Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
LUCREARE DE LICEN
Conductor tiinific,
Prof.univ.dr. Georgeta oav
Absolvent,
Igntescu Constantin Lucian
Craiova
2014
1
Conductor tiinific:
Prof.univ.dr. Georgeta oav
Absolvent:
Igntescu Constantin Lucian
Craiova
2014
2
CUPRINS
INTRODUCERE....................................................................................................... 4
CAPITOLUL 1.......................................................................................................... 6
CONSIDERAII TEORETICE PRIVIND PROMOVAREA ONLINE...............................6
1.1
Marketingul electronic.................................................................................................6
1.2
1.3
Mijloace de promovare...............................................................................................10
INTRODUCERE
Promovarea, dup cum tim cu toii, are o importan foarte mare n viaa unui produs
sau serviciu, ea fcnd parte din cei 4P pre, produs, promovare i plasament.
Evoluiile spectaculoase n planul dezvoltrii tehnologice n sfera informaticii i
telecomunicaiilor, din ultimul deceniu, au contribuit printr-o adevarat revoluie a
informaiilor pe care au declanat-o ntr-o msur covritoare, la globalizarea vieii
economice internaionale contemporane.
Globalizarea pieei financiare constituie un indiciu clar c economiile diferitelor ri
avanseaz spre un sistem global mai puternic integrat. Creterea competiiei pe pieele
financiare internaionale foreaz marile instiutii financiare s se lanseze n operaiuni de mare
anvergur n jurul ntregii lumi, sfidnd graniele naionale i fusurile orare i nglobnd n
ofertele lor o varietate tot mai mare de servicii financiare.
Noul context digital rezultat n urma fuzionrii tehnologiilor din sfera informaticii i a
telecomunicaiilor dispune de dou caracteristici remarcabile: convergena serviciilor, ceea ce
nseamn c orice serviciu i respectiv toate serviciile pot fi furnizate prin acelai mijloc de
nregistrare i transmisie; conectabilitate i interoperabilitate, ceea ce nseamn c utilizatorii
multipli pot prelucra i utiliza resursele prin intermediul reelelor.
Pentru marketing, impactul Internetului reprezint o inovaie cu efect de antrenare prin
schimbri majore n cultura companiei, dispariia modelelor ierarhice clasice de conducere,
relaiile dintre parteneri se modific spectaculos, posibilitile de informare i contact se
radicalizeaz, i se scurteaz ciclurile economice.
Promovarea unei afaceri prin Internet este una dintre cele mai importante dar i cea
mai costisitoare problem de marketing pentru orice antreprenor.
Exist o serie de variante de promovare, ncepnd cu promovarea tradiional:
reclame n mass-media, publicitate prin intermediul radioului sau a televiziunii, bannere
stradale, ns condiia de baz care ar conduce ctre succesul unei afaceri dup prerea mea
este realizarea unui site de promovare, astfel nct s poteneze i celelalte mijloace de
promovare folosite pe Internet.
Produsele sunt oferite de oriunde prin site-uri speciale de vnzare, pe o pia global,
cumprtorii se pot afla oriunde n lume, iar procesul de distribuie este controlat prin aceste
site-uri de vnzare virtual. Majoritatea productorilor, intermediarilor i respectiv a
specialitilor de marketing au acum pagini de vnzare site pe Internet utiliznd marketingul
direct. n realizarea unui site de promovare a afacerii numrul de vizitatori reprezint un alt
factor important, ei sunt defapt potenialii clieni ce doresc s comercializeze bunurile sau
serviciile respective, de aceea pentru a avea succes trebuie studiat atent piaa i concurena ,
i trebuie definite corect obiectivele stabilite ale afacerii.
Pentru o promovare de succes trebuie s se in cont i de numele site-ului care o s
reprezinte afacerea, ce poate aduce avantaje foarte mari unei companii dar n acelai timp i
eec n cazul n care nu se acord o atenie deosebit pentru alegerea numelui de domeniu i
nu se analizeaz n detaliu aspectele privind concurena.
Fr promovare i fr o publicitate eficient nu exist clieni, fr clieni nu se poate
obine venit, iar fr venit nu exist afacere, de aceea promovarea are un rol foarte important
n cadrul dezvoltrii afacerii.
CAPITOLUL 1
CONSIDERAII TEORETICE PRIVIND PROMOVAREA ONLINE
1.1Marketingul electronic
Evoluiile spectaculoase n planul dezvoltrii tehnologice n sfera informaticii i
telecomunicaiilor, din ultimul deceniu, au contribuit printr-o adevrat revoluie a
informaiilor pe care au declanat-o ntr-o msur covritoare la globalizarea vieii economice
internaional contemporane. Prin nsi natura lor, noile tehnologii din sfera larg a
comunicaiilor au o dimensiune global, ele nu recunosc i nu respect graniele naionale, aa
cum rezult din situaia comparativ a investiiilor n sfera tehnologiilor informaiei.
