PROGRАM MАSTER

MАRKETING ŞI COMUNICАRE ÎN АFАCERI

Cercetarea stiintifică în domeniul

economic

Student: Boanță Romeo

Specializare: Marketing şi comunicare în afaceri
Grupa: 551
Prof. coordonator: Lector univ. dr. Oana Ancuţa STÂNGACIU

An universitar: 2020-2021
 Strategii de marketing operaționalizate la nivelul piețelor de afaceri.
Aplicație practică în cadrul societăților comerciale.

Boanţă Romeo
Programul de studii de masterat “Marketing şi comunicare în afaceri”

INTRODUCEREA

TELEKOM este cea mai importanta companie de telecomunicatii din Romania, cu un

portofoliu bogat de servicii de baza si servicii avansate pe care le ofera la cele mai inalte standarde
de calitate. TELEKOM este o companie in miscare pe piata comunicatiilor din Romania.

TELEKOM ofera astazi servicii de incredere, inovatoare si usor de folosit, de la

traditionala telefonie fixa, la Internet de cea mai buna calitate, dar si cel mai sigur spatiu de
gǎzduire de date din Romania, servicii combinate de date si voce si un program permanent
controlat si imbunatatit de “Customer Care”. Compania fiind lider de piatǎ a urmǎrit in
principal extinderea pietei, apǎrarea pozitiei ocupate si cresterea cotei de piatǎ. Lucrarea de
fata urmareste prezentarea strategiilor ce au permis atingerea acestor obiective.

METODOLOGIA CERCETĂRII

Scopul cercetării:

Scopul cercetării este reprezentat de obţinerea informaţiilor necesare cunoaşterii strategiilor

de marketing folosite de compania Telekom.

Obiectivele cercetării:
 Scoaterea în evidenţă a numeroaselor strategii de markeing ale acestei companii.
 Evidenţierea marketingului la nivelul companiei.
 Importanta inovării pentru toate produsele acestei companii.
 Evidenţierea companiei.
 Evidenţiera multiplelor activităţi din cadrul companiei.
 Analizarea valorilor şi principiilor fundamentale ale companiei.

Sursele de date folosite:

Site-ul oficial al companiei, precum şi articole din reviste specializate.
Modalitatea de culegere a datelor:
Datele folosite în elaborarea lucrării de licenţă au fost dobândite prin observare personală de pe
platforma enectronica, nefiind necesară o cercetare directă.

