ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE BUCUREȘTI

Marketing și Comunicare în Afaceri

LUCRARE DE DISERTAȚIE

Coordonator științific:
Prof. univ. dr. Mihai Cristian Orzan

Absolvent:
Cojocaru Bianca Maria

București,
2022
 ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE BUCUREȘTI
Marketing și Comunicare în Afaceri

Promovarea produselor în mediul online. Studiu de caz.

Promovarea băuturii Pepsi Cola.

Coordonator științific:
Prof. univ. dr. Mihai Cristian Orzan

Absolvent:
Cojocaru Bianca Maria

București,
2022

2
 CUPRINS

INTRODUCERE ................................................................................................... 5
CAPITOLUL I. CONSIDERAȚII TEORETICE PRIVIND PROMOVAREA ONLINE ........... 6
1.1. MARKETINGUL ÎN SISTEMUL ELECTRONIC .................................................... 10
1.2. MARKETINGUL TRADIȚIONAL VS MARKETINGUL ÎN ON-LINE ...................... 11
1.3. MIJLOACE DE PROMOVARE .......................................................................... 13
1.4. MARKETINGUL DIRECT .................................................................................. 15

CAPITOLUL II. STUDIU DE CAZ: PROMOVAREA PEPSI COLA : ON-LINE VS OFFLINE .... 19
2.1. PIAȚA BĂUTURILOR RĂCORITOARE ......................................................................... 19
2.2. PEPSI COLA ÎN ROMÂNIA ......................................................................................... 20
2.3. ISTORICUL PROMOVĂRII PEPSI ................................................................................ 21
2.4. PROMOVAREA BĂUTURII PEPSI ASTĂZI ................................................................... 22
2.5. AVANTAJELE SI DEZAVANTAJELE PUBLICITATII ON-LINE SI ALE PUBLICITATII OFFLINE
........................................................................................................................................ 24
2.6.1. PROMOVAREA PRODUSELOR PEPSI ÎN MEDIUL ON LINE ..................................... 28
2.6.2. ANALIZA SWOT ..................................................................................................... 30
2.6.3.CHESTIONAR…..………………………………………………………………………………………………36

CONCLUZII .............................................................................................................. 47
BIBLIOGRAFIE………………………………………………………………………………………………..……….48

3
INTRODUCERE

Pe măsură ce numărul de site-uri web de cumpărături online crește pe zi ce

trece, la fel cresc și reclama, strategiile online și tehnicile de promovare. Numărul
persoanelor care folosesc internetul crește zilnic și acesta devine rapid o piață vastă
pentru promovarea produselor și cu siguranță va fi un motiv principal pentru a
stimula creșterea oricărei companii în viitor.

De când internetul a fost făcut public, oamenii au fost martorii efectului său
în viața lor de zi cu zi într-un fel sau altul.

Cumpărăturile online s-au dezvoltat rapid, dar recent, vânzările unor

magazine online au suferit din cauza scăderii veniturilor oamenilor, scădere cauzată
de epidemie. Înțelegerea psihologiei și comportamentului consumatorilor și
formularea de strategiei de marketing eficiente este importantă pentru creștere
vânzării.

Această lucrare prezintă un model de cercetare și de ipoteze bazate pe

cercetare, pe situația de promovare și pe tipurile de produse promovate la
cumpărăturile impulsive ale consumatorilor.

”Rezultatele arată că promovarea online are un impact semnificativ asupra dorinței

consumatorilor și regretele anticipate în direcții diferite au un efect total diferit
asupra dorinței; tipul de produs promovat, iar caracteristicile impulsive ale
consumatorilor joacă un rol moderator; pe internet promovarea afectează intențiile
impulsive de cumpărături online ale consumatorilor prin efectul intermediar de
regret așteptat”, așa cum ne ajută să înțelegem Paul Temporal în lucrarea “Branding
for the Public Sector: Creating, Building and Managing Brands People Will
Value”. Implicații manageriale precum controlul, durata promoțiilor și numărul de
bunuri preferențiale sunt propuse pe baza analizei noastre.

De la răspândirea COVID-19, epidemia a adus greutăți nespuse întregii lumi.

Cu toate acestea, blocajele generează și o trecere către industria cumpărăturilor
online. Impactul negativ al epidemiei asupra veniturilor indivizilor a dus la scăderea
consumului și o ușoară creștere a sensibilității lor față de activitățile promoționale.
Explorarea continuă, psihologia consumatorilor și strategiile de marketing atrag

4
atenția. Pentru a maximiza beneficiile vânzărilor, este important ca, comercianții să
înțeleagă mecanismul de cumpărare și să vină cu orientări solide de promovare.

Pentru a concura între ei, comercianții cu amănuntul online oferă adesea

reduceri semnificative cu cantități limitate și timp în încercarea de a împinge intenția
de cumpărare. Comparativ cu cumpărăturile online planificate, cumpărăturile online
impulsive au o aleatorie mai mare și bruscă.
Promovarea este de obicei considerată o ”tehnică de marketing importantă
în atragerea de clienți. Consumatorii s-ar putea să nu se gândească prea mult la
asta atunci când primesc beneficii, dar vânzătorii sunt dornici să-și vadă reacția și,
în cele din urmă, să îi facă să cumpere mai mult”, așa cum înțelegem cu ajutorul
lui Negricea C. I. în lucrarea „Marketing. aspecte teoretice, studii de caz, aplicaţi,
teste”,Editura Universitară, Bucureşti, 2008

Promovarea este un termen folosit frecvent în marketing și este unul

dintre elementele

mixului de piață. Se referă la creșterea gradului de conștientizare a clienților cu

privire la un produs sau o marcă, la generarea de vânzări și la crearea loialității
mărcii. Este unul dintre cele patru elemente de bază ale mixului de piață, care include
cele patru elemente: preț, produs, promovare și loc.

În ceea ce privește abordarea în lucrarea de față promovarea este, de

asemenea, definită ca una dintre cele cinci piese din mixul promoțional sau planul
promoțional. Acestea sunt vânzările personale, publicitatea, promovarea vânzărilor,
marketingul direct și publicitatea. Un mix promoțional specifică cât de multă atenție
trebuie acordată fiecăruia dintre cei cinci factori și câți bani să bugetați.

Considerații teoretice privind promovarea on-line

1.1 Marketingul în sistemul electronic

Afacerile, cel puțin parțial, sunt forțate să se mute în spațiul electronic.

Acest fapt se datorează răspândirii internetului, creșterii concurenței și globalizării

5
afacerilor. Pentru a atrage mai mulți clienți și pentru a supraviețui pe piața globală,
antreprenorii au fost nevoiți să schimbe și mijloacele de publicitate. Nu este
suficientă achiziția unor produse de înaltă calitate pentru a funcționa cu succes pe
piață, este nevoie în egală măsură de implementarea de servicii de înaltă
calitate și introducerea cu succes a noilor metode de competiție, lucruri realmente
vitale.

Marketingul online (e-marketing) – așa cum spune Ion Plumb, Armenia

Androniceanu, în lucarrea “Managementul serviciilor publice”, Editura ASE,
Bucuresti 2003 ”este un proces interactiv, atunci când se utilizează informații și
tehnologii care dezvoltă relaţii pe termen lung între companie şi clienţi”.

În sensul său, marketingul cuprinde ”procese de planificare strategică și

tactică, care trebuie să satisfacă nevoile clienților și aduc profit maxim”, afirmație
regăsită în lucrarea “Marketingul serviciilor”, Editura Uranus, Bucuresti 2003, de
Olteanu Valerica.

Marketingul electronic poate fi de două tipuri:

- componentă a strategiei de marketing a unei întregi organizații.

- un sistem independent, care conține toate componentele tradiționale
de marketing, dar care sunt transferate în e-space.

În e-marketing, clienții nu sunt grupați în segmente în funcție de demografia

tradițională ca și metodă, dar și prin comportamentul lor. Pentru a oferi mai multe
informații și de mai bună calitate, este folosită publicitatea ca strategie de vânzare.
Numărul canalelor de distribuţie creşte şi numărul intermediarilor creşte pe măsură
ce producătorii descoperă noi modalități de a livra produsul direct cumpărătorului.
Companiile trebuie să introducă un alt tip de marketing pentru a se putea adapta la
noile circumstanțe.

Așa cum afirmă și Csorba Luiela Magdalena, în “Strategii de

dezvoltare in marketingul organizatiilor non-profit”, Revista de Comert , "E-
marketingul este asociat mai mult cu o perspectivă externă,felul cum poate fi
folosit internetul menține legătura cu mediul tradițional, oferind servicii clienților

6
 și reducând costurile (administrativ etc.). "Tehnologiile de internet fac posibil ca
întreprinderile să creeze următoarele avantaje competitive:

• Reclamă intenționată, optimizarea audienței prin plasarea publicitate pe

siteuri web specializate
• Oportunitatea de a ajunge la clienți locali sau din străinătate
• Posibilitatea de a livra clienților noi servicii, livrări mai eficiente decât cele
existente
• Crearea și actualizarea bazelor de date, care sunt utilizate în decizia de
management
• Oportunitatea de a informa clienții
• Feedback efficient
• Schimb operativ de documente formale
• Oportunitatea de a individualiza nevoile clientului și de permite o ofertă
unică
• Reducerea cheltuielilor de comunicare cu clienții
• Reducerea cheltuielilor cu trimiterea scrisorilor
• Economisirea timpului angajatorilor pentru comunicare

Armenia Androniceanu în lucrarea “Noutati in managementul public”,

Editura Universitara, Bucuresti 2005 vorbește despre faptul că "Obiectivul
marketingului electronic este identificarea celor mai importante elemente de
marketing electronic și probleme de pârghie strategică, eficiență organizațională și
operațională pentru afaceri care operează pe piața comerțului electronic. " Mixul de
marketing electronic este considerat un facilitator pentru planificarea strategică, așa
cum este marketingul pe internet. Aceasta are o mare importanță, pe de o parte,
pentru organizațiile publice care sunt active în lumea reală și face prezența
internetului utilă și pe cealaltă parte reevaluează participarea lor la un comerț
electronic eficient.

Cu toate acestea, e-marketingul este o tehnologie inovatoare bazată pe

activitatea de marketing în sine, aceasta reprezentând unul dintre principalele
aspecte ale operațiunilor marketingului, care sunt diferite de toate celelalte.

7
Într-adevăr, marketingul electronic folosește internetul și alte tehnologii
interactive, pentru a încuraja comunicarea si medierea între companii si clienti.

Una dintre condițiile importante în industria electronică este rețeaua de

comunicații puternică cu fiabilitate ridicată. În acest sens, sunt foarte importante
variabilele precum nivelul înalt de cunoştinţe tehnice şi managerii profesionisti,
managementul relatiilor cu clientii si reacția adecvată, pentru a împărtăși
cunoștințele și pentru a dezvolta securitatea în cercetarea şi dezvoltarea factorilor
care afectează implementarea marketingului electronic.

