Sunteți pe pagina 1din 29

Marketing

-rezumatMarketing inseamna a face comert. Acesta sa dezv dupa cel deal doilea razb mondial odata cu explozia econ din SUA, cand firme ca Procter & Gamble, General Motors si Whirlpool au practicat pentru prima data una din tehnicile marketingului,adica,orientarea spre client. Marketingul modern situeaza consumatorul in centrul preocuparilor firmei. Conceptul de marketing a fost prezentat ca un proces managerial de identificare,anticipare si satisfacere in mod profitabil a nevoilor consumatorilor,astfel incat acestia sa obtina maximum de valoare ,calitate si satisfactie pentru fiecare dolar cheltuit sau un proces dinamic de gandire flexibil si actiuni adaptate pemanent conditiilor existente pe piata. Acum 8-9 decenii scopul intreprinderilor era sa produca si nu sa vanda. Managerii de atunci erau interesati,mai cu seama, de imbunatatirea tehnicilor de productie,de procurarea resurselor financiare necesare si de perfectionarea metodelor de organizare a muncii. Dupa al 2 lea Razb Mondial , vanzarea devine principala preocupare a companiilor iar consumatorul cea mai pretioasa si rara resursa o intreprinderii. Conceptia traditionala Accesoriu fata de productie Limitat: -in continut adica se limiteaza la activit de distributie,vanzare,reclama -in campul de aplicare adica numai cateva bunuri de larg consum Conceptia moderna Functia primordiala a intreprinderii Larg:-in continut de la studierea pietei,realizare prod si dupa vanzare acestuia -in aplicabilitate(metode si tehnici de marketing aplicate in activit desf de soc. Bancare,din turism,partide politice etc) Inainte de a concepe un produs, intreprinderea va trebui sa se asigure ca are clienti;pornind de la analiza nevoilor pietei ea va decide ce anume va produce,pretul de vanzare,politica de distributie,politica promotionala etc.

mentinerea unei clientele fidele presupune satisfacerea deplina si pe termen lung a cumparatorilor. Functiile generale ale marketingului: Studierea pietei,a nevoilor de consum(punctul de plecare al oricarei activit de marketing) Cresterea gradului de adaptare a firmei la cerintele mediului de piata(mobilizarea resurselor firmei pt a rasp eficient cerintelor pietei) Satisfacerea deplina a nevoilor de consum(sau de utilizare) ale clientelei(producerea de produse care satisfac cererea pietei) Maximizrea eficientei economice(scopul activit desf de fiecare firma in cond econ de piata) Orientarea catre piata a firmei a) Orientarea spre productie/produs Intreprinderile orientate spre produs isi definesc piata si consumatorii in termenii produsului pe care il vand si nu in cei ai consumatorului. Fiind preocupata de imbunatatirea continua a performantelor si a imaginii produsului,firma neglijeaza cerintele si ajunge sa nu sesizeze din timp perimarea produsului etc. Preocuparea pentru cresterea productiei prin imbunatatirea productivitatii si reducerea costurilor trebuie sa fie insotita si de o orientare spre client a firmei. b) Orientarea spre concurenta O companie orientata spre concurenta opereaza in functie de actiunile si reactiile concurentei. Firma va urmari punctele tari si punctele slabe ale concurentilor,miscarile si reactiile lor,evolutia cotelor de piata-pe fiecare piata in parte-aria de distributie ,preturile practicate,produsele noi introduse ,politica promotionala etc. c) Orientarea spre vanzari a firme Preocupare exagerata a firmei pt a convinge clientii sa cumpere produsele sale. Aceasta orientare presupune faptul ca consumatorii vor cumpara produsele firmei numai daca se fac eforturi in sensul influentarii acestora, prin persuasiune si promovare. Astfel se ia in considerare clientul abia dupa c firma a decis c sa produca fiind mai interesata de atingerea

propriilor scopuri decat de satisfacerea nevoilor consumatorilor si castigarea fidelitatii lor. Orientarea spre vanzari este eficienta numai pe termen scurt si numai daca firma isi propune castigarea de o noua clientela nu si pentru pastrarea acestora. d) Orientarea spre client Reprezinta aflarea dorintelor consumatorului inainte ca firma sa decida ce va produce si c va vinde.

Atitudinea de marketing

Presupune luarea deciziilor firmei pornind de la cerintele consumatorilor si nu doar in raport de interesele immediate ale sale. Cunoasterea consumatorilorreprezinta un punct de plecare si o necesitate pentru pregatirea unei strategii de marketing eficiente. Firma trebuie s cunoasca parerile consumatorilor despre prod si serviciile sale;oamenii actioneaza pe baza imaginilor si preferintelor formate in urma experientei personale si a stereotipiilor referitoare la calitatea,fiabilitatea,performantele,modul de intretinere a produselor de aceea firmele trebuie sa nu uite k este mai indicat sa adapteze produsul la atitudinile deja existente decat sa incerce schimbarea acestora.

Marketing strategic si amrketing operationa(tactic) Strategia este viziunea de ansamblu,pe termen lung,asupra modului in care vor fi indeplinite obiectivele companiei. Configurarea unei strategii de marketing inseamna stabilirea directiei activit de marketing,respectiv: Segmentarea pietei Alegerea pietei tinta Pozitionarea produsului Strategia de marketing mixt

Deciziile strategice stau la baza formularii tacticilor de marketingactivit concrete de implementare a strategiilor de marketing.

