Septembrie 2012

Ghid practic
pentru comercianţi

Catalog
furnizori

Concepte și francize
de retail

Mercantizare

I I-a
a
ția
Marketing
d i
E
Managementul
magazinului
Editor
EDITORIAL
Un ghid practic
Mihaela Popescu
mihaela.popescu@cmgromania.ro

Editor Coordonator
Romina Ardelean

de ținut aproape
romina.ardelean@cmgromania.ro

Deputy editor & Online Coordinator

Mihail Tănase
mihail.tanase@cmgromania.ro

A
Advertising sales director m reluat în această toamnă proiectul
Cristina Guță
cristina.guta@cmgromania.ro
editorial special intitulat „Ghid Practic
pentru Comercianți”, fiind încurajați de
Advertising sales manager feed back-ul pozitiv primit de la citito-
Cecilia Enache
cecilia.enache@cmgromania.ro rii noștri. Aveți în fața dumneavoastră, așadar, cea
de-a doua ediție a Ghidului, care aduce completări
Advertising sales manager importante subiectelor atinse anterior, menținând
Andreea Huivan
andreea.huivan@cmgromania.ro însă structura primei ediții. În plus, am surprins
evoluția pieței din ultimul an introducând două
Director producție rubrici noi: analiza universului de retail și francize-
Iulian König
konig.iulian@cmgromania.ro le din comerțul de proximitate lansate de marile
lanțuri internaționale de magazine.
Director difuzare Fără a avea pretenția de a realiza un ghid exha-
Raluca Mihaela Cănescu
mihaela.canescu@cmgmediasolutions.ro ustiv, am urmărit și în acest an să găsim idei cât mai
ușor de pus în practică, tocmai cunoscând faptul
Marketing&Event manager
Luiza Joița
că retailerii independenți au la dispoziție resurse
luiza.joita@cmgromania.ro limitate. Îndrăznesc să spun că soluția pe care am
găsit-o anul trecut pentru a veni în sprijinul mici- Mihaela Popescu, Editor
Juridic
Paul Manta, Cristi Pop
lor comercianți care vor să-și cunoască mai bine
clienții din magazin (Chestionarul pentru evaluarea
Pre-press & Tipar satisfacției clienților, la pag. 34) este cea mai valo-
megapress sa.
roasă dintre acestea pentru că vă oferă un instru-
ExecutivE Director ment integrat de marketing utilizabil fără niciun
Nicoleta Mărășescu cost. Îl republicăm în ediția actuală a Ghidului pen-
nicoleta.marasescu@cmgromania.ro
tru a da posibilitatea celor care l-au utilizat în 2011
Publishing Director să reia cercetarea în scop comparativ, dar și pentru
Otilia Călugăreanu a aduce mai multe magazine în acest proiect.
otilia.calugareanu@cmgromania.ro
Lucrând la acest Ghid și încercând să strâng cât
Tiraj auditat de: mai multe informații de la oameni care au pus în
practică toate aceste concepte, strategii și sfa-
turi pe care le regăsiți în paginile ce urmează, am
©CMG Media Solutions srl conștientizat faptul că unele lucruri, chiar dacă sunt
foarte logice, lipsesc cu desăvârșire din multe dintre
afacerile dezvoltate în ultimii 20 de ani în comerțul
ISSN 1454-5810
alimentar. Mai mult, un număr mare de retaileri
Magazinul Progresiv este o revistă lunară gratuită,
destinată comercianților de produse alimentare și
mizează încă pe consecvență în abordarea acestui
nealimentare din România. Editorul își rezervă dreptul business, deși în jurul lor competiția se mișcă fără
de a determina categoriile de cititori care primesc
revista gratuit. Nici o parte a revistei nu poate fi
întrerupere. În acest context Ghidul este un îndemn
reprodusă sau transmisă în orice formă sau pe orice la acțiune pentru cititori. Așadar, pentru toți cei care
dispozitiv electronic sau mecanic, inclusiv fotografiere,
înregistrare sau informație înmagazinată sau prin
gestionează un magazin sau o rețea de magazine,
sistemul de redare, fără acordul scris al editorului. cât și pentru cei care acum pornesc la drum în acest
sector, Ghidul poate fi un instrument de evaluare a
CMG Media Solutions srl
performanței business-ului, un suport de curs pen-
Bd. Iuliu Maniu, nr. 7, corp A, et. 2,
sector 6, cod 061072, București. tru trainingul angajaților sau doar o sursă de idei noi
Tel.: +4021 315.90.31; Fax: +4021 315.90.29; de business. Ţineți-l aproape pentru a vă inspira! n
Internet: www.magazinulprogresiv.ro
E-mail: editorial@cmgromania.ro;
office@cmgromania.ro
Ghid practic pentru comercianÆi | 
 42

24

Cuprins
Editorial Gestiunea stocurilor
Un ghid practic de ținut aproape .....................3 Managementul stocurilor - o prioritate
pentru magazinul tău ...........................................22
Analiză retail
2011, anul cu cele mai multe închideri Ești informatizat, deci exiști! ..............................24
de magazine .................................................................6
Managementul costurilor
Guest editorial Maximizaţi profitul printr-un control strict al
Arta de a face comerț ............................................10 costurilor .......................................................................26

Managementul magazinului Indicatori critici pentru măsurarea

LaYout de magazin performanței în retail ............................................27
Principii de bază pentru amenajarea
magazinului și a raftului .......................................12 Securitatea Magazinului

Sortimentație Un magazin securizat este un magazin

profitabil ........................................................................28
Pornește cu dreptul în stabilirea
sortimentației .............................................................16 Resurse umane

Mizați pe sortimentație pentru Cel mai bun instrument de motivare a

a vă diferenția.............................................................20 angajatului ...................................................................32

 | Ghid practic pentru comercianÆi

 63

58

Marketing Concepte de retail

Instrument de marketing Republica del Gusto - Revoluția bunului
Află ce vor clienții tăi .............................................34 gust în retailul de proximitate .........................57

Studiu - raport mercury Research Magazinul de mirodenii - Comerțul cu

Cât de mulțumiți sunt clienții de „ciudățenii” ...................................................................58
magazinele tradiționale? ....................................38
Simigeria Petru - Un business cu tradiție .......59
Comunicarea în magazin
Brandul și planul de comunicare Francize
în magazin ...................................................................42 Carrefour Express, franciza lansată
de francezi în parteneriat cu Angst ..............60
promovarea în proximitate
7 sfaturi pentru o promovare eficientă ......46 „La Doi Pași”, franciza METRO în comerțul
tradițional .....................................................................62
Mercantizare
Reguli de mercantizare pentru Shop&Go, magazinul predat
vânzări mai bune .......................................................50 „la cheie” antreprenorului-partener .............63

Concepte de retail Franciza SPAR, din nou în actualitate ..........64

Casa Bio - Loc de manevră pe nișa
produselor bio ...........................................................56 Catalog furnizori.............................................65

Ghid practic pentru comercianÆi | 

 Analiză retail

2011, anul cu cele mai multe

închideri de magazine
Efectele crizei se resimt în continu-
are în vânzările de bunuri de larg
consum, a căror scădere a dus la
închiderea a mii de magazine în
ultimii ani. Pentru comerţul tradiţi-
onal, afectat atât de schimbarea
comportamentului de consum cât
şi de extinderea retailului modern,
anul 2011 a fost cel mai dificil an
de până acum, cu peste 5.000 de
unităţi comerciale închise.

U
Universul de magazine pe piața niversul retailului românesc se
restrânge. Ultimele date dis-
FMCG din România (nr. unități
ponibile ale companiei de cer-
comerciale) cetare Nielsen România arată
90.547 90.373 88.445 88.042 83.016 o situație dramatică în rândul magazine-
11.415 11.787 lor, al căror număr a scăzut de la 88.000
10.020 10.844 9.686
1.255 3.759 1.330 3.130 1.271 3.199 de unități comerciale în 2010 la 83.000 în
1.241 5.001 1.362 4.514
2011. Este adevărat că numărul total al ma-
gazinelor din comerțul cu bunuri de larg
consum din România este în continuă scă-
72.292 71.218 70.923 67.916 dere încă din 2006, când erau operaționale
73.742
peste 91.400 de unități comerciale, însă
contracția de anul trecut a fost cea mai
139 210 292 323 403
mare de până acum.
350 379 403 436 404
Cele mai afectate au fost magazinele
64 89 103 113 137 alimentare tradiționale, al căror număr s-a
2007 2008 2009 2010 2011 redus de la 70.900 în 2010 la 67.900 anul
trecut. Scăderea comerțului tradițional a
precedat criza, fiind determinată de explo-
Hypermarketuri Supermarketuri Discounteri
zia deschiderilor de magazine din retailul
Magazine alimentare Chioșcuri Benzinării Alte modern. Recesiunea și scăderea consu-
tradiționale magazine* mului au amplificat însă acest fenomen, în
condițiile în care în anii anteriori dispăreau
*Alte magazine = Farmacii, magazine de
cosmetice, magazine cu hrană pentru animale anual între 1.000 și 1.500 de magazine
de companie; Magazinele Profi și MiniMax au fost alimentare tradiționale, față de 3.000 de
incluse în segmentul Discounteri. Sursa: unități în 2011. Deși numărul magazine-
lor alimentare închise s-a dublat în 2011,

 | Ghid practic pentru comercianÆi

 Analiză retail

datele Nielsen nu includ închiderile de Carrefour Market nu a putut compensa efectul

magazine Mic.ro, rețea care ajunsese în închiderii unor supermarketuri independente,
septembrie 2011 la 700 de unități, dar care operate de către retaileri autohtoni.
a intrat în insolvență în februarie 2012. La Raportat la ultimii cinci ani, numărul de
fel este și cazul magazinelor de discount hypermarketuri, supermarketuri și magazine
miniMax, cealaltă rețea de retail din gru- de discount a crescut de peste două ori, de
pul Mercadia patronat de omul de afaceri la 429 de unități comerciale în 2006 la 944 de
Dinu Patriciu. magazine în 2011. Media de peste 100 de des-
Și în rândul altor tipuri de unități chideri pe an a avut consecințe directe asupra
comerciale (magazinele de cosmetice, comerțului tradițional care s-a restrâns treptat.
magazinele cu hrană pentru animale de
companie, farmaciile), contracția a fost 38%, cota retailului tradițional
amplificată în ultimul an, universul aces-
tora restrângându-se la 9.680 de unități, Dacă în 2006, în în sectorul alimentar
cu peste 1.200 mai puține decât în 2010. România, erau Pe lângă cifrele care indică scăderea numă-
În schimb, numărul benzinăriilor (1.270 operaţionale 91.400 rului total al magazinelor din comerțul româ-
unități) și cel al chioșcurilor (3.200 unități) nesc, mai relevante sunt datele referitoare
a rămas relativ constant. de magazine, în 2011 la ponderea vânzărilor de alimente și de
au mai rămas doar produse nealimentare pe fiecare format de
Mai multe discountere 83.000. Din comerţul retail. Comerțul de alimente se realizează în
continuare cu precădere în magazinele ali-
și hypermarketuri tradiţional au dispărut mentare tradiționale, care dețin o pondere
În privința evoluției universului de maga- însă, în această peri- de 38% din valoarea vânzărilor de alimente.
zine din retailul modern, hypermarketurile Raportat la anul 2005, când magazinele ali-
și magazinele de discount și-au continuat oadă, aproa­pe 10.000 mentare vindeau 73% din categoria food,
extinderea. Și în 2011 s-au deschis 24 de de unităţi comerciale. ponderea magazinelor tradiționale aproape
hypermarketuri, cele mai multe fiind inau- s-a înjumătățit.
gurate, la fel ca în anii 2009 și 2010, de către În tot acest timp, retailul modern (hyper-
retailerul german Kaufland, cu 13 deschideri. marketuri, supermarketuri și magazinele
Totodată, numărul magazinelor de discount discounter) a crescut de la o pondere de 17%
a crescut cu 80 de unități, față de numai din totalul vânzărilor de alimente în 2005
31 de deschideri în 2010, pe fondul finali- la 54% în 2011. Cel mai bine au performat
zării primelor proiecte greenfield ale Lidl. hypermarketurile, a căror cotă s-a majorat
Pe de altă parte, numărul total al supermarket- de la 4% în 2005 la 28% în 2011. Magazinele
urilor s-a redus cu 32 de unități, semn că extin- cu discount au crescut, la rândul lor, de la
derea unor rețele precum Mega Image sau doar 1% în 2006 la 15% în 2011.
În schimb, supermarketurile au suferit un
Importanța diferitelor canale de regres, pierzând un punct procentual din
cota de piață, din 2005 până în 2011. Pe de
vânzare în categoriile alimentare altă parte, cota acestui format a crescut de
11% 10% 8% 7% 6% 6% 8% la 8% în 2010 la 11% în 2011.
Situația vânzărilor de produse nealimen-
tare poate fi privită în oglindă față de cea
58% 54% 38%
68% 64% de produse alimentare: dacă magazinele
73% 71% alimentare tradiționale aveau anul trecut o
15% cotă de 38%, iar hypermarketurile aveau o
7% 10% 11%
4% 10% 8% pondere de 28% din comerțul cu alimente,
2% 3% 11%
1% 12% 11% 28% în non-food magazinele tradiționale aco-
12% 14% 19% 22%
4% 6% 10% peră 26%, iar hypermarketurile 46% din vân-
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 zări. Cumulat, cele trei formate care acoperă
comerțul modern dețineau o cotă de 67%
Hypermarketuri Supermarketuri Discounteri
în 2011, cu trei puncte procentuale mai mult
Magazine alimentare decât în 2010, dar în creștere de la 40% din
Altele* Sursa:
tradiționale
totalul vânzărilor în 2005.
*Altele = Benzinării, farmacii, magazine de cosmetice
Baza: coșul de categorii alimentare monitorizate de Nielsen
Articol scris de Mihail Tănase. n

 | Ghid practic pentru comercianÆi

 magazinulprogresiv.ro

Vrei så fii la curent cu tot ce se întâmplå în industria de retail çi FMCG?

Suntem la doar un QR code distanÆå.
Fluxul de çtiri, articolele exclusiv online çi newsletterul
regional te Æin conectat. Arhiva îÆi faciliteazå accesul rapid la
peste 10.000 de articole. InteracÆioneazå cu noi prin sondaje,
comentarii çi pagina de Facebook.

revista evenimente suplimente newsletter arhiva

 guest editorial
Arta de a face comerţ
Doug Koontz
Research Analyst RetailNet Group
Chiar și în cazul marilor retaileri
la nivel mondial, conceptul de
magazin mic de proximitate
s-a dovedit a fi până acum
greu de stăpânit. Încă există
loc de dezvoltare pe acest
segment și de rafinare a
conceptului, iar succesul cred
că stă în reușita execuției.
În rândurile ce urmează voi
încerca să identific provocările
și oportunitățile retailerilor
în operarea de magazine de
dimensiuni mici.
10 | Ghid practic pentru comercianÆi
Provocările
Lipsa de eficiență a magazinelor mici
de proximitate cred că este una dintre
consecințele utilizării unui sistem creat
pentru deservirea suprafețelor mari de
vânzare. Pornind de la lanțul de aprovi-
zionare până la mercantizare și la distri-
buirea resurselor umane, multe maga-
zine mici trebuie să-și regândească
modul de operare pentru a-și asigura
succesul formatului de retail. În prac-
tică, dacă luăm cazul unui magazin mic
localizat într-o zonă urbană (întâlnit cel
mai frecvent pe piață), statisticile arată
că productivitatea scade odată cu
migrarea magazinului din zona sub-
urbană spre cea urbană. Vânzările pe
metru pătrat cresc, într-adevăr, odată
cu această migrare, însă nu în aceeași
măsură în care se majorează prețurile.
Acest lucru indică faptul că numărul
de unități vândute pe metru pătrat se
diminuează, ceea ce face dificilă lupta
cu magazinele mari care mizează pe
volumele gigantice de vânzări.
Și în ceea ce privește forța de
muncă, strategia micului retailer nu
poate fi gândită la scară mare, așa
cum se întâmplă în hypermarketuri
unde poți găsi un angajat deservind
o suprafață de vânzare de câteva sute
de metri pătrați (atât pe partea de
relații cu clienții, cât și pentru reaprovi-
zionarea rafturilor). De partea cealaltă,
un magazin de proximitate ar putea
avea în total 1.000-1.500 de metri
pătrați și cu siguranță va avea nevoie
de mai mult de un angajat pentru
deservirea acestei suprafețe de vân-
zare. Mai mult decât atât, un magazin
mic trebuie să selecteze mult mai
atent produsele pe care le pune pe
raft din cauza spațiului restrâns, spre
deosebire de un hypermarket.
În general, administratorii de maga-
zine mici aleg să mizeze pe brandu-
rile de top ale marilor furnizori FMCG
pentru a atrage și a-și fideliza clienții,
în consecință spațiul alocat la raft
brandurilor din eșalonul doi al pieței
fiind minimizat. De asemenea, mulți
retaileri mici tind să se concentreze pe
oferta de produse proaspete pentru a
crește frecvența de vizitare a clienților,
însă acest lucru pune presiune pe
expunerea altor categorii de alimente
și a categoriilor nealimentare.
Oportunitățile
Există, cu siguranță, retaileri care ope-
rează cu succes magazine de dimen-
siuni mici, iar unul dintre motive este
faptul că acest format le permite să
targeteze mai bine consumatorul. Mai
mult, el se integrează bine în zonele
urbane, unde poate fi adaptat unei
anumite segmentări demografice a
populației. De exemplu, un magazin
mic poate fi amplasat într-un ansam-
blu rezidențial nou pentru a deservi
un segment unic de consumatori,
precum o comunitate de chinezi care
lucrează în România.
Un alt avantaj al formatului mic de
retail este reprezentat de costurile
reduse cu inventarul, ținând cont
de stocurile reduse de marfă și de
suprafețele mici de depozitare din
spatele magazinului. Dacă ne gân-
dim că magazinele mici vând un
volum mare de produse de impuls și
înregistrează o frecvență ridicată de
vizitare, atunci avem în față un model
de business cu rulaje și profitabilitate
ridicate, condiția fiind o implemen-
tare bună a acestui model pe piață.
Magazinul mic este un produs
creat de piața de consum în continuă
schimbare în care trăim, iar dezvolta-
rea sa va contribui într-o mare măsură
la creșterea retailului alimentar. Pe
zi ce trece, obișnuințele și cerințele
consumatorilor devin tot mai diver-
sificate, ceea ce creează nevoia unei
diversificări a universului de retail.
RetailNet Group este o companie
internațională de consultanță de top,
specializată în modelarea strategiilor
de creștere în comerț și în identificarea
direcțiilor de evoluție a pieței.
www.retailnetgroup.com n
 Layout de magazin

Principii de bază pentru amenajarea

magazinului şi a raftului
În vânzarea cu amănuntul, fiecare centimetru din spațiul de vânzare contează, de aceea
vă prezentăm câteva modalități de stimulare a vânzărilor bazate pe o gestionare mai
bună a spațiului și pe un managament eficient la nivel de raft. Vorbim, astfel, de reguli de
bază și puncte-cheie în magazin ce trebuie urmărite în plasarea produselor pe raft,
scopul final fiind creșterea valorii cumpărăturilor/client la fiecare vizită în magazin.

Schemă de
magazin Vitrină preparate
Vitrină carne
pentru un
spațiu de
80-100 mp. Vinuri
Teme Sosuri
Teme Teme
Sărate Cosmetice
Congelate
Dulciuri
Băuturi Cosmetice Delicatese
Teme Teme
Non food
Teme
Spirtoase

Detergenți
Promo
Mic dejun Conserve

Automat
cafea
Legume fructe Alimente de bază, paste
făinoase

1) Exploatați capătul de raft iii) în magazin, consumatorii iau decizi-

Capătul de raft este un punct cheie în maga-
zin care încă nu este exploatat de către toți
comercianții.
De ce merită exploatat acest spațiu?
i) majoritatea deciziilor de consum au loc
în magazin;
ii) studiile pe comportamentul de cumpă-
rare au arătat că aproximativ una din trei
achiziții sunt planificate în mod specific îna-
inte de vizita în magazin;
ile de cumpărare foarte rapid, după un
timp minim de căutare și comparare de
prețuri la raft.
Creați capete de raft cu diferite tema-
tici, de exemplu: activități promoționale
corelate cu evenimente de sezon. Astfel, el
poate fi văzut ca un spațiu în care sunt pre-
zentate produsele de sezon (ex. un capăt
de raft cu tema „cămara ta”). Pe capetele de
raft este recomandat ca rotația mărfurilor

12 | Ghid practic pentru comercianÆi

să se realizeze de două ori pe lună. Pentru
a îmbunătății vizibilitatea capătului de raft, Planograma privind modul de aranjare
pot fi plasate afișe. De asemenea, este indi- al produselor pe capătul de raft
cat să se amplaseze un număr limitat de
branduri la capătul de raft (vezi imaginea
din dreapta).
Zona de extensie
Ü Zona de extensie - produse mici și
ușoare;
Ü Zona de vizibilitate - produse cu pro- Zona de vizibilitate
fit mare, inovații, produse cu frecvență
mare de cumpărare;
Ü Zona de apucare și aplecare - produse
voluminoase/grele. Zona de vizibilitate
2) Așezați marfa în mod inteligent:
Produsele nu trebuie așezate la întâmplare
pe rafturi, ci este important să se respecte
Zona de apucare
anumite reguli pentru a vă crește vânză-
rile. Există planograme stabilite pentru
a genera vânzări mai mari pe o anumită
suprafață de vânzare. Zona de aplecare
Câteva trucuri care pot maximiza
vânzările:
Ü pe capetele de raft expuneți produsele
noi sau pe cele cu oferte speciale;
Ü produsele care aduc un câștig mai mare
se expun în zona centrală;
Ü pentru a crea o imagine unitară, culoarea
de bază a raftului este indicat să fie alb
sau crem, iar banda de afișare a prețului
Tipuri de produse
să fie roșie sau de o culoare ce scoate în
evidență eticheta;
Ü creați un spațiu de răcire în interiorul
unității: într-un magazin alimentar, artico-
lele cu rulajul cel mai mare sunt băuturile
Mărci
răcoritoare, apa, berea și lactatele. Studiile
au demostrat că 75 % din aceste produse
sunt consumate în maxim 2 ore, de aceea
este foarte important să aveți articolul
dorit de client în stoc, corect mercantizat.
Iată câteva lucruri simple de urmărit ce pot
face diferența în modul în care clienții per-
cep magazinul dumneavostră: Practic, prin respectarea acestor principii de
Ü intarea în magazin să fie liberă, fără bază puteți genera un flux ideal de clienți
obstacole; în magazin, ghidând clar traficul în interio-
Ü trebuie menținută ordinea în magazin; rul suprafeței de vânzare. Astfel, evitați blo-
Ü clienții pot circula liber printre rafturi; cajele sau aglomerațiile în zonele cele mai
Ü rafturile sunt pline și ordonate. frecventate din magazin.
Într-un final, toate acestea se reflectă în
mod pozitiv și în profit, pentru că ele deter-
Rezultatul
mină reducerea costurilor operaționale.
Poziționarea corespunzătoare a articolelor
pe raft, optimizarea raftului și a spațiului de Articol scris pe baza informaţiilor
expunere a produselor creează o circulație furnizate de reprezentanţii reţelei
coerentă în interiorul magazinului, nu defa- METRO Cash & Carry România.
vorizează anumite raioane și evită gâtuirile. mircea.coman@metro.ro n

Ghid practic pentru comercianÆi | 13

 Sistemul de design

Secţiune modulară pentru băuturi răcoritoare

Sistemul de design xMod pentru comerţul cu amănuntul este o soluţie modulară, adaptabilă
şi scalabilă, care ne permite să activăm în mod constant şi eficient portofoliul de produse
Coca-Cola România la comercianţii de diferite tipuri şi dimensiuni. Acesta utilizează module
discrete, reconfigurabile, ce pot fi produse, utilizate şi adaptate în funcţie de nevoile de busi-
ness ale partenerilor noştri comercianţi.
Sistemul modular ajută la crearea unui avantaj competitiv durabil pentru retailer prin com-
binarea avantajelor strategice, economice şi operaţionale ale standardizării (coerenţa şi
activarea mărcii, producţie de mare volum, predictibilitate) cu cele de personalizare.

