NEGOCIERE COMERCIALA INTERNATIONALA Dimitrie Cantemir REI TEORIA NEGOCIERII apartine domeniului sociologiei si psihologiei sociale, mai exact

t segmentului care studiaza comportamentul uman in diferite situatii sociale. ETIMOLOGIE Termenul de NEGOCIERE dateaza inca din sec 6 i.e.n. si isi are originea in Roma antica negotium. NEGOTIUM= negot/afacere; desemna acea activitate practicata de cetatenii liberi ai imperiului, oameni bogati dar nu si nobili, care le asigura acestora dobandirea de bunuri prin intermediul unei activitati ce nu presupunea un effort fizic deosebit, ci doar comunicarea berbala si uneori in scris cu semenii. NEGOCIEREA (DEX)= actiune prin care se trateaza cu cineva incheierea unei conventii economice, politice, culturale, etc. sau actiune de intermediere, de mijlocire a unei afaceri NEGOCIEREA (Dex Diplomatic)= process de ab ordare a unei probleme, a unui diferend, a unei situatii conflictuale prin mijloace pasnice, de intelegere directa, in scopul promovarii sau infaptuirii unui accord intre parti, al imbunatatirii raporturilor dintre ele, al reducerii tensiunii si fractiunilor dintre acestea si solutionarii unui interes comun. NEGOCIEREA (Webster Dex)= consta in tratativele si discutiile purtate in vederea realizarii unui acord in tranzactiile comerciale

Conditiile negocierii: -Existenta unui conflict de interese manifestat de cel putin 2 parti in raport cu un obiect; -Existenta dorintei si interesului partilor in obtinerea unui acord pt care sunt dispuse sa faca ,reciproc, concesii; -Posibilitatea demararii unui process de comunicare, de transfer de info si de intelegerea lor,intre pers implicate; -Lipsa unor reguli si procedure prestabilite si obligatorii sau lipsa unei autoritati aflate deasupra partilor interesate care sa impuna solutionarea conflictului de interese peste vointa acestora. DEFINITIE NEGOCIEREA reprezinta un process comunicativ activ prin care 2 sau mai multe parti, animate de mobiluri diferite si avand obiective proprii isi mediaza pozitiile pt a ajunge la o intelegere mutual satisfacatoare. STRUCT CONCEPTUALA A PROCESULUI DE NEGOCIERE -Are o struct conceptuala DUALA: 1.Struct pasiva -obiectul suspus negocierii -domeniile de interes -obiectivele urmarite: convergente/divergente

-mediul de negociere 2.Struct dinamica -participantii la negociere: partile interesate + negociatorii -elementele relationate de participanti: *interesul *obiectivul *limita initiala *limita finala *spatiul de negociere CATEGORII DE INTERESE INTANLITE IN NEGOCIERI 1.Interese negociabile -Comune: recunocute si sustinute de ambele parti -Specifice: proprii fiecarei parti, dar negociabile 2.Interese non-negociabile 3.Interese reale TRASATURILE NEGOCIERII -E un fenomen social -E un proces organizat si competitive -E un process de interactiune, ajustare si amortizare a intereselor -E un process cu o finalitate precisa TIPURI DE NEGOCIERE 1.In fct de scopul si pozitia partilor: -N. cooperanta -N. conflictuala -N. obiectiva 2.In fct de domeniile in care se realizeaza: -N. la nivel diplomatic -N. in domeniul economic -N. la nivel social 3.In fct de nivelul juridico-politic al partilor: -N. interguvernamentala -N. neguvernamentala 4.In fct de nr de participanti: -N. bilaterala

