Negocieri si uzante de protocol

1. Care este principala functie a diplomatiei?

a) negocierea;
b) conflictul;
c) autarhia;
d) confruntarea armata.
R: a
2. Care zone sunt mai frecvente, mai compacte si au o mai mare pondere?
a) zonele conflictelor politice,
b) zonele cooperarii;
c) zonele conflictelor economice;
d) zonele razboiului rece.
R: b
3. Nominalizati cele trei categorii principale de negocieri
A) negocierea instrumentelor de politica guvernamentala;
B) negocierea contractelor comerciale internationale;
C) negocierea suprematiei pe piata comerciala;
D) negocierea litigiilor rezultate din derulare instrumentelor de politica guvernamentala, de
derulare a contractelor comerciale internationale.
a) A+B+C;
b) A+C+D;
c) A+B+D;
d) B+C+D
R: c
4. Ce categorie de diplomatie este considerata a fi o forma a „noii diplomatii”?
a) diplomatia unilaterala;
b) diplomatia bilaterala;
c) diplomatia capitalista;
d) diplomatia multilaterala si diplomatia de nivel inalt.
R: d
5. Care sunt documentele care se incheie si se convin cu ocazia dezbaterilor si negocierilor
multilaterale din cadrul conferintelor si organizatiilor economice internationale?
A) procesele verbale;
B) rezolutiile;
C) notele de fundamentare;
D) acordurile internationale.
a) A+B+C;
b) A+B+D;
c) A+C+D;
d) B+C+D
R: c

1
 6. Cine defineste notiunea de negociere colectiva ca fiind tratativele multilaterale cu privire la
problemele de interes comun?
a) Dictionarul de economie politica;
b) Dictionarul diplomatic;
c) Dictionarul politic;
d) Dictionarul politic si diplomatic.
R: a
7. Care sunt caracteristicile procesului de negociere?
A) procesul de negociere este un fenomen politic;
B) procesul de negociere este un proces cu finalitate precisa;
C) procesul de negociere este un proces organizate;
D) procesul de negociere este un fenomen social.
a) A+B+C
b) A+B+D
c) A+C+D
d) B+C+D
R: d
8. In functie de nivelul de desfasurare, negocierile se clasifica in :
a) negocieri la nivel microeconomic si negocieri la nivel macroeconomic;
b) negocieri bilaterale si negocieri multilaterale;
c) negocieri interstatale si negocieri neguvernamentale;
d) negocieri personale si negocieri colective.
R: c
9. Care sunt avantajele desfasurarii negocierilor la sediul unei intreprinderi din Romania?
A) posibilitatea formarii unei pareri la fata locului asupra situatiei partenerului;
B) constituirea unei echipe de negociatori mai numeroasa si, eventual, chemarea pe parcurs a
unor specialisti;
C) luarea mai rapida a deciziilor si posibilitatea de a face unele modificari in mandatul de negociere;
D) pregatirea adecvata a salii de negociere cu mostre, fotografii, esantioane, grafice,
statistice, etc.
a) A+B+C
b) A+B+D
c) A+C+D
d) B+C+D
R: d
10. Care sunt avantajele desfasurarii negocierilor la sediul intreprinderii partenere in strainatate?
a) posibilitatea cunoasterii directe unor uzante, regulamente, autoritati guvernamentale, etc.;
b) posibilitatea intreruperii discutiilor in momente delicate sub pretextul ca negociatorul nu
are mandat sa negocieze un anumit aspect;
c) posibilitatea obtinerii unor informatii directe de pe piata asupra produselor similare sau a
concurentei;
d) influentarea partenerului prin realizarea de demonstratii practice, vizite, expozitii, etc.

R: b

2
11. Care sunt tipurile de cercetare in domeniul negocierilor si diplomatiei in tranzactiile internationale?
A) cercetarea descriptiva si cercetarea prescriptiva simetrica;
B) cercetarea descriptiva si cercetare prescriptiva asimetrica;
C) cercetarea descriptiva si cercetarea prescriptiva externa;
D) cercetarea descriptiva si cercetarea prescriptiva interna.
a) A+B+C
b) A+B+D
c) A+C+D
d) B+C+D
R: a
12. Cum este denumita persoana care aranjeaza intalnirile partilor la masa negocierilor?
a) mediator;
b) arbitru;
c) facilitator;
d) intermediar.
R: c
13. Cum este denumit outsiderul care incearca sa ajute partile la gasirea unui compromis?
a) facilitator;
b) mediator;
c) expert;
d) arbitru.
R: b
14. Cum se numeste persoana care indruma negociatorii sa renunte la solutiile lor si sa negocieze o
solutie rezonabila?
a) mediator;
b) indrumator;
c) arbitru;
d) manuitor.
R: c
15. Ce presupune pregatirea pentru negociere?
A) sa te cunosti pe tine si sa-ti cunosti adversarul;
B) sa-ti cunosti si sa-ti gasesti permanent nivelul aspiratiei;
C) sa-ti mentii, cu orice pret, punctul de vedere formulat inainte de negociere si sa nu renunti
sub nici o forma la acesta;
D) sa-ti simulezi anterior locul pe care-l vei juca in negociere.
a) A+B+C
b) A+C+D
c) A+B+D
d) B+C+D
R: c

