LICEUL TEHNOLOGIC “ALEXANDRU VLAHUŢĂ”, PODU TURCULUI,

BACĂU

PROIECT
pentru susţinerea examenului de certificare a
competenţelor profesionale
-Nivel III-

Calificare profesională :
Comerciant – vânzător

Îndrumător: Candidat,
Profesor: Popa Ana-Maria Manolache L. Alexandra

2016
Manolache L. Alexandra

1
 CUPRINS

ARGUMENT ............................................................................................................................................ 3
I. Expunerea mărfurilor .......................................................................................................................... 4
I.I. Atracţia vizuală. ............................................................................................................................. 4
I.II. Atracţia sonoră ............................................................................................................................. 6
I.III. Atracţia mirosului ........................................................................................................................ 6
I.IV. Atracţia atingerii ......................................................................................................................... 7
I.V. Atracţia gustului ........................................................................................................................... 7
I.VI. Atracţia temei. ............................................................................................................................ 7
II. Reguli generale de expunere a mărfurilor în spaţiul de vânzare ....................................................... 8
II.I. Tehnici de promovare a mărfurilor în interiorul magazinului.................................................... 11
II.II. Expunerea mărfurilor în vitrine ................................................................................................. 12
II.III. Expunerea mărfurilor în magazine ........................................................................................... 14
III. Expunerea mǎrfurilor alimentare pe grupe de produse ................................................................. 15
IV. Expunerea mǎrfurilor nealimentare pe grupe de produse ............................................................ 17
V. Exemplu - Expunerea peştelui în magazine ..................................................................................... 23
Bibliografie: .......................................................................................................................................... 26

2
 ARGUMENT
Magazinul poate fi considerat un vânzător, fie că este organizat în forma de vânzare cu
autoservire, fie în forma clasică unde progresele înregistrate în prezentarea mărfurilor, la
vederea clientului, ca și aspectul modern al acestuia preiau unele atribute din munca
vânzătorului.
Magazinul nu este un simplu „vânzător”, ci și un creator de valoare, care se adaugă
produselor vândute. Magazinul oferă consumatorului un serviciu în plus față de cel asigurat de
producător prin produsul creat.
Adevărata artă a vânzării nu se limitează numai la obținerea de comenzi, ea implicând,
în același timp și comunicarea cu clienții reali și potențiali. Comunicarea se poate face direct,
utilizând forța de vânzare a comerciantului sau indirect, apelând la tehnicile promoționale, în
cadrul cărora un loc bine individualizat îl dețin expunerea mărfurilor, publicitatea la locul de
vânzare și reclama.
Expunerea mǎrfurilor constituie un ansamblu de procedee şi reguli de prezentare a
mǎrfurilor, este o activitate de bazǎ a tehnologiei comerciale. Scopul expunerii mǎrfurilor
este acela de a realiza o ofertǎ active şi de a contribui la creşterea volumului vânzǎrilor,
implicit, la creşterea beneficiului comerciantului .
Expunerea, ca element al promovǎrii vânzǎrii mǎrfurilor printr-o prezentare deosebit
de bine conceputǎ acţioneazǎ asupra consumatorilor în mai multe sensuri ;

 pune in valoare articolul, creând o legǎturǎ între presǎ sau radio şi locul de
vânzare al articolului.

 poate modifica dorinţa de cumpǎrare a unui client, care hotǎrât sǎ cumpere un

produs, convins de alt produs, renunţǎ la cel iniţial şi îl cumpǎrǎ, în final, pe cel din urmǎ,
doar convins de expunere.
Scopul final al etalǎrii constǎ în :

 atenţionarea clientului, care poate fi preocupat sau neatent, determinându-l sǎ

se opreascǎ şi sǎ se informeze, favorizând o posibilǎ idee de cumpǎrare.

 vinderea articolului sau produsului, clientul luând hotǎrârea de a cumpǎra sub

impulsul informaţiilor legate preţ, calitǎţi şi modalitǎţi de întrebuinţare.

Tema proiectului este structuratǎ în douǎ pǎrţi :

în prima parte este prezentatǎ expunerea mǎrfurilor alimentare pe grupe de produse,
în interiorul magazinului.
În partea a doua a proiectului se prezintǎ expunerea mǎrfurilor nealimentare pe grupe
de produse, în interiorul magazinului.

3
 I. Expunerea mărfurilor

În selectarea şi dezvoltarea modurilor de expunere a mărfurilor, designerul va lua în

considerare impactul fizic şi psihologic asupra atragerii clienţilor.
Modul fizic se referă la felul în care sunt asamblate spaţiile, echipamentele şi
dependinţele vizând confortul, atât al consumatorului, cât şi al vânzătorului.
Mediul psihologic al magazinului reprezintă imaginea mentală pe care magazinul o
produce în mintea cumpărătorului.
Eficienţa şi unicitatea unui magazin rezidă în abilitatea de a crea, planifica şi contracta
atât caracteristicile fizice, cât şi pe cele psihologice ale magazinului, destinate unui anumit
consumator “ţintă”.
Expunerea mărfurilor trebuie să ducă la realizarea obiectivelor: să intereseze,să placă
şi să-i motiveze pe cumpărători în achiziţionarea produselor dorite.Expunerea efectivă urmează
principiile armoniei echilibrului, proporţiei dominantelor şi contrastului.
Dispoziţia consumatorului va fi influenţată prin crearea unei atmosfere care să
influenţeze pozitiv comportamentul de cumpărare. O asemenea atmosferă implică cele cinci
simţuri: văz, auz, miros, tactil şi gustul.

I.I. Atracţia vizuală.

Simţul vederii furnizează oamenilor mai multă informaţie decât oricare alt simţ şi, deci,
trebuie considerat cel mai important mijloc de atragere. Mărimea, forma şi culoarea mărfurilor
sunt trei stimuli vizuali folosiţi pentru a spori atenţia consumatorului.
Armonia este “acordul vizual”, contrastul este “diversitatea vizuală” şi dezacordul
este “conflictul vizual”; pot apărea în multe părţi ale oricărei expuneri,aşezări sau aranjament
fizic. În orice situaţie dată, fie armonia, fie contrastul, fie dezacordul pot constitui un mod de
a crea o atmosferă de cumpărare atractivă;relaţiile vizuale armonioase sunt în general asociate
cu magazine de o configuraţie mai liniştită şi somptuoasă, în timp ce relaţiile vizuale
contrastante şi discordante promovează o atmosferă emoţionantă, veselă sau informaţională.
Formele creează anumite emoţii cumpărătorilor. În planificarea amenajării
magazinului şi proiectarea expunerilor trebuie să se ţină cont că linia verticală de o calitate
“rigidă, severă, masculină” * exprimă tărie şi stabilitate, dă privitorului o mişcare a ochiului
sus-jos, tinde să înalţe suprafaţa, dă iluzia de spaţiu sporit în acea direcţie.