REZULTATELE CERCETĂRII

PARTICULARITATILE STRATEGIILOR DE MARKETING UTILIZATE DE

CATRE TELEKOM
Pe piata de telecomunicatii din Romania, compania TELEKOM este lider de piata, deoarece,
dupa liberalizarea pietei, s-a trecut de la situatia in care TELEKOMUL detinea monopolul la
situatia in care au aparut mai multi jucatori pe piata.
In multe ramuri exista o firma recunoscuta a fi liderul pietei respective. El detine cea mai
mare cota de piata si de obicei, influenteaza celelalte firme in ceea ce priveste modificarea pretului,
lansarea unui nou produs, acoperirea pietei de catre reteaua de distributie si intensitatea promovarii.
Liderul poate fi sau nu admirat ori respectat, dar alte firme recunosc dominatia. El reprezinta un
adevarat punct de reper pentru concurenti, o firma care trebuie provocata la lupta, ale carei actiuni
trebuie imitate sau care trebuie evitate. Daca legea nu ii permite unei firme dominante sa detina
monopolul, existenta sa nu este nicidecum usoara. Ea trebuie sa fie mereu atenta, deoarece alte
firme o provoaca in permanenta la lupta sau incearca sa profite de slabiciunile sale.
Liderul de piata poate rata cu usurinta un moment de cotitura in evolutia pietei, ajungand
astfel pe pozitia a doua sau a treia. De asemenea, poate sa apara un produs nou care sa afecteze
situatia liderului.
Liderul ar putea sa-si limiteze cheltuielile, in asteptarea timpurilor grele, pe cand salangerul
si le-ar putea spori. Firma dominanta ar putea parea 'demodata' in comparatie cu rivalele ei mai noi
si mai pline de initiativa. Costurile fimei dominante ar putea atinge un nivel prea ridicat, afectandu-
i profiturile. Liderii doresc sa ramana in continuare pe primul loc. Acest lucru se poate realiza in
urma actiunilor fimelor respective pe trei fronturi. In primul rand, ele trebuie sa gaseasca modalitati
de crestere a cererii totale. In al doilea rand, ele trebuie sa-si apere cota de piata actuala prin actiuni
defensive si ofensive corespunzatoare. In al treilea rand, ele ar putea incerca sa-si sporeasca cota de
piata, chiar daca piata ramane constanta ca marime.
Compania TELEKOM pentru a ramane lider pe piata telecomunicatiilor, unde incepand cu 1
ianuarie 2003 au aparut mai multi jucatori, iar altii si-au manifestat dorinta de a intra pe aceasta
piata, a apelat la mai multe strategii de marketing cum ar fi cele de produse si servicii, preturi,
promovare, distributie.
Pentru a fi eficiente strategiile adoptate trebuie sa fie pe termen lung si sa se combine intre ele.
Doar printr-un efort conjugat al strategiilor mixului de marketing (produs, pret, distributie si
promovare), se poate ajunge la rezultate foarte bune, si la un profit ridicat - unul din obiectivele
principale al oricarei companii comerciale.
 STRATEGII DE PRODUS
PORTOFOLIUL DE SERVICII TELEKOM
Compania TELEKOM si-a adaptat oferta de produse si servicii la cerintele si nevoile de
comunicare ale clientilor.
Gama de produse si servicii oferite de TELEKOM se extinde si se diversifica mereu,
oferind servicii de retea telefonica, servicii avansate de telecomunicatii, servicii de mesagerie
vocala, ori aparate si cartele telefonice.
Oferta de servicii si produse este structurata astfel:
Servicii de baza:
1. servicii in PSTN;
2. servicii in ISDN;
3. servicii de mesagerie vocala;
4. servicii pe platforma de retea inteligenta;
5. servicii de conferinta;
6. acces Internet dial – up si pe linii inchiriate;
7. linii inchiriate;
8. servicii de date;
9. televiziune.
1. Servicii in PSTN
Serviciul telefonie fixa are ca suport linia telefonica principala, conectata la reteaua publica
de telecomunicatii a TELEKOM, printr-un punct de acces (priza sau nisa telefonica), care este
parte integranta a acesteia.
Accesul la serviciul telefonic se asigura in baza achitarii unei taxe de conectare a liniei
telefonice si, de asemenea, a achitarii unui abonament lunar pentru o linie telefonica principala.
Abonamentele sunt diferite in functie de statutul clientului (persoana fizica sau juridica).
2. Servicii in ISDN
ISDN – “retea digitala cu integrarea serviciilor” reprezinta o retea telefonica care asigura
conectare digitala cap – cap intre utilizatori si furnizeaza o gama larga de servicii vocale si non
vocale (date si imagini) la care utilizatorii au acces prin intermediul unor interfete standardizate
