Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Curs de Formatori
Bucuresti
Iulie 2008
Cuprins
1. Identificarea si analiza nevoilor de formare 2
1.1. Scopul si obiectivele programului de formare .. 2
1.2. Scop ... 2
1.3. Obiective
2. Elaborarea programului de formare
2.1. Continutul
2.2. Planificarea timpului
2.3. Formatori
2.4. Numar de participanti
2.5. Logistica
3. Desfasurarea propriuzisa a programului de formare
3.1. Metode profesionale de comunicare studiul de caz in acest proiect
3.2. Curs de vanzari
3.3. Prezentare de produse
3.4. Prezentare dispozitive PDA curs de utilizare
4. Tehnici de instruire folosite
5. Evaluarea participantilor la formare
6. Monitorizarea participantilor la formare
7. Reevaluarea
Profilul farmacistilor
inovatori = 2,4%
adoptatori precoce = 12,6%
majoritatea precoce = 35%
majoritatea tardiva = 35%
balastul = 15%
Pregatirea obiectivului
Definitie: obiectivul discutiei este o afirmatie care contine:
perspectiva curenta a farmacistului
rezultatul scontat al discutiei
actiunea specifica pentru obtinerea acestui rezultat
DE CE? pentru ca te ajuta sa:
Actiunile reprezentantului
1. Cauta informatie despre - profilul vadului
- literatura preferata de farmacist
- cunostintele farmacistului despre produse / firma si sursele acestora
- dubiile farmacistului legate de produs
2. Ofera informatii despre - produse
- studiile statistice despre produse
- beneficiile pe care le pot aduce produsele pentru farmacist,
pacienti, sistemul sanitar
3. Incurajeaza farmacistul sa participe la discutii legate de produs/firma
4. Ofera suport farmacistului in efectuarea unor studii si evaluarea succesului colaborarii
Rezultatul scontat = o afirmatie ce contine rezultatul pe care-l doresti la sfirsitul vizitei
Poate fi:
sa identific o anumita problema terapeutica
sa identific o problema legata de produs/firma/colaborare
sa rezolv o anumita problema specifica a farmacistului
Cum te verifici? daca la intrebarea Este necesar ca farmacistul sa SPUNA sau sa
FACA ceva pentru obtinerea rezultatului scontat? raspunsul este DA
CUM ACTIONEZI?
Reprezentantul trebuie sa decida/aleaga actiunea cea mai potrivita pentru a obtine
rezultatul scontat.
ACTIUNEA TREBUIE SA FIE LEGATA DE REZULATUL SCONTAT!!!
Notarea obiectivelor discutiei
UNDE? in rubrica din raportul zilnic + agenda
DE CE? - pentru a evalua succesul discutiei
- pentru a urmari progresia in perspectiva curenta a farmacistului
CARACTERISTICI ale obiectivului:
specific
cuantificabil
ambitios
realist
cu termen limita
Spiritul de observatie
Definitie: reprezinta informatia pe care o poti obtine fara sa intrebi farmacistul
Beneficii:
pentru tine vei putea folosi timpul scurt al vizitei mai eficient
pentru farmacist va fi mai receptiv pentru ca nu-i consumi timpul cu intrebari
generale
Categorii:
mediul ambiant
demografia pacienturii
interesele farmacistului
comunicarea non verbala a farmacistului
Mediul ambiant
unde este amplasata farmacia
cum este amenajata
cum este decorata
cati angajati are
ce pregatire au
Demografia pacienturii
virsta pacientilor
vestimentatia pacientilor
Interesele farmacistului
ce fel de diplome sunt expuse
ce tablouri sunt in farmacie
ce este pe masa farmacistului
ce elemente ar putea indica hobby-uri
ce carti/reviste sunt pe rafturi
Comunicarea non verbala a farmacistului
semnale vizuale expresia fetei, gesturi, pozitie
semnale auditive tonul vocii, viteza de vorbire
Tehnici de chestionare
Chestionarea potrivita si abila poate sa:
incurajeze conversatia
aduca informatii vitale despre produs, competitie, profilul pacientilor
te ajute sa recunosti ce crede farmacistul despre tine, companie, produs
dea informatii despre preocuparile si nevoile profesionale ale farmacistului
Caracteristici ale intrebarilor BUNE:
clare formulate in asa fel incat sa le se poata raspunde
concise
corecte dpdv gramatical
relevante pentru topica discutiei
Intrebari vizualizante:
menite sa stimuleze perceptia farmacistului in directia completarii cu informatie a
unei imagini create
Tehnici de ascultare
PARAFRAZAREA
Definitie = un raspuns concis adresat vorbitorului care afirma
esenta celor spuse de vorbitor in cuvintele proprii ale
ascultatorului
Scop:
verificarea propriei intelegeri a ceea ce a spus farmacistul
pentru a-i demonstra farmacistului ca ai receptat si inteles mesajul lui
pentru a-l face pe farmacist sa se gandeasca la ceea ce a spus
Frecventa de folosire:
determinata de scopul tau
nu mai mare de 2-3 ori
SUMARIZAREA
Definitie = prezentarea unei versiuni prescurtate a afirmatiilor farmacistului
sub forma de punte de legatura folosind cuvintele exacte ale
farmacistului
Scop:
pentru a crea o punte intre discutia anterioara si cea prezenta
pentru a ordona / organiza informatia data de farmacist
pentru a focaliza discutia cu farmacistul
Frecventa de folosire:
doar 1 data
Crearea interesului
Introducerea
Are 3 componente:
1. o afirmatie/intrebare care creaza interes pentru cistigarea atentiei farmacistului
2. o afirmare a scopului vizitei
3. o cerere de acceptare de catre farmacist a topicii propuse
Trebuie sa fie legata de obiectivul vizitei. Astfel vei:
creste eficienta/impactul ei
evita introducerile ratate din start
evita impresia ca ai o prezentare invatata pe de rost
De ce sa cream interes?
