UNIVERSITATEA „VASILE ALECSANDRI” DIN BACĂU

CAIET DE PRACTICĂ
O componentă semnificativă a procesului de învățământ o constituie activitatea practică,
aceasta fiind desfășurată de studenți, în conformitate cu planul de învățământ, în scopul
verificării aplicabilității cunoștințelor teoretice însușite de către aceștia în cadrul programului
de instruire.
Pe parcursul stagiului de practică, studentul desfășoară activități practice, în vederea
consolidării cunoștințelor teoretice și a formării abilităților practice, în concordanță cu
programul de studii/specializarea pentru care se instruiește, sub îndrumarea directă a unui
tutore din organizația gazdă.
Scopul stagiului de practică constă în corelarea și verificarea cunoștințelor teoretice acumulate
de către student cu activitatea practică aferentă programului de studii/specializării, ca o primă
etapă în procesul prin care studentul se confruntă cu cerințele practice ale domeniului de
activitate spre care se va îndrepta după absolvire, în vederea inserției pe piața muncii.
Pe parcursul stagiilor de practică, tutorele va asigura studenților atingerea următoarelor
obiective generale:
• cunoașterea modului de organizare, a competențelor și a activităților derulate în structurile
funcționale în care se desfășoară practica;
• cunoașterea legislației și a normelor în vigoare care vizează activitatea organizației, pe baza
cărora se desfășoară operațiunile specifice.

F 610.18/Ed.02 Document de uz intern

 Practicant Boanţă Romeo

Universitatea „Vasile Alecsandri” din Bacău

Facultatea Ştiinţe Economice

Programul de studii/specializarea Marketing şi comunicare în afaceri

Anul de studii II

Cadrul didactic supervizor Conf. Univ. Dr. Bogdan Vasile Nichifor

Organizaţia gazdă

Tutore

Perioada stagiului de practică 22.02.2021-14.05.2021

F 610.18/Ed.02 Document de uz intern

 ACTIVITATEA PRACTICANTULUI

1. Descrierea organizației gazdă

Practicantul are obligația de a realiza o descriere a organizației care găzduiește stagiul de

practică, în conformitate cu itemii orientativi indicați mai jos.

Profilul de activitate, statutul juridic, dimensiunea şi complexitatea activităţii

Societatea comercială SELGROS CASH&CARRY este partenerul ideal al

profesioniştilor din domeniile: gastronomiei, comerţului cu amănuntul, turismului, al micilor
întreprinzători şi al marilor consumatori.

Forma juridică: Societatea comercială “SELGROS CASH&CARRY” S.R.L., este o

societate a grupului FEGRO/SELGROS din Germania. Asociaţii grupului sunt în cote egale
grupului comercial REWE KOLN şi OTTO HAMBURG.

Toate magazinele lucrează cu cele mai moderne tehnologii, iar succesul muncii în echipă
garantează succesul în domeniul CASH & CARRY.

Asociaţii cei mai importanţi sunt concernele germane Rewe Gruppe Koeln şi Otto-Versand-
Hamburg.

Grupul REWE reuneşte mai multe câmpuri de activitate sub un singur nume. Acesta
pleacă de la comercializarea de produse en-gros şi en-detail şi ajung până în aria turismului.
REWE este prezent, în afara Germaniei, în 12 ţări europene şi realizează în acestea peste 26%
din cifra de afaceri totală. Pentru anul 2004 cifra de afaceri totală s-a ridicat la nivelul de 40,8
mld Euro net. Cu o cifră de afaceri de aproximativ 11,3 mld. Euro grupul SELGROS formează o
bază solidă a concernului. Grupul OTTO este reprezentat în 23 de ţări din Europa, America şi
Asia. În domeniul comerţului prin distribuţie OTTO este lider mondial deţinând 123 de companii
şi aproximativ 55.000 angajaţi în 19 ţări. Grupul comercial OTTO a încheiat anul 2004 cu o cifră
de afaceri de 28 mld. Euro.

