Sunteți pe pagina 1din 33

UNIVERSITATEA DIN CRAIOVA

FACULTATEA DE ECONOMIE I ADMINISTRAREA


AFACERILOR
SPECIALIZAREA MARKETING

LUCREARE DE LICEN

Conductor tiinific,
Prof.univ.dr. Georgeta oav
Absolvent,
Igntescu Constantin Lucian

Craiova
2014
1

UNIVERSITATEA DIN CRAIOVA


FACULTATEA DE ECONOMIE I ADMINISTRAREA
AFACERILOR
SPECIALIZAREA MARKETING

PROMOVAREA UNEI AFACERI


N MEDIUL ONLINE

Conductor tiinific:
Prof.univ.dr. Georgeta oav
Absolvent:
Igntescu Constantin Lucian

Craiova
2014
2

CUPRINS

INTRODUCERE....................................................................................................... 4
CAPITOLUL 1.......................................................................................................... 6
CONSIDERAII TEORETICE PRIVIND PROMOVAREA ONLINE...............................6
1.1

Marketingul electronic.................................................................................................6

1.2

Marketing tradiional vs. E-marketing.........................................................................8

1.3

Mijloace de promovare...............................................................................................10

1.3.1 Marketingul direct......................................................................................................10


1.3.2 Promovarea vnzrilor................................................................................................11
CAPITOLUL 2........................................................................................................ 13
PROMOVAREA ONLINE A UNEI AFACERI AMAZON.COM..................................13
2.1 Obiective ale promovrii afacerilor pe Internet..............................................................13
2.2 Avantajele i dezavantajele promovrii pe Internet.........................................................15
2.3 Metode de promovare pe Internet...................................................................................16
2.4 Studiu de caz Promovarea afacerii Amazon.com.........................................................17
2.4.1 Istoric Amazon.com.....................................................................................................17
2.4.2 Strategiile de marketing ale Amazon.com....................................................................20
2.4.3 ase lucruri pe care retailerii online le pot nva de la Amazon.com.........................25
2.4.4 Clienii i concurena Amazon.com.............................................................................27
2.4.5 Evoluia vnzrilor nete...............................................................................................29
CONCLUZII.............................................................................................................................31
BIBLIOGRAFIE.......................................................................................................................33

INTRODUCERE
Promovarea, dup cum tim cu toii, are o importan foarte mare n viaa unui produs
sau serviciu, ea fcnd parte din cei 4P pre, produs, promovare i plasament.
Evoluiile spectaculoase n planul dezvoltrii tehnologice n sfera informaticii i
telecomunicaiilor, din ultimul deceniu, au contribuit printr-o adevarat revoluie a
informaiilor pe care au declanat-o ntr-o msur covritoare, la globalizarea vieii
economice internaionale contemporane.
Globalizarea pieei financiare constituie un indiciu clar c economiile diferitelor ri
avanseaz spre un sistem global mai puternic integrat. Creterea competiiei pe pieele
financiare internaionale foreaz marile instiutii financiare s se lanseze n operaiuni de mare
anvergur n jurul ntregii lumi, sfidnd graniele naionale i fusurile orare i nglobnd n
ofertele lor o varietate tot mai mare de servicii financiare.
Noul context digital rezultat n urma fuzionrii tehnologiilor din sfera informaticii i a
telecomunicaiilor dispune de dou caracteristici remarcabile: convergena serviciilor, ceea ce
nseamn c orice serviciu i respectiv toate serviciile pot fi furnizate prin acelai mijloc de
nregistrare i transmisie; conectabilitate i interoperabilitate, ceea ce nseamn c utilizatorii
multipli pot prelucra i utiliza resursele prin intermediul reelelor.
Pentru marketing, impactul Internetului reprezint o inovaie cu efect de antrenare prin
schimbri majore n cultura companiei, dispariia modelelor ierarhice clasice de conducere,
relaiile dintre parteneri se modific spectaculos, posibilitile de informare i contact se
radicalizeaz, i se scurteaz ciclurile economice.
Promovarea unei afaceri prin Internet este una dintre cele mai importante dar i cea
mai costisitoare problem de marketing pentru orice antreprenor.
Exist o serie de variante de promovare, ncepnd cu promovarea tradiional:
reclame n mass-media, publicitate prin intermediul radioului sau a televiziunii, bannere
stradale, ns condiia de baz care ar conduce ctre succesul unei afaceri dup prerea mea
este realizarea unui site de promovare, astfel nct s poteneze i celelalte mijloace de
promovare folosite pe Internet.
Produsele sunt oferite de oriunde prin site-uri speciale de vnzare, pe o pia global,
cumprtorii se pot afla oriunde n lume, iar procesul de distribuie este controlat prin aceste
site-uri de vnzare virtual. Majoritatea productorilor, intermediarilor i respectiv a
specialitilor de marketing au acum pagini de vnzare site pe Internet utiliznd marketingul
direct. n realizarea unui site de promovare a afacerii numrul de vizitatori reprezint un alt
factor important, ei sunt defapt potenialii clieni ce doresc s comercializeze bunurile sau
serviciile respective, de aceea pentru a avea succes trebuie studiat atent piaa i concurena ,
i trebuie definite corect obiectivele stabilite ale afacerii.
Pentru o promovare de succes trebuie s se in cont i de numele site-ului care o s
reprezinte afacerea, ce poate aduce avantaje foarte mari unei companii dar n acelai timp i
eec n cazul n care nu se acord o atenie deosebit pentru alegerea numelui de domeniu i
nu se analizeaz n detaliu aspectele privind concurena.
Fr promovare i fr o publicitate eficient nu exist clieni, fr clieni nu se poate
obine venit, iar fr venit nu exist afacere, de aceea promovarea are un rol foarte important
n cadrul dezvoltrii afacerii.

Plecnd de la aceste considerente, mi-am propus s realizez lucrarea de licen cu titlul


Promovarea unei afaceri n mediul online. Tema este alctuit din dou pri, prima parte
constnd n noiuni teoretice despre e-marketing, o paralel efectuat ntre marketingul online
si marketingul clasic, urmat de prezentarea mijloacelor de promovare, iar cea de-a doua parte
este reprezentat de studiul de caz.
Am ales aceast tem deoarece, n opinia mea, promovarea online este cea mai bun
metod de a promova un produs sau un serviciu. Datorit avansrii tehnologiei, din ce n ce
mai muli oameni au acces la internet, ceea ce face e-marketingul a fi din ce n ce mai eficient.
Acest tip de promovare nu doar c este foarte eficient, dar i costurile aferente sunt reduse
mult mai reduse dect cele ale promovrii prin intermediul televiziunii.
Pe scurt, promovarea online mbin costurile sczute cu eficacitatea activitii de
marketing, lucru care nu poate dect s bucure un merketer.
Pentru studiul de caz am ales s vorbesc despre o companie de vnzri online, i
anume Amazon.com. De ce Amazon? Sigur tie toat lumea cine este Amazon.com i cu ce se
ocup? Da, bnuiesc... c da, dar n acest studiu de caz voi scoate la suprafa unele secrete
interne ale succesului su.
Amazon.com este o companie nfiinat de americanul Jeff Bezos (CEO), cu sediul n
Seattle, Washington. A nceput cu vnzarea pe internet a crilor, pentru a continua apoi cu
DVD-uri, CD-uri cu muzic, VHS-uri, electronice, jucrii, mbrcminte, bijuterii etc. A creat
site-uri web n Marea Britanie, Canada, Japonia, China, Germania i Frana.
Ca i Ebay, Amazon s-a nfiinat n 1995. Numele reflect viziunea lui Jeff Bezos de a
produce un fenomen la scar mare, precum rul Amazon. Aceste ambiii s-au artat a fi bine
justificate, doar 8 ani mai trziu, cnd Amazon a depit bariera vnzrilor de 5 miliarde de
dolari acest lucru le-a luat 20 de ani celor de la Wal-Mart.
Pentru mine, Amazon.com reprezint un adevrat fenomen n ceea ce privete
vnzrile din mediul online. Este cea mai mare companie de vnzri online din lume,
dezvoltnd o serie de strategii de marketing pur i simplu uimitoare. Cu toii avem ntradevr
ce nva de la Amazon.com, deoarece ei reprezint punctul de referin n ceea ce privete
vnzrile din mediul online.

CAPITOLUL 1
CONSIDERAII TEORETICE PRIVIND PROMOVAREA ONLINE
1.1Marketingul electronic
Evoluiile spectaculoase n planul dezvoltrii tehnologice n sfera informaticii i
telecomunicaiilor, din ultimul deceniu, au contribuit printr-o adevrat revoluie a
informaiilor pe care au declanat-o ntr-o msur covritoare la globalizarea vieii economice
internaional contemporane. Prin nsi natura lor, noile tehnologii din sfera larg a
comunicaiilor au o dimensiune global, ele nu recunosc i nu respect graniele naionale, aa
cum rezult din situaia comparativ a investiiilor n sfera tehnologiilor informaiei.
Creterea i diversificarea fr precedent a mijloacelor de transmitere a informaiilor i
sporirea fiabilitii acestora sub impactul noilor tehnologii au condus necontenit la sporirea
vizibilitii transfrontiere" a evenimentelor naionale. Acestea determin ca un eveniment
dintr-o ar s exercite, instantaneu, un impact asupra altei ri sau chiar a mai multora. Toate
acestea demonstreaz c o serie de probleme i procese dintr-o ar, un grup de ri i chiar din
economia mondial nu mai pot fi meninute n interiorul granielor unei ri sau regiuni; dac
sunt importante, ele se transform n subiecte i probleme globale.
n cadrul creat de noua economie mondial, pieele tind s se globalizeze datorit
faptului c pieele interne nu mai pot susine costurile crescnde ale cercetrii i dezvoltrii i
nici ciclurile de via tot mai scurte ale produselor sub aspect tehnologic. ntr-o msur tot mai
accentuat, marile corporaii i extind sfera de aciune n afara granielor naionale, recurgnd
la management transnaional n domeniile inovaiei, produciei i desfacerii. O adevrat reea
de aliane strategice, cum ar fi fuzionrile de firme, crearea de societi mixte, acorduri de
cesionare reciproc de licene, dezvoltarea n comun de noi produse, desfacerea n comun a
produselor .a. - permit corporaiilor s mpart riscul inerent dezvoltrii produselor destinate
pieelor internaionale i s mpart beneficiile de pe urma expansiunii investiiilor de
portofoliu realizate pe seama acestor produse.
O reea mondial de producie permite firmelor s-i diversifice sursele de
aprovizionare i pieele de desfacere, s atenueze implicit riscurile asumate i, ntr-un sens mai
larg, le ofer o mai mare latitudine de aciune n condiiile de volatilitate accentuat ce
caracterizeaz piaa internaional a zilelor noastre. Odat cu globalizarea pieelor, produsele,
la rndul lor, devin tot mai "globalizate". Un produs finit reprezint tot mai mult rezultatul
combinrii unor inputuri materiale i servicii ale cror surse de provenien sunt tot mai
diversificare, fiind localizate n cele mai diferite coluri ale lumii.
nc de la mijlocul anilor 80, rezultatele unor cercetri efectuate cu privire la
dimensiunea globalizrii produciei industriei prelucrtoare indicau un stadiu avansat de
globalizare n industria automobilelor, a bunurilor electronice de larg consum, n industria
textil i a confeciilor.
Globalizarea pieei financiare constituie un alt indiciu clar c economiile diferitelor ri
avanseaz spre un sistem global mai puternic integrat. Creterea competiiei pe pieele
financiare internaionale foreaz marile instituii financiare s se lanseze n operaiuni de mare
6