Cu toate acestea, fiecare companie și organizație ar trebui să identifice

nevoile, gusturile și așteptările clienților săi pentru a produce în mod corespunzător
produs cu valoare maximă atât pentru consumator, care trebuie întâmpinat cu prețuri
eficiente, distribuție și promovare, pentru ca, în cele din urmă, să vândă produsele
cu ușurință. În plus, Alexandru Nedelea, în lucrarea
“Marketing in administratia publica”, Editura Didactica si Pedagogica, Bucuresti
2006, spune că "elementele mixului de marketing sunt un set de variabile de
marketing controlabile pe care compania le combină pentru a atinge obiectivele de
marketing pe piaţa ţintă şi care sunt necesare pentru reacție ". Acești compuși includ
orice acțiune pe care firma este capabilă să o vândă drept mărfuri fără influență
asupra cererii.

Toate acestea, pot reprezenta o modalitate de orientare către piața de plată

electronică și marketing, ceea ce face să fie utilizate mai cuprinzător aspectele
teoretice și practice. Pe baza unei
abordări funcționale, se poate spune că una dintre caracteristicile liderului bancar este
competitivitatea sau eligibilitatea orientării spre piață, iar accentul se pune pe
marketingul electronic.

Pe de altă parte, lipsa de competitivitate are ca motive principale înțelegerea

slabă a nevoilor, dorințelor, preferințelor și sensibilităților clienților și a activităților
concurenței pe piețele concurente și, de asemenea, lipsa metodelor și tehnologiilor
bazate pe marketing electronic.
Astfel, deși orientarea spre piață, competitivitatea întreprinderilor
dezvoltarea competitivă a marketingului electronic are multă istorie, din păcate, în

8
țara noastră în domeniul științei politicii sau chiar promovării de produse,
importanța acestui sector nu a fost abordată.
Prin urmare, ieșirea din situația actuală și trecerea la dobândirea de avantaje
mai competitive, necesită o schimbare de atitudine în primul rând și trecerea de la
metodele tradiționale la metodele moderne bazate pe un o nouă atitudine în ceea ce
privește managementul.
În ciuda recenziilor, inclusiv provocărilor pe care le au companiile, pot fi
atrași clienți mai mulțumiți și servicii mai bune pentru cu ajutorul marketingului lor
electronic? Este folosirea acestuia o soluție pentru îmbunătățirea performanței
procesului, sau pentru orientarea către piață?

Prin urmare, așa cum bine întreabă Csorba Luiela Magdalena în lucrarea
“Strategii de dezvoltare in marketingul organizatiilor non-profit”, Revista de
Comert, nr. 12/2006 " condiții nepotrivite pe piață, inclusiv orientarea către client și
procesul de a lua în considerare activitățile concurenților, se potrivește cu potențialul
uman oferit de piață?".

În zilele noastre, internetul a oferit o platformă unde apare comerțul

electronic, schimbul de informații și furnizarea prin intermediul lumii Wide Web
și e-mail , iar comunicarea rapidă este posibilă.

Cu toate acestea, e-marketingul este ceva dincolo de Internet.”

Marketingul electronic include tehnologii pe care clientul sau specialistul în
managementul relațiilor, planificarea resurselor de afaceri, aprovizionarea
managementul lanțului, nu le poate face posibile.”, după cum ne spune Negricea
C. I. în lucrarea „Marketing. aspecte teoretice, studii de caz, aplicaţi,
teste”,Editura Universitară, Bucureşti, 2008.

Marketingul electronic, după părerea cercetătorului Csorba Luiela

Magdalena, definiție care se regăsește în lucrarea “Strategii de dezvoltare in
marketingul organizatiilor non-profit”,
Revista de Comert, nr. 12/2006 "este un fenomen pe care se bazează
relațiile dintre companii, tranzacțiile comerciale din medii interactive diferite și
rețele digitale". Implementarea nevoilor eficiente de marketing electronic
reprezintă o abordare de marketing. Studiile au arătat că există o relație directă
și pozitivă între orientarea spre piață și performanță.
9
 Marketingul electronic este cea "mai recentă tehnică de marketing care
presupune utilizarea internetului și a altor tehnologii interactive concepute pentru
a crea un dialog între clienți și companie", lucru susținut de Ion Plumb și de
Armenia Androniceanu, în lucrarea “Managementul serviciilor publice”, Editura
ASE, Bucuresti 2003. Acest tip de marketing implică marketingul de la persoană
la persoană și permisiuni corporative care se îndreaptă către personalizarea în
masă în funcție de clienți sau cerințe. Marketingul electronic urmează același
scop tradițional al marketingului în general, cu diferența că marketingul
electronic folosește instrumente și noi moduri de utilizare a tehnologiei pentru
inovare.

Acesta este un proces de gestionare a interacțiunii cu clienții în platforma

media într-un mediu de dezvoltare pentru a face profit pentru oricare persoană sau
organizație. Marketingul electronic este o funcție nu numai asociată cu vânzarea de
produse și servicii, dar reprezintă în sine un proces de gestionare a comunicării între
organizaţie şi client.

Ciclul de marketing electronic constă din patru pași principali:

1.Achiziția
2.Comunicarea
3.Transferul
4.Serviciul post-vânzare.

În etapa de achiziție, organizația ar trebui să determine nevoile și cerințele

clienților. Organizația de producere a produselor sau furnizării de servicii trebuie
să analizeze nevoile clienților și aceasta se va realiza prin separarea clienților.

Alexandru Nedelea în lucrarea “Marketing in administratia publică”,

Editura Didactica si Pedagogica, Bucuresti 2006 este de părere că ”atunci când
produsul (sau serviciul) este proiectat conform clientului, este începută etapa de
comunicare a gusturilor și dorințelor”. Organizația trebuie să livreze bunurile
clientului și să comunice cu clientul, în acest fel va oferi informații valoroase despre
produsele și serviciile achiziționate. Prin urmare, clientul ar trebui să fie sprijinit prin
serviciul post-vânzare care satisface dorințele și nevoile acestuia.

10
 Utilizarea internetului ca mediu de comunicare global a fost tendința recentă
în mediul de

afaceri. Internetul a fost tratat ca un canal de comunicare de afaceri și tranzacții și a

atins o statură egală cu cea a presei tradiționale scrise și de difuzare.

Creșterea internetului și îmbunătățirea abilităților marketerilor în utilizarea

acestui nou mediu au făcut internetul extrem de important pretutindeni atât în viața
consumatorilor cât și în afaceri. Această lucrare oferă o introducere în subiecte ale
marketingului electronic, cum ar fi modelul de afaceri electronic, marketingul mobil
și marketingul în rețelele sociale. Petre Datculescu, în “Cercetarea de marketing”,
Editura Brandbuilders Grup, Bucuresti 2006 spune că ”Acesta presupune dobândirea
de abilități și cunoștințe despre modelele actuale de e-business și aplicarea
conceptului de e-business pentru a dezvolta strategii în vederea îmbunătățirii
relațiilor cu clienții, competitivitatea și rentabilitatea”.

1.2. Marketingul tradițional vs marketingul în online

Pe măsură ce dezbaterea privind găsirea unui instrument sau a unei

abordări de marketing mai bună și/sau mai eficientă continuă, un lucru sigur este
legat de companiile care nu mai pot ignora importanța nu numai de a avea, dar și
de a-și monitoriza prezența în mediul online. Deși multe afaceri se află încă la o
răscruce de drumuri, pur și simplu nu se poate dori înlăturarea efectelor sau
impactul pe care tehnologia le are acum în mediile noastre de afaceri.

Câteva întrebări interesante legate de marketingul digital și marketingul

tradițional sunt:

• Care este cea mai benefică abordare de marketing prin compararea

marketingului tradițional cu cel digital?
• Care instrumente de marketing sunt cele mai utilizate în practică și care sunt
preferate de companiile din viața reală?

11
 • Este marketingul digital o versiune contemporană a marketingului tradițional
și sunt cele două tipuri de marketing independente sau complementare unul
față de celălalt?

Marketingul reprezintă o strategie de grup, în care persoanele sau

comunitățile pot interschimba anumite valori și servicii, având ca punct de
plecare necesitățile lor. Philip Kotler (2003) spune despre marketing că
reprezintă „procesul de planificare și execuție a conceperii,
stabilirii prețurilor, promovării și distribuției de idei, bunuri și servicii pentru a crea
schimburi care să satisfacă obiectivele individuale și organizaționale”.

Teoria mixului de marketing a fost analizată și rescrisă de multe ori de

mulți autori, dar Neil Borden a fost cel care a prezentat conținutul acestui proces
ca ”un mix de marketing” pentru prima dată în 1953. Kotler însuși consideră
mixul de marketing ca un ”amestec de diferite instrumente sau concepte pentru
realizarea unui plan de marketing”.

Marketingul tradițional: ”acesta este un proces de promovare prin canale

bine cunoscute și consacrate precum panouri publicitare, media tipărită, reclame
TV, jingles radio, marketing Door2Door, reclame, bannere, promoții stradale,
reclame mobile”, așa cum putem să aflam dintr-o simplă căutare pe platforma
Google. etc. Obiectivul aici este de a atrage atenția clienților țintă descoperiți și
satisfacerea dorințelor și nevoilor acestora.

Marketing digital reprezintă o metodă inovatoare, prin care firmele își

doresc să ajungă la nevoile clienților. Poate fi văzut ca un marketing tradițional
realizat online, deoarece premisa de bază rămâne aceeași – implicarea clienților și
răspunsul la preocupările acestora. Este definită ca aplicarea internetului și a
tehnologiilor digitale aferente pentru atingerea obiectivelor de marketing și
sprijinirea conceptului modern de marketing.

Platforma www.onlinemarketing.com ne specifică faptul că "abordarea

tradițională de marketing se referă la utilizarea canalelor precum reclame grafice,
panouri publicitare, reclame bannere, reclame TV, publicitate în presa scrisă, broșuri
și jingle-uri radio". Marketingul digital în sine se referă la promovarea unei

12
mărci/companii prin Internet, utilizând canale precum site-uri web, bloguri, Google
Adwords, Facebook, Twitter, videoclipuri YouTube, Pinterest etc. Acest
lucru este denumit în general marketing online sau menținerea prezenței în rețelele
sociale.