-N. multilaterala CONCEPTUL DE NEGOCIERE IN AFACERILE EC. INTERNAT. In context internat. NEGOCIEREA serveste eforturilor de a furniza raspunsuri la problemele complexe ce deriva din nevoia obiectiva de adancire a cooperarii dintre tari si organizatii economice. -La ora actuala are o importanta majora CARACT. NEGOCIERII ECONOMICE INTERNATIONALE -importanta factorilor culturali -diversitatea considerabila a contextelor -multipolaritatea -exigenta ridicata FACTORI DE CRESTERE A IMPORTANTEI NEGOCIERILOR LA NIVELUL SCHIMBURILOR COMERCIALE INTERNAT. -intensificarea cooperarii dintre state si dintre organizatii ec. care activeaza la nivel internat. -adancirea diviziunii internat. a muncii -aancirea concurentei -posibilitatea de a alege dintr-un nr sporit de tehnici concrete de contractare si derulare a schimburilor comerciale internat. -posibilitatea de a accede la resursele deficitare in principal, prin negocieri NEGOCIEREA COMERCIALA INTERNATIONALA(N.C.I)= actiune intreprinsa intre 2 sau mai multe parti, situate in tari diferite, cu obiective proprii, in cadrul unui proces dinamic de ajustare si amortizare a diferitelor idei si argumente, prin discutiile dintre ele sau in cadrul unui schimb de corespondenta, in domeniul relatiilor economice internationale, avand ca scop ajungerea la o intelegere reciproc avantajoasa. DIPLOMATIA COMERCIALA= arta de a negocia intr-o forma eleganta si convingatoare, amplificand importanta actului in sine, chiar solemnitatea lui, intarind sentimental de respect reciproc intre parteneri, a.i. sa se ajunga la intelegeri ce pot fi puse in aplicare in avantajul reciproc al partilor. PRINCIPIILE FUNDAMENTALE ALE N.C.I. -inseparabilitatea negocierilor de activitatea comerciala generala -cunoasterea uzantelor si normelor specifice comertului internat. -respectarea avantajului reciproc -respectul si increderea reciproca -cooperarea in negocieri -operativitatea decizionala -compensarea obligatiilor reciproce OBIECTIVELE N.C.I.:

-schimbul de utilitati interne cu ultilitati compementare externe -asigurarea cu comenzi -asigurarea cu materii prime -urmarirea obtinerii profitului maxim -atragerea de investitii straine -plasarea capitalului autohton in alte tari CLASIF. N.C.I.: -Negocierea instrumentelor juridice de politica comerciala guvernamentala: *N. acordurilor de cooperare comerciala si tehnico-stiintifica *N. acordurilor comerciale *N. acordurilor valutare *N. acordurilor comisiilor mixte guvernamentale -Negocierea contractului de vanzare internationala -Negocierea litigiilor COMUNICAREA IN N.E.I. STIINTA COMUNICARII reprezinta tehnicile si regulile care asigura usurinta si indemanarea unei personae de a transmite mesaje, info, opinii, sfaturi, sentimente si ganduri catre o alta persoana sau grup de pers, direct sau prin intermediul unor metode si instrumente traditionale sau moderne PRINCIPIILE COMUNICARII: -Comunicarea e inevitabila -se dezvolta pe 2 planuri: planul continutului si planul relatiei -e un process continuu -se bazeaza pe informatia digitala si informatia analofica -e ireversibila -implica raporturi de putere intre parteneri OBIECTIVELE COMUNICARII: -sa fin receptati; -sa fin intelesi; -sa fin acceptati; -sa provocam o reactie. CERINTELE COMUNICARII -sa asigure o informare corecta si de actualitate

-sa formeze opinii in legatura cu subiectul discutiei -sa transmita idei si propuneri de la un membru la altul, atunci cand comunicarea e in grup -sa permita luarea unor decizii pe baza informatiilor primite prin intermediul comunicarii FUNCTIILE COMUNICARII -fct de informare; -fct de cunoastere; -fct de instruire; -fct de convingere; -fct de influentare; -fct de protejare a convingerilor; -fct de afirmare a originalitatii. ELEMENTELE COMUNICARII din perspective sistemica: 1.Emitatorul 2.Receptorul 3.Mesajul 4.Mijlocul de transmitere 5.Codificarea 6.Decodificarea 7.Raspunsul 8.Reactia inversa 9.Bruiajul PROCESE CARACTERISTICE SIST DE COMUNICARE: -Categorizarea -Conceptualizarea -Simbolizarea -Organizarea -Operationalizarea TIPURI DE COMUNICARE 1.LOGIC (verbal) *direct sau oral *indirect sau scris 2.NONVERBAL 3.PARAVERBAL

