Sunteți pe pagina 1din 24

CNFPA

Curs de Formatori

Program de formare M&B Medical


pentru
Departamentul Pharma Retail

Comunicarea se adreseaza atat inteligentei cat si sentimentelor


si incurajeaza acea forma fericita de observatie
care imbogateste spiritul si farmeca sufletul
Cursant

Bucuresti
Iulie 2008

Cuprins
1. Identificarea si analiza nevoilor de formare 2
1.1. Scopul si obiectivele programului de formare .. 2
1.2. Scop ... 2
1.3. Obiective
2. Elaborarea programului de formare
2.1. Continutul
2.2. Planificarea timpului
2.3. Formatori
2.4. Numar de participanti
2.5. Logistica
3. Desfasurarea propriuzisa a programului de formare
3.1. Metode profesionale de comunicare studiul de caz in acest proiect
3.2. Curs de vanzari
3.3. Prezentare de produse
3.4. Prezentare dispozitive PDA curs de utilizare
4. Tehnici de instruire folosite
5. Evaluarea participantilor la formare
6. Monitorizarea participantilor la formare
7. Reevaluarea

Capitolul 1. Identificarea si analiza nevoilor de formare


Nevoia principala de formare rezida din faptul ca departamentul Pharma Retail
este un departament nou infiintat in cadrul societatii comerciale. Acest departament va
functiona la nivelul a 8 sucursale la nivel national, coordonate de la depozitul central.
In urma analizei competentelor si abilitatilor personalului angajat, s-au constatat
urmatoarele aspecte esentiale si de interes comun (personal si organizatoric):
- diferente intre nivelurile de pregatire;
- pregatire in domenii diferite (medicina, farmacie, chimie, etc);
- experiente diferite ca durata si specificitate;
- experienta cu diferite politici, strategii, tehnici si tactici manageriale, de
marketing si de produs;
In urma acestor constatari s-a ajuns la concluzia ca se impune imperios
organizarea si participarea la un program de formare profesional si personal in vederea
formarii unei echipe care sa functioneze la standardele necesare atingerii obiectivelor
organizationale.
1.1. Scopul si obiectivele programului de formare
Scopul si obiectivele programului de formare constau in insusirea si imbunatatirea
capabilitatilor participantilor la aceasta sesiune in vederea cresterii rezultatelor personale
si organizationale.
1.2. Scop
Crearea si cresterea competentelor generale si specifice activitatii de distributie de
medicamente in circuitul deschis de farmacii (retail).
1.3. Obiective
Obiectivele principale propuse sunt dupa cum urmeaza:
- cunoasterea tehnicilor de vanzari si a aspectelor colaterale;
- cunoasterea produselor distribuite (specificatii tehnice, concurenta, avantaje,
dezavantaje, etc.);
- insusirea/imbunatatirea cunostintelor in ceea ce priveste operarea cu PDA
dispozitive de transmitere de date la distanta.

Capitolul 2. Elaborarea programului de formare


2.1. Continutul
Se va trece in revista in cele ce urmeaza continutul cursului METODE PROFESIONALE
DE COMUNICARE adaptat pe profilul pietei farmaceutice, curs care se trateaza in
acesta lucrare din sesiunea de cursuri prezenta.
1. agenda
2. procesul de vanzare
3. modelul discutiei
4. profilul farmacistului
5. pregatirea obiectivelor
6. perspectiva curenta a farmacistului
7. actiunile reprezentantului medical
8. notarea obiectivelor discutiei
9. spiritul de observatie
10. tehnici de chestionare
11. tehnici de ascultare
12. crearea interesului oferte promotionale
13. fapte / certitudini
14. beneficii
15. limitari
16. oferirea unei perspective echilibrate
17. rezolvarea dubiilor
18. incheierea discutiilor
19. concluzii
20. etapele discutarii unui produs
2.2. Planificarea timpului
Programul de formare dureaza 4 zile si este planificat conform ANEXA 1.
2.3. Formatori
Formatorii si competentele lor:
Husea Eugenia coordonator departament Pharma Retail
- experienta in comunicare, vanzari, piata farmaceutica;
- abilitati de comunicare forte bune;
- cunostinte in comunicare, management, tehnici de vanzari