• În timp ce marketingul tradițional vizează și găsește anumiți clienți, pe baza

datelor demografice, marketingul digital scoate companiile la suprafață,
permițând oamenilor să-i găsească.
• Marketingul digital are o capacitate de anvergură în lumea afacerilor de
astăzi, în comparație cu marketingul tradițional. Și nu doar atât, viteza cu
care clienții pot fi atinși în plan digital nu seamănă deloc cu cea tradițională.
• Una dintre limitările marketingului digital este că, ”spre deosebire de
marketingul tradițional în care reclamele sunt realizate pe paginile unui ziar,
prin reclame TV, jingle-uri radio, panouri publicitare și afișaje stradale, care
sunt accesibile și ușor de înțeles de către un număr mare de oameni;
eventualii clienți este nevoie să aibă o conexiune la internet și, pe de altă
parte, sa fi folosit anterior sursele respective de internet”, lucru susținut de
Petre Datculescu, în lucrarea “Cercetarea de marketing”, Editura
Brandbuilders Grup, Bucuresti 2006. În situația în care individul nu poate
avea o sursă sau o conexiune la internet, în acest caz, nici reclama respectivă
nu își va atinge obiectivul
• Una dintre limitările marketingului tradițional este incapacitatea de a urmări
și monitoriza performanța campaniei. "Marketingul digital oferă posibilitatea
de a monitoriza răspunsurile", așa cum reiese din informațiile cercetate cu
ajutorul platformei www.onlinemarketing.com, și de a monitoriza bunul
mers al campaniei respective, sau chiar de a monitoriza atingerea
obiectivelor. Puteți afla destul de facil câți oameni vă accesează site-ul în
mod regulat, de exemplu.

Evitând costul foarte mare al achiziționării unui spațiu mic într-un ziar local
sau a unui timp de reclamă redus la unul dintre posturile locale de radio și televiziune
care este asociat cu marketingul tradițional, marketingul digital oferă posibilitatea
de a crea mai multe campanii în același timp, cu un buget care vi se potrivește, vizând
diferite țări, grupuri de interese, vârste și genuri. Există, de asemenea, capacitatea de
13
a evalua și de a rafina campaniile ori de câte ori se consideră necesar, fără costuri
suplimentare.

• Deși ambele soiuri permit interacțiunea personală cu publicul țintă, unele

canale de marketing tradițional, cum ar fi marketingul stradal, oferă șansa de
a avea o interacțiune personală cu potențialii clienți și de a avea un feedback
direct și în timp real, care este extrem de valoros atunci când este testat
terenul pentru un produs nou.
• Când vine vorba de măsurarea și creșterea rentabilității investiției (Return on
Investment), marketingul digital se evidențiază drept alegerea cea mai bună.
Diferitele platforme analitice disponibile online facilitează marketingul
tradițional, în care baza se pune în clienții potențiali interesați de produsul
respectiv.

Pe baza celor mai sus descrise, va fi greșit să generalizăm și să sfătuim

în vederea alegerilor, întrucât ambele variante au meritele și dezavantajele lor.
Dar, în funcție de obiectivele, produsele, publicul țintă și bugetul companiei, se
poate face alegerea corectă a instrumentului de marketing.
Strategiile și bugetele ar trebui să fie ajustate și optimizate în funcție de
sectorul și obiectivul companiei.

1.3 Mijloace de promovare

Unele dintre cele mai importante elemente utilizate în promovare sunt următoarele:

• publicitate, promovare a vânzărilor, vânzări personale și relații publice.

Elementul de promovare a mixului de marketing se referă la activitățile care

sunt întreprinse pentru a comunica cu clienții și canalele de distribuție pentru a spori
vânzările.
Comunicarea promotională are ca scop informarea și convingerea
clientului să cumpere produsul dar și informarea acestuia asupra meritelor
produselor.

14
 Mixul de promovare se referă la toate deciziile legate de promovarea
vânzărilor de produse și servicii. Deciziile importante ale mixului de promovare
sunt selectarea mijloacelor de publicitate, selectarea tehnicilor de promovare, sau
utilizarea măsurilor de publicitate și relații publice.

Există diverse instrumente și elemente disponibile pentru promovare.

Acestea sunt adoptate de firme pentru a-și desfășura activitățile promoționale.
Agentul de marketing alege în general o combinație a acestor instrumente
promoționale.

Mai jos sunt instrumentele sau elementele de promovare. Ele sunt numite și
elemente ale mixului de promovare:

1.Publicitatea
2.Promovarea vânzărilor
3.Vânzarea personală
4.Relații publice

Olteanu Valerica, în lucrarea “Marketingul serviciilor”, Editura Uranus,

Bucuresti 2003 afirmă că publicitatea poate fi definită ca „forma plătită de prezentare
și promovare non-personală a ideii, bunurilor sau serviciilor de către un sponsor
identificat”.

Este o prezentare impersonală în care un mesaj standard sau comun cu

privire la meritele, prețul și disponibilitatea produsului sau serviciului este dat de
către producător sau comerciant. Publicitatea generează efect de atragere, deoarece
publicitatea încearcă să atragă produsul făcând apel direct la client să-l cumpere.

Promovarea vânzărilor se referă la utilizarea pe termen scurt a

stimulentelor sau a altor activități promoționale care stimulează clientul să cumpere
produsul. Tehnicile de promovare a vânzărilor sunt foarte utile deoarece aduc:

a) Efect scurt și imediat asupra vânzării.

b) Valoarea stocurilor este posibilă prin promovarea vânzărilor.
c) Tehnicile de promovare a vânzărilor induc clienții, precum și canalele de
distribuție.
d) Tehnicile de promovare a vânzărilor ajută la câștigarea concurentului.

15
 Vânzarea personală

Aceasta implică interacțiunea față în față între vânzător și cumpărător în

scopul vânzării.

Vânzarea personală nu înseamnă a-i determina pe clienții potențiali să

dorească ceea ce își dorește vânzătorul, dar conceptul de vânzare personală se
bazează și pe satisfacția clienților.
Pe lângă cele patru elemente majore ale mixului de marketing, un alt
instrument important de marketing este menținerea relațiilor publice. Cu cuvinte
simple, o relație publică înseamnă menținerea relațiilor publice cu publicul. Prin
menținerea relațiilor publice, companiile creează bunăvoință.

Relațiile publice evaluează atitudinile publice; identifică politicile și

procedurile unei organizații cu interes public pentru a câștiga înțelegerea și
acceptarea publicului.

Public nu înseamnă doar clienți, ci include acționari, furnizori,

intermediari sau clienți. Succesul și realizarea firmei depind de sprijinul acestor
părți, de exemplu, firma are nevoie de sprijinul activ al oamenilor ca mijloc
pentru a supraviețui pe piață, trebuie să aibă relații cu acționarii existenți care
furnizează capital. Afirmația conform căreia "grupul de consumatori este cea
mai importantă parte a publicului, deoarece succesul afacerii depinde doar de
sprijinul și cererea clienților ". este regasită pe platforma www.google.com.

1.4. Marketingul direct

Semințele marketingului direct așa cum îl folosim astăzi au fost

semănate în secolul al XIXlea, la nașterea industriei comenzilor prin
corespondență din SUA, care a servit atât de bine nevoilor fermierilor,
coloniștilor și noilor orașe îndepărtate.

Astăzi, această justificare geografică pentru marketingul direct a fost

înlocuită de nevoile noastre pentru modalități mult mai rentabile, măsurabile și

16
fiabile de a gestiona clienții. Tehnologia ne-a făcut mult mai ușor să comunicăm
direct cu clienții noștri, în timp ce schimbările de gust și fragmentarea mass-
media au făcut ca tehnicile convenționale de marketing în masă să fie mai puțin
eficiente în a obține răspunsul dorit de la clienți- deși, desigur, sunt încă foarte
puternice în dezvoltarea și susținerea branding-ului.

Marketingul direct este o formă de marketing care încearcă să-și

transmită mesajele direct consumatorilor, fără a utiliza mediile de intervenție.
Principiul cheie al marketingului direct este că cel puțin o parte din comunicarea
pe care o aveți cu clientul dvs. este directă - către clienți numiți. Marketingul
direct diferă de publicitatea obișnuită prin faptul că nu își plasează mesajele pe
un mediu anume, cum ar fi un panou publicitar sau o reclamă radio. În schimb,
comercializarea serviciului sau a mărfii este adresată direct consumatorului.
Marketingul direct face parte în mare, din marketingul mainstream, dar are
trei caracteristici suplimentare:

1. Se bazează pe răspunsuri directe.

Strategiile de marketing direct invită clienții să răspundă -cu ajutorul poștei,

telefonului, internetului, tichetelor de vânzare cu amănuntul rambursabile, etc.
Răspunsul poate varia .Această oportunitate privitoare la monitorizarea feedback-
ului este esențială pentru marketingul direct.

2. Marketingul în forma lui directă are caracteristica de a fi măsurabil.

Astfel, avem de-a face cu răspunsuri a căror caracteristică este aceea de a fi

măsurabile, evaluate și analizate. Răspunsurile pot fi date folosind oricare dintre căi:
- telefon, poștă, sau internet. Majoritatea costurilor pot avea legătură cu răspunsul.
Randamentul investiției se poate calcula. Publicitatea tradițională se bazează în
principal pe tehnici de cercetare de piață bazate pe eșantioane pentru a măsura
eficacitatea, deși pentru unele campanii rezultatele vânzărilor pot fi măsurate cu
precizie (de exemplu, dacă sunt rulate doar în zonele de testare). Petre Datculescu,
în cadrul lucrării “Cercetarea de marketing”, Editura Brandbuilders Grup, Bucuresti
2006, afirmă că "agenții de marketing direct folosesc datele tranzacțiilor pentru a
17
măsura ". Iată deci una dintre cauzele pentru care marketingul direct a purtat
denumirea de publicitate științifică - agenții de marketing direct își desfășoară testele
în medii controlate. În timp ce mediile se schimbă, marketingul direct este la fel de
aproape de o știință pe cât o realizează marketingul.

3. Marketingul direct necesită de obicei o contribuție și menținerea unei baze

de date cu clienți potențiali. Asta conferă o mai bună înțelegere în ceea ce
privește piața și de asemenea, conferă un avantaj competitiv.

Majoritatea marketingului direct este realizat de companii a căror unică funcție este
de a gestiona și efectua publicitate directă, mai degrabă decât de către entitatea
promovată în sine. Agenții de marketing direct au fost clienți de mult timp ai bazelor
de date computerizate și au adesea criterii foarte sofisticate de includere și excludere
în listele lor de corespondență.

Marketingul direct reprezintă un sistem de marketing în formă interactivă care

folosește unul, chiar multiple canale de publicitate în vederea oferirii unui răspuns
ori a unei tranzacții măsurabilă în orice punct.

Marketingul direct este implementarea planificată, înregistrarea, analiza și urmărirea

comportamentului de răspuns direct al clienților de-a lungul timpului pentru a deriva
strategii de marketing viitoare, în vederea dezvoltării loialității indivizilor vizați ca
viitori clienți pe termen îndelungat și asigurarea dezvoltării în mod continuu al
afacerii .

Marketingul direct este orice activitate care creează și exploatează o relație directă

între o firmă și clientul său individual.

Marketingul direct este utilizarea interactivă a mijloacelor de publicitate pentru a

stimula o schimbare a comportamentului, astfel încât acest comportament să poată
fi urmărit, înregistrat, analizat și cuprins într-o bază de date în vederea recuperării
și folosirii în viitor.

Orice activitate promoțională care creează și exploatează o relație directă între o

organizație și prospectul și/sau clientul acesteia ca persoană fizică.

Vânzarea prin intermediul unei promoții livrate individual potențialului client.

