UNIVERSITATEA „LUCIAN BLAGA” SIBIU

Facultatea de Ştiinţe Economice

UTILIZAREA TEHNICILOR DE MARCHANDISING

ÎN AMENAJAREA VITRINEI LA SC LIVE
IMOBILIARE SRL

Proiect realizat de:

Marcoviciu Cătălina

Sarafie Alexandra

Sibiu

1
Cuprins
1. Merchandising- Delimitari conceptuale .......................................................................................... 3
2. Merchandising-ul și legatura sa cu comportamentul cumparatorului.............................................. 5
3. Tehnici de merchandising................................................................................................................ 7
4. Prezentarea spatiului comercial ..................................................................................................... 11
5. Feedback........................................................................................................................................ 11

2
 1. Merchandising- Delimitari conceptuale

Merchandising-ul este o notiune care se refera la adaptarea sistemului de servicii ante si post vanzare
la nevoile consumatorilor, prezentarea marfii cat mai atractiva si lansarea ei pe piata in
momentul cererii maxime. Merchandisingul a aparut ca rezultanta a unor modificari considerabile
a principiilor de comercializare, odata cu nasterea „libre-service-ului” (autoservirii), constand intr-o serie de
actiuni destinate a valoriza si anima produselela locul de vanzare.Pentru a intelege continutul acestei notiuni,
vom face apel la istorie si ne vom intoarcein timp, pentru a putea observa evolutia comertului „en-detail” de-a
lungul anilor. Din cele mai vechi timpuri, inainte chiar de existenta „boutique”-urilor, marfa era prezentata –
pesol sau pe tarabe – in piete sub cerul liber. Ceea ce facea ca marfa sa se vanda era maniera de prezentare
orala. Si foarte repede a aparut boutique-ul, care nu a evoluat timp de secole intregi.
Incepand cu a doua jumatatea secolului al XIX-lea, au aparut anumite modificari in desfasurarea
activitatii comerciale amarilor orase, au aparut marile magazine in care produsele erau plasate
inainteavanzatorului pe tejghea, fiind in contact direct cu cumparatorii. In acest sens:- produsul era apropiat de
cumparator, pus la indemana acestuia;- influenta vanzatorului era inca importanta, fara a fi insa determinanta;-
intra in obisnuinta cumparatorilor libera circulatie pe toata suprafata de vanzare.In deceniul patru al secolului
XX, a aparut in Franta „magazinul popular”, derivat almarilor magazine, avand la baza urmatoarele principii:
numar de referinte limitat, produsede larga circulatie, rotatie rapida, vanzari si incasari simplificate, toate ducand
ladiminuarea rolului vanzatorului. Produsul se apropie din ce in ce mai mult de consumator.In aceste magazine,
cumparatorii luai ei produsele pe care voiau sa le cumpere.Urmarea logica a acestui fapt este aparitia
„autoservirii” (libre-service-ului), produselefiind puse in cosurile consumatorilor fara a trece mai intai prin actul
de cumparare.Disparitie totala, de aceasta data, a vanzatorului, libertate totala de alegere, fara nici ointerventie
umana.La sfarsitul deceniului al saselea, au aparut primele supermagazine, iar in deceniul alsaptelea au aparut
primele hipermagazine. Acum produsul trebuie sa se vanda singur. El seconfrunta, in mijlocul concurentilor sai
cu consumatorul.
Produsul, pozitionarea sa, amplasamentul raioanelor, fluxul, randamentul, psihologiacumparatorului,
toate acestea reprezinta trepte in aparitia merchandisingului:- problema produsului in cadrul magazinului;-
marketingul produsului la punctul de vanzare;- merchandising-ul.Merchandising-ul este inainte de toate un
mod de a gandi pentru cea mai buna punere invaloare a produsului, a familiei de produse, a raionului, a
magazinului.Merchandising-ul este „miscarea marfii catre cumparator” (in engleza merchandisingsemnifica
actiunea, miscarea).
Merchandisingul este un termen ce a devenit cunoscut in ultimii 10 ani. Acest termen a
patruns pe piata romaneasca putin dupa management si marketing. Termenul de
merchandising provine din limba franceza si este format din substantivul merchandise ce