Eduard Enache trainer


- experienta in formarea oamenilor de vanzari;
- competenta in formare;
- experienta si abilitati de sustinere a cursurilor de vanzari
Nicoleta Vlad manager produs
- cunostinte portofoliu produse Terapia-Ranbaxy;
- experienta si abilitati in prezentarea produselor promovate;
- abilitati de prezentare si promovare produse farmaceutice
Cristian Nicolae Director comercial solutii IT
- cunostinte de specialitate medicale si farmaceutice impletite cu cerintele
sistemului si dispozitivelor prezentate;
- experienta in sistemul farmaceutic si de solutii de gestiune IT;
- abilitati de comunicare si prezentare
2.4. Numar de participanti
Numarul de participanti este 39, structurati conform ANEXA 2, plus 8 directori de
sucursale.
2.5. Logistica
Resursele pentru acest program de cursuri sunt:
- sala de conferinte;
- videoproiector;
- laptop;
- tabla;
- material didactic;
- suport curs.

Capitolul 3. Desfasurarea propriuzisa a programului de formare


3.1. Metode profesionale de comunicare studiul de caz in acest proiect
Bucuresti, 2008
Agenda
1. Pregatirea
2. Introducerea - crearea interesului
3. Descoperirea necesitatilor - tehnici de chestionare
- tehnici de ascultare
- aptitudini de observatie
4. Explica fapte, beneficii, limitari - fapte
- beneficii si limtari
- perspectiva balansata
- rezolvarea problemelor
- brosuri promotionale
- mostre
5. Solicita implicarea/actiune concluzii
Procesul de vanzare- o filozofie
Succesul unei companii consta in:
Cat de bine deservesc clientii produsele si serviciile
Cat de abila este in a oferi solutii la problemele si provocarile clientilor
Modelul discutiei
este focalizata pe pacient

fiecare discutie se va finaliza cu procesul de luare a deciziilor

inainte de luarea unei decizii trebuie starnit interesul

fiecare discutie va tine pasul cu procesul de preluare a informatiei de la farmacist


= perspectiva curenta a farmacistului

actiunile sunt insotite de cautarea informatiei, oferirea informatiei, asentimentul


farmacistului pentru o actiune
procesul NU este liniar

Profilul farmacistilor
inovatori = 2,4%
adoptatori precoce = 12,6%
majoritatea precoce = 35%
majoritatea tardiva = 35%
balastul = 15%
Pregatirea obiectivului
Definitie: obiectivul discutiei este o afirmatie care contine:
perspectiva curenta a farmacistului
rezultatul scontat al discutiei
actiunea specifica pentru obtinerea acestui rezultat
DE CE? pentru ca te ajuta sa:

te focalizezi asupra a ceea ce doresti sa obtii intr-o discutie despre


produse
utilizezi cat mai bine timpul tau limitat
CAND?
inaintea discutiei
imediat dupa vizita se scrie obiectivul vizitei urmatoare
Astfel vei avea timp sa:
1. analizezi perspectiva curenta a farmacistului
2. aduni toate informatiile de fond de care ai putea avea nevoie
3. scrii obiective specifice
Perspectiva curenta a farmacistului
De la prima vizita farmacistii pot fi impartiti in urmatoarele categorii:
1. nu a auzit niciodata de produse/firma
2. a auzit despre produse/firma parere pozitiva/negativa
3. a mai auzit de produse/firma
4. a lucrat adesea cu produse/firma
5. lucreza curent cu produse/firma pentru multi pacienti
Factori care influenteaza perspectiva curenta:
increderea in reprezentant
experienta cu acel produs sau cu alte produse ale companiei
tipologia farmacistului in ceea ce priveste disponibilitatea de a adopta produse noi
cunostintele despre produs
studii din surse neutre
surse partinice opinia colegilor, a reprezentantilor altor firme

