_Marketingul in economie si societate l9

Teste

l. componentele mediului cultural bare interes eazdin marketing sunt:

cultura debazd, sau fundamentald
subculturile sau culturile secundare
cultura centrald
d) culturile auxiliare
e) incultura
2. intre conditiile schirnbului avem:
a) sd existe cel.pufin doud pdrfi, posesori cle bunuri cu valori cle intrebuinlare diferite
b) s[ existe mai multe pdr1i, respectiv posesori de bunuri cu valori de intrebuintare
identice
c) sE existe cel pulin doud p54i si fiecare parte sd posede bunuri
cu caracteristici de
cali are
libe de a accepta sau refuz aoferta
libe i intre participantii la schimb

3. Dorinfele reprezintd:
a) nevoi primare Ei secundare
b) nevoi cllnoscute gi mani cle indivizi
c) manifestdri concrete ale concordanld cu personalitatea individului,
cu statutul siu social, cu situatia in care se afld in raport cu mediul
d) manifestdri concrete ale cererii efective pe pia!d, in concordanfd cu personalitatea
individului, cu statutul sdu social, cu situalii in care se aflf, in raport cu mediul

4. Dup[ i nile pe care gi le asumd mar-ketingul poate fi:

stimulativ
intelnagional
macromarketing
conversional
remarketing
industrial
demarteting

Intre componentele macromediului intreprinderii int0lnirn:

a) furnizorii
b) intermediarii
c) prefurile
d) inflagia
e) clienrii
f) grupurile de interese
g) rata natalitdtii

Principalele tipuri de concurenf[ pe pia![ sunt:

a) concurenf[ de marcd
b) concurenld de solulii
c) concurenfd de piagd
d) concurenld genericd
e) concurenfa dintre persoane
f) concurenli de produs
 Marketing
g) concurenl5 de calitate

7 . intre.com.ponentele micromediului
putem mengiona:
a) clienlii
b) intermediarii
c) furnizorii
d) preturile
e) inflafia
f) concurentii
g) modelele de consum
h) vdrsra populaliei
rng Piata
3t

Obiectivele tntreprinderii pot fi reahzate actiondnd pe anumite segmente de pia1d. Din

aceastd cauzd, un segment atractiv in raport cu ceilalqi factori va fi pdrdsit dacd nu corespunde
obiectivelor firmei pe termen lung.
nit
ea
)m
Selectarea segmentelor
in
Dup[ studierea conlinutului si caracteristicilor segmentelor de piatd, firma trebuie sd aleag[
rai
segmentul asupra cdruia i;i va concentra atenlia, denumit segment (sau piatd)
lintd.
Exist[ cinci variante de abordare a unei piete:
-
concentrarea asupra unui cuplu produs _ piafd;
- specializ,arcape un produs;
- specializareape o piafE;
- specializareaselectivd;
- acoperirea globald a piefei.
Segmentele selectate reprezinti piefele fintd formate din cumpdrdtori cu cerinle omogene
pe care firma doregte sX le satisfacl prin oferta sa,
PlecAndu-se de la aceste modalitdgi de abordare a piefei, au fost concepute cele trei tipuri de
strategii de rnarketing mentionate anteri or marketing nedifer.enpiat, mirketing diferei;iat si
mnrketins concentrat.

|NTREBARt, TESTE, APLtCATil

I
) Intrebdri
i
l l. Care sunt elementele avute tn vedere de mnrketing la definirea pieyei?
2. Ce este piaya protejatd?
3. Ce este piaya efectivd?
4. Ce este pi.ala potenyiald?
5. Ce este pi.ala teoreticd?
6. Ce este piaya de referinyd?
7. Ce este cota de piald ;i cum se calculeazd?
B. Ctun poate cre;te piala produsului?
9. Chre este semnificayia. gravitayiei cotnercia.le?
10. Ce este segrnentarea pielei?
II ' Care sutxt conditiile pe care trebuie sd le indeplineascd un citeriu d,e segmentare ?
12. Care sunt cerintele pe care trebuie sd le tndeplineascd un segnxent de piayd?
13. Care sunt criteriile care stau la baza a.legerii segmentelor de piayd?

Teste

1. Piata de refer-infh este:

a) piafa la care se raporteazd o firml atunci cAnd igi evalu&z6 rezultatele activitdlii sale
b) o piag[ definitd concret sub aspect geografic, socio-demografic, descriptibill sub
aspect economic, juridic gi specificatd pentru o intreprindere sau produs
c) o piald definitd concret sub aspect geografic, socio-demografic, descriptibild, sub
aspect economic, juridic ;i specificatd pentru o economie nationall
d) piala produsului considerat a fi cel mai bun sub aspectul caracteristicilor
 38
Marketin

2' Din popr-rlafia totard a unei pie{e consumatorii

re:r:zi:.:.
a) persoane, organiza[ii cdrora ]e este adresal
ir,-,J..:*_ J--:.:-5.rhti
b) persoane care au adoptat produsul in consurn sau ll ..',-,:
--^!ittlaa