SELGROS CASH&CARRY România a realizat, anul trecut, o cifră de afaceri de peste

254 milioane Euro, în creştere cu 50% faţă de anul 2003, când a fost atins un nivel de 170
milioane Euro. Majorarea încasărilor a avut loc pe fondul deschiderii a doua noi unităţi în oraşele
Constanţa şi Timişoara.

Compania este prezentă în România din mai 2001, acţiunile sale fiind deţinute în mod
egal de grupurile germane REWE şi FEGRO MARKT.

Pe piaţa românească, REWE mai deţine şi reţelele BILLA şi XXL MEGA DISCOUNT,
investiţiile totale ridicându-se la aproximativ 200 milioane de Euro.

Prezentarea generală a misiunii, a obiectivelor instituției/firmei/ONG-ului/departamentului

unde este efectuat stagiul de practică
F 610.18/Ed.02 Document de uz intern
 Misiunea companiei este de a fi cea mai bună companie de vânzare en-gros, tip Cash &
Carry din întreaga lume.
Obiectivele magazinelor SELGROS sunt:
 oferirea servicii de valoare pentru clienţii
 să fie recunoscuţi drept cei mai buni în domeniul comerţului en-gros
 se pune accent continuu pe nevoile şi satisfacţia clientului
 un format bine definit şi adaptat cerinţelor pieţei locale
 angajaţii buni şi comunicativi
 întotdeauna la dispoziţia clienţilor
 construirea unei relaţii de bază pe beneficii reciproce cu furnizorii .

Alte aspecte considerate interesante de către student

SELGROS CASH&CARRY este o societate a grupului FEGRO/SELGROS Germania.
Asociaţii grupului sunt în cote egale grupul comercial REWE KOLN şi OTTO HAMBURG.
Primul complex en-gros SELGROS a fost înfiinţat în anul 1959 în Offenbach/Main,
Germania. Primul FEGRO ”Cash&Carry” specializat pe vânzarea produselor food şi non-food
este deschis în Eschborn din Germania. În 1979 se mai deschid încă două magazine la Rodgau şi
Mannheim. În 1986 alte centre en-gros din diferite regiuni cum ar fi Hamburg, Metjdendorf,
Bochum, Duisburg, Hilden şi Koln-Pesch ce au fost unificate primind numele de FREGO. În
1989 conducerile FEGRO şi SELGROS se unesc, secţiunile fiind de 50% pentru fiecare
companie, însă acestea îşi păstrează numele. Grupul REWE reuneşte mai multe câmpuri de
activitate sub un singur nume. Acesta pleacă de la comercializarea de produse en-gros şi en-
detail şi ajung până în aria turismului. REWE este prezent, în afara Germaniei, în 12 ţări
europene şi realizează în acestea peste 26% din cifra de afaceri totală. Pentru anul 2004 cifra de
afaceri totală s-a ridicat la nivelul de 40,8 mld. Euro net. Cu o cifră de afaceri de aproximativ
11,3 mld. Euro grupul SELGROS formează o bază solidă a concernului. Grupul OTTO este
reprezentat în 23 de ţări din Europa, America şi Asia. În domeniul comerţului prin distribuţie
OTTO este lider mondial deţinând 123 de companii şi aproximativ 55.000 angajaţi în 19 ţări.
Grupul comercial OTTO a încheiat anul 2004 cu o cifră de afaceri de 28 mld. Euro.
Începând cu anul 1997 a început expansiunea grupului în estul Europei. În Polonia firma
SELGROS dispune de 9 complexe comerciale şi este prevăzută deschiderea a încă 6 complexe.
În anul 1999 grupul a intrat şi pe piaţa românească începându-se construcţia la primul magazin
situat în Braşov. Reţeaua SELGROS în România include magazine la Braşov,
Bucureşti(Băneasa, Pantelimon, Berceni), Târgu-Mureş, Constanţa, Timişoara, Craiova, Oradea,
Arad, Cluj, Ploieşti şi Bacău şi va fi extinsă în viitor la 15 centre comerciale. SELGROS
CASH&CARRY România a realizat, anul trecut, o cifră de afaceri de peste 254 milioane Euro,
în creştere cu 50% faţă de anul 2003, când a fost atins un nivel de 170 milioane Euro. Majorarea
încasărilor a avut loc pe fondul deschiderii a doua noi unităţi în oraşele Constanţa şi Timişoara.
F 610.18/Ed.02 Document de uz intern
 Compania este prezentă în România din mai 2001, acţiunile sale fiind deţinute în mod
egal de grupurile germane REWE şi FEGRO MARKT.
Pe piaţa românească, REWE mai deţine şi reţelele BILLA şi XXL MEGA DISCOUNT,
investiţiile totale ridicându-se la aproximativ 200 milioane de Euro.
Principalul concurent al SELGROS-ului pe piaţa internă este grupul german METRO
CASH&CARRY, care operează în România prin 21 de magazine, dintre care patru în Bucureşti.
Firma SELGROS VASH&CARRY SRL din România deţine 10 complexe comercial şi
anume:
 SELGROS CASH&CARRY BRAŞOV;
 SELGROS CASH&CARRY PANTELIMON;
 SELGROS CASH&CARRY BĂNEASA;
 SELGROS CASH&CARRY TÂRGU-MUREŞ;
 SELGROS CASH&CARRY BERCENI;
 SELGROS CASH&CARRY CONSTANŢA;
 SELGROS CASH&CARRY TIMIŞOARA;
 SELGROS CASH&CARRY ORADEA;
 SELGROS CASH&CARRY CLUJ;
 SELGROS CASH&CARRY ARAD;
 SELGROS CASH&CARRY CRAIOVA;
 SELGROS CASH&CARRY PLOIEŞTI;
 SELGROS CASH&CARRY BACĂU;
Planul de afaceri pe termen lung prevede deschiderea a 15 complexe comerciale, ceea ce
presupune pentru fiecare complex o investiţie în medie de 15 milioane de Euro. Administraţia
SELGROS CASH&CARRY se află în Braşov.
Societatea dispune de un sistem informatic închis, pentru gestionarea mărfurilor denumit
WAWI. Cu ajutorul tehnologiei moderne pot fi obţinute şi puse la dispoziţie în cel mai scurt timp
toate informaţiile necesare. Angajaţii sunt dotaţi cu aparate mobile de procesare a datelor, numite
HAND-HELD-COMPUTER prin intermediul cărora pot solicita de oriunde din magazin
informaţii despre un anumit articol. De asemenea sistemul WAWI dispune şi de un modul de
administrare a clienţilor şi a furnizorilor, unde sunt înregistrate toate datele necesare pentru
identificarea unui client, respectiv a unui furnizor. Vânzările zilnice sunt transmise prin
intermediul unei interfeţe direct prin programul contabil (SAP R3), program coordonat de
angajaţii din centrală. În acest program, sunt contabilizate şi administrate atât facturile de marfă
cât şi cele de anumite costuri.