18
 Definițiile aduc trei elemente cheie

1. Sistem interactiv:

Există o comunicare bidirecțională între marketer și piața țintă a acestuia.

Răspunsul sau non-răspunsul clientului completează bucla de comunicare în
procesul DM, de ex. clientul va completa cuponul de răspuns și îl va trimite prin
poștă.

2. Masurabilitatea răspunsului: - numărul de cupoane indică rata de răspuns la

comunicarea marketerului.

3. Activitățile de marketing direct nu sunt specifice locației: - Nu este necesar ca

marketerul să interacționeze fizic cu clientul. El/Ea poate stabili contact prin poștă,
telefon, fax sau internet.

Există șapte principii cheie ale marketingului direct, după cum urmează.

1. Planificarea activității de marketing: Tot marketingul direct ar trebui să facă

parte dintr-o strategie de marketing controlată, care a fost produsă ca urmare a analizei
pieței și a concurenței și în raport cu obiectivele realizabile.
2. Vizarea clientului dvs.: informațiile despre clienți ar trebui să fie stocate și să
poată fi manipulate și preluate din baza de date a clienților, pentru a contacta clienții
existenți. Analiza
acestui lucru ajută, de asemenea, la identificarea caracteristicilor potențialilor viitori
clienți.

3. Măsurarea activității de marketing: rezultatele marketingului direct ar trebui

măsurate pentru a spune ce funcționează și ce nu.

Urmărirea aceasta implică monitorizarea răspunsurilor clienților în timp, în mod

ideal, atât timp cât durează relația cu aceștia. Acest lucru permite măsurarea valorii
lor și înțelegerea a cât de mult din aceasta este rezultatul modului în care au fost
comercializate.

19
 4. Comportamentul clienților: Urmărirea tiparelor de cheltuieli și a
comportamentului general al clientului poate ajuta la stabilirea produselor populare.
Acest lucru poate ajuta la determinarea produselor și strategiei viitoare.
5. Strategii viitoare: Unul dintre obiectivele marketingului este de a maximiza
valoarea clienților. Prin urmare, pașii anteriori vor asigura existența informațiilor
necesare pentru a planifica un marketing eficient pentru a atinge acest obiectiv.
6. Dezvoltarea loialității pe termen lung: prin țintirea clienților potriviți,
oferindu-le ceea ce își doresc și încurajându-i să preia mai multe produse, se
protejează baza de date de clienți.
Clienții vor avea mai multe șanse să rămână loiali mai mult timp.
7. Încurajarea creșterii profitabile a afacerii. Creșterea numărului de clienți
fideli și valoroși și limitarea numărului de clienți cu valoare scăzută și/sau risc ridicat
reușesc acest lucru. Acest lucru crește cifra de afaceri și profitul, care pot fi reinvestite
pentru asigurarea că sunt menținute standardele de servicii și produse și că clienții
rămân fericiți

CAPITOLUL II. STUDIU DE CAZ. PROMOVAREA PEPSI COLA, ONLINE

VS. OFFLINE

2.1 Piața băuturilor răcoritoare

Piața băuturilor răcoritoare a cunoscut o dezvoltare majoră în ultimii ani, mai

ales după 1990, când piața a surclasat diverse companii care produceau băuturi non
alcoolice. Zona, din punct de vedere geo politic, în care sunt vândute băuturile cuprinde
aproape întreg teritoriul țării, dar, în majoritatea lor, băuturile sunt vândute în mediul
urban.

În ceea ce privește vânzarea de sucuri sau apă carbogazoasă, piața de

deschidere poate fi estimată la peste 500 de milioane de euro anual. Piața
răcoritoarelor se mulează pe cerințe moderne și inovatoare ale consumatorilor și
tendințelor de consum. În ceea ce privește consumul de băuturi răcoritoare pe cap de
locuitor, ”băuturile carbogazoase ocupă primul loc cu 49,6 l iar cele necarbogazoase

20
înregistrează un consum de 11,6 l, pe cap de locuitor.”, reiese din studiile găsite pe
www.wikipedia.com.

În comparație cu celelalte piețe ale Comunităţii Membre din România,țara

noastră se caracterizează printr-un ritm alert de creştere a consumului. Consumul de
băuturi răcoritoare pe cap de locuitor este mai scăzut în comparație cu alte țări membre
ale Uniunii Europene, însă ritmul de creștere a consumului este mai mare în România.

Piața băuturilor răcoritoare poate fi împărțită și analizată și în raport cu

locurile de cumpărare (diferită în funcție de necesitatea fiecărui consumator: dacă
ai nevoie urgent să fie mulțumit atunci el va cumpăra produsul în cel mai apropiat
magazin: în caz contrar va căuta locuri unde va găsi cel mai mic preț) Dar după acest
criteriu de segmentare a preferințelor, consumatorii s-au îndreptat spre magazinele
mari.

În urma creșterii volumului de consum s-au moficicat și mărit și numărul dar și

tipurile de ambalaje.

Piața rămâne atractivă pentru marii producători din industria băuturilor

răcoritoare.

2.2. Pepsi Cola în România

România este cel mai mare motor de creştere consistentă pentru marca
comercială Pepsi în Europa. Datorită lui Pepsi, cu dinamism continuu şi inovaţie,
performanța sa în România a fost construită în mod constant peste ani folosind un
consumator puternic precum campanii, promoții speciale, precum şi ambalajele și
inovație de marcă, iar totul merge spre dezvoltarea de capital de marcă și creșterea
volumului și cotei rezultate pentru marca comercială.

”Portofoliul Pepsi s-a dezvoltat constant cu produse inovatoare precum Pepsi

Blue (ediție limitată, lansat în 2004, cu o culoare albastră distinctivă, dar păstrând
gustul), Pepsi Cappuccino în 2005 și Pepsi Gold (o ediție specială de vară pentru
2006),” conform www.pepsico.com
21
 În ultimii ani, Pepsi a întâlnit o creştere constantă în România. Cercetarea
condusă de compania americană Canadean confirmă evoluția remarcabilă a tuturor
produselor Pepsi pe piața românească de băuturi răcoritoare de la an la an.

Potrivit aceluiași raport Canadean, ”PepsiCo își continuă conducerea pe segmentul

fără

zahăr , datorită largului său portofoliu format din Pepsi Max, Pepsi Light și
PepsiTwist Light.”, informații regăsite de asemenea pe platforma oficială
www.pepsico.com

În România, Pepsi a fost introdus pentru prima dată în 1966, și continuă să

aibă un brand extrem de puternic din punct de vedere al vizibilității ”(„Când spui
Pepsi, toată lumea înțelege despre ce vorbești”), relevanță („Indiferent ce faci, bea
Pepsi”) și stimă („Pepsi își merită topul poziție pe piață”).”, relevă siteuri precum
www.google.com sau www.pepsico.com

Sistemul actual de franciză a debutat în anul 1991, prin acreditarea Quadrant

Amroq Beverages ( QAB ) ca îmbuteliator autorizat al produselor PepsiCo.

QAB produce și distribuie băuturi răcoritoare sub mărcile PepsiCo, dar și propriile
produse (Prigat, Roua), în România și Republica Moldova. Sistemul include QAB
ca îmbuteliator și distribuitor, și biroul local al PepsiCo. Activitatea acestuia
referindu-se în principal la dezvoltarea strategiilor și campaniilor de brand și de
marketing, la susținerea activității îmbuteliatorilor autorizați din zona Balcanilor
prin transferul de expertiză internațională în domeniul operațional, de vânzări și de
marketing, și în general la managementul relației PepsiCo cu acești îmbuteliatori.

PepsiCo este prezentă pe piața băuturilor carbogazoase din România cu cea mai
mare ofertă de băuturi din segmental Cola, reunite sub marca PEPSI-COLA (Pepsi,
Pepsi Light, Pepsi Max, Pepsi Twist Lemon, Pepsi Twist Light Lemon,Pepsi X si
Pepsi Capuccino), cu 4 variante 7UP, Mountain
Dew, Mirinda Orange și Everess Tonic. Pepsi Twist este nr. 1 în Europa și nr. 3
mondial în ceea ce privește volumul de vânzări, iar produsele Pepsi-Cola fără zahăr
(Pepsi Max, PepsiLight si Pepsi Twist Light) conduc detașat segmentul respectiv.
Recent, consumatorii din România au putut testa un produs inovativ, lansat în ediție
specială - Pepsi Gold, un omagiu adus victoriei în sport.

22
 Tot sub umbrela PepsiCo, pe piața băuturilor non-carbonatate, a fost
lansată de curând bautura sport Gatorade, nr. 1 în lume, în timp ce Lipton Ice Tea
prezintă acum 3 variante prin adaugarea unui nou produs - Lipton Ice Tea Green.

Evoluția băuturilor răcoritoare sub marcile PepsiCo în România este

parte integrantă dintro evoluție de excepție a companiei la nivel mondial, aceasta
inregistrând o rată de creștere mai mare decât orice competitor internațional timp
de 25 de trimestre consecutive. În anul 2005, PepsiCo sa situat pe locul 3 în lume
în topul companiilor din domeniul Food & Beverages, după Nestle și Kraft
Foods, cu vânzări nete de peste 29 de miliarde USD.

2.3. Istoricul promovării băuturii Pepsi Cola

De la nașterea lui Pepsi în urmă cu mai bine de un secol, compania a

menţinut o reputație de publicitate inovatoare și creativă. De la celebrele reclame
„Nickel, Nickel” din 1939 la efectele vizuale uimitoare ale „Gladiatorului” ,
Pepsi a fost întotdeauna sinonim cu creativitate de vârf.

Puțini oameni știu că Pepsi are o istorie lungă de promovare a mărcilor sale
cu ajutorul celebrităților, ceva cu care compania a avut succes încă din 1922.

După ce Pink, Beyoncé și Britney au zguduit telespectatorii în „Pepsi Gladiator”,

căpitanul de fotbal al Angliei David Beckham a luat cu asalt arena într-o reclamă de

23
staruri. În acestă versiune, Beckham conduce un grup de staruri, gladiatori de fotbal
cu Roberto Carlos, Ronaldinho, Diego de Cuhna, Torres, Totti, Raul, Ricardo și Van
derVaart.

În 2005, Pepsi Football s-a lăudat cu o nouă reclamă, „Surf”, featuring David
Beckham, Thierry Henry, Roberto Carlos, Raul Gonzales, Ronaldinho,
FernandoTorres și RafaelVan DerVaart. În 2006, Pepsi a venit la televizor cu o nouă
reclamă, „Pepsifest”, cu aceiași fotbaliști în echipă ca în „Gladiatori”, dar cu
adăugarea lui Crespo, Huth, Lampard și Nesta. Celebritatea pop Christina Aguilera
a devenit de asemenea, imaginea lui Pepsi pentru Pepsi Music în 2006. Gustul
Spiritului Tineretului este comunicat prin toate inițiativele Pepsi și activități,
introducerea ideilor de tineret, creativitate, modernitate, descoperire și
împuternicire, toate care sunt îmbrățișate în „Dare For More”.

