In conceperea şi fundamentarea activităţii firmei, un rol esenţial îl au strategia şi

managementul strategic elaborate de organismele manageriale. Concretizarea

strategiei şi a managementului strategic jalonează dezvoltarea întreprinderii, de
conţinutul lor depinzând eficacitatea sistemelor din care fac parte.
“Stategiile desemnează ansamblul obiectivelor majore pe termen lung,
principalele modalităţi de realizare, împreună cu resursele alocate, în vederea obţinerii
avantajului competitiv potrivit obiectivelor stabilite de întreprindere.”
Strategiile implică previziuni, obiective, evaluări şi asigurări de resurse, decizii
şi acţiuni, eventuala modificare a acestora, căile şi modalităţile de realizare.
Eficienţa unei strategii depinde de gradul de realism al acesteia determinat de:
calitatea previziunilor, evaluarea corectă a potenţialului şi capacităţilor competitive ale
firmei, cunoaşterea, cuantificarea şi ierarhizarea factorilor de influenţă exogeni,
flexibilitatea structurilor organizatorice, cunoaşterea şi rezolvarea operativă a unor
influenţe sau factori neprevăzuţi, spiritul întreprinzator şi calitatea generală a
sistemului managerial.
Diagnosticarea strategicã este una dintre etapele de baza ale procesului de
elaborare a strategiei economice. Concluziile desprinse in urma efectuarii ei reprezinta
punctul de plecare pentru fundamentarea obiectivelor si optiunilor strategice, a
modalitatilor de realizare a acesteia si de alocare a resurselor necesare.
Diagnosticarea strategica are ca obiect identificarea posibilităţilor de dezvoltare
a activităţii întreprinderii pe baza perspectivelor de evoluţie a acesteia. Ea vizează nu
numai evaluarea potenţialului întreprinderii studiate, ci şi a mediului în care este
integrată. In acest sens, ea are ca scop identificarea atât a forţelor şi slăbiciunilor care
se manifestă în posibilităţile sale interne, privite din diferite puncte de vedere, cât şi a
ocaziilor si ameninţărilor mediului ambiant al întreprinderii.
Diagnosticarea strategică asigura investigarea posibilităţilor interne ale
întreprinderii în corelaţie cu situaţia altor competitori din sectorul în care îşi
desfaşoara activitatea. In aceste condiţii, punctele forte şi punctele slabe identificate
au un caracter relativ, manifestându-se într-un context concurenţial ca avantaje şi
dezavantaje competitive. Ele apar astfel ca rezultate ale măsurării corelative a
performanţelor înterprinderii şi se exprimă prin intermediul indicatorilor de
competivitate financiari şi de piaţă.
Scopul pentru care se efectuează diagnosticarea strategică are în vedere
fundamentarea strategiei firmei pentru perioada următoare.
Procesul de diagnosticare strategică se bazează pe utilizarea unor metode şi
tehnici de investigare a fenomenelor şi proceselor diferite de cele ale diagnosticării
manageriale a activităţii întreprinderii. Acestea, împreună cu cele preluate sau
adoptate din cadrul analizei-diagnostic, formează instrumentul metodologic specific
procesului de diagnosticare strategică a activităţii întreprinderii.
 Un model de diagnosticare strategicã este modelul SWOT. SWOT derivã din
iniţialele cuvintelor care evidenţiazã esenţa concluziilor folosite ca fundament pentru
formularea unei strategii economice: pe de o parte, identificarea punctelor forte şi
slabe ale potenţialului întreprinderii, iar pe de altã parte, anticiparea oportunitãţilor şi
ameninţãrilor mediului ambiant. În acest sens, S vine de la “strength” = forţã, tãrie,
punct forte (tare); W de la “weakness” = slãbiciune, punct slab; O de la “opportunity”
= oportunitate, ocazie; iar T de la “threat” = ameninţare.