anvergur n jurul ntregii lumi, sfidnd graniele naionale i fusurile orare i nglobnd n
ofertele lor o varietate tot mai mare de servicii financiare.
Se apreciaz c anual, pe plan mondial, sunt operate prin intermediul reelelor
internaionale de telecomunicaii transferuri de fonduri electronice totaliznd 100.000 miliarde
dolari.
Fenomenul creterii explozive a telecomunicaiilor i al globalizrii reelelor de
telecomunicaii s-a impus tot mai mult ateniei analitilor scenei vieii economice
internaionale a zilelor noastre, att n virtutea efectelor de mare anvergur pe care le
antreneaz asupra celor mai diverse sfere ale vieii economice contemporane, i care se
contureaz deja cu deosebit pregnan, putnd fi, ca atare, relativ uor comensurate, ct i,
mai ales, n virtutea implicaiilor pe termen lung, a cror amploare real la ora actual nu poate
fi nc pe deplin sesizat, poate cel mult intuit. Progresele tehnice deosebit de rapide
nregistrate n sfera informaticii i a telecomunicaiilor asociate cu mutaiile petrecute n
configuraia pieelor internaionale, cu globalizarea vieii de afaceri sub incidena activitilor
marilor corporaii transnaionale ca i cu tendinele de privatizare i de dereglementare a pieei
telecomunicaiilor au determinat modificri radicale n configuraia telecomunicaiilor.
Aplicarea noilor tehnologii n acest domeniu -tehnica de calcul, reelele de cabluri din fibre
optice etc. au contribuit, n mod substanial, la creterea vitezei i fiabilitii
telecomunicaiilor, concomitent cu expansiunea global a reelelor.
Noul context digital rezultat n urma fuzionrii tehnologiilor din sfera informaticii i a
telecomunicaiilor dispune de dou caracteristici remarcabile: convergena serviciilor, ceea ce
nseamn c orice serviciu i respectiv toate serviciile pot fi furnizate prin acelai mijloc de
nregistrare i transmisie; conectabilitate i interoperabilitate, ceea ce nseamn c utilizatorii
multipli pot prelucra i utiliza resursele prin intermediul reelelor.
Pentru marketing, impactul Internetului reprezint o inovaie cu efect de antrenare prin
schimbri majore n cultura companiei, dispariia modelelor ierarhice clasice de conducere,
relaiile dintre parteneri se modific spectaculos, posibilitile de informare i contact se
radicalizeaz, se scurteaz ciclurile economice.
Produsele sunt oferite de oriunde prin site-uri speciale de vnzare, pe o pia global,
cumprtorii se pot afla oriunde n lume, procesul de distribuie este controlat prin aceste siteuri de vnzare virtual. Majoritatea productorilor, intermediarilor i respectiv a specialitilor
de marketing, au acum pagini de vnzare site pe Internet utiliznd marketingul direct.
Specialitii de marketing, utilizeaz Internetul ca instrument de cercetare, cu
importan critic pentru obinerea i meninerea succesului pe pia 1. La el apeleaz n special
firmele care realizeaz cercetri de marketing bazate mai ales pe chestionare, anchete i
paneluri. Competiia global, a productorilor, transportatorilor i, respectiv a marilor agenii
de media on-line creeaz servicii mai bune i mai ieftine pentru consumatorii virtuali. Firmele
i pot alege furnizorii din orice col al lumii, integrndu-se n sistemele globale de comer
electronic - e-business; e-commerce".
Comerul electronic pe Internet permite mai mult dect orice alt soluie sau tehnic,
practicarea marketingului performant, concentrat pe client. Marketingul performant nu se
realizeaz doar ca urmare a nelegerii instrumentelor specifice i a modului n care acestea
sunt folosite. Internetul reprezint att un instrument i o tehnologie, ct i o lume proprie, o
cultur special.
1

Dragon C.J., Demetrescu M.C. - Noul marketing la nceputul mileniului III", Ed. Europa Nova, 1998,
pag.78

Marketingul pe Internet are urmtoarele trsturi specifice:


caracter interactiv i direct, fiind un mediu mult mai activ dect mediile clasice;
promovarea prin Internet atrage clienii spre produs i serviciu;
n marketingul pe Internet are loc un schimb permanent de informaii amnunite i
specializate;
marketingul pe Internet ofer i alte informaii i oportuniti;
nu exist un obstacol real cu referire direct la mrimea, amploarea i nivelul
tranzaciilor efectuate pe Internet datorit cercetrilor de marketing;
este un instrument pentru globalizarea cercetrilor n domeniul marketingului, n
varianta sa de marketing global personalizat care se dovedete alternativ viitorului.
n societatea de reele, marketingul este n principal digital, nu ine seama de spaiu,
este interactiv i orientat ctre dialog, iar conceperea prestaiilor de pia este ndreptat n
mod direct ctre clieni. Acestea sunt efectele unei transparene extinse de pia, care se va
instaura n mod treptat prin intermediul comunicaiei directe, marketingul on-line i, n cele
din urm cyber-marketingului.
Disponibilitatea instrumentelor de marketing bazate pe tehnica digital va fi realizat,
n era informaional, de ctre dezvoltarea a trei industrii concurente ntre ele mediile de mas,
telecomunicaiile i industria computerelor. Practic, aceste trei industrii sunt interdependente i
produsele lor se vor apropia att de mult, nct practic nu se vor mai putea deosebi. Motivul l
constituie tehnologia de baz digital, capacitatea de a transmite multimedia n mod interactiv
ctre clienii i consumatorii de oferte de comunicaii, precum i importana crescnd a
software-ului n toate cele trei industrii.
Relaia de marketing n era informaional este segmentat n mod analogic. Generarea
coninutului se traduce prin realizarea digital a comunicaiei. n mod esenial, lanul de
activiti const n generarea, prelucrarea i comunicarea coninutului n marketingul
electronic. n cyber-marketing se realizeaz, suplimentar, contextul mediului virtual. Drumul
ctre cyber-marketing se realizeaz prin intermediul marketingului electronic.

1.2

Marketing tradiional vs. E-marketing

Multe ntreprinderi mici i furnizori de servicii i doresc, n mod normal, ca produsele


i serviciile lor s intre pe o pia la scar mondial, prin intermediul marketingului pe
internet. Ceea ce obinuia s se limiteze la o arie geografic de mici dimensiuni, avnd inte
mai puin ambiioase, acum poate fi oferit cumprtorilor la nivel mondial. Posibilit ile i
oportunitile sunt uimitoare. Cu toate acestea, s-a constatat c un procentaj foarte mare din
ntreprinderile i furnizorii de servicii de mici dimensiuni, eueaz drastic n ceea ce prive te
promovarea produselor i serviciilor n mediul marketingului online de astzi. ntrebarea este
DE CE?
Marketingul online la scar global, care la prima vedere pare o binecuvntare, este
mai degrab ca un puzzle pentru multe dintre micile companii. De ce eueaz att de multe
companii n ncercrile lor? Cheia succesului const n modificrile care stau la baza strategiei
de marketing.

Marketing tradiional Outbound Advertising


n cadrul marketingului tradiional ncercm s aducem publicului la cunotin faptul
c avem un produs sau un serviciu de vnzare. n marketingul tradiional, folosind mecanisme
tradiionale de promovare cum ar fi televiziunea, radioul, sau pota, ne putem atepta la o rat
de rspuns la mesajul nostru undeva ntre 0.5% i 2%. Cu alte cuvinte, din 1000 de persoane
care au recepionat mesajul, ne putem atepta ca undeva ntre 5 i 20 de persoane s ne
rspund.
ntr-o alt ordine de idei, dac dorim s primim 100 de rspunsuri, va trebui s
contactm ntre aproximativ 5000 i 20000 de persoane. Desigur, acestea sunt nite medii
generale i pot fi uor diferite, n funcie de produs, piaa int i alte variabile. n marketingul
tradiional folosim anumite modaliti de promovare care ating o audien larg. n acestea se
include: televiziunea, radioul, ziarele, revistele, pota, expoziiile.
Marketing pe internet Inbound Marketing
n ziua de azi tim c un procentaj uria din cumprtori folosesc internetul cnd vor s
achiziioneze ceva. Chiar i cei care nc i fac cumprturile n lumea real folosesc
cteodat internetul pentru a se informa nainte de a achiziiona un produs sau serviciu din
lumea real. Cumprtorii vor folosi computere, tablete, telefoane mobile, pentru a cuta,
unii poate mai amnunit, nainte de a cumpra. n timp ce marketingul pe internet reprezint o
mare oportunitate, este, din multe puncte de vedere, o reflecie sau o imagine invers a
marketingului tradiional.
Puncte cheie
Punct cheie 1
n marketingul online procesul ncepe atunci cnd un navigator introduce un termen de
cutare. Vnztorii sunt apoi alei de ctre motoarele de cutare i prezentai potenialului
cumprtor, n ordinea importanei percepute de motoarele de cutare.
Aici se nate o problem major pentru vnztorii tradiionali de produse i servicii:
Marketingul tradiional ncepe cu vnztorul care transmite un mesaj potenialului
cumprtor;
Marketingul pe internet, pe de alt parte, ncepe cu demonstrarea interesului pe care
l are clientul pentru potenialii vnztori.
Cu alte cuvinte, n marketingul tradiional vnztorii doresc s-i gseasc pe
cumprtori, n timp ce n marketingul online cumprtorii doresc s gseasc vnztorii.
Astzi, aproape toat lumea va folosi internetul pentru a se decide asupra achiziionrii
unui produs sau a unui serviciu. Aadar, modelul din ziua de azi n ceea ce privete
marketingul unui produs sau serviciu, este urmtorul: nu este att de important s gseti
cumprtori, este mult mai important ca ei s te poat gsi pe tine.
Punctul cheie 2
Un alt motiv important pentru care multe companii care folosesc modelul de marketing
tradiional eueaz, este acela c ei ncearc s foloseasc metode specifice marketingului
tradiional n mediul online. Acest lucru nu are s funcioneze, datorit urmtoarelor motive:
Trebuie s ne gndim doar la cum ne simim atunci cnd primim un mesaj cu scop
comercial nesolicitat, cum ar fi spam-ul, junk mail-ul, un pop-up ad, sau un
telemarketing call;
9

Metodele de marketing tradiional, ct ar fi de bine concepute i de convingtoare,


sunt percepute ca fiind mai degrab intrusive i intreruptive n mediul online i mai
mult de att, audiena online nu le va suporta;
Dac foloseti metode clasice de promovare pe internet, mesajul tu va fi pus ntr-o
lumin proast doar pentru c este un mesaj de tipul marketingului clasic.
Punctul cheie 3
n cadrul marketingului tradiional transmiteam mesajul ctre cumprtor. n
marketingul online trebuie s atragem cumprtorul la noi.
n trecut ncercam s facem reclame ct mai convingtoare. n mediul online trebuie
ns s oferim un coninut ct mai convingtor.
n ziua de azi cumprtorii de pe internet nu sunt att de preocupai cu privire la ct de
extraordinare sunt produsele sau serviciile. Ei sunt preocupai mai degrab de soluiile reale
pentru problemele lor i de beneficiile pe care le doresc.
Cumprtorii din prezent sunt mult mai capabili s judece companiile pozitiv, baznduse pe angajamentul pe care acetia l arat fa de cumprtori, dect s judece n mod negativ.
Nu trebuie s vorbim audienei. Trebuie ns s stabilim relaii cu potenialii
cumprtori.