Actiunile reprezentantului
1. Cauta informatie despre - profilul vadului
- literatura preferata de farmacist
- cunostintele farmacistului despre produse / firma si sursele acestora
- dubiile farmacistului legate de produs
2. Ofera informatii despre - produse
- studiile statistice despre produse
- beneficiile pe care le pot aduce produsele pentru farmacist,
pacienti, sistemul sanitar
3. Incurajeaza farmacistul sa participe la discutii legate de produs/firma
4. Ofera suport farmacistului in efectuarea unor studii si evaluarea succesului colaborarii
Rezultatul scontat = o afirmatie ce contine rezultatul pe care-l doresti la sfirsitul vizitei
Poate fi:
sa identific o anumita problema terapeutica
sa identific o problema legata de produs/firma/colaborare
sa rezolv o anumita problema specifica a farmacistului
Cum te verifici? daca la intrebarea Este necesar ca farmacistul sa SPUNA sau sa
FACA ceva pentru obtinerea rezultatului scontat? raspunsul este DA
CUM ACTIONEZI?
Reprezentantul trebuie sa decida/aleaga actiunea cea mai potrivita pentru a obtine
rezultatul scontat.
ACTIUNEA TREBUIE SA FIE LEGATA DE REZULATUL SCONTAT!!!
Notarea obiectivelor discutiei
UNDE? in rubrica din raportul zilnic + agenda
DE CE? - pentru a evalua succesul discutiei
- pentru a urmari progresia in perspectiva curenta a farmacistului
CARACTERISTICI ale obiectivului:
specific
cuantificabil
ambitios
realist
cu termen limita

Spiritul de observatie
Definitie: reprezinta informatia pe care o poti obtine fara sa intrebi farmacistul
Beneficii:
pentru tine vei putea folosi timpul scurt al vizitei mai eficient
pentru farmacist va fi mai receptiv pentru ca nu-i consumi timpul cu intrebari
generale
Categorii:
mediul ambiant
demografia pacienturii
interesele farmacistului
comunicarea non verbala a farmacistului
Mediul ambiant
unde este amplasata farmacia
cum este amenajata
cum este decorata
cati angajati are
ce pregatire au
Demografia pacienturii
virsta pacientilor
vestimentatia pacientilor
Interesele farmacistului
ce fel de diplome sunt expuse
ce tablouri sunt in farmacie
ce este pe masa farmacistului
ce elemente ar putea indica hobby-uri
ce carti/reviste sunt pe rafturi
Comunicarea non verbala a farmacistului
semnale vizuale expresia fetei, gesturi, pozitie
semnale auditive tonul vocii, viteza de vorbire
Tehnici de chestionare
Chestionarea potrivita si abila poate sa:
incurajeze conversatia
aduca informatii vitale despre produs, competitie, profilul pacientilor
te ajute sa recunosti ce crede farmacistul despre tine, companie, produs
dea informatii despre preocuparile si nevoile profesionale ale farmacistului
Caracteristici ale intrebarilor BUNE:
clare formulate in asa fel incat sa le se poata raspunde
concise
corecte dpdv gramatical
relevante pentru topica discutiei

SCOPUL = totdeauna corelat cu obiectivul discutiei


determinarea nivelului de informatie de care mai are nevoie farmacistul
determinarea specificitatii informatiei de care mai are nevoie farmacistul
determinarea gradului de familiarizare a farmacistului cu produsul/firma
aflarea dubiilor pe care le are farmacistul legat de produs/firma
TIPURI:
deschise
inchise
asumptive
vizualizante
Intrebari deschise:
permit farmacistului sa raspunda variat
mentin derularea conversatiei
incurajeaza comentarii de la cei ce asculta
Incep cu:
cum?
ce?
cand?
de ce?
cine?
unde?
Servesc la:
cresterea implicarii farmacistului in conversatia cu tine
obtinerea de informatie suplimentara
aflarea opiniilor, ideilor, conceptiilor farmacistului
Intrebari inchise:
limiteaza optiunile oferite interlocutorului pentru a raspunde cu DA sau NU
Incep cu:
pot sa?
ar trebui?
Servesc la:
clarificarea a ceea ce a spus farmacistul
obtinerea graduata a informatiilor de la farmacistii care nu doresc sau nu pot sa se
exprime
obtinerea unui raspuns la o problema minora
confirmarea unei probleme minore in prezentare
verificarea acceptarii actiunii propuse
Intrebari asumptive - intrebari inchise care lucreaza cu o baza mai larga de cunoastere
il determina pe farmacist sa confirme/infirme o prezumtie legata de obiectivul
discutiei
Trasaturi:
sunt direct legate de obiectivul discutiei
stabilesc un element din practica farmacistului sau perceptia lui despre
produs/firma
necesita confirmarea / infirmarea de catre farmacist a unei afirmatii