Domeniile de marketing Marketingul a gasit un teren prielnic de aplicare in cele mai variate domenii, dobandind totodata consacrarea in spatiul stiintelor economice imbogatindu-se permanent printr-un proces de diferentiere si de specializare. In evolutia sa marketingul a cun o dezv atat intensiva cat si extensiva,specializarea facanduse in functie de: Profilul activitatii Ramurile de activitate economica Grupe de produse Aria teritoriala Nivelul de organizare teritoriala(macromarketing,micromarketing) Agromarketing

Producatorul agricol intra in competitie pe piata,el trebuie sa obtina o productie comerciala in conditii de eficienta, sa cunoasca piata , sa furnizeze produse de calitate, solicitate de consumatori, la un pret care sI permita obtinerea de profit. Sfera marketingului agricol include fluxul de activitati , de la aprovizionarea cu factori de productie si continuand si dupa desfacerea productiei, cu urmarirea gradului de satisfacere a nevoilor de consum. Analiza volumului si struct pietei agricole,formarea si evolutia preturilor prod agroalimentare,elasticcitatea,concurenta, logistica de distributie comerciala/distributiue fizica,comercializare,promovare, studii de piata sunt tot atatea activit care fac obiectul cercetarilor de agromarketing. Rolul marketingului agricol:

Politica produselor agroalimentare nationale; necesitatea sprijinului acordat de stat pt sustinerea si dezv productiei agroalimentare; Studierea preturilor de valorificare a produselor agricole ; Tendintele de dezv a sistemelor de distributie comerciala a prod agricole ; Activitati de promovare comerciala a marcilor traditionale valoroase ; Cercetari de piata:analizza circuitelor de valorificare, canalele de distributie, studii privind calitatea produselor, formate ,ambalaje, marci locale,activit de merchandising,etc.

Cercetari de marketing

Cercetarea de marketing reprezint o investigare complexa si sistematica a pietei, amediului extern al firmei precum si a componentelor mixului de marketing. Cercetarea poate fi : De teren permite colectarea de date primare De birou studiu documentar al diverselor surse de informatii secundare In functie de modul de colectare si antura informatiilor cercetarea poate fi: Cantiativa rezultate obtinute prin o serie de tehnici specifice(sondaj pe baza de chestionar,panele etc.) Calitativa permite identificarea atitudinilor,perceptiilor si motivatiilor consumatorilor cu explicatii precise asupra comportamentului si deciziilor acestora. Tehnici utilizate pentru realizarea uni studiu calitativ: o Dialog individual liber,semi-directiv sau dierctiv

o o

Reuniune de grup grup focus Test proictiv expunerea subiectilor la stimuli care ii fac sa isi proiecteze nevoile,motivatiile,preferintele,intentiile etc. Test de asociere asocierea de cuvinte,completarea unei fraze a unei povestiri

Chestionarul de interviu Reprezinta instrumentul de baza folosit in cercetarile de marketing pentru colectarea de date primare, acest document constand intrun set de intrebari deschise si/sau inchise la care persoanele investigate urmeaza sa raspunda. Principii de redactare a intrebarilor unui chestionar: Structurarea intrebarilor se face pornind de la general la particular Stil clar si precis Intrebarile sa fie relevante si scurte Fiecare intrebare trebuie sa atace un singur subiect Impartialitate Intrebarile nu trebuie sa fie agresive

Tipuri de intrebari in cadrul chestionarului a) Intrebare deschisa : subiectii vor raspunde cu propriile cuvinte fara nicio constrangere din partea operatorului in formularea raspunsurilor b) Intrebare inchisa : ofera un numar limitat de raspunsuri posibile(da/nu;a/b/c/d/e/f) c) Scala : - diferentiala semantica -scala likert

Maniera de completare a intrebarilor uniu chestionar poarta denumirea de gestionare a chestionarului. Administrarea poate fi realizata: De recenzor: - fata in fata : a) la domiciliu b) la locul de munca/la birou c) pe strada - prin telefon Autoadministrare : - chestionar transmis prin posta Chestionar transmis prin suport informatic

Atunci cand in cadrul unui sondaj de opinie se utilizeaza un esantion permanent reprezentativ in cadrul populatiei studiate si care face obiectul unor investigatii repetate la intervale regulate de timp poarta numele de panel. Un panel permite masurarea evolutiei unui fenomen in timp si reprezinta un studiu longitudinal. Un panel este constant cand pastreaza aceeasi componenta a membrilor, o perioada determinata, sau glisant cand se reinnoieste periodic. Ex : panele ale consumatorilor(esantioane permanente si reprezentative de familii ca inreg si declara periodic cumpararile de produse,marci,cantitati,etc.) Panele ale distribuitorilor(furnizeaza informatii privind vanzarile pt o anumita marca,evaluarea cotelor de piata,studierea concurentilor si efectele asupra vanzarilor); panele de audienta media; panele specializate(furnizeaza informatii privind cumpararile si consumul de produse pe esantioane profesionale); panele mixte(consumatori/distribuitori)

Esantionare Esantionul reprezinta un grup de subiecti, parte din populatia totala a unei colectivitati care face obiect al unei cercetari prin sondaj si al caror puncte de vedere sunt reprezentative pt intreaga colectivitate . Rezultatele sunt cu atat mai exacte cu cat esantionul luat in studiu este mai mare.Construirea esantionului se poate face: Prin metode probabiliste Prin metode non probabiliste(metoda cotelor si metoda itinerariului)

Activitati de cercetare Domeniul cercetarilor de marketing e f larg. Exemple : Studii privind comportamentul de cumparare(preferintele si stitudinea fata de marca;satisfactia conferita de produs;imaginea publicului asupra marcii) Piata (analiza capacitatii pietei;analiza concurentei;studii de segmnetare a pietei) Produsul (testarea produsului si a marcilor;studii privind forma,dimensiunile,ambalajul sau;studii de pozitionare) Pretul (studii de determ a sensibilitatii consumatorilor la modif pretului;elasticitatea pretului;determ pretului de acceptabilitate;analiza costurilor;analiza renatbilitatii) Distributia (studii privind amplasarea depozitelor,magazinelor;studii privin gradul de acoperire terit a canalelor de distributie;studii privind activitatea canelelor de distrib,ev vanzarilorpe dif canale,eficienta dif detailisti,a fortei de vanzare) Promovarea (studii privind mass-media fol;pre-testarea campaniilor promotionale;studii asupra reclamei etc.) Obiective strategice in cercetarile de piata:

Cunoasterea consumatorilor Determinarea marimii pietei Aprecierea pozitiei concurentiale

Obiective operationale in cercetarile de piata:


Identificarea atuurilor si slabiciunilor produsului Determinarea pretului de piata Selectarea circuitelor de distributie

Ciclul de viata al produsului. Strategii de marcare Conceptul de marketing-mix

Mixul de marketing este un concept esential al teoriei marketingului modern fiind cun si sub numele de cei 4 P, adik, combinarea politicilor de produs, pret, distributie si promovare. Produsul este componenta de baza a mixului de marketing,principalul mijloc de comunicare a companiei cu piata dar totodata este si oferta tangibila a firmei ce include elem precum:calitate,design,caracteristici,strategie de marca,mod de ambalare etc. Pretul este un elem care det vol vanzarilor,cota de piata si profitabilitatea firmei. Acesta creeaza venit ,poate fi modificat rapid iar stabilirea acestuia prezinta o importanat fundamentala. Distributia se refera la activit pe care firma trebuie sa le desf a.i. produsul sa fie accesibil si disponibil pt categoriile de consumatori vizate. Promovarea cel de-al 4 elem al mixului de marketing are ca mijloace principale de actiune :reclama,relatiile publice,promovarea vanzarilor,merchandising,marketing direct etc. Progresiv s-a dezv f mult si comunicarea institutionala. Un sist de comunicare comerciala trebuie sa raspunda la intrebari legate de : sursa de comunicare , destinatia , mesajul c va fi transmis , canalul de transmitere si eficienta comunicarii. Structura mixului de marketing al firmei,pozitia ocupata de fiecare dintrei cele 4 elem componente depinde atat de posibilitatile irmei cat si de solicitarile pietei. Ciclul de viata(comerciala)a produsului(CVP) Este un concept de marketing, un model grafic care descrie tendinta de evolutie a CA si profitului unui produs,de-a lungul vietii sale comerciale. Ciclul de viata comerciala este perioada de timp in care produsul firmei se afla pe piata , incepand cu introducerea si incheind cu retragerea sa. Curba CVP este impartita in mai multe etape:

Faza de cercetare-inovare Lansare/introducere pe piata- produsul este nou,consumatorii sunt sceptici,incasari reduse,cresterea vanzarilor este lenta iar cheltuielile de promovare sunt ridicate;

Crestere daca produsul satisface nevoile clientilor vanzarile vor creste,firma obtine si datorita succesului apr si concurentii; Maturitate cresterea vanzarilor incetineste sau stagneaza,concurentii lupta pt atragerea clientilor si se manifesta un razboi al preturilor care submineaza profiturile obtinute; Saturatie cresterea vanzarilor a incetat,dimensiunile pietei nu mai cresc,profitul poate fi ridicat daca costurile vor fi mentinute la un nivel acceptabil; Declin si disparitie dupa piata vanzarile scad , concurenta se intensifica iar profitabilitatea scade. Relansare (eventual)

Fiecarei faze CVP ii coresp un obiectiv principal:

In faza de lansare:dobandirea de notorietate In faza de crestere: cresterea vanzarilor/cotei de piata In faza de maturitate : cresterea profitului si mentinerea cotei de piata In faza de declin : reducerea cheltuielilor si culegerea ultimelor rezultate

Factorii ce determ durata ciclului de viata al produselor agroalim. : Factori generali : progresul tehnico-stiintific,variatia veniturilor care accentueaza uzura morala a produselor,existenta intro anumita perioada pe piata Factorii specifici : natura produsului, marimea gamei de sortimente, posibilitatea ca produsele sa primeasca noi utilizari sau de a fi destinate altor categ de consumatori etc.

Principalii factori care conduc la perimarea produsului agroalim :

Perimarea produsului ca urmare a scaderii calitatii(se manifesta de obocei dupa o perioada indelungata de la fabricatia produsului)

Perimarea produsului ca urmare a modernizarii tehnologice Perimarea produsului ca urmare a modificarii cerintelor consumatorilor

Fiecarei faze a ciclului de viata comerciala a prod ii corespund urm obiective promotionale: In faza de lansare a marcii (se pune accent pe cunoasterea rapida de consumatori a noului produs si p convingerea acestora) In faza de crestere (eforturiletrebuie concentrate si mai mult pe persuasiune in scopul cresterii patrunderii produsului pe piata dar si de fidelizare a clientelei) In faza de maturitate (mesajele vor fi scurte si repetate insistent pt ca marca s se afle cat mai mult in atentia cumparatorilor) In faza de relansare (actiunile promotionale trebuie sa puna in valoare imbunatatirile produsului) Strategii de marcare Marca este un semn distinctiv, notoriu atribuit de un fabricant/distribuitor unor game de produse si servicii din portofoliu destinate comercializarii pe piata. Elemente unei marci include: Nume patronimic Nume geografic Nume istoric sau mitologic O sigla/combinatie de cifre si litere O expresie sau o asociere de nume Un cuvant uzual Un nume artificial O contractie Un slogan/o deviza/un neologism