„Modulul este o scară

de proporţii care face
răul dificil şi bunul uşor.”
Albert Einstein

Beneficii cheie
Sistemul de design modular pentru
retail este benefic pentru cumpă-
rători, comercianţi şi întregul sistem
Coca-Cola, astfel:
l creşte uşurinţa de a face cum-
părături. Este proiectat pentru a
ajuta cumpărătorii să găsească şi
să aleagă mărcile dorite mai uşor
şi mai intuitiv.
l asigurară flexibilitatea şi adap-
tabilitatea la suprafaţa de vân-
zare a magazinului. Discrete,
scalabile, adaptabile, modulele
înlocuibile sunt concepute pentru
a sprijini comercianţii de diferite
tipuri şi dimensiuni, şi vin în întâm-
pinarea nevoilor lor
în schimbare.
l asigură coerenţa şi un standard
înalt de calitate. Proiectarea,
ingineria şi fabricaţia modulelor
asigură un punct de activare in-
store consistent şi de calitate.
xMod pentru retail
Construirea secţiunii de băuturi răcoritoare şi activarea
echipamentului
SCOP
l Maximizarea vizibilităţii, pentru
a atrage cumpărătorii şi a le faci-
lita selecţia produselor dorite.
FUNCŢIONALITATE
l evidenţiază portofoliul de mărci
selectate în zone cheie ale maga-
zinelor - frigiderele întotdeauna
ocupă prima poziţie - cu un aran-
jament unic de rafturi şi frigidere
care stimulează simţurile;
l menţine standardul optim de
mercantizare pentru a facilita
descoperirea, accesul şi selecţia;
l oferă cumpărătorului informa-
ţiile necesare pentru a lua deci-
zia de cumpărare;
l ghidează şi facilitează mercan-
tizarea corectă a produselor;
l menţine reci, în frigider, pro-
dusele destinate consumului
imediat, oferind în acelaşi timp
un portofoliu larg de sortimente.
Sistemul modular
xMod pentru retail
a fost proiectat să
dureze mai mult,
să utilizeze mai
puţine materiale,
să fie transportat
în recipiente mici,
să fie asamblat şi
reîmprospătat cu
uşurinţă la punctul BRANDING
de vânzare. l în magazinele cu sisteme mul-
tiple de răcire, cel mai mare fri-
gider foloseşte identitatea de
brand a mărcii lider, indiferent
de conţinutul celorlalte frigidere.
Acestea vor folosi brandingul pro-
dusului principal.
l în magazinele cu un singur sis-
tem de răcire, indiferent de conţi-
nutul principal, frigiderul foloseşte
identitatea de brand;
l sistemul modular foloseşte
iden­titatea vizuală a produsului
principal;
l frigiderele de sine stătătoare
şi răcitoarele de tejghea din
magazine folosesc aceeaşi iden-
titate vizuală a produsului princi-
pal, de pe panelul de preţuri de
pe rafturi.
EMOŢIE
„Când mă apropii de frigider şi
de display-urile adiacente, mă
simt bine. Pot găsi cu uşurintă
ceea ce vreau şi văd alte pro-
duse pe care nu le-am observat
până acum. Ştiu că acestea îmi
vor oferi experienţa de calitate
pe care o caut”.
 Sortimentație
Porneşte cu dreptul în
stabilirea sortimentaţiei
Cine sunt oamenii pe care vreți să-i aduceți în
magazin? Ce stil de viață și ce nevoi specifice
au? Acestea sunt doar câteva dintre
întrebările care trebuie să stea la baza unei
cercetări serioase înainte de stabilirea
sortimentației din magazin.
P
entru a stabili o sortimentație efici-
entă în magazin, un comerciant tre-
buie să înțeleagă, în primul rând, cine
sunt cei care îi trec pragul magazinu-
lui sau cei care au potențialul de a o face. Una
dintre cele mai simple și utile investigări care
pot oferi astfel de informații este cercetarea
socio-demografică, adică segmentarea cumpă-
rătorilor și a potențialilor cumpărători în funcție
de criterii socio-demografice.
În studiile realizate pornind de la informațiile
culese prin intermediul Panelului de Gospodării
al GfK România, cel mai des folosite criterii
socio-demografice sunt: numărul de membri
din gospodărie, prezența copiilor de până la 14
ani, vârsta capului familiei, venitul pe gospodă-
rie și rezidența (mărimea localității sau regiunea
16 | Ghid practic pentru comercianÆi
în care se află gospodăria). În funcție de profilul
cumpărătorilor, puteți selecta diverse categorii
și segmente de categorii care sunt cel mai bine
aliniate cu consumatorul țintă. De exemplu, pro-
dusele destinate copiilor vor face apel la familiile
cu copii, produsele de îngrijire intimă feminină
se vor adresa femeilor cu vârsta de la 13 până la
45 de ani, iar produsele premium vor ținti per-
soanele cu venituri ridicate.
Segmentarea cumpărătorilor
Informațiile despre profilul socio-demografic al
cumpărătorilor reprezintă, cu siguranță, o primă
analiză pe care o recomandăm în demersul de
stabilire a sortimentației. Pentru eficientizarea
acestui pas, sugerăm însă și alte segmentări ce
vor aduce informații adiționale deosebit de rele-
vante despre cumpărători. Amintesc doar două
dintre segmentările pe care le utilizăm în GfK
atât la nivel local, cât și global: segmentarea în
funcție de stilul de viață (Lifestyle Segmentation)
și cea în funcție de atitudinea față de cumpără-
turi (Shopper Typology Segmentation).
Astfel de modele de segmentare nuanțează
informațiile despre cumpărători, ajutând
comercianții nu doar în procesul de alegere
a sortimentației, cât și în cel de organizare a
magazinului și de comunicare. De exemplu,
dacă ne raportăm la cumpărătorii hedoniști (Me
Shoppers), aceștia sunt de departe cei mai spon-
tani: atunci când fac cumpărături nu utilizează o
listă și au tendința de a achiziționa chiar și pro-
duse pe care nu le vor utiliza mai târziu. Mai mult,
acești cumpărători nu sunt definiți prin sensibili-
tate la preț, cheltuie mai mult decât își planifică și
nu au obiceiul de a calcula prețurile cu scopul de a
face alegerea cea mai economică. Decizia de a-și
face cumpărăturile ține, mai degrabă, de distanța
până la magazin, de ambianța din spațiul de vân-
zare, de diversitatea produselor, ei fiind, de altfel,
cei mai deschiși la ideea de a achiziționa produse
noi. În acest caz, pentru a se adresa grupului de
Me Shoppers, orice comerciant trebuie să aibă
în sortimentație și produse nou lansate pe piață,
inovații în materie de produs sau ambalaj, etc.
Comerțul tradițional ia 37%
din cheltuielile gospodăriilor
Nouă din zece gospodării își fac cumpărăturile
în magazine tradiționale (magazine alimentare,
chioșcuri și buticuri). Profilul gospodăriilor care
au cumpărat din aceste formate este asemănă-
tor cu distribuția națională.
În ultimul an însă, odată cu extinderea
comerțului modern, cota de piață valorică a
magazinelor tradiționale s-a diminuat cu 3
puncte procentuale. Astfel, în 2011 doar 37%
dintre cheltuielile gospodăriilor din România au
fost realizate în chioșcuri, magazine alimentare
și buticuri.
Așa cum era de așteptat, în magazinele
tradiționale observăm și cea mai mare frecvență
de cumpărare pentru produsele de consum
acasă - aproximativ 80 de acte de cumpărare
într-un interval de 12 luni, în scădere însă cu
4% față de 2010. Pe un trend descendent s-a
aflat și valoarea plătită la un act de cumpărare,
coșul mic de cumpărături fiind predominant.
Categoriile cel mai des achiziționate din cadrul
magazinelor tradiționale sunt băuturile (bere,
apă minerală) și alimente precum produsele
lactate, cele pentru gătit și dulciurile. Dintre
produsele destinate îngrijirii personale, cel mai
des întâlnite în coșul de cumpărături din maga-
zinele tradiționale sunt săpunul de toaletă,
șamponul, pasta de dinți, deodorantele și pro-
dusele de îngrijire feminină. Pe aceeași listă se
înscriu și detergentul de vase manual și produ-
sele universale de îngrijire a locuinței (sursa: GfK
România Consumer Panel Services).
Profilul clientului
din supermarket
În 2011, segmentul de retail al supermarketu-
rilor a avut o cotă de piață de 14% din totalul
cheltuielilor gospodăriilor din România desti-
nate bunurilor de larg consum cumpărate pen-
tru acasă. Aceasta în condițiile în care aproape
două treimi din gospodăriile din România
și-au făcut cumpărăturile în supermarket cel
puțin o dată în cursul anului trecut - procent în
creștere cu aproape 18% față de 2010. Uitându-
ne la profilul gospodăriilor care au cumpărat
din supermarket, acestea au venituri mai ridi-
cate decât media la nivel național. În ceea ce
privește numărul de membri din gospodărie,
grupul cel mai mare este cel de două persoane
(28%, foarte aproape de distribuția națională),
în timp ce gospodăriile cu trei și patru mem-
bri sunt mai numeroase în 2011, comparativ cu
2010, depășind distribuția națională (sursa: GfK
Romania Consumer Panel Services). Întrebați
care sunt cele mai importante criterii de ale-
gere a magazinului în care cheltuie cei mai
mulți bani pe produse de larg consum, cum-
părătorii din supermarket declară că se orien-
tează în funcție de curățenia din interiorul și
din exteriorul magazinului, personalul plăcut,
prospețimea și calitatea produselor, varietatea
gamei de produse alimentare și nealimen-
tare - în care fructele și legumele joacă un rol
important. În ceea ce privește programele de
loializare și prezența produselor românești la
raft, cumpărătorii din supermarket și le doresc,
însă mai este loc pentru îmbunătățiri (sursa: GfK
România Shopping Monitor Report 2012).
Dintre formatele comerțului modern, la nivel
național, în cadrul supermarketurilor întâlnim
cea mai mare frecvență de cumpărare. În 2011,
românii au cumpărat, în medie, de aproape 29
de ori din supermarket, luând în considerare
cele 90 de categorii de larg consum monitori-
zate individual în panelul de gospodării al GfK
România. La fiecare act de cumpărare, clienții au
plătit în medie 17 lei, în condițiile în care coșul
de cumpărături mic a crescut ca pondere față
de 2010. Categoriile luate cel mai des de pe raf-
tul supermarketurilor sunt băuturile (bere, apă
minerală, băuturi carbogazoase) și produsele
alimentare precum laptele proaspăt, iaurtul,
uleiul de gătit, pastele făinoase, pate-ul, cio-
colata tablete (sursa: GfK România Consumer
Panel Services).
Pentru a ajunge la o sortimentație optimă
pentru magazinul dumneavoastră este nevoie
însă să gândiți și o strategie adecvată, prin care
să acordați roluri clare categoriilor din magazin
(aici pot intra produsele de destinație - pentru
care clientul vine în mod special în magazin
– cele de preferință, cumpărăturile ocazionale
sau sezoniere, produsele de conveniență – cele
consumate pe loc). În plus, este important să
înțelegeți și strategia și capabilitățile furnizorilor
magazinului dvs., cunoscând care sunt grupu-
rile de consumatori pe care aceștia îi vizează cu
brandurile lor. Nu în ultimul rând, este necesar
să fiți conectați continuu la dinamica pieței,
păstrând în lista de activități prioritare și analiza
concurenței.
Articol scris de Gabriela Luca, GfK Researcher,
Retail Specialist.gabriela.luca@gfk.com
GfK România este institutul de cercetare de
piață numărul 1 în România de peste 10 ani și
face parte din grupul GfK, prezent
în 100 de țări la nivel global. n
Ghid practic pentru comercianÆi | 17
 Sortimentație
Mizaţi pe sortimentaţie
pentru a vă diferenţia
Există câteva categorii-locomotivă în comerțul
tradițional care nu trebuie să lipsească de pe raftul
magazinului dumneavoastră și pe care le puteți regăsi
în top-urile realizate pe baza datelor de piață Nielsen,
însă mai importantă este existența unei strategii bine
puse la punct privind sortimentația și rolul acesteia în
diferențierea față de competitori. În plus, consumul
este într-o continuă schimbare, ceea ce forțează orice
retailer să-și adapteze din mers sortimentația.
Alimente & Băuturi: Top 10
categorii în retailul tradițional
n Bere
n Băuturi răcoritoare carbonatate
n Apă minerală
n Vin
n Cafea prăjită
n Brandy
n Ciocolată (tablete)
n Ulei
n Gumă de mestecat
n Mezeluri din carne (vrac)*
Note: Topul este realizat în funcție de vânzările
valorice ale categoriilor în comerțul tradițional.
Perioada analizată: Dec. 2011 / Ian. 2012 - Feb. /
Mart. 2012. Baza este coșul de categorii monitorizate
de Nielsen. *Categoria nu include cremwurștii,
cârnații, toba, baconul, kaiserul
și costița afumată. Sursa:
20 | Ghid practic pentru comercianÆi
V
orbind despre categoriile de bază
dintr-un magazin tradițional, nu este
surprinzător faptul că berea, băuturi-
le răcoritoare și apa minerală conduc
clasamentul realizat pe baza vânzărilor valorice în
acest segment de comerț. Acestea sunt, de altfel,
trei dintre cele mai mari zece piețe din sectorul
FMCG, aducând rulaje anuale cumulate de peste
1,5 miliarde de euro în retail, potrivit estimărilor
disponibile în industrie. În zona nealimentară,
Top 3 categorii în magazinul tradițional cuprin-
de săpunul de rufe, scutecele pentru bebeluși
și șamponul, însă niciuna dintre acestea nu se
regăsește și în top-ul categoriilor concentrate în
canalul tradițional. Așadar, competiția formatelor
moderne de magazin nu este deloc de neglijat
pentru că ea diminuează, treptat, puterea de ne-
gociere a micilor magazine cu furnizorii de bunuri
de larg consum.
Managementul categoriei?
Da, este posibil!
Proximitatea este un element cheie al maga-
zinului dumneavoastră, însă numai suplinit de
sortimentație. În plus, este necesară o organizare
eficientă a spațiului de vânzare, care să permită
un număr suficient de mare de produse, oferind
în același timp impresia de spațiu și moderni-
tate. Implicați producătorii, cerându-le acces la
informații și beneficiind de sprijinul acestora pen-
tru category management. Conceptul de cate-
gory management, deși aparent pretabil doar pe
suprafețe mari de vânzări (în supermarketuri și
hypermarketuri), poate fi aplicat și în magazinele
mici de proximitate, tot mai mulți furnizori de top
din piața FMCG având în derulare proiecte de acest
tip cu partenerii lor din canalul tradițional. La ce se
referă, de fapt, acest concept? El este o strategie
de marketing prin care se gestionează o catego-
rie de produse ca o unitate de business strategică,
linia respectivă de articole fiind privită în ansam-
blu și nu fiecare produs/brand individual. Practic,
se pleacă de la premisa că un manager de market-
ing poate sesiza mai ușor modelele de comporta-
ment de cumpărare concentrându-se pe întrega
categorie și nu pe fiecare produs în parte.
Atu-uri față de rețelele mari
Parteneriatele cu furnizorii vă pot ajuta și în asigu-
rarea unui avantaj competitiv pe piață. De exem-
plu, deoarece promoțiile sunt foarte importante
pentru consumatori, puteți negocia cu producă-
torii pachete speciale care să fie lansate numai în
comerțul tradițional. De asemenea, cumpărătorii
sunt încântați de orice reducere de preț. Totuși,
ceea ce comerțul tradițional le poate oferi este
o competitivitate crescută doar pe anumite pro-
duse/categorii care să creeze loialitate.
Mulți comercianți tradiționali se încăpățânează
să lupte cu marile rețele de magazine la nivel de
politică de preț - o abordare greșită a business-ului,
care poate duce chiar la eșecul acestuia. Pe lângă
sortimentația adaptată nevoilor micii comunități pe
care o targetează magazinul dvs. și pe lângă avan-
tajul proximității, gândiți-vă numai ce oportunități
aveți prin faptul că primiți feedback în timp real
de la clienții care vă trec pragul. Această apropi-
ere de client vă dă posibilitatea de a vă adapta în
permanență oferta de produse la nevoile clienților
aflate în continuă schimbare. Acesta este un atu
de care hypermarketurile și rețelele internaționale
de supermarketuri sau de discounteri nu dispun
în aceeași măsură: într-un business mai mare,
informația își croiește drum mai greu la factorul
decizional, iar oferta este de cele mai multe ori stan-
dardizată, impersonală, cu miză pe preț și varietate.
Atenție la schimbările din piață
În ultimii ani, reacțiile cumpărătorilor la recesiune
s-au conturat într-o imagine complexă. Iată câteva
dintre principalele schimbări surprinse de Nielsen,
elemente de care trebuie să țineți cont în stabilirea
și evaluarea eficienței sortimentației magazinului:
n cumpărătorii învață cum să economisească cu
minime compromisuri în ceea ce privește standar-
dul de viață;
n cumpărătorii devin mai conștienți de valoarea
bunurilor pe care le cumpără și mai sensibili la preț.
Astfel, prețurile premium trebuie justificate mai bine;
n cumpărătorii urmăresc mai mult raportul cali-
tate/preț și promoțiile;
n cumpărătorii se îndreaptă către mărci private și
mărci cu nivel mai mic de prețuri – totuși, ei nu
renunță la mărcile puternice (liderii de categorii),
astfel că mărcile care beneficiază de un atașament
puternic își păstrează în continuare consumatorii;
n cumpărătorii achiziționează mărcile preferate
mai mult la promoții sau în ambalaje mai mari; în
același timp, vizitele în magazine sunt mai dese.
Articol scris de Mihaela Popescu. n
Produse nealimentare: Top 10
categorii în retailul tradițional
n Detergent de rufe
n Scutece pentru bebeluși
n Șampon
n Produse pentru îngrijirea feţei și a ochilor
n Absorbante (pentru igienă feminină)
n Baterii
n Vopsea de păr
n Hârtie igienică
n Lame/aparate de ras
n Deodorante
Note: Topul este realizat în funcție de vânzările
valorice ale categoriilor în comerțul tradițional.
Baza este coșul de categorii monitorizate de
Nielsen, excluzând țigaretele. Perioada analizată:
Ian. / Feb. 2012 - Mart. / Apr. 2012.
Top 10 categorii concentrate în
retailul tradițional (% valoric)
n Produse de patiserie ambalate, umplute
cu gem de fructe sau ciocolată*
n Săpun de rufe
n Brandy
n Acadele
n Pufuleţi și pelete**
n Vodka
n Grisine, produse de panificație crocante
n Gumă de mestecat
n Brânză topită vrac***
n Carne de pasăre crudă congelată, vrac
NOTE: Top-ul este realizat în funcţie de ponderea
retailului tradiţional în total vânzări valorice
în categorie;
*Categoria include și produsele glazurate;
**Categoria nu include chips-urile din cartof și nici
pop corn-ul;
*** Ambalată sub formă de sul / bloc.
Perioada analizată: Dec. 2011 - Mart. 2012
pentru categoriile alimentare și băuturi;
Ian. 2012 - Apr. 2012 pentru
produsele nealimentare. Sursa:
Ghid practic pentru comercianÆi | 21
 Gestiunea stocurilor
Managementul stocurilor - o prioritate
pentru magazinul tău
În condiţiile economice actuale mai mult decât dificile, pentru
multe din companii orice metodă de optimizare a costurilor
poate influenţa pozitiv performanţa financiară a unei firme,
reducând şi riscul de insolvenţă, cu care, din păcate, se
confruntă un număr considerabil de operatori de magazine în
acest moment. Este cunoscut faptul că un management
eficient al stocurilor are ca efect imediat diminuarea nevoilor
de capital de lucru şi a costurilor companiilor oferind în acelaşi
timp avantajul unei lichidităţi mai bune.
P
e lângă creșterea profitabilității,
preocuparea constantă a firmelor
pentru a optimiza managementul
stocurilor poate avea și alte efecte
pozitive, precum:
n reducerea costurilor operaționale;
n evitarea utilizării excesive a liniilor de fabri­
cație pentru producerea unei cantități mari
de stocuri nevandabile;
n îmbunătățirea relațiilor cu furnizorii;
n creșterea marjei de profit;
n flexibilitate crescută în relația cu clienții.
Situația ideală este atunci când mana-
gementul societății reușește să obțină un
nivel crescut de vânzări menținând un nivel
de stocuri minime, conducând astfel către
un nivel superior de rentabilitate. Ca atare,
conducerea companiei trebuie să identifice
punctul de echilibru corespunzător nivelu-
lui optim al aprovizionărilor. Administrarea
stocurilor implică o serie de costuri:
a) Costuri legate de deținerea stocurilor,
provenind din:
n costul capitalului blocat;
n costuri de depozitare și manipulare;
22 | Ghid practic pentru comercianÆi
n costuri cu asigurările;
n costuri legate de perisabilitate și depreci-
erea stocurilor.
b) Costuri legate de achiziția stocurilor,
generate de:
n costul comenzilor, precum și al organiză-
rii aprovizionării;
n costuri de expediție.
c) Costuri legate de lipsa stocurilor,
influențate de:
n pierderi de vânzări;
n afectarea încrederii clienților;
n dereglări ale procesului de producție.
Costurile legate de lipsa stocurilor pot
fi evitate prin asigurarea stocurilor de
siguranță, a căror constituire este necesară
pentru a preveni nereguli ale procesului de
producție, precum și ale vânzărilor, însă, în
același timp, acestea majorează costurile de
depozitare a stocurilor.
Este de asemenea cunoscut concep-
tul „just–in–time” („chiar la timp”) – care
presu­pune coordonarea aprovizionărilor în
funcție de nevoile producției, diminuând
astfel nivelul stocului deținut de societate.
Alți factori care influențează politica ges-
tiunii stocurilor:
1. efectul fluctuației cursului valutar – atunci
când acesta are un impact semnificativ și în
special în situații în care există import sau
export de bunuri;
2. lipsa disciplinei contractuale – întârzieri
în livrarea bunurilor de către furnizor;
3. utilizarea sistemelor computerizate de
monitorizare a necesarului de bunuri:
n presupune emiterea automată a comen-
zii de aprovizionare atunci când nivelul sto-
curilor atinge limita inferioară stabilită de
către companie;
n favorizează diminuarea costurilor legate de
stocuri și creșterea profitabilității companiei.
Articol scris de Teodora Oros – Senior
Reporting Manager, TPA Horwath România
TPA Horwath este o firmă internațională de
consultanță, contabilitate și audit, prezentă
din 1998 pe piața românească, specializată în
servicii de contabilitate, salarizare, raportare
IFRS, audit, consultanță financiară și fiscală,
consultanță juridică. n
 stocuri

Eşti informatizat, deci exişti!

Retailerii tradiționali se confruntă, de ani buni deja, cu efectele crizei economice,
ceea ce a dus la scăderea abruptă a valorii vânzărilor. În aceste condiții,
viabilitatea afacerilor este condiționată nu numai de menținerea și resuscitarea
vânzărilor, cât și de gestionarea inteligentă a stocurilor.

S
untem în era informatizării sisteme-
lor de lucru, iar concurența marilor
lanțuri internaționale de magazine
este tot mai dură – acest context
impune modernizarea managementului ma-
gazinului prin utilizarea unor instrumente de
lucru inteligente, precum soluțiile software.
Scopul oricărui manager de magazin tre-
buie să fie optimizarea stocurilor, pentru a
evita situațiile de indisponibilitate la raft a
produselor (lipsă din stoc), dar și menținerea
acestora în depozit cât mai puțin posibil,
pentru a minimiza costurile de depozitare.
O gestiune „de mână” duce întodeauna la
acumularea de produse „ascunse” – fie cu
vânzări mai slabe, fie care ajung să se piardă
în depozit. O soluție specializată rezolvă
aceste impedimente prin sistemele de aler-
tare la apropierea de ieșirea din valabilitate a
produselor respective – sau la orice alt gen
de alertă setată de către administratorul
magazinului. Dar aceasta este numai partea
de gestiune. Un rol mult mai important în
asigurarea unor stocuri optime îl joacă pla-
nificarea, operațiune care are ca scop core-
larea și ajustarea livrărilor de la furnizori în
funcție de volumele de vânzări realizate și
planificate. O astfel de soluție de planificare
oferă o imagine globală a „adevărului” – Avantajele utilizării unei
reprezentând un fundament pentru vânzări soluții informatice
și pentru planurile operaționale și sprijinind
optimizarea activității de vânzare. Este reco- În general, un magazin tradițional are cel
mandabilă utilizarea unei soluții software de puțin 200 de produse listate la raft – mărci
planificare a cererii pentru că aceasta com- și gramaje diferite. Este practic imposibil
bină funcționalități avansate de statistică cu pentru un manager de magazin să țină
o serie de informații de piață dobândite în minte toate detaliile legate de fiecare SKU
urma colaborării interne și externe, generând din gestiune: termen de valabilitate, rulaj
precizie în activitatea de planificare a cererii. mediu lunar, rulaj zilnic, termen aproxima-
Cu o astfel de soluție, managerii de magazine tiv de reîmprospătare a stocului, termen de
își pot crește acuratețea în previziuni și își pot livrare de la lansarea comenzii, etc. În plus,
optimiza întregul proces de vânzare și planifi- o soluție informatică poate emite alerte de
care a operațiunilor din cadrul organizației. epuizare a stocului în vitrine și poate furniza