Creterea i diversificarea fr precedent a mijloacelor de transmitere a informaiilor i
sporirea fiabilitii acestora sub impactul noilor tehnologii au condus necontenit la sporirea
vizibilitii transfrontiere" a evenimentelor naionale. Acestea determin ca un eveniment
dintr-o ar s exercite, instantaneu, un impact asupra altei ri sau chiar a mai multora. Toate
acestea demonstreaz c o serie de probleme i procese dintr-o ar, un grup de ri i chiar din
economia mondial nu mai pot fi meninute n interiorul granielor unei ri sau regiuni; dac
sunt importante, ele se transform n subiecte i probleme globale.
n cadrul creat de noua economie mondial, pieele tind s se globalizeze datorit
faptului c pieele interne nu mai pot susine costurile crescnde ale cercetrii i dezvoltrii i
nici ciclurile de via tot mai scurte ale produselor sub aspect tehnologic. ntr-o msur tot mai
accentuat, marile corporaii i extind sfera de aciune n afara granielor naionale, recurgnd
la management transnaional n domeniile inovaiei, produciei i desfacerii. O adevrat reea
de aliane strategice, cum ar fi fuzionrile de firme, crearea de societi mixte, acorduri de
cesionare reciproc de licene, dezvoltarea n comun de noi produse, desfacerea n comun a
produselor .a. - permit corporaiilor s mpart riscul inerent dezvoltrii produselor destinate
pieelor internaionale i s mpart beneficiile de pe urma expansiunii investiiilor de
portofoliu realizate pe seama acestor produse.
O reea mondial de producie permite firmelor s-i diversifice sursele de
aprovizionare i pieele de desfacere, s atenueze implicit riscurile asumate i, ntr-un sens mai
larg, le ofer o mai mare latitudine de aciune n condiiile de volatilitate accentuat ce
caracterizeaz piaa internaional a zilelor noastre. Odat cu globalizarea pieelor, produsele,
la rndul lor, devin tot mai "globalizate". Un produs finit reprezint tot mai mult rezultatul
combinrii unor inputuri materiale i servicii ale cror surse de provenien sunt tot mai
diversificare, fiind localizate n cele mai diferite coluri ale lumii.
nc de la mijlocul anilor 80, rezultatele unor cercetri efectuate cu privire la
dimensiunea globalizrii produciei industriei prelucrtoare indicau un stadiu avansat de
globalizare n industria automobilelor, a bunurilor electronice de larg consum, n industria
textil i a confeciilor.
Globalizarea pieei financiare constituie un alt indiciu clar c economiile diferitelor ri
avanseaz spre un sistem global mai puternic integrat. Creterea competiiei pe pieele
financiare internaionale foreaz marile instituii financiare s se lanseze n operaiuni de mare
6
anvergur n jurul ntregii lumi, sfidnd graniele naionale i fusurile orare i nglobnd n
ofertele lor o varietate tot mai mare de servicii financiare.
Se apreciaz c anual, pe plan mondial, sunt operate prin intermediul reelelor
internaionale de telecomunicaii transferuri de fonduri electronice totaliznd 100.000 miliarde
dolari.
Fenomenul creterii explozive a telecomunicaiilor i al globalizrii reelelor de
telecomunicaii s-a impus tot mai mult ateniei analitilor scenei vieii economice
internaionale a zilelor noastre, att n virtutea efectelor de mare anvergur pe care le
antreneaz asupra celor mai diverse sfere ale vieii economice contemporane, i care se
contureaz deja cu deosebit pregnan, putnd fi, ca atare, relativ uor comensurate, ct i,
mai ales, n virtutea implicaiilor pe termen lung, a cror amploare real la ora actual nu poate
fi nc pe deplin sesizat, poate cel mult intuit. Progresele tehnice deosebit de rapide
nregistrate n sfera informaticii i a telecomunicaiilor asociate cu mutaiile petrecute n
configuraia pieelor internaionale, cu globalizarea vieii de afaceri sub incidena activitilor
marilor corporaii transnaionale ca i cu tendinele de privatizare i de dereglementare a pieei
telecomunicaiilor au determinat modificri radicale n configuraia telecomunicaiilor.
Aplicarea noilor tehnologii n acest domeniu -tehnica de calcul, reelele de cabluri din fibre
optice etc. au contribuit, n mod substanial, la creterea vitezei i fiabilitii
telecomunicaiilor, concomitent cu expansiunea global a reelelor.
Noul context digital rezultat n urma fuzionrii tehnologiilor din sfera informaticii i a
telecomunicaiilor dispune de dou caracteristici remarcabile: convergena serviciilor, ceea ce
nseamn c orice serviciu i respectiv toate serviciile pot fi furnizate prin acelai mijloc de
nregistrare i transmisie; conectabilitate i interoperabilitate, ceea ce nseamn c utilizatorii
multipli pot prelucra i utiliza resursele prin intermediul reelelor.