pentru ca altfel farmacistul ar ridica mai multe probleme legate de produs (avand
un interes scazut pentru subiectul tau)
Puntea ceva din vizita anterioara
10
De ce sa obtii acordul?
11
Greseli uzuale
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
Dezordinea in servieta
Folosirea ofertei intr-un moment inoportun
Neselectarea informatiilor celor mai relevante pentru a sprijini obiectivul discutiei
Focalizarea asupra beneficiilor si omiterea limitarilor
Parcurgerea fiecarei pagini
Pozitionarea gresita a ofertei incat farmacistul nu are vizibilitate buna
Refuzul de a lasa farmacistului oferta
Neoferirea ofertei la sfarsitul vizitei
12
Fapte/certitudini
Caracteristici:
sa fie verificabile
sa nu defineasca rezultate ci caracteristici perceptibile cu unul din cele cinci
simturi
sa indeplineasca criteriile de clasificare ale farmacistului:
1. eficacitate
2. tolerabilitate
3. convenienta
Ce sunt?
Beneficii
Definitie: o afirmatie ce promoveaza/ induce starea de bine
Caracteristici:
sa apara ca rezultatul unui fapt
sa indice CUM se va imbunatati/ameliora calitatea vietii pacientilor,
farmacistului, sistemului sanitar
sa fie legate de fapte prin EXPRESII DE LEGATURA
fapt..CEEA CE INSEAMNA.beneficiu
fapt..PRIN URMARE.beneficiu
fapt..CU ALTE CUVINTE.beneficiu
Sau:
beneficiuDATORITA FAPTULUI .. fapt
beneficiuCA URMARE A. fapt
Limitari
Definitie:
afirmatii ce se refera la orice limitare, restrictie, efect secundar,
interactiune farmacistamentoasa de care ar trebui sa se tina seama atunci cand este
prescris produsul. Sunt slabiciuni probabile sau absolute ale produsului.
13
Problema potentiala:
Considerarea prezentarii limitarilor contraproductiva fata de obiectivul general.
Daca farmacistul nu intreaba in mod special:
evita-le complet
lasa-le pentru sfirsitul discutiei
Efectele evitarii limitarilor lasi impresia ca:
nu cunosti produsul
nu exista riscuri inacceptabile
ascunzi ceva
farmacistul a fost solicitat sa ia o decizie fara sa aiba toate datele asupra
produsului
In oricare din situatii farmacistul isi pierde increderea in tine si companie.
Efectele concluzionarii cu limitari:
farmacistul poate ramane cu o impresie negativa despre produs
pot fi umbrite beneficiile discutate anterior
14
Rezolvarea dubiilor
Definitie: incertitudini pe care farmacistul le are fata de performanta unui produs,
marturisite sau deduse, bazate pe:
limitarile produsului
cunoasterea inadecvata/insuficienta a produsului
perceptii invatate prin formarea profesionala sau capatate de la alti farmacisti
observatii personale sau feed-back negativ de la un numar de pacienti care-l fac
pe farmacist sa nu prescrie produsul, iar pe tine te impiedica sa-ti atingi
obiectivul.
15
De ce exista dubii?
Pentru ca farmacistul:
nu are informatie suficienta despre produs
nu are cunostinte suficiente despre produs
a auzit sau citit rapoarte nefavorabile produsului
a avut experienta nesatisfacatoare cu produsul = foarte grav
De ce trebuie solutionate dubiile?
