Avantajele si dezavantajele francizei

Realizarea acestui tip de afacere confera o serie de avantaje, dar si limite, atat
francizorului cat si francizatului. Franciza presupune cooperarea dintre partile
contractuale, pentru ca unul fara celalalt nu poate (si nu vrea) sa realizeze scopurile
economice. Pentru realizarea acestor scopuri un sistem de franciza trebuie sa
prezinte avantaje considerabile pentru ambii parteneri.

1. Cumpararea unei francize

Cine este interesat de cumpararea unei francize este in mod sigur atras de 
numeroasele avantaje ale unui asemenea tip de afacere.Incercand o afacere noua
poti pierde totul in scurt timp. Afacerile francizorilor sunt testate pe piata reala si
functionarea lor estedovedita.  Secretele profesionale ale francizorului le vor fi
dezvaluite beneficiarilor si astfel intreprinzatorii vor avea un avantaj competitiv
chiar fata de o concurenta versata. Studii de marketing, a evolutiei economice sau a
altor variabile potential periculoase sunt prezentate de francizor inainte de
incheierea contractului, iar acest lucru va dezvalui sansele reale de succes.
Instruirea din partea francizorului este de asemenea de o inestimabila valoare, prin
aceasta fiind transferate cunostintele si experienta acumulate in toata activitatea
partenerului.

Alt motiv, si cel mai important, il reprezinta insasi natura francizei. Sistemul se

bazeaza pe o larga raspandire teritoriala si peun numar cat mai mare de beneficiari.

Astfel s-ar putea aplica sintagma „toti pentru unul, unul pentru toti” ca
fiind un motto al francizei. Faptul ca reteaua beneficiarilor este foarte mare, are
avantaje, cum ar fi de exemplu  obtinerea unor reduceri la societatile de asigurari,
de constructii, de transport sau de aprovizionare. Preturile pot fi de aceea mult mai
mici decat ar fi fost pentru afaceri individuale, acestea neputand incheia tranzactii
de asemenea valori.

Avantajele francizatului

Francizatii provin din toate categoriile sociale, de la absolvent de facultate la

cei de liceu, unii avand experienta in domeniu, altii nu. Intr-un studiu facut in
Marea Britanie s-a observat ca aproximativ 35% din francizati si-au inceput
activitate a in jurul varstei de 30 de ani, 30% in jurul varstei de 20 de ani si 23 %
in jurul varstei de 40 de ani.

Franciza ofera francizatilor multe avantaje in comparatie cu varianta deschiderii

unei afaceri individuale, cum este la moda in Romania la ora actuala. Printre
acestea se numara urmatoarele:

a) instruire formalizata
b) asistenta financiara

c) avantaje de marketing si de management.

In realitate nu toate francizele sunt la fel de puternice in toate aceste

puncte. Dar acestea sunt avantajele care motiveaza multe persoane sa se implice in
astfel de afaceri.

a) Instruire formalizata

Importanta instruirii primite de la francizor este accentuata de conducerea de

calitate slaba a multor afaceri. Ca aceasta slabiciune sa se poata depasi, programul
de instruire oferit de francizor trebuie sa constituie un beneficiu major. Valoarea si
eficacitatea instruirii sunt evidente daca avem in vedere afacerile falimentare a
caror probleme, de cele mai multe ori, se datoreaza deficientelor in conducere.

De exemplu, francizele Mc Donald 's sau Kentucky Fried Chicken nu au

experimentat niciodata un esec. Unii francizori sunt uneori dispusi sa sprijine o
unitate de o calitate mai slaba, doar pentru a reusi sa-si mentina imaginea, reputatia
pe piata.

Desi rata de faliment a afacerilor independente este mult mai ridicata decat cea

a afacerilor in sistem franciza, aceasta ultima solutie nu ne garanteaza succesul. Se
poate intimpla ca un anumit francizor sa ofere o instruire de calitate slaba sau ca
partenerul francizat sa nu aplice in mod corespunzator instruirea primita, ori pot
exista diverse alte motive de faliment.

Instruirea oferita de francizor incepe de multe ori cu o perioada de cateva zile

sau saptamani intr-un centru de pregatire speciala. De exemplu, lantul de
franciza Holiday Inns are cel mai mare centru de pregatire
laHoliday Inn University. Programul de pregatire initiala acopera nu doar
procedeurile de operare care trebuie respectate, dar si subiecte mult mai largi, ca:
tinerea evidentelor, controlul inventarier, asigurari si relatii interumane.

