Sunteți pe pagina 1din 21

FACULTATEA DE CIBERNETICA, STATISTICA SI INFORMATICA ECONOMICA

LUCRARE PRACTICĂ LA MANAGEMENT

MANAGEMENTUL VÂNZĂRILOR
- LIDL -

Profesor coordinator : Corina Frăsineanu

Studenți: Alecu Diana-Maria

Andone Simona-Ionela

Baciu Teodora-Cosmina

Badea Ioana

GRUPA 1039

SERIA C

An universitar 2018-2019

1
FACULTATEA DE CIBERNETICA, STATISTICA SI INFORMATICA ECONOMICA

Cuprins

Introducere ................................................................................................................................. 3
Strategia activității de vânzare ................................................................................................... 9
Planificarea și organizarea activității de vânzare ..................... Error! Bookmark not defined.
Metode și tehnici de vânzare.................................................... Error! Bookmark not defined.
Bibliografie...............................................................................................................................19

2
FACULTATEA DE CIBERNETICA, STATISTICA SI INFORMATICA ECONOMICA

1. Introducere:

Lidl este un lanț de magazine de tip


discount fondat în Germania, operat de
concernul Lidl Stiftung & Co. KG . Acestea se
află situate în Germania, Franța, Austria,
Belgia, precum și în alte țări din Europa de
Vest, Europa Centrală și Europa de Nord.
Istoria Lidl începe în Germania, în 1930, odată cu înfiinţarea companiei Lidl &
Schwarz, prin comercializarea de produse alimentare în regim en gros. Mai târziu, activităţile
companiei sunt divizate prin dezvoltarea unui lanţ independent de magazine de tip discount
sub denumirea de Lidl şi, respectiv, prin înfiinţarea supermarket-urilor şi a hipermarket-urilor
Kaufland şi Handelshof. Originea magazinelor Lidl se află în Germania. Ludwigshafen este
locul unde în anul 1973 se deschide primul magazin. Lidl dispune astăzi de magazine în mai
toate ţările europene şi este unul dintre cele mai mari lanţuri de magazine de tip discount din
Europa.

În România compania este prezentă din 2005 prin divizia Kaufland. În anul 2009 cele
două rețele deținute de Lidl & Schwarz, Kaufland și Plus, au realizat vânzări de aproximativ
1,3 miliarde de euro. În anul 2010 a preluat de la grupul Tengelmann cele aproximativ 100 de
magazine de discount Plus. În anul 2011, magazinele Plus au fost redenumite în Lidl iar în
mai 2012 rețeaua a ajuns la 137 magazine.

Piaţa de retail pe care Lidl se clasează este una foarte dinamică, preferinţele
consumatorilor fiind din ce în ce mai variate, iar aceştia din ce în ce mai exigenţi. Lidl vrea să
răspundă cât mai bine schimbării situaţiei economice mondiale şi locale, astfel încât
produsele să fie păstrate cât mai bine şi să ajungă în cele mai bune condiţii la clienţi.

În prezent Lidl are 10 000 de magazine la nivel internaţional, aceastea fiind situate în
Austria, Germania, Franţa şi Belgia, dar şi în alte ţări din Europa Centrală, de Vest şi de
Nord.

Lidl, în România are sediul la Bucureşti iar aici deţine 158 de magazine.

Ca orice grup comercial de acest gen, Lidl, are ca principal obiectiv cucerirea de noi
pieţe de desfacere prin calitatea ridicată şi preţuri cât mai avantajoase.De asemenea produsele
livrate de Lidl să fie păstrate şi să ajungă în cele mai bune condiţii la beneficiari.

Pe langă obiectivul principal, firma mai are câteva obiective privind distribuţia, dar şi
crearea unor condiţii cât mai optime pentru cumparaturile din magazinele Lidl.

3
FACULTATEA DE CIBERNETICA, STATISTICA SI INFORMATICA ECONOMICA

Obiectivele sunt următoarele:

- O fexibilitate ridicată pentru a ajunge dintr-o locaţie în alta cât mai repede;

- Un control total al distribuţiei;

- Adoptarea unor strategii privind transportul prin mijloace proprii;

- Oferirea unui spaţiu cât mai mare pentru parcări;

- Produse aranjate ordonat cât şi culoare largi;

- Spaţii pentru depozitare cât mai mari pentru a asigura totdeauna existenţa produselor.

“Fiind o companie aflată în continuă creştere, ne organizăm activitatea în magazinele


noastre într-un mod eficient şi ţinând cont de nevoile clienţilor noştri. Aceştia se află în
permanenţă în centrul preocupărilor noastre. Nimic nu este mai important pentru noi decât
satisfacţia clienţilor noştri. Fiecare client mulţumit revine la noi cu plăcere şi garantează
astfel viitorul Lidl. De aceea vom face totul pentru a le oferi zilnic clienţilor noştri
cumpărături perfecte din toate punctele de vedere, iar pentru acest concept avem nevoie de
angajaţi puternici, motivaţi şi dornici să-şi asume responsabilităţi. Criteriul determinant
pentru toate posturile oferite este personalitatea candidatului. Acesta trebuie să se remarce
prin bune abilităţi de comunicare, precum şi prin capacitatea de a se prezenta într-un mod
deschis şi sigur pe sine. Activitatea în vânzări necesită angajaţi cu o viziune de ansamblu
asupra activităţilor economice zilnice şi cu capacitatea de a lua întotdeauna cele mai bune
decizii. Aceştia trebuie să fie energici şi activi în orice situaţie şi în orice moment. Activitatea
în vânzări presupune flexibilitate şi deschidere în relaţia cu oamenii. Pentru a ne asigura în
permanenţă că angajaţii noştri se ridică la nivelul standardelor de calitate dorite, le oferim
acestora în mod regulat programe de calificare la locul de muncă.”- echipa de conducere Lidl.