l.lop;a cu un anumit grad d(

certitudine
c) doal persoane care au consumat in urtimur timp produsul
3. Nonconsumatorii absolu,tl sunt persoane care:
a) nu au mai consumat in uliimul timp produsul
b) nu vor mai cumpdra produsut o peiioaad mare de timp
c) nu alr gi nu vor avea nevoie de piodus
d) nu au cu ce cuntpdra produsul
4. Piafa teoreticd reprezintd:
a) o piafi ideald pentru consumatorii produsului
b) piata formatd din consumatori gi nbnconsumatorii rerativi
c) diferenfa dintre populafia total[ a pietei si nonconsumatorii absoluti
d) suma consumatorilor gi nonconsumatorilor
5. Piara protejatd a inrr.eprinderii reprezintd:
a) piata pe care alte firme nu pot pdtrunde
b.t piala pe care firma acordd anumite facilitrti pentru
fidelizareaclientelei
c) piapa minirnd acceptabilS. sub care supravietuirea firrnei este in pericol
d) pia;a criticd
6. Cota relativd de piald reprezinrd:
a) raporrur procentuar di'rre piala intreprinderii gi pia[a totard
b) rapo'rul procenrual dintre piala intreprinderii piulo concurentei
c) raportul procentual dintre cota de piap5 u ;ihr-"i gi
aL piafd a principalului
concurent "oiu
d) raportul procentual dintre piata intreprinderii gi piala principalului
concurent
7. Segmentareapdnd,la nivelul individului
este:
a) corectd in cazul serviciilor
b) incorecr[
c) inutild in cazulproduselor la comandl
d) corectl qi utild in anumite situalii
e) eficientd sub aspectul popularitdfii
f) utiid in cazul produselor la comandl
8. Piaga orgariza[ionald,cuprinde:
cumpdrdtorii car.e nu sunt consumatori finali
?)
b) cunpdrdtorii care nu sunt consumatori
c) cunrpd'dtorii organizafi in asociatii are curnpdrdtorilor
9' Piata industriali cuprinde orga'i zatirredin
agriculturr?
a) da
b) nll
c) intr-o rnicd proporgie .}
Piata 39

10. Piala intreprinderii este:

'a)
piila pe care o intreprindere i;i comercializeazd, mlrfurile fabricate intr-o perioadd de
tirnp determinatd
b) piali la care se raporteazd, o firmd atunci cdnd iqi evalueazl rezultatele activitdlii sale
c) b piaga definitd ioncret sub aspect geografic, socio-demoglafic, descriptibil[, sub
aspect economic, juridicqi specificat[ pentru o economie nafionall
d) piala produsului considerat a fi cel mai bun sub aspectul caracteristicilor
e) piaga de pe care intreprinderea se aprovizion eazd ct mlrfurile necesare
0 parte clin piala produsului de referinl[ pe care producdtorul sau distribuitorul vinde
produsul sIu
g) parte din piafa produsului de referinl[ pe care produc[torul sau distribu'itorul obgine
cel mai bun pre!
h) suma pie[elor produselor pe care aceasta le vinde

1 1. Capacitatea piefei produsului reprezintd:

-
a) cantilatea maximd dintr-un produs care poate fi cerutd pe piagd lindnd seama de
veniturile consumatorilor
b) cantitatea maxirnh dintr-un produs care poate fi oferitd pe pial[ fin0nd seama de
posibilit[lile tehnice ale producltorilor
c) cantitatea maximd dintr-un produs care poate fr absorbit[ de pial[ linAnd seama de
limitele biolo-eice qi psihice ale consumatorului
d) cantitatea maxim[ dintr-un produs care poate fi absorbitd pe pia![ tinAnd seama de
lirnitele tehnice ale utilizatorilor industriali
e) aptitudinea pieyei de a absorbi un anumit volum de produse

12. Cotarelativi de piald reprezintd,:

a) raportul procentual dintre volumul vdnzlrilor intreprinderii qi volumul vAnz[rilor
concurentei
b) raportul procentual dintre piafa intreprinderii qi piala concurenlei
c) raportul procentual dintre cota de piala a firmei ;i cota de piald a principalului
concurent
d) raportul procentual dintre piala intreprinderii gi piala principalului concurent
e) raporlul procentual dintre piafa intreprinderii 9i piafa liderului

13. Principalii indicatori care caracterizeazd aia gi localizarea piegei sunt:

a) gradul de concentrare a Piegei
b) gradul de extindere a piefei,
c)
cota absolutd db pial[
d) cota relativd de piald
e) numdrul total al populafiei unei zone
- D gravitalia comerciald
g) gradul de solicitare a refelelor de distribulie

14. Atributele care stau la bazaalegerii criteriilor de segmentale sunt:

a) pertinenfa
b) posibilitigile de mdsurare
c) extensibilitatea
d) specificitatea
e) valoarea practic[ (operationald)
fl curiozitatea
g) volatilitatea
 Market
Aplicatii
1. Pentru un produs se cunosc:
- populatia totall: g00.000 p3j_-i,:,.i-
consumatori:
_
400.000 p_.,o"n_
- nonconsumatori Ai}_n din poprii:r:a tcrala
Care dintre unnbtoarele afirm
?
a) numlrul nonconsumat 260.000 persoane
b) numdrul noncollsllmator'or rerativi este 240.000
persoane
c) piafa teoreticd a plodusului este mai mare cu
d) pia[a teoreticd aprodusului este mai mare cu 6ovo decdtpiata efecti'd
70vo decftpiapa efectivi
2. Completati tabelul:

Intreprinderea Cantitdti Andure Cota absoluti de Cota relativi de

3. La un punct de vdnzare se fac verificdri privind

prezenta a doud produse A gi B
constata: ;i se

S ituagia prezentei proclu selcn

Produsul Numdr acte de Nurndr verificdri
Numlr situatii in care
vdnzare
produsul este prezent
A 8000 180 -l 160
B 1r000 - 120---l
Calcu lati gradul de solic

5. Pop::laria ,jin rrei localitati:

A - -1-50 mii locuitori
B _ 300 mii locuitori
C _ 100 mii locuitori

13:_1- B
----------------- -I
a) gravitatiei comerciale a populagiei din locali tatea Cspre localitdlile A si
f;tabiliLea
b) procentul populatiei
atrase spre A gi respectiv B;
c) Locul in care se situeaz[ locilitatea y
ae ta care orientarea consumatoriior
centrele de consum este indiferentd. spre
 de marketing 61

