Colegiul Cooperatist din Moldova

Studiu individual la
disciplina
Marketingul

A efectuat:
Braga Andrei

Grupa
CM41

A verificat:
Sitnicenco Viorica

Chisinau 2023

1
 Cuprins

Principiile si functiile marketingulu.............................................................................................................4

Mijloacele marketingului mix......................................................................................................................5
Micromediul de marketing..........................................................................................................................8
Micromediul Intreprinderii........................................................................................................................9
Componentele micromediului..................................................................................................................9
Esenta si continutul conceptului de sistem informational de marketing..........................................13
Modalitati de selectare a informatiei de marketing..................................................................................14
Segmentarea pietei si strategiile de cuprindere a acesteia.......................................................................18
De ce este importanta segmentarea pietei?.......................................................................................18
7 strategii de segmentare pe care le poti folosi pentru a genera rezultate mai bune....................20
Continutul,functiile si obiectele previziunilor de marketing......................................................................24
Ce este un plan de marketing?....................................................................................................................27
De ce ai nevoie de un plan de marketing......................................................................................................27
Planul de marketing vs. strategia de marketing..............................................................................................27
Planul de marketing vs cel de business........................................................................................................28
Tipuri de plan de marketing..........................................................................................................................28
Planul de marketing pentru lansarea de produse...................................................................................28
Planul de marketing pentru social media...............................................................................................28
Planul de marketing de continut............................................................................................................29
Planul de marketing pentru paid ads.....................................................................................................29
Planul de marketing pentru Optimizarea SEO.......................................................................................29
Planul de marketing bazat pe o perioada de timp..................................................................................29
Ce include un plan de marketing..............................................................................................................29
Detalii si elemente de diferentiere.........................................................................................................29
KPI-urile..............................................................................................................................................30
Analiza publicului tinta..........................................................................................................................30
Punctele forte si punctele slabe............................................................................................................30
Strategii si canale de promovare...........................................................................................................30
Bugetul de marketing...........................................................................................................................31
Planul de implementare.......................................................................................................................31

2
Cum sa creezi un plan de marketing........................................................................................................31
Identificarea oportunitatilor....................................................................................................................31
Stabilirea strategiilor de marketing.........................................................................................................31
Crearea planului de actiuni de marketing..............................................................................................32

3
TEMA:Analiza conceptiilor de dezvoltare a marketingului si aplicarea princiipilor
de baza

Conţinutul conceptului de marketing, funcţiile şi trăsăturile lui sunt diferit

prezentate în literatura de specialitate. Toate teoriile acceptă, însă, caracterizarea
scopului urmărit de marketing, mijloacele de investigare şi tehnicile folosite.
Termenul semnifică: organizarea procesului de concepţie a produselor, producţia,
desfacerea şi activitatea de comunicare, pornind de la ideea de cunoaştere a
cerinţelor consumatorilor sau utilizatorilor, în scopul satisfacerii celor mai
exigente cerinţe ale acestora. Marketingul este deci un concept organizaţional, o
organizare de metode, de procedee, de tehnici de cercetare, de calcul şi analiză,
de previziune şi control, dar şi de organizare şi promovare în întreprindere a unui
spirit de cunoaştere şi anticipare a conduitei, comportamentului de cumpărare şi
de consum a cumpărătorilor, a preferinţelor, dorinţelor şi aspiraţiilor lor.

Asociaţia Americană de Marketing defineşte marketingul ca fiind: „Ansamblul

dinamic al tuturor activităţilor comerciale care dirijează fluxul de mărfuri şi servicii
de la producător la consumator sau utilizatorul final.” Dar această definiţie
rămâne încă tributară vechii concepţii care punea pe primul plan produsul ce
trebuia valorificat şi de aceea, i se vor aduce unele completări.

Profesorul Mc Carthy adaugă la definiţia de mai sus „ ... în vederea satisfacerii

cumpărătorului şi îndeplinirea obiectivelor întreprinderii”. Profesorul Stanton
adaugă: „Marketingul este un întreg sistem de activităţi economice referitoare la
programarea, preţurile, promovarea şi distribuirea produselor şi serviciilor menite
să satisfacă cerinţele consumatorilor actuali şi potenţiali”. Evidenţiem din aceste
definiţii accentul pe Marketing – elemente fundamentale, strategii şi tactici 7
elementul consumator, pe nevoile acestuia, precum şi rolul marketingului în toate
domeniile întreprinderii.

Philip Kotler – unul dintre părinţii marketingului ştiinţific - dă următoarea

definiţie: „Marketingul este analizarea, programarea şi controlul resurselor
diferitelor întreprinderi producătoare, politica şi activitatea lor de producţie şi
desfacere în vederea satisfacerii cerinţelor diferitelor grupe de consumatori şi a
obţinerii de profituri.”

Reiese clar accentul pus pe legătura dintre profit ca obiectiv al întreprinderii şi

mijlocul de realizare a acestui profit, astfel:

4
1. Toate programele şi acţiunile unui agent economic, a unei companii vor fi
orientate spre consumator;

2. Volumul vânzărilor profitabile va fi scopul firmei şi nu volumul de dragul

volumului;

3. Toate activităţile de marketing ale agentului economic vor fi organizaţional

coordonate cu activitatea celorlalte compartimete ale firmei.

În demersul nostru plecăm de la premiza că orice activitate umană trebuie să îşi

găseacsă finalitatea, astfel reformulăm legea de bază a vieţii economice “O
afacere (organizaţie) există doar pentru că există cumpărători, utilizatori,
beneficieri, clienţi care îi solicită rezultatele ( ieşiri din sistemul său - outputuri)” În
actualele condiţii ale unei pieţe globale tot mai competitive, organizaţiile
economice, firmele nu mai pot supravieţui decât printr-o activitate de cel mai
înalt nivel.

La rândul lor consumatorii şi utilizatorii se confruntă cu o ofertă tot mai mare, cu

un număr tot mai mare de furnizori care caută să le satisfacă cele mai mici nevoi.
Marketingul îşi are originea tocmai în faptul că oamenii, agenţii economici
manifestă nevoi, trebuinţe, dorinţe, iar alegerea bunului sau serviciului necesar
este foarte grea. Un management al marketingului eficient va pune accentul
tocmai pe depistarea acestor nevoi, pe evaluarea lor, pe categorisirea lor şi apoi
pe satisfacerea lor.

Deci, marketingul este, aşa cum afirmă Kotler, arta de a crea şi satisface cererea
într-un mod profitabil. Marile firme şi grupuri industriale practică un marketing
profesionist, fastuos, cu bugete foarte mari, dar profitabil în ultimă instanţă.
Firmele mici, fără bani, practică un alt marketing – spontan, intuitiv, simplu,
imediat, belicos.

TEMA:Principiile si functiile marketingulu

Specialiştii americani Joel Evans şi Barry Berman consideră următoarele funcţii de
bază ale marketingului, care, de fapt, determină conţinutul activităţii:

1. Analiza şi cercetarea de marketing a mediului firmei, adică: - urmărirea şi

cercetarea acelor factori externi care pot influenţa succesul sau eşecul firmei cum
sunt: sistemul economic, concurenţa, furnizorii etc.

5
 2. Analiza consumatorului prin examinarea şi evaluarea caracteristicilor acestuia
(nevoile, procesele de cumpărare etc.)

3. Programarea produselor şi a producţiei de bunuri, idei, servicii, care are în

vedere: dezvoltarea şi apărarea produselor şi sortimentelor, apărarea poziţiei
mărcii, ambalajului, eliminarea produselor vechi, promovarea noului etc.

4. Programarea distribuţiei prin activităţi ce cuprind: stabilirea canalelor de

distribuţie, logistica distribuţiei, depozitarea mărfurilor, transportul, vânzările etc.

5. Programarea promovării prin acţiuni combinate de reclamă, publicitate,

promovarea vânzării personale, vânzării prin intermediari, a relaţiei firmei cu
Marketing – elemente fundamentale, strategii şi tactici 9 publicul etc.

6. Programarea preţului, adică stabilirea unei politici în domeniul categoriilor de

preţuri, a nivelurilor acestora, a termenelor de plată, utilizarea preţului ca factor
activ sau pasiv.

7. Responsabilitatea socială. Orice firmă are obligativitatea de a oferi bunuri,

servicii şi idei sigure, folosibile, corespunzătoare din punct de vedere etic, moral,
ecologic.

8. Managementul marketingului – funcţie integratoare care se referă la luarea

deciziilor privind elaborarea, aplicarea, controlul planurilor/programelor de
marketing, evaluînd implicaţiile organizaţionale, financiare, umane.

TEMA:Mijloacele marketingului mix

Dezvoltarea conceptului de "mixul de marketing" poate fi considerată una
dintre ideile dominante în practica şi teoria marketingului modern.

Din punct de vedere conceptual, termenul de "mixul de marketing" a fost

dezvoltat la bază de către profesorul Neil H. Borden pentru a descrie
combinaţia potrivită, pentru un set particular de circumstanţe, a 4 elemente
cheie, care constituie partea principală a oricărui program de marketing
dintr-o firmă

În general, termenul de "mix de marketing" se referă la cele 4 elemente

sau dimensiuni principale în jurul cărora se axează activitatea de marketing
şi anume:

 produs (product);
 preţ (price);

6
  promovare (promotion);
 distribuţie (place).