1.COMUNICAREA VERBALA = ceea ce se comunica prin rostirea si descifrarea intelesului simbolic al cuvintelor *COMUNICAREA ORALA- se realizeaza cu ajutorul cuvintelor spuse -joaca un rol primordial in N.C.I, atat dpdv al segmentului de negociere pe care-l ocupa cat si dpdv al continutului AVANTAJELE ORALITATII -permite un joc logic si imediat al intrebarilor cu raspunsurile -face posibila dezbaterea si clarificarea pozitiilor la locul si la momentul potrivit -asigura conditii propice pt manifestarea comportamentelor persuasive si manipulative -asigura libertatea de abordare a tratativelor EXIGENTELE SI RESTRICTIILE limbajului utilizat in N.C.I: -politetea in exprimare -dozarea vorbirii -evitarea intreruperilor s dezaprobarilor frecvente -evitarea concentrarii pe cuvinte anormale, pe greseli de exprimare, pe greseli gramaticale -concentrarea partilor pe momentul respective -clasificarea pozitiilor in negociere prin intrebari deschise si directe -identificarea si urmarirea constanta a aspectelor esentiale ale procesului de negociere -evitarea abuzului de negatii in fraza -imprimarea impresiei de sinceritate *COMUNICAREA SCRISA: -se utilizeaza mai rar in N.C.I. -este mult mai pretentioasa si nu ofera libertatea de exprimare specifica formei orale -necesita mai multa creativitate -necesita dezvoltarea si practicarea unui stil personal, adaptat negocierilor comerciale internationale PRINCIPIILE COMUNICARII SCRISE: Mesajul scris trebuie sa fie: -complet -concis -concret -clar -corect -politicos -sa se adreseze partenerului. 2.COMUNICAREA NONVERBALA = gesture, mimica, expresii, exprimari tacite, mers, infatisare -De multe ori, intelesul gesturilor, mimicii si al expresiilor de atitudine care se constituie in limbajul nonverbal sunt diferite de la o cultura la alta.

3.COMUNICAREA PARAVERBALA= ceea ce se comunica prin voce (volum, intonatie, intensitate, ritm, accent, pauze) si prin manifestari verbale fara continut verbal cum ar fi rasul, oftatul, tusea, tipatul.etc. -Negocierea comerciala internationala e o forma de interactiune si confruntare intre indivizi si grupuri umane care angajeaza in cel mai inalt grad toate formele si instrumentele comunicarii interumane. BARIERE IN CALEA COMUNICARII: -ceea ce se spune nu poate fi auzit -ceea ce se aude nu poate fi inteles -ceea ce este inteles nu poate fi acceptat -vorbitorul nu poate sa-si dea seama daca ascultatorul a auzit/inteles/acceptat. CAI DE IMBUNATARIE A COMUNICARII IN N.C.I.: -cresterea unor conditii optime pt desfasurarea procesului de negociere -ordonarea perfecta in timp a frazelor procesului de negociere -prezentarea si pregatirea efectiva a informatiilor -ascultarea efectiva -depasirea barierelor unei a2a limbi PREGATIREA N.C.I ETAPELE PREGATIRII: 1.analiza contextului in care se vor desfasura N.C.I 2.stabilirea obiectivelor N.C.I. 3.constituirea echipei de negociatori 4.pregatirea materialului documentar 5.fixarea legaturilor de comunicatie 6.intocmirea mandatului echipei de negociere 7.intocmirea panului de negociere 8.stimularea N.C.I. 9.elaborarea proiectului de contract. 1.ANALIZA CONTEXTULUI in care se vor desfasura N.C.I. Negociatorii trebuie sa cunoasca: -legislatia si uzantele comerciale in vigoare

-reglementarile de politica comerciala actuale -reglementarile financiar-valutare actuale -incidenta reglementarilor sus-mentionate asupra activitatii de comert exterior -capacitatea pietei tinta -delimitarea segmentului de piata care prezinta interes pt negocierile in cauza -posibilitatile de distributie pe piata tinta -conditiile de promovare a vanzarilor -modalitatile de comercializare a marfurilor -modalitatile de transport adecvate si disponibile -caracteristicile si dimensiunea concurentei potentiale -starea economica a partenerului de negociere, solvabilitatea si reputatia comerciala a acestuia -conditiile si regulile specifice care se impugn in cazul fiecarei N.C.I. in parte 2.STABILIREA OBIECTIVELOR N.C.I: Sunt 3 categorii: 1.O. dezirabile 2.O. acceptabile 3.O. efective

1.O. dezirabile -reprezinta expresia celor mai bune rezultate care pot fi obtinute in timpul N.C.I. -intra, de la bun inceput, in discutiile dintre negociatori -trebuie sa se circumscrie strict obiectului supus negocierii -trebuie sa fie intr-un nr rezonabil 2.O. acceptabile -rep expresia obiectivelor minime a caror acceptare de catre partener poate duce la incheierea acordului de principiu, a intelegerii finale -trebuie sa fie riguros si prcis stabilite de fiecare parte atent urmarite pe parcursul negocierii -daca obiectivele considerate acceptabile de catre una din parti nu se suprapun, macar pe o parte dintre obiectivele celeilalte parti, negocierea are putine sanse de a se incheia cu un success -acest tip de obiective nu vor fi declarate de la inceputul negocierii 3.O. efective -desemneaza obiectivele pe care negociatorii pot, in mod real si efectiv, sa le atinga -la stabilirea obiectivelor se tine cont si de pozitia si interesele anticipate ale partenerilor de negociere -sunt rezultatul momentului in care se considera a fi oportuna realizarea intelegerii de principiu Stabilirea obiectivelor trebuie corelata cu ANTICIPAREA. ANTICIPAREA=gasirea din timp a celor mai adecvate cai pt apropierea si concentrarea pozitiilor partenerilor in cadrul tratativelor comerciale internationale

