ROLUL UNEI FRANCIZE

ÎN DEZVOLTAREA UNEI
AFACERI
 • Franciza este operațiunea care îmbracă forma unui contract prin care o persoană
numită francizor (franchiser) îi acordă unei alte persoane, numită beneficiar sau
francizat (franchisee), dreptul de exploatare a unui ansamblu de drepturi de proprietate
industrială sau intelectuală, în scopul de producție sau de comercializare a anumitor
tipuri de produse și/sau de servicii. Obținerea unei francize implică plata unei taxe de
intrare în sistem precum și a unor redevențe anuale, de regulă sub forma unui procent
din cifra de afaceri.
• De cele mai multe ori atunci când auzim de rețele de franciză le asociem cu restaurante fast-food precum
McDonald's sau Fornetti - McDonald's fiind un simbol al francizei deoarece ea se află printre giganții ce
domină piața de franciză la nivel global. Însă McDonald's nu este singura marca cunoscută, sunt foarte multe
branduri faimoase pe piața de franciză (alte exemple - BodyConcept, Diva, Euromaster, Forex Trend,
Subway, FitCurves).
 PRINCIPIILE DE BAZĂ PRIVIND COOPERARE ÎN SISTEM DE FRANCIZĂ
a) Francizorul este proprietarul logo-ului și brandului în franciză.

b) Francizorul a testat conceptul de afacere și i-a demonstrat profitabilitatea.

c) Francizatul operează sub logo-ul și brandul francizorului ca antreprenor independent: câștigurile sale fiind reprezentate de profitul afacerii.

d) Francizatul are responsabilitatea financiară a investiției.

e) Francizatul este proprietarul spațiului de operare al afacerii.

f) Francizorul trebuie să asigure transmiterea cunoștințelor pentru ca francizatul să gestioneze afacerea în mod corespunzător.

g) Francizatul cumpără licența de operare în franciză și trebuie să plătească o taxă lunară pentru beneficiile primite de la francizor (directă - când
se virează direct în cont un procent din vânzări, indirectă - când taxa este inclusă în marja de produse cumpărate de la francizor).

h) Francizatorul decide asupra prețul și serviciilor oferite în punctul său e desfacere. Profitul (când este) depinde nu numai de vânzare, cât și de
marja fixă pusă pe produse.

i) De obicei, francizatul are influență asupra tipului și diversității produselor din locația condusă de el.

j) Principiile de cooperare dintr francizat și francizor sunt reglementate prin contractul de franciză și instrucțiunile de gestionare a afacerii în
sistem de sunt incluse în manualul operațional.
 DIFERENȚE ÎNTRE CUMPĂRAREA UNEI FRANCIZE ȘI O AFACERE PROPRIE

• Afacerea în franciză implică un parteneriat cu grupul mamă care se va menține pe toată durata
contractului de franciză, iar riscul de faliment este mult mai mic decât în cazul afacerilor
tradiționale.
• O dată cu pornirea unei afaceri apare riscul alegerii unei idei nepotrivite care nu va aduce succesul
dorit, poate chiar ieșirea prematură de pe piață, pe când francizatul va cumpăra dreptul de a utiliza
un concept de afacere care a fost deja testat și s-a dovedit a fi un succes. El va exploata o marcă de
prestigiu și va intra pe o piață concurențială folosind tehnici de producție, comercializare și
marketing cu un grad înalt de rentabilitate.
• Totuși, deschiderea unei afaceri proprii permite implementarea nelimitată a ideilor personale ale
antreprenorului și construirea afacerea după bunul plac. De asemenea există posibilitea de a selecta,
motiva și dezvolta independent angajații. Independența francizatului în operarea francizei este
limitată, el trebuie să respecte regulile impuse de furnizor și poate comercializa doar produsele și
serviciile stabilite prin contractul de franciză.
CUMPĂRAREA UNEI FRANCIZE SAU A UNEI AFACERI EXISTENTE – AVANTAJE ȘI
DEZAVANTAJE

• Prin compararea celor două tipuri de inițiative de afacere ce presupun preluarea unui brand deja existent pe piață se pot observa
avantajele și dezavantajele pe care trebuie să le ia în considerare orice persoană aflată în postura de a alege.

• Avantajele cumpărării unei afaceri:

 durata de lansare este relativ mică, deoarece o întreprindere existentă dispune de utilajele necesare, de personal calificat, de relații
stabilite cu furnizorii și clienții;

 obținerea unor venituri imediate, deoarece nu se începe de la zero;

 existența unei amplasări favorabile, care în cazul începerii afacerii de la zero ar fi dificil de obținut;

 folosirea experienței și a relațiilor construite anterior, deoarece întreprinderea are un nume cunoscut pe piață, are stabilite relații cu
furnizorii de materii prime și materiale;

 existența personalului calificat, astfel nu va fi nevoie de a recruta și selecta personalul;