Prin urmare, drept o definiţie simplă şi cuprinzătoare, putem concluziona

faptul că mixul de marketing defineşte un ansamblu de instrumente
tactice şi strategice controlabile de către o firmă, grupate sau axate pe în
jurul a minim 4 aspecte importante ale activităţii de marketing (produsul,
preţul, distribuţia şi promovarea), pe care aceasta le combină, într-un
anumit dozaj, în funcţie de condiţiile specifice ale pieţei, cu scopul de a
produce o reacţie pozitivă pe pieţele ţină privitor la cererea pentru
produsele sale.

Pentru construirea unui mix de marketing adecvat şi eficient, firmele

trebuie să aibă în vedere următoarele aspecte:

 Niciodată nu trebuie acţionat asupra pieţei şi al mediului cu ajutorul

unui singur mijloc sau instrument, ci cu o multitudine de mijloace şi
instrumente care, în fapt constituie componentele sau elementele
mixului de marketing;
 Gradul de integrare a mijloacelor, metodelor şi instrumentelor folosite
trebuie să fie ridicat. Utilizarea acestora într-un mod izolat, fără o
relaţie de interdependenţă, reduce drastic eficienţa mixului;
 Alocarea de resurse şi investiţiile va ţine seama de specificul,
mărimea şi puterea firmei şi se va concentra pe distribuţia corectă şi
judicioasă pe toate elementele mixului de marketing. Numai printr-o
dozare judicioasă a resurselor (materiale, financiare şi umane) pe
fiecare element al mixului de marketing, firmele pot evita consumul
excesiv de resurse.

O economie modernă, competitivă, capabilă să se adapteze cerinţelor

actuale ale globalizării nu este de conceput fără existenţa marketingului.

Marketingul modern este considerat astăzi factorul esenţial al succesului

unei organizaţii acesta fiind indispensabil în dezvoltarea organizaţiei din
punct de vedere economico-socială. Marketingul modern este un
instrument de bază în atingerea marilor performanţe, dar şi în evitarea
riscului.

El reuneşte proprietăţile caracteristice ale organizaţiei, elementele pe care

aceasta le poate folosi pentru a influenţa cererea pentru produsul său în
general, vânzările în mod special, şi anume:

 produsul
 nivelul preţului

7
  activitatea promoţională
 distribuţia sau plasarea produsului

Acest set de variabile controlabile de către organizaţie, cunoscut şi sub

numele de cei 4P are rolul de a detalia strategiile de marketing şi de a
influenţa piaţa în vederea asigurării eficienţei maxime la momentul potrivit,
şi exact la momentul potrivit, pentru a transforma reţeta într-o degustare
delicioasă. Ingredientele reţetei fiind reprezentate de P-urile mixului de
marketing, cei 4 P ai lui Eugen McCarthy ( Preţ, Produs, Promovare,
Plasament) acestea reprezentând instrumentele esenţiale ale mixului ce
sunt utilizate şi astăzi cu succes atât în teorie cât şi în practică.

Mixul de marketing este ca o reţetă complexă pentru un fel de mâncare

pe care o pregătim în bucătărie, fiecare ingredient fiind esenţial. Fiecare
dintre ingrediente trebuie să fie introduse în reţetă în cantitatea corectă şi la
momentul potrivit, şi exact la momentul potrivit, pentru a transforma reţeta
într-o degustare delicioasă.

Ingredientele reţetei sunt reprezentate de P-urile mixului de marketing. O

schimbare în oricare dintre aceste ingrediente poate conduce la o mică sau
o mare schimbare într-o afacere. De multe ori, o schimbare într-un element
de o parte a mixului de marketing pot transforma afacerea complet, de la o
afacere mică la o afacere mare, sau dacă ai ghinionul, de la o afacere
mare într-o afacere de mici dimensiuni. Să le luăm în ordine.

Specialiştii apreciază că mixul de marketing este unul dintre cele mai

vechi şi mai utile concepte de marketing, elegant prin simplitatea lui (M.J.
Baker).

Neil Borden este cel care a folosit pentru prima dată conceptul de “mix de
marketing” în anii 1950 pentru a descrie elementele importante pe care
organizaţiile trebuie să le ia în considerare atunci când elaborează planurile
de marketing, Mixul de marketing propus de Borden era alcătuit din 12
elemente:

 planificarea produsului
 preţul
 marca
 canalele de distribuţie
 vânzarea personală
 promovarea
 publicitatea
 ambalarea
 afişarea

8
  serviciile
 manipularea fizică
 analiza datelor

In formularea acestor 12 componente, Borden a punctat că este necesară

crearea unei “liste a elementelor şi ingredientelor care alcătuiesc un
program de marketing, dar şi o listă a forţelor ce modelează operaţiunile de
marketing a unei firme, la care un manager de marketing trebuie să se
adapteze în căutarea unui mix care să aibă succes“.

O altă definiţie a mixului de marketing priveşte acest concept ca o

combinaţie de factori endogeni, pe care firma îi poate controla şi prin care
va putea obţine efecte maxime pe piaţă, luând în considerare condiţiile
date.

Evaluarea mediului de marketing

Tema:Micromediul de marketing
Orice întreprinderea funcţionează în condiţiile concrete pe care i le
oferă mediul său extern. Astaînseamnă că rezultatele activităţii sale vor
depinde, pe de o parte, de măsura cunoaşterii fizionomiei şi mecanismului
de funcţionare a mediului, iar pe de altă parte, de posibilităţile şi
pricepereaîntreprinderii de a fructifica oportunităţile şi de a evita primejdiile
pe care acesta i le furnizează.

Mediul de marketing în cadrul căruia întreprinderile îşi desfăşoară

activitatea, cuprindeun ansamblu de factori alcătuind o structură complexă.
De regulă, este vorba de factori denatură economică, demografică, socială,
culturală, juridică, politică, ecologică, etc.

Între întreprindere şi mediul său extern se crează un sistem de relaţii,

care marchează în modevident întreaga sa activitate de marketing.
Interpretând raportul dintre această activitate şimediul extern al
întreprinderii, în viziunea teoriei generale a sistemelor, aceasta poate fi
reprezentată ca un sistem de tip evoluţionist, deschis, capabil de
perfecţionare printr-un procesde adaptare continuă. Între componentele
unui astfel de tip de sistem, mediul ocupă un rolprincipal.

Astfel, putem considera faptul că obiectivele sistemului - întreprindere,

intrările (stimulii)în sistem, răspunsurile (ieşirile) din sistem, controlul - toate
au ca punct de plecare sau de referinţă mediul în care funcţionează o
anumită organizaţie.

9
Raportarea eficientă la mediul extern presupune din partea întreprinderii
cercetarea atentă a componentelor acestuia, a interacţiunii dintre acestea
precum şi a impactului lor asupra pieţei şi, evident, asupra activităţii
întreprinderii. Factorii mediului nu acţionează însă cu aceeaşi intensitate şi
în aceeaşi măsură asupra activităţii întreprinderii. Cu unii dintre ei,
întreprinderea intră în legături directe, impuse de necesitatea realizării
obiectivelor economice propuse, influenţele fiind de regulă reciproce.
Aceştia formează micromediul întreprinderii.

Cu alţi factori, care alcătuiesc macromediul întreprinderii, relaţiile sunt

mai îndepărtate, mai slabe, influenţa acestora fiind uneori indirectă (de
regulă prin influenţa componentelor micromediului).

Micromediul Intreprinderii
În desfăşurarea activităţii sale întreprinderea însăşi se constituie în purtător
de nevoi, pentrusatisfacerea cărora apelează la resurse materiale,
financiare şi umane. Totodată, ea este furnizoarede produse (servicii)
pentru satisfacerea nevoilor unor agenţi economici. În ambele cazuri,În
desfăşurarea activităţii sale întreprinderea însăşi se constituie în purtător
de nevoi, pentru satisfacerea cărora apelează la resurse materiale,
financiare şi umane. Totodată, ea este furnizoarede produse (servicii)
pentru satisfacerea nevoilor unor agenţi economici.

Componentele micromediului
Factorii care fac parte din micromediului întreprinderii pot fi grupaţi în
patru mari grupe:

 Furnizori
 Clienţi
 Concurenţi
 Organisme publice

Tema:Principalele forme ale macromediului

Întreprinderea acţionează, la fel ca şi celelalte componente ale
micromediului, sub influenţa altor factori de mediu, care acţionează pe un
nivel superior. Aceşti factori de ordin general, îşi exercită influenţa lor
asupra micromediului în mod indirect, iar efectele se resimt pe termen lung.

Toţi aceşti factori, pe care întreprinderea, în general, nu-i prea poate

influenţa, dar care acţionează asupra ei ca şi asupra
celorlalte componente ale micromediului, alcătuiesc macromediul
întreprinderii.

