Sunteți pe pagina 1din 25

COMER INTERN I INTERNAIONAL BAZELE COMERULUI. OBIECTIVE 1. Asigurarea posibilitilor de a defini i nelege noiunea de comer. 2.

Prezentarea evoluiei istorice a comerului n spaiul european. 3. Explicarea coninutului i descrierea structurii activitii de comer. 4. Prezentarea funciilor comerului i rolul acestora n definirea poziiei pe care comerul o ocup n raport cu productorii, ct i cu utilizatorii finali sau intermediari. 5. Prezentarea i explicarea structurii actelor de comer. 6. Definirea profesiunii de comerciant; - descrierea restriciilor cu privire la posibilitatea de a exercita diverse activiti comerciale; - prezentarea obligaiilor i prerogativele comerciantului. Comertul - un sector de activitate precis, cu un ridicat grad de complexitate, structurat pe domenii interioare multiple, n cadrul crora ROLURI IMPORTANTE distribuiei cu amnuntul, depozitrii mrfurilor aprovizionrii cu ridicata activitilor de import-export. Noiunea de comer impune o abordare economic i o abordare juridic. Abordarea economic permite definirea comerului sub mai multe forme: - o funcie economic ce const n a cumpra materii prime sau produse pentru a le revinde n acelai stadiu fizic, dar n condiii convenabile consumatorilor; - schimbul de bunuri i/sau servicii ntre oameni i ri; - schimbul de produse i mrfuri prin vnzare / cumprare; - ramur a economiei naionale n cadrul creia se desfoar circulaia mrfurilor i care realizeaz legtura dintre producie i consum; - profesiunea unui corp de ageni economici care acioneaz n cadrul pieei, asigurnd actele de schimb. La nivel microeconomic comerul este reprezentat de totalitatea activitilor economice de cumprare de materii prime, produse, mrfuri n vederea revnzrii lor sub aceeai form sau pregtite pentru revnzare, cu scopul satisfacerii trebuinelor consumato-rului i obinerii profitului de ctre comerciant.Revnzarea se va face n anumite condiii de loc, timp, cantiti, sortimente, pre convenabile pentru consumatori. La nivel macroeconomic comerul este ramura economiei naionale n cadrul creia se desfoar circulaia mrfurilor de la productor la consumator prin intermediul actelor de vnzare cumprare. Sub aspect juridic, noiunea de comer definete transferul titlurilor de proprietate asupra materialelor sau serviciilor, precum i prestaiile de servicii realizate ntre diferitele stadii ale produciei sau direct ntre productor i consumator. COMER CU RIDICATA (angro, en-gros) const n cumprarea i vnzarea de mrfuri n sortiment industrial n cantiti mari. Acest tip de comer face legtura ntre producie i veriga comercial cu amnuntul;

COMER CU AMNUNTUL (n detail, en-detail) cuprinde activitile de cumprare i vnzare a mrfurilor n sortiment comercial n partizi mici, de la veriga comercial cu ridicata n scopul revnzrii directe ctre consumatorii finali; COMER INTERIOR - const n totalitatea operaiunilor de vnzare cumprare de mrfuri i servicii destinate consumului populaiei i agenilor economici dintr-o ar; COMER EXTERIOR - const n totalitatea actelor de schimb de mrfuri i servicii ntre tri (cuprinde importul i exportul); COMERUL INTERNAIONAL - const n ansamblul tranzaciilor de bunuri i servicii pe care agenii economici dintr-o ar le fac cu exteriorul; COMERUL INVIZIBIL - este partea comerului internaional care cuprinde activitile de intrare / ieire de valut ca plat a serviciilor prestate unei ri de ctre o alt ar (transporturi maritime, de tranzit, proiectarea i executarea de lucrri etc.); TRANZITUL - procesul economic n cadrul cruia mrfurile traverseaz teritoriul vamal al unei ri.

ETAPE DE DEZVOLTARE A COMERULUI Prima etap, a economiei preindustriale - producia meteugarilor era redus ca volum i gam sortimental, desfacerea fiind realizat integral pe pia. Comerului i revenea doar sarcina asigurrii distribuiei mrfurilor n anumite condiii de timp i de loc pentru satisfacerea necesitilor de consum ale populaiei. A doua etap, a economiei de producie Este generat de revoluia industrial, care imprim un avnt fr precedent volumului i structurii produciei, devansnd de cele mai multe ori cererea pieei. Comerul se dezvolt puternic, activitatea fiind centrat pe distribuia produselor care trebuiau s ajung n cantitile, calitile, la locul i momentul solicitate de beneficiari, i mai puin pe servicii comerciale conexe. A treia etap, a economiei de consum

Se dezvolt ncepnd cu anii 50 cnd societatea se dezvolt pe baza unei economii de pia caracterizat de o concuren puternic ntre productori, dar i ntre distribuitori. Optica de abordare a pieelor fiind modificat, rolul comerului este unul complex, asigurnd pe lng desfacerea mrfurilor pe pia o serie de servicii conexe i utiliti pe ntregul flux al procesului de vnzare cumprare. CONINUTUL ACTIVITII DE COMER Activitatea de comer a cunoscut n timp modificri substaniale, transformnduse dintr-o simpl intermediere, ntr-o activitate complex, indispensabil att pentru productori, ct i pentru utilizatori. Astfel, comerul apare ca o funcie ce are n vedere punerea bunurilor i serviciilor la dispoziia utilizatorilor n condiii de loc, de timp, cantitate, gama sortimental, pre convenabile acestora. Cu alte cuvinte, comerul este liantul care face ca bunurile i serviciile s ajung de la productor la consumator. Avnd n vedere transformrile continue generate de evoluia societii, coninutul activitii de comer a dobndit treptat noi aspecte i valene: - prospectarea nevoilor reale i poteniale ale consumatorilor (studii de pia); - influenarea productorilor de a produce numai ce se vinde (satisfacerea dorinelor consumatorilor); - realizarea circulaiei i distribuiei bunurilor de la productor la consumator (canale de distribuie eficiente - locul de producie nu coincide cu locul de consum); - realizarea circuitului economic bani marf bani (acte de vnzare cumprare de bunuri i servicii); - informarea consumatorilor finali privind produsele (caracteristici, performane, coninut, termene de valabilitate, termene de garanie, servicii n garanie, post-garanie etc.); - educarea consumatorilor, influenarea comportamentului de consum (demonstraii, prezentri etc.); - servicii conexe procesului de vnzare a produselor (transport la domiciliu, instalare etc.); - asigurarea proteciei consumatorilor (prin eliminarea produselor deteriorate, degradate etc., care pot afecta sntatea/securitatea consumatorului); - recuperarea, refolosirea, recircularea produselor dup consum (protecia mediului ambiant, reintrarea n circuitul economic a ambalajelor). Coninutul activitii de comer evideniaz faptul potrivit cruia comerul este un creator de utiliti, un reprezentant n serviciul utilizatorilor i productorilor, cuprinznd o parte a fluxului monetar din fiecare ar. Comerul acioneaz prin concepte, noiuni i acte specifice, ndeplinind o serie de funcii principale n fluxul circulaiei mrfurilor de la productor ctre consumator. FUNCIILE COMERULUI