 reducerea riscului, deoarece, în comparație cu întreprinderile nou-create, aceasta are o piață de desfacere și experiență în domeniul
respectiv;
 • Printre avantajele pentru francizați se numără:
 francizatul își păstrează independența și conducerea afacerii, rămâne proprietarul afacerii desfășurate în
rețea;
 beneficiază de puterea de atracție pe care o exercită o marcă sau o firmă cunoscută;
 folosirea unui concept verificat, concept care și-a dovedit viabilitatea;
 reducerea riscurilor de eșec, probabilitatea ca o franciză să nu fie profitabilă este destul de mică având în
vedere suportul constant pe care îl primește de la francizor;
 intruirea, asistența managerială și tehnică din partea francizorului;
 accesul la tehnologia, know-how-ul și programele de cercetare și dezvoltare ale francizorului.
 • Dezavantajele cumpărării unei afaceri:
 posibilitatea procurării unei întreprinderi neprofitabile;
 existența unui personal necalificat, pentru a cărui instruire sunt necesare cheltuieli atât financiare, cât și de
timp;
 nedorința personalului calificat de a lucra pentru noul proprietar;
 moștenirea unei reputații îndoielnice - chiar dacă are loc schimbarea proprietarului, este nevoie de o
perioadă de timp pentru a schimba opinia clienților, furnizorilor etc. despre întreprindere;
 existența unor fonduri fixe necorespunzătoare, de exemplu echipamentul uzat moral și fizic, spații care
necesită mari cheltuieli pentru reparație și întreținere;
 amplasamentul nefavorabil;
 dificultăți în efectuarea schimbărilor, ca urmare a costurilor ridicate pentru acestea și/sau a rezistenței din
partea personalului etc.;
 • Dezavantajele francizaților:
 independența francizatului este limitată, chiar dacă el rămâne proprietarul afacerii sale, el trebuie să aplice strategia
francizorului, să respecte regulile de producție, distribuție ori de prestare a serviciilor impuse de francizor, să urmeze
politica de apărare a mărcii, chiar dacă aceasta nu-i convine deloc, să urmeze regulile francizorului, chiar dacă ele nu
sunt adaptate exigențelor locale;
 accesul francizatului la tehnologie, la rezultatele cercetării și dezvoltării sunt condiționate financiar prin taxa de intrare
în rețea, redevențe calculate pe cifra de afaceri predispusă sau reală și care pot greva bugetul unei întreprinderi cu o
situație financiară modestă;
 dependeța economică a francizatului îl poate constrânge să accepte clauze contractuale care nu-i sunt favorabile, iar
pactele comisorii din contracte îl pot pune în situații extrem de dificile;
 francizatul este implicat într-o afacere de durată limitată și prin aceasta nesigură;
 la expirarea contractului, francizatul, în mod normal, este expus riscului de a-și pierde, dacă nu în totalitate, oricum o
mare parte a clientelei, în plus, el nu va beneficia de avantajele pe care legea le recunoaște proprietarului fondului de
comerț;
 taxele pe care trebuie să le plătească francizorului se vor reflecta și în prețurile produselor și/sau serviciilor sale
CUM INFLUENȚEAZĂ MASS-MEDIA SUCCESUL UNEI FRANCIZE?
• Mass-media poate deveni un instrument bun pentru promovarea afacerilor în
franciză dacă este utilizată în mod adecvat și se menține o relație deschisă și o
bună comunicare cu principalii agenți mass-media. Mesajele transmise prin
mass-media pot spori reputația unei francize prin rolul pe care îl au: informarea
și influențarea publicului țintă

Relația francizelor cu audiovizualul

Televiziunea poate fi folosită ca un instrument de relații publice de un francizor
priceput. El își poate prezenta produsele și serviciile unui număr mare de potențiali
francizați prin intermediul televiziunii, unul dintre cele mai credibile medii de
comunicare. Trebuie acordată o atenție sporită aparițiilor televizate deoarece așa
cum ele pot crește succesul unei afaceri în franciză, tot ele pot duce la involuția
acesteia. Și radioul poate fi folosit ca mediu de comunicare în cazul unei afaceri în
franciză. În general, ceea ce este valabil la televiziune, se aplică și la radio
 ADMINISTRAREA FIRMELOR PRIN FRANCHISING
•Sistemul de franciză a fost mereu descris drept "drumul de viitor" în afaceri. Franciza deschide noi
drumuri în distribuția bunurilor și serviciilor datorită perspectivelor favorabile pe termen lung și creșterii
numărului de companii operaționale pe piețele locale și regionale.
•Franchising-ul s-a impus pe piață ca și afacere datorită capacității sale de a înlătura unele din
problemele cu care se confruntau întreprinzătorii particulari: lipsa de capital, ratele dobânzii mari la
capitalurile împrumutate sau dificultățile în găsirea și angajarea personalului calificat. A început să se
dezvolte imediat după cel de-al doilea război mondial. Mulți dintre cei întorși din război au intuit noua
modalitate de a atrage succesul financiar.
•Cea mai mare problemă era însă lipsa de experiență. Comercianții cu o anumită putere economică
au început să-și vândă produsele și know how-ul și astfel sistemul de franchising s-a dezvoltat cu
repeziciune. Franciza reprezintă deci un sistem de comercializare și promovare bazat pe relația dintre
două părți, proprietarul mărcii fabricii, al mărcii serviciilor și/sau al mărcii produsului pe de o parte și
concesionarul francizei pe de altă parte
 CONTRACTUL DE FRANCHISING ȘI TIPOLOGIA LUI