3
semnifica marfa sau ansamblu de produse ce constituie asortimentul unui magazin iar
radicalul –ing reprezinta actiunea voluntara a comerciantului de organizare a activitatii sale,
in scopul rentabilitatii magazinului.
Ca tehnica merchandisingul a aparut prima data in publicatiile comerciale din tarile
vest-europene al anului 1970. Aparitia acestei tehnici se datoreaza atat abundentei produselor
si deversificarii cerintelor cat si noilor forme de comert. Introducerea merchandisingului a fost
necesara nu numai pentru intensificarea vanzarilor ci si pentru faptul ca acum concurenta este
foarte dura. Cu timpul clientii au devenit mai exigenti iar daca pretentiile acestora nu sunt
satisfacute, atunci acestia renunta la respectivul magazin in favoarea altuia.
Merchandising-ul „face” mult, in sensul ca actioneaza, contribuie, sprijina,
valorizeaza, da personalitate, iar pe de alta parte, „face” in sensul ca insumeaza un efort de
marketing si comunicare intr-o valoare, costa, solicita un buget delicat. Aceste doua
perspective cuplate intr-un intreg, niciuna mai putin importanta ca cealalta, reprezinta
potentialul de „a face” al merchandinsingului.
Def. 1.Merchandisingul nu are o definitie acceptata. Una din cele mai cuprinzatoare
definitii acceptate este cea data de Asociatia Nationala de Marketing din SUA care suna in
felul urmator: „merchandisingul reprezinta totalitatea tehnicilor si previziunilor necesare
pentru a se vinde marfa potrivita la locul potrivit, in cantitatile potrivite, la timpul
potrivit si la pretul potrivit”
Aceasta defintie intruneste regula celor 5R si anume the right merchandising, at
the right place, at the right time, in the right quantities and at the right price.
Def. 2.O alta definitie a merchadisingului este cea de gestiune a punctelor de
vanzare, ce consta in controlul prezentei produselor la punctul de vanzare, analiza
rotatiei lor si a rentabilitatii amplasamentului ocupat de un produs, organizarea
prezentarii produselor pe diferite nivele de expunere (nivelul ochilor, al mainilor, al
solului, etc.).
Merchandisingul este ceva mai mult decat asezarea produselor in raft. Este parte
integranta din imaginea unui brand si a unui magazin si se extinde dincolo de limitele trasate
de numele si faima magazinului, de cataloagele de prezentare si de ambalaj. Atentia fata de
merchandising-ul unui produs este, in fond, atentia fata de consumatorul acestui produs, dar si
fata de informatia nepretuita pe care numai consumatorul si interactiunea dintre el si produse
o poate furniza, pentru ca, in final, sa castige si unii si altii.
Din punct de vedere teoretic, merchandisingul este o activitate de marketing care tine

4
de promovarea vanzarilor, fiind specifica punctului de vanzare. Practic, se urmareşte
influentarea comportamentului de cumparare al consumatorului aflat in magazin, astfel incat
sa achizitioneze produsul promovat.

2. Merchandising-ul și legatura sa cu comportamentul cumparatorului

Merchandisingul reprezinta un proces sistematic de expunere eficienta a produselor

catre cumparator, la punctul de vanzare. Spre deosebire de alte teorii care considera procesul
vanzarii pur si simplu o miscare de bunuri, merchandisingul priveste vanzarile din perspectiva
cumparatorului. De vreme ce studiile arata ca 40% si 60% dintre cumparaturi sunt
neplanificate, iar 70% sunt cumparaturi de impuls, merchandisingul incearca sa transforme
cumpararea unui produs intr-un proces cat se poate de simplu si natural.
Merchandisingul incearca sa faca produsele vizibile si atractive pentru cumparatori.
Merchandisingul se intampla in momentul in care persoana se decide sa cumpere. POSM-urile
murdare, dezordonate, neingrijite, produsele cu ambalaje deteriorate, cu etichetele sterse sau,
pur si simplu, lipsa unui produs de pe raft indeparteaza cumpatatorul atat de produs, cat si de
comerciant. Cumparatorii vor prefera produsele competitiei, care se poate intampla sa le
satisfaca pe deplin pretentiile, astfel incat sunt pierduti pe vecie de ceilalti. Distributia
eficienta, pozitionarea corecta, prezentarea atractiva a produselor vor tenta cumparatorul sa
cumpere produsul / marca unui producator si de cele mai multe ori sa repete acea cumparare.
Merchandisingul este o metoda eficienta a marketingului. Este folosit pentru a
introduce noi produse sau pentru a schimba planurile unui cumparator, determinandu-l sa
puna un produs in cos chiar daca nu intentiona sa-l cumpere. Un merchandising corect tine de
abilitatea unei campanii de a-si planifica eficient distributia, vanzarile si prezentarea
produselor si de capacitatea fortei de vanzare de a convinge comerciantii ca pozitionarea
vizibila a unui produs ii va mari cifra de afaceri si profiturile.
Def.3. O alta definitie a merchandisingului o reprezinta optimizarea contactului
intre oferta si consumatori in vederea luarii deciziei de cumparare a acestora.
Merchandisingul mai este definit ca optimizare a vanzarilor printr-o mai buna
organizare a lineaurului, cu scopul de a raspunde cel mai bine cererii clientilor.
In fiecare magazin, consumatorul parcurge un traseu, in principiu, dupa propriile sale