Marcarea este opratiunea de atribuire a unui nume de marca unui produs. Marcarea este o componenta esentiala a strategiei de produs a firmei,o reclama pt produsele firmei , un mijloc de castigaare si fidelizare a clientelei. Strategii de marcare: Marcare individuala fiecare produs are un nume distinct Marcarea familiei un nume de marca este folosit pt a defini o varietate larga de produse(1 sau mai multe game de prod;o linei sau o colectie de prod;marca - umbrela) Variante de marcare: 1. Extinderea liniei de produs(firma urm satisfacerea cerintelor consumatorilor printro gama cat mai larga de produse ) 2. Extinderea marcii(firma foloseste numele unei marci existente pentru a lansa un articol apartinand unei noi game de produse ) 3. Marci multiple (firma lanseaza pe piata marci noi pentru aceeasi categ de produse pt a atrage clientii sau pt asi proteja marca principala) 4. Marci noi Marcile pot fi create de producator sau de distribuitor. Producatorii pot realiza unele articole sub marca proprie si altele sub marcile distribuitorilor(marci mixte sub licenta). Marca indeplineste o functie esentiala in cadrul cominicarii : identifica produsul , il face credibil , ii confera personalitate. Marcile distribuitorilor sunt create si apartin detailistilor sau angrosistilor. Cun si sub numele de produse cu etichte proprie aceste marci au devenit din ce in ce mai importante(Marks & Spencer) Marcile sub licenta sunt marcile pe care producatorii le ofera altor firme in anumite conditii. Inregistrarea marcii O marca inregistrata e o marca protejata printr-un depozit constituit la Oficiul de Stat pentru Inventii si Marci(OSIM). Romania este semnatara a Conventiei de la Paris si a Aranjamentului de la Madrid privind protectia proprietatii industriale si inregistrarea marcilor internationale. Marcile pot fi individuale , colective si marci de certificare. Marcile inregistrate la OSIM nu sunt protejate doar pe terit romaniei,

datorita Aranjamentului de la Madridse poate face inregistrarea internationala a unei marci printro cerere unica depusa la Organizatia Mondiala de Proprietate intelectuala(OMPI) cu conditia ca aceasta marca sa fie inscrisa in registrul marcilor inregistrate in romania. Marcarea confera garantia calitatii si functionalitatii produsului,il personalizeaza, dezv un sentiment de incredere si securitate favorabil din partea clientilor la achizitionarea sa. Importanta si avantajele marcarii Marcarea este o componenta f importanta a strategiei de produs a firmei care confera avantaje atat producatorului cat si consumatorului. Marcarea confera garantia calitatii si functionalitatii produsului,il personalizeaza, dezv un sentiment de incredere si securitate favorabil din partea clientilor la achizitionarea sa. Pentru consumator marca : 1. Economiseste timp si effort 2. Confera siguranta si reduce rscurile achizitiei 3. Poate oferi beneficii psihologice Pentru producator marca: 1. Faciliteaza lansarea de noi produse 2. Permite practicarea unor preturi de vanzare mai ridicate dstorita valorii pe care consumatorii o acorda sigurantei conferite de marca 3. Poate genera economii in domeniul promovarii 4. Reprezint un bun al firmei Pozitionarea si repozitionarea marcii Pozitionarea este o strategie de marketing c are ca scop construirea unei imagini de marca fiecarui produs din portofoliul firmei prin atribuirea unor trasaturi distinctive favorabile care sa le faca usor de identificat si de diferentiat fata de marcile concurente. Fiecare companie trebuie sa si elaboreze o strategie precisa de pozitionare,simpla dar originala, care sa raspunda asteptarilor consumatorilor.

Repozitionarea marcii consta in transformarea de esenta a imaginii sau in atributele cunoscute ale produselor cum ar fi:modificarea retetei si a ambalajului,schimbarea retelei de distributie sau chiar a numelui de marca. Notorietatea marcii Reprezinta gradul de recunoasterea unei marci de produs/firme in randul publicului,expresie a renumelui sau celebritatii sale. Masurarea notorietatii unei marci include urm tipuri/niveluri ierarhizate:

Notorietate spontana procentul de persoane care citeaza in mod spontan marca Notorietate topof mind procentul de pers care citeaza marc ape primul loc , raportat la celelalte marci. Notorietate asistata procentul de pers care recun marca dintro lista cu mai multe marci Notorietate calificata subiectii trebuie sa indice si alte informatii pe langa numele marcii.

Canibalizarea marcii Se intalneste atunci cand cresterea volumului vanzarilor pentru o marca din portofoliul firmei provoaca o reducere a vanzarilor pt o alta marca. Riscul canibalizarii apare cand o companie isi extinde o linie de produs si se manifesta printr un transfer al cumpararilor catre noua banca. Canibalismul voluntar Firma urmareste cresterea vanzarilor prin inlocuirea intentionata a produselor aflate in declin cu produse noi din propria gama. Efect de zapping Actiunea cumparatorului de a trece de la o marca la alta , de la un magazine la altul in functie de avantajele promotionale oferite de producator sau distribuitor.

Politica de pret Pretul este o variabila strategica a mixului de marketing;influenteaza volumul si valoarea vanzarilor, cota de piata precum si profitul companiei.. Avantajele politici de pret nu sunt protejabile ; acestea pot fi imitate si depasite de concurenta. Stabilirea pretului unui produs este o decizie strategic , influenteaza direct pozitionarea pe piata , imaginea de marca , si politica ulterioara de pret a firmei. Firmele isu fixeaza preturile pornind de la costurile de productie si de la preturile practicate de concurentii cei mai important . Marketingul a introdus si ideea de sensibilitate a consumatorilor in ceea ce priveste pretul, ceea ce inseamna determ pretului de acceptabilitate e care consumatorul este dispus s- plateasca pt a cumpara produsul respectiv. Cheia succsului politicii de pret a firmei consta in atractivitatea acestora pt consumatori . Pretul insusi ofera consumatorului o imagine asupra a ceea ce el poate sa astepte de la un produs. Greselile comise de firme in ceea ce priveste politica de preturi: Orientarea excesiva a preturilor dupa costuri Nerevizuirea preturilor la interval care s permita fructificarea schimbarilor intervanite pe piata Preturi asemanatoare sau identice de la un articol la altul, de la un segment de piata la altul sau de la o ocazie de achizitie la alta ceea ce creeaza confuzie