1.3 Mijloace de promovare


Teoreticienii marketingului grupeaz mijloacele de promovare n cinci mari categorii:
1.
marketingul direct,
2.
promovarea vnzrilor,
3.
vnzarea personal,
4.
relaiile publice,
5.
reclama.

1.3.1 Marketingul direct


Principalele forme ale marketingului direct sunt corespondena prin pot sau
corespondena prin e-mail, distribuirea de materiale publicitare "door-to-door" (din u n u),
marketingul prin televiziune, prin telefon, prin intermediul cataloagelor tiprite sau electronice
i distribuirea de pachete de cri potale2.
A. Reclama prin pot
Caracteristica principal a reclamei prin pot o reprezint caracterul controlat. Nu sunt
vizai indivizi necunoscui, ci destinatari selectai, cu nume i adrese cunoscute. Avantajul este
c se poate controla cantitatea de mesaje publicitare. n plus, mesajele sunt variate, adaptate
2

Grboveanu S., Criveanu I., Tehnici promoionale, Ed. Universitaria, Craiova, 2000, pag.25-38

10

fizionomiei consumatorului. Desfurarea n timp a unei campanii promoionale prin pot


poate fi controlat, poate fi estimat.
B. Marketing direct prin televiziune
Dei unele studii realizate n Marea Britanie au relevat faptul c televiziunea este un
mijloc de comunicare urmrit n special de categorii sociale cu putere de cumprare mic,
telemarketingul a devenit n prezent o form de promovare foarte rspndit n lume. Este o
metod foarte comod pentru consumator. Este foarte comod pentru consumator s "comande
din fotoliu".
C. Marketing direct prin telefon
Este o metod de promovare eficient, reprezentnd o cale facil de a adresa informaii
despre ofert exact persoanelor vizate, dar este i o form de distribuie pentru c se pot prelua
i comenzi, onorate ulterior de ofertant.
Ca avantaje ale acestei metode se pot aminti: posibilitatea de a asigura o bun
acoperire a pieei int, posibilitatea de a adapta oferta la comportamentul clientului,
posibilitatea de a aborda noi segmente de public.
Televnzarea are nsa i dezavantaje. Unii consumatori sunt deranjai de aceste apeluri
care le perturb intimitatea.
D. Marketing direct prin intermediul computerului
n ultimul timp, Internetul a fost descris ca fiind mijlocul publicitar cu cea mai rapid
dezvoltare. Avantajele marketingului direct prin Internet sunt aproximativ aceleai ca n cazul
reclamei prin pot - se pot trimite mesaje adecvate, personalizate, direct, publicului potrivit la
momentul potrivit. Spre deosebire de alte mijloace publicitare, Internetul poate ajunge att la o
pia de mas, ct i la anumii indivizi din cadrul acesteia.

1.3.2 Promovarea vnzrilor


Promovarea vnzrilor include o gam larg de instrumente att consumatorilor ct i
partenerilor de afaceri - mostre, cupoane, reduceri de preuri, cadouri, concursuri, recompense
pentru clienii fideli, tombole, loterii, vnzri grupate3.
A. Reduceri de preuri - reprezint un rabat acordat la preul normal al unui produs,
pe o perioad limitat de timp, n scopul creterii vnzrilor sau al relansrii produsului prin
atragerea cumprtorilor fideli mrcilor concurente.
B. Concursuri cu premii - succesul acestei metode de promovare depinde de valoarea
premiului cel mare i eventual de ansele suplimentare oferite de premiile de consolare.
Intrarea n concurs este condiionat de dovada achiziionrii produsului.
C. Premiile de fidelitate - constau n valori oferite sub form de numerar sau n alte
forme (timbre comerciale, puncte) care sunt proporionale cu gradul de fidelitate al clientului.
D. Telefoanele de tip concurs - constituie o alt form de generare a publicitii. Se
bazeaz pe tragerea la sori a unuia sau mai multor consumatori care fac dovada consumului
produsului.
3

Moldoveanu M., Psihologia reclamei, Ed. Phoenix, Iai, 1997

11

E. Recompensele, gratuitile, cadourile, publicitatea special - aceast form de


promovare const n ataarea la produs a unor mrfuri furnizate gratuit, cu rol de stimulent
pentru achiziionarea produsului. Cu alte cuvinte, cumprnd un anumit produs, clientul
primete ca bonus un alt produs.
F. "Clientul misterios - metoda const n promovarea prin intermediul vnztorilor
i poate fi aplicat cu succes pentru presa scris. Difuzorii sunt stimulai prin oferirea unor
premii sau procente mai mari s aeze publicaia n locul cel mai vizibil, s o recomande
clienilor. Juriul va fi alctuit din persoane deghizate n clieni care s nu poat fi recunoscute.
Vnztorii trebuie s procedeze la fel cu toi clienii.
Reclama reprezint forma de comunicare impersonal, pltit, fcut de un specialist
prin cumprare de spaiu n presa scris sau audio-vizual sau pe alte suporturi fixe sau
mobile"4.

Prutianu, ., Munteanu, C. i Caluschi, C., Inteligena marketingului plus. Iai, Polirom, 1999, pag. 192

12

CAPITOLUL 2
PROMOVAREA ONLINE A UNEI AFACERI AMAZON.COM
2.1.

Obiective ale promovrii afacerilor pe Internet

Promovarea pe Internet a unei afaceri reprezint procesul de aducere n prim plan a


imaginii unei firme accentul punndu-se pe ideea de a o face cunoscut i de a determina
clienii s viziteze i s acioneze pe site cu ajutorul unei conexiuni la Internet 5. Internetul
furnizeaz un mediu pentru promovare care poate fi utilizat pentru a identifica prospectri,
colecta informaii de profil pentru aceste prospectri. Promovarea online a coninutului poate
fi ajustat la comportamentul curent sau trecut al clientului, atributelor, cunoaterii sau
comportamentului anterior achiziiei, sau o combinaie a celor trei.
Obiectivul principal urmrit n cadrul promovrii pe Internet este de a intra n contact
direct cu consumatorii, de a rezolva problemele i ntrebrile puse de acetia pentru ca n final
s se ncheie vnzarea.
Promovarea unui site este la fel de important ca i construcia sa. Astfel, dac
utilizatorii nu stiu de existena acestuia i de beneficiile pe care el le ofer, utilitatea site-ului
este aproape nul. Promovare eficient a imaginii de firm prin mijloace moderne oferite de
acest nou mijloc de comunicare de marketing nseamn cu mult mai mult dect o simpl
contabilizare a numrului zilnic de accesri ale unui site web. n primul rnd, aceasta
nseamn o oportunitate efectiv de realizare a unei cercetri de marketing, avnd ca rezultat
realizarea unor analize de pia , prin utilizarea datelor obinute on-line de la vizitatori.
Chiar dac azi ai o afacere unic n cadrul Internetului, poi s fi sigur c n maxim o
lun va aprea alta cu acelai domeniu de activitate i astfel dispare starea iniial de monopol.
Adeseori comercianii consider c promovarea produselor este menit s distrug
fidelitatea clienilor fa de o anumit marc sau brand, pe cnd publicitatea este utilizat
pentru a crea fidelitatea consumatorilor.
Obiectivele promovrii pe Internet variaz i n funcie de natura intei aciunii
promoionale, astfel6:
promovare destinat consumatorilor, ncearc s stimuleze utilizarea produsului,
ncurajarea cumprtorilor, ncercarea produsului de ctre non-utilizatori sau
favorizarea unei schimbri de marc;
promovare destinat distribuitorilor, incit la stocarea unei cantiti mai importante,
ncurajarea clienilor n afara sezonului, conteaz aciunile promoionale ale
concurenilor, ctig fidelitatea detailistului sau ajut la penetrarea unui nou canal
de distribuie;
promovarea destinat forei de vnzare, creaz entuziasmul pentru produs,
faciliteaz prospectarea sau stimuleaz un efort de vnzare n perioadele dificile.
Studierea pieei reprezint o activitate important pentru orice organizaie care este
preocupat s gseasc oportuniti i, mai ales, pentru micile companii care urmresc s i
5
6

Kotler P., Principiile marketingului, Ed. Teora, Bucuresti 2008, pag.37


Nistorescu, T., Meghian, G., Crciun L., Marketing, Ed. Universitaria, Craiova, 2012, pag. 56

13

dezvolte afacerea. Pornind de la gsirea unei nie de pia, pentru a rspunde mai bine
nevoilor clienilor i a crete gradul lor de satisfacie, pn la a reui o planificare eficient a
unei campanii promoionale, cercetarea poate asigura informaii despre pia, vital pentru a
ncuraja succesul, pentru a spori competitivitatea i a maximiza profitul.
Richard Windle7, apreciaz c Cercetarea pe Internet ofer multe oportuniti, dintre
care cele mai multe sunt nc neexplorate. Pentru companii a venit momentul s ia n
considerare posibilitatea realizrii de anchete selective online cu att mai mult cu ct este un
domeniu cu real potenial de cretere n viitor. De altfel, este esenial ca acest potenial
semnificativ s nceap s fie valorificat corespunztor."
Din dorina de a promova cercetrile de marketing online, practicienii au fost interesai
de prezentarea principalelor avantaje ale acestui gen de demers, acestea fiind:
un numr mare de respondeni pot fi contactai i intervievai printr-un singur
contact;
barierele internaionale nu mai reprezint un impediment - pot fi realizate cercetri
la nivel mondial doar printr-un simplu click;
reprezint un mod necostisitor de a conduce proiecte de cercetare de mare
amploare - este posibil obinerea de mii de rspunsuri doar pentru un pre de
nimic;
se pot organiza panele de respondeni, cele mai multe cercetri presupun accesul la
panele care au un acces simplu, conin respondeni de ncredere care imediat
rspund online la chestionarele primite;
permite o rapid procesare a rspunsurilor - dureaz cteva zile pentru a administra
un chestionar i n acelai timp pentru a prelucra rezultatele.
Pentru orice afacere care impune o privire de ansamblu asupra unei largi categorii de
populaie creia i se adreseaz, nu ncape nici o ndoial c o astfel de cercetare online aduce
un real beneficiu. Totui, ca oricare alt form de cercetare a pieei, i n acest caz, al cercetrii
online se impun respectate anumite reguli de baz. Acestea sunt8:
cercettorul trebuie s fie informat asupra aspectelor eseniale pe care ambele pri
implicate (cercettor i beneficiar) neleg s le obin pentru a evita apariia
confuziilor sau dezamgirilor ulterioare;
concentrarea pe aspectele cu adevrat importante. Este mai util s obii informaiile
rapid sau s beneficiezi de informaii detaliate despre subiectul abordat? A
rspunde la ntrebare nseamn, de fapt, s decizi ce este cu adevrat important la
momentul demersului de cercetare respective;
certitudinea c cercettorul dispune de toate resursele necesare pentru a intervieva
un eantion reprezentativ, care este esenial n obinerea de rezultate cu un grad de
acuratee ridicat.
Totui exist i temerea c cercetrile prin internet pot provoca o dezamgire
important din partea respondenilor. Pentru a reduce un astfel de inconvenient se prefer
organizarea unor panele de respondeni pre-structurate, ce pot fi anterior verificate, controlate,
i care au produs rspunsuri satisfctoare n cercetri de acelai tip.
n ciuda limitelor evidente, cercetrile online dein un rol important n aceast lume a
afacerilor rapide. Dac o companie opteaz pentru cercetare online atunci specialitii trebuie
7