Caracteristici tipologice ale firmei

Denumire: ROMANIAN PERSONAL COMPUTERS SRL

Date de indentificare: Cod Fiscal: R25146328
Nr Inreg la Registrul Comertului: J27/1652/2000
Profil: Comert; Prestari Servicii in domeniul IT
Obiectul de activitate, pe domenii: comert cu amanuntul in magazine
specializate al altor produse n.c.a.; comert cu ridicata al produselor intermediare
neagricole si al deseurilor; comert cu amanuntul al cartilor, jurnalelor si al articolelor
de papetarie; telefonie, telegrafie, transmisiuni de date – activitati de transmitere de
date, activitati de radioficare; inchirierea masinilor si echipamentelor – inchirierea
masinilor si echipamentelor de birou; consultatii in domeniul echipamentelor de calcul
– consultantii in domeniul echipamentului de calcul; realizarea si furnizarea de
pograme; prelucrarea datelor; activitati legate de bancile de date; intretinerea si
repararea masinilor de birou de contabilizat si a calculatoarelor – intretinerea si
repararea masinilor de birou de contabilizat si a calculatoarelor; alte activitati legate
de informatica; activitati de proiectare, urbanism si alte servicii tehnice; activitati de
testari si analize tehnice; publicitate; alte activitati de servicii prestate in principal
intreprinderilor – activitati de secretariat, dactilografiere, multiplicare, si traduceri,
alte activitati de servicii prestate in principal intreprinderilor.
Birourile filialelor/ sucursalelor:
 punct de lucru Piatra Neamt, Piata 22 Decembrie Nr.1
 punct de lucru Roman, Bdul Nicolae Titulescu Bl.16 Parter
 punct de lucru Tg. Neamt, Bdul Ion Ionescu de la Brad Nr.3 Parter
Principala piata a afacerilor: judetul NEAMT si judetele invecinate.
Cifra de afaceri pe ultimii 3 ani:

Nr.Crt An Cifra Afaceri anuala la 31 dec - in lei noi -

1. 2002 864.306,2
2. 2003 1.768.620,4
3. 2004 3.189.715,5
 Media anuala 1.940.880,7
In prezent firma se incadreaza in topul intreprinderilor mici si mijlocii si are ca
activitate principala comercializarea produselor de tehnica de calcul (calculatoare,
accesorii IT, monitoare, imprimante si consumabile pentru imprimante, produse de
networking, produse de telefonie, echipamente IT) prin magazinele proprii, in sistem
de desfacere cu amanuntul.
Activitatea de service are o pondere de 30% din total activitate.

Societatea are incheiate:

 contracte de achizitie cu importatori directi si distribuitori autorizati a
echipamentelor si marcilor vandute (Ex. TEAC; Intel; AMD; Western
Digital; Seagate; IBM; Dell; Verbatim; ASUS; Gigabyte; LG; PHILIPS;
SONY; LEADTEK; Altec Lansing; Tatung; BENQ; MSI; Daytona; RPC;
ACER; CANON; HP; Fujitsu-Siemens; 3Com; Allied Telesyn; A4Tech;
EDIMAX; etc.) prin care se aprovizioneaza cu produse specifice obiectului
de activitate;
 contracte de furnizare produse/ echipamente IT;
 contracte de asistenta tehnica si software (realizare programe; webdesign);
 contracte service (prestari servicii);
 contracte de distributie produse IT.