Dupd efectuarea tuturor corecliilor, chestionarul este redactat in forma finald ;i este
Itiplicat intr-un numdr suficient de exemplare care vor ajunge la persoanele investigate. La
tare vor fi respectate o serie de cerin(e referitoare la caracterele folosite, foaia de hdrtie,
instrucfiunilor, pentru a stimula persoanele s[ ofere rdspunsuri gi mai ales rdspunsuri

8.6. Prel ucr arca informati ilor

Valorificarea informaliilor din chestionarele completate necesitd parcurgerea a trei faze'.

maliza general6, codificarea, prelucrarea propriu-zis[.
An.aliza generald const[ intr-o vedficare a completitudinii, exactit[1ii qi nnifonnit5gii
chestionarelor.
Un chestionar este complet dac[ fiecare intrebare are un rdspuns. Lipsa rispunsurilor
pate fi determinatd de omisiuni, erori ale operatorului de anchetd sau ale persoanei investigate,
ul de a rdspunde. Unele din aceste lipsuri pot fi completate in aceastd etap[ prin corelarea
rispunsurile la alte intrebdri. Lipsa rdspunsurilor poate fi determinat[ gi de necunoa$terea
i, situagie mai greu de sesizat in cazul intrebdrilor deschise.
Exactitatea r[spunsurilor poate fi verificat[ in special prin analiza concordanlei dintre
punsurile la diferite intrebdri. Un r[spuns incorect sau neadecvat intrebf,rii nu poate fi calificat
inexact decAt in anumite situatii. Inexactitatea poate fi gi rezultatul neatenfiei sau al unui
nt intentionat de a induce in eroare.
Unifurmitatea reflectd m6sura in care intreblrile au fost infelese qi interpretate la fel de
tofi operatorii anchetei qi de cdtre toate persoanele chestionate. Aceastd caracteristic[ este
entatd in mare m5.surd de confinutul intreblrilor,

INTREBARI, TESTE

bAri
I. Ce este o cercetare de marketing?
2. Prin ce se deosebege o cercetare de teren de o cercetare de birou?
3. Ce este o cercetare instrumentald?
4. Care sunt etapele cercetdrii de marketing?
5. Prezentayi etapa: " Elaborarea proiectului cercetdrii"
6. Ce tnyelegeli prin scalare?
7. Care sunt nivelurile de mdsurare tn marketing?
8. Care sunt avantajele ;i dezavantajele metodei observdrii?
9. Care sunt elementele unui experiment de marketing?
10. Ce este o scald Likert?
I I. Care este conyinutul unui raport de cercetare?
12.-Ce sunt tntrebdrile factuale?
13. Care sunt principalele tipuri de tntrebdri pe care Ie tntdlnim fntr-un chestionar de
marketing?
14. Ce esfu o anchetd pilot?
15. Ce este un panel?

intre principalele etape ale unei cercetfuj de marketing se afl[:

a) definirea problemer
b) adaptarea problemei
c) consultarea specialiEtilor in domeniu
d) elaborarea programului cercetdrii
e) culegerea gi prelucrarea informafiilor
 Marketing

l) redactarea rapofiului cercet[rii

2.. intre cornponentele structurale a1e unui laport de certretare puiem intAlni:
a) rezumatlll;
t, metodologia de cercetare utilizatd;
c) stilul raportului;
d) concluzii Ei recomand[ri;
e) obiectivitatea cercet[rii
l) referin[e bibliografice
3. O celcetare in strument ald' v tzeazd:
de cercetare
ercetare
utia instrumentelor de cercetare
i'stabilirea costului acestora
ice de inreqistrare

A
T.

dard
ivelul intrePrinderii
informalii direct de la purtdtorii cererii

5. Din catesoria surselor secundare de informalii fac parte:

a) c-onsumatorii
b) intermediarii
c) documentele si publica.tiile specializate
d) studiile de Piald mai vechi
e) concurenfii
D buletineleinfonnative
g) evidenfelecontabile
6. ecundale in cercetarea de marketing se numlr[:
egele

di posibilitatea confruntdrii lor

in anumite situalii, intreprinderea nu le poate
obtine

i) se oblin gratuit

7. - - -;i'
Principalul rol al exper-imentului in cercetarea de marketing este acela de a:
eviaengia cu'precizie leg[tura de cauzalitate care existi intre doud variabile cu care
se

opereazd'
b) ,rpun" atenfiei gi a inregistra datele cu privire la acgiuniie si evenimentele care au loc pe
pia!d
c) mf,sura cu o anumitd precizie modif,rcdrile variabilelor explicate pe seama variabilelor
explicative
d) contribui la creqterea experienfei consumatorilor in achizitionarea bunurilor complexe
e) evidentia schimb[rile in strategiile concurenlilor
ComDortamentul consumatorilor 13

Nu trebuie neglijat nici riscul perceput de consumator intr-un proces de cump[rare, tnai
ales dacd acesta este unul complex. Niciodati consumatorul nu este absolut sigur de justelea
deciziei de cumpirare, nici de consecinfele acesteia. Riscul perceput este cu atdt mai mare cu cdt
cumpdrltoml pldte;te mai mult pentru a intra in posesia produsului.

