Fundatia"coala Romna de Afaceri" a Camerelor de Comer i

Industrie - Filiala Neam (SRAF Neam)

LUCRARE DE ABSOLVIRE
OCUPAIA: FORMATOR

FORMATOR:

FORMABIL:

- Martie 2015 -

Martie 2015

Page 1

Fundatia"coala Romna de Afaceri" a Camerelor de Comer i

Industrie - Filiala Neam (SRAF Neam)
Cuprins:

Scop 4
Obiective . 4
Grup tinta . 5
Competente.. 5
Programul propriu-zis 6
Agenda cursului 6
Scenariu desfasurare .. 8
Resurse ......................10
Indicatori de realizare ................................................11
Modalitati si instrumente de evaluare ........................12
Bibliografie ....13
Anexe ............13

Martie 2015

Page 2

Fundatia"coala Romna de Afaceri" a Camerelor de Comer i

Industrie - Filiala Neam (SRAF Neam)
Tema lucrrii :

Certificare Formator

INITIERE IN
AGENT VANZARI

Cod COR : 332203

Domeniul ocupational : Comert si Servicii

Martie 2015

Page 3

Fundatia"coala Romna de Afaceri" a Camerelor de Comer i

Industrie - Filiala Neam (SRAF Neam)
Motto: Cea mai grea si cea mai bine platita munca din lume este in vanzari, si cea mai
usoara si mai prost platita munca din lume este tot in vanzari! A vinde este un mod de viata.
Zig Ziglar

SCOPUL CURSULUI
Se stie ca una dintre cele mai cautate si remunerate meserii este aceea de vanzator. In
orice activitate in care se urmareste obtinerea unui castig este nevoie de o persoana care sa
vanda. In actul de vanzare trebuie luate in considerare absolut toate resursele existente. Insa,
cea mai de pret resursa este cea umana, agentul de vanzari. El reprezinta companiile in
vanzarea diferitelor bunuri si servicii catre clienti persoane fizice sau juridice si alte organizatii
si asigura informatii specifice despre produse, atunci cand este necesar. Un agent de vanzari
trebuie sa fie bine pregatit, instruit si sa posede acele artefacte primordiale unei vanzari.
Avnd n vedere transformarea dinamica a pietei precum si nevoia de adaptare la
cerintele consumatorului/ clientului, se impune o actualizare, din punct de vedere al
practicarii, a meseriei de agent vanzari.
Necesitatea acestui curs este determinat de natura cerinelor de comunicare, de
informare i formare profesional a agentilor de vanzari implicai n activitatea de vanzare.

OBIECTIVE
Obiectivul general al cursului este de a pregti persoane pentru ocupa ia de Agent de
vnzri (cod COR 332203). Obinerea certificrii va da dreptul absolven ilor de a practica

meseria de Agent de vnzri.

La stabilirea obiectivelor specifice se afla nevoia intreprinderilor private sau de stat de a-si
vinde produsele si/ sau serviciile pe care le produc sau presteaza si constau, in principal, in
dobndirea de ctre cursani a noiunilor si deprinderilor de baz exprimate in compentente
profesionale, referitoare la meseria de agent vanzari.

Martie 2015

Page 4

Fundatia"coala Romna de Afaceri" a Camerelor de Comer i

Industrie - Filiala Neam (SRAF Neam)
Cea mai important etap este planul de pregatire a unui curs de agent de vanzari, fie
c esti formator sau coformator, este etapa de definire i clarificare a obiectivelor i a
asteptrilor beneficiarilor.
Dac obiectivele i ateptrile sunt definite explicit, atunci beneficiarul acestui curs va
avea o imagine de ansamblu corect care l va ajuta mai departe s transmita rezultatele
dorite.
Aceste obiective sunt realizabile prin promovarea unei atmosfere de colaborare,
incurajarea implicarii active a tuturor participantilor, sprijinirea participantilor pentru a stabili
legaturi intre sesiunea de formare si situatiile din viata de zi cu zi, utilizarea unor exemple
practice, concrete, facilitarea parcurgerii tuturor pasilor necesari pentru realizarea obiectivelor,
indrumarea participantilor spre materiale si resurse umane care le-ar putea fi de folos.

GRUPUL INT
Cursul de Agent vanzari se adreseaza persoanelor absolvente de studii medii interesate
sa se califice in meseria de agent vanzari. Seria de participan i va fi format dintr-o grup
nsumnd 14 cursani att pentru teorie ct i pentru pregtirea practic.
Prin participarea la acest curs vor avea oportunitatea de a deprinde tehnici de vanzare
pliate pe propria personalitate, de a participa la exercitii in care sa va testati abilitati specifice
si de a analiza studii de caz reprezentative. Printre subiectele abordate se numara si:
comunicarea cu clientii, desfasurarea activitatii de merchandising, prospectarea pietei,
derularea vanzarilor.

