Studiul de caz 10 Plan de motivare a angajaților din cadrul departamentului de vânzări

Compania Pharma Plus are ca obiect de activitate producerea și distribuirea echipamentelor medicale
pe piața României. Cu un volum al vânzărilor de 75 milioane euro la nivelul anului 2016, compania se
plasează pe locul 3 pe piața de profil.
Forța de vânzări este formată din 150 de persoane supravegheate de 5 directori de vânzări zonali.
Teritoriile de vânzare sunt împărțite conform zonelor geografice: București, Moldova, Muntenia, Oltenia
și Ardeal. Linia de produse cuprinde echipamente pentru recuperare medicală (aparat electroterapie, aparat
magnetoterapie, aparat terapie cu laser, aparat terapie cu sunet) și instrumente chirurgicale, seringi, bandaje,
proteze. Vânzarea echipamentelor medicale se realizează către spitale, policlinici de stat și private, cabinete
particulare.
Sarcinile agenților de vânzări sunt axate, în principal, pe aprovizionarea periodică a clienților
existenți și păstrarea relațiilor cu aceștia, precum și prospectarea pieței și atragerea unor noi clienți. O zi de
muncă obișnuită pentru un agent de vânzări al acestei companii presupune contactarea clienților existenți
în vederea aprovizionării cu produsele solicitate anterior, deplasarea în teritoriu pentru a observa situația
reală în vederea verificării necesarului și reaprovizionării sau orientării către alte produse, contactarea
clinicilor și cabinetelor private în vederea prezentării ofertei de produse, încheierea contractelor de vânzare.
Agenții de vânzări primesc un salariu fix, mai mic în primul an de angajare și cu posibilitatea de
creștere direct proporțională cu vechimea în companie. La sfârșitul fiecărui an de muncă, agenții de vânzări
primesc un bonus, echivalentul a 10% din salariul fix, pentru performanțele obținute. De asemenea, toate
cheltuielile legate de activitatea de vânzare sunt decontate de către companie.
Managerii de vânzări zonali au în subordine 30 persoane și au ca sarcină supravegherea și instruirea
echipei de vânzări, generarea de rapoarte și analize referitoare la potențialul zonei de vânzare și la
rezultatele obținute. Deși nu participă efectiv în procesul de vânzare, managerii de vânzări trebuie să susțină
echipa de vânzări, să o motiveze în direcția creșterii performanței acesteia. Ei urmăresc direct implicarea
fiecărui acest de vânzări, modalitatea de gestionare a diferitelor aspecte, îndeplinirea sarcinilor de muncă
atribuite.
Alocarea teritoriilor de vânzare pentru fiecare agent de vânzări a reprezentat o provocare reală,
deoarece trebuie asigurată delimitarea unor zone de vânzare cu potențial echivalent. Agenții de vânzări cu
o vechime mai mică de 3 ani de zile au alocată o zonă de vânzări cu un potențial mai mic decât zona celor
cu vechime și experiență mai mare de 3 ani în companie.
Compania a obținut în ultimul an de activitate o scădere a volumului vânzărilor echipamentelor
medicale cu 7%, ceea ce constituie un motiv de îngrijorare pentru managerul general de vânzări. Acesta
intenționează să evalueze activitatea celor 5 echipe de vânzări și să introducă un nou sistem de remunerare
și stimulare a forței de vânzare.
În acest sens, compania Pharma Plus a apelat la o firmă de consultanță în vânzări pentru realizarea
unei cercetări la nivelul tuturor agenților de vânzări, dar și al managerilor zonali, cu scopul identificării
aspectelor generatoare de nemulțumire și demotivare în activitatea desfășurată. Astfel, a fost aplicat un
chestionar la nivelul managerilor zonali de vânzări și unul pentru agenții de vânzări. Principalul aspect
urmărit a fost legat de așteptările pe care le au agenții de vânzări de la managerii zonali, precum și așteptările
managerilor zonali de vânzări de la echipele de vânzări.

*************************************************************************************

1. Realizați un plan de motivare al forței de vânzări bazat pe cele două componente, remunerare și
stimulare, pornind de la așteptările față de echipa de vânzări menționate în fișa de lucru.
2. Realizați un plan de motivare al managerilor zonali de vânzări pornind de la așteptările menționate
în fișa de lucru.
3. Reorganizați teritoriile de vânzare alocate agenților de vânzări, în așa fel încât să crească
performanța.
 Fișa de lucru – Ce așteptări aveți de la Managerii de vânzări zonali?

*****

1. Să motiveze echipa de vânzări

2. Să comunice eficient deciziile luate
3. Să fie deschis, sincer, transparent, corect, flexibil
4. Să fie un bun organizator
5. Să susțină angajații pentru depășirea obiectivelor de vânzări propuse
6. Să înțeleagă procesul de vânzare și situația reală a pieței produsului
7. Să găsească soluții la problemele frecvente ce apar referitoare la păstrarea clienților
actuali și la atragerea de noi clienți
8. Să îmbunătățească portofoliul de clienți
9. Să stabilească obiective de vânzare realiste bazate pe potențialul de vânzare a
fiecărui teritoriu de vânzare alocat
10. Să organizeze concursuri de vânzări motivante între echipele de vânzări
11. Să organizeze convenții anuale cu toți agenții de vânzări ai companiei
12. Să implementeze strategii de vânzare realiste corelate cu strategia de marketing a
companiei
13. Să comunice noile strategii de vânzare menite să crească portofoliul de clienți
14. Să realizeze o colaborare eficientă cu celelalte departamente (Marketing,
Customer Service, Financiar etc.)

Fișa de lucru – Ce așteptări aveți de la echipa de vânzări?

*****

1.Să fie unită, puternică și orientată către rezultate și performanță

2. Să fie competitivă și să susțină implementarea planurilor de vânzare
3. Să fie implicată 100% în procesul de vânzare
4. Să gestioneze eficient clienții actuali ai companiei fiind orientați spre satisfacerea
acestora
5. Să atragă noi clienți pentru companie
6. Să participe la team building-urile de formare profesională
7. Să cunoască și să implementeze tehnici de vânzare noi
8. Să cunoască și să susțină campaniile de marketing derulate
9.Să existe o bună comunicare și cooperare pentru eficientizarea și creșterea
vânzărilor
10. Să fie determinată, perseverentă și performantă
11. Să dezvolte relații pe termen lung cu clienții
12. Să fie competentă
13. Să colaboreze cu celelalte departamente ale companiei
14. Să vândă!!!