1.

Implementarea strategiei de achiziție globală

Fuziunile și achizițiile fac parte din managementul strategic al oricărei afaceri. Aceastea
presupun consolidarea a două întreprinderi, cu scopul de a crește cota de piață, profiturile și
influența în industrie. Fuziunile și achizițiile sunt procese complexe care necesită pregătire,
analiză și deliberare. Înainte de încheierea unei înțelegeri, trebuie luate în considerare toate
părțile și trebuie abordate preocupările lor, astfel încât orice obstacole posibile să poată fi evitate.
(Corporate Finance Institute)

Părțile implicate în achiziție în cazul Lidl – Penny sunt:

• Compania țintă - compania care este achiziționată: SC Penny SRL
• Achizitorul - este compania care achiziționează: Lidl
• Angajații, care pot avea de suferit în urma achiziției
• Agențiile guvernamentale din România, al căror rol este să se asigure că achizițiile și
fuziunile care au loc nu duc la crearea unui monopol pe piața autohtonă

• Competitorii, deoarece poziția lor pe piață poate fi afectată de achizițiile și fuziunile care
au loc în sectorul lor de activitate

• Instituțiile financiare au un interes în ceea ce se întâmplă pe piață (de exemplu BCR care
a oferit credite pentru Penny)

În cadrul achiziției care va avea loc între aceste 2 companii achizitorul, compania Lidl, este
unul strategic, deoarece ambele companii se află în aceeași ramură de activitate, chiar dacă în
prezent acționează pe piețe geografice diferite, iar activitatea curentă a Penny se potrivește în
mare măsură cu cea a Lidl.

În cazul companiei Lidl motivele care pot sta la baza achiziției companiei românești Penny
sunt legate, în primul rând, de facilitarea intrării pe o nouă piață internațională pentru o companie
care deja acționează pe piețele învecinate României. În plus, prin achiziționarea unui jucător
important de pe piața de retail din România, în special din zona NV a țării, Lidl are șanse mari de
obține și crește o cotă de piață semnificativă într-un domeniu în care marile lanțuri internaționale
constituie o concurență serioasă.

1
 Pentru Lidl, în calitate de cumpărător, este foarte important ca evaluarea afacerii dorite a fi
achiziționate și a prețului pe care este dispus să îl ofere pentru aceasta să fie realizată corect. În
cazul achiziției companiei Penny.

Ținând cont de celelalte cazuri de achiziții din retailul românesc amintite

anterior, estimăm că în vederea achiziției Penny de către liderul german Lidl, ar fi
nevoie de un buget cuprins între 70 și 90 de milioane de euro. Aceasta ar fi o
investiție rezonabilă pentru compania Lidl, care s-ar putea dovedi a fi și profitabilă,
luând în considerare potențialul acestui sector de activitate în România.

În ceea ce privește desfășurarea în timp a procesului de achiziție, există diverse

opinii cu privire la intervalul de timp specific unui asemenea proces. Unii analiști
susțin că procesul ar trebui să dureze între 3 și 6 luni (Investopedia.com, 2015), în
timp ce alții susțin că procesul de achiziție (în special dacă e făcut pentru prima oară)
poate dura între 12-18 luni sau chiar mai mult (www.successfulacquisitions.net).
Termenul de încheiere a tranzacției depinde de urgența cumpărătorului de a finaliza
tranzacția, dar și de capacitatea firmei care e achiziționată de a înlesni acest proces.
Pentru a scurta timpul de realizare a achiziției, potrivit Forbes (2018) se pot lua o
serie de măsuri, precum:

- Apelarea la un consultant financiar care să intermedieze întreg procesul

- Firma care urmează să fie achiziționată poate pregăti în prealabil toate
documentele, contractele, înregistrările financiare, rapoartele și orice alte materiale
necesare în proces

- Vânzătorul ar trebui să aibă un program de prezentare a informațiilor (o

componentă cheie a unui acord de fuziuni și achiziții) pregătit la începutul
procesului.

- Trebuie să fie numit un negociator principal pentru vânzător sau un avocet

specializat în procese de fuziuni și achiziții, care are experiență în fuziuni și
achiziții și poate lua decizii rapide în numele societății.

2
 Cu toate acestea, experții din industrie afirmă că deseori poate dura între unu și
trei ani pentru a sintetiza și integra noua companie, în urma achiziției
(Investopedia.com). În acest context și dată fiind mărimea companiei achiziționate
(circa 100 de magazine, la care se adaugă fabricile de producție și peste 2800 de
angajați), estimăm o perioadă de minim 6 luni pentru încheierea efectivă a
tranzacției, la care se adaugă o perioadă de minim 1-2 ani în care să se realizeze
integrarea completă a Penny în modelul de business Lidl.

Potrivit Corporate Finance Institute, procesul de achiziții și fuziuni poate fi structurat

în 10 pași, după cum urmează:
1. Dezvoltarea unei strategii de achiziție – în această etapa compania
multinațională, Lidl, trebuie să își stabilească care îi sunt așteptările, ce speră
să câștige în urma unei astfel de achiziții. În contextul în care Lidl este o
firmă care acționează pe multe piețe internaționale, inclusiv învecinate
României, achiziția unei companii românești i-ar permite acesteia să pătrundă
pe o nouă piață, destul de atractivă pentru sectorul acesta al economiei.

