarea economiei i internaionalizarea serviciilor mpreun
cu lrgirea considerabil a nomenclatoarelor de produse datorit
progresului tehnico-tiinific;
necesitatea alocrii optime a resurselor rare ntr-o colaborare
reciproc avantajoas;
influenarea puternic a cadrului general de relaii internaionale
prin tripolarizarea economiei mondiale (triunghiul puterii
economice: S.U.A., Japonia, Uniunea European) i rspndirea
modelului occidental de via i gndire n paralel cu un proces
de revalorizare a tradiiilor culturale proprii;
 CONCEPTUL DE NEGOCIERE
COMERCIAL INTERNAIONAL
Arthur Lall consider c "negocierea este un proces de
abordare a unei dispute sau situaii internaionale prin
mijloace panice, altele dect cele juridice sau arbitraj, cu
scopul de a promova o anumit nelegere, mbuntire,
aplanare a disputei ntre prile interesate"(Modern
International Negotiation: Principles and Practice)

Mircea Malia afirm c "negocierile sunt procese competitive,

desfurate n cadrul unor convorbiri panice de ctre una
sau mai multe pri, ce urmresc mpreun realizarea, n mod
optim i sigur, a unor obiective fixate in cuprinsul unei soluii
explicite, agreat n comun,(Teoria i practica negocierior)
 CONCEPTUL DE NEGOCIERE
COMERCIAL
INTERNAIONAL
Negocierea este "arta, aciunea de a duce la bun
sfrit marile afaceri, afaceri publice, tratativele
ntre mai multe guverne n vederea unui acord
bilateral sau multilateral (LE PETIT LAROUSSE);

Negocierea este considerat "un proces dinamic

de ajustare a diferitelor idei i argumente, prin
care prile cu obiective proprii, indiferent n ce
domeniu, discut pentru a ajunge la un consens,
pe baza interesului reciproc" (P.D.V. Marsh, A.
Gower - Handbook-Contract Negotiation).
 FORME SPECIFICE DE
NEGOCIERE
Criteriul de In functie de In functie de In functie de
clasificare felul destinatia felul
tranzactiei obiectului marfurilor
A. DUPA - de vanzare- - bunuri de - de bursa
OBIECT cumparare consum - sezoniere
- de - mijloace de - de moda
cooperare productie - alimentare
- de service - materii prime - de inalta
- transport, - masini si tehnolodie
asigurari utilaje
- arbitraj
valutar
- turism
 FORME SPECIFICE DE
NEGOCIERE
Criteriul de In functie de In functie de In functie de
clasificare felul destinatia felul
tranzactiei obiectului marfurilor
B. DUPA NIVEL - intre grupari - nivel
economice macroeconomic
- intre grupari - nivel mixt
econoice si - nivel
guverne microeconomic
-
interguvernam
entale
- intre guverne
si firme
- intre firme
 FORME SPECIFICE DE
NEGOCIERE
Criteriul de In functie de In functie de In functie de
clasificare felul destinatia felul
tranzactiei obiectului marfurilor
C. DUPA SCOP - pentru noi - negocieri de
tranzactii derulare
- de prelungire
- de modificare
- de
normalizare
- sterile
 FORME SPECIFICE DE
NEGOCIERE
Criteriul de In functie de In functie de In functie de
clasificare felul destinatia felul
tranzactiei obiectului marfurilor
D. DUPA NR. - bilaterale - simple
PARTICIPANTI - plurilaterale - complexe
-multilaterale
 FORME SPECIFICE DE
NEGOCIERE
Criteriul de In functie de In functie de In functie de
clasificare felul destinatia felul
tranzactiei obiectului marfurilor
E. DUPA - directe - intre prezenti
MODUL CUM - indirecte - prin
SE POARTA - in timp corespondenta
- prin telefon
- succesive
- simultane
 FORME SPECIFICE DE
NEGOCIERE
negocierea afacerilor sau negocierea
comercial;
negocierile politice
-negocieri interne
-negocieri externe
negocieri sindicale;
negocieri salariale i ale conflictelor de munc;
negocieri pe probleme de asisten i protecie
social.
 NEGOCIEREA AFACERILOR SAU
NEGOCIEREA COMERCIAL

Este o form particular de negociere, centrat pe

existena unui produs sau a unui serviciu, pe de o
parte, i a unei nevoi de satisfcut prin acesta, pe de
alt parte;

Procesul prin care dou sau mai multe pri caut s

schimbe bunuri i servicii i prin care ncearc s
stabileasc o rat de schimb echitabil pentru ele.

