Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
MANAGEMENTUL VÂNZĂRILOR
- LIDL -
Andone Simona-Ionela
Baciu Teodora-Cosmina
Badea Ioana
GRUPA 1039
SERIA C
An universitar 2018-2019
1
FACULTATEA DE CIBERNETICA, STATISTICA SI INFORMATICA ECONOMICA
Cuprins
Introducere ................................................................................................................................. 3
Strategia activității de vânzare ................................................................................................... 9
Planificarea și organizarea activității de vânzare ..................... Error! Bookmark not defined.
Metode și tehnici de vânzare.................................................... Error! Bookmark not defined.
Bibliografie...............................................................................................................................19
2
FACULTATEA DE CIBERNETICA, STATISTICA SI INFORMATICA ECONOMICA
1. Introducere:
În România compania este prezentă din 2005 prin divizia Kaufland. În anul 2009 cele
două rețele deținute de Lidl & Schwarz, Kaufland și Plus, au realizat vânzări de aproximativ
1,3 miliarde de euro. În anul 2010 a preluat de la grupul Tengelmann cele aproximativ 100 de
magazine de discount Plus. În anul 2011, magazinele Plus au fost redenumite în Lidl iar în
mai 2012 rețeaua a ajuns la 137 magazine.
Piaţa de retail pe care Lidl se clasează este una foarte dinamică, preferinţele
consumatorilor fiind din ce în ce mai variate, iar aceştia din ce în ce mai exigenţi. Lidl vrea să
răspundă cât mai bine schimbării situaţiei economice mondiale şi locale, astfel încât
produsele să fie păstrate cât mai bine şi să ajungă în cele mai bune condiţii la clienţi.
În prezent Lidl are 10 000 de magazine la nivel internaţional, aceastea fiind situate în
Austria, Germania, Franţa şi Belgia, dar şi în alte ţări din Europa Centrală, de Vest şi de
Nord.
Lidl, în România are sediul la Bucureşti iar aici deţine 158 de magazine.
Ca orice grup comercial de acest gen, Lidl, are ca principal obiectiv cucerirea de noi
pieţe de desfacere prin calitatea ridicată şi preţuri cât mai avantajoase.De asemenea produsele
livrate de Lidl să fie păstrate şi să ajungă în cele mai bune condiţii la beneficiari.
Pe langă obiectivul principal, firma mai are câteva obiective privind distribuţia, dar şi
crearea unor condiţii cât mai optime pentru cumparaturile din magazinele Lidl.
3
FACULTATEA DE CIBERNETICA, STATISTICA SI INFORMATICA ECONOMICA
- O fexibilitate ridicată pentru a ajunge dintr-o locaţie în alta cât mai repede;
- Spaţii pentru depozitare cât mai mari pentru a asigura totdeauna existenţa produselor.
4
FACULTATEA DE CIBERNETICA, STATISTICA SI INFORMATICA ECONOMICA
6,000
5,000
4,000
3,000
2,000 Sales mio RON
1,000
0
1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2015
Puncte pozitive:
Puncte negative :
5
FACULTATEA DE CIBERNETICA, STATISTICA SI INFORMATICA ECONOMICA
Oportunități Amenințări
-expansiunea pe piața națională și -miza exclusivă pe preț redus;
internațională; -creșterea competitivității;
-îmbunătățirea serviciilor oferite clienților; -apariția de noi magazine cu format discount;
-extinderea ofertei de produse,în special a - concurența puternică
celor de marcă și produselor proaspete; -drumurile proaste care pot întarzia transportul
-oportuniatea de a deschide mai multe de marfa catre supermarket-uri.
supermarketuri la orasele din Nord-Estul, sau
Estul Romaniei cum ar fi Piatra Neamt,
Botoșani, Bacău, Vaslui.
- Consumatorii educați vor opta pentru produse de brand și calitate superioară, varietate și
concepte noi.
