Esena i modelele negocierilor diplomatice Esena: Negocierea trebuie privit drept cel mai eficient mijloc de comunicare, avnd

avantajul c realizeaz, n cel mai scurt timp, efectul scontat. Ea se refer la situaiile n care parile participante interacioneaz pentru a ajunge la o soluie acceptabil, n una sau mai multe probleme aflate n discuie. n definirea conceptului de negociere se remarc mai multe deosebiri, n funcie de poziia de pe care acestea sunt abordate. Desigur, n cele mai multe cazuri, negocierea este privia drept form de comunicare al carui scop const n rezolvarea unor probleme. Este sensul restns al noiunii de negociere, cel mai des utilizat. n sens larg, se nelege aciunea de a purta discuii, n vederea ajungerii la o nelegere. De astfel, i n Dicionarul explicativ al limbii romne, negocierea este definit drept o noiune, prin care se trateaz cu cineva ncheierea unei convenii economice, politice, culturale etc. sau o aciune de intermediere de mijlocire a unei afaceri . Alte definiii includ n conceptul de negociere orice form de ntlniri, discuii, consultaii sau alte legturi directe sau indirecte. n domenii specifice de activitate, definirea negocierii este tot att de variat. Astfel, dicionarul diplomatic definete n felul urmator funcie central a diplomaiei i mijlocul cel mai important i eficient de rezolvare pe cale panic internaionale, independent de natura i amploarea acestora. De asemenea, negocierea este interpretat ca arta compromisului. n situaii conflictuale, indiferent de natura acestora, are loc o confruntare de interese diferite, care adesea par a fi de nempacat, dar totui n toate cazurile, far excepie, dup cum menioneaz Thomas C. Schelling, exist un interes reciproc minimal, care determin parile s se aeze la masa tratativelor, pentru a cauta de comun acord o soluie adecvat, numit o soluie de compromis. Compromisul nu se reduce la o simpl cedare sau renunare la propriul interes, potrivit savantului roman D.Malizu, ajungerea la o nelegere care este n interesul ambelor pari. M. Malia propune urmatoarea definiie: negocierile sunt procese competitive desfaurate n cadrul unor convorbiri panice de catre dou sau mai multe pari ce accepta s urmareasc mpreun realizarea n mod optim i sigur a unor obiective fixate n cadrul unei solu ii explicite, agreate n comun. Termenii conflicte i litigii nu mai apar, pentru a nu restringe o sfer larg n care ele figureaz, desigur, ntr-un loc important, i pentru a lsa spaiu fenomenelor panice ale competiiei de inspiraie economic, cu o fereastr spre aplicarea teoriei jocurilor, care propusese ntre timp modele raionale pentru negocieri.
1

a diferendelor i conflictelor

Cunoscutul specialist autohton C.Crciun analiznd mai multe definiii ale negocierilor, concluzioneaz: a) b) c) d) sunt precedate de anumite aciuni i situaii care declaneaza derularea lor; constituie un proces de interaciune comunicativ ntre dou sau mai multe pari; reprezint o interaciune ntre participanii motivai de prezena unor divergene i presupun c participanii posed neaparat un grad de formalizare (sunt obligai s

necesitatea de a ajunge la un acord; realizeze acest proces). Indiferent de modul n care este definit conceptul de negociere, de poziia de pe care este abordat, o analiz exhaustiv a acestuia trebuie s aib n vedere, urmatoarele caracteristici: Procesul de negociere este un fenomen social ce presupune existena unei Negocierea este un proces organizat, n care se dorete, pe ct posibil, evitarea

comunicri ntre oameni, n general, ntre cele doua pari, n particular. confruntrilor i care presupune o permanent competiie. Negocierea este un proces cu finalitate precis, ce presupune armonizarea

intereselor. Ea are drept obiectiv realizarea unui acord de voin, a unui consens i nu neaparat a unei victorii, ambii parteneri ( i nu adversari) trebuie s ncheie procesul de negociere cu sentimentul ca au realizat maximul posibil din ceea ce i-au propus. Negocierea este un proces competitiv, partenerii urmarind satisfacerea unor interese comune, ct i a unora contradictorii, ce reclama o serie de eforturi prin care se urmarete evitarea confruntrii i ajungerea la soluii reciproc avantajoase. Negocierile diplomatice vizeaz, de regul, armonia intereselor: 1. 2. 3. Politice (tratate de baz, de frontier, cetenia-dubl, dezarmare, securitate etc.); Diplomatice (nelegeri, protocoale ntre MAE a dou state); Economice, comerciale, culturale .a.