4
 Similar, liniile orizontale promovează o senzaţie de odihnă, relaxare şi repaus; liniile
diagonale sugerează acţiune şi mişcare şi uneori dau iluzia de instabilitate; liniile curbe
sugerează o atmosferă feminină şi adaugă mişcare în flux,care direcţionează ochiul spre o altă
marfă sau raion. Uneori alăturarea mărfurilor în mod nearmonios poate fi folosită pentru
crearea contrastului şi în anumite condiţii a unui punct de atracţie.
Modelele de bază ale etalării sunt: în trepte, evantai, piramidă sau zig-zag.
• Modelul în trepte se realizează cu ajutorul piedestalutilor sau altor tipuri de suporturi;
diferitele suprafeţe suport sunt poziţionate una deasupra alteia, producând efecte multiple,
asemănător şirurilor de trepte. Suprafeţele suport pot fi circulare, ovale sau pătrate.
• Modelul evantai - Acest interesant model este utilizat adesea pentru a atrage atenţia
cumpărătorilor asupra puterii, conformităţii articolelor.Astfel, aşezând vertical, la vedere, o
mică şi concentrată grupă de mărfuri, aceasta apare la baza evantaiului. De la bază, desenul se
înalţă şi se lărgeşte mult. Rândurile de tricotaje împletite manual ce se văd în vitrinele
magazinelor pot reflecta acest model. De asemenea,expunerea de acuarele în magazinele de
artă sau rândurile de cutii de ciocolată ce sunt expuse în cofetării pot să fie alte două exemple
edificatoare. Aranjamentul de tip evantai poate să fie utilizat în plan orizontal sau vertical.
• Modelul piramidă - desenat în trei dimensiuni geometrice, modelul piramidă este o
apariţie plăcută şi trainică. Acesta este folosit pentru expunerea cantitativă a mărfurilor într-
un spaţiu relativ redus. Pentru privitori, fiecare dintre cele patru feţe ale piramidei se prezintă
ca o faţadă triunghiulară atractivă. Lărgimea de la bază se restrânge urcând spre vârf.
• Modelul zig-zag - Utilizat mai rar decât modelul piramidă, dar nicidecum nefolosit,
este şi modelul zig-zag. Acest aranjament împrumută elemente atât de la modelul în trepte cât
şi de la cel piramidal.Baza este largă şi plină, iar expunerea devine mai îngustă spre vârf.
Oricum, fiecare nivel din model domină sau este adâncit la nivelul următor. Pe scurt,
expunerea mărfurilor dă impresia de zig-zag în lungul căii. Rezultatul expunerii asimetrice este
menţinerea cu claritate a echilibrului neformal.

Culoarea este un element esenţial în expunerea mărfurilor: ea atrage atenţia şi scoate

în evidenţă produsele; le poate accentua şi însufleţi; le poate releva frumuseţea şi fineţea.Prea
multe culori folosite în expunerea mărfurilor pot să provoace confuzii,chiar pot să-i deranjeze
pe cumpărători. Unele combinaţii sunt neplăcute, fiind într-un mare dezacord. Din fericire, cele
mai multe combinaţii plac ochiului.
Selecţionând corect schemele de culoare pentru expunere, aceasta devine o treabă
simplă dacă decoratorul se bazează pe trei culori şi dovedeşte armonia culorilor folosite. De
exemplu, culorile complementare concură la realizarea unor expuneri atractive. Aceasta se
realizează prin folosirea a două culori care sunt aşezate opus în distribuţia culorilor, de-a lungul
unui cerc în ordinea spectrului.Exemplele sunt roşu cu verde, albastru cu portocaliu şi violet
cu galben.Efectul contrastului uneori este forţat. Monocromia sau expunerea monocromă
reprezintă amestecul de două sau mai multe nuanţe dintr-o culoare.

5
 Folosind roz deschis, roşu şi roz închis se pune în valoare prezentarea. La fel putem să
facem combinaţii de două sau mai multe nuanţe de galben, verde sau violet. În final avem
combinaţiile de culori asemănătoare. Culorile asemănătoare stau una lângă alta pe paleta
coloristică. Albastru, turcoaz, verde sunt culori asemănătoare. La fel şi roşu, portocaliu şi
galben.Alb şi negru pot fi folosite în combinaţiile de culori, exceptând intenţia de expunere cu
alb şi negru, când cele două culori sunt folosite în mod sobru în merchandising-ul vizual,
conferind un plus de putere, de expresivitate.
Se constată, deci, că articolele selectate pentru expunere sunt influenţate adesea de
alegerea schemelor de culoare. Nu se vor exclude efectele fiziologice şi psihologice ale
culorilor asupra consumatorilor şi nici proprietăţile culorilor.

I.II. Atracţia sonoră

Este, de asemenea, o dimensiune a atmosferei spaţiului comercial. Sunetele deranjante
micşorează atracţia magazinului, în timp ce subiectele plăcute îi pot atrage pe clienţi. Folosirea
cu grijă a designului arhitectural, a materialelor de construcţii, echipamentelor şi decorurilor
interioare poate înlătura sau cel puţin reduce majoritatea sunetelor deranjante.
Atracţia sonoră se poate realiza într-o varietate de moduri. Sunetul poate fi un
informator, un captator al atenţiei şi un stabilizator al dispoziţiei. Muzica îl poate relaxa pe
client, poate promova un spirit de cumpărare sau poate aminti o anumită sărbătoare. Tipul şi
volumul muzicii trebuie să fie potrivite publicului consumator.

I.III. Atracţia mirosului

Spaţiile comerciale trebuie amenajate astfel încât să nu fie prezente mirosurile
neplăcute. Un ventilator aşezat strategic într-o brutărie sau patiserie, magazin de dulciuri sau
delicatese îl atrage pe trecător spre aceste locuri.
Vânzătorii de tutun, flori, cosmetice cunosc atracţia exercitată de diversele mirosuri
asupra clienţilor. Unele magazine, cum ar fi farmaciile, trebuie să miroasă curat şi antiseptic.
Pentru altele, ca de exemplu un anticariat, un miros prăfuit, stătut,îmbunătăţeşte atmosfera de
cumpărare.

6
 I.IV. Atracţia atingerii
Deşi, la un moment dat, automatul de vânzare a fost considerat magazinul viitorului,
astăzi se admite doar ca un important vânzător al unor produse standardizate. Neadmiterea
automatelor este pe scară largă rezultatul inabilităţii maşinii de a furniza atracţia atingerii.
Pentru cele mai multe produse, inspecţia personală, mânuirea, strângerea, pipăirea, reprezintă
o cerinţă, o premisă a cumpărării.
Aranjamentele interioare, echipamentele fixe şi modurile de expunere a mărfurilor
încurajează şi facilitează simţul şi dorinţa consumatorului de a atinge.
Şansele de vânzare cresc substanţial când consumatorul mânuieşte produsul.
Dar,uneori, expunerile şi echipamentele trebuie proiectate pentru a proteja mărfurile; în aceste
situaţii, se vor furniza consumatorilor mostre de produs.

I.V. Atracţia gustului

Pentru unii vânzători a oferi produse spre degustare poate fi o condiţie necesară
pentru a vinde. Este cazul alimentelor: brânzeturi, preparate din carne, produse de patiserie,
băuturi răcoritoare etc. Acestea trebuie oferite în condiţii optime de curăţenie.

I.VI. Atracţia temei.