Lantul de franciza Dunkin Donut`s necesita un curs de instruire initiala de patru

saptamani, care include predarea retetei de preparare a gogosilor, contabilitate si
control, publicitate si comercializare, programarea muncii si a productiei etc. De
obicei, natura si tipul afacerii marcheaza si tipul instruirii necesare.

Instruirea initiala se completeaza uneori cu supravegeheri si pregatiri

ulterioare. Acestea pot implica cursuri de improspatarea cunostintelor sau
instructiuni provenite de la un reprezentant care viziteaza regulat partenerii
francizati. De asemenea, se pot primi manuale sau alte tiparituri care sa ofere
ghidarea necesara.

b) Asistenta financiara
Costul deschiderii unei afaceri independente este de multe ori ridicat si

resursele potentiali lor intreprinzatori foarte limitate. Daca francizorul considera

ca potentialul candidat are sanse mari sa aiba succes, ii ofera acestuia sprijin
financiar. De exemplu, francizatul nu trebuie sa suporte toate costurile debutarii
afacerii si i se acorda un program financiar care poate da rezultate foarte bune
atunci cand este exploatat cu eficienta.

Astfel francizorul poate permite intarzieri in plata produselor sau altor

materiale cedate, marind in acest fel capitalul partenerului sau.

Asocierea cu un francizor binecunoscut poate, de asemenea, imbunatati

credibilitate a francizatului fata de o anumita banca, renumele sistemului
constituind o recomandare pentru banca. Francizorul poate avea, in anumite
cazuri, rolul de garant pentru partenerul sau.

c) Avantajele de marketing si management

Cele mai multe produse si servicii oferite de o franciza sunt deja cunoscute in
momentul aparitiei lor pe piata si deci acceptate de la inceput. De exemplu,
consumatorii vor cumpara mult mai repede un hamburger de la Mc Donald' s sau o
inghetata de la Baskin-Robins pentru ca ei cunosc reputatia acestor, produse.

Calatorii pot recunoaste un restaurant sau un motel datorita numelui sau, tipului

de acoperis, culoare, forma sau alte caracteristici. Ei se vor intoarce intr-un
restaurant Pizza-Hut sau intr-un hotel Holiday Inn datorita experientelor pozitive
anterioare si certitudinii ca se pot baza pe meniurile sau serviciile pe care aceste
centre le ofera.

Deci prin franciza obtii atat o afacere eficienta testata cat si recunoasterea
produselor sau serviciilor.

Intreprinzatorul francizat obtine dreptul de a utiliza marci de fabrica, comert sau

servicii impreuna deja cu o publicitate nationala. Francizorul isi va mentine
valoarea numelui prin promovare si publicitate continua.Francizatii dispun si de
metodele de management si de marketing pe care francizorii le-au dezvoltat si le-
au testat. Manualele de operare standardizate si procedeurile pe care le pun la
dispozitie permit francizatilor saopereze cu succes. Acesta este si motivul pentru
care francizorii insista atat de mult la respectarea normelor si metodelor de
activitate standardizate. Functionarea diferitilor francizati la nivele diferite de
standard ar putea distruge imaginea marcii si increderea clientilor in intregul
sistem.

Francizorul il ajuta pe francizat la alegerea viitorului amplasament,

achizitionarea spatiului comercial corespunzator, asigurarea stocului necesar
(cantitativ, structural), mobilarea spatiului si procurarea echipamentelor
necesare. Echipamentele, materialele necesare sunt, de regula, achizitionate In mod
centralizat, en-gros, preturile fiind astfel mai mici.

Dezavantajele francizatului

Costul francizei. Pentru a putea beneficia de utilizarea numelui francizorului,

precum si de sprijin din partea acestuia, beneficiarul trebuie sa plateasca anumite
sau chiar toate din urmatoarele tipuri de redevente:

a) Taxa initiala de franciza si alte cheltuieli initiale.

Taxa initiala de franciza, ce poate fi returnabila sau nereturnabila, poate varia

intre cateva mii si cateva sute de mii de dolari. De asemenea trebuie luata in calcul
posibilitatea investirii a cateva zeci de mii de dolari pentru amenajarea sediului,
costurile cu echipamentul, utilitatile, precum si constituirea stocurilor initiale. Pot
fi necesare si alte costuri cu licentele de operare, asigurari, aprobari si taxe
administrative locale.