24 | Ghid practic pentru comercianÆi

informații prin coroborarea înregistrărilor
furnizate de casierii cu cele din depozit, de
ieșire-marfă. Astfel, o soluție informatică
poate ajuta managerul de magazin să ana-
lizeze vânzările, să evidențieze vârfurile de
vânzări și perioadele slabe, să urmărească
performanța diferitelor produse, să ia decizii
legate de promoții și lansarea de noi comenzi
la furnizori. În felul acesta, administratorul
magazinului poate lua decizii pe baza succe-
sului produselor aflate la vânzare și nu la pre-
siunile furnizorilor, evitând astfel acumularea
de stocuri neperformante. Rolul unui mana-
ger de magazin este să coordoneze activita-
Gestionarea stocurilor
de produse proaspete
Furnizorii de produse proaspete se confruntă cu provocări aparte, ce
includ o durată limitată de viață a produselor în rafturi, cerere sezo-
nieră și capacități de producție limitate. Modul clasic de a face față
vârfurilor sezoniere de cerere sau cererii incerte este de a constitui
stocuri, dar pentru că produsele cu o perioadă de valabilitate limitată,
ies din garanție după un anumit timp, cantitățile stocate nu pot fi
foarte mari. Există însă diferite moduri de evitare a acestui conflict
precum externalizarea, înghețarea sau stocarea în vrac, dar acestea
sunt costisitoare, afectează calitatea produsului și sunt dificil de pre-
văzut și planificat în mod corect.
Luarea deciziilor corecte când să stochezi și când nu, în ce canti-
tate, în ce mod, în ce locație și în ce stadiu al producției pot avea un
impact dramatic asupra costului, pierderilor tehnologice și satisfacției
clienților. Sistemele informatice ajută la determinarea balanței
optime între volumul stocului și producția livrată, al tipului de stoc și
al locației unde se constituie stocul. Acestea iau în considerare para-
metrii produsului – precum data de expirare, data de introducere la
vânzare, impactul asupra costurilor și al calității exercitat de diferite
locații de depozitare și tipuri de transport. Cu ajutorul acestor sisteme
informatice, companiile pot crea cele mai eficiente modele de cost,
care maximizează satisfacția clienților și minimizează pierderile.
tea și să ia decizii care să susțină vânzările și să
genereze maxim de profit. Aceste obiective
se pot realiza mult mai ușor atunci când par-
tea de urmărire și planificare este informati-
zată, ceea ce scutește managerul de irosirea
timpului cu inventare costisitoare ca timp.
Soluțiile software asigură:
n situații clare privind dinamica vânzărilor,
pe mărci și gramaje;
n alerte pentru apropierea expirării terme-
nului de valabilitate;
n alerte pentru epuizarea conjuncturală a
unor produse (de exemplu: apa plată a cărei
vânzare crește brusc într-o zi călduroasă);
n stabilirea de cantități minime și maxime
de stoc necesar cu alertare, pentru a avea în
permanență stocul optim;
n rapoarte de vânzări pe perioade, pe pro-
duse, pe categorii, ceea ce ajută la o mai
bună previzionare a vânzărilor;
n capacitatea magazinului de a lansa pro­
moții cu produsele pentru care se apropie
de termenul de expirare, sau de a solicita
furnizorului preluarea produselor aflate la
limita termenului de valabilitate;
n calcularea volumului optim de stoc pen-
tru fiecare categorie de produs;
n sincronizarea lansării comenzilor pentru
o nouă aprovizionare cu scăderea stocuri-
lor, eliminând perioadele dintre momentul
în care stocul a scăzut vizibil și cel în care se
emite efectiv comanda, respectiv momen-
tul în care furnizorul face o nouă livrare.
Beneficiile unei soluții informatice:
n tehnici de prognoză ilustrate într-un
mediu grafic pentru a identifica în mod
automat caracterul sezonier al produselor,
tendințele, stocurile fără mișcări, abateri
neobișnuite și modificări ale cererii;
n interfață web-based care permite cola-
borarea persoanelor implicate în procesul
de planificare a cererii;
n oferă posibilitatea echipei de vânzări și a
celor implicați în activitatea de planificare a
vânzărilor de a realiza planificarea promoțiilor
pentru a veni în întâmpinarea cererii;
n diferitele versiuni ale planificării cererii, sto-
curilor, distribuției sunt păstrate în sistem și
pot fi comparate oricând, cu posibilitatea ana-
lizei eficacității promoțiilor, evenimentelor rea-
lizate precum și a lansărilor de noi produse;
n precizie îmbunătățită a prognozelor săp-
tămânale și creșterea performanței livrărilor
cu până la 20%;
n reducerea stocurilor și creșterea vitezei de
rotație a acestora cu 15-30%;
n îmbunătățirea termenelor de livrare ale
furnizorilor cu până la 50%;
n reducerea incidentelor de epuizare de
stoc cu până la 90%;
n reducerea incidentelor de depășire a
valabilității stocurilor cu până la 50%.
Articol scris de Adrian Bodomoiu -
Managing Director, Wizrom Software
Wizrom Software este furnizor de soluții
informatice integrate pentru managementul
afacerii. Compania dezvoltă, promovează și
vinde aplicații software, furnizând totodată
servicii profesionale, consultanță și expertiză în
domeniu pentru toate categoriile de afaceri. n
Ghid practic pentru comercianÆi | 25
 Managementul costurilor
Maximizaţi profitul printr-un
control strict al costurilor
R
etailerii au reputația unor operatori economici
concentrați pe reduceri de costuri, controlul
strict al cheltuielilor și managementul costuri-
lor externalizate fiind o cutumă în orice busi-
ness din comerț. Importanța acestor elemente a crescut
și mai mult în ultimii trei ani, în contextul dificil din piață.
Dacă sesizați că există inefi­ciențe în modul de derulare
a business-ului dumneavoastră sau identificați zone cu
potențial de reducere a costurilor este esențial să faceți
o analiză mai atentă pentru a găsi sursa problemei. La
fel de importante sunt viteza de implementare a măsu-
rilor de eficientizare și momentul ales pentru demararea
unui astfel de proiect. Mai mult, una dintre cele mai mari
provocări este realizarea unor economii sau reduceri
de costuri fără a face compromisuri în ceea ce privește
calitatea serviciilor oferite clienților
magazinului. În caz contrar, reduce-
rea costurilor ar putea duce la dimi-
nuarea vânzărilor magazinului.
Studiile realizate de consultanții
Deloitte în comerț arată că eco-
nomiile la nivel de costuri provin,
de cele mai multe ori, din zona
operațională, marketing, mercanti-
zare, aprovizionare, IT, zona financi-
ară și HR. Ariile cel mai puțin vizate
pentru inițiative de reducere a cos-
turilor sunt imobiliarele, taxele și
managementul lichidităților. Pot fi
vizate următoarele elemente sau tipuri de cheltuieli:
1) În zona achizițiilor de mărfuri (reducerile de cos­
turi pot îmbunătăți marja brută a magazinului):
n costul de achiziție (prin analiza elementelor care îl compun);
n taxele plătite pentru achiziția mărfurilor (prin găsirea
unor surse de aprovizionare cu taxe mai mici);
n raționalizarea listei de furnizori;
n termenii comerciali din contractele de aprovizionare;
n discounturi acordate furnizorilor sau plăți către furni-
zori pentru diferite servicii;
n bonusuri și penalizări acordate furnizorilor.
2) Marketing și mercantizare (reducerile de costuri
pot îmbunătăți marja comercială a companiei):
n bugetul de promovare;
n reanalizarea sortimentației;
n managementul promoțiilor;
n eficientizarea spațiului de vânzare.
3) Operarea spațiului comercial (reducerile de cos­
turi pot îmbunătăți profitul operațional):
n regândirea schemei de personal din magazin (angajați
26 | Ghid practic pentru comercianÆi
permanenți și temporari);
n controlul productivității muncii;
n costurile generate de fluc­tuațiile de personal;
n risipa la nivelul consumului de utilități;
n procesele din back-office;
n chirii, leasing pentru spațiile comerciale;
n optimizarea gradului de ocupare a spațiului în raport
cu vânzările.
4) Lanțul de aprovizionare (reducerile de costuri
pot îmbunătăți profitul operațional):
n cheltuielile de depozitare;
n gradul de încărcare al autovehiculelor de marfă.
5) Achiziția de bunuri necesare companiei (exclu­
zând mărfurile)
n negocierea contractelor de achiziții;
n restructurarea bazei de furnizori;
n optimizarea proceselor interne
care implică consumabile, elimina-
rea risipei;
n eliminarea categoriilor de chel-
tuieli care nu sunt strict necesare.
6) Taxe și managementul lichi­di­
tăților (reducerile de costuri pot
îmbunătăți profitul companiei):
n diminuarea datoriilor către terți;
n renunțarea la activele neutilizate;
n analiza performanței activelor;
n utilizarea beneficiilor de scutiri de
la plata taxelor și impozitelor pentru
investiții, plata anticipată a impozitelor, etc.
Iată câteva abordări posibile pentru reducerea costurilor:
n Programe de tip „distress”, care au ca scop găsirea
rapidă a unor surse de lichidități; ele nu rezolvă pro-
blema costurilor decât pe moment, riscul fiind ca în
următorul an fiscal să reapară nevoia de implementare
a unui nou program de reducere a costurilor;
n Programe de tip tactic, care se concentrează pe zone
funcționale specifice ale afacerii; focusul este eficientizarea;
n Programe strategice, care urmăresc alinierea bazei de
costuri la obiectivele de business ale comerciantului;
aceste programe se aplică, de obicei, în cazul afacerilor
care au crescut foarte mult, fie organic, fie prin achiziții, și
au nevoie de investiții semnificative în sisteme informatice
pentru dezvoltarea funcțiilor critice ale business-ului.
Articol realizat pe baza informațiilor furnizate de
Deloitte, una dintre cele mai mari companii din domeniul
serviciilor de audit, consultanță fiscală, managerială și
financiară, atât în România, cât și la nivel global. n
Indicatori critici pentru
măsurarea performanţei în retail
ncepând cu anul 2008, când economia locală era
Î
în perioada de vârf, situația s-a deteriorat constant,
determinând treptat modificări în comportamentul
de cumpărături al românilor. Aceste modificări s-au
concretizat în diferite aspecte, cum ar fi: amânarea sau
chiar anularea unor achiziții, repoziționarea pe produse
alternative sau articole mai ieftine, micșorarea coșului
de consum, dar și achiziții mai frecvente sau focusarea
pe produse cu perioadă de valabilitate mai mare.
Cauzele acestor schimbări comportamentale au fost
determinate de doi factori principali: reducerea venitului
disponibil al populației și atitudinea mai precaută a con-
sumatorilor. Astfel, din ce în ce mai mulți factori au ajuns
să pună presiune asupra marjelor de profit din retail.
În acest context, măsurarea și înțelegerea în profun-
zime a performanței operaționale și comerciale a unui
business din retail devine din ce în ce mai importantă.
Condițiile complexe negociate cu furnizorii care inter-
sectează mai multe categorii de produse, de exemplu,
pot ascunde un poțential semnificativ de îmbunătățire
a marjei de profit. Pentru o acoperire cât mai exhaustivă
a performanței din retail, este importantă înțelegerea
tuturor elementelor componente care influențează pro-
fitul operațional, precum marja brută de profit, costurile
logistice și cele operaționale ale magazinelor.
Factori care influențează marja de profit:
n Vânzările, care pot fi raportate la suprafața magazi-
nelor sau la numărul de angajați. Astfel, se poate face
o analiză comparativă între mai multe magazine ale
aceleiași rețele sau o analiză comparativă externă între
mai mulți retaileri competitori. Pentru o analiză în pro-
funzime a performanței vânzărilor se pot folosi o serie
de indicatori secundari precum: vânzările medii per
cumpărător, valoarea medie a bonului, numărul mediu
de articole per cumpărător, vânzările pe oră.
n Costul de achiziție al bunurilor, determinat în bună
măsură de puterea de negociere a retailerului, în funcție
de volumele achiziționate.
n Bonusurile/promoțiile de la furnizori, sume fixe sau
variabile în funcție de vânzările unui anumit furnizor.
Acestea se dimensionează ca procent din valoarea
bunurilor vândute și depinde de mărimea și puterea de
negociere a retailerului, dar și de poziționarea la raft și
promovarea produselor furnizorilor.
n Discount-urile la prețul de la raft – se pot măsura ca
procent din valoarea bunurilor vândute și se pot raporta
la nivel de categorie, segment de produse, furnizor,
brand sau articol.
Costurile logistice (lanțul de aprovizionare):
n Costurile cu depozitarea și costurile de transport – se
măsoară ca procent din valoarea de achiziție a bunurilor;
n Shrinkage (produsele distruse, furate, erori, etc.) – se
măsoară ca procent din valoarea de achiziție a bunurilor.
Costurile operaționale cu magazinele includ, în
principal, costurile cu personalul alocat, chiria, utilitățile,
și se pot măsura ca procent din vânzări. De asemenea,
pentru a dimensiona productivitatea magazinelor, aces-
tea se pot raporta la suprafața magazinului, la numărul
de angajați sau la numărul mediu de cumpărători. Pentru
a avea o imagine cât mai completă a structurii de cost și,
implicit, a performanței unui retailer, la elementele enu-
merate anterior trebuie luate în calcul și costurile cu mana-
gementul și cu funcțiile suport (HR, finanțe - contabilitate,
IT, cheltuieli generale, etc.), dar și costurile de marketing.
Eficiența primei categorii enumerate se poate măsura
prin raportarea la numărul total de angajați, la numărul
de magazine sau la vânzările totale, în timp ce cheltuielile
de marketing se pot raporta la numărul mediu de cum-
părători sau la alți parametri specifici marketingului.
Pentru creșterea profitabilității unui retailer există un
număr de instrumente prin care se pot îmbunătăți rezul-
tatele indicatorilor enumerați. Cele mai importante sunt
optimizarea operațiunilor specifice magazinelor, optimi-
zarea lanțului de aprovizionare, managementul furnizori-
lor, optimizarea sortimentației și a spațiului, eficientizarea
promoțiilor și strategiile de preț.
Autori: Bogdan Belciu, Partener, și Iulian Cîrciumaru,
Manager - Departamentului Servicii de Consultanță pen-
tru Management din PwC România
PwC este o rețea de firme prezentă în 158 de țări cu
aproape 169.000 de specialiști care oferă servicii de audit,
consultanță fiscală și consultanță pentru afaceri. n
Ghid practic pentru comercianÆi | 27
 Securitatea magazinului
Un magazin securizat
este un magazin profitabil
S
ecurizarea magazinelor contra furtu-
rilor intenționate începe de la mana-
gementul de magazin și este cel mai
important lucru pentru prevenirea
furturilor din magazine. Cu respectarea ur-
mătoarelor idei, puteți îndeplini primul pas
pentru prevenirea furturilor:
1. Personalul: trebuie să aveți personal nece-
sar pentru a servi clienții și pentru a suprave-
ghea magazinul;
2. Salutul: salutați pe toți clienții care intră în
magazin. Lângă imaginea bună a magazi-
nului, aduceți la cunoștiința cumpărătorilor
prezența dumneavoastră;
3. Acompaniere: fiți accesibili pentru toți
cumpărători, nu lăsați niciodată magazinul
nesupravegheat;
4. Bonul fiscal: pentru fiecare cumpărător
dați bonul fiscal, este recomandat să-l puneți
lângă marfa cumpărată;
5. Focus: nu lăsați cumpărătorii să atragă
atenția casierei în timp ce o altă persoană iese
din magazin;
6. Bagaje: implementați sistemul de păstrare
a bagajelor la intrarea în magazine;
7. Cod galben: dacă aveți un suspect, alertați
colegii discret și acompaniați cumpărătorul
suspect pe tot timpul cât este în magazin.
Puteți întreba, dacă totul este în ordine, dacă
a găsit produsul căutat, dacă puteți să ajutați
cu orice, întărind astfel prezența personalului;
28 | Ghid practic pentru comercianÆi
Obiectele de valoare mare sau
banii lichizi vor fi întotdeauna în
atenția infractorilor, indiferent
dacă acestea se află într-un
magazin, într-un depozit sau în
circulație. Orice verigă slabă
poate fi speculată de răufăcători
în săvârșirea unei infracțiuni.
Furturile din magazine reprezintă
o problemă semnificativă,
estimările pentru pierderi
ajungând până la 5 % din cifra de
afaceri. Ce este de făcut?
8. Înlocuirea etichetelor. Casiera trebuie să
se uite la prețul fiecărui produs; dacă sesi-
zează ceva în neregulă, poate să apeleze la
ajutorul colegilor;
9. Obiecte ascunse: cutii de încălțăminte,
cutii cu capac, genți etc. cumpărate din
magazin, trebuie deschise și verificate: „Vă
rog să-mi permiteți să verific integritatea
conținutului”, etc. Această procedură de
control este necesară pentru detectarea
unor furturi sub forma obiectelor ascunse în
diferite cutii, genți și dacă chiar marfa sim-
bolizată pe cutie se află în cutia respectivă;
10. Adio: luați rămas bun de la clienți și
întrebați, dacă a fost totul în regulă pe parcur-
sul cumpărăturilor. Pe lângă îmbunătățirea
imaginii magazinului, întăriți prezența dvs.
în magazin. Un pas foarte important, pentru
că hoții înainte de a fura, fac o vizită în maga-
zin ca să testeze vigilența cumpărătorilor.
Sistem antifurt magazine:
transformatorul pierderilor
în câștiguri
Managementul magazinului pus la punct,
va reduce dar nu va elimina total furtu-
rile din magazine. Combinați tehnicile de
management cu sisteme antifurt. Experții
din domeniul de securitate cred că cel mai
 Recomandări ale poliției pentru prevenirea furturilor din magazine*
n Stabiliți o strategie de siguranță a magazinului pentru
prevenirea furturilor (în conformitate cu prevederile Legii
nr. 333/ 2003 privind paza obiectivelor, bunurilor, valorilor
și protecția persoanelor) și asigurați-vă că tot personalul o
cunoaște și o respectă. Instruiți periodic angajații în această
direcție.
n Învățați-vă angajații să fie atenți și să recunoască
potențialii infractori. De obicei, hoții au un comportament
specific, privind mai degrabă în jurul spațiului comercial și
la persoanele din magazin și mai puțin la anumite produse.
n Oferind suspectului indicii că a fost identificat, creați
condiții pentru evitarea infracțiunii. Pe cei mai mulți dintre
infractori, o abordare de genul „Pot să vă ajut cu ceva?” sau
„Vă pot ajuta să găsiți ceea ce căutați?” îi va determina să își
abandoneze planurile.
n Cele mai eficiente strategii de prevenire sunt cele care
combină dispozitivele tehnice de siguranță cu vigilența
factorului uman. Eficacitatea camerelor de luat vederi cu
circuit închis este sporită de o bună iluminare, de folosirea
unor oglinzi ingenios plasate (pentru vizualizarea unghiuri-
lor „moarte”) și de un personal bine instruit.
n Dotați-vă magazinul cu un sistem viabil de alarmă, ținând
cont de faptul că prețul reflectă, de regulă, calitatea produ-
selor de acest tip și apelați la serviciile unei societăți specia-
lizate de pază și intervenție rapidă.
n Amplasați, în special în zonele care prezintă risc maxim,
plăcuțe avertizoare prin care informați publicul cu privire la
existența unui sistem de supraveghere.
eficient mod pentru prevenirea furturilor
din magazine este dotarea spațiului de vân-
zări cu un sistem antifurt cu porți antifurt și
etichete antifurt. Porțile antifurt sunt folosite
pentru detectarea produselor neachitate la
casă de marcat, declanșându-se un semnal
sonor și luminos la identificarea sustragerii
neautorizate a unui produs. Existența sis-
temului antifurt îi ajută pe comercianți în
creșterea vânzărilor, aceștia putând expune
produsele mai scumpe la locuri vizibile,
în cutie sau într-o vitrină închisă. Sistemul
antifurt din magazine reduce și costurile de
personal, vânzătorii se pot ocupa cu ceea ce
trebuie: cu clienți. Nu trebuie să uităm nici
faptul că furturile din magazin duc la scum-
pirea produselor pentru clienți obișnuiți,
astfel încât pierderile să fie compensate. Și
care magazin nu are nevoie în zilele noastre
de o clientelă mulțumită de prețuri?
Cum funcționează sistemul
antifurt din magazine?
Sistemele antifurt din magazine bazate pe
tehnologia „RF” (radio frecvență) sunt cele
mai des utilizate sisteme în toate lumea, eti-
chetele flexibile și detașabile fiind cele mai
mici și flexibile soluții de protecție marfă. Pe
lângă inovația tehnică, costurile scăzute ale
n În alegerea design-ului magazinului dumneavoastră
(aranjarea vitrinelor, prezentarea produselor ș.a.) aveți
în vedere faptul că nu atrageți numai cumpărătorii, ci și
potențiali infractori și luați-vă măsuri suplimentare de
protecție.
n Prezentați produsele în vitrine sau tejghele din sticlă,
bine fixate, astfel încât să nu poată fi deplasate, împinse sau
dislocate.
n Protejați produsele de mare valoare cu senzori racordați
la sistemul de alarmă.
n O casă de bani de calitate va proteja lichiditățile și obiec-
tele de mare valoare dacă este amplasată cât mai discret
cu putință și dacă respectați recomandările ofițerului de
poliție.
n După terminarea programului, lăsați casa de marcat des-
chisă și în mod vizibil goală pentru a descuraja orice spărgă-
tor aflat în căutare de bani lichizi.
n Depuneți zilnic la instituțiile bancare sumele acumulate.
Alternați traseele și programul de deplasare, fiind însoțit de
o persoană de încredere. Pentru transportul sumelor mari
de bani, apelați la serviciile firmelor specializate.
n Timpul este un factor cheie în activitatea infracțională!
Încercați să descurajați spărgătorii printr-o succesiune de
bariere fizice: concepția arhitectonică a clădirii, folosirea
unor materiale de construcție rezistente, grilaje metalice,
uși și ferestre prevăzute cu dispozitive antiefracție.
Sursa: Poliția Română, Compartimentul
de Analiza și Prevenire a Criminalității
sistemelor antifurt din magazine tip „RF” au
ajutat la răspândirea lor.
Etichetele antifurt flexibile și detașabile
lipite sau fixate pe produse, conțin un circuit
electric și o antenă miniatură, care răspunde
la semnalele emise de porți antifurt (modul
emițător). Semnalul (răspunsul) emis de
etichete este recepționat de porți antifurt
(modul receptor) și este procesat digital. La
identificarea existenței unei etichete anti-
furt, porțile antifurt declanșează o alarmă
cu semnal sonor și luminos.
Porțile antifurt moderne sunt prevăzute
cu „procesare digitală a signalelor” pentru
diferențierea mai avansată a semnalelor eti-
chetelor și zgomotelor externe.
Porțile antifurt sunt amplasate de multe
ori la intrări / ieșiri din magazine sau ime-
diat după casele de marcat. De multe ori se
pune întrebarea, dacă există și sistem anti-
furt invizibil clientului. Există, dar nu prea se
utilizează, pentru că un sistem antifurt vizibil
are un rezultat mult mai bun, are un mesaj
pentru hoți: „Noi suntem atenți! Nu încearcă
să furi de la noi!”
Articol scris de Ban Robert Istvan,
Consultant pentru protecția stocului de
marfă expus în magazine la compania
Quality Trend S.R.L., www.quality-trend.ro n
Ghid practic pentru comercianÆi | 29
 resurse umane
Cel mai bun instrument de
motivare a angajatului
Rodica Obancea
C
red că știți cât de importantă este
motivarea angajaților pentru a obține
rezultatele dorite pentru business-ul
dumneavoastră. Sunt convinsă că ați
citit suficiente materiale în acest sens – despre
motivare, despre ce instrumente au managerii
și antreprenorii la dispoziție pentru motivare.
Perspectiva din care scriu acest articol este una
foarta simplă și la îndemâna tuturor manage-
rilor, antreprenorilor, indiferent de mărimea
32 | Ghid practic pentru comercianÆi
organizației sau de mărimea bugetului. Cel mai
bun instrument de motivare ești tu – managerul
și antreprenorul.
S-ar putea să vi se pară ciudat și s-ar putea
să vă fi gândit și dumneavoastră până acum la
asta, fără să găsiți o soluție viabilă.
n De câte ori le-ați permis oamenilor să își asume
mai multe responsabilități decât au acum?
n De câte ori ați acționat dumneavoastră în
locul angajaților deoarece v-ați gândit că nu
sunt pregătiți?
n De cate ori ați lucrat cot la cot cu angajații
companiei în momente grele pentru a-i ajuta să
finalizeze la timp?
n De câte ori ați cerut și implementat o idee
venită de la un angajat?
n De câte ori ați întrebat un client ce ați putea
face diferit pentru a-l servi mai bine?
Am antrenat cu aproape un an în urmă un
antreprenor care avea o afacere mică în zona de
producție și retail. Mulți oameni din jurul lui îi
spuneau că este încăpățânat și că face lucrurile
numai așa cum crede el, în business și în viața
de zi cu zi. Însă această abordare a sa venea
la pachet cu un volum foarte mare de muncă
pentru antreprenor. Avea idei foarte multe de
creștere a afacerii, vedea concurența cum se
mișcă foarte repede în piață, însă nu avea timp
să facă tot ceea ce își dorea. Pe parcursul antre-
namentului, a început să își dea seama că afa-
cerea lui ar putea arăta cu totul altfel dacă i-ar
lăsa și pe ceilalți să ia decizii și să nu mai țină
cu tot dinadinsul să aibă întotdeauna dreptate.
A început ușor, prin a se concentra pe angajații
care știau ce au de făcut, care își știu meseria,
rolul și funcția, pentru a le lăsa spațiu de mane-
vră și decizie. Și a fost mulțumit de pasul acesta.
Apoi, a mers mai departe: a identificat câțiva
angajați care ar putea și ar vrea să conducă
implementarea unor idei de creștere a afacerii.
Și a fost mulțumit și de pasul acesta. A continuat
să muncească în fabrică, însă acum muncea
diferit. Treptat a ajuns doar să verifice anumite
rapoarte, să viziteze fabrica și magazinele, să
ceară idei, să vorbească cu clienții, cu angajații.
A început să îi placă noua sa activitate - și nu
doar lui îi plăcea, ci și angajaților: veneau către
el cu idei, propuneri, se implicau în activitatea
de zi cu zi în loc să se certe și să fie permanent
într-o dispoziție proastă.
Ca să vorbesc în termeni tehnici, antrepre-
norul din exemplul de mai sus a implementat
simplu, ușor, un proces de management efici-
ent, al cărui rezultat a fost creșterea motivării
angajaților, dar și a sa. În esență, acest proces
a fost foarte simplu, iar instrumentele folosite
erau doar la îndemâna sa și nu îl costau nimic.

Intuiția este foarte valoroasă

În practică, văd foarte mulți antreprenori care nu
au cunoștinte formale despre management. Însă
majoritatea lor au câteva competențe înnăscute
care fac de 10 ori mai mult decât cunoștințele
teoretice. Mesajul pe care vreau să îl transmit este
că pe mulți dintre ei nici nu i-ar ajuta cunoștințele
formale, obținute într-o facultate, MBA sau alt tip
de învățare instituționalizată. Foarte mulți din-
tre ei au o foarte bună intuiție, un apetit ridicat
pentru risc, curaj și mult bun simț. Însă ca aceste
competențe să funcționeze și să aducă efecte
pozitive, ei trebuie să le și folosească.
Intuiția și bunul simț sunt esențiale în a crea
motivație în mediul de lucru. Văd frecvent cum
oamenii nu au încredere în propria intuiție. Simt
că trebuie să existe un adevăr ascuns, mult mai
complex. Greșit. Ce ți se pare ție evident, li se
pare și altora. Acesta este motivul pentru care,
de obicei, un răspuns evident funcționează atât
de bine pe piață.
Dacă vă uitați în dicționar la definiția bunului
simț, veți descoperi că este buna judecată înnăs-
cută, neinfluențată de emoții sau de subtilități
intelectuale. Nu necesită nici cunoștințe de
specialitate. Cu alte cuvinte, vedeți lucrurile așa
cum sunt. Faceți ceea ce vă îndeamnă logica
pură, fără să lăsați sentimentele și interesele
personale să vă influențeze decizia. Nimic nu
poate fi mai simplu!
Trăim în era informației, practic în acest
moment există pe internet peste 5 milioane de
de link-uri care îți oferă informații despre moti-
vare, de exemplu, sunt publicate sute de cărți
pe această temă și se țin zeci de cursuri. În acest
moment, o competență validă este aceea de a
ști să alegi informația de care ai nevoie. Bunul
simț este cel care vă poate ajuta să filtrați tot
ceea ce vine către dvs. la nivel informațional.
Voi încheia cu câteva întrebări de bun simț pe
care să le folosiți în activitatea dumneavoastră
de zi cu zi, în relația cu angajații, cu furnizorii, cu
clienții, pentru a genera motivare.
n Cum puteți să le mulțumiți și să îi felicitați per-
sonal pe angajații care fac treabă bună?
n Ce regulă puteți implementa pentru a
le spune periodic angajaților ce trebuie să
îmbunătățească în activitatea lor?
n Cât timp puteți aloca pe lună pentru întâlniri regu-
late cu angajații? Dar cu clienții? Dar cu furnizorii?
n Ce puteți face diferit în activitatea dvs. pentru a
genera un mediu de lucru deschis, de încredere?
n Cum ar fi dacă ați asculta ideile noi ce vin de
la oamenii din jurul dvs.? Ce metodă puteți găsi
pentru a încuraja inițiativele angajaților ?
n Cum ar fi dacă ați împărtăși periodic informații
despre companie, despre rezultate acesteia, cu
toți angajații?
Articol scris de Rodica Obancea, Associate
Certified Coach (ICF) și Coaching Partner la Hart
Human Resourse Consulting
rodica.obancea@hart.ro
HART Human Resource Consulting este o
companie de consultanță în domeniul resurselor
umane cu o istorie de 6 ani pe piața românească,
centrată pe creșterea performanței individuale și
a eficienței echipelor prin intermediul soluțiilor de
evaluare și dezvoltare. www.hart.ro n

Ghid practic pentru comercianÆi | 33

 instrument de marketing
Află ce vor clienţii tăi!
Împreună cu acest Ghid vă oferim un instrument profesionist de marketing adresat comercianților
tradiționali: desprindeți chestionarul pentru satisfacția clienților, urmați instrucțiunile de uti­
lizare (de mai jos) și veți afla ce vor clienții dumneavoastră, cum vă percep magazinul și ce vă
diferențiază de competitori.
De ce este nevoie de un astfel
de instrument ?
Magazinele tradiționale, un segment important în
ecuația comerțului en-detail din România, sunt supuse
unor presiuni și unor provocări cărora numai managerii
bine informați și instruiți le pot face față: de la fiscalitate
și mediul economic în permanență schimbare, până la
competiția dură cu lanțurile internaționale de magazine.
Iar dacă vorbim de competiție, marketingul este arsena-
lul pe care orice mana4ger bun îl are la dispoziție pentru
a se diferenția, pentru a atrage cotă de piață, pentru a
face diferența între eșecul sau succesul afacerii sale.
Într-o descriere simplistă, marketingul este știința care
permite unei companii să identifice o anumită nevoie
comună unui segment de consumatori, să își modeleze
produsul sau serviciul astfel încât să ofere satisfacerea
optimă a acelei nevoi și să comunice beneficiile produsu-
lui sau serviciului cât mai eficient către acest segment.
Așadar, primul pas pe care orice retailer din comerțul
traditional trebuie să îl facă pentru a derula un proces
coerent și eficient de marketing este să afle care sunt
așteptările, nevoile clienților săi și modul în care aceștia
percep magazinul. O astfel de cercetare poate aduce
schimbările de care magazinul are nevoie pentru a
oferi un serviciu comercial mai apropiat de preferințele
propriilor clienți și ale potențialilor cumpărători din
zona sa de referință.
În sprijinul acestui demers, vă punem la dispoziție, în
mod gratuit, un instrument practic care să vă asigure
primii pași în derularea unei activități de marketing la un
nivel profesionist în magazinul dumneavoastră.
Puteți derula, astfel, o campanie de cercetare de piață
specifică fiecărui magazin care dorește să participe la
program, compusă dintr-un chestionar adresat clienților
magazinului respectiv, centralizarea și analiza datelor
(realizate de către două dintre cele mai mari agenții de
marketing din România în parteneriat cu Magazinul
Progresiv). Chestionarul vă va oferi o imagine clară a
percepției clienților magazinului dumneavoastră asupra
calității serviciilor și a sortimentației la raft, a aspectu-
lui general al spațiului de vânzare, a comportamentului
personalului din magazin, etc. De asemenea, analiza
34 | Ghid practic pentru comercianÆi
chestionarului va scoate în evidență atuurile magazi-
nului dumneavoastră în lupta pentru fidelizarea cum-
părătorilor, iar întregul proiect de cercetare a satisfacției
clienților vă va permite să primiți direct de la clienții
dumneavoastră sugestii de îmbunătățire a activității și
a prezentării magazinului.
Totodată, analiza va include și rezultatele medii ale pieței
pentru fiecare criteriu, astfel încât fiecare retailer va putea
compara indicatorii săi cu mediile normale, pentru a ști care
dintre aspectele urmărite trebuie îmbunătățite. Modificarea
ofertei, a fluxului de vânzări și a prezentării magazinului în
funcție de datele din chestionarele completate de clienți
va crește loialitatea clienților magazinului, frecvența de
cumpărare, numărul de clienți și, cel mai important, vânză-
rile magazinului și competitivitatea sa pe piață.
Acest instrument profesionist de marketing vă este
oferit, fără costuri, de către Magazinul Progresiv în parte-
neriat cu două dintre cele mai mari agenții de marketing
din România: Mercury360 Communications (agenție de
comunicare integrată, acoperind zonele de strategie și
comunicare de brand, ATL, PR, Field Marketing, Events,
Merchandising, Producție publicitară, Direct Marketing
și Interactive) și Mercury Research (cea mai mare com-
panie independentă de cercetare de piață din România,
cu o experiență de 19 ani; aceasta oferă servicii de cer-
cetare cantitativă și calitativă despre consumatori și
despre companii, în domeniile: FMCG, financiar-bancar,
IT&C, auto, media, sănătate sau social).
Ghid de utilizare a chestionarului
Aceștia sunt pașii de urmat pentru fiecare administrator /
director de magazin :
1. Multiplicarea chestionarului. În acest ghid veți găsi
un chestionar atașat, pe care trebuie să-l multiplicați (cu
un fotocopiator) în mai multe exemplare. Recomandăm
a fi reproduse între 100 și 400 de chestionare, în funcție
de mărimea și traficul de clienți ai magazinului.
Important! Înainte de multiplicare, trebuie să completați
cele 4 câmpuri din partea de sus, cu numele și adresa
magazinului, astfel încât numele magazinului să apară
pe fiecare chestionar distribuit clienților.
2. Distribuția chestionarelor în magazin. Ches­ti­ într-un plic A4, împreună cu talonul decupat de mai jos
onarele pe care le-ați multiplicat vor fi lăsate la casele și completat cu datele magazinului în care au fost colec-
de marcat, la îndemâna personalului de vânzare, pen- tate chestionarele, și trimiteți-le pe adresa: Mercury
tru a fi oferite clienților magazinului spre completare. Research SRL, Bd. Dimitrie Pompei nr. 9-9a, Sector 2,
Este recomandat ca vânzătoarea să roage fiecare client București, divizia Direct Marketing.
să completeze un chestionar, pentru a atinge cât mai
repede un număr optim de chestionare completate. 4. Analiza datelor. Datele vor fi procesate de agenția
Conform statisticilor, rata de răspuns este de circa 10% de cercetare de piață Mercury Research, iar rezulta-
(1 din 10 clienți invitați să completeze chestionarul va tele fiecărui magazin vor fi disponibile în mod gratuit
da curs acestei solicitări). Un exemplu de scenariu pen- pe site-ul www.magazinulprogresiv.ro, într-o secțiune
tru abordarea clientului de către angajatul de la casa specială. Secțiunea va fi accesibilă doar persoanei de
de marcat ar putea fi: «Bună ziua, avem un program contact a fiecărui magazin, prin numele de utilizator și
de îmbunătățire a magazinului. Ne acordați, vă rog 2 parola trimise de agenție prin SMS la numărul de mobil
minute, pentru completarea unui chestionar?» specificat de dumneavoastră în talonul magazinului.
Important! Chestionarul trebuie completat de clienți
pe loc, în magazin, altfel șansele de retur ale chestiona- 5. Modelarea ofertei și îmbunătățirea serviciilor maga­
rului sunt foarte mici. Este indicat ca în interiorul maga- zinului dumneavoastră. Rezultatele acestei cercetări de
zinului să existe un suport A4 tip clipboard și un pix, sau marketing vă vor ajuta să identificați punctele tari și punc-
un loc special amenajat cu o masă pentru completarea tele slabe ale magazinului dumneavoastră, și să vă pliați și
chestionarului, pentru a ușura sarcina clienților. Imediat mai mult sortimentația la nevoile clienților dumneavoas-
după completarea acestuia, clienții vor înmâna chestio- tră, precum și să îmbunătățiți calitatea serviciilor oferite
narul vânzătoarei din magazin. și aspectul general al spațiului de vânzare. Îmbunătățirea
aspectelor percepute de clienții magazinului ca fiind sub
3. Trimiterea chestionarelor pentru centralizare, așteptările lor va putea fi declanșatorul evoluției profesio-
procesare și analiza datelor. După ce toate ches- nalismului, performanței și, în final, va fi impulsul creșterii
tionarele multiplicate au fost completate, puneți-le vânzărilor și profitului magazinului dumneavoastră. n

Talon de identificare a magazinului

Se trimite împreună cu chestionarele completate

Numele magazinului:
Strada................................................................................................................................................ Nr. ................Bl. .............Sc. ...............Ap. ............
Localitate......................................................................................................... Județ.........................................................................................................
Numele societății comerciale: CUI......................................................
Strada................................................................................................................................................ Nr. ................Bl. .............Sc. ...............Ap. ............
Localitate......................................................................................................... Județ.........................................................................................................
Suprafața magazinului: ........................................... metri pătrați Numărul de case de marcat: .............................................
Tip magazin (alegeți opțiunea preponderentă): ¨ cu autoservire ¨ cu servire la tejghea
Categorii de produse disponibile în magazin:
¨ Alimentare ¨ Cosmetice ¨ Produse de curățare
¨ Fructe proaspete ¨ Legume ¨ Mezeluri proaspete (neambalate)
¨ Lactate proaspete ¨ Ţigări ¨ Băuturi alcoolice
¨ Băuturi răcoritoare ¨ Cafea ambalata ¨ Panificație

Persoana de contact magazin: Funcție .................................................................................................