6
FACULTATEA DE CIBERNETICA, STATISTICA SI INFORMATICA ECONOMICA
Analiza Step
7
FACULTATEA DE CIBERNETICA, STATISTICA SI INFORMATICA ECONOMICA
8
FACULTATEA DE CIBERNETICA, STATISTICA SI INFORMATICA ECONOMICA
Vom lua ca exemplu segmentul băuturilor răcoritoare. Conform unui raport din 2013 aflat în
posesia site-ului economica.net, Lidl și-a atras destui clienți pe segmentul băuturilor
răcoritoare, unde deținea în anul 2012 o cotă de piață de 6,5%.
În vederea realizării calculului pentru a vedea consumul lunar pe cap de locuitor, vom lua
consumul anual din 2011.
Cota de piață a magazinelor Lidl din cele doua județe = 6,5% * (614.451+772.348) = 6,5%
* 1.386.799 = 90.141 posibili consumatori.
Consum lunar mediu al magazinelor Lidl din județele Iași și Suceava = 90.141 * 10,21 =
920.339 litri. Împărțind la 4 săptămâni, reiese consumul săptămânal de 230.084 litri.
Pe segmentul băuturilor răcoritoare Lidl deţine 17,3% din piaţă. Marii jucători sunt Coca
Cola HBC, Pepsi, Romaqua Group, European Drinks și Biborțeni.
Retailerul are astfel posibilitatea să afle puncte de vedere diferite, venite în mare parte de
la oameni simpli.
9
FACULTATEA DE CIBERNETICA, STATISTICA SI INFORMATICA ECONOMICA
Asistăm astfel la adevărate ședințe de brainstorming, prin care ies la lumina atât
detaliile pozitive cât și cele negative. Fiind conștienți că nu toate produsele Lidl sunt perfecte
și concurența are produse de calitate, unele chiar superioare celor de la Lidl, toate detaliile,
toate aceste plusuri și minusuri, vor contribui mai mult sau mai puțin la îmbunătățirea calității
brandurilor private Lidl. Și nu oricum ci prin raportare directă la competiție. Retailerul își
construiește încet dar sigur o structura solidă, cu branduri puternice și produse de calitate. Nu
în ultimul rând, acțiunea poate atrage noi clienți, convinși nu doar de prețuri ci și de calitate.
În clipurile de prezentare sau în reclame, dar și în anumite campanii punctuale, Lidl a ales
să se asocieze cu anumite vedete autohtone precum Andra sau cu bucătari cunoscuți precum
Antonio Passarelli, Petru de la Masterchef și Petrișor Tănase. Aceste asocieri nu sunt
întâmplătoare, Lidl își dorește prin asta să ajungă și la cei care urmăresc aceste vedete,
mergând pe anumite direcții clare de poziționare: susțin concertele (au pregătit un calendar de
concerte în toată țara – Mix Music), grătarul autohton (ieșitul la grătar și implicit produsele
lor pentru grătar), gătitul în general (pe https://retete.lidl.ro/ se pot găsi o listă de rețete mai
puțin tradiționale, dar interesante care pot fi gătite, bineînțeles cu produsele lor).
În plus, aceștia organizează diverse campanii precum cea din primăvară anului 2018,
campania „Căutătorii de Cămări”, inițiată de Lidl, care a revevnit cu un tur culinar. Astfel, cei
care cunosc rețete românești de odinioară sau specifice doar unei regiuni a țării se pot înscrie
în campanie și au șansa de a găti preparatul, care, dacă va câștigă, va ajunge în magazinele
Lidl și va fi premiat cu 10.000 de euro și un tur culinar al țării.
10
FACULTATEA DE CIBERNETICA, STATISTICA SI INFORMATICA ECONOMICA
Un exemplu de astfel de contract poate fi urmatorul: pentru fiecare dintre furnizori se vor
încheia contracte pe termen de 1 an ( 12 luni), însă la cererea uneia dintre părţi se poate
reînnoi doar după ce contractul trece de jumatatea termenului, adică după 6 luni.