Reactiile po s tcump drar e

Producitorul trebuie sd cunoascd gi valoarea perceput[ de cump[rltor dup[ achizilia.

produsului. Dacd acesta va fi nemullumit va avea diferite reacfii:
- renunlarea la produs si returnarea acestuia dacd are unele defecte;
- reclarnafii adresate producltorului, vdnz[torului sau unor organisme pdntru protectia
consumatorilor;
- acfiuni in justifie dac[ produsul ia provocat anumite daune;
- orientarea cdtre alfi ofertanfi.
Faptul cd reclamafiile sunt puline sau lipsesc nu poate fi un indiciu al mulpffi clienlilu
a$a cum abundenfa reclamaliilor evidengiazd nemulqumirea Mulli clieng considerd inutild
reclamarea produselor care nu au defecte majore gi de multe ori preferl sd nu piardd timpul cu a$a
ceva. Un siitem rapid qi eficient de culegere a informafiilor de la clien$ este foarte util pentru
producdtor. Existenga nemullumirilor qi necunoasterea sau neglijarea lor este mult mai gravd 9i cu
influenfe pe termen lung. De asemenea, intreprinderea trebuie sd fie capabil[ in orice moment s[
inlocuiasc[ sau s[ remedieze defecliunile pentru produsele aflate in perioada de garanfie.

TESTE, APLICATII

Teste

l. Labazapiramidei lui'Maslow se afl[:

a) nevoi cdrora indivizii le acord[ o atenlie mai mare gi cdrora le corespunde cererea
solvabill
b) manifest[ri concrete ale nevoilor, in concordantd cu personalitatea individului, cu
statutul slu social, cu situapia in care se afl[ in raport cu mediul
q) nevoiie principale, deoarece au importanfd mai mare pentru societate
d) nevoile fiziologice, deoarece au importanf[ mai mare pentru producdtot/vdnzdtor
e) nevoile sociale deoarqce aparlin tuturor indivizilor
0 nevoile fiziologice deoarece condigioneazd. echlIibrul vital gi supraviefuirea
2. Etapele procesului de cumpdrare sunt:
a) conqtientizarea nevoii - punerea problemei
b) cdutarea produsului
cf culegerea gi prelucrarea informapiilor
d) evaluarea alternativelor- variantelor
e) stabilirea c[ilor de acliune impotriva cadrului legal nefavorabil
, 0 adoptarea deciziei gi efectuarea cumpdr[rii
g) reacfii postcumpflrare --evaluarea cumpdrdrii
. h) atilizarea produsului
 1/
Marketing

3. Principalele surse de informalii utilizate de cumparitor in fundamenrarea Aa

cumpdrare sunt:
a) surse personale
b1 surse publice
c) surse gi resurse naturale
d) surse coffierciale
e) nu au nevoie de surse de informatii ci de fler
4' Amploarea fazei de ciutare a infonnaliilor necesare deciziei de cumplrare este:
a) di cu riscul perceput
b) in cu riscul perceput
c) in ul perceput

-5' Congtientizarea (punerea) problemei este etapa procesului de cumpdrare in

cumpdrdtorul:
a) constientizeazd,vdnzdtorul in legdturd cu nevoile sale
b) conqtientizeazd existen[a unei nevoi de acoperit
c) de'ine constient de faptul cr nu poate face o cumpErare
d) constientiz eazd pe allii in legdturd cu procesul de cumpdrare
e) devine constient de faptul cd, arc resurse pentru aface o cumprrare
6 in studiul comportarnentului de cumpi.rare ;i consum, persoanele care exercitd influenld asupra
altora se numesc:
a) lideli de opinie
b) tirani
c) gefi
d) factori de risc
e) factori de clecizie
- in caz'l c.mpiririlor de produse ieftine ;i simple, riscul percepur este:
a.) mai n-iare
b-t inr ers propor-tional cu gradur de implicare ar cumpdrdtorurui
c) neghjabil
d) insurmontabil
e) inexplicabil

Aplicalie

un consumator are de ales intre patru mirci de automobile (M1, M2, M3 gi M4), in
legdturd cu care se cunosc:

Malca Yitezra Condifii de Siguranfd Pret

plati
3 MI 8 10 5 5
2 M2 A
T J 9 8
4 IU3 t0 7 3 +I
1 M-t 6 5 8 9

Coeficienfii de irnportantd pentru cele patru atribute sullt: 0,1 pentru yttezd.;
0,2 pentru
condilii de plat[; 0,25 pentru siguranta in exploalare gi 0,45 penrru pret.
Ierarhizati mlrcile de automobile.
 dtorii organiza[ionali

iNrnesAnt, TESTE

intrebiri
L Ce se tn;elege prin cumpdrdtor organizafiotml?
2. Care sunt p"rincipalele iategorii de cumpdrdtori organizafionali?
3. t or un'p r inc ip al eI e p ar ti c ula r itdyi at e p i el e i o r g an i .a! i o nal e ?
,1
T.
^ iolurit'e diftritelor persoane tn procesul de cumpdrare industriald'
Precizayi
5. Ce este un centru de cumpdrare (achiziyii)?
6. p r e ze nt al i p a rti c ul a rit dy i7 e p r o c e s ului de cw np d r ar e indu s t r ial d
7. Care sunt etapete procesului de cumpdrare industiald?
industriald
8. Prezentali pentru o situalie concretd etapele procesului de cumpdrare
a C ate g o rii de cump dr dto ri r ev knzdto ri'
10. Priniipalel.e categorii de cumpdrdtori publici ;i particularitd;ile Procesului de

cu.mpdrare.