Mulţi comercianţi sunt de părere că o temă de cumpărături ajută la furnizarea unui focus
în planificarea amenajărilor fizice. Atracţia temei mobilizează cele cinci atracţii senzoriale
menţionate anterior. Temele obişnuite sunt centrate în jurul sărbătorilor, evenimentelor
istorice, problemelor curente (energie, mediu) şi evenimentelor speciale (aniversări).Temele
de cumpărare pot fi organizate fie la scara întregului magazin, fie la cea a unui raion.

7
 II. Reguli generale de expunere a mărfurilor în
spaţiul de vânzare

Suprafaţa totală a magazinului este formată din spaţii destinate activităţii de vânzare şi
spaţii în cadrul cărora au loc activităţile de susţinere a vânzării propriu - zise. Ca regulă generală,
se va repartiza cât mai mult spaţiu pentru vânzare. Suprafaţa de vânzare variază în funcţie de tipul
şi mărimea magazinului; într-un magazin universal de exemplu, suprafaţa de vânzare
reprezintă cca 65% din suprafaţa totală în timp ce un magazin de bijuterii aproape nu are nevoie
de un spaţiu de susţinere a vânzării. Suprafaţa comercială se poate diviza în funcţie de mărimea
şi profilul magazinului, vechimea clădirii, modul de realizare a construcţiei (unul sau mai multe
niveluri).

Sala de vânzare
O importanţă deosebită pentru organizarea procesului tehnologic a magazinului o are
forma, mărimea şi înălţimea sălii de vânzare.
Sunt preferate formele pătrate şi dreptunghiulare datorită condiţiilor optime de vizibilitate
şi de orientare a cumpărătorilor, de amplasare a mobilierului şi utilajelor, de stabilire a celor mai
raţionale fluxuri ale mărfurilor, personalului şi cumpărătorilor.
Forma alungită a sălii împiedică organizarea autoservirii (se lungesc fluxurile de
circulaţie a cumpărătorilor, personalului şi mărfurilor, se resimte nevoia organizării a două linii
de case de marcat etc), în special dacă sala de vînzare este segmentată de casa scărilor sau de
stîlpi portanţi ai blocului de locuinţe.
O altă problemă care influenţează asupra organizării interioare a sălilor de vînzare este
mărimea deschiderilor între stîlpii de susţinere. Ideal pentru spaţiile comerciale este să nu
existe asemenea stîlpi în cadrul sălii de vînzare. Aceasta permite mobilarea raţională a
magazinului, organizarea mai bună a fluxului de circulaţie a cumpărătorilor, aprovizionarea cu
mărfuri cât şi o mai bună vizibilitate în sală. Lipsa stâlpilor în sala de vînzare poate provoca o
serie de complicaţii din punct de vedere constructiv.
În ceea ce priveşte înălţimea sălii de vânzare, aceasta va fi de 3,0-3,5 m. Pentru sălile de
vânzare cu o suprafaţă de sub 1.000 mp este indicată, în măsura posibilităţilor, montarea de
plafoane false care să reducă din înălţimea excesivă a încăperilor.
Sala de vânzare trebuie să aibă create condiţii de iluminare naturală care să asigure în
timpul zilei vizibilitatea până în cele mai îndepărtate locuri, să permită studierea amănunţită a
mărfurilor expuse cu distingerea fără efort a întregii palete coloristice a produselor.

8
 Indiferent dacă sunt produse alimentare sau nealimentare trebuie respectate
următoarele principii :
 Produsele trebuie să fie dezirabile. Aceasta presupune ca preţul, prezentarea şi
condiţionarea produsului să răspundă motivaţiilor pentru care clienţii se adresează
magazinului.
 Produsele trebuie să fie liber oferite. Scopul de a lupta contra obstacolelor care
pot să “ascundă” produsele, de a transfera stocurile de mărfuri în sala de vânzare, la îndemâna
şi la vederea clientului.
 Produsele trebuie să fie lesnicios accesibile.
 Expunerea mărfurilor pe rafturi trebuie să asigure senzaţia de abundenţă şi de
varietate a ofertei. Mărfurile se rotesc pe rafturi pentru ca ele să fie decoperite de clienţi.
 Produsele ieftine se expun printre cele scumpe şi la toate trebuie specificat
preţul.
 Locul de expunere se găseşte în urma unor încercări repetate prin care se
studiază impactul lor asupra clienţilor.
 Mărfurile care se vând mai greu se aduc la primele raioane, deoarece clienţii
sunt mai atenţi la intrare.
 Mărfurile care se vând mai repede se expun lânga uşile de la depozit, dar şi
printre cele cu circulaţie lentă.
 Produsele se expun grupat.
 Modul de grupare poate fi diferit. De exemplu, se poate face grupare după tipul
produselor (conserve), procesul tehnologic (băuturile alcoolice), destinaţie (bărbaţi, femei,
copii).
 Expunerea depinde de produse: pe rafturi (conservele), în vitrine frigorifice
(produsele perisabile) etc.
 Produsele existente în suprafaţa de vânzare trebuie să prezinte preţul lor.

9
 Amenajarea vitrinelor trebuie să se facă astfel încât :
 să pună în valoare articolul ;
 să formeze dorinţa de cumpărare ;
 să furnizeze informaţii despre utilizare ;
 nu se expun multe mărfuri în vitrină ;
 fiecare produs trebuie să constituie un punct de atracţie ;
 vitrina trebuie să se schimbe cât mai des ;
 trebuie menţinută o curăţenie perfectă în vitrină.

Deşi există reguli bine detereminate în ceea ce priveşte expunerea şi aşezarea

mărfurilor în interiorul spaţiului de vânzare (în funcţie de rentabilitatea produselor, linear etc.)
comercianţii români, mai ales cei care expun mărfurile în magazine mari, gen hipermarket,
supermarket optează totuşi pentru expunerea mărfurilor în funcţie de notorietatea mărcilor.
Este adevărat că la această decizie contribuie foarte mult şi consumatorul român, care încă îşi
dezvoltă capacitatea de a alege un produs şi se lasă încă influenţat în mare parte de publicitate,
promoţii etc.
Astfel, conform unui studiu la nivel naţional realizat la începutul acestui an de către
MEDNET Marketing Research Center privind obiceiurile de cumpărare şi factorii care
determină, într-o măsură mai mică sau mai mare, decizia de achiziţie, rezultatele indicând
faptul că renumele mărcii este considerat un indicator foarte bun al calităţii (3,70 puncte),
produsele cărora li se face multă reclamă sunt preferate (3,31 puncte), iar cea mai bună cale
de a afla informaţii despre un produs este să vorbeşti cu vânzătorul (3,15 puncte).
Toţi românii, indiferent de clasa socială din care fac parte, optează pentru branduri
foarte cunoscute, în special în cazul produselor de folosinţă îndelungată, pe care se cheltuiesc
sume mari de bani. Au fost chestionate în acest scop 1.200 de persoane adulte din mediul urban,
cu vârsta cuprinsă între 18 şi 65 de ani. Acestea au acordat puncte unor afirmaţii, pe o scală de
la 1 la 5, unde 1 înseamna „dezacord total“, iar 5, „acord total“.

10
 II.I. Tehnici de promovare a mărfurilor în interiorul magazinului

 Promovarea prin marcă.