Lidl îşi rezervă dreptul de a modifica eventualele cantităţi de produse livrate şi acordă
furnizorilor dreptul de a creşte preţurile (între 2% şi 4% ), în cazul în care previziunile legate
de volumul sau valoarea vânzărilor în magazinele Lidl nu corespunde cu vânzările propriu-
zise.
O altă clauză este: întârzierea plăţii aduce drept consecinţe daune pe care cumpărătorul le
datorează vânzătorului după cum urmează: - între 1 şi 30 zile lucrătoare întârziere se adaugă
0,18% din contravaloarea mărfii neachitate pe fiecare zi întârziată; - iar după 30 de zile până
la 60 de zile lucrătoare creşte cu 0,20 % pe zi.
Dacă cumpărătorul doreşte să renunţe complet la produsele contractate, sau doar parţial,
acesta este obligat să achite vânzătorului jumătate din preţul produselor la care se doreşte
renunţarea.
11
FACULTATEA DE CIBERNETICA, STATISTICA SI INFORMATICA ECONOMICA
iau probe şi eşantioane efectuând pe baza acestora teste complexe de calitate şi siguranţă.
Lidle se bazeaza astfel pe avizul institutelor de top în domeniul lor printre centrele de
testare. În domeniul bunurilor de consum se numără de exemplu TÜV Süd, TÜV
Rheinland LGA Products GmbH sau Institutele Hohenstein. În domeniul produselor
alimentare vorbim de exemplu despre Institutul Eurofins, NSF Erdmann Analytics şi
multe altele. Numai după aprobarea din partea experţilor externi, Lidl dă undă verde
vânzării produselor.
o Aprovizionare:
12
FACULTATEA DE CIBERNETICA, STATISTICA SI INFORMATICA ECONOMICA
o Producție:
Lidl dorește să ofere produse cu cât mai puţine pesticide sau reziduuri, astfel că au stabilit
propriul standard pentru fructe şi legume, care defineşte norme mult mai stricte decât cele
prevăzute de lege. Scopul este ca valoarea reziduurilor la fructele şi legumele pe care le ofera
să fie cu peste două treimi sub limita maximă permisă legal.
La fel ca în cazul tuturor furnizorilor Lidl, aceștia au o relație strânsă și cu producătorii de
fructe și legume ai Pieței Lidl. Ei colaboreaza inclusiv cu furnizori români, pe care îi sprijina
prin diverse programe să se dezvolte, oferindu-le consultanță în diferite probleme tehnice și
procedurale cu care se pot confrunta pe întregul parcurs al sezonului. Lidl isi doreste ca toți
furnizorii lor să fie certificaţi conform standardului internaţional GLOBAL G.A.P, dar pot
afirma că furnizorii şi producătorii lor dispun de cele mai bune premise pentru a implementa
împreună un sistem specific de management al calităţii pentru fructe şi legume.
„Este important de precizat că Lidl România importă sau exportă produsele marcă
proprie, după caz, în nume propriu, astfel încât nu apelăm la importatori intermediari sau
distribuitori locali. De aceea, valoarea importurilor Lidl în topurile de profil este mai mare în
comparaţie cu alţi retaileri, ridicându-se la aproximativ 485,9 milioane de euro în anul
financiar 2015“, spun reprezentanţii companiei.
Mai mult, modelul de business al Lidl este diferit de al altor retaileri prezenţi în România
în contextul în care mărcile private au o contribuţie de până în 30% în cifra de afaceri şi în
portofoliul de produse al altor reţele. În cadrul discounterului german ponderea urcă la 80%.
Astfel, pe rafturile magazinelor Lidl se regăsesc în principal produse Pilos, Cien sau
Combino, toate mărci proprii ale grupului german. Acesta a fost modelul de business al
nemţilor de la început şi de aceea valoarea importurilor este mai mare decât a altor
comercianţi străini.