De asemenea, francizorul poate cere o taxa de inaugurare (Grand Opening Fee)

pentru promovarea noii afaceri.

b) Taxa de redeventa constanta  (Continuing royalty payments ).

In general aceasta trebuie platita saptamanal, lunar sau trimestrial, ca procent

din vanzarile totale, brute sau nete. In anumite cazuri, aceasta poate fi o suma
fixa, ce trebuie platita, chiar in cazul in care afacerea nu aduce profit. Aceasta
taxa este justificata prin oferirea catre beneficiar a dreptului de a utiliza numele
francizorului si a imaginii companiei acestuia. Trebuie deci avuta in vedere clauza
contractuala a taxei de redeventa, deoarece aceasta poate obliga beneficiarul la
plati pe toata durata contractului.

c) Taxa de marketing sau de publicitate.

Anumite contracte pot contine clauze prin care beneficiarul se

obliga sa plateasca francizorului un anumit procentaj din vanzari ca o contributie la
fondul global de marketing. De asemenea, unele contracte obliga
beneficiarul sa cheltuiasca o anumita suma, stabilita procentual, in fiecare luna,
pentru marketing independent.

Dreptul de control. Pentru a asigura o uniformitate intre diferitele locatii

francizate, francizorul controleaza felul in care fiecare beneficiar isi desfasoara
activitatea. Acest control poate insa restrictiona felul in care intreprinzatorul
doreste sa-si desfasoare activitatea. Cateva modalitati de control al activitatii
acestuia de catre francizor sunt:

a) Aprobarea locatiei.
 Unii francizori pot aproba locatiile alese de catre beneficiari daca acestea
indeplinesc anumite conditii impuse. In alte cazuri, beneficiarii pot alege ei insisi
spatiile de desfasurare a activitatii, alese prin metode foarte stricte. Acest lucru se
face insa pentru a diminua riscul de esec al afacerii, bazat pe experienta detinuta de
catre compania francizoare,  dar si pe considerente economice, de marketing sau
pentru limitarea concurentei interne (intre beneficiari). Alte companii, ca de
exemplu McDonald’s, aleg singure locatiile, pe care le si detin si pe care le
inchiriaza apoi beneficiarilor.

b) Standardizarea design-ului si a locatiilor.

Francizorii pot impune anumite standarde in proiectarea si amenajarea spatiului

de desfasurare a activitatii pentru a uniformiza ambianta si calitatea serviciilor
oferite clientilor in toate locatiile. De asemenea pot fi necesare renovari periodice,
precum si modernizari a instalatiilor sau a amenajarilor la anumite intervale de
timp. Acestea pot creste substantial costurile beneficiarului in ceea ce priveste
locatia.

c) Restrictii asupra bunurilor si serviciilor oferite.

Francizorul poate restrictiona vanzarea de bunuri si servicii de catre

beneficiar. De exemplu, un service specializat intr-un anumit domeniu poate fi
restrictionat in a efectua si alte tipuri de reparatii. De asemenea, alte tipuri de
clauze pot restrictiona produsele si serviciile oferite, obligand vanzatorul sa
mentina produse nerentabile sau sa nu introduca produse noi  in oferta, dupa cum
ar dori beneficiarul. Acest lucru este necesar pentru a mentine o omogenitate in
oferta comuna a  beneficiarilor.

d) Restrictii privind desfasurarea activitatii.

Francizorul poate impune ca anumite activitati sa se desfasoare intr-un anumit

mod. De asemenea, acesta poate stabili orarul de functionare, poate stabili
uniforme, inscriptii si reclame standardizate sau sa impuna metodele contabile ce
trebuie utilizate.

Francizorul poate impune, de asemenea, ca materiile prime sau produsele

necesare sa se achizitioneze doar de la anumiti vanzatori, chiar daca preturile sunt
mai avantajoase in alta parte. Aceste restrictii pot afecta modul in care francizorul
doreste sa-si conduca activitatea, insa contribuie la minimizarea riscului de esec
sau diminuarea prestigiului companiei, ce, indirect , se poate rasfrange asupra
intregului sistem.

e) Restrictionarea zonei de activitate.

Aceasta limitare restrange aria de operare a beneficiarului. Scopul acestei

masuri este de a limita concurenta intre beneficiarii francizei aceleiasi companii,
pentru a nu duce la scaderea vanzarilor datorita concurentei interne. Aceasta
limitare se poate extinde si asupra deciziei de mutare a locatiei sau de a deschide
alte locatii.