Teste

1. Prin cump[rf,tor industrial inlelegem:

a) cump[rdtorul care achizifioneazdmartapentru a o revinde altei rn[rfi
b) cump[rdtorul care achizilione az| martain vederea producerii
c) currPdrhtorul Productiv
d) cu-p[.Ato.ul iare achizigione azd un produs in cantiteli industriale
e) .un,p[rdto*l care se aprovizioneaz|de pe platforme industriale
in ferma sa' El
2. Un cumpf,rf,tor agricol achizilioneazd ingr[9[minte chimice pentru a le folosi
este:
a) cumPdrdtorindustrial
b) cumP[rdtor neindustrial
c) final deoarece ingrdq[mintele nu mai pot fi refolosite
"umpe.dto. direct
dj .rrrnp[r5tol- interrnediar deoarece ingrdgdmintele nu sunt consumate

3. Piafa industriald este:

a) piafa pe care se vAnd bunuri industriale
b)pluiup.careSevindintreprinderi1eindustriale1|'1'
.j pioiu p" care se achizi;ioneaid bunuri necesare producerii altor bunurt
piala pe lur" *" achizilioneaz[ bunuri necesare numai producerii mijloacelor
de
d)
produc!ie industriale
individuale, putem
f. intre particularitdgile cumpdr6rilor organizafionale, comparativ cu cele
menlrona:
a) cumpdrarea nu vizeaz| satisfactii personale ci realizarea obiectivelor organizafiei
ite criterii de decizie fundamentate mai riguros
diferite

al cu valoarea bunului

Avantajele lisin g-ului pentru furnizori:

84 N4arketing

incaseazf, venituri insemnate din chirii

^) au mai multi clienti
b)
c) vAnd mai u;or produsele consumabile la prirna utilizare
d) au un control mai bun asupra piefei
6. Principalele grupe de factori care influenteaz,i piafa industriald sunt:
a) factori de mediu
b) factori geografici
c) factori demografici
d) factori organizafionali
e) relatiile interpersonale
D variabile mentaliste
g) factori individuali
l. Persoanele care fac parte dintr-un centrn de achizigie igi asum[ roluri precum:
a) utilizator
b) prescliptor
c) consilier
cl) casier
e) cumpf,rdtor
l) transportator
g) decident
h) a-qent de vAnzdri

8. in procesul de adoptare a deciziei de cumpdrare iniyiaton.rl (utihzatorul) este:

a) persoana care iniliazd elaborarea planului de achizilii
b) persoana care influenteazd dectzia de cumpflrare, care participd la elaborarea caietelor
de sarcini gi la alegerea furnizorilor
c) persoana care controleazd fluxul de inforrnafii in centrul de cumpf,rare gi care iniliazd
contactele intre furnizori, utilizatori si decidenqi
d) persoana care particip[ direct la negocieri]e comerciale gi la iticheierea contractului
comercial

f. in funclie de serviciile care motiveazd comportamentul in cadrul centrului de achizilie,

cumpdrdtorii industr-iali pot fi:
a) cumplrdtoli economici
b) cump[r[tori investitori
c) curnpdrdtorisociali
d) cumpdrS.tori tehnici
e) cumpdrdtori trtilizatori
f) revAnzdtor

10. Cumpdr[torii - revdnziltorii sunt:

a) cumplritori care procurl mdrfurile pentru a le vinde din nou
b) cumplrltori care procurd m[rfuri]e pentru a le inchiria
c) cumpirdtori care nu sunt mullurnili de mdrfurile cumpdrate gi le revAnd
d) curlp[rltorii care v6.nd o marf5. returnat[
e) cunrpirdtori care au achizilionat ilegal mlrfuri gi le revAnd pentru a obqine venituri
ilicite
Mixul de marketins 93

tNTREBAR|, TESTE, APLICATII

intrebdri

1. Ce este mixul de marketing?

2. Care sunt componentele mixului de marketing?
3. Care sunt componentele mixului de produs ?
4. Care este deosebirea dintre mixul de produse ;i mixul de produs ?
5. Ce metode pot fi utilizate pentru stabilirea mixului de marketing ?
6. Care sunt principalele cheltuieli pentru realizarea mixului de marketing?

Teste

1. Componentele principale ale mixului de marketing (cei patru P) sunt:

a) promovarea
b) piafa
c) previziunea
d) preful
e) produsul
l) plasarea
g) profitul

2. Mixul de produs cuprinde:

a) caracteristicile produsului
b) pre,tul produsului concurent
c) marca
d) eticheta gi ambalajul
e) procesul de produclie
0 servicii care insofesc produsul
g) concurenliiprodusului

3. Mixul de prel cuprinde:

a) nivelul gi struotura prelului
b) nivelul pi structura costului
c) termene de platl
- d) condiliile gi locul negocierii
e) bonificafii
4. Mixul de distribufie cuprinde
a) canale de distribufie
b) reclama fdcutb de distribuitori
c) prelul produsului la distribuitori
, d) for,tele de vAnzare
e) logistica
 Marketing

Aolicatii
Lt

1. La o firm[ producdtoare de juclrii sunt analizate patru \'ariante de mix de marketing gi se

obtin urm[toarele informatii :

Variante Cheltuieli Pre! unitar Chelruieli \umar Intensitatea

de rnix variabile (lei/buc.) de consumatori de consum
(lei/buc.) marketing (persoane) (buc./pers.)
(mii lei)
V1 300 650 440 500 l0
v2 300 640 460 450 T2
V3 300 625 780 440 15
Y4 300 620 790 400 16

Cheltuielile fixe sunt de 700 mii lei/lun[

Stabilifi cele mai bune variante de mix in funcfie de volumul vAnzdrilor si de profit.