Numeroasele funcii ndeplinite de ctre comer prin activitatea complex realizat, au ca scop asigurarea unui flux normal al produciei spre locurile de consum, n cele mai bune condiii posibile. 1. ACHIZIIONAREA MRFURILOR DE LA PRODUCTORI SAU COLECTORI n cazul produciei agricole foarte dispersate - i transferarea acestora n depozite, n vederea pregtirii lor pentru vnzarea ctre utilizatorii finali sau intermediari. Agenii economici studiaz ofertele productorilor interni i externi, lanseaz comenzile, ncheie contractele comerciale, negociaz clauzele contractuale etc. Vnzarea ncheie ciclul pe care l parcurg mrfurile i confirm transferul lor din sfera circulaiei n sfera consumului, unde vor satisface anumite nevoi de consum (sub forma de bunuri de ntrebuinare sau servicii). 2. TRANSFERUL MRFURILOR CUMPRATE DE LA PRODUCTORI N DEPOZITE n vederea stocrii, n depozitele comercianilor cu ridicata sau cu amnuntul. Presupune: - efectuarea recepiei cantitative i calitative a mrfurilor, - asigurarea condiiilor corespunztoare, - utilizarea celor mai adecvate mijloace de transport i manipulare n raport cu categoria de produs, - asigurarea spaiilor corespunztoare pentru depozitare, a condiiilor optime de pstrare etc. pentru meninerea calitii i integritii mrfurilor. 3. STOCAREA MRFURILOR are ca scop asigurarea echilibrului dintre ofert i cererea de mrfuri n cadrul pieei i este o consecin a locului de intermediar pe care comerul l ocup ntre producie i consum. Este materializat prin:concentrarea unor cantiti mari de mrfuri n spaii special amenajate care asigur meninerea integritii i a calitii lor, pentru o anumita perioad de timp, pn n momentul revnzrii acestora ctre comercianii cu amnuntul sau altor beneficiari finali. Exercitarea funciei de stocare a mrfurilor presupune o serie de activiti conexe variate i complexe cum sunt: studii de pia, asigurarea locului de depozitare, organizarea interioar a depozitelor, asigurarea proceselor de primire / livrare, asigurarea condiiilor optime pe timpul depozitrii (igien, securitate, umiditate, lumin, cureni de aer etc.), asigurarea infrastructurii aferente locului de depozitare (platforme, rampe, osele etc.), informatizarea serviciilor de gestiune (gestiunea stocurilor, evidena comenzilor, 4. PREGTIREA MRFURILOR PENTRU VNZARE ctre utilizatorii finali sau intermediari, urmrete transformarea sortimentului industrial (partizi mari de produse) achiziionat de la productori, n sortiment comercial (partizi mici) corespunztor cererii consumatorilor finali sau intermediari. Se refer la: porionarea, dozarea i preambalarea mrfurilor, prelucrarea lor, sortarea dup criterii comerciale, controlul continuu al calitii, precum i alte asemenea

activiti ce in de pregtirea mrfurilor pentru vnzare ambalarea, etichetarea, preuirea etc. 5. TRANSFERUL MRFURILOR DIN DEPOZITE N LOCURILE DE VNZARE este funcia prin care se realizeaz distribuia partizilor mici de mrfuri ctre locul de consum. Presupune:primirea comenzilor de la beneficiari, asigurarea manipulrii mrfurilor, asigurarea mijloacelor de transport corespunztoare, asigurarea condiiilor corespunztoare de transport, condiii de igien, microclimat, securitate n timpul transportului 6. CREAREA BAZEI TEHNICO-MATERIALE, RECRUTAREA I CALIFICAREA PERSONALULUI COMERCIAL ofer posibilitatea cumprtorului de a-i alege i adjudeca produsele de care are nevoie . Comerul trebuie s dispun de: reea de uniti & personal specializat 7. PROMOVAREA PRODUSELOR I INFORMAREA CONSUMATORILOR activitile pot fi realizate att de ctre productori , ct i de ctre comerciani, ambii parteneri fiind interesai, de o ct mai bun informare a consumatorilor. 8. CERCETAREA PIEEI are ca obiective identificarea doleanelor utilizatorilor, a sugestiilor acestora, a capacitilor de cumprare, a gradului de instruire, a obiceiurilor de consum, precum i a altor asemenea aspecte care stau att la baza cererii de mrfuri, ct i la cea a fundamentrii politicilor comerciale. Consumatorii, de obicei contureaz nevoia, dar nu dentific i posibilitile de realizare 9. ASIGURAREA MANAGEMENTULUI RESURSELOR MATERIALE I FINANCIARE are ca scop creterea eficienei economice i a rentabilitii activitii comerciale. Este funcia prin intermediul creia se stabilete politica de finanare / autofinanare / creditare pentru investiii n comer i utilizarea acestora pentru creterea capitalului, asigurarea unui flux normal al ncasrilor i plilor, a echilibrului financiar etc. Rolul comeului n raport cu productorii i cu utilizatorii finali sau intermediarii . n raport cu productorii: - comerul regularizeaz procesele de fabricaie (permind o ealonare a produciei pe durata ntregului an); - comerul amortizeaz oscilaiile cererii (prin politica de stocaj i prin sistemul comenzilor n avans se micoreaz efectele scderilor / creterilor brute asupra procesului de producie); -comerul particip la diminuarea eforturilor financiare ale productorilor (pltind bunurile pe care le stocheaz n vederea comercializrii ulterioare, ns fr a avea certitudinea c le va putea vinde); - comerul permite productorului s i promoveze producia n orice zon, fr restricii teritoriale, obiectivul i interesul comun al celor doi parteneri fiind - vnzarea unui volum

ct mai mare de mrfuri (prin: reele de distribuie, relaiile de care dispun comercianii n cadrul pieei, prin aciuni publicitare destinate susinerii i realizrii unei mai bune vnzri a produselor oferite i a serviciilor ce le nsoesc, etc.). n raport cu utilizatorii: - punerea la dispoziia beneficiarilor (utilizatori finali sau intermediari), n condiii de loc, timp, sortimente, n cantitatea i la calitatea solicitat, la preuri convenabile a produselor i a serviciilor legate de acestea; - comerul permite beneficiarilor (utilizatori finali sau intermediari) s evite efectuarea achiziiilor de produse n cantiti mari, care presupun imobilizri ale unor pri importante ale veniturilor; - comerul contribuie la diminuarea eforturilor financiare conexe legate sau generate de achiziia unor bunuri (reducerea cheltuielilor pentru deplasri costisitoare sau de folosirea unor mijloace speciale de transport etc.) - rolul important al comerului n raport cu beneficiarii reiese i din modul n care este asigurat informarea acestora, comerul controlnd, n principal, ntregul sistem de comunicaii legat de vnzarea produselor i de aprovizionarea cu mrfuri a populaiei. ACTELE DE COMER Actul de comer reprezint operaiunea realizat n procesul exercitrii unei profesiuni comerciale. Structura / clasificarea actelor de comer: -acte de comer naturale -acte de comer formale -acte de comer n virtutea teoriei accesoriei n cadrul actele de comer naturale se pot identifica ase categorii: Activitatea de achiziie de mrfuri i valori n scopul revnzrii sau nchirierii lor.Este cel mai des ntlnit act de comer i este caracterizat de trei elemente obligatorii: obiectul transferului se refer la mrfuri sau la alte valori; cumprarea se face n scopul revnzrii sau nchirierii ulterioare (fie n starea n care au fost achiziionate, fie transformate sau puse n funciune); actul de comer urmrete realizarea unui profit. Dac unul din cele trei elemente obligatorii lipsete, activitatea este considerat act civil. Actele civile sunt caracterizate de faptul c activitatea de schimb are loc o singur dat, scopul procurrii obiectului de schimb fiind utilizarea n folos propriu i nu obinerea unui ctig prin revnzarea sau nchirierea ulterioar. Activitatea de transformare / prelucrare a materiilor prime n produse destinate vnzrii.Transformarea materiilor prime n produse trebuie s aib un caracter reproductibil n timp, iar ca finalitate s fie generatoare de profit. Nu pot fi considerate acte de comer activitile meteugreti destinate asigurrii existenei cotidiene i mai puin realizrii de profit. Activitatea de prestri servicii de transport.Activitatea generatoare de profit este desfurat de firme specializate n transportul mrfurilor (transporturi rutiere, feroviare, aeriene, fluviale, maritime, interne i internaionale). Operaiunile care privesc activitatea maritim sunt considerate ca acte de comer (construcii de nave, cumprarea i vnzarea de vapoare, expediiile, asigurrile maritime etc.).