Relatia pret calitate . pretul de acceptabiliate Exparimentele au dovedit ca, de cele mai multe ori, consumatorii au tendinta sa asocieze o imagine negativa produselor cu pret scazut si o imagine pozitiva celor cu pret ridicat. Consumatorul tinde sa diminueze incertitudinea dintre marci atribuind cea mai buna calitate produsului care afiseaza pretuk cel mai ridicat , situatie cunoscuta sub numele de efect de calitate. Efectul de calitate si marimea venitului au condus la necesitatea determinarii pretului de acceptabilitate pret orientativ ce corespunde egalitatii dintre nivelul cererii si al ofertei.

Calitatea reprez ansamblul trasaturilor unui produs care au capacitatea de a satisface pe deplin nevoile si asteptarilor consumatorilor. Pt determinarea pretului de acceptabilitate se procedeaza astfel: Se alege un esantion reprezentativ, fiecarei persoane i se cere sa indice intervalul de pret in int careia considera ca ar trebui sa se situeze pretul noii marci de produs(pretul minim si pretul maxim) In final se determina intervalul de pret care va permite atingerea celui mai mare numar de client

Pretul de acceptabilitate nu este pretul care maximizeaza profitul. Obsesia calitatii Fiecare companie trebuie sa aiba ca obiectiv principal imbunatatire caliatatii produselor . Calitatea este calea cea mai buna de asigurare a loialitatii clientilor, de aparare impotriva concurentei si de crestere a profitabilitatii. Un nivel ridicat al calitatii produselor asigura o mai buna satisfacere a clientilor ceea ce permite practicarea unor preturi de vanzare mai mari. Imbunatatirea calitatii are drept scop cresterea performantelor produsului fiabilitate , durabilitate , mentenabilitate , siguranta , stil , confort , gust , satisfactie etc Strategii de pret Politica de penetratie inseamna fixarea unui pret de vanzare scazut in speranta vanzarii unor cantitati mari si sporirii cotei de piata Politica de pret inalt poate fi practicata cu success atunci cand imbunatatirile aduse produselor firmei permit o diferentiere semnificativa fata de produsele concurentei. Un pret ridicat poate sa serveasca de asemenea la imbunatatire imaginii per ansamblul marcii. Elemente de analiz n fixarea preului de vnzare al unui produs Elemente-cheie piaa global segmentul de pia Puncte de analiz rata de cretere, bariere de intrare mrime, produse de

vizat de firm concurena concurenii direci consumatorul-int imaginea de marc poziionarea gamei sau produsului diferite modele n cadrul gamei obiectivele firmei

substituie grad de concentrare, atuuri, slbiciuni cot de pia, performane motivaie, putere de cumprare recunoatere, valorizare difereniere facil lrgimea i profunzimea gamei rentabilitate, rat de cretere, cot de vnzri

Marja de manevra a firmei in stabilirea pretului de vanzare al uni produs depinde in mod direct de: Imaginea produsului si pozitionarea sa pe piata Tipul de distributie practicat Intensitatea concurentiala care se manifesta pe piata produsului

Pretul reprezinta : Primul vactor de comunicare promotionala O variabila generatoare de venituri Factor de comunicare a valorii produselor

Inconveniente si alternative la concurenta prin pret Este o modalitate de actiune f vizibila , poate fi sesizata imediat de concurenta si in consecinta poate di imitata rapid O reducere de pret nu poate fi timida, este necesara o reducere semnificativa pt a fi atractiva pt consumatori

Concurenta prin pret risca sa degenereze intr-un razboi al preturilor care poate duce la eliminarea de pe piata a celor mai slabi competitor Pretul este o variabila greu de stapanit Exista riscul de supraestimare a elasticitatii cererii astfel ca srategia de reducere a pretului nu va conduce la o crestere semnificativa , asteptata , a vanzarilor

Alternative la concurenta prin pret Atunci cand producatorul doreste sa evite razboiul cu concurenta la nivelul pretului acesta va cauta sa se infrunte pe alte planuri cum ar fi: produsul , publicitatea , promovarea vanzarilor etc. Printre metodele de competitie inafara pretului se numara : Diferentierea produsului : prin aceasta se evita comparatia de pret cu produsele competitive apartinand concurentei Servicii conexe : credit , expeditii gratuite , acceptarea restituirii produselor cumparate , instalare gratuita etc. Publiciitatea : mijloc important de influentare a cumparatorilor

Politica de distributie comerciala Distributia reprezinta o variabila care nu poate lipsi din structra mixului de marketing al firmei.(un produs nu poate fi vandut fara distributie indifferent de forma acestuia) Activitate de importanta decisiva in activitatea firmei distributia furnizeaza : Informatii privind caracteristicile produsului si preturilor Consiliere acordata de vanzatori si de fortele de vanzare ale firmei Publicitate la locul de vanzare

Circuitul de distributie reprezinta traseul parcurs de un produs de la un producator la consumatorul final . el este format din unu sau mai multe canale de distributie. Atunci cand trebuie sa decida politica de distributie producatorul are mai multe alternative :

a) Vanzare directa (de la producator la consumator) Avantaje si dezavantaje : Permite pastrarea controlului asupra intregului process de comercializare Contact direct al producatorului cu consumatorul , facilitarea cunoasterii pietei Sustinerea marcii de fabrica Controlul mentinerii pretului in limite rezonabile Garantarea calitatii produselor vandute Asigurarea de servicii de calitate pt clientela etc.