“Echipa de Vânzători este responsabilă de activitatea zilnică a magazinului, care


funcţionează întru satisfacerea cerinţelor clienţilor noştri.” - echipa de conducere Lidl.

4
FACULTATEA DE CIBERNETICA, STATISTICA SI INFORMATICA ECONOMICA

Şeful de Magazin conduce şi coordonează activitatea unui magazin cu cinci până la


douăzeci de angajaţi
Şeful de Vânzări gestionează o zonă de extindere ce include 3 până la 5 magazine şi
îşi asumă o responsabilitate privind personalul şi cifra de afacere
La intrarea mărfurilor în depozit şi până la livrarea lor către magazine, echipele de
logistică din cele 3 depozite Lidl asigură în permanenţă fluxul mărfurilor, optimizează
distanţele de parcurs sau spaţiile de depozitare.

6,000
5,000
4,000
3,000
2,000 Sales mio RON
1,000
0
1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2015

Fig nr. 6 – Evolutia vânzărilor

Sursa: http://www.risco.ro (preluat pe 22.06.2016)

Sumarul rezultatelor financiare este următorul:

Puncte pozitive:

-creştere continuă în număr de clienţi,

-îmbunătăţirea veniturilor datorită îmbunătăţirii marjei atât a produselor alimentare cât şi a


produselor nealimentare şi reducerea pierderilor la produsele alimentare.

Puncte negative :

- scăderea vânzării din cauza acţiunilor speciale ,

- evoluţie stoc în special la produsele nealimentare.

În concluzie, se observă o creștere a profitului, însă și o creștere a numărului de


salariați. Această creștere sugerează faptul că firma a avut o bază solidă a afacerii iar
orientarea pe piata românească a fost una de succes.

5
FACULTATEA DE CIBERNETICA, STATISTICA SI INFORMATICA ECONOMICA

Analiza SWOT a firmei LIDL

Puncte tari Puncte slabe


-operator de hard-discount la nivel global; -jucător de nișă în majoritatea piețelor;
-capacitate de expansiune; -relația cu anumiți producători de branduri;
-model de operare ce se bazează pe reducerea -miza exclusiva pe formatul discount;
costurilor; - lipsa coșurilor mici de cumparaturi
-structurare unică a organizației; -lipsa unor braduri cunoscute pe piața din
-sistem centralizat de achiziționare; Romania cum ar fi Borsec
-gamă produse proprii și gamă discount; -personal restrans
-notorietate ridicată în rândul consumatorilor
-prețuri scăzute
-acoperire mare pe piață
-gama largă de produse
-promoții pentru fiecare țară în parte

Oportunități Amenințări
-expansiunea pe piața națională și -miza exclusivă pe preț redus;
internațională; -creșterea competitivității;
-îmbunătățirea serviciilor oferite clienților; -apariția de noi magazine cu format discount;
-extinderea ofertei de produse,în special a - concurența puternică
celor de marcă și produselor proaspete; -drumurile proaste care pot întarzia transportul
-oportuniatea de a deschide mai multe de marfa catre supermarket-uri.
supermarketuri la orasele din Nord-Estul, sau
Estul Romaniei cum ar fi Piatra Neamt,
Botoșani, Bacău, Vaslui.

În urma analizei Swot ce a fost efectuată, de detectează anumite oportunități ale


pieței, precum:

- Oportunitatea de a dezvolta lanțul de magazine LIDL, în cazul unei crize financiare, ce


poate împiedica posibilitatea de extindere a altor retaileri.

- Consumatorii educați vor opta pentru produse de brand și calitate superioară, varietate și
concepte noi.

- Retaileri de pe piață vor fi mai atenți asupra politicii de extindere.

- Diversificarea mijloacelor de transport, asigurarea unor spații de parcar

De asemenea, se punctează și anumite amenințări ale pieței:

- Scăderea prețului de inchiriere.

6
FACULTATEA DE CIBERNETICA, STATISTICA SI INFORMATICA ECONOMICA

- O creștere accentuată a ratei șomajului.

- Reducere semnificativă a veniturilor pe gospodărie.

- Atenția acordată de clienți asupra bunurilor și serviciilor.

- Înăsprire a condițiilor de acordare de credite.