Modelele: Anticiparea modului de desfurare a negocierilor se poate face prin modelarea acesteia. Modelele folosite pot fi: de tip logic, mathematic i prin simulare. Modelul logic const ntr-o anticipare mintal a ceea ce se poate ntmpla n cadrul negocierii propriu-zise, pornind de la obiectivele proprii i de la cele ale partenerului. Practic, se ncearc prevederea pe ct posibil a micrilor partenerului i gsirea celor mai bune soluii care s permit ieirea din impas.

Modelul matematic are la baz teoria jocurilor strategice, teoria deciziilor, analiza factorial i este folosit n scopul clarificrii mecanismului negocierii i factorilor care pot intervene. Simularea negocierii reprezint de fapt o repetiie general n care rolul partenerului este jucat de o alt echip de negociatori din propria organizaie. Scopul acesteia este pe de o parte de a finisa propriile tactici de negociere, iar pe de alt parte pregtirea unor antidoturi pentru tacticile pe care partenerul le poate utiliza. Documentaia necesar n acest sens este mai bogat i const n ntocmirea unor scenarii posibil de urmat n cursul negocierilor. Principiile, funciile i etapele negocierilor diplomatice Funciile: 1. 2. 3. 4. 5. Funcia de oportunitate de soluionare n comun a litigiilor, diferendelor, Funcia comunicativ-informaional; Funcia de reglementare a tratativelor, Funcia de soluionare a propriilor probleme de ordin intern i extern; Funcia de propagandisticare. conflictelor aprute;

Funcia de baza a negocierilor internaionale, care se manifest pe parcursul tuturor etapelor procesului de negociere, o constituie cea a oportunitii de soluionare n comun a litigiilor, diferendelor, conflictelor aparute. Realizarea acetei funcii nu presupune ca litigiul, conflictul aparut ntre state se va solda mecanic, imediat cu soluionarea deplin i difinitiv. Prile aflate n conflict, sesiznd necesitatea parcurgerii la negociere, constientizeaz real c nu sunt ntru totul pregatite pentru a conclura exhaustive asupra mai multor aspect ale litigiului. Important este c demararea procesului de negociere va nghea confruntarile fie prin gasirea de soluii provizorii, temporare,care-i vor gsi ceva mai trziu formularea sa definitiv. i, totui, aceste soluionri provizorii sunt mai acceptabile dect nite decizii unilaterale care nu au caracter durabil. O alta funcie e negocierii internaionale este cea comunicativ-informaional. Ea se manifest practic n toate tipurile de negociere. Menirea principal a funciei comunicativinformaional const n urmatoarele: conflictului; Stabilirea canalelor permanente i specific de comunicare dintre subiecii