3
16. Care este cel mai grav fenomen al comertului international actual?
a) tendinta spre politicism;
b) tendinta spre multilateralism;
c) tendinta spre izolationism;
d) tendinta spre protectionism.
R: a
17. Cand a fost creata Organizatia Mondiala a Comertului?
a) 1947
b) 1968
c) 1992
d) 1995
R: d
18. Cate runde de negocieri s-au desfasurat in cadrul Acordului General de Tarife si Comert?
a) 6
b) 4
c) 8
d) 5
R: b
19. Cre a fost ultima runda de negocieri din cadrul Acordului General de Tarife si comert – GATT
a) Runda Tokyo;
b) Runda Geneva;
c) Runda Uruguay;
d) Runda Kennedy
R: c
20. Care sunt principalele avantaje globale pentru Romania ale negocierilor in cadrul Rundei Uruguay?
A) valorificarea unor avantaje certe care decurg din liberalizarea si ordonarea fluxurilor
comerciale internationale;
B) cresterea transparentei, previzibilitatii si stabilitatii cadrului de desfasurare a schimburilor
comerciale pe plan mondial;
C) integrarea in sistemul comercial multilateral a unor domenii traditionale sensibile sau noi;
D) cresterea veniturilor statelor dezvoltate si polarizarea economiei mondiale.
a) A+B+C
b) A+B+D
c) A+C+D
d) B+C+D
R: a
21. Cand a intrat in vigoare Acordul privind instituire Fondului Monetar International?
a) 27 decembrie 1945;
b) 27 decembrie 1947;
c) 25 decembrie 1952;
d) 25 decembrie 1968.
R: a

4
22. Care sunt principalele scopuri ale Fondului Monetar International?
a) sa promoveze cooperarea monetara internationala prin intermediul unei
institutii permanente;
b) sa faciliteze cresterea si extinderea echilibrata a comertului international;
c) sa contribuie la dezvoltarea prioritara a tarilor cu o industrie puternica;
d) sa asigure increderea statelor membre;
R: a
23. Care sunt functiile principale ale Fondului Monetar International?
A) administrarea unui cod de conduita cu privire la politicile in domeniul cursurilor de schimb
valutar si restrictiilor aplicate asupra platilor pentru tranzactii curente;
B) sa furnizeze statelor membre resurse financiare pentru ca acestea sa fie in masura sa respecte
codul de conduita;
C) sa creeze un cadru in care statele membre sa poata ave consultatii intre ele si sa colaboreze in
problemele monetare internationale;
D) sa obtina cat mai multe resurse financiare si sa acorde credite cu dobanda ridicata pentru a-si
spori permanent capitalul.
a) A+B+C
b) A+B+D
c) A+C+D
d) B+C+D
R: a
24. Care sunt organele de conducere ale Fondului Monetar International?
A) Consiliul de Coordonare;
B) Consiliul Guvernatorilor;
C) Consiliu de Administratie;
D) Directorul General.
a) A+B+C
b) A+B+D
c) A+C+D
d) B+C+D
R: d
25. Care sunt organele de conducere ale Bancii Internationale pentru Reconstructie si Dezvoltare?
a) Consiliul Guvernatorilor si Consiliul de Administratie;
b) Consiliul Guvernatorilor si Consiliul de Coordonare;
c) Consiliul de Coordonare si Consiliul de Administratie;
d) Consiliul de Coordonare si Consiliul de Administratie;
R: a

5
26. Care sunt radacinile de baza ale regulilor de protocol in relatiile internationale?
A) cele provenite din lumea latina, promovate de Franta;
B) cele anglo saxone, promovate de Anglia;
C) cele germanice si austriece;
D) cele de sorginte asiatica, promovate de China.
a) A+B+C
b) A+B+D
c) A+C+D
d) B+C+D
R: a
27. Domeniul de interventie al protocolului cuprinde:
A) relatiile dintre particulari;
B) relatiile intre puteri suverane;
C) raporturile ierarhice stabilite intre institutii;
D) raporturile dintre cei care detin puterea si relatiile pe care subordonatii le intretin cu acestia.
a) A+B+C
b) A+B+D
c) A+C+D
d) B+C+D
R: d
28. Eticheta se refera:
a) formalismul relatiilor dintre particulari;
b) relatiile dintre puteri suverane;
c) relatiile dintre institutii;
d) relatiile dintre putere si cetateni
R: a
29. Arta de a stapani bunele maniere inseamna:
A) a trai bine;
B) a profita de functia detinuta si pozitia in societate;
C) a profita in liniste de bucuriile pe care ti-le ofera relatiile cu ceilalti
D) a beneficia de oportunitatile pe care ti le ofera relatiile cu ceilalti;
a) A+B+C
b) A+B+D
c) A+C+D
d) B+C+D
R: c