Analiza Step

Socio-cultural Tehnologic Economic Politic

Tendinte în stilul de Dezvoltarea Situația economiei Aspecte ecologice/de


viaţă tehnologiei naţionale mediu
Evoluțiile competitive Evoluții Legislaţia în vigoare
demografice Finanțarea cercetării macroeconomice pe piaţa internă
Atitudini şi opinii ale Tehnologii asociate Conjunctura Legislaţia viitoare
consumatorilor Soluții de înnoire economică Legislaţia
Opinii din mass tehnologică internațională europeană/internaţiona
media Maturitatea Fiscalitate lă
Schimbările tehnologiei Impozite pe produs Procese de
legislative ce Capacitatea de Aspecte de reglementare
influenteaza factorii prelucrare și gradul de sezonalitate Politici
sociali. maturitate Cicluri economice guvernamentale
Imaginea legată de Tehnologia Factori specifici Durata mandatului
brand, companie și informației şi industriei guvernului
tehnologia de comunicării Tendinţe în evoluția Schimbarea guvernului
productie. Sistemul /mecanismul pieţei și a canalelor de Politici comerciale
Obiceiurile de de achiziții folosit de distribuție Finanţare, granturi şi
consum ale consumatori Comportamentul iniţiative
populației. Legislaţia privind clienţilor/ Lobby pe piaţa
Modă tehnologia utilizatorilor finali internă/grupuri de
Evenimente majore Potențialul de inovare Ratele dobânzilor și presiune
Factori religioși şi Acces la tehnologie, rata de schimb valutar Grupuri de presiune
etnici. licențe, brevete Comerţul internaţionale
Publicitate Proprietatea internaţional şi Războaie şi conflicte
Aspecte de etică intelectuală fluxurile de capital
Comunicaţii globale

7
FACULTATEA DE CIBERNETICA, STATISTICA SI INFORMATICA ECONOMICA

Concluziile analizei STEP:

Diversificare portofoliu de produse;


S Întărirea brand-ului low price;
Export în tarile unde sunt mulți emigranti romani;
Utilizarea cât mai eficientă a utilajelor (% de ocupare utilajelor >80%);
T Găsirea de surse de finanțare alternativă pentru CAPEX;

Intrarea pe noi linii business pentru diminuarea riscului;


E Creșterea exportului/hedging pentru diminuarea riscului valutar;

Înființarea unui post de analist fiscal şi specializarea unei persoane existente în


P companie;
Proiecte de atragere a fondurilor structurale;

8
FACULTATEA DE CIBERNETICA, STATISTICA SI INFORMATICA ECONOMICA

2. Strategia activității de vânzare:

 Culegerea, prelucrarea și analiza informațiilor statistice privitoare la evoluția pieței în


trecut în scopul evidențierii unor tendințe posibile și elaborarea unor scenarii de
acțiune pe baza acestor informații

Vom lua ca exemplu segmentul băuturilor răcoritoare. Conform unui raport din 2013 aflat în
posesia site-ului economica.net, Lidl și-a atras destui clienți pe segmentul băuturilor
răcoritoare, unde deținea în anul 2012 o cotă de piață de 6,5%.

În vederea realizării calculului pentru a vedea consumul lunar pe cap de locuitor, vom lua
consumul anual din 2011.

Consum anual pe cap de locuitor în România = 122,6 litri.

Consum lunar pe cap de locuitor în România = 122,6 / 12 luni = 10,21 litri.

Cota de piață a magazinului Lidl din România = 6,5%

Populația din județul Suceava = 614.451 persoane.

Populația din județul Iași = 772.348 persoane.

Cota de piață a magazinelor Lidl din cele doua județe = 6,5% * (614.451+772.348) = 6,5%
* 1.386.799 = 90.141 posibili consumatori.

Consum lunar mediu al magazinelor Lidl din județele Iași și Suceava = 90.141 * 10,21 =
920.339 litri. Împărțind la 4 săptămâni, reiese consumul săptămânal de 230.084 litri.

Pe segmentul băuturilor răcoritoare Lidl deţine 17,3% din piaţă. Marii jucători sunt Coca
Cola HBC, Pepsi, Romaqua Group, European Drinks și Biborțeni.

 Efectuarea unor sondaje de piață pentru estimarea cererii potențiale

O metodă unică a companiei de a aduna informații pentru sondajele sala a fost


următoarea: o caravană cu însemnele Lidl cutreieră țară, mergând din magazin în magazin.
Un adevărat laborator mobil, dotat cu o bucătărie proprie dar și cu o mică încăpere unde
consumatorii sunt invitați să testeze calitatea produselor Lidl. Sondajul direct include atât
brandurile lider de piață cât și pe cele ale principalilor competitori Kaufland și Penny Market
fiind printre cei vizați direct de această acțiune. Cei care doresc să testeze calitatea produselor
sunt rugați să compare mostre diferite. Observațiile sunt apoi atent notate, urmând că într-un
final ele să contribuie la îmbunătățirea calității produselor Lidl.

Retailerul are astfel posibilitatea să afle puncte de vedere diferite, venite în mare parte de
la oameni simpli.

9
FACULTATEA DE CIBERNETICA, STATISTICA SI INFORMATICA ECONOMICA

Asistăm astfel la adevărate ședințe de brainstorming, prin care ies la lumina atât
detaliile pozitive cât și cele negative. Fiind conștienți că nu toate produsele Lidl sunt perfecte
și concurența are produse de calitate, unele chiar superioare celor de la Lidl, toate detaliile,
toate aceste plusuri și minusuri, vor contribui mai mult sau mai puțin la îmbunătățirea calității
brandurilor private Lidl. Și nu oricum ci prin raportare directă la competiție. Retailerul își
construiește încet dar sigur o structura solidă, cu branduri puternice și produse de calitate. Nu
în ultimul rând, acțiunea poate atrage noi clienți, convinși nu doar de prețuri ci și de calitate.