2. Stabilirea criteriilor de căutare a potențialelor achiziții – pentru a-i

facilita pătrunderea pe piața românească, compania nemțească ar trebui să se
orienteze în funcție de puterea deținută pe piață de companiile autohtone, dar
și de gradul de similitudine între modelele de business ale celor două
companii.

3. Căutare companii ținte posibile – căutarea și evaluarea companiilor care

pot fi țintite comportă 2 etape: evaluarea în mod independent a companiilor și
evaluarea potențialelor sinergii ale afacerii respective cu cea a companiei
achizitoare (sinergii operaționale – ex. economii directe de cost și sinergii
financiare – ex. creșterile de venit sperate) (Corporate Finance Institute). Așa
cum am arătat anterior, între Lidl și Penny există deja o serie de similitudini
(magazine de dimensiuni mai reduse, prețuri scăzute, accent pe calitate,
mărci proprii etc.) care să favorizeze alegerea acestei companii pentru
pătrunderea pe piața din România.

4. Planificarea achiziției – În primul rând, achizitorul ar trebui să facă o

analiză a propriilor nevoi prin raportare la mediul economic în care el
3
 acționează (concurenți, bariere, clienți, furnizor), iar mai apoi să își identifice
(folosind o analiză SWOT) punctele tari și cele slabe, oportunitățile și
amenințările. Apoi, Lidl poate să își întocmească un plan de achiziție care să
detalieze obiectivele pe care și le stabilește, veniturile, resursele și costurile
pe care le implică și să stabilească un preț maximal pe care este dispus să îl
plătească pentru achiziție. Pe baza acestui plan va putea să acționeze și să
înceapă discuțiile cu compania în cauză pentru a obține o serie de informații
de care are nevoie la început

5. Evaluarea companiei/ Analiza – dincolo de discuțiile inițiale, pentru

achizitor, Lidl, este important să analizeze în detaliu și alte aspecte ale
companiei țintă, dar și ale mediului de piață (legi și reglementări în comerțul
românesc, legislația muncii, taxe, condiții de piață, forme de finanțare etc.).

6. Negocieri – dacă etapa de evaluare a decurs bine și nu există nicio problemă,

Lidl poate să construiască o primă propunere de ofertă, iar apoi să prezinte
această ofertă inițială companiei Penny. Negocierile au loc până când ambele
părți convin asupra prețului de cumpărare și condițiilor contractuale.

7. Verificare antecedente – când oferta a fost acceptată începe verificarea

minuțioasă a antecedentelor companiei . Este un exercițiu important al unei
tranzacții de achiziții și ajută ambele părți să identifice riscurile juridice
asociate procesului. Verificarea antecedentelor oferă, de asemenea, o
oportunitate de a minimiza aceste riscuri. În stadiul inițial, toate documentele
corporative sunt revizuite temeinic. Acesta acoperă, de asemenea, aspecte
legate de înregistrarea angajaților societății în cadrul autorităților de
reglementare. A doua etapă include examinarea detaliilor legate de acționarii
societății, datoriile financiare, drepturile și obligațiile contractuale.
(cleverism.com, 2015) Este și o oportunitate pentru cele 2 părți să iasă din
afacere dacă constată anumite probleme. (HU Consultancy, 2011)

8. Cumpărare și semnare contract vânzare – odată realizată verificarea

antecedentelor, cele două parți iau decizia finală cu privire la achiziția făcută,
negociază acordurile definitive și semnează contractul final de vânzare

4
 pentru care e necesare obținerea aprobărilor de care au nevoie.
(yourstory.com, 2016)

9. Strategii financiare pentru achiziție – cu toate că achizitorul a explorat în

prealabil opțiunile financiare pentru încheierea înțelegerii, acum se stabilesc
detaliile financiare legate de efectuarea plății.

10. Încheiere și integrare – se încheie tranzacția și, începând de acum, echipele

de management ale celor 2 companii colaborează pentru a realiza integrarea.

În procesul de integrare, se vor parcurge pe rând următoarele 3 etape, cu sub-

etapele aferente, după cum urmează: Etapa 1. Cadrul de integrare

În această etapă, dintre modurile de integrare posibilă, cel de absorbție a integrării

este cel mai potrivit acestui context, întrucât ambele firme reprezintă modele de
business similar și, mai mult, Lidl și managementul din cadrul său dețin deja
competențele și cunoștințele necesare în ceea ce privește extinderea internațională,
atât în țări cu economie dezvoltată, cât și în țări cu o economie mai puțin dezvoltată.

Etapa 2. Managementul tranziției

Pentru realizarea cu succes a tranziției este important ca achizitorul să stabilească o
echipă de management care să conducă procesul de integrare și care să fie capabilă
să asigure corelarea la nivel strategic și operațional între cele două companii.
Accentul în această etapă trebuie pus și pe angajații companiei achiziționate, care
trebuie informați cu privire la schimbările care vor avea loc, astfel încât aceștia să
simtă că sunt o parte importantă a acestui proces.

Etapa 3. Consolidarea strategică

Această etapă are ca scop oferirea unei identități strategice companiei achiziționate,
Penny, prin asigurarea că aceasta are un rol specific în strategia de extindere globală
pe care Lidl o practică.

Figura următoare redă un plan de acțiune întocmit pentru realizarea strategiei de achiziție
globală, care surprinde desfășurarea în timp a procesului:

5
Figura 2 Plan de actiune pentru strategia de achizitie globala Penny de catre compania Lidl