2.
^? In leedturd cu doud produse reahzate de o firmd se cunosc: cheltuieli fixe: 1 10 milioane
lei; Jeltuieli de rnaiketing: 50 milioane lei

Produs VAnzdri Pre! cu Marja Chelruieli

(buc.) arndnuntul (mii distribuitorului variabile
(qi) lei/buc.) (mii lei/buc.) (mii
(p";) (si) leilbuc.)
A 1000 200 40 50
B 800 300 50 15

Se prevede o crestere a cheltuielilor de marketing cu 307o . Cu cAt trebuie sd creascd

vdnzdrile din fiecare produs pentru a nu se dirninua profitul total?
Produsul r05

vechi, al doilea proces fiind pentru'intreprindere la fel de important ca primul. A descoperi cd un

produs vechi a devenit nerentabil, neperformant in comparalie cu cele oferite de concurenfd, greu
vandabil etc., este un lucru esenfial pentru firma producdtoare, luarea deciziei de abandon
necesitAnd o fundamentare cdt se poate de ampl[.

irurneaAnt, TEsrE

intrebdri

1. Cum definim produsul? . :

2. Care sunt nivelurili produsului?

3. Prezentayi elementele de identificare a produsului.
4. Ce este ciclul de viayd aI produsului?
5. Care sunt etapele ciclului de viayd?
6. Cum stabilim numele produsului?
7. Care sunt strategiile de m"arketing specifice fiecdrei etape a ciclului de via;d?
8. Ce este gama de produse?
9. Ce este portofoliul de produse?
10. Ce este diferen{ierea?
I l. Cum se realizeazd difurenyierea prin produs?
12. Care sunt etapele tnnoirii produselor?

Teste

1. Forma clasicd a ciclului de viald al unui produs este:

a) o curbd sub forma literei L
b) o curb[ cu saturafie
c) o curb[ logistic[
d) o curbl cu doud puncte de inflexiune qi un punct de maxim
2. Etapa "lansare" a ciclului de viat[ a produsului, incepe:
a) in momentul infiinf[rii afacerii;
b) in momentul ornologdrii '
c) in momentul lansdrii pe piagd sau chiar in momentul inceperii cercet[rilor de piald
- pentru identificarea nevoilor
d) in momentul inceperii fabricagiei

3. Nivelurile produsului in marketing sunt:

a) nivelul debazd- fundamental
b) nivelul de noutate/modernitate
c) produsul generic
, d) produsul genetic
e) produsul agtePtat
D produsul material
g) produsul amplificat
h) produsul potenlial
 106 Marketing

4. Atunci cdnd responsabilul de marketins esre pretruf.ar in pnr^rul rdnd de vdnzarea avantajelor
sau serviciilorpe care le oferd un produs, avem de-a face cu:
a) funclia debazil a produsului (nivelul fundamental r

b) un produs generic
c) un produs asteptat
d) un produs amplificat
e) un produs potenlial
f) un produs avantajos

5. Marca reprezintl:
a) un atisamblu de elernente distinctive folosite pentru a diferen;ia ;i identifica un produs
b) un nnsanrhlu de elemente distinctive care asigurl superioritatea absoluth- a unui
produs/selviciu
c) un ansamblu de simboluri/iulurui.iiii i;isulipiroi:i: pw piu.ius )au ctichetd pentru
identificarea acestuia

6. Funcliile ambalajului :
a) conline produsul
b) asigur[ indeplinirea funcfiilor produsului
c) este util in sensul cd are utilitate separat[ de produs
d) este urm[rit distinct in contabilitate
c) protejeazd produsul impotriva factorilor atmosferici
D protejeaz5. produsul impotriva contrafacerii
g) promoveazd produsul
'7
in cadnrl unei firme, politica de marcd este parte a:
a) politicii de produs
b) strategiei de pre!
c) politicii de distributie
8 O linie de produse cuprinde:
a) un ansarnblu de produse complementare intre ele
b) un ansamblu de produse care satisfac aceeasi categorie de nevoi
c) un ansamblu de produse care satisfac nevoi diferite
d) mai multe produse de acelaEi fel amplasate liniar pc rafturile unui depozit sau magazin
e) mai multe produse diferite amplasate liniar pe rafturile unui depozit iau magazin
9. Ciclul de via![ al unui produs cuprinde:
a) perioada c6.t produsul se afld in folosintd la consumator/utilizator
b) perioada de viafd a grupei.de produse din care face parte
c) perioada cuprinsd intre momentul lansd.rii produsului pe piai5 si cel al retragerii sale
definitive de pe piagd
d) perioada cuprinsd intre momentul lans[rii produsului pe pia[[ si cel al declinului s[u pe
pia[[

10. Condilia principald ca un produs nou sd reugeasc[ este:

a) s[ fie o noutate absolut[
b) s[ aib[ performanle tehnice ridicate
c) sX beneficieze de o publicitate agresivl
d) sd corespund[ unei nevoi incomplet satisf[cute pe piagd
 111
Pletul

TESTE, APLICATII

Teste

l. Labaz.a stabilirii prelurilor elernentul predominant in decursul timpului a fost:

a) negocierea dintre cumpdr[tori 9i vdnz[tori
b) costurile mdrfurilor
c) raritateamdrfurilor

2. Dintre componentele mixului, flexibilitatea mai ridicati o are:

a) prodr.rsul
b) Prclul
c) distribulia
d) promovarea
e) toate la fel
D nici una

3. Cunip[rltorii sunt mai pulin sensibili la pref atunci cind:

a) produsul are caracter de unicat
b) proclusul oferd prestigiu 9i exclusivitate
c) produsul este comPlex
d) au puline informafii despre producdtor
e) o parte din pre! este suportat de o te(d parte
D preful este colelat cu costul plodusului
g) preful creqte mai incet decAt cantitatea cumplrat[
r-Il produsul este cumpdrat pentru completarea unei investitii

4. Nivelul minim al prelului la un moment dat este condilionat de:

a) cererea de moned[
b) cost
c) veniturile consumatorilor
d) vAnzblile anterioare
e) vdnzdrile viitoare sperate
Aplicalii
l. Pentru un produs reabzat de trei firme se cunosc:

Atributul Punctaj pentru Coeficienfi de

firma importan![
o/o
A B C
1. Durabilitatea produsului 30 25 45 t5
aa
2. Siguranta funcfiondrii JJ 26 4l 30
3. Siguranla livrdrii la tirnp 30 45 25 20
4. Calitatea sen'ici-ului 35 20 AJ 35
Pretul mediu a TI
lr8 Marketing

Aplic6.nd metoda valorii percepllte stabilili preluriie crri -ri lre'lui sd fie practicate de cele
trei firme.