Lansara unor campanii publicitare in scopul promovarii produselor si pentru a veni in


intampinarea cererii potentiale cu informatii privind existent pe piata a produselor
organizatiei

În clipurile de prezentare sau în reclame, dar și în anumite campanii punctuale, Lidl a ales
să se asocieze cu anumite vedete autohtone precum Andra sau cu bucătari cunoscuți precum
Antonio Passarelli, Petru de la Masterchef și Petrișor Tănase. Aceste asocieri nu sunt
întâmplătoare, Lidl își dorește prin asta să ajungă și la cei care urmăresc aceste vedete,
mergând pe anumite direcții clare de poziționare: susțin concertele (au pregătit un calendar de
concerte în toată țara – Mix Music), grătarul autohton (ieșitul la grătar și implicit produsele
lor pentru grătar), gătitul în general (pe https://retete.lidl.ro/ se pot găsi o listă de rețete mai
puțin tradiționale, dar interesante care pot fi gătite, bineînțeles cu produsele lor).
În plus, aceștia organizează diverse campanii precum cea din primăvară anului 2018,
campania „Căutătorii de Cămări”, inițiată de Lidl, care a revevnit cu un tur culinar. Astfel, cei
care cunosc rețete românești de odinioară sau specifice doar unei regiuni a țării se pot înscrie
în campanie și au șansa de a găti preparatul, care, dacă va câștigă, va ajunge în magazinele
Lidl și va fi premiat cu 10.000 de euro și un tur culinar al țării.

10
FACULTATEA DE CIBERNETICA, STATISTICA SI INFORMATICA ECONOMICA

 Încheierea contractelor comerciale în concordanță cu capacitățile de producție


ale organizației

Un exemplu de astfel de contract poate fi urmatorul: pentru fiecare dintre furnizori se vor
încheia contracte pe termen de 1 an ( 12 luni), însă la cererea uneia dintre părţi se poate
reînnoi doar după ce contractul trece de jumatatea termenului, adică după 6 luni.

Clauzele importante negociate se referă la:

 Obiectul contractului şi anume: lista cu produsele ce vor fi furnizate;


 Marcarea şi ambalarea – se efectuează conform standardelor, este inclus în valoarea
contractului şi intră în atribuţiile furnizorului;
 Livrare - acesta se va face săptămânal, termen - în zilele de luni şi miercuri, şi în
cantităţile previzionate;
 Preţul s-a stabilit în urma negocierilor efectuate, iar posibile modificari se pot realiza
doar la cererea uneia din părţi;
 Plata: se va face prin virament bancar în ziua în care se va face livrarea mărfii.

Lidl îşi rezervă dreptul de a modifica eventualele cantităţi de produse livrate şi acordă
furnizorilor dreptul de a creşte preţurile (între 2% şi 4% ), în cazul în care previziunile legate
de volumul sau valoarea vânzărilor în magazinele Lidl nu corespunde cu vânzările propriu-
zise.

O altă clauză este: întârzierea plăţii aduce drept consecinţe daune pe care cumpărătorul le
datorează vânzătorului după cum urmează: - între 1 şi 30 zile lucrătoare întârziere se adaugă
0,18% din contravaloarea mărfii neachitate pe fiecare zi întârziată; - iar după 30 de zile până
la 60 de zile lucrătoare creşte cu 0,20 % pe zi.

Dacă cumpărătorul doreşte să renunţe complet la produsele contractate, sau doar parţial,
acesta este obligat să achite vânzătorului jumătate din preţul produselor la care se doreşte
renunţarea.

 Urmărirea derulării contractelor comerciale, a procesului de fabricație și


adoptarea unor măsuri de armonizare a acestora

O parte esenţială a managementului intern al calităţii produselor Lidl este


departamentul propriu de siguranţă a produselor, unde îşi desfăşoară activitatea specialişti
din toate domeniile gamei de produse Lidl. Deoarece pentru fructe şi legume se aplică
alte standarde faţă de produsele lactate, pentru carne altele faţă de peşte, pentru cămăşi
altele faţă de unelte, Lidl a elaborat pentru diferitele grupe de produse proceduri speciale
de siguranţa calităţii. Astfel, la Lidl, există câte un sistem de control propriu pentru
diferitele grupe de produse, urmărite îndeaproape, cu norme speciale. Prin acest sistem
complex, Lidl reuseste să garanteze clienţilor o siguranţă verificată şi cea mai bună
calitate.
În paralel cu sistemul intern de verificare a calităţii, Lidl colaborează cu experţi de la
institute de testare independente şi renumite. În cadrul procesului de fabricare, institutele

11
FACULTATEA DE CIBERNETICA, STATISTICA SI INFORMATICA ECONOMICA

iau probe şi eşantioane efectuând pe baza acestora teste complexe de calitate şi siguranţă.
Lidle se bazeaza astfel pe avizul institutelor de top în domeniul lor printre centrele de
testare. În domeniul bunurilor de consum se numără de exemplu TÜV Süd, TÜV
Rheinland LGA Products GmbH sau Institutele Hohenstein. În domeniul produselor
alimentare vorbim de exemplu despre Institutul Eurofins, NSF Erdmann Analytics şi
multe altele. Numai după aprobarea din partea experţilor externi, Lidl dă undă verde
vânzării produselor.

 Dezvolatrea relaților cu clienții fideli prin intermediul parteneriatelor


Lidl își fidelizează clienții prin diverse promoții și campanii, dar și prin prețurile
avantajoase și produsele de calitate.

