MINISTERUL AGRICULTURII DEZVOLTĂRII REGIONALE ȘI MEDIULUI REPUBLICII MOLDOVA

COLEGIUL AGROINDUSTRIAL UNGHENI

Referat
Disciplina: Merchandising
Tema: Apariția Merchandising-ului: istoria și dezvoltarea
modernă

Verificat: Mușchei Galina

Elaborat: Pasat Ina

Ungheni,2020

Cuprins:
Introducere……………………………………………………………………………………..…3

Capitolul I: Experiența pozitivă de dezvoltare merchandisingului în Republica Moldova………4

Capitolul II: Experiența pozitivă de dezvoltare merchandisingului peste hotare……………...…5

Concluzie………………………………………………………………………………………….6

Bibliografie…………………………………………………………………………….………….7

Introducere:
2
EVOLUȚIA CONCEPTULUI ȘI A TEHNICILOR DE MERCHANDISING

Merchandising-ul a apărut odată cu apariția trocului și intensificarea dorinței de a vinde.

Merchandising-ul este o noțiune care se referă la adaptarea sistemului de servicii ante și post vânzare la
nevoile consumătorilor, prezentarea mărfii cât mai atractivă și lansarea ei pe piață în momentul cererii
maxime. Merchandising-ul a apărut ca rezultanță a unor modificări considerabile a principiilor de
comercializare, odată cu nașterea „libre-service-ului” (autoservirii), constând într-o serie de acțiuni
destinate a valoriza și anima produsele la locul de vânzare.
Pentru a înțelege conținutul acestei noțiuni, vom face apel la istorie și ne vom întoarce în timp, pentru a
putea observa evoluția comerțului „en-detail” de-a lungul anilor. Din cele mai vechi timpuri, înainte
chiar de existența „boutique”-urilor, marfa era prezentată – pe sol sau pe tarabe – în piețe sub cerul liber.
Ceea ce făcea ca marfa să se vândă era maniera de prezentare orală.
Cum arată acesta? Era o cameră întunecoasă, unde ușa trebuia împinsă puternic, barata în centru de o
tejghea de lemn care purta patina vremii. Clientul trebuia să ceară articolul dorit. De exemplu, pentru 3
metri de țesătură, vânzătorul punea pe tejghea, piesă cu piesă, stofele luate de pe rafturile aflate în
spatele lui. Între „consumător” și „produs” se aflau:
- tejgheaua;
- vânzatorul;
-magazia din spatele vânzătorului, unde produsul era depozitat, fiind aproape invizibil.

Capitolul I: Experiența pozitivă de dezvoltare merchandisingului în Republica Moldova

3
Merchandising-ul eficient atrage atenţia către marfă. Majoritatea cumpărătorilor sunt grăbiţi, deseori
uitând să facă toate cumpărăturile necesare. De aceea, o aranjare corectă a produselor şi materialelor
promoţionale amintesc cumpărătorilor despre produsul de care au nevoie. Merchandising-ul
îmbunătăţeşte calitatea deservirii, făcând produsul uşor accesibil atât pentru consumator, cât şi pentru
vânzător. Acesta foloseşte la o derulare mult mai eficientă a procesului de vânzare.
Foarte des vânzătorii sunt nevoiţi să deservească mai mulţi cumpărători simultan. Ei nu pot să ajute toţi
cumpărătorii să găsească produsul necesar şi să-i ghideze spre o alegere corectă. Aranjarea adecvată a
produselor şi a materialelor promoţionale aminteşte cumpărătorilor despre produsele anumitor mărci şi
poate influenţa decizia lor de cumpărare. Merchandising-ul îmbunătăţeşte calitatea deservirii, făcând
produsul uşor accesibil atât pentru consumator, cât şi pentru vânzător. Acesta foloseşte la o derulare
mult mai eficientă a procesului de vânzare. De asemenea, merchandising-ul evidenţiază produsele noi şi
ofertele speciale, contribuind la creşterea vânzărilor.
Merchandising-ul cuprinde suma metodelor, practicilor şi operaţiunilor întreprinse în scopul promovării
şi susţinerii activităţii comerciale la punctul de vânzare, în scopul optimizării vânzărilor. Termenul
„merchandising” este compus din substantivul „merchandise” care semnifică, într-un sens larg, marfa, şi
radicalul „ing” care exprimă acţiunea voluntară a comerciantului de organizare a activităţii sale, în
scopul rentabilizării magazinului.
Modul în care consumatorul s-a raportat la oferta de produse de pe piaţa autohtona a influenţat, în 2012,
programele de promovare şi politicile de merchandising ale companiilor specializate pe acest tip de
servicii.
Comportamentul de cumpărare al consumatorilor a cunoscut unele particularităţi: moldovenii au început
să intre în magazine cu lista de cumpărături scrisă de acasă, lăsând puţin loc inspiraţiei de moment. În
aşa mod, decizia de cumpărare se ia în baza nevoilor curente, planificarea costului fiind făcută anterior
vizitei în locaţie. În prezent, cumpărăturile de impuls se menţin active doar la nivelul produselor cu
valoare mică sau medie de vânzare. Factorul principal care influenţează decizia de achiziţie a rămas
preţul produsului şi cel mai des poate să influenţeze comportamentul consumatorului numai unele
tehnici merchandising, de promovare a produselor la raft.
Publicitatea la locul vânzării cuprinde ansamblul de tehnici de semnalare, în cadrul unităţilor
comerciale, pentru a atrage, orienta şi dirija interesul clientelei spre un anumit raion, produs sau ofertă,
utilizând atât mijloace auditive şi ilustrative, pentru a readuce în memoria cumpărătorilor potenţiali о
marcă, un produs, cât şi pentru a anunţa о ofertă promoţională.
Utilizând о serie de tehnici distincte, acţiunile de publicitate la locul vânzării urmăresc să transforme
motivaţia de cumpărare în act de cumpărare efectiv, să „însufleţească” şi să „personalizeze” unităţile
comerciale, să revitalizeze aceste puncte de contact ale ofertantului cu consumatorul potenţial.

