MINISTERUL AGRICULTURII DEZVOLTĂRII REGIONALE ȘI MEDIULUI REPUBLICII MOLDOVA

COLEGIUL AGROINDUSTRIAL UNGHENI

Referat
Disciplina: Merchandising
Tema: Reguli de bază de afișare a mărfurilor.

Verificat: Mușchei Galina

Elaborat: Pasat Ina

Ungheni,2020

Cuprins:
Introducere……………………………………………………………………………………..…3
Capitolul I: Distribuirea spațiului sălii de comerț………4

Capitolul II: Tipurile de afișare a mărfurilor……………...…5

Concluzie………………………………………………………………………………………….6

Bibliografie…………………………………………………………………………….………….7

Introducere:

2
Este foarte important şi reprezintă motivația pentru care banii cheltuiți pe publicitate, promoții şi
designul produselor nu ar duce la nici un rezultat, dacă produsul nu este prezentat corespunzător în raft.
Multe produse eşuează pentru că nu se vând suficient în primele luni şi retailer-ul încetează să le mai
comande. Dacă produsul nu se află în toate magazinele, în acelaşi timp, în primele luni pe rafturi, atunci
oricât de bun ar fi produsul şi campaniile care îl susțin, banii au fost cheltuiți degeaba.
„Merchandising” este un termen cu care ne-am obişnuit în ultimii 15 ani. A pătruns pe piața noastră
puțin după management şi marketing. Despre un anumit tip de management se cunoştea şi înainte
suficient de mult, despre marketing unii auziseră câte ceva, despre merchandising nu se ştia nimic
pentru simplul motiv că are sens doar într-un context de abundenŃă şi nu în unul de penurie cronică.
Din punct de vedere teoretic, merchandising-ul este o activitate de marketing care ține de promovarea
vânzărilor, fiind specifică punctului de vânzare (POS). Practic, se urmăreşte influențarea
comportamentului de cumpărare al consumatorului aflat în magazin, astfel încât să achiziționeze
produsul promovat.
Care sunt regulile de bază ale merchandising-ului pe care orice om de marketing ar trebui să le
cunoască?
Una dintre reguli ar fi să cunoască şi să înțeleagă managementul local al magazinului.
A doua regulă este să înțeleagă exact obiectivul misiunii pe care o are de realizat.
Trei: să raporteze înapoi imediat rezultatul muncii sale cu o explicație aferentă, pentru fiecare lucru pe
care nu a putut să îl îndeplinească.

Capitolul I: Distribuirea spațiului sălii de comerț

3
Ansamblul procedeelor şi regulilor de prezentare a mărfurilor, tehnologia etalării mărfurilor reuneşte
procesele şi operațiile desfăşurate în cadrul sălii de vânzare în vederea poziționării produselor pe
echipamente comerciale specifice şi informării consumatorilor asupra caracteristicilor economice şi
tehnice ale produselor .
Proces tehnologic de bază, principal şi continuu, etalarea mărfurilor presupune luarea în considerare a
numeroase aspecte, precum: obiectivele expunerii, criteriile de selectare a mărfurilor, alegerea
modalităților adecvate de prezentare a produselor, frecvența schimbărilor expunerii, schemele de
combinare a culorilor, tematica expunerii, folosirea iluminării, mişcării şi altor efecte speciale,
amplasarea propriu-zisă a produselor în sala de vânzare şi, nu în ultimul rând, analizarea costurilor
generate de adoptarea unei anumite tehnologii. Succint, problematica tehnologiei etalării mărfurilor
include stabilirea linearului pentru fiecare produs în parte şi a tehnicilor de etalare a mărfurilor pe
echipamentele comerciale.
Merchandising-ul reprezintă un ansamblu de metode şi tehnici care permit prezentarea produselor la
locul vânzării, în vederea optimizării contactului cumpărătorilor cu oferta de bunuri materiale sau de
servicii existentă în spațiul de vânzare. Are în vedere ansamblul tuturor aspectelor care pot face un
produs mai atractiv: ambalare-condițonare, segmentare fracționare, expunere-etalare.
Folosite în mod frecvent în acelaşi sens, etalarea şi merchandising-ul nu reprezintă concepte similare,
aflându-se, după cum se observă şi în figura 1, în relația de la parte la întreg.

