10.4.

Distribuţia fizică (logistică)

Distribuţia fizică este o problemă de logistică, care cuprinde organizarea şi

managementul tuturor operaţiunilor de aprovizionare şi transport a materiilor prime de la sursa
de provenienţă până la începutul liniei de producţie, cât şi a produselor finite, de la capătul
acestei linii de fabricaţie către distribuitori sau consumatori.
Distribuţia fizică cuprinde o serie de obiective şi procese econo-mice (fig. 10.3).
În structura distribuţiei logistice (fizice) a produselor din alimentație publică și
agroturism se disting două mari categorii de fluxuri: fluxul fizic al produselor și fluxul
informaţiilor (fig. 10.4).

Preluarea şi
transformarea
produselor într-un
sortiment comercial

Preluarea şi Distribuţia sortimen-

concentrarea tului comercial la
producţiei diferiţilor consumatori
producători agricoli
Obiective

Distribuţia fizică

Transportul Procese Etalarea şi vânzarea

mărfurilor economice mărfurilor

Preluarea şi Stocarea Pregătirea

condiţionarea mărfurilor mărfurilor
mărfurilor pentru
vânzare

Fig. 10.3 – Obiectivele şi procesele economice ale distribuţiei fizice a

produselor din alimentație publică și agroturism

În cazul pieţei externe, canalele de distribuţie sunt mult mai complexe, numărul
intermediarilor este mai mare, iar posibilitatea de control pe ultimul segment al canalului de
distribuţie este limitată.

10.5. Evoluţia distribuţiei en detail

Etapa finală a distribuţiei produselor agricole și alimentare este
 Furnizorii

Abatoare

Antrepozite

Depozite regionale

Platforme

Clienţii

flux fizic flux informaţii

Fig. 10.4 – Schema fluxului produselor şi serviciilor din alimentație publică și

agroturism în cadrul distribuţiei fizice

reprezentată de comerţul en detail, prin care se realizează contactul direct al produselor cu