Pentru marketing, impactul Internetului reprezint o inovaie cu efect de antrenare prin
schimbri majore n cultura companiei, dispariia modelelor ierarhice clasice de conducere,
relaiile dintre parteneri se modific spectaculos, posibilitile de informare i contact se
radicalizeaz, se scurteaz ciclurile economice.
Produsele sunt oferite de oriunde prin site-uri speciale de vnzare, pe o pia global,
cumprtorii se pot afla oriunde n lume, procesul de distribuie este controlat prin aceste siteuri de vnzare virtual. Majoritatea productorilor, intermediarilor i respectiv a specialitilor
de marketing, au acum pagini de vnzare site pe Internet utiliznd marketingul direct.
Specialitii de marketing, utilizeaz Internetul ca instrument de cercetare, cu
importan critic pentru obinerea i meninerea succesului pe pia 1. La el apeleaz n special
firmele care realizeaz cercetri de marketing bazate mai ales pe chestionare, anchete i
paneluri. Competiia global, a productorilor, transportatorilor i, respectiv a marilor agenii
de media on-line creeaz servicii mai bune i mai ieftine pentru consumatorii virtuali. Firmele
i pot alege furnizorii din orice col al lumii, integrndu-se n sistemele globale de comer
electronic - e-business; e-commerce".
Comerul electronic pe Internet permite mai mult dect orice alt soluie sau tehnic,
practicarea marketingului performant, concentrat pe client. Marketingul performant nu se
realizeaz doar ca urmare a nelegerii instrumentelor specifice i a modului n care acestea
sunt folosite. Internetul reprezint att un instrument i o tehnologie, ct i o lume proprie, o
cultur special.
1
Dragon C.J., Demetrescu M.C. - Noul marketing la nceputul mileniului III", Ed. Europa Nova, 1998,
pag.78
1.2
Grboveanu S., Criveanu I., Tehnici promoionale, Ed. Universitaria, Craiova, 2000, pag.25-38
10
11
Prutianu, ., Munteanu, C. i Caluschi, C., Inteligena marketingului plus. Iai, Polirom, 1999, pag. 192
12
CAPITOLUL 2
PROMOVAREA ONLINE A UNEI AFACERI AMAZON.COM
2.1.
13
dezvolte afacerea. Pornind de la gsirea unei nie de pia, pentru a rspunde mai bine
nevoilor clienilor i a crete gradul lor de satisfacie, pn la a reui o planificare eficient a
unei campanii promoionale, cercetarea poate asigura informaii despre pia, vital pentru a
ncuraja succesul, pentru a spori competitivitatea i a maximiza profitul.
Richard Windle7, apreciaz c Cercetarea pe Internet ofer multe oportuniti, dintre
care cele mai multe sunt nc neexplorate. Pentru companii a venit momentul s ia n
considerare posibilitatea realizrii de anchete selective online cu att mai mult cu ct este un
domeniu cu real potenial de cretere n viitor. De altfel, este esenial ca acest potenial
semnificativ s nceap s fie valorificat corespunztor."
Din dorina de a promova cercetrile de marketing online, practicienii au fost interesai
de prezentarea principalelor avantaje ale acestui gen de demers, acestea fiind:
un numr mare de respondeni pot fi contactai i intervievai printr-un singur
contact;
barierele internaionale nu mai reprezint un impediment - pot fi realizate cercetri
la nivel mondial doar printr-un simplu click;
reprezint un mod necostisitor de a conduce proiecte de cercetare de mare
amploare - este posibil obinerea de mii de rspunsuri doar pentru un pre de
nimic;
se pot organiza panele de respondeni, cele mai multe cercetri presupun accesul la
panele care au un acces simplu, conin respondeni de ncredere care imediat
rspund online la chestionarele primite;
permite o rapid procesare a rspunsurilor - dureaz cteva zile pentru a administra
un chestionar i n acelai timp pentru a prelucra rezultatele.
Pentru orice afacere care impune o privire de ansamblu asupra unei largi categorii de
populaie creia i se adreseaz, nu ncape nici o ndoial c o astfel de cercetare online aduce
un real beneficiu. Totui, ca oricare alt form de cercetare a pieei, i n acest caz, al cercetrii
online se impun respectate anumite reguli de baz. Acestea sunt8:
cercettorul trebuie s fie informat asupra aspectelor eseniale pe care ambele pri
implicate (cercettor i beneficiar) neleg s le obin pentru a evita apariia
confuziilor sau dezamgirilor ulterioare;
concentrarea pe aspectele cu adevrat importante. Este mai util s obii informaiile
rapid sau s beneficiezi de informaii detaliate despre subiectul abordat? A
rspunde la ntrebare nseamn, de fapt, s decizi ce este cu adevrat important la
momentul demersului de cercetare respective;
certitudinea c cercettorul dispune de toate resursele necesare pentru a intervieva
un eantion reprezentativ, care este esenial n obinerea de rezultate cu un grad de
acuratee ridicat.