3.CONSTITUIREA ECHIPEI DE NEGOCIATORI Competenta echipei e determinata de: -natura si complexitatea tranzactiei -conditiile in care urmeaza sa aiba loc tratativele Echipa de negociere poate fi constituita din: -membri permanenti = pers cu putere de decizie care isi asuma responsabilitatea riscurilor comerciale -specialisti atrasi (consultanti) =pers cu competente limitate exclusive la activitatea de consiliere in probleme specifice profilului lor de activitate CRITERII DE SELECTIONARE A ECHIPEI 1.Cunostintele profesionale 2.Caracteristicile personale 3.Varsta SEFUL ECHIPEI DE NEGOCIERE -e pers care joaca un rol crucial pe parcursul intregii perioade de negociere -e raspunzator pt stabilirea si armonizarea strategiei, a tehnicilor si tacticilor de negociere -e factorul de decizie la nivelul echipei de negociere -trebuie sa exercite un grad inalt de control si autocontrol pe parcursul intregii perioade de negociere -trebuie sa aiba capacitatea de a face fata presiunilor venite din toate directiile CALITATILE pe care trebuie sa le aiba SEFUL DE ECHIPA -inteligenta pragmatica -rabdare -capacitate de adaptare -rezistenta -sociabilitate -concentrare -capacitate de exprimare -simtul umorului -calitati organizatorice -capacitatea de a selectiona, motiva si controla o echipa -capacitatea de a supraveghea si incuraja o echipa in situatii dificile, de a impune si mentine solidaritatea de echipa Nu este necesar ca negociatorul sef sa fie instruit asupra aspectelor tehnice ale negocierii. NR OPTIM AL echipei= 5 negociatori ASPECTE COMPORTAMENTALE care asigura SUCCESUL intr-o N.C.I.: -pastrarea stimei si respectului fata de partener -pastrarea stapanirii de sine -pastrarea demnitatii -pastrarea caracterului confidential al negocierii -combaterea reprosurilor

-vointa si puterea de a asculta expunerea partenerului -controlul sentimentelor si a starilor emotionale in fata partenerului 4.PREGATIREA MATERIALULUI DOCUMENTAR Materialul se structureaza in 3 categorii: a)Dosare cu fise tehnice b)Dosare cu fise comerciale c)Dosare cu analize, calcule si materiale documentare suplimentare cu privire la conjuncture economic ape piata internationala 5.FIXAREA LEGATURILOR DE COMUNICATIE -comunicatiile intre echipa de negociatori si conducerea companiei trebuie reduse la minimum necesar, recurgandu-se la codificarea acestora sau la utilizarea unor forme care sa le faca inaccesibile partenerilor de negociere -aceasta problema se pune in cazul deplasarilor in strainatate 6.MANDATUL ECHIPEI DE NEGOCIERE =documentul care consfinteste sarcinile cu care o echipa pleaca la negociere -se intocmeste in forma scrisa si se semneaza de persoana care are responsabilitatea companiei -in mandate se specifica: persoanele care fac parte din echipa de negociere, scopul negocierii, obiectivele dezirabile, obiectivele acceptabile, limitele spatiului de negiciere si perioaa de negociere. -pozitia dn mandate nu se ncalca sub nicio motivatie 7.INTOCMIREA PLANULUI DE NEGOCIERE Pe baza mandatului si a tuturor materialelor mentionate, echipa de negociatori elaboreaza propriul PLAN de abordare a negocierii, cu mentionarea strategiilor, tehnicilor si tacticilor pe care le va utilize in timpul tratativelor, a argumentelor pe care le va sustine si gradarea acestora in functie de argumentarea partenerilor 8.STIMULAREA N.C.I. -vizeaza confruntarea planului de negociere cu cat mai multe puncte de vedere diferite de cele ale echipei de negociere, in scopul identificarii unor corectii pertinente ale acestuia si ale propriei argumentatii si al identificarii a reactiilor, tezelor si argumentelor probabile ale partenerului de negociere 9.ELABORAREA PROIECTULUI DE CONTRACT -echipa va elabora propria varianta de proiect de contract de vanzare-cumparare internationala, ca instrument ajutator pt intocmirea, in cursul negocierilor, a proiectului de contract conceput impreuna cu partenerii de tratative, pe baza discutiilor purtate si a rezultatelor convenite de comun acord. -va fi intocmit in limba in care se va elabora si contractul definitive si va contine propuneri concrete privind clauzele necesare reglementarii raporturilor de vanzare cumparare intre cei 2 parteneri. DERULAREA N.C.I. ORGANIZAREA SEDINTELOR DE NEGOCIERE -trebuie instaurat inca de la inceput un climat de dialog, de cooperare si intelegere intre parti