Aducerea la cunotin prii oponente a poziiei proprii despre interesele, dubiile,

ateptrile sale i de a face cunotin cu poziia parii opuse; uneori prile conflictului, utiliznd posibilitatile funciei, ntreprind tentative de a dezinforma oponentul. Sarcina de baza a funciei de reglementare a tratativelor este de a organiza activitatea subiecilor negocierii, a coordona i a controla derularea procesului. Funcia n cauz are particularitile sale. Ea se manifesta mai evideniat la una dintre etapele ulterioare ale procesului de negociere, cnd deja s-au atins unele ntelegeri i cnd este necesar a detalia unele hotarri principale. La fel, funcia are drept scop meninerea situaiei sub control pentru a evita escaladarea conflictului,uneori prile care negociaz utiliznd posibilitile oferite, ncearca sa-l impun oponentului propriile modaliti de soluionare a conflictului. Misiunea funciei negocierii de soluionare a propriilor probleme de ordin intern i extern, de exemplu, este bine observat pe plan intern n copaniile electorale, pe cel extern prin demonstrarea aspiraiilor de pace. Esena funciei propagandistice const ntr-un atac masiv asupra opiniei publice pentru a aduce la cunostin publicului propriile poziii ntr-un conflict, pentru a-i justifica i motiva prerile i aciunile, de asemenea, pentru a-i gasi aliai. n cele dese cazuri funcia se manifest n cadrul summitelor,conferinelor, simpozioanelor internaionale. Principiile: Avantajul reciproc n principiu, n cadrul negocierilor,fiecare dintre pari i ajusteaz preteniile i revizuete obiectivele iniiale. Astfel, n una sau mai multe rende successive, se construiete acordul final, care reprezint un compromis satisfacatorpentru toate prile. Principiul avantajului reciproc nu exclude ns faptul c avantajele obinute de una dintre pri s fie mai mari sau mai mici dect avantajele obinute de cealalt parte sau celelalte prti aflate n negocieri. Fiecare dintre pri urmarete avantaje preponderente pentru ea nsi. Do ut des Orice form de negociere este guvernat de principiul aciunilor compensatorii. Expresia latineasc a acestui principiu este Do ut des. n traducere, acest principiu poate fi gsit n expresii precum: Dau, daca dai. . Daca mai dai tu,mai las i eu sau Daca faci concesii, voi face i eu, Daca tu ridici pretenii, voi ridica i eu etc. Ideea este aceea dupa care nimeni nu poate primi ceva dac, la rndul su, nu d altceva n schimb. Fr a face concesii partenerului, nu se pot obine concesii nici din partea lui. Moral i legal Un alt principiu important n negocierile comerciale este cel al legalitii i moralitii. n esen, nu se poate negocia dect n limitele a ceea ce este legal i moral. Din punct
4

de vedere a acestui principiu,n negocierile internaional,parile trebuie s convin din start asupra normelor de drept pe care le vor respecta. Cnd acestea difer de la o ar la alta, fiecare din pri ncearca s ramn sub incidena normelor juridice din ara careia i aprine. Pentru a gsi o soluie durabil i echitabil, prile aflate n negociere trebuie s se conduc de principiul bunei- credine. Acest principiu este definit de D.Mazilu ca o stare psihologic a partenerilor care isi gaseste expresia intr-o atitudine corecta a unei parti fata de interesele legitime ale celeilalte parti. Principiul cooperarii este cel care contribuie la desfasurarea normal a negocierii. Cooperarea presupune ca toate partile implicate in negociere isi vor concentra eforturile pentru realizarea propriilor interese, dar, totusi, intr-o directive comuna, care se va solda cu un acord acceptabil pentru toti. Etapele procesului de negociere: Analiza procesului complex care este negocierea evidentiaza existenta unor etape distincte, cu eventuale ntreruperi si perioade de definire a punctelor de vedere ale partenerilor la negociere: 1. Prenegocierea are ca punct de plecare prima discutie sau comunicare, cnd partenerii lasa sa se nteleaga faptul ca ar fi interesati n abordarea uneia sau mai multor probleme. Cuprinde activitatea de pregatire si organizare a negocierii prin culegerea de informatii i apoi prelucrarea acestora, alegerea locului si momentului negocierii, avizarea si aprobarea mandatului de negociere, organizarea sedintelor de negocieri, a unor sedinte de protocol, etc. Se ncheie atunci cnd se consemneaz oficial interesul prilor n abordarea problemei n discuie. 2. Negocierea propriu-zisa demareaza odata cu declararea oficiala a interesului celor doua parti n solutionarea n comun a problemei , pentru a realiza unele obiective. Se concretizeaza n adoptarea unei ntelegeri, de cele mai multe ori scrise, ce contin masurile ce trebuie ndeplinite pentru realizarea obiectivului n cauza. Este etapa dialogului ntre partile participante, dialog ce se desfasoara la masa tratativelor, fiecare parte cunoscnd interesele fata de obiectul negocierii. Acum se prezinta cereri si se fac oferte, se fac presupuneri, se aduc argumente, urmate de contraargumente, apar schimburi de concesii pentru apropierea poziiilor prilor, se convine asupra unor soluii de compromis, se semneaz documente. Un bun negociator este acela care, n aceast etap, d dovad de prezenta de spirit, de clarviziune, de simt al oportunitatii pentru a sesiza corect momentul concluziei si pentru a evita prelungirea inutila a discutiilor. 3. Postnegocierea ncepe n momentul adoptrii ntelegerii, incluznd obiectivele ce vizeaza punerea n aplicare a prevederilor acesteia. n aceast faz se rezolv unele probleme ca
5