utilizator – retea.
3. Servicii de mesagerie vocala
Voces Pro – este oferit atat persoanelor fizice cat si persoanelor juridice, in schimbul unui
abonament lunar. Este un serviciu de mesagerie care permite lasarea de mesaje vocale, de fax, si
fax cu adnotare vocala. Folosind acest serviciu nu se va pierde niciun mesaj important si se pot
primi mesaje chiar si cand nu se poate raspunde la telefon sau nu se pot receptiona faxuri.
4. Servicii pe platforma de retea inteligenta
TELVERDE – folosind acest serviciu de retea inteligenta, disponibil la nivel national,
abonatii persoane juridice pot receptiona apeluri prin intermediul unui numar unic de acces.
Numarul virtual de acces este de forma 08008 . xxxxx si este oferit de TELEKOM pe baza de
contract. Abonatul serviciului telverde poate fi apelat de catre utilizatorii serviciului TELVERDE,
fara ca acestia sa plateasca apelurile, de la posturile telefonice conectate in centrale automate, din
reteaua TELEKOM.
UNITEL – este un serviciu similar ca functionalitate cu serviciul telverde, dar cu un mod
diferit de tarifare al apelurilor. Abonatul serviciului UNITEL (persoana juridica) va suporta
contravaloarea apelurilor interjudetene (cand acestea exista), iar utilizatorul serviciului suporta
intotdeauna costul unui apel intrajudetean pentru fiecare apel finalizat. Numerele virtuale de acces
sunt de forma 0801 0xxxxx si se ofera de catre TELEKOM pe baza de contract.
TELEVOT :
VOT@TEL – acest serviciu avansat de telecomunicatii , functional la nivel national,
permite realizarea de sondaje intr-un mod rapid si eficient. Sondajele pot privi diferite teme : voturi
de opinie, concursuri radio / TV, studii de piata. Este recomandat companiilor sau altor organizatii
care folosesc sondajele de opinii ca sursa de informare, instrument de marketing sau ca mijloc
ieftin si rapid de a primi feedback. Numerele virtuale de acces sunt de forma 080580xxxx. si se
ofera pe baza de contract.
VOT@TEL Premium – acest serviciu este o alternativa a serviciului VOT@Tel, in regim
de suprataxare. Este recomandat companiilor sau altor organizatii care doresc sa initieze jocuri
si/sau concursuri sau activitati caritabile cu donatie. Acest lucru se poate realiza prin activarea la
nivel national a unuia sau mai multor numere virtuale carora li se asociaza raspunsuri posibile
(optiuni de vot : DA/Nu, optiune donata pe apel). Numerele virtuale de acces sunt de forma 0900
90xxxx si se ofera de catre TELEKOM pe baza de contract.
5. Servicii de conferinta
a) Teleconferinta, transmisii radio, transmisiuni TV (sunet) – aceste servicii au ca suport linii
inchiriate permanente. Ele sunt instalate la prima cerere a clientului si nu sunt desfiintate la sfarsitul
fiecarei transmisii, ci numai suspendate, fiind in continuare la dispozitia acestuia. Astfel la o noua
cerere a clientului, timpul pentru oferirea serviciului este semnificativ diminuat. Pentru fiecare
circuit, abonatul suporta costurile de comunicatie si costurile pentru asistenta tehnica.
b) Audioconferinta digitala – “audioconferinta” este serviciul care ofera posibilitatea conectarii
unui numar specificat de participanti la aceeasi convorbire telefonica. Acest serviciu se adreseaza
clientilor de afaceri (persoane juridice): banci, companii cu sucursale in tara, in strainatate, sisteme
de dispecerat, administratii centrale cu unitati teritoriale.
c) Videoconferinta digitala punct la multipunct – reprezinta stabilirea unei videoconferinte intre
doua sau mai multe locatii, pe o perioada determinata de timp, utilizand serverul TELEKOM
pentru videoconferinte punct – multipunct. Acest serviciu are acoperire natioanla si internationala
(in functie de acordurile semnate cu operatorii internationali pentru furnizarea serviciului ISDN).
6. Acces Internet dial – up si pe linii inchiriate
7. Servicii de Date
A. Retele virtuale private – Virtual private network (VPN) – este un serviciu de transmisii bazat pe
tehnologia IP –MPLS care utilizand infrastructura TELEKOM, pune la dispozitia clientilor retele
virtuale private folosind mecanisme si protocoale de tunelare si securizare pentru a asigura
integritatea, confidentialitatea si performanta doritǎ.
B. Security Link – este un serviciu de comunicatii de mare vitezǎ care permite in orice moment,