5
puncte de interes. Amplasarea promotiilor este clasica, produsele aflate in promotie fiind
pozitionate in zonele cu impact mare: la intrare, pe culoarele centrale sau la capete de
gondola.
In pozitionarea promotiilor se mai tine cont de produsele pentru care exista un anumit
interes in privinta volumelor, dar si de propunerile de planograme ale furnizorilor. In general,
produsele care genereaza rulaje sunt amplasate la nivelul ochilor, intr-un punct central al
gondolei. Un alt aspect de care se tine cont in mercantizare este pozitionarea produselor in
functie de fluxul din magazin urmarindu-se regula „mainii drepte”.
Exista 5 elemente definitorii ale merchandisingului si anume:
- planificarea activitatii magazinului in vederea atingerii obiectivelor acestuia spre a
obtine satisfactia clientilor in conditii de rentabilitate;
- orientarea catre clientela care reprezinta in acelasi timp si punctul de plecare pentru
activitatea oricarui magazin. Indiferent de marimea suprafetei de vanzare a unui
magazin, acesta trebuie sa fie atragator si conceput astfel incat sa poata optimiza
satisfactia clientilor. Asteptarile consumatorilor sunt diferite atunci cand alege o
suprafata mare comerciala sau un punct mic specializat astfel incat fiecare magazin
poseda propriile sale atuuri.
- conceperea magazinului ca un sistem Magazinul nu este un simplu loc de intalnire
intre clienti si vanzatori, un loc de contact intre doi parteneri, ci un element care sa
confere si sa sugereze idei clientului.
- schimbarea: magazinul este un organism viu, situat intr-un cadru socio- economic
dinamic, aceasta implicand din partea responsabililor manifestarea capacitatii de
adaptare la schimbarile mediului si, in acelasi timp, de previziune a pietei, astfel incat
sa se beneficieze de avantajele acestora;
- inovatia: magazinul nu este un simplu intermediar intre producatori si clienti, acestia
din urma asteapta idei, informatii, satisfactii diverse
Promovarea, ca unul din domeniile cele mai empirice ale actiunii marketingului, se
exprima in “ansamblul de actiuni şi mijloace de informare şi atragere a cumparatorilor
potentiali catre punctele de vanzare, in vederea satisfacerii nevoilor şi dorintelor acestora şi
implicit a creşterii eficientei economice a activitatii intreprinderii producatoare”
Amplificarea fenomenului promotional işi gaseşte explicatia in: “accelerarea
concurentei, aglomerarea pietelor, saturarea consumatorului fata de numarul excesiv de
comunicatii publicitare, banalizarea produselor şi marcilor, preferinta pentru rezultate obtinute
pe termen scurt, exigentele noilor forme de distributie etc.”, ceea ce face ca promovarea

6
permanenta a produselor sa devina cerinta majora, un factor indispensabil al oricarui proces
de vanzare, indiferent de natura marfii.
P.L. Dubois şi A. Jolibert delimiteaza principalele obiective promotionale in functie
de tintele carora li se adreseaza, in felul urmator:
- fata de cumparatori:
 a face cunoscut un produs;
 a provoca o atitudine favorabila produsului;
 a face din consumatori, oameni de actiune.