greutile aparute n derularea contractului, cum ar fi necesitatea de a modifica, completa sau prelungi contractul, de reclamaii, litigii. n paralel cu aceste trei faze se deruleaz o alta: Protonegocierea are menirea de a crea un climat adecvat negocierii, de a uura tratativele i de a stimula partenerii. Constituie o activitate susinut i permanent de armonizare tacit a punctelor de vedere, a atitudinilor, a intereselor. ntreg acest cadru, care constituie aceast etap are un rol deosebit n finalizarea sau eventual n blocarea tranzaciei, el neputndu-se ns substitui procesului de negociere propriuzis. n cadrul NEGOCIERII PROPRIU-ZISE sunt etapele urmtoare: - deschiderea cnd prile intr n contact una cu cealalt i pregtesc terenul pentru discuii; - explorarea etap care asigur cunoaterea n profunzime a cazului fiecruia dintre parteneri; - schimbul cnd prile se concentreaz pe gsirea soluiilor satisfctoare de eliminare a diferenelor dintre ele; - ncheierea eliminarea ultimelor diferene i ncheierea acordului. Rundele de negociere: uvertura (deschiderea); dezbaterile efective; consolidarea; finalizarea.

Uvertura presupune prezentarea echipelor de negociatori, confruntarea agendelor prilor, definirea obiectivelor negocierii, stabilirea subiectelor i timpului derulrii negocierilor. Sarcinile acestei etape snt: stabilirea unui climat de ncredere i cooperare; cunoaterea ct mai exact a poziiei partenerului; estimarea distanei care separ cele dou echipe; identificarea punctelor de comun acord i dezacord; identificarea gradului de consolidare a echipei adverse. evolueaz conform agendei negocierilor. Fiecare subiect este

Etapa dezbaterilor

examinat n detaliu cu participarea ambelor pri. Nu se purcede la subiectul urmtor, dac acest fapt nu este acceptat de ambele echipe (sau ambii negociatori). Obiectivul acestei etape este de a cunoate concesiile posibile, ce vor permite prinilor s ajung la o nelegere acceptat mutual.
6

La etapa dezbaterilor fiecare negociator va ine cont de recomandrie lui Dan Voiculescu i i va organiza comportamentul conform urmtoarelor principii: aberante; cu atenie; consider c orice interlocutor este de a fi ascultat. nu acorda importan modului de exprimare, ci coninutului; pune ntrebri de precizare, chiar dac nu este cazul, pentru a convinge c asculi nu-i exprima opinia pn nu oferi interlocutorului ansa de a i-o exprima pe a sa; urmrete n convorbire ideea care st la baza faptelor relatate; evit tragerea unor concluzii ct timp cineva vorbete; ascult n aparen, chiar i cnd se discut care nu v intereseaz sau snt