Societatea dispune de:

 6 autoturisme pentru deplasarea pe teren, pentru a raspunde cat mai rapid si
eficient la cererile clientilor; 1 autoturism pentru aprovizionarea cu marfa;
 un spatiu care este impartit dupa cum urmeaza: la parter spatiul este
amenajat pentru desfacerea cu amanuntul a produselor de tehnica de calcul,
la etaj se afla departamentul de tehnica si service; departamentul marketing;
departamentul financiar-contabil; Secretariat – Directorat si depozitul de
marfa.
 spatii destinate desfacerii cu amanuntul a produselor comercializate in
Roman, Piatra Neamt, TG. Neamt

Clientii:
Cleintii societatii sunt formati din persoane fizice care detin o pondere de 70%
din total clienti, restul de 30% este format din persoane juridice (firme
particulare, institutii publice si de stat, corporatii)
 Concurenti:
Tip Client Persoane Fizice Persoane Juridice
Tip Concurent
Altex Impex SRL cu noul concept de
magazin retail MEDIA GALAXY
Foarte Importanti
Ultra Pro Computers SRL
Flamingo Computers SRL
Ghici Computers SRL Serv Info Computers SRL
Mai Putin Importanti
Client Serv SRL
Total Soft SRL Grif Serv SRL
Foarte Putin Alfa Soft SRL Sif Computers SRL
Importanti Planet Computers SRL
MINI-SOFT SRL

Personalul ROMANIAN PERSONAL COMPUTERS SRL

Resursele umane reprezinta organizatia. Oamenii reprezinta o resursa comuna si

totodata o resursa cheie, o resursa vitala, de azi si de maine, a tuturor organizatiilor
care asigura supravietuirea, dezvoltarea si succesul competitional al acestora. “Din ce
in ce mai mult avantajul competitiv al unei organizatii rezida in oamenii sai” J.
PFEFFER, E. LAWLER
Fiind un domeniu in care noutatea, inovatia, tehnologia este la ea acasa
personalul ROMANIAN PERSONAL COMPUTERS SRL este format din oameni tineri,
dinamici, comunicativi, dornici mereu sa invete ceva nou.

Personalul din departamentul vanzari a participat si absolvit cursuri (despre

caracteristicile produselor pe care firma le comercializeaza, tehnici de vanzare, tehnici
de negociere, etc.) organizate de:
- TWISTER (tehnici de vanzare, tehnici de negociere, managementul
proiectelor, etc.)
- CANON ROMANIA
- BROTHER ROMANIA
- ALLIED TELESYN
- HP ROMANIA
- IBM ROMANIA
- MICROSOFT ROMANIA

Personalul de interventie si asistenta tehnica:

- absolventi cu licenta ai Facultatilor de Automatizari si Calculatoare si
 Automatica si Informatica Industriala din Iasi si Tg Mures
- Microsoft Certified Professional
- Microsoft Certified WINDOWS 2002 Preinstallation Specialist
- Microsoft Certified Master WINDOWS NT Station Administrator
- Microsoft Certified WINDOWS Power User
- Brainbench PHP4 Certified Programmer
- Brainbench Certified Internet Concepts

Analiza potentialului intreprinderii urmãreşte identificarea punctelor forte şi a

punctelor slabe ale activitãţii întreprinderii, în comparaţie cu situaţia celorlalţi
competitori din sectorul în care este integratã.

Puncte forte:
a) Personal bine pregatit, atat cel din departamentul de vanzari cat si cel din
departamentul tehnic.
b) Prezentarea de solutii profesioniste menite sa acopere necesitatile clientilor cu
atingerea unui optim a raportului pret/ performanta.
c) Politica generala a firmei este orientata spre satisfactia clientului
d) Preturi competitive fata de ceilalti concurenti
e) Relatii directe cu producatorii de echipamente IT
f) Paleta larga de furnizori ceea ce face ca societatea sa acopere orice cerinta de
produs din domeniu
g) Societatea este independenta financiar si se bazeaza pe o politica prudenta si
echilibrata.
h) Politica de extindere a pietei de desfacere
i) Reactie rapida la schimbarile de pret din piata si flexibilitate in politica de pret
si produse

Puncte slabe:
a) Personal insuficient ceea ce duce la incapacitatea acoperirii tuturor cerintelor
din piata; aglomerarea si incarcarea personalului existent ceea ce duce la stres,
oboseala, diminuarea performantelor
b) Cheltuieli ridicate cu utilitatile
c) Timpul de raspuns in rezolvarea garantiilor este uneori depasit
d) Politica de marketing insuficienta
Analiza mediului ambiant are ca obiect investigarea tuturor factorilor din afara
întreprinderii, care acţioneazã direct sau indirect asupra activitãţii ei.