3. Tehnici de merchandising

Metodele moderne si eficiente de a mercantiza magazinul presupun trei elemente-

cheie care joaca rol esential in alcatuirea unei imagini generale perfecte a punctului de
vanzare: spatiul, modul de prezentare si acuratetea expunerii. Fiecare dintre acestea se declina
la randul sau in numeroase elemente si se adauga preocuparii generale de a directiona ofertele
si mesajele catre o adresare orientata din ce in ce mai puternic pe consumator.
 Spatiul- Alegerea spatiului in care se amplaseaza un anumit material de promovare,
un display, trebuie sa tina cont de cateva aspecte si anume trebuie amplasat intr-un perimetru
accesibil si convenabil pentru consumatori. Spatiul respectiv si modul de amplasare a
materialului de promovare trebuie sa permita retailerului aprovizionarea permanenta a raftului
sau a displayului, fara a-i incomoda pe consumatori. Amplasarea materialului trebuie
calculata in functie de fluxul traficului de clienti pe zona respectiva. Displayul trebuie
amplasat intr-o sectiune cu vizibilitate buna din magazin. Acest tip de material de promovare
functioneaza atat ca suport pentru expunerea produselor, cat si ca mijloc de subliniere a
acestora in magazin si ca purtator de mesaj de marca si reminder.
 Prezentarea produselor- Prezentarea produselor reprezinta totul intr-un magazin.
Modul in care marfa, produsele sunt amplasate si prezentate face, in fond, diferenta intre a
vinde si doar a decora sau a aglomera spatiul magazinului. Este foarte important ca produsul
sa fie amplasat in campul vizual al consumatorului si aprovizionarea raftului sa se faca
permanent. De asemenea se poate opta pentru mentinerea prezentarii produselor in sfera fara
gres a simplitatii. Aglomerarea oboseste si deruteaza. Nu trebuie abuzat de materiale
publicitare si nici nu se recomanda sa se apeleze la materiale de promovare care folosesc prea

7
multe culori, imagini sau mesaje. Prezentarea produselor la indemana consumatorilor, in asa
fel incat acestia sa le poata atinge si studia. Este recomandata folosirea spatiilor libere, asa-
numitele „spatii negative sau neutre” in jurul rafturilor sau a displayurilor, fiindca astfel cresc
sansele ca acestea sa atraga atentia.
 Acuratetea expunerii- Intretinerea spatiului si a produselor si materialelor de
promovare este unul dintre cele mai delicate aspecte care tin de implementarea corecta si
eficienta a metodelor de merchandising. Consumatorul modern acorda multa importanta
acestui aspect. Curatenia inseamna mai mult decat o podea lustruita: produsele trebuie
aranjate si sterse de praf, expuse fara a avea deteriorari de ambalaj; rafturile frigorifice la
care se vinde carne ambalata e bine sa ofere servetele sau pungi de plastic, banda de la
casa de marcat trebuie stearsa in permanenta. Mirosul din magazin contribuie si el la
impresia de curatenie si prospetime, iar aspectul vanzatorilor si comportamentul lor sunt
esentiale pentru a obtine increderea si simpatia consumatorilor.
Indiferent de natura mijloacelor şi tehnicilor utilizate, actiunile de promovare a
vanzarilor trebuie sa raspunda unor obiective precise, integrate organic in politica
promotionala. Practica demonstreaza ca se pot stabili simultan mai multe obiective, care
trebuie insa sprijinite prin mijloace şi tehnici specifice fiecaruia in parte. In majoritatea
cazurilor, ele vizeaza sporirea desfacerilor pe anumite piete, in anumite perioade de timp, in
situatii de exceptie etc., alaturand, in acest scop, procesului de vanzare o serie de facilitati
adresate direct cumparatorilor potentiali. De la acest scop se excepteaza situatiile in care
intreprinderile işi orienteaza actiunile de promovare in directia completarii celor de
publicitate. Cu obiective variate şi vizand categorii distincte de agenti ai pietei, gama
tehnicilor de promovare utilizate in practica este apreciabila Practic, promovarea vanzarilor se
realizeaza prin actiuni precum reducerea preturilor sau tarifelor, vanzarile grupate,
concursurile publicitare, publicitatea la locul vanzarii, cadourile promotionale. Un loc aparte
il ocupa tehnicile cunoscute sub denumirea de merchandising, care se refera la prezentarea, in
cele mai bune conditii, a produselor şi serviciilor oferite pietei. Cateva lucruri despre fiecare
din aceste tehnici.
a. Reducerea preturilor (tarifelor) are un efect promotional incontestabil. Ea poate
fi avuta în vedere în situatii diferite: ca mijloc de eliminare a retinerilor de la
cumparare ale anumitor categorii de consumatori, pentru care pretul este
considerat prea ridicat; scaderea importanta sau chiar lichidarea stocurilor de
produsc lent sau greu vandabile; mentinerea vanzarilor la un nivel normal de
eficienta în perioadele cand se constata un reflux al cererii (de pilda, reducerea