6. O firmd care particip[ la licitatia pentru e\ecutia unui obiectiv de investilii

aclrizigioneaz[ documentafia de licitalie qi, in funclie de posibilitilile proprii, calculeazd valoarea
devizului ofertei la cost de deviz de 50.000 mil. lei.

Structura ofertei de pre!

Oferta de prel Profitul Probabilitatea Prof,rtul sperat

(mil,lei) calculat cAgtig[rii licitaliei (mil. lei)
(mil. Lei)
s2.000 0,85
53.000 0,70
s4,000 0,60
55.000 0.40

2. Un producdtor investe;te 4000 mil. lei pentru fabricarea unui produs qi doregte
recuperarea investiliei in 4 ani.
Se mai cunosc:
- costul variabil: 2100 mii lei /buc
- cireltuieli fixe 1200 rnilioane lei
- volum plevizionat al vdnz[rilor: 5000 buc.
Preful de vAnzare va fi:......,.

3. Stabilili preful psihologic pentru un produs cunosc0nd:

Prel Persoane care considerl Persoane care considerl

(mii orodusul Drea scump produsul de calitate scdzutd
Numdr Numirr
2
r200 0 185
1300 0 110
1400 30 100
1500 60 40
1600 85 20
1700 t25 l0
I 800 r65 5
1900 30 0
2000 5 0
Total .500 500

4. Se cunosc: - ecuatia cererii funclie de pref: Q = 800 - 2p

- ecuatia costului: C=4000+40Q
Daci firma igi propune maximizarea profitului ce cantitate trebuie si vdnd[?
Care este nivelul profitului maxim?
 iNrneeAnl, TESTE

intrebiri
I. Ce se inlelege Prin activitate
2. Ce se urmdr:e;'te prin activita sunt
ld?
onentele acesruia?
3. Ce este mesaiul publicitar ;i care
tor miiloace pubticitare'
i;. 'r:,:::::; ;i dezavantaiel
6. in ce cons tea gratuitd?

e ati intdrnit utitizarea unor tehnici

L; 'ri;',",#,"1":;:;,!:,F':,n:"i;",:"i
Promovare a vilnzdrilor'
g. 'fn
ce con,td relapiile publice ale firmelor?

Teste
ot fi:

ale
fc

Promovarea vinz[rilor se poate

rcalizaprin:
2.
a) reduceri de Pre!
b) demonstralii, degust[ri
c) jocuri ;i concursuri
d) Presl
e) rela[iiie Publice
f) parti"ipat"a la tdrguri 9i expozi;ii
g) Publicitate
h) forfele devdnzare

3. Relaliile Publice
a) rela,ti publicul intern 9i extern
b) relafi cumPlrare
c) relalii contractuale

in profunzime" conline:
4. Mesajul "detetgentul X cur[1l petele
a) aPel ralional
b) aPel emofional
c) aPel morai
 Marketing
136

Acestora li se pot adiuga qi alte criterii in furrcgie'de specificul activitdlii 9i amploarea

distribufie'
f,t icrer
dupd posibilitatea
vor fi
^^1^^+i-.,^.
Criteriile de seleclie ietarhizafe dupd imporum.e iar alternativele
evident mai bun[ in raport cu majoritatea
realiztrri. in cazul in care o alternativd este in mod
criteriilor aceasta va fi qi varianta decizional[. in celelalte
situatii, pe baza criteriilor si vadantelor,

se construie $te matricea decizionallt

iat selectia se vafaceprin tehnici de decizie cunoscute'

TESTE, APLlcATll

Teste
vdnd bunurile realizate:
f . in condiliile economice actuale cele mai muite firme
a) direct utilizatorilor finali
b) detailigtilor
diferitelor categorii de intermediari
"i
2. Rolul principal al unui canal de distribufie :
a) trinsfer6 bunul de la produc[tor la consumator
b) este creator de valoare
producdtor la consumator
c) asigur[ Iegalitatea transferului bunului de la
a
J. Timpuldeagteptareincadrulunuicanaldedistribuliereprezint[: de la preluarea de la
a) perioada maxim[ de timp in care mdrfurile sunt stocate
lumpir[tor pAn[ ajung la consumatorul final preluarea de la cumPlrdtor
b)perioada-"oi"aetimpincaremdrfurileSuntStocatedela
pdndajung la consumatorul final
pnmlril mfufii de citre un
c) timpul mediu din momentul comenzii pAn[ in momentul
consumator

4- Produsele de valoare mare se vdnd de regul[:

a)
b) I Producltorului
c) diul fo4elor de vdnzare ale produc[torului
d) prin detailiqti
oate alege una din urm[toarele variante:
5. in legdturl cu num[ru] i
a) iumdr cit mai mic ici
h) numf,r mare de intermediari, tiecare cu putere mlca
distribugie exclusivd
d) distribulie selectivd
e) distribufie intensivd

ti
azine
dispuqi s[ distribuie un anumit produs
 Ir,larketing
I Aa

iNrneeAnl, TESTE

intrebdri
a intrePrinderii?
re a aitivitdlii de markering?
izdrii funcYionale?

izdrii Pe Produse?
izdrii geografice?
izdrii matriceale?