consumatorul. Comerţul en detail îndeplineşte două funcţii principale: cumpărarea și
revânzarea mărfurilor consumatorului final. Indiferent de forma sub care comerţul en detail
este organizat, pentru a se realiza trebuie să i se asigure un minimum de condiţii:
1. specializarea activităţii comerciale ;
2. concentrarea activităţii comerciale;
3. localizarea comerţului en detail;
4. gestionarea stocurilor de mărfuri;
5. aspectele psihologice ale vânzărilor.
 În funcţie de natura grupării comerciale, principalele grupe de magazine en detail
sunt:
• centrele comerciale municipale şi orăşeneşti;
• centrele comerciale internaţionale;
• magazinele de cartier sau din zona de promenadă a cumpără-torilor;
• magazinele situate „la colţul străzii”, amplasate în zona cartie-relor de locuinţe;
• magazinele periferice sau situate în afara oraşelor;
• complexele comerciale protejate (mega-complexe) şi grupurile de centre
comerciale.
Hipermagazinul este o unitate de vânzare en detail cu o suprafaţă a sălii de vânzare
de minim 2500 m2. Hipermagazinul oferă, în principal, prin metoda autoservirii şi la preţuri
discount, o gamă largă de produse alimentare şi nealimentare (25.000-50.000 de produse,
din care 10-15 % din domeniul alimentar).
Oferta de mărfuri se bazează pe trei principii:
- preţuri discount;
- totul sub acelaşi acoperiş;
- autoservirea.
Creşterea cotei de piaţă a hipermagazinelor este însoţită de o muta-ţie a conceptului,
caracterizată prin două evoluţii:
a. – o bipolarizare accentuată a tipodimensiunilor magazinului:
- mari hipermagazine, de peste 8.000 m2 (Carrefour, Auchan etc.),
considerate cele mai rentabile, dar cu o evoluţie mai puţin rapidă din cauza
lipsei disponibilită-ţilor de amplasare;
- mici hipermagazine, de până la 5.000 m2 (Leclerc, Intermarché etc.), care,
de multe ori, se realizează prin transformarea supermagazinelor şi au o
pondere a sectorului nealimentar destul de redusă;
b. – o ameliorare calitativă a ofertei.
Supermagazinul este un magazin cu o suprafaţă a sălii de vânzare cuprinsă între 2000-
4000 m2. Supermagazinul este unitatea reprezentativă pentru sistemul de vânzare cu
autoservire a unei game largi de alimente – inclusiv produse perisabile – la care se pot adăuga
articolele de cerere curentă din sectorul de mărfuri nealimentare.
Supermarketurile sunt organizate pe principiul autoservirii şi fac parte din categoria
marilor magazine.
Magazinele de tipul “cash and carry” au o suprafaţă a sălii de vânzare de 3000-4000
m2, vând o gamă variată de produse, inclusiv produ-se alimentare. În România, un asemenea
tip de magazin este reprezentat de “METRO” sau « SELGROS », amplasate în mai multe
oraşe, cum ar fi: Bucureşti, Cluj-Napoca, Timişoara, Arad, Constanţa, Craiova, Iaşi, Bacău,
Braşov, Oradea, Suceava, Baia Mare ş.a.
Magazinul universal este forma clasică a vânzărilor en detail pe mari suprafeţe.
Suprafaţa minimă a sălii de vânzare este de 2.500 m2, oferind o gamă largă de mărfuri din
toate sectoarele.
Grupul de cumpărare este o formă de distribuţie ce apare în două variante:
a. – lanţul voluntar este forma de cooperare între unul sau mai mulţi angrosişti şi
detailişti, pentru cumpărarea şi vânzarea produselor, în general realizate sub un nume sau o
marcă comună şi însoţită de asistenţă tehnică acordată detailistului.
b. – cooperativa detailiştilor constă într-o combinaţie de detailişti independenţi,
asociaţi în scopul efectuării unei achiziţii comune şi realizării colective a unui anumit număr
de servicii.
 Dezvoltarea telecomunicaţiilor a permis și utilizarea altor moda-lităţi de distribuţie en
detail, cum ar fi:
- vânzarea prin video-magazin;