6
30. O actiune protocolara incununata de succes este rezultatul simbiozei urmatoarelor elemente:
A) eticheta;
B) politetea;
C) supunerea;
D) bunele maniere
a) A+B+C
b) A+B+D
c) A+C+D
d) B+C+D
R: b
31. Care sunt tipologiile de strategii, daca se are in vedere modul in care sunt elaborate si acceptate
ofertele:
A) strategia deciziei rapide;
B) strategia deciziei de asteptare;
C) strategia deciziei lente;
D) strategia deciziei accelerate.
a) A+B
b) B+C
c) A+B+C
R: a
32. Strategiile deciziei pot fi adoptate de negociator in functie de:
A) calitatea de vanzator a negociatorului;
B) calitatea de cumparator a negociatorului;
C) conjunctura pietei;
D) conjunctura economiei nationale.
a) A+B
b) A+B+C
c) B+C+D
R: b
33. Negociatorul adopta strategiile deciziei, in functie de conjuntura pietei, respectiv:
A) piata echilibrata;
B) nesiguranta pietei;
C) piata vanzatorului (piata este dominata de vanzator);
D) piata cumparatorului (piata este dominata de cumparator).
a) A+B+C+D
b) B+C+D
c) A+C+D
R: a

7
34. Care sunt cele mai utilizate strategii in practica negociatoare?
A) schimbare - reactii si necesitate – satisfactie;
B) strategia activa;
C) strategia pasiva;
D) strategia mixta.
a) A+B
b) A+B+C
c) A+B+C+D
R: c
35. Care sunt elementele ce se vor avea in vedere in stabilirea unei tactici adecvate?
A) imprejurarile specifice in care are loc negocierea;
B) scopul urmarit si mijloacele de care se dispune;
C) actiunile partenerului de negociere;
D) tehnicile folosite, dozarea si elaborarea acestora.
a) A+B+C+D
b) B+C+D
c) A+C+D
R: a
36. Cum se clasifica tacticile de negociere?
A) ofensive;
B) defensive;
C) flexibile;
D) adaptabile
a) A+B+C
b) A+B+C+D
c) A+B+C
R: b
37. Ce urmaresc tacticile ofensive?
A) descoperirea punctelor slabe de aparare a partenerului inainte ca acesta sa se lanseze in atac;
B) ca, sub diferite pretexte, partenerul sa fie determinat sa repete expunerea deja facuta;
C) sa tergiverseze negocierile;
D) sa intimideze si sa oboseasca partenerul.
a) A
b) B+C
c) C+D
R: a

8
38. Care sunt regulile de tehnica existente in practica negocierii, in general si a argumentarii, in particular?
A) regula stabilizarii, regula continuarii, regula abordarii
B) regula limitarii solicitarilor, regula intelegerii;
C) regula redistribuirii argumentelor si regula substituirii argumentelor globale cu partile lor
componente;
D) regula scordului tacit si regula intelegerii si acceptarii.
a) A+B+C
b) A+C+D
c) A+B+D
R: a
39. Procesul de negociere este un fenomen social deoarece:
A) presupune existenta unei comunicari intre oameni, in general si intre doua parti, in particular;
B) aceasta amprenta distincta a comportamentului uman determinand implicit mediul social in care
acesta se desfasoara;
C) urmareste actualizarea sau modificarea unui contract;
D) presupune rezolvarea pe cale amiabila a litigiilor aparute.
a) A+B
b) B+C
c) C+D
R: a
40. Principalele forme de existenta a comunicarii ierarhice sunt legate de:
A) asigurarea resurselor umane ale organizatiei si integrarea profesionala a noului angajat;
B) evaluarea performantelor;
C) asigurarea legaturii dintre institutie si mediul exterior al acesteia, respectiv cu partenerii;
D) asigurarea resurselor materiale ale organizatiei
a) A+B+C
b) A+C+D
c) B+C+D
R: a
41. Care sunt mijloacele de comunicare nonverbala?
A) mijloace privind expresia fetei;
B) gesturi, pozitia capului;
C) orientarea fata de interlocutor, proximitatea, contactul vizual;
D) contactul corporal, aspectul exterior, scrierea.
a) A+B+C
b) A+B+C+D
c) B+C+D
R: b