 Elaborarea unei strategii de vânzări și detalierea acesteia sub formă de planuri


și programe

o Aprovizionare:

Departamentul de achiziţii de produse cuprinde două domenii – produse alimentare şi


produse nealimentare.
Principalele atribuţii ale echipei de achiziţii constă în gestionarea produselor, în
planificarea, punerea în practică şi supravegherea campaniilor promoţionale, în
coordonarea dintre departamentul de achiziţii de produse şi sediile regionale, precum şi în
menţinerea standardului înalt de calitate a produselor noastre.
Îmbunătăţirea permanentă şi dezvoltarea continuă a gamei de produse oferită este
principala prioritate a echipei de achiziţii Lidl.
De-a lungul anilor, Lidl a efectuat multe date pe baza seturilor de examinări, analize şi
rapoarte. Baza lor de date privind reziduurile oferă o imagine exactă a furnizorilor şi
producătorilor lor. Astfel, se poate monitoriza îndeaproape încă de la început garantarea
calităţii produselor.
Mai mult, pentru a putea depista exact unde a apărut o eventuală problemă de
siguranță a calității, Lidl a extins trasabilitatea la întregul lanţ de aprovizionare: de la
cultivare, ambalare şi transport până la intrarea produselor la Lidl, ei se documenteaza în
detaliu cum ajung fructele şi legumele în magazine. Aceștia își asumăma acest
angajament în interesul clienţilor lor. Lăzile cu fructe şi legume, în care sunt livrate

12
FACULTATEA DE CIBERNETICA, STATISTICA SI INFORMATICA ECONOMICA

produsele, arată exact se procedeaza transportul produselor: se aplică o etichetă de


trasabilitate care documentează detaliat întregul parcurs al mărfii pentru toate etapele
lanţului de livrare până în magazine.
Cu majoritatea dintre furnizori Lidl colaboreaza deja de mulţi ani cu succes, bazându-
se pe încredere reciprocă, conform retailer-ului. Aceștia cestia isi trateaza producătorii şi
furnizorii ca parteneri care depun eforturi pentru ca fructele şi legumele să conţină cât mai
puţine reziduuri de pesticide. Pentru a rezolva din ce în ce mai bine această sarcină
importantă, aceștia au conceput un sistem informaţional pe diferite etape. Pe baza
acestuia se asigură că rezultatele cercetărilor, analizele şi rapoartele Lidl se află și la
dispoziţia producătorilor şi furnizorilor. Astfel, se poate garanta adoptarea măsurilor
corecte în timp real.

o Producție:

Lidl dorește să ofere produse cu cât mai puţine pesticide sau reziduuri, astfel că au stabilit
propriul standard pentru fructe şi legume, care defineşte norme mult mai stricte decât cele
prevăzute de lege. Scopul este ca valoarea reziduurilor la fructele şi legumele pe care le ofera
să fie cu peste două treimi sub limita maximă permisă legal.
La fel ca în cazul tuturor furnizorilor Lidl, aceștia au o relație strânsă și cu producătorii de
fructe și legume ai Pieței Lidl. Ei colaboreaza inclusiv cu furnizori români, pe care îi sprijina
prin diverse programe să se dezvolte, oferindu-le consultanță în diferite probleme tehnice și
procedurale cu care se pot confrunta pe întregul parcurs al sezonului. Lidl isi doreste ca toți
furnizorii lor să fie certificaţi conform standardului internaţional GLOBAL G.A.P, dar pot
afirma că furnizorii şi producătorii lor dispun de cele mai bune premise pentru a implementa
împreună un sistem specific de management al calităţii pentru fructe şi legume.
„Este important de precizat că Lidl România importă sau exportă produsele marcă
proprie, după caz, în nume propriu, astfel încât nu apelăm la importatori intermediari sau
distribuitori locali. De aceea, valoarea importurilor Lidl în topurile de profil este mai mare în
comparaţie cu alţi retaileri, ridicându-se la aproximativ 485,9 milioane de euro în anul
financiar 2015“, spun reprezentanţii companiei.
Mai mult, modelul de business al Lidl este diferit de al altor retaileri prezenţi în România
în contextul în care mărcile private au o contribuţie de până în 30% în cifra de afaceri şi în
portofoliul de produse al altor reţele. În cadrul discounterului german ponderea urcă la 80%.
Astfel, pe rafturile magazinelor Lidl se regăsesc în principal produse Pilos, Cien sau
Combino, toate mărci proprii ale grupului german. Acesta a fost modelul de business al
nemţilor de la început şi de aceea valoarea importurilor este mai mare decât a altor
comercianţi străini.
Acest model de business, care prevede contractarea unui furnizor pentru mai multe pieţe
permite grupului german să obţină preţuri mai bune din volume mai mari de marfă, iar
partenerilor le permite să îşi acopere anumite goluri în procesul de producţie.

o Vânzări
De exemplu, Pilos, marcă a retailerului german Lidl, şi K-Classic, deţinută de lanţul e
hipermarketuri Kaufland, au avut în 2013 o cotă de piaţă cumulată de 29% pe segmentul