Pentru ca nesolutionate pot:
impiedica farmacistul sa treaca la actiune
supradimensiona severitatea/gravitatea lor deja perceputa de farmacist
Valoarea pozitiva a dubiilor
existenta lor ofera dovada ca farmacistul te asculta si este interesat
iti dau informatie despre nevoile farmacistului pentru a fi determinat sa ia o
decizie
pot duce la o aderenta crescuta fata de produs odata ce au fost solutionate
CUM?
Recunoate
16
- explica solutia
- admite omisiunea
- dovedeste ca neadevarul = fals
- VERIFICA DACA REZOLVAREA OFERITA DE TINE SATISFACE
farmacistul prin a-l intreba direct si a-i observa limbajul non verbal
17
Reformularea posologiei
DE CE? = lege
Propune/solicita o actiune
Cererea acceptului
DE CE?
trece responsabilitatea de a face ceva asupra farmacistului
trece responsabilitatea de a face ceva asupra ta
stimuleaza disponibilitatea farmacistului de a intrevedea rezultatul actiunii si a
dori sa-l discute la o vizita ulterioara
Discutarea unui produs
1. Scopul vizitei / intrebare pentru a cistiga atentia farmacistului
2. Cere acceptul farmacistului pentru discutie
3. Foloseste materialele promotionale
4. Fapte/certitudini
5. Beneficii
6. Perspectiva balansata limitari
7. Dubii rezolvarea lor
8. Foloseste intrebari deschise, inchise, asumptive, vizualizante
9. Parafrazeaza sumarizeaza
10. Fa rezumatul discutiei
11. Reformuleaza posologia
12. Propune o actiune
13. Cere confirmarea acordului farmacistului
18
prezentarea
studii de caz
jocuri de rol
demonstratiile
Capitolul 7. Reevaluarea
Cursantii se vor evalua lunar in primul trimestru dupa care trimestrial pentru a verifica
daca aplica notiunile invatate si daca se folosesc corespunzator capabilitatile
imbunatatite.
19
FISA EVALUARE
S.C. A&A Medical SRL
DEPARTAMENT RETAIL
NUME
PRENUME
DATA
20
..
7
10
11
12
13
21
Cursuri
Formatori
Metode
Husea Eugenia
profesionale de
comunicare
Curs de vanzari Eduard Enache
Ziua 3
Prezentare
produse
de Nicoleta Vlad
Ziua 4
22
Participanti
Reprezentanti medicali
Telesales
Directori sucursala
Reprezentanti medicali
Telesales
Directori sucursala
Reprezentanti medicali
Telesales
Directori sucursala
Reprezentanti medicali
Telesales
Directori sucursala
ANEXA 2
Nr Crt
Sucursala
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
37
38
39
Bucuresti
Bucuresti
Bucuresti
Bucuresti
Bucuresti
Bucuresti
Bucuresti
Bucuresti
Bucuresti
Bucuresti
Bucuresti
Cluj
Cluj
Cluj
Cluj
Constanta
Constanta
Constanta
IASI
IASI
IASI
Ploiesti
Ploiesti
Ploiesti
Ploiesti
Ploiesti
Sibiu
Sibiu
Sibiu
Stroe Cristian
Husea Eugenia
Pascu Teodora
Paljanos Nicoleta
Popa Sorin
Arabagiu Mihai
Cristian Voicu
Mihai Stefan
Cristian Andries
Chiper Cora
Filimon Cosmina
Muresan Bianca
Boitor Marius
Vigh Robert
Paul Horia
Constantin Ioana
Lucian Ion
Serban Antoaneta
Florea Melania
Racoveanu Dumitru
Chiran Iulia
Ionescu Maria Luminita
Stoicescu Madalin Stelian
Paduraru Ginu
Bratu Cristian
Chiroiu Carmen
Joandrea Dana Laura
Ruga Elena
Fulea Romeo
Nume Prenune
Funcia
SM
CRAIOVA
RM
CRAIOVA
RM
CRAIOVA
CIUCIOI ADRIANA
RM
Timisoara
Timisoara
Timisoara
Timisoara
Mures
Mures
Mures
Rosca Mirela
Cretu Sorin
Cobilas Emil
Bumb Valentin
Denes Dalma
ROSCA LUCIAN
OSTASE CRISTINA
RM
PM
farmacist
reprezentant medical
reprezentant medical
reprezentant medical
reprezentant medical
reprezentant medical
reprezentant medical
telesales
telesales
telesales
RM
RM
RM
RM
RM
RM
RM
RM
RM
ASM
RM
RM
RM
telesales
telesales
telesales
RM
RM
RM
RM
Asistent Farmacie / telesales
RM
RM
23