ASORTIMENT

IMPLANTARE PREZENTARE

VARIABILE DE
MERCHANDISING
INFORMARE
ANIMARE

Fig.1 – Variabilele programului de merchandising

4
La baza stabilirii modalităților de etalare stau o serie de criterii, precum: natura mărfii (fiecare sortiment
de mărfuri având propria personalitate şi deci propriul mod de expunere) suprafața şi forma sălii de
vânzare, tipul ş dimensiunile echipamentelor folosite pentru expunerea mărfurilor (mărimea vitrinelor,
numărul de niveluri de expunere etc.). Un alt criteriu important care influențează sistemul de etalare îl
reprezintă obiectivele producătorilor şi ale vânzătorilor, obiective care în mod frecvent sunt divergente:
• producătorii urmăresc maximizarea vânzărilor mărcilor lor, motiv pentru care preferă localizările la
nivelul ochilor şi la capătul gondolelor;
• vânzătorii sunt mai puțin interesați în maximizarea vânzării tuturor produselor comercializate decât în
obținerea profitului, indiferent de marca comercializată.
În rândul celor ce lucrează în vânzări este bine cunoscut faptul că „cheia succesului este influențarea
comportamentului de cumpărare”, realizabil printr-o bună comunicare și cunoaştere a consumatorilor
cărora li se adresează.

Obiceiuri Experiența

Mărci preferate Decizia de

Valoare şi Preț
cumpărare

Impulsul de cumpărare reprezintă dorința spontană care ia naştere în conştientul fiecărui consumator în
momentul recepționării unor stimuli externi de natură diferită şi care se concretizează prin actul de
cumpărare.

5
 Capitolul II: Tipurile de
afișare a mărfurilor
Există 3 niveluri de afișare
a produsului: nivelul ochilor
(raftul mijlociu), nivelul
mâinii (raftul superior) și
nivelul piciorului (raftul
inferior). Se știe că
mărfurile plasate la nivelul
ochilor cumpărătorului sunt
vândute cel mai bine.
Ridicând produsul de la raftul
inferior la nivelul ochilor, puteți
crește vânzările cu 70-80%. Iar mutarea produsului de la nivelul ochilor la nivelul unei mâini ridicate
poate reduce vânzările cu 20-30%.
Lungimea afișării mărfurilor poate varia de la 50 la 190 cm - totul depinde de echipamentul folosit, de
capacitățile magazinului și de activitatea cererii.
Fiecare produs de pe partea din față a raftului trebuie să fie reprezentat de 3-5 articole plasate pe fața
pachetului către cumpărător. Cu mai puțin, se contopește pur și simplu cu alte produse și trece
neobservat de cumpărător.
Atunci când puneți mărfurile pe rafturi, este important să aveți în vedere perioada de valabilitate. Mai
aproape de cumpărător, mărfurile dintr-o perioadă anterioară de vânzare sunt puse, ceea ce permite
reducerea volumului mărfurilor expirate din magazin.
Rafturile din magazine nu trebuie să fie inactive sau goale. În acest sens, pentru vânzarea mărfurilor ar
trebui să ofere mai mult spațiu de vânzare cu amănuntul și raft, astfel încât vânzătorul să aibă timp să
pregătească și să stabilească produsele.
Efect luminos la fața locului
Ochii noștri atrag întotdeauna culori strălucitoare, iar
prezența unor astfel de accente de culoare în magazin
atrage întotdeauna atenția vizitatorilor. La expunerea
mărfurilor după culoare, produsele sunt așezate în
direcția cumpărătorilor de la stânga la dreapta, de la
nuanțe deschise la mai întunecate.
Pentru a reînvia percepția clienților, puteți utiliza efectul spot luminos prin crearea unui bloc cu o
singură culoare dintr-un anumit produs care diferă prin culoare față de alte produse.

6
De asemenea, puteți combina blocuri de mărfuri de diferite culori și forme, provocând asocieri plăcute
între clienți. De exemplu, blocuri roz și albe în departamentul de așternut, blocuri albe și albastre din
departamentul de cosmetică corporală.