Activitatea de prestri servicii de intermediere comercial .Activitatea acestor intermediari (curtieri, brokeri) const n mijlocirea relaiei dintre cumprtor i vnztor, cu scopul declarat al realizrii tranzaciilor comerciale de transfer a mrfurilor ce formeaz obiectul actului de vnzare-cumprare. Activitatea este retribuit, sub forma unui comision (prim de curtaj = o form de profit) perceput procentual din valoarea contractului intermediat sau pe unitatea cantitativ a contractului (buci, tone etc.). Activitatea de prestri servicii bancare.Activitatea este desfurat de ctre instituii specializate i este orientat astfel: colectarea i concentrarea economiilor populaiei sub forma diferitelor servicii bancare purttoare de dobnd (depozite, dobanzi la vedere, la termen etc.); valorificarea fondurilor create prin oferirea unor mprumuturi, purttoare de dobanzi mai mari dect cele pltite ctre populaie, ctre oameni de afaceri diveri. Dobnzile percepute la creditele acordate, comisoanele percepute la efectuarea operaiunilor bancare uzuale (administrare de cont, pli prin virament, depunere /retragere de numerar etc.) reprezint surse de profit pentru ntreprinztorii financiari. Activiti diverse.Activitile desfurate de ageniile de schimb valutar, birourile de afaceri, de reprezentare etc care efectueaz diverse aciuni n favoarea altor ntreprinztori (cumprri i vnzri de mijloace comerciale, ncasarea unor creane, reprezentri n justiie etc.). Tot aici se regsesc activitile i serviciile oferite de instituiile de cultur (teatre, cinematografe etc.), ageniile de turism etc. n aceste cazuri, comisionul este inclus n tariful biletului (de spectacol, de odihn etc.). ACTELE DE COMER FORMALE (PROFORMA) Sunt operaiuni comerciale care pot mbrca forma unor acte de comer. ntre aceste se nscriu operaiunile realizate sub acoperirea sau prin intermediul scrisorilor de schimb, sub forma unor cambii (trate, bilete la ordin etc.). n literatura de specialitate pot fi ntlnite i sub titulatura generic de efecte comerciale. ACTELE DE COMER N VIRTUTEA TEORIEI ACCESORIEI Aceste acte se refer la actele civile care devin acte comerciale dac sunt fcute de ctre un comerciant n exercitarea unei anumite laturi a activitii sale comerciale. Naterea unui act secundar, dependent de cel principal, ncadreaz acest tip de aciuni ca i acte de comer n virtutea teoriei accesoriei. Analiza detaliat a actelor de comer impune o nou clasificare a activitilor din domeniu, rezultnd o structur care este centrat pe obiectul afacerilor. Comerul propriu-zis. Are n vedere totalitatea actelor de vnzare i cumprare a produselor naturale transformate sau fabricate. n acest caz, comerul este format din dou ramuri distincte, care pot coexista n cadrul aceleiai ntreprinderi: fabricaia i distribuia. Pentru fiecare dintre ele existnd cte un sistem distinct: de fabricaie, respectiv comercial. Comerul de banc / bancar. Const n a colectarea, concentrarea i punerea la dispoziia comercianilor a fondurilor provenite, n principal, din depozitele clienilor. Comerul transporturilor. Cuprinde totalitatea actelor de comer din sfera operaiunile ce asigur deplasarea mrfurilor din centrele de producie ctre locurile de transformare sau ctre punctele de vnzare Comerul de asigurri. Cuprinde toate operaiunile referitoare la actele de asigurare, sau de preluare, de ctre instituiile specializate a unor riscuri mijlocite de plata

unei prime de asigurare.Posibilitile de exercitare a activitilor din sfera comerului, tipologia i regimul actelor de comer, mijloacele probatorii privind obiectul i capacitile de realizare a afacerilor comerciale, sunt reglementate de cei n drept prin diferite legi i acte normative. COMERCIANTUL Potrivit Codului Comercial, comerciantul este persoana fizic sau juridic care exercit acte de comer i face din acestea profesia lor obinuit. Pentru a fi considerat comerciant, un agentul economic sau persoana fizic trebuie s ndeplineasc condiiile prevzute de lege. Restriciile privind exercitarea unor activiti comerciale.Restricii privind persoanele care doresc dobndirea statutului de comerciant. Sunt identificate dou aspecte importante: - incapacitile personale, - stabilirea incompatibilitilor cu statutul vizat. Incapacitile personale - sunt generate de interdicii legale ca urmare a unor condamnri pentru crime; condamnri pentru delicte fiscale sau economice; persoanele care au suferit anumite interdicii judiciare; persoanele a cror grad de discernmnt este alterat, atinse de alienare mintal; minorii. Incompatibilitile cu statutul vizat -legislaia precizeaz incompatibiliatea dintre exercitarea profesiei de comerciant cu anumite profesii, cum ar fi: cea de avocat, magistrat, notar, funcionar public, militar etc. -interdicia nu vizeaz pregtirea agentului economic care exercit profesia de comerciant ci statutul de incompatibilitate rezultat din exercitarea concomitent a unor profesii a cror interese se suprapun. Regimul cetenilor strini care vor s realizeze acte de comer, respectiv s desfoare o activitate comercial pe teritoriul unei ari, este reglementat special. - legislaia comercial stipuleaz faptul c cetenii strini trebuie s aib dreptul de a locui n ara respectiv, iar apoi trebuie s obin un act profesional care s poarte meniunea comerciant. O asemenea situaie se ntlnete n toate rile membre ale Uniunii Europene. RESTRICII PRIVIND ORGANIZAREA DIFERITELOR ACTIVITI COMERCIALE n cadrul activitii comerciale se pot ntlni diverse restricii: sectoare de comer (brane de comer) a cror organizare este interzis ntreprinztorilor particulari, statul instituind un aa-zis monopol legal. Statul i rezerv gestiunea unor ntreprinderi sau societi care desfoar un astfel de comer. Aceast situaie poate fi ntlnit n dou cazuri : statul urmrete procurarea resurselor financiare proprii prin intermediul vnzrii anumitor produse supuse monopolului; stabilirea unor obiective de interes general, cum ar fi fabricarea pulberilor explozive, baterea monedelor, comerul cu timbre i efecte potale etc.

n aceeai categorie intr i sectoare de comer interzise complet, indiferent de natura ntreprinztorului. n aceast grup este ncadrat comerul cu stupefiante, comerul cu produse care au la baz tehnologii privind recuperarea unor deeuri nocive etc. SECTOARE DE COMER REGLEMENTATE I CONTROLATE sunt reprezentate de sectoarele n care activitatea comercial se desfoar sub restricia respectrii unor condiii speciale, cum ar fi: competena profesional a ntreprinztorului comercial, consemnat printr-un titlu atestat sau o diplom (de exemplu farmacist, negustor de plante medicinale). ACTIVITILE COMERCIALE CARE SE POT DESFURA PE BAZA UNEI AUTORIZAII ADMINISTRATIVE SPECIALE, ELIBERATE DE CTRE UN ORGAN GUVERNAMENTAL, PREFECTURI SAU ORGANE MUNICIPALE. Se are n vedere, n acest caz, activitatea unitilor ce comercializeaz buturi alcoolice, activitatea unitilor de transport rutier i aerian, activitatea comerului mobil realizat prin intermediul camioanelor sau autobuzelor magazin, etc Obligaiile i prerogativele comerciantului - obligaiile referitoare la respectarea sistemului de relaii specific fiecrei ramuri i a modului de desfurare a activitii comerciale sunt: inerea evidenelor primare i contabile i conservarea tuturor documentelor comerciale. - obligaiile fiscale, au n vedere plata impozitelor speciale, impozitele pe beneficiile comerciale, taxele asupra cifrei de afaceri, n cadrul crora, locul principal revine taxei pe valoarea adugat; -obligaiile ce revin comerciantului n calitate de patron privesc sistemul de relaii pe care trebuie s-l statueze n cadrul firmei n raporturile cu salariaii folosii. n acest caz, orice ntreprinztor comercial este obligat s cunoasc i s aplice prescripiile codului muncii referitoare la contractul de munc, reglementarea timpului i natura muncii, igiena i securitatea social, ntocmirea i inerea evidenei carnetelor de munc etc. PREROGATIVELE COMERCIANTULUI Prerogativele comerciantului - privilegii i avantaje - se refer, n principal, la o serie de drepturi prin care se statueaz posibilitile acestuia att de a aciona n interesul obiectivelor sale de afaceri, ct i pentru a se putea apra n cazul unor conflicte sau al apariiei anumitor daune. COMERUL CU RIDICATA 1. Coninutul activitii i rolul economic al comerului cu ridicata n conceptul de distribuie a mrfurilor, comerul cu ridicata include toate activitile implicate n vnzarea de bunuri sau servicii ctre cei care le cumpr pentru a le revinde sau pentru a le folosi n scopuri comerciale. Comerul cu ridicata are menirea de a oferi servicii i siguran partenerilor de afaceri, antrenai n circulaia mrfurilor i de a asigura sistemul de faciliti pentru realizarea unui nalt grad de profitabilitate pentru toi agenii presupui de un circuit