Intrebari vizualizante:
menite sa stimuleze perceptia farmacistului in directia completarii cu informatie a
unei imagini create
Tehnici de ascultare
PARAFRAZAREA
Definitie = un raspuns concis adresat vorbitorului care afirma
esenta celor spuse de vorbitor in cuvintele proprii ale
ascultatorului
Scop:
verificarea propriei intelegeri a ceea ce a spus farmacistul
pentru a-i demonstra farmacistului ca ai receptat si inteles mesajul lui
pentru a-l face pe farmacist sa se gandeasca la ceea ce a spus
Frecventa de folosire:
determinata de scopul tau
nu mai mare de 2-3 ori
SUMARIZAREA
Definitie = prezentarea unei versiuni prescurtate a afirmatiilor farmacistului
sub forma de punte de legatura folosind cuvintele exacte ale
farmacistului
Scop:
pentru a crea o punte intre discutia anterioara si cea prezenta
pentru a ordona / organiza informatia data de farmacist
pentru a focaliza discutia cu farmacistul
Frecventa de folosire:
doar 1 data
Crearea interesului
Introducerea
Are 3 componente:
1. o afirmatie/intrebare care creaza interes pentru cistigarea atentiei farmacistului
2. o afirmare a scopului vizitei
3. o cerere de acceptare de catre farmacist a topicii propuse
Trebuie sa fie legata de obiectivul vizitei. Astfel vei:
creste eficienta/impactul ei
evita introducerile ratate din start
evita impresia ca ai o prezentare invatata pe de rost
De ce sa cream interes?

pentru ca durata unei vizite este variabila

pentru ca altfel farmacistul ar ridica mai multe probleme legate de produs (avand
un interes scazut pentru subiectul tau)
Puntea ceva din vizita anterioara

10

De ce enuntul scopului vizitei?

pentru a-ti focaliza gandurile


pentru a crea un punct de referinta de care farmacistul poate lega continutul
discutiei

De ce sa obtii acordul?

creste valoarea subiectului


il faci pe farmacist sa participe la realizarea obiectivului tau

Metode uzuale pentru crearea interesului:


1. Referire la valori si concepte comune - compania noastra, ca si Dvs., este
preocupata de binele pacientului
2. Confirmarea unei presupuneri Cred ca nu gresesc presupunind ca
3. Repetarea actiunii asupra careia s-a cazut de acord la vizita anterioara
4. Referire la o statistica sau o descoperire uimitoare
5. Apel la vanitatea profesionala a farmacistului Pentru ca ati aratat interes in a
adopta colaborari noi am considerat ca ati fi interesat de
6. Folosind o afirmatie de salvare a obrazului Presupun ca stiti ca
7. Referire la posibilitatile companiei de a-i fi un sprijin stiintific/de informare la zi
8. Cerind opinia farmacistului
9. Folosind candoarea pentru a aduce pe tapet o omisiune veche Gandindu-ma la
discutia noastra anterioara ma ingrijoreaza faptul ca as fi putut sa va ofer o
imagine gresita despre
Oferte promotionale
Reguli de manevrare corecta
1.
2.
3.
4.
5.
6.

Gaseste oferta in servieta in 5 secunde printre alte harti pe care le ai


Deschide ofeta la locul unde exista informatia cu care vrei sa incepi discutia
Tine oferta deschisa fara sa o misti si asigura-te ca farmacistul poate sa citeasca
Directioneaza atentia farmacistului catre informatia relevanta cu un pix
Priveste farmacistul in timp ce continui explicatiile si indici informatiile
Inchide oferta cand ai terminat ceea ce ai planificat sa discuti si apoi sumarizeaza
decizia
7. Permite farmacistului sa ia oferta si s-o priveasca daca isi exprima dorinta
asteapta in liniste
8. Cere politicos oferta inapoi
9. Foloseste un pix corespunzator

11

Greseli uzuale
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.