purttor de cuvnt al Marketing Research Society


www.marketingplan.net

14

s desfoare cu acelai grad de responsabilitate un astfel de proiect ca i cum ar fi un proiect


derulat prin metode i tehnici tradiionale.
Promovarea unei organizaii/produs/brand cu motoarele de cutare este important n
primul rnd pentru c este o metod neintruziv de marketing on-line: nu ntrerupe n nici un
fel activitatea navigatorului (vizitatorul primete ceea ce caut, n momentul n care caut).
n al doilea rnd, este o metod bazat n ntregime pe voluntariatul utilizatorului de
Internet. Acesta decide ce legtur urmeaz.
n al treilea rnd, permite o identificare a organizaiei/produsului/brandului ct mai
uoar, oferind posibilitatea de a cere detalii.

2.2 Avantajele i dezavantajele promovrii pe Internet


Promovarea tradiional dar si cea prin Internet ofer anumite beneficii i avantaje:
permit testarea elasticitii cererii n funcie de pre i a atraciei noilor produse sau
servicii, avnd un impact favorabil asupra cunoaterii preului de ctre clieni;
i motiveaz pe consumatori s ncerce produsele sau servicii noi, mpiedicnd
ideea ca acetia s rmn venic fideli acelor produse pe care le utilizeaz n mod
curent;
duc la apariia unor noi forme de comer cu amnuntul, cum ar fi magazinul ce
practic n permanen preuri mai mici, promoionale, oferind astfel clienilor mai
multe alternative din care pot alege;
promoveaz un grad nalt de contientizare a preurilor de ctre clieni;
permit productorilor, vnztorilor s vnd mai mult dect ar fi putut s vnd n
mod normal, se fac economii de scar, se reduc costurile unitare pe produs;
ajut pe fabricani s-i adapteze programele de producie la diferite segmente de
consumatori.
Dezavantajele promovrii pe Internet sunt urmtoarele:
Dificulti n atragerea clienilor
ntreprinderile mici nu au disponibiliti financiare foarte mari astfel nct s i poat
permite includerea pltit n directoare, sau cea prin realizarea plii n funcie de pay per
click, bazndu-se astfel mai mult pe optimizarea pentru motoarele de cutare SEO i pe
publicitate online pentru a-i crete traficul site-ului. ntruct exist foarte multe companii
care vnd aceleai produse i servicii, competiia cu firmele mari poate fi o experien
costisitoare pentru ntreprinderile mici.
Dificulti n a estima legitimitatea tranzaciilor
Un alt dezavantaj pe care l are n vedere folosirea promovrii online este dificultatea
cu care ntreprinztorul i clientul pot s evalueze legitimitatea unei tranzacii. Firmele mici
sunt n mod special vulnerabile la fraudele care se realizeaz prin intermediul crilor de
credit, de acea ntreprinderile mici sunt nevoite s finaneze sisteme de securitate ct mai

15

performante pentru a le reduce vulnerabilitatea n faa tranzaciilor ilegale9.


Vnztorii i clienii sunt izolai
Promovarea online prezint i dezavantajul faptului ca vnztorii i clienii sunt izolai
unul de altul, ntre ei exist puin contact dup ncheierea tranzaciei. Astfel ansele unor
vnzri repetate scad simitor fcndu-i pe ntreprinztori s caute noi metode de marketing
pentru a i face pe clieni s revin pe site-ul lor. Dup toate ideile prezentate se pare c
avantajele promovrii online depesc net dezavantajele, se poate afirma ca avnd informaiile
necesare, ntreprinztorii, mai ales proprietarii de afaceri mici, pot s beneficieze foarte mult
de pe urma promovrii online a afacerii.

2.3 Metode de promovare pe Internet


Tot mai multe afaceri sunt dezvoltate n mediul online datorit costurilor sczute pentru
promovare i target-ul mult mai ridicat la care afacerea dumneavoastr poate fi expus.
Metodele de promovare sunt printre cele mai variate, ns ca n orice afacere ele difer
n funcie de strategia folosit de ctre webmaster i nu numai.
Metodele de promovare online pe diverse piee int sunt diferite n funcie de anumiti
factori cum ar fi: de ctre cine se realizeaz promovarea? deosebim activiti de promovare
realizate de ctre productori i de ctre detailiti.
Dac pn acum succesul era garantat de o reclam la TV sau la radio, mediul online
numit Internet a depit cu mult limitele ateptrilor. Produsele nu mai sunt limitate i targetate
n funcie de ar i de limb, acestea se pot gsi la nivel internaional i achizi iona din orice
col al lumii.
Vorbind despre cele mai eficiente metode de promovare ale unui site, trebuie s
reamintim cu siguran optimizarea SEO. Utilizat tot mai des de ctre webmasteri aceasta este
o metod ce are ca scop manipularea motoarelor de cutare pentru a afia n topul rezultatelor
pagini ce v aparin.
Acest tip de promovare face parte din cele mai simple analize de marketing, studiul
concurenei este cu siguran primul pas ce trebuie efectuat atunci cnd dorii s pornii o
afacere. n funcie de bugetul alocat putei alege nia n care s profesai, cu siguran una mai
mult sau mai puin aglomerat. Acestea sunt link-uri provenite din alte site-uri situate n
aceeai ni, ce au ca scop mrirea autoritii domeniului n Google i creterea PageRankului10.
Alt metod de promovare online este abonarea la un sistem tip advertiser. Google
Adwords este liderul mondial n acest sector, drept pentru care i numrul de abonai la acest
sistem este unul foarte mare. Aceast metod este folosit de persoanele ce au buget lunar
pentru afiarea bannere-lor i ale link-urilor pe alte site-uri aflate n aceeai ni, mai exact n
acelai domeniu (exemplu, fashion, diete, tech). Dezavantajul folosirii acestei metode este
costul foarte ridicat al promovrii iar garania de a oferi o vizibilitate sporit site-ului este cu
mult sub procentul ce v poate garanta sigurana dorit.
9

oav G., Mehedinu A., Sistemele informatice aplicate n economie. Teorie i practic , Ed. Universitaria,
Craiova, 2012, pag.89
10
www.forbes.com

16

n mediul on-line toate activitile de promovare care implic motoarele de cutare intr
n categoria marketingului motoarelor de cutare (Search Engine Marketing, SEM pe scurt) i
pentru pstrarea celor existeni, deoarece un site de succes, care s atrag ct mai muli
vizitatori i s-i determine s revin, presupune furnizarea de informaii utile i de calitate,
actualizare permanent a continuului, navigare uoar, ncrcare i feedback rapid. n ceea ce
privete implicarea n sectorul de business, studii recente au constatat c utilizarea motoarelor
de cutare este pilonul pe care se sprijin luarea unei decizii de cumprare, att la nivel de
afacere ct i la nivel de utilizator.

2.4. Studiu de caz - Promovarea afacerii Amazon.com


2.4.1 Istoric Amazon.com
Jeff Bezos, fondatorul i CEO-ul Amazon.com, era foarte preocupat de domeniul
carilor. n 1994 el a creat Amazon.com, Inc., pe care l-a etichetat ca fiind Cel mai mare
magazin de cri de pe Pmnt. Compania de comer electronic i-a facut apariia n mediul
online n anul 1995 i la foarte scurt timp s-a extins ntr-o alt ramur, incluznd aici DVD-uri,
VHS-uri, CD-uri, MP3-uri, i, n cele din urm, ntr-o arie larg apar innd altor tipuri de
produse, cum ar fi jucriile, electronicele, mobila i hainele. Ca atare, noul slogan al
Amazon.com era Cea mai larg colecie de pe Pmnt. Crile au reprezentat doar nceputul
pentru compania lui Bezos.
Amazon.com a devenit public in 1997. n prima scrisoare a acionariatului, Bezos a
vorbit despre principiul fundamental cruia i se datoreaz succesul Amazon.com: ncepei cu
clienii i lucrai napoi...Ascult clienii, dar nu i asculta doar implic-te pentru
ei...Urmrete clienii . Aceast politic a fost urmat de o uimitoare filozofie de afaceri
Bezos a plnuit s opereze n pierdere pentru o perioad de 4-5 ani. Nu pn n 2001,
Amazon.com a artat un profit minuscul de 1cent pe aciune. Totui, n ciuda strategiei sale
ciudate, Amazon.com a ctigat peste 1,4 milioane de clieni dup doar doi ani de activitate
online.
Acum, 45 de milioane de clieni mulumii apeleaz la Amazon.com pentru orice,
ncepnd de la cri (cel mai des), mbrcminte la mod, bijuterii scumpe, pn la jucrii
pentru cadourile de Craciun. Deine unul dintre cele mai cunoscute nume de marc din
ntreaga lume i aproximativ 50% din vnzrile sale sunt fcute ctre clieni din afara
continentului. Supravieuind avntului afacerilor online de la sfritul anilor 1990 i nceputul
anilor 2000, Amazon.com a nfruntat furtuna electronic i acum prosper n cadrul pieei de
retail, fiind n concuren cu gigani ai vnzrilor precum Wal-Mart si Target. Concentrat pe
inovaia tehnologic i axndu-se pe satisfacerea clineilor, Amazon.com intr n urmtorul
deceniu cu un profit solid ntr-o mn, i cu o capacitate enorm de inovare, de a surprinde, n
cealalt mn.
Amazon.com a strbtut o cale lung de cnd a fost nfiinat, n 1995, de la:

17

Fig. 2.111
i birourile sale...