9
42. Logistica negocierilor cuprinde un ansamblu de elemente tehnico-oraganizatorice. Care sunt aceste
elemente?
A) constituirea echipei de negociere si numirea conducatorului acesteia;
B) stabilirea locului si datei negocierii si momentul de incepere a negocierii;
C) rezolvarea formalitatilor de deplasare;
D) invitarea partenerului de negociere si stabilirea de comun acord a programului social.
a) A+B+C
b) A+B+C+D
c) B+C+D
R: b
43. Cat trebuie sa dureze o repriza de negociere?
a) intre 15 si 90 de minute;
b) intre 90 si 120 de minute;
c) intre 60 si 90 de minute;
d) intre 30 si 60 de minute.
R: a
44. Care este cea mai importanta problema de procedura in ceea ce priveste pregatirea negocierii?
a) stabilirea ordinii de zi;
b) realizarea analizei modificarilor de pret, specificatii, termene sau alte clauze;
c) obtinerea de informatii noi;
d) gasirea de noi argumente si pledoarii.
R: a
45. Care sunt etapele ce se desfasoara in procesul simularii negocierilor?
A) verificarea programului de negociere;
B) definitivarea modelului de negociere;
C) elaborarea tacticilor adecvate;
D) calcularea limitelor inferioare si superioare, in functie de prevederile mandatului de negociere.
a) A+B
b) B+C
c) C+D
R: a
46. In ce consta operatiunea de verificare si definitivare a modelului de negociere in procesul simularii
acesteia?
a) intr-un dialog dintre conducatorul echipei si membrii acesteia;
b) dialog intre membrii echipei de negociere;
c) dialog intre membrii celor doua echipe participante la negociere;
d) dialog intre conducatorii celor doua echipe participante la negocieri.
R: a

10
47. Descoperiti cateva reguli ce trebuie respectate in comportamentul negociatorului:
A) educarea vointei si stapanirii de sine;
B) pastrarea stimei si respectului fata de parteneri;
C) pastrarea demnitatii;
D) inelasticitatea deciziilor partiale, a ipotezelor si variantelor de decizie.
a) A+B+C+D
b) A+B+C
c) B+C+D
R: b
48. Ce fel de demers este negocierea?
A) demers stiintific;
B) demers sistematic;
C) demers metodologic;
D) demers psihologic.
a) A+B+C
b) B+C+D
c) A+C+D
R: a
49. De cine este adoptata dominatia, ca atitudine interpersonala?
a) de negociatorul care are o multitudine de posibilitati de a incheia o afacere;
b) de negocierile diplomatice, purtate la cel mai inalt nivel, dar si de marile corporatii;
c) de negocierile in care partenerul de negociere dovedeste multa ostilitate;
d) de negociatorul care cauta solutii avantajoase pentru ambele parti.
R: a
50. Ce reprezinta, oferirea cadourilor, in relatiile de afaceri, in general si in negocieri, in particular?
A) consolidarea unor relatii;
B) crearea unor relatii noi;
C) crearea unor atitudini de bunavointa;
D) un comision.
a) A+B+C+D
b) A+B+C
c) B+C+D
R: b
51. De ce trebuie sa tinem seama in alegerea cadourilor oferite partenerilor de afaceri?
A) obiceiurile si mentalitatile din diferitele tari, zone geografice;
B) de calitatea buna a lor;
C) de pretul ridicat sau scazut al acestora;
D) de gradul de utilitate practica a cadoului.
a) A+B+C
b) A+B+D
c) B+C+D
R: b

11
52. Care este cel mai important lucru in arta de a oferi cadouri?
A) cadoul trebuie sa fie prezentat, daca este posibil, personal;
B) cadoul trebuie sa fie bine impachetat, bine ambalat;
C) sa atasezi o carte de vizita cadoului fara semnatura si fara un mesaj;
D) daca este vorba de flori, ca si cadou, sa fie trimise la birou, sau acasa, inainte de inceperea
sarbatoririi evenimentului.
a) A+B+C+D
b) A+B+D
c) B+C+D
R: b
53. Care sunt evenimentele la care se ofera cadouri?
A) sarbatori nationale sau religioase;
B) aniversari, casatorii, nunti;
C) nasterea unui copil, pensionari;
D) cineva aflat in suferinta.
a) A+B+C+D
b) B+C+D
c) A+C+D
R: a
54. Ce trebuie sa contina garderoba unui om de afaceri pentru birou?
A) costum, cravata, camasa, pantofi;
B) costume sport si ciorapi de culoare alb;
C) rochii, costume, camasi, pantofi;
D) tricouri, maieuri, accesorii care sa atraga atentia.
a) A+B+C+D
b) A+C
c) B+C+D
R: b
55. Care este tinuta adecvata pentru o petrecere de afaceri (cocteil dupa ora 18 sau cina) pentru o femeie
de afaceri?
A) rochie inchisa la culoare sau imprimata;
B) bijuterii stralucitoare, poseta asortata rochiei;
C) sandale, pantofi de seara de buna calitate, ciorapi obisnuiti sau fantezii;
D) pantaloni si maieu asortat.
a) A+B+C+D
b) A+B+C
c) B+C+D
R: b