- vânzarea prin video-catalog;
- supermagazinul la domiciliu;
- centre electronice de vânzare;
- televânzarea etc.
Reţeaua staţionară de desfacere en detail este formată din unităţi în spaţii închise,
magazine, pieţe, chioşcuri, iar reţeaua comerţului mobil sau volant este alcătuită din tonete
obişnuite sau mobile pe roţi, automagazine, etc.
Magazinul este cea mai reprezentativă unitate de desfacere en detail, a cărei activitate
se desfăşoară într-un spaţiu special amenajat pentru prezentarea şi vânzarea mărfurilor, pentru
depozitarea lor temporară şi pentru pregătirea acestora în vederea vânzării.
În funcţie de amplasarea lor, se deosebesc mai multe tipuri de magazine sau unităţi de
vânzare:
• unităţi centrale principale, care sunt permanente şi dotate cu toate compartimentele
şi utilaj modern. Ele valorifică atât produse preambalate, cât şi produse în vrac,
putând organiza expoziţii cu vânzare;
• unităţile medii se aseamănă cu unităţile centrale, dar au spaţii de vânzare mai mici
şi o dotare mai redusă, deservind o popu-laţie de până la 10 mii locuitori pe o rază
de cca. 400 m;
• chioşcurile şi unităţile improvizate;
• unităţile din pieţele agroalimentare.
Unităţile mobile de comercializare sunt mult mai mici în com-paraţie cu cele fixe
(permanente) şi sunt reprezentate prin: tonete, autofurgonete, automagazine, unităţi de
desfacere din pieţe în spaţii des-chise ş.a.
Organizarea şi compartimentarea interioară a unui magazin presupune un
ansamblu de activităţi pentru a asigura, în principal, următoa-rele elemente:
▪ expunerea corespunzătoare a produselor;
▪ dispunerea corespunzătoare a produselor pentru a permite ale-gerea şi luarea cu
uşurinţă a mărfurilor din raft de către consu-matori;
▪ asigurarea menţinerii calităţii produselor;
▪ posibilitatea reîmprospătării cu uşurinţă a produselor cu vân-zare rapidă;
▪ asigurarea unei circulaţii fără aglomerări şi cu flux continuu al cumpărătorilor;
▪ organizarea corespunzătoare a locului de muncă;
▪ asigurarea unei supravegheri în bune condiţii a sălii de vânzare de către
personalul de servire.
Un magazin cuprinde următoarele compartimente:
➢ sala de vânzare, destinată clienţilor, care se recomandă să fie simplă, cu dimensiuni
care să asigure posibilitatea unei bune serviri a clienţilor şi o circulaţie optimă a
cumpărătorilor şi vânzătorilor, ocupând 40-60 % din suprafaţa magazinului;
➢ spaţiul de depozitare temporară a mărfurilor, care trebuie să aibă o suprafaţă de 50-
100 % din suprafaţa sălii de vânzare;
➢ sala de condiţionare, preambalare şi finisare a produselor sosite în magazii, care
trebuie să fie situată lângă depozitul general şi dotată cu mobilierul şi utilajul
necesar (mese, cântare etc.);
➢ camerele frigorifice, care trebuie să aibă o capacitate egală cu 1/3 din volumul de
desfacere a produselor perisabile;
➢ depozitul de ambalaje, dimensionat în funcţie de structura ambalajelor şi fluxul
acestora;
 ➢ încăperile speciale şi anexele, formate din birouri, vestiare, gru-puri sanitare etc.
Criteriile care stau la baza opţiunii pentru o anumită strategie a distribuţiei se
referă la următoarele:
- selectivitatea intermediarilor;
- gradul (puterea) de acoperire a unui teritoriu dat;
- apartenenţa condiţiilor de distribuţie şi controlul acestora de către
producător;
- supleţea şi convertibilitatea sistemului de distribuţie conform politicii
producătorului şi a gamei sortimentale de produse;
- competenţa intermediarilor;
- alegerea funcţiilor şi repartizarea marjelor între producător şi fiecare intermediar;
- compatibilitatea cu alte forme de distribuţie.
Alegerea strategică a sistemului de distribuţie se va baza pe obiec-tivele firmelor de