transferul datelor intr-un timp foarte scurt, intre douǎ locatii specificate de cǎtre client.
C. Servicii internationale de comunicatii de date.
9. Serviciul DOLCE
Dolce – primul serviciu de televiziune digitalǎ cu imagine si sunet impecabil. Sistemul digital are
capacitatea de a-ti pune la dispozitie mai multe canale decat televiziunea prin cablu. Canale din
toate domeniile de interes, pentru fiecare membru al familiei.
10. Cartele telefonice
A. Cartele telefonice cu CIP
Cartela telefonicǎ permite efectuarea de convorbiri plǎtite din creditul existent, vizualizat in orice
moment pe ecranul telefonului public, fǎrǎ a fi necesarǎ apelarea unui serviciu special.
B. Cartele preplǎtite – EVRIKARD
Serviciul nu este disponibil de la toate telefoanele mobile, ci numai de la posturile telefonice fixe,
care functioneazǎ cu selectie in TONE, Si cu selectie PULSE / TONE in centrale analogice.
11. Echipamente terminale de telecomunicatii
A.     Terminale – telefoane fixe
B.     Terminale PABX(Private Branch Exchange) – retea privatǎ de telefonie folositǎ in interiorul
unei companii – centralǎ telefonicǎ
C.     Terminale ADSL (Asymmetric Digital Subscriber Line)
TELEKOM a decis sa-si largeasca gama de servicii oferite clientilor, adaptate nevoilor
de comunicatii ale acestora, fie ei persoane fizice sau juridice.
In primul rand, pentru a duce pe piata servicii de calitate, compania a trecut
la adoptarea si implementarea standardelor europene in domeniul telecomunicatiilor.
TELEKOM este principalul operator de telefonie fixa, cu o traditie indelungata pe piata de profil
din Romania. Angajata in furnizarea de produse si servicii de telecomunicatii care sa raspunda
cerintelor consumatorilor din Romania, compania a construit retele noi de distributie cu cele mai
moderne tehnologii existente, inlocuind centralele analogice cu centrale digitale performante.
TELEKOM doreste sa foloseasca experienta dobandita in atatia ani de traditie in comunicatii si sa
ofere cele mai bune solutii pentru viitor.
 Strategiile principale ale TELEKOMULUI sunt minimizarea costurilor la nivelul
companiei, cresterea calitatii serviciilor si imbunatatirea relatiei cu clientii.
1. In data de 5 octombrie 2004 compania de telecomunicatii TELEKOM S.A. lanseaza un nou
serviciu dial - up de acces la internet. Serviciul are acoperire nationala si ofera o viteza de pana la
56 kbiti/secunda.
Serviciul dial-up de acces la internet CLICKNET se poate accesa usor deoarece nu necesita
un acord cu ISP. De asemenea, nu se impune plata in avans si nici abonament lunar, clientii platind
doar cat utilizeaza serviciul, suma fiind inclusa pe factura TELEKOM. La toate aceste putem
adauga tarifele, care sunt cele mai mici pe segmentul de servicii de internet fara abonament si
calitatea deosebita.
2. Oficialii TELEKOM au anuntat lansarea comerciala a serviciului ClickNet Express: 'incepand cu
15 iulie 2005, clientii nostrii rezidentiali pot experimenta noi dimensiuni ale internetului prin
serviciul CickNet Express, care ofera conectare nelimitata si de mare viteza la internet, prin
tehnologia ADSL. Utilizatorii ClickNet Express se pot bucura de adevarata experienta a
internetului, putand descarca filme si muzica, urmarind on-line programe de televiziune, ascultand
posturi de radio on-line, jucandu-se, schimband fotografii digitale cu prietenii sau simplu,
discutand cu acestia. TELEKOM ofera toate acestea clientilor sai pentru numai 25 de euro/ luna
fara TVA. In plus, instalarea este gratuita'.
3. Un alt serviciu al TELEKOM de acces la Internet, pentru clientii de business, este acela de
protejare a datelor in caz de dezastru natural (cutremur, incendiu, inundatii). SECURITY LINK
ofera conectivitate non-stop intre mai multe locatii ale aceluiasi oras sau intre orase diferite, pentru
ca bazele de date si alte informatii esentiale sa fie salvate simultan. Instalarea unui astfel de punct
costa 3-4000 de euro, iar abonamentul lunar variaza intre 500 si 5000 de euro, in functie de viteza
conexiunii si de distanta dintre punctele aflate in legatura.
Tinand cont ca politica firmei TELEKOM este orientata spre client, aceasta a introdus in
oferta sa servicii special pentru anumiti clienti, din segmentul business.