Este util ca la etapa dezbaterilor negociatorii s cunoasc unele principii necesare pentru realizarea unor contraatacuri. Principiul flexibilitii este fundamental, deoarece nu exist situaii care s se repete identic i deci nu pot exista soluii universal valabile, singura constant posibil fiind capacitatea negociatorului de a fi fexibil. Principiul anticiprii se refer desfurrii negocierilor. Principiul documentrii implic talentul de a vorbi puin, a fi rbdtor i a asculta explicaiile partenerului. Important s nu formulm rspunsul i nici ntrebri pn nu analizm profund sensurile directe, dar, mai ales, indirecte ale spuselor noastre. Principiul alternrii acordurilor cu dezacordurile. Este bine s fim deacord cu partenerul nostru ori de cte ori putem, crend reale condiii pentru realizarea acordului final al procesului. Atunci cnd nu vom putea fi deacord datorit unor divergene fundamentale, vom utiliza contrapropunerile. Dac dezacordul nu blocheaz negocierile vom explica motivele i vom relansa procesul prin realizarea unui acord asupra unei probleme colaterale. Principiul selectrii temelor abordate. Talentul de a ne eschiva de la dezbaterea unor subiecte poate fi n folosul nostru sau al tuturor. Acest principiu se regse te n altul, i anume n cel al reciprocitii. Un subiect evitat de noi d dreptul partenerului s procedeze la fel n sitaiile cnd, la rndul su, nu este gata s dezbat un anumit subiect. Etapa consolidrii presupune elaborarea unor decizii, preconizarea unor aciuni, care vor permite realizarea propunerilor acceptate de ambele pri. la modu de anticipare a evoluiei procesului de negociere. Capacitatea de anticipare se poate aplica att la etapa prenegociatoare, ct i n timpul

Finalizarea prevede acceptarea de ctre pri a acordurilor bilaterale, semnarea documentelor elaborate (procese-verbale, acordurilor bilaterale, protocoale etc.). Este deosebit de important s se dea dovad de mult precauie la ntocmirea documentelor finale n ceea ce privete delimitarea strict a atribuiilor i obligaiilor prilor. Strategii i tactici n procesul negocierilor diplomatice Strategia reprezint ansamblul de decizii care urmeaz s fie luate pentru realizarea obiectivelor urmrite, decizii care privesc o serie de factori, interni i externi cu un nalt grad de variabilitate i complet. Strategia negocierii cuprinde ansamblul obiectivelor urmrite n procesul negocierii, cile posibile de atingere a acestor obiective i mijloacele disponibile pentru realizarea lor. Strategia poate fi privit ca linia directoare de conduit i atitudine pentru ndeplinirea unor obiective fixate. Strategia este planul elaborat pentru atingerea obiectivelor i sunt necesare resurse diverse: umane, financiare, materiale i informaionale. Caatare este posibil ca ntre disponibilitatea acestor resurse i constrngerile pe care le presupune obinerea lor s apar un interval de timp. Coninutul strategiei are n vedere 4 probleme principale: a) Fixarea prioritilor i a obiectivelor. De regul, prioritile vor fi abordate ntr-o anumit scal de utilizare care va permite ordonarea obiectivelor n principale i secundare. Dup aceasta , este relative uor de trecut la selectarea tehnicilor prefereniale i la adaptarea acestora la condiiile concrete n care se va desfura negocierea proriu-zis. b) Stabilirea viziunii de ansamblu a negocierii. Orientarea acesteia are n vedere de lucru al echipei de negociere, pornindu-se de la datele concrete ale fixarea modului

negocierii, de la diagnosticul acesteia i inndu-se cont de obiunile posibile, de eventuale riscuri i de la constrngerile ce pot aprea pe parcursul desfurrii propriu-zisei negocieri. c) Alegerea mijloacelor cncrete de aciune i a cadrului negocierii. Respectiv stabilirea componenei echipei i a efului acesteia, fixarea planului, scenariului negocierii, alegerea locului, momentului i a procedurii de negociere, stabilirea modalitilor de argumentare i contra argumentare, i nu n ultimul rnd, stabilirea limitelor mandatului de negociere. Indentificarea soluiilor de repliere, de schimbri de orientare pe parcursul negocierii, n funcie de modul de desfurare a acesteia, de orientarea pe care acestea o vor cunoate. Alegerea unei strategii adecvate are n vedere o serie de factori. -conjunctura n care se desfoar negocierea; -aciunile posibile ale partenerului;
8