10
Principalele componente ale macromediului întreprinderii sunt:

Mediul economic este alcătuit din componentele care influenţează

structura consumului şi puterea de cumpărare a purtătorilor cererii. Printre
elemente de conjunctură economică ce trebuiesc analizate de întreprindere
se numără repartiţia veniturilor şi modificarea puterii de cumpărare; evoluţia
structurii cheltuielilor consumatorilor; costurile materiilor prime şi a energiei;

Mediul demografic conţine populaţia de pe piaţa potenţială a

întreprinderii. Analiza populaţiei are în vedere elemente precum mărimea,
densitatea, structura pe grupe de vârstă, sex, religie sau ocupaţie a
acesteia. Această componentă a macromediului este importantă pentru
orice întreprindere deoarece are o dublă „valenţă”: sursă de clienţi şi de
forţă de muncă;

Mediul tehnologic în care operează întreprinderea este alcătuit din factori

care explică participarea anumitor tehnologii la realizarea ofertei de pe o
anumită piaţă. Se justifică astfel rolul noilor tehnologii la apariţia unor
oportunităţi pe piaţă;

Mediul politico-legislativ. Mediul politic are o influenţă deosebită asupra

mediului instituţional (legislativ). Analiza celor două componente ale
macromediului nu se poate face (în mod real) decât împreună, motiv pentru
care denumirea este cea de mai sus. Acest componentă de mediu are în
componenţă:ansamblul legilor organismelor guvernamentale şi grupurilor
de presiune care influenţează şi limitează libertatea de acţiune a
organizaţiilor şi persoanelor particulare într-o anumită societate.

Influenţa acestei componente, a macromediului, este în unele cazuri

covârşitoare,influenţând viaţa economică în moddecisiv. Principalele
elemente ce trebuiesc cunoscute de întreprindere vizează legislaţia
economică, numărul, forţa şi orientarea economică a diverselor partide
politice etc.;

Mediul cultural este alcătui din ansamblul elementelor care influenţează

sistemul de valori, tradiţiile, modul de percepere, preferinţele şi
comportamentul oamenilor în societate

Mediul natural are în vedere condiţiile şi resursele naturale de la nivel unei

anumit pieţe. Deşi cunoaşterea caracteristicilor acestui factor de
macromediu este la îndemâna oricărui competitor, el joacă câteodată un
rol important în proiectarea şi operaţionalizarea politicii economice a unor
întreprinderi.

11
Tema:Tipologia concurentei si factorii care determina existent acesteia

Concurenţa e factorul determinant, esenţial în succesul sau eşecul firmelor.

Concurenţa determină oportunitatea acelor activităţi ale unei firme care pot
contrbui la performanţa acesteia, cum ar fi inovaţiile, o cultură unitară sau
implementară judicioasă.

Concurenţa reprezintă un fenomen deosebit de important pentru viaţa

economică, dar şi pentru viaţa socială, deoarece ea reprezintă factorul
motor care motivează, atât afacerile, cât şi existenţa oamenilor. Este cert
că omul, de când se naşte şi până moare, va încerca să se adapteze
mediului natural, social şi economic în care trăieşte, ceea ce presupune că
va trebui să cunoască ce înseamnă competiţia.

Concurenţa este necesară deoarece devine o condiţie esenţială a alocării

eficiente a resurselor atrase în mecanismul pieţei, dar şi pentru că

motivează întreaga activitate a agenţilor economici. Referitor la funcţiile
care pot fi atribuite concurenţei, trebuie apreciat că aceasta rezultă chiar
din definiţiile date concurenţei de-a lungul timpului în literatura de
specialitate economică.

Astfel, o prima funcţei a concurenţei menţionată în literatura de specialitate

se referă la stimularea preocupărilor agenţilor economici pentru creşterea,
diversificarea şi îmbunătăţirea calităţii ofertei de mărfuri.

Concurenţa stimulează progresul tehnico-economic, invenţiile si inovaţiile,

oferind agenţilor economici motivaţia de a crea produse performante şi, în
acelaşi timp, de a produce la un cost mai scazut. Această funcţie de
stimulare a progresului tehnico-economic reprezintă o cale optimă pentru
cucerirea unor poziţii avantajoase pe piaţă.

O altă funcţie importantă a concurenţei se referă la alocarea raţională a

resurselor utilizate în activitatea economică, precum şi la repartizarea
judicioasă a profiturilor obţinute proporţional cu efortul efectiv depus de
agenţii economici în procesul de producţie şi de distribuţie a bunurilor.

12
Concurenţa reglează cererea şi oferta în orice domeniu al activitaţii
economice, ceea ce constituie o funcţie de maximă importantă pentru o
economie de piaţă liberă. În situaţiile în care cererea este mai mare decât
oferta, agentul economic va căuta să se specializeze într-un anumit
domeniu de activitate care îi va permite să-şi folosească resursele şi
abilităţile de care dispune pentru realizarea de produse sau servicii
adaptate la nevoile şi exigenţele consumatorilor, în timp ce în situaţia în
care oferta este mai mare decât cererea, agentul economic va căuta să se
diferenţieze faţă de competitorii săi prin produsele şi serviciile oferite.

Toate aceste funcţii enumerate mai sus evidenţiază rolul concurenţei în

economia de piaţă şi anume influenţa sa benefică asupra eficienţei şi
echilibrului pieţei.

Competiţia trebuie să genereze competitivitate, adică însuşirea unui agent

economic de a concura cu alţi competitori în cadrul unei anumite pieţe. De
multe ori, această competitivitate conduce, poate paradoxal, la apariţia
unor relaţii de cooperare(de exemplu, alianţe, carteluri, integrări) care au ca
scop tocmai întărirea unor poziţii competitive avantajoase deţinute într-un
anumit domeniu de activitate.

Pornind de la formele tradiţionale existente în literatura clasică, o primă

clasificare ne indică două tipuri principale: concurenţa perfectă şi
concurenţa imperfectă.

Concurenţa perfectă apare atunci când sunt îndeplinite simultan

următoarele două condiţii:

transparenţa perfectă a pieţei, care presupune ca deciziile agenţilor

economici să fie luate în condiţii de informare perfectă, informaţiile fiind
referitoare la calitatea şi natura produselor şi asupra preţului.

mobilitatea perfectă a factorilor de producţie; această condiţie presupune

ca factorii de producţie (munca şi capitalul) să fie „distribuiţi” acolo unde vor
fi folosiţi cel mai bine.

Concurenţa imperfectă reflectă cel mai bine realitatea economică, fiind

varianta întâlnită în practică şi care, la rândul ei, prezintă urmatoarele
forme: concurenţa monopolistică, oligopolul, monopolul, oligopsonul,
monopsonul.

Monopolul se caracterizează prin existenţa unui număr producător al unui

bun omogen care se confruntă cu o infinitate de cumpărători existenţi pe
piaţă. Produsul realizat de o înterprindere ce deţine monopolul nu mai are

13
un alt substitut pe acea piaţă, situaţie ce nu se regăseşte în realitate, fiind
doar o ipoteză, ca şi în cazul pieţei cu concurenţă perfectă.

Concurența monopolistică este una dintre cele mai răspândite forme ale
concurenței imperfecte, considerându-se că reușește să combine atributele
monopolului, ca de exemplu, puterea pe piață, cu atributele concurenței
perfecte și anume, inexistența supraprofiturilor.

Ologopolul se caracterizează prin existența unui număr mic de întreprinderi

ce produc bunuri similare sau diferențiate, între ele putându-se stabili
înțelegeri în privința fixării prețurilor.

Tema:Esenta si continutul conceptului de sistem informational de

marketing
La diferite niveluri ale economiei nationale organele manageriale au nevoie
de informatii de marketing. Nu intimplator in ultimii ani o importanta
primordiala se acorda informarii operative, complete si de calitate, precum
si valorificarii integrale a datelor.

Dezvoltarea intreprinderii, cresterea gradului de competitivitate, elaborarea

noilor poduse si utilaje de performanta pun in fata managerilor mari
probleme vizind domeniul informarii tehnico-stiintifice si economice.
Actualmente, managementul intreprinderii foloseste tot mai multa
informatie parvenita atit din interiorul cit si din exteriorul intreprinderii si care
necesita a fi prelucrata in mod integral si livrata fiecarui nivel ierarhic dupa
necesitate.

Practica mondiala demonstreaza ca informatia prompta, veridica, verificata

si sistematizata constituie o premisa esentiala pentru adoptarea unor
decizii competente si oportune la organizarea si dirijarea activitatilor
economice, realzarea obiectivelor programate si exercitarea functiilor de
control care revin managementului.

In scopul fundamentarii deciziilor luate in cadrul intreprinderii la diferite

niveluri,departamente care elaboreaza aceste decizii sunt obligate sa
utilizeze diverse tipuri de informatii, indeosebi economice care apoi sunt
prelucrate de diverse servicii ale intreprinderii. Informatiile tehnice, stiintifice
si economice se prelucreaza paralel in cadrul intreprinderii, desi informatiile
la care ne referim patrund si sunt vehiculate pe canale informationale
diferite. In acest mod se dezvolta paralel mai multe fluxuri informationale
care necesita a fi dirijate eficient.