Acest model de business, care prevede contractarea unui furnizor pentru mai multe pieţe
permite grupului german să obţină preţuri mai bune din volume mai mari de marfă, iar
partenerilor le permite să îşi acopere anumite goluri în procesul de producţie.
o Vânzări
De exemplu, Pilos, marcă a retailerului german Lidl, şi K-Classic, deţinută de lanţul e
hipermarketuri Kaufland, au avut în 2013 o cotă de piaţă cumulată de 29% pe segmentul
13
FACULTATEA DE CIBERNETICA, STATISTICA SI INFORMATICA ECONOMICA
laptelui ambalat, estimat de Ziarul Financiar la 240 de milioane de lei anual, respectiv 960
mil. lei (215 mil. euro) la raft.
Astfel, potrvit calculelor Ziarul Financiar, mărcile private ale Lidl şi Kaufland au
împreună vânzări de peste 240 mil. lei (53 mil. euro) pe piaţa laptelui ambalat.
Brandul K-Classic (Kaufland) are 18% din vânzările de lapte ambalat, în timp ce Pilos (Lidl)
a ajuns la 11% din această piaţă, potrivit datelor companiei de cercetare GfK România.
Studiul Gfk mai arată că mărcile private din piaţa laptelui ambalat au ajuns anul trecut la 43%
din piaţă (în volum), în timp ce brandurile unor producători ca Albalact, Napolact sau
Lactalis se luptă pentru o felie de 57% din piaţă.
Categoriile cu cea mai mare cotă de piață în volum erau la finele primului semestru
batistele de hârtie (52%), șervețelele umede (64%), prosoape de hârtie (37%), uleiul pentru
gătit (38%) și hârtia igienică (33%). De asemenea, produsele sub marca proprie care au
înregistrat cele mai mari rate de creștere au fost cerealele pentru micul dejun, săpunul,
brânză, iaurtul, ciocolată tablete și pralinele.
Ouăle, uleiul și carnea de pui au o pondere de peste 50% din vânzările retailerilor pe
fiecare din aceste categorii. De asemenea, aproape 40% din vânzările de făină sunt sub marca
proprie, pe segmentul conservelor ponderea brandurilor proprii este de 35%, de 30% la pește
și fructe de mare, 26% la produse congelate, 22% la mezeluri, 22% la lactate, 19% la
dulciuri, 16% la panificație, 15% la sucuri și apă, 12% la băuturi alcoolice, 11% la zahăr,
10% la legume și 10% la vinuri.
14
FACULTATEA DE CIBERNETICA, STATISTICA SI INFORMATICA ECONOMICA
Siguranţa calităţii Lidl începe cu furnizorii. Mulţi dintre furnizorii lor sunt certificaţi
conform standardului recunoscut International Food Standard (IFS) sau standardului
internaţional al Asociaţiei britanice de retail BRC. Mai mult, le oferă clienților lor un întreg
sortiment de produse certificate BIO, dar și articole cu certificări în comerțul echitabil,
precum UTZ pentru cacao și produsele ce folosesc acest ingredient.
Totodata, o alta tendinta observata de oficialul Lidl a fost interesul ridicat pentru
produsele bio, lansand in acest sens gama Biotrend care contine de la iaurturi pana la
fructe, oua sau uleiuri.
15
FACULTATEA DE CIBERNETICA, STATISTICA SI INFORMATICA ECONOMICA
În al doilea rând, rolul forței de vânzare nu se oprește aici. Pentru a stabili relații pe
termen lung cu consumatorii este nevoie de o comunicare eficientă cu aceștia. Construirea
unei relații solide, bazate pe sinceritate și încredere reciprocă constituie apanajul forței de
vânzare.