Dezordinea in servieta
Folosirea ofertei intr-un moment inoportun
Neselectarea informatiilor celor mai relevante pentru a sprijini obiectivul discutiei
Focalizarea asupra beneficiilor si omiterea limitarilor
Parcurgerea fiecarei pagini
Pozitionarea gresita a ofertei incat farmacistul nu are vizibilitate buna
Refuzul de a lasa farmacistului oferta
Neoferirea ofertei la sfarsitul vizitei

12

Fapte/certitudini
Caracteristici:

sa fie verificabile
sa nu defineasca rezultate ci caracteristici perceptibile cu unul din cele cinci
simturi
sa indeplineasca criteriile de clasificare ale farmacistului:
1. eficacitate
2. tolerabilitate
3. convenienta
Ce sunt?

date din prospecte


date producatori

Beneficii
Definitie: o afirmatie ce promoveaza/ induce starea de bine
Caracteristici:
sa apara ca rezultatul unui fapt
sa indice CUM se va imbunatati/ameliora calitatea vietii pacientilor,
farmacistului, sistemului sanitar
sa fie legate de fapte prin EXPRESII DE LEGATURA
fapt..CEEA CE INSEAMNA.beneficiu
fapt..PRIN URMARE.beneficiu
fapt..CU ALTE CUVINTE.beneficiu
Sau:
beneficiuDATORITA FAPTULUI .. fapt
beneficiuCA URMARE A. fapt
Limitari
Definitie:
afirmatii ce se refera la orice limitare, restrictie, efect secundar,
interactiune farmacistamentoasa de care ar trebui sa se tina seama atunci cand este
prescris produsul. Sunt slabiciuni probabile sau absolute ale produsului.

13

Problema potentiala:
Considerarea prezentarii limitarilor contraproductiva fata de obiectivul general.
Daca farmacistul nu intreaba in mod special:
evita-le complet
lasa-le pentru sfirsitul discutiei
Efectele evitarii limitarilor lasi impresia ca:
nu cunosti produsul
nu exista riscuri inacceptabile
ascunzi ceva
farmacistul a fost solicitat sa ia o decizie fara sa aiba toate datele asupra
produsului
In oricare din situatii farmacistul isi pierde increderea in tine si companie.
Efectele concluzionarii cu limitari:
farmacistul poate ramane cu o impresie negativa despre produs
pot fi umbrite beneficiile discutate anterior

14

Rezolvarea dubiilor
Definitie: incertitudini pe care farmacistul le are fata de performanta unui produs,
marturisite sau deduse, bazate pe:
limitarile produsului
cunoasterea inadecvata/insuficienta a produsului
perceptii invatate prin formarea profesionala sau capatate de la alti farmacisti
observatii personale sau feed-back negativ de la un numar de pacienti care-l fac
pe farmacist sa nu prescrie produsul, iar pe tine te impiedica sa-ti atingi
obiectivul.

15

De ce exista dubii?
Pentru ca farmacistul:
nu are informatie suficienta despre produs
nu are cunostinte suficiente despre produs
a auzit sau citit rapoarte nefavorabile produsului
a avut experienta nesatisfacatoare cu produsul = foarte grav
De ce trebuie solutionate dubiile?
Pentru ca nesolutionate pot:
impiedica farmacistul sa treaca la actiune
supradimensiona severitatea/gravitatea lor deja perceputa de farmacist
Valoarea pozitiva a dubiilor
existenta lor ofera dovada ca farmacistul te asculta si este interesat
iti dau informatie despre nevoile farmacistului pentru a fi determinat sa ia o
decizie
pot duce la o aderenta crescuta fata de produs odata ce au fost solutionate
CUM?
Recunoate

- fii atent la comentariile farmacistului


- fii atent la intrebarile farmacistului
- fii atent la limbajul non verbal al farmacistului

16

Analizeaza - te asiguri ca dubiul nu a fost exprimat doar ca o necesitate pentru mai


multa informatie
- determini
- ce spune farmacistul
- care este motivul cel mai probabil
- gandesti ce trebuie sa intrebi pentru a explora dubiul
Afirma validitatea dubiului pentru a:
confirma interesul pentru obiectivele terapeutice ale farmacistului
creste receptivitatea farmacistului fata de raspunsul tau
creste credibilitatea ta
Rezolva
DE CE? - pentru a creste increderea farmacistului in produs,
reprezentant, companie
- pentru a-i confirma farmacistului validitatea dubiului sau
CUM?