14
Constituirea unui sistem informational de marketing ar asigura datele
absolute necesare adaptarii unor decizii specifice activitatii de marketing.
De mentionat, ca in cadrul multor intreprinderi din Republica Moldova nici
pina acum nu sunt infiintate sectii sau departamente de marketing, care ar
dirija fluxurile informationale de marketing aplicind diverse metode stiintifice
de cercetare.

Pina la momentul actual in republica lipseste baza teoretica si cunostintele

practice pentru determinarea necesitatilor informationale aplicabile in
strategii si tactici de marketing la nivel de intreprindere, departament, etc.
sau sunt la un nivel mai redus.

Informarea in domeniul studierii pietei nu inseamna doar o tehnica de

culegere a datelor, in baza carora se pot lua decizii in domeniul strategiei si
tacticii dezvoltarii marketingului, ca elaborare a produselor noi,
modernizarea produselor vechi, stabilirea preturilor, verificarea produselor,
propuneri de noi ambalaje, garantii, tehnici de deservire, prognoze,
publicitate, promovarea vinzarilor, pregatirea profesionala a cadrelor din
serviciile de vinzare, relatii publice ci si constituirea in cadrul intreprinderii a
unui sistem informational de marketing bine conceput, structurat si adecvat.

Experienta tarilor cu economie de piata dezvoltata demonstreaza ca rolul

informatiei si organizarea acesteia in scopul unor actiuni este pentru
intreprinderi tot atit de important ca si activitatea de productie si vinzare.

In baza studiului literaturii de specialitate putem concluziona ca asigurarea

unei eficiente maxime in conditiile satisfacerii exigentelor pietei este
obiectiv dependenta de informatia de marketing, care necesita a fi
verificata, analizata, ca sa ajunga la conducerea intreprinderii, in forma
respectiva, clara, avind o structura adecvata,semnificatiei pe care o poarta.
Rezultatele investigatiilor efectuate confirma, ca serviciile intreprinderilor
care au nevoie de informatii de marketing sau convins de necesitatea
coordonarii activitatii de informare.

Studierea literaturii si altor surse referitor la problema data ne permit sa

constatam, ca baza metodica pentru aplicarea sistemului informational de
marketing este incomplete in Republica Moldova. Lipsesc cercetari
stiintifice fundamentale, bazate pe concluzii practice privind constituirea
sistemului informational de marketing.

Actualmente nu este elaborata o cnceptie stiintific argumentata de

constituire si cercetare functionala a sistemului informational de marketing
al intreprinderii, se atesta actiuni fragmentare, nechibzuite, neargumentate,
lipsa de date si de cercetari in acest domeniu.

15
Astfel in prezent se impune crearea si perfectionarea sistemelor
informationale de marketing in cadrul intreprinderilor, indiferent de
domeniile de activitate, piata sau perioada de timp, cu argumentarea
necesitatilor informationale pentru luarea deciziilor de marketing, acestea
fiind o problema care necesita cercetari stiintifice speciale, decizii practice
netraditionale.

Tema:Modalitati de selectare a informatiei de marketing

Cercetarea de marketing este declanşată, de fapt, de o problemă de
marketing sau de o ocazie de marketing. De exemplu, o întreprindere
care înregistrează o scădere semnificativă a vânzărilor sale va căuta să
afle cauzele care explică fenomenul respectiv (problemă de marketing).

Cercetarea de marketing constituie un proces complex, ce poate fi definit

astfel: „ activitatea formală prin intermediul căreia, cu ajutorul unor
concepte, metode şi tehnici ştiinţifice de investigare se realizează
specificarea, măsurarea, culegerea, analiza şi interpretarea informaţiilor de
marketing, destinate conducerii unităţii economice pentru cunoaşterea
mediului în care funcţionează, identificarea oportunităţilor, evaluarea
alternativelor acţiunilor de marketing şi a efectelor acestora

Pe de altă parte, când o firmă încearcă să pătrundă pe o nouă piaţă cu

scopul de a-şi majora vânzările, va trebui să apeleze din nou la cercetarea
de marketing pentru a vedea în ce context / dacă poate fi valorificată
această ocazie (ocazie de marketing).

Prezentate într-o manieră extrem de succintă, principalele domenii de

studiu ale cercetării de marketing sunt următoarele:

 firma însăşi, respectiv, evaluarea corectă a resurselor umane,

materiale, financiare, ale firmei, capacitatea de mobilizare şi de
adaptare a acestora la obiectivele urmărite, calitatea activităţii de
conducere;
 studierea pieţei (cel mai important domeniu de studiu) vizează
cunoaşterea:

o aspectelor generale ale pieţei: capacitatea, structura şi conjunctura pieţei,

dimensiunile spaţiale, dinamica fenomenelor de piaţă etc.; o diferitelor
fenomene şi categorii ale pieţei: cererea şi oferta, preţurile şi tarifele,
importurile şi exporturile, cotele de piaţă etc.;

16
  studierea incidenţelor celorlalte componente ale mediului
asupra activităţii de piaţă a firmei , cum sunt: evoluţia generală a
economiei şi ramurii respective,
 evoluţia concurenţei şi a politicii de marketing a acesteia, evoluţia
mediului tehnologic, ecologic, social-politic, demografic, cultural etc.
 investigarea nevoilor de consum urmăreşte cunoaşterea modului
în care se formează nevoile de consum, dimensionarea şi
ierarhizarea lor, raporturile dintre ele şi mai ales modalităţile de
materializare a lor în consum prin intermediul cererii pe piaţă;
 studierea comportamentului de cumpărare şi de
consum, domeniu ce deţine un loc aparte în cercetarea de
marketing. Astfel, se studiază: procesul decizional de cumpărare,
factorii determinanţi ai comportamentului de cumpărare şi de
consum;
 investigaţii menite să direcţioneze politica de marketing mix în
întregul ei şi pe fiecare componentă considerată separat (produs,
preţ, distribuţie, promovare);
 analize şi previziuni pe termen scurt, mediu sau lung pentru
fundamentarea programelor şi tuturor activităţilor de marketing,
pentru evaluarea performanţelor în acest domeniu.

De fapt, orice aspect specific marketingului face şi obiectul cercetării de

marketing.

Datorită complexităţii fenomenelor urmărite prin cercetările de marketing,

în ultimii ani au fost dezvoltate multiple tipuri şi metode de cercetare,
acestea putând fi grupate după mai multe criterii.

În funcţie de obiectivele urmărite se disting:

Cercetări exploratorii - se utilizează atunci când:

 gradul de cunoaştere a fenomenului cercetat este relativ restrâns;

 ipotezele, în cazul în care există, sunt într-un număr redus;
 alternativele decizionale şi variabilele esenţiale ale cercetării nu
sunt/sunt insuficient cunoscute.

Metode de investigare utilizate:

 interviuri individuale în profunzime;

 discuţii focalizate de grup;
 analiza datelor secundare etc.

Cercetările exploratorii permit:

17
  mai corecta formulare a problemei decizionale şi, implicit, stabilirea
priorităţilor cercetării;
 definirea ipotezelor cercetării;
 identificarea de noi probleme ce pot face obiectul unor investigaţii
ulterioare etc.

Cercetări descriptive - se utilizează atunci când:

 problema de cercetare este parţial cunoscută;

 ipotezele sunt formulate dar nu sunt, adesea, definitive;
 sunt cunoscute, în general, variabilele cercetării.

Cercetările descriptive permit detalierea informaţiilor despre problema de

cercetare, fără a se identifica şi cauzele ce stau la baza evoluţiei sale.
Astfel de cercetări se pot concretiza în: studierea profilului consumatorilor,
analiza pieţelor potenţiale, studierea percepţiilor consumatorilor în legătură
cu diferite variabile de marketing etc.

Metode de investigare frecvent utilizate:

 analiza datelor secundare;

 ancheta.

Cercetări explicative (cauzale) - se utilizează atunci când:

 problema de cercetare este clar definită;

 ipotezele cercetării sunt precis formulate, urmând a fi testate.

Cercetările explicative permit:

 explicarea cauzelor cu privire la apariţia şi evoluţia unui fenomen;

 confirmarea sau infirmarea ipotezelor lansate;
 estimarea formei, direcţiei şi intensităţii relaţiilor de cauzalitate dintre
variabilele cercetate.

Metoda de investigare cea mai frecvent utilizată este experimentul.

Această clasificare nu trebuie înţeleasă în mod rigid, o cercetare putând fi

încadrată în una sau alta dintre categoriile enumerate în funcţie de
preponderenţa elementelor specifice respectivei metode.

Alte lucrări de specialitate identifică, de asemenea, în funcţie de obiectivele

urmărite următoarele două metode:

18
  Cercetări instrumentale - prin care se elaborează, testează şi
validează diferite instrumente şi metode de cercetare: chestionare
pentru anchete, scale de evaluare a variabilelor calitative etc.
 Cercetările predictive - se referă la metode de previzionare pe
termen scurt, mediu sau lung a fenomenelor de marketing.

Metodele de cercetare prezentate pot avea un caracter de:

 cercetare fundamentală - are ca scop dezvoltarea teoriei

marketingului;
 cercetare aplicativă - urmăreşte fundamentarea procesului
decizional de la nivelul organizaţiei.