Totui exist i temerea c cercetrile prin internet pot provoca o dezamgire
important din partea respondenilor. Pentru a reduce un astfel de inconvenient se prefer
organizarea unor panele de respondeni pre-structurate, ce pot fi anterior verificate, controlate,
i care au produs rspunsuri satisfctoare n cercetri de acelai tip.
n ciuda limitelor evidente, cercetrile online dein un rol important n aceast lume a
afacerilor rapide. Dac o companie opteaz pentru cercetare online atunci specialitii trebuie
7
14
15
oav G., Mehedinu A., Sistemele informatice aplicate n economie. Teorie i practic , Ed. Universitaria,
Craiova, 2012, pag.89
10
www.forbes.com
16
n mediul on-line toate activitile de promovare care implic motoarele de cutare intr
n categoria marketingului motoarelor de cutare (Search Engine Marketing, SEM pe scurt) i
pentru pstrarea celor existeni, deoarece un site de succes, care s atrag ct mai muli
vizitatori i s-i determine s revin, presupune furnizarea de informaii utile i de calitate,
actualizare permanent a continuului, navigare uoar, ncrcare i feedback rapid. n ceea ce
privete implicarea n sectorul de business, studii recente au constatat c utilizarea motoarelor
de cutare este pilonul pe care se sprijin luarea unei decizii de cumprare, att la nivel de
afacere ct i la nivel de utilizator.
17
Fig. 2.111
i birourile sale...
Fig 2.212
Pn la ce este astzi i sediul su actual din Seattle
11
12
http://www.smartinsights.com/digital-marketing-strategy/online-business-revenue-models/amazon-case-study/
http://www.smartinsights.com/digital-marketing-strategy/online-business-revenue-models/amazon-case-study/
18
Fig. 2.313
Amazon.com se descurc extraordinar de bine n ceea ce privete veniturile obinute pe
vizitator, care este una dintre msurtorile de baz pentru orice website cu profil comercial,
indiferent c este un site media, motor de cutare, reea de socializare sau un magazin de
tranzacii online sau ofer servicii de cltorie ori financiare. Desigur, profitul obinut pe
utilizator poate fi destul de diferit datorit costurilor semnificativ mai mici ale altor site-uri
cum ar fi Facebook i Google.
Fig. 2.414
Personalul care coordoneaz activitatea (conducerea executiv, managerii generali)
este structurat n tabelele 2.1 i 2.2.
13
14
http://www.smartinsights.com/digital-marketing-strategy/online-business-revenue-models/amazon-case-study/
http://www.smartinsights.com/digital-marketing-strategy/online-business-revenue-models/amazon-case-study/
19
Conducerea Amazon.com
Executive Officers
Name
Age
Jeffrey P. Bezos
50
Jeffrey M. Blackburn 44
Andrew R. Jassy
46
Diego Piacentini
53
Shelley L. Reynolds
49
Thomas J. Szkutak
53
H. Brian Valentine
54
Jeffrey A. Wilke
47
David A. Zapolsky
50
Board Directors:
Name
Tabelul 2.115
Position
President, Chief Executive Officer, and Chairman of the Board
Senior Vice President, Business Development
Senior Vice President, Web Services
Senior Vice President, International Consumer Business
Vice President, Worldwide Controller, and Principal Accounting
Officer
Senior Vice President and Chief Financial Officer
Senior Vice President, Ecommerce Platform
Senior Vice President, Consumer Business
Vice President, General Counsel, and Secretary
Tabelul 2.216
Age
Jeffrey P. Bezos
69
57
50
73
Tom A. Alberg
John Seely Brown
William B. Gordon
Jamie S. Gorelick
Alain Moni
Jonathan J. Rubinstein
Thomas O. Ryder
Patricia Q. Stonesifer
Position
73
63
63
63
57
http://secfilings.nasdaq.com/edgar_conv_html%2f2014%2f01%2f31%2f0001018724-14-000006.html #FIS
_BUSINESS
16
http://secfilings.nasdaq.com/edgar_conv_html%2f2014%2f01%2f31%2f0001018724-14-000006.html#FIS_
BUSINESS
20
21
http://www.amazon.com/
22
comparaie cu marketingul direct sau cel online, n ceea ce privete costurile de atragere a
clientului. Amazon.com a luat n considerare sfatul lui McClanan, reducnd ponderea
marketingului offline, n special n perioada srbtorilor. n 1999, Amazon.com a cheltuit o
imens sum de bani, msurnd 80 milioane de dolari, pe activitile de marketing offline din
timpul celui de al patru-lea sfert al anului. Un an mai trziu, n aceeai perioad a anului,
compania a cheltuit doar 50 milioane de dolari. Anii ce au urmat au adus cu ei reduceri i mai
severe. Potrivit Competitive Media Reporting, Amazon.com a alocat, n anul 2008, 36
milioane de dolari pentru publicitatea offline, dar pn n august 2009, compania a cheltuit
doar 9,4 milioane. Cu toate acestea, asemenea reduceri de proporii nu au afectat negativ
succesul companiei. Se poate luda cu cele mai mari vnzri dintre toate magazinele online
din lume n timpul srbtorilor, n special de Black Friday. Strategia Amazon.com este simpl:
din moment ce clienii achiziioneaz online, online i vom gsi.
