TEHNICI Cristea

MODERNE DE Marius
Alexandru
VÂNZARE
 De-a lungul timpului tehnicile de vânzare au cunoscut o
evoluție continuă, fapt ce a condus la aparitia a noi tipuri de
magazine ca supermagazinele, magazinele discount,
telecumpărarea etc.
În primul rând , unul dintre mijloacele cele mai
importante folosite de detailisti în lupta concurențială pentru
atragerea și convingerea cumpărătorilor,de asigurare a unui grad
de confort cât mai ridicat, îl reprezintă formele de vânzare
practicate. Acestea au trecut de la formele clasice ca vânzarea în
magazinul tradițional, la vânzarea modernă ca vânzarea on-line.
În al doilea rând , aceste forme de vânzare ușurează actul
de cumpărare pentru client , astfel ambele părți ale vânzării au de
câștigat. Pe de o parte, clientul își va dori de fiecare dată, o gamă
variată de produse cu o calitate superioară, la un preț acceptabil și
să o achiziționeze într-un mod ușor și practic.
Concluzionând, formele moderne au satisfăcut
necesitățile ambelor părți participante la vânzare prin mai multe
forme de desfacere ca vânzarea vizuală , vânzarea prin automate,
vânzarea la distanță, vânzarea pe credit etc.
1. TEHNICILE MODERNE DE
VÂNZARE
1.1. Variabilele care definesc tipologia diferitelor tehnici de
vânzare
Specialiștii, bazați pe experiența practică, au identificat
mai multe variabile care definesc tipologia diferitelor tehnici
de vânzare:
Sensul în care se efectuează întâlnirea vânzător-
cumpărător.
Natura contactului între cumpărător și vânzător.
Suprafața de vânzare și importanța acesteia.
Distanța care separă cele două părți
Natura clienților
1.2. Reguli de respectat în proiectarea tehnologiei comerciale
în funcție de diferitele tehnici de vânzare
Forma de vânzare În organizarea interioară Contactul cu clientul se face pe
se va insista pe: bază de:

 Vânzare în magazinul Vitrine, etalare, ambianță Argumentație

clasic interioară

 Vânzare în supermagazine Facilitate de parcare și accese Ambianță și publicitate la locul

de vânzare

 Vânzare prin Documentare atrăgătoare, Cataloage

corespondennță informativă,practică

 Televânzare Argumentare Limbaj telefonic sintetic

 Vânzare în grup Relații Cod social comun
 Vânzare în târguri Prezentare a mărfurilor Interpelări directe

 Vânzare prin agent Disponibilitate a produselor Competență

 Vânzare prin automate Fiabilitatea automatului Absență a clientului

1.3. Clasificarea tehnicilor de vânzare

Dacă se are în vedere funcția esențială a distribuției, de a

vinde și livra un produs unui utilizator bine individualizat,
diferitele tehnici de vânzare prezentate se pot grupa în două mari
categorii:
 Vânzările de contact , bazate pe contactul personal între
vânzător și clientul său;
 Vânzările impersonale , caracterizate prin absența contactului
personal între vânzător și client.
Pentru a atrage și menține o clintelă fidelă, firmele
comerciale promovează câteva tehnici particulare de vânzare ,
care se bazează pe:
 Reducerea prețurilor de vânzare;
 Acordarea de facilități de plată.
2. VÂNZĂRILE DE
CONTACT
2.1. Vânzarea vizuală
Avantajele acestei vânzări sunt:
-Personalul de vânzare este redus, diminuându-se
cheltuielile de personal;
-Clientul este liber să vadă, să atingă, eventual să
încerce sau să manipuleze produsele, fără a fi supus
obligațiilor de cumpărare, formulate mai mult sau mai puțin
de către vânzător;
-Toate produsele vândute sunt prezentate în magazin,
ceea ce mărește posibilitatea de alegere a consumatorulu;
-Mai mulți clienți pot să se informeze și să se
servească simultan,în timp ce comerțul tradițional impune
un timp mai lent în relația vânzător-client.
2.1.1. Preselecția sau vânzarea pe bază de modele (monstre)