comercial, care s cuprind productorul, comerciantul cu ridicata, comerciantul cu amnuntul i utilizatorul sau consumatorul final. Trsturi specifice ale comerului cu ridicata: -actele de vnzare-cumprare au loc ntre ntreprinderi economice (spre deosebire de activitatea desfurat n cadrul comerului cu amnuntul, unde cumprtorul mrfurilor este, nemijlocit, consumatorul sau reprezentantul acestuia). n cadrul activitii de comer cu ridicata att cumprtorul, ct i vnztorul mrfurilor sunt ntreprinderi sau diferite organizaii economice, sociale sau din administraia public; -n cadrul activitii de comer cu ridicata, att cumprrile, ct i vnzrile de mrfuri se realizeaz n partizi mari; - activitatea de comer cu ridicata nu ncheie circuitul economic al mrfurilor, ci mijlocete doar legtura dintre producie i veriga comercial cu amnuntul; Caracteristici ale ntreprinderilor de comer cu ridicata: - ntreprinderile care activeaz n sfera de comer cu ridicata trebuie s fie firme cu o mare acoperire financiar. Intermediarul cu ridicata trebuie s dispun de fonduri proprii importante valoric, ct i de capacitatea de a contracta credite bancare pe termene convenabile, prin care s acopere plile ctre producie i cheltuielile multiple de depozitare i stocare. - specializarea activitii de comer cu ridicata pe familii de produse , este generat de natura produselor care formeaz obiectul tranzaciilor (orice familie de produse ridic probleme specifice de stocare, depozitare i conservare a valorilor de ntrebuinare); -ntreprinderile de comer cu ridicata intervin att n cadrul fluxului produselor realizate de productorii indigeni, ct i de cei externi. n condiiile n care productorul este situat ntr-o alt ar, ntreprinztorul cu ridicata poate deveni importator direct, sub aspectul achiziionrii mrfurilor necesare aprovizionrii comerului cu amnuntul. - existena unor servicii comerciale specializate, deservite de personal cu nalt calificare. Rolul economic al comerului cu ridicata Dat fiind complexitatea relaiilor generate de intervenia comerului cu ridicata n fluxul produselor, rolul acestuia trebuie analizat pe ansamblul economiei, att n raport cu productorii, ct i n raport cu comerul cu amnuntul. n raport cu productorii, sistemul de relaii bazat pe prezena comerului cu ridicata ofer o serie de avantaje: -asigur continuitatea activitii comerciale; -confer o mobilitate corespunztoare n ceea ce privete orientarea mrfurilor n raport cu cererea; -constituie o for de echilibru, atenund oscilaiile puternice care pot s apar de la un sezon la altul, de la o zon la alta etc. - comerul cu ridicata permite productorilor s-i continue fr ntrerupere activitatea, evitndu-se orice stagnare a produciei ce s-ar putea interpune ntre momentul realizrii produselor i momentul asigurrii vnzrii acestora - prin

alimentarea constant a fluxurilor financiare (procurate ca urmare a faptului c lanseaz i pltete comenzi care se refer la partizi mari de mrfuri); - comerul cu ridicata asigur productorilor multiple servicii logistice - stocnd mari cantiti de produse, degreveaz productorii de sarcinile depozitrii i condiionrii mrfurilor, scutindu-i de cheltuielile materiale, financiare i cu fora de munc generate de procesul de stocare, de asigurarea capacitilor de stocare etc; -comerul cu ridicata i ealoneaz comenzile n timp, pornind de la informaiile pe care le obine prin intermediul unitilor cu amnuntul, cu privire la evoluia i oscilaiile consumului. - comerul cu ridicata, ca mijloc de legtur ntre comerul cu amnuntul i productori, permite acestora din urm s aib informaii asupra modului n care le sunt primite produsele pe pia. - comerul cu ridicata poate participa, la campaniile de promovare a vnzrilor alturi de diferitele categorii de revnztori i, ntr-un mod general, poate participa alturi de comercianii cu amnuntul la toate formele de aciune capabile de a influena comportamentul de consum. Fa de comerul cu amnuntul , rolul economic al comerului cu ridicata este dat de ctre o serie de avantaje care prezint importan att pentru ntreprinztorii ce acioneaz n domeniul respectiv, ct i pentru circuitul economic general din cadrul pieei: -comerul cu ridicata joac un rol foarte important n informarea detailitilor. -comercianii cu ridicata fracioneaz partizile de mrfuri aprovizionate n cantitate industrial. -comerul cu ridicata permite comercianilor cu amnuntul s beneficieze de preuri mai mici dect dac s-ar aproviziona direct de la productor. FUNCIILE COMERULUI CU RIDICATA n general, funcia comerului cu ridicata const n asigurarea legturilor dintre productori i comercianii cu amnuntul, en-grositii avnd fa de detailiti cam acelai rol pe care detailitii l au fa de consumatori. cumprarea unor partizi mari de produse i concentrarea unor fonduri de mrfuri de la un numr mare i divers de productori din cadrul pieei interne dau de pe diverse piee externe, n vederea aprovizionrii fr ntrerupere i n sortiment variat a comerului cu amnuntul precum i a altor categorii de cumprtori; stocarea unor cantiti mari de mrfuri n vederea asigurrii unei ealonri normale a fluxului de produse ctre detailiti i, n continuare, a fluiditii vnzrilor ctre consumatori, prin eliminarea rupturilor intervenite n procesul de aprovizionare ca urmare a sezonalitii produciei, lipsei informaiilor, diverselor situaii conjuncturale, blocaje financiare n cadrul ntreprinderilor productoare etc. transformarea sortimentului industrial, format din partizi mari de produse de un anumit fel (mrime, culoare, model etc.), livrat de fabrici, n sortiment comercial, corespunztor varietii cererii populaiei. revnzarea mrfurilor n cantiti mici ctre comercianii cu amnuntul. cercetarea permanent a pieei i studierea ndeosebi a evoluiei cererii de mrfuri a populaiei i a utilizatorilor industriali sau asimilaii acestora, n vederea informrii productorilor,

orientrii fluxurilor de mrfuri, mbuntirii structurii distribuiei, a mijloacelor de promovare, precum i pentru realizarea unor previziuni care s stea la baza propriei activiti n perioade viitoare TIPOLOGIA ACTIVITII COMERCIALE CU RIDICATA Agenii din comerul cu ridicata sunt clasificai dup mai multe criterii referitoare la influenele pe care le exercit asupra lor productorii, la transferul titlului de proprietate asupra mrfurilor, gama serviciilor furnizate, lungimea i profunzimea liniei lor de produse etc.

Comercianii cu ridicata clasici firme independente care dein dreptul de proprietate asupra mrfurilor Comercianii care ofer servicii complete Ei asigur clienilor lor disponibilitatea produselor, sortimente corespunztoare, asisten financiar, sfaturi tehnice i service numeroase servicii de marketing n interesul clienilor . Comercianii cu ridicata care ofer servicii limitate Acetia sunt specializai pe cteva activiti i ofer doar unele servicii de marketing. Acest tip de comerciani cu ridicata dein titlul de proprietate asupra mrfurilor, dar, n multe cazuri, ei nu fac livrri, nu acord credite i nu furnizeaz informaii de marketing. Comerciani care aprovizioneaz rafturile detailitilor , sunt ageni cu ridicata specializai. care dein propriile lor rafturi sau alte spaii n supermagazine i drugstore.Ei aprovizioneaz rafturile comercianilor cu amnuntul cu mrfuri nealimentare pe care acetia evit s le aib n stoc datorit riscului ridicat al vnzrii lor. Nota:

Acest tip de comerciant opereaz de regul n sistemul consignaiei: deine proprietatea mrfurilor i solicit efectuarea plilor numai pentru produsele vndute, iar pe cele care nu se vnd le retrage din raft. Categoria comercianilor cu ridicata care ofer servicii complete se structureaz , la rndul su, n patru tipuri de angrositi: a) Comercianii de tip cash & carry sunt mijlocitori ai cror clieni de obicei mici detailiti sau mici firme industriale - vor plti cu bani ghea i vor asigura transportul mrfurilor. b) Comercianii camionagii, truck jobber, sunt mijlocitori care comercializeaz un sortiment redus de produse pe care le transport direct la sediul clienilor. Aceti angrositi sunt deseori mici operatori care dispun de propriile lor camioane. Cu toate c acest tip de comerciani realizeaz funcii de vnzare, promovare i transport ei sunt inclui n categoria angrositilor care ofer servicii limitate deoarece nu acord credite. c) Agenii de expediie , cunoscui i sub numele de desk jobbers, sunt intermediari care negociaz cu furnizorii i cumpr mrfurile, dar niciodat nu manipuleaz fizic produsele. Ei trimit productorilor ordine ale detailitilor, cumprtorilor industriali sau ale altor angrositi i apoi aranjeaz ca mrfurile comandate s ajung direct de la productor ctre clieni. d) Comercianii cu ridicata care lucreaz pe baz de comenzi trimise prin pot mailorder folosesc cataloage n locul forelor de vnzare pentru a vinde produsele detailitilor, productorilor sau cumprtorilor instituionali. Comanda prin pot reprezint o metod convenabil i eficient de vnzare a articolelor mici clienilor din zone ndeprtate. Agenii i brokerii negociaz cumprarea i vnzarea mrfurilor, dar nu dein titlul de proprietate asupra produselor. Ei sunt mijlocitori funcionali, intermediari care realizeaz un numr limitat de activiti de marketing n schimbul unui comision care, n general, se bazeaz pe preul de vnzare al produselor. Agenii sunt mijlocitori care reprezint n mod permanent anumii cumprtori sau vnztori. Aceast categorie de intermediari se structureaz pe trei tipuri de ageni: a) Agenii sau reprezentanii productorilor , manufacturers agents sunt mijlocitori independeni care vnd produsele unuia sau mai multor productori ntr-o anumit zon geografic. Mrfurile care formeaz obiectul tranzaciilor nu se concureaz reciproc i teritoriul pe care se efectueaz operaiunile comerciale le revine n exclusivitate. Acest tip de ageni nu sunt angajai ai productorilor, ns ei nu dein controlul asupra preurilor sau condiiilor de vnzare, care sunt stabilite de fiecare productor n parte. Agenii productorilor sunt folosii n vnzarea accesoriilor, mainilor, echipamentelor, oelului, mobilei, articolelor electronice etc. b) Agenii de vnzri selling agents realizeaz toate activitile de comer cu ridicata, doar c nu dein titlul de proprietate asupra mrfurilor. n general, ei nu au limite teritoriale i pot decide asupra preului, distribuiei i promovrii produselor.

Agenii de vnzri joac un rol cheie n politica celui pe care l reprezint cu privire la publicitate, cercetri de pia i credite. Pot fi ntlnii n domenii cum ar fi: textile, utilaje i maini industriale, metalurgie etc. c) Comisionarii, commission merchants sunt ageni care primesc mrfurile n consignaie de la vnztorii locali i negociaz vnzarea lor pe pieele centrale. Cel mai adesea acioneaz pe pieele agricole, unde preiau mari cantiti de produse le stocheaz i le transport la pieele de gros unde sunt vndute. Dup ce a vndut cantitatea respectiv de mrfuri, agentul respectiv reine un comision plus costurile generate de vnzare i trimite restul productorului. Brokerii sunt mijlocitori pe care att cumprtorii ct i vnztorii i angajeaz temporar pentru realizarea unei tranzacii. Ei caut cumprtori sau vnztori i i ajut s negocieze schimburile. Cu alte cuvinte, scopul lor principal este sa-i pun n contact pe vnztori i pe cumprtori i, n consecin, realizeaz mai puine funcii dect ali intermediari. Brokerii nu sunt implicai n posesia fizic sau financiar , nu au nici o autoritate n stabilirea preului i nu i asum aproape nici un risc. n schimb, ei ofer clienilor cunotine specializate pe anumite grupe de mrfuri i o reea de contacte bine stabilite. Agenii i brokerii permit productorilor s-i extind vnzrile atunci cnd resursele sunt limitate, eliminnd costurile forei de vnzare. Auxiliarii productorului reprezint al treilea tip de intermediari cu ridicata. Filialele de vnzri, sales branches sunt mijlocitori care aparin productorului. Ele vnd produse i asigur sprijinul forei de vnzare a productorului n zonele unde sunt concentrai clienii i unde cererea este mare.Filialele dein mrfuri n stoc, ofer credite, livreaz mrfuri, acord asisten promoional precum i alte servicii. Birourile de vnzri, sales offices, ca i filialele aparin productorului i sunt localizate departe de fabricile acestuia. Spre deosebire de filiale, birourile comerciale nu dein stocuri de mrfuri. Tendine n evoluia comerului cu ridicata pe plan mondial tendinele pot fi mprite n trei mari categorii: o prim grup cuprinde diferite aspecte prin care se ncearc consolidarea actualelor poziii de intermediar ale comerul cu ridicata; -o a doua categorie are n vedere preocuprile pentru cutarea unor noi soluii cu privire la perfecionarea circulaiei mrfurilor cu ridicata i asigurarea unei fluiditi raionale a fluxului de produse de la productor ctre consumator; -o a treia tendin se refer la crearea unor mari ntreprinderi de comerul cu ridicata, capabile a prelua fluxul de mrfuri generat de amplele modificri ce vor interveni n economia mondial. COMERUL CU AMNUNTUL

Pentru a asigura oferta de mrfuri n cadrul pieei, ntreprinderile comerciale cu amnuntul, indiferent de forma de proprietate, apartenena, tipul, structura i mrimea lor, se aprovizioneaz cu mrfuri de la comercianii cu ridicata sau de la productori, constituie n unitile lor stocuri de mrfuri i apoi le vnd ctre consumatori. Sub aspect logistic comerul cu amnuntul reprezint o unitate a trei procese: - aprovizionare stocare - vnzare- (vnzrile de mrfuri constituie activitatea esenial, specific relaiilor de schimb din cadrul respectivei forme de comer) -n procesul distribuiei mrfurilor , comerul cu amnuntul prezint o anumit specificitate. Respectiva specificitate este dat de urmtoarele elemente: - mrfurile care se vnd prin comerul cu amnuntul sunt destinate n cea mai mare parte consumului individual; -vnzarea-cumprarea are loc prin intermediul relaiilor bneti; -mrfurile se desfac n partizi mici, corespunztor consumului unei persoane sau familii ntr-o anumit perioad de timp; - prin vnzarea lor, mrfurile prsesc sfera circulaiei, intrnd n sfera consumului. n cadrul desfacerilor cu amnuntul se cuprind urmtoarele categorii de operaiuni comerciale: -vnzrile de mrfuri alimentare, nealimentare, alimentaie public realizate prin reeaua comercial cu plata n numerar sau pe credit; - vnzrile de tiprituri (ziare, reviste etc.) pe baz de abonament; - vnzrile de bunuri efectuate prin magazinele de consignaie din depunerile de obiecte fcute de populaie; -vnzarea unor produse specifice aprovizionrii unor categorii de meteugari cu regim special de aprovizionare: livrrile de energie electric i termic prin intermediul unitilor specializate n distribuia unor asemenea servicii (de menionat faptul c vnzrile de combustibili solizi sau lichizi sunt incluse n structura vnzrilor de mrfuri nealimentare); -unele vnzri ocazionale efectuate de ctre diferitele tipuri de instituii i ntreprinderi publice sau private, ce au n vedere o serie de produse alimentare destinate consumurilor sociale (cantine, cree, grdinie de copii, spitale etc.), ct i unele produse nealimentare ce formeaz aa-zisul consum gospodresc al instituiilor i ntreprinderilor respective (furnituri de birou, materiale de ntreinere, unele piese de mobilier etc.). Funcii specifice: 1. Prima funcie a comerului cu amnuntul se refer la faptul c acesta cumpr mrfuri pe care apoi le revinde n cantiti mici. -cumpr mrfuri n partizi care s corespund capacitii de stocare a fiecrei uniti din reeaua de distribuie, partizi care apoi sunt descompuse. -mrfurile respective sunt puse la dispoziia diferitelor categorii de clieni n cantiti mici i foarte mici, uneori chiar n limite inferioare etalonului de vnzare