4. Simplificarea procesului de comandare
Uurina cu care se efectueaz comenzile reprezint Sfntul Graal al Amazon.com.
Deine o tehnologie dezvoltat care le permite clienilor o mai bun navigare i exploatare a
mall-ului su online. Jacob Lepley, n Amazon Marketing Strategy: Report One, spunea c
Atunci cnd vizitezi Amazon.com... l poi folosi pentru a gsi absolut orice articol de pe
pia la un pre extrem de mic. Amazon.com a fcut s fie foarte uor pentru clieni s cumpere
articole cu un simplu click... Cnd ai tot ce i trebuie, efectuezi doar o singur plat i
comenzile tale sunt procesate. Acest sistem este la fel de simplu, indiferent c un client
dorete s cumpere direct de la Amazon.com sau de la unul dintre asociaii si.
5. Parteneriatele & serviciile web
Amazon.com a btut palma i a semnat contracte cu destul de muli parteneri. Nu doar
c opereaz pe multe dintre website-urile sale, cum ar fi A9 si CDNOW, dar i gzduie te
gestioneaz site-uri web de vnzare cu amnuntul pentru o serie de ali retaileri, cum ar fi
Target, Sears Canada, Bebe Stores, Timex Corporation i Marks & Spancer. A gzduit nainte
site-urile celor de la Borders, care vindeau cri, dar acel parteneriat a ncetat n anul 2008.
Pentru ceva mai muli ani, Amazon.com a colaborat cu ToysRUs. Tastnd Toys RUs toys i
termeni asemntori, aprea n lista de rezultate i Amazon.coms Toys & Games tab and
products. Ca urmare a litigiilor, oarecum, acest parteneriat a luat sfrit n anul 2006.
Simplitatea de care Amazon.com d dovad n ceea ce privete accesibilitatea sa de
ctre client, se extinde i n cazul relaiilor de parteneriat i al serviciilor. Amazon.com
gzduiete nu mai puin de doisprezece tipuri de servicii web, cum ar fi comer electronic,
baze de date, pli i facturi, trafic web. Aceste servicii web care multe dintre ele sunt
gratuite creeaz o bun, folositoare i mai puin scump platform de calcul, care poate
revoluiona prezena unei afaceri din mediul online de dimensiuni mai mici.
De exemplu, programul Fulfillment By Amazon (FBA) de comer electronic al celor de
la Amazon.com, permite comercianilor s acceseze direct centrul de onorare a comenzilor, i
dup ce produsele sunt achiziionate, Amazon.com va prelua responsabilitatea de a mpacheta
i de a expedia produsul comerciantului. Acesta scutete comercianii de procesul complex de
comandare n timp ce i las pe acetia s le controleze inventarul. Fulfillment Web Service
(FWS) se adaug la programul Fulfillment By Amazon al celor de la Amazon.com . FWS i
las pe comercianii cu amnuntul s utilizeze capacitile FBA direct pentru site-urile proprii,
sporindu-le astfel cu mult capacitile de afaceri. Cu asemenea servicii, de ce nu ar dori un
comerciant independent s colaboreze cu Amazon.com?
23
6. Affiliate Marketing
Pstrndu-se n linie cu cei patru piloni de baz ai activitii sale de marketing,
Amazon.com sponsorizeaz un program care are un succes rsuntor, numit Affiliate
Marketing (afilieri de marketing). Folosind Amazon Web Services (AWS), XML Service,
asociai (retaileri independeni) i teri vnztori, este de acord s pun link-urile de pe siteurile lor pe Amazon.com. Dac asociaii independeni i pun propriile produse pe
Amazon.com, pot deasemenea creea link-uri pentru acele produse. Asociaii primesc o tax
pentru fiecare vizitator Amazon.com, i primesc extra comisioane n cazul n care vizitatorul
cumpr un produs. Cu toate acestea, la nceputul anului 2009, Amazon.com a decis s pun
capt programului de comisionare de tip Pay Per Click (PPC) pentru asociaii din America de
Nord. n cadrul unui e-mail trimis asociatilor, Amazon.com preciza: Dup o analiz atent
asupra modului n care investim resursele noastre de publicitate, am luat decizia de a nu mai
plti taxe care ne trimit utilizatori...prin tastarea de cuvinte cheie i cutare pltit . Timpul va
spune cum va reaciona programul North America Associates la aceast schimbare, dar este
foarte puin probabil ca Amazon.com s-i piard majoritatea asociailor. Pentru a compensa
aceast schimbare, pe 19 august 2006, Amazon.com a lansat aStore, care permite asociailor s
introduc o parte a produselor Amazon sau link-uri de la un alt site.