4. TELEKOM furnizeaza lantului de farmacii Sensiblu, o retea de comunicatii VPN MPLS si
internet, care asigura la nivel national comunicatiile de date intre toate farmaciile Sensiblu.
Valoarea contractului este de 1,2 milioane de dolari, iar durata este de 3 ani. TELEKOM ofera
retelei Sensiblu suport permanent atat pentru asistenta tehnica si interventii operative prin cei peste
5000 de experti tehnici prezenti in toate orasele din Romania, cat si prin monitorizarea permanenta
si proactiva.
5. In data de 30 iunie 2005 TELEKOM a lansat portalul de jocuri 'ClickNet Games' un nou portal,
care este deschis tuturor utilizatorilor de internet, indiferent de ISP-ul folosit.
Portalul este format din trei segmente: site-ul, care este punctul de intrare pentru clienti si contine si
informatii de interes pentru jucatori (noutati despre jocuri, ghiduri, programe pentru descarcare -
inclusiv patch-uri pentru jocuri, administrarea contului personal, sectiune de chat, clasamente),
serverele de jocuri si un program de comunicare cu serverele de jocuri, care se lanseaza dupa
autentificarea pe site a vizitatorului.
Portalul de servicii face parte din noua gama de servicii pe care TELEKOM le lanseaza pe piata,
corespunzatoare strategiei companiei de a furniza continut si a simula utilizarea serviciilor de
internet si date.
6. In data de 29 noiembrie 2006 TELEKOM lanseaza DOLCE - televiziune digitala totala.
Serviciul de televiziune digitalǎ Dolce se adreseazǎ in egalǎ mǎsurǎ clientilor din mediul urban.
Lansarea Dolce marcheazǎ intrarea TELEKOM in zona serviciilor de continut multimedia,
serviciile de telefonie si internet. Compania a investit 15 milioane de euro panǎ in prezent, pentru a
oferi clientilor calitate impecabilǎ prin cea mai avansatǎ tehnologie digitalǎ. De acum, clientii au
posibilitatea de a alege un serviciu de televiziune digitalǎ, ca alternativǎ la serviciul de televiziune
analogicǎ al operatorilor care dominǎ piata de cablu TV. Dolce este dovada cǎ TELEKOM ofera
clientilor servicii tot mai bune la preturi competitive. Serviciul este destinat doar persoanelor fizice
fie ca sunt abonati sau nu ai TELEKOM-ului. Instalarea este gratuita, abonamentul este de 3,9
euro, gratuitate la abonament de 3 luni respectiv 6 luni.
Printre noile servicii pe care le ofera clientilor sai, TELEKOM reuseste sa isi extinda piata cǎtre noi
utilizatori, dar sa si atraga spre aceste servicii vechii utilizatori, incercand sa le satisfaca cerintele
cat mai variate in domeniul telecomunicatiilor.
STRATEGII DE PRET
Pana la 1 ianuarie 2003, in stabilirea preturilor practicate de TELEKOM, foarte frecvent
intervenea statul, deoarece aceasta companie detinea monopolul pe piata telecomunicatiilor din
Romania.
Compania TELEKOM ofera servicii de calitate superioara, iar pretul este o componenta
importanta a acestor servicii. La ora actuala in cadrul companiei exista servicii adresate tuturor
categoriilor sociale de clienti, de la servicii sociale al caror pret este foarte scazut, pana la serviciile
destinate clientilor corporatii al caror pret este foarte ridicat, insa si calitatea este pe masura.
Preturile la serviciile de telefonie fixa au intrat intr-un ritm de scadere in special pe segmentul
convorbirilor internationale, locale si interjudetene.
Se cunoaste foarte bine faptul ca TELEKOM inchiriaza liniile telefonice operatorilor alternativi
intrati pe piata la inceputul anului 2003 si obtine un profit bun din acesta activitate, sume ce sunt
folosite atat pentru modernizarea infrastructurii existente, cat si pentru a acoperi costurile din
serviciul de telefonie fixa, astfel prin preturile practicate sa ramana lider de piata si sa isi mareasca
numarul de clienti.
Tot in cadrul strategiilor de pret se incadreaza si diferentierea preturilor serviciilor telefonice
furnizate in functie de paliere orare de utilizare: convorbirile efectuate in perioada 18:00h-08:00h
sau sambata si duminica fiind gratuite in reteaua TELEKOM.
 Prin acesta strategie se realizeaza o crestere a pietei si anume in 2006 TELEKOM a pierdut
foarte multi clienti din cauza aparitiei RDS-ului si de aceea in 2007 TELEKOM a cautat sa-si
mentina clientii si sa isi atraga altii noi cu reducerile la convorbiri si cu instalarea gratuita.
Tabelul 3 Tarife la abonamentul telefonic pentru persoane fizice