Obiectivele și obiectivele
calculului rațional
Scopul principal al afișării
mărfurilor într-un anumit mod
nu este de a crea o imagine
spectaculoasă, ci de a controla
comportamentul și dorințele
cumpărătorilor potențiali. Nu
confundați amplasarea și
dispunerea mărfurilor. În primul caz, ne referim la distribuția produselor pe planul de tranzacționare, iar
în al doilea, căutarea celui mai profitabil și mai convenabil loc pe echipamentul de tranzacționare.
Amplasarea rațională și afișarea mărfurilor în podeaua de tranzacționare a magazinului trebuie să
rezolve anumite probleme:
 Creați condiții ideale care să ajute la prezentarea produselor cât mai profitabil;
 Determinați nivelul de revizuire vizuală pentru cumpărător, direcționați-i atenția în direcția
corectă;
 Creșterea atractivității produselor la cererea de impuls;
 Creați condiții care evidențiază unele unități în ochii cumpărătorului;
 Faceți procesul de cumpărături convenabil și plăcut.
Împreună, soluția la toate aceste probleme ajută la prezentarea vânzătorului într-o lumină mai
avantajoasă și la distincția dintre concurenți. Statisticile arată că în magazinele care respectă regulile de
merchandising, volumele de vânzări sunt mai mari și mai stabile.
Modalități de afișare a produselor
1. Verticală sau orizontală plasarea pe rafturi. Primul oferă cumpărătorilor cea mai largă
vizibilitate și promovează vânzări bune. Cu orizontală, puteți organiza produse, aranjați în
funcție de nivel de preț sau de marcă. Cel mai adesea, magazinele folosesc un tip mixt de
aranjamente. Atunci când sunt așezate vertical, produsele de cea mai înaltă calitate și cele mai
scumpe sunt de obicei plasate la nivelul ochilor, iar cele mai ieftine pe rafturile inferioare.
2. Сorporativ. Toate produsele de aceeași marcă sunt așezate pe un singur raft sau raft, creând un
bloc ușor de recunoscut. Acest tip de calcul este utilizat dacă marca ocupă cel puțin 5% din

7
 inventarul total al magazinului. Se bazează pe principiul unei pete de culoare, care atrage atenția
sporită prin contrast.
3. Amplasarea afișajului. În acest caz, mărfurile sunt instalate pe un suport vertical într-un loc
vizibil: în centrul holului sau în apropierea intrării. Adesea, acest aranjament este utilizat în
puncte mici de marcă, încercând să prezinte produsul pe deplin clienților.
4. Amenajarea podelei. Acest tip este utilizat destul de rar, cu lipsa de mobilier sau echipament
comercial. Este bun pentru mărfurile mari și absolut nu este potrivit pentru cele mici: clienților
nu le place să se aplece peste o cutie mică pentru a lua în considerare compoziția acesteia.
Reguli de bază pentru afișarea mărfurilor
o Față în față.Mărfurile trebuie amplasate pe rafturi, astfel încât cumpărătorul să le vadă
din orice unghi, să poată citi toate informațiile. Pentru a atrage atenția, puteți pune mai
multe pachete luminoase identice. Un ambalaj sau cutie de recunoscut este obținut prin
experimente speciale cu gusturile consumatorilor, culoarea și preferințele vizuale ale
acestora.
o „Principalele mărci”.Regula spune că este mai bine ca potențialul cumpărător să plaseze
mărcile la începutul rafturilor în fața altor grupuri similare de mărfuri. Psihologia susține
că cumpărătorul va pune în coșul său gol mai multe bunuri ale mărcilor principale.
o „Rafturi cu prioritate”.La punerea mărfurilor pe echipamente comerciale, cele mai
populare și profitabile produse pentru magazin ar trebui să fie plasate la nivelul ochilor.
Această regulă se aplică produselor promoționale, care ar trebui „să atragă atenția” și să
atragă mai multă atenție.
o Regula „rafturilor inferioare”. Acestea plasează produsele pe care clienții le
achiziționează fără a fi nevoie de publicitate suplimentară: ambalaje cu economie mare,
lucruri mici pentru gospodărie.
o Regula „rafturilor superioare”. Sunt prezentate produse mai scumpe și de imagine, care
trebuie să atragă atenția pentru o vânzare rapidă.
o "În funcție de dimensiunea pachetului." Regula necesită expunerea de pachete mici în
stânga cumpărătorului și mari în dreapta.
o Locație „Printre concurenți”. O modalitate bună de a stimula vânzările este de a plasa un
lot de produse mai noi în rândul unui concurent bine stabilit.
Reguli pentru plasarea mărfurilor pe rafturi.
Având mărfurile în direcția mișcării cumpărătorului în magazin, ar trebui să analizăm care sunt locurile
care sunt cele mai preferate pentru anumite grupuri de sortimente, ce produse din magazin au prețuri și
care aduc cel mai mult profit.
Până în prezent, există următoarele reguli de bază de calcul.