Terminarea si reannoirea contractului. Daca anumite clauze contractuale sunt

incalcate, contractul poate fi anulat. De asemenea, dupa expirarea contractului,
francizorul poate decide daca doreste sau nu sa reinnoiasca contractul. Aceste
lucruri trebuie avute in vedere la alegerea companiei francizoare, deoarece valoarea
investitiei ce astfel se poate pierde, poate fi substantiala.

a) Anularea contractului. 

In cazul in care anumite prevederi contractuale nu sunt indeplinite, daca nu se

face plata redeventelor la timp, sau daca activitatea nu se desfasoara in mod
corespunzator, francizorul poate decide anularea contractului. Acest lucru poate
duce la pierderea totala sau partiala a investitiilor facute.

b) Reinnoirea contractului.

Uzual, contractele in domeniu se incheie pe o perioada de 15-20 ani. Dupa

expirarea acestei perioade, francizorul poate refuza continuarea si reinnoirea
contractului. De asemenea, reinnoirile pot cuprinde si alte clauze, deoarece noile
contracte se renegociaza. Francizorul poate creste redeventele ce trebuie platite sau
sa adauge clauze suplimentare.

De asemenea pot aparea noi concurenti din partea altor beneficiari prin
reducerea ariei de acoperire comerciala.

Tabelul nr.9

Durata in ani      1       3       5       10       15       20       25       peste25      alte

Procentajul din     1,1    1,5   14,8    33,1    14,6    19,6    0,9        12,5          1,9

total francize (%)

2. Vanzarea unei francizei

Avantajele francizorului

Franciza are avantaje pentru ambele parti implicate. Pana acum le-am prezentat
din punctul de vedere al potentialului francizat, acum vom arunca o privire asupra
avantajelor pe care le percepe francizatul.  

a) Finantare mai usoara

 Investitiile francizorului sunt mult mai reduse decat in cazul deschiderii unei
noi filiale. Un motiv foarte important pentru adoptarea solutiei distributiei prin
franciza a fost achzitionarea de capital sau conservarea capitalului propriu si in
acelasi timp realizarea unei retele de distributie eficienta.

Pentru numeroase companii fast-food, de exemplu, taxele initiale de franciza

reprezinta surse majore de capital. Aceasta este o tehnica de finantare foarte
atractiva cu atat mai mult cu cat taxele se colecteaza inaintea deschiderii efective a
unei noi unitati. Francizorul primeste de fapt de la francizat mii de dolari fara
dobanda.

Taxele periodice reprezinta o alta sursa importanta pentru francizor. Marimea

acesteia depinde de serviciile oferite francizatului - reclama, instruire, control, - si
de renumele francizorului, respectiv al sistemului.

Pe langa taxele initiale si periodice francizorul mai realizeaza profit si din vanzarea
materiilor prime si materialelor necesare aprovizionarii partenerului.

In plus, pe langa avantajul acumularii de capital, prin franciza se pot reduce foarte
mult costurile, ce ar fi mult mai mari in cazul detinerii de catre compania mama a
tuturor punctelor de desfacere. Intr-un astfel de caz, ea ar trebui sa suporte toate
costurile aferente desfasurarii afacerii in diferite zone: salarii, administrarea
personalului, instruirea angajatilor, cheltuieli de regie, etc.

b) Expansiune rapida

Franciza prezinta si avantajul unei expansiuni rapide prin punctele de distributie

francizate pe un teritoriu determinat de francizor: intr-o regiune a tarii, in
intreaga tara, sau mai tarziu eventual peste granitele tarii. In timp ce un sistem de
filiale poate sa se extinda numai cu investitii financiare majore, un sistem de
franciza, cu ajutorul contributiilor francizatilor si cu capitalul propriu al
francizorului, poate sa se dezvolte mult mai rapid.