În funcţie de locul de desfăşurare, cercetările de marketing se pot

clasifica în :

a. cercetări de teren (anchete, interviuri în profunzime etc.);

b. cercetări de birou (analiza datelor statistice sau a altor documente
relevante pentru cercetare).

După frecvenţa desfăşurării lor, cercetările de marketing pot fi :

a. cercetări permanente - se desfăşoară în mod sistematic (de

exemplu, panele de gospodării, panele de magazine, analize ale
vânzărilor şi stocurilor la nivelul propriului sistem de distribuţie
utilizând pentru aceasta reţele de calculatoare şi programe
informatice adecvate);
b. cercetări periodice - se desfăşoară la anumite intervale de timp -
săptămânal, lunar, trimestrial, semestrial, anual etc. (de exemplu,
cercetările realizate cu ocazia târgurilor şi expoziţiilor, studii realizate
în rândul principalilor concurenţi asupra nivelului preţurilor practicate);
c. cercetări ocazionale - nu se mai repetă în timp (de exemplu,
cercetarea de piaţă făcută în vederea pătrunderii pe o nouă piaţă sau
cu ocazia lansării pe piaţă a unui nou sortiment de produs).

În ceea ce priveşte opţiunea firmelor cu privire la organizarea şi executarea

cercetării (sediul cercetării de marketing ), există trei variate:

 prin forţe proprii;

 apelând la o organizaţie specializată;
 de o manieră mixtă (parţial prin forţe proprii şi parţial prin apel la o
firmă specializată).

Opţiunea organizaţiilor în ceea ce priveşte variantele enumerate este

determinată de o serie de considerente referitoare la resursele de care

19
aceasta dispune, precum şi necesitatea asigurării obiectivităţii (se va
prefera o firmă specializată) sau, după caz, a confidenţialităţii (se va
prefera realizarea cercetării cu forţe proprii) rezultatelor studiului.

Tema:Segmentarea pietei si strategiile de cuprindere a acesteia

De ce este importanta segmentarea pietei?

Cunoscandu-ti mai bine clientii, poti realiza si executa strategii de

marketing mai potrivite pietei in care activezi. Segmentarea pietei te poate
ajuta chiar sa identifici nise si zone neacoperite pe care le poti explora.
Astfel, gruparea publicului tau in diferite tipuri te ajuta:

 Sa creezi mesaje mai puternice si mai directionate

Atunci cand iti cunosti foarte bine interlocutorul poti personaliza mesajele
astfel incat sa fie clare, corecte si mult mai puternice. Planificarea si
segmentarea pietei aduce beneficii in dezvoltarea unei relatii puternice,
autentice cu publicul tau tinta.

 Sa oferi o experienta de brand mai personalizata

Adaptarea mesajelor si prezentarea de informatii concrete ajuta

consumatorul sa pastreze in amintire o imagine a brandului si creste nivelul
de familiarizare cu valorile acestuia.

 Sa colectezi lead-uri mai relevante si mai usor de convertit

Reclamele tale si campaniile PPC de lead generation vor fi mult mai

eficiente si vor ajunge la cele mai relevante categorii de potentiali
consumatori.

 Sa iesi in evidenta fata de concurenta ta oferind USP-urile (unique

selling proposition) adecvate

Brandul tau se va diferentia in piata prin concentrarea pe nevoile si

interesele concrete ale publicului tinta, aducandu-ti un avantaj puternic in
fata competitiei.

 Sa obtii insight-urile necesare pentru lansarea unor produse noi

Prin cunoasterea mult mai detaliata a publicului, poti identifica noi produse
sau servicii de care acesta ar avea nevoie si nu exista inca pe piata. Odata

20
identificate si dezvoltate, aceste tipuri de produse sau servicii pot fi aduse
la cunostinta clientilor tai mult mai usor, pe baza datelor deja detinute.

 Sa-ti atingi obiectivele campaniei de marketing mult mai usor

O strategie de marketing construita pe niste obiective corecte ce reflecta

realitatea si caracteristicile clientilor nu poate decat sa fie imbunatatita
printr-o segmentare atent realizata.

Atata timp cat segmentarea ta este corecta, la zi, bazata pe informatii

recente si date relevante, aceasta poate face minuni pentru vanzari.

Un exemplu de segmentare a pietei usor de ilustrat este cel practicat de

companiile hoteliere.

Un hotel poate taxa diferit pentru aceleasi tipuri de produse sau servicii, in
functie de diferite variabile.

De exemplu, un client care a rezervat o camera cu 6 luni inainte poate plati

cu 50% mai putin decat un client care are nevoie de aceeasi camera pe
loc.

In aceste situatii, segmentarea ajuta la realizarea strategiilor de pret pe

baza elasticitatii cererii. Oaspetii cu o cerereelastica la pret vor fi taxati cu
preturi mai mari decat oaspetii cu cerere lipsita de elasticitate.

In cazul nostru, cererea oaspetelui care rezerva in avans este mai elastica
si este influentata de pret, asadar are nevoie de un tarif redus. Pe de alta
parte, un om de afaceri care rezerva o camera de hotel in ultimul moment
nu este la fel de elastic fata de pret si va fi de acord sa plateasca un tarif
mai mare.

Segmentarea in sine se bazeaza de obicei pe patru categorii:

 demografice
 psihologice
 comportamentale
 geografice

Fiecare dintre aceste segmente are propriul sau scop. Ele pot ajuta orice
afacere sa creasca integritatea brandului si sa realizeze o conversie mai
mare in vanzari, daca strategia include mesajele adecvate.

Exista, insa, multe moduri prin care o agentie de performance marketing te

poate ajuta cu segmentarea publicul pe baza datelor pe care le detii.

21
Acest articol te va ghida atat prin unele dintre cele mai populare strategii de
segmentare a pietei, cat si prin cele mai putin obisnuite, pe care le poti
utiliza pentru a-ti consolida eforturile de marketing si pentru a observa o
conversie mai mare in vanzari.

7 strategii de segmentare pe care le poti folosi pentru a genera rezultate

mai bune

1. Segmentarea in functie de etapa calatoriei de cumparare

„Buyer’s Journey” reprezinta drumul pe care acesta il parcurge in toate

momentele de interactiune cu brandul tau, incepand chiar inainte de
achizitionarea produsului sau serviciului.

Acest model teoretic incepe cu:

 Awareness – constientizarea brandului (momentul in care clientul il

descopera)
 Consideration – cresterea interesului pentru brand (atunci cand este
atras si incantat)
 Action – luarea deciziei de cumparare
 Recurenta – evaluarea unei posibile viitoare achizitii

Strategia ce presupune segmentarea pietei in functie de aceasta calatorie

de cumparare este excelenta pentru a genera mai multe vanzari, pentru
cross-selling sau pentru a gestiona situatiile in care clientul renunta la
produsele din cos.

Asadar, daca ai un client ce se afla in etapele incipiente ale calatoriei, este

mult mai probabil sa aiba nevoie de videoclipuri explicative despre produse
sau continut educational.

In timp ce, daca se afla mai departe in calatorie, ar fi ideal sa iti concentrezi
eforturile pe recenzii sau exemple pentru diferite de linii de produse, astfel
incat clientul sa poata compara costurile.

2. Segmentare in functie de implicare

Uneori poate fi dificil sa alegi cel mai bun mesaj de transmis clientilor tai
daca nu esti sigur de cat de mult iti cunosc brandul. Iata o lista care te va
ajuta sa ordonezi nivelul de implicare:

 Social media follows

 Abonamente la newsletter

22
  Rata de deschidere sau de click-uri
 Numar de achizitii
 Interactiunile cu chatbot-ul tau

Poti atribui fiecaruia dintre aceste criterii o valoare si poti defini astfel mai
bine gradul in care consumatorii interactioneaza si se implica in relatia cu
brandul tau.

Intelegerea acestor criterii de segmentare a pietei te poate ajuta sa

interactionezi mai mult cu clientii care sunt interesati de produsele si
serviciile tale si iti poate sugera cand sa te opresti din actiuni care ar putea
duce la coplesirea unui client.

3. Segmentare in functie de sezon

Acest tip de segmentare este un mix intre segmentarea geografica si cea

legata de etapa vietii.

Sezonul nu se refera doar la starea vremii, desi, intr-adevar, acest lucru

joaca adesea un rol important in deciziile noastre de cumparare.

Exista studii care au aratat ca o scadere de doar un grad a temperaturii

medii minime poate costa economia Marii Britanii 2,5 miliarde de lire
sterline.

Totusi, in plus, incerca sa gandesti segmentarea pietei pentru marketing in

functie de ceea ce se va intampla in jurul clientului tau, tinand cont si de
grupului de varsta al acestuia intr-un anumit moment al anului.

Acest lucru se refera, de exemplu, la perioada in care tinerii sunt

preocupati de absolvirea facultatii sau la cautarea planurilor de pensionare
pentru varste mai inaintate. Ai grija, deci, sa oferi mesaje care sunt
relevante pentru deciziile din viata clientilor tai, la momentul potrivit.

4. Segmentare in functie de dispozitivul folosit

Acum este momentul sa incepi sa te gandesti si la modul in care clientii

ajung in contact cu mesajele tale prin intermediul device-urilor pe care le au
la dispozitie.