Nume ....................................................................... Prenume........................................................................
Mobil.......................................................................... E-mail .............................................................................

Ghid practic pentru comercianÆi | 35

Important! Se completează înainte de multiplicare.
NUME MAGAZIN:
ADRESĂ MAGAZIN:
ORAŞ:
JUDEŢ:

Chestionar de evaluare a satisfacȚiei clienȚilor magazinului

oferit de:

Data CHESTIONAR NR:

____ / ____ / __________ ____________

Gândindu-vă la experiența dumneavoastră legată de cumpărăturile făcute în acest magazin, vă rog să dați o notă de la 1 la 10 pentru fiecare din
aspectele următoare, în funcție de măsura în care se potrivește cu acest magazin.

Aspect Nota (de la 1 la 10)

Q1 Amabilitatea personalului de vânzare Deloc amabil 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Foarte amabil

Q2 Produse ușor de găsit la raft Foarte greu de găsit 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Foarte ușor de găsit

Spațiu pentru buna desfășurare

Q3 Insuficient 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Suficient
a cumpărăturilor
Timpul de așteptare până la servire
Q4 Nesatisfăcător 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Satisfăcător
(stat la rând, scanare produs, încasare)
Foarte potrivit pentru
Q5 Programul de funcționare Nepotrivit pentru nevoile mele 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
nevoile mele

Q6 Categorii de produse la vânzare Foarte puțin diversificate 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Foarte diversificate

Q7 Produse la promoție Nu găsesc niciodată 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Găsesc întotdeauna

Prospețimea mezelurilor
Q8a Foarte puțin proaspete 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Foarte proaspete
neambalate / feliate

Q8b Prospețimea brânzeturilor Foarte puțin proaspete 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Foarte proaspete

Diversitatea mezelurilor (categorii de

Q9a Insuficiente categorii, mărci 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Suficiente categorii, mărci
produse, mărci)
Diversitatea brânzeturilor (categorii
Q9b Insuficiente categorii, mărci 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Suficiente categorii, mărci
de produse, mărci)

Q10 Curățenia din magazin Foarte murdar 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Foarte curat

Mult mai puțin atractive decât Mult mai atractive decât

Q11 Prețurile produselor din magazin 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
la alte magazine din cartier la alte magazine din cartier

Q12. Vă rugăm să dați o notă pentru cât de mulțumit sunteți în general de acest magazin, de la 1 la 10:

Foarte nemulțumit 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Foarte mulțumit

Q13. Ce alte produse ați dori să găsiți în acest magazin? Vă rugăm să completați mai jos:

_____________________________________________________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________________________________________________

Q14. Care este motivul principal pentru care preferați să faceți cumpărături în acest magazin și nu în alte magazine de cartier?
Vă rugăm să alegeți o singură variantă de răspuns.

E mai aproape de casă / serviciu 1

Are prețuri mai bune 2
Gama de produse este mai variată 3
Produsele au o calitate mai bună 4
Alt motiv (specificați): .................................................................................................................................... 5
De obicei fac cumpărături de la alt magazin de cartier, deoarece (specificați):
6
................................................................................................................................................................................
Q15. În general, cât de des faceți cumpărături în acest magazin? Vă rugăm să alegeți o singură variantă de răspuns.

Zilnic 1
2-3 ori / săptămână 2
1 data / săptămână 3
Mai rar de 1 dată / săptămână 4

Q16. Gândindu-vă la experiența dumneavoastră legată de cumpărăturile făcute în acest magazin, vă rugăm să ne spuneți care sunt sugestiile dvs.
de îmbunătățire pentru acest magazin.

______________________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________________

_______________________________________________________________________________________________________________________

Vă rugăm să completați câteva întrebări cu caracter demografic, ce vor fi necesare doar pentru analiza rezultatelor
și clasificarea răspunsurilor.

Masculin 1 D4. În prezent ocupația dumneavoastră este….

D1. Sexul Angajat cu normă întreagă 1
Feminin 2 Angajat cu normă parțială 2
Ucenic, Elev, Student 3
Pensionar/ă 4
D2. Care este vârsta dvs., în ani împliniți? Casnic/ă 5
|__|__| ani Temporar nu lucrez (boală / handicap) 7
Şomer 8

D3. Care este ultima școală pe care ați absolvit-o? D5. Care este venitul lunar net pe gospodărie (aproximativ), adică suma
tuturor veniturilor membrilor gospodăriei?
Mai puțin de 8 clase / nimic 1
Şcoala profesională / 10 clase 2 __________________ RON

Liceu 3
D6. Câte persoane locuiesc în gospodăria dumneavoastră,
Post liceală 4 inclusiv dumneavoastră?
Studii superioare (Colegiu / facultate / Post universitară) 5 |__|__| persoane

Vă mulțumim că ne-ați ajutat în realizarea acestui studiu!

Datele completate de dvs. mai sus vor fi utilizate exclusiv în scop statistic, în încercarea de a aduce oferta magazinului cât mai aproape de
așteptările dumneavoastră. În perspectiva dezvoltării segmentului de comerț tradițional am dori în continuare să inițiem un dialog coerent între
comercianți și consumatori. De aceea, cu titlu opțional, vă rugăm să completați mai jos și datele dumneavoastră de contact:

Prenume............................................................................ Nume............................................................................ Data nașterii ...............................................

Județ ................................................................................................................ Localitate...................................................................................................................
Strada................................................................................................................................ Număr............... Bloc.................... Scara................ Apart. .............

Telefon mobil....................................... E-mail..........................................................................................

și să bifați mai jos dacă sunteți de acord să primiți de la operator și de la partenerii săi, prin e-mail sau sms, cu o frecvență de maxim o dată pe lună,
informații legate de promoțiile și reducerile disponibile în magazinele vizitate de dumneavoastră.

¨ Da, sunt de acord. ¨ Nu sunt de acord.

Semnătura..................................................................................... Data......................................................................................................

Vă mulţumim pentru completarea chestionarului. Pentru orice informaţii legate de acest chestionar, puteţi apela infoline 021.206.41.31, număr cu tarif normal,
disponibil de luni până vineri între orele 09.00 – 18.00.
Operatorul de date personale colectate prin acest chestionar este Mercury360 Communications SRL, companie înregistrată ca operator de date personale la ANSPDCP
cu notificarea nr. 26. Operatorul prelucrează datele personale furnizate de dumneavoastră în scopul derulării activităţilor de marketing şi publicitate. Prelucrarea datelor
dvs. se face în conformitate cu legea nr. 677/2001, lege care vă garantează dreptul de acces, dreptul de intervenţie asupra datelor şi dreptul de a nu fi supus unei decizii
individuale. Aveţi dreptul să vă opuneţi prelucrării datelor personale care vă privesc şi să solicitaţi ştergerea datelor. Pentru exercitarea acestor drepturi, vă puteţi adresa
cu o cerere scrisă, datată şi semnată la Mercury360 Communications, Bd. Dimitrie Pompei nr. 9 - 9a, Sector 2, Bucureşti.
 Studiu Cumpărător

Cât de mulţumiţi sunt clienţii

de magazinele tradiţionale?
În cadrul primei ediții a Ghidului Practic pentru Comercianți, Magazinul Progresiv, în parteneriat cu
agențiile Mercury Research și Mercury360 Communications, a oferit cititorilor primul instrument profe­
sionist de marketing adresat comercianților tradiționali: chestionarul de evaluare a satisfacției clienților
magazinului. Acesta a evaluat satisfacția clienților magazinelor participante în termeni de produse oferite,
prețuri, atitudinea personalului de vânzare, organizarea magazinului, precum și comportamentul cumpă­
rătorilor (frecvența de vizitare și motivele pentru care preferă magazinul respectiv).

Vă prezentăm concluziile studiului realizat în

urma centralizării datelor din chestionarele
completate de către clienții cititorilor noștri.
Cine sunt clienții
magazinului tău
Peste jumătate dintre persoanele care cum-
pără de la retailerii mici sunt femei (58%).
Cea mai mare parte a acestora sunt salariate,
angajate cu normă întreagă, au educație
medie și peste medie și un venit mediul lunar
pe gospodărie de aproximativ 1700 de lei.
În medie, cumpărătorii revin în magazinul
de cartier preferat de 5 ori pe săptămână. Şase
din zece cumpărători revin în magazin de 2-3
ori pe săptămână, iar 27% revin zilnic. Doar 7%
au afirmat că vin o dată pe săptămână pentru
a face cumpărăturile din același magazin, în
timp ce 3% au spus că vin mai rar de o dată
pe săptămână. Factorul principal pentru care
oamenii aleg să facă cumpărături din anumite
magazine mici de cartier, în defavoarea altora,
este proximitatea față de casă sau de locul de
muncă. Prețurile sunt si ele un factor puternic
de diferențiere, fiind al doilea motiv pentru
care sunt preferate anumite magazine. Pentru
unu din 10 cumpărători, gama de articole lis-
tate și calitatea produselor sunt importante.
Doar 1% dintre persoanele intervievate au
declarat că motivul principal pentru care aleg
un magazin este amabilitatea personalului.
Amabilitatea fidelizează
Studiul a evaluat importanța factorilor care
conduc la un grad de satisfacție ridicat al
clienților magazinelor și, deși la nivel direct
declarativ amabilitatea personalului nu
reprezintă principalul motiv pentru care
cumpărătorii aleg un magazin sau altul,
Testimonial
Feliciu Paraschiv, administratorul
rețelei Paco Supermarket
„Nu ne așteptam să primim o evaluare atât de pertinentă
și de complexă a magazinelor înscrise în acest proiect. Am
folosit concluziile din raportul trimis de Mercury Research
pentru a ne îmbunătăți sortimentația în câteva magazine,
în special la raioanele de produse alimentare proaspete. De
exemplu, din raport reieșea că la unul din magazine aveam
deficiențe la sortimentația și spațiul la raft alocat brânzetu-
rilor, de aceea am decis creșterea acestui spațiu cu 40%. De
asemenea, raportul a mai arătat că aveam deficiențe și în
comunicarea cu clienții, astfel încât am decis să începem un
proiect de training pentru angajați. Vrem să participăm și în
acest an la proiectul de evaluare a satisfacției clienților pro-
pus de Ghidul pentru Comercianți”.
această caracteristică, alături de timpul
de așteptare până la servire joacă un rol
important în influențarea satisfacției gene-
rale a clienților. De asemenea, aspecte ce
țin de organizarea magazinului, precum
programul de funcționare, curățenia din
magazin, spațiul suficient de mare pen-
tru buna desfășurare a cumpărăturilor sau
ușurința găsirii produselor la raft sunt fac-
tori importanți în evaluarea unui magazin
mic de cartier.
Promoțiile nu îi mulțumesc
pe deplin pe clienți
Trei sferturi dintre cumpărători sunt foarte
mulțumiți de amabilitatea vânzătorilor,
acordând punctaj maxim magazinelor
evaluate. Dacă, în general, clienții sunt

38 | Ghid practic pentru comercianÆi

 Importanța criteriilor analizate în satisfacția generală a clienților

SATISFACȚIA GENERALĂ

33% 28% 20% 19%

personal personal personal personal

n Amabilitatea n Prospețimea 8%
n Programul 7% mezelurilor feliate
personalului de 16,5% n Prospețimea
de funcționare 8%
vânzare brânzeturilor
n Curățenia din n Prețurile
magazin 7% produselor n Categorii de
n Timpul de produse la vânzare 1%
n Spațiu pentru din magazin 10%
așteptare n Diversitatea
buna desfășurare 7% mezelurilor
până la servire 10% 1%
16,5% a cumpărăturilor n Promoții (categorii, mărci)
(stat la rând,
n Ușurința găsirii n Diversitatea
scanare produs, 7%
produselor la raft branzeturilor 1%
încasare)
(categorii, marci)

Sursa:

Mare Recomandări pentru retaileri

Atribute secundare Atribute esențiale
Satisfacția clienților față de retailerii mici

Programul de funcționare De menținut Amabilitatea

personalului
Curățenia din magazin de vânzare

Prospețimea brânzeturilor
Prospețimea mezelurilor
Diversitatea mezelurilor neambalate / feliate
(categorii, mărci) Prețurile produselor
din magazin
De îmbunătățit

Diversitatea brânzeturilor Produse ușor

de găsit la raft Timpul de
(categorii, mărci) așteptare până
Categorii de produse la servire
la vânzare Spațiu pentru buna
desfășurare a cumpărăturilor

Produse la promoție
Priorități
Mică Posibile oportunități de îmbunătățit
Mică Sursa: Mare
Importanța pentru clienți

mulțumiți de personal, de gama de pro- de retailerii mici evaluați în cadrul studiu-

duse, de serviciile oferite, organizarea lui, aceștia obținând o notă medie de 9,4
magazinului sau de prețurile afișate, totuși pe o scală de la 1 la 10, mai mult de jumă-
un scor mai redus îl obțin produsele la tate dintre respondenți (53%) acordând
promoție din perspectiva disponibilității nota maximă magazinului în care s-a rea-
lor. În general, clienții se declară satisfăcuți lizat studiul. n

Ghid practic pentru comercianÆi | 39

 Comunicare în magazin
Brandul şi planul de
comunicare în magazin
C
omunicarea - un subiect care pe cât
de simplu pare, pe atât de complex
este. Pentru a funcționa bine, ea tre-
buie să aibă la bază un fundament,
iar acest fundament sau punctul de plecare
este brandul (marca). Orice mesaj transmis
clienților trebuie să susțină poziționarea
brandului - un lucru esențial de urmărit în
cadrul planului de comunicare în magazin.
Să pornim însă de la definiția brandului.
Ce este un brand? Un brand reprezintă o
marcă, dar este mult mai mult decât atât. Pe
lângă simbolurile care stau la baza identității
sale vizuale (logo, slogan, culori folosite, alte
elemente vizuale sau auditive care definesc
identitatea mărcii), un brand aduce cu sine
și un set de valori care-l definesc și care
generează o serie de asocieri și percepții în
mintea celor ce-l cunosc.
De ce este important un brand? Brandul
este cel care diferențiază mărfurile și servi-
ciile între ele, prezentând clienților garanția
unei anumite calități. În principiu, produ-
sele pot fi copiate, mai devreme sau mai
târziu, mai ușor sau mai greu. Ceea ce face
42 | Ghid practic pentru comercianÆi
diferența în mintea și inima consumatorilor
este brandul, care, dacă este bine construit
și puternic, rămâne un element unic, iar
clienții săi vor rămâne mai mult fideli aces-
tuia, vor cumpăra mai mult, vor fi dispuși să
plătească mai mult și îl vor recomanda și
altor persoane. De exemplu, gândiți-vă la o
cafenea: pentru a deveni în sine un brand,
depășind nivelul altor cafenele obișnuite,
este nevoie să ofere clienților o anumită
experiență, o cultură a cafelei în sine.
Ambientul, muzica, atmosfera, canapelele îi
ademenesc pe oameni să stea oricât doresc
în cafenea, folosind ocazia respectivă și
pentru alte scopuri, nu doar pentru consu-
mul unei cafele.
Cum se construiește un brand
1. Care este publicul țintă al viitorului
meu brand de magazin? În primul rând
trebuie să aveți în vedere publicul țintă
căruia i se va adresa brandul pe care doriți
să îl construiți, să plecați de la nevoile și
dorințele acestuia. Este important de știut
că un brand nu poate mulțumi pe toată
lumea, astfel încât încă de la început va
trebui să faceți anumite alegeri. Cu cât veți
dori să realizați un brand care să răspundă
tuturor, acesta va sfârși prin a nu fi relevant
pentru nimeni, fiind atât de diluat încât își va
pierde puterea de convingere.
Pe cine vreau să atrag? Este foarte impor-
tant să realizați o segmentare a potențialilor
clienți - să înțelegeți care sunt principalele
grupe de persoane pe care le-ar putea
atrage magazinul dumneavoastră. Pot
exista urmatoarele situații:
n Dacă aveți deja o locație stabilită pentru
magazin plecați de la persoanele care locu-
iesc, lucrează sau se află în tranzit pe lângă
magazin și care ar putea intra să-și facă
cumpărăturile aici.
n Dacă nu aveți încă stabilită locația, aplicați
raționamentul invers, adică ce tip de persoane
ați dori să aveți drept clienți ai magazinului.
Grupurile astfel identificate vor trebui să fie n Diferențiatoare – unicitatea este elemen-
omogene în interior, dar diferite între ele, tul cheie pe care orice brand este ideal să-
adică să aibă motivații și profiluri diferite, l dețină, pentru a ocupa un loc distinct în
spre exemplu: mintea și inima consumatorilor săi.
Grup 1 – studenți care vin în timpul zilei Aceste beneficii formează poziționarea
în magazin în principal pentru a cumpăra brandului și vor fi transmise prin toate mij-
gustări și băuturi răcoritoare pentru pauzele loacele de comunicare pe care le poate
dintre cursuri, precum și produse alimentare folosi magazinul sau rețeaua de magazine.
care ar putea constitui o cină consistentă, la Cel mai important este să vă înțelegeți atât
un preț avantajos; de bine clienții încât tot ceea ce veți dezvolta
Grup 2 – pensionari care vin în magazin să fie exact ce își doresc aceștia cu privire la
pentru mici cumpărături, în general ali- magazinul dumnevoastră. Încercați așadar
mente de bază care fac parte din coșul zilnic să intrați în pielea clienților dumneavoastră.
- pâine, apă, mezeluri.
După realizarea acestei segmentări, este 3. Identitatea vizuală a magazinului:
important să alegeți acel grup de persoane numele, logo-ul și sloganul. Sunt câteva
care vă poate aduce cele mai mari vânzări,
iar apoi să încercați să le înțelegeți cât mai
bine și să-le faceți o descriere cât mai detali-
ată, urmărind anumite elemente:
n Ce nevoi și dorințe le caracterizează pe
aceste persoane și le poate lega de maga-
zinul dumneavoastră?
n Ce stil de viață au? Când își fac cumpărătu-
rile de obicei? Ce cumpără și de unde? Când
aleg un anumit tip de magazin și de ce?
n Cum sunt definite aceste persoane din
punct de vedere demografic: vârstă, nivel
de venit, educație, statut social, familiști sau
nu, cu copii sau fără, etc.
Informațiile pentru această descriere le
puteți culege prin observație directă sau
stând de vorbă cu cei care vă trec pragul
magazinului. Toate aceste informații vă vor
fi de mare ajutor ulterior în procesul de dez-
voltare a brandului de magazin și a planului
de comunicare.

2. Poziționarea brandului – beneficiile pe

care trebuie să le comunice un brand.
Orice marcă trebuie să-i reprezinte și să-i
stimuleze pe cei cărora se adresează, ofe-
rindu-le anumite beneficii:
n Raționale – adică beneficii clare și rele-
vante pentru publicul țintă (ex. produse
proaspete, gamă variată de produse, prețuri
mici, cele mai noi produse lansate de furni-
zori, etc)
n Emoționale – acele beneficii care stârnesc
sentimente și care vor strânge legătura din-
tre brandul dumneavoastră și cei din publi-
cul țintă, făcând această legătură mult mai
greu de desfăcut (ex. „Tot ce facem, facem
cu pasiune”; „Magazinul nostru este unul
de familie, așa că oferim exact ceea ce are
nevoie familia ta”, etc)
Orice brand trebuie să-i
reprezinte şi să-i stimuleze
pe cei cărora li se adre-
sează, oferindu-le anumite
be­ne­ficii: raţionale, emo-
ţionale şi diferenţiatoare.
Aceste beneficii formează
poziţionarea brandului şi
vor fi transmise prin toate
mijloacele de comunicare
pe care le poate folosi
ma­ga­zinul sau reţeaua ,de
magazine.
principii de bază pentru dezvoltarea unei
identități vizuale a unui brand, iar sfatul
meu este să apelați la ajutorul unui expert
în acest domeniu.
În general, orice marcă ar trebuie să fie:
a) captivantă, memorabilă și ușor de reținut;
b) originală, distinctă; c) de impact: simplă,
scurtă, ușor de ieșit în evidență ușor; d) capa­
bilă să transmită sentimente pozitive.
Ce trebuie să aveți în vedere tot tim-
pul este faptul ca odată creată marca
și identitatea vizuală, aceste elemente
trebuie să fie aplicate în același mod pe
toate materialele cu care intră în con-
tact clienții și partenerii dumneavoastră
de afaceri.

Ghid practic pentru comercianÆi | 43

 Comunicare în magazin

PLANUL DE COMUNICARE ÎN MAGAZIN

În general este nevoie de seul lor de cumpărături dacă aveți un magazin cu auto-
foarte mult timp pentru a servire. Panourile direcționale și pozele categoriilor mari
reuși crearea unei imagini de produse ajută întotdeauna la o mai bună orientare.
foarte clare a magazinului iii. Profitabilitatea produselor: acest criteriu ar trebui să
în mintea consumatori- dea prioritate și un mai mare spațiu la raft produselor
lor, de constanță, efort și mai profitabile. Încercați să culegeți informații despre
perseverență în transmi- aranjarea produselor în fiecare categorie de produse
terea unui mesaj unitar și de la marii furnizori, aceștia sigur au recomandări solide
coerent despre brandul despre cum vă puteți crește profitabilitatea vânzărilor
de magazin prin toate mij- doar aranjând produsele pe raft mai bine.
loacele. Comunicarea unui iv. Produse de impuls versus produse planificate: produ-
brand de magazin se poate sele de impuls este bine să fie așezate cât mai aproape
gândi dinspre exterior spre de casele de marcat, pentru a declanșa dorința de cum-
interior, astfel: părare, în timp ce produsele care fac parte din categoriile
1. În exteriorul magazinului: planificate pot fi așezate și mai în spate.
a. Branding de magazin III. Angajații - Atitudinea și pregătirea acestora
b. Panouri cu oferte speciale Atitudinea personalului din magazine este crucială, ea
2. În interiorul magazinului: reprezintă unul dintre acele elemente intangibile de
a. Design-ul interior multe ori, când mai degrabă pleci din magazin cu un
b. Portofoliul de produse si aranjarea acestora în magazin sentiment plăcut sau dimpotrivă cu dorința de a nu
c. Angajații: pregătirea și atitudinea acestora te mai întoarce niciodată. “Să aveți o zi plăcută!” este
d. Atmosfera din magazin: lumină, miros, muzică o urare binevenită, mai ales dacă este combinată cu
e. Ofertele speciale contact vizual și un zâmbet.
Pe lângă atitudinea angajaților, pregătirea acestora
În interiorul spațiului de vânzare, este esențial să aveți este foarte importantă pentru a putea răspunde cât
în vedere următoarele elemente: mai corect tuturor întrebărilor posibile. Mai mult, trata-
I. Design-ul interior: rea cu prioritate a clienților, înaintea oricăror probleme
Acesta conturează și mai bine imaginea mărcii în min- interne, este crucială, precum este și stabilirea unor
tea clienților săi. Este important ca acesta să reflecte relații personale cu clienții.
identitatea vizuală a mărcii de magazin și să pună în IV. Atmosfera din magazin:
valoare poziționarea și valorile acesteia. Design-ul Disneyland – de ce oare copiii (și nu numai) sunt
exterior și interior, precum și atmosfera din magazin fascinați de ceea ce se întâmplă în acest parc? Nu este
dau tonul mărcii, conturând o marcă sobră, una con- vorba doar de personajele de poveste, ci și de muzica
servatoare, una economică sau dimpotrivă o marcă care te însoțește chiar de la intrarea în parc, mâncarea
premium, familială sau jucăușă. Este important să deosebită cu nume de poveste, indicatoarele de basm,
puneți accentual pe autenticitate. iar pe alocuri de miresme care te poartă pe meleaguri
II. Portofoliul de produse și aranjarea lor în fermecate. Așadar, toate elementele care stimulează
magazin simțurile contribuie decisiv la conturarea imaginii și
i. Gama sortimentală poate să transmită mesajul măr- percepțiilor despre brand.
cii dumneavoastră. Nu trebuie să vă comparați direct V. Oferte speciale, concursuri cu premii sau alte
cu unul din competitorii dumneavoastră și să-i copiați programe de loializare
oferta, este important sa vă diferențiați și să livrați Este foarte importantă colaborarea dintre brandul
clienților dumneavoastră promisiunea pe care le-o magazinului dumneavoastră și cele ale furnizorilor
face brandul de magazin. săi. Căutați sinergii între ele și exploatați-le în comu-
ii. Întotdeauna gândiți aranjarea acestora din perspec- nicare, solicitând ajutorul furnizorilor. De cele mai
tiva clienților: să înțelegeți cum caută aceștia anumite multe ori aceștia au nenumărate materiale de comu-
produse, cum se orientează în magazin, care este tra- nicare și activare in-store de care puteți profita.

Articol scris de Andreea Teodorescu, Strategy & Marketing Director, Strategis Research & Business Consulting. Contact: andreea.
teodorescu@strategisrbc.ro. Fondată în anul 2009, Strategis este o agenție de cercetare de piață și consultanță în marketing
strategic și alte arii ale business-ului.