Procesul prin care parteneri care au att interese

comune dar i opozabile doresc s ajung la un
acord acceptabil pentru toi. (Johnson, 2000)
 NEGOCIEREA AFACERILOR

Negocierea comercial
internaional este un proces
organizat de comunicare ntre doi sau
mai muli parteneri din ri diferite,
care i propun adaptarea progresiv
a poziiilor lor n scopul realizrii unei
nelegeri de afaceri reciproc
acceptabile, materializat n
contractul extern .
 Negocierea comercial internaional

Negocierile intre parteneri comerciali pornesc de

la necesitatea stabilirii preturilor de contract pe
baza preturilor pietii, impuse in mod obiectiv de
actiunea legii valorii.

In orice tranzactie de afaceri, fiecare parte ar dori

sa castige, sa aiba un avantaj mai mare sau mai
mic, in functie de imprejurari, de natura marfii, de
abilitatea si pregatirea echipei de negociere.
 PARTICULARITILE
NEGOCIERII COMERCIALE
Negocierea comercial este un proces organizat,
concretizat ntr-un ansamblu de iniiative, schimburi
de mesaje, contracte i confruntri, care au loc ntre
partenerii de afaceri, cu respectarea unor reguli i
uzane generate de un mediu juridic, cultural, politic
i economic determinat;

Negocierea este un proces competitiv n care,

pornind de la baza intereselor comune, prile
urmresc realizarea unui acord care, n paralel cu
satisfacerea intereselor comune, s asigure avantaje
proprii preponderente;
 PARTICULARITILE
NEGOCIERII COMERCIALE
Negocierea este un proces de interaciune,
ajustare i armonizare a intereselor
distincte ale prilor, astfel nct, dincolo de
caracterul competitiv al raporturilor dintre pri,
acordul de voin s devin reciproc avantajos;

Negocierea este un proces orientat ctre o

finalitate precis, exprimat prin ncheierea
unei afaceri concrete
 ELEMENTE SPECIFICE
CONCEPTULUI DE NEGOCIERE

Interesul - manifestarea dorinei de

cumprare/vnzare a partenerului;
Poziia de negociere - totalitatea intereselor
uneia din pri;
Poziia real - obiectivele pe care una din pri
urmrete s le ating;
Poziia declarat iniial - fiecare participant
dorete s-i asigure un spaiu de negociere;
 ELEMENTE SPECIFICE
CONCEPTULUI DE NEGOCIERE
Spaiul de negociere - exagerarea
intereselor proprii;

Puterea de negociere este

constituit din totalitatea mijloacelor
pe care negociatorul le va folosi n
vederea obinerii unei soluii convenite
ct mai aproape de poziia proprie de
negociere
 CATEGORII DE INTERESE DIN
CADRUL NEGOCIERILOR
a) Interese comune ale participanilor, ca punct de
echilibru al dorinelor partenerilor;
b) Interese specifice, diferite de ale celorlali i
adesea opuse;
c) Interese nenegociabile provenite din
caracteristici economice, organizatorice, politice
etc., ca urmare a politicii economice sau
comerciale ale unor state;
d) Interese reale, ce se deosebesc de cele
declarate n faza iniial a negocierii i urmeaz s
fie armonizate
 FACTORII DE INFLUENARE AI
PUTERII DE NEGOCIERE
mediul de negociere spaial i temporal;
mixul potenial de strategii, tactici i tehnici de
negociere;
aptitudinile negociatorului;
raportul cerereofert;
mrimea partenerilor de negociere;
puterea economic a prilor;
gradul de cunoatere a pieei;
viteza i capacitatea de reacie a prilor;
existena aliailor strategici i de conjunctur;
experiena i personalitatea negociatorului;
capabilitatea de a risca.
 PUTEREA DE NEGOCIERE

Puterea negociatorului depinde de acurateea

evalurii pe care o fac acetia. Negociatorul poate
sa greeasc n aprecierea puterii sale sau puterii
partenerului prin supra- sau sub- evaluare. De aici
rezult urmtoarele implicaii practice:

- puterea mai mare a unei pri nu devine efectiv

dac celalalt nu cunoate c ea exist sau nu cunoate
amploarea ei.

- (invers) dac adversarul nu tie c partenerul este

slab, acesta apare mai puternic dect este n realitate.
 Diferena dintre
negocierea comercial intern i
negocierea comercial internaional
Este determinata de :
Concurena deosebit de puternic i calificat;
Conflicte ntre preurile interne i externe;
Confruntri ale legislailor naionale;
Confruntri ntre monedele naionale;
Fluctuaii valutare;
Transferabiliti valutare interzise sau limitate;
Condiionri tehnice de adaptare;
Confecionri de ambalaje i marcaje speciale;
Dificulti n procurarea mijloacelor de transport;
Finanarea exporturilor;
Manipularea creditelor;
ntmpinarea msurilor protecioniste;
Organizarea activitii de marketing.