Amenintari:
a) Fluctuatiile mari de pret la unele produse la care societatea are stoc mare
b) Politicile de pret agresive pe termen scurt a concurentei cu raspandire pe plan
national
c) Fluctuaţiile monedei naţionale faţă de moneda EURO sau DOLAR
d) Pauperizarea populaţiei

Oportunitati:
a) Fluctuaţiile monedei naţionale faţă de moneda EURO sau DOLAR
b) Schimbarea tehnologiei cel putin odata la 6 luni ceea ce incita cumparatorul
c) Existenta in stocul concurentilor a produselor depasite moral si la preturi vechi
d) Societatea prin potenţialul său şi prin potenţialul zonei în care se află amplasată
are posibilitatea de integrare pe verticală şi de diversificare.
e) Programele initiate de Guvern (EURO200) privind ajutorarea familiilor
nevoiase
f) Programele sustinute de Uniunea Europeana (PHARE, SAPARD)

Concluziile rezultate în urma diagnosticãrii potenţialului întreprinderii - puncte

forte şi slabe - şi a mediului ambiant - ocazii şi ameninţãri - vor fi utilizate pentru
caracterizarea evoluţiei firmei analizate în cadrul sectorului de activitate şi pentru
elaborarea strategiei economice ce va fi adoptatã de cãtre aceasta.

În urma identificării punctelor tari, a punctelor slabe, a oportunităţilor şi a

ameninţărilor se poate concluziona că:
- este o societate profitabilă;
- are o cultură organizaţională bună;
- are produse diversificate şi de bună calitate;
- are un preţ de cost al produselor competitiv;
- are o piaţă de desfacere stabilă şi este posibilă lărgirea ei;
- a obţinut profit constant;
- are posibilitatea de integrare verticală;
- are posibilitatea şi condiţiile de diversificare a produselor;
- are posibilitatea de a se menţine printre liderii de piaţă zonali
 Pentru menţinerea şi accentuarea dezvoltării societăţii se poate acţiona prin:
- grabirea implementarii Sistemul de Certificare a Calitatii ISO9001
- angajarea de personal suplimentar
- dezvoltarea departamentului de marketing
- largirea pietei prin marirea segmentului de clienti persoane juridice
- pregatirea si formarea profesionala continua

Analiza SWOT este o metodă eficientă, utilizată în cazul planificării strategice

pentru identificarea potenţialelor, a priorităţilor şi pentru crearea unei viziuni comune
de realizare a strategiei de dezvoltare. De fapt analiza SWOT trebuie să dea răspunsul
la întrebarea „Unde suntem?”, aceasta implicând analiza mediului intern al
întreprinderii şi a mediului extern general şi specific.
Analiza SWOT dă ocazia să se identifice măsurile oportune pentru
înlăturarea/diminuarea punctelor slabe (ierarhizarea lor ca priorităţi) şi elimină în mare
măsură surprinderea în cazul ameninţărilor.
În esenţã, caracteristica principalã a modelului de diagnosticare strategicã
SWOT constã în luarea în considerare (pentru formularea strategiei) a oportu-nitãţilor
şi ameninţãrilor mediului, în condiţiile folosirii punctelor forte şi slabe identificate la
nivelul potenţialului întreprinderii.
Cu toate acestea, rolul strategiei economice nu trebuie privit numai ca o reacţie
a întreprinderii la oportunitãţile şi ameninţãrile mediului. O abordare strategicã
performantã este aceea în care întreprinderea dispune de capacitãţile şi abilitãţile
necesare pentru adoptarea continuã şi activã a acesteia la exigenţele unui mediu
imprevizibil aflat într-o permanentã schimbare.