SERVICII DE BAZA ABONAMENT LUNAR MINUTE INCLUSE

(EURO)
Confort Standard
Confort 50

Confort 200
Confort 300
Confort 400
TELEKOM practicǎ mai multe variante strategice de pret oferind mai multe game de
produse si servicii diversificate, de unde rezultǎ evantaiul politicii preturilor care este relativ
diversificat: strategia pretului inalt ( o intalnim la persoanele juridice) si strategia pretului de
penetrare ( o intalnim la persoanele fizice).
Obiectivul fundamental al strategiei de pret al TELEKOM-ului este obtinerea rentabilitǎtii,
respectiv asigurarea recuperǎrii costurilor si realizarea de profit.
Tarifele la TELEKOM exprimǎ situatia de monopol, fiind in general foarte mari in raport
cu salariul mediu pe economie, ceea ce face ca abonatii sǎ reducǎ la maximum numǎrul si durata
convorbirilor.
Tarifele percepute de TELEKOM diferǎ in raport cu serviciile prestate din care
mentionǎm :
a)      serviciile de telefonie localǎ;
b)      servicii de telefonie interurbanǎ;
c)      servicii de telefonie internationala;
d)      servicii de informatii.
Tabelul 4 Tarife la abonamentul de internet pentru persoane fizice

Abonamente acces Internet Tarif (EURO) Minute nationale

Normal Promotional incluse in reteaua
Telekom
ClickNet Express 512kbps minute nelimitate nelimitate
ClickNet Express 1Mbps minute nelimitate nelimitate
ClickNet Express 1,5Mbps minute nelimitate nelimitate
ClickNet Express 2.5Mbps minute nelimitate nelimitate
ClickNet Express 4Mbps minute nelimitate nelimitate
ClickNet Express EXTRA 1Mbps
ClickNet Express EXTRA 1.5Mbps
ClickNet Express EXTRA 2.5Mbps
ClickNet Express 512kbps Light
ClickNet Express 1Mbps
ClickNet Express 1,5Mbps
ClickNet Express 2.5Mbps
Tabelul 5 Tarife pentru serviciile de informatii

KITURI DE INSTALARE (modem ADSL)