Un exemplu impresionant - in ceea ce priveste potentialul de crestere al unui

sistem de franciza - ofera din nou McDonald's. Reteaua de restaurante
americane White Castle s-a extins in mod clasic, prin filiale, iar din 1900 a deschis
aproape 400 de restaurante. McDonald's a reusit sa deschida prin sistemul de
franciza, in jumatate de timp, de 60 (!) de ori mai multe restaurante.

c) Probleme reduse cu personalul

Franciza prezinta si avantajul diminuarii dificultatilor cu angajarea, pregatirea

profesionala, instruirea si mentinerea unui personal competent, necesare in cazul unei
retele proprii. Responsabilitatile si cheltuielile legate de aceste activitati sunt
transferate in mare parte francizatilor.
d) Interesul sporit al intreprinzatorului francizat

Francizorii de succes considera ca factorul crucial in performantele

locale este managerul intreprinzator. S-a constatat ca francizatii sunt mult mai
interesati sa lucreze si sa reduca costurile decat ar fi un manager salariat al
companiei. Francizatul este foarte motivat pentru ca profitul sau este direct
proportional cu succesul, neavand un salar fix si sigur care sa-i adoarme
creativitatea si spiritul de initiativa. In cadrul filialelor, dimpotriva, lipseste adesea
acest impuls pentru obtinerea succesului. In sistemul de franciza, francizorul tine
carma: impune standardele calitative si verifica prin controale regulate daca
acestea sunt respectate.

Este foarte important modul de abordare a francizatului de catre

francizor. Francizatul trebuie sa se simta intreprinzator cu responsbilitate in
conducere, cu reguli precise dar fara a fi prea constrans de compania mama.

e) Capacitate de reactie rapida la schimbarile pietei

Un sistem de franciza combina avantajele si posibilitatile unei mari companii,

poate multinationala cu avantajele unei firme de dimensiuni reduse: francizorul
poate reactiona la schimbarile pietei prompt, la fata locului si cu o putere
financiara in general mult superioara micilor societati. Un sistem de franciza poate
infrunta mai usor concurenta, garanteaza achizitionarea marfurilor la preturi
reduse, asigura o imagine standardizata si o publicitate unitara.

Francizorul si francizatul practica 'partnership for profit': cu cat firma

individuala are mai mult succes, cu atat este mai mare profitul intregului sistem.
Iar cu cat intregul sistem este mai cunoscut, cu atat francizatul are si el mai mult
succes.

f) Controlul strict previne deciziile incorecte

Franciza este un sistem de distributie strict controlat. Prin acest control

permanent se urmareste mentinerea normelor calitative, a bunei imagini a marcii
comerciale, buna desfasurare a activitatii de vanzare, etc. Toate standardele,
normele trebuie sa fie descrise in manualul de franciza.

Organizarea sistemelor de franciza se realizeaza prin supravegherea si controlul

strict al unitatilor efectuat de centrala sistemului, care asigura consultanta pentru
rezolvarea diferitelor probleme (marketing, management, personal, contabilitate
etc.), precum supravegheaza si respectarea conceptiei. de afacere. Astfel, se exclud
in mare masura deciziile incorecte care ar putea avea ca, consecinta degradarea
marcii comerciale, eventual chiar falimentul unitatii.
 In comparatie cu alte tipuri de afaceri, francizele se dovedesc in Marea Britanie
a fi profitabile in 94% dupa primii 5 ani, in timp ce peste 40% din intreprinderile
mici renunta la continuarea afacerii dupa primii 3 ani in lipsa profitului²⁴.

Dezavantajele francizorului

Pe langa avantajele enumerate mai sus, mai exista si unele inconveriiente ale
vanzarii francizei:

g) Diminuarea controlului

Cu tot mecanismul de control mentionat in subcapitolul anterior, francizorul

poate totusi simti ca autonomia francizatilor ii creeaza greutati si disfunctionalitati
in sistem. Dreptul de control al francizoruluieste redus prin cedarea francizei.
Aceasta este o problema majora cu care se confrunta cei mai multi
francizori.Controlul partenerilor nu poate fi de aceeasi masura sau natura cu al
angajatilor proprii, neexistand acea depedenta. La un anumit punct al activitatii
desfasurate, dupa ce a atins un anumit nivel, francizatul poate sa devina pasiv, sa-si
piarda agresivitatea.

h) Impartirea profitului

Din profitul realizat din activitatea francizorilor doar o parte apartine

francizorului. Pe de alta parte nu poate fi absolut sigur ca francizatul declara corect
cifra de afaceri ce constituie baza de calcul a royalty-ului.

i) Alte dezavantaje

       divergente intre parteneri, cu privire la cifra de afaceri, profit, procente,

taxe, etc.

       incertitudinea respectarii recomandarilor,

       alegerea unui francizat necorespunzator asteptarilor sale,

       neprofitabilitatea francizatului.