ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE

FACULTATEA DE MARKETING










Fora de vnzare a companiei



SANDU Robert
SECU Maria Elisabeta
PREDA Alexnadru-Vlad
RUSU Andrei
Anul III Seria B Grupa 1734





Bucureti
2013 2014
2





CUPRINS
1. Introducere Cine este Zepter?.............................................................................................3
2. Obiectivele i atribuiile agenilor de vnzri...............................................................4
3. Criterii de organizare a agenilor de vnzri.................................................................5
4. Rectrutarea i selecia agenilor de vnzri ...5
5. Formarea agenilor de vnzri ...6
6. Motivarea agenilor de vnzri .6
7. Evaluarea i controlul agenilor de vnzri .7
8. Tehnic de vnzare utilizat n compania Zepter...7
9. Bibliografie...9








3

1. Introducere Cine este Zepter ?

Zepter International este o companie mondial care produce, vinde i distribuie n
ntreaga lume bunuri de larg consum, exclusive i de cea mai bun calitate, n principal prin
intermediul vnzrilor directe, dar i prin magazine exclusiviste. De la nfiinarea sa,
Zepter i-a dorit s mbunteasc stilurile de via din ntreaga lume i s devin o parte
esenial a vieii cotidiene. Grupul Zepter s-a extins cu succes i n domeniul financiar i cel
al asigurrilor. Astzi, la fiecare 10 secunde, undeva n lume are loc o nou prezentare
Zepter, ntruct compania este prezent pe 5 continente i n peste 40 de ri.
Produsele Zepter sunt fabricate folosind cele mai recente tehnologii n cele 7 fabrici Zepter
din Germania, Italia i Elveia.

Succesul Zepter nu este atribuit numai vizionarismului i produselor sale inovatoare, de o
nalt calitate, ci i forei sale de vnzri extrem de motivate i bine structurate, de peste
130.000 de consultani n ntreaga lume. Zepter se mndrete cu aceast reea de manageri i
consultani de vnzri, cu o pregtire desvrit, aflai ntr-o misiune global pentru sntate
i frumusee.

Zepter se mndrete cu spaii comerciale de peste 320.000 m
2
n zonele centrale ale celor mai
mari orae din lume.
Anual, peste 65.000.000 de persoane particip la o prezentare Zepter, inut fie ntr-unul
dintre sediile sale prestigioase i exclusiviste din ntreaga lume, fie direct la domiciliul
clienilor.
Ultimele decenii au fost ncununate de succes, peste 80.000.000 dintre aceste persoane
devenind utilizatori satisfcui ai produselor Zepter i mai mult de 760.000.000 de produse
fiind vndute, ceea ce demonstreaz c, oriunde vedei numele Zepter, putei fi siguri c
nseamn:

CALITATE NALT, STIL ELEGANT I VALOARE DE DURAT!





4

2. Obiectivele i atribuiile agenilor de vnzri

n general, obiectivele pe care le are de ndeplinit fora de vnzare sunt multiple:
a) Creearea unei baze de date sau folosirea uneia existente
b) Culegerea de informatii despre clienti
c) Negocierea i ncheierea de contracte
d) Pastrarea unei legaturi cu clientul
e) Asigurarea unui serviciu post-vanzare
f) Participarea la traininguri si sedinte

Din obiectivele menionate anterior, agentii de vanzari, sunt direcionai, dar nu
obligai de ctre ndrumtor s ndeplineasc toate cele 5 obiective.
n ceea ce privete creearea unei baze de date sau folosirea uneia existente, agentii
de vanzari trebuie sa isi faca o baza de data cu posibli clienti. Aceasta baza de date poate fi
din piata rece ceea ce inseamna baza de date cu fosti clienti sau numere aleator selectate din
cartea de telefoane sau de pe internet, sau piata calda, definita din cunostinte: prieteni, rude,
prieteni ai prietenilor, cunostinte, etc.
Culegerea de informatii despre clienti se realizeaza intr-un mod destul de simplu la
suprafata dar poate fii dificil pentru cineva care nu este atent la detalii. Clientii trebuiesc
ascultati, intrebati, trebuie creeata o legatura de prietenie sa o numim din care trebuiesc
aflate anumite lucruri precum: varsta, ocupatia, hobby-ul, starea civila, etc.
Negocierea si incheierea de contracte este necesara intrucat salariul este pe baza de
comision. Incheierea de contracte se poate face de catre agentul de vanzari, dar si de
prezentarorul care desfasoara evenimentul. Comisionul revine agentului de vanzari intrucat
prezentatorul il are pe al lui.
Pastrarea unei legaturi cu clientul este un obiectiv ce ajuta un client prin creearea
unei imagini favorabile a firmei, seriozitate, fidelizare. Succint, daca el este multumit te poate
recomanda rudelor, prietenilor etc.
n ceea ce privete asigurarea unui serviciu post-vanzare, agentul de vanzari trebuie
sa ii ofere clientului informatii in legatura cu achizita sa, nu de alta dar face parte din
fidelizare si din politica firmei.
Participarea la tarininguri este obligatorie intrucat nu se poate percepe comision
pentru un produs vandut fara ca sa fi participat la trainingul pentru produsul respectiv.
5

La capitolul sedinte prezenta nu este obligatorie dar este folositoare intrucat se
primesc feedback-uri pozitive sau constructive, mai mult de atat sunt dezbatute probleme cu
care se confrunta agentii de vanzari.