8
Ieftin înainte. Produsele necostisitoare funcționează pentru a crea o impresie favorabilă asupra prețului
magazinului. Dacă sunt amplasate la începutul podelei de tranzacționare, cumpărătorii sunt atrași în
procesul de cumpărături și apoi iau produse deja „automat”, acordând mai puțin atenție prețurilor.
Principiul de striping. Se cunoaște principiul stripingului, în care mărfurile cu prețuri mici și mărfurile
care aduc magazinului cel mai mare profit alternează pe măsură ce cumpărătorul se deplasează pe
podeaua de tranzacționare. Un produs scump care oferă cea mai mare marjă nu trebuie condus până la
sfârșitul traseului, deoarece cumpărătorul poate ajunge la locul său pentru a-și umple coșul și, chiar
după ce a văzut un produs atractiv, decide să cumpere, de exemplu, nu șase ambalaje, ci una sau două .
Distribuind incorect produsele în sală, tu însuți l-a obligat să facă mai puține achiziții.
Mărci majore. Marci majore ar trebui plasate la începutul fiecărui grup de sortimente. O persoană va
duce mai multe bunuri într-un coș gol. Aceasta este o psihologie destul de simplă, dar trebuie luată în
considerare.
Rafturi prioritare Atunci când decidem ce mărfuri să punem pe rafturile care se află la nivelul ochilor,
trebuie să ne ghidăm după același principiu: în poziția cea mai favorabilă ar trebui să fie mărfurile care
aduc cel mai mare profit. Acesta poate fi și produsul căruia sunt dedicate evenimentele de promovare a
vânzărilor desfășurate în magazin (promovare, degustare, materiale publicitare aferente, afișe etc.).
Rafturi inferioare. Pe rafturile cele mai joase ar trebui amplasate produse care sunt cumpărate nu
impulsiv, ci conștient. De exemplu, butoaie de cinci litri de bere. Trei sau patru butoaie pot merge la
magazin într-o săptămână, dar cumpărătorul, știind unde să caute acest produs anume, nu va fi prea
leneș să se aplece peste el.
Rafturi superioare. Rafturile superioare trebuie utilizate pentru a crea imaginea producătorului. Pentru
aceasta, se utilizează un aspect alternativ (care completează aspectul produsului principal cu grupuri
încrucișate), precum și stabilirea celor mai scumpe articole în pachete neobișnuit proiectate.
Rotirea mărfurilor. Cel mai apropiat de cumpărător ar trebui să fie un produs al cărui termen de vânzare
este aproape de final.
Înălțimea rafturilor. Înălțimea raftului trebuie să corespundă mărfurilor vândute. Principiul este
cunoscut: dacă se pot introduce două degete între marginea superioară a produsului și următorul raft,
trebuie modificată distanța dintre rafturi. În spațiul economisit va fi posibil să așezați un alt raft.

9
 Concluzie:
Unul din cele mai discutate subiecte la nivel mondial, cu aplicaţie largă, aplicaţie care trece de la
magazinele de modă la cafenele de colţ, care trece de la retailingul alimentar şi merge până la
magazinele de tip do it yourself (de bricolaj – n.red) este merchandisingului. Dar în ciuda notorietăţii şi
utilizării acestui instrument, marea majoritate a profesioniştilor au mai degrabă o abordare punctuală,
personală, şi mai puţin o expertiză serioasă şi o viziune globală care să integreze şi poziţionarea
magazinului, a brandului, nevoile cumpărătorului şi profilul consumatorului.
În era informaticii, în vremurile în care cumpărătorul este asaltat cu mesaje promoţionale din toate
direcţiile, rolul merchandisingului este vital, mai ales că, să nu uităm, nu mai puţin de 60% din alegerile
de achiziţie, se fac în magazin, în faţa raftului.
Merchandisingul este un puternic instrument de marketing, care a găsit aplicaţii în domeniul
farmaciilor, unde se poate utiliza întregul arsenal de cuno ştinţe existente şi deci se pot obţine
vânzări mai mari prin folosirea instrumentelor existente şi soluţiilor originale. Implementarea
instrumentelor de merchandising privind crearea imaginii unei farmacii are un impact puternic
pozitiv asupra cumpărătorului de preparate farmaceutice, dar şi, pentru activitatea economică şi
financiară a farmacii.

10
 Bibliografie:

1) https://biblioteca.regielive.ro/referate/marketing/evolutia-conceptului-de-merchandising-
12192.html
2) file:///C:/Users/User/Downloads/78842232-Tehnici-de-Merchandising.pdf
3) https://biblioteca.regielive.ro/referate/marketing/evolutia-conceptului-de-merchandising-
12192.html
4) https://administrare.info/economie/5601-importanta-merchandisingului-in-comertul-cu-
amanuntul
5) https://biblioteca.regielive.ro/proiecte/management/politica-de-vanzari-si-rolul-
merchandisingului-comert-12444.html
6) http://irek.ase.md/xmlui/bitstream/handle/123456789/491/Solomatin-
A_conf_septembrie_2017_vol_1.pdf?sequence=1&isAllowed=y
7) https://dutyfree58.ru/ro/pravilnaya-vykladka-tovara-v-magazine-i-torgovom-zale-vidy/
8) https://www.google.com/search?
q=efect+luminos+in+magazin&oq=efect+luminos+in+magazin&aqs=chrome..69i57j33.153
03j0j7&sourceid=chrome&ie=UTF-8

11