44 | Ghid practic pentru comercianÆi

 marketing
7 sfaturi pentru
o promovare
eficientă
Magazinele tradiționale de cartier,
spre deosebire de magazinele online
sau de marile lanțuri de supermar-
keturi și hypermarketuri, au marele
avantaj de a crea o relaționare între
vânzător și cumpărător și de a fi fle-
xibili în luarea deciziilor. Orice deți­
nător de magazin ar trebui să acțio­
neze afectiv fără să afecteze
rezul­tatele financiare ale business-
ului. Iată câteva ingrediente de bază
pentru un magazin clar, vizibil, prie-
tenos și eficient.
1. Definește într-o singura propoziție
cine ești. În articularea acesteia ia în cal-
cul toți termenii, unde ești, lângă o școală,
exclusiv într-un cartier rezidențial, lângă
clădiri de birouri, cine îți sunt competitorii,
cum arată și ce părere au oamenii din zona
despre aceștia, ce le lipsește cumpărătorilor
din zonă și nu în ultimul rând, urmează-ți
instinctul. Odată definită această idee,
urmeaz-o cu literă de lege. Angajații, inte-
riorul magazinului, oferta, toate acestea tre-
buie „să vorbească” aceeași limbă. Trebuie
să ajungi în mintea cumpărătorului cu
această propoziție. Dacă ești „magazinul lui
apropiat”, oferă-i soluții rapide: a rămas fără
pâine, oferă-i-o; se întoarce de la birou și
vrea o soluție rapidă pentru cină, gândește
o insulă cu rețeta serii, unde expui ingre-
dientele – expunerea diferită a produselor
generează rulaj; merge la un eveniment și
din grabă i s-a rupt dresul, trebuie să le ai
pe stoc. Odată identificat cu „soluții la toate
problemele” poți să te joci cu diverse pro-
grame de loializare. Iar aici plaja este atât de
46 | Ghid practic pentru comercianÆi
largă funcție de tipologia de cumpărător. Ca
să rămâi în mintea cumpărătorului, mai ales
pentru cel care-ți calcă pentru prima dată
pragul, oferă-i o carte de vizită, preferabil să
fie atipică, să o păstreze în casă, pe frigider.
Ulterior aceasta se poate transforma în card
de loialitate sau extensie de servicii – de
exemplu livrare la domiciliu.
2. Apasă pedala pe cunoașterea clien-
tului. Atenție, la recrutare și conti-
nuă instruire a personalului.
a. Entuziasmul nu trebuie să lipsească de pe
foaia A4 pe care scrii anunțul cu „Angajăm
vânzătoare cu entuziasm” și care să fie des-
chisă să cunoască foarte bine produsul pe
care îl vinde. De câte ori nu v-ați întâlnit cu
situația de a pune o întrebare despre un
produs și ea să răspundă „nu știu” sau în
cazul fericit „stați să citesc ce scrie pe amba-
laj”. Se decredibilizează.
b. Soluția atunci ar fi a unei instruiri des-
pre toate produsele deținute; preferabil să
poată face recomandări „acest tip de orez
merge foarte bine la acest tip de mâncare...”
Vânzătoarele sunt gospodine în casă, lasă-le
să fie gospodine și în magazinul tău. Oferă-
le șansa să fie creative – să vină zilnic cu
rețeta pentru cină. Poți chiar să generezi
un concurs între ele. Competitivitatea este
de cele mai multe ori constructivă. Se vor
simți recompensate că ai cumpărat ideea
lor, pot oferi mici secrete în prepararea pro-
dusului cu sfaturi de genul „ca să iasă și mai
aromată, eu folosesc și puțin busuioc”… și
produsul se va vinde.
c. Comunicarea face mult în relaționare.
Învață-le să comunice cu cumpărătorul să
le ofere alternativa pentru ceea ce caută
dacă produsul / brandul căutat nu este pe
stoc. Dă binețe și multumește. „Bună ziua”,
„Mulțumim, vă mai așteptăm“ și zâmbetul
aferent ar trebui să fie nelipsite chiar dacă faci
asta de 10 sau de 1.000 de ori pe zi. Pentru
a evada din monotonie, se pot inventa for-
mule de comunicare legate de definiția
magazinului – mai sobre sau mai glumețe.
Ingredientele de mai sus te pot ajuta să
îți cunoști consumatorul, să îți faci o bază
de date și să o folosești cu moderație pen-
tru diverse acțiuni de marketing (tombole,
concursuri pe care să le anunți pe mail sau
telefon). Dar clientul nu trebuie să se simtă
agasat. Cu riscul unor mici pierderi, lasă-le
să ia decizii pe loc. Dacă un produs are
ambalajul stricat, dar cumpărătorul îl vrea
neapărat, oferă-i posibilitatea vânzătoarei să
dea un discount. Cumpărătorul se va simți
mulțumit iar cea care a luat decizia va crește
în ochii clientului.
3. Promovează-ți magazinul în pro-
ximitate! Inițierea unui dialog cu clienții
sau potențialii clienți prin metodele cla-
sice (flyere în cartier, mini-afișe lipite în
zona de avizier a scărilor de bloc, afișe la
ușa magazinului, SMS push către baza de
date de clienți, SMS push pentru soluții
de prânz dacă magazinul e în zona de
birouri) generează opțiuni mai mari de
răspuns. Metodele neconvenționale sunt
mai memorabile și generează favorabili-
tate, adica șanse mult mai mari de trafic. O
metodă neconvențională poate fi, de exem-
plu primăvara, când se amenajează spațiile
sau balcoanele sau oferi la cumpărături mai
mari de 50 de lei un pliculeț cu semințe de
flori. Odată plantate ele vor crește și vor
aminti de magazinul tău, iar semințele pot
fi luate nu pe cash, ci pe barter.
4. Fațada magazinului este imagi-
nea ta! Ea trebuie să reflecte propoziția
de care vorbeam la început. Poate fi doar
o afișare a numelui magazinului sau poate
fi o expresie grafică a acestuia (logo, ima-
gini, mesaje pe care vrei să le transmiți). Poți
atrage trafic pentru că magazinul arată într-
un fel sau pentru ca ai un poster mare pe
care comunici că “ai primit fructe produse
în România” sau “carne proaspătă” sau orice
altă promoție pe care o derulezi singur sau
cu ajutorul producătorului. Posterul poate
deveni în scurt timp reperul din cartier în
scopuri comerciale (anunți oferta), carita-
bile (anunți că 1% din încasarile zilei merg
la o bătrânică din cartier are nevoie de bani
pentru a-și plăti întreținerea), sociale (se face
curățenie în cartier în data de, s-a pierdut un
câine etc). Cu alte cuvinte, fațada generează
atenție, favorabilitate, trafic, chiar venituri.
5. Prezența în online e obligatorie!
„Rețeta magazinului” se Nu ești pe Facebook, nu exiști. În special
pentru generația Facebook e bine să fii
definește după tipologia și tu acolo și nu te costă decât puțin timp
de cumpărător din zona, și un angajat care printre altele să fie res-
ponsabil și cu pagina. 2-3 postări pe zi în
competitorii din jurul care relaționezi cu clienții și faci cunoscute
tău, vremea de afară, acțiunile tale îți vor apropia tinerii care sunt
mari consumatori de nou. Cu ajutorul lor
resursele de care dispui poți să îți asiguri succesul produselor noi. Ei
și flerul tău de afaceri. sunt cei mai predispuși la a testa produse noi
și dacă produsul e bun, vânzarea repetată e
Nu uita că magazinul garantată. Pagina de Facebook e un mod
trebuie să funcționeze de a te conecta cu cumpărătorii tăi în afara
bine din interior către magazinului și de a le prelungi experiența
cu tine atunci când nu sunt în magazinul
exterior: adică să-ți tău; în plus primești feedback. Scanarea QR
definești ce vrei să fii în codului de pe un poster poate să genereze
o experiență digitală utilizatorilor de smart-
mintea cumpărătorului, phones – poți să vezi oferta detaliată, poți
să știe angajații tăi acest să „intri virtual” în magazin sau pe site-ul
magazinului sau pe site-ul produsului pro-
lucru și să transmită asta movat. Un cont pe Foursquare face maga-
mai departe zinul mai vizibil printre tineri; adolescenții își
dau check-in la toate locațiile posibile, și-ar
cumpărătorilor prin cum da și la magazinul tău dacă le-ai da oportu-
se comportă cu ei. nitatea, ar veni aici pentru ca e un loc cool.
Adolescenții sunt pasionați de tot ce e cool,
Vânzările nu vin de la iar tu te poți poziționa ca fiind altfel prin ast-
sine decât ocazional. fel de tehnici. De asemenea, adolescenții de
azi sunt salariații de mâine și pot deveni și
mai atractivi din punct de vedere al consu-
mului, de aceea e bine să îi apropii de acum
și să îi loializezi.
6. Atrage trafic neconvențional.
a. Organizează mici evenimente - Pe lângă
samplingurile pe diverse produse pe care le
poti atrage în magazin, crează mici insule
care să promoveze rețeta zilei (pentru food),
Ghid practic pentru comercianÆi | 47
 Promovarea magazinului
rețeta bio (pentru produsele bio), rețeta
unui păr mătăsos (pentru cosmetice), rețeta
curățeniei (pentru produsele de menaj),
rețeta românească (doar produse fabricate în
România). Poți crea și mici evenimente care să
nu aibă drept scop principal vânzarea, ci apro-
pierea cumpărătorilor: proiecții de meciuri pe
fațada magazinului pentru microbisti, seara
mămicilor (în care poți invita o personalitate
din cartier care să povestească cum și-a găsit
bona pentru cel mic).
b. Implică-te în activitățile cartierului – de
curățenie a zonei, de donare a unei sume
unui pensionar nevoiaș, de întreținere a
spațiilor verzi, de plantare de flori, de delimi-
tare a spațiilor de parcare etc. Le poți sem-
naliza apoi cu numele magazinului și câștigi
expunere în afara spațiului de magazin, cât
mai aproape de potențialul cumpărător.
c. Dezvoltă relații de business cu celelalte
companii prezente în zona: săli de fitness,
cluburi, chioșcuri de ziare, farmacii, clădiri
de birouri. Vă puteți promova reciproc prin
schimb de postere pe o durată limitată de
timp. Iar pentru creșterea vânzărilor,
puteți dezvolta împreună proiecte
speciale – la cumpărături de 10
lei din farmacie primiti 10%
discount la magazinul tău și
vice-versa.
d. Fii „Educatorul” carti-
erului: Nu e ușor, însă e
una din cele mai puter-
nice tehnici de loializare
a clientului. Poți începe
cu mici sfaturi, iar dacă
bugetul îți permite, poți
dezvolta mici evenimente
în care să îi înveți diverse:
cum să gătească delicios,
cum să facă menajul eficient,
cum să economisească energie,
apa etc.
7. Stabilește-ți la început de an un plan
de bătaie și un buget. Folosește-te de rela­
țiile cu distribuitorii și companiile cu activități
conexe din proximitate. La o cafea cu oricare
dintre ei poți găsi soluții de schimb reciproc
de servicii, de expunere reciprocă. Pentru
fiecare din acțiunile de mai sus ai nevoie de
o persoană proactivă care să gândească un
plan și un buget aferent implementării aces-
tuia. Nu uita că de la idee până la implemen-
tare e cale lungă și nu de puține ori ideile
mor în fașă dacă nu au o persoană proactivă
48 | Ghid practic pentru comercianÆi
în spate. Ca acționar, învață să delegi. Nu
poți face tot cap-coada. În piață, sunt com-
panii care te pot ajuta, folosește-te de ele.
Estimează bugetul. De regulă în noiembrie,
ar trebui să ai bugetul pentru anul următor. A
Poți atrage trafic planifica e mai mult decât nimic. În plus, poți
pentru că lua în calcul și un esec.
magazinul arată „Rețeta magazinului” se definește după
tipologia de cumpărător din zona, compe-
într-un fel sau
titorii din jurul tău, vremea de afară, resur-
pentru ca ai un sele de care dispui și flerul tău de afaceri.
poster mare pe Nu uita că magazinul trebuie să funcționeze
care comunici că bine din interior către exterior: adică să-ți
„ai primit fructe definești ce vrei să fii în mintea cumpără-
produse în torului, să știe angajații tăi acest lucru și să
România” sau transmită asta mai departe cumpărătorilor
„carne proaspătă” prin cum se comportă cu ei. Vânzările nu vin
sau orice altă de la sine decât ocazional. Dacă reușești să
promoție pe care o generezi mici activități care să vândă pro-
derulezi singur sau duse greu vandabile, satisfacția că ai reușit să
cu ajutorul golești raftul e mult mai mare. Instruiește-ți
lucrătorii și învață să delegi. Cu riscul unor
producătorului.
mici pierderi vei vedea că lucrurile se mișcă
mult mai bine, angajații sunt mai motivați,
iar cumpărătorii vin cu drag pentru ca
vânzătoarea le oferă soluții. În plus
îți transformi angajatul într-un
mic ambasador al magazi-
nului care face un pic mai
mult decât să treacă marfa
prin scanner și să înca-
seze bănuții de la cli-
ent. Cunoașterea cum-
părătorului este baza
pentru o comunicare
eficientă cu el. Apoi nu
uita să te uiți pe feed-
backul fiecărei acțiuni
pe care o intreprinzi. Așa
vei învăța ce funcționează
și ce nu. Adaptează dacă nu
funcționează. Avantajul tău e
că poți lua decizia imediat. Fiecare
dintre recomandările de mai sus tre-
buie văzute ca un întreg, legate între ele, nu
trebuie privite ca pași de sine stătători. Sunt
ca un ceas care funcționează doar pentru că
are în spate un mecanism complex. Şi nu uita
că dacă ceva nu funcționează, nu e neapărat
greșeala cuiva. Învață să testezi și să imple-
mentezi ceea ce a mai funcționat.
Dochița Zenoveiov
Managing Director Seed Consultants
dochita.zenoveiov@seed-consultants.ro
www.celmaipromitatorbrandromanesc.ro n
abonament
gratuit 2012
 mercantizare

Reguli de mercantizare pentru vânzări mai bune

Categoria: Biscuiți

În comerțul tradițional, comerciali- au o cotă semnificativă în vânzări,

zarea de biscuiți se împarte între
produsele ambalate și cele vrac.
Dacă în cazul celor vrac, lucru-
rile sunt relativ simple, fiind de
preferat așezarea lor în zona
de vânzare asistată, în cazul
biscuiților ambalați lucrurile se
complică. Această categorie este
puternic fragmentată, existând un
număr mare de mărci, precum și o
sortimentație largă. Mercantizarea cate-
goriei trebuie să țină seama de acest aspect, motiv
pentru care se recomandă gruparea produselor în bloc
în funcție de sortiment: simpli, sandwich, cu ingre-
diente (în funcție de arome), umpluți, glazurați și alte
tipuri. Fiind produse de dimensiuni mici, nu se reco-
mandă poziționarea pe rafturile de jos sau foarte sus.
Cea mai mare pondere în vânzările de biscuiți o
au biscuiții simpli, motiv pentru care ar trebui să aibă
și cea mai mare cotă de raft (aproximativ 40% din
spațiul de la raft al categoriei). Și biscuiții tip sandwich
de aceea și acestora trebuie să li
se aloce un spațiu generos. Cele
mai reduse spații la raft se alocă
biscuiților cu fructe, cu cereale și
biscuiților organici, aceștia fiind
cel mai puțin căutați de către con-
sumatorii români. În cadrul fiecarei
subcategorii (simpli, sandwich, etc.)
se recomandă aranjarea de la stânga
la dreapta în funcție de aromă, apoi de
preț. De aemenea, având un potențial mare
de asociere, se recomandă realizarea de plasări
secundare în zona altor categorii de produse asociate
în consum cu biscuiții: sărați lângă raionul de bere,
dulci sau simpli lângă cafea sau ceai, simpli lângă iaurt
de băut. În privința pachetelor mici, care se consumă
pe loc, având în vedere că sunt un produs de impuls,
se recomandă poziționări în zona caselor de marcat în
cazul magazinelor tip autoservire.
Sursa: Mercury360 Communications

Categoria: Țigarete
Țigaretele sunt articole de impuls, astfel că trebuie plasate la casele de
marcat. De regulă, producătorii intervin cu tipuri de display-uri adap-
tate pentru fiecare tip de locație, în care se recomandă un standard
de aranjare. Tutunul este una dintre cele mai disciplinate cate-
gorii din FMCG, în sensul că fiecare producătoror are standarde
foarte bine dezvoltate si de regulă acestea sunt implementate și
menținute prin echipele punctului de vânzare sau prin structuri
externalizate. Se recomandă și în cazul acestei categorii, existența
unei game complete de țigarete, opțiunile de consum fiind
foarte diferite. Restricționarea consumatorului la o singură gamă
nu conduce întotdeauna la schimbarea obiceiului de consum al
clientului final, acesta putând face compromisuri de achiziție pen-
tru moment, însă a doua zi va căuta alternative pentru a-și satisface
nevoile de consum.
În ceea ce privește amplasarea țigaretelor, se recomandă apelarea la pro-
ducători pentru dezvoltarea unei planograme corecte, aceștia fiind cei care fac
recomandări în funcție de specificul consumatorului din locația respectivă – recoman-
darea este similară și în ceea ce privește calibrarea corectă a comenzilor din această categorie. Producătorii
participă de regulă și cu pachete demonstrative „dummy pack” ce se plasează în zona de expunere, acolo unde
există posibilitatea ca țigaretele să fie sustrase.
Regulile standard de merchandising sunt: de la stânga la dreapta, în funcție de brand, în funcție de cantitatea
de gudron, de concentrația de nicotină și monoxid de carbon.

Sursa: BIP Group România

50 | Ghid practic pentru comercianÆi

Categoria: Bere
Fiind un produs care se consumă
rece, este esențială amplasarea
berii în spațiile de frig mai ales
în timpul verii, absența berii
reci în această perioadă putând
duce chiar la pierderea de clienți
în favoarea altor magazine. De
aceea, de îndată ce se ajunge la
temperaturi mai mari, spațiul acordat
berilor în vitrinele frigorifice trebuie să
crească semnificativ. În timpul sezonului rece
spațiul ocupat de bere poate fi redus în zona de frig,
marfa putând fi poziționată în plasări speciale (în dis-
play-uri, pe paleți, etc.).
Este recomandat ca plasarea produselor să fie
făcută descrescător de la nivelul ochilor, începând cu
produsele care au marjă ridicată și viteză de rotație
scăzută: la nivelul ochilor se poziționează produsele
Categoria: băuturi spirtoase
Băuturile spirtoase, bături alcoolice obținute prin
distilare și care conțin cel puțin 35% alcool, se pot
segmenta în primul rând după tipul lor (țuică, rachiu,
vodcă, whisky, brandy, coniac, vinars, gin, rom,
tequila). Se mai pot aranja la raft și după procen-
tul de alcool, după culoare (incolore sau colorate),
după volumul sticlei, după preț, după proveniență
(autohtone sau de import)
Se recomandă gruparea la raft a acestora ținând cont
de caracteristicile de mai sus și poziționarea raftului de
băuturi spirtoase în vecinătatea băuturilor alcoolice
din categoria lichiorurilor, vinurilor,
băuturilor aperitiv, precum și a
produselor complementare
(ciocolaterie, cafea, delica-
tese). Ofertele speciale
de tip pachet cadou
(de exemplu cu pahare)
este recomandabil să fie
poziționate sub forma
unor plasări secundare,
în zonele de trafic intens
ale magazinului. În funcție
de sezonalitatea categoriei
(vară - iarnă), spațiul alocat bău-
turilor spirtoase trebuie dimensionat corespunzător,
dezvoltând spații suplimentare de expunere, precum
și gama de produse, în perioada sezonului rece.
Sursa: FMCG Marketing & Distribuție
cu preț ridicat și ambalaje de 0,33l
sau 0,5l, precum și specialitățile
(neagră, cu arome etc.). Urmează
la nivelul mâinilor produsele cu
preț mediu și ambalaje de 0,5
sau 1 l, iar la nivelul genunchi-
lor produsele cu prețuri mici și
ambalaje de dimensiuni mari (PET 2
l în principal). Pentru un aspect unitar
al raftului nu se recomandă intercalarea
berilor la sticlă cu cele la doză, ci gruparea după
criterii similare a dozelor și sticlelor.
Cel mai mare spațiu la raft este ocupat de berea
blondă, iar spații mai reduse sunt alocate berilor fără
alcool și specialităților, ambele categorii înregistrând
însă o tendință ascendentă în vânzări.
Sursa: Mercury360 Communications
Categoria: detergenți de rufe
Detergenții sunt pozi­ționați
într-un spațiu special ame-
najat produselor non-food,
spațiu ce ar trebui să fie
separat sau la distanță de
produsele alimentare. În
aceeași arie sunt incluse și
produsele cosmetice și cele
de menaj în mod obișnuit.
Spațiul disponibil în comerțul
tradițional pentru acest tip de
produse este în general redus, astfel că ale- g e r e a
sortimentației este esențială, pentru a corespunde
nevoilor și preferințelor clienților magazinului.
Categoria este una foarte vastă, împărțită în foarte
multe subcategorii: detergent pentru spălarea manu-
ală sau cu mașina automată, detergent lichid, deter-
gent pentru spălări speciale, balsam de rufe. Cu toate
că la nivel național a crescut preferința consumatori-
lor pentru ambalajele mari, în comerțul tradițional se
cumpără mai mult ambalaje cu gramaje mai mici (de
regulă sub 2 kg). Se recomandă formarea unui mic
bloc pentru detergenți în cadrul raftului, în partea
de jos fiind așezați detergenții în ambalaje mai mari,
la nivelul mâinilor detergenții normali în ambalaje
medii și mici, iar la nivelul ochilor produsele speci-
alizate sau inovatoare (detergent lichid, detergenți
cu formule speciale, balsamuri etc.).
Sursa: Mercury360 Communications
Ghid practic pentru comercianÆi | 51
 mercantizare
Categoria: Conserve de carne
și pate
Concentrarea pro-
duselor din aceeași
gamă crește impac-
tul asupra cumpă-
rătorului, iar mai
multe fețe afișate
ale produsului cresc
vizibilitatea acestuia.
Folosiți o aranjare de
sus în jos în funcție de
preț și de categoria de pro-
duse. Dacă raftul este după tejghea, se reco-
mandă o aranjare pe orizontală a produselor din
categorie. În schimb, dacă raftul este accesibil
cumpărătorului, aranjarea verticală este mult
mai eficientă.
De asemnea, trebuie ținut cont de sezonalitatea
vânzărilor. Spațiul alocat de magazin se schimbă
constant în funcție de perioadă sau de anotimp. Se
recomandă obținerea zonelor din magazin cu tra-
fic ridicat pe care magazinul le pune la dispoziție în
funcție de sezon. Afișați articolele cele mai profita-
bile între centură și la nivelul ochilor. Folosiți abor-
darea „bine, mai bine, cel mai bine”, astfel încât
cumpărătorul să facă o alegere de calitate.
Sursa: Agenția de BTL Grup Șapte.
Categoria: Iaurt
Iaurturile sunt produse lactate cu o viteză foarte ridi-
cată de rotație, care impun depozitarea și expune-
rea în vitrine frigorifice de tip vertical. Segmentarea
iaurturilor (alb / colorat, cremos /de băut, natural /
cu cereale / cu arome / cu fructe, degresat/natu-
ral) impune aranjarea și gruparea acestora în
funcție de aceste caracteristici, dar și în funcție
de marcă, gramaj și preț.
Aranjarea în adâncime a rafturilor trebuie să
țină cont de principiul FEFO - First Expiry First
Out (primele care expiră stau în față – n.r.). În zona
de expunere a iaurturilor este indicat să avem ca
vecini categorii similare de lactate: lapte bătut, kefir,
sana, smântână.
Sursa: FMCG Marketing & Distribuție
54 | Ghid practic pentru comercianÆi
Categoria:
Ciocolată
Pentru tablete, praline
și batoane sunt nece-
sare spații separate, cu
mențiunea că batoanele
se plasează de regulă și la
casele de marcat, fiind produse
de impuls. Tabletele sunt cele care
generează cea mai mare vânzare din cate-
gorie, acestea având ca regulă de aranjare criterii strict
legate de vânzare. Cele mai vândute sortimente sunt
cele cu lapte, alune și arahide, astfel că și spațiul alocat
acestora trebuie să fie mai mare decât în cazul altor
sortimente. Există și alte subcriterii de aranjare legate
strict de segmentarea pieței, dar și o clasare a acestora
în funcție de conținutul de cacao (ciocolată neagră, cu
lapte, albă etc). Totodată, ciocolata albă nu a „prins” la
consumatorul din România, această grupă fiind cea care
beneficiază de cel mai mic spațiu de expunere.
Pralinele sunt amplasate în spațiile de vânzare în
funcție de gramaje, mod de ambalare și destinație
finală. Sezoanele sunt definite ca acele perioade cu tra-
fic intens în această categorie (Paști, Martie, Sf Maria,
Craciun), atenția sporită trebuie să fie în alocarea de
spații adiționale acestor articole și implicit în calibrarea
corectă a comenzilor.
Sursa: BIP Group România
Categoria: Apă minerală
Managerul magazinului tradițional trebuie să se
asigure că în sortimentația unității sunt disponibile
toate articolele din lista de preferințe a consumatori-
lor. Preferințele sunt de regulă definite de distribuția
numerică și ponderală a respectivului brand, mai
exact, disponibilitatea produsului, în toate canalele
de distribuție frecventate de consumatori. Existența
unor branduri necunoscute va genera vânzare doar
în perioada de vârf de sezon, cu temperaturi ridi-
cate, însă nu va conduce către menținerea activă,
post-sezon, a consumatorilor. Gama exis-
tentă trebuie să asigure volumele mici
de 0,5l prin branduri consacrate, pre-
zente obligatoriu și în format bax
pentru acasă (în zona de ieșire
din locație) cât și în varianta
„unitară”, la rece, pentru con-
sum imediat.
În zonele de plasare în afara
categoriei, cele dedicate aces-
tui tip de produs, se poate miza
pe volume de tip „pentru acasă”,
preferate fiind volumele de 1,5 – 5
litri. Pentru aceste produse, răcirea nu
Categoria: Cafea
Cafeaua este o categorie de bază
pentru un magazin tradițional,
iar vânzarea sa ca produs indivi-
dual nu constituie unicul bene-
ficiu. Cafeaua contribuie și la
achiziționarea produselor cu
care se învecinează la raft (dul-
ciuri, produse de bază), dar și a
celor cu care se asociază în consum
(zahăr sau lapte). Importanța catego-
riei este dovedită și de ponderea mare a
comerțului tradițional în totalul vânzărilor unui
producător de profil – aproximativ 40-50%.
Pentru aranjarea pe raft a cafelei în comerțul
tradițional, pentru o bună vizibilitate a categoriei,
precum și pentru a stimula alegerea optimă din par-
tea consumatorilor, poziționarea raftului de cafea ar
trebui să fie într-o zonă centrală a magazinului.
este foarte importantă, însă se recomandă menținerea
unor volume „rezervă” în răcitoare. Punctul de vânzare
poate genera trafic prin „listarea” accesoriilor tip „cap
dozator apă” ce se instalează pe bidoanele de volum
mare (5-10l). Așezarea apelor în zona de vânzare (cate-
gorie / raft specializat) se va face pe criterii de preț
(segment economic, premium și super premium), fiind
alocate fețe mai multe acelor produse ce generează
vânzare. Important este să se eticheteze zona de expu-
nere, menționându-se clar tipul apei (carbogazoasă
sau plată) precum și prețul de vânzare.
Există consumatori care obișnuiesc să
achiziționeze apă minerală săptămâ-
nal din marile lanțuri comerciale și
diferențele dintre acele puncte
de vânzare și cele tip comerț
tradițional nu trebuie să fie foarte
mari pentru a determina clientul
final să achiziționeze din magazi-
nul mic de cartier aceste produse
voluminoase și să achiziționeze
alte bunuri din comerțul modern.
Sursa: BIP Group România
Vecinii cei mai indicați (stânga/
dreapta) sunt dulciurile și băuturile
spirtoase. Raftul de cafea ar trebui
să aibă următoarele secțiuni, pe
categorii: cafea solubilă, cafea
măcinată/boabe, mixurile de
cafea. Pe același raft, în cadrul
unei categorii (de exemplu, cafea
măcinată), aranjarea produselor de
același gramaj se va face pe orizon-
tală în ordinea prețurilor și a brandurilor.
Gramajele se vor aranja pe orizontală, de la cel
mai mic gramaj către cel mai mare gramaj. Pe lângă
poziția de la raftul principal de cafea, produsele de
impuls (mixurile și pliculețele de cafea solubilă) se
amplasează și la casele de marcat.
Sursa: FMCG Marketing & Distribuție
Ghid practic pentru comercianÆi | 55
 Concepte de retail
Loc de manevră pe nişa
produselor bio
„CasaBIO s-a născut din dorința de a avea noi,
familia și prietenii noștri, ce mânca”, declară cu
o sinceritate frapantă Alina Varadi, una dintre
fondatoarele magazinului din Cluj-Napoca spe-
cializat în produsele ecologice și naturale – un
segment care deține doar 1% din piața FMCG.
Un target restrâns, care totuși nu a împiedicat-o
să investească peste 200.000 de euro cu gândul
la viitor. Doi ani și jumătate mai târziu, concep-
tul s-a transformat într-o platformă de vânzare
a unui stil de viață – cu magazin, site, cursuri de
nutriție și demonstrații culinare, dar și servicii de
catering.
CARTE DE VIZITĂ
Adresă: Str. Republicii, Nr. 5, Cluj-Napoca
Data inaugurării: 11 noiembrie 2009
Spațiul de vânzare: 160 mp
Investiție: 200.000 Euro
Număr de SKU-uri: 5.ooo, food și non-food
Website: www.casabio.ro
56 | Ghid practic pentru comercianÆi
LAYOUT. Preocuparea pentru „natural” se
poate observa și în layoutul magazinului, reali-
zat în colaborare cu Daniel Gergely, un designer
de mobilier unicat din Tel Aviv. Pentru rafturi,
de exemplu, s-a ales un lemn ușor prelucrat
de culoare deschisă, completate de o serie de
dispozitive de stocare din fier forjat. Detaliile
inovative sunt ajutate și de arhitectura spațiului
în care este localizat magazinul – pereți din
cărămidă naturală și tavan sub formă de cupolă.
Atmosfera este completată de iluminarea albă,
puternică și fără variații de intensitate.
SORTIMENTAȚIE. În prezent, CasaBIO are o
sortimentație formată din peste 5.000 de SKU,
toate certificate ecologic și natural, ce nu conțin
substanțe chimice de sinteză, conservanți
sau aditivi. Oferta pe partea de food acoperă
integral nevoile zilnice ale unui consumator,
incluzând o gamă largă de produse proaspete
și ultra-prospete – lactate, fructe și legume. În
categoria non-food regăsim o selecție de apa-
rate care vin în ajutorul celor cu alimentație
vegetariană și vegană, cum ar fi uscătorul de
fructe și legume, moara casnică sau germina-
toare. Topul 5 al celor mai vândute produse la
CasaBio este alcătuit din uscătorul de fructe
Ezidri, polenul și păstura crudă, lapte vegetal și
fructul aronia uscat.
VÂNZĂTORII. Alina Varadi vorbește și despre
importanța prezenței unor persoane abilitate
în magazin. „Pe lângă cei doi medici prezenți,
majoritatea personalului a avut parte de instru-
ire și practică, ei înșiși schimbându-și stilul de
viață după ce au conștientizat beneficiile. La noi
nu există vânzători în sensul clasic al cuvântului,
noi nu vrem să vindem nimic din ceea ce nu are
nevoie persoana care ne trece pragul. Scopul este
să identificăm necesitățile fiecăruia și să le facem
recomandări în cunoștință de cauză. Sunt cazuri
în care scot din coșul clientului ceva de care știu
că nu are nevoie, ba chiar îi va face rău”.
SITE. Deși inițial site-ul a fost creat mai mult pen-
tru informare, în prezent o treime din valoarea
vânzărilor se realizează prin intermediul său, iar
valoarea medie a unei comenzi trece de 250 de
lei. „Pe site-ul nostru nu o să găsiți foarte multe
fotografii de produs pentru că ne dorim ca pro-
dusele să fie alese după ingrediente”, precizează
Alina Varadi. Articol scris de Romina Ardelean n
 Revoluţia bunului gust în
retailul de proximitate
Când stai de vorbă cu Cristian Iancu, proprietarul
magazinului Republica del Gusto, ai impresia că
orice este posibil cu puțină voință, creativitate,
resurse și un business-plan flexibil. Sub deviza
„delicii bahice și culinare”, acesta și-a propus să
împărtășească din experiențele lui, să educe
cumpărătorul și să vândă rafinament și bună-
dispoziție, fără presiunea recuperării investiției
de peste 60.000 de euro într-un timp scurt.
CONCEPTUL. Magazinul Republica del Gusto
a fost construit în jurul vinurilor, un nucleu de la
care a plecat de altfel și întreaga activitate a lui
Cristian Iancu, în urmă cu aproape 20 de ani, când
a înființat, alături de alți doi parteneri, compania
Prier (una dintre cele mai vechi firme de import
și distribuție de vinuri din România). În Republica
del Gusto, selecției de vinuri vechi, de spumante
spaniole, de șampanii franțuzești, de cognac și
armagnac, vodcă sau whisky, dar și bere ger-
mană, țuică sau rachiuri, i se adaugă o gamă de
produse de influență mediteraneană, precum
uleiuri de măsline, paste și produse artizanale itali- CARTE DE VIZITĂ
ene, dar și ciocolaterie belgiană, ceaiuri sau cafea. Adresă: AfiPalace Cotroceni,
Sortimentația este pusă în valoare și de layoutul Parter, Aleea Centrală
magazinului, care are ca piesă de rezistență „deta-
Inaugurare: 10 septembrie 2011
liul”. De la rafturile din lemn sub formă de vino-
tecă sau dulapurile ce aduc mai degrabă cu casa Spațiul de vânzare: 40 mp
bunicii, la borcanele ferchezuite, la praful autentic Investiție: 60.000 euro
de pe sticlele de vin, la micile tablouri descriptive Website: www.larepublica.ro
adunate din călătorii, până la colțul amenajat la
intrare, care seamănă mai degrabă cu peretele
unei hacienda spaniole, unde tronează imaginea pentru magazinele specializate, poziționate
unui domn anonim care i-a trezit lui Cristian Iancu cel mai adesea pe segmentul premium, rămân
amintirea tatălui său. „În ceea ce privește alegerea gradul de deschidere al consumatorului spre
locației, am mers acolo unde se cheltuiesc banii experiementare și nivelul încă scăzut al venitu-
în România și unde există trafic chiar și într-o zi rilor. „Problema este că românul nu are repere,
obișnuită. În plus, Republica del Gusto este o oază gusturile nu sunt foarte rafinate, iar situația
în marea de magazine de retail vestimentar”. aceasta este o moștenire a perioadei comuniste.
SECRETUL FURNIZORILOR. Cristian Iancu Înainte de 1989 nu aveai acces la nimic, nu exis-
crede că succesul într-un astfel de business tau hypermarketuri, te mulțumeai să ai ce pune
constă și în structura unitară a sortimentației, pe masă și nu aveai pretenție la sortimentație.
iar la acest capitol punctul forte al Republicii del Lumea însă s-a deschis, iar acum, dacă ești
Gusto este relația directă pe care o are manage- curios, poți avea acces la informații și la produse”,
rul cu fiecare furnizor în parte. Unele contacte completează Cristian Iancu. Chiar și în condițiile
sunt vechi, încă din 1994, altele sunt obținute în care majoritatea produselor au prețuri medii
recent de la târgurile de specialitate la care spre premium, Cristian Iancu crede că oricine
reprezentanții companiei participă cu sfințenie. poate fi clientul magazinului său.
PROVOCĂRI. La capitolul provocări, antrepre-
norul recunoaște că cele mai mari obstacole Articol scris de Romina Ardelean n