3. Criterii de organizare a agenilor de vnzri

Compania Zepter International nu se ghideaz dup anumite criterii fixe de
organizare a forei de vnzare, ci las fiecare viitor agent de vanzari, s devin angajator,
s-i creeze propriul circuit managerial, s atrag diferite categorii de clieni, s vnd
produsele dup reguli anterior stabilite astfel fidelizndu-le i s-i stabileasc propriul mod
de maximizare a profitului.
Criteriul de organizare geografic este cel mai important criteriu, dar Zepter nu l
impune. Din punct de vedere al citeriului geografic, corporaia Zepter este chiar foarte
deshis i nu fac selectii la niverl de zone astfel incat un agent de vanzari poate vinde
oriunde.
Un exemplu frumos este dat de un Area Manager, mai exact de dl. Codescu care, in
vizita dansului la un service auto pentru o revizie, a incheiat un contract pentru un purificator
de apa.


4. Recrutarea i selecia agenilor de vnzri

Zepter este o companie construit pe baza unui sistem de multi-level marketing
(MLM), adic un marketing pe mai multe nivele. Acest sistem are la baz crearea unei reele
de distribuitori independeni fiecare din ei ocupndu-se de vnzarea de produse i, de
asemenea, de atragerea de parteneri .Toat filosofia MLM nseamn c vnzarea se petrece
prin aceti ntreprinztori care intr ntr-un parteneriat cu Zepter i dezvolt la randul lor
afacerea. Venitul fiecrui membru al reelei este format din comisionul realizat n urma
vnzrii produselor, dar i din compensaii suplimentare (bonusuri) n funcie de volumul
vnzrilor facute de agentii atrai.
Recrutarea la Zepter nu este una obinuit, ea are la baz, ca un criteriu principal,
dorina candidatului de a intra n companie, adic este o intrare voluntar. Aa zisa recrutare
6

i selecie se face de ali ageni de vnzri i funcioneaz pe baza modelului de multi-level
marketing. Cele mai des ntlnite medii de provenien a noilor agenti sunt familia, colegii,
prietenii, cunotinele sau chiar instituii de nvmnt (tineri absolveni), persoane
recomandate de membrii Zepter sau candidaturi spontane. De altfel pentru a ctiga un venit
mai mare i mai multe bonusuri, noii agenti trebuie s recruteze ali agenti.
In momentul in care se termina aceasta piata calda, se recurge la metoda clasica a
interviului pentru recrutare.

5. Formarea agenilor de vnzri

Zepter pune un deosebit accent pe aceasta parte de formare si organizeaza cursuri,
traininguri, demonstratii, sedinte dar mai mult, ofera agentilor de vanzari cateva din produse
acasa pentru a le teste si a se convinge de calitatea si fiabilitatea lor. Desigur, produsele nu se
ofera contra cost dar nici gratuit, se ofera pe baza unui contract ca forma de imprumut pentru
perioada colaborarii iar la atingerea unei sume de vanzari sunt pastrate de catre agenti.
Se ofera catoaloage pentru produse, materiale de training astfel in cat speech-ul si
cunostinta agentului de vanzari sa fie vaste.


6. Motivarea agenilor de vnzri

Fiind o firma bazata pe MLM si avand la baza vanzarile directe sau din usa in usa
motivarea este realizata in primul rand prin comision. Comisionul variaza intre 19% si 25%
in functie de suma valorii produselor vandute astfel pana in suma de 1000 euro comisionul
este de 19% la 2000 euro comisionul creste la 25%. Din acest comision se opresc 16% la stat
pentru taxe, impozite si asigurare medicala.
Se mai obtine un comision pe baza vanzarilor a L1-urilor (agentilor din subordine)
care este si el variabil intre 3 si 9 % in functie de suma vanduta deacea echipa in decursul
unei luni.
Mai mult de atat, este prezent un usor concurs cu premii astfel incat toti agentii care
fac vanzari primesc bonusuri care constau in produse Zepter. Premiile variaza de la o
razatoare marca Zepter pana la Tutoluxo 6S (un aspirator de 1800 euro).