Este de netăgăduit că, „comunicarea este cea care a făcut din Pepsi o figură
importantă în cultura populară, lovind puternic în mintea consumatorului„ lucru
despre care ne informează platforma www.pepsico.com Publicitatea tipărită și TV,
în special în anii 1980, a explodat gradul de conștientizare a mărcii datorită
parteneriatelor multiple cu personalități din scena muzicală, element care a devenit
marca sa comercială prin tinerețe, și dinamică.

Pepsi concurează și în ingeniozitate în off-media. În 1975, de exemplu, a lansat

„Provocarea Pepsi” care a oferit o degustare oarbă între Pepsi și concurentul său
Coca-cola: îndrăzneala ideii se îmbină cu tonul încrezător și dezinhibat care
marchează comunicarea mărcii.

2.4.Promovarea băuturii Pepsi Cola astăzi

Campaniile lui Pepsi sunt cunoscute pentru distribuția sa plină de staruri.

De-a lungul anilor, a încercat să prezinte cele mai căutate figuri ale tineretului din
țară. De asemenea, își schimbă ambalajul pentru a reflecta pulsul țării.

24
De la schimbarea tipografiei, de la minimalism la elaborat, în ultimul an, brandul și-
a schimbat eforturile de marketing pentru a se poziționa ca o marcă „cool” care
picură grozav în fiecare picătură.

„Un alt aspect important care ne-a ajutat să ne conectăm profund cu consumatorii
este marketingul momentelor. Generația de astăzi apreciază când mărcile
împărtășesc conținut de actualitate și de aceea avem o strategie de socializare
„Always On” pentru Pepsi. În cele din urmă, pe lângă conținutul de actualitate,
identificăm și momentele eroice de la începutul anului pe care am dori să le
valorificăm, care sunt de obicei legate de campania noastră pentru anul în curs”,
a spus purtătorul de cuvânt al companiei Pepsico, pe platforma
www.interviews.com

După ce a trecut printr-o perioadă uscată anul trecut din cauza blocării, Pepsi și-a
văzut cererea crescând în ultimele luni.

De pe aceeași plafromă, www.interviews.com, aflăm că „pe măsură ce oamenii

se adaptează la noua normalitate și ies din casele lor, vedem încet mișcări pozitive
de vânzări din segmentele latente. Așteptăm cu nerăbdare revenirea tendințelor
pre-covid, mai ales pe măsură ce sezonul estival se apropie. Cererea a fost robustă
în ultimele luni și pentru a o îmbunătăți în continuare, am implementat strategii
precum introducerea pachetelor de prietenie care au ajutat consumatorii care
căutau opțiuni convenabile pentru consumul acasă, în principal pe piețele urbane.
De fapt, cererea de băuturi la domiciliu a condus tendința de redresare în ultimele
luni și avem speranța că aceasta va trebui doar să crească. În continuare, confortul
va continua să fie factor determinant, deoarece ne asigurăm că ambalajele mari
și mici de produse din categoriile noastre sunt întotdeauna disponibile pentru a se
potrivi cu diverse ocazii și consumatori din întreaga țară”, a spus purtătorul de
cuvânt.

În timpul blocării, Pepsi și-a mutat, de asemenea, monitoare de marketing către

media digitală și acum revine încet la abordarea sa de 360 de grade. Brandul s-a
reinventat constant pentru a crea experiențe care se conectează cu pasiunile
consumatorilor, fie că este vorba de

25
Bollywood, Muzică sau Sport, iar anul acesta va continua să se concentreze pe
aceleași domenii.

Împărtășind unele dintre domeniile de interes pentru acest an, purtătorul de

cuvânt al PepsiCo a spus: „Dezvoltarea gradului de conștientizare și implicare a
consumatorilor prin publicitate eficientă a fost întotdeauna prioritatea noastră. În
2020, am lansat campanii pe piața digitală, având în vedere că consumul de
conținut online a fost la un nivel record. Anul acesta, cu mediul extern care se
deschide încet, intenția noastră este să ne ridicăm jocul de marketing cu un pas
mai sus pentru a crea un surround la 360 de grade. Vom orienta comunicarea
mărcii noastre pe piloni de masă aleși, cum ar fi divertisment, sport, muzică și
jocuri prin mai multe medii, pentru a ajunge la consumatorii din toată țara. Deși
vom continua să folosim platformele digitale, vom folosi și alte medii, în special
televiziunea și în aer liber, pe măsură ce acestea câștigă proeminență.”, afirmație
regăsită pe plafroma de informații www.wikipedia.com.

2.5. Avantajele și dezavantajele publicității on line vs. off line

Toate mediile în publicitate au propriile sale avantaje și dezavantaje, nu

există un mediu care să fie cel mai bun. Depinde întotdeauna de scopul companiei
sau al agentului de publicitate. Astăzi nu mai este suficient ca companiile să se
bazeze exclusiv pe mediile publicitare tradiționale sau doar pe publicitatea digitală.
O combinație perfectă a tuturor este cea mai bună soluție în epoca actuală, în care
publicitatea online devine o parte integrantă a mixului de comunicare al fiecărei
companii importante.

Să cunoaștem în detaliu avantajele și dezavantajele reclamelor online, pornind de la

avantajul acesteia.

Avantajele publicității online:

Acoperire extinsă:

Conexiune de rețea cu computere din întreaga lume, este o rețea globală de

mari și mici dimensiuni din întreaga lume, în conformitate cu o varietate de
protocoale de comunicații unificate constând dintr-o rețea de transmisie a
26
informațiilor. Astfel, internetul lansează o gamă largă de informații publicitare,
indiferent de constrângerile de timp și de cele geografice. Din punct de vedere
publicitar, ca mediu de publicitate, cu cât sfera de diseminare a informațiilor, sau
contactul uman este mai larg, cu atât efectul publicitar va fi mai mare. De pe piața
agențiilor de publicitate, potrivit piețelor de consum din fiecare colț al lumii, chiar
și o afacere mică este probabil să devină o companie internațională peste noapte.

Informații de mare capacitate:

Capacitatea de a furniza informații despre majoritatea companiilor de

internet este nerestricționată. ”Afacerile sau agențiile de publicitate pot furniza
echivalentul a mii de pagini de informații și instrucțiuni publicitare. Rețeaua din
spatele micilor bannere publicitare, companiile își pot pune compania și produsele
și serviciile sale, inclusiv performanța produsului, prețul, modelul, morfologia, etc.
Pare necesar să explicăm toate mediile, inclusiv informații detaliate realizate într-o
pagină web de pe site-ul lor.”, afirmă Paul Temporal în “Branding for the Public
Sector: Creating, Building and Managing Brands People Will Value. Putem spune
că în anumite circumstanțe, costul (pentru stocarea reclamelor banner pe alte site-
uri și pentru plata), companiile pot crește fără limită informațiile publicitare, ceea ce
în media tradițională nu poate fi imaginat.

Interacțiune puternică cu senzorial:

Transportatorul de publicitate online este practic un ”format multimedia,

hipertext, atâta timp cât publicul este interesat de un anumit tip de produs, se poate
atinge mai mult mouse-ul pentru a afla mai multe informații mult mai detaliate
astfel încât consumatorii să poată „experimenta” personal produsele, serviciile și
brandul.”, după cum spune și Smedescu, I. în “Marketing”, Editura Sylvi,
Bucureşti, 2006.

Unitate în timp real și de lungă durată:

Mass-media internet are dreptul de a schimba funcția de informare,

companiile pot face modificări în orice moment în funcție de nevoile de
informații publicitare, industria depozitului 24 de ore pe zi poate ajusta prețurile

27
produselor, informațiile despre produse. Se poate obține instantaneu cea mai
recentă diseminare a informațiilor despre produse către consumatori și online.
Mass-media poate fi, de asemenea, conservarea pe termen lung a informațiilor
publicitare.

Obiective precise de livrare:

Acuratețea publicității online include două aspecte: unul este

publicitatea corporativă. Piața țintă pentru acuratețea rețelei este de fapt una dintr-
un grup compus din membri acestor organizații care tind să aibă hobby-uri și
interese comune, formând potențial o piață subțire a clientului țintă de bază,
companiile pot fi specifice unui produs de publicitate pentru site-ul de consum.

Informații despre transfer neobligatoriu:

După cum știm cu toții, reclame în ziare, reclame, reclame TV, reclame
radio, reclame în aer liber și acesta este un mediu compulsiv, trebuie să faci tot
posibilul pentru a atrage vizual și auditiv. Publicitatea online aparține publicității
la cerere, anunțurile din ziare cu natura nu trebuie vizualizate în întregime,
cererile se vor concentra pe căutarea informațiilor care vi se prezintă,
economisind astfel timp și evitând atenția pasivă ineficientă.

Dezavantajele publicității online:

Publicitatea pe internet are avantaje evidente față de publicitatea

tradițională și, de asemenea, aduce inevitabil și dezavantaje, în principal în
următoarele aspecte:

Vizitatorii publicității online filtrate:

Unii vizitatori pur și simplu nu vor să vadă, cu atât mai puțin să aibă răspunsuri la
raport. Această situație este similară cu alte media, doar o mână de consumatori îți
vor cumpăra produsul, dar asta a fost! Această parte a informațiilor raportului este
transmisă consumatorului, cea mai mare dificultate constă în selectarea pieței țintă
de publicitate online potrivită, în caz contrar, este dificil să se producă
comportamentul final de cumpărare a anunțurilor.

28
Tehnologia de rețea pentru filtrarea anunțurilor:

Pe de o parte, ”rețeaua de publicitate în sine oferă mai mult spațiu,

oportunități, instrumente, iar originea culturii Internet în sine este comercialismul
detestabil, așa că au existat unele software de rețea și instrumente vor planta un
raport ca o rețea de deșeuri culturale se filtrează.”, afirmație regăsită în lucrarea
“Cercetarea de marketing”, Editura Brandbuilders Grup, Bucuresti 2006 lui Petre
Datculescu.

În realizarea companiei de publicitate online, asigurați-vă că verificați dacă

piața țintă are tendința de a o aversiune extremă față de publicitatea comercială,
indiferent dacă folosiți aceste filtre instrument de publicitate online.

Lipsa de abilități de marketing:

Publicitatea pe internet este ”ideologia călăuzitoare a marketing-ului

informațional, mai degrabă decât inducerea impresiei, dar exprimarea și transmiterea
informațiilor necesită încă abilități de prezentare pentru a atrage consumatori” spune
www.wikipedia.com Prin urmare, doar aspectele produsului și informațiile
enumerate aici cu siguranță nu formează o publicitate online de succes. Publicitatea
tradițională pentru a genera o impresie irezistibilă și abilități de prezentare atractive
și abilitățile de marketing în publicitatea online sunt necesare, chiar mai solicitante.
Se poate spune că marketingul pentru consumatori constă în resurse bogate de
informații în același timp, dar, de asemenea, au o puternică atracție pentru ei, ceea
ce este o provocare uriașă.