b) Vanzarea prin intermediar pe un singur canal (producator detailist consumator) sau pe mai multe canale utilizate simultan (diferentiat si nediferentiat) Circuitul scurt este folosit atat pt produsele de larg consum cat si pt produsele de marca. Avantaje : contact direct si rapid cu piata , control mai bun al distributiei . Dezavantaje : necesitatea uni numar mare de reprezentanti comerciali Circuitul lung este utilizat pt produsele alimentare cu cerere curenta , produse texile, electrice , tigari s.a. Avantaje : Reducerea echipei de vanzare a producatorului Reducerea costurilor legate de organizarea vanzarilor, depozitare, stocuri etc . Realizarea unui volum optim al vanzarilor cu minimum de cheltuieli Participarea angrosistilor la o mai buna cunoastere a pietei

Dezavantaje : Dependent de angrosist ,producatorul pierde contactul cu clientii si detailistii

Genereaza cheltuieli de distributie mai ridicate care se reflecta in pretul de vanzare Daca angrosistul nu isi indeplineste in totalitate functiile sale intregul sist de distributie devine inefficient Este dificila asigurarea de servicii post vanzare .

Logistica de distributie inglobeaza activitatile de prelucrare a comenzilor , depozitare , stocare , transport , serviciile oferite clientilor si administrarea distributiei. Fortele de vanzare ale firmei Reprezinta ansamblul personalului firmei avand drept misiune principala comercializarea effective , prospectarea si impulsionarea vanzarilor firmei printr un contact permanent si nemijlocit cu clientele potentiala . Organizarea si gestionarea fortelor de vanzare va avea in vedere aspecte privind selectarea si formarea vanzatorilor , marime , controlul activitatii etc. Modul de organizare/ structura fortelor de vanzare depinde de marimea , profilul si obiectivele firmei : Structurare geografica (teritoriala ):pe regiuni , judete , pe unul sau mai multe orase , sectoare si localitati . Structurare pe categorii/linii de produse abordare care vizeaza o buna cunoastere a produselor de catre agentii de vanzare Specializare pe tipuri de client , in functie de marime si importanta permite o mai buna cunoastere a nevoilor clientilor Structurare complexa o combinatie intre diferite criterii : teritoriu produs , trit piata , produs piata etc.

Strategii de ditributie comerciala In functie de numarul de intermediar utilizati , firmele pot apela la mai multe variante de distributie. 1) Distributia intensiva . Aceasta strategie implica prezenta produsului intr-un numar mai mare de unitati de desfacere in dorinta de a asigura o acoperire maxima a pietei cu marcile intreprinderii. Inconveniente ale distributiei intensive :este o

strategie incompatibila cu protejarea imaginii de marca si cu o pozitionare precisa pe piata;atunci cand produsul este distribuit pe scara larga in numeroase puncte de vanzare intreprinderea risca sa piarda controlul politicii de comercializare 2) Distributia selectiva . Atunci can producatorul utilizeaza un numar redus de intermediari fata de numarul de intermediari disponibili distributia e selectiva. Optand pt o distributie selectiva producatorul accepta sa limiteze din start disponibilitatea produsului in scopul reducerii costului de distributie si pt a obtine o colaborare mai buna din partea distribuitorului sub forma : participarii la cheltuielile de publicitate si promovare a vanzarilor ; acceptarea produselor noi si a celor care se vand mai lent ; acceptarea unor cantitati mai mari ; garantarea serviciilor , informarea producatorului etc. Selectarea intermediarilor se face pe baza unor criterii : Marimea distribuitorului Calitatea serviciilor si interesul manifestat pt comercializarea marcilor intreprinderii Competenta si dotarea tehnica a distribuitorului Loialitatea , notorietatea si imaginea de care se bucura distribuitorul.

3) Distributia exclusiva (bunurile sau serviciile sunt disponibile numai in puncte de desfacere) . Calitatea si serviciile sunt oferite sunt reflectate de pretul de desfacere mai ridicat. Strategia de acoperire a pietei cu bunurile de consum Pe piata bunurilor de consum , alegerea strategiei de distributie este nedeterm de caracteristicile produselor :produsele care se achizitioneaza in mod current sunt produse de prima necesitate vandute la preturi modica care genereaza cumparari frecvente. Comportamentul sau(al consumatorului) este unul de rutina. Aceasta categorie de produse poate fi impartita in : Produse de baza cumparate frecvent Produse de impuls

Produse de urgenta disponibile in momentul in care se manifesta nevoia de consum. Produsele care se achizitioneaza rational(cumparatorii testeaza mai multe marci din punct de vedere al pretului , calitatii , esteticii ;cumparatorul nu are un comportament de rutina. Vanzarea se face prin magazinele specializate si necesita prezenta unui vanzator calificat) Produsele exclusive (caracteristici exclusive , unicat ; consumatorul este dispus sa faca eforturi financiare mai mari) Produsele care nu sunt cautate, adik , produse noi pe care consumatorii nu le cunosc sau pt care nu exista un interes spontan. Politica de comunicare comerciala si institutionala a distribuitorului se articuleaza in jurul a 3 obiective : 1) Construirea si promovarea imaginii institutionale 2) Sporirea traficului comercial 3) Cresterea numarului si valorii achizitiilor. Comunicarea locala trebuie sa se adpteze unor situatii de concurenta f variate. Distribuitorul comunica direct cu piata si prin crearea / comercializarea uni portofoliu de marci proprii. Marca distribuitorului este o marca creata de un detailist care este distribuita in cadrul structurilor sale de vanzare lanturi de super sau hyper market- uri , centre comerciale ; ea se afla in concurenta directa cu marcile producatorului. Simularea cooperarii intermediarilor in vederea sporirii volumului desfacerilor unui produs se realizeaza prin : a) Acordarea de avantaje materiale si financiare (cadouri;bonificatii promotionale;cant suplimentare de marfa marje mai mari e adios s. a.) b) Organizarea de concursuri intre distribuitori (preluarea unor cantitati mai mari de marfa ; acordarea unei atentii speciale marcilor firmei) Politica de promovare Mixul promotional al firmei

Comunicarea comerciala este procesul de transmitere de informatii catre un receptor folosind diferite mijloace de comunicatie : mass media sau de alta natura . Promovarea este privita ca o modalitate de a castiga noi clienti , de informare si persuasiune . Pentru a obtine un impact maxim al comunicarii mixul promotional trebuie sincronizat efficient cu toate componentele mixului de marketing. Promovarea poate avea insa efecte atat positive cat si negative supra cererii produsului pe piata. Instrumentele specifice de comunicare promotionala sunt integrate in mixul promotional . Mixul promotional include o multitudine de instrumente de comunicare si promovare , principalele categorii fiind : Reclama media; Promovarea vamzarilor ; Merchandising; Publicitate directa, telemarketing; Relatii publice.

Publicitatea in economia profitului Publicitatea este mai mult dect un mijloc de comunicare, este un sector economic, o ntreag industrie. Pentru multe firme este o cheltuial inevitabil, ns pentru toate mediile o surs indispensabil de venituri. In ultimele 6-7 decenii, ea a cunoscut o dezvoltare extraordinar. Publicitatea sa transformat rapid ntr-o industrie nfloritoare . Publicitatea a fost i este privit, cel mai frecvent, ca un mijloc de mbuntire a vnzrilor, de scoatere din anonimat a produselor fabricate n serie, dar i ca un instrument indispensabil pentru noile sisteme de comer cu amnuntul. O caracteristic a publicitii este capacitatea de a stabili o anumit legtur ntre un productor/vnztor i un cumprtor ndeprtat. Avantaje si dezavantaje : Se adreseaza unui public mai larg Accesul la suportul media este mai costisitor insa costul per persoana este scazut Grad ridicat de flexibilitate si creativitate

Se bazeaza pe principiul repetitiei Mesajul este unic si direct pt intreg publicul tintit Cost global ridicat Caracter impersonal Saturatie,iritabilitate

Tipuri de reclama Publicitatea produsului . Urmareste informarea clientilor potentiali privind existent si caracteristicile unui produs , ale unei game sau in ceea ce priveste ansamblul de activitati din portofoliul firmei , construirea unei imagini favorabile si incitarea la cumpararea marcii. Publicitatea firmei . Are ca obiectiv promovarea imaginii institutionale . Se realizeaza prin sponsorizare , mecenat , relatiile publice etc. Publicitatea colectiva . Consta in actiuni de comunicare comerciala asupra unui produs comun realizata de o bransa profesionala . Publicitatea media . Utilizeaza principalele mijloace de comunicare in masa , respectiv : presa scrisa ,afisaj , televiziune , radio , cinema precum si internet . Exemple : pub. Stradala (panotaj);pub exterioara (mijloace de transport in comun , panotaj , casete montate pe stalpii de retele electrice , inscriptionari , sist de afisaj interschimbabil , benere publicitare , borna de afisaj ,, efecte de lumini , efecte de sunet) ; pub aeriana (panglici colorate , zeppeline , baloane cu inscriptii ) ; pub dinamica (panouri fixe si mobile instalate pe diferita mijloace de transport ) ;pub directa (sub forma uni imprimat, pub la locul de vanzare , pub directa sub forma unui anunt d presa cu cupon de raspuns , pub directa adresata forma de comunicare individualizata care tine cont de caracteristicile personale ale consumatorului) ; pub virtual (de web advertising sau banner ul publicitar) ; pub informativa (este fol intens in per de lansare pe piata a unui produs, princiupul sau constand in furnizarea de informatii relevante privind existenta si caracteristicile noului produs. Are ca sop sa informeze clientela in leg cu aparitia noului produs ,sa faca cun pietei posibilitatile noi de utilizare calitatile si pretul produsului, sa imbunatateasca imagine institutional etc.) ; pub sugestiva (=este o forma de pub care cauta sa seduca publicul , in incercarea de a face marca cat mai atragatoare si ravnita de consumatori) ; pub comparative (tehnica de argumentare publicitara, mesaj publicitar ce consta in efectuarea de comparatii privind caracteristicile

produselor firmei fata de produsele ale unui concurrent ; se urmareste obtinerea de avantaje immediate.) ; pub de reamintire (firma cauta sa reaminteasca consumatorilor existent unei marci consolidand un capital prealabil de notorietate si imagine ; scopul este de a mentine produsul in atentia cumparatorilor , de a asigura un grad ridicat de informare a pietei potentiale cu privire la produs , etc. ) ;pub persuasive (publicitate demonstrative care urmareste sa convinga clientele de superioritatea ofertei firmei fata de cea a concurentei. F importanta in etapa concurentei at cand obiectivul este atragerea unei cereri selective pt o anumita marca. Majoritatea reclamelor comerciale indeplinesc astfel de functii cum ar fi : schimba perceptia cumparatorilor asupra atributelor produsului , cauta sa convinga cumparatorii sa achizitioneze imediat produsul. ) ; pub de notorietate (are ca obiectiv promovarea imaginii si renumelui firmei fara a oferi inf sau argument asupra produsului ) ; pub testimonial (actiune promotionala media prin care o personalitate , puternic mediatizata si cu mare impact la public recomanda si sustine public avantajele unui produs in scopul intaririi increderii publicului si promovarii comerciale a marcii . ) Vanzarea si instrumentele sale Pentru majoritatea firmelor din sectorul productiei si distributiei de marfuri , obiectivul final al marketingului este vanzare cat mai rentabila a produselor sau serviciilor clientilor Principalele tehnici de comunicare si vanzare directa 1) Vanzare directa = este o vanzare personalizata direct catre consumatorii finali, prin reprezentantii producatorului sau prin agenti de vanzare independenti . Este cel mai scurt circuit de distributie . 2) Marketing direct =ansamblul de mijloace de comunicare directa , individuale si interactive avand ca obiectiv declansarea actiunii imediate dn partea clientele vizate. Princiaplele tehnici de comunicare si vanzare include : Vanzarea prin corespondenta Vanzarea prin telefon Vanzarea prin mijloace video , teleshopping Vanzarea prin internet