12
56. Care este tinuta adecvata pentru un om de afaceri (cocteil dupa ora 18 sau cina) pentru un barbat?
A) smoching;
B) costum foarte bun, de culoare inchisa;
C) camasa, cravata asortata, pantofi din piele intr-o stare foarte buna;
D) pantofi luxosi, din lac, de culoare neagra.
a) A+B+C+D
b) B+C
c) B+C+D
R: b
57. Care sunt regulile de protocol in afacerile internationale?
A) obtii informatii despre regulile scrise sau nescrise ce trebuie respectate acolo;
B) inveti cateva fraze cheie din limba acestora;
C) cunosti datele de baza privind statul vizitat;
D) obtii informatii despre comportamentul oamenilor din tara respectiva.
a) A+B+C
b) A+B+C+D
c) B+C+D
R: b
58. Care sunt regulile in ceea ce priveste protocolul la restaurant?
A) trebuie acordata atentie tinutei;
B) gazda (barbat sau femeie) va sta totdeauna in fata invitatului;
C) asezi intotdeauna geanta, telefonul mobil, dosare pe masa;
D) daca trebuie sa te ridici de la masa, te vei scuza, vei impaturi servetelul si-l vei lasa pe scaun,
impingi scaunul sub masa.
a) A+B+C+D
b) A+B+D
c) B+C+D
R: b
59. Care sunt regulile de protocol in ceea ce priveste servirea bauturilor?
A) mai intai se toarna putin vin in pahar, invitatul gustandu-l si aproband consumarea lui sau nu;
B) paharul gazdei va fi umplut ultimul;
C) vinurile se consuma reci, cu exceptia celui rosu;
D) in calitate de gazda trebuie sa urmaresti ca paharele invitatilor sa fie tot timpul pline.
a) A+B+C+D
b) A+B+D
c) B+C+D
R: a

13
60. Care sunt principalele caracteristici ale negocierii?
A) este un fenomen social;
B) este proces organizat;
C) este proces cu finalitate precisa;
D) este, prin excelenta, un proces competitiv.
a) A+B;
b) B+C;
c) A+B+C+D.
R: c
61. Cum sunt impartite negocierile luand drept criteriu numarul participantilor?
A) bilaterale;
B) unilaterale;
C) multilaterale;
D) colective.
a) A+B+D;
b) B+C+D;
c) A+C.
R: c
62. Cum se clasifica negocierile tinand seama de factorii „comportament uman” si tipurile de interese
avute in vedere?
A) personale;
B) colective;
C) bilaterale;
D) unilaterale.
a) A+B;
b) A+C+D;
c) B+C+D.
R: a
63. Ce urmaresc negocierile pornind de la scopul pentru care se desfasoara?
A) incheierea unei tranzactii;
B) adoptarea unui contract;
C) actualizarea sau modificarea unui contract incheiat anterior;
D) prelungirea valabilitatii unui contract.
a) A+B+C;
b) B+C+D;
c) A+B+C+D.
R: c

14
64. Care sunt cele doua categorii de negocieri in functie de nivelul de desfasurare a acestora?
A) interstatale;
B) neguvernamentale;
C) comerciale;
D) diplomatice.
a) A+B;
b) C+D;
c) A+C+D.
R: a
65. Care sunt obiectivele urmarite prin intermediul procesului de comunicare?
A) sa fim receptati;
B) sa fim intelesi;
C) sa fim acceptati;
D) sa provocam o reactie.
a) A+B+C;
b) B+C+D;
c) A+B+C+D.
R: c
66. Ce au in vedere formele mesajelor verbale?
A) gandirea;
B) vorbirea;
C) ascultarea;
D) receptionarea.
a) A+B+C;
b) B+C+D;
c) A+B+C+D.
R: c
67. Care sunt cele mai utilizate mijloace de comunicare prin mesaje scrise?
A) cererea si oferta;
B) scrisorile si mesajele;
C) curriculum vitae si scrisorile, mesajele adresate celor din afara institutiei;
D) rapoarte si norme de organizare si functionare interne si externe.
a) A+B+C;
b) B+C+D;
c) A+B+C+D.
R: c