8
 tarifelor pentru servicile turistice în extrasezon); lichidarea stocurilor la
produse care urmeaza a fi înlocuite cu altele noi; contracararea actiunilor
concurentei; folosirea oportunitatilor oferite de.anumite conjuncturi ale pietei.
b. Vanzarile grupate reprezinta ansamblul de tehnici promotionale ce vizeaza
vanzarea simultana sau succesiva a doua sau mai multe produse la un pret
global inferior celui rezultat prin însumarea preturilor individuale; în cazul
turismului, de pilda, ia forma unor pachete complete de servicii, oferite la un
pret inferior celui la care acestea pot fi obtinute apelandu-se la fiecare serviciu
în parte. În multe cazuri, tehnica ofertarii unor pachete de produse şi servicii se
poate corela cu actiunile de reduceri de preturi şi tarife. Aceasta modalitate
ofera o serie de avantaje atat producatorului cat şi consumatorului; primul îşi
vinde, în cadrul unei game de produse şi servicii, şi pe acelea care sunt mai
putin solicitate, în timp ce consumatorului, o asemenea oferta îi permite
realizarea unor economii banesti.
c. Concursurile publicitare constituie o modalitate ofensiva de popularizare a
ofertei unor întreprinderi producatoare sau firme comerciale (prezente în
calitate de sponsori), prin crearea în jurul lor a unei atmosfere de interes în
randul publicului, care sa favorizeze procesul de vanzare. De regula, în cadrul
concursurilor sunt antrenati consumatorii potentiali, în special pentru produsele
sau serviciile cu ciclu de viata repetitiv, urmarindu-se cunoaşterea de catre
aceştia şi clarificarea diferitelor atribute ale produselor, a modalitatilor de
procurare şi de consum (utilizare) ale acestora. În unele cazuri, concursurile
vizeaza participarea specialiştilor (vanzatori, merchandiseri, vitrinieri,
profesionişti din sectorul serviciilor etc.) în scopul stimularii interesului acestor
categorii profesionale în desfaşurarea unei activitati performante, la nivelul
exigentelor pietei.
d. Publicitatea la locul vanzarii (P.L.V.) cuprinde ansamblul de tehnici de
semnalare, în cadrul unitatilor comerciale, pentru a atrage, orienta şi dirija
interesul clientelei spre un anumit raion, produs sau oferta, utilizand atat
mijloace auditive (sonore), pentru a readuce în memoria cumparatorilor
potentiali o marca, un produs, o utilitate, cat şi pentru a anunta o oferta
promotionala.
e. Merchandising-ul cuprinde un manunchi de tehnici utilizate în procesul
comercializarii, cu un rol promotional unanim acceptat, care se refera la