2. a doua funcie a comerului cu amnuntul are n vedere asigurarea prezenei unitilor sale n toate zonele, localitile i punctele populate. -asigurarea omniprezenei comerului cu amnuntul are n vedere att comerul realizat de marile magazine universale, de micile magazine din cartiere i din unele sate izolate sau cabane din muni, ct i diferitele forme realizate prin intermediul comerului mobil sau prin coresponden 3. a treia funcie a comerului cu amnuntul are n vedere asigurarea unui sortiment foarte larg i extrem de complex, punnd la dispoziia populaiei absolut toate produsele realizate de productorii industriali sau agricoli. Tipologia activitii comerciale cu amnuntul Dat fiind marea varietate a mrfurilor comercializate, eterogenitatea consumatorilor aprovizionai, precum i diversitatea tehnologiilor comerciale utilizate, structura acestui sector prezint o tipologie deosebit de complex, att sub aspectul formelor de comercializare, ct i sub aspectul realizrii procesului de vnzare a mrfurilor.Literatura de specialitate grupeaz activitatea comercial cu amnuntul n trei domenii distincte: - comer alimentar - alimentaie public - comer nealimentar, (comer nealimentar specializat) Comerul alimentar are ca obiect vnzarea mrfurilor a cror cerere este curent, a cror cumprare se realizeaz de ctre consumatori cu o frecven relativ constant pe tot parcursul anului. - mrfurile din aceast categorie se asociaz n consum, iar majoritatea dintre ele sunt uor alterabile sau implic existena unor termene de garanie. Codul Comercial cuprinde principiile i reglementrile referitoare la vnzareacumprarea mrfurilor respective, iar legislaia economic a fiecrei ri conine legi i norme referitoare la producie, asigurarea calitii i protecia consumatorilor. Drept urmare, comerul cu mrfuri alimentare se caracterizeaz prin urmtoarele aspecte: existena unei reele de mari uniti generale care s comercializeze ntregul univers de mrfuri alimentare, asigurnd astfel cumprtorilor posibilitatea procurrii produselor necesare ntr-un timp redus i n imediata apropiere a punctelor de consum; o raional combinare a diferitelor tipuri de mari suprafee comerciale cu existena unor mici uniti specializate i de completare, care, pe lng marile magazine alimentare generale, predominante ntr-o anumit zon, s asigure, pe de o parte, prezena comerului cu mrfuri alimentare n cadrul localitilor, cartierelor sau al diferitelor puncte de consum mici i foarte mici, iar, pe de alt parte, prezena permanent a produselor proaspete cum ar fi pinea, laptele, carnea, petele, legumele i fructele etc. desfacerea pe lng sortimentul general de mrfuri alimentare n stare natural i a unor mrfuri complementare sau a unor produse prelucrate industrial. Varietatea de forme de distribuie:

Urmare a acestui aspect pot exista: - comer alimentar general i - comer alimentar specializat pe vnzarea anumitor produse care necesit, prin natura lor, condiii speciale de vnzare, fie n ceea ce privete tehnologiile de comercializare, fie cu privire la personalul folosit i la formele de distribuie. Alimentaia public reprezint o form de activitate mai complex n cadrul comerului cu amnuntul, ea mbinnd procesul de producie cu cel de vnzare ctre consumatorii finali. n primul rnd, n cadrul alimentaiei publice se desfoar o activitate de producie, care const n transformarea unor materii prime alimentare n preparate culinare sau de cofetrie. Caracteristic este faptul c o parte din materiile prime transformate sunt, n acelai timp, i bunuri de consum ce se pot utiliza fr prelucrri prealabile, iar altele devin comestibile numai n urma respectivelor prelucrri. Procesele de producie ce se desfoar n cadrul alimentaiei publice cunosc i ele o mare diversitate. Astfel, pot fi ntlnite att procese artizanale, similare cu cele din gospodriile casnice, ct i procese de producie mecanizate sau chiar automatizate, de mare serie, organizate pe principii industriale. n alimentaia public se desfoar, n al doilea rnd, o intens activitate comercial clasic, pe msur ce preparatele de buctrie i de cofetrie precum i alte produse semipreparate sau chiar nepreparate sunt puse la dispoziia cumprtorilor i transferate n sfera consumului prin intermediul actului de vnzare. Sub aspectul coninutului acestei activiti, nu se poate face nici o deosebire ntre vnzrile realizate n unitile cu amnuntul din comerul alimentar i cele din cadrul unitilor de alimentaie public. n al treilea rnd, alimentaia public cuprinde i o important activitate al crei coninut este dat de prestrile de servicii. -au n vedere asigurarea unor condiii corespunztoare i civilizate de consum, cum ar fi: pregtirea mesei, servirea mncrurilor i a produselor complementare etc. Comerul cu mrfuri nealimentare reprezint, sub aspectul dimensiunilor i structurilor sale, sectorul cel mai important din cadrul comerului cu amnuntul (comerul cu textile i nclminte, cu produse metalo-chimice, cu articole electrotehnice i electrocasnice, cu mobil etc.) Fiecare dintre aceste subramuri are particularitile sale sub aspectul organizrii reelei, tehnologiilor comerciale, relaiilor economice cu industria, al formelor de aprovizionare etc. Observatie: n ultimele dou decenii, n rile occidentale i, ndeosebi, n Statele Unite ale Americii, s-a conturat o tendin de afirmare a unui puternic comer specializat n cadrul comerului cu amnuntul nealimentar. Trstura caracteristic a comerului specializat de mrfuri nealimentare const n aceea c folosete forme i strategii foarte variate de comercializare. Principalele direcii de specializare ale comerului nealimentar:

Specializarea monoprodus limiteaz preocuprile firmei la asigurarea sortimentului unui singur produs pe care l declin n mai multe direcii sau puncte de referin Specializarea monosector, reprezentnd o form mai elastic n sistemul de abordare, oferind o categorie mai larg de produse ntr-un sortiment extensiv. Specializarea monoclientel are n vedere segmentarea pieei pe grupe de vrst i reinerea pentru aprovizionare numai a unei pri dintre acestea. Specializarea monotem are n vedere axarea activiti comerciale pe anumite teme sau obiective. De exemplu, comercializarea produselor puternic tehnologizate sau comercializarea produselor dietetice. Specializarea multisectorial reprezint un concept de comer specializat pe aplicarea unei strategii multisectoriale. Conceptul respectiv are n vedere lanuri de magazine specializate ce au ca obiect satisfacerea consumatorului prin traversarea mai multor ramuri de comer specializat. Structura formelor de vnzare utilizate n comerul cu amnuntul: Formele de vnzare reprezint elementul de profil al activitii comerciale, orientndu-i ntreg procesul managerial. Diferitele forme de activitate comercial sunt structurate n funcie de dou criterii: -tipul reelei de uniti prin care se realizeaz vnzarea mrfurilor comer stabil, realizat printr-o reea de uniti bine delimitate din punctul de vedere al amplasrii i al perioadei de funcionare; comer mobil, realizat prin intermediul unor puncte de vnzare n continu micare; comerul fr magazine. -metodele utilizate n procesul de vnzare Comerul stabil poate fi realizat prin dou sisteme: - comerul desfurat prin intermediul unitilor clasice de desfacere -comerul prin automate. A. Comerul desfurat prin intermediul unitilor clasice de desfacere - forma cea mai obinuit de comer, reprezentnd baza comerului cu amnuntul - se realizeaz prin intermediul unei largi reele comerciale de diferite profiluri i mrimi n raport cu complexitatea sortimental a fiecrei grupe de mrfuri. Asigur condiiile necesare pentru: -o larg expunere a sortimentului. -o alegere nengrdit a mrfurilor de ctre consumatori. -prestarea unor servicii comerciale care contribuie la ridicarea confortului procesului de cumprare. Observatie: se folosesc tehnici comerciale deosebit de complexe i metode de vnzare foarte variate! Cateva tipuri metodologice a cror cunoatere prezint un interes deosebit n cadrul procesului managerial al comerului cu amnuntul din orice ar:

Vnzarea clasic, realizat prin intermediul magazinelor, este cea mai veche form de vnzare. Se caracterizeaz prin urmtoarele aspecte: se poate utiliza n procesul de comercializare a oricrui tip de produs;ofer o mare varietate de posibiliti de materializare; -vnztorul este elementul esenial n cadrul actului de comer, el devenind chiar mai important dect nsui produsul -prin cunotinele sale despre produs el are menirea de a argumenta i demonstra, punnd astfel n valoare calitile produsului; -prin cunotinele referitoare la vnzri el poate aciona n vederea sporirii ncrederii cumprtorului potenial, eliminndu-i astfel teama i impunndu-i ncrederea necesar n alegerea produsului, transformndu-i dorina n act de cumprare Vnzarea prin sistemul liber-service-ului reprezint o form de vnzare ce a cunoscut o rapid dezvoltare n ultimele dou decenii, aplicndu-se unor grupe numeroase de mrfuri Principalele caracteristici ale acestui tip de vnzri sunt urmtoarele: -absena vnztorilor i libertatea clientului de a circula dup bunul su plac sau dup interesul care pe care l suscit mrfurile prezentate; -accentul pus pe importana vnzrii produselor printr-o ambalare i prezentare bine individualizat, o etalonare corespunztoare i o publicitate la locul vnzrii bine structurat i programat; -promovarea unui management al magazinului axat pe o bun organizare a fluxului de mrfuri i de cumprtori, folosind n acest scop sisteme adecvate de amplasare a raioanelor i de dispunere a mrfurilor; Observatie: - n acest sistem se vnd produse alimentare i de consum curent, bunuri de folosin ndelungat precum i o serie de combinaii produs-servicii care cer uniti specifice, cum ar fi cele de alimentaie public. Aceast form de vnzare este folosit n: Superete - uniti specializate n comercializarea produselor alimentare care au, n general, o suprafa comercial ce nu depete 400 de m2 i cinci raioane de mrfuri; Supermagazine - uniti comerciale cu o suprafa comercial de pn la 2 500 de m 2, care asigur un sortiment mai larg, axat ndeosebi pe mrfuri alimentare. - supermagazine tradiionale sau orientate Hipermagazine - uniti comerciale cu o suprafa de pn la 3 000 de m2, n care predomin sortimentele de mrfuri alimentare i care combin n procesul de vnzare multiple servicii comerciale, faciliti de pre precum i alte metode de atragere i de permanentizare a diferitelor segmente de cumprtori; Magazine discount - uniti comerciale care propun o larg varietate de mrfuri nealimentare ce sunt oferite la preuri inferioare celor practicate pe pia; au o suprafa medie de circa 6 500 de m2; Magazine de tip hard-discount - uniti comerciale care, pstrnd tradiia magazinelor discount, i propun un set de patru noi principii cu privire la nfiinare, costuri i desfurarea activitii comerciale.

Este vorba de nfiinarea fiecrei uniti pornind de la o anumit cifr de afaceri i anumite costuri de exploatare; satisfacerea strict a nevoilor consumatorilor; ncercarea constant de modificare a motivaiilor de cumprare; Drugstore - magazine create iniial pentru a vinde produse farmaceutice, dar care astzi tind s comercializeze toate tipurile de produse: igri i produse de tutun, ziare i reviste, cri, papetrie, jucrii, discuri, parfumerie, mbrcminte etc., toate ntr-o gam sortimental redus. Din aceeai categorie mai fac parte o serie de snack-uri, restaurante, discoteci etc. Aceste magazine se disting de alte puncte de vnzare cu amnuntul prin cadrul, ambiana i orarul lor de funcionare. Observatie: aceste uniti practic formula unei distribuii de mas pentru o serie de produse, iar pentru altele, formula unei distribuii selective. Cele ce practic distribuia de mas sunt organizate n stil bazar, iar cele cu distribuie selectiv promoveaz stilul boutique. Prima categorie este amplasat n centre comerciale sau n centrele micilor orae, cea de-a doua n zonele selecte ale oraelor, n pasaje etc. Cargouri - uniti comerciale cu mari suprafee de vnzare, n cadrul crora cea mai mare parte din sortimentele oferite este constituit din mrfuri nealimentare din categoria produselor de consum curent i a bunurilor de folosin ndelungat. B. Comerul stabil, realizat prin intermediul reelei de automate reprezint o form de vnzare cu rol de completare n cadrul activitii de ansamblu a comerului cu amnuntul. Printre principalele caracteristici ale acestui tip de vnzri cu amnuntul pot fi consemnate: -ofer un sortiment de mrfuri foarte restrns, punnd accent pe articolele de strict necesitate din categoria produselor de uz curent; -n procesul de comercializare sunt utilizate tehnologii automatizate, referitoare att la prezentarea i distribuirea produselor, ct i la ncasarea i manipularea numerarului realizat; -are avantajul desfurrii continue, fr orare de funcionare i al amplasrii fr restricii n locurile de trafic maxim sau n punctele cu cerine deosebite (gri i autogri, coli, cmine pentru diferite categorii de populaie etc.); -poate rezolva unele necesiti de baz (ap, buturi rcoritoare, pine, sandviuri etc.) sau complementare, n situaii speciale Avantaje - n ceea ce privete cumprtorii: - comoditatea i rapiditatea cu care i pot procura produsele dorite. - posibilitatea efecturii cumprturilor la orice or din zi i din noapte, ntruct nu exist restricii sau alte impedimente generate de orarele de funcionare. - n ceea ce privete comerciantii :-uurina exploatrii (sortiment simplu, aprovizionare pe msura diminurii stocurilor din automate,

program itinerant de aprovizionare etc.). - eficiena ridicat a activitii comerciale respective; -dac automatul sau bateria de automate este bine plasat, asigur o cifr de afaceri ridicat, ceea ce duce la o rapid amortizare a automatelor respective i la o cretere considerabil a profitului, innd seama c personalul comercial nu intervine dect n procesul de aprovizionare. COMERUL MOBIL reprezint o variant a activitii comerciale cu amnuntul care are o larg rspndire i se realizeaz sub diverse forme. Ca baz material, pentru funcionarea punctelor sale de vnzare, poate folosi diverse mijloace i utilaje. ntre acestea, mai importante apar: tonetele fixe sau mobile, chiocurile mobile, furgonetele i autofurgonetele, autobuzele magazin, autobarurile Ca sistem de organizare i desfurare a activitii comerciale se pot avea n vedere mai multe variante: Deplasarea itinerant pe distane mici a unor vnztori ambulani , care ofer un sortiment foarte restrns de produse, n cele mai frecvente cazuri chiar un singur articol; - prin aceast deplasare sunt satisfcute cerinele ntmpltoare ale unor persoane sau ale unor mici colectiviti Gruparea unor uniti mobile de diferite specializri n cadrul pieelor obinuite de mrfuri ce au un program cotidian, oferind sortimente similare cu cele din reeaua stabil. Procedeul are avantajul c prezint mrfurile la vedere, n calea trectorilor; de asemenea, restrngndu-se sortimentul, pot fi oferite mrfuri n stare proaspt i ntr-o prezentare deosebit (cnd este vorba de mrfuri alimentare) sau articole de noutate. Concentrarea unitilor mobile n anumite zone n zilele de trg din localitile deservite. O asemenea concentrare poate avea n vedere zeci i chiar sute de uniti, constituind astfel o ofert la fel de variat ca i cea dintr-un magazin general sau hipermagazin; Organizarea unui comer itinerant, realizat cu ajutorul unor mijloace de transport speciale, bine adaptate i amenajate, avnd la baz programe stabile de deplasare, cu orare de oprire i de funcionare pentru fiecare zon sau localitate de pe traseul convenit. innd seama de baza material iniial i de posibilitile de organizare, comerul mobil poate fi caracterizat prin urmtoarele trsturi: a) poate fi folosit att ca o activitate de baz, ct i ca un comer de completare n diferitele zone n cadrul crora i desfoar activitatea; b) poate asigura aprovizionarea cu un numr mare de produse a populaiei dintr-o serie de mici localiti steti izolate, a vilegiaturitilor din unele centre turistice n timpul sezoanelor de maxim solicitare precum i a locuitorilor din unele cartiere urbane care nu dispun de o suficient reea staionar; c) asigur gruparea flexibil i rapid a unor uniti foarte mici, de diferite profiluri, prin intermediul crora se poate pune la dispoziie o ofert de mrfuri variat, pentru populaia concentrat n anumite zone cu ocazia unor evenimente locale (diverse manifestri sportive, culturale, politice etc.) sau, aa cum s-a mai artat, cu ocazia unor evenimente comerciale periodice (trguri, oboare, expoziii etc.);

