TEHNICI DE

NEGOCIERE
• Negocierea seamănă puțin cu respirația. Nu
ești obligat să o faci, dar alternativele nu sunt
foarte atractive!

(L. Lewicki, A. Hiam, Arta negocierii în afaceri)

NEGOCIEREA,
DEFINIRE ŞI CARACTERISTICI
• Negocierea
• realitate a vieții
• cale fundamentală prin care obținem ce dorim de la
alții
• comunicare în ambele sensuri

• Negocierea este procesul prin care două sau mai

multe părţi încearcă să ajungă la un acord

• Mecanismul fundamental de rezolvare a

conflictelor
NEGOCIEREA,
DEFINIRE ŞI CARACTERISTICI

• Strategii și tactici
• Strategia = știința scopurilor
• Tactica = știința mijloacelor

• Fixarea scopurilor = elaborarea unei strategii

• Fixarea mijloacelor = definirea uneia sau mai multor tactici

• Pregătire
• Richard Nixon: „Trebuie întotdeauna să fii gata să negociezi,
dar niciodată să nu negociezi fără să fii pregătit”
TRIUNGHIUL NEGOCIERII

C: Acordul

A: Noi B: Ei
CURBA ZONELOR NEGOCIERII
Înclinația spre
cumpărare a
clientului

Negociere optimă

ZONA DE
NEGOCIERE

Nivel de
Negociere Prea intervenție a
puțină multă vânzătorului
sau deloc negociere
NEGOCIEREA, DEFINIRE ŞI CARACTERISTICI

Elementele fundamentale ale negocierii:

• Obiectul
• Contextul
• Miza
• Raportul de forţe

• Negociatorii
ELEMENTELE NEGOCIERII

• Obiectul negocierii depinde de:

• domeniul de aplicare (comercial, social, diplomatic,
interpersonal…)
• subiectivitatea negociatorului (pe de o parte, el poate
avea doar o idee vagă despre ceea ce se va negocia, iar
pe de altă parte poate avea obiective mascate, gânduri
ascunse cu care va porni negocierea)
ELEMENTELE NEGOCIERII

• Contextul include:
• mediul global al negocierii (condiţiile politice,
economice, sociale, culturale)
• circumstanţele particulare (loc, climat)
• o dimensiune istorică: antecedente care au structurat
relaţia.
ELEMENTELE NEGOCIERII

• Miza este tot ceea ce va avea o influenţă (“o

greutate”) asupra ansamblului de interese,
preocupări, nevoi, aşteptări, constrângeri şi riscuri
resimţite de negociatori
• Miza corespunde în principal noţiunii de “raport”,
adică confruntării sau comparării câştigurilor sau
avantajelor sperate cu riscurile sau pierderile
anticipate
ELEMENTELE NEGOCIERII

• Raportul de forţe reprezintă situaţia la un

moment dat a capacităţii relative pe care o are
fiecare din părţi de a influenţa strategia şi
comportamentul părţii adverse

• Ecuaţia raportului de forţe

RF = (Xa – Xb) + (Yb – Ya)
ELEMENTELE NEGOCIERII

• Negociatorii, consideraţi în sensul relaţiei lor impersonale şi psihosociologice,

altfel spus: confruntarea comportamentelor lor
 TIPURI DE NEGOCIERI

• Negocierea integrativă (cooperativă)

• „Negocierea spre satisfacţie reciprocă”

• Negocierea distributivă (conflictuală)

• „A câştiga cu orice preţ: stilul sovietic”
NEGOCIEREA
COOPERATIVĂ
• acordurile vizează crearea de valoare și însușirea ei

• ”win-win”

• dezvoltă un climat de încredere, reciprocitate şi

credibilitate reciprocă;
• diminuând riscurile contestării ulterioare a acordului,
ea asigură o mai mare stabilitate soluţiei negociate;
• permite luarea în considerare a viitorului în relaţia
dintre negociatori.
NEGOCIEREA
CONFLICTUALĂ
• părțile concurează pentru distribuirea unei valori fixe

• ”win-lose”; negociere cu sumă nulă

• vizează diferenţierea interlocutorilor în funcţie de puterea

de care dispun;
• fiind asemenea unui joc cu sumă nulă, ea determină
protagoniştii să vrea să fie câştigători, pentru a nu fi
învinşi;
• fiind totuşi o negociere, ea se opreşte acolo unde începe
confruntarea. Deci nu se provoacă ruptura, întrucât nu
trebuie distrusă o relaţie inevitabilă, şi utilă.
DILEMA NEGOCIATORULUI

• Negociatorul trebuie să decidă ce joc să joace

• să ceară în mod agresiv valoarea aflată în joc (fiind posibil să fie el cele care
pierde)
• să coopereze cu cealaltă parte pentru a crea oportunități și mai bune ce pot fi
partajate
TIPURI DE NEGOCIERI
NEGOCIERE CONFLICTUALĂ NEGOCIERE COOPERATIVĂ
Cooperare slabă Cooperare puternică
Câştig propriu Câştig reciproc
- apărarea intereselor
- interdependenţă minimă - utilizarea nuanţată a puterii
- dominare, dar nu strivire - interdependenţa parţială a
obiectivelor
ÎNFRUNTARE REZOLVAREA PROBLEMELOR
- interese confundate
- nu există interdependenţă - nu există jocuri de putere
- supunerea totală a - interdependenţa totală a
adversarului obiectivelor
TIPURI DE NEGOCIATORI

• Negociatorul cooperant

• deschis şi conciliant, dar nu prea puţin ferm;

• caracterizat prin fermitate în ce priveşte scopurile, preocupările şi

aspiraţiile majore şi supleţe în căutarea soluţiilor reciproc acceptabile;

• se bazează pe voinţa de a reuşi şi pe respectul faţă de partener şi faţă

de obiectivele sale;

• este un generator de relaţii bune pe termen scurt, mediu şi lung

TIPURI DE NEGOCIATORI

• Negociatorul conflictual

• acordă prioritate forţei şi nu diplomaţiei;

• caracterizat prin rigiditate atât în ceea ce priveşte scopurile şi

aspiraţiile, cât şi căutarea soluţiilor;

• s-a obişnuit să ţipe pentru a avea dreptate, să folosească şantajul

sau ameninţarea, să renunţe cu uşurinţă la dialog şi să abuzeze de
raportul de forţe.
TIPURI DE NEGOCIATORI

• Negociatorul afectiv
• acţionează potrivit sentimentelor şi emoţiilor de moment, în funcţie
de afinităţile sale şi de gradul de afectivitate care îl leagă de
partener;

• impulsiv, el poate decide în privinţa unei cumpărări sau exprima un

refuz, fără un motiv evident sau raţional;

• modul lui de a acţiona se bazează pe subiectivitate, pe plăcere şi

durere, dragoste şi ură, parteneriat şi adversitate, precum şi pe
prietenie şi respingere;

• foloseşte expresii ca: am chef, doresc, grozav, extraordinar, zero, îmi

place, prefer, incredibil…
TIPURI DE NEGOCIATORI

• Negociatorul demagog

• se refugiază în spatele minciunilor, manipulărilor, simulărilor şi duplicităţii, în lipsa

unor mijloace intelectuale, a unor tactici şi strategii
MERSI PENTRU ATENTIE