13
FACULTATEA DE CIBERNETICA, STATISTICA SI INFORMATICA ECONOMICA

laptelui ambalat, estimat de Ziarul Financiar la 240 de milioane de lei anual, respectiv 960
mil. lei (215 mil. euro) la raft.
Astfel, potrvit calculelor Ziarul Financiar, mărcile private ale Lidl şi Kaufland au
împreună vânzări de peste 240 mil. lei (53 mil. euro) pe piaţa laptelui ambalat.
Brandul K-Classic (Kaufland) are 18% din vânzările de lapte ambalat, în timp ce Pilos (Lidl)
a ajuns la 11% din această piaţă, potrivit datelor companiei de cercetare GfK România.
Studiul Gfk mai arată că mărcile private din piaţa laptelui ambalat au ajuns anul trecut la 43%
din piaţă (în volum), în timp ce brandurile unor producători ca Albalact, Napolact sau
Lactalis se luptă pentru o felie de 57% din piaţă.
Categoriile cu cea mai mare cotă de piață în volum erau la finele primului semestru
batistele de hârtie (52%), șervețelele umede (64%), prosoape de hârtie (37%), uleiul pentru
gătit (38%) și hârtia igienică (33%). De asemenea, produsele sub marca proprie care au
înregistrat cele mai mari rate de creștere au fost cerealele pentru micul dejun, săpunul,
brânză, iaurtul, ciocolată tablete și pralinele.

Ouăle, uleiul și carnea de pui au o pondere de peste 50% din vânzările retailerilor pe
fiecare din aceste categorii. De asemenea, aproape 40% din vânzările de făină sunt sub marca
proprie, pe segmentul conservelor ponderea brandurilor proprii este de 35%, de 30% la pește
și fructe de mare, 26% la produse congelate, 22% la mezeluri, 22% la lactate, 19% la
dulciuri, 16% la panificație, 15% la sucuri și apă, 12% la băuturi alcoolice, 11% la zahăr,
10% la legume și 10% la vinuri.

14
FACULTATEA DE CIBERNETICA, STATISTICA SI INFORMATICA ECONOMICA

3. Planificarea și organizarea activității de vânzare

În ceea ce priveşte producția detaliată (standarde internaționale, calitate etc), bunurile de


consum sau aparatele electrice, punem accent pe certificarea GS. Eticheta "Fiabilitatea
produselor textile" conform standardului 100 Öko-Tex confirmă calitatea ecologică ridicată a
textilelor şi a produselor textile de uz casnic. Mobila, produsele de uz casnic şi jucăriile sunt
trimise în mod constant experţilor independenţi, recunoscuţi, cum ar fi TÜV Rheinland LGA
Products GmbH pentru testarea siguranţei şi utilităţii.

Siguranţa calităţii Lidl începe cu furnizorii. Mulţi dintre furnizorii lor sunt certificaţi
conform standardului recunoscut International Food Standard (IFS) sau standardului
internaţional al Asociaţiei britanice de retail BRC. Mai mult, le oferă clienților lor un întreg
sortiment de produse certificate BIO, dar și articole cu certificări în comerțul echitabil,
precum UTZ pentru cacao și produsele ce folosesc acest ingredient.

- UTZ Certified este un program care încurajează producția corectă a culturilor de


cacao, cafea sau ceai.
- Semnul „UTZ Certified" care marchează ambalajul frontal al ciocolatelor din
gama Fin Carre ascunde o serie de informații valoroase care garantează calitatea
acestor produse.
- Lidl finanţează înfiinţarea unei şcoli pregătitoare pentru micii producători, care
se obligă să păstreze normele UTZ Certified.

Totodata, o alta tendinta observata de oficialul Lidl a fost interesul ridicat pentru
produsele bio, lansand in acest sens gama Biotrend care contine de la iaurturi pana la
fructe, oua sau uleiuri.

15
FACULTATEA DE CIBERNETICA, STATISTICA SI INFORMATICA ECONOMICA

4. Metode și tehnici de creștere a vânzărilor


 Strategii de vânzări

" Nimeni nu cumpără un produs pentru ceea ce reprezintă acesta,


ceea ce se cumpără este ceea ce se crede că va oferi acel produs."

Specialiștii în marketing au ajuns la conluzia că nu poate fi negată importanța


deosebită pe care o are forța de vânzare din cadrul unei organizații. În primul rând, indiferent
de tipul organizației (comercială sau nonprofit), aceasta va urmări să-și vândă cât mai bine
produsele, serviciile sau ideile. Ca urmare, accentul va fi pus puternic pe forță de vânzare, pe
abilitatea acesteia de a identifica piața țintă și de a vinde consumatorilor.

În al doilea rând, rolul forței de vânzare nu se oprește aici. Pentru a stabili relații pe
termen lung cu consumatorii este nevoie de o comunicare eficientă cu aceștia. Construirea
unei relații solide, bazate pe sinceritate și încredere reciprocă constituie apanajul forței de
vânzare.

Forța de vânzare privită ca o componentă esențială a comunicației promoționale:

Ca tehnică de comunicare de natură promoțională, forța de vânzare ocupă o poziție


semnificativă în cadrul opțiunilor pe care o organizație le poate face pentru a-și atinge
obiectivele sale generale.

Forța de vânzare este considerată ca fiind o componentă a sistemului comunicațional


al organizației, tocmai datorită avantajelor oferite și anume, contactul direct cu consumatorii
și adaptarea rapidă la nevoile acestora, interactivitatea relației vânzător-client, participarea
activă a forței de vânzare până în momentul finalizării vânzării, asumarea rolului de
consultant în procesul vânzării etc.