Cresterea popularitatii si a situatiilor in care folosim Internet of Things (IoT)

a schimbat fundamental modul in care interactionam si comunicam cu totii.
Segmentarea pietei in functie de dispozitivul folosit iti permite sa optimizezi
atat mesajele, cat si materialele media create special pentru ecranul pe
care vor fi livrate.

23
Aceasta segmentare te ajuta sa devii mai eficient si sa dozezi inteligent
eforturile de publicitate si comunicare.

5. Fiecare segment are un sub-segment

Compania ta ar trebui sa-si subsegmenteze clientii in diferite moduri,

folosind variabile de baza complementare si sa interactioneze cu publicul
tinta prin continut de tine cont de diferitele categorii in care se poate regasi
consumatorul final.

Abordarea strategiei sub-segmentarii presupune impartirea bazei de date

de clienti in cel putin doua moduri diferite si dezvoltarea relatiei cu acestia
pentru toate combinatiile de sub-segmente. Exista multe moduri prin care o
companie poate alege sa-si sub-segmenteze clientii si este eficienta doar
daca brandul are astfel performante mai bune decat prin targetare
universala.

6. Segmentare pe baza obiceiurilor de cheltuire

Aceasta strategie de segmentare este o modalitate excelenta de a-ti

cataloga clientii si de a identifica cat de mult sunt dispusi sa cheltuiasca
pentru produsul sau serviciul tau. Aici trebuie sa tii cont de frecventa cu
care achizitioneaza, valoarea achizitiei si intervalul de timp la care sunt
realizate.

Acest mod de lucru nu numai ca poate creste vanzarile de la clientii

existenti, dar te poate ajuta si sa iei decizii strategice de marketing mai
bune. Identificand cat de mult este dispus un client sa cheltuiasca pentru
ceea ce oferi, poti sa vinzi produse similare aflate in limita bugetului sau.

Bineinteles, acest lucru te poate ajuta sa iei mai usor si decizii legate de
continutul pe care il creezi pentru brandul tau.

Ce tip de content si ce mesaje au convins un anumit segment de piata sa

achizitioneze produsele sau serviciile tale? Raspunsurile la aceasta
intrebare te vor ajuta sa creezi continut cu o conversie mai buna si sa
elimini continutul care nu obtine conversii.

Atunci cand un tip de comunicare nu genereaza vanzari, trebuie sa

reevaluezi necesitatea si relevanta lui pentru segmentul vizat.

7. Segmentarea B2B

24
Exista multe strategii de segmentare a pietei care se concentreaza pe
consumator, dar ultima perioada ne-a invatat sa tinem cont de toate
oportunitatile de obtinere a unui venit suplimentar.

Strategiile B2B pot cuprinde toate nivelurile de segmentare ale pietei

abordate anterior. De asemenea, clientii business pot fi impartiti in functie
de dimensiuni specifice precum valoarea veniturilor brute sau nete.

Chiar si natura afacerii este un segment important deoarece mesajele si

modul de abordare in cazul unei banci poate fi diferit fata de cel al unei
florarii.

Acest articol a avut principalul scop de a-ti oferi solutii si idei de

segmentare pe care le poti utiliza in cadrul propriilor campanii de
marketing.

Pentru ca nu exista o formula pentru segmentarea pietei valabila pentru

toate business-urile, au aparut foarte multe moduri in care poti segmenta
piata in afara celor patru traditionale discutate la inceputul articolului:
demografice, psihologice, comportamentale si geografice.

Asadar, incearca sa te adaptezi cat mai corect la realitatile industriei tale

atunci cand iti definesti grupurile de clienti, dar nu uita sa pastrezi
segmentele suficient de mari.

O dimensiune considerabila segment te ajuta sa obtii suficiente date pentru

a-ti evalua rezultatele si pentru a-ti adapta viitoarele strategii de
comunicare.

Tema:Continutul,functiile si obiectele previziunilor de marketing

Obiectivele previziunii

In primul rand, in obiectivul previziunii intra toate dimensiunile cantitative si

calitative - structurale ale pietei.

In al doilea rand, se impune investigarea in perspectiva a unor zone de

contact ale pietei, a unor cauze ale fenomenelor de piata. De pilda un
tablou al cererii de consum viitoare trebuie sa se bazeze pe informatii
asupra nevoilor de consum. De asemenea prognozele privind evolutia
efectivelor de animale, al potentialului biologic, a modernizarii tehnologiilor,
a productiei de furaje etc, vor fi valorificate in cadrul previziunilor de piata in
vederea fundamentarii dinamicii ofertei, a evolutiei preturilor, etc.

25
In al treilea rand, obiect al previziunii il constituie insasi actiunea
intreprinderilor, a producatorilor pe piata, incidenta lor asupra pietei, pozitia
pe piata, de pilda: volumul vanzarilor viitoare, cote lor pe piata, impactul
unor actiuni publicitare sau promotionale, etc.

In general previziunea pe piata ia in considerare un 'pachet' de fenomene

ale pietei, in ansamblul de obiective. Aceasta se datoreste
interdependentei dintre fenomenele de piata. in sistemul de elaborare a
previziunilor de piata pe un produs sau un serviciu trebuie sa se tina seama
si de relatiile de asociere sau de substituire cu alte produse sau servicii si
deci de evolutia prealabila a acestora. Previziunea nivelului preturilor nu se
poate izola, trebuie sa se sprijine pe previziuni asupra ofertei si cererii de
marfuri, asupra stocurilor, etc.

Orizontul previziunii

Obiectul previziunii il constituie fenomenele de piata concrete, dar timpul

detine un loc deosebit de important in evolutia acestora.

Previziunea inseamna incursiune in viitor, de pe platforma prezentului, dar

viitorul este vast, infinit, deci se pune problema intinderii in timp a perioadei
pentru care se face previziunea, respectiv orizontul de previziune si
periodizarea acesteia.

Cel mai frecvent se intalneste delimitarea previziunii pe termen scurt,

mediu si lung si uneori pe teren foarte scurt sau foarte lung.

Este de mentionat faptul ca actiunea data termenilor scurt, mediu si lung nu

este aceeasi pentru oricare dintre fenomenele examinate.

In tara noastra in general pe termen scurt se intelege o perioada de pana la

un an, corespunzatoare planurilor operative, prin termen mediu se intelege
un interval cuprins intre 1 -5 ani, iar prin termen lung se intelege o perioada
de cel putin 5 ani.

In functie de natura problemelor studiate, intinderea perioadei de

previziune este diferita, iar timpul nu reprezinta un criteriu ci o unitate de
masura.

Previziunile pe termen scurt se refera, in general, la evolutia curenta a

fenomenelor de piata, a caror cunoastere serveste conducerii operative a
activitati economice.

Previziunile pe termen mediu cuprind un numar mai restrans de aspecte cu

privire la unele orientari ale pietei, ele servesc la fundamentarea unor

26
decizii privind dezvoltarea intreprinderii, corectarea activitatii in functie de
cerintele pietei (decizii cu privire la investitii, profilarea retelei comerciale,
etc.).

Previziunile pe termen lung se refera la tendintele de durata ale pietei in

functie de care se elaboreaza strategia intreprinderii.

Factorii folositi in modelele de previziune sunt diferentiati in functie de

orizontul previziunii. in previziunile pe teren scurt, factorii conjuncturali au
un rol important, dar in previziunile pe termen mediu si lung vor avea o
pondere importanta factorii tendentionali si structurali.

In general ca unitate de masura a orizontului de previziune este luat anul.

Dar intinderea efectiva a acestui orizont depinde de 'timpul propriu', care se
refera la durata uzurii fizice si morale.

Prezinta mare importanta stabilirea perioadei optime de previziune, care

este diferita in functie de natura produselor.

Intre perioada de previziune si perioada de reinnoire a produselor exista

urmatoarea relatie: Pp= Pr - k; in care

Pp - perioada de previziune;

Pr - perioada de reinnoire;

k - factorul care exprima raportul dintre perioada de [reviziune si perioada

de reinnoire.

In calitatea previziunii si coeficientul k exista o relatie functionala: cu cat

creste k, cu atat scade gradul de incredere si invers.

Tema:Sistemul de clasificare a previziunilor

Diversitatea problemelor de piata care formeaza obiectul previziunii, al

perioadelor la care se refera, al volumului de informatii folosit, al gradului
cerut de arantare a rezultatelor, determina o mare varietate a formelor de
materializare a previziunii, a metodelor concrete de previzionare.

in functie de perioada la care se refera, previziunile pot fi: pe termen scurt,

mediu si lung.

27
Dupa modul in care urmeaza a fi formulate, se clasifica in:

previziuni punct (nivel);

previziuni interval;

previziuni termen. Acestea pot fi : cantitative (indicand valori absolute) sau

calitative (indicand tendinte, orientari ale pietei).

Dupa felul incare sunt abordate fenomenele se intalnesc:

previziuni exploratoare (care contureaza in termeni probabilistici evolutia

viitoare a fenomenelor);

previziuni normative (care definesc limitele viitoare ale fenomenelor).