15
68. Ce trebuie sa aiba in posesie fiecare echipa la intrarea in negociere?
A) dosarul tehnic si dosarul comercial;
B) dosarul privind conjunctura pietei;
C) dosarul concurentei;
D) dosarul partenerului de negociere si dosarul economico-financiar.
a) A+B+C;
b) B+C+D;
c) A+B+C+D.
R: c
69. Ce trebuie sa cunoasca echipa de negociere?
A) agenda de lucru;
B) calendarul negocierii;
C) bugetul tranzactiei;
D) situatia economico-financiara a firmei pentru care negociaza.
a) A+B+C;
b) B+C+D;
c) B+C+D;
R: a
70. Cum se procedeaza pentru realizarea mandatelor de negocieri?
A) se stabilesc elementele ce urmeaza a fi negociate;
B) se calculeaza costurile si valorile pentru fiecare problema de negociat;
C) se calculeaza limitele inferioare si superioare, in functie de prevederile mandatului de negociere;
D) se elaboreaza strategia si tactica de negociere in functie de pozitia partenerului.
a) A+B+C;
b) B+C+D;
c) A+B+C+D.
R: c
71. Cum poate fi definita negocierea?
A) forma principala de comunicare;
B) un complex de procese, de activitati, constand in contracte, intalniri, consultari, tratative
desfasurate intre parteneri, in vederea realizarii unei intelegeri;
C) proces cu caracter competitiv;
D) proces cu finalitate precisa.
a) A+B;
b) B+C;
c) C+D.
R: a

16
72. Ce cuprinde etapa de prenegociere?
A) activitati de pregatire si organizare a negocierilor;
B) culegerea si prelucrarea unor informatii;
C) pregatirea variantelor si dosarelor de negociere si simularea negocierilor;
D) intocmirea si aprobarea mandatului de negociere si elaborarea proiectului de contract.
a) A+B+C+D;
b) A+C+D;
c) B+C+D.
R: a
73. Negocierea propriu-zisa cuprinde o serie de secvente. Care sunt acestea?
A) prezentarea ofertelor si contraofertelor si a argumentelor si contraargumentelor;
B) utilizarea unor strategii si tactici de contracarare;
C) acordarea de concesii pentru apropierea punctelor de vedere;
D) convenirea unor solutii de compromis si semnarea documentelor;
a) A+B+D;
b) A+B+C+D;
c) B+C+D.
R: b
74. Care sunt etapele procesului de negociere?
A) prenegocierea si negocierea propriu-zisa;
B) postnegocierea si protonegocierea;
C) negocierea propriu-zisa si postnegocierea;
D) prenegocierea si postnegocierea.
a) A+B;
b) A+C;
c) C+D.
R: a
75. Cand incepe postnegocierea?
a) in momentul semnarii intelegerii;
b) odata cu declararea oficiala a interesului partilor in solutionarea in
comun a problemei in cauza;
c) odata cu prima discutie sau comunicare intre parteneri;
d) odata cu analiza posibilitatilor de care se dispune in raport de
problema negociata.
R: a
76. Care este caracteristica de baza a echipei?
a) elasticitatea;
b) rigiditatea;
c) flexibilitatea;
d) complexitatea.
R: a

17
77. Care sunt conditiile de numire a conducatorului echipei de negociere?
A) intrunirea calitatilor cerute tuturor membrilor echipei;
B) capacitatea de a organiza si conduce echipa;
C) pozitia sa in cadrul organizatiei si gradul de responsabilitate si decizie pe care si-l poate asuma;
D) sudura psihologica cu membrii echipei.
a) A+B+C+D;
b) A+C+D;
c) B+C+D.
R: a
78. Dupa constituire, echipei de negociere i se stabilesc:
A) atributii de realizat din momentul constituirii si pana in momentul prezentarii raportului de
finalizare;
B) instruirea echipei;
C) reguli de negociere;
D) planuri si proiecte de contract.
a) A+B;
b) A+C+D;
c) B+C+D.
R: a
79. Care sunt cele doua stiluri extreme de lucru ale echipei manageriale?
a) stilul autoritar si liderul foarte deschis in ceea ce priveste delegarea de autoritate;
b) stilul democrat si stilul birocrat;
c) stilul altruist si stilul promotor;
d) stilul autocrat si stilul realizator.
R: a
80. La intocmirea si definitivarea mandatului de negociere se tine seama de o serie de aspecte. Care sunt
acestea?
A) elementele de strategie, tactica si tehnica pe care le presupun negocierile;
B) informatiile culese in prealabil despre partenerul de negociere;
C) tactica ce urmeaza sa fie adoptata;
D) situatia financiara a partenerului de negociere.
a) A+B+C+D;
b) A+B+C;
c) B+C+D.
R: b
81. Cine aproba, in final, mandatul de negociere?
a) conducatorul institutiei;
b) managerul echipei de negociere;
c) echipa de negociere;
d) Consiliul de Administratie.
R: a