Pune pe primul plan reformaţia şi argumentaţia. Ea urmăreşte valorificarea reputaţiei
unei întreprinderi sau mărci de renume. La locul de vânzare se va organiza un stand separat cu
bună iluminare pentru a scoate în evidenţă produsele respective, mobilier special şi suporţi de
prezentare. Obligatoriu va fi prezentată emblema. Se mai amplasează un panou cu text
explicativ asupra caracteristicilor produselor.

 Promovarea prin ambalaj.

Ambalajul modern nu are doar rol de protecţie ci şi de comunicare între produs şi
client. Va informa cât mai complet clientul asupra produsului respectiv. Rolul reformativ va
creşte în comparaţie cu publicitatea asupra produsului respectiv. Cu cât este mai estetic cu atât
va atrage atenţia şi va favoriza luarea deciziei de cumpărare a clienţilor. Joacă rolul de vânzător
mut în autoservire.

 Promovarea prin etichetare.

Eticheta constituie un element de informare şi de mare randament estetic şi comercial.
Se caracterizează prin: forma dreptunghiulară, de obicei, text scurt, concis, inteligent redactat,
scris corect şi uşor vizibil, material folosit: carton.

 Promovare prin expoziţii de mărfuri în interiorul magazinului.

Expoziţiile sunt manifestări ocazionale ce au drept scop informarea publicului
cumpărător asupra progreselor realizate în domeniul bunurilor şi serviciilor. Prezintă mai
multe produse dintr-o grupă de mărfuri înrudite. Sunt organizate într-un loc distinct cu mobilier
adecvat grupei şi cu un bogat sortiment de articole şi cu material informativ interesant.
Organizarea unei expoziţii va ţine cont de: sortimentul produselor, amplasarea de panouri
informative, etichetarea fiecărui produs, expunerea se va face sugestiv, delimitarea spaţiului
necesar, realizarea unui cadru estetic.

 Promovarea prin demonstraţii practice.

Este cea mai eficientă formă de publicitate la locul de vânzare. Se practică mai ales
la mărfurile electrocasnice şi electronice. Tot în această categorie se clasează şi acţiunile de
promovare a produselor prin încercare – degustări, sampling, o metodă de promovare destul
de nouă pe piaţa românească şi foarte des utilizată în marile magazine cu flux mare de clienţi:
supermarketuri, hipermarketuri.

11
 II.II. Expunerea mărfurilor în vitrine

Vitrina are ca scop atragerea atenţiei trecătorilor. Ea comunică acestora natura, calitatea
şi preţurile mărfurilor oferite de magazin. Este importantă pentru a convinge clientul să intre
în magazin prima oară. Alături de promovarea imaginii clădirii, vitrina mai are şi următoarele
funcţiuni:
- de a expune mostre reprezentative ale mărfurilor aflate în magazine;
- de a etala linii promoţionale sau sezoniere;
- o combinaţie a celor două funcţiuni de mai sus.
Odată cu apariţia magazinelor cu autoservire rolul vitrinei a fost într-o măsura
diminuat. Cele mai multe magazine cu autoservire au renunţat la etalările obişnuite în vitrine
şi folosesc întreaga faţadă placată cu geamuri pentru a asigura vizibilitatea întregului magazin.
Pentru a realiza o expunere esenţială se pot combina diverse elemente pentru obţinerea
de efecte cât mai plăcute, cum ar fi:
 Culoarea - culorile calde “vin” în faţă; culorile reci “se duc” în spate
 Decorul - prin modul de prezentare a produselor etalate, are un rol activ. Acest
efect specific, obţinut prin diferite combinaţii pe o anumită tematică, creează ambianţa
necesară şi dirijează privirea către articolele etalate.
 Spaţiul - dispunerea produselor se face utilizându-se diferite forme de linii :
linia verticală subliniază forţa şi soliditatea; linia orizontală este sinonimă cu odihna, calmul,
mobilitatea; linia oblică antrenează mişcarea, viaţa, mobilitatea; linia frântă reprezintă
simbolul dinamismului, iar linia curbă simbolul eleganţei, rafinamentului, nobleţei.
 Lumina -se utilizează, de obicei, iluminatul fluorescent, spoturi luminoase
digitale.
Cerinţe urmărite:
- selecţionarea cu grijă a produselor ce urmează a fi expuse
- fiecare produs etalat să conţină un punct de atracţie
- expunerea să fie echilibrată, logică, cu mesaj publicitar uşor perceptibil
- să formeze un punct de sprijin
- expunerea pe grupe de unităţi, pe orizontală a produselor grele sau pe verticală
- produsele cu ambalaje care au aspect publicitar pronuntţat se pot etala ambalate,
produsele cu accesorii se etalează împreună cu acesta
- perfecta stare de curăţenie

12
 Modalităţi de realizare tehnică a etalării mărfurilor:
 Expunerea-catalog - se caracterizează prin mulţimea articolelor prezentate
 Expunerea-temă - constă în realizarea unei vitrine plecând de la o idee
 Expunerea documentară - are ca scop mai buna cunoaştere a produselor

Expunerea reprezintă particularităţi deosebite, în funcţie de grupa de mărfuri şi de

nivelurile vitrinelor. Decorul şi elementele publicitare sunt destinate întregii vitrine, având un
caracter general.
Expunerea încălţămintei se realizează după următoarele criterii:

 în vitrine strict specializate sau generale;

 pe destinaţii de utilizare - de sezon sau de casă;

 pe categori de cumpărători - de sezon sau de casă;

 pe modele şi culori.

Tematica compoziţională a etalării încălţămintei este axată pe: redarea atmosferei de

sezon şi utilizarea elementelor grafice (cuburi).De asemenea este necesară şi utilizarea
suporţilor de expunere universali (prisme, cilindri etc.)
Expunerea jucăriilor se realizează sugerând:

 Abundenţa - prin ridicarea expunerii pe verticală : grătare, panouri, gradene

 Varietatea - prin gruparea jucăriilor pe meserii şi preocupări;

 Elemente de ambianţă şi decor cu teme specifice sezonului sau campaniei

publicitare sau scene cu eroi din basme etc.

Tematica vitrinelor va cuprinde: poveştiri, filme îndrăgite de copii, scene

evocând jocuri de copii, modul de folosire a unor jucării, crearea unor scene reale de joacă
şi din activităţile copiilor folosind manechine puse în contextul unor situaţii veridice de viaţă.