- explica solutia
- admite omisiunea
- dovedeste ca neadevarul = fals
- VERIFICA DACA REZOLVAREA OFERITA DE TINE SATISFACE
farmacistul prin a-l intreba direct si a-i observa limbajul non verbal

17

Incheierea discutiei concluzii


Rezumatul discutiei
DE CE?

pentru a crea o punte intre discutia despre produs si actiunea propusa


pentru a creste disponibilitatea farmacistului de a accepta actiunea propusa

Reformularea posologiei
DE CE? = lege
Propune/solicita o actiune

o actiune specifica pe care o va face farmacistul sau tu si care duce la indeplinirea


obiectivului discutiei

Cererea acceptului
DE CE?
trece responsabilitatea de a face ceva asupra farmacistului
trece responsabilitatea de a face ceva asupra ta
stimuleaza disponibilitatea farmacistului de a intrevedea rezultatul actiunii si a
dori sa-l discute la o vizita ulterioara
Discutarea unui produs
1. Scopul vizitei / intrebare pentru a cistiga atentia farmacistului
2. Cere acceptul farmacistului pentru discutie
3. Foloseste materialele promotionale
4. Fapte/certitudini
5. Beneficii
6. Perspectiva balansata limitari
7. Dubii rezolvarea lor
8. Foloseste intrebari deschise, inchise, asumptive, vizualizante
9. Parafrazeaza sumarizeaza
10. Fa rezumatul discutiei
11. Reformuleaza posologia
12. Propune o actiune
13. Cere confirmarea acordului farmacistului

18

Capitolul 4. Tehnici de instruire folosite


Tehnicile de instruire folosite sunt:
-

prezentarea
studii de caz
jocuri de rol
demonstratiile

Capitolul 5. Evaluarea participantilor la formare


Evaluarea participantilor la formare se face permanent pe perioada derularii sesiunii de
cursuri.
Dupa terminarea cursului se sustine testul de cunostinte specifice activitatii sustinute de
notiunile prezentate la curs conform FISA EVALUARE atasata.
Se va face si o testare practica prin simulare de intalniri cu clientii.

Capitolul 6. Monitorizarea participantilor la formare


Dupa terminarea cursurilor se urmareste activitatea in teren a reprezentantilor medicali
dupa urmatoarea schema:
1. Scopul vizitei / intrebare pentru a cistiga atentia farmacistului
2. Cere acceptul farmacistului pentru discutie
3. Foloseste materialele promotionale
4. Fapte/certitudini
5. Beneficii
6. Perspectiva balansata limitari
7. Dubii rezolvarea lor
8. Foloseste intrebari deschise, inchise, asumptive, vizualizante
9. Parafrazeaza sumarizeaza
10. Fa rezumatul discutiei
11. Reformuleaza posologia
12. Propune o actiune
13. Cere confirmarea acordului farmacistului

Capitolul 7. Reevaluarea
Cursantii se vor evalua lunar in primul trimestru dupa care trimestrial pentru a verifica
daca aplica notiunile invatate si daca se folosesc corespunzator capabilitatile
imbunatatite.

19

FISA EVALUARE
S.C. A&A Medical SRL
DEPARTAMENT RETAIL

NUME
PRENUME
DATA

TEST EVALUARE REPREZENTANTI MEDICALI


NR P
1 2 In ce consta pachetul 1 din oferta sustinuta de Terapia Ranbaxy in luna curenta.
..
..
..