16
FACULTATEA DE CIBERNETICA, STATISTICA SI INFORMATICA ECONOMICA
Strategia Câștig-Câștig:
Lidl își stabilizează relația cu clienţii, pe termen lung, atât prin diversificarea gamei
de produse. aceștia având produse alimentare, nealimentare, cosmetice, cât și servicii de
turism.
Activ în România din 2011, Lidl își definește poziția pe piața locală prin cel mai bun
raport calitate-preț. Misiunea Lidl în România este aceea de a le oferi zilnic românilor, în
zone din imediata lor proximitate, produse de calitate la cel mai bun preț, direct de la
producători, într-o largă varietate de sortimente.
Modelul business Lidl este unic pe piața locală, iar activitatea sa este ghidată de o
serie de valori: calitate, responsabilitate, originalitate, dinamism, proximitate, simplitate,
prospețime.
Strategia de pricing:
“Un loss leader” este în termenii strategiilor de vânzare, o politică de preț aplicată
unui produs prin care produsul sau serviciul respectiv este vândut în mod vizibil sub prețul
de piață sau sub marginea de profit, dar nu în mod necesar sub costuri.
Strategia loss leader atrage cu siguranță atenția deoarece provoacă o scădere implicită
a volumului de vânzări la providerii unde produsul are prețurile mai ridicate. Dezbaterile
aduc în discuție faptul că strategia loss leader induce o spirală descendența pe politică de
prețuri locală fapt ce va avea efect negativ asupra pieței.
17
FACULTATEA DE CIBERNETICA, STATISTICA SI INFORMATICA ECONOMICA
Lidl apelează la acest tip de strategie, prin care ultimele produse sunt vândute la un
preț cu discount foarte mare. Astfel în fiecare săptămână promovează produse noi prin oferte
ce sunt valabile doar în acea săptămâna.
Lidl plănuiește să-și crească vânzările online cu un milliard de euro în anul 2018, în
special pe piața internațională.
Unul dintre focusurile discounterului Lidl din ultima vreme a fost pe creșterea
businessului din mediul online, în special pe piața inernationala. Retailerul a testat o ofertă
online de produse alimentare în Germania, dar a oprit vânzările de produse alimentare prin
acest serviciu, concentrându-se doar pe produsele nealimentare pentru moment.
Retailerul a dezcoltat și în Polonia o platforma online unde vinde vin. Site-ul permite
consumatorilor să-și reserve produsele, însă nu este un serviciu în totalitate online și nu oferă
opțiuni de livrare. Clienții sunt notificați când comandă lor este pregătită (3-7 zile lucrătoare)
și o pot ridica din magazin. Pentru prima comandă vizitatorii site-ului primesc 10% reducere
din costul comenzii dacă se înregistrează pentru newsletter.
De asemenea, Lidl a dezvoltat o nouă aplicație Lidl Plus care are la baza oferta din
aplicația existența. Noua aplicație va oferi discounturi speciale și chitanțe electronice. În
viitor, Lidl plănuiește să ofere consumatorilor oportunitatea de a plăti prin aplicație, crescând
confortul și ușurința consumatorilor de a face cumpărături. Aplicația a fost deja testate în
Spania dar va fi introdusă pentru prima dată în Austria.
În România, discounterul nu are încă magazin online dar, de curând, a fost lansat la
București Lidl Digital, un centru de excelență IT care va fruniza soluții de e-commerce și
management pentru platformele digitale ale retailerului german.