Ghid practic pentru comercianÆi | 57

 Concepte de retail
Comerţul cu „ciudăţenii”
CARTE DE VIZITĂ
Adresă: Strada Tudor Ștefan 25, Dorobanți,
Sector 1, București
Data inaugurării: 25 septembrie 2011
Spațiul de vânzare: 20 mp.
Investiție: 50.000 euro
Număr de SKU-uri: 180
Website: www.magazinuldemirodenii.ro
Ideea de business din spatele Magazinului de
mirodenii este cel puțin bizară, ar putea spune
unii, mai ales în această perioadă de criză, însă
rezultatele după doar patru luni de funcționare
îi contrazic: costurile operaționale și o parte din
stocuri sunt deja acoperite din vânzări. În spa-
tele investiției de circa 50.000 de euro se află un
cuplu pasionat de gastronomie, Bojan Spasic
și Oana Bakovic, care spune că tot ce și-a dorit
este să strângă sub același acoperiș cele mai
bune mirodenii din lume.
Magazinul, deși are doar 20 mp, nu dă senzația
de aglomerație, iar spațiul este armonios deco-
rat. Acesta este amplasat în zona Dorobanți.
„Am deschis magazinul aici pentru că exista
un context: oamenii care gătesc acasă și sunt
pasionați vin foarte des în zonă pentru că știu că
58 | Ghid practic pentru comercianÆi
aici găsesc produse de calitate și mai speciale.
De exemplu, fructe exotice coapte nu o să găsiți
nicăieri așa cum sunt în Piața Floreasca. În plus,
mai sunt și alte magazine specializate, așa cum
este Oliviers&Co”, spun proprietarii.
FURNIZORII. Pe lângă mirodeniile pure,
amestecuri, săruri și piperuri, în Magazinul de
Mirodenii se mai pot găsi și alte produse, pre-
cum gemuri, uleiuri sau accesori precum cuțit
de mirodenii, râșnițe sau set de linguri pentru
măsurat. Un obstacol pe care l-au avut de tre-
cut cei doi parteneri de afaceri a fost găsirea
furnizorilor și ulterior recertificarea produselor
în România, pentru a le putea comercializa. „A
fost o muncă de luni întregi pentru că ne-am
dorit să lucrăm direct cu producători și să tre-
cem peste brokerii de mirodenii. Am reușit să
ajungem în Sri Lanka de unde aducem câteva
colecții de mirodenii ecologice direct de la o
fermă, în regim Fairtrade. De asemenea, sun-
tem și distribuitor exclusiv pentru o gamă de
produse irlandeze organice. Pentru restul con-
dimentelor colaborăm cu firme de brokeraj din
Marea Britanie”, declară Bojan. În prezent, circa
40% din sortimentație este organică, procent
care va crește în viitor. Tot pe viitor se dorește un
accent mai mare pe produsele vrac, care aduc
acum doar 15-20% în vânzări.
MIX DE MARKETING. Prima campanie de comu-
nicare a fost realizată într-un lift din interiorul unei
clădiri de birouri, unde au fost amplasate mirode-
nii într-o casetă de sticlă cu un mesaj simplu dar
incitant, care trimitea cititorii pe site-ul magazinu-
lui. Au urmat alte două campanii, la radio Guerrilla,
iar acum focusul este pe online - site și social
media. În prezent, numărul comenzilor online
nu este foarte mare, însă proprietarii magazinului
spun că acestea au crescut în ultima perioadă.
„Există un mix de experiențe de cumpărare. Întâi
vin la magazin, testează produsele, cumpără și
abia ulterior ajung pe site”, spune Bakovic
PLANURI. Pentru perioada imediat următoare,
targetul lui Bojan Spasic și al Oanei Bakovic este
dezvoltarea unei oferte pentru HoReCa, mai ales
că multe restaurante s-au arătat deja interesate
să lucreze cu ei. Un alt deziderat este crearea de
amestecuri „în casă”. Pe termen mediu, cei doi
visează să aibă și o sursă de aprovizionare pro-
prie - producție locală, certificată.
Articol scris de Romina Ardelean n
 Un business cu tradiţie
Investiția în deschiderea unui magazin speciali- SORTIMENTAȚIA. Simigeriile Petru se
zat – fie că vorbim despre vinuri, mirodenii sau diferențiază de covrigăriile obișnuite și prin por-
alimente bio – nu este lipsită de riscuri, iar amor- tofoliul de produse care, pe lângă sortimentele
tizarea și recuperarea banilor se face într-o uni- clasice – covrig cu mac, cu susan, etc. – aduce
tate de timp mai mare. Pe de altă parte, există și noutăți precum covrig cu ciocolată, cu nucă
deja soluții de succes pentru aceia mai... nerăb- sau măr, dar și covrigi-aperitiv (Covridog,
dători. Simigeria Petru este un astfel de exemplu. Covricheese și Covriking), produse marcă înre-
O garantează cei 73 de ani de ani de experiență, gistrată. Pe lângă specialitățile de brutărie,
produsele inovative și atenția la detalii. Simigeriile Petru oferă și o gamă de sosuri, dar
CONCEPTUL. Povestea Simigeriilor Petru și produse marca Danone care pot fi consumate
este pe cât de simplă, pe atât de frumoasă. on-the-go (NutriDay de Băut, NutriDay Sana,
Proprietarii de astăzi sunt strănepoții lui Petru Activia de Băut Natur).
Mancaș, un brutar întreprinzător, care a rea-
lizat în anul de grație 1939 nevoia de a lucra Articol scris de Romina Ardelean n
cu utilaje de calitate. Prin urmare, sub invitația
„Descoperă gustul deplin al unui covrig cu
tradiție” s-a inaugurat și prima locație care, Informații utile
nu întâmplător, este foarte aproape de locul Francizator: Man Group, Piatra Neamț
în care se afla, în urmă cu 73 de ani, simigeria Rețeaua: 60 de locații în 16 orașe ale țării,
lui Petru Mancaș, pe Strada Mare din Piatra
Neamț. În prezent, deși mare parte dintre cele
dintre care 40 francizate
60 de locații „Simigeria Petru” sunt francizate, Costurile francizei: 15.000 - 30.000 Euro
proprietarii conceptului au vrut să se asigure că Website: www.simigeriapetru.ro
rețeaua are o imagine unitară și servicii de cali-
tate, atât la nivel de design, cât și din punct de
vedere al logisticii, creând un manual al ame-
najării spațiilor. Printre cele 16 orașe unde pot
fi găsite Simigerii Petru se numără Arad, Brașov,
Cluj, Iași, Oradea, Sibiu sau Timișoara.
FRANCIZA. Valoarea aproximativă a investiției
variază între 15.000 și 30.000 de euro, în funcție
de valoarea amenajărilor necesare spațiului
unde se va desfășura activitatea. În cazul în care
spațiul are toate utilitățile necesare, iar amenajă-
rile sunt minime, atunci valoarea minimă poate
fi luată drept reper.
Pachetul de franciză include: taxa de intrare în
franciză (4.000 de euro fără TVA), cuptor pen-
tru coacerea covrigilor, friteuză fierbere covrigi,
suport friteuză, două mese de lucru cu plat din
polietilenă, o hotă de inow, o ladă frigorifică, un
frigider, suport de evacuare covrigi, raft de pre-
zentare pentru produse cu o capacitate de șase
tăvi, patru seturi de echipamente personalizate
pentru angajați, tăvi pentru ornare cu semințe,
o restieră, click-frame-uri pentru lista de prețuri,
o ramă pentru ofertele lunii, training specializat,
un stoc inițial de 475 bucăți de covrigi (diverse
sortimente), un număr de 300 bucăți ambalaje
diverse, 100 bucăți sacoșe „Petru” și 1.000 bucăți
de pliante cu povestea „Petru”.

Ghid practic pentru comercianÆi | 59

 Francize
Carrefour Express, franciza lansată
de francezi în parteneriat cu Angst
Retailerul francez Carrefour a lansat
franciza în comerțul de proximitate din
România în toamna lui 2011, în parteneriat
cu rețeaua autohtonă de supermarketuri
Angst. La finalul lunii august erau
operaționale 8 magazine în franciză sub
brandul Carrefour Express Angst, iar în
viitorul apropiat compania ar putea
anunța un nou francizat, ținând cont că
poartă discuții cu mai mulți comercianți
locali pentru încheierea de parteneriate
de acest tip.
Conceptul magazinelor în franciză dezvoltat de
Carrefour este unul modern și se bazează pe:
n o gamă largă de produse pentru a acoperi toate
nevoile clienților (mii de produse, din care o pondere
importantă este deținută de mărcile proprii Carrefour);
n un echilibru între mărcile naționale, mărcile proprii
Carrefour și gama de prim preț;
n o ambianță plăcută pentru clienți, un layout de maga-
zin care ușurează procesul de cumpărare;
n calitate și igienă perfecte, securitate alimentară garan-
tată pentru clienți;
n produse noi și, mai ales, o sortimentație foarte bună
pentru produsele din coșul zilnic de cumpărături;
n produse mărci proprii Carrefour (produse cu noto-
60 | Ghid practic pentru comercianÆi
rietate în rândul consumatorilor români, cu un preț
foarte avantajos);
Francizații beneficiază de experiența și know how-ul
Carrefour pe diferite formate de retail, atunci când vine
vorba de:
n negocierea materialelor și a mobilierului magazinelor,
n propunerea gamei și a layout-ului magazinelor,
n organizarea sistemelor informatice, a sistemului de înca-
sare sau formarea echipelor pe fiecare meserie în parte.
Astfel, intrând în sistemul de franciză al Carrefour, un
retailer are acces la sistemul de aprovizionare al compa-
niei, ceea ce îi oferă avantajul obținerii unor prețuri mai
mici pentru consumatorul final datorită volumelor mai
mari ale comenzilor înaintate către furnizori. Francizatul
obține însă o altă listă de prețuri decât Carrefour și nu
poate afla nivelul discounturilor negociate de buyerii
companiei franceze cu furnizorii locali – legislația din
domeniul concurenței nefăcând posibil acest schimb
de informații.
Carrefour a creat o echipă dedicată proiectului de
dezvoltare a francizei, formată din:
n un consilier personal care mijlocește relațiile dintre
francizor și francizat
n experți din domeniile juridic și tehnic, care oferă con-
siliere pentru demersurile legale, pentru optimizarea
fluxurilor de gestiune
n specialiști în achiziții și în politici comerciale de
proximitate
n traineri pentru formare inițială și continuă
n specialiști în marketing și comunicare profesioniste
Suprafețe de până în 400 mp
În ceea ce privește condițiile de intrare în rețeaua
Carrefour Express, reprezentanții Carrefour au precizat
că spațiile comerciale cu suprafețe de până în 400 de
metri pătrați au prioritate. Aceștia au mai spus că rețeaua
este deschisă și altor tipuri de parteneriate, inclusiv cu
persoane care nu dețin un business în retail, însă care își
doresc un start-up cu sprijinul francezilor și au acumulat
deja experiență în acest sector de activitate.
Asocierea cu Crefour în cadrul proiectului de franciză
permite businessului să rămână independent, în propri-
etatea francizatului.
Cât despre locațiile vizate, după un prim pas în
Capitală alături de Angst, atenția francezilor se va ori-
enta și către orașele din provincie.
Articol scris de Mihaela Popescu n
facebook.com//ProgressiveMagazine
O comunitate a profesioniștilor
din retail și fmcg. Alătură-te!
 Francize
„La Doi Paşi”, franciza METRO
în comerţul tradiţional
METRO Cash & Carry România a lansat progra-
mul „La Doi Pași” în martie 2012, un concept de
franciză care vizează micii comercianți
independenți din comerțul tradițional. Aceasta
este, de altfel, singura franciză poziționată clar
în segmentul de retail tradițional, conceptul
fiind dezvoltat pentru suprafețe de vânzare
cuprinse între 40 și 200 de metri pătrați.
P
entru METRO Cash & Carry România, fran-
ciza reprezintă o continuare a programelor
de consultanță pentru clienții din comerțul
tradițional, precum „Trader Support & Partner-
ship” – program lansat în 2008 care urmărește profesio-
nalizarea clienților revânzători și modernizarea magazi-
nelor acestora prin intermediul serviciilor de consultanță
în domenii precum gestionarea sortimentației, stabilirea
prețurilor, amenajarea magazinului și metodele moder-
ne de marketing. În urma programului, peste 2.000 de
clienți revânzători ai METRO și-au remodelat magazine-
le și au optimizat activitatea. În ceea ce privește noul
proiect, franciza, după aproximativ jumătate de an de la
data lansării, rețeaua „La Doi Pași” reunește peste 300 de
comercianți independenți.
Programul urmărește să îmbine punctele forte ale
comerțului tradițional, cum ar fi relația apropiată dintre
proprietar și client, cu avantajele comerțului modern. O
echipă dedicată METRO oferă consultanță francizaților
în fiecare etapă de dezvoltare a afacerii lor, prin pro-
gramele de instruire și prin împărtășirea cunoștințelor
acumulate de compania germană în cei peste 15 ani
62 | Ghid practic pentru comercianÆi
de operare pe piața românească. Practic, serviciile de
consultanță acoperă zonele: alcătuirea sortimentației,
monitorizarea profesională a prețurilor, organizarea
modernă a magazinului și instruire pentru angajați.
Retailerii independenți intrați în rețeaua „La Doi Pași”
beneficiază, de asemenea, de asistență pentru market-
ing și promovare. La fiecare două săptămâni, METRO
Cash & Carry România publică broșuri publicitare și pro-
movează selectiv produsele proaspete și ultra-proas-
pete, precum și produsele marcă proprie și produsele
nealimentare. Unul dintre principalele avantaje de care
se bucură revânzătorii în cadrul progamu-
lui „La Doi Pași” îl reprezintă posibilitatea
de a face parte dintr-o rețea națională,
păstrându-și independența financiară și
managerială.
Intrarea în franciză
Franciza vizează orice magazin din comerțul
tradițional cu o suprafață de vânzare de
minim 40 de metri pătrați (care să permită
implementarea sistemului de autoservire,
în cazul în care acesta nu există) și maxi-
mum 200 mp. Pot intra în program și maga-
zine nou inaugurate pe piață. Investiția
inițială depinde de layout-ul magazinului
în momentul aderării la program. METRO Cash & Carry
România pune la dispoziție un layout standard de maga-
zin pentru toți francizații. Mulți dintre francizații actuali
sunt retaileri care au participat deja la programul METRO
de remodelare a magazinelor tradiționale, iar în cazul
acestora investiția în reamenajarea spațiului este minimă.
La nivel de identitate, magazinele funcționează sub
marca „La Doi Pași”, dar proprietarul își poate păstra
numele alături de cel al francizei. Politica de prețuri
este stabilită de către fiecare comerciant în parte, sin-
gura modificare intervenind în contextul promoțiilor
naționale, care implică alinierea prețurilor. Revânzătorii
au libertate în stabilirea sortimentației în funcție de cere-
rea pe care o înregistrează, având acces în același timp la
recomandările de sortimentație oferite de către METRO
Cash & Carry România pentru o bună desfășurare a afa-
cerii. Acestea includ un număr de maxim 800 de arti-
cole, stabilit în funcție de dimensiunea magazinului,
constând în principal din produse alimentare, printre
care și mărci proprii METRO România.
Articol scris de Mihaela Popescu n
Shop&Go, magazinul predat „la
cheie” antreprenorului-partener
Shop&Go, rețeaua de magazine de tip conve-
nience (de conveniență) lansată de Mega
Image pe piața românească în 2010 pentru a
acoperi mai bine cartierele și zonele foarte
populate din București, și-a accelerat expansi-
unea în ultimul an datorită strategiei de intrare
în parteneriat cu mici antreprenori autohtoni
care preiau administrarea magazinelor sale
imediat după inaugurarea acestora.
P
entru a înțelege mai bine aceastră strategie
este nevoie, mai întâi, de o prezentare a con-
ceptului de magazin Shop&Go, pe care grupul
Delhaize (proprietarul Mega Image) l-a testat
pe mai multe piețe europene înainte de a-l aduce și în
România. Astfel, Shop&Go este magazinul de lângă casă
sau de lângă birou, practic, destinat să atragă clienții din
imediata lui apropiere și care oferă acestora posibilitatea
de a face cumpărături rapide și acces la o sortimentație
variată ce acoperă cele mai căutate categorii de produ-
se. Suprafața de vânzare pentru un astfel de magazin
este cuprinsă între 90 și 150 de metri pătrați.
Primele magazine Shop&Go de pe piața locală au fost
deschise de către Mega Image SRL și operate de către
companie, ele fiind ulterior date spre administrare unor
comercianți-parteneri. Fiecare partener operează un
singur magazin Shop&Go.
Sistemul de parteneriat este diferit de o franciză cla-
sică, însă reprezentanții rețelei lucrează în prezent și la
dezvoltarea unei soluții de franciză.
Cum funcționează parteneriatul
Partenerii Mega Image în proiectul Shop&Go sunt
mici antreprenori care creează o strânsă legătură cu
comunitatea în care este amplasat magazinul. Potrivit
reprezentanților Mega Image, corectitudinea reprezintă
baza relației între companie și partenerii săi, principalul
avantaj pentru cei intrați în rețea fiind oportunitatea de
a dezvolta o afacere de familie fără riscurile de a porni
de la zero, beneficiind de experiența și suportul Mega
Image. Mai mult, Mega Image pune la dispoziție spațiul
și marfa din magazin și furnizează logistica necesară.
Astfel, partenerii au acces la sistemul de aprovizionare al
Mega Image, putându-se aproviziona ca orice magazin
din rețea. Partenerii își gestionează singuri comenzile
de marfă, dar nu se pot aproviziona decât prin cana-
lele și doar din sortimentația prestabilită de către Mega
Image. De asemenea, întreaga experiență Mega Image
este oferită partenerului pentru a respecta și aplica
întocmai standardele companiei în magazinul pe care
îl administrează.
Selectarea partenerilor se face pe baza unui formu-
lar de înscriere disponibil pe website-ul Mega Image.
Ulterior, în funcție de punctajul obținut, cei înscriși se
califică sau nu pentru a participa la un interviu cu unul
dintre managerii Mega Image. În baza celor două eva-
luări, candidatul este acceptat în baza de date a compa-
niei și este programat să preia unul din magazinele ce
urmează să fie deschise. Experiența în comerț nu este
o condiție obligatorie, dar este în mod sigur un avantaj.
De asemenea, în rețeaua Shop&Go pot intra și magazine
deja existente. Mega Image asigură sesiuni de instruire a
noilor parteneri pentru procedurile interne ale compa-
niei, care includ și o parte practică. Este necesară partici-
parea atât a partenerilor cât și a angajaților acestora.
După preluarea unui magazin, fiecare partener
Shop&Go va fi evaluat periodic de către un supervizor
Mega Image. Evaluarea acoperă în special modul de
operare al magazinului: servire clienți, mercantizare,
aprovizionare, menținerea sub control a pierderilor
și costurilor, etc. Aceste aspecte au un impact direct
în vânzarea și profitabilitatea magazinului. Mai mult
decât atât, aceasta supervizare are și rolul de a instrui în
permanență partenerul.
În ceea ce privește planurile de dezvoltare ale rețelei,
toate magazinele deschise până acum au fost ampla-
sate în București, însă compania nu exclude extinderea
și în alte localități în viitor.
Articol scris de Mihaela Popescu n
Ghid practic pentru comercianÆi | 63
 Francize
Franciza SPAR, din nou în actualitate
După preluarea masterfrancizei SPAR pentru
60-70% din teritoriul României, în luna octombrie
2011, compania Retail Center Association din
Brașov a relansat rețeaua locală sub o nouă
înfățișare și cu o sortimentație îmbunătățită,
incluzând și mărci private. În plus, noul master-
francizat SPAR pe piața locală urmărește acorda-
rea francizei unor retaileri autohtoni interesați de
operarea acestui brand de retail.
M
ai multe unități din rețeaua locală
SPAR sunt deja aliniate la standardele
internaționale ale acestui brand de re-
tail de origine olandeză. Printre acestea
se numără supermarketul SPAR din centrul comercial
Star amplasat în centrul Brașovului – unde a fost imple-
mentat un proiect de remodelare – și magazinele nou
deschise SPAR Onix și SPAR Privilegio, din același oraș.
Aceste proiecte au fost coordonate de către o echipă
mixtă formată din manageri români de la Retail Center
Association și specialiști ai SPAR International.
În cazul supermarketului din centrul comercial Star,
cu o suprafață de vânzare de 1.000 de metri pătrați, au
fost implementate un nou layout și o nouă mercanti-
zare, precum și proiecte speciale de dezvoltare a unor
categorii-cheie, precum fructele și legumele, vinul sau
peștele. Oficialii retailerului au urmărit crearea unei
atmosfere cât mai plăcute pentru clienți în interiorul
magazinului, precum și eficientizarea sortimentației,
punând accent pe produsele proaspete și extinzând
zona cu servire asistată. La rândul său, supermarketul
SPAR Onix, deschis în această primăvară pe strada Griviței
din Brașov, are o suprafață de vânzare de 800 mp și lis-
tează aproximativ 13.000 de produse, cu un accent puter-
nic pe raionul de legume-fructe și pe zona Fresh (carne/
lactate). Magazinul dispune și de o zonă de patiserie/bru-
tărie cu produse preparate în laboratorul propriu, cât și
64 | Ghid practic pentru comercianÆi
de un raion cu produse Ready-to-eat (alimente gata-pre-
parate). La scurt timp de la deschiderea SPAR Onix, com-
pania Retail Center Association a extins rețeaua în zona
centrală a Brașovului inaugurând supermarketul SPAR
Privilegio, cu 800 mp suprafață de vânzare și cu un layout
similar. La nivel de sortimentație, noua unitate pune
accentul pe legume, fructe, specialitățile internaționale și
mărci proprii SPAR, cât și pe produsele calde de brutărie
și patiserie preparate în magazin. În paralel cu proiectele
de expansiune și remodelare, Retail Center Association a
investit în acest an și în traininguri de personal, derulate
cu sprijinul reprezentanților SPAR International.
SPAR, un nou început în România
Primul supermarket SPAR din România a fost deschis în
2006 de către distribuitorul de bunuri de larg consum
Astral Impex din Timișoara - deținătorul licenței de ope-
rare a brandului internațional de retail pe piața locală la
acea dată. Magazinele au fost însă închise începând cu
2009 sau preluate de către alte rețele de comerț, după
intrarea în insolvență a distribuitorului Astral Impex.
În 2010, SPAR a avut vânzări de 10 milioane de euro în
România, cu 7 magazine operaționale, potrivit datelor
publicate de compania SPAR International.
Compania Retail Center Association, cu sediul central
în Brașov, a intrat în contact direct cu SPAR International
în ianuarie 2011, iar la 1 octombrie a preluat masterfran-
ciza SPAR pe 60-70% din teritoriul țării (în contract nefiind
incluse județele din vest). Acest parteneriat reprezintă
astfel, un nou început pentru brandul SPAR în România.
12.000 de magazine sub brandul
SPAR la nivel global
Rețeaua SPAR reunește mai mult de 12.000 de maga-
zine la nivel mondial, majoritatea operate de către mici
comercianți independenți. Prospețimea produselor și apro-
pierea de client sunt două dintre valorile pe care brandul
vrea să le transmită pe fiecare piață pe care operează prin
intermediul francizaților săi. Practic, francizații vin cu propri-
ile resurse, iar în dezvoltarea rețelei SPAR pe piața pe care
activează sunt ghidați de valorile și principiile de comerț
ale brandului. SPAR este unul dintre cele mai puternice
branduri de retail din Europa, fiind lansat în Olanda în anul
1932 de către un comerciant local, Adriaan Van Well. În anul
1953 a fost creat grupul SPAR International, cu scopul dez-
voltării conceptului de retail SPAR pe plan internațional.
În prezent, brandul SPAR este prezent în peste 30 de
țări de pe patru continente, inclusiv Asia și Africa.
Articol scris de Mihaela Popescu. n
Catalog Furnizori
  catalog furnizori