18
82. Care sunt tipologiile intalnite cel mai adesea in practica negocierii, privind nivelul de autoritate de
care urmeaza a dispune negociatorul?
A) autoritatea deplina, totala;
B) autoritatea ascendenta;
C) autoritatea limitata;
D) autoritatea descendenta.
a) A+B+C+D;
b) A+B+C;
c) B+C+D.
R: b
83. Succesul la masa tratativelor este determinat, in cea mai mare masura, de:
A) personalitatea negociatorului;
B) dimensiunea cumulului de calitati ale negociatorului;
C) pozitia acestuia in ierarhia firmei;
D) cunoasterea prealabila a partenerului de negociere.
a) A+B;
b) C+D;
c) A+D.
R: a
84. Care sunt factorii de care depinde puterea de a negocia?
A) experienta ultimelor negocieri;
B) presiunea echipei de negociere;
C) gradul de informare despre piata, partenerul de negociere si organizatia pe care acesta o reprezinta;
D) viteza de reactie si capacitatea de a-si asuma un anumit risc.
a) A+B+C;
b) A+B+C+D;
c) B+C+D.
R: b
85. Care sunt tipurile de negociatori care s-au conturat in practica negocierilor comerciale?
A) autoritar si cooperant;
B) permisiv si creativ;
C) altruist si autocrat;
D) birocrat si negativ.
a) A+B;
b) C+D;
c) B+C
R: a

19
86. Care sunt categoriile de atitudini interpersonale ce se manifesta in procesul de negociere?
A) cooperarea si creativitatea;
B) ostilitatea si pasivitatea;
C) dominatia si rationalitatea;
D) agresivitatea si negativismul.
a) A+B+C+D;
b) A+B+C;
c) B+C+D.
R: b
87. In practica negocierilor internationale se intalnesc mai multe stiluri de negociere impuse de traditiile
si obiceiurile lor. Care sunt aceste stiluri?
A) stilul european;
B) stilul american;
C) stilul asiatic;
D) stilul arab.
a) A+B+C;
b) A+B+C+D;
c) B+C+D.
R: b
88. Care este caracteristica de baza a stilului de negociere asiatic?
a) climat de ospitalitatea desavarsita;
b) climat dominat de suspiciune si neincredere;
c) putin formalist, intrand direct in subiect;
d) stil rece, reticent, precaut, linistit.
R: b
89. Cum se clasifica informatiile?
A) in functie de sursa obtinerii;
B) dupa obiectul informatiilor;
C) dupa gradul de accesibilitate a acestora;
D) dupa problematica informatiilor.
a) A+B;
b) A+B+C;
c) B+C+D.
R: b
90. In functie de sursa obtinerii, informatiile sunt:
A) interne;
B) externe;
C) incomplete;
D) evazive.
a) A+B;
b) C+D;
c) B+C.
R: a

20
91. Care sunt modalitatile de obtinere a informatiilor?
A) informatii oferite, de genul prospectelor, cataloagelor, comunicatelor din mass-media, stiri
privind partenerul;
B) informatii voalate privind cifra de afaceri, tehnologiile de fabricatie utilizate;
C) informatii de uz intern, confidentiale ce pot influenta mediul economico-social in care isi
desfasoara activitatea viitorul partener;
D) informatii secrete, mai mult sau mai putin corecte.
a) A+B+C+D;
b) A+B+C;
c) A+C+D.
R: a
92. Nominalizati cateva canale de comunicare indirecta , utilizate pentru sustinerea unei comunicari
deschise la masa tratativelor:
A) discutii secrete sau particulare;
B) rapoarte, informari si analize date publicitatii;
C) scurgeri de informatii si recurgerea la intermediari terti;
D) informatii oferite, stiri privind relatiile cu partenerul.
a) A+B+C;
b) B+C+D;
c) A+C+D.
R: a
93. Care sunt cele mai importante reguli de protejare a informatiilor privind negocierea?
A) sa nu se aiba incredere totala in intermediar, chiar daca acesta este cunoscut;
B) sa nu se lase documente in sala de negociere in timpul pauzelor si nici in camera de hotel;
C) sa nu se discute probleme de afaceri in locuri unde conversatia ar putea fi ascultata sau sa se
porneasca de la premisa ca altii nu pot intelege limba vorbita;
D) sa se cunoasca informatia ca, intr-adevar, cumparatorul va incheia contractul.
a) A+B+C+D;
b) A+B+C;
c) B+C+D.
R: b
94. Cine are un rol deosebit de important in negociere?
a) prezumtiile;
b) riscurile;
c) deciziile;
d) previziunile.
R: a
95. In cadrul negocierilor, se apeleaza la o gama larga de tipuri de comunicare. Care sunt acestea?
a) scrise si vizuale;
b) scrise si verbale;
c) verbale si modele (grafice, programe de calculator, etc);
d) scrise, vizuale, verbale, modele.
R: d