Dupa instrumentul si tehnicile de lucru utilizate, previziunile pot fi:

grafice;

matematice (deterministe sau stohastice);

mecanice, etc.

Dupa aria geografica la care se refera:

locale;

nationale;

internationale.

Dupa frecventa elaborarii lor:

periodice;

permanente.

Tema :Caracteristicile,functiile si strucutra planului de marketing

Ce este un plan de marketing?

Planul de marketing reprezinta un document ce contureaza strategia unei
organizatii pentru promovarea produselor sau serviciilor sale, avand in
vedere atingerea unor obiective specifice de afaceri. Include in mod
obisnuit o analiza a pietei tinta, a concurentei si a punctelor forte si slabe
ale companiei. Planul delimiteaza obiectivele de marketing, identifica

28
publicul tinta si detaliaza tacticile si canalele ce urmeaza a fi utilizate pentru
a ajunge la clienti. De asemenea, un plan de marketing include de obicei
un buget, un calendar si indicatori cheie de performanta (KPI) pentru a
masura eficacitatea eforturilor.
De ce ai nevoie de un plan de marketing
Planul de marketing al unei firme este esential din mai multe motive. In
primul rand, ofera un cadru strategic care aliniaza eforturile de marketing
cu obiectivele generale de afaceri, asigurand astfel o abordare coerenta. In
al doilea rand, ghideaza companiile in identificarea publicului tinta,
intelegerea dinamicii pietei si dezvoltarea strategiilor de comunicare
eficiente.

Totodata, un plan de marketing ajuta la alocarea eficienta a resurselor prin

stabilirea unui buget si prioritizarea initiativelor in functie de impactul
asteptat. Prin includerea de mecanisme de monitorizare si ajustarea
strategiilor de marketing ca raspuns la schimbarile pietei sau oportunitatile
ce apar pe parcurs, acest document permite companiilor sa se adapteze
mai usor si sa aiba mai mult succes.

Nu in ultimul rand, un plan de marketing bine conceput imbunatateste

concentrarea organizationala, optimizeaza comunicarea in cadrul echipei si
ofera o baza pentru masurarea si optimizarea performantei de marketing.
Drept urmare, contribuie la succesul si cresterea afacerii pe termen lung,
indiferent daca este de tip B2B sau B2C.
Planul de marketing vs. strategia de marketing
Planul de marketing si strategia de marketing sunt interconectate, insa au
scopuri distincte in lumea afacerilor. Strategia de marketing reprezinta o
abordare globala, la nivel inalt, care evidentiaza modul in care o companie
isi va atinge obiectivele de marketing. Aceasta implica identificarea pietelor
tinta, pozitionarea si propunerea de valoare.
Planul de marketing, pe de alta parte, este un document operational
detaliat care transforma strategia in pasi usor de pus in practica. Acesta
include tactici specifice, calendare, bugete si obiective masurabile. In timp
ce strategia stabileste directia, planul furnizeaza ghidul pentru
implementare. Cu alte cuvinte, strategia raspunde la „ce” si „de ce”, in timp
ce planul raspunde la „cum” si „cand”.
Planul de marketing vs cel de business
Planul de business este un document detaliat care descrie viziunea
generala, misiunea si detaliile operationale ale unei companii. Acesta
acopera aspecte precum structura afacerii, proiectiile financiare si
strategiile operationale, oferind o viziune holistica a intregului business.
Planul de marketing, asa cum am aratat mai sus, este mai specific si se

29
concentreaza pe strategiile si tacticile legate de promovarea si vanzarea
produselor sau serviciilor.

In timp ce planul de afaceri abordeaza peisajul organizational extins, cel de

marketing se concentreaza asupra activitatilor de atragere, retinere si
promovare a clientilor. Astfel, un business plan pune bazele intregii afaceri,
in timp ce planul de marketing se axeaza asupra actiunilor specifice
necesare.

Tipuri de plan de marketing

Planul de marketing pentru lansarea de produse

Oricate idei de afaceri ai, nu vei reusi sa vinzi produse fara un plan bine
stabilit. Un plan de marketing pentru produse contureaza strategia
introducerii unui nou produs pe piata. Include studii de piata, analiza a
publicului tinta, activitati promotionale si un calendar de executie. Planul se
concentreaza pe crearea constientizarii, anticiparea cresterii si stimularea
vanzarilor initiale pentru o lansare reusita.

Planul de marketing pentru social media

Planul de marketing pentru social media detaliaza modul in care compania

va utiliza platforme precum Facebook, Instagram si TikTok pentru a
interactiona cu publicul sau. Include calendare de continut, strategii de
directionare catre public si indicatori cheie de performanta pentru a masura
succesul. Planul isi propune sa mareasca vizibilitatea marcii prin canalele
de promovare potrivite, sa stimuleze implicarea comunitatii si sa genereze
trafic prin canalele sociale.

Planul de marketing de continut

Planul de marketing de continut pune accent pe crearea si distribuirea de

continut valoros si relevant pentru a atrage si retine un public tinta. Implica
colaborarea cu copywriteri pentru a obtine mesaje convingatoare si
persuasive. Planul contureaza subiectele de continut, canalele de
distributie si un program consecvent pentru a stabili autoritatea brandului.

Planul de marketing pentru paid ads

Planul pentru paid ads (reclame platite) se concentreaza pe utilizarea

platformelor de publicitate online precum Google Ads sau reclamele pe
social media. Presupune colaborarea cu agentii de marketing online sau
specialisti PPC pentru optimizarea campaniilor. Planul include alocarea
bugetului, parametrii publicului tinta, reclamele publicitare si urmarirea

30
performantei pentru a maximiza rentabilitatea investitiei si a atinge
obiectivele specifice de marketing.

Planul de marketing pentru Optimizarea SEO

Un plan de marketing digital trebuie sa aiba si o componenta SEO, pentru

a se concentra pe imbunatatirea vizibilitatii unui website in motoarele de
cautare. Incorporeaza un set de bune practici in ceea ce
priveste optimizarea SEO adaptate business-ului tau, punand accent pe
cercetarea cuvintelor cheie, strategii de SEO On Page, punerea la punct a
site-ului dpdv Tehnic si bineinteles strategii de crestere a autoritatii site-
ului, in special prin link building.

Planul de marketing bazat pe o perioada de timp

Un plan de marketing bazat pe timp contureaza activitatile de marketing pe

o anumita perioada; poate fi considerat si plan de marketing pentru un
proiect. Include programe detaliate, etape si campanii aliniate cu tendintele
sezoniere. Planul asigura o executie strategica si in timp util a initiativelor
de marketing, optimizand eforturile de valorificare a oportunitatilor de pe
piata si atingerea obiectivelor generale de afaceri in intervalul de timp
stabilit.

Ce include un plan de marketing

Detalii si elemente de diferentiere

Un plan de marketing reusit include detalii si elemente care diferentiaza un

produs sau un serviciu de competitori. Acest aspect defineste propuneri
unice de vanzare, strategii de pozitionare si caracteristici cheie care
evidentiaza oferta pe piata, avand ca scop crearea unei propuneri de
valoare convingatoare pentru publicul tinta.

KPI-urile

KPI-urile, indicatorii de performanta reprezinta metrici esentiale urmarite

intr-un plan de marketing pentru a evalua eficienta campaniilor. Acestia
includ valori precum ratele de conversie, ratele de click si costurile de
achizitie a clientilor. Totodata, ofera informatii relevante despre succesul
eforturilor de marketing si ghideaza optimizarile necesare pentru
imbunatatirea performantei. Acesti indicatori ofera o perspectiva detaliata
asupra impactului campaniilor, facilitand luarea deciziilor informate si
adaptarea continua a strategiilor pentru a atinge obiectivele stabilite in
planul de marketing.

31
Analiza publicului tinta

Analiza publicului tinta este o componenta deosebit de importanta pentru

un plan de marketing. Fara caracteristicile demografice, psihografice si
comportamentale ale audientei, eforturile de marketing pot fi inutile.
Continutul unui brand trebuie sa rezoneze cu nevoile si preferintele
specifice ale consumatorilor vizati, motiv pentru care e necesar sa te
asiguri ca efectuezi o analiza minutioasa. Daca nu esti sigur cum se
realizeaza analiza publicului tinta, iti recomandam sa apelezi la servicii
de consultanta in marketing pentru a beneficia de expertiza unui
profesionist.

Punctele forte si punctele slabe

O examinare atenta a punctelor forte si a punctelor slabe este parte

integranta a unui plan de marketing. Pasul implica o evaluare sincera a
capacitatilor si limitarilor interne. Prin identificarea punctelor forte de
valorificat si a punctelor slabe de abordat, companiile pot construi strategii
care sa profite de avantaje si sa atenueze provocarile din peisajul
competitiv.

Strategii si canale de promovare

Planul de marketing include de asemenea strategii si canale de promovare

pentru a ajunge in mod eficient la publicul tinta. Include selectarea
platformelor de publicitate adecvate, crearea de continut si alegerea
canalelor potrivite de comunicare, cum ar fi retelele sociale sau marketingul
prin e-mail. Aceasta sectiune asigura o abordare coerenta a transmiterii
mesajului de marketing prin diverse canale, de la content SEO pana la
reclame platite Meta sau Google Ads.