7

7. Evaluarea i controlul agenilor de vnzri

Ultima etap n cadrul managementului forei de vnzare comport evaluarea
periodic a performanelor fiecrui agent pentru a-l ajuta s lucreze mai bine.
Scopul forei de vnzare este s vnd, iar vnzarea este o art. Vnzarea este un
proces n apte etape: prospectarea i selecionarea, preabordarea, abordarea, prezentarea i
demonstraia, depirea obieciilor, perfectarea, urmrirea n exploatare i ntreinerea.
Un alt aspect al vnzrii este negocierea, adic arta de a ajunge la condiii ale
tranzaciei care s satisfac ambele pari. Un al treilea aspect este marketingul de relaie,
adic arta de acrea relaii de munc mai strnse i o mai strns interdependen ntre oamenii
ce lucreaz n cadrul a dou organizaii diferite.
Cel puin odat pe lun fiecare ar trebuie s trimit raport la Head Office. Acest
raport trebuie s prezinte cele mai importante activiti i discutarea oricror probleme sau
impedimente. Este o cerin care asigur coordonarea internaional. Head Office-ul ofer
posibilitatea colectrii i corelrii acestor informaii. Acest punct este subliniat i de firma
Zepter Israel, care a solicitatat crearea unei reele de informaii Zepter International.


8. Tehnic de vnzare utilizat n compania Zepter

Vnzarea personal este o art strveche. Ea a dat natere unei bogate literaturi precum
i multor principii. Agenii de vnzri eficieni au mai mult dect un instinct nnscut; ei sunt
pregtii n domeniul analizei i al managementului clientului. n zilele noastre vnzarea este
o profesiune care presupune stpnirea i aplicarea unui set ntreg de principii. Exist diferite
stiluri de a face vnzare personal, unele conforme cu conceptul de marketing, altele aflndu-
se n antitez cu acesta.
Firmele care comercializeaz produse n mod direct prin intermediul propriilor fore de
vnzare, trebuie s se asigure c agenii lor de vnzri respect regulile concurenei loiale.
Multe state (din componena S.U.A.) au emis legi privitoare la neltorie, legi care
precizeaz clar ce anume nu este permis. De exemplu, agenii de vnzri nu au voie s-i
mint pe consumatori sau s-i induc n eroare cu privire la avantajele prezentate de
cumprarea unui anumit produs. Pentru a evita practicile de ispitire i manipulare, declaraiile
agentului de vnzri trebuie sa corespund celor ce se afirm n reclamele comerciale.
Din punct de vedere al dreptului public, se aplic reglementri diferite n cazul
consumatorilor care sunt vizitai acas fa de cei care merg la magazin pentru a cuta un
anumit produs. Deoarece oamenii care sunt vizitai acas pot fi luai prin surprindere i pot fi
vulnerabili mai ales la tehnicile de vnzare ce presupun executarea unor mari presiuni asupra
clientului, Comisia Federal de Comer a adoptat regula celor trei zile de linite, pentru a
oferi o protecie special clienilor care nu se afl n cutarea unor produse. Conform acestei
reguli clienii care au fost de acord, n interiorul propriului domiciliu, s cumpere ceva care
cost mai mult de 25$ au la dispoziie 72 h pentru a anula un contract ncheiat sau pentru a
returna marfa achiziionat primindu-i banii napoi, fr s li se poat imputa nimic.
8

O mare parte din activitile de vnzare personal o constituie comerul ntre persoane
juridice (firme) agenii de vnzri nu au voie s ofere mit agenilor de achiziie sau altor
persoane care pot influena vnzarea.
n zilele noastre firmele cheltuiesc n fiecare an sute de milioane pentru iniierea
agenilor de vnzri n arta de a vinde.
Blake i Monton difereniaz stilurile de vnzare utiliznd o reprezentare n dou
dimensiuni: preocuparea pentru vnzare a agentului de vnzri i preocuparea pentru client a
agentului de vnzri. Aceste dou coordonate dau natere urmtoarei grile a vnzrilor.
Nici unul dintre stilurile de vnzare nu este eficient n cazul tuturor cumprtorilor.

Cu Zepter fiecare devine un artist.
Aceast platform este transmis la filialele din fiecare ar pentru a fi pregtit i
adaptat specificului naional i apoi expus prin ageniile de publicitate din fiecare ar. Cele
mai multe filiale ale firmei lucreaz n cooperare cu agenii.

Zepter Romnia a sugerat ZIUA ZEPTER n fiecare ora important, incluznd organizarea
unui magazin de lucru cu clienii, o echip de prezentare a produselor Zepter; expuneri ale
unor doctori i specialiti n alimentaia omului, ale unor persoane publice clieni Zepter, iar
n finalul zilei cin sau concert.



















9

9. Bibliografie
1. Manualul Zepter;
2. ZEPTERRA 1 / 1997;
3. Zaharia R., Cruceru A., Gestiunea forelor de vnzare, Editura Uranus, Bucureti,
2002;
4. Politicile de afaceri Zepter
5. http://www.cariereonline.ro/articol/lumea-vanzarilor-directe-zepter-international;
6. http://www.zepter.com;
7. http://www.zepter.ro/MainMenu/ZepterWorld/ZepterWorld2.aspx;
8. http://www.zepter.ro/MainMenu/In-Focus.aspx#events