Ct de mult succes a avut acest program? Aproape un milion de asociai s-au alturat
Amazon.com i aproximativ 40% din vnzrile sale se datorau programului Affiliate
Marketing. La finele anului 2007, Amazon.com raporta peste 1,3 milioane de vnztori prin
intermediul site-urilor Amazon.com. Continu s extind programul Affiliate Marketing.
7. Opinia clientului
Amazon.com face mai mult dect s ofere servicii linguitoare clienilor si. Fiecare
produs este disponibil pentru a putea fi analizat de ctre consumatori, iar clienii pot
deasemenea evalua produsele pe o scar ierarhic de la una la cinci stele. Membrii
Amazon.com pot deasemenea rspunde la comentariile celorlali membrii. Datorit unor
plngeri la adresa unor versiuni diferite ale unui produs (de exemplu DVD, VHS, BlueRay sau
un video), Amazon.com consolideaz aceste versiuni ntr-un singur produs, care este
disponibil pentru comentarii. Oricum, aceasta simplific accesibilitatea n ceea ce privete
utilizarea i comentariile, fiind una dintre cele mai importante preocupri ale celor de la
Amazon.com.
8. Marketingul prin e-mail
Pentru o companie cum este Amazon.com, ispita unui e-mail gratuit i accesibil, este
una prea mare ca s i poat rezista. Amazon.com se angajeaz ntr-o activitate de marketing
bazat pe permisiunea clientului, unde clienii ofer companiei permisiunea de a le trimite email-uri n care s detalieze promoiile la produse. Seth Godin, Online Marketers, scria c
Adresndu-se doar voluntarilor, marketingul bazat pe permisiune garanteaz faptul c acei
consumatori vor acorda mai mult atenie mesajului de marketing . Aplicarea acestei strategii
a avut urmri benefice pentru Amazon.com. Melvin Ram, un client mulumit al Amazon.com,
scria pe webdesigncompany.net c Uitndu-m la e-mail-urile pe care le-am primit de la
Amazon.com n ultimii doi ani, nu am gsit un singur e-mail care s fie irelevant pentru mine.
Fiecare prea c ar fi fost ales cu mna pentru mine, fiind bazat pe achiziiile mele anterioare.
24
9. Serviciu cleni
Jeff Bezos ar spune c serviciu clieni nu este un adaos la un scop corporativ acesta
este scopul. El apreciaz Amazon.com ca fiind Cea mai concentrat companie asupra
clenilor. n cadrul unui curs de la Institutul de Tehnologie din Massachusetts, Bezos vorbea
despre progresele tehnologice care nu au permis doar ca produsele s poat fi gsite de ctre
clieni, ci au permis i produselor s-i gseasc pe ei. Amazon.com se concentreaz asupra
experienei clienilor. i dorete ca, clenii si s poat accesa imediat tot ce le poftete inima
i s obin acele lucruri fr complicaii. A cheltuit miliarde pentru consolidarea i
dezvoltarea interfeei website-ului i a relaiilor cu clienii.
Sunt numeroase metode pe care Amazon.com le folosete pentru a- i ajuta clienii. Toi
clienii pot trimite e-mail-uri la Amazon.com prin care s solicite clarificri cu privire la
achiziii sau alte informaii. Nu toate rspunsurile sunt automate. Amazon.com a angajat foarte
muli oameni, doar ca s poat rspunde problemelor clenilor prin e-mail i telefon.
Acestea sunt doar primele cteva pagini din manualul de marketing al celor de la
Amazon.com. Refuznd s se confunde cu mediocritatea, Amazon.com a revoluionat pur i
simplu comerul electronic. Milioane de clieni care le citesc astzi crile, le poart bijuteriile
sau i aspir podelele cu aparatura lor, reprezint o mrturie vie a ceea ce nseamn
Amazon.com i succesul acestuia.
realizeaz faptul c, cu ct un produs este mai relevant pentru utilizator, cu att exist mai
multe anse ca acesta s-l achiziioneze. Retailerii online ar putea nva de la Amazon.com si personalizeze serviciile ct de mult posibil. Acest lucru este poate mai uor de zis dect de
fcut, dar multe platforme de comer electronic obinuite ofer reclame pentru a oferi o
funcionalitate similar. O alternativ mai simpl este aceea de a le arta utilizatorilor
produsele de care s-au interesat n ultimul timp. Poate c nu este att de strlucitoare cum este
personalizarea elaborat oferit de cei de la Amazon.com, dar este o cale simpl de a
personaliza modul de a face cumprturi, aducnd cu sine o cretere a mediei vnzrilor.
3. Cutarea este la fel de simpl ca i respiratul
Bara de cutare poate avea un impact semnificativ asupra experienei utilizatorului, n
special pentru retailerii online de dimensiuni mari, care au foarte multe produse. Cu ct un
utilizator gsete mai repede produsul dorit, cu att cresc mai mult ansele ca acesta s-l
achiziioneze. Amazon.com face cutarea s fie att de uoar prin sugerarea automat a
produselor i a categoriilor populare. Alte website-uri pot folosi aceast tactic pentru a-i
conduce pe utilizatori direct pe pagina unde se afl produsul dorit, i pentru a mbunti ratele
de conversiune.
