Negocierea comercială

Negocierea comercială
• Comunicarea:
definire, componente, forme, bariere

• Negocierea:
definire, etape, principii, tipologii,
tactici
Comunicarea – definire și componente
Comunicarea – proces complex, în dublu sens, de
transmitere a mesajelor și înțelegere a acestora prin
utilizarea unui sistem comun de simboluri.
 Comunicarea - tipologii

Modalitatea de transmitere
• Comunicare directă
• Comunicare indirectă

Numărul receptorilor

• Comunicare intra-personală
• Comunicare inter-personală
• Comunicare intra-grup
• Comunicare inter-grupuri
• Comunicare de masă
 Comunicarea - tipologii

Natura simbolurilor

• Comunicare verbală
• Comunicare non-verbală
• Metacomunicarea

Natura și motivația comunicării

• Comunicare personală
• Comunicare organizațională
 Comunicarea - bariere

Comunicarea organizațională
• Funcția/poziția în cadrul organizației
• Numărul de nivele ierarhice, ponderea
ierarhică
• Climatul organizațional

Comunicarea interpersonală
• Bariere de limbaj
• Bariere de mediu
• Bariere perceptuale
• Bariere emoționale
• Bariere culturale
 Comunicarea non-verbală -
componente

limbajul trupului

limbajul spațiului

limbajul paraverbal
Negocierea comercială - definire

FENOMEN
SOCIAL

PROCES
COMPETITIV

PROCES
ORGANIZAT
 Negocierea comercială - definire
Negocierea comercială reprezintă:

procesul prin care căutăm termenii în care să putem obține ceea ce vrem de
la cineva care vrea ceva de la noi

interacţiunea umană în care partenerii sunt interdependenţi dar în acelaşi

timp sunt separaţi prin interese divergente în anumite probleme.

fenomenul social ce presupune existenta unei comunicari intre oameni

procesul organizat, competitiv, cu finalitate precisă ce presupune

armonizarea intereselor

procesul prin care părţile, între care există interdependenţă, dar şi

divergenţe, optează voluntar pentru conlucrare în vederea soluţionării unei
probleme comune, prin ajungerea la un acord reciproc avantajos.
 Tipuri de negociere

ECONOMICĂ

DE DREPT

POLITICĂ

INFORMAȚIONALĂ

PERSONALĂ
 Tipuri de negociere
Negocierea integrativă

respect

relații joc cu sumă

durabile concesii
variabilă

cooperare
 Tipuri de negociere
Negocierea distributivă

dominare

raport de joc cu sumă

forțe conflict
nulă

impunere
 Etapele negocierii

• PRE-NEGOCIEREA
(PREGĂTIREA)

• NEGOCIEREA PROPRIU-ZISĂ

• POST-NEGOCIEREA
 TIPURI DE NEGOCIATORI
I.În funcţie de tipul de comportament, distingem:
-negociator cooperant (atitudine paşnică);
-negociator conflictual (adversitate);
-negociator afectiv (emoţional);
-negociator demagog (manipulare).
II. O altă clasificare distinge 9 tipuri de
negociatori:
- coordonatorul (dominant, dar nu agresiv);
- modelatorul (vrea să fie recunoscut ca lider);
- inovatorul (ideile lui sunt mai importante decât
oamenii);
- evaluatorul (obiectiv, serios);
 Tipuri de negociatori (continuare)

- -implementatorul(nu agreează schimbări

rapide)
- muncitorul de echipă(ştie să delege şi să
creeze armonie);
-căutătorul resurselor (caută varietate şi
competiţie);
-terminatorul (atent la detalii, îşi respectă
programul, este tensionat);
-specialistul (atent la perfecţionare
profesională, în detrimentul oamenilor).
 Tactici de negociere (cooperare)

Dar...dacă?
Utilizarea constructivă a
întreruperilor
Da...dar
Feliilor de salam
Ofertă înaltă, ofertă joasă
(bazar)
Precizarea regulilor jocului
 Tactici de negociere (conflictuale)

Totul sau nimic

Băiat bun/băiat rău

Limita mandatului
Crearea unor condiţii stresante
Bluful (promisiuni fără
acoperire)
Faptului împlinit