distribuţie, care se pot evalua pe baza rentabilităţii, a productivităţii, a flexibilităţii financiare
sau comerciale etc.
Elementele care influenţează alegerea strategiei de distribuţie sunt numeroase şi sunt
dependente de politicile comerciale ale firmei.
Alegerea unei strategii de distribuţie adecvată produselor din alimentație publică și
agroturism va trebui să se bazeze atât pe dimensiu-nile canalului de marketing şi intensitatea
distribuţiei, cât şi pe gradul de implicare (participare) în procesul distribuţiei a firmei turistice
şi/sau agroturistice, pe segmentul de control asupra intermediarilor, pe elas-ticitatea
(flexibilitatea) aparatului de distribuţie, pe logistica mărfurilor, pe imaginea firmei
distribuitoare etc.
După lungimea canalului de distribuţie se poate opta pentru următoarele strategii:
➢ distribuţie directă (producător-consumator);
➢ distribuţie prin canale scurte de marketing (producător-inter-mediar -
consumator);
➢ distribuţie prin canale lungi de marketing (producător-interme-diar 1 –
intermediar 2 – consumator).
După lăţimea canalului de distribuţie se pot adopta următoarele variante strategice:
➢ distribuţie extensivă (mai largă, printr-un număr mai mare de intermediari);
➢ distribuţie selectivă (printr-un număr redus de intermediari, de obicei
specializaţi);
➢ distribuţie exclusivă (cu un singur intermediar).
După gradul de participare a firmei de alimentație publică şi/sau agroturism în
activitatea canalului de distribuţie, variantele stra-tegice posibile pot fi: distribuţie prin
aparat propriu, distribuţie prin inter-mediari și distribuţie combinată (prin aparat propriu şi
prin interme-diari).
După gradul de control asupra distribuţiei se poate opta pentru una din următoarele
strategii:
➢ distribuţie cu control total (în cazul distribuţiei integrate vertical);
➢ distribuţie cu control ridicat;
➢ distribuţie cu control mediu;
➢ distribuţie cu control scăzut;
➢ distribuţie cu control inexistent.
Diferenţierea strategiilor de distribuţie va ţine cont atât de intensitatea controlului
programat, cât şi de obiectul controlului (condiţii de comercializare, volumul vânzărilor,
volumul stocurilor, nivelul preţu-rilor, conţinutul şi nivelul promovării etc.).
După gradul de elasticitate a aparatului de distribuţie, firma de alimentație publică
şi/sau agroturism se va orienta spre reţelele de distribuţie care, în funcţie de nivelul dotării şi
metodelor de comercializare folosite (vânzare clasică, vânzare prin autoservire, vânzare prin
automate, vânzare prin corespondenţă, vânzare prin voiajori comerciali, vânzare prin
automagazine etc.), prezintă o anumită flexibilitate (ridicată, medie sau scăzută).
După logistica mărfurilor, firma poate adopta o anumită „strategie logistică“ ce
vizează:
➢ modul de condiţionare şi livrare a produselor (în vrac, pream-balate, paletizate,
containerizate);
➢ sistemul de aprovizionare (condiţii de livrare, eşalonarea livrărilor, modalităţi
de recepţie);
➢ posibilităţile de transport (cu mijloace proprii, cu mijloace închiriate, cu
mijloace de transport specializate sau univer-sale).
Aprovizionarea unei localităţi se poate realiza printr-un mare distribuitor, putând
exista trei tipuri de aprovizionare :
• aprovizionare directă, după fluxul “furnizor-magazin”;
• aprovizionare prin stoc, după fluxul “producător-platformă furnizor-depozit de
stocaj distribuitor-platformă distribuitor-magazin”;
• aprovizionare prin tranzit, după fluxul “producător-platformă furnizor-platformă
distribuitor-magazin”.
Aceste variante de aprovizionare cu produse agricole şi alimentare prezintă o serie de
avantaje, dar şi unele inconveniente (tab. 10.1).