In ce forme farmaceutice se gaseste produsul Nizoral? Precizati


concentratia si impachetarea.
..
..
..
Precizati forma farmaceutica, concentratia si impachetarea in care se gaseste produsul
PADUDEN.
Care este DCI-ul pentru acest produs? Dati 3 exemple de produse cu acelasi DCI.
..
..
..
Care sunt produsele din nomenclator care au ca DCI
KETOPROFENUM?
Care sunt forma farmaceutica, concentratia si producatorii?
..
..
..
Enumerati formele farmaceutice si concentratiile in care se gaseste
PENTOXIFILINUM in portofoliul Terapia Ranbaxy.
..
..
..
Enumerati produsele ADO din portofoliul Terapia Ranbaxy. Specificati DCI-ul pentru
acestea.
..

20

..
7

Ce produse cu DCI SIMVASTATINUM se regasesc in nomenclatorul de produse A&A.


..
..
..

Enumerati formele farmaceutice si concentratiile in care se gaseste


BROMHEXINUM in portofoliul Terapia Ranbaxy.
..
..
..

10

11

12

13

Cat reprezinta discountul financiar la oferta 3+2 gratis? Dar la 10+2


gratis?
..
..
..
Care este DCI pentru NAPOSIM? (nu are generic). Care sunt formele farmaceutice.
..
..
..
Enumerati principalele produse din nomenclator care au ca DCI
SILIBINUM.
..
..
..
Propuneti o oferta pentru un potential client date fiind: termen de plata 120 zile si rulaj
lunar 7.000RON.
Simulati negocierea.
..
..
..
Enumerati minim 10 produse OTC din portofoliul Terapia Ranbaxy.
..
..
..

21

ANEXA 1 PLAN SESIUNE DE FORMARE


Perioada
Ziua 1
Ziua 2

Cursuri
Formatori
Metode
Husea Eugenia
profesionale de
comunicare
Curs de vanzari Eduard Enache

Ziua 3

Prezentare
produse

de Nicoleta Vlad

Ziua 4

Curs utizizare Cristian


sisteme PDA
Nicolae

22

Participanti
Reprezentanti medicali
Telesales
Directori sucursala
Reprezentanti medicali
Telesales
Directori sucursala
Reprezentanti medicali
Telesales
Directori sucursala
Reprezentanti medicali
Telesales
Directori sucursala

ANEXA 2
Nr Crt

Sucursala

1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
37
38
39

Bucuresti
Bucuresti
Bucuresti
Bucuresti
Bucuresti
Bucuresti
Bucuresti
Bucuresti
Bucuresti
Bucuresti
Bucuresti
Cluj
Cluj
Cluj
Cluj
Constanta
Constanta
Constanta
IASI
IASI
IASI
Ploiesti
Ploiesti
Ploiesti
Ploiesti
Ploiesti
Sibiu
Sibiu
Sibiu

Stroe Cristian
Husea Eugenia
Pascu Teodora
Paljanos Nicoleta
Popa Sorin
Arabagiu Mihai
Cristian Voicu
Mihai Stefan
Cristian Andries
Chiper Cora
Filimon Cosmina
Muresan Bianca
Boitor Marius
Vigh Robert
Paul Horia
Constantin Ioana
Lucian Ion
Serban Antoaneta
Florea Melania
Racoveanu Dumitru
Chiran Iulia
Ionescu Maria Luminita
Stoicescu Madalin Stelian
Paduraru Ginu
Bratu Cristian
Chiroiu Carmen
Joandrea Dana Laura
Ruga Elena
Fulea Romeo

Nume Prenune

Funcia
SM

CRAIOVA

RADUICA BOTA FLORIN

RM

CRAIOVA

PATRASCOIU NICOLAE DAN

RM

CRAIOVA

CIUCIOI ADRIANA

RM

Timisoara
Timisoara
Timisoara
Timisoara
Mures
Mures
Mures

Rosca Mirela
Cretu Sorin
Cobilas Emil
Bumb Valentin
Denes Dalma
ROSCA LUCIAN
OSTASE CRISTINA

RM

PM
farmacist
reprezentant medical
reprezentant medical
reprezentant medical
reprezentant medical
reprezentant medical
reprezentant medical
telesales
telesales
telesales
RM
RM
RM
RM
RM
RM
RM
RM
RM
ASM
RM
RM
RM
telesales
telesales
telesales
RM

RM
RM
RM
Asistent Farmacie / telesales
RM
RM

23