9
 prezentarea în cele mai bune conditii (materiale şi psihologice) a produselor şi
serviciilor.oferite pietei. De notat, ca aparitia şi extinderea merchandisingului,
ca instrument distinct de promovare, se explica prin schimbarile intervenite în
metodele de vanzare şi în structura aparatului de distributie (între acestea,
autoservirea se înscrie cu un rol însemnat).
Tehnicile de merchandising privesc, în esenta:
a) modalitatile optime de amplasare a produselor în spatiul de vanzare, pe suporturile lor
materiale; b) acordarea unei importante deosebite factorului vizual în vanzare;
c) sprijinirea produselor între ele în procesul de vanzare.
10 sfaturi practice pentru expunerea optima la raft:
1. distanța dintre rafturi trebuie sa nu fie foarte mare astfel incat raftul sa para gol, dar nici
foarte mica astfel incat procesul de restocare sa fie ingreunat;
2. daca numarul de rafturi disponibile este redus, atunci categoriile de produse trebuie expuse
pe orizontala și nu pe verticala;
3. ordinea de expunere a produselor in cadrul unei categorii este de la stanga la dreapta in
funcție de trei criterii: preț, traficul din magazin (in cazul unitaților cu autoservire) și puterea
de cumparare a clienților;
4. daca sunt mai multe categorii de expus intr-un modul de rafturi, atunci categoriile ar trebui
sa fie complementare sau cu aceeași destinație (de ex: produsele destinate pentru mic dejun cu
produsele culinare);
5. cea mai buna zona la raft pe verticala este cea care pornește de la nivelul ochilor și se
termina la nivelul mainii. Aici este de preferat sa se plaseze categoriile cele mai cautate de
clienți;
6. cea mai buna poziție la raft pe orizontala este la mijlocul acestuia. De preferat ca aici sa se
expuna produsele cu maxima vanzare sau profitabilitate foarte buna;
7. produsele de dimensiuni mici trebuie puse in rafturi superioare, iar cele de dimensiuni mari
se poziționeaza in rafturile de jos;
8. marfa care vine ambalata in ready shelf packaging (baxuri care sunt taiate in așa fel incat se
scoate partea frontala și capata forma unui mini-display de carton) este bine sa fie expusa ca
atare pentru ca, in acest fel, nu exista riscul deteriorarii sau pierderii, iar vizibilitatea este
maxima.
9. casa de marcat sau zona din spatele acesteia reprezinta un important punct de vanzare:
plasați aici produse de impuls, produse foarte mici ca dimensiuni, in rafturile din spate

10
produse foarte scumpe cu risc mare de furt, cum ar fi țiga- rile, bauturile alcoolice sau
parfumurile;
10. standurile promoționale in exces pot da senzația de aglomerat, apasator, și fac dificila
navigarea clienților printre rafturi, așadar numarul acestora trebuie limitat. Un ultim aspect
extrem de important legat de mercantizare pe care vreau sa il menționez este importanța
acesteia in ușurarea activitații opera- ționale a angajaților din magazin. Cu cat știu mai clar
care este marfa pe care trebuie sa o expuna și le este clar ce au de facut la raft, cu atat vor avea
eficiența mai mare in activitate și vor caștiga timp pentru a deservi clienții. O soluție la
indemana ar fi sa intocmiți un ghid sau un dosar cu aceste reguli, astfel incat fiecare angajat,
nou sau vechi, sa il poata accesa oricand are o nelamurire.

4. Prezentarea spatiului comercial

Am ales sa amenajam vitrina unei agentii imobiliare din Sibiu, Calea Dumbravii, nr.
109, agentia se numeste SC LIVE IMOBILIARE SRL.
Biroul agentiei imobiliare se afla intr-o curte, pentru a fi semnalizata agentia sunt
panouri la intrarea in curte, dar vitrina acesteia nu este pusa in valoare, astfel incat aceasta nu
atrage clientii care trec prin fata biroului.
Locatia spatiului este pe Calea Dumbravii, o strada centrala a Sibiului, foarte
circulata, unde persoanele trecatoare prin fata agentiei ar putea deveni posibili clienti,
remarcand mai usor agentia imobiliara cu o vitrina decorata atractiv.
Suprafata spatiului este de 30 mp, avand doi pereti din sticla, inclusiv petretele cu
vedere la strada, unde a fost realizata decorarea.
Am decorat vitrina pentru Sarbatorile de iarna adaptata la specificul afacerii, acela de
agentie imobiliara.

5. Feedback
Am primit un feedback pozitiv din partea proprietarilor, care au fost multumiti de
rezultat si de faptul ca decoartiunile au fost facute tinandu-se cont de specificul afacerii (sigla
decorata pentru Craciun cu sclipici si casutele sub forma de cadouri). Acestia se asteapta ca
numarul clientilor din randul trecatorilor va creste semnificativ.
In timpul realizarii fotografiilor am primit si un feedback neasteptat din partea unui
trecator care a apreciat vitrina ca fiind foarte frumos decorata, asta ne intareste convingerea ca
agentia va fi mai usor de remarcat trezind interesul potentialilor clienti.

6. Anexe

11
Anexa 1- Poza inainte de a incepe decorarea

12
Anexa 2- Poze in timpul decorarii vitrinei

13
14
15
16
Anexa 3- Poze cu vitrina decorata(+ atasament email)

17
18
19