COMER INTERN I INTERNAIONAL

COMERUL=un sector de activitate precis , cu un ridicat grad de complexitate ,

structurat pe domenii interioare multiple n cadrul crora roluri importante:

distribuie cu amnuntul

depozitare mrfuri

aprovizionare cu ridicata

activiti de import-export.

Noiunea de comer impune o abordare economic i o abordare juridic .

Abordarea economic permite definirea comerului sub mai multe forme:
- o funcie economic ce const n a cumpra materii prime sau produse pentru a le
revinde n acelai stadiu fizic, dar n condiii convenabile consumatorilor;
- schimbul de bunuri i/sau servicii ntre oameni i ri;
- schimbul de produse i mrfuri prin vnzare / cumprare;
- ramur a economiei naionale n cadrul creia se desfoar circulaia mrfurilor i care
realizeaz legtura dintre producie i consum;
- profesiunea unui corp de ageni economici care acioneaz n cadrul pieei, asigurnd
actele de schimb.
La nivel microeconomic comerul este reprezentat de totalitatea activitilor economice
de cumprare de materii prime, produse, mrfuri n vederea revnzrii lor sub aceeai
form sau pregtite pentru revnzare, cu scopul satisfacerii trebuinelor consumatorului i
obinerii profitului de ctre comerciant.
Revnzarea se va face n anumite condiii de loc, timp, cantiti, sortimente, pre
convenabile pentru consumatori.
La nivel macroeconomic comerul este ramura economiei naionale n cadrul creia se
desfoar circulaia mrfurilor de la productor la consumator prin intermediul actelor
de vnzare cumprare .

Sub aspect juridic, noiunea de comer definete transferul titlurilor de proprietate

asupra materialelor sau serviciilor, precum i prestaiile de servicii realizate ntre
diferitele stadii ale produciei sau direct ntre productor i consumator
.
COMER CU RIDICATA (angro, en-gros) const n cumprarea i vnzarea de
mrfuri n sortiment industrial n cantiti mari.
Acest tip de comer face legtura ntre producie i veriga comercial cu amnuntul.
COMER CU AMNUNTUL (n detail, en-detail) cuprinde activitile de
cumprare i vnzare a mrfurilor n sortiment comercial n partizi mici , de la veriga
comercial cu ridicata n scopul revnzrii directe ctre consumatorii finali.
COMER INTERIOR - const n totalitatea operaiunilor de vnzare cumprare de
mrfuri i servicii destinate consumului populaiei i agenilor economici dintr-o ar.
COMER EXTERIOR - const n

totalitatea actelor de schimb de mrfuri i

servicii ntre tri (cuprinde importul i exportul);

COMERUL INTERNAIONAL - const n ansamblul tranzaciilor de bunuri i
servicii pe care agenii economici dintr-o ar le fac cu exteriorul;
COMERUL INVIZIBIL - este partea comerului internaional care cuprinde
activitile de intrare / ieire de valut ca plat a serviciilor prestate unei ri de ctre o
alt ar (transporturi maritime, de tranzit, proiectarea i executarea de lucrri etc.);
TRANZITUL - procesul economic n cadrul cruia mrfurile traverseaz teritoriul
vamal al unei ri.

ETAPE DE DEZVOLTARE A COMERULUI

Prima etap, a economiei preindustriale
-producia meteugarilor era redus ca volum i gam sortimental , desfacerea fiind
realizat integral pe pia .
Comerului i revenea doar sarcina asigurrii distribuiei mrfurilor n anumite condiii
de timp i de loc pentru satisfacerea necesitilor de consum ale populaiei.
A doua etap, a economiei de producie
Este generat de revoluia industrial, care imprim un avnt fr precedent volumului i
structurii produciei, devansnd de cele mai multe ori cererea pieei.
Comerul se dezvolt puternic, activitatea fiind centrat pe distribuia produselor care
trebuiau s ajung n cantitile, calitile, la locul i momentul solicitate de beneficiari, i
mai puin pe servicii comerciale conexe.

A treia etap, a economiei de consum

Se dezvolt ncepnd cu anii 50 cnd societatea se dezvolt pe baza unei economii de
pia caracterizat de o concuren puternic ntre productori, dar i ntre distribuitori.
Optica de abordare a pieelor fiind modificat, rolul comerului este unul complex,
asigurnd pe lng desfacerea mrfurilor pe pia o serie de servicii conexe i utiliti pe
ntregul flux al procesului de vnzare cumprare.

CONINUTUL ACTIVITII DE COMER

Activitatea de comer a cunoscut n timp modificri substaniale, transformnduse dintr-o simpl intermediere, ntr-o activitate complex, indispensabil att pentru
productori, ct i pentru utilizatori.
Astfel, comerul apare ca o funcie ce are n vedere punerea bunurilor i serviciilor la
dispoziia utilizatorilor n condiii de loc, de timp, cantitate, gama sortimental, pre
convenabile acestora.
Cu alte cuvinte, comerul este liantul care face ca bunurile i serviciile s ajung
de la productor la consumator.
Avnd n vedere transformrile continue generate de evoluia societii, coninutul
activitii de comer a dobndit treptat noi aspecte i valene :
- prospectarea nevoilor reale i poteniale ale consumatorilor (studii de pia);
- influenarea productorilor de a produce numai ce se vinde (satisfacerea dorinelor
consumatorilor);
- realizarea circulaiei i distribuiei bunurilor de la productor la consumator (canale de
distribuie eficiente - locul de producie nu coincide cu locul de consum);
- realizarea circuitului economic bani marf bani (acte de vnzare cumprare de
bunuri i servicii);
- informarea consumatorilor finali privind produsele (caracteristici, performane,
coninut, termene de valabilitate, termene de garanie, servicii n garanie, post-garanie
etc.);
- educarea consumatorilor, influenarea comportamentului de consum (demonstraii,
prezentri etc.);

- servicii conexe procesului de vnzare a produselor (transport la domiciliu, instalare

etc.);
- asigurarea proteciei consumatorilor (prin eliminarea produselor deteriorate, degradate
etc., care pot afecta sntatea/securitatea consumatorului);
- recuperarea, refolosirea, recircularea produselor dup consum (protecia mediului
ambiant, reintrarea n circuitul economic a ambalajelor).
Coninutul activitii de comer evideniaz faptul potrivit cruia comerul este un
creator de utiliti, un reprezentant n serviciul utilizatorilor i productorilor, cuprinznd
o parte a fluxului monetar din fiecare ar.
Comerul acioneaz prin concepte, noiuni i acte specifice, ndeplinind o serie de
funcii principale n fluxul circulaiei mrfurilor de la productor ctre consumator.

FUNCIILE COMERULUI
Numeroasele funcii ndeplinite de ctre comer prin activitatea complex realizat,
au ca scop asigurarea unui flux normal al produciei spre locurile de consum , n cele
mai bune condiii posibile.
1. ACHIZIIONAREA MRFURILOR DE LA PRODUCTORI SAU
COLECTORI
-n cazul produciei agricole foarte dispersate - i transferarea acestora n depozite, n
vederea pregtirii lor pentru vnzarea ctre utilizatorii finali sau intermediari.
Agenii economici studiaz ofertele productorilor interni i externi, lanseaz comenzile,
ncheie contractele comerciale, negociaz clauzele contractuale etc.
Vnzarea ncheie ciclul pe care l parcurg mrfurile i confirm transferul lor din
sfera circulaiei n sfera consumului , unde vor satisface anumite nevoi de consum
(sub forma de bunuri de ntrebuinare sau servicii).
2. TRANSFERUL MRFURILOR, CUMPRATE DE LA PRODUCTORI, N
DEPOZITE

=n vederea stocrii (n depozitele comercianilor cu ridicata sau cu amnuntul)

Presupune:
- efectuarea recepiei cantitative i calitative a mrfurilor,
- asigurarea condiiilor corespunztoare,
- utilizarea celor mai adecvate mijloace de transport i manipulare n raport cu categoria
de produs,
- asigurarea spaiilor corespunztoare pentru depozitare, a condiiilor optime de pstrare
etc. pentru meninerea calitii i integritii mrfurilor.
3. STOCAREA MRFURILOR
=are ca scop asigurarea echilibrului dintre ofert i cererea de mrfuri n cadrul pieei i
este o consecin a locului de intermediar pe care comerul l ocup ntre producie i
consum.
Este materializat prin:
concentrarea unor cantiti mari de mrfuri n spaii special amenajate care asigur
meninerea integritii i a calitii lor, pentru o anumita perioad de timp, pn n
momentul revnzrii acestora ctre comercianii cu amnuntul sau altor beneficiari
finali.
Exercitarea funciei de stocare a mrfurilor presupune o serie de activiti conexe variate
i complexe cum sunt:
-studii de pia
-asigurarea locului de depozitare
-organizarea interioar a depozitelor
-asigurarea proceselor de primire / livrare
-asigurarea condiiilor optime pe timpul depozitrii (igien, securitate, umiditate, lumin,
cureni de aer etc.)
-asigurarea infrastructurii aferente locului de depozitare (platforme, rampe, osele etc.) --informatizarea serviciilor de gestiune (gestiunea stocurilor, evidena comenzilor).

4. PREGTIREA MRFURILOR PENTRU VNZARE ctre utilizatorii finali sau

intermediari
=urmrete transformarea sortimentului industrial (partizi mari de produse) achiziionat
de la productori, n sortiment comercial (partizi mici) corespunztor cererii
consumatorilor finali sau intermediari.
Se refer la: porionarea, dozarea i preambalarea mrfurilor, prelucrarea lor, sortarea
dup criterii comerciale, controlul continuu al calitii, precum i alte asemenea
activiti ce in de pregtirea mrfurilor pentru vnzare ambalarea, etichetarea,
preuirea etc.
5. TRANSFERUL MRFURILOR DIN DEPOZITE N LOCURILE DE
VNZARE
-este funcia prin care se realizeaz distribuia partizilor mici de mrfuri ctre locul de
consum.
Presupune:
-primirea comenzilor de la beneficiari
-asigurarea manipulrii mrfurilor
-asigurarea mijloacelor de transport corespunztoare
-asigurarea condiiilor corespunztoare de transport
-condiii de igien, microclimat
-securitate n timpul transportului
6. CREAREA BAZEI TEHNICO-MATERIALE, RECRUTAREA I
CALIFICAREA PERSONALULUI COMERCIAL
=ofer posibilitatea cumprtorului de a-i alege i adjudeca produsele de care are
nevoie
Comerul trebuie s dispun de: reea de uniti & personal specializat
7. PROMOVAREA PRODUSELOR I INFORMAREA CONSUMATORILOR
=activitile pot fi realizate att de ctre productori , ct i de ctre comerciani , ambii
parteneri fiind interesai , de o ct mai bun informare a consumatorilor .

8. CERCETAREA PIEEI
=are ca obiective identificarea doleanelor utilizatorilor, a sugestiilor acestora, a
capacitilor de cumprare, a gradului de instruire, a obiceiurilor de consum, precum i a
altor asemenea aspecte care stau att la baza cererii de mrfuri, ct i la cea a
fundamentrii politicilor comerciale.
Consumatorii, de obicei contureaz nevoia, dar nu dentific i posibilitile de realizare
9. ASIGURAREA MANAGEMENTULUI RESURSELOR MATERIALE I
FINANCIARE
=are ca scop creterea eficienei economice i a rentabilitii activitii comerciale.
Este funcia prin intermediul creia se stabilete politica de finanare / autofinanare /
creditare pentru investiii n comer i utilizarea acestora pentru creterea capitalului,
asigurarea unui flux normal al ncasrilor i plilor, a echilibrului financiar etc.
Rolul comeului n raport cu productorii i cu utilizatorii finali sau intermediarii
n raport cu productorii:
- comerul regularizeaz procesele de fabricaie (permind o ealonare a produciei pe
durata ntregului an);
-comerul amortizeaz oscilaiile cererii (prin politica de stocaj i prin sistemul
comenzilor n avans se micoreaz efectele scderilor / creterilor brute asupra
procesului de producie);
-comerul particip la diminuarea eforturilor financiare ale productorilor (pltind
bunurile pe care le stocheaz n vederea comercializrii ulterioare, ns fr a avea
certitudinea c le va putea vinde);
- comerul permite productorului s i promoveze producia n orice zon, fr restricii
teritoriale, obiectivul i interesul comun al celor doi parteneri fiind - vnzarea unui volum
ct mai mare de mrfuri (prin: reele de distribuie, relaiile de care dispun comercianii n
cadrul pieei, prin aciuni publicitare destinate susinerii i realizrii unei mai bune
vnzri a produselor oferite i a serviciilor ce le nsoesc, etc.).

n raport cu utilizatorii:
- punerea la dispoziia beneficiarilor (utilizatori finali sau intermediari), n condiii de loc,
timp, sortimente, n cantitatea i la calitatea solicitat, la preuri convenabile a produselor
i a serviciilor legate de acestea;
- comerul permite beneficiarilor (utilizatori finali sau intermediari) s evite efectuarea
achiziiilor de produse n cantiti mari, care presupun imobilizri ale unor pri
importante ale veniturilor;
- comerul contribuie la diminuarea eforturilor financiare conexe legate sau generate de
achiziia unor bunuri (reducerea cheltuielilor pentru deplasri costisitoare sau de folosirea
unor mijloace speciale de transport etc.)
- rolul important al comerului n raport cu beneficiarii reiese i din modul n care este
asigurat informarea acestora, comerul controlnd, n principal, ntregul sistem de
comunicaii legat de vnzarea produselor i de aprovizionarea cu mrfuri a populaiei.
ACTELE DE COMER
Actul de comer reprezint operaiunea realizat n procesul exercitrii unei profesiuni
comerciale.
Structura / clasificare a actelor de comer:
- acte de comer naturale
- acte de comer formale
- acte de comer n virtutea teoriei accesoriei
n cadrul actele de comer naturale se pot identifica ase categorii:
a) Activitatea de achiziie de mrfuri i valori n scopul revnzrii sau nchirierii lor
Este cel mai des ntlnit act de comer i este caracterizat de trei elemente obligatorii:
-obiectul transferului se refer la mrfuri sau la alte valori;
-cumprarea se face n scopul revnzrii sau nchirierii ulterioare (fie n starea n care au
fost achiziionate, fie transformate sau puse n funciune);
-actul de comer urmrete realizarea unui profit.
Dac unul din cele trei elemente obligatorii lipsete , activitatea este considerat act
civil.

Actele civile sunt caracterizate de faptul c activitatea de schimb are loc o singur
dat , scopul procurrii obiectului de schimb fiind utilizarea n folos propriu i nu
obinerea unui ctig prin revnzarea sau nchirierea ulterioar.
b)Activitatea de transformare / prelucrare a materiilor prime n produse destinate
vnzrii
Transformarea materiilor prime n produse trebuie s aib un caracter reproductibil n
timp, iar ca finalitate s fie generatoare de profit. Nu pot fi considerate acte de comer
activitile meteugreti destinate asigurrii existenei cotidiene i mai puin realizrii
de profit .
c)Activitatea de prestri servicii de transport
Activitatea generatoare de profit este desfurat de firme specializate n transportul
mrfurilor (transporturi rutiere, feroviare, aeriene, fluviale, maritime, interne i
internaionale).
Operaiunile care privesc activitatea maritim sunt considerate ca acte de comer
(construcii de nave, cumprarea i vnzarea de vapoare, expediiile, asigurrile maritime
etc.).
d)Activitatea de prestri servicii de intermediere comercial
Activitatea acestor intermediari (curtieri, brokeri) const n mijlocirea relaiei dintre
cumprtor i vnztor, cu scopul declarat al realizrii tranzaciilor comerciale de transfer
a mrfurilor ce formeaz obiectul actului de vnzare-cumprare.
Activitatea este retribuit, sub forma unui comision (prim de curtaj = o form de profit)
perceput procentual din valoarea contractului intermediat sau pe unitatea cantitativ a
contractului (buci, tone etc.).
e)Activitatea de prestri servicii bancare
Activitatea este desfurat de ctre instituii specializate i este orientat astfel:
colectarea i concentrarea economiilor populaiei sub forma diferitelor servicii bancare
purttoare de dobnd (depozite, dobanzi la vedere, la termen etc.); valorificarea
fondurilor create prin oferirea unor mprumuturi, purttoare de dobanzi mai mari dect
cele pltite ctre populaie, ctre oameni de afaceri diveri.

Dobnzile percepute la creditele acordate, comisoanele percepute la efectuarea

operaiunilor bancare uzuale (administrare de cont, pli prin virament, depunere
/retragere de numerar etc.) reprezint surse de profit pentru ntreprinztorii financiari.
f)Activiti diverse
Activitile desfurate de ageniile de schimb valutar, birourile de afaceri, de
reprezentare etc care efectueaz diverse aciuni n favoarea altor ntreprinztori
(cumprri i vnzri de mijloace comerciale, ncasarea unor creane, reprezentri n
justiie etc.).
Tot aici se regsesc activitile i serviciile oferite de instituiile de cultur (teatre,
cinematografe etc.), ageniile de turism etc. n aceste cazuri, comisionul este inclus n
tariful biletului (de spectacol, de odihn etc.)

ACTELE DE COMER FORMALE (PROFORMA)

Sunt operaiuni comerciale care pot mbrca forma unor acte de comer.
ntre aceste se nscriu operaiunile realizate sub acoperirea sau prin intermediul
scrisorilor de schimb , sub forma unor cambii (trate, bilete la ordin etc.). n literatura de
specialitate pot fi ntlnite i sub titulatura generic de efecte comerciale .
ACTELE DE COMER N VIRTUTEA TEORIEI ACCESORIEI
Aceste acte se refer la actele civile care devin acte comerciale dac sunt fcute de
ctre un comerciant n exercitarea unei anumite laturi a activitii sale comerciale.
Naterea unui act secundar, dependent de cel principal, ncadreaz acest tip de aciuni
ca i acte de comer n virtutea teoriei accesoriei .
Analiza detaliat a actelor de comer impune o nou clasificare a activitilor din
domeniu, rezultnd o structur care este centrat pe obiectul afacerilor.
1.Comerul propriu-zis.

Are n vedere totalitatea actelor de vnzare i cumprare a produselor naturale

transformate sau fabricate.
n acest caz, comerul este format din dou ramuri distincte, care pot coexista n cadrul
aceleiai ntreprinderi: fabricaia i distribuia. Pentru fiecare dintre ele existnd cte un
sistem distinct: de fabricaie, respectiv comercial.
2.Comerul de banc / bancar.
Const n a colectarea, concentrarea i punerea la dispoziia comercianilor a
fondurilor provenite, n principal, din depozitele clienilor.
3.Comerul transporturilor.
Cuprinde totalitatea actelor de comer din sfera operaiunile ce asigur deplasarea
mrfurilor din centrele de producie ctre locurile de transformare sau ctre punctele de
vnzare
4.Comerul de asigurri.
Cuprinde toate operaiunile referitoare la actele de asigurare, sau de preluare, de ctre
instituiile specializate a unor riscuri mijlocite de plata unei prime de asigurare.
Posibilitile de exercitare a activitilor din sfera comerului, tipologia i regimul actelor
de comer, mijloacele probatorii privind obiectul i capacitile de realizare a afacerilor
comerciale, sunt reglementate de cei n drept prin diferite legi i acte normative.
COMERCIANTUL
Potrivit Codului Comercial , comerciantul este persoana fizic sau juridic care exercit
acte de comer i face din acestea profesia lor obinuit.
Pentru a fi considerat comerciant, un agentul economic sau persoana fizic
trebuie s ndeplineasc condiiile prevzute de lege.

Restriciile privind exercitarea unor activiti comerciale:

Restricii privind persoanele care doresc dobndirea statutului de comerciant.

Sunt identificate dou aspecte importante:
- incapacitile personale,
- stabilirea incompatibilitilor cu statutul vizat.
a)Incapacitile personale
=sunt generate de interdicii legale ca urmare a unor condamnri pentru crime;
condamnri pentru delicte fiscale sau economice;
- persoanele care au suferit anumite interdicii judiciare; persoanele a cror grad de
discernmnt este alterat, atinse de alienare mintal; minorii.
b)Incompatibilitile cu statutul vizat
Legislaia precizeaz incompatibiliatea dintre exercitarea profesiei de comerciant cu
anumite profesii, cum ar fi: cea de avocat, magistrat, notar, funcionar public, militar etc.
interdicia nu vizeaz pregtirea agentului economic care exercit profesia de comerciant
ci statutul de incompatibilitate rezultat din exercitarea concomitent a unor profesii a
cror interese se suprapun.
Regimul cetenilor strini care vor s realizeze acte de comer, respectiv s
desfoare o activitate comercial pe teritoriul unei ari, este reglementat special.
- legislaia comercial stipuleaz faptul c cetenii strini trebuie s aib dreptul de a
locui n ara respectiv, iar apoi trebuie s obin un act profesional care s poarte
meniunea comerciant.
O asemenea situaie se ntlnete n toate rile membre ale Uniunii Europene.
Restrictii privind organizarea diferitelor activitati comerciale
n cadrul activitii comerciale se pot ntlni diverse restricii:
-sectoare de comer (brane de comer) a cror organizare este interzis ntreprinztorilor
particulari, statul instituind un aa-zis monopol legal.
Statul i rezerv gestiunea unor ntreprinderi sau societi care desfoar un astfel de
comer.

Aceast situaie poate fi ntlnit n dou cazuri : statul urmrete procurarea resurselor
financiare proprii prin intermediul vnzrii anumitor produse supuse monopolului;
stabilirea unor obiective de interes general, cum ar fi fabricarea pulberilor explozive,
baterea monedelor, comerul cu timbre i efecte potale etc.
n aceeai categorie intr i sectoare de comer interzise complet , indiferent de natura
ntreprinztorului.
n aceast grup este ncadrat comerul cu stupefiante, comerul cu produse care au la
baz tehnologii privind recuperarea unor deeuri nocive etc.
-sectoare de comert reglementate si controlate
Reprezentate de sectoarele n care activitatea comercial se desfoar sub restricia
respectrii unor condiii speciale, cum ar fi: competena profesional a ntreprinztorului
comercial, consemnat printr-un titlu atestat sau o diplom (de exemplu farmacist,
negustor de plante medicinale).
ACTIVITILE COMERCIALE CARE SE POT DESFURA PE BAZA UNEI
AUTORIZAII ADMINISTRATIVE SPECIALE, ELIBERATE DE CTRE UN
ORGAN GUVERNAMENTAL, PREFECTURI SAU ORGANE MUNICIPALE
Se are n vedere, n acest caz, activitatea unitilor ce comercializeaz buturi
alcoolice, activitatea unitilor de transport rutier i aerian, activitatea comerului mobil
realizat prin intermediul camioanelor sau autobuzelor magazin, etc
Obligaiile i prerogativele comerciantului:
- obligaiile referitoare la respectarea sistemului de relaii specific fiecrei ramuri i a
modului de desfurare a activitii comerciale sunt inerea evidenelor primare i
contabile i conservarea tuturor documentelor comerciale.
-obligaiile fiscale , au n vedere plata impozitelor speciale, impozitele pe beneficiile
comerciale, taxele asupra cifrei de afaceri, n cadrul crora, locul principal revine taxei
pe valoarea adugat;
-obligaiile ce revin comerciantului n calitate de patron privesc sistemul de relaii pe care
trebuie s-l statueze n cadrul firmei n raporturile cu salariaii folosii.

n acest caz, orice ntreprinztor comercial este obligat s cunoasc i s aplice

prescripiile codului muncii referitoare la contractul de munc, reglementarea timpului i
natura muncii, igiena i securitatea social, ntocmirea i inerea evidenei carnetelor de
munc etc.
PREROGATIVELE COMERCIANTULUI
Prerogativele comerciantului - privilegii i avantaje - se refer, n principal, la o serie
de drepturi prin care se statueaz posibilitile acestuia att de a aciona n interesul
obiectivelor sale de afaceri , ct i pentru a se putea apra n cazul unor conflicte sau al
apariiei anumitor daune .

COMERUL CU RIDICATA
Coninutul activitii i rolul economic al comerului cu ridicata
n conceptul de distribuie a mrfurilor, comerul cu ridicata include toate activitile
implicate n vnzarea de bunuri sau servicii ctre cei care le cumpr pentru a le
revinde sau pentru a le folosi n scopuri comerciale.
Comerul cu ridicata are menirea de a oferi servicii i siguran partenerilor de
afaceri, antrenai n circulaia mrfurilor i de a asigura sistemul de faciliti pentru
realizarea unui nalt grad de profitabilitate pentru toi agenii presupui de un circuit
comercial, care s cuprind productorul, comerciantul cu ridicata, comerciantul cu
amnuntul i utilizatorul sau consumatorul final.
Trsturi specifice ale comerului cu ridicata:
-actele de vnzare-cumprare au loc ntre ntreprinderi economice (spre deosebire de
activitatea desfurat n cadrul comerului cu amnuntul, unde cumprtorul mrfurilor
este, nemijlocit, consumatorul sau reprezentantul acestuia).

n cadrul activitii de comer cu ridicata att cumprtorul, ct i vnztorul

mrfurilor sunt ntreprinderi sau diferite organizaii economice, sociale sau din
administraia public;
-n cadrul activitii de comer cu ridicata , att cumprrile, ct i vnzrile de mrfuri
se realizeaz n partizi mari;
-activitatea de comer cu ridicata nu ncheie circuitul economic al mrfurilor, ci
mijlocete doar legtura dintre producie i veriga comercial cu amnuntul;
Caracteristici ale ntreprinderilor de comer cu ridicata:
- ntreprinderile care activeaz n sfera de comer cu ridicata trebuie s fie firme cu o
mare acoperire financiar.
Intermediarul cu ridicata trebuie s dispun de fonduri proprii importante valoric, ct
i de capacitatea de a contracta credite bancare pe termene convenabile, prin care s
acopere plile ctre producie i cheltuielile multiple de depozitare i stocare.
- specializarea activitii de comer cu ridicata pe familii de produse, este generat de
natura produselor care formeaz obiectul tranzaciilor (orice familie de produse ridic
probleme specifice de stoca re , depozitare i conservare a valorilor de ntrebuinare);
-ntreprinderile de comer cu ridicata intervin att n cadrul fluxului produselor realizate
de productorii indigeni, ct i de cei externi.
n condiiile n care productorul este situat ntr-o alt ar, ntreprinztorul cu
ridicata poate deveni importator direct, sub aspectul achiziionrii mrfurilor necesare
aprovizionrii comerului cu amnuntul.
- existena unor servicii comerciale specializate, deservite de personal cu nalt calificare.

Rolul economic al comerului cu ridicata

Dat fiind complexitatea relaiilor generate de intervenia comerului cu ridicata n
fluxul produselor, rolul acestuia trebuie analizat pe ansamblul economiei, att n raport
cu productorii, ct i n raport cu comerul cu amnuntul.

n raport cu productorii, sistemul de relaii bazat pe prezena comerului cu ridicata

ofer o serie de avantaje:

asigur continuitatea activitii comerciale;

confer o mobilitate corespunztoare n ceea ce privete orientarea mrfurilor n

raport cu cererea;

constituie o for de echilibru, atenund oscilaiile puternice care pot s apar de

la un sezon la altul, de la o zon la alta etc.

comerul cu ridicata permite productorilor s-i continue fr ntrerupere

activitatea, evitndu-se orice stagnare a produciei ce s-ar putea interpune ntre
momentul realizrii produselor i momentul asigurrii vnzrii acestora - prin
alimentarea constant a fluxurilor financiare (procurate ca urmare a faptului c
lanseaz i pltete comenzi care se refer la partizi mari de mrfuri);

comerul cu ridicata asigur productorilor multiple servicii logistice - stocnd

mari cantiti de produse, degreveaz productorii de sarcinile depozitrii i
condiionrii mrfurilor, scutindu-i de cheltuielile materiale, financiare i cu fora
de munc generate de procesul de stocare, de asigurarea capacitilor de stocare
etc;

comerul cu ridicata i ealoneaz comenzile n timp , pornind de la informaiile

pe care le obine prin intermediul unitilor cu amnuntul, cu privire la evoluia
i oscilaiile consumului.

comerul cu ridicata , ca mijloc de legtur ntre comerul cu amnuntul i

productori, permite acestora din urm s aib informaii asupra modului n care
le sunt primite produsele pe pia.

comerul cu ridicata poate participa, la campaniile de promovare a vnzrilor

alturi de diferitele categorii de revnztori i, ntr-un mod general, poate
participa alturi de comercianii cu amnuntul la toate formele de aciune
capabile de a influena comportamentul de consum.

Fa de comerul cu amnuntul , rolul economic al comerului cu ridicata este dat de

ctre o serie de avantaje care prezint importan att pentru ntreprinztorii ce
acioneaz n domeniul respectiv, ct i pentru circuitul economic general din cadrul
pieei:

comerul cu ridicata joac un rol foarte important n informarea detailitilor .

comercianii cu ridicata fracioneaz partizile de mrfuri aprovizionate n

cantitate industrial .

comerul cu ridicata permite comercianilor cu amnuntul s beneficieze de

preuri mai mici dect dac s-ar aproviziona direct de la productor.

FUNCIILE COMERULUI CU RIDICATA

n general , funcia comerului cu ridicata const n asigurarea legturilor dintre
productori i comercianii cu amnuntul, en- grositii avnd fa de detailiti cam
acelai rol pe care detailitii l au fa de consumatori.

cumprarea unor partizi mari de produse i concentrarea unor fonduri de mrfuri

de la un numr mare i divers de productori din cadrul pieei interne dau de pe
diverse piee externe, n vederea aprovizionrii fr ntrerupere i n sortiment
variat a comerului cu amnuntul precum i a altor categorii de cumprtori;

stocarea unor cantiti mari de mrfuri n vederea asigurrii unei ealonri

normale a fluxului de produse ctre detailiti i, n continuare, a fluiditii
vnzrilor ctre consumatori, prin eliminarea rupturilor intervenite n procesul de
aprovizionare ca urmare a sezonalitii produciei, lipsei informaiilor, diverselor
situaii conjuncturale, blocaje financiare n cadrul ntreprinderilor productoare
etc.

transformarea sortimentului industrial , format din partizi mari de produse de un

anumit fel (mrime, culoare, model etc.), livrat de fabrici, n sortiment
comercial, corespunztor varietii cererii populaiei .

revnzarea mrfurilor n cantiti mici ctre comercianii cu amnuntul.

cercetarea permanent a pieei i studierea ndeosebi a evoluiei cererii de mrfuri

a populaiei i a utilizatorilor industriali sau asimilaii acestora, n vederea
informrii productorilor, orientrii fluxurilor de mrfuri, mbuntirii structurii
distribuiei, a mijloacelor de promovare, precum i pentru realizarea unor
previziuni care s stea la baza propriei activiti n perioade viitoare

TIPOLOGIA ACTIVITII COMERCIALE CU RIDICATA

Agenii din comerul cu ridicata sunt clasificai dup mai multe criterii referitoare
la influenele pe care le exercit asupra lor productorii, la transferul titlului de
proprietate asupra mrfurilor, gama serviciilor furnizate, lungimea i profunzimea liniei
lor de produse etc.

1.Comercianii cu ridicata clasici

-firme independente care dein dreptul de proprietate asupra mrfurilor
2.Comercianii care ofer servicii complete
Ei asigur clienilor lor disponibilitatea produselor, sortimente corespunztoare,
asisten financiar, sfaturi tehnice i service - numeroase servicii de marketing n
interesul clienilor .
3.Comercianii cu ridicata care ofer servicii limitate
Acetia sunt specializai pe cteva activiti i ofer doar unele servicii de marketing.
Acest tip de comerciani cu ridicata dein titlul de proprietate asupra mrfurilor , dar, n
multe cazuri, ei nu fac livrri, nu acord credite i nu furnizeaz informaii de
marketing.
4.Comerciani care aprovizioneaz rafturile detailitilor ,
sunt ageni cu ridicata specializai. care dein propriile lor rafturi sau alte spaii n
supermagazine i drugstore.
Ei aprovizioneaz rafturile comercianilor cu amnuntul cu mrfuri nealimentare pe care
acetia evit s le aib n stoc datorit riscului ridicat al vnzrii lor.
Nota:
Acest tip de comerciant opereaz de regul n sistemul consignaiei : deine proprietatea
mrfurilor i solicit efectuarea plilor numai pentru produsele vndute, iar pe cele
care nu se vnd le retrage din raft.
Categoria comercianilor cu ridicata care ofer servicii complete se structureaz , la
rndul su, n patru tipuri de angrositi :
a) Comercianii de tip cash & carry sunt mijlocitori ai cror clieni de obicei mici
detailiti sau mici firme industriale - vor plti cu bani ghea i vor asigura transportul
mrfurilor.

b) Comercianii camionagii, truck jobber, sunt mijlocitori care comercializeaz un

sortiment redus de produse pe care le transport direct la sediul clienilor . Aceti
angrositi sunt deseori mici operatori care dispun de propriile lor camioane.
Cu toate c acest tip de comerciani realizeaz funcii de vnzare, promovare i transport
ei sunt inclui n categoria angrositilor care ofer servicii limitate deoarece nu acord
credite.
c) Agenii de expediie , cunoscui i sub numele de desk jobbers, sunt intermediari
care negociaz cu furnizorii i cumpr mrfurile, dar niciodat nu manipuleaz fizic
produsele.
Ei trimit productorilor ordine ale detailitilor, cumprtorilor industriali sau ale altor
angrositi i apoi aranjeaz ca mrfurile comandate s ajung direct de la productor
ctre clieni.
d) Comercianii cu ridicata care lucreaz pe baz de comenzi trimise prin pot mailorder folosesc cataloage n locul forelor de vnzare pentru a vinde produsele
detailitilor, productorilor sau cumprtorilor instituionali.
Comanda prin pot reprezint o metod convenabil i eficient de vnzare a
articolelor mici clienilor din zone ndeprtate.

Agenii i brokerii
=negociaz cumprarea i vnzarea mrfurilor, dar nu dein titlul de proprietate asupra
produselor.
Ei sunt mijlocitori funcionali , intermediari care realizeaz un numr limitat de
activiti de marketing n schimbul unui comision care, n general, se bazeaz pe preul
de vnzare al produselor.
Agenii sunt mijlocitori care reprezint n mod permanent anumii cumprtori sau
vnztori.
Aceast categorie de intermediari se structureaz pe trei tipuri de ageni :

a) Agenii sau reprezentanii productorilor , manufacturers agents sunt

mijlocitori independeni care vnd produsele unuia sau mai multor productori ntr-o
anumit zon geografic.
Mrfurile care formeaz obiectul tranzaciilor nu se concureaz reciproc i teritoriul pe
care se efectueaz operaiunile comerciale le revine n exclusivitate.
Acest tip de ageni nu sunt angajai ai productorilor, ns ei nu dein controlul asupra
preurilor sau condiiilor de vnzare, care sunt stabilite de fiecare productor n parte.
Agenii productorilor sunt folosii n vnzarea accesoriilor, mainilor, echipamentelor,
oelului, mobilei, articolelor electronice etc.
b) Agenii de vnzri selling agents realizeaz toate activitile de comer cu ridicata,
doar c nu dein titlul de proprietate asupra mrfurilor. n general, ei nu au limite
teritoriale i pot decide asupra preului, distribuiei i promovrii produselor.
Agenii de vnzri joac un rol cheie n politica celui pe care l reprezint cu privire
la publicitate, cercetri de pia i credite.
Pot fi ntlnii n domenii cum ar fi: textile, utilaje i maini industriale, metalurgie etc.
c) Comisionarii, commission merchants sunt ageni care primesc mrfurile n
consignaie de la vnztorii locali i negociaz vnzarea lor pe pieele centrale.
Cel mai adesea acioneaz pe pieele agricole, unde preiau mari cantiti de produse le
stocheaz i le transport la pieele de gros unde sunt vndute.
Dup ce a vndut cantitatea respectiv de mrfuri, agentul respectiv reine un
comision plus costurile generate de vnzare i trimite restul productorului.
Brokerii sunt mijlocitori pe care att cumprtorii ct i vnztorii i angajeaz
temporar pentru realizarea unei tranzacii.
Ei caut cumprtori sau vnztori i i ajut s negocieze schimburile.
Cu alte cuvinte, scopul lor principal este sa-i pun n contact pe vnztori i pe
cumprtori i, n consecin, realizeaz mai puine funcii dect ali intermediari.
Brokerii nu sunt implicai n posesia fizic sau financiar, nu au nici o autoritate n
stabilirea preului i nu i asum aproape nici un risc.

n schimb, ei ofer clienilor cunotine specializate pe anumite grupe de mrfuri i o

reea de contacte bine stabilite.
Agenii i brokerii permit productorilor s-i extind vnzrile atunci cnd
resursele sunt limitate, eliminnd costurile forei de vnzare.
Auxiliarii productorului reprezint al treilea tip de intermediari cu ridicata .
Filialele de vnzri, sales branches sunt mijlocitori care aparin productorului.
Ele vnd produse i asigur sprijinul forei de vnzare a productorului n zonele unde
sunt concentrai clienii i unde cererea este mare.
Filialele dein mrfuri n stoc, ofer credite, livreaz mrfuri, acord asisten
promoional precum i alte servicii.
Birourile de vnzri, sales offices, ca i filialele aparin productorului i sunt
localizate departe de fabricile acestuia.
Spre deosebire de filiale, birourile comerciale nu dein stocuri de mrfuri
.
Tendine n evoluia comerului cu ridicata pe plan mondial
Pot fi mprite n trei mari categorii:
-o prim grup cuprinde diferite aspecte prin care se ncearc consolidarea actualelor
poziii de intermediar ale comerul cu ridicata;
-o a doua categorie are n vedere preocuprile pentru cutarea unor noi soluii cu privire
la perfecionarea circulaiei mrfurilor cu ridicata i asigurarea unei fluiditi raionale a
fluxului de produse de la productor ctre consumator;
-o a treia tendin se refer la crearea unor mari ntreprinderi de comerul cu ridicata,
capabile a prelua fluxul de mrfuri generat de amplele modificri ce vor interveni n
economia mondial.

COMERUL CU AMNUNTUL

Pentru a asigura oferta de mrfuri n cadrul pieei, ntreprinderile comerciale cu

amnuntul, indiferent de forma de proprietate, apartenena, tipul, structura i mrimea lor,
se aprovizioneaz cu mrfuri de la comercianii cu ridicata sau de la productori,
constituie n unitile lor stocuri de mrfuri i apoi le vnd ctre consumatori.
Sub aspect logistic comerul cu amnuntul reprezint o unitate a trei procese:
- aprovizionare stocare - vnzare(vnzrile de mrfuri constituie activitatea esenial, specific relaiilor de schimb din
cadrul respectivei forme de comer
-

n procesul distribuiei mrfurilor, comerul cu amnuntul prezint o anumit

specificitate.

Respectiva specificitate este dat de urmtoarele elemente:

-

mrfurile care se vnd prin comerul cu amnuntul sunt destinate n cea mai mare
parte consumului individual;

vnzarea-cumprarea are loc prin intermediul relaiilor bneti;

mrfurile se desfac n partizi mici, corespunztor consumului unei persoane sau

familii ntr-o anumit perioad de timp;

prin vnzarea lor, mrfurile prsesc sfera circulaiei, intrnd n sfera

consumului.

n cadrul desfacerilor cu amnuntul se cuprind urmtoarele categorii de operaiuni

comerciale:
-

vnzrile de mrfuri alimentare, nealimentare, alimentaie public realizate prin

reeaua comercial cu plata n numerar sau pe credit;

vnzrile de tiprituri (ziare, reviste etc.) pe baz de abonament;

vnzrile de bunuri efectuate prin magazinele de consignaie din depunerile de

obiecte fcute de populaie;

vnzarea unor produse specifice aprovizionrii unor categorii de meteugari cu

regim special de aprovizionare: livrrile de energie electric i termic prin
intermediul unitilor specializate n distribuia unor asemenea servicii (de

menionat faptul c vnzrile de combustibili solizi sau lichizi sunt incluse n

structura vnzrilor de mrfuri nealimentare);
-

unele vnzri ocazionale efectuate de ctre diferitele tipuri de instituii i

ntreprinderi publice sau private, ce au n vedere o serie de produse alimentare
destinate consumurilor sociale (cantine, cree, grdinie de copii, spitale etc.),
ct i unele produse nealimentare ce formeaz aa-zisul consum gospodresc al
instituiilor i ntreprinderilor respective (furnituri de birou, materiale de
ntreinere, unele piese de mobilier etc.).

Funcii specifice:
-

1. Prima funcie a comerului cu amnuntul se refer la faptul c acesta cumpr

mrfuri pe care apoi le revinde n cantiti mici.

cumpr mrfuri n partizi care s corespund capacitii de stocare a fiecrei

uniti din reeaua de distribuie, partizi care apoi sunt descompuse.

mrfurile respective sunt puse la dispoziia diferitelor categorii de clieni n

cantiti mici i foarte mici, uneori chiar n limite inferioare etalonului de vnzare

2. a doua funcie a comerului cu amnuntul are n vedere asigurarea prezenei

unitilor sale n toate zonele, localitile i punctele populate.

asigurarea omniprezenei comerului cu amnuntul are n vedere att comerul

realizat de marile magazine universale, de micile magazine din cartiere i din
unele sate izolate sau cabane din muni, ct i diferitele forme realizate prin
intermediul comerului mobil sau prin coresponden

3. a treia funcie a comerului cu amnuntul are n vedere asigurarea unui sortiment

foarte larg i extrem de complex, punnd la dispoziia populaiei absolut toate produsele
realizate de productorii industriali sau agricoli.
Tipologia activitii comerciale cu amnuntul
Dat fiind marea varietate a mrfurilor comercializate, eterogenitatea
consumatorilor aprovizionai, precum i diversitatea tehnologiilor comerciale
utilizate, structura acestui sector prezint o tipologie deosebit de complex, att
sub aspectul formelor de comercializare, ct i sub aspectul realizrii procesului
de vnzare a mrfurilor.

Literatura de specialitate grupeaz activitatea comercial cu amnuntul n

trei domenii distincte:
-

comer alimentar
- alimentaie public
- comer nealimentar, (comer nealimentar

specializat)

Comerul alimentar are ca obiect vnzarea mrfurilor a cror cerere este curent, a cror
cumprare se realizeaz de ctre consumatori cu o frecven relativ constant pe tot
parcursul anului.
- mrfurile din aceast categorie se asociaz n consum, iar majoritatea dintre ele sunt
uor alterabile sau implic existena unor termene de garanie.
Codul Comercial cuprinde principiile i reglementrile referitoare la vnzareacumprarea mrfurilor respective, iar legislaia economic a fiecrei ri conine legi i
norme referitoare la producie, asigurarea calitii i protecia consumatorilor.
Drept urmare, comerul cu mrfuri alimentare se caracterizeaz prin urmtoarele aspecte:
existena unei reele de mari uniti generale care s comercializeze ntregul univers de
mrfuri alimentare, asigurnd astfel cumprtorilor posibilitatea procurrii produselor
necesare ntr-un timp redus i n imediata apropiere a punctelor de consum;
o raional combinare a diferitelor tipuri de mari suprafee comerciale cu existena unor
mici uniti specializate i de completare, care, pe lng marile magazine alimentare
generale, predominante ntr-o anumit zon, s asigure, pe de o parte, prezena
comerului cu mrfuri alimentare n cadrul localitilor, cartierelor sau al diferitelor
puncte de consum mici i foarte mici, iar, pe de alt parte, prezena permanent a
produselor proaspete cum ar fi pinea, laptele, carnea, petele, legumele i fructele etc.
desfacerea pe lng sortimentul general de mrfuri alimentare n stare natural i a unor
mrfuri complementare sau a unor produse prelucrate industrial.
Varietatea de forme de distribuie:
Urmare a acestui aspect pot exista:
- comer alimentar general i
- comer alimentar specializat pe vnzarea anumitor produse care necesit, prin natura
lor,

condiii speciale de vnzare, fie n ceea ce privete tehnologiile de

comercializare, fie

cu privire la personalul folosit i la formele de distribuie.

Alimentaia public reprezint o form de activitate mai complex n cadrul comerului

cu amnuntul, ea mbinnd procesul de producie cu cel de vnzare ctre consumatorii
finali.
n primul rnd, n cadrul alimentaiei publice se desfoar o activitate de producie,
care const n transformarea unor materii prime alimentare n preparate culinare sau
de cofetrie.
Caracteristic este faptul c o parte din materiile prime transformate sunt, n acelai timp,
i bunuri de consum ce se pot utiliza fr prelucrri prealabile, iar altele devin
comestibile numai n urma respectivelor prelucrri.
Procesele de producie ce se desfoar n cadrul alimentaiei publice cunosc i ele o
mare diversitate.
Astfel, pot fi ntlnite att procese artizanale, similare cu cele din gospodriile casnice,
ct i procese de producie mecanizate sau chiar automatizate, de mare serie, organizate
pe principii industriale.
n alimentaia public se desfoar, n al doilea rnd, o intens activitate comercial
clasic, pe msur ce preparatele de buctrie i de cofetrie precum i alte produse
semipreparate sau chiar nepreparate sunt puse la dispoziia cumprtorilor i transferate
n sfera consumului prin intermediul actului de vnzare
Sub aspectul coninutului acestei activiti, nu se poate face nici o deosebire ntre
vnzrile realizate n unitile cu amnuntul din comerul alimentar i cele din cadrul
unitilor de alimentaie public.
-

n al treilea rnd, alimentaia public cuprinde i o important activitate al crei

coninut este dat de prestrile de servicii.

au n vedere asigurarea unor condiii corespunztoare i civilizate de consum, cum

ar fi: pregtirea mesei, servirea mncrurilor i a produselor complementare etc.

Comerul cu mrfuri nealimentare reprezint, sub aspectul dimensiunilor i

structurilor sale, sectorul cel mai important din cadrul comerului cu amnuntul
(comerul cu textile i nclminte, cu produse metalo-chimice, cu articole
electrotehnice i electrocasnice, cu mobil etc.)

Fiecare dintre aceste subramuri are particularitile sale sub aspectul organizrii reelei,
tehnologiilor comerciale, relaiilor economice cu industria, al formelor de aprovizionare
etc.
Observatie:
n ultimele dou decenii, n rile occidentale i, ndeosebi, n Statele Unite ale Americii,
s-a conturat o tendin de afirmare a unui puternic comer specializat n cadrul comerului
cu amnuntul nealimentar.
Trstura caracteristic a comerului specializat de mrfuri nealimentare const n aceea
c folosete forme i strategii foarte variate de comercializare.
Principalele direcii de specializare ale comerului nealimentar:
Specializarea monoprodus limiteaz preocuprile firmei la asigurarea sortimentului unui
singur produs pe care l declin n mai multe direcii sau puncte de referin
Specializarea monosector, reprezentnd o form mai elastic n sistemul de abordare,
oferind o categorie mai larg de produse ntr-un sortiment extensiv.
Specializarea monoclientel are n vedere segmentarea pieei pe grupe de vrst i
reinerea pentru aprovizionare numai a unei pri dintre acestea.
Specializarea monotem are n vedere axarea activiti comerciale pe anumite teme sau
obiective. De exemplu, comercializarea produselor puternic tehnologizate sau
comercializarea produselor dietetice.
Specializarea multisectorial reprezint un concept de comer specializat pe aplicarea
unei strategii multisectoriale.
Conceptul respectiv are n vedere lanuri de magazine specializate ce au ca obiect
satisfacerea consumatorului prin traversarea mai multor ramuri de comer specializat.
Structura formelor de vnzare utilizate n comerul cu amnuntul:
Formele de vnzare reprezint elementul de profil al activitii comerciale, orientndu-i
ntreg procesul managerial.
Diferitele forme de activitate comercial sunt structurate n funcie de dou criterii:
1. tipul reelei de uniti prin care se realizeaz vnzarea mrfurilor

comer stabil, realizat printr-o reea de uniti bine delimitate din punctul de
vedere al amplasrii i al perioadei de funcionare; comer mobil, realizat prin intermediul
unor puncte de vnzare n continu micare; comerul fr magazine.
2. metodele utilizate n procesul de vnzare
Comerul stabil poate fi realizat prin dou sisteme:
-

comerul desfurat prin intermediul unitilor clasice de desfacere

comerul prin automate.

A. comerul desfurat prin intermediul unitilor clasice de desfacere - forma cea mai
obinuit de comer, reprezentnd baza comerului cu amnuntul
- se realizeaz prin intermediul unei largi reele comerciale de diferite profiluri i mrimi
n raport cu complexitatea sortimental a fiecrei grupe de mrfuri.
Asigur condiiile necesare pentru:
-

o larg expunere a sortimentului.

o alegere nengrdit a mrfurilor de ctre consumatori.

prestarea unor servicii comerciale care contribuie la ridicarea confortului

procesului de cumprare.

Observatie:
se folosesc tehnici comerciale deosebit de complexe i metode de vnzare foarte variate!
Cateva tipuri metodologice a cror cunoatere prezint un interes deosebit n cadrul
procesului managerial al comerului cu amnuntul din orice ar:
Vnzarea clasic, realizat prin intermediul magazinelor, este cea mai veche form de
vnzare.
Se caracterizeaz prin urmtoarele aspecte:
se poate utiliza n procesul de comercializare a oricrui tip de produs;
ofer o mare varietate de posibiliti de materializare;
vnztorul este elementul esenial n cadrul actului de comer, el devenind chiar
mai important dect nsui produsul
prin cunotinele sale despre produs el are menirea de a argumenta i
demonstra, punnd astfel n valoare calitile produsului;

 prin cunotinele referitoare la vnzri el poate aciona n vederea sporirii

ncrederii cumprtorului potenial, eliminndu-i astfel teama i
impunndu-i ncrederea necesar n alegerea produsului, transformndu-i
dorina n act de cumprare
Vnzarea prin sistemul liber-service-ului reprezint o form de vnzare ce a cunoscut o
rapid dezvoltare n ultimele dou decenii, aplicndu-se unor grupe numeroase de mrfuri
Principalele caracteristici ale acestui tip de vnzri sunt urmtoarele:
absena vnztorilor i libertatea clientului de a circula dup bunul su plac sau
dup interesul care pe care l suscit mrfurile prezentate;
accentul pus pe importana vnzrii produselor printr-o ambalare i prezentare
bine individualizat, o etalonare corespunztoare i o publicitate la locul vnzrii
bine structurat i programat;
promovarea unui management al magazinului axat pe o bun organizare a
fluxului de mrfuri i de cumprtori, folosind n acest scop sisteme adecvate de
amplasare a raioanelor i de dispunere a mrfurilor;
Observatie:
-

n acest sistem se vnd produse alimentare i de consum curent, bunuri de

folosin ndelungat precum i o serie de combinaii produs-servicii care cer
uniti specifice, cum ar fi cele de alimentaie public.

Aceast form de vnzare este folosit n:

Superete - uniti specializate n comercializarea produselor alimentare care au,
n general, o suprafa comercial ce nu depete 400 de m2 i cinci raioane de
mrfuri;
Supermagazine - uniti comerciale cu o suprafa comercial de pn la 2 500 de
m2, care asigur un sortiment mai larg, axat ndeosebi pe mrfuri alimentare.
- supermagazine tradiionale sau orientate Hipermagazine - uniti comerciale cu o suprafa de pn la 3 000 de m2, n care
predomin sortimentele de mrfuri alimentare i care combin n procesul de
vnzare multiple servicii comerciale, faciliti de pre precum i alte metode de
atragere i de permanentizare a diferitelor segmente de cumprtori;

 Magazine discount - uniti comerciale care propun o larg varietate de mrfuri

nealimentare ce sunt oferite la preuri inferioare celor practicate pe pia; au o
suprafa medie de circa 6 500 de m2;
Magazine de tip hard-discount - uniti comerciale care, pstrnd tradiia magazinelor
discount, i propun un set de patru noi principii cu privire la nfiinare, costuri i
desfurarea activitii comerciale.
Este vorba de nfiinarea fiecrei uniti pornind de la o anumit cifr de afaceri i
anumite costuri de exploatare; satisfacerea strict a nevoilor consumatorilor; ncercarea
constant de modificare a motivaiilor de cumprare;
Drugstore - magazine create iniial pentru a vinde produse farmaceutice, dar care astzi
tind s comercializeze toate tipurile de produse: igri i produse de tutun, ziare i reviste,
cri, papetrie, jucrii, discuri, parfumerie, mbrcminte etc., toate ntr-o gam
sortimental redus.
Din aceeai categorie mai fac parte o serie de snack-uri, restaurante, discoteci etc. Aceste
magazine se disting de alte puncte de vnzare cu amnuntul prin cadrul, ambiana i
orarul lor de funcionare.
Observatie:
aceste uniti practic formula unei distribuii de mas pentru o serie de produse, iar
pentru altele, formula unei distribuii selective.
Cele ce practic distribuia de mas sunt organizate n stil bazar, iar cele cu distribuie
selectiv promoveaz stilul boutique.
Prima categorie este amplasat n centre comerciale sau n centrele micilor orae, cea dea doua n zonele selecte ale oraelor, n pasaje etc.
Cargouri - uniti comerciale cu mari suprafee de vnzare, n cadrul crora cea mai mare
parte din sortimentele oferite este constituit din mrfuri nealimentare din categoria
produselor de consum curent i a bunurilor de folosin ndelungat.
B. Comerul stabil, realizat prin intermediul reelei de automate reprezint o form de
vnzare cu rol de completare n cadrul activitii de ansamblu a comerului cu amnuntul.
Printre principalele caracteristici ale acestui tip de vnzri cu amnuntul pot fi
consemnate:

 ofer un sortiment de mrfuri foarte restrns, punnd accent pe articolele de

strict necesitate din categoria produselor de uz curent;
n procesul de comercializare sunt utilizate tehnologii automatizate, referitoare
att la prezentarea i distribuirea produselor, ct i la ncasarea i manipularea
numerarului realizat;
are avantajul desfurrii continue, fr orare de funcionare i al amplasrii fr
restricii n locurile de trafic maxim sau n punctele cu cerine deosebite (gri i
autogri, coli, cmine pentru diferite categorii de populaie etc.);
poate rezolva unele necesiti de baz (ap, buturi rcoritoare, pine, sandviuri
etc.) sau complementare, n situaii speciale
Avantaje - n ceea ce privete cumprtorii: - comoditatea i rapiditatea cu care i pot
procura produsele dorite.
- posibilitatea efecturii cumprturilor la orice or din zi i din noapte, ntruct nu exist
restricii sau alte impedimente generate de orarele de funcionare.
-

Avantaje - n ceea ce privete comerciantii :

uurina exploatrii (sortiment simplu, aprovizionare pe msura diminurii

stocurilor din automate, program itinerant de aprovizionare etc.). - eficiena
ridicat a activitii comerciale respective;
-

dac automatul sau bateria de automate este bine plasat, asigur o cifr de
afaceri ridicat, ceea ce duce la o rapid amortizare a automatelor
respective i la o cretere considerabil a profitului, innd seama c
personalul comercial nu intervine dect n procesul de aprovizionare.

COMERUL MOBIL reprezint o variant a activitii comerciale cu amnuntul care

are o larg rspndire i se realizeaz sub diverse forme.
Ca baz material, pentru funcionarea punctelor sale de vnzare, poate folosi diverse
mijloace i utilaje.
ntre acestea, mai importante apar: tonetele fixe sau mobile, chiocurile mobile,
furgonetele i autofurgonetele, autobuzele magazin, autobarurile
Ca sistem de organizare i desfurare a activitii comerciale se pot avea n vedere
mai multe variante:

 Deplasarea itinerant pe distane mici a unor vnztori ambulani, care ofer un

sortiment foarte restrns de produse, n cele mai frecvente cazuri chiar un singur articol;
- prin aceast deplasare sunt satisfcute cerinele ntmpltoare ale unor persoane sau
ale unor mici colectiviti Gruparea unor uniti mobile de diferite specializri n cadrul pieelor obinuite de
mrfuri ce au un program cotidian, oferind sortimente similare cu cele din reeaua stabil.
Procedeul are avantajul c prezint mrfurile la vedere, n calea trectorilor; de
asemenea, restrngndu-se sortimentul, pot fi oferite mrfuri n stare proaspt i ntr-o
prezentare deosebit (cnd este vorba de mrfuri alimentare) sau articole de noutate.
Concentrarea unitilor mobile n anumite zone n zilele de trg din localitile deservite.
O asemenea concentrare poate avea n vedere zeci i chiar sute de uniti, constituind
astfel o ofert la fel de variat ca i cea dintr-un magazin general sau hipermagazin;
Organizarea unui comer itinerant, realizat cu ajutorul unor mijloace de transport
speciale, bine adaptate i amenajate, avnd la baz programe stabile de deplasare, cu
orare de oprire i de funcionare pentru fiecare zon sau localitate de pe traseul convenit.
innd seama de baza material iniial i de posibilitile de organizare,
comerul mobil poate fi caracterizat prin urmtoarele trsturi:
a) poate fi folosit att ca o activitate de baz, ct i ca un comer de completare n
diferitele zone n cadrul crora i desfoar activitatea;
b) poate asigura aprovizionarea cu un numr mare de produse a populaiei dintr-o serie de
mici localiti steti izolate, a vilegiaturitilor din unele centre turistice n timpul
sezoanelor de maxim solicitare precum i a locuitorilor din unele cartiere urbane care nu
dispun de o suficient reea staionar;
c) asigur gruparea flexibil i rapid a unor uniti foarte mici, de diferite profiluri, prin
intermediul crora se poate pune la dispoziie o ofert de mrfuri variat, pentru populaia
concentrat n anumite zone cu ocazia unor evenimente locale (diverse manifestri
sportive, culturale, politice etc.) sau, aa cum s-a mai artat, cu ocazia unor evenimente
comerciale periodice (trguri, oboare, expoziii etc.);
d) are o mare capacitate de acoperire a zonelor n care acioneaz, putnd deplasa
operativ partizi i sortimente diverse de mrfuri spre punctele de consum stabile i

ocazionale, contribuind astfel la creterea gradului de satisfacere a cerinelor pieei n

profil teritorial;
Comerul fr magazine reprezint un sistem de vnzri cu amnuntul n cadrul cruia
comerciantul apeleaz la un larg evantai de practici comerciale pentru a pune la
dispoziia cumprtorilor mrfurile de care au nevoie, fr a necesita prezena
acestora n magazine sau n alte puncte de vnzare.
Piaa vnzrilor fr magazine poate fi segmentat n diverse moduri, folosind diferite
criterii de segmentare:
a) n funcie de mijloacele utilizate n procesul de comercializare a mrfurilor pot aprea
variante ale comerului fr magazine: vnzri prin curier, vnzri prin telefon, vnzri
electronice, vnzri realizate prin intermediul vnztorului clasic;
b) n funcie de tipul cumprtorilor: consumatori individuali i ntreprinderi;
c) n funcie de tipul ntreprinderii comerciale: ntreprinderi a cror activitate
principal o constituie comerul fr magazine i ntreprinderi comerciale n cadrul crora
comerul fr magazine reprezint o activitate secundar sau paralel.
innd seama de frecvena cu care sunt ntlnite n practica comercial diversele forme
ale comerului fr magazine, se analizeaz dou tipuri predominante: vnzrile
tradiionale fr magazine i vnzrile electronice.
Vnzrile tradiionale fr magazine cuprind n structura lor vnzrile la domiciliu
i vnzrile prin coresponden.
a) Vnzarea la domiciliu are n vedere o tranzacie comercial de bunuri sau servicii
realizat prin intermediul unui vnztor care viziteaz la reedina lor particular
cumprtorii poteniali preselectai.
Observaie:
Procesul comercial respectiv se deosebete de vnzrile realizate de comerul ambulant
sub forma unei aa-zise glisri pe anumite trasee prin aceea c are n vedere o vizitare
sistematic a tuturor locatarilor unui imobil de locuine, a unei strzi, a unui cartier sau a
unei localiti
AVANTAJE:

personalul comercial care se ocup cu vizitele la domiciliu este, n general, mai

motivat i mai persuasiv dect personalul folosit n procesul de comercializare n
magazinele clasice;

fora de vnzare, pltit numai din comisioane, nu reprezint mpovrri

financiare fixe importante;

sistemul ntlnirilor cu consumatorii la domiciliul acestora favorizeaz vnzrile

piramidale (este vorba de acele procese care constau n a genera cumprri de
mrfuri din stoc pentru a le revinde altora, atrai de noutatea sistemului serviciilor
sau chiar a produselor).

LIMITELE SISTEMULUI:
- dezvoltarea sentimentului de nesiguran al populaiei;
-

creterea numrului populaiei active feminine, ceea ce diminueaz numrul

femeilor prezente la domiciliu cu ocazia vizitelor personalului comercial i, ca
atare, lipsa partenerilor de tranzacii;

dificulti n recrutarea, formarea i specializarea vnztorilor;

existena unei legislaii mai rigide n unele ri ale lumii cu privire la aceast
form de comer.

b) Vnzrile prin coresponden i pe baz de catalog reprezint un proces de

comercializare fr contact verbal ntre vnztor i cumprtor, proces n cadrul cruia
toate operaiunile se realizeaz n scris, utilizndu-se publicitatea direct - prezentarea i
oferta mrfurilor, anunuri, cataloage, scrisori etc. - i care comport expedierea
mrfurilor de vnztor ctre cumprtor.
Vnzarea prin coresponden, ca form a comerului cu amnuntul, poate fi realizat de
ntreprinderi specializate n comer prin coresponden, ntreprinderi comerciale care
gestioneaz mari magazine sau lanuri specializate ce dispun n structurile lor de secii
specializate n comer prin coresponden; ntreprinderi productoare.
Factorii care au generat succesul vnzrilor prin coresponden pot fi grupai
n trei categorii:

 factori sociali-economici, o grup de fenomene care cuprinde: creterea populaiei

active feminine, mbtrnirea populaiei, creterea veniturilor discreionare, creterea
numrului de reedine ale unei persoane;
-factori externi: creterea costului carburanilor, larga rspndire a crilor de credit,
descreterea costului informaiilor, fiarea adreselor disponibile;
factori concureniali: orarele limitate de funcionare a magazinelor, calitatea mediocr a
serviciilor acordate de personalul comercial din magazine, dificultile de acces i de
staionare n centrele oraelor.
Vnzarea electronic, ca o component a comerului fr magazine, se realizeaz, n
principal, sub forma vnzrilor directe generate de publicitatea televizat, a vnzrilor
prin videotext i a vnzrilor prin televiziunea cablat.
Vnzrile electronice fac apel la diferite tehnici moderne cum sunt telexul, videotextul,
videodiscul etc. i combinarea telefonului cu televiziunea.
Dezvoltarea puternic a acestor forme de vnzare a fost influenat, pe lng toate
acestea, i de creterea nivelului de echipare cu calculatoare electronice implicate direct
n gestiunea comercial
-

Vnzarea direct generat de publicitatea televizat are n vedere folosirea

spotului publicitar ca suport al tranzaciilor imediate realizate cu consumatorii.

Mesajul publicitar este compus din dou pri: prima informeaz asupra caracteristicilor
produsului i a avantajelor sale, iar a doua are n vedere convingerea telespectatorului de
a trece la achiziia produselor, apelnd numrul de telefon pus la dispoziie.
Metoda respectiv stimuleaz impulsul pentru articole de mai mic valoare i pentru
produse cu preuri unitare sczute, cum sunt crile, discurile, sau alte mici obiecte
decorative i ustensile de buctrie.
- Mesajele publicitare au o durat variind ntre 15 i 45 de secunde, sunt difuzate fie la
ore de maxim audien, fie seara trziu i sunt nsoite de prezena la telefon a
vnztorilor de specialitate, capabili s acorde i alte informaii i s primeasc orice
comand.
Vnzarea direct generat de publicitatea televizat poate fi practicat de ctre:

firme specializate care i axeaz ntreaga lor activitate comercial pe un

asemenea tip de vnzri (este cazul unor edituri, productori de bunuri alimentare
sau distribuitori de produse diverse),

comerciani din reeaua stabil a marilor magazine, care caut s atrag atenia
clientelei i s atrag consumatori din zonele unde ei nu sunt implantai;

ntreprinderi comerciale care folosesc metoda respectiv ca suport pentru

facilitarea vnzrii la domiciliu sau pentru a suscita atenia i cererea de informaii
a consumatorilor.

Avantaje: comanda poate fi fcut la orice or din zi sau din noapte; cumprarea nu
implic deplasarea solicitatorului; disponibilitatea imediat a produselor.
Inconveniente: termenele de livrare sunt, n unele cazuri, mai lungi; lipsa de ncredere n
cazul unor operaiuni; apariia frecvent a unor probleme legate de service-ul postvnzare.
-

b) Vnzarea prin videotext este realizat printr-un sistem interactiv de

comunicaii care permite vnztorului i cumprtorului s schimbe informaii n
timp real sau n linie.

Sistemul respectiv are n vedere o colaborare lucrativ cu o televiziune n scopul

asigurrii unui canal disponibil pentru comunicaia vnztor-client;
- instalarea pe baz de abonament a unui terminal la domiciliul consumatorului potenial
care accept s colaboreze cu diferite firme specializate n astfel de vnzri;
-

conectarea terminalelor la acestea de ctre operatori nsrcinai a rspunde la

cerinele de informaii solicitate prin terminale i asigurarea astfel a legturilor n
linie pentru toi cei ce posed terminalele respective;

existena unor cataloage cu informaii detaliate referitoare la produsele

comercializate;

posibilitatea proiectrii pe ecranele televizoarelor att a informaiilor din

cataloage, ct i a produselor n cauz;

colaborarea cu reea larg de instituii financiare pentru a asigura utilizarea

operativ a crilor de credit.

c) Vnzarea prin televiziunea cablat, home video shopping, reprezint o form mai
recent de comercializare a produselor, prin intermediul creia consumatorul i poate
alege dintr-un sortiment foarte larg de mrfuri i poate cumpra produsele necesare n
cadrul unui program practic nelimitat, prin intermediul unui telefon i a crii sale de
credit.
Metoda se prezint ca variant simplificat a modelului anterior, nlocuind existena
terminalului cu o simpl intervenie telefonic.
Practic, aceast metod rezult din combinarea serviciilor televiziunii obinuite cu cele
ale societilor de telefoane.
Avantaje:
-

nu necesit nici un fel de investiii n echipament;

consumatorul nu pltete abonament pentru a avea acces la serviciul respectiv;

sortimentul propus poate fi foarte larg; accesul la serviciile comerciale este

permanent i nu doar dup unele spoturi publicitare;

sistemul este simplu i prezint o mare suplee n procesul de utilizare

Aspecte de ordin sociopsihologic:

-

simplitatea sistemului nu reclam nici o pregtire sau competen deosebit;

calitatea imaginilor reproduse prin intermediul televiziunii este cea oferit n mod
obinuit de orice televizor;

sistemul este interactiv i nu pasiv, respectiv n procesul formulrii deciziilor de

cumprare, clientul cere i alte informaii pentru a cunoate n ntregime produsul
ce urmeaz a fi comandat.

Etimologia cuvntului COMER

Etimologic cuvntul comer provine din latinescul comercio-ii care nseamn
comer, nego, dreptul de a cumpra i a vinde marf, pia (Dicionarul latin-romn, Ed.
tiinific, Bucureti, 1962).
n limbile de circulaie internaional:
Terminologie prezentat n literatura de specialitate:
comercial
- ceva legat de comer sau folosit de comer
- ceva care este destinat pentru a fi cumprat i vndut a comercializa
- a pune o marf, un bun etc. n comer, a face s devin obiect de comer
(dicionar roman)

- a desfura activiti de cumprare-vnzare n scopul de a obine profit

comercializare
- activitate de valorificare a bunurilor i serviciilor desfurat de
comerciani (persoane

fizice sau persoane juridice) pe piaa intern i pe

pieele externe (dicionar de drept

internaional al afacerilor)

comercialism
- totalitatea principiilor, metodelor i practicilor de comer pentru a face
profit
comer
- schimb de produse prin cumprarea i vnzarea lor; ramur a economiei
n cadrul

creia se desfoar circulaia mrfurilor (dicionar roman)

- activitate ce se desfoar prin acte juridice crora li se aplic legile

comerciale; asemenea

acte fr a putea fi enumerate limitativ presupun

ideea de speculaie si de punere n

circulaie a banilor i a produselor (dicionar

juridic)
comer general
- denumire prin care se desemneaz principiul general de nregistrare n
statistica

vamal, conform cruia orice marf ce trece frontiera de

stat este obiect al activitii de

comer internaional (dicionar de

drept internaional al afacerilor)comer internaional

- mijloc esenial de realizare a circuitului mondial de valori i de
cunotine, care se

concretizeaz n ansamblul operaiunilor i

activitilor avnd ca obiect schimbul de

produse i servicii la

scar planetar (dicionar de drept internaional al afacerilor)

comer invizibil
- denumire generic dat comerului naional cu servicii ce cuprinde n
arealul sau toate tranzaciile comerciale care nu au ca obiect schimbul de mrfuri
corporale

i nici transferul de capitaluri (dicionar de drept internaional al

afacerilor)
comer semi-special

- sistem de nregistrare utilizat n statistica vamal de ctre unele ri, care

presupune

nregistrarea mrfurilor ce trec frontiera de stat, cu excepia tuturor

reexporturilor, inclusiv

valoarea semifabricatelor i a subansamblelor

importate i integrate n produse naionale

internaional al

exportate (dicionar de drept

afacerilor)

comer special
- sintagm ce desemneaz sistemul de nregistrare uzitat n statistica
vamal, n

armonie cu care mrfurile ce trec frontiera vamal

constituie obiect al raporturilor juridice

de comer internaional

(dicionar de drept internaional al afacerilor)

comerciant
- persoana care svrete acte de comer (dicionar juridic)
- termen prin care n raporturile de comer internaional se desemneaz
persoana fizic

sau persoana juridic ce svrete, n nume

propriu, n baza specializrii sale, fapte de

comer coninnd n

structura sa elemente de extraneitate (dicionar de drept internaional al

afacerilor)
Aspecte diverse legate de coninutul, funciile i utilitile comerului (sintez):

COMERUL
OBIECT
ROL

pune produsele la dispoziia celor care au nevoie de

asemenea bunuri sau servicii
distribuitor i asigurtor de servicii pentru consumator,
punnd la dispoziia acestuia produse naturale,
transformate sau fabricate
stabilete legtura ntre dou sau mai multe stadii
succesive ale produciei (intermediari)
asigur realizarea produselor care sunt cerute
(comenzi ctre productori)
creeaz debuee pentru produsele fa de care el i
asum responsabilitatea de a le vinde

dezvolt schimburile de mrfuri

asigur abundena de produse
permite o exploatare mai complet a bogiilor
globului
schimburile comerciale permit o mai bun
cunoatere i apreciere la nivelul diferitelor ari i
civilizaii
foarte larg, datorita faptului c bunurile, n
totalitatea lor, sunt realizate n scopul schimbului
pe msura descoperirii sau fabricrii de
noi produse
apariiei de noi nevoi ce urmeaz a fi
satisfcute
odat cu dezvoltarea tehnicilor i a
mijloacelor de comunicaie
odat cu dezvoltarea tehnicilor i a
mijloacelor de publicitate
COND
IIIL
E DE
DESF
UR se lrgete continuu

comercianii - care servesc ca

intermediari ntre productori i
consumatori

ARE
transporturile de mrfuri ce formeaz
obiectul actelor de schimb
mijloace adecvate (mijloace de
comunicaie, maini de ncrcat /
descrcat etc.)
existena unui sistem de magazinaj i de
conservare a produselor pe tot fluxul
acestora (silozuri, rezervoare,
antrepozite frigorifice, staii de recepie,
laboratoare)
comode, sigure i abundente,

asigurarea din partea

puterii publice a
libertate de aciune i securitii tuturor
de deplasare

activitilor ce
formeaz logistica
comercial
facil, sigur, care s

CONDIIILE DE

presupune existena dea garania tuturor

DESFURARE

unui sistem de

tranzaciilor,

schimb monetar

indiferent de locul n
care se desfoar

presupune existena
unor locuri
specializate n care s
se efectueze
activitatea comercial

n cadrul crora s se
asigure ntlnirea
cumprtorilor i a
vnztorilor