F 610.18/Ed.02 Document de uz intern

2. Activități desfășurate pe perioada stagiului de practică

Practicantul va menționa activitățile desfășurate pe perioada stagiului de practică și

echipamentele/instrumentele utilizate în cadrul organizației gazdă.

 Relaţionarea cu clienţii;
 Informarea asupra produselor disponibile în magazin;
 Promovarea produselor în mediul online.
 Relaţionarea cu personalul firmei;
 Aranjarea produselor la raft;
 Actualizarea preţurilor produselor;

3. Observaţii personale ale studentului (experienţă dobândită, atitudini/valori etc.)

Pe parcursul desfășurării stagiului de practică în cadrul firmei Selgros, am avut oportunitatea

de a afla ce reprezintă un loc de muncă și care sunt așteptările firmei faţă de un angajat.
Mi-a plăcut pentru că domeniul în care mi-am desfăşurat stagiul este unul dinamic, cu
activități diversificate, care au reuşit să mă facă să ies din rutină.
În timpul stagiului am obținut informații care m-au ajutat în dezvoltarea de abilități și
competențe pe care nu aș fi reușit să le dezvolt numai din teorie.

ACTIVITATEA TUTORELUI

Fişă de monitorizare de către tutore a activităţii de practică a studentului

Numele student(ului/ei): Boanţă Romeo

Programul de studii: Marketing şi comunicare în afaceri

Anul de studii: II

Instituţia parteneră (unde se desfăşoară practica): Selgros

Nr. Săptămâna Orele de Observaţii

crt. Lucru
1.

2.
F 610.18/Ed.02 Document de uz intern
 …..

n.

Semnătură tutore,.......................................

Pe baza activităţii de monitorizare zilnică a studentului, tutorele evaluează performanța

studentului din timpul stagiului de practică.

Fişă de evaluare de către tutore a activităţii de practică a studentului

Numele student(ului/ei): Boanţă Romeo

Programul de studii: Marketing şi comunicare în afaceri

Anul de studii: II

Instituţia parteneră (unde se desfăşoară practica): Selgros

Tutorele este rugat să precizeze metodele de evaluare folosite.

………………………………………………………………………………………………
Metode tradiţionale: probă scrisă (eseuri, articole, lucrări etc.), probă orală, probă practică.
Metode alternative: observaţia sistematică, investigaţia, proiecte, portofoliu.

Tutorele este rugat să aprecieze cu onestitate şi responsabilitate, nivelul la care student(ul/a)

realizează criteriile menţionate mai jos. Bifaţi în căsuţele corespunzătoare nivelul de performanţă
considerat, potrivit scalei:
a. Nesatisfăcător (până la 4.40)
b. Satisfăcător (4.50 – 5.00)
F 610.18/Ed.02 Document de uz intern
 c. Nivelul mediu (6.00 – 7.00)
d. Nivelul bun (8.00 – 9.00)
e. Nivelul foarte bun, excelent (10.00)

1. Nivelul cunoştinţelor, a priceperilor, a deprinderilor şi a competenţelor studentului, nivelul de

înţelegere şi prelucrare a informaţiilor, precum şi nivelul calităţilor atitudinale specifice
domeniului.
Nesatisfăcător Satisfăcător Nivel mediu Bine Excelent

2. Dorinţa studentului de cunoaştere şi îmbunătăţire a performanţelor şi deprinderilor sale în

activitatea desfăşurată în perioada de practică.
Nesatisfăcător Satisfăcător Nivelul mediu Bine Excelent

3. Frecventarea activităţilor desfăşurate în perioada de practică; respectarea programului de

practică.
Nesatisfăcător Satisfăcător Nivelul mediu Bine Excelent

4. Utilizarea unor metode, tehnici noi şi mijloace care oferă calitatea activităţii instructive-
educative.
Nesatisfăcător Satisfăcător Nivelul mediu Bine Excelent

5. Participare activă la proiecte, programe de parteneriat, simpozioane, şedinţe, rezolvarea

unor situaţii problematice.
Nesatisfăcător Satisfăcător Nivelul mediu Bine Excelent

6. Obţinerea de informaţii şi prelucrarea lor pentru îmbunătăţirea activităţii desfăşurate în

perioada de practică.
Nesatisfăcător Satisfăcător Nivelul mediu Bine Excelent

7. În cadrul programului din cursul unei zile de practică studentul utilizează timpul eficient,
iar ritmul de parcurgere a informaţiilor primite sprijină înţelegerea şi reţinerea acestora.
Nesatisfăcător Satisfăcător Nivelul mediu Bine Excelent

8. Studentul acceptă şi încurajează întrebările din partea membrilor din instituţia parteneră,
punctele de vedere alternative, critica constructivă şi soluţiile personale; este uşor abordabil,
tratează colegii cu respect şi consideraţie.
Nesatisfăcător Satisfăcător Nivelul mediu Bine Excelent

F 610.18/Ed.02 Document de uz intern

9. Ataşamentul profesional al studentului faţă de activitatea desfăşurată în perioada de
practică: studentul arată interes pentru o bună pregătire, susţinere raţională şi afectivă a
activităţii desfăşurate, integrarea noutăţilor din domeniu.
Nesatisfăcător Satisfăcător Nivelul mediu Bine Excelent

10. Implicarea studentului în dezvoltarea instituţională şi în promovarea inovaţiilor

organizaţionale.
Nesatisfăcător Satisfăcător Nivelul mediu Bine Excelent

Rezultatul final în urma parcurgerii chestionarului de către tutore: Tutorele este rugat să facă o
medie finală ţinând cont de notele corespunzătoare fiecărui nivel de evaluare.

Nota finală:……………

Observaţii şi recomandări (tutorele este rugat să-şi exprime părerea personală despre activitatea
desfăşurată de student în timpul perioadei de practică subliniind punctele slabe şi/sau aptitudinile
studentului specifice domeniului de activitate):

……………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………

Tutore (Instituţia parteneră), *Data evaluării

(numele)
(semnătură)

Cadru didactic supervizor,

*În penultima/ultima săptămână de practică, după caz

Politica promoţională

Prestatorii serviciilor de marketing reprezintă agenții economici care ajută firma să-şi
promoveze şi să-şi creeze imaginea produselor, dar şi a unității. Acest tip de legătură stabilită cu
prestatorii, contribuie într-un mod hotărâtor atât la politica de promovare a produselor sale, câ şi
la notorietatea şi imaginea activității firmei.
Firma Selgros Cash & Carry are contracte de colaborare cu mai multe companii de
publicitate, în funcție de serviciul prestat.
F 610.18/Ed.02 Document de uz intern
 Pentru publicitatea pe canalele de mass media, Grupul Amco (Amco Advertising, Amco
Prod) iar pentru publicitatea de tip panotaj - News Outdoor.
Selectarea şi colaborarea cu aceştia depinde de mesajul pe care firma doreşte să-l
transmită, dar şi de impactul pe care îl are față de publicul țintă. Pentru ofertele speciale de
week-end şi reducerile de preț ale produselor, firma utilizează publicitatea radio şi panourile
afişate în magazin, iar în cazul promovării imaginii firmei în cadrul festivalurilor şi concertelor,
se realizează prin panouri şi publicitate scrisă. Spoturile publicitare, prin intermediul televiziunii
locale, se difuzează în cazul în care firma achiziționează şi comercializează un produs nou, unic
pe piață. În general, colaborarea cu prestatorii de servicii publicitare se face într-un mod
alternant, astfel încât firma să utilizeze rațional fiecare medie în parte atunci când este necesar.

Tehnici de promovare orientate către cumpărători.

Cele mai utilizate tehnici de promovare sustinute de produs si orientate catre comercianti
sunt intelegerile comerciale, respectiv oferirea gratuita a unor marfuri prin concursuri si jocuri si
stimulente comerciale , prezentate sub forma unor reduceri de prêt oferite in schimbul cumpararii
anumitor cantitati de marfuri. Astfel de oferte promotionale se acorda si pentru deplasarea
marfurilor de la depozite la reteau de magazine, dar si pentru prezentarea conjugata a acestora cu
reclame speciale si eforturi de etalare. Bonificatiile pentru reclama si etalare desemneaza sumele
platite sau rabaturile acordate detailistilor pentru a sustine marca producatorului sau produsele
care sunt etalate.

1. Intelegerile(acordurile) comerciale
Intelegerile comerciale reprezinta cea mai importanta tehnica de promovare orientata
catre comercianti, presupunand un acord intre producator si comerciant , prin care comerciantul
se angajeaza la un efort promotional special care vizeaza produsul fabricantului, in schimbul
caruia poate obtine rabaturi cantitative, alte bunuri sau bani. Fiind consemnate 250 de tipuri de
rabat : reduceri pentru plata in numerar, pentru pozitionarea avantajoasa a marfii, reduceri pentru
sfarsit de an etc. Cel mai adesea intelegerile comerciale se prezinta sub forma de bonificatii .
Acestea pot fi :
a. Bonificatii pentru cantitati cumparate.(buying allowance)

Producatorul plateste comerciantului o anumita suma de bani pentru cumpararea unei

anumite cantitati de produse pentru o perioada de timp specificata . Plata poate fi facuta sub
forma unui cec din partea producatorului sau sub forma unei reduceri din valoarea reala a unei

F 610.18/Ed.02 Document de uz intern

facturi. Asemenea oferte pot fi stimulente pentru lansarea unui nou produs, realizarea unei
reduceri temporare de prêt sau cumpararea in cantitati mai mari decat cele obisnuite .
b. Bonificatii pentru re-cumparari (buy-back allowances)

Reprezinta sumele de bani oferite unui detailist pentru fiecare unitate de produs cumparat
dupa ce a fost incheiata o afacere initiala. Aceasta metoda constituie un stimulent in care suma
totala ce poate fi platita cumparatorului este proportionala cu volumul cumparaturilor din timpul
unei afaceri comerciale initiale (asemanatoare unei oferte de cupoane).
Principalul dezavantaj al acestei metode este costul ei destul de ridicat pentru producator.
c. Bonificatii pentru reclama si etalare

Reprezinta o tehnica uzuala folosita in special pentru produsele de tip FMCG si presupune
faptul ca producatorul plateste angrosistului sau detailistului o anumita suma pentru ca acesta sa
sustina promotional produsul. Aceasta bonificatie poate fi o anumita suma de bani sau un procent
de marfuri si poate fi acordata pe o perioada de timp specificata . O alta forma de bonificatie
pentru reclama este publicitatea in colaborare ce implica un aranjament contractual intre
producator si comerciant prin care producatorul es angajeaza sa achite partial sau integral
cheltuielile de publicitate asumate de comerciant.
O bonificatie pentru etalare implica o plata in bunuri sau bani catre comerciant daca aceasta se
angajeaza sa etaleze marfurile in mod specificat de catre producator.

d. Oferirea gratuita de produse

Uneori produsele se ofera gratuit comerciantilor care au cumparat o anumita cantitate.
Alteori aceasta metoda este folosita ca plata pentru bonificatii furnizate prin alte tehnici de
promovare a vanzarilor. Alte bonificatii se acorda si pentru deplasarea marfurilor de la depozite
la reteaua de magazine. Aceasta metoda poate reduce stocurile de marfuri prin deplasarea
acestora din depozite si de asemenea , poate „curata” canalele de distributie de marfuri
nevandabile sau invechite, de ambalaje, etc.

Tehnici promotionale sustinute de marca avem:

 Reduceri temporare de preturi;
 Oferta speciala;
 Pretul barat;

F 610.18/Ed.02 Document de uz intern

  Reducerea imediata;
 Oferta gratuita;
 Oferta “produs in plus”;
 Pretul de incercare (pretul de lansare);
 Formatul de incercare (formatul de lansare);
 Formatul special;
 Seria speciala;
 Lotul promotional;
 Bonul/cuponul de reducere;
 Oferta de rambursare;
 Prime si cadouri promotionale;
 Jocuri si concursuri promotionale;
Promovarea vânzărilor (sales promotions) se constituie în totalitatea măsurilor de stimulare a
vânzărilor care se realizează la punctul de vânzare (point of sale).
Dacă relațiile publice se focalizează asupra reacției opiniei publice în general, promovarea
vânzărilor se focalizează asupra distribuitorilor, partenerilor de afaceri şi direct asupra
consumatorilor.
Dacă publicitatea clasică, relațiile publice, sponsorizarea şi alte forme BTL îşi manifestă
efectele pe termen mediu şi lung, promovarea vânzărilor are efecte imediate, de scurtă durată.

Staff promotions se referă la tipurile de stimulenți pentru comercianți. Instrumete:

 acordarea de discount-uri pentru achiziționarea de produse;
 organizarea de concursuri între clienti, fidelizarea acestora pentru performante iar
performanta este promovata in campanii de imagine tip parteneriat;

F 610.18/Ed.02 Document de uz intern

  sampling;
 broşuri pentru încurajarea vânzărilor;
În plus clientii pot fi trimişi să participe la şcolarizări, seminare, workshop-uri etc. Selgros in
perioada 2002-2007 a organizat mitinguri gastronomice, pe tematici in toate magazinele.
Trade promotions sau măsuri pentru stimularea forței de vânzare implică măsuri generale,
menite să stimuleze comerțul în general. Există tendința manifestată de comerțul cu amănuntul
de a pune în vânzare cu precădere produse care se vând bine, care se situează pe un trend
ascendent şi de a nu comercializa produse greu vandabile.
Instrumente:
 Consiliere şi informare;
 Activitatea unor merchandiser care să poată acorda sprijin comercianților;
 Acordarea de reduceri;
 Acordarea de sprijin financiar pentru promovarea publicitară a produselor de către
furnizori la punctele de vânzare;
Consumer promotions se referă la promovarea produselor în relație directă cu consumatorii.
Avantajele acestui tip de promovare sunt creşteri ale vânzărilor.
Consumatorii contemporani sunt mult mai realişti în ceea ce priveşte prețul şi calitatea
produselor, prezintă o dorință pregnantă de individualizare care se manifestă şi prin alegerea
produselor pe care le utilizează.

Promovarea vânzărilor la SELGROS este realizata prin intermediul următoarelor

instrumente:
 Sampling sau promovarea prin mostre care este considerată a fi cea mai eficientă dar
şi cea mai scumpă formă de promovare a unui produs;mostrele pot fi distribuite fie
prin intermediul hostesse-lor;
 Acordarea de premii pe care consumatorul le poate obține direct sau,când este vorba
de premii mai substanțiale, în urma unei trageri la sorți (cumpărătorul fiind nevoit să
dovedească faptul că a achiziționat produsul);
 Reducerile de preț sau preturi speciale sunt actuale doar pentru o perioadă de timp
stabilită, conform revistei care apare bilunar. Clientii Top pot beneficia permanent de
aceste reduceri de pret , la orice articol, pin utilizarea cardului auriu – Card Client
Top, reducerea poate fi in procent de 1-3 % functie de volumul de achizitii dezvoltat
de catre client.Reducerile de pret mai pot fi realizate in urma comenzilor de volum
mare, practic se poate negocia pretul de vanzare;

F 610.18/Ed.02 Document de uz intern

  Premii de fidelitate se acordă pentru cumpărături care depăşesc o anumită valoare;
există şi posibilitatea practicată de SELGROS de strângere a unor puncte de bonus
care pot fi utilizate mai apoi pentru achiziționarea unor produse la prețuri scăzute;
 Comercializarea produselor în ambalaje speciale, în cantități mai mari decât cele
obişnuite la acelaşi preț ca şi ambalajul inițial, oferirea a două produse la prețul unuia,
oferirea unui alt fel de produs în calitate de bonus, spre exemplu ceşti de cafea
împreună cu pachetele de cafea;
 Oferte speciale: mai multe produse ale aceleiaşi firme comercializate într-un pachet
special, aici mentionez „ cosul de craciun cu preparate din carne traditionale –
realizate in carmangeria proprie”;
 Oferirea de cupoane care pot fi utilizate pentru participarea la concurs sau pentru
realizarea unor cumpărături; Selgros a adoptat acest instrument oferind cupoane
clentilor fideli , angajatilor sub forma de recompense pentru diferite ocaziii: nasterea
unui copil, casatorie, ziua de nastere;
 Ecranele POS: pot servi de exemplu ca mediu publicitar , sunt montate la case , pe
raion, etc;

 Self liquidating offers SLO se referă la posibilitatea achiziționării la prețuri mici a

unor produse pe care este inscripționat logo-ul firmei şi care sunt la prețuri foarte
mici, (Selgros comercializează în această manieră prosoape de baie, pahare, gentuțe
frigorifice, zahar preambalat, condimente , preparate de carne proprii, etc.);
Este contraindicată utilizarea instrumentelor de promovare a vânzărilor separat de celelalte
elemente BTL sau de publicitatea clasică.Promovarea vânzărilor este cea mai indicată pentru a
creşte actualitatea produsului, pentru a-l scoate pe acesta din anonimat. Se indică însă utilizarea
creativă a promovării vânzărilor, multe firme realizând doar copierea unor modele standard de
campanii mixte.
Promovarea vânzărilor este un element al politicilor comunicaționale care prezintă limite
clare:nu poate compensa lipsa unei campanii publicitare sau a forței de vânzare a unui produs, nu
poate salva un produs care a fost deja respins pe piață şi nu determină comercianții şi
consumatorii să achiziționeze produsele promovate pe termen lung.

F 610.18/Ed.02 Document de uz intern