Cerințele de personal de marketing de publicitate online sunt mai mari

decât alte mijloace media:

În comparație cu publicitatea online care poate fi văzută aproape ca un microcosmos

al întregului marketing, care implică modul de a atrage clienți pentru a interacționa,
etc., publicitatea tradițională pentru clienți este impresionantă, obiectivele trebuie
să meargă foarte departe. Pe scurt, publicitatea online necesită utilizarea integrată de
către marketer a practicilor tradiționale de performanță publicitară, oferind
informații despre utilizarea metodelor soft de marketing și a tehnicilor de marketing
în rețea.

29
În lumea marketingului online, considerăm, în general, că canalele de marketing
offline sau tradiționale (cum ar fi TV, radio, apeluri la rece, panouri publicitare,
fluturași, expoziții în vizită) sunt prea scumpe. Potrivit unuia dintre numeroasele
studii, rata medie de conversie a conducerii la vânzare este de până la 77,5 ori
mai mare pentru marketingul online, comparativ cu eforturile offline.

Marketing offline

Avantaje

Campaniile tradiționale sunt o modalitate excelentă de a ajunge la un anumit grup

demografic. De exemplu, direcționarea directorilor executivi, care ar putea să nu
aibă timp să citească fotografii prin e-mail sau anunțuri online.

Unul dintre cei mai mari profesioniști este probabil interacțiunea față în față.
Expozițiile, rețelele și recomandările sunt toate grozave, deoarece oferă o
oportunitate de „personalitate” care poate construi relații într-un mod în care
interacțiunea digitală de multe ori nu poate.

Marketingul tradițional vine adesea cu materiale de marketing tangibile - copii

pe hârtie, broșuri, fluturași etc. Acest lucru este util în mai multe moduri, în
special pentru deciziile de marketing puternic corporative. Este o reclamă care
este întotdeauna în preajmă - este posibil ca oamenii să arunce o privire la o carte
de vizită, un fluturaș sau o scrisoare.

Dezavantajele publicității offline:

Marketingul tradițional este scump. Publicitatea la TV, radio sau panouri

publicitare vine cu costuri atât intangibile, cât și tangibile. Există taxe de
publicitate doar pentru a ocupa spațiu, dar mai sunt cheltuielile pentru producția
video, talentele vocale sau tipărirea și designul.

Există, de asemenea, măsurabilitatea și gradul de urmările foarte limitate.

Canalele tradiționale de marketing funcționează întotdeauna într-o abordare largă
de rețea . Anunțul este pus în fața a milioane de oameni, cu speranța că o parte
din acel public va fi interesat de ofertă.

30
Marketingul tradițional este adesea o întrerupere - gândiți-vă la reclamele TV sau
la vânzătorii din ușă în ușă. Toate întrerup experiența utilizatorului în mod special
pentru a face publicitate, iar asta poate fi incredibil de enervant și ineficient.

Atât marketingul online, cât și cel offline vor avea întotdeauna avantaje și
dezavantaje. Niciuna dintre ele nu este perfectă pentru fiecare situație și există
întotdeauna loc de îmbunătățire sau de schimbare neașteptată a modului în care
marketingul și publicul reacționează unul față de celălalt. De obicei, marketingul
online aduce mai multă valoare. Dar, așa cum se arată mai sus, uneori marketingul
offline poate funcționa la fel de bine, dacă nu mai bine, decât cel online. În cele mai
multe cazuri, funcționează și mai bine atunci când sunt utilizate împreună.

2.5.1. Promovarea produselor Pepsi in mediul online

Practic, toată lumea a auzit de PepsiCo. Acest brand lider de băuturi suc a
fost creat după Pepsi, iar Frito Lay a fuzionat în 1965. Chiar și atunci când a existat
o recesiune economică, timp în care mărcile de sifon s-au confruntat cu probleme
din cauza schimbărilor globale din industrie, Pepsico a prosperat și de atunci și-a
extins afacerea chiar și mai departe.
Odată cu pandemia, punând localizarea și personalizarea în centrul atenției,
marketerul consideră că digitalul este mai potrivit pentru livrarea bunurilor decât
media tradițională.
PepsiCo a accelerat transferul investițiilor de marketing dinspre media
liniare și către platformele de streaming și digitale, pe măsură ce pandemia de
coronavirus a continuat, au spus directorii în timpul unei discuții transmise în direct
la Advertising Week. Nu este un pivot deosebit de surprinzător: tăierea cablurilor,
care și-a luat avânt de ani de zile, a explodat în ultimele luni, pe măsură ce
consumatorii au devenit limitați acasă de criza de sănătate, prezentând o oportunitate
pentru mărcile care au trebuit să-și mute rapid mai multe operațiuni online.

„Recunoaștem cât de mult am văzut o schimbare și o accelerare pe care am

observat-o în spectatorii în flux în ultimele câteva luni, în special în lumina COVID”,
a declarat Kate Brady, pentru platforma www.pepsico.com ,șefa PepsiCo pentru
inovare media și dezvoltare de parteneriat, în timpul panelul, a prezentat și un
reprezentant al agenției Spark Foundry.
31
„Ceea ce am văzut este o accelerare rapidă a trecerii noastre a investițiilor, de la
platformele tradiționale liniare către mai multe platforme native digital, de
streaming”, a spus Brady, pentru aceeași platforma www.pepsico.com.

Compania din spatele mărcilor de alimente și băuturi precum Gatorade,

Mountain Dew și Tostitos a arătat anterior o afinitate pentru streaming în timpul
crizei de sănătate, dar comentariile oferite la Advertising Week indică faptul că
accentul său pe mass-media tradițională ar putea fi diminuat semnificativ în viitor,
sau la cel puțin pentru perioada cheie de vânzări de sărbători.
Publicul nu este singurul factor care conduce schimbarea. Pe măsură ce
personalizarea, localizarea și adresabilitatea cresc în importanță pentru PepsiCo,
Brady a sugerat că canalele digitale sunt mai potrivite pentru a oferi rezultate în
comparație cu media tradițională. PepsiCo a condus recent la proiecte pilot cu
Roku, furnizorul de televiziune inteligentă care a moderat panoul și lucrează cu
o varietate de startup-uri digitale prin brațul său de risc PepsiCo Labs.

„Odată cu această transformare către digital, suntem cu adevărat

încântați să vedem cât de mult mai adresabili putem fi în modul în care ne țintim
consumatorii și cât de mult putem folosi datele pe care le avem în arsenalul nostru
să fim mai prescriptivi cu mesajele pe care le transmitem publicului nostru”, a
spus Brady., folosind ca pârghie de transmitere a informațiilor aceeași platformă
www.pepsico.com.

Unii analiști cred că televiziunea liniară nu se va recupera niciodată după

impactul COVID- 19, o prognoză sumbră care a fost întărită de amânări și anulări
pentru numărul persistent de evenimente de vizionare la domiciliu, inclusiv
sporturi în direct. PepsiCo are încă niște investiții de mare valoare în spațiu: Pepsi,
principalul său brand de băuturi răcoritoare, este un sponsor major al NFL și a
lansat o campanie de publicitate TV extinsă în jurul revenirii ligii în septembrie.
„Exploarea canalelor digitale ne permite să fim mult mai personalizați la
scala de care avem nevoie, spune platforma www.wikipedia.com. ” Kate Brady,
PepsiCo, șeful departamentului de inovare media și dezvoltare

Dar comentariile lui Brady au evidențiat alte domenii în care streaming-ul ar

putea avea un avantaj pe termen lung, cum ar fi nevoia tot mai mare de

32
personalizare și strategii de marketing localizate. Ambele tactici au devenit
importante pentru PepsiCo, pe măsură ce economia Statelor Unite se confruntă
cu o redeschidere mozaică și se confruntă cu amenințarea unor noi întreruperi în
timpul iernii. Serviciile alimentare reprezintă o parte majoră a afacerii
organizației, ceea ce înseamnă că PepsiCo trebuie să devină mai detaliat în modul
în care comunică atât cu partenerii săi din restaurante, cât și cu consumatorii.

„Recunoaștem că regiunile se deschid pe orare diferite prin Covid”, a spus Brady

pentru www.interviews.com.

2.5.2. Analiza SWOT

Piața este formată din cumpărători și cumpărătorii diferă în unul sau mai
multe moduri. Acestea pot diferi în ceea ce privește dorințele, resursele, locațiile și
practicile de cumpărare. Prin segmentarea pieței, companiile împart piețele mari și
eterogene în segmente mai mici, care pot fi atinse mai eficient cu produse și servicii
care se potrivesc nevoilor lor unice.

Segmentarea se face pe baza factorilor externi menționați anterior și a următoarelor:

BAZĂ COMPORTAMENTALĂ

Este modul în care oamenii percep un anumit produs, pe scurt, analiza

psihologică a unui produs. Pepsi peste tot în lume este recunoscut ca o băutură de
calitate și, prin urmare, oamenii o beau fără nicio ezitare ori de câte ori le este sete
sau nu. Așa că marketerii Pepsi au făcut din aceasta o băutură pentru toți oamenii,
iar pentru persoanele diabetice au introdus Pepsi fără zahăr.

BAZĂ CONGITIVĂ

Împinge și trage consumatorul. Dacă perspectiva sticlei Pepsi este de dorit

și atrage consumatorul, el o va cumpăra chiar dacă nu îi este sete.

STRATEGIA DE PIAȚĂ SELECTATĂ

PRODUS

33
 Piața băuturilor răcoritoare se bucură de o creștere dinamică atât în ceea ce
privește volumul, cât și valoarea. Băuturile carbogazoase au devenit parte a culturii
iar companiile multinaționale și-au menținut standardele de-a lungul anilor pentru a
oferi națiunii băuturi de înaltă calitate. Zonele rurale au condus vânzările de băuturi
carbogazoase la noi culmi, iar consumatorii tineri sunt mai atrași de publicitate.
Pepsi este cel mai popular și lider brand de pe piața și este consumat atât de copii,
cât și de adulți. Pepsi este o marcă corporativă responsabilă și a contribuit mult la
economie.

În marketing, un produs este orice lucru care poate fi oferit unei piețe care
ar putea satisface o dorință sau o nevoie. Până când produsul companiei nu este
puternic pe piață, nu poate supraviețui pe termen lung.

Pepsi are o linie de produse compusă din băuturi carbohidrate, Lays și

multe alte produse. Linia de produse Pepsi satisface nevoile consumatorilor,
deoarece Pepsi produce diferite tipuri de băuturi răcoritoare pentru diferiți
consumatori.

Cel mai popular produs al Pepsi este Pepsi Cola. Datorită gustului său
bun, Pepsi este un produs cunoscut. Astfel Pepsi Cola satisface eficient nevoile
consumatorului prin lansarea unui produs dorit.

MARCA:

Consumatorul vede un nume de marcă ca pe o parte importantă a produsului,

iar brandingul poate adăuga valoare produsului, un nume, termen, semn, simbol sau
desen sau o combinație a acestora menită să identifice bunurile și serviciile unui
vânzător sau ale unui grup de vânzători și să le diferențieze de concurenții lor.