13
 II.III. Expunerea mărfurilor în magazine
Interiorul magazinului reprezintă informarea cumpărătorilor într-o atmosferă de
destindere, de servire şi încredere, care să contribuie la formarea deciziei de cumpărare.
Expunerea mărfurilor asigură atât o abundenţă de mărfuri, cât şi o varietate cât mai
mare a acestora dar şi un flux raţional al circulaţiei mărfurilor şi un flux al circulaţiei clienţilor,
pentru a avea contact direct cu toata varietatea marfurilor.
Criterii de expunere:
o mărfurile cu informaţii suplimentare să fie prezentate prin panouri, afişe,
etichete,care să evidenţieze caracteristicile şi parametrii mărfurilor;

o pentru mărfurile care necesită o prezentare directă se vor amenaja spaţii speciale
pentru demonstraţii ( aparate electrocasnice şi electronice); articolele din cadrul unei grupe de
mărfuri se expun împreună (ex: alimentare, electrocasnice, îmbrăcăminte, cosmetice etc.).Se
vor respecta regulile de asociere a mărfurilor, de exemplu: confecţiile şi tricotajele se vor
expune pe mărimi în cadrul acesta pe modele, iar în cadrul fiecărui model pe nuanţe coloristice.

o mărfurile cu circulaţie rapidă vor fi expuse aproape de magazia de mână, dar şi

lângă mărfurile cu circulaţie mai lentă, pentru a fi în atenţia clienţilor.

o în colţurile magazinului pot fi expuse mărfuri de cerere zilnică.

o amplasarea şi expunerea mărfurilor în raport cu vârsta şi sexul potenţialilor

cumpărători (articole pentru adulţi – femei şi bărbaţi, articole pentru tineret, articole pentru
sugari, etc)

o după modul de viaţă (articole pentru menaj, articole pentru amenajarea

locuinţei, grădinii, garajului etc.)

o după evenimente şi sărbători (cadouri, jucării).

14
 III. Expunerea mǎrfurilor alimentare pe grupe de
produse

Conserve de legume, conserve de fructe, conserve de carne, conserve mixte, conserve

pentru copii, conseve dietetice :

 sunt expuse în raft sau gondole pe grupe comerciale de consum ; de legume,

de fructe, de carne, de peşte, pentru copii şi consum dietetic ;
 expunerea se face pe verticalǎ cu evidenţierea sistemului pe orizontalǎ ;
 locul de expunere va fi marcat cu indicatoare de grupǎ ;
 conservele de carne se expun alǎturi de bǎuturi, de conserve mixte şi produse
care folosesc aceeaşi materie primǎ în conţinut ;
 conservele de peşte se pot grupa cu produse complementare;

Bǎuturi ;

 datoritǎ ambalajului din sticlǎ expunerea se va face pe verticalǎ, cu excepţia

vinurilor şi bǎuturilor alcoolice ;
 se expun în rafturi şi gondole, grupate astfel :
- bǎuturi alcoolice nedistilate ;
- bǎuturi alcoolice distilate ;
- bǎuturi nealcoolice ;
 se folosesc elemete de decor, inspirate de activitǎţile viticole ;
 locul de expunere va fi marcat de un indicator ;
 fiecare grupǎ sortimentalǎ va fi însoţitǎ de etichetǎ de preţ cu denumirea
produsului ;
 în raionul apelor minerale vor fi panouri cu texte evidenţiind provenienţa,
compoziţia chimicǎ şi efectul terapeutic ;

Produse zaharoase

 expunerea acestora se va face în ambalaj sau în vrac ;

 gruparea pe forme dimensiuni şi culori ;
 dulciurile fiind preferate de copii, raionul specializat va oferi o ambianţǎ
placutǎ, veselǎ, cu elemente de décor pline de fantezie ;
 realizarea unei etalǎri artistice se va face prin folosirea unor compoziţii de linii,
spirale, linii frânte sau zig-zag în planuri şi la înalţimi diferite ;
 se amplaseaza în prim-plan produsele de dimensiuni mici;
 produsele preambalate se pot etala sub formǎ de pachete cu cadouri ;

15
 Preparate din carne, mezeluri

 se expun în vitrine frigorifice şi pe cârlige (cele uscate );

 în vitrina frigorificǎ produsele se vor expune în mod obligatoriu pe tǎvi,
grupate, respectând vecinǎtatea admisǎ ;
 produsele vor fi tǎiate în secţiune diagonalǎ ;
 se vor folosi elemente decorative (frunze de zarzavat, legume ) ;

Brânzeturi şi lactate

 Se expun în vitrine frigorifice separate, grupat, datoritǎ faptului cǎ aceste

produse împrumutǎ cel mai uşor mirosul ;
 In rafturi şi pe poliţe se expun numai brânzeturi topite ambalate în carton,
plastic sau folie metalizatǎ ;
 In vitrinele frigorifice produsele se expun pe tǎvi, folosindu-se pentru
agrementare diferite legume (roşii, ardei gras, etc.) ;
 Cu elemente decorativ-publicitare se pot realiza frize, panouri, afişe,
indicatoare ;

Peşte şi semiconserve din peşte

 expunerea peştelui se face în conservatoare, bloc sau vrac ;

 în vitrinele frigorifice se expun pe tǎvi cu ornamentaţii de verdeaţǎ ;
 semipreparatele din peşte se expun numai în vitrine frigorifice, în vase şi tavi
speciale ;
 peştele congelat se va prezenta în tǎvi numai in cantitǎţile care se apreciazǎ ca
se vor desface într-o unitate de timp pentru a preveni deprecierea produselor.

Carnea

 se expune în vitrine frigorifice şi pe cârlige, în vrac, porţionatǎ sau

preambalatǎ ;
 expunerea se face grupat, pe sortimente;
 carnea de pasǎre se va expune în vitrine frigorifice separate ;

Produse de panificaţie

 expunerea se face pe rafturi speciale pentru vânzarea pâinii, pe sortimente ;

 se vor expune şi produse complementare;
 se recomandǎ folosirea pentru reclamǎ a unor imagini din industria panificaţiei
sau din agricultuǎ ;

16
 IV. Expunerea mǎrfurilor nealimentare pe grupe de
produse

Ţesǎturi
 expunerea baloturilor de ţesǎturi se face pe rafturi şi gondole astfel :
o în funcţie de materia primǎ : bumbac, lânǎ, şi tip lânǎ, mǎtase, şi tip mǎtase, in
şi tip in ;
o dupǎ destinaţie : pentru costume, rochii, pardesie, paltoane, cǎptuşeli, etc.
 metrajele se expun rulate pe faţǎ, pe gondole sau mese, pe tamburi special
confecţionaţi ;
 bucǎţile se aşeazǎ pe gondole, rafturi sau mese aşezate oblic ;
 baloturile groase de stofǎ pot fi aşezate în poziţie verticalǎ pe podiumuri ;
 ţesǎturile din mǎtase, rulate pe suluri, se expun pe poliţe înclinate, prevǎzute cu opritor ;
 ţesǎturile cu imprimeuri mari, care nu pot fi bine vǎzute de cumpǎrǎtori, se vor expune
sub formǎ de eşantioane în metraj, agǎţate în suporţi speciali, în consolǎ ;
 cupoanele de lungimi mici, care nu pot fi bine vǎzute în rafuri, se vor prezenta pe
panouri speciale în formǎ de amfiteatru ;
 se expun separat cupoanele de marimi corespunzǎtoare unor confecţii.