Pentru clienți, avantajele acestei forme de vânzare a mărfurilor

nealimentare sunt:
O mai bună informare asupra întregii oferte a unității,
reflectată, mai ales, de posibilitatea alegerii de către cumpărători
din ansamblul ofertei expuse și nu numai dintr-un număr limitat
de articole ce ar fi fost selectate de către vânzător;
Accesul ușor la mărfurile expuse și posibilitatea studierii libere
a acestora;
Posibilitatea de a hotărî singuri asupra efectuării cumpărării,
după dorință, fiind evitate și discuțiile cu vânzătorul, cât și
eventualele influențe ale acestuia în luarea deciziei de
cumpărare;
Reducerea timpului de studiere și, în general, de cumpărare a
mărfurilor, iar în ultimă instanță, diminuarea consumului de
energie fizică și nervoasă a populației în procesul de procurare a
bunurilor de consum.
 Pentru comerț, utilizarea preselecției( vânzarea pe
bază de modele) este deosebit de avantajoasă, în sensul că:
Modul respectiv de expunere liberă a mărfurilor, cu
indicarea prețului și a altor caracteristici ale acestora,
stimulează cumpărarea, obținându-se un spor substanțial de
vânzări față de forma clasică de servire;
Se asigură reducerea necesarului de spații de vânzare și
chiar de depozitare( în cazul livrării ulterioare a unor
articole voluminoase dintr-un spațiu central); de asemenea,
se evită pulverizarea în rețea a fondului de marfă și se
reduc cheltuielile de transport și de depozitare;
Se diminuează necesarul de personal, ca urmare a
transferării asupra mărfii și a cumpărătorului a unor faze
ale procesului de vânzare-cumpărare, se diminuează și
solicitarea fizică sau nervoasă a lucrătorilor din magazin
Se asigură o mai mare protecție și securitate mărfurilor;
Pe lângă reducerea, de ansamblu, a nivelului cheltuielilor
de circulație, se obțin indicatori superiori de randament pe
un mp sală de vânzare și o productivitate a muncii ridicată.
2.1.2. Libera alegere
Alegerea liberă este utilizată de obicei în marile
magazine și presupune:
 Expunerea deschisă a mărfurilor, pentru a se asigura
accesul cumpărătorului la alegerea produsului solicitat ;
 Amplasarea grupelor de mărfuri și articolelor pe suprafața
de vânzare;
 Alegerea liberă a mărfurilor de către cumpărători ;
 Existența unei anumite zone în cadrul căreia vânzătorul
să-și desfășoare activitatea, astfel încât să se asigure și o bună
supraveghere a acesteia;
 Ridicarea mărfurilor de pe mobilierul de prezentare direct
de către cumpărători : nu este exclusă posibilitatea ridicării lor și
de către vânzători ;
 Ambalarea mărfurilor, în pungi sau în hârtie de ambalaj.
2.1.3. Vânzarea prin autoservire
 
Caracteristicile autoservirii:
 Este o vânzare vizuală , ceea ce face necesară
suprimarea oricărui obstacol vizual între produse și clienți. Deci,
clientul trebuie să vadă un număr cât mai mare de produse.
 Este o vânzare fără vânzător , ceea ce reclamă o atenție
deosebită prezentării mărfurilor în raioane și pe gondole, pentru a
permite punerea în valoare a produselor și a crea imaginea de
abundență ( un mare număr de articole), de unicitate( un articol
de dimensiuni mari, conjugat cu altele mai mici) , de joc de
lumină și culoare.
 Este o vânzare cu autoalegere , ceea ce impune
facilitatea circulației clienților în magazin ( arii de primire , alei
largi) și facilitatea servirii( cărucioare, coșuri).
2.2. Vânzarea prin automate
Vânzarea mărfurilor prin automate prezintă avantaje atât
pentru cumpărători, cât și pentru întreprinderile comerciale,
printre care:
o Servirea permanentă( zi și noapte) a cumpărătorilor;
o Automatele pot fi puse în exploatare în locuri aglomerate, ca de
exemplu : gări, autogări, stații de metrou, stații de tramvai
oCheltuieli de întreținere mici;
o Personal de servire redus ( un singur lucrător poate încărca
automatul și ridica încasările de la mai multe unități);
o Reducerea și chiar înlăturarea pierderilor de mărfuri;
o Simplificarea decontării mărfurilor;
o Cheltuieli de cirulație minime;
o Amortizarea investițiilor în doi-trei ani.
2.3. Vânzarea la distanță
Vânzarea în afara magazinului și, în particular,
vânzarea la distanță , nu este considerată ca un puternic
concurent pentru comerțul tradițional, reprezentat de
punctele de vânzare localizate. Vânzarea prin
corespondență, prin poștă, dezvoltată de către marile
magazine universale în a doua jumătate a secolului al
XIX-lea, este mai degrabă resimțită ca o formă de
comerț complementară.
În locul expresiei sintagme “ vânzare prin
corespondență ” , specialiștii o preferă pe aceea de “
vânzare la distanță “ , subdivizată în vânzare prin
catalog și vânzare prin poștă ; aceasta pentru că
vânzarea prin corespondență este din ce în ce mai mult
înlocuită de către noile modalități apărute.
 Imperativele vânzării la distanță sunt:
 Elementul de bază este cunoașterea cantitativă și
calitativă a pieței. Întreprinderea specializată în vânzarea la
distanță trebuie să știe să se facă înțeleasă printr-o serie de
mijloace de comunicație ( prospecte, cataloage, casete video
etc.) , prezentând imagini exact eligibile , într-o manieră
care să incite la reacții favorabile.
 Un al doilea element al vânzării la distanță este
importanța asortimentului.
Aceasta, prevazut în avans cu un an, trebuie sa placă pentru
a fi vândut. Rolul cumpărătorului este, în acest caz ,
primordial. Prin urmare, trebuie să se cunoască ceea ce va
dori clientela.
 Un al treilea element al succesului este calitatea
produselor. Fără îndoială, prețul și calitatea sunt legate, dar
o clintelă nonsatisfăcută poate deveni o cauză a nereușitei.
3. TEHNICILE DE
VÂNZARE DESTINATE SĂ
ATRAGĂ CLIENTELA
Pentru a finaliza actul de vânzare-cumpărare trebuie, deseori,
surmontat obstacolul prețului. Astfel întreprinzătorii au apelat la anumite
forme de vânzare destinate să atragă clientela, pentru a convinge clientul
sa achiziționeze produse și servicii. Pentru a convinge clintul ezitant în
fața prețului, se practică câteva forme particulare:
• Reducerea prețurilor
- Vânzarea cu preț discount;
- Vânzarea cu reducere;
- Vânzarea cu prime;
• Acordarea de facilități de plată
- Vânzarea pe credit;
- Locația-vânzare;
3.1. Vânzarea cu preț discount
Această formă de vânzare constă în repercutarea
asupra prețului de vânzare a unor avantaje obținute prin:
-Remizele acordate de furnizori în funcție de
amploarea comenzilor trecute și a condițiilor de plată;
-Economiile rezultând din îmbunătățirea gestiunii
în afaceri;
Reușita în acest domeniu este garantată de :
- puterea de vânzare și, în particular, de volumul
comenzilor de la furnizori;
- increderea publicului în aceste prețuri reduse,
creată sau susținută printr-o publicitate adecvată.
3.2. Vânzarea cu reducere
Prin această formă se intervine într-o vânzare
normală, acordându-se o reducere de preț :
- fie în faza finală a negocierii, pentru a crește
vânzarea;
- fie înainte de negocierea vânzării, pentru a atrage
clientui;
Rabatul se acordă clientelei în următoarele cazuri :
Comerciantul vinde produse demodate, vechi sau
ușor defecte;
Comerciantul are un stoc în lichiditate, fiind în
situația în care dorește să-și înceteze activitatea sau să-și
transforme magazinul.
3.3. Vânzarea cu prime
Reglementată din rațiunea eliminării abuzurilor pe
care ea le poate provoca, vânzarea cu prime cunoaște o
revigorare în țările cu o economie de piață dezvoltată.
Prima este o încurajare , o recompensă, un element
motor al cumpărăturii. Ea poate să prezinte un caracter
permanent sau ocazional.
• Are un caracter permanent , atunci când este vorba
să fie agreabil clienților și mai ales să-i incite la fidelitate.
Anumite firme, vânzând produse de mare consum, acordă
timbre a căror valoare este proporțională – prin tranșe – cu
cumpărăturile și care vor fi rambursate cu mărfurile într-un
anumit interval de timp.
• Prima are un caracter ocazional când este o simplă
incitare la vânzare.
3.4. Vânzarea pe credit
Modalitățile tradiționale ale creditului
 Creditul acordat personal de către comerciant este un
credit bazat pe încrederea avută de către comerciant în clienții pe
care îi cunoaște.
 Creditul asigurat de către un abonator : Abonatorul
este o întreprindere care se obligă să vândă consumatorilor
bonurile lor, care să le permită să plătească cumpărăturile în
magazine printr-un contract cu abonatorul. Bonurile de
cumpărare sunt vândute pe credit: clientul achită imediat un
procent din valoarea totală și reglează soldul prin rate lunare
egale. Comerciantul remite bonurile către abonator.
 Creditul asigurat de către un organism specializat.
Exista numeroase societăți care asigură creditul în sectoare bine
definite ( automobile, echipament menajer ).
3.5. Vânzarea prin închiriere
Cunoscută și sub denumirea de leasing, această formă
de vânzare se bazează pe următorul mecanism :
utilizatorul unui bun industrial sau a unui bun de
consum de folosință îndelungată se adresează unei
instituții specializate în închirierea bunului respectiv.
Pe timpul perioadei de locație, suma chiriilor coincide
cu amortizarea integrală a bunului.
După perioada de locație, localul poate :
o Fie să returneze bunul celui care l-a oferit
o Fie să reînnoiască contractul de locație ; bunul fiind
amortizat, chiriile vor fi mai reduse
o Fie să cumpere bunul la valoarea sa reziduală
4. STUDIU MAGAZINE
ONLINE TEXTILE ȘI
ACCESORII
4.1.Justificarea alegerii domeniului
Internetul nu mai reprezintă pentru nimeni o noutate,
ba mai mult, din ce în ce mai multe persoane petrec ore în
șir în spațiul virtual, bucurându-se de aceleași lucruri ca și în
realitate.
Pentru ca Internetul a devenit din ce în ce mai popular,
magazinele și-au adaptat ofertele în funcție de preferințele
consumatorilor. Astfel din ce în ce mai multe magazine își
vând produsele și online. De la pantofi, la dulciuri, de la
accesorii și produse pentru machiat, la adevărate piese de
mobilier, toate își găsesc locul printre site-uri și forum-uri de
discuții.
4.2. Etapele analizei comparative

a. Stabilirea punctelor forte, a punctelor slabe şi a

particularităţilor Home Page-ului (Pagina de
introducere) deoarece aceasta este cea care crează
prima impresie, şi cea mai importantă, a vizitatorilor
unui site. În realizarea acestui demers se va tine cont
cele 10 reguli de eficienţă a site-ului comercial ca
instrument de fidelizare şi relaţionare
 
b) Analiza tehnicilor de prezentare a produselor, în
vederea contracarării banalizării locului de achiziţie.
 
4.3. Analiză comparativă între site-uri
4.3.1. www.tarafashion.ro
Magazinul virtual www.tarafashion.ro a fost
lansat în ianuarie 2006, ca o alternativă la magazinele
clasice. Este un concept nou, iar colecțiile găsite aici
sunt limitate, deosebite și au prețuri mai mici decât
oferta similară din magazinele clasice. Clientele
beneficiază de promoții și sunt răsfățate cu multe
surprize.
Zona de piaţa acoperită de vânzări o reprezintă
întreg teritoriul ţării, activitatea companiei fiind atât de
producător cât și de distribuitor. Organizaţia realizează
tranzacţii atât on cât şi off line
sub marca comercială Tara®
Puncte forte
+ Se observa cu uşurinţă o buna organizare a
informaţiei prezentate, aceasta putând fi obţinută prin
accesarea treptata a diferitelor meniuri, mergând din aproape
în aproape, vizitatorul putând vizualiza doar informaţia de
care este interesat, acesta nefiind copleşit de o abundenţă de
informaţii nerelevante pentru solicitările sale.
+ Oferă căutarea produselor în funcţie de mai multe
filtre (criterii) în vederea reducerii timpului necesar obţinerii
informaţilor despre un anume produs dar şi o căutare rapidă
în funcţie de un cuvânt cheie .
+ Este în permenţă actualizat. În fiecare săptămână sunt
propuse produse la preţ special (acestea pot fi văzute chiar
pe home page).
+ Existenţa ofertelor de preţ speciale (săptămănal sunt
reduceri pentru achizițiile on-line –reduceri de la 10% până
la 35% sau se oferă transport gratuit la efectuarea de
cumpărături de o anumită valoare)
Puncte slabe
– Lipsa optimizării siteului în privinţa motoarelor
de căutare, pierzându-se astfel o mare oportunitate de
generare a traficului pe site.
– Paginile se încarcă foarte greu şi uneori site-ul se
blochează necesitând restartarea calculatorului
– Îmbrăcămintea și accesoriile sunt predominant
pentru femei .
– Ofertele precum reducerile de pret nu pot fi
operate și în cazul efectuării plății cu cardul ;
 
4.3.2. www.yokko.ro
Este o companie înființată în anul 1997 care combina
placerea cu stilul business. Stilul YOKKO vorbeste femeii
moderne careia ii place sa fie feminina si sa se simta
confortabil. YOKKO este o prospera companie cu 100%
capital privat cu sediul in Bucuresti, Romania. YOKKO se
dedica crearii, producerii si comercializarii de tinute pentru
femeia tanara si moderna.
YOKKO este o marca romaneasca renumita prin
calitatea oferita si prin feminitatea modelelor oferite.
Hainele sunt produse in fabrica YOKKO din Bucuresti cu
tesaturi si accesorii alese de la producatori renumiti.
Ținutele sunt completate de pantofi comozi si eleganti,
importati din Italia si Spania. Asa ca daca garderoba ta
trebuie improspatata pentru ca vara si petrecerile ei se
anunta aproape si vrei sa te simti din nou vesela si frumoasa
dar ai agenda incarcata, si nu ai timp de cautat prea mult
viziteaza acest site sau magazinul din City Parc Mall.
Puncte forte
+ Pagina de prezentare este simplă , ușor de folosit ,
permite direcţionarea către paginile dedicate suportului
tehnic online şi a paginilor cu informaţii suplimentare
privind efectuarea achiziţiilor online prin accesarea
butoanelor „Ghid” şi „Asistență".
+ Site-ul permite vizualizarea sa și în limba engleză ;
+ Paleta coloristică este armonizată într-un stil
profesional menit să inducă vizitatorilor percepţia seriozităţii
şi profesionalismului companiei.
+ Furnizează informaţii relevante despre produsele sau
serviciile oferite, este permanent actualizat astfel încât să
genereze reveniri ulterioare.
+ Imaginile prezentate sunt de o calitate înaltă ;
+ Produsele noi sau promoțiile sunt afișate la vedere
pentru a capta vizitatorii ;
 Puncte slabe
– Lipsa optimizării siteului în privinţa motoarelor
de căutare, pierzându-se astfel o mare oportunitate de
generare a traficului pe site.
– Lipsa tehnicilor de acroşaj gen tombole sau alte
tehnici de promovare a valorii de experiment inedit
pentru utilizatori.
– Lipsa unei pagini dedicate forumurilor de discuţii.
– Lipsa unor oferte personalizate pentru clienții on-
line .
– Prețurile ridicate fac ca numărul de clienți să fie
relativ redus .
– Site-ul opteaza pe o legătură distantă cu
utilizatorul . Singurul mod de personalizare
constituindu-se logarea acestuia cu adresa de e-mail .
 VA MULTUMESC
PENTRU ATENTIA
ACORDATA!