• Contractul de franchising este un document cu valoare juridică ce reglementează raportul de franchising şi

reprezintă o înţelegere privată între părţi, prin care proprietarul unei afaceri, numit franchiser, cedează
beneficiarului numit franchisee, dreptul de folosinţă al numelui firmei, al mărcii, dreptul de
producere/comercializare/prestare a unor bunuri/servicii, care sunt deja prezente pe piaţă şi înregistrează
succes.
• În calitate de Franchiser poate fi o persoană fizică sau juridică, din țară sau din străinătate, întreprindere
producătoare, reputată pe o anumită piaţă, care dispune de marcă proprie şi care a încheiat contract de
franchising cu o altă întreprindere autohtonă sau străină. Franchisee-ul poate fi o persoană fizică sau
juridică, autohtonă sau străină, care a încheiat un contract de franchising cu o întreprindere autohtonă sau
străină sau care s-a creat în urma încheierii unui astfel de contract.
• În cazul încheierii contractului de franchising, părţile îşi păstrează independenţa financiară, dispun de
conturi individuale în bancă şi bilanţuri proprii, asigură independent darea de seamă contabilă şi statistică
în modul stabilit.
• Plăţile prevăzute de contract, care se acordă franchiserului se stabilesc în expresie bănească sau naturală în formă de:
(a) plata iniţială unică, (b) royalty şi (c) taxa pentru reclamă.
• Plata iniţială unică se acordă de către franchisee pentru dreptul de folosire a mărcii pe teritoriul determinat, precum şi
pentru compensarea cheltuielilor efectuate de franchiser, inclusiv pentru instruirea personalului şi consultaţii. Royalty
(taxa de redevenţă) reprezintă recompensele periodice proporţionale indicilor de activitate, convenite între părţile la
contract.
• Drepturile şi obligaţiile părţilor se reglementează de legislaţie şi de contract şi reprezintă angajamentele şi garanţiile
reciproce ale părţilor în asigurarea executării contractului, inclusiv după expirarea termenului de valabilitate a
contractului. Angajamentul franchiserului de a acorda asistenţă este obligativitatea franchiserului de a acorda
franchisee-ului o pregătire iniţială, precum şi asistenţă comercială şi/sau tehnică permanentă, pe toată durata
existenţei drepturilor contractuale.
• Teritoriul francizei reprezintă zona geografică determinată prin acordul părţilor în perimetrul căreia franchisee-ul are
dreptul de a exploata sau de a dezvolta afacerea francizată.
• Termenul contractului reprezintă acţiunea lui în timp, adică este perioada de timp care începe la data intrării în
vigoare a contractului şi se termină la data stabilită de părţi sau de lege.
 CONCLUZII
• Considerând piața francizelor din Moldova, acest tip de
inițiativă este relativ sigură, se reduc riscurile abordării
unui domeniu nou, este mai ușor de demarat decât în
situatția în care ar trebui cercetată piața pe cont propriu, iar
ofertele sunt din ce în ce mai multe.

Un avantaj mare pe care francizatul îl are din start este expertiza ce vine din partea
francizorului atât în ceea ce priveșe managementul, cât și metodologia de lucru.
Utilizarea unui brand deja cunoscut face ca o parte a clientelei să existe deja, iar
eforturile de a atrage noi clienți sunt mai mici decât în cazul afacerilor nou pornite.
Cu toate acestea, profiturile nu sunt întotdeauna excepționale, dar sunt mai ușor de
previzionat și mai sigure – chiar dacă francizorul are un impact major asupra
nivelului profitului final obținut de francizat, există o stabilitate și o siguranță, care
lipsește în cazul afacerilor proprii; totuși dacă o afacere are succes, profitul realizat
poate fi mai mare decât cel obținut de un francizat.
 În ceea ce privește francizele de pe piața fast-food, acestea se află
într-o concurență acerbă și intrarea pe piață este mai dificilă. În aceste
condiții utilizarea unui brand cunoscut la nivel mondial nu este un
avantaj competitiv suficient de mare care să asigure sustenabilitatea
pe termen lung a unei francize, iar profitul înregistrat de acestea este
mai mic decât cel înregistrat de o inițiativă similară într-un domeniu
mai nișat.

Dechiderea unei francize McDonald’s nu este o alegere tocmai bună

deoarece costurile sunt destul de ridicate (taxa de intrare în sistem,
redevența lunară, achiziționarea echipamentelor, taxa de publicitate etc.)
și datorită concurenței puternice de pe piață, rezultatele obținute ar fi
modeste. Soluția potrivită pentru o persoană ce dorește a fi francizat este
de a găsi un segment mai nișat în care nu există concurență puternică, iar
introducerea unei francize ar aduce profit considerabil.