Organizațiile vor fi interesate să-și perfecționeze această tehnică de comunicare,


deoarece prin intermediul forțelor de vânzare pot fi atinse obiectivele vizate. Obiectivele
urmărite prin aplicarea acestei tehnici trebuie transformate în ținte realiste și pot avea în
vedere următoarele:

- creșterea cifrei de afaceri a organizației;

- comunicarea eficientă cu publicul vizat;

- promovarea unui nou produs pe piață;

- dezvoltarea unor strategii capabile să "împingă" produsul către consumatori;

- selectarea consumatorilor care sunt într-adevăr interesați de un anumit produs;

- construirea și menținerea unei imagini favorabile produselor și organizației;

- crearea și păstrarea unor relații puternice, de durata, cu consumatorii efectivi;

16
FACULTATEA DE CIBERNETICA, STATISTICA SI INFORMATICA ECONOMICA

- atragerea unor consumatori potențiali către produsele organizației.

De exemplu, în privinţa strategiei de promovare pentru mărcile private, „în general,


mărcile private beneficiază de o strategie de promovare mai puţin agresivă decât mărcile
consacrate, acest lucru evidenţiîndu-se în final şi în preţul de vânzare al produsului. Planurile
noastre de promovare sunt în special axate pe evenimentele în magazin”. În medie, produsele
marca privată Lidl au un preţ de vânzare cu 10-20% mai mic decât cel al mărcilor de produs
similare.

Strategia Câștig-Câștig:

În plus, Lidl abordează strategia Câștig-Câștig, prin care se urmărește ca atât


compania, cât și cumpărătorul să obțină un câștig real, ambii parteneri fiind interesați să
dezvolte relații pe termen lung bazate pe profitabilitate. Publicul ţintă reprezintă clienţii
variaţi, aceştia fiind persoane cu un nivel al venitului mai scăzut dar şi cu venituri mari. Lidl
se adresează persoanelor de toate vârstele, inclusiv copii, atât femei cât şi bărbaţi, familişti
sau nefamilişti cu activitate profesională

Pentru a menține satisfacerea clienţilor și fidelizarea acestora, Lidl stimulează clienții


prin diverse premii, precum 2 excursii de 2 persoane în Maldive, o mașină BMW seria 4 sau
10 mini proiectoare smart Nebula Capsule.

Lidl își stabilizează relația cu clienţii, pe termen lung, atât prin diversificarea gamei
de produse. aceștia având produse alimentare, nealimentare, cosmetice, cât și servicii de
turism.

Activ în România din 2011, Lidl își definește poziția pe piața locală prin cel mai bun
raport calitate-preț. Misiunea Lidl în România este aceea de a le oferi zilnic românilor, în
zone din imediata lor proximitate, produse de calitate la cel mai bun preț, direct de la
producători, într-o largă varietate de sortimente.

Modelul business Lidl este unic pe piața locală, iar activitatea sa este ghidată de o
serie de valori: calitate, responsabilitate, originalitate, dinamism, proximitate, simplitate,
prospețime.

Strategia de pricing:

“Un loss leader” este în termenii strategiilor de vânzare, o politică de preț aplicată
unui produs prin care produsul sau serviciul respectiv este vândut în mod vizibil sub prețul
de piață sau sub marginea de profit, dar nu în mod necesar sub costuri.

Strategia loss leader atrage cu siguranță atenția deoarece provoacă o scădere implicită
a volumului de vânzări la providerii unde produsul are prețurile mai ridicate. Dezbaterile
aduc în discuție faptul că strategia loss leader induce o spirală descendența pe politică de
prețuri locală fapt ce va avea efect negativ asupra pieței.

17
FACULTATEA DE CIBERNETICA, STATISTICA SI INFORMATICA ECONOMICA

Lidl apelează la acest tip de strategie, prin care ultimele produse sunt vândute la un
preț cu discount foarte mare. Astfel în fiecare săptămână promovează produse noi prin oferte
ce sunt valabile doar în acea săptămâna.

Lidl plănuiește să-și crească vânzările online cu un milliard de euro în anul 2018, în
special pe piața internațională.

Unul dintre focusurile discounterului Lidl din ultima vreme a fost pe creșterea
businessului din mediul online, în special pe piața inernationala. Retailerul a testat o ofertă
online de produse alimentare în Germania, dar a oprit vânzările de produse alimentare prin
acest serviciu, concentrându-se doar pe produsele nealimentare pentru moment.

Retailerul a dezcoltat și în Polonia o platforma online unde vinde vin. Site-ul permite
consumatorilor să-și reserve produsele, însă nu este un serviciu în totalitate online și nu oferă
opțiuni de livrare. Clienții sunt notificați când comandă lor este pregătită (3-7 zile lucrătoare)
și o pot ridica din magazin. Pentru prima comandă vizitatorii site-ului primesc 10% reducere
din costul comenzii dacă se înregistrează pentru newsletter.

De asemenea, Lidl a dezvoltat o nouă aplicație Lidl Plus care are la baza oferta din
aplicația existența. Noua aplicație va oferi discounturi speciale și chitanțe electronice. În
viitor, Lidl plănuiește să ofere consumatorilor oportunitatea de a plăti prin aplicație, crescând
confortul și ușurința consumatorilor de a face cumpărături. Aplicația a fost deja testate în
Spania dar va fi introdusă pentru prima dată în Austria.

În România, discounterul nu are încă magazin online dar, de curând, a fost lansat la
București Lidl Digital, un centru de excelență IT care va fruniza soluții de e-commerce și
management pentru platformele digitale ale retailerului german.