Confecţii
- se expune întregul sortiment în sala de vânzare ;
- confecţiile se etaleazǎ separat pentru barbaţi, femei şi copii ;
- expunerea se face pe articole ( costume, sacouri, rochii, pantaloni, fuste, halate, veste,
jachete, compleuri etc.), iar în cadrul acestora pe mǎrimi, modele şi culori ;
- costumele, sacourile, taioarele, compleurile, paltoanele, pardesiele se expun pe
umeraşe aşezate în stendere cu faţa spre cumpǎrǎtor ;
- fustele se expun pe suporţi care permit agǎţarea umeraşelor speciale ;
- rochiile de seara se expun în vitrine de sticlǎ, pe manechine sau busturi ;
- pentru expunerea cǎmǎşilor, ambalate pe support de carton şi în pungi de polietilenǎ,
se folosesc ştendere prevǎzute cu suporţi speciali din sârmǎ ;
- cǎmǎşile sunt prezentate pe mǎrimi, modele şi culori ;

Articole pentru decoraţiuni interioare

 expunerea se face pe destinaţii de folosinţǎ : covoare, stofǎ de mobilǎ, ţesǎturi
decorative, cuverturi de pat şi pleduri, perdele şi draperii etc .
 în cadrul fieǎrei grupe , produsele se aranjeazǎ pe articole, iar în cadrul lor, pe
modele,culori şi dimensiuni ;
 pǎturile, pledurile, feţele de masǎ, şerveţelele se expun împǎturite pe faţǎ, suprapuse în
rafturi, gondole, podiumuri ;

17
 covoarele şi carpetele, cu excepţia celor pluşate, se expun pe podiumuri, suprapuse
unele peste altele, cu modelul în sus ;
 covoarele pluşate, lucrate mecanic sau manual se vor expune pe suporţi speciali, cu
braţe in consolǎ ;
 perdelele şi draperiile se expun sub formǎ de eşantioane de dimensiuni confecţionabile,
agǎţate pe suporţi speciali ;
 stofa de mobiǎ se expune rulatlǎ pe faţǎ, pe suporţi metalici cu marginea zimţatǎ ;

Încǎlţǎminte bǎrbaţi, femei, copii :

 se expune grupata pe categorii de clienţi (bǎrbaţi, femei, copii )în rafturi, gondole
liniare simple sau cu dublǎ expunere ;
 fiecare grupǎ de încalţǎminte se etaleazǎ pe mǎrimi, fiecǎrui numǎr acordând-i-se un
rînd de bare sau mai multe ;
 în cadrul fiecărei mărimi se grupează pe articole (pantofi, sandale, cizme, ghete, papuci,
etc.) ;
 pantofii şi sandalele se expun pe bare înclinate, cu faţ aspre cumpărători ;
 încălţămintea măruntă pentru nou născuţi şi papuci de voiaj se expun în vrac, în rafturi
sau gondole, prevăzute cu coşuri de sârmă ;
 locul de expunere va fi marcat cu indicatoare de număr şi cu embleme ale firmelor
producătoare ;

Articole pentru sport, voiaj ş turism

 se expun pe cele trei grupe de destinaţii ;
 echipament sportiv (îmbrăcăminte, încălţăminte ) ;
 articole pentru practicarea sporturilor ;
 articole pentru voiaj şi turism ;
 pentru expunere se folosesc rafturi, sertare, tonete, vitrine interioare ;

Articole din sticlă, porţelan şi faianţă

o se expun în rafturi şi gondole cu fundalul din geam mat,translucid, grupate astfel :
 articole din sticlă comună şi sticlă cristal ;
 articole ceramice din porţelan şi faianţă ;
o expunerea se face pe destinaţii, în funcţie de formă, dimensiunem culori şi decor ;
o articolele se expun dezambalate, cu excepţia celor cu ambalaj publicitar, care sunt
parţial dezambalate, însoţite de etichete de preţ, de mici dimensiuni şi numai pe fond
alb ;
o articolele decorative se expun cu mult rafinament, echilibru de culoare şi pe anumite
teme ( păsări, animale, oameni ) ;
o la capetele gondolelor, pe podiumuri se prezintă articolele de cerere curentă în cantităţi
mari cum ar fi de exemplu : farfuriile ;

18
o articolele cu valoare ridicată se expun cu mult rafinament în vitrine interioare,
amplasate în cadrul raionului ;

Articole cosmetice
 se expun în cadrul raionului printr-o expunere directă, vizibilă pentru cumpărător ;
 expunerea poate fi realizată astfel :
 pe tipuri de produse ( de igienă, cosmetice, de parfumerie ) ;
 pe activităţi complexe referitoare la o anumită parte a corpului ( toate
produsele pentru fardare, toate produsele pentru îngrijirea mâinilor şi
unghiilor ) ;
 pe mărci de produse ;
 pe fabrici producătoare ;
 expunerea se face pe verticală, pentru a sesiza mai uşor sortimentele ;
 expunerea se realizează în funcţie de modul de prezentare şi ambalare a produselor ;
 se va folosi un mobilier comercial sub formă de panou, care asigură expunerea
întregului sortiment coloristic, uşurând cumpărătorului alegerea ;

Bijuteriile, gablonţurile şi ceasurile

- se expun pe un mobilier în care să predomine lemnul lustruit, cristalul, metalul nichelat,
catifeaua, pentru a scoate în evidenţă articolele expuse ;
- expunerea se face, de regulă, pe verticală, urmărind o gamă de culori în contraste de
culori sau în armonie ;
- ca fundal pentru expunere se folosesc materiale textile colorate intens ( mov, verde
închis, etc.) ;
- mărgelele, colierele, lănţişoarele se vor expune pe verticală, în sistem amfiteatru ;
- grupa de podoabe pentru seară se expun într-o pozitie centrală ;
- bijuteriile dim metale preţioase vor fi prezentate în vitrine de sticlă închise ;
- produsele din chihlimbar, sticlă, pietre preţioase în degradeuri de culoare vor forma o
grupă distinctă ;
- articolele mărunte se vor expune în tonete-vitrine, separat pe modele, mărci şi
dimensiuni ;
- ceasurile de masă se expun în rafturi deschise cu fundal oglindă .

Articole electrotehnice
 se expun pe grupe de utilităti astfel :
 articole pentru instalaţii electrice ;
 articole de iluminat ;
 aparate electrocasnic ;
 articole electronice ;

19
  expunerea se face pe verticală, dar combinată cu cea orizontală, pentru a crea o
atmosferă de varietate ;
 produsele se vor expune pe podiumuri ;
 se va organiza un spaţiu pentru demonstraţii de funcţionare, lansare de produse noi ;
 într-un spaţiu special amenajat, se vor expune corpurile de iluminat, aplicele se vor
monta pe panouri speciale ; lampadarele se vor amplasa pe podiumuri ; lustrele se vor
suspenda de plafon pe o reţea metalică specială, iar gama de abajururi va fi prezentată
prin expunere dechisă în rafturi, gondole pe forme, dimensiuni şi culoare ;

Articole chimice
 expunerea se face pe utilităţi, astfel :
 produse pentru reparaţii, zugrăveli, vopsitorii interioare şi exterioare ;
 produse pentru întreţinerea curăţeniei ;
 expunerea se face pe orizontală şi verticală ;
 produsele chimice mărunte, ambalate pot fi expuse în tonete (cutii casetate ) sau pe
gondole în coşuri speciale ;
 se va evita expunerea alăturată a produselor care se influenţează reciproc negativ ;
 pentru informarea cumpărătorilor asupra modului de folosire a unor mărfuri se vor
utiliza panouri cu texte şi desene sugestive ;

Articole foto-optice
a. expunerea se face pe utilităţi astfel ;
i. aparate foto şi blitz-uri, după performanţe ;
ii. aparate de diaproiecţie ;
iii. aparate de filmat şi de proiecţie, lămpi reflector ;
iv. aparate de laborator şi accesorii ;
v. materiale foto-sensibile ;
vi. accesorii diverse (obiective, filtre, becuri, etc ) ;
vii. microscoape, lupe, ochelari, binocluri ;
b. se va evita alăturarea produselor care se pot influenţa reciproc ( chimicale, cu hârtie
foto sau filme ) ;
c. se va evita amplasarea tuturor produselor în apropierea surselor de căldură ;

Articole muzicale
 expunerea se va face pe grupe de instrumente muzicale : instrumente de suflat,
percuţie, coarde
 accesoriile se vor expune separat în tonete-vitrine ;
 discurile se vor expune pe genuri de muzică, cu faţa către cumpărători .