d) are o mare capacitate de acoperire a zonelor n care acioneaz, putnd deplasa operativ partizi i sortimente diverse de mrfuri spre punctele de consum stabile i ocazionale, contribuind astfel la creterea gradului de satisfacere a cerinelor pieei n profil teritorial; Comerul fr magazine reprezint un sistem de vnzri cu amnuntul n cadrul cruia comerciantul apeleaz la un larg evantai de practici comerciale pentru a pune la dispoziia cumprtorilor mrfurile de care au nevoie, fr a necesita prezena acestora n magazine sau n alte puncte de vnzare. Piaa vnzrilor fr magazine poate fi segmentat n diverse moduri, folosind diferite criterii de segmentare: a) n funcie de mijloacele utilizate n procesul de comercializare a mrfurilor pot aprea variante ale comerului fr magazine: vnzri prin curier, vnzri prin telefon, vnzri electronice, vnzri realizate prin intermediul vnztorului clasic; b) n funcie de tipul cumprtorilor: consumatori individuali i ntreprinderi; c) n funcie de tipul ntreprinderii comerciale: ntreprinderi a cror activitate principal o constituie comerul fr magazine i ntreprinderi comerciale n cadrul crora comerul fr magazine reprezint o activitate secundar sau paralel. innd seama de frecvena cu care sunt ntlnite n practica comercial diversele forme ale comerului fr magazine, se analizeaz dou tipuri predominante: vnzrile tradiionale fr magazine i vnzrile electronice. Vnzrile tradiionale fr magazine cuprind n structura lor vnzrile la domiciliu i vnzrile prin coresponden. a) Vnzarea la domiciliu are n vedere o tranzacie comercial de bunuri sau servicii realizat prin intermediul unui vnztor care viziteaz la reedina lor particular cumprtorii poteniali preselectai. Observaie: Procesul comercial respectiv se deosebete de vnzrile realizate de comerul ambulant sub forma unei aa-zise glisri pe anumite trasee prin aceea c are n vedere o vizitare sistematic a tuturor locatarilor unui imobil de locuine, a unei strzi, a unui cartier sau a unei localiti

AVANTAJE: -personalul comercial care se ocup cu vizitele la domiciliu este, n general, mai motivat i mai persuasiv dect personalul folosit n procesul de comercializare n magazinele clasice; -fora de vnzare, pltit numai din comisioane, nu reprezint mpovrri financiare fixe importante; -sistemul ntlnirilor cu consumatorii la domiciliul acestora favorizeaz vnzrile piramidale (este vorba de acele procese care constau n a genera cumprri de mrfuri din

stoc pentru a le revinde altora, atrai de noutatea sistemului serviciilor sau chiar a produselor). LIMITELE SISTEMULUI: - dezvoltarea sentimentului de nesiguran al populaiei; -creterea numrului populaiei active feminine, ceea ce diminueaz numrul femeilor prezente la domiciliu cu ocazia vizitelor personalului comercial i, ca atare, lipsa partenerilor de tranzacii; -dificulti n recrutarea, formarea i specializarea vnztorilor; -existena unei legislaii mai rigide n unele ri ale lumii cu privire la aceast form de comer. b) Vnzrile prin coresponden i pe baz de catalog reprezint un proces de comercializare fr contact verbal ntre vnztor i cumprtor, proces n cadrul cruia toate operaiunile se realizeaz n scris, utilizndu-se publicitatea direct - prezentarea i oferta mrfurilor, anunuri, cataloage, scrisori etc. - i care comport expedierea mrfurilor de vnztor ctre cumprtor. Vnzarea prin coresponden, ca form a comerului cu amnuntul, poate fi realizat de ntreprinderi specializate n comer prin coresponden, ntreprinderi comerciale care gestioneaz mari magazine sau lanuri specializate ce dispun n structurile lor de secii specializate n comer prin coresponden; ntreprinderi productoare. Factorii care au generat succesul vnzrilor prin coresponden pot fi grupai n trei categorii: factori sociali-economici, o grup de fenomene care cuprinde: creterea populaiei active feminine, mbtrnirea populaiei, creterea veniturilor discreionare, creterea numrului de reedine ale unei persoane; factori externi: creterea costului carburanilor, larga rspndire a crilor de credit, descreterea costului informaiilor, fiarea adreselor disponibile; factori concureniali: orarele limitate de funcionare a magazinelor, calitatea mediocr a serviciilor acordate de personalul comercial din magazine, dificultile de acces i de staionare n centrele oraelor. Vnzarea electronic, ca o component a comerului fr magazine, se realizeaz, n principal, sub forma vnzrilor directe generate de publicitatea televizat, a vnzrilor prin videotext i a vnzrilor prin televiziunea cablat.Vnzrile electronice fac apel la diferite tehnici moderne cum sunt telexul, videotextul, videodiscul etc. i combinarea telefonului cu televiziunea. Dezvoltarea puternic a acestor forme de vnzare a fost influenat, pe lng toate acestea, i de creterea nivelului de echipare cu calculatoare electronice implicate direct n gestiunea comercial Vnzarea direct generat de publicitatea televizat are n vedere folosirea spotului publicitar ca suport al tranzaciilor imediate realizate cu consumatorii.

Mesajul publicitar este compus din dou pri: prima informeaz asupra caracteristicilor produsului i a avantajelor sale, iar a doua are n vedere convingerea telespectatorului de a trece la achiziia produselor, apelnd numrul de telefon pus la dispoziie. - Metoda respectiv stimuleaz impulsul pentru articole de mai mic valoare i pentru produse cu preuri unitare sczute, cum sunt crile, discurile, sau alte mici obiecte decorative i ustensile de buctrie. - Mesajele publicitare au o durat variind ntre 15 i 45 de secunde, sunt difuzate fie la ore de maxim audien, fie seara trziu i sunt nsoite de prezena la telefon a vnztorilor de specialitate, capabili s acorde i alte informaii i s primeasc orice comand. Vnzarea direct generat de publicitatea televizat poate fi practicat de ctre: -firme specializate care i axeaz ntreaga lor activitate comercial pe un asemenea tip de vnzri (este cazul unor edituri, productori de bunuri alimentare sau distribuitori de produse diverse), -comerciani din reeaua stabil a marilor magazine, care caut s atrag atenia clientelei i s atrag consumatori din zonele unde ei nu sunt implantai; -ntreprinderi comerciale care folosesc metoda respectiv ca suport pentru facilitarea vnzrii la domiciliu sau pentru a suscita atenia i cererea de informaii a consumatorilor. Avantaje: comanda poate fi fcut la orice or din zi sau din noapte; cumprarea nu implic deplasarea solicitatorului; disponibilitatea imediat a produselor. Inconveniente: termenele de livrare sunt, n unele cazuri, mai lungi; lipsa de ncredere n cazul unor operaiuni; apariia frecvent a unor probleme legate de service-ul post-vnzare. b) Vnzarea prin videotext este realizat printr-un sistem interactiv de comunicaii care permite vnztorului i cumprtorului s schimbe informaii n timp real sau n linie. Sistemul respectiv are n vedere o colaborare lucrativ cu o televiziune n scopul asigurrii unui canal disponibil pentru comunicaia vnztor-client; - instalarea pe baz de abonament a unui terminal la domiciliul consumatorului potenial care accept s colaboreze cu diferite firme specializate n astfel de vnzri; -conectarea terminalelor la acestea de ctre operatori nsrcinai a rspunde la cerinele de informaii solicitate prin terminale i asigurarea astfel a legturilor n linie pentru toi cei ce posed terminalele respective; -existena unor cataloage cu informaii detaliate referitoare la produsele comercializate; -posibilitatea proiectrii pe ecranele televizoarelor att a informaiilor din cataloage, ct i a produselor n cauz; -colaborarea cu reea larg de instituii financiare pentru a asigura utilizarea operativ a crilor de credit. c) Vnzarea prin televiziunea cablat, home video shopping, reprezint o form mai recent de comercializare a produselor, prin intermediul creia consumatorul i poate alege dintr-un sortiment foarte larg de mrfuri i poate cumpra produsele

necesare n cadrul unui program practic nelimitat, prin intermediul unui telefon i a crii sale de credit. Metoda se prezint ca variant simplificat a modelului anterior, nlocuind existena terminalului cu o simpl intervenie telefonic.Practic, aceast metod rezult din combinarea serviciilor televiziunii obinuite cu cele ale societilor de telefoane. Avantaje: -nu necesit nici un fel de investiii n echipament; -consumatorul nu pltete abonament pentru a avea acces la serviciul respectiv; -sortimentul propus poate fi foarte larg; accesul la serviciile comerciale este permanent i nu doar dup unele spoturi publicitare; -sistemul este simplu i prezint o mare suplee n procesul de utilizare Aspecte de ordin sociopsihologic: -simplitatea sistemului nu reclam nici o pregtire sau competen deosebit; -calitatea imaginilor reproduse prin intermediul televiziunii este cea oferit n mod obinuit de orice televizor; -sistemul este interactiv i nu pasiv, respectiv n procesul formulrii deciziilor de cumprare, clientul cere i alte informaii pentru a cunoate n ntregime produsul ce urmeaz a fi comandat.