Capitolul II: Experiența pozitivă de dezvoltare merchandisingului peste hotare

4
În câteva din ţările Europene însă, retailerii de toate mărimile au testat şi au implementat două concepte
noi de merchandising. Atât cei cu suprafeţe mici dar şi cei cu suprafeţe foarte generoase, au testat şi au
implementat două concepte noi de merchandising. Primul dintre acestea este cunoscut şi sub numele de
„merchandising de tip moment de consum”. În cazul acestuia, retailerii asigură proximitatea sau
vânzarea în cross sell a unor categorii destinate unui anume moment de consum. Astfel, în acelaşi
perimetru al magazinului vom regăsi toate cele necesare micului dejun, într-un merchandising asociat cu
elemente de educaţie şi inovaţie. Sau vom regăsi momentul aperitiv, unde combinaţia dintre snacking şi
băuturi alcoolice sau/ şi băuturi răcoritoare este una menită să răspundă la nevoile sau lista planificată de
acasă.
Cel de-al doilea model nou de merchandising se numeşte şi „raion de expertiză” şi are la bază o strategie
simplă şi foarte eficace care asigură două lucruri esenţiale: diferenţiere şi fidelizare. Această strategie de
merchandising constă în identificarea unui raion sau categorie cu cerere permanentă şi un consum
ridicat în dreptul cărora, prin investiţii de timp şi bani, se va ridica nivelul de calitate. Prin calitate se
poate înţelege un sortiment larg, mai multă prospeţime sau pur şi simplu modul în care sunt puse în
valoare produsele, prin intervenţii la nivel de mobilier sau de lumină. Această strategie crează în timp o
poziţionare foarte clară de calitate şi expertiză a magazinului, iar relaţia dintre magazine şi cumpărători
va fi una de încredere, de consiliere şi schimb de informaţii.
În contextul României, din punt de vedere al strategiilor de merchandising, se disting două mari
abordări care predomină piaţa:
1. Merchandisingul bazat pe preţ, practicat de retailerii cu abordare de discount, precum Auchan sau
Kaufland;
2. Merchadisingul de Bloc Vertical, practicat de majoritatea celorlalţi retaileri.
În timp ce în canalele de retail super şi hypermarket lucrurile sunt relativ clare şi standardizate, în piaţă
se distinge Lidl pritr-o abordare extrem de simplistă a categoriilor, a asortimentului şi a comunicării în
magazin. Deşi Lidl nu reprezintă idealul de experienţă de cumpărare, acest retailer excelează la capitolul
eficienţă, atinsă tocmai prin această abordare clară a categoriilor. Iar exemplul Lidl poate fi un model
foarte interesant de analizat şi de urmat de magazinele independente.
În magazinul tradiţional de astăzi misiunea de cumpărare principală este cea de completare. Vorbim
aşadar de un act de achiziţie intermediar, între două cumpărături mari de stocare, care au loc în general
în hypermarket sau în discounter. Prin urmare, magazinului tradiţional îi rămâne ca şi mare oportunitate
de fidelizare merchadisingul şi expertiza pe o anumită categorie. Problema principală a acestui canal o
reprezintă lipsa de coerenţă strategică între categorii şi branduri, în ceea ce priveşte strategia de
merchandising.

Concluzie:

5
Unul din cele mai discutate subiecte la nivel mondial, cu aplicaţie largă, aplicaţie care trece de la
magazinele de modă la cafenele de colţ, care trece de la retailingul alimentar şi merge până la
magazinele de tip do it yourself (de bricolaj – n.red) este merchandisingului. Dar în ciuda notorietăţii şi
utilizării acestui instrument, marea majoritate a profesioniştilor au mai degrabă o abordare punctuală,
personală, şi mai puţin o expertiză serioasă şi o viziune globală care să integreze şi poziţionarea
magazinului, a brandului, nevoile cumpărătorului şi profilul consumatorului.
În era informaticii, în vremurile în care cumpărătorul este asaltat cu mesaje promoţionale din toate
direcţiile, rolul merchandisingului este vital, mai ales că, să nu uităm, nu mai puţin de 60% din alegerile
de achiziţie, se fac în magazin, în faţa raftului.
Merchandisingul este un puternic instrument de marketing, care a găsit aplicaţii în domeniul
farmaciilor, unde se poate utiliza întregul arsenal de cuno ştinţe existente şi deci se pot obţine
vânzări mai mari prin folosirea instrumentelor existente şi soluţiilor originale. Implementarea
instrumentelor de merchandising privind crearea imaginii unei farmacii are un impact puternic
pozitiv asupra cumpărătorului de preparate farmaceutice, dar şi, pentru activitatea economică şi
financiară a farmacii.

Bibliografie:
6
1) https://biblioteca.regielive.ro/referate/marketing/evolutia-conceptului-de-merchandising-
12192.html
2) file:///C:/Users/User/Downloads/78842232-Tehnici-de-Merchandising.pdf
3) https://biblioteca.regielive.ro/referate/marketing/evolutia-conceptului-de-merchandising-
12192.html
4) https://administrare.info/economie/5601-importanta-merchandisingului-in-comertul-cu-
amanuntul
5) https://biblioteca.regielive.ro/proiecte/management/politica-de-vanzari-si-rolul-
merchandisingului-comert-12444.html
6) http://irek.ase.md/xmlui/bitstream/handle/123456789/491/Solomatin-
A_conf_septembrie_2017_vol_1.pdf?sequence=1&isAllowed=y