Circuitul de comandă şi expediţie a produselor agricole şi alimentare cuprinde mai

multe operaţiuni şi anume:
✓ analiza fişelor de magazie a produselor;
✓ înaintarea comenzilor;
✓ emiterea facturii de livrare şi a ordinului (avizului) de tran-sport;
✓ pregătirea mărfurilor pentru livrare şi dirijarea la platformă;
✓ încărcarea mărfurilor în mijlocul de transport;
✓ expediţia spre magazin sau spre depozitul de stocaj al distri-buitorului ;
✓ recepţia la beneficiar şi transmiterea facturii de livrare.
Tipul de distribuţie este dat de caracteristicile merceologice şi economice ale produselor
agricole și alimentare, circuitul corespunzător fiind prezentat în figura 10.5.
Achiziţia de animale vii de la crescătorii individuali sau organi-zați în asociații se
face fără contract, prin negociere directă, iar plata se face la intrarea acestora în posesia
cumpărătorului (fig. 10.6).

Circuitul de distribuţie a animalelor în cadrul sectorului privat şi de stat în România

este prezentat în figura 10.7.
Tabelul 10.1.
Tipuri de aprovizionare a unei localităţi cu produse agricole şi alimentare
Tipul de
aprovizio- Avantaje Inconveniente
nare
Optimizarea cantităţilor de produse Nu se pot optimiza capaci-
DIRECTĂ agricole în stare proaspătă tăţile de depozitare
Absenţa stocurilor de produse
 Nu se semnalează întreruperea
legăturilor cu unitatea de vânzare en
detail
Optimizarea transportului în amon- Cheltuieli financiare supli-
te; o singură factură, un singur mentare
transport
PRIN Posibilităţi de realizare la un înalt Riscuri privind vânzările
STOCURI nivel a unor operaţii comerciale şi lente
financiare privind piaţa
Riscuri diverse, incendii,
greve etc.
Necunoaşterea exactă a
Inexistenţa stocurilor cantităţilor de produse
comandate, pe sortimente,
cauzată de rotunjirea co-
menzilor
Ritmicitatea funcţionalităţii capa- Comercianţii nu sunt
PRIN cităţilor de depozitare mulţumiţi
TRANZIT
Optimizarea transportului în aval:
prin capacitatea unui mijloc de
transport ce deserveşte mai mulţi
furnizori; pot fi incluse mai multe
tipuri de produse agricole și alimen-
tare

Circuitul de distribuţie complex este specific ţărilor dezvoltate, pe lângă cele

prezentate mai sus. Acesta poate presupune interpunerea între producător şi consumator a unui
număr mai mare de intermediari (fig. 10.8).

Crescători de Crescători de
animale
individuali, animale
independenţi organizaţi

Pieţe de
animale
vii
Abatoare

Comercianţii de
animale vii

Fig. 10.5 – Circuitul distribuţiei directe şi indirecte a produselor agricole și/sau

alimentare [59]
 Animalele vii destinate producţiei de carne pot fi livrate direct consumatorului, atât pe
piaţa internă cât şi pe cea externă [59].

Valorificarea cărnii şi a produselor din carne se face conform cerinţelor pieţei pentru
carne, de către producătorii agricoli sau interme-diarii specializaţi în prelucrarea sau
comercializarea acestor produse (fig. 10.9).

În etapele de valorificare a animalelor vii un rol important revine recepţiei şi

transportului, care reprezintă elemente specifice fiecărei specii de animale destinate producţiei
de carne.

Întreprinderea
agricolă/agroalimentară

Voiajor Reprezen- Distribuitor Agent de

comer- tanţe
cial vânzări

Angro-
sişti

Detailişti
Marea Marea
distribu-
ţie distribuţie

Consumatorul final

Fig. 10.6 – Circuitul de distribuție a animalelor în cadrul sectorului privat din

România (62)
 P R O D U C Ă T O R I I

Negustorii de Negustorii de
animale vii animale vii Lanţuri de
magazine
proprii

Agenţi
Abator intermediari Centrale de
cumpărare
SPLS

Magazine Abator Pieţe de

gros

Pieţe
ţărăneşti Magazine Magazine

C O N S U M A T O R I I

Fig. 10.7 – Circuitul de distribuție a animalelor în cadrul

sectorului privat și de stat al României
 Ferma agricolă

Consorţiul de
Centrală,
gradul II
Cooperative de
cumpărare

Angrosistul

Marea
distribuţie Detailistul

Asociaţia Consum intern în stare

industriilor Industria
Export proaspătă
pentru mărfuri prelucrătoare
alimentare

Consum intern

Fig. 10.8 – Principalele circuite ale distribuției produselor

din alimentație publică și agroturism în Italia (64)
 Condiţionarea
Animale pentru
pentru industrializare
carne

Tranşare
Abator

f r i g o r i f i c ă
D e p o z i t a r e
Valorificare Fabricare
subproduse conserve
de abator din carne

Fabricare
alimente tip
Catering

S i s t e m u l d e d i s t r i b u ţ i e

S i s t e m u l d e c o n s u m

Activitate care necesită condiţii frigorifice de

desfăşurare

Fig. 10.9 – Circuitul de valorificare a animalelor pentru carne (55)