4. Utilizatorii au nevoie de analize
Utilizatorii se bazeaz pe analizele fcute unui produs pentru a lua decizii n
cunotiin de cauz nainte de a achiziiona un articol. Amazon.com face o treab
extraordinar prin oferirea de comentarii i, la rndul su, a comentariilor clienilor, pentru a
ajuta potenialii cumprtori s devin clieni. Afiarea clar a opiniilor poate imbunti n
mod semnificativ rata de conversie a paginii unui produs. Amazon.com folosete, de
asemenea, e-mail-ul, pentru a solicita feedback din partea clenilor. Acest truc i poate ajuta pe
ali retaileri din mediul online s construiasc imaginea unui produs i s-i sporeasc
vnzrile.
5. Recomandarea de produse asemntoare
Concentrarea pe valoarea medie a comenzii este de multe ori una dintre cele mai
simple modaliti, nc trecut cu vederea, de a mbunti vnzrile. Amazon.com face o
treab extraordinar influennd utilizatorii s achiziioneze mai mult dect un singur produs.
Gruparea produselor, sau includerea lor ntr-o seciune de produse conexe, reprezint o
modalitate simpl pentru retailerii online de a-i mbunti valoarea medie a comenzii.
Adugarea acestei seciuni poate avea un efect benefic i pentru SEO, crend legturi interne
i trimind link juice ctre alte pagini de produse de pe site. Amazon a dus aceast strategie
la un nivel i mai nalt, prin sugerarea de produse asemntoare n timpul procesului de
cutare.
6. Testeaz, testeaz, testeaz
Testeaz totul. Succesul Amazon.com poate fi atribuit n mare parte culturii sale de a
testa mereu idei noi. Jeff Bezos, CEO al Amazon.com, spunea odat Dac dublezi numrul
experimentelor pe care le faci pe an, i vei dubla inventivitatea . Adoptnd o cultur care
ncurajeaz testarea de idei noi poate avea avantaje uriae pe termen lung. Deci ce tipuri de
teste face Amazon.com? Preuri, canale de marketing, apeluri la aciune, navigare, stiluri de
butoane, mesagerie, rate de transport etc.Dac te gndeti la aa ceva, sunt mari anse ca ei s
fi ncercat deja.
26
Unele experimente vor aduce rezultate pozitive, atlele mai puin. Nu v fie team de
eec. Chiar i n urma experimentelor care au rezultate negative se pot dobndi cunotiine
foarte utile. Platforme uriae precum Google pot ajuta administratorii de site-uri cnd vine
vorba de testare.
n ceea ce privete vnzrile pe internet, nu este nevoie de reinventarea roii. Site-urile
mari de comer online, cum este Amazon.com, au bttorit calea ctre succesul afacerilor din
mediul online. nvnd de la Amazon.com, retailerii online pot beneficia de avantajul acestor
tactici i strategii, i s fie Amazonul propriei industrii.
27
Fig.2.618
S nelegem c Amazon.com este n ncurctur? Dac Walmart poate menine
presiunea, ar putea continua s micoreze diferena, dar pare imposibil ca Walmart s fie
vreodat n mod constant n faa Amazon.com. Pentru Walmart, avnd clieni care vin ei nii
la magazinele lor, continu s fie cel mai eficient mod de vnzare al lor. Internetul ar fi mult
mai interesant cu un alt magazin promitor, aa cum este Walmart, pe lng Amazon.
18
http://wholinkstome.com/blog/walmart-vs-amazon-online-sales/
28
2012
Net Sales:
North America
44,517 $
34,813 $
29,935 $
26,280 $
International
Consolidated
74,452 $
61,093 $
Year-over-year Percentage Growth
North America
28%
30%
14%
23%
International
Consolidated
22%
27%
Year-over-year Percentage Growth, excluding effect of exchange rates:
North America
28%
30%
19%
27%
International
Consolidated
24%
29%
Net Sales Mix:
North America
60%
57%
40%
43%
International
Consolidated
100%
100%
2011
26,705 $
21,372 $
48,077 $
43%
38%
41%
43%
31%
37%
56%
44%
100%
http://secfilings.nasdaq.com/edgar_conv_html%2f2014%2f01%2f31%2f0001018724-14-000006.html#FIS_
BUSINESS
29
30
CONCLUZII
Promovarea, ca expresie a aciunilor, mijloacelor i metodelor utilizate n orientarea,
informarea, atragerea i convingerea clienilor s cumpere produsul n scopul satisfacerii
dorinelor lor, dar i asigurrii rentabilitii ntreprinderii producatoare, este o necesitate pentru
nfptuirea obiectivelor strategice i tactice ale ntreprinderii, pentru nviorarea ciclului de
via al produsului, ca i pentru anihilarea efectelor aciunilor ce duc la scderea vnzrilor.