CATEGORIA: Produse de băcănie

Subcategorii în Branduri
Nume companie Contact
portofoliu în categorie

Mărgăritar,
Șoseaua Străulești nr. 178 - 180, sector 1, București,
zahăr, înlocuitor Coronița,
Agrana România Tel.: 0372/38.10.00, Fax: 021/269.33.98,
de zahăr Wiener Zucker,
e-mail: sales.romania@agrana.ro, Site: www.agrana.ro
Clio

Argus, Tomis, Str. Industrială, nr.1, Constanța, Tel.: 0241/676.840,

Argus ulei de floarea-soarelui Sora Soarelui, Fax: 0241/634.367, e-mail: marketing@argus-oil.ro,
Sorica Site: www.argus-oil.ro

Calea Giulești, nr. 121C, sector 6, București,

Atifco orez, zahăr, ulei Atifco Foods Tel.: 021/221.44.82, Fax: 021/220.50.44, e-mail: atifco@atifco.ro,
Site: www.atifco.ro

Str. Nicolae G. Caramfil, nr. 52-54, sector 1, București,

făină, ulei de măsline, Tel: 021/232.23.31, Fax: 021/232.23.01,
Băneasa Băneasa
paste făinoase e-mail: office@mpbaneasa.ro,
Site: pastebaneasa.ro
Floriol, Unisol, Clădirea Pipera North Center, Strada Pipera-Tunari 2-II, Voluntari,
uleiuri vegetale
Bunge România Ulvex, Raza Ilfov, Tel.: 021/305.32.00,
comestibile
Soarelui, Rumen e-mail: gabriela.dragan@bunge.com

Untdelemn de S-Park Business Center, str. Tipografilor, nr. 11-15, clădirea A2,
Cargill Oils ulei de floarea-soarelui,
la Bunica, Olpo, et. 2, sector 1, București, Tel.: 021/203.10.00, Fax: 021/233.24.99,
România ulei de măsline
Amphora e-mail: sales_cargilloils@cargill.com, Site: www.cargill.ro

făină, mălai, griș, Dobrogea,

Str. Celulozei, nr. 1, Constanţa, Tel.: 0241/482.222,
pesmet, premixuri Experta,
Dobrogea Grup Fax: 0241/639.944, e-mail: office@dobrogeagrup.ro,
pentru mașinile de Cununa
Site: www.dobrogeagrup.ro
pâine Dobrogei

făină albă grâu, făină Calea Moinești, nr. 14, Bacău, România,
Grania, Pambac,
Pambac grâu integrală, griș de Tel.: 0234/517.400, Fax: 0234/513.096,
Gata
grâu, mălai e-mail: office@pambac.ro, Site: www.pambac.ro

Prutul, Spornic,
ulei de floarea-soarelui, Str. Teheran, nr. 2, et. 6, sector 1, București,
Bonatelo,
Prutul ulei de măsline, Tel.: 021/210.94.70, Fax: 021/610.68.26,
Picasol, Surâsul
ulei de rapiță e-mail: office.bucuresti@prutul.ro, Site: www.prutul.ro
Soarelui, Maia
orez, produse pe
Riso Scotti,
bază de orez, ulei Str. Dr. Obedenaru Mihail, nr.8, Sector 5, București,
Danubio, Risi
Riso Scotti de măsline, uleiuri Tel.: 021/410.18.82, fax: 021/410.18.83,
Milling, Olitalia,
speciale, paste din e-mail: office@risoscotti.ro, Site: www.risoscotti.ro
Arrighi
grâu dur
Arpis, Gold
mălai, făină, griș,
Maya, Pasta Str. Libertății FN, Apahida, jud. Cluj, Tel.: 0264/450.727,
SamMills paste făinoase, ulei de
D’Oro, Prima Fax: 0264/417.620, e-mail: office@arpis.ro,
Distribution porumb, ulei măsline,
Pasta, SamMills, persoană de contact: Lucian Manta, Site: www.smd.com.ro
oțet balsamic
Divella, Banini
Str.Eroului, nr. 169, hala B, com. Chiaja, jud. Ilfov,
orez, fasole, năut,
Tasty Company Sunshine Tel.: 021/436.11.91, Fax: 021/436.11.98,
arpacaș, linte
e-mail: office@tasty.com.ro, Site: www.tasty.com.ro
făină, mălai, griș, Șos. Cernica, nr.11, Pantelimon, Jud. Ilfov, Tel.: 021/204.67.90,
Titan Titan
pesmet, paste făinoase Fax: 021/204.67.99, e-mail: office@titan.ro, Site: www.titan.ro
Șos. Borșului km 3, Oradea, jud. Bihor, Tel.: 0259/307.005,
Zahărul Oradea zahăr Diamant Fax 0259/443.615, e-mail: office@diamant.ro,
Site www.diamant.ro

66 | Ghid practic pentru comercianÆi

CATEGORIA: Lactate

Branduri
Nume companie Subcategorii în portofoliu Contact companie
în categorie

lapte proaspăt pasteurizat, lapte DN 1, Km 392+600, comuna Galda de Jos, sat

UHT (simplu si cu arome), lapte Zuzu, Fulga, De Oiejdea, 517293, jud. Alba, Tel: 0258/846.980;
Albalact
bătut, iaurt (simplu, cu fructe, cu Albalact, Rarăul 0258 /816.424; e-mail: marketing@albalact.ro,
cereale), sana, kefir, smântână Site: www.albalact.ro
Comuna Monor, Str. Principală nr. 153/B,
lapte de consum, iaurt (simplu, 427175, Jud. Bistrița-Năsăud, Tel: 0263/261.605,
Carmolact Prod Monor
cu fructe), sana, smântână 0263/261.700, Fax: 0263/261.845,
e-mail: office@monor.ro, Site: www.monor.ro
Str. Lunca Oltului nr. 1, 520036, Sfântu Gheorghe,
lapte de consum, chefir, iaurt
jud. Covasna, Tel.: 0267/313.981;
Covalact (simplu, cu fructe), lapte bătut, Covalact
Fax: 0267/351.058; e-mail: office@covalact.ro,
sana, smântână
Site: www.covalact.ro
Danone, Activia,
iaurt (simplu, cu fructe, cu Actimel, Danonino, Str. Sold. Nicolae Canea nr.140-160, sector 2,
Danone România fructe și cereale, cu musli), lapte Nutriday, Casa Bună, București, Tel: 021/204.62.04,
proaspăt, smântână, lapte bătut Danette, Cremosso, Site: www.danone.ro
Danone Disney, Savia
Str. Târgului nr. 6, 505100, Codlea, jud. Brașov,
lapte cafea, iaurt cu fructe, Tel.: 0268/254.082 / 0268/254.092,
Delaco Distribution Delaco, Zott
desert Fax: 0268254087, e-mail: contact@delaco.ro,
Site: www.delaco.ro
lapte UHT (convenţional,
LaDorna, LaDorna
ecologic, cu arome, funcţional), Str. Nicolae Caramfil nr. 81, sector 1 București,
LadyMilk, LaDorna
Dorna Lactate iaurt de băut, sana, smântână Tel.: 021/306.37.37; Fax: 021/ 203.15.66,
Lăptic LaDORNA
pentru gătit, smântână pentru e-mail: contact@ladornagroup.ro
Ecologic
frișcă, smântână fermentată
lapte proaspăt, lapte UHT, iaurt
simplu, iaurturi cu dulceaţă, Calea Baciului 2-4, 400230 Cluj-Napoca,
Napolact, Milli, Oke,
FrieslandCampina lapte bătut, sana, chefir, Tel.: 021/206.8600; 0264/502.000;
Campina, Dots,
România smântână, desert de brânză Fax: 0264/413.855, Site: www.napolact.ro;
Completa
cu ciocolată, lapte condensat www.frieslandcampina.com
pentru cafea
Str. Ștefan cel Mare nr. 9, cod 730187, jud. Vaslui,
lapte de consum, smântână,
Ilvas Vio Tel./Fax: 0235/314.414,
iaurt, lapte bătut, sana
e-mail: comercial@ilvas.ro, Site: www.ilvas.ro
Zona industrială, nr.1, Sofronea, 317350, Arad,
Lacto Food lapte Lacto Food Tel.: 0257/416.230, Fax: 0257/416.104,
Site: www.lactofood.ro
lapte UHT, iaurt (simplu, cu Șos. Alexandriei nr. 60, Corp A, Etajul 1, Bragadiru,
Müller Dairy
fructe, cu fructe și cereale), Müller jud. Ilfov, Tel.: 021/346.58.14 (15 / 16);
România
smântână Fax: 021/346.58.17
DN 13, Km 10+800, loc. Halchiu, jud. Brașov,
507080, Tel.: 0268 30 80 50,
lapte de consum, lapte UHT,
Olympus Dairy Oly, Olympus Fax: 0268 51 04 05,
smântână, iaurt, iaurt cu fructe
e-mail: contact@olympos.ro,
Site: www.olympusdairy.ro
lapte de consum, iaurt, Str. Teodoroiu Ecaterina, Nr. 5, Brașov, 500450,
Prodlacta smântână, chefir, Prodlacta Tel.: 0268/441.050, e-mail: contact@prodlacta.ro,
lapte bătut, sana Site: www.prodlacta.ro
lapte de consum, lapte UHT, Săcălaz, str. Gării, nr. 29B, Timiș, România,
produse lacto-acide (iaurt, Tel./Fax: 0256/212.036(7),
Simultan SIM
lapte bătut, sana, smântână e-mail: office@simultan.ro,
fermentată) Site: www.simultan.ro
lapte de consum, lapte cu Str. Principală nr. 314, 447355 Vetiș, Satu Mare,
arome, lapte bătut, iaurt Tel: 0261/820.700, Fax: 0261/820.750,
Unicarm Premio
(simplu, cu fructe, cu cereale, e-mail: vanzari@unicarm.ro,
probiotic), kefir, sana, smântână Site: www.unicarm.ro/premio/

Ghid practic pentru comercianÆi | 67

 catalog furnizori
CATEGORIA: Brânzeturi
Nume companie Subcategorii în portofoliu
brânză proaspătă de vaci, brânză
telemea, brânză de burduf,
Albalact
brânză topită, cașcaval (simplu
și afumat)
Delaco Sofia, Delaco Rucăr,
cașcaval, mozzarella,
emmentaler, telemea, brânză
Delaco topită, cremă de brânză, brânză
Distribution cu smântană, brânză calcică,
specialităti tip feta, specialităţi
de brânză, brânză de burduf
Tartare Aperifrais, Rambol, Arla
brânzeturi albe maturate, brânză
telemea, cașcaval, brânzeturi tari,
Emmentaler, Mozarella, Galbani,
Dorna Lactate
perle de brânză cu smântână,
cremă de brânză, urdă, brânzeturi
ecologice, cașcaval ecologic
cașcaval, telemea, mozzarella,
Five Continents
brânză de burduf
cașcaval, cremă de brânză,
telemea, brânză proaspata,
Hochland
brânză topită, brânză Cedar,
România
brânzeturi cu mucegai,
Emmentaler, brânzeturi rase
cașcaval, brânză topită, cremă
Lacto Food
de brânză
Lacto cașcaval, telemea, urdă dulce, Solomonescu, Solomonescu
Solomonescu caș, specialități
cașcaval, telemea vacă/ oaie/
bivoliţă, brânză de burduf,
FrieslandCampina
brânzeturi fermentate, brânză
România
proaspătă, brânză topită,
brânzeturi delicatese
telemea, feta, cașcaval,
Olympus Dairy
urdă cu smântână
cașcaval, brânză proaspătă,
Teletext brânză proaspătă cu smântână,
brânză topită, telemea
cașcaval, telemea, brânză
topită, cremă de brânză, brânză
proaspătă, perluțe de brânză
Unicarm
cu smântână, brânză de burduf,
Ricota, cremă de cașcaval, ruladă
de cașcaval
68 | Ghid practic pentru comercianÆi
Branduri în categorie Contact companie
DN 1, Km 392+600, comuna Galda de
Jos, sat Oiejdea, 517293, jud. Alba,
Rarăul, De Albalact Tel: 0258/846.980, 0258 /816.424;
e-mail: marketing@albalact.ro,
Site: www.albalact.ro
Delaco, Delaco Ceva Fin,
Delaco DeSenviș, Delaco
DeFamilie, Delaco Miez Str. Târgului nr. 6, 505100
de Lapte, Apetito, Apetito Codlea, jud. Brașov,
Kidiboo, Del, Medve, Zott, Tel.: 0268/254.082 / 0268/254.092,
Sibiana, Castello, Bergader, Fax: 0268254087, e-mail: contact@
Coeur de Lion, Caprice de delaco.ro, Site: www.delaco.ro
Dieux, Le Rustique, Bresse
Bleu, Chavroux, St Augur,
Str. Nicolae Caramfil nr. 81,
Sector 1, București, Tel.: 021/306.37.37,
LaDorna, La Dorna Tartina Fax: 021/203.15.66,
www.ladronagroup.ro
e-mail: contact@ladornagroup.ro
Five Continents Trading Company,
Str. Ștefan Negulescu nr. 7, Parter, ap. 1,
Sector 1, 011651, București,
Five Continents
Tel.: 021/230.08.94, Fax: 021/230.76.99,
e-mail: scc@fivecontinents.ro,
Site: www.fivecontinents.ro
Str. Nicolae Titulescu nr. 3A,
545400 Sighișoara, jud. Mureș,
Hochland, Almette Tel.: 021/409.90.90, fax: 0265/777.443
e-mail: office.ro@hochland.com,
Site: www.hochland.ro
Zona industrială, nr.1, Sofronea, 317350,
Arad, Tel.: 0257/416.230,
Lacto Food
Fax: 0257/416.104,
Site: www.lactofood.ro
Localitatea Miron Costin, Comuna
Vlăsinești, jud. Botoșani, cod 717466,
Tel.: 0231/541.401; Fax: 0231/540.40,
De Luxe
e-mail: office@lactosolomonescu.ro,
Site: www.lacto.ro
Calea Baciului 2-4, 400230 Cluj-Napoca,
Tel.: 021/206.8600; 0264/502.000; Fax:
Napolact, Milli, Oke
0264/413.855, Site: www.napolact.ro;
www.frieslandcampina.com
DN 13, Km 10+800, loc. Halchiu, jud.
Brașov, 507080, Tel.: 0268 30 80 50,
Olympus Fax: 0268 51 04 05,
e-mail: contact@olympos.ro,
Site: www.olympusdairy.ro
Slobozia, Șos. Lactilrom nr. 10, 920049,
jud. Ialomița, Tel./Fax: 0243/230.313,
Diami
e-mail: office@diamilactate.ro,
Site: www.diamilactate.ro
Str. Principală nr. 314, 447355 Vetiș,
Satu Mare, Tel.: 0261/820.700,
Premio Fax: 0261/820.750,
e.mail: vanzari@unicarm.ro,
Site: www.unicarm.ro/premio/
CATEGORIA: Mezeluri
Subcategorii
Nume companie Branduri în categorie Contact
în portofoliu
Str. General Costică Ștefănescu 1, Călărași,
salam, specialități, parizer,
Aldis Aldis Tel.: 0242/318.993, fax: 0242/318.992,
șuncă, cârnați
e-mail: aldis@aldissrl.ro, Site: www.aldissrl.ro
salam, parizer, cârnați, Campofrio, Caroli, Str. Intrarea Abatorului nr.30, Pitești, jud. Argeș,
Caroli Foods
crenvurști, șuncă, Maestro, Sissi, Gourmet, Tel.: 0248/615.304, Fax: 0264/417.081,
Group
specialități, diverse Primo e-mail: office@caroli.ro, Site: www.caroli.ro
salam, specialităţi, Cris-Tim (Salam Săsesc,
Bd. Bucureștii Noi, nr.140, sector 1, București,
crenvurști, cârnaţi, șuncă, Forzoso), Alpinia, Vitality,
Cris-Tim Tel.: 021/202.02.00, Fax: 021/312.79.46,
parizer, diverse, produse Matache Măcelarul, Bunea
e-mail: secretariat@cristim.ro, Site: www.cristim.ro
pentru copii Haiducul, Family Şunca
Str.Victoriei, nr. 16, Cugir, jud. Alba, Tel.: 0258/811.956,
salam, parizer, cârnați,
Elit Elit Fax: 0258/811.958, office@elitcugir.ro,
afumături, specialități
Site: www.elitcugir.ro
salam, șuncă, parizer, Str. Vitan Bârzești, nr. 5, sector 4, București,
Fox cârnați, crenvurști, Fox Tel.: 021/492.01.64, Fax: 021/492.01.49,
specialități, diverse e-mail: office@foxcom.ro, Site: www.foxcom.ro
salam, specialități, șunci, Str. Gheorghe Doja, nr. 17C, loc. Moara Grecilor,
Koket cârnați, parizer, crenvurști, Koket Vaslui, jud. Vaslui, Tel./fax: 0235/315.352,
afumături, diverse e-mail: office@koket.ro, Site: www.koket.ro
specialităţi, crenvurști, Str. Vâlsănești, nr. 1E, Sector 3, București,
Meda Prod polonezi, cârnaţi, parizer, Meda Tel.: 0740/111.507; 0742/104.899, Fax: 021/256.11.90,
salam, produse tradiţionale e-mail: office@medaprod.ro
salam, parizer, cârnați, Str. Principală, nr. 314, Vetiș, Satu Mare,
Unicarm specialități, aspicuri, Unicarm Tel.: 0261/820.700, Fax: 0261/820.750,
produse copii e-mail: vanzari@unicarm.ro, Site: www.unicarm.ro

CATEGORIA: Cafea
Nume Subcategorii Branduri în categoria
Contact
companie în portofoliu menționată mai sus
Șos. Străulești, nr. 76-86, sector 1, București,
Alka măcinată, decafeinizată, boabe Gold Mocca Tel.: 021/66.84.949, Fax: 021/668.57.40,
e-mail: desk@alkaco.com, Site: www.alkagroup.ro
Str. Viilor, nr. 3, com. Dragomirești Vale, sat
Cafea Dragomirești Deal, Jud. Ilfov, Tel.: 021/300.13.07,
boabe, măcinată, instant Fortuna
Fortuna Fax: 021/300.19.73, e-mail: vanzari@cafeafortuna.ro,
Sitev www.cafeafortuna.ro
prăjită și măcinată, solubilă, Str. Dimitrie Pompeiu, nr. 6, Novo Park, București,
Kraft Foods Jacobs, Carte Noire,
specialităţi cafea, capsule de cafea Tel.: 021/303.33.00,
România Nova Brasilia
pentru sisteme închise de băuturi Site: www.kraftfoodscompany.com/ro
Str. Natației, nr. 1-3, sector 1, București,
Lucoris Tel.: 021/667.78.33, Fax: 021/667.78.35,
boabe, măcinată Jovial
Motru e-mail: cafeajovial@yahoo.com,
Persoană de contact Petre Adrian
Str. George Constantinescu, nr. 3, sc. A, et. 7, sector 2,
cafea solubilă, decafeinizată,
Nestlé București, Tel.: 021/204.40.00,
specialități, capsule cafea pentru Nescafé
România Fax: 021/204.40.30, e-mail: contact.nestle@ro.nestle.
sisteme închise de băuturi
com, Site: www.nestle.ro
Bd. Alexandru Ioan Cuza, nr. 81, et. 2, sector 1,
Panfoods solubilă (pudră, granulată,
Amigo București, Tel.: 021/260.28.18, Fax: 021/260.28.38,
România aglomerată), mixuri
e-mail: amigo@amigo.ro, Site: www.amigo.ro
Romaqua Borsec, str. Carpați 46, jud. Harghita, Tel.:
Group boabe, măcinată Metropolitan Caffé 0266/337.425,
Borsec Fax: 0266/337.290, Site: www.romaqua-group.ro
Bd. Theodor Pallady 54-56, București, sector 3, cod
Strauss măcinată, decafeinizată, instant,
Doncafé, Fort 032266, Tel.: 021/272.15.00, Fax: 021/272.15.80,
România mixuri
e-mail: office@strauss-group.ro, Site: www.doncafe.ro
Str. Dr. Iacob Felix, nr.28, sector 1, București,
Tchibo, Educho,
Tchibo boabe, măcinată, instant, prăjită Tel.: 021/318.97.06, Fax: 021/318.97.09,
Wiener Extra
e-mail: office@tchibo.ro, Site: www.tchibo.com/ro

Ghid practic pentru comercianÆi | 69

  catalog furnizori

CATEGORIA: Conserve de carne/paté

Nume Subcategorii în Branduri
Contact companie
companie portofoliu în categorie

conserve de paté,
Hamé Hamé, Antrefrig, Str. Vasile Alecsandri nr. 81, Caracal, Jud. Olt,
conserve de carne,
România Hangița Tel: 0249/512.260, Site: www.hame.ro
mâncăruri la conservă

conserve de paté, Intrarea Abatorului Nr. 5, Glina, Jud. Ilfov, Tel.: 021/492.00.04,
Mandy Foods
conserve de carne, Mandy, Hap Fax: 021/492.01.21, e-mail: marketing@mandycompany.ro,
Grup
mâncăruri la conservă Site: www.mandyfood.ro

Ardealul, Ardealul Str Copilului nr 14-18, etaj 1, sector 1, București, cod 012177;
Orkla Foods conserve de paté,
Specialităţi, Tel.: 031/805.75.70, Fax: 031/805.75.71, e-mail: office@orklafoods.
România mâncăruri la conservă
LaMinut ro, sales@orklafoods.ro, Site: www.orklafoods.ro

conserve de paté,
Scandia Sibiu, Str. Podului nr. 133, Sibiu, Tel.: 0269/208.600,
Scandia Food conserve de carne,
Bucegi, Sadu E-mail: office@scandia.ro, Site: www.scandia.ro
mâncăruri la conservă

conserve de paté, Str. Podul Inalt nr. 4, 730217 Vaslui, Tel.: 0235/361.131,
Vascar, Moldova,
Vascar conserve de carne, Fax: 0235/361.475, e-mail: office@vascar.ro,
Tomis
mâncăruri la conservă vanzari.conserve@vascar.ro, Site: www.vascar.ro

CATEGORIA: Băuturi spirtoase - brandy și vodca

Nume Subcategorii
Branduri în categorie Contact companie
companie în portofoliu

Alexandrion, Cava D’Oro, Str. Nicolae Grigorescu Nr. 19A, Otopeni, Jud.Ilfov 013974,
Alexandrion
brandy, vodka Alexander, Alexander Tel.: 021/405.11.00, Fax: 021/405.11.99,
Grup România
Lemon, Kreskova Dry Spirit e-mail: office@alexandrion.ro, Site: www.alexandrion.ro

Sat Poșta Câlnău, Jud. Buzău, Punct de lucru: Str. Cuptoarelor,

Euroavipo Unirea, Hanul Ars, Valahia,
brandy, vodka nr 2B, Ploiești, Jud. Prahova, e-mail: vali.craescu@euro.ro,
(Euro Grup) Sankt Petersburg, Dakk
office@principal.ro

Str. Drumul între Tarlale nr. 1, cod 077037,

Stalinskaya, Discovery,
Prodal 94 brandy, vodka Cernica, jud Ilfov, Tel.: 021/529.47.97, Fax: 021/256.14.52,
Passion
e-mail: office@stalinskaya.ro

Cluj-Napoca, Str. Traian nr. 36, Tel.: 0372/641.910,

Prodvinalco brandy Iancu
Fax: 0372/641.900, e-mail: prodvinalco@prodvinalco.ro

Scandic Scandic, Mikuloff, Dracula, Str. Teatrului 1-2, Oradea, 410020, Jud. Bihor,
vodka
Distilleries I&V Vodka, Kazaciok Tel.: 0259/407.203, Site: www.scandicdistilleries.ro

Trust LF Distilleries Perfect Calea Munteniei nr. 1, Focșani, Jud. Vrancea,

Trust LF Trade
brandy, vodka Vodka, Fram Vodka, Vranis, Tel.: 0237/231.802, Fax: 0237/228.225,
România
Axapolis, Kamarad Site: www.trustlfdistilleries.ro

Str. Avântului nr. 12, Focșani, jud. Vrancea, Tel./Fax: 0237/222.100,

Vincon Vrancea brandy Vrancea, Triumpf
e-mail: office@vinconromania.com, Site: www.vinconromania.ro

Milcov, Arad, Moldova, Str. Intrarea Glucozei, Nr. 37-39, Tronson 1, Sector 2, București,
Zarea brandy
Olympia Tel.: 021/667.00.20, Fax: 021/668.58.00, Site: www.zarea.ro

70 | Ghid practic pentru comercianÆi

CATEGORIA: Vinuri
Nume Subcategorii în Branduri
Contact companie
companie portofoliu în categorie

