Comerțul tradițional

PROF. DUȚESCU MIRELA LIDIA

 Cuvântul comerţ provine, în sens etimologic, de la latinescul
commercium, care, la rândul său, s-a format printr-o juxtapunere a altor două
cuvinte latine, şi anume cum şi merx, ce în traducere liberă desemnează
operaţiuni cu mărfuri.

În sens economic, comerțul este definit ca o activitate care are ca

scop schimbul și prin aceasta circulația bunurilor de la producător la
consumator.

Unul dintre mijloacele cele mai importante folosite de detailiști în

lupta concurențială pentru atragerea și convingerea cumpărătorilor, de
asigurarea unui grad de confort cât mai ridicat, îl reprezintă formele de
vânzare practicate.
Comerțul tradițional sau vânzarea clasică - realizată prin intermediul
magazinelor, este cea mai veche formă de vânzare. Cu toată dezvoltarea puternică
a unor forme moderne, ea deţine încă o importantă pondere în cadrul comerţului
cu amănuntul.
Caracteristici ale vânzării tradiționale:
- stabilirea contactului uman între vânzator și client;
- vânzătorul reprezintă principala forță a magazinului întrucât prin comunicare
ajută cumpărătorul în alegerea produselor;
- vânzătorul este cel care oferă consultanță datorită competenței pe care o deține;
- se poate utiliza în procesul de comercializare a oricărui tip de produs;
- oferă o mare varietate de posibilităţi de materializare (la vânzător, în magazinele
sale; la cumpărător, prin intermediul vizitelor efectuate de reprezentanţii
comerţului cu amănuntul; în locuri diverse, cum ar fi pieţele, punctele comerciale,
foaierele sau expoziţiile);
- vânzătorul este elementul esenţial în cadrul actului de comerţ, el devenind chiar
mai important decât însuşi produsul.
Acţiunile vânzătorului în comerțul tradițional au un dublu efect:
- prin cunoştinţele sale despre produs el are menirea de a argumenta şi
demonstra, punînd astfel în valoare calităţile produsului;
- prin cunoştinţele referitoare la vînzări el poate acţiona în vederea sporirii
încrederii cumpărătorului potenţial, eliminîndu-i astfel teama şi impunîndu-i
încrederea necesară în alegerea produsului, transformîndu-i dorinţa în act de
cumpărare.
Vânzarea tradițională reprezintă un proces tehnologic care implică tehnici
de comunicare și de negociere bazate pe o buna cunoaștere a produselor,
capacitate de argumentație adaptată situației, specificului clientului și o
prezentare convingătoare.
 Teorii utilizate în vânzarea tradițională:
Teoria "stimul-răspuns" indică faptul că pentru a obține un răspuns pozitiv
din partea clienților, vânzatorii trebuie să gaseasca stimulii corecți care să-i
motiveze în mod real.
Teoria "problemă-rezolvare„ - vânzatorii trebuie să descopere nevoile
clientului prezentându-le marfa potrivită. În acest caz cheia succesului este
abilitatea vânzatorului de a selecta marfa potrivită.
Teoria ”pasilor mici” - cunoscută și ca o formulă de vânzare, aceasta teorie
se bazează pe identificarea etapelor pe care clientul le parcurge pâna la luarea
deciziei de cumpărare:
Atenție;
Interes;
Dorință;
Acțiunea de cumpărare.
Avantajele vânzării tradiționale:
- mărfurile sunt puse în valoare prin decor, ambianță și prin modalitatea de
etalare utilizată;
-sunt valorificate aspectele calitative ale mărfii iar serviciile oferite,
personalizate;
- persoanlul comercial are un rol major în ce privește eficientizarea acestei
tehnici de vânzare.
Dezavantajele vânzării tradiționale:
- spațiul redus de etalare a mărfurilor;
- gamă limitată de produse;
- costuri mari pentru pregătirea persoanlului din vânzări.
 Fișă de lucru - Comerțul tradițional
1.Notați cu A(adevărat) sau F(fals) următoarele afirmații:
a)Comerțul este definit ca o activitate care are ca scop schimbul și circulația
mărfurilor;
b)Vânzarea clasică se caracterizează prin contactul direct dintre vânzător și
consumator;
c)Rolul vânzătorului în vânzarea clasică este foarte redus;
2. Completați spațiile libere:
Vânzarea clasică se poate realiza:
-la vânzător;
-…………………;
-la cumpărător;
-……………………. .