Fig 2.212
Pn la ce este astzi i sediul su actual din Seattle

11
12

http://www.smartinsights.com/digital-marketing-strategy/online-business-revenue-models/amazon-case-study/
http://www.smartinsights.com/digital-marketing-strategy/online-business-revenue-models/amazon-case-study/

18

Fig. 2.313
Amazon.com se descurc extraordinar de bine n ceea ce privete veniturile obinute pe
vizitator, care este una dintre msurtorile de baz pentru orice website cu profil comercial,
indiferent c este un site media, motor de cutare, reea de socializare sau un magazin de
tranzacii online sau ofer servicii de cltorie ori financiare. Desigur, profitul obinut pe
utilizator poate fi destul de diferit datorit costurilor semnificativ mai mici ale altor site-uri
cum ar fi Facebook i Google.

Fig. 2.414
Personalul care coordoneaz activitatea (conducerea executiv, managerii generali)
este structurat n tabelele 2.1 i 2.2.
13
14

http://www.smartinsights.com/digital-marketing-strategy/online-business-revenue-models/amazon-case-study/
http://www.smartinsights.com/digital-marketing-strategy/online-business-revenue-models/amazon-case-study/

19

Conducerea Amazon.com
Executive Officers
Name
Age
Jeffrey P. Bezos
50
Jeffrey M. Blackburn 44
Andrew R. Jassy
46
Diego Piacentini
53
Shelley L. Reynolds
49
Thomas J. Szkutak
53
H. Brian Valentine
54
Jeffrey A. Wilke
47
David A. Zapolsky
50
Board Directors:
Name

Tabelul 2.115
Position
President, Chief Executive Officer, and Chairman of the Board
Senior Vice President, Business Development
Senior Vice President, Web Services
Senior Vice President, International Consumer Business
Vice President, Worldwide Controller, and Principal Accounting
Officer
Senior Vice President and Chief Financial Officer
Senior Vice President, Ecommerce Platform
Senior Vice President, Consumer Business
Vice President, General Counsel, and Secretary
Tabelul 2.216
Age

Jeffrey P. Bezos

69

President, Chief Executive Officer, and Chairman of


the Board
Managing Director, Madrona Venture Group
Visiting Scholar and Advisor to the Provost,
University of Southern California
Partner, Kleiner Perkins Caufield & Byers
Partner, Wilmer Cutler Pickering Hale and Dorr LLP
Chief Executive Officer, Ingram Micro Inc.
Former Chairman and CEO, Palm, Inc.
Retired, Former Chairman, Readers Digest
Association, Inc.

57

President and Chief Executive Officer, Martha's Table

50
73

Tom A. Alberg
John Seely Brown
William B. Gordon
Jamie S. Gorelick
Alain Moni
Jonathan J. Rubinstein
Thomas O. Ryder
Patricia Q. Stonesifer

Position

73
63
63
63
57

2.4.2. Strategiile de marketing ale Amazon.com


Amazon.com a fcut o obsesie din a i satisfice clienii i acionarii deopotriv. nc
de la nceputurile sale, de acum mai bine de cincisprezece ani, a crescut n mod constant de la
o corporaie dot-com n dezvoltare, pn la monstrul multinaional care este astzi, un rege
n domeniul vnzrilor pe internet. Strategiile sale de marketing sunt aproape legendare, i
companiile mici, n dezvoltare, ar trebui s i noteze o pagin, sau cteva capitole, din
manualul de marketing al Amazon.com.
15

http://secfilings.nasdaq.com/edgar_conv_html%2f2014%2f01%2f31%2f0001018724-14-000006.html #FIS
_BUSINESS
16
http://secfilings.nasdaq.com/edgar_conv_html%2f2014%2f01%2f31%2f0001018724-14-000006.html#FIS_
BUSINESS

20

Filozofia de afaceri a Amazon.com


n ciuda creterii sale masive, Amazon.com rmne n continuare axat pe client. Din
452 de obiective ale companiei in anul 2009, 360 dintre acestea au fost ndreptate direct ctre
clieni. Scopul declarat al celor de la Amazon.com se regsete n urmtoarea afirmaie :
Cutm s fim cea mai orientat spre client companie din lume pentru cele trei tipuri de
clieni: clientul consumator, clientul vnztor i clientul dezvoltator. ntr-o ediie special a
Miami Herald, jurnalistul Jack Hardy declara: Obsesia pentru client; inovarea; nclinare ctre
aciune; proprietate; nivel nalt de angajare; economie. Pe aceste valori eseniale se bazeaz
strategiile Amazon.com. Este angajat ntr-o cretere pe termen lung care pune accent pe
satisfacia clenilor.
Strategiile de marketing ale celor de la Amazon.com:
Strategia de marketing a celor de la Amazon.com se bazeaz pe ase piloni:
1.
Propune produse i servicii
2.
Folosete o interfa prietenoas cu clienii
3.
Trece cu uurin de la puin la mult
4.
Exploateaz produsele i serviciile afiliailor si
5.
Se folosete de sistemele de comunicaie existente
6.
Se folosete de toate tipurile de comportament i mentaliti
Cea mai mare parte a activitii de marketing a Amazon.com are caracter subliminal
sau indirect nu ofer 1 milion de dolari n timpul meciurilor de tip Super Bowl, i nici nu
pune afie n mall-uri. Amazon.com se bazeaz pe aa zisele iretlicuri din mediul online, pe
relaiile puternice pe care le are cu partenerii si i pe declaraiile despre nsi calitatea pieei
fcute ctre mase.
1. Publicitatea Pay Per Click
Publicitatea de tip Pay Per Click (PPC) a fost considerat oaia neagr n ceea ce
privete campania de marketing a celor de la Amazon.com. Prima lor ncercare de campanie
de tip PPC, care a luat natere datorit companiei secundare A9, a fonst mediocrul Clickriver,
un program de tip PPC, care se menine la suprafaa apei, dar nu are for a s noate pna la
mal. ProductAds a nlocuit Clickriver n august 2008. Acest program permite oricrui
comerciant online s publice anunuri pe website-ul Amazon.com, fapt care i-a determinat pe
unii analiti s fie sarcastici n comentariile lor cu privire la intenia Amazon.com de a detrona
Google.
n ciuda posibilului su interes pentru regimul celor de la Google, Amazon.com
continu s cumpere spaii publicitare n cadrul Google, pentru a-i direciona pe cei care
acceseaz Google pe site-urile Amazon.com. Cumpr spaiu de publicitate n partea stng a
listei de rezultate obinute n urma cutrii pe Google, pltind o tax pentru fiecare vizitator al
site-ului Amazon.com care d click pe link-ul sponsorizat de acetia. Aceasta este o strategie
de marketing tipic pentru Amazon.com. Fr bannere uriae, culori aprinse sau oameni care
s vorbeasc de bine despre Amazon.com pe canalele americane doar un anun modest pe o
pagin web care, ntampltor, poate far prea multe cuvinte, trimite mii de utilizatori pe siteurile Amazon.com.

21

Fig.2.5. Interfaa site-ului Amazon.com17


2. mbuntirea continu a website-ului
n cadrul traficului pe internet de tipul vezi i treci mai departe din zilele noastre, un
website captivant, simplu i uor de folosit, este cu adevrat o necesitate. Amazon.com a
cheltuit milioane de dolari, a sacrificat sute de ore de munc pentru a identifica problemele, a
gsi soluii, i mai presus de asta, pentru creterea experienei n mediul online a clienilor si.
Rob Enderle, analist principal la Enderle Group, susinea c cei de la Amazon.com au fost
ntotdeauna foarte agresivi n ceea ce privete analizarea, la un nivel ridicat, al traficului de pe
propriile website-uri, i au facut schimbri bazate pe ceea ce au observat. Aceast continu
urmrire a perfeciunii a condus la bine cunoscuta clasare facut de Jakob Nielson a
accesibilitii site-ului Amazon.com. n cadrul unui studiu fcut n anul 2001 pe douzeci de
site-uri de comer electronic, Amazon.com a avut un punctaj cu 65% mai mare dect media
celorlalte nousprezece site-uri, n ceea ce privete accesibilitatea. Este lider incontestabil la
capitolul disponibilitii dispozitivelor mobile, i ncarc mai repede, cu secunde bune, fa de
unele site-uri competitoare. n urma unui test s-a constatat c, ncrcarea site-ului
Amazon.com dureaz 2,4 secunde, n timp ce Target are nevoie de aproape 7 secunde pentru a
finaliza ncrcarea. Uurina de navigare a fost ntotdeauna n topul prioritilor la
Amazon.com.
Uneori, managementul acoper relaiile cu clienii i necesit cercetri amnunite. n
urma mai multor procese de nendreptire a clienilor fideli, care au pltit ceva mai mul i
dolari dect noii clieni, Amazon.com i-a cerut scuze pentru diferenierea incorect a preului
de cumprare practicat, i a ntrerupt proiectul. Cu toate acestea, Amazon.com continu s
experimenteze pe website-urile sale, obinnd noi informaii i sporind i mai mult
popularitatea propriilor website-uri.
3. Publicitatea Offline
Martin McClanan, CEO al Red Envelope, nota faptul c reclamele TV i cele prin
intermediul panourilor publicitare, sunt de aproximativ zece ori mai puin eficiente n
17