20
 Auto-moto-velo-sport
o produsele se expun pe grupe :
 articole sport ( pe discipline sportive ) ;
 turism-camping ;
 articole pentru plajă ;
 articole pentru pescuit şi vânătoare ;
 geamantane , genţi voiaj ;
 articole auto-moto ;
 piese de schimb auto-moto-velo ;
 piese de schimb sport-turism ;
 accesorii şi cosmetice auto ;
o produsele auto-moto se expun grupate pe mărci şi în cadru l acestora pe grupe de
componente : motor, caroserii, cutii de viteze, accesorii, etc ;
o schiurile se expun pe stative speciale, pe verticală pentru evitarea torsionării, pe mărime
şi sortimente ;
o beţele de schi se aşează pe suporţi conici, iar sârmele in stivă ;
o rachetele de tenis se expun pe suporţi de expunere, în console şi pe verticală ;
o articolele pneumatice se expun în coşuri speciale, iar colacii pe suporţi verticali ;
o ochelarii de soare se expun pe suporţi de sârmă sau material plastic ;
o articolele de pescuit se expun în stative speciale, iar cele mărunte vor fi etalate în cutii
transparente ;
o bicicletele se expun pe suporţi metalici .

Articole de menaj şi de uz casnic

 expunerea se face pe mobilier specific, pe următoarele grupe de marfă :
 vase emailate, care se vor expune pe verticală, pe culori, sortimente şi
capacităţi ;
 vase de fontă emailate, care fiind grele, se vor expune în partea de jos a
mobilierului, grupate pe funcţii ( oale, grătare, ceaune, crătiţi, etc.) ;
 vase de aluminiu, care se expun separat, în garnituri şi piese detaşate ;
 articole din tablă care se expun în coşuri, casete sau pe rafturi ;
 articole din sârmă se expun pe rafturi sau coşuri ;
 articolele din lemn se expun în asociere cu produsele apropiate ca
utilităţi ;
 maşinile de tocat, de stors, de măcinat se expun dezambalate sau
ambalate dacă au o grafică, comercială ;
 tăvile de servit se pun la capete de raft ;
 tacâmurile se expun în vrac, pe destinaţii şi modele in ambalaje proprii ;
 articolele din răchită şi sorg se expun intr-o zonă destinată articolelor
pentru intreţinerea curăţeniei ;

21
 Mobilă
 expunerea mobilei se realizează sub forma unor apartamente ;
 în spaţii separate se vor expune piese mici de mobilier;
 piesele expuse în sufragerii şi bucătării se vor completa cu utilajul şi accesoriile
aferente acestora;

Instalaţii sanitare
- expunerea se face pe mobilier specific fiecărei grupe de produse :
 produsele voluminoase pe podiumuri ;
 produsele mărunte pe rafturi, gondole sau tonete-vitrină ;
- sunt necesare mostre de ceramică, linoleum, polirom, tapet şi altele, care să conţină
numai produsele existente la vânzare ;

Articole de fierărie
 se expun pe mobiler diversificat pe grupe de folosinţă, astfel :
 cuie şi cuie speciale direct în cutii de lemn ;
 şuruburi pe panouri de prezentare şi care se expun în casete ;
 arcuri de mobilă se expun în rafturi în partea de sus a mobilierului ;
 fierărie brută.

Utilaje, unelte şi scule pentru uz agricol şi gospodăresc

 expunerea se face pe grupe de produse astfel :
 articole pentru cultura solului şi semanat ;
 articole pentru întreţinerea culturilor ;
 utilaje şi unelte pentru recoltare şi transport ;
 utilaje şi unelte pentru zootehnie ;
 diverse unelte şi scule pentru uz agricol şi gospodăresc ;
 expunerea pe mobilier (podiumuri, rafturi, gondole (se face dezasamblat sau
asamblat, după caz, încât să fie vizibil întregul sortiment de mărfuri ;
 sculele se expun pe meserii sau intr-o ordine logică de utilizare ;
 pentru unele produse mărunte se vor executa panouri pe care se va etala intreaga
gamă sortimentală (balamale, broaşte, închizători, etc.) sau în plicuri tip ,,util‘’.

22
 V. Exemplu - Expunerea peştelui în magazine

Expunerea mărfurilor alimentare constituie un ansamblu de procedee şi reguli de

prezentare a acestora, fiind o activitate de bază a tehnologiei comerciale alimentare. Scopul
etalării mărfurilor alimentare este acela de realiza o ofertă activă şi de a contribui la creşterea
volumului vânzărilor, în beneficiul comerciantului şi al cumpărătorilor. Peştele este un aliment
situat la limita perisabilităţii, produs a cărui păstrare şi consum în condiţii igienice
necorespunzătoare constituie cauza unor grave toxiinfecţii alimentare. Prezentarea acestuia
poate modifica dorinţa de alegere a unui consumator care, hotărât să cumpere un produs, poate
renunţa la acesta din cauza lipsei informaţiilor privind garanţia sau a etalării necomerciale.
Peştele, îndeosebi cel proaspăt, se numără printre cele mai perisabile alimente.
Posibilitatea ca acesta să se altereze se dublează când temperatura urcă deasupra limitei de 5,5
grade Celsius.

Ipostazele curente de vânzare a peştelui, conform legislaţiei în vigoare, sunt:

1. Peştele refrigerat prin procedeul de răcire a produselor de pescuit, care constă în
scăderea temperaturii produsului, la o limită apropiată de temperatura de topire a gheţii (între
0 şi 2 grade Celsius).
2. Produsele proaspete de pescuit, întregi sau preparate, condiţionate cu gheaţă, inclusiv
produsele ambalate în vid sau în atmosferă modificată, nesupuse vreunui alt tratament, care să
asigure păstrarea/conservarea, altul decât refrigerarea.
3. Produsele de pescuit preparate, cele supuse unor operaţiuni care au afectat
integritatea anatomică (desolzarea, decapitarea, eviscerarea, depielarea, porţionarea, filetarea).
4. Produsele de pescuit industrializate (prelucrate), supuse unui proces chimic sau fizic:
fierberea, prăjirea, afumarea, sărarea, deshidratarea, blanşarea (aburirea), precum şi produsele
refrigerate sau congelate, asociate cu alte ingrediente alimentare (sosuri, ulei, oţet,
condimente), ori cu o combinaţie dintre acestea.
5. Produsele de pescuit conservate sunt cele ambalate în cutii închise ermetic, care au
fost supuse iniţial unui tratament termic de durată, care să distrugă şi să inactiveze
micoorganismele, indiferent de temperatura la care produsele sunt depozitate/antrepozitate.
6. Peştele congelat este supus prealabil unui procedeu de îngheţare, pentru a atinge în
interior şi a menţine, pe toată durata păstrării, o temperatură de -18 grade Celsius.