CONDITII NECESARE DERULARII N.C.I. -stabilirea agendei de lucru -crearea conditiilor favorabile pt negociere -sustinerea logistica a negocierii -organizaea salii de negocieri DEBUTUL SEDINTELOR DE N.C.I. In deschiderea tratativelor se prezinta sefii si echipele de negociere, se schimba fraze de politete, urmarindu-se in acelasi timp 2 obiective principale: -crearea unui climat de incredere intre parti in vederea desfasurarii in bune conditii a trativelor -studierea partenerului pt cunoasterea intereselor si motivatiilor sale reale STUDIEREA SI CUNOASTEREA PARTENERULUI Se axeaza pe 2 aspecte: -Experienta si metodele -Stilul de negociere TEHNICA ASCULTARII ACTIVE: Consta in: -Ascultarea -Intrebari -Reformulari DESFASURAREA N.C.I. Fazele principale: 1.Explorarea 2.Prezentarea ofertelor 3.Negocierea ofertelor 4.Stabilirea aranjamentului final 5.Incheierea acordului final intre parti 1.Explorarea presupune: -negociatorii isi fac o ide despre cerintele partenerului de tratative -se da un sens comun directiei in care se va merge in cursul negocierilor -se stabilesc atitudinile partilor -se incearca o recunoastere a cailor ce vor fi urmate si aranjamentelor ce vor fi negociate 2.Prezentarea ofertelor: OFERTA INITIALA: -ferma

-clara -facuta fara comentarii si scuze Partenerul de negociere trebuie sa faca distinctie intre clarificari si justificari. 3.Negocierea ofertelor N.C.I. sunt constituite dintr-un ansamblu de argumente si obiectii prin care partile isi defines pozitia si urmaresc sa-si impuna interesele, ca si dintr-un sir de concesii si compromisuri, prin care partenerii incearca sa-si apropie punctele de vedere sis a-si armonizeze interesele in scopul realizarii unei intelegeri de afaceri, respective contractul/acordul commercial. ARGUMENTAREA are 3 etape: -prezentarea -explicarea -demonstratia OBIECTIILE= reactii negative ale partenerilor, prezentate in mo direct sau sugerat. CONCESIA= renuntarea unilaterala la una sau mai multe pozitii sustinute, in scopul crearii conditiilor pt ajunge la o intelegere COMPROMISUL=acordarea de concesii reciproce pt a netezi drumul spre acordul de vointa al ambelor parti sau pt a bloca tratativele Negociatorii trebuie sa ofere un lung sir de concesii si compromisuri. 4.Stabilirea aranjamentului final Finalizarea poate fi facuta in mod natural, parcurgandu-se toate punctele fixate pe agenda tratativelor. Cand apar stari tensionate, negociatorii trebuie sa analizeze oportunitatea continuarii discutiilor, a opririi si a reluarii lor ulterioare. 5.Incheierea acordului intre parti Aceasta faza marcheaza incheierea procesului de negociere in afacerile economice internationale, de obicei, prin semnarea unui contract scris intre parti. STRATEGIA DE NEGOCIERE= un plan coerent de alegere si combinare a unor tactici, tehnici si procedee care asigura cele mai mari sanse de realizare a obiectivelor negocierii. TACTICA DE NEGOCIERE desemneaza capacitatea de a combina si executa procedee si tehnici specifice procesului de negociere, de a folosi mijloace si metode adecvate in scopul atingerii obiectivelor stabilite in planul general al strategiei de negociere. TEHNICA DE NEGOCIERE= totalitatea procedeelor ce urmeaza a fi utilizate in desfasurarea procesului de negociere, constituindu-se in instrumentull practice al negociatorului si reprezinta schemele si formele de actiune utilizate in vederea realizarii diverselor tactici de negociere.