http://www.amazon.com/

22

comparaie cu marketingul direct sau cel online, n ceea ce privete costurile de atragere a
clientului. Amazon.com a luat n considerare sfatul lui McClanan, reducnd ponderea
marketingului offline, n special n perioada srbtorilor. n 1999, Amazon.com a cheltuit o
imens sum de bani, msurnd 80 milioane de dolari, pe activitile de marketing offline din
timpul celui de al patru-lea sfert al anului. Un an mai trziu, n aceeai perioad a anului,
compania a cheltuit doar 50 milioane de dolari. Anii ce au urmat au adus cu ei reduceri i mai
severe. Potrivit Competitive Media Reporting, Amazon.com a alocat, n anul 2008, 36
milioane de dolari pentru publicitatea offline, dar pn n august 2009, compania a cheltuit
doar 9,4 milioane. Cu toate acestea, asemenea reduceri de proporii nu au afectat negativ
succesul companiei. Se poate luda cu cele mai mari vnzri dintre toate magazinele online
din lume n timpul srbtorilor, n special de Black Friday. Strategia Amazon.com este simpl:
din moment ce clienii achiziioneaz online, online i vom gsi.
4. Simplificarea procesului de comandare
Uurina cu care se efectueaz comenzile reprezint Sfntul Graal al Amazon.com.
Deine o tehnologie dezvoltat care le permite clienilor o mai bun navigare i exploatare a
mall-ului su online. Jacob Lepley, n Amazon Marketing Strategy: Report One, spunea c
Atunci cnd vizitezi Amazon.com... l poi folosi pentru a gsi absolut orice articol de pe
pia la un pre extrem de mic. Amazon.com a fcut s fie foarte uor pentru clieni s cumpere
articole cu un simplu click... Cnd ai tot ce i trebuie, efectuezi doar o singur plat i
comenzile tale sunt procesate. Acest sistem este la fel de simplu, indiferent c un client
dorete s cumpere direct de la Amazon.com sau de la unul dintre asociaii si.
5. Parteneriatele & serviciile web
Amazon.com a btut palma i a semnat contracte cu destul de muli parteneri. Nu doar
c opereaz pe multe dintre website-urile sale, cum ar fi A9 si CDNOW, dar i gzduie te
gestioneaz site-uri web de vnzare cu amnuntul pentru o serie de ali retaileri, cum ar fi
Target, Sears Canada, Bebe Stores, Timex Corporation i Marks & Spancer. A gzduit nainte
site-urile celor de la Borders, care vindeau cri, dar acel parteneriat a ncetat n anul 2008.
Pentru ceva mai muli ani, Amazon.com a colaborat cu ToysRUs. Tastnd Toys RUs toys i
termeni asemntori, aprea n lista de rezultate i Amazon.coms Toys & Games tab and
products. Ca urmare a litigiilor, oarecum, acest parteneriat a luat sfrit n anul 2006.
Simplitatea de care Amazon.com d dovad n ceea ce privete accesibilitatea sa de
ctre client, se extinde i n cazul relaiilor de parteneriat i al serviciilor. Amazon.com
gzduiete nu mai puin de doisprezece tipuri de servicii web, cum ar fi comer electronic,
baze de date, pli i facturi, trafic web. Aceste servicii web care multe dintre ele sunt
gratuite creeaz o bun, folositoare i mai puin scump platform de calcul, care poate
revoluiona prezena unei afaceri din mediul online de dimensiuni mai mici.
De exemplu, programul Fulfillment By Amazon (FBA) de comer electronic al celor de
la Amazon.com, permite comercianilor s acceseze direct centrul de onorare a comenzilor, i
dup ce produsele sunt achiziionate, Amazon.com va prelua responsabilitatea de a mpacheta
i de a expedia produsul comerciantului. Acesta scutete comercianii de procesul complex de
comandare n timp ce i las pe acetia s le controleze inventarul. Fulfillment Web Service
(FWS) se adaug la programul Fulfillment By Amazon al celor de la Amazon.com . FWS i
las pe comercianii cu amnuntul s utilizeze capacitile FBA direct pentru site-urile proprii,
sporindu-le astfel cu mult capacitile de afaceri. Cu asemenea servicii, de ce nu ar dori un
comerciant independent s colaboreze cu Amazon.com?
23

6. Affiliate Marketing
Pstrndu-se n linie cu cei patru piloni de baz ai activitii sale de marketing,
Amazon.com sponsorizeaz un program care are un succes rsuntor, numit Affiliate
Marketing (afilieri de marketing). Folosind Amazon Web Services (AWS), XML Service,
asociai (retaileri independeni) i teri vnztori, este de acord s pun link-urile de pe siteurile lor pe Amazon.com. Dac asociaii independeni i pun propriile produse pe
Amazon.com, pot deasemenea creea link-uri pentru acele produse. Asociaii primesc o tax
pentru fiecare vizitator Amazon.com, i primesc extra comisioane n cazul n care vizitatorul
cumpr un produs. Cu toate acestea, la nceputul anului 2009, Amazon.com a decis s pun
capt programului de comisionare de tip Pay Per Click (PPC) pentru asociaii din America de
Nord. n cadrul unui e-mail trimis asociatilor, Amazon.com preciza: Dup o analiz atent
asupra modului n care investim resursele noastre de publicitate, am luat decizia de a nu mai
plti taxe care ne trimit utilizatori...prin tastarea de cuvinte cheie i cutare pltit . Timpul va
spune cum va reaciona programul North America Associates la aceast schimbare, dar este
foarte puin probabil ca Amazon.com s-i piard majoritatea asociailor. Pentru a compensa
aceast schimbare, pe 19 august 2006, Amazon.com a lansat aStore, care permite asociailor s
introduc o parte a produselor Amazon sau link-uri de la un alt site.
Ct de mult succes a avut acest program? Aproape un milion de asociai s-au alturat
Amazon.com i aproximativ 40% din vnzrile sale se datorau programului Affiliate
Marketing. La finele anului 2007, Amazon.com raporta peste 1,3 milioane de vnztori prin
intermediul site-urilor Amazon.com. Continu s extind programul Affiliate Marketing.
7. Opinia clientului
Amazon.com face mai mult dect s ofere servicii linguitoare clienilor si. Fiecare
produs este disponibil pentru a putea fi analizat de ctre consumatori, iar clienii pot
deasemenea evalua produsele pe o scar ierarhic de la una la cinci stele. Membrii
Amazon.com pot deasemenea rspunde la comentariile celorlali membrii. Datorit unor
plngeri la adresa unor versiuni diferite ale unui produs (de exemplu DVD, VHS, BlueRay sau
un video), Amazon.com consolideaz aceste versiuni ntr-un singur produs, care este
disponibil pentru comentarii. Oricum, aceasta simplific accesibilitatea n ceea ce privete
utilizarea i comentariile, fiind una dintre cele mai importante preocupri ale celor de la
Amazon.com.
8. Marketingul prin e-mail
Pentru o companie cum este Amazon.com, ispita unui e-mail gratuit i accesibil, este
una prea mare ca s i poat rezista. Amazon.com se angajeaz ntr-o activitate de marketing
bazat pe permisiunea clientului, unde clienii ofer companiei permisiunea de a le trimite email-uri n care s detalieze promoiile la produse. Seth Godin, Online Marketers, scria c
Adresndu-se doar voluntarilor, marketingul bazat pe permisiune garanteaz faptul c acei
consumatori vor acorda mai mult atenie mesajului de marketing . Aplicarea acestei strategii
a avut urmri benefice pentru Amazon.com. Melvin Ram, un client mulumit al Amazon.com,
scria pe webdesigncompany.net c Uitndu-m la e-mail-urile pe care le-am primit de la
Amazon.com n ultimii doi ani, nu am gsit un singur e-mail care s fie irelevant pentru mine.
Fiecare prea c ar fi fost ales cu mna pentru mine, fiind bazat pe achiziiile mele anterioare.

24

9. Serviciu cleni
Jeff Bezos ar spune c serviciu clieni nu este un adaos la un scop corporativ acesta
este scopul. El apreciaz Amazon.com ca fiind Cea mai concentrat companie asupra
clenilor. n cadrul unui curs de la Institutul de Tehnologie din Massachusetts, Bezos vorbea
despre progresele tehnologice care nu au permis doar ca produsele s poat fi gsite de ctre
clieni, ci au permis i produselor s-i gseasc pe ei. Amazon.com se concentreaz asupra
experienei clienilor. i dorete ca, clenii si s poat accesa imediat tot ce le poftete inima
i s obin acele lucruri fr complicaii. A cheltuit miliarde pentru consolidarea i
dezvoltarea interfeei website-ului i a relaiilor cu clienii.
Sunt numeroase metode pe care Amazon.com le folosete pentru a- i ajuta clienii. Toi
clienii pot trimite e-mail-uri la Amazon.com prin care s solicite clarificri cu privire la
achiziii sau alte informaii. Nu toate rspunsurile sunt automate. Amazon.com a angajat foarte
muli oameni, doar ca s poat rspunde problemelor clenilor prin e-mail i telefon.
Acestea sunt doar primele cteva pagini din manualul de marketing al celor de la
Amazon.com. Refuznd s se confunde cu mediocritatea, Amazon.com a revoluionat pur i
simplu comerul electronic. Milioane de clieni care le citesc astzi crile, le poart bijuteriile
sau i aspir podelele cu aparatura lor, reprezint o mrturie vie a ceea ce nseamn
Amazon.com i succesul acestuia.

2.4.3 ase lucruri pe care retailerii online le pot nva de la


Amazon.com
Cu vnzri care ating peste 1 trilion de dolari la nivel global, este uor s ne dm
seama de ce foarte multe companii aleg s-i desfoare afacerile n mediul online. Un retailer
online, n particular, Amazon.com, continu s stabileasc standardele n ceea ce privete
comerul online. Numai n al doilea sfert al anului 2013 Amazon.com a obinut venituri de
peste 13 miliarde de dolari. Care este secretul lor? Mai bine spus, ce pot comercianii online s
nvee din succesul Amazon.com. ... Chiar dac eti nou pe pia sau activezi n mediul online
nc din anii 90, aceste sfaturi i pot mbunti vnzrile online.
1. Puterea pe care o are viteza de ncrcare a paginii
Viteza de ncrcare a paginii a fost o preocupare foarte serioas pentru Amazon.com.
Timpul necesar de ncrcare a paginii poate avea un impact uria asupra experienei
utilizatorului i asupra vnzrilor. Dup o analiz a ratei de vnzare pe site, Amazon.com a
descoperit c pentru fiecare 100 de milisecunde n plus la timpul de ncrcare a paginii,
apreau scderi ale vnzrilor de 1%. Deci ct de rapid trebuie s fie website-ul tu? Mul i
specialiti au precizat c timpul ideal de ncrcare a paginii este de 2 secunde sau mai puin. i
poi testa timpul de ncrcare al propriului site folosind unelte gratuite, cum ar fi
WebPageTest.org.
2. Personalizarea experienei de cumprare
Un lucru pe care Amazon.com l face extraordinar de bine este personalizarea
experienei de cumprare pentru fiecare utilizator n parte. Intrnd pe pagina principal a
Amazon.com vei observa diferite seciuni, cum ar fi Related to Items Youve Viewed,
Inspired by Your Shopping Trends, Recommendations for You in etc. Amazon.com
25