-resursele proprii. Alegerea tipului de negociere se face i n funcie de adeziunea personal la o etica particular. Se pot rezolva relaiile dintre oameni ntr-un spirit deschis i cooperant, sau din potriv. Ecuaia global a unui plan strategic are urmtoarea formulare de principiu: S=u* x M* x p* x T n care: u- factor de situaie sau influiena de conjunctur, M-forele materiale i financiare implicate n conflict i aflate n interaciune, p-forele psihologice disponibile, T- factorul timp. Criterii de clasificare i tipuri fundamentale de strategii. Ca principale tipuri de strategii folosite n procesul de negociere ar putea fi stabilite 4 categorii, diferentiate n functie de modul de abordare si purtare a actiunilor, precum si de caracterul acestora, si anume: - strategii directe - strategii indirecte - strategii conflictuale - strategii cooperative Mai exist strategii ofensive i defensive. Strategii generice a obiectivului propus: Win-win sau Win-Lose. Schematic vorbind, avem de fapt de-a face cu patru strategii de negociere: Dac strategia cuprinde obiectivele urmrite i scopurile, tactica de negociere este acea partea strategiei menit s stabileasc mijloacele i formele de aciune ce urmeaz s fie folosite nvederea relizrii obiectivelor n cauz. Tactica constituie elementul flexibil, dinamic al procesului de negociere, ea adaptndu-se lasituaiile noi, aprute n diverse etape ale acesteia.. n stabilirea unei tactici adecvate, se au n vedereo serie de elemente, ce constau, n principal, n: -mprejurrile specifice n care are loc negocierea; -scopul urmrit i mijloacele de care se dispune; -aciunile partenerului de negociere; -tehnicile folosite, dozarea i elaborarea acestora. O tactic eficient trebuie astfel conceput nct s se ocupe de o serie de probleme importante, din care nu trebuie s lipseasc:
9

 subiectele asupra crora urmeaz s se exercite o anumit presiune; gradul de intensitate al presiunii de exercitat; argumentele ce se vor aduce la fiecare problem ce urmeaz s se discute; de asemenea, se vor pregti eventualele contraargumente, afectndu-se timpul necesar susinerii acestora; ordinea n care vor fi abordate problemele ce urmeaz a fi negociate. Tehnica - totalitatea procedeelor ce urmeaza sa fie folosite in desfasurarea discutiilor intre parteneri cu scopul de a se ajunge la incheierea contractului. De fapt, tehnicile de negociere constituie instrumentul practic al negociatorului, reprezentnd forme i scheme de aciune, ce se utilizeaz n vederea realizrii diverselor tactici. Tehnici de negociere utilizate de negociatori au in vedere urmatoarele aspecte: 1. 2. 3. 4. acordului). 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. Acord foatre avantajos (se va considera preul pentru producerea de pia). Prezentarea unor propuneri concrete. Va fi fcut cu nesiguran oferind Contrapropunerile s fie constituite pe propunerile partenerului. Se va realiza Acceptarea cu reinere a concesiilor fcute de partener. Consolidarea pas cu pas a rezultatelor obinute. Se recomand ca rezultatele Simularea retragerii proprii. Fiecrei concesii i urmeaz un contraatac. Reorientarea la mimentul oportun. Facilitatea lurii deciziei de ctre partener. n cazul n care partenerul este n Toate categoriile de tehnici de negociere sunt utilizate n procesul negocierii de ctre ambele echipe, umnd ca cea care le stpnete cel mai bine, cea mai abil i cu mai mult experien s aib ctig la ncheierea negocierii. Se va recurge la o combinare a tehnicilor de negociere, n funcie de mprejurrile concrete i mai ales de poziia n negociere a partenerului.
10

crearea unei baze comune de discuii; fundamentarea propriilor propuneri- propunerile s fie bine fundamentate, iar prezentarea avantajelor pentru partener- avantajele vor fi prezentate clar i Urmrirea atent a reaciei partenerului la oferta fcut: Rspuns ferm negativ (se va ncerca orientarea discuiei spre motivele respingerii

partenerul s fie solicitat de la nceput s fac concesii; convingtor, evitndu-se comparaii neavantajoase.

partenerului ansa de a contraataca. apropierea deja fcut ca baz pentru discuiile ce vor urma.

pariale asupra crora s-a convenit s fie consemnate n scris.

dificultate, se va ncerca sprijinirea acestuia prin cautarea unor soluii.

11