SIGLĂ

Logo-ul este ceea ce stabilește un nume de marcă în mintea consumatorului.

Sunt identificate mărcile, semnătura, imaginea și cel mai adesea joacă un rol foarte
eficient pentru a îmbunătăți produsul sau marca. Pepsi a continuat să-și schimbe
logo-ul din când în când, împreună cu mărcile comerciale.

34
Sloganurile Pepsi Cola:

1909-1939: Delicious and Healthful

1939-1950: Twice As Much For A Nickel Too

1950-1963: The Light Refreshment

1953-1961: Be Sociable

1961-1963: Now It's Pepsi For Those Who Think Young

1963-1967: Come Alive! You're In The Pepsi Generation

1967-1969: Taste That Beats The Others Cold

1969-1973: You've Got A Lot To Live, Pepsi's Got A Lot To Give

1973-1975: Join The Pepsi People Feelin' Free

35
1975-1978: Have A Pepsi Day

1978-1981: Catch That Pepsi Spirit

1981-1982: Pepsi's Got Your Taste For Life!

1983-1983: Pepsi Now!

1984: Pepsi, The Choice Of A New Generation

2000 : The choice of a new generation.

2003: Zinda Dilon Ki Pehchan.

2006: Generation next.

„Ambalajul este partea a planificării produsului în care o firmă cercetează,

proiectează și produce ambalajele sale., ne spune chiar siteul www.pepsico.com ”

Containerul fizic poate fi o cutie de carton, metal, plastic sau lemn; un înveliș
de celofan, hârtie, ceară sau pânză; un borcan sau o cutie de sticlă, aluminiu sau
plastic; o pungă de hârtie; spumă styro; alt material; sau o combinație a acestor
produse care are în mod frecvent mai mult de un recipient fizic.

Dacă ambalajul depinde de natura produsului, precum și de structură

înseamnă că este lichid, semi-lichid sau solid.

În cazul Pepsi Cola, ei preiau modelele de ambalaj luând în considerare ce

este mai bun pentru companie și ce este mai bun sau convenabil pentru transport.

Pentru protejarea siropului, Pepsi Cola folosește sticle precum și sticle de plastic de
cantități diferite.

Variantele care sunt oferite de Pepsi ca mărime și cantitate,

1. Mini flacon de 175 ml (nu este disponibil acum)

2. Doză obișnuită de 250 ml

36
 3. Cutie de 300 ml

4. Sticlă de litru obișnuit de 1000 ml

5. Sticlă de unica folosinta de 1500 ml

PREȚ

Sumele de bani sunt percepute pentru un produs sau serviciu sau suma
valorilor pe care consumatorii le schimbă pentru beneficiile deținerii sau utilizării
produsului sau serviciilor. Deoarece prețul ne oferă profit, acest P este foarte
important pentru prețul de afaceri al produsului și ar trebui să fie cel care oferă
un beneficiu maxim companiei și care oferă satisfacție maximă clientului.

Următorii factori pe care Pepsi i-a ținut cont atunci când a determinat strategia de
preț.

• Prețul trebuie stabilit în funcție de cererea publicului de produse.

• Prețul ar trebui să fie cel care oferă companiei venituri maxime.
• Prețul nu trebuie să fie prea mic sau prea mare decât prețul pe care îl
percepe concurentul de la clienții lor, altfel nimeni nu vă va cumpăra
produsul.
• Prețul trebuie să țină cont de piața țintă.
• Prețul Pepsi Cola, în ciuda faptului că este lider de piață, este același cu
cel al concurentului său Coca Cola.
Uneori, Pepsi își plasează clienții în niște strategii psihologice de stabilire a
prețurilor, reducând o sticlă cu preț ridicat, iar consumatorii cred că economisesc
mulți bani din asta.

37
 ANALIZA SWOT A PEPSI

Analiza SWOT, care se bazează pe o revizuire amănunțită a afacerii

(corporație, concurență în categoria de produse, clienți și produse), identifică și
evaluează punctele forte și punctele slabe interne ale companiilor, precum și
amenințările și oportunitățile externe ale acesteia. Mixul de marketing este condus
de rezultatele analizei SWOT.

PUNCTE FORTE

Cererea de Pepsi este mai mare decât la concurenții săi.

Compania are un nume consacrat și o bună reputație.
Pepsi are o cotă de piață mare decât concurenții săi.
Deoarece clienții țintă ai Pepsi sunt generația tânără, acesta are
mulți clienți fideli mărcii
Majoritatea clienților sunt mulțumiți de prețul Pepsi.
Pepsi este o companie internațională și are o poziție foarte
puternică la nivel international
Mediul din fabrică este unul foarte placut și atractiv
Pepsi aloca un buget mare pentru publicitate.
Pepsi are un canal de distribuție vast și este ușor disponibil
peste tot
Angajatii sunt motivati.
Pepsi obisnuieste sa le ofere clienților din când în când diferite
scheme de reduceri.
Pepsi Cola este sponsor in diferite sporturi, concerte muzicale.
Locația fabricii Pepsi este pozitionata astfel încât toate piețele
majore să fie la îndemâna fabricii Pepsi în 30-45 de minute.

38
PUNCTE SLABE

Pepsi nu oferă niciun fel de stimulente sau reduceri pentru

comercianții săiș
Pepsi vizează doar clienții tineri în promoțiile lor.
Coroana sticlei de unică folosință nu este bună.
Cererea de sticle reutilizabile este în scădere
Pachetul de doze Pepsi nu este disponibil în zonele rurale
îndepărtate.
Pepsi nu ia în considerare multe puncte de vânzare potențiale,
cum ar fi hoteluri, cantine universitare etc.

OPORTUNITĂȚI

Compania poate începe să pătrundă și în zonele rurale.

De asemenea, compania își poate diversifica afacerea în alte afaceri
potențiale.

Interesul crescut al oamenilor pentru grupuri muzicale, spectacole

culturale și sport a oferit o oportunitate pentru Pepsi de a-și crește
vânzările prin intermediul acestora.

AMENINȚĂRI

Principalul concurent al companiei este Coca Cola.

La nivel internațional, Pepsi are o concurență foarte puternică cu

Cola. CocaCola și-a început reclamele mai eficient pentru a le crește
cererea și este o amenințare foarte puternică pentru Pepsi.

Băuturile cola nu sunt bune pentru sănătate, astfel încât nivelul de

conștientizare al oamenilor este în creștere, ceea ce reprezintă o mare
amenințare pentru companie.

39
 2.5.3. CHESTIONAR PRIVIND IMPACTUL DE CUMPĂRARE ÎN
RÂNDUL CONSUMATORILOR DIN BUCUREȘTI

Buna ziua, numele meu este XXX și realizez un studiu privind intențiile de
cumpărare pentru bautura Pepsi în rândul populației din București.

Vă multumesc anticipat pentru timpul acordat!

A. Întrebări filtru:

1. Obișnuiți să beți Pepsi?

a) Da (treceți la întrebarea 3)

b) Din când în când (treceți la întrebarea 3)

c) Nu (treceți la întrebarea 2)

B. Întrebări calitative:

2. Care este motivul pentru care nu consumați Pepsi?

a) Nu este o băutură sănătoasă

b) Nu este pe gustul meu

c) Prefer altă marcă de băuturi

d) Nu beau băuturi carbogazoase

40
STOP INTERVIU

3. De obicei, pe care dintre sortimentele din gama Pepsi Cola le cumpărati:

a) Pepsi Clasic

b) Pepsi Twist

c) Pepsi Max

d) Pepsi Cola

4. Care sunt motivele pentru care cumpărați Pepsi? (se pot alege mai multe
variante)

a) Înlocuiesc cu success cafeaua

b) Are un gust bun

c) Mi-a plăcut reclama de la TV

d) Are un preț bun

e) Îmi place ambalajul

f) Are o marcă recunoscută

5. De obicei, de unde alegeți să cumpărati Pepsi?

a) din hipermarket / supermarket

b) din magazinele de lângă bloc

c) din chioșcuri

d) din en gros

41
 6. Cum considerați că este raportul calitate- pret în ceea ce privește marca Pepsi
Cola?

Foarte bun Bun Neutru Nefavorabil Foarte nefavorabil

C. Intrebări cantitative

7. Când cumpărați Pepsi, pe care dintre ambalaje le preferați preferati ?

a) 1l

b) 2l

c) 0.5 l

d) 0.3 l doză

8. Cât de des cumpărați Pepsi?

a) de 2, maxim 3 ori pe lună,

b) o data pe lună

c) o data la 2-3 luni

d) zilnic

9. De cât timp consumați Pepsi?

a) de mai puțin de 6 luni

42
 b) 1 an

c) 1-3 ani

d) Peste 3 ani

D. Intrebări personale:

10. Sex:

a) feminin

b) masculin

11. Câți membri are familia dumneavoastră?

a) o persoană

b) 2 persoane

c) 3 persoane

d) 4 persoane

e) Mai mult de 4 persoane

12. Care este venitul lunar în care se încadrează familia dumneavoastra?

a) sub 1000 lei

b) 1000- 1500 lei

c) 1500- 2000 lei

d) 2000 – 2500 lei

e) 2500 – 3000 lei

43
 f) Peste 3000 lei

13. În ce interval de vârstă vă încadrați:

a) 18 – 25 ani

b) 26 – 35 ani

c) 36 – 50 ani

d) 51 – 70 ani

e) Peste 70 ani

14. Care sunt ultimele studii absolvite:

a) Școala gimnazială

b) liceul

c) facultatea

Vă multumesc pentru timpul acordat!

CENTRALIZATOR RASPUNSURI:

44
45
 CHESTIONAR:

Buna ziua, ma numesc XXX si realizez un studiu privind comportamentul de

cumparare pentru Coca Cola in randul consumatorilor din Bucuresti.

A. 1. Obișnuiți să beți Pepsi?

Tabelul nr 1

Varianta Nr Respondenti Structura

a) Da 23 92%

b)Din 0 0%
când în
când

c) Nu 2 8%

Total 25 100%

În urma analizării răspunsurilor primate, am aflat ca 92% dintre respondenti beau

Pepsi Cola și doar 8% nu consuma acest produs.

B. 2. Care este motivul pentru care nu consumați Pepsi?

Varianta Nr Respondenti Structura

46
a) Nu este o 1 50%

băutură
sănătoasă

b) Nu este pe 1 50%
gustul meu

c) Prefer altă 0 0%
marcă de
băuturi

d) Nu beau 0 0%

băuturi
carbogazoase

Total 2 100%

Dintre respondentii care nu beau Pepsi Cola, 50% au afirmat ca nu este sanatoasa, iar
50% au afirmat ca nu le place gustul.

3. De obicei, pe care dintre sortimentele din gama Pepsi Cola le cumpărati?

Varianta Nr Respondenti Structura

a) Pepsi 13 57%

Clasic

b) Pepsi 5 22%

Twist

c) Pepsi 3 13%

Max

d) Pepsi 2 8%

Cola

Total 23 100%

47
După cum reiese din datele prezentate, 56% dintre respondenții care consumă Pepsi
cumpără sortimentul Pepsi Clasic, 22% dintre persoanele chestionate cumpără Pepsi
Twist, în timp ce 13% cumpără sortimentul Pepsi Max și doar 9% Pepsi Cola.