21
 96. Care este principala problema in practica negocierilor?
a) armonizarea cererii cu oferta;
b) armonizarea ofertei cu piata;
c) piata in general;
d) contractul de vanzare-cumparare.
R: a
97. In practica negocierilor se apeleaza la argumente, in principal, de natura:
A) logica;
B) afectiva;
C) combinata;
D) tehnica.
a) A+B+C+D;
b) A+B+C;
c) A+C+D.
R: b
98. Care sunt principalele calitati ale argumentului?
A) structura argumentului;
B) taria unui argument;
C) eficacitatea argumentarii;
D) continuitatea argumentarii.
a) A+B+C;
b) B+C+D;
c) A+C+D.
R: a
99. In general, argumentarea este influentata de doua tipuri de comportari ale negociatorului:
A) comportari favorabile;
B) comportari nefavorabile;
C) comportari evazive;
D) comportari discriminatorii.
a) A+B;
b) A+B+C;
c) A+B+D.
R: a
100. Succesul argumentarii depinde de o serie de elemente. Care sunt acestea?
A) claritatea;
B) mentinerea atentiei partenerului;
C) participarea activa a partenerului;
D) declansarea dorintei partenerului de a incheia afacerea.
a) A+B+C+D;
b) B+C+D;
c) A+C+D.
R: a

22
101. Care sunt regulile de tehnica utilizate in practica negocierii, in general, si a argumentarii, in special?
A) regula stabilizarii si a continuarii;
B) regula abordarii temporare a unor probleme divergente;
C) regula limitarii solicitarilor unor justificari si regula intelegerii;
D) regula redistribuirii argumentelor si substituirii acestora.
a) A+B+C+D;
b) A+C+D;
c) B+C+D.
R: a
102. Potrivit practicii negocierilor si literaturii de specialitate, tehnica contra argumentarii are in vedere
urmatoarele aspecte:
A) analiza atenta a argumentelor partenerului si cercetarea structurii acestora;
B) constituirea propriilor argumente;
C) comunicarea contraargumentelor;
D) verificarea intelegerii si acceptarii de catre partener a contraargumentelor prezentate;
a) A+B+C+D;
b) A+B+D;
c) B+C+D.
R: a
103. Care sunt modalitatile gresite de argumentare, ce trebuie eliminate?
A) argumentari bazate pe generalizari neconforme cu realitatea;
B) argumentari bazate pe prejudecati;
C) argumentari prin care se ataca partenerul si ideile lui;
D) argumente bazate pe necunoasterea de catre partener a detaliilor aspectului discutat.
a) A+B+C+D;
b) A+B+C;
c) B+C+D.
R: a
104. Tipologia intrebarilor utilizate in negocieri cuprinde trei categorii si anume:
A) intrebari de testare;
B) intrebari specifice;
C) intrebari de atac;
D) intrebari retorice.
a) A+B+C;
b) A+C+D;
c) A+B+D.
R: a
105. Din situatiile de impas in negociere se poate iesi folosind:
a) diplomatia;
b) acceptarea esecului;
c) intreruperea negocierilor;
d) crearea unor situatii conflictuale.
R: a

23
106. Rabdarea este tactica cea mai puternica in afaceri. Care sunt functiile acesteia?
A) micsoreaza asteptarile partii adverse si furnizeaza noi informatii;
B) desparte organizatia adversarului si separa dorintele de realitate;
C) scoate la suprafata noi probleme si implica si alti oameni;
D) conduce la noi concesii si permite unei terte parti sa medieze.
a) A+B+C+D;
b) A+B+D;
c) B+C+D.
R: a
107. Care sunt tehnicile de finalizare a negocierii?
A) finalizarea conditionata;
B) tehnica comparatiei;
C) tehnica concesiilor legate;
D) tehnica „ultima oferta”.
a) A+B+C+D;
b) B+C+D;
c) A+C+D.
R: a
108. Ce presupune tehnica concesiilor legate?
a) o posibila concesie legata de o alta a partenerului pornindu-se astfel negocierea de la
un nou nivel;
b) aducandu-se in discutie o alta tranzactie asemanatoare, incheiata la un anumit pret;
c) reformularea obiectivelor urmarite;
d) introducerea unei formule de compromis, cu date noi, tinute ca atu-uri.
R: a
109. Strategia negocierii cuprinde urmatoarele elemente:
A) obiectivele urmarite;
B) caile sau modalitatile folosite pentru atingerea obiectivelor;
C) mijloacele (resursele) disponibile si utilizate;
D) factorii disponibili.
a) A+B+C+D;
b) A+B+C;
c) B+C+D.
R: b
110. Care sunt problemele pe care le are in vedere continutul strategiei?
A) fixarea prioritatilor si a strategiei;
B) stabilirea viziunii de ansamblu a negocierii;
C) alegerea mijloacelor concrete de actiune;
D) identificarea solutiilor de repliere, de schimbari de orientare, pe parcursul negocierii.
a) A+B+C+D;
b) A+B+C;
c) B+C+D.
R: a

24
111. Care sunt factorii utilizati in alegerea unei strategii adecvate?
A) conjunctura (interna si internationala) in care se desfasoara negocierea;
B) resursele proprii;
C) posibilele actiuni ale partenerului;
D) obiectivele urmarite.
a) A+B+C+D;
b) A+B+C;
c) B+C+D.
R: b

25