Str. Fundac Plopii Fără Soț, nr. 18-22, Iași, jud. Iași,
Agroindustriala
vinuri liniștite n/a Tel.: 0232 237 911, Fax: 0232 230 999,
Bucium
e-mail: office@buciumiasi.ro, Site: n/a
Presidente, Cuvee Imperial,
Blans de Blancs, Gran
vinuri spumante, Bd. Iuliu Maniu, nr. 341-359, sector 6, cod 061101,
Moscato, Angelli Rose, Alfred
Angelli șampanie, vinuri București, Tel: 021/316.01.31, Fax: 021/316.01.40,
Gratien, Fürst von Metternich,
liniștite e-mail: office@angelli.ro, Site: www.angelli.ro
Henkell, Deinhard, Söhnlein
Brillant, Rüttgers Club, Törley
Caloian, La Cetate, Erotikon, Str. Matei Voievod nr. 47, sector 2, 021452 Bucuresti,
Carl Reh Winery vinuri liniștite Drăgaică Roșie, Rusalcă Albă, Tel.: 021/252 49 62, Fax: 021/252 49 65,
Cupola Sanctis, Smerenie e-mail: office@carlreh.ro, Site: www.crama-oprisor.ro
Colecţia 3 Pietre, Colecţia
Boier Bibicu, Colecţia
Cardinalle, Colecţia
Dealu Zorilor, Colecţia Loc. Vernești, jud. Buzău, Tel.: 0238 511 189,
Casa de vinuri
vinuri liniștite Privighetoarea, Colecţia Fax: 0238 511 372, e-mail: office@zoresti.ro,
Zorești
Sufletul Vinului, Colecţia Site: www.zoresti.ro
Casiana, Colecţia Drumul de la
Vie, Colecţia Premiat, Colecţia
Perla de la Zorești
Localitatea Cotnari, judeţ Iași, cod 707120, Tel.:0232
Cotnari vinuri liniștite Cotnari 730 392 / 393, Fax: 0232730205, Catalin Grecu, e-mail:
marketing@cotnari.ro, Site: www.cotnari.ro
Prahova Valley, Rhein Extra, Str. Paris, nr. 7A , Sector 1, București, 011813, Tel./ Fax: 021
Cramele vinuri liniștite,
Hyperion, Byzantium, Cramele 231 8559/60, e-mail: office@halewood.com.ro; Site: www.
Halewood vinuri spumante
Halewood halewood.com.ro
Şos. Vrancei, Km 9, Loc. Odobești, Jud. Vrancea, Tel.:
Cramele
vinuri liniștite n/a 0237 237 800, Fax.: 0237 230 940, e-mail: n/a, Site: www.
Odobești
crameleodobesti.ro
producător Schwaben Wein, Castel
Complex de Vinificatie CP1, Recas 307340, Jud. Timiș, Tel.:
vin liniștit, Huniade, Cocosul dintre vii,
Cramele Recaș 0256 330 100, Fax: 0256 330 241, e-mail: office@recaswine.
importator vin și La Putere, Sole, Solo Quinta,
ro, Site: www.recaswine.ro
derivate din vin Cuvee Uberland
Str. Dealul Viilor, nr. 108, loc. Segarcea, jud. Dolj,
Domeniile
Linia Prestige, Linia Elite, Tel.: 0251 210 516, Fax: 0251 210 521,
Coroanei vinuri liniştite
Tamaioasa Roza e-mail: info@domeniulcoroanei.com,
Segarcea
Site: www.domeniulcoroanei.com
Loc. Gura Vadului, jud. Prahova, 107300, Tel.: 0745 091 166,
Domeniile Sânge de Taur, Domeniile
vinuri liniştite Fax: 0244 251 260, e-mail: office@tohani-dealumare.ro,
Viticole Tohani Tohani, Princiar, Dolette
Site: www.tohani-dealumare.ro
Castel Jidvei, Tezaur Jidvei,
vinuri liniştite, Str. Gării, nr. 34, Jidvei, Tel.: 0258 881 88,
Jidvei Nec Plus Ultra Judvei, Jidvei,
vinuri spumante e-mail: office.jidvei@jidvei.ro, Site: www.jidvei.ro
Romantine
Lacrima lui Ovidiu, Arezan, Rai Str. Murfatlar, nr.1, 905100, Murfatlar, jud. Constanţa, Tel.:
Murfatlar vinuri liniştite de Murfatlar, Trei hectare, Sec 0241 706 850, Fax: 0241 706 862, Contact Cristian Din,
de Murfatlar, Zestrea Murfatlar e-mail: cristian.din@murfatlar.com, Site: www.murfatlar.com
Domeniile Ostrov, Vinăria
Str. Regiei, nr. 1, loc. Ostrov, jud. Constanţa,
Ostrovit vinuri liniştite Ostrov, Premiat, Canaraua
Tel.: 0241 857 546, Fax: 0241 857 446, e-mail: n/a, Site: n/a
Fetii, Cetatea Durostorum
Beciul Domnesc, Levant,
Str. Avântului, nr.12, Focşani, jud. Vrancea,
Comoara Pivniţei, Casa
Vincon vinuri liniştite Tel./Fax : 0237 222 100; e-mail: office.vn@vinconromania.com,
Vrancea 1949, 7 Păcate, Viţă
Site: www.vinconromania.ro
Românească, Proles Pontica
Blv. Metalurgiei, 700293, Iaşi, Jud. Iaşi, Tel.: 0232 233 020,
Vinia vinuri liniştite Crama 9, Cotnari, Bohotin, Iaşi
Fax: 0232 233 022, e-mail: office@vinia.ro; Site: www.vinia.ro
Vinul Vânătorului, Putna,
Str. Dionysos nr.1, Focşani, jud. Vrancea, 620070,
Vinexport Centenar, Weisser, Puterea
vinuri liniştite Tel./ Fax: 0237 221 700, e-mail: office@vinexportromania.ro,
Focşani Ursului, Afrodita, Codul lui
Site: www.vinexport.ro
Merlot & Visul unei nopţi

Ghid practic pentru comercianÆi | 71

  catalog furnizori

CATEGORIA: Bere
Subcategorii
Nume companie Branduri în categorie Contact companie
în portofoliu
Albrau, Asbeer, Bardenberger, Str. Avântului, nr. 20, Onești, jud. Bacău, cod.601124,
Albrau bere
Dobru, Ritterburg, Zimbru Tel.: 0372/706.480, Fax: 0234/319.052, Site: www.albrau.ro
Bergenbier, Noroc, Staropramen, Bd. Dimitrie Pompei, nr. 9-9A, clădirea 20, et.1,
Bergenbier bere Beck’s, Stella Artois, Lowenbrau, București, Tel.: 0372/207.109, Fax: 021/243.10.01,
Leffe e-mail: officero@starbev.com, www.bergenbiersa.ro
Str. Humorului nr. 61, Scheia, jud. Suceava, cod 727525,
Bermas Suceava bere Suceava, Călimani, Bermas Pils Tel.: 0230/526.543, Fax: 0230/526.542,
e-mail: office@bermas.ro
Guttenbier, Burger, Servus, Str. Teatrului, nr. 1-2, Oradea, cod 410020,
European Food bere
Meister Tel.: 0259/407.200, Site: www.europeanfood.ro

Heineken, Ciuc, Silva, Golden Brau,

Neumarkt, Bucegi, Edelweiss,
Str. Tipografilor 11-15, S-PARK, Aripa A2-L, etaj 4,
Zipfer, Amstel, Birra Moretti,
Heineken România bere București, Tel.: 021/203.11.11,
Krusovice, Foster’s, Strongbow, Sol,
e-mail: office@heineken.ro
Desperados, Gosser, Schlossgold,
Gambrinus, Harghita, Haţegana
Str. Grigore Ventura nr. 1, Galați, cod 800559
Martens bere Ma donna, Driver Tel.: 0236/472.380, Fax: 0236/464.754,
Site: www.martens.ro
Romaqua Group Borsec, str. Carpați 46, jud. Harghita, Tel.: 0266/337.425,
bere Albacher, Dorfer
Borsec Fax: 0266/337.290, Site: www.romaqua-group.ro
Bd. Biruinței, nr. 89, Pantelimon, Jud. Ilfov,
United Romanian Tuborg, Carlsberg, Holsten, Skol,
bere Tel.: 021/205.50.00, Fax: 021/205.50.05,
Breweries Bereprod Guinness, Kilkenny
e-mail: office@tuborg.ro, Site: www.tuborg.pressroom.ro
Calea Victoriei nr. 145, etaj 5, sector 1, cod 010072,
Ursus, Timișoreana, Ciucaș,
București, Tel: 021/314.04.20, Fax: 021/315.98.04,
Ursus Breweries bere Peroni, Grolsch, Redd’s, Pilsner
e-mail: servicii.clienti@ro.sabmiller.com
Urquell, Azuga, Stejarul
www.ursus-breweries.ro

CATEGORIA: Ciocolată
Subcategorii
Nume companie Branduri în categorie Contact companie
în portofoliu
Kinder Chocolate, Kinder
Str. Copilului nr. 22, sector 1, București, cod 012178;
tablete, Chocolate Maxi, Kinder
Ferrero România Tel.: 021/528.22.00; Fax: 021/528.22.10;
snack-uri Bueno, Kinder Country,
email: reception.rom@ferrero.com
Kinder Happy Hippo
B-dul Biruinței nr. 87, Pantelimon, Jud. Ilfov, cod 077145,
tablete, batoane, Heidi (Grand‘Or, Gourmette,
Tel.: 021/200.69.99, Fax: 021/352.03.19,
Heidi Chocolat figurine de Dark, Chocoventure,
e-mail: office@heidi-chocolate.com,
ciocolată Moments, Bouquette)
Site: www.heidi-chocolate.com
Kandia, Anidor,Primola, Laura, Șos. Viilor nr. 20, sector 5, București, cod 050156,
tablete, praline
Kandia Dulce Novatini, Kand’or, Ambasador Tel.: 021/316.45.80, Fax: 021/316.27.10,
batoane
Autentic Rom, Papi, Făgăraș e-mail: office-romania@kandia.ro, Site: www.kandia-dulce.ro
tablete, batoane,
Milka, Milka M-joy, Milkinis,
Kraft Foods bomboane, B-dul Dimitrie Pompeiu nr. 6 , Sectorul 2, București,
Poiana, Africana, Smash,
România figurine de Tel.: 021/303.33.00, Site: www.kraftfoodscompany.com/ro
Toblerone
ciocolată
batoane, Clădirea Floreasca Business Park, Calea Floreasca, Nr. 169A,
Mars, Snickers, Twix, Bounty,
Mars România drajeuri de et. 2, , Sector 2,București, Tel.: 021/407.71.50,
Milky Way, M&M‘s
ciocolată Fax: 021/380.85.15, Site: www.mars.com
tablete, Str. George Constantinescu, nr. 3, sc. A, et. 7, sector 2,
batoane praline, Nestlé, Joe Aero, After Eight, București, Tel.: 021/204.40.00,
Nestlé
bomboane de Baci, Smarties Fax: 021/204.40.30, e-mail: contact.nestle@ro.nestle.com,
ciocolată Site: www.nestle.ro

72 | Ghid practic pentru comercianÆi

CATEGORIA: Apă minerală
Subcategorii Branduri în
Nume companie Contact companie
în portofoliu categorie

Șos. București - Ploiești, nr. 7A, Tel.: 021/310.73.96,

carbonatata, lejer
Lipomin S.A. Carpatina Fax: 021/310.75.62, office@carpatina.ro
carbonatată, plată
www.carpatina.ro

Str. Gării nr. 599,Tușnad Nou, jud Harghita, cod 537336,

naturală
Apemin Tușnad Tușnad Tel.: 0266/334.091 / -.093, Fax: Fax: 0266/334.247,
carbogazificată
e-mail: office@tusnad.com, Site: www.tusnad.com

Biborțeni, Valea Str. Principală nr 270, Sat Biborțeni, jud.Covasna,

Aqua Nat carbogazoasă
Brazilor Tel./fax: 0267/378.314, Site: www.biborțeni.ro

Dorna, Dorna- Global City Business Park, Clădirea 02, Șoseaua București Nord,
Coca-Cola Hellenic carbogazoasă, plată Izvorul Alb, nr 10, Voluntari, jud. Ilfov, cod 077190,
Poiana Negri Site: www.coca-colahellenic.ro

Complex Transilvania, Strada Teatrului nr. 1-2, Oradea,

Izvorul
European Drinks carbogazoasă, plată cod 410020, Tel.: 0259/407.200, Fax: 0259/407.384,
Minunilor, Hera
Site: www.europeandrinks.ro

Str. Gării F.N., Sâncrăieni, jud. Harghita, Tel./fax: 0266/334.895,

Mineral Quantum carbogazoasă Spring Harghita
e-mail: dcmineral@topnet.ro, Site: www.springharghita.ro

Calea Vacaresti nr 391, sector 4, București, cod 040069,

PepsiCo România carbogazoasă, plată Valea Izvoarelor Tel.: 021/336.89.70, e-mail: bucharest.office@pepsico.com,
Site: www.pepsico.ro

Str. Gării nr.600, Sâcrăieni, jud. Harghita, Tel./ fax: 0266/332.686,

Perla Harghitei carbogazoasă, plată Perla Harghitei
e-mail: vanzari@perlaharghitei.ro, Site: www.perlaharghitei.ro

Sos. Chitila nr. 3, sect. 1 București, cod 012381,

Rio-Bucovina carbogazificată, plată Bucovina Tel.: 021/667.42.16, Tel/fax: 021/667.42.87,
e-mail: comercial@rio-bucovina.ro, Site: www.apabucovina.ro

natural carbogazoasă,
Romaqua Group Borsec, Stânceni, Borsec, str. Carpați 46, jud. Harghita, Tel.: 0266/337.425,
plată, oligominerală
Borsec Aquatique Fax: 0266/337.290, Site: www.romaqua-group.ro
plată, carbogazificată

CATEGORIA: Ţigarete
Nume companie Branduri în categorie Contact

Șoseaua București - Ploiești 1A bl. Bucharest Business

British American Tobacco
Dunhill, Kent, Lucky Strike, Pall Mall Park sc. B, sector 1, București,
România
Tel.: 021/311.51.00, Fax: 021/311.51.13

Salem, Camel, Benson&Hedges, Bd. Dimitrie Pompei, 9-9A, București

JT International Winston, Winchester, Monte Carlo, Tel.: 021/204.31.11, Fax: 021/204.31.00;
Ronson, More, Sobranie, Glamour e-mail: buharest.receptiondesk@jti.com

Parliament, Marlboro, VSS Uno,

Str. Maria Rosetti, nr. 6, Sector 2, București,
Philip Morris România Virginia S, Philip Morris, Chesterfield,
Tel.: 037/282.30.04, fax 021/227.30.33
Assos, L&M

Ghid practic pentru comercianÆi | 73

  catalog furnizori

CATEGORIA: Băuturi răcoritoare

Nume Subcategorii
Branduri în categorie Contact companie
companie în portofoliu
Zamba, Colala, Extensy,
carbonatate (tip Summer Dream,
Str. Al. I. Cuza Nr. 27, Carei, jud. Satu Mare, cod 445100,
Alconor cola, aromă fructe), Fructovit Icy, Dino
Tel.: 0261/862.503; Fax: 0261/863.546,
Company necarbonatate (still Bambino, MCM Energy
Site: www.alconor-company.ro
drink), energy drink Drink, Maximum Speed,
Piston Energy Drink
carbonatate (tip cola,
Coca-Cola, Fanta, Sprite, Global City Business Park, Clădirea 02, Șos. București
Coca-Cola aromă fruct), necarbona-
Schweppes, Cappy, Nord, Nr 10, Voluntari, Jud. Ilfov; cod 077190,
Hellenic România tate (still drink, nectar, jui-
Nestea, Burn Site: www.coca-colahellenic.ro
ce), ice tea, energy drink
Băuturi răcoritoare Brifcor, Aqua Forte, Calea Unirii nr. 37, Suceava - 720156, Tel.: 0230/517.700,
Consuc
carbonatate Freedom, Paco, Fructos Fax: 0230/517.945, e-mail: vanzari@gruporizont.ro
carbonatate (tip cola, aro- Adria, Action Cola, Frutti Complex Transilvania, Strada Teatrului nr. 1-2, Oradea,
European Drinks mă fructe), necarbonatate Fresh, Fruttia, Fruttia cod 410020, Tel.: 0259/407.200, Fax: 0259/407.384;
(still drink, nectar, juice) Delicio, Site: www.europeandrinks.ro
Şoseaua de Centură nr. 12, Comuna Tunari, Judeţ Ilfov,
Parmalat juice, nectar, still drink,
Santal Tel.: 021/266.51.52, Fax: 021/266.50.70,
România ice tea
e-mail: mail@parmalat.ro, Site: www.parmalat.ro
carbonatate (tip cola, Pepsi (Max,Twist, Light), Calea Vacaresti nr 391, intrarea B, etaj 4, sector 4,
PepsiCo
aromă fructe), necarbo- Mirinda, 7Up, Mountain București, cod 040069, Tel.: 021/336.89.70,
România (fosta
natate (still drink, nectar, Dew, Prigat, Lipton Ice e-mail: bucharest.office@pepsico.com,
Q.A.B.)
juice), ice tea, sport drink Tea, Gatorade Site: www.pepsico.ro
carbonatate (tip cola, aro- Quick Cola, Giusto,
Romaqua Grup mă fructe, suc concentrat Giusto Natura, Giusto Borsec, str. Carpați 46, jud. Harghita, Tel.: 0266/337.425,
Borsec de fructe), necarbonatate Natura Plus, Lămâiță, Fax: 0266/337.290, Site: www.romaqua-group.ro
(still drink), ice tea Cico
Tymbark, Tedi (Tedi Str. Ștefan cel Mare, nr. 38-40,Vălenii de Munte,
Tymbark Maspex
Juice, Nectar, Still Drink Play), Figo, Fontea, Jud. Prahova România, Tel.: 0244/283.344; Fax: 0244/282.366,
România
Waterrr, Ciao, Ciaolino e-mail: office@tymbark.ro; Site: www.tymbark.ro
United
Bd. Biruinței, Nr. 89, comuna Pantelimon, Județul Ilfov,
Romanian necarbonatate (still
Granini Tel.: 021/205.50.00; Fax: 021/205.50.05
Breweries drink, juice)
e-mail: office@tuborg.ro, Site: www.tuborg.pressroom.ro
Bereprod

CATEGORIA: Săpun
Nume Branduri
Subcategorii în portofoliu Contact companie
companie în categorie
Calea Șerban Vodă 133, Corp C, Etaj 2, București, sector 4,
Beiersdorf
săpun solid, săpun lichid Nivea Tel.: 021/317.00.00, Fax 021/317.23.23,
România
e-mail: bdf-ro@beiersdorf.com, Site: www.beiersdorf.ro
Colgate- Bd. Barbu Văcărescu 301-311, sector 2, București, Lake View
Palmolive,
Palmolive săpun solid, săpun lichid Office Building, Etaj 12,
Protex
România Tel: 021/209.50.01, Site: www.colgate.ro
Str. Ocna Sibiului 46-48, etaj 4, sector 1, București,
Ficosota
săpun solid, săpun lichid Teo, Teo Bebe Tel.: 021/409.27.84, Fax: 021/409.28.97,
Sintez
e-mail: officero@fsbrands.com
Henkel Str. Ioniță Vornicul 1-7, sector 2, București, Tel.: 021/203.26.00,
săpun solid, săpun lichid Fa
România e-mail: henkel.ro@henkel.com, Site: www.henkel.ro
Șos. București-Urziceni 50A, comuna Afumați, jud. Ilfov,
Mert săpun Dalan Tel.: 021/312.50.50, Fax: 021/312.75.75, e-mail: mert@xnet.ro,
Site: www.mert.ro
Procter &
Bd. Dimitrie Pompeiu 9-9A, clădirea 2A, sector 2, București,
Gamble săpun Camay
Tel.: 021/301.11.10, Fax: 021/319.83.92 Site: www.pgbalkans.com/ro
România
Șoseaua de Centură 13A, comuna Chiajna, jud.Ilfov,
Sarantis
săpun Duru, Fax, Arko Tel.: 021/317.03.19, Fax: 021/317.03.25, e-mail: office@sarantis.ro,
România
Site: www.sarantis.ro
Băneasa Business & Technology Park, Șos. București-Ploiești
Unilever SCE săpun solid, săpun lichid Dove 42-44, Clădirea B, Etaj 4, sector 1, București, Tel.: 021/303.48.00,
e-mail: contact.usce@unilever.com, Site: www.unilever.ro

74 | Ghid practic pentru comercianÆi

CATEGORIA: Șampon
Nume Subcategorii în Branduri
Contact companie
companie portofoliu în categorie
Calea Șerban Vodă 133, Corp C, Etaj 2, București, sector 4,
Beiersdorf șampon pentru Nivea, Nivea for
Tel.: 021/317.00.00, Fax: 021/317.23.23, e-mail: bdf-ro@beiersdorf.com,
România diferite tipuri de păr Men
Site: www.beiersdorf.ro
Colgate-
șampon pentru Bd. Barbu Văcărescu 301-311, sector 2, București, Lake View Office
Palmolive Palmolive
diferite tipuri de păr Building, Etaj 12, Tel: 021/209.50.01, Site: www.colgate.ro
România
Gerovital Plant
șampon tratament Str. H. Barbusse 16, Cluj-Napoca, jud. Cluj,
Tratament,
Farmec pentru diferite Tel.: 0264/432.649, e-mail: vanzari@farmec.ro,
Gerovital Plant,
probleme ale părului Site: www.farmec.ro
Farmec
șampon pentru
Ficosota Teo Botanical, Str. Ocna Sibiului 46-48, etaj 4, sector 1, București, Tel. 021/409.27.84,
diferite tipuri de păr,
Sintez Teo Bebe Fax: 021/409.28.97, e-mail: officero@fsbrands.com
șampon pentru copii
Henkel șampon pentru Gliss, Schauma, Str. Ioniță Vornicul 1-7, sector 2, București, Tel.: 021/203.26.00,
România diferite tipuri de păr Syoss e-mail: henkel.ro@henkel.com, Site: www.henkel.ro
L’Oréal Paris Elseve,
L’Oréal șampon pentru Calea Floreasca 169A, Corp A, Etaj 6, Sector 1, București,
Garnier Naturals,
România diferite tipuri de păr Tel.: 021/204.00.00, e-mail: contact@lorealparis.ro, contact@garnier.ro
Garnier Fructis
Procter & Pantene, Wash
șampon pentru Bd. Dimitrie Pompeiu 9-9A, clădirea 2A, sector 2, București,
Gamble & Go, Head &
diferite tipuri de păr Tel.: 021/301.11.10, fax 021/319.83.92, Site: www.pgbalkans.com/ro
România Shoulders
șampon pentru Str. Nicolae Canea 59A, București, Tel.: 021/240.66.36,
Spuma Edna, Belisa,
diferite tipuri de păr, Fax: 021/240.62.93, e-mail: spumaprod@yahoo.com,
Production Fitness
șampon pentru copii Site: www.spumaproduction.com
șampon pentru Calea Lipovei, km 10, Giarmata, jud.Timiș, Tel.: 0256/368.854,
Tomil Tania, Mitia
diferite tipuri de păr Fax: 0256/368.855, e-mail: tomilro@tomil.eu
Băneasa Business & Technology Park, Șos. București-Ploiești 42-44,
șampon pentru
Unilever SCE Clear, Dove Clădirea B, Etaj 4, sector 1, București, Tel.: 021/303.48.00, e-mail:
diferite tipuri de păr
contact.usce@unilever.com, Site: www.unilever.ro

CATEGORIA: Scutece pentru bebeluși

Nume
Subcategorii în portofoliu Branduri în categorie Contact companie
companie

Şoseaua de Centură, nr. 3E, com. Clinceni,

Bella
sat Olteni, jud. Ilfov, Tel.: 021/350.08.80,
România scutece pentru bebeluși Happy, Panda
e-mail: romania@tzmo-global.com,
Impex
Site: www.tzmo.ro

Str. Ocna Sibiului 46-48, etaj 4, sector 1, București,

Ficosota
scutece pentru bebeluși Pufies Tel. 021/409.27.84, Fax: 021/409.28.97,
Sintez
e-mail: officero@fsbrands.com

Ontex CZ scutece pentru bebeluși Helen Harper Ontex Cz sro 511101, Turnov, Cehia

Procter & Bd. Dimitrie Pompeiu 9-9A, clădirea 2A, sector 2,

Gamble scutece pentru bebeluși Pampers București, Tel.: 021/301.11.10, fax 021/319.83.92,
România Site: www.pgbalkans.com/ro

SCA Str. Ion Câmpineanu nr. 11, et. 5, Ap. 502B-503, Sector
Hygiene scutece pentru bebeluși Libero 1, București, Tel.: 021/312 68 67, Fax: 021 312 21 83, e-
Products mail: office@sca.com, Site: www.sca.com

Ghid practic pentru comercianÆi | 75

 catalog furnizori

CATEGORIA: Produse de curățat universale, pentru baie și bucătărie

Nume
Subcategorii în portofoliu Branduri în categorie Contact companie
companie
Bd. Barbu Văcărescu 301-311, sector 2, București,
Colgate-
produse de curăţat suprafeţe Ajax Lake View Office Building, Etaj 12,
Palmolive
multiple Ajax Professional Tel.: 021/209.50.00, Site-uri: www.colgate.ro,
România
www.palmolive.ro, www.ajax.ro
produse de curățat Str. H. Barbusse 16, Cluj-Napoca, jud. Cluj,
Farmec universale, pentru baie Nufăr, Triumf Tel.: 0264/432.649, e-mail: vanzari@farmec.ro,
și bucătărie Site: www.farmec.ro
produse de curățare pentru
Bd. Basarabia 256, Sector 3, București,
toate suprafețele, cremă
Interstar Tel.: 021/256.46 36, Fax: 021/256.46.26,
universală de curățare, Rivex, Igienol
Chim e-mail: office@interstar.ro, sales@interstar.ro
dezinfectant fără clor pentru
www.interstar.ro
suprafețe și obiecte
Str. Plantelor 37A, sector 2, București,
Johnson produse de curățat pentru
Mr. Muscolo Tel.: 021/316.31.50, Fax: 021/316.31.46,
Wax baie și bucătărie
e-mail: office@scj.com
produse de curățat Bd. Metalurgiei 454, sector 4, București,
Pons universale, pentru baie Asevi Tel.: 021/334.99.66, Fax: 021/334.99.63,
și bucătărie e-mail: ponsro@clicknet.ro, Site: www.ponsquimicas.es
Procter & Bd. Dimitrie Pompeiu 9-9A, clădirea 2A, sector 2,
Gamble produse de curățat universale Mr. Proper București, Tel.: 021/301.11.10, Fax: 021/319.83.92
România Site www.pgbalkans.com/ro
Reckitt produse de curățat pentru
Bd. Dacia 99, Sector 2, București, Tel.: 021/529.67.00,
Benckiser baie și bucătărie, produse de Cillit, Cillit Bang
e-mail: office-romania@rb.com, Site: www.rb.com
România curățat podelele
Bd. Biruinței 160, Pantelimon, jud. Ilfov,
Sano
produse generale de curățat Sano Tel.: 021/350.30.04, Fax: 021/352.85.78
Bruno’s
Site: www.sanoromania.ro
Băneasa Business & Technology Park, Șos.
produse de curățat București-Ploiești 42-44, Clădirea B, Etaj 4, sector 1,
Unilever SCE universale, pentru baie Domestos, Cif București, Tel.: 021/303.48.00,
și bucătărie e-mail: contact.usce@unilever.com,
Site: www.unilever.ro

CATEGORIA: Detergent de rufe

Nume Branduri
Subcategorii în portofoliu Contact companie
companie în categorie

Ficosota detergent automat, Str. Ocna Sibiului 46-48, etaj 4, sector 1, București,
Savex, Teo Bebe
Sintez detergent manual Tel.: 021/409.27.84, Fax: 021/409.28.97, e-mail: officero@fsbrands.com

Henkel detergent automat, Persil, Rex, Str. Ioniță Vornicul 1-7, sector 2, București, Tel.: 021/203.26.00,
România detergent manual Perwoll e-mail: henkel.ro@henkel.com, Site www.henkel.ro
Procter &
detergent automat, Ariel, Tide, Bd. Dimitrie Pompeiu 9-9A, clădirea 2A, sector 2, București,
Gamble
detergent manual Bonux Tel.: 021/301.11.10, Fax: 021/319.83.92 Site: www.pgbalkans.com/ro
România
Str. Câmpului 18, Târgu Mureș, jud. Mureș, Tel.: 0365/404.948,
detergent automat,
Romchim Promax, Dasil Fax: 0365/805.808, e-mail: office@romchim.ro,
detergent manual
Site: www.romchim.ro

detergent automat, Bd. Biruinței 160, Pantelimon, jud. Ilfov, Tel.: 021/350.30.04,
Sano Bruno’s Maxima, Pisga
detergent manual Fax: 021/352.85.78, Site www.sanoromania.ro

Băneasa Business & Technology Park, Şos. București-Ploiești

detergent automat,
Unilever SCE Dero, Omo 42-44, Clădirea B, Etaj 4, sector 1, București, Tel.: 021/303.48.00,
detergent manual
e-mail: contact.usce@unilever.com, Site: www.unilever.ro

76 | Ghid practic pentru comercianÆi

 Ghid editat de
CMG Media Solutions

www.magazinulprogresiv.ro