Ca form de comunicare folosit pentru a informa, convinge sau reaminti publicului
despre bunurile, serviciile, imaginea, implicarea n comunitate a unei persoane sau organizaii,
promovarea are adesea rolul decisiv n procesul de realizare a obiectivelor stabilite.
n economia de pia modern, nu conteaz c produsele sunt de calitate, dac
potenialii consumatori nu le cunosc, este puin probabil s se vnd. n mod tradi ional,
promovarea avea ca scop atragerea de noi clieni. n prezent, este cel puin la fel de important,
dac nu chiar mai important s reaminteti clienilor avantajele oferite de produsele proprii,
fa de cele ale concurenilor i s-i convingi de acest lucru, ndrumndu-i s-i satisfac
raional nevoile, cumprnd produsele tale.
Cu ct va fi mai flexibil i inovatoare activitatea de promovare, cu att impactul ei va
fi mai mare pe o pia saturat de mesaje publicitare.
Astfel, promovarea modern va stimula, dezvolta i orienta nevoile consumatorilor,
genernd avantaje i pentru agenii economici, n sensul consolidrii i dezvoltrii activitii la
nivel de firm (cu consecine pozitive asupra politicii de produs i de personal), precum i a
imaginii i poziiei lor pe o pia caracterizat de o concuren tot mai acerb.
Aadar, dup cum reiese i din capitolele de mai sus, promovarea online este unul
dintre cele mai bune, eficace i puin costisitoare moduri de promovare.
Ea a devenit posibil datorit dezvoltrii, n ultimii ani, a tehnologiei i
telecomunicaiilor. Datorit acestei dezvoltri, din ce n ce mai multe personae au acces la
Internet, doborndu-se astfel, barierele spaiului geografic n ceea ce privete comunicarea de
marketing i vnzrile de produse, respectiv servicii.
Este adevrat c publicitatea clasic reuete s vnd destul de bine produsele i
serviciile, dar n ultimul timp este depit de cea efectuat n mediul online.
n primul rnd publicitatea clasic este mult mai costisitoare dect publicitatea online,
doar dac lum drept exemplu i fcnd o paralel ntre publicitatea online i cea prin
intermediul televiziunii, ultima fiind mult mai costisitoare. n afar de variabila preului, mai
trebuie luat n considerare i disponibilitatea mesajului de a fi citit. n cazul publicit ii
clasice, disponibilitatea este limitat i fragmentat, n timp ce mesajul pe care l transmite
publicitatea online este disponibil 24h din 24h, 7 zile pe sptmn. Un mare avantaj al
publicitii online este acela c mesajul transmis ctre consumator are anse mult mai mari s
primeasc un feed-back din partea acestuia, deoarece ea este efectuat sub form de
permisiune, cerndu-se permisiunea consumatorului dac dorete sau nu s primeasc mesajul
publicitar, spre deosebire de cea clasic, care uneori chiar poate enerva consumatorii.
Dup prerea mea, cel mai mare avantaj al publicitii online este acela c este bazat
pe urmtorul principiu: trebuie s facem n aa fel nct s putem fi gsii de ctre
cumprtor", spre deosebire de cea clasic, al crei principiu este: trebuie s facem n aa fel
nct s gsim cumprtorul".
31
32
BIBLIOGRAFIE
1. Dragon C.J., Demetrescu M.C., Noul marketing la nceputul mileniului III, Ed.
Europa Nova, 1998
2. Grboveanu S., Criveanu I., Tehnici promoionale, Ed. Universitaria, Craiova, 2000
3. Kotler P., Managementul marektingului, Ed. Teora, Bucureti, 1997
4. Kotler P., Principiile marketingului, Ed. Teora, Bucuresti 2008
5. Lepley J., Amazon Marketing Strategy: Report One
6. Moldoveanu M., Psihologia reclamei, Ed. Phoenix, Iai, 1997
7. Nistorescu T., Meghian G., Crciun L., Marketing, Ed. Universitaria, Craiova,
2012
8. Prutianu ., Munteanu C. i Caluschi C., Inteligena marketingului plus, Iai,
Polirom, 1999
9. oav G., Mehedinu A., Sistemele informatice aplicate n economie. Teorie i
practic, Ed. Universitaria, Craiova, 2012
10. Zima L., Politici de marketing, Ed. Risoprint Cluj-Napoca 2003
11. Zima L., Bazele marketingului, Ed Risoprint Cluj-Napoca 2002
12. http://www.amazon.com/
13. http://www.forbes.com
14. http://www.marketingplan.net
15. http://secfilings.nasdaq.com/edgar_conv_html
%2f2014%2f01%2f31%2f0001018724-14-000006.html#FIS_ BUSINESS
16. http://www.smartinsights.com/digital-marketing-strategy/online-business-revenuemodels/amazon-case-study/
17. http://wholinkstome.com/blog/walmart-vs-amazon-online-sales/
33