Bugetul de marketing

Alocarea resurselor financiare este un aspect al planului de marketing care

necesita o atentie speciala. Bugetul delimiteaza cheltuielile planificate
pentru diferite activitati de marketing. Acestea includ costurile asociate cu
reclamele, promotiile, evenimentele si alte initiative, asigurandu-se ca
resursele financiare se aliniaza cu prioritatile strategice si rezultatele dorite.

32
 Planul de implementare

Nu in ultimul rand, planul de implementare detaliaza executia strategiei de

marketing. Include termene, responsabilitati si actiuni specifice necesare
pentru a aduce la viata planul. Aceasta sectiune asigura ca strategiile
subliniate sunt traduse in pasi concreti, promovand o abordare sistematica
si organizata pentru atingerea obiectivelor de marketing.

Cum sa creezi un plan de marketing

Identificarea oportunitatilor

Incepe prin efectuarea unei analize amanuntite a pietei pentru a identifica

oportunitatile. Evalueaza tendintele pietei, nevoile consumatorilor si
peisajele concurentilor. Analizeaza lacunele si zonele in care produsul sau
serviciul tau poate satisface cerintele neindeplinite. Utilizeaza instrumente
precum analiza SWOT pentru a intelege punctele forte si punctele slabe
interne, precum si oportunitatile si amenintarile externe. Acest proces
asigura o baza strategica pentru elaborarea unui plan de marketing care se
aliniaza cu dinamica actuala a pietei.

Stabilirea strategiilor de marketing

Odata ce oportunitatile au fost identificate, urmatorul pas este sa se

stabileasca strategii de marketing eficiente pentru a le valorifica. Este
importanta in acest sens definirea unor obiective clare, evidentiind ce se
doreste sa fie realizat. La fel de important este sa se dezvolte un profil
detaliat al publicului tinta, adaptand astfel strategiile la anumite categorii
demografice si asigurand ca mesajele cheie si pozitionarea reflecta nevoile
si preferintele sale.

Selectarea canalelor si tacticilor de marketing adecvate este de asemenea

un aspect esential al procesului. Cheia pentru a obtine rezultate optime
este coerenta dintre obiectivele strategice si actiunile de implementat.
Drept urmare, un plan bine definit si aliniat cu dinamica pietei asigura nu
doar valorificarea oportunitatilor identificate, ci si consolidarea pozitiei pe
piata si obtinerea rezultatelor dorite.

Iti recomandam sa te concentrezi pe obiectivele SMART, utile pentru

stabilirea si definirea obiectivelor intr-un mod clar si eficient. Astfel, tine
cont de urmatoarele:
 Specifice: foloseste „cresterea vanzarilor produsului X cu 15% din
urmatoarele 3 luni”, in loc de „cresterea vanzarilor”
 Masurabile: alege obiective care pot fi masurate si urmarite in timp
33
 Accesibile: realiste si realizabile cu resursele disponibile
 Realiste: care contribuie la atingerea obiectivelor importante pentru
companie
 Temporale: stabileste termene limita clare

Crearea planului de actiuni de marketing

Procesul de creare a unui plan de actiune in marketing presupune

transformarea obiectivelor strategice in pasi concreti si tangibili, gata de
implementat. Prima etapa consta in evidentierea detaliata a activitatilor
specifice, termenelor limita si responsabilitatilor aferente fiecarui aspect.
Este necesara definirea clara a publicului tinta si adaptarea mesajelor
pentru a rezona cu nevoile acestuia.

Selectarea canalelor de comunicare potrivite si stabilirea indicatorilor cheie

de performanta (KPI) sunt importante pentru a asigura succesul business-
ului si optimizarea bugetului. Alocarea resurselor in cadrul unui buget
prestabilit asigura eficienta financiara a planului, astfel incat brandul are
doar de castigat. Ulterior, planul de marketing poate fi adaptat si optimizat
in functie de primele rezultate obtinute, dar si de eventualele schimbari din
piata. Ține cont si de mixul de marketing atunci cand lucrezi la planul
pentru afacerea ta.
Tema:Organizarea planificarii de marketing

Planificarea strategica de marketing reprezinta un proces complex de

stabilire si mentinere a celei mai bune relatii între obiectivele, pregatirea
angajatilor si resursele unei întreprinderi, pe de o parte, si mixul de
marketing, raportat la conjunctura pietei, pe de alta parte.
Principalele avantaje ale planificarii de marketing constau în : 1
- cresterea nivelului de motivatie manageriala si o mai buna cooperare
interdepartamentala;
- stabilirea unor obiective de marketing realiste si o mai mare probabilitate
de realizare a obiectivelor generale ce deriva din misiunea firmei;
- mai buna coordonare a activitatii întregului personal de-a lungul timpului,
- probabilitatea mai mare de a identifica evolutiile ulterioare ale pietelor si
produselor,
- capacitatea mai mare de a face fata schimbarilor
- comunicarea mai eficienta între indivizi,
- alocarea mai eficienta a resurselor organizationale în functie de
oportunitatile pietei,
- asigurarea unui cadru optim pentru o verificare si coordonare permanenta
a activitatilor desfasurate.
Planificarea strategica de marketing se desfasoara, în general, pe mai
multe niveluri, si anume:

34
1) nivelul organizational superior - are în vedere aspecte cum sunt
misiunea firmei, obiectivele generale pe termen lung, portofoliul de
activitati, strategiile de dezvoltare a întreprinderii si resursele ei- având ca
principal instrument de realizare a ei planul strategic al întreprinderii.
2) nivelul unitatii strategice de afaceri (activitate) - planul unitatii strategice
de afaceri (activitate).
O unitate strategica de afaceri reprezinta o diviziune a unei firme cu
misiune si obiective proprii, creata în scopul obtinerii unui profit maxim, sau
producerii unor produse/servicii relevante pentru marca firmei 2 si care
prezinta urmatoarele caracteristici: planificare separata, conducere
distincta si concurenti proprii.
3) nivelul functional (se refera la functiile întreprinderii, pentru fiecare
unitate strategica de afaceri fiind planificate separat functiile de cercetare-
dezvoltare, de productie, de resurse umane, financiar-contabila si de
marketing).
La nivelul functiei de marketing, sunt elaborate planuri pentru fiecare
produs. Instrumentul de realizare a planificarii strategice de marketing îl
reprezinta planul strategic de marketing.
În realizarea si implementarea planificarii de marketing intervin o serie de
bariere, între care: confuzii între strategiile de marketing si tacticile de
marketing, între functia de marketing si conceptul de marketing si între
procesul planificarii de marketing si rezultatul lui, bariere ce tin de cultura
organizationala a firmei, lipsa de cunostinte si aptitudini manifestata la
personalul din compartimentul de marketing si chiar la nivelul
managementului firmei, stabilirea incorecta a obiectivelor prioritare s.a.

Etapele planificarii strategice de marketing

Planificarea de marketing este un proces continuu si finalizarea lui impune

implementarea programului de marketing, controlul rezultatelor partiale si
stabilirea eventualelor corectii ce trebuie aplicate în vederea atingerii
obiectivelor de marketing ale întreprinderii.
Procesul planificarii de marketing se desfasoara în timp în mai multe etape:
1. stabilirea telului;
2. analiza situatiei existente;
3. formularea strategiilor de marketing;
4. elaborarea programului de marketing, controlul, evaluarea si eventuale
corectii.
În prima etapa, se stabilesc misiunea si obiectivele întreprinderii, respectiv
tipul de activitate desfasurat, în ce zone anume, la ce nivel al investitiilor,
gradul de competitivitate. Misiunea firmei trebuie sa ofere raspuns la
urmatoarele întrebari: cu ce se ocupa firma noastra? cine sunt clientii
nostri? cum va arata firma noastra în viitor? cum ar trebui sa fie ea în

35
prezent?
Analiza situatiei existente reprezinta punctul de plecare în procesul de
planificare în marketing si presupune realizarea unei analize a mediului
intern si extern întreprinderii, denumita audit de marketing.
Auditul extern analizeaza piata, concurenta si analiza PEST.
Piata este analizata prin intermediul elementelor ei, si anume: marimea,
tendintele de crestere, structura, capacitatea, metodele de marketing,
accesul etc.
Concurenta este reprezentata de orice alta întreprindere sau persoana ce
ofera aceleasi produse / servicii sau substitute ale lor consumatorilor de pe
pietele actuale sau potentiale si poate fi formala (de solutii), generica, la
nivel de produs si la nivel de marca.
Analiza PEST cuprinde:
- factorii politici (reglementari guvernamentale si internationale, impozite si
taxe, acte normative, constrângeri generale si ale autoritatilor locale,
razboaie interne si externe, etc.);
- factorii economici (inflatie, recesiune economica, costuri de aprovizionare,
transport si desfacere, acces la credite etc.);
- factorii socio-culturali (vârsta medie a populatiei, stil de viata, interesul
pentru sanatate, nivelul de cultura si educatie, nivelul de întelegere a
problemelor ecologice etc.);
- factorii tehnologici (inventii si inovatii, sistemele realitatii virtuale,
sistemele managementului informational si al productiei etc.).

36