23
 Declinul rapid al magazinelor care vând (preparate din) peşte cu amănuntul a fost urmat
şi de o schimbare a atitudinii consumatorilor. Din ce în ce mai multe supermarketuri oferă
peşte împachetat. Peştele proaspăt este expus conform la comercializare în aceste magazine,
dotarea cu utilaje care să permită acoperirea parţială/totală cu gheaţă nefiind opţională. Peştele
ambalat reprezintă, însă, o garanţie pentru clientul doritor/posesor al informaţiilor de pe
etichetă.
Totuşi, nici cel mai bun ambalaj nu poate îmbunătăţi calitatea conţinutului. Abaterile
de la congelarea imediată sau continuă duc la pierderea aromei şi structurii iniţiale, iar dacă
peştele este de proastă calitate de la început, aceasta va deveni mai pronunţată prin
nerespectarea condiţiilor de păstrare. Gheaţa este cel mai bun mijloc de refrigerare şi stocare a
peştelui proaspăt, în timpul etalării spre vânzare şi de-a lungul distribuţiei efectuate rapid. Pe
lângă faptul că menţine temperatura în jurul valorii de 0 grade, gheaţa se topeşte progresiv şi
păstrează umiditatea. Din momentul prinderii, până la distribuţia şi expunerea sa spre vânzare,
peştele rămâne strălucitor, proaspăt şi, mai cu seamă, îşi păstrează greutatea. Gheaţa, bine
distribuită îmbunătăţeşte prezentarea şi măreşte cererea.

Pescărie versus supermarket

Îndeosebi în zona urbană, tot mai multe pescării îşi atrag, din nou, clientela fidelă.
Punctul forte al acestor unităţi de profil este reprezentat îndeosebi de avantajul proximităţii
comerciale; de la ambulanţii de odinioară, care îşi etalau marfa în târguri sau pe „străzile
negustorilor de peşte”, s-a trecut la peştele proaspăt, expus şi păstrat pe gheaţă, în utilaje
speciale, peşte de care consumatorul este mai atras, aplicând parcă apusa regulă comercială
„luăm de la particular sau de la stat”. Magazinele şi cherhanalele pescăreşti vând în jur de o
tonă pe zi, cu profituri deloc neglijabile.
Este un atu pentru prăvăliile de peşte, transformate în pescării inspirat amenajate cu
articole pescăreşti. Chiar dacă sunt concuraţi de supermarketuri, comercianţii de peşte nu se
tem, pentru că, spun ei, preţurile nu diferă foarte mult în magazinele unde ajungi mai anevoios,
iar calitatea mărfii e cu totul alta. Mulţi dintre administratorii prăvăliilor au inclus în ofertă
servicii suplimentare, necesare cumpărătorilor: tranşat sau curăţat de solzi. Noile pescării
păstrează parcă aerul de odinioară, cumpărătorii studiind abil peştele înainte să îl cumpere,
simţindu-se în altfel de relaţie cu marfa şi vânzătorul.

Calitatea, în coadă de peşte

Consumatorii se limitează uneori să urmărească semnele organoleptice de alterare,

modificările de culoare, aspectele de oxidare sau deteriorarea ambalajelor la peşte. Spre
deosebire de evaluarea superficială a cumpărătorului, controlul sanitar-veterinar al produselor
obţinute prin pescuit este foarte dur. Este urmărită respectarea legislaţiei din domeniu, nu
24
datorită unei exigenţe excesive, ci dintr-un motiv cu greutate de necontestat: intoxicaţiile
alimentare produse de consumul produselor pescăreşti neconforme.
Controlul sanitar-veterinar al produselor în stare vie urmăreşte mişcările caracteristice
vitalităţii, atât în bazinele şi containerele de expunere pentru vânzare, cât şi în cisternele de
transport, înainte de a fi oferite unităţilor pentru desfacere. Bazinele de prezentare trebuie să
facă parte dintre recipienţii special construiţi, unde peştele va fi prezentat în apă limpede, la
temperatura de 10-15 grade Celsius, fără mirosuri străine. Având în vedere cantitatea şi speciile
de peşti existenţi în bazin, volumul de apă existent va fi corelat cu aceste condiţii. Apa din
bazine se va reînnoi periodic cu apă proaspătă sau va fi împrospătată cu aer, prin dispozitive
speciale, pentru menţinerea concentraţiei de oxigen.
Peştele proaspăt, în stare refrigerată este prezentat în recipienţi inoxidabili, sub
protecţia gheţii alimentare, mărunţite la la maximum 4 cm. Produsele din pescuit proaspete, în
stare refrigerată, se conservă cu gheaţă mărunţită, sub formă de straturi succesive (un strat de
peşte, un strat de gheaţă). Iniţial proporţie de gheaţă va fi de 3:1 (trei părţi gheaţă, una peşte),
iar în momentul vânzării cantitatea de gheaţă nu trebuie să scadă sub 25% din masa totală.
Produsele congelate obţinute din pescuit, cele cu greutate de peste 3 kg se conservă
individual, în timp ce produsele mai mici de 3 kg se introduc în ambalaje corespunzătoare,
purtând etichete care specifică sortimentul, specia, data congelării. Produsele proaspete în stare
congelată se păstrează în camere frigorifice, la -18 grade Celsius, timp de 6 luni. La
temperatura de -12 grade Celsius, pot fi păstrate o perioadă de cel mult 10-15 zile. În cazul în
care peştele, după congelare, se comercializează direct, la o temperatură ce nu îi asigură
conservabilitatea, pe ambalaj se menţionează clar şi vizibil că produsul a fost decongelat,
respectând prevederile referitoare la etichetarea şi reclama alimentelor.
Gradul de prospeţime a peştelui se controlează sanitar-veterinar fiind apreciat pe loturi,
deschizându-se, la întâmplare, maximum 10% dintre ambalajele unui lot, dar nu mai puţin de
3 ambalaje. Când există suspiciuni privind prospeţimea, se examinează întregul lot. Aprecierea
gradului de prospeţime se bazează, în primul rând, pe examenul organoleptic şi – ori de câte
ori se consideră necesar – acesta va fi completat cu examenul fizico-chimic, bacteriologic.

25
 Bibliografie:

1. Adascalitei V., Tehnici comerciale moderne, Editura Uranus, Bucuresti, 2000

2. Catoiu I., Teodorescu N., Comportamentul consumatorului, Editura Uranus,

Bucuresti ,2005

3. Ionaşcu I; Petrescu V; Răducanu I; Proprietăţile estetice - componentă

modernă a calităţii mărfurilor, în Elemente de teorie şi strategia calităţii mărfurilor,
Bucureşti, 1991.

4. Ristea A.L., Tehnologie comerciala. editia a II-a , Editura Expert, Bucuresti,

1999

5. http://www.educativ.ro

6. http://www.amfiteatrueconomic.ase.ro

7. http://www.capital.ro

26