Teste

l.organizareaactivitdgiidemarketingsr-rbformacornpartimentuluidevinz[ricorespunde:
- a) oPticii Producliei
b) oPticii Produsului

la oPtica vAnzdrilor
la oPtica marketingului

alte compartimente sunt de regul6:

2. Relafiile compartimentului de marketing cu
a) de tiP ierarhic
b) de tiP funclional
prin or_eani zarea actiyitdfli de marketing se in[elege
aJuntTgli: cu specificarea sarcinilor pe
a) reartzarea";;i;il;" "1s"t1i3i"ti""marketingului;
b)
.o.p.ti-ente,' 9i.,YLt1^..
:#HH'.f,*riiiirt'' ;t".rtt
angajagi in vizirrnea
^- ^^:f: no r1e C-C

l"?*"??flfl:'i1?l"itt"'-",larizate;
eficienlei marketingului
c) ii:r;;;;:rz;;;ili"ri ,'p".i^,.. pe'LrL! -^-rre-r6a

clasice de marketing sunt:

ii
rezolvat
uri detaliate pentnt fiecare produs
uri detaliate pentru fiecare piald in parte
it[1ilor de marketing
r de piafd

g pe produse este Practicatd:

i
unuri de larg consum
ijloace de Produclie

combin[:
zareape Produse 9i mdrci
rganrzarca Pe Piele
rganrzarea Pe Pie[e
d) organizarea pe plele cu organizarea mixtd
 de implerneutare' in acest scop sunt necesare controlul periodic
realtzare a strategiei, urmate de m[suri gi corectii adecvate,
;i evaluarea stadiului de

5. CONTTNUTUL PLANULU| DE MARKETTNG

Planul de marketing se prezintd, sub forma unui document scris care sintetizeazd,intr-o
formd clar5' ugor de inleles qi utilizat, rezultatele activitdfii de planificare. in cele mai
cazuri vom avea in vedere urmdtoarele secfiuni: -uft"
l. Introducere
2. Rezumatul managerial
3. Diagnosticul de marketing
4. Previziuni qi premise
5. Obiective de rnarketing
6. Strategii de marketing
7. Cheltuieli de marketins
8. Bugetul de venituri ;i cheltuieli
9. Controlul si actualizarea
10. Anexe

TESTE, APL|CAT|I

Teste

1. Etapele unui plan strategic de marketing sunt:

1. analiza mediului
2. elaborarea strategiilor
3. stabilirea obiectivelor
4. punerea in actiune
5. elaborarea planurilor qi programelor
6. urmdrirea ;i controlul
Ordinea numerot[rii lor este corectd?
a) Da
b) Nu
c) Da, pentru firmele mari
d) Da, pentru firrnele mici
2' Tipurile de cre;tere avute in vedere la elaborarea strategiilor de rnarketing pot fi:
a) cregtere intensivi
b) crestere lentl
c) crestere diversificati
d) cre$tere diferenliatd
e) crestere integrat[

Principalele cerinte pe care trebuie si le indeplineasci obiectivele in planificarea

marketing sunt:
a) importanta
Planificare strategicd in marketing 149

b) realismul
c) pruden!a
d) coerenfa
e) competitivitatea
0 cuantificarea
g) terarhrzarea
h) rentabilitatea
Cuantificarea obiectivelol in planificarea de marl<eting inseamn6:
a) explimarea lor prin aprecieri calitative precise
b) exprimarea lor coerentl
c) exprimarea lor cantitativ[ pentru a permite comparatia cu alte obiectivele clienlilor'
d) exprimarea lor cantitativf, pentru a putea stabili efortul necesar realizdrrt si a urrnlri
gradul derealizarc
e) specificarea cantitdlilor previzionate a se vinde

Bibliografie

Amerein, P., $.a. - Manual de marketing sh'ategic ;i operalional,Editura Teora, Bucuregti, 2002
Coman, C. - Relaliile publice: principii;i sh"ategii, Editura Polirom, IaEi, 2001
Kotler, Ph. g.a.- Prfitcipiile nmrketingulu.i, EdituraTeora, Ilucure;ti, 1998.
Kotler, Ph. - Managementul ntarkethtguluirEdttura Teora, Bucuregti, 1997.
Maxim, E., Gherasiffi, T. - Marketing, Editura Economicd, Bucuregti, 2000
Maxim. E. - Markethtg,Editura Sedcom Libris, Iagi, 2004
Munteanu, C. (coold.) - Marketing, Editura Sedcom Libris, Iasi, 2006
Pop, Nicolae, Al., (coord.) - Mar*eting strategic, Editura Econornicd, Bucuregti, 2000
Prutianu, $t., Caluschi, C., Munteanu, C. - Inteligenta ntarketing plus,Editura Polirom, Ia;i, 2004
Purch.rea, Th., Ioan-Franc, Valertu - Marketing,Editnra Expert, Bucureqti,2000
Sasu, C. - Marketing, Editura Unir', "Al. I. Cuza",Iagi, 1995.
Thomas, J.,Russel, Ronald, W., Lane - Manual de pultlicitate, Edrtura Teora, Bucuregti.2OO2
Vainer. A. - Marketittg - de la concepfie, prin cercetare,la ac[iurze, Editura Expert, Bucuregti,
200r
Westwood , J . - Planul de marketing pas cu pas, Rentrop & Straton, Bucuregti, 1999.