realizeaz faptul c, cu ct un produs este mai relevant pentru utilizator, cu att exist mai
multe anse ca acesta s-l achiziioneze. Retailerii online ar putea nva de la Amazon.com si personalizeze serviciile ct de mult posibil. Acest lucru este poate mai uor de zis dect de
fcut, dar multe platforme de comer electronic obinuite ofer reclame pentru a oferi o
funcionalitate similar. O alternativ mai simpl este aceea de a le arta utilizatorilor
produsele de care s-au interesat n ultimul timp. Poate c nu este att de strlucitoare cum este
personalizarea elaborat oferit de cei de la Amazon.com, dar este o cale simpl de a
personaliza modul de a face cumprturi, aducnd cu sine o cretere a mediei vnzrilor.
3. Cutarea este la fel de simpl ca i respiratul
Bara de cutare poate avea un impact semnificativ asupra experienei utilizatorului, n
special pentru retailerii online de dimensiuni mari, care au foarte multe produse. Cu ct un
utilizator gsete mai repede produsul dorit, cu att cresc mai mult ansele ca acesta s-l
achiziioneze. Amazon.com face cutarea s fie att de uoar prin sugerarea automat a
produselor i a categoriilor populare. Alte website-uri pot folosi aceast tactic pentru a-i
conduce pe utilizatori direct pe pagina unde se afl produsul dorit, i pentru a mbunti ratele
de conversiune.
4. Utilizatorii au nevoie de analize
Utilizatorii se bazeaz pe analizele fcute unui produs pentru a lua decizii n
cunotiin de cauz nainte de a achiziiona un articol. Amazon.com face o treab
extraordinar prin oferirea de comentarii i, la rndul su, a comentariilor clienilor, pentru a
ajuta potenialii cumprtori s devin clieni. Afiarea clar a opiniilor poate imbunti n
mod semnificativ rata de conversie a paginii unui produs. Amazon.com folosete, de
asemenea, e-mail-ul, pentru a solicita feedback din partea clenilor. Acest truc i poate ajuta pe
ali retaileri din mediul online s construiasc imaginea unui produs i s-i sporeasc
vnzrile.
5. Recomandarea de produse asemntoare
Concentrarea pe valoarea medie a comenzii este de multe ori una dintre cele mai
simple modaliti, nc trecut cu vederea, de a mbunti vnzrile. Amazon.com face o
treab extraordinar influennd utilizatorii s achiziioneze mai mult dect un singur produs.
Gruparea produselor, sau includerea lor ntr-o seciune de produse conexe, reprezint o
modalitate simpl pentru retailerii online de a-i mbunti valoarea medie a comenzii.
Adugarea acestei seciuni poate avea un efect benefic i pentru SEO, crend legturi interne
i trimind link juice ctre alte pagini de produse de pe site. Amazon a dus aceast strategie
la un nivel i mai nalt, prin sugerarea de produse asemntoare n timpul procesului de
cutare.
6. Testeaz, testeaz, testeaz
Testeaz totul. Succesul Amazon.com poate fi atribuit n mare parte culturii sale de a
testa mereu idei noi. Jeff Bezos, CEO al Amazon.com, spunea odat Dac dublezi numrul
experimentelor pe care le faci pe an, i vei dubla inventivitatea . Adoptnd o cultur care
ncurajeaz testarea de idei noi poate avea avantaje uriae pe termen lung. Deci ce tipuri de
teste face Amazon.com? Preuri, canale de marketing, apeluri la aciune, navigare, stiluri de
butoane, mesagerie, rate de transport etc.Dac te gndeti la aa ceva, sunt mari anse ca ei s
fi ncercat deja.
26

Unele experimente vor aduce rezultate pozitive, atlele mai puin. Nu v fie team de
eec. Chiar i n urma experimentelor care au rezultate negative se pot dobndi cunotiine
foarte utile. Platforme uriae precum Google pot ajuta administratorii de site-uri cnd vine
vorba de testare.
n ceea ce privete vnzrile pe internet, nu este nevoie de reinventarea roii. Site-urile
mari de comer online, cum este Amazon.com, au bttorit calea ctre succesul afacerilor din
mediul online. nvnd de la Amazon.com, retailerii online pot beneficia de avantajul acestor
tactici i strategii, i s fie Amazonul propriei industrii.

2.4.4 Clienii i concurena Amazon


Amazon definete cele trei seturi de clieni, i anume clieni, clieni vnztori i clieni
dezvoltatori.
Exist peste 76 de milionane de conturi, dar doar 1.3 milione de comerciani activi pe
piaa respectiv i Amazon caut metode de a crete acet numr. Amazon este neobinuit
pentru un magazin n aa fel nct definete clienii programatori care folosesc serviciul
Amazon Web, care ofer acces la diferite infrastructuri cum ar fi hosting-ul web, pe care
programatorii l pot folosi pentru a-i dezvolta propriul site web.
Membrii sunt ncurajai s intre ntr-un program de loialitate, Amazon Prime, un
membership care se bazeaz pe o plat lunar/anual, prin acest program membrii primind
livrri gratuite sau cu un anumit discount, n SUA, Anglia, Germania i Japonia.
Competiia
Amazon descrie mediul n care i desfoar activitatea ca fiind unul foarte
competitiv. Ei i privesc principalii i potenialii competitori n felul urmtor:
Magazinele din lumea ntreag, vnztorii din cataloage, distribuitori i cei ce
produc marfa noastr, muli posed o important contientizare a brandului,
valoarea vnzrilor i bazele de date ale clienilor, i care chiar vnd sau pot vinde,
produse sau servicii prin intermediul internetului, comenzi prin intermediul e-mailului sau marketing direct;
Alte site-uri de vnzare/cumprare;
Un numr de competitori indireci, companii media, portale web, motoare de
cutare web, sau direct sau/i n colaborare cu alte magazine;
Companii care asigur servicii de comer electronic, incluznd dezvoltarea de siteuri web i servicii pentru clieni.
Amazon crede c principalii factori de competiie n acest segment sunt selecie, pre,
valabilitate, comoditate, informaii, descoperire, recunoaterea brendului, servicii
personalizate, accesibiliate, servicii clieni, ncredere, viteza de ndeplinire, folosire uoar i
abilitatea de adaptare a condiiilor de schimbare dar i a experienei clienilor ntr-un plan
amplu i ncrederea oferit cnd vine vorba de tranzacii.
Pentru serviciile oferite companiilor sau vnztorilor individuali, ali factori
competitivi ar fi calitatea serviciilor noastre i a ustensilelor pe care le folosim, abilitatea de a
genera vnzri pentru cei pe care i servim i desigur viteza i performana serviciilor noastre.

27

Amazon.com vs. Wal-mart


La dou zile dup Ziua Recunotinei, Black Friday i Cyber Monday au asistat salturi
uriae n vnzrile cu amnuntul i n magazinele online. Acum, dac ar fi s v rog s-mi
numii un reprezentant din fiecare, un magazin popular i un magazin online popular,
majoritatea mi-ai spune de Walmart ca magazin i Amazon.com ca reprezentat online. Totui,
acestea s-ar putea schimba de curnd.
De ani de zile Amazon nu avea competiie online dar n acest an, Walmart a fcut
progrese semnificative n a deveni un posibil competitor. Walmart i-a crescut investiiile n
publicitatea online i i-a creeat o pia similar Amazonului. Magazinul lor online are o gam
vast de mrfuri cu reduceri mari la cari i DvD-uri, Walmart se aproprie ca i competen de
Amazon. n Octombrie, 29% din clienii de la Amazon.com au cumprat de asemenea la
Walmart.com, o cifr ce a crescut de la 25% de anul trecut. Dealungul anului 2009,
Amazon.com a avut cel mai mare numr de cumprtori cu peste dublul a celor de la
Walmart.com, cel mai apropiat concurent. Cu toate acestea, cum Black Friday se apropia,
acest decalaj se micora. Creditul se acorda Walmart-ului, primar prin promoii oferite n
special de Ziua Recunotinei, cnd au avut chiar mai muli clieni dect Amazon.com.
De Black Friday, chiar dac Walmart.com continua s o duc bine, Amazon.com era
napoi n top. Walmart.com a avut cu aproximativ 20% mai puini clieni dect Amazon.com.
Totui, de Cyber Monday, Amazon i-a artat supremaia online n mod deschis, fiind favorat
2:1 fa de Walmart.com i numerele proprii erau chiar mai mari dect cele de Black Friday.

Fig.2.618
S nelegem c Amazon.com este n ncurctur? Dac Walmart poate menine
presiunea, ar putea continua s micoreze diferena, dar pare imposibil ca Walmart s fie
vreodat n mod constant n faa Amazon.com. Pentru Walmart, avnd clieni care vin ei nii
la magazinele lor, continu s fie cel mai eficient mod de vnzare al lor. Internetul ar fi mult
mai interesant cu un alt magazin promitor, aa cum este Walmart, pe lng Amazon.
18

http://wholinkstome.com/blog/walmart-vs-amazon-online-sales/

28

2.4.5. Evoluia vnzrilor nete


Vnzrile nete sunt alctuite din vnzrile de produse i vnzrile de servicii.
Veniturile din vnzarea de produse reprezint veniturile obinute n urma vnzrii de produse
i taxele de transport aferente, i coninutul digital. Veniturile din vnzrile serviciilor sunt
reprezentate de taxele obinute de la teri (inclusiv comisioane) i taxele de transport,
abonamentele la coninutul digital, activitile non-retail, precum AWS, servicii de publicitate,
i contractele de card de credit. Cotizaiile membrilor Amazon Prime sunt mpr ite ntre
vnzrile de servicii i vnzrile de produse. Informaiile despre vnzrile nete sunt
urmtoarele (n milioane):
Tabelul 2.319
Year Ended December 31
2013

2012

Net Sales:
North America
44,517 $
34,813 $
29,935 $
26,280 $
International
Consolidated
74,452 $
61,093 $
Year-over-year Percentage Growth
North America
28%
30%
14%
23%
International
Consolidated
22%
27%
Year-over-year Percentage Growth, excluding effect of exchange rates:
North America
28%
30%
19%
27%
International
Consolidated
24%
29%
Net Sales Mix:
North America
60%
57%
40%
43%
International
Consolidated
100%
100%

2011
26,705 $
21,372 $
48,077 $
43%
38%
41%
43%
31%
37%
56%
44%
100%

Vnzrile au crescut cu 22%, 27%, i 41% n 2013, 2012 i 2011, comparativ cu


aceeai perioad a anilor precedeni. Schimbrile n ceea ce privete cursul valutar au afectat
vnzrile cu 1,3 miliarde de dolari, 854 milioane de dolari i 1,1 miliarde de dolari, n 2013,
2012 i 2011.
Vnzrile din America de Nord au crescut cu 28%, 30%, i 43% n 2013, 2012 i 2011,
comparativ cu aceeai perioad a anilor precedeni. Creterea vnzrilor n fiecare an reflect
n principal o cretere a vnzrilor unitare, inclusiv vnzrile ctre vnztorii de pe pia.
Creterea vnzrilor unitare se datoreaz n mare parte eforturilor continue de a reduce
preurile pentru clieni, incluznd ofertele de transport, vnzrilor cu cretere rapid a unor
categorii de produse, cum ar fi electronicele i alte mrfuri generale, creterii numrului de
produse disponibile din stoc, i creterea seleciei de oferire a produselor.
Vnzrile internaionale au crescut cu 14%, 23% i 38% n 2013, 2012 i 2011,
comparativ cu aceeai perioad a anilor precedeni. Creterea vnzrilor n fiecare an reflect
19

http://secfilings.nasdaq.com/edgar_conv_html%2f2014%2f01%2f31%2f0001018724-14-000006.html#FIS_
BUSINESS

29

n principal o cretere a vnzrilor unitare, inclusiv vnzrile ctre vnztorii de pe pia.