Tarif (EURO)
Durata contract 1 an 2 ani 3 ani
Modem AST 330 USB GRATUIT GRATUIT GRATUIT
Modem AST 516 1xETH GRATUIT GRATUIT
Modem AST 546 1xETH GRATUIT
.STRATEGII DE DISTRIBUTIE
Strategiile de distributie ale TELEKOMULUI se refera doar la distributia produselor sale in
punctele de vanzare din toata tara.
In ultimii ani compania de telecomunicatii TELEKOM si-a distribuit produsele printr-o retea
neadecvata, nereusind sa se impuna pe piata, la categoria 'produse'.
Incepand cu 2005 , compania a inceput o actiune de modernizare a punctelor de desfacere
proprii, amenajarea acestora realizandu-se dupa studii indelungate, actiune ce va fi urmata de
vanzarea produselor sale doar prin aceste puncte de vanzare.
Distributia se realizeazǎ prin facturare lunarǎ si expedierea facturilor pe adresa beneficiarului
serviciului care are si posibilitatea sǎ se deplaseze la magazinele TELEKOM, care sunt amenajate
special pentru achitarea lor.
Politica de distributie este sustinutǎ prin ziare, reviste, radioul, televiziune, insertii prin facturi.
In cadrul acestor puncte de vanzare produsele au fost mai bine scoase in evidenta, atat ca produs
fizic, cat si calitatile sale in utilizare.
Amplasarea pe rafturi are o mare importanta pentru produsele comercializate si de aceea s-a optat
pentru distributia prin retea proprie de magazine pentru a evita ca produsele companiei sa nu fie
prost plasate in magazine universale de produse destinate telecomunicatiilor.
Personalul specializat in vanzari din aceste puncte de lucru este foarte bine instruit si poate
oferi toate informatiile necesare in legatura cu produsele comercializate in lantul de magazine al
TELEKOM-ului.
STRATEGII DE PROMOVARE
TELEKOM-ul pana in 2003 era o companie ce detinea monopolul pe piata de telefonie fixa din
Romania si in aceste conditii nu s-a acordat foarte multa importanta promovarii produselor si
serviciilor firmei.
Insa dupa liberalizarea pietei telecomunicatiilor s-a observat ca un rol foarte important in vanzarea
serviciilor si implicit al produselor, il are promovarea prin toate mijloacele prin care se realizeaza.
Astfel investitiile in publicitate aratau in felul urmator :
- in anul 2005 TELEKOM se afla pe locul 8 in topul brand-urilor cu cele mai mari investitii in
publicitate, investind o suma de 25.852.502 dolari (sumele nu includ bartere si discounturi).
- in 2005 TELEKOM se situeaza pe locul 19 in 'Top 100 investitori in publicitate'.
- cheltuieli de publicitate in anul 2005 (euro) : suma totala cheltuita 28.165.015, suma cheltuita pe
reclame TV 25.466.655, suma cheltuita pe reclame in ziare 1.848.986 suma cheltuita pe reclame in
reviste 429.324, suma cheltuita pe reclame radio 420.048.
Agentiile de publicitate si media folosite in 2005 au fost Grez Worldwide, iar marcile pentru care s-
a facut publicitate in 2005 au fost TELEKOM si ClickNet.
Pe langa publicitatea TV, in ziare, in reviste si la radio s-a mai folosit si outdoor-ul.
In 2006, in categoria strategiilor de promovare, un loc important il detine in continuare publicitatea
prin reclame TV, radio, reviste si ziare, outdoor, insa s-a mai utilizat un nou gen de publicitate, si
anume publicitatea on - line.
In 2007 compania a lansat “televiziunea online” MTV on demand , oficialii companiei afirmand cǎ
“prin asocierea cu MTV, care are cu preponderentǎ un public tanǎr, vom aduce un grad de
vizibilitate ridicat asupra serviciilor ClickNet in randul acestora″.
Succesul serviciului Dolce confirmǎ recenta strategie a TELEKOM de pozitionare pe piatǎ ca
furnizor de continut multimedia.
Dupǎ lansarea oficialǎ a serviciului, TELEKOM a continuat ofertele promotionale Dolce. De la
inceputul lunii aprilie 2007, Dolce oferǎ gratuit, in primele 2 luni de achizitionare, 3 canale de
filme – HBO, Cinemax si Cinemax 2 – cuprinse in pachetul Maxpak. Rezultatele campaniei
Dolce au fost rǎsplǎtite cu un premiu Effie de bronz la categoria « produse si servicii noi
intrate pe piatǎ » - distinctie care atestǎ eficienta campaniilor de marketing.
TELEKOM incepe sa constietizeze de acum ca poate sa penetreze la publicul tinta si pe calea
webului, cu suficienta acuratete si cu costuri mult mai mici decat in publicitatea conventionala.
Problema ramane infrastructura: e normal, atata vreme cat nu se poate vorbi de un segment
(important) de piata al utilizatorilor de internet 'de acasa', atata vreme cat acasa legatura 'suverana'
la internet este dial-up, cata vreme in mediul rural nici nu se poate vorbi de tehnica de calcul,
publicitatea on-line va ramane totusi 'apanajul' publicului urban.
Se stie ca publicitatea pe internet nu se face in detrimentul publicitatii pe alte suporturi, nu e vorba
de o crestere in dauna unui alt mediu, ci de o dezvoltare fireasca, datorata plusvalorii aduse de
facilitatile unice disponibile (targetari multiple, rapoarte in timp real, interactivitate), combinata cu
criza spatiilor de pe principalele televiziuni din ultimii ani.

CONCLUZIILE
 TELEKOM este cea mai importanta companie de telecomunicatii din Romania, cu un
portofoliu bogat de servicii de baza si servicii avansate pe care le ofera la cele mai inalte standarde
de calitate.
Aria de piata, in domