Grile Tehnica negocierilor în afaceri ects id 2023

Part 1, Question 1 (Multiple Correct, Multiple Selection)

BATNA vine de la „Best Alternative To a Negotiated Agreement”, și reprezintă:

Answer Options Correctness

plan alternativ la negociere, aflat în așteptare Correct

o propunere de ofertă cu care se merge la masa negocierilor Not Correct

oferta alternativă care vă poate determina să plecați de la masa negocierilor fără o Correct
înțelegere păguboasă
5 Responses, 40% Answered Correctly

Part 1, Question 2 (Single Correct)

Ce rol are feedback-ul în procesul de comunicare?

Answer Options Correctness

ne permite să comunicăm și cu persoanele care manifestă indicii că sunt plictisite Not Correct

permite corectarea modului în care purtăm conversația Correct

este cel care permite decodificarea mesajului primit Not Correct

6 Responses, 66% Answered Correctly

Part 1, Question 3 (Multiple Correct, Multiple Selection)

Ce este comunicarea?

Answer Options Correctness

un proces prin care informația este schimbată între indivizi printr-un sistem comun de Correct
simboluri, semne
o abilitate pe care nu este necesar să o învățăm, pentru că ne naștem cu ea Not Correct

o activitate prin care încercăm să explicăm, descriem, convingem Correct

9 Responses, 77% Answered Correctly

Part 1, Question 4 (Multiple Correct, Multiple Selection)

La nivel de percepție, ce factori pot inhiba înțelegerea corectă a comunicării?

Answer Options Correctness

Ideile preconcepute Correct

Stereotipizarea Correct

Proiecția Correct

Definirea termenilor Not Correct

Urmărirea feedback-ului Not Correct

6 Responses, 66% Answered Correctly

Part 1, Question 5 (Multiple Correct, Multiple Selection)

Ce anume ne-ar putea transmite faptul că partenerul de negociere ne atinge ușor, dar în mod voit, mân

Answer Options Correctness

„te liniștesc (te calmez)” Correct

„sunt mai puternic decât tine” Correct

„vreau să ignori ceea ce tocmai am spus” Not Correct

 8 Responses, 50% Answered Correctly

Part 1, Question 6 (Multiple Correct, Multiple Selection)

Negocierea distributivă este:

Answer Options Correctness

un tip de negociere în care părțile sunt implicate într-un joc cu sumă nulă Correct

un tip de negociere în care nu este posibil ca o parte să câștige fără ca cealaltă să nu Correct
piardă
un tip de negociere în care părțile sunt implicate într-un joc cu sumă mai mare de zero Not Correct

un tip de negociere în care se urmărește o satisfacere reciprocă a intereselor părților Not Correct

7 Responses, 71% Answered Correctly

Part 1, Question 7 (Multiple Correct, Multiple Selection)

Negocierea integrativă este:

Answer Options Correctness

un tip de negociere în care părțile urmăresc o satisfacere reciprocă a intereselor cu Correct

scopul de a păstra între ele relații amiabile și de colaborare
un tip de negociere în care nu este posibil ca o parte să câștige fără ca cealaltă să nu Not Correct
piardă
un tip de negociere în care părțile sunt implicate într-un joc cu sumă mai mare de zero Correct

un tip de negociere care se foloseşte atunci când părţile împart o singură resursă Not Correct
limitată, de exemplu un teren, sau preţul unei maşini la mâna a doua
8 Responses, 75% Answered Correctly

Part 1, Question 8 (Multiple Correct, Multiple Selection)

Când un negociator se află sub presiunea timpului, adică trebuie să încheie un contract cât mai curând

Answer Options Correctness

puterea sa de negociere creşte pentru că va fi mult mai agresiv în negociere Not Correct

puterea sa de negociere scade pentru că depinde de disponibilitatea celuilalt partener Correct

de negociere de a semna rapid un contract
puterea sa de negociere scade şi va trebui să accepte condiţii mai puţin favorabile Correct
pentru a-l convinge pe celălalt să semneze contractul mai repede
puterea sa de negociere creşte pentru că poate oricând să plece de la masa negocierii Not Correct
şi să fie în avantaj
4 Responses, 100% Answered Correctly

Part 1, Question 9 (Multiple Correct, Multiple Selection)

Cum trebuie să fie obiectivele într-o negociere:

Answer Options Correctness

realiste, dar ambiţioase Correct

concrete, clare şi măsurabile Correct

optimiste şi cât mai îndrăzneţe Not Correct

concentrate pe minimul ce se poate obţine Not Correct

10 Responses, 60% Answered Correctly

Part 1, Question 10 (Multiple Correct, Multiple Selection)

Ce se înţelege prin „preţ de rezervă” într-o negociere?

Answer Options Correctness

preţul la care este rezervat un bun aflat în stocul vânzătorului Not Correct
preţul peste care cumpărătorul nu mai este dispus să încheie un contract Correct

preţul sub care vânzătorul ar putea alege să plece de la masa negocierii fără un acord Correct

preţul sub care vânzătorul va încerca să ofere şi mai mult cumpărătorului pentru a-l Not Correct
convinge să încheie contractul
7 Responses, 28% Answered Correctly

Part 1, Question 11 (Single Correct)

Ce desemnează zona de negociere sau zona acordurilor posibile?

Answer Options Correctness

regiunea dintre punctele de rezervă ale celor două părți Correct

oferta de deschidere a negocierii Not Correct

tortul resurselor creat de negociatori Not Correct

4 Responses, 100% Answered Correctly

Part 1, Question 12 (Multiple Correct, Multiple Selection)

Următoarele sunt strategii de negociere integrativă deoarece:

Answer Options Correctness

Recurgerea la norme ale corectitudinii – deoarece este o strategie ideală de împărțire a Not Correct
tortului resurselor
Evitarea adresării întrebărilor de diagnosticare - deoarece acestea îl pun pe partenerul Not Correct
de negociere într-o postură incomodă iar scopul negocierii integratoare este de a crea
încredere și colaborare pe termen lung
A face simultan mai multe oferte – deoarece semnalează flexibilitatea negociatorului Correct
și disponibilitatea acestuia de a găsi soluții care să satisfacă interesele ambelor părți
N/A Not Correct
 8 Responses, 62% Answered Correctly

Part 1, Question 13 (Multiple Correct, Multiple Selection)

Următoarele sunt strategii de negociere distributivă deoarece:

Answer Options Correctness

A dezvălui punctul de rezervă – deoarece aceasta asigură cea mai rapidă atingere a Not Correct
obiectivelor stabilite și obținerea unui părți mai mari din ZAP
A face primul/a oferta de deschidere – deoarece aceasta devine punct ancoră în Correct
negociere și îi poate asigura negociatorului o parte mai mare din ZAP
Furnizarea de informații în mod deschis – deoarece dezvăluirea deschisă informații Not Correct
crește puterea de negociere a respectivei părți și o mai mare încredere va face
adversarul să renunțe la o parte mai mari din ZAP
N/A Not Correct

6 Responses, 83% Answered Correctly

Part 1, Question 14 (Single Correct)

Ce întrebare trebuie să-și pună negociatorii pentru a determina dacă negocierea este integrativă?

Answer Options Correctness

Cum pot fi influențate părțile pentru a renunța la preferințele lor? Not Correct

Pot fi aduse în discuție elemente colaterale care să distragă atenția partenerului de Not Correct
negociere?
Negocierea are drept obiect mai multe chestiuni? Correct

4 Responses, 75% Answered Correctly

Part 1, Question 15 (Single Correct)

Care sunt cele două căi de persuasiune?
 Answer Options Correctness

calea motivaţională şi calea învăţată Not Correct

calea centrală şi calea periferică Correct

calea intuitivă şi calea emprică Not Correct

5 Responses, 80% Answered Correctly

Part 1, Question 16 (Single Correct)

În ce constă principiul consecvenţei?