Creterea vnzrilor unitare se datoreaz n mare parte eforturilor continue de a reduce
preurile pentru clieni, incluznd ofertele de transport, vnzrilor cu cretere rapid a unor
categorii de produse, cum ar fi electronicele i alte mrfuri generale, creterii numrului de
produse disponibile din stoc, i creterea seleciei de oferire a produselor. n plus, schimbrile
n ceea ce privete cursul valutar au afectat vnzrile nete internaionale cu 1,3 miliarde de
dolari, 853 milioane de dolari i 1,1 miliarde de dolari n 2013, 2012 i 2011. Se ateapt ca, n
perioadele urmtoare, segmentul de vnzri internaionale s reprezinte 50% sau mai mult din
totalul vnzrilor nete.
Promovarea online a afacerilor a schimbat complet metodele de transmitere a
publicitii, ntruct se urmrete transmiterea mesajului unei audiene-int, selectarea de
emitor, audiena care fie rspunde, fie respinge mesajul, n mediul electronic avem de-a face
cu o situaie special n care clienii caut informaii pe Internet despre bunurile sau serviciile
de care sunt interesai.
Att e-mailul ct i Web-ul sunt considerate a fi principale surse de promovare a unei
idei de afaceri, a unor produse sau servicii, aceast modalitate are avantajul economisirii de
timp i efort, posibilitatea selectrii sau obinerii unui pre redus pentru articolele cutate.
Dezvoltarea continu a tehnologiei informatice a determinat creterea numrului de
utilizatori care doresc s obin informaii online din diverse domenii de activitate i au
nceput s priveasc spaiul Web ca pe un posibil canal de promovare a afacerilor cu acces
pentru milioane de utilizatori din ntreaga lume, fr a se ine cont de limitrile geografice.
Primele idei de promovare au pornit de la pionerii din domeniu : AOL, Amazon, Ebay, Google, Yahoo, pentru a lua natere astfel o nou ramur a comerului electronic. Din
acel moment, evoluia afacerilor online a preluat ritmul dezvoltrii generale pe Internet, i
chiar l-a depit o dat cu fundamentarea standardelor, reglementrilor i principiilor necesare.
Succesul promovrii online depinde n mod semnificativ de buna cretere a domeniului
de activitate dar i de cunoaterea mediului concurenial. Spre deosebire de metodele
tradiionale, n metodele de promovare pe Internet nu exist o separare foarte clar ntre
beneficiarul de servicii i furnizorul acestora.
Fiind cea mai tnr ramur a publicitii, advertising-ul online aduce, evident, i cei
mai puini bani industriei, comparativ cu celelalte medii deja consacrate.
Bannerele publicitare au un caracter ofensiv i vor fi folosite pe o perioad limitat de
timp pentru a spori vizionarea site-ului i de a atrage un numr ct mai mare de vizitatori.
n cadrul site-ului este prezentat i o seciune de unde fiecare client i poate procura
diverse articole ale firmei: pixuri, tricouri, pliante de nscriere de comerciani, articole
vestimentare etc., acest lucru este realizat cu scopul de a aduce n contact direct potenialii
consumatori care doresc s procure produsele oferite de ctre companie.
Promovarea vnzrilor este variabila calitativ i cu aciune pe termen scurt. Tehnicile
cuprinse n aceast grup aduc consumatorilor avantaje economice i materiale imediate, uor
msurabile cantitativ, iar ntreprinderii d posibilitatea exercitrii unui control riguros al
activitii desfurate. Lucrarea de fa i propune o prezentare a modalitilor de promovare a
vnzrilor la care pot apela comercianii n vederea atragerii i fidelizrii clienilor i implicit a
maximizrii cifrei de afaceri.

30

CONCLUZII
Promovarea, ca expresie a aciunilor, mijloacelor i metodelor utilizate n orientarea,
informarea, atragerea i convingerea clienilor s cumpere produsul n scopul satisfacerii
dorinelor lor, dar i asigurrii rentabilitii ntreprinderii producatoare, este o necesitate pentru
nfptuirea obiectivelor strategice i tactice ale ntreprinderii, pentru nviorarea ciclului de
via al produsului, ca i pentru anihilarea efectelor aciunilor ce duc la scderea vnzrilor.
Ca form de comunicare folosit pentru a informa, convinge sau reaminti publicului
despre bunurile, serviciile, imaginea, implicarea n comunitate a unei persoane sau organizaii,
promovarea are adesea rolul decisiv n procesul de realizare a obiectivelor stabilite.
n economia de pia modern, nu conteaz c produsele sunt de calitate, dac
potenialii consumatori nu le cunosc, este puin probabil s se vnd. n mod tradi ional,
promovarea avea ca scop atragerea de noi clieni. n prezent, este cel puin la fel de important,
dac nu chiar mai important s reaminteti clienilor avantajele oferite de produsele proprii,
fa de cele ale concurenilor i s-i convingi de acest lucru, ndrumndu-i s-i satisfac
raional nevoile, cumprnd produsele tale.
Cu ct va fi mai flexibil i inovatoare activitatea de promovare, cu att impactul ei va
fi mai mare pe o pia saturat de mesaje publicitare.
Astfel, promovarea modern va stimula, dezvolta i orienta nevoile consumatorilor,
genernd avantaje i pentru agenii economici, n sensul consolidrii i dezvoltrii activitii la
nivel de firm (cu consecine pozitive asupra politicii de produs i de personal), precum i a
imaginii i poziiei lor pe o pia caracterizat de o concuren tot mai acerb.
Aadar, dup cum reiese i din capitolele de mai sus, promovarea online este unul
dintre cele mai bune, eficace i puin costisitoare moduri de promovare.
Ea a devenit posibil datorit dezvoltrii, n ultimii ani, a tehnologiei i
telecomunicaiilor. Datorit acestei dezvoltri, din ce n ce mai multe personae au acces la
Internet, doborndu-se astfel, barierele spaiului geografic n ceea ce privete comunicarea de
marketing i vnzrile de produse, respectiv servicii.
Este adevrat c publicitatea clasic reuete s vnd destul de bine produsele i
serviciile, dar n ultimul timp este depit de cea efectuat n mediul online.
n primul rnd publicitatea clasic este mult mai costisitoare dect publicitatea online,
doar dac lum drept exemplu i fcnd o paralel ntre publicitatea online i cea prin
intermediul televiziunii, ultima fiind mult mai costisitoare. n afar de variabila preului, mai
trebuie luat n considerare i disponibilitatea mesajului de a fi citit. n cazul publicit ii
clasice, disponibilitatea este limitat i fragmentat, n timp ce mesajul pe care l transmite
publicitatea online este disponibil 24h din 24h, 7 zile pe sptmn. Un mare avantaj al
publicitii online este acela c mesajul transmis ctre consumator are anse mult mai mari s
primeasc un feed-back din partea acestuia, deoarece ea este efectuat sub form de
permisiune, cerndu-se permisiunea consumatorului dac dorete sau nu s primeasc mesajul
publicitar, spre deosebire de cea clasic, care uneori chiar poate enerva consumatorii.
Dup prerea mea, cel mai mare avantaj al publicitii online este acela c este bazat
pe urmtorul principiu: trebuie s facem n aa fel nct s putem fi gsii de ctre
cumprtor", spre deosebire de cea clasic, al crei principiu este: trebuie s facem n aa fel
nct s gsim cumprtorul".

31

Mijloacele de promovare, n general, se mpart n cinci mari categorii, i anume


marketingul direct, promovarea vnzrilor, vnzarea personal, relaiile publice i reclama.
Promovarea online se ncadreaz n categoria marketingului direct.
n ceea ce privete compania Amazon.com, subliniem faptul c este cea mai mare din
domeniul vnzrilor online, cifrele vorbind de la sine.
Faptul c Amazon.com este cap de afi n domeniul su de activitate, se datoreaz
conductorilor si, n frunte cu Jeff Bezos - CEO-ul acestei companii, ideilor i principiilor
sale inedite.
Amazon este obsedat pur i simplu de satisfacerea clienilor si, fapt care rezult i din
strategiile de marketing adoptate.
Dezvoltatrea serviciului clieni, a marketingului prin e-mail, a opiniei clientului, a
simplificrii procesului de comandare i mbuntire continu a web-siteului, sunt semne
clare ale obsesiei" de satisfacere a clienilor. Cei de la Amazon.com nu se axeaz doar pe
clienii, ci i pe partenerii si, mrturie fiind programele concepute de acetia, cum ar fi FWS,
XML Service i FBA, i serviciile oferite terilor.
Din punctul meu de vedere, celelalte firme din mediul online, fie ele mici sau mari, au
de nvat multe lucruri de la Amazon, printre care eseniale sunt urmtoarele: viteza de
ncrcare a paginii trebuie s fie optim, s personalizeze experiena de prelucrare a clientului,
s fac site-ul ct mai accesibil, s creeze o legtur cu clienii prin oferirea de analize n ceea
ce privete produsele i serviciile, precum i oferirea ocaziei clientului de a-i exprima
prerea, recomandarea produselor asemntoare i testarea continu. Testarea continu este cel
mai bun lucru deoarece prin intermediul acesteia se sporete att inventivitatea, ct i
originalitatea.
Dei este cel mai mare magazin online, Amazon are concureni foarte puternici, dintre
care l amintim pe cel mai puternic, i anume Wal-Mart. Wal-Mart-ul vinde att n magazine
reale", ct i online, dar nu cred c ar putea vreodat s se situeze constant naintea
Amazon.com n ceea ce privete vnzrile online.
Vnzrile lor cresc an de an, att n America de Nord, ct i n spa iul interna ional,
dup cum demonstreaz cifrele. Cei de la Amazon se ateapt ca n anii viitori, vnzrile din
spaiul internaional s reprezinte cel puin 50% din vnzrile totale.
Ca o concluzie general, menionez faptul c Amazon.com este cel mai de success
magazin online din lume avnd vnzri pe toat suprafaa globului, secretul stnd n relaiile
sale att cu clienii, ct i cu partenerii, i nu n ultimul rnd n inventivitatea personalului su
executiv i ambiia lor de a fi ct mai originali.

32

BIBLIOGRAFIE
1. Dragon C.J., Demetrescu M.C., Noul marketing la nceputul mileniului III, Ed.
Europa Nova, 1998
2. Grboveanu S., Criveanu I., Tehnici promoionale, Ed. Universitaria, Craiova, 2000
3. Kotler P., Managementul marektingului, Ed. Teora, Bucureti, 1997
4. Kotler P., Principiile marketingului, Ed. Teora, Bucuresti 2008
5. Lepley J., Amazon Marketing Strategy: Report One
6. Moldoveanu M., Psihologia reclamei, Ed. Phoenix, Iai, 1997
7. Nistorescu T., Meghian G., Crciun L., Marketing, Ed. Universitaria, Craiova,
2012
8. Prutianu ., Munteanu C. i Caluschi C., Inteligena marketingului plus, Iai,
Polirom, 1999
9. oav G., Mehedinu A., Sistemele informatice aplicate n economie. Teorie i
practic, Ed. Universitaria, Craiova, 2012
10. Zima L., Politici de marketing, Ed. Risoprint Cluj-Napoca 2003
11. Zima L., Bazele marketingului, Ed Risoprint Cluj-Napoca 2002
12. http://www.amazon.com/
13. http://www.forbes.com
14. http://www.marketingplan.net
15. http://secfilings.nasdaq.com/edgar_conv_html
%2f2014%2f01%2f31%2f0001018724-14-000006.html#FIS_ BUSINESS
16. http://www.smartinsights.com/digital-marketing-strategy/online-business-revenuemodels/amazon-case-study/
17. http://wholinkstome.com/blog/walmart-vs-amazon-online-sales/

33