4. Care sunt motivele pentru care cumpărați Pepsi? (se pot alege mai multe
variante)

Varianta Nr Respondenti Structura

a) Inlocuiesc cu 15 65%
success cafeaua

b) Are un gust bun 16 70%

c) Mi-a placut 19 82%

reclama de la TV

d) Are un pret 16 70%

accesibil

e) Imi place 16 70%

ambalajul

f) Are o marca 7 30%

recunoscuta

TOTAL 89 387%

5. De obicei, de unde alegeți să cumpărati Pepsi?

48
 Varianta Nr Respondeti Structura

a)din hipermarket /3 13%

supermarket

b)din magazinele de 16 69%

lângă bloc

c)din chioșcuri 2 9%

d) din en gros 2 9%

TOTAL 23 100%

6. Cum considerați că este raportul calitate-preț în ceea ce privește marca Pepsi

Cola?

Criteriu Foarte bun Bun Neutru Nefavorabil Foarte

nefavorabil

9 8 3 3 0

% 39% 35% 13% 13% 0%

7. Când cumpărați Pepsi, pe care dintre ambalaje le preferați preferati ?

Varianta Nr Respondenti Structura

a)1 l 3 13%

b)2 l 5 22%

c)0.5 l 6 26%

d)0.330 l 9 39%

49
 TOTAL 23 100%

8. Cât de des cumpărați Pepsi?

Varianta Nr Respondenti Structura

a) de 2, maxim 3 ori pe lună 15 65%

b) o dată pe lună 6 26%

c) o dată la 2-3 luni 1 4.5%

d) zilnic 1 4.5%

TOTAL 23 100%

În urma rezultatelor obținute, am putut afla faptul că băutura este achiziționată de 2,

maxim 3 ori pe lună, Pepsi fiind cumpărat zilnic de doar 4.5% dintre respondenți.

9. De cât timp consumați Pepsi?

Varianta Nr Respondenti Structura

a) de mai puțin de 6 luni 3 13%

b) 1 an 6 26%

c) 1-3 ani 7 30.5%

d) Peste 3 ani 7 30.5%

TOTAL 23 100%

50
D.Întrebari personale, de identificare:

10. Sex

Varianta Nr Respondenti Structura

a) Feminin 13 57%

b) Masculin 10 43%

TOTAL 23 100%

Majoritatea respondetilor acestui chestionar sunt femei, 57%, restul de 43% bărbați.

11.Câți membri are familia dumneavoastră?

Varianta Nr Respondenti Structura

a) o persoană 4 17%

b) 2 persoane 5 22%

c) 3 persoane 4 17%

51
 d) 4 persoane 5 22%

e) mai mult de 4 persoane 5 22%

TOTAL 23 100%

12.Care este venitul lunar în care se încadrează familia

dumneavoastră?

Varianta Nr Respondenti Structura

a) sub 1000 lei 2 9%

b) 1000- 1500 lei 2 9%

c) 1500- 2000 lei 2 9%

d) 2000-2500 lei 5 21%

e) 2500-3000 lei 6 26%

f) peste 3000 lei 6 26%

TOTAL 23 100%

52
13. În ce interval de vârstă vă încadrați?

Varianta Nr Respondenti Structura

a) 18-25 ani 4 17%

b) 26-35 ani 6 26%

c) 36-50 ani 7 31%

d) 51-70 ani 4 17%

e) peste 70 ani 2 9%

TOTAL 23 100%

Cei mai mulți dintre consumatorii Pepsi au vârsta cuprinsă între 36-50 de ani.

53
 14.Care sunt ultimele studii absolvite?

Varianta Nr Respondenti Structura

a)Școala 1 4%
gimnazială

b) liceul 12 52%

c) facultatea 10 44%

TOTAL 23 100%

Concluzii

Marketingul se referă la publicitate, promovarea şi vânzarea sub elementul

presiunii, adică folosirea unui set de mijloace de vânzare foarte agresive cu scopul
de a cuceri pieţele deja existente. Privit din această perspectivă, destul de
mercantilistă, termenul de marketingul se poate aplica, îndeosebi, în pieţele de
consum ridicat, şi mai puţin, în domeniile ce vizează produsele de tehnologie
ridicată, ale domeniului administraţiei publice, ale serviciilor sociale sau culturale.

54
 Marketingul poate fi definit ca procesul prin care companiile creează
valoare pentru clienți și construiesc relații puternice cu clienții pentru a capta
valoarea de la client în schimb. Un sondaj recent al agenților de marketing de top
a arătat că toți împărtășesc un obiectiv comun, care este plasarea consumatorului
în centrul marketingului. Pentru a atinge scopul, fiecare companie trebuie să aibă
propriile strategii de marketing, apoi trebuie să planifice în detaliu mixul de
strategii de marketing.

Mixul de marketing “reprezintă ansamblul de instrumente de marketing

tactice controlabile care constă în produs, preț, loc și promovare pe care firma le
combină pentru a produce răspunsul pe care și-l dorește pe piața țintă “ . În primul
rând este produsul care înseamnă combinația de bunuri și servicii pe care
compania le oferă pieței țintă. Produsul poate fi oferit unei piețe pentru atenție,
achiziție, utilizare sau consum care ar putea satisface o dorință sau o nevoie.

În al doilea rând este vorba despre prețul care poate fi definit în mod
restrâns ca fiind suma de bani percepută pentru un produs sau servicii .
Provocarea de stabilire a prețurilor are ca scop este găsirea prețului care va
permite companiei să obțină un profit echitabil, fiind plătită pentru valoarea
creată de client.

În al treilea rând este locul care include activități ale companiei care fac
produsul disponibil pentru clientul țintă. Este foarte important pentru că clienții
doresc ca produsul și serviciul să fie cât mai convenabile posibil. Deci,
companiile trebuie să aibă grijă de canalele lor, acoperire, locații, inventar,
transport și logistică.

În al patrulea rând, promovarea înseamnă “cumulul de activități care

comunică în final meritele produsului și convinge clienții țintă să-l cumpere “ .
Sub conceptul de comunicații de marketing integrate, compania trebuie să
coordoneze cu atenție aceste elemente de promovare pentru a transmite un mesaj
clar, consistent și convingător despre organizație și mărcile sale. În această idee,
fiecărui grup i s-a dat sarcina de a alege orice produs și de a explica în mod clar
strategiile de marketing și mixul de marketing pentru produsul pe care îl alegem.

Pentru a supraviețui într-un mediu competitiv, o organizație trebuie să ofere

clienților țintă mai multă valoare decât este oferită de concurenții săi. Valoarea
55
clientului este diferența dintre toate beneficiile derivate dintr-un produs total și toate
costurile și riscurile dobândirii acelor beneficii. De exemplu, deținerea unei mașini
poate oferi o serie de beneficii, în funcție de persoană și de tipul mașinii, inclusiv
transport flexibil, imagine, statut, plăcere, confort și chiar companie. Cu toate
acestea, asigurarea acestor beneficii necesită plata pentru mașină, benzină, asigurare,
întreținere și taxe de parcare, precum și riscul de rănire în urma unui accident,
contribuind la poluarea mediului și gestionarea blocajelor de trafic și alte frustrări.
Diferența dintre beneficiile totale și costurile totale constituie valoarea clientului.

Oferirea unei valori superioare pentru clienți necesită ca organizația să facă o

treabă mai bună de a anticipa și de a reacționa la nevoile clienților decât o face
concurența. Reacțiile consumatorilor la această strategie de marketing determină
succesul sau eșecul organizației. Cu toate acestea, aceste reacții determină și
succesul consumatorilor în satisfacerea nevoilor lor și au impact semnificativ asupra
societății mai mari în care apar.

Strategia de marketing este conceptual foarte simplă. Începe cu o analiză a

pieței pe care o ia în considerare organizația. Acest lucru necesită o analiză detaliată
a capacităților organizației, punctele forte și punctele slabe ale concurenților, forțele
economice și tehnologice care afectează piața și clienții actuali și potențiali de pe
piață. Pe baza analizei consumatorilor întreprinse în acest pas, organizația identifică
grupuri de indivizi, gospodării sau firme cu nevoi similare. Aceste segmente de piață
sunt descrise în termeni de demografie, preferințe media, locație geografică și așa
mai departe. Conducerea selectează apoi unul sau mai multe dintre aceste segmente
ca piețe țintă pe baza capacităților firmei în raport cu cele ale concurenței sale (având
în vedere condițiile economice și tehnologice actuale și prognozate).

În continuare, se formulează strategia de marketing. Strategia de marketing

urmărește să ofere clientului mai multă valoare decât concurența, producând în
același timp un profit pentru firmă. Strategia de marketing este formulată în termeni
de mix de marketing; adică implică determinarea caracteristicilor produsului,
prețului, comunicațiilor, distribuției și serviciilor care vor oferi clienților o valoare
superioară. Acest întreg set de caracteristici este adesea denumit produsul total.
Produsul total este prezentat pieței țintă, care este implicată în mod constant în
procesarea informațiilor și luarea deciziilor menite să-și mențină sau să-și

56
îmbunătățească stilul de viață (indivizi și gospodării) sau performanța (afaceri și alte
organizații).

BIBLIOGRAFIE

1. Alexandru Ioan, Matei Lucica “Servicii publice: abordare juridico-

manageriala, management, marketing”, Editura Economica, Bucuresti 2003

2. Alexandru Nedelea, “Marketing in administratia publica”, Editura Didactica si

Pedagogica, Bucuresti 2006

3. Armenia Androniceanu, “Noutati in managementul public”, Editura

Universitara, Bucuresti 2005

4. Ion Plumb, Armenia Androniceanu, “Managementul serviciilor publice”,

Editura ASE, Bucuresti 2003

5. Csorba Luiela Magdalena, “Strategii de dezvoltare in marketingul

organizatiilor nonprofit”, Revista de Comert, nr. 12/2006, p. 27-29

6. Olteanu Valerica, “Marketingul serviciilor”, Editura Uranus, Bucuresti 2003

7. Petre Datculescu, “Cercetarea de marketing”, Editura Brandbuilders Grup,

Bucuresti 2006

8. Paul Temporal “Branding for the Public Sector: Creating, Building and
Managing Brands People Will Value

9. Purcărea, Th., Raţiu, Monica „Comportamentul consumatorului, o abordarede

marketing” Editura Universitară „Carol Davila”, Bucureşti, 2007
10. Smedescu, I. “Marketing”, Editura Sylvi, Bucureşti, 2006,
57
11. Negricea C. I. „Marketing. aspecte teoretice, studii de caz, aplicaţi,
teste”,Editura

Universitară, Bucureşti, 2008

12. www.pepsico.com

13. www.interviews.com

14. www.wikipedia.com

58