Stiluri de negociere si tipologii ale

negociatorului
Definitii si stiluri de negociere
 Termenul “negociere” desemneaza procesul
pe care il utilizam pentru a ne satisface
necesitatiile atunci cand ceea ce ne dorim
este controlat de altii

 Stilul:reprezintã comportamentul, actiunile

observabile si cuantificabile, aspectele
neobservabile direct, dar care stau la baza
comportamentelor, adicã motivele, nevoile,
atitudinile, conduitã complexã ce presupune
exprimarea în termeni comportamentali a
unor atitudini si trãiri interioare, rezultat al
unei motivatii.
Aspecte componente ale stilului de
negociere

 Aspectul cognitiv
 Aspectul instrumental
 Stilul ocolitor
 Stilul îndatoritor
 Stilul competitiv
 Stilul concesiv
 Stilul colaborativ
Rolul fiecaruia în cadrul
negocierii de grup
 COORDONATORUL
 MODELATORUL (SHAPER).
 INOVATORUL
 EVALUATORUL
 IMPLEMENTATORUL
 MUNCITORUL DIN ECHIPÃ
 CÃUTÃTORUL RESURSELOR
 "TERMINATORUL"
 EXPERT TEHNIC.
TIPURI FUNDAMENTALE DE
NEGOCIERE

 Distributiva
 Interactiva
 Rationala
Tipologia negociatorilor

Negociatorul cooperant
 Negociatorul afectiv
 Negociatorul conflictual
 Negociatorul demagog
. Tipologii ale negociatorului in
functie de provenienta
 Tipologia negociatorului american
 Tipologia negociatorului japonez
 Tipologia negociatorului britanic
 Tipologia negociatorului german
 Tipologia negociatorului nord - european
 Tipologia negociatorului francez
 Tipologia negociatorului rus
 Tipologia negociatorului chinez
 Tipologia negociatorului al tarilor Islamice
 Tipologia negociatorului Brazilian
 Tipologia negociatorului indian
Va multumim!

Popa Ciprian
Zipis Andrei