Avantaje ale acestui sistem :

Permite pastrarea controlului asupra intrgului process de comercializare Reducerea cheltuielilor de distributie Contrlul calitatii produselor vandute Susutinerea marcii de fabrica

Dezavantaje : volum ridicat de resurse financiare necesar pt organizarea retelei proprii de distributie , personal suplimentar , instruire , organizarea serviciilor post vanzare etc. 3) Vanzarea la distanta = ansamblu de tehnici de vanzare cu amanuntul constand intr-o oferta de produse si/sau servicii transmisa direct clientilor potentiali, in scopul incheierii unui contract de vanzare . Se desf in lipsa prezentei fizice simultane a consumatorului si a comerciantului ; necesita organizarea expedierii de vanzator a produselor solicitate de comparator . Principalele tehnici de vnzare la distan sunt: vnzare prin coresponden - VPC; vnzarea prin catalog; vnzare electronic (engl. e-commerce, electronic shopping), care include: phoning (vnzare prin telefon, fax); vnzarea video (videotex, teletext), prin Minitel (n Frana), teleshopping; comer prin Internet (e-mail, site web) .a.

a) vanzarea prin corespondenta(vpc) = tehnica de vanzare caracterizata prin absenta contactului direct intre vanzator si comparator ; transmiterea comenzii se poate face printr-un suport tiparit dar si prin telefon, fax , tv sau internet . Expedierea articolelor se face direct la domiciliul cumparatorului. b) Vanzarea prin catalog = utilizeaza drept suport media de prezentare a ofertei unui catalog comercial . Este o metoda costisitoare si riscanta c) Vanzarea electronica :

1) Telemarketing = este o forma de vanzare care se bazeaza e folosirea mijloacelor electronice 2) Vanzarea prin telefon = ansamblu de tehnici comerciale care utilizeaza drept suport de comunicatie serviciile de telefonie 3) Teleshopping = emisiune comerciala de tv care are drept scop promovarea vanzarilor unei marci de produs In functie de metoda de vanzare deosebim : a) Vanzarea cu livrare imediata(cu vanzatori sau prin autoservire) b) Vanzarea cu livrare ulterioara (prin catalog , prin telefon , teleshopping etc) Dupa locul de vanzare : Vanzarea in magazin Vanzarea la domiciliu Vanzarea in piete Vanzare la fabrica

1) Vanzarea la domiciliu = consta intr-o vizita comerciala efectuata de un agent de vanzari la domiciliul clientilor potentiali , inttro zona geografica determinata . 2) Vanzare in consignatie = metoda de vanzare prin care un vanzator pune la dispozitia unui client , in vederea comercializarii , bunuri apartinand unui furnizor. In functie de marimea punctului de vanzare deosebim urm forme de comert : a) Supermarket =magazine de dim mari situate intro zona cu o puternica atractie comerciala si dispunand de parcare . Comercializeaza o varietate larga de bunuri de consum in sist de autoservire si practica o marja relative redusa de profit. b) Superstore (engl.): magazin modern, de dimensiuni mari , mai mare dect un supermarket i mai mic dect un hypermarket, care desface o varietate larg de produse alimentare i nealimentare de uz curent.

c) Hipermarket; magazin de dimensiuni foarte mari de, ajungnd i la peste 20.000 mp, care desface un asortiment larg de bunuri cu circulaie rapid dar i alte categorii de produse, n sistem autoservire, la preuri joase/competitive. Activitatea de merchandising Este o practic de marketing, rezultat al evoluiilor intervenite n comerul modern, ndeosebi n comerul cu amnuntul din magazinele cu autoservire (specific marii distribuii). Rolul su const n a defini o nou organizare a spaiului de vnzare . Merchandisingul poate fi definit ca ansamblul de metode i tehnici de prezentare activ, n cele mai bune condiii materiale i psihologice a unui produs, la locul de vnzare, n scopul optimizrii vnzrilor i pentru a aduce un plus de satisfacie clientelei n timpul cutrii i al cumprrii produselor, ceea ce implic: semnalare, expunere, evideniere, ntietate etc. Amenajarea punctului de vanzare Principalele elemente de atractivitate n cadrul unui punct de vnzare vizeaz: firma primirea modul de aranjare/planul i designul magazinului, modul de dirijare al clienilor numr suficient de case de marcat, pentru fluidizarea traficului n magazin crucioare i couri n numr suficient, perfect ntreinute i accesibile permanent; parcare funcional, bine semnalizat etc.

Cele mai importante aspecte la care merchandisingul face referire sunt: amplasamentul de comercializare al produsului n magazin/raion suprafaa de vnzare atribuit per produs calculat n centimetri sau fee de ambalaje de produse

cantitatea din fiecare produs care va fi prezentat n cadrul raionului modalitile de dispunere i aranjare a mrfii, mobilierul de prezentare folosit punerea n eviden a suprafeelor avnd un impact puternic asupra cumprtorului: natura materialelor de semnalizare i de publicitate folosite la locul de vnzare

Printre atributiile merchandiser-ului se numara : verificarea prezenei produselor firmei pe pia; relaiile cu distribuitorii; promovarea mrcii la locul de vnzare; informare privind produsele noi aprute