18
FACULTATEA DE CIBERNETICA, STATISTICA SI INFORMATICA ECONOMICA
5. Bibliografie:
https://www.smark.ro/articol/42523/doua-premiere-in-digital-ul-romanesc-cu-noua-
campanie-de-brand-lidl-invatam-din
https://www.profit.ro/povesti-cu-profit/retail/seful-retailerului-german-lidl-anunta-
planul-de-extindere-creste-reteaua-cu-15-magazine-angajeaza-peste-500-de-
persoane-si-dezvolta-produse-noi-18128129
https://www.retail-fmcg.ro/retail/lidl-cautatorii-de-camari-revine.html
https://romanialibera.ro/social/lidl-supermarketul-elimina-din-oferta-un-produs-
destinat-consumului-alimentar-724372
http://www.razvaniancu.ro/2014/02/06/lidl-retailerul-care-se-foloseste-cel-mai-
puternic-de-potentialul-de-marketing-al-oricarei-sarbatoare/#.XBDjv5XVLIW
https://biblioteca.regielive.ro/proiecte/marketing/mixul-de-marketing-in-cadrul-
comertului-lidl-380480.html
https://www.magazinulprogresiv.ro/articole/de-vorba-cu-directorul-de-achizitii-al-
lidl-despre-parteneriatele-cu-producatorii-locali
https://cariere.lidl.ro/ro/marketing-si-achiziii-1428.htm
19
FACULTATEA DE CIBERNETICA, STATISTICA SI INFORMATICA ECONOMICA
1. În tabelul următor vom introduce importanţa criteriilor şi notele obţinute pentru furnizorii
de băuturi carbogazoase ( F1= Coca Cola HBC, F2= Pepsi, F3= European Drinks, F4=
Romaqua Group, F5= Biborteni) după cum urmează:
Criteriu Importanţă F1 F2 F3 F4 F5
Calitatea
30 5 5 2 4 4
produselor
Preţul
25 4 3 3 3 4
produselor
Termenul de
15 5 4 3 2 4
livrare
Termenele de
15 5 4 2 3 4
plată
Perioada de
15 4 5 3 4 4
garanţie
TOTAL 100 4,6 4,2 2,55 3,3 4
- pentru calitatea produselor: 1 punct - foarte scăzută , 2 puncte - scăzută, 3 puncte - medie, 4
puncte - ridicată, 5 puncte - foarte ridicată.
- pentru preţ: 1 punct - foarte ridicat, 2 puncte - ridicat, 3 puncte - mediu, 4 puncte - scăzut,5
puncte - foarte scăzut.
- pentru termen de livrare: 1 punct - foarte întârziat, 2 puncte - întârziat, 3 puncte - mediu,
4 puncte - rapid, 5 puncte - foarte rapid.
- pentru plată: 1 punct - foarte scăzut, 2 puncte - scăzut, 3 puncte - mediu, 4 puncte - lung,
5 puncte - foarte lung.
- pentru garanţie: 1 punct - foarte scurtă, 2 puncte - scurtă, 3 puncte - medie, 4 puncte -
îndelungată, 5 puncte - foarte îndelungată.
Din această analiză constatăm că cei mai potriviţi 3 furnizori pentru băuturile
răcoritoare sunt Coca Cola HBC, Pepsi şi Biborțeni, datorită celor mai mari punctaje obţinute
la toate sau majoritatea criteriilor de selecţie.
20
FACULTATEA DE CIBERNETICA, STATISTICA SI INFORMATICA ECONOMICA
2. La fel vom face şi pentru alegerea furnizorilor potriviţi pentru băuturile necarbogazoase (
F1= Coca-Cola HBC România-Cappy, Nestea, Dorna; F2= PepsiCo România- Prgiat, Lipton;
F3= European Drinks- Izvorul Minunilor, Fruttia Nectar; F4= Parmalat (Santal).
Criteriu Importanţă F1 F2 F3 F4
Calitatea
30 4 5 4 4
produselor
Preţul produselor 25 4 5 2 4
Termenul de
15 5 5 3 3
livrare
Termenele de plată 15 4 4 2 4
Perioada de
15 4 4 3 4
garanţie
30∗4+25∗4+15∗5+15∗4+15∗4
𝐹1 = = 4,15; F2= 4,7; F3= 2,9; F4= 3,85.
100
În urma analizelor reiese că furnizorii cei mai potriviţi pentru băuturile necarbogazoase sunt:
PepsiCo România, Coca-Cola HBC România şi Parmalat.
21