18
FACULTATEA DE CIBERNETICA, STATISTICA SI INFORMATICA ECONOMICA

5. Bibliografie:

 https://www.smark.ro/articol/42523/doua-premiere-in-digital-ul-romanesc-cu-noua-
campanie-de-brand-lidl-invatam-din
 https://www.profit.ro/povesti-cu-profit/retail/seful-retailerului-german-lidl-anunta-
planul-de-extindere-creste-reteaua-cu-15-magazine-angajeaza-peste-500-de-
persoane-si-dezvolta-produse-noi-18128129
 https://www.retail-fmcg.ro/retail/lidl-cautatorii-de-camari-revine.html
 https://romanialibera.ro/social/lidl-supermarketul-elimina-din-oferta-un-produs-
destinat-consumului-alimentar-724372
 http://www.razvaniancu.ro/2014/02/06/lidl-retailerul-care-se-foloseste-cel-mai-
puternic-de-potentialul-de-marketing-al-oricarei-sarbatoare/#.XBDjv5XVLIW
 https://biblioteca.regielive.ro/proiecte/marketing/mixul-de-marketing-in-cadrul-
comertului-lidl-380480.html
 https://www.magazinulprogresiv.ro/articole/de-vorba-cu-directorul-de-achizitii-al-
lidl-despre-parteneriatele-cu-producatorii-locali
 https://cariere.lidl.ro/ro/marketing-si-achiziii-1428.htm

19
FACULTATEA DE CIBERNETICA, STATISTICA SI INFORMATICA ECONOMICA

1. În tabelul următor vom introduce importanţa criteriilor şi notele obţinute pentru furnizorii
de băuturi carbogazoase ( F1= Coca Cola HBC, F2= Pepsi, F3= European Drinks, F4=
Romaqua Group, F5= Biborteni) după cum urmează:

Criteriu Importanţă F1 F2 F3 F4 F5
Calitatea
30 5 5 2 4 4
produselor
Preţul
25 4 3 3 3 4
produselor
Termenul de
15 5 4 3 2 4
livrare
Termenele de
15 5 4 2 3 4
plată
Perioada de
15 4 5 3 4 4
garanţie
TOTAL 100 4,6 4,2 2,55 3,3 4

Ca şi note la importanţa criteriilor am ales următoarele reguli:

- pentru calitatea produselor: 1 punct - foarte scăzută , 2 puncte - scăzută, 3 puncte - medie, 4
puncte - ridicată, 5 puncte - foarte ridicată.

- pentru preţ: 1 punct - foarte ridicat, 2 puncte - ridicat, 3 puncte - mediu, 4 puncte - scăzut,5
puncte - foarte scăzut.

- pentru termen de livrare: 1 punct - foarte întârziat, 2 puncte - întârziat, 3 puncte - mediu,
4 puncte - rapid, 5 puncte - foarte rapid.

- pentru plată: 1 punct - foarte scăzut, 2 puncte - scăzut, 3 puncte - mediu, 4 puncte - lung,
5 puncte - foarte lung.

- pentru garanţie: 1 punct - foarte scurtă, 2 puncte - scurtă, 3 puncte - medie, 4 puncte -
îndelungată, 5 puncte - foarte îndelungată.

Punctaj mediu pentru F1:


30∗5+25∗4+15∗5+15∗5+15∗4
𝐹1 = = 4,6
100

La fel facem şi cu ceilalţi furnizori:

F2= 4,2; F3= 2,55; F4= 3,3; F5= 4,7.

Din această analiză constatăm că cei mai potriviţi 3 furnizori pentru băuturile
răcoritoare sunt Coca Cola HBC, Pepsi şi Biborțeni, datorită celor mai mari punctaje obţinute
la toate sau majoritatea criteriilor de selecţie.

20
FACULTATEA DE CIBERNETICA, STATISTICA SI INFORMATICA ECONOMICA

2. La fel vom face şi pentru alegerea furnizorilor potriviţi pentru băuturile necarbogazoase (
F1= Coca-Cola HBC România-Cappy, Nestea, Dorna; F2= PepsiCo România- Prgiat, Lipton;
F3= European Drinks- Izvorul Minunilor, Fruttia Nectar; F4= Parmalat (Santal).

Criteriu Importanţă F1 F2 F3 F4
Calitatea
30 4 5 4 4
produselor

Preţul produselor 25 4 5 2 4

Termenul de
15 5 5 3 3
livrare

Termenele de plată 15 4 4 2 4

Perioada de
15 4 4 3 4
garanţie

TOTAL 100 4,15 4,7 2,9 3,85

30∗4+25∗4+15∗5+15∗4+15∗4
𝐹1 = = 4,15; F2= 4,7; F3= 2,9; F4= 3,85.
100

În urma analizelor reiese că furnizorii cei mai potriviţi pentru băuturile necarbogazoase sunt:
PepsiCo România, Coca-Cola HBC România şi Parmalat.

In clasamentul celor mai activi retaileri, realizat in functie de numarul de spoturi


publicitare difuzate de canalele media, Lidl ocupa locul intai cu 51.890 reclame. Cea mai
difuzata reclama de la Lidl este: "Draga mea, stii ce zi e azi? … buchet de 15 trandafiri,
9,99lei” – 476 de difuzari. --- PPT?

21