Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
STRATEGII, TEHNICI
TEHNICI
SI
SI TACTICI
TACTICI DE
DE
NEGOCIERE
NEGOCIERE
Efectuat: Victor PAVLOV
Verificat: Feodosie PITUSCAN
• Negocierea seamănă puțin cu respirația.
Nu ești obligat să o faci, dar
alternativele nu sunt foarte atractive!
• Strategii și tactici
– Strategia = știința scopurilor
– Tactica = știința mijloacelor
• Pregătire
– Richard Nixon: „Trebuie întotdeauna să fii gata
să negociezi, dar niciodată să nu negociezi fără
să fii pregătit”
Triunghiul negocierii
C: Acordul
A: Noi B: Ei
Curba zonelor negocierii
Înclinația spre
cumpărare a
clientului
Negociere optimă
ZONA DE
NEGOCIERE
Nivel de
Negociere Prea intervenție a
puțină multă vânzătorului
sau deloc negociere
Negocierea, definire şi
caracteristici
• Obiectul
• Contextul
• Miza
• Raportul de forţe
• Negociatorii
Elementele negocierii
• Obiectul negocierii depinde de:
– domeniul de aplicare (comercial, social,
diplomatic, interpersonal…)
– subiectivitatea negociatorului (pe de o parte, el
poate avea doar o idee vagă despre ceea ce se
va negocia, iar pe de altă parte poate avea
obiective mascate, gânduri ascunse cu care va
porni negocierea)
Elementele negocierii
• Contextul include:
– mediul global al negocierii (condiţiile politice,
economice, sociale, culturale)
– circumstanţele particulare (loc, climat)
– o dimensiune istorică: antecedente care au
structurat relaţia.
Elementele negocierii
• Miza este tot ceea ce va avea o influenţă
(“o greutate”) asupra ansamblului de
interese, preocupări, nevoi, aşteptări,
constrângeri şi riscuri resimţite de
negociatori
• Miza corespunde în principal noţiunii de
“raport”, adică confruntării sau comparării
câştigurilor sau avantajelor sperate cu
riscurile sau pierderile anticipate
Elementele negocierii
• Raportul de forţe reprezintă situaţia la un
moment dat a capacităţii relative pe care o
are fiecare din părţi de a influenţa
strategia şi comportamentul părţii adverse
• Negociatorul demagog
– se refugiază în spatele minciunilor,
manipulărilor, simulărilor şi duplicităţii,
în lipsa unor mijloace intelectuale, a unor
tactici şi strategii