Answer Options Correctness

în nevoia indivizilor de a nu se contrazice singuri Correct

în nevoia indivizilor de a afirma lucruri diferite la fiecare argumentaţie Not Correct

în nevoia indivizilor de a face pe plac celorlalţi şi a le stârni simpatia Not Correct

8 Responses, 75% Answered Correctly

Part 1, Question 17 (Single Correct)

În ce constă principiul dovezii sociale?

Answer Options Correctness

în faptul că persoanele se orientează după ce au făcut ceilalţi pentru a decide ce să Correct

facă la rândul lor
în faptul că persoanele nu se lasă manipulate de ceilalţi în deciziile pe care le iau Not Correct

în faptul că persoanele aduc mostre de produs la masa negocierii pentru a fi mai Not Correct
convingătoare
5 Responses, 100% Answered Correctly
Part 1, Question 18 (Multiple Correct, Multiple Selection)
Care dintre următoarele sunt tehnici de persuasiune ce aparţin căii periferice?

Answer Options Correctness

tehnica piciorului în uşă Correct

tehnica trântirii cu pumnul în masă Not Correct

tehnica trântirii uşii în faţă Correct

tehnica micilor minciuni Not Correct

tehnica contrazicerii continue Not Correct

6 Responses, 50% Answered Correctly

Part 1, Question 19 (Multiple Correct, Multiple Selection)

Referitor la care dintre următoarele informaţii este contraindicat să folosim minciuna în negociere:

Answer Options Correctness

varianta optimă Correct

preţul de rezervă Not Correct

interesele Not Correct

datele esenţiale ale contractului negociat Correct

5 Responses, 60% Answered Correctly

Part 1, Question 20 (Multiple Correct, Multiple Selection)

Ce fel de afirmaţie mincinoasă este considerată frauduloasă în negociere?
 Answer Options Correctness

afirmaţia în care vorbitorul este conştient de faptul că denaturează informaţii Correct

referitoare la un fapt esenţial
afirmaţia pe care se bazează cealaltă parte, fiind afectată material sau psihologic, de Correct
respectiva afirmaţie
7 Responses, 57% Answered Correctly

Part 1, Question 21 (Multiple Correct, Multiple Selection)

Ce este negocierea?

Answer Options Correctness

o cale prin care oamenii își discută deschis punctele slabe și problemele personale în Not Correct
vederea obținerii unei soluții avantajoase astfel încât persoanele implicate să plece în
relații de prietenie de la masa negocierilor
o cale prin care oamenii obțin prin comunicare ceea ce doresc de la ceilalți, Correct
modificându-și pretențiile inițiale în concordanță cu reacțiile celeilalte părți
o cale prin care oamenii își accentuează superioritatea și se folosesc de informare Not Correct
parțială, amenințări și intimidarea celuilalt pentru a obține ce doresc de la acesta
indiferent de opiniile sale
N/A Not Correct

6 Responses, 83% Answered Correctly

Part 1, Question 22 (Multiple Correct, Multiple Selection)

Care dintre următoarele etape ale negocierii au loc înaintea discuției cu partenerul de negociere, adică

Answer Options Correctness

stabilirea obiectivelor, aplicarea strategiei, analiza informațiilor și atingerea Not Correct

obiectivelor
aplicarea strategiei, interacțiunea, atingerea obiectivelor și analiza informațiilor Not Correct

stabilirea obiectivelor, culegerea informațiilor, analiza informațiilor și definirea Correct

strategiei
N/A Not Correct

8 Responses, 87% Answered Correctly

Part 1, Question 23 (Multiple Correct, Multiple Selection)

În negociere este bine să stabilim obiective de importanță mare, medie și scăzută deoarece:

Answer Options Correctness

obiectivele de importanță scăzută și cele de importanță medie pot deveni concesii pe Correct
care le facem ca negociatori la schimb pentru concesiile celuilalt în vederea atingerii
obiectivelor de importanță mare
obiectivele de importanță mare ne ajută să stabilim ce este esențial de obținut din Correct
negociere iar celelalte obiective ne ajută să obținem mai mult decât minimul necesar
cu cât avem mai multe obiective ca negociatori, cu atât avem mai multe șanse să le Not Correct
îndeplinim
N/A Not Correct

7 Responses, 71% Answered Correctly

Part 1, Question 24 (Multiple Correct, Multiple Selection)

Principalele pârghii în negociere sunt:

Answer Options Correctness

stilul dominator, conjunctura și obiectivele oponentului Not Correct

timpul, puterea și informația Correct

strategiile axate pe cooperare, timpul, datele și informațiile în favoarea negociatorului Not Correct
și intuiția sa
N/A Not Correct

7 Responses, 71% Answered Correctly
Part 1, Question 25 (Multiple Correct, Multiple Selection)
Care dintre următoarele nu sunt etape ale planificării negocierii?

Answer Options Correctness

cunoașterea BATNA, analiza și înțelegera obiectivelor părții adverse, ordinea Not Correct
prezentării aspectelor de negociat
renunțarea le pretenții pe măsură ce se desfășoară discuțiile de negociere, schimbarea Correct
strategiei de negociere în timpul discuțiilor, ajungerea la un acord cu celălalt
definirea intereselor proprii, stabilirea ofertei de deschidere în negociere și anticiparea Not Correct
contextului social al negocierii
N/A Not Correct

4 Responses, 75% Answered Correctly

Part 1, Question 26 (Multiple Correct, Multiple Selection)

Ce se înțelege prin contract condițional, folosit în negocierea integrativă?

Answer Options Correctness

Este un tip de contract în care părțile acceptă efectuarea tranzacției la nivelul prețului Not Correct
de rezervă.
Este un tip de contract în care negociatorul cu cea mai mare putere de convingere Not Correct
obține și cel mai mare nivel de profit.
Este un tip de contract care se bazează pe deosebirile între interesele negociatorilor. Correct

N/A Not Correct

8 Responses, 62% Answered Correctly

Part 1, Question 27 (Multiple Correct, Multiple Selection)

Care este diferența importantă între procrastinație și modelul rațional de rezolvare a problemelor, ca s

Answer Options Correctness

Modelul rațional de rezolvare a problemelor se bazează pe analiză și monitorizare Correct
conștientă a progresului, iar procrastinația folosește mecanismele subconștiente de
soluționare a problemelor
Procrastinația implică elaborarea unui plan și punerea lui în aplicare, în timp ce Not Correct
modelul rațional de rezolvare a problemelor se bazează pe iluminare în soluționare
Nu există diferențe între aceste strategii de gândire creatoare Not Correct

N/A Not Correct

5 Responses, 60% Answered Correctly

Part 1, Question 28 (Multiple Correct, Multiple Selection)

Ce se înțelege prin decizie luată în condiții de risc?

Answer Options Correctness

decizie luată atunci când probabilitatea producerii evenimentelor este necunoscută Not Correct

decizie luată atunci când probabilitatea producerii evenimentelor este cunoscută Correct

decizie luată atunci când se face o alegere între două sau mai multe opțiuni Not Correct
disponibile imediat
N/A Not Correct

6 Responses, 50% Answered Correctly

Part 1, Question 29 (Multiple Correct, Multiple Selection)

Ce se înțelege prin aversiunea față de risc?

Answer Options Correctness

tendința înnăscută a oamenilor de a calcula rațional și matematic riscul de câștig sau Not Correct
pierdere pe care și-l prin deciziile lor;
tendința înnăscută a oamenilor de a alege lucrul sigur când vine vorba de câștig și Correct
lucrul riscant când vine vorba de pierdere
tendința înnăscută a negociatorilor de a-și asuma mai multe riscuri, deoarece atunci Not Correct
când riști crești și șansele de câștig
N/A Not Correct

6 Responses, 66% Answered Correctly

Return