COMPETENE

Martie 2015

Page 5

Fundatia"coala Romna de Afaceri" a Camerelor de Comer i

Industrie - Filiala Neam (SRAF Neam)
Cursul este structurat conform noilor cerinte privind formarea profesionala a
adultilor care impun o tehnica de invatare bazata pe foarte multe aplicatii practice pentru o
mai buna intelegere si aplicare a informatiilor teoretice. Astfel, cursul imbina in mod util cele
doua parti
componente (partea teoretica si partea practica), cu scopul de a aplica efectiv ceea ce se
ofera in partea teoretica a cursului.
La sfarsitul cursului, participantii vor obtine urmatoarele competente:
- Comunicare interactiva
- Munca in echipa
- Dezvoltare profesional
- Planificarea activitii individuale zilnice
- Promovarea imaginii de firm
- Asigurarea de servicii post-vanzare
- Derularea vanzarii produselor specifice
- Desfasurarea activitatii de merchandising
- Monitorizarea clientilor
- Negocierea conditiilor de vanzare
- Prospectarea pietei

PROGRAMUL PROPRIU-ZIS:
AGENDA CURSULUI
Cursul dureaza 120 ore. Programul se va desfasura pe o perioada de 4 saptamani exclusiv zilele
nelucratoare, avand 6 ore/zi, 30 ore pe saptamana.

12 sesiuni - n medie 3 sesiuni pe zi;

n medie 2 ore pe sesiune, cu 7 ore de curs pe zi;

1 pauz de cafea, ntre sesiunile 1 i 2 ale fiecrei zile;

1 pauz de prnz ntre a doua i ultima sesiune ale fiecrei zile.

Nr. Crt

Martie 2015

Disciplina

Nr ore
teorie

Nr ore
practica

Total
ore/disciplina

Saptamana

Page 6

Fundatia"coala Romna de Afaceri" a Camerelor de Comer i

Industrie - Filiala Neam (SRAF Neam)
1

Comunicarea interpersonala

S1

Munca in echipa

Dezvoltare profesional

S1

Planificarea activivitii individuale

zilnice

S1

Promovarea imaginii de firm

12

S1- S2

Asigurarea de servicii postvanzare

12

S2

Derularea vanzarii produselor

specifice

14

21

S2 - S3

Desfasurarea activitatii de
merchandising

10

15

S3

Monitorizarea clientilor

12

S3 - S4

10

Negocierea conditiilor de vanzare

10

15

S4

11

Prospectarea pietei

S4

40

80

120

4S

Total ore

S1

SCENARIUL DE DESFURARE
ZIUA 1
Martie 2015

Page 7

Fundatia"coala Romna de Afaceri" a Camerelor de Comer i

Industrie - Filiala Neam (SRAF Neam)
Denumirea activitii
Interval orar

09.00-11.00

Sesiunea 1 Introductiv.
Prezentarea formatorului si a formabililor.
Prezentarea temei i a programului.
Aplicaii de Ice breaking.
Ateptri legate de participarea la acest program de formare:
Arborele ateptrilor.
Notiuni introductive despre meseria de agent vanzari si procesul de

11.00-11.15

11.15-13.15

13.15-13.45
13.45-16.00

vanzare.
Pauz de cafea
Sesiunea 2
Reprezentantul de vanzari - interfata firma - client.
Obligatiile si indatoririle reprezentantului de vanzari.
Planificarea si organizarea timpului de lucru. Stabilirea obiectivelor.
Principiile bunei organizari a timpului. "Hotii de timp".
Controlul realizarii sarcinilor.
Pauz de pranz
Sesiunea 3
Munca agentului de vanzari.
Organizarea locului de munca. Instrumente.
Baza de date continand informatii referitoare la clienti.
Exerciiu aplicat prin jocuri de rol, interactiv.

Sesiunea 1 - Introductiv
Prezentarea formatorului si a formabililor.
Prezentarea temei i a programului.
Aplicaii de Ice breaking
Ateptri legate de participarea la acest program de formare: Arborele a teptrilor.
Notiuni introductive despre meseria de agent vanzari si procesul de vanzare.
Obiective:
1. Facilitarea comunicrii formatorului cu participanii la curs;
2. Cunoaterea procesului de certificare profesional;
3. Cunoaterea obiectivelor programului de formare;
Martie 2015

Page 8

Fundatia"coala Romna de Afaceri" a Camerelor de Comer i

Industrie - Filiala Neam (SRAF Neam)
4. Cunoasterea caracteristicilor principale a unui agent de vanzari;
5. Cunoasterea caracteristicilor principale a procesului de vanzare;

Timp alocat:
15 minute Prezentare curs, procesul de certificare
30 minute Ateptri, arborele ateptrilor, obiective, agenda
30 minute Notiuni introductive despre meseria de agent vanzari
30 minute Notiuni introductive despre procesul de vanzare.
15 minute Exerciiu de grup mic
Metode:

Prezentarea modulului n logica ntregului program de formare

Stabilirea relaiilor de comunicare cu factorii implica i

Moderarea discuiilor de ctre formatori pentru formularea a teptrilor

Participarea la discuii n grup pe teme profesionale.

Exerciiu de grup mic

Rezultatele procesului de nvare:

La sfritul sesiunii participanii vor fi capabili:

S-si insueasc cunotine despre meseria de agent de vanzari si despre procesul

de vanzare ,

S acumuleze metode de vanzare;

S aib o atitudine bazat pe responsabilitate, obiectivitate i profesionalism.

Materiale:
Prezentari PowerPoint

Notebook

Multifunctional A4 color

Martie 2015

Page 9

Fundatia"coala Romna de Afaceri" a Camerelor de Comer i

Industrie - Filiala Neam (SRAF Neam)

Videoproiector cu ecran de proiectie

Flipchart + markere

Hartie de scris

RESURSE
Resurse umane:
Formatorul este licentiata in Management Economic de Academia de Studii Economic
Bucuresti; absolventa a numeroase cursuri de specializare vanzari si coaching managerial.
Formabilii sunt persoane absolvente de studii medii care doresc sa se califice in meseria de
agent de vanzari si sunt constituiti in grupa de 14 cursanti.

Resurse financiare:
Valoarea acestui program de formare profesional este de 800 lei/formabil, incluznd
toate costurile necesare desfurrii acestui curs (suportul de curs, materialele didacice
complementare cursului, etc.), taxa pentru examenul final, si eliberarea Certificatului.
Resurse materiale:
- Sal de curs dotata cu mobilier (mese si scaune);
- Notebook
- Videoproiector cu ecran de proiectie
- Flipchart + markere
- Multifunctional A4 color
Resurse informationale:
- Suport curs in forma tiparita;
- Suport de curs in format editabil;
- Sinteze i lucrri ai autorilor de specialitate;
- Chestionare, probleme, studii de caz anteredactate pe suport de hrtie;
- Standardul ocupaional n format electronic;
- Surse bibliografice on-line (din coninutul bibliografic al cursului)
Martie 2015

Page 10

Fundatia"coala Romna de Afaceri" a Camerelor de Comer i

Industrie - Filiala Neam (SRAF Neam)
Resurse de timp:
Cursul se va desfasura pe o perioada de 4 saptamani exclusiv zilele nelucratoare,
avand 6 ore/zi, 30 ore pe saptamana.

Indicatorii de realizare
In cadrul acestui program de formare au fost nscrisi 14 cursani.
Prezena la curs a fost dup cum urmeaz:
- 8 cursani au avut prezena de 100%;
- 2 cursani au avut prezena de 91% (o zi absent);
- 3 cursani au avut prezena de 78% (2 zile absente);
- 1 cursant a avut prezena de 67% (3 zile absente).
n urma analizei ritmicitii participrii formabililor pe parcursul sesiunilor, s-a observat o
cretere a gradului de participare, de la o etapa la alta. De asemenea, s-a observat i un
progres al bagajului de cunotinte dobndite n urma absolvirii cursului, progres determinat
att prin analiza comparativa a chestionarul aplicat iniial, ct i de calificativele obinute la
final.
La sfritul programului de formare cei 14 participan i vor stpni terminologia de
specialitate in domeniul vanzarilor, i vor insu i cuno tin ele specifice unui agent de vanzari
si vor putea practica meseria de agent de vanzari.

Modalitile i instrumentele de evaluare: unitare i echitabile

Vor fi folosite prezentari interactive PowerPoint, Simulare, Jocuri de rol, test ini ial, test
pe parcurs, test final i test de feedback att pentru formator ct i pentru formabili.

Martie 2015

Page 11

Fundatia"coala Romna de Afaceri" a Camerelor de Comer i

Industrie - Filiala Neam (SRAF Neam)
Bibliografie:
1.
2.
3.
4.
5.
6.

Standard ocupational ocupatia FORMATOR Cod COR : 242401

Standard ocupational ocupatia AGENT DE VANZARI- Cod COR : 332203;
Suport de curs FORMATOR- obtinut pe parcursul instruirii de la Formator;
Curs de vanzari. Cum sa vinzi orice oricui Zig Ziglar, Editura Curtea Veche
Biblia vanzarilor Jeffrey Gitomer, Editura Brandbuilders
http://www.businessballs.com/salestraining.htm - sales and selling - training and
techniques
ANEXE
1. Activiti de deschidere a grupului (opener/ icebreaker) (5 pagini)
2. Chestionar cu stiluri de invatare (4 pagini)
3. Lista cuvintelor interzise in vanzari (2 pagini) + test
4. Opinii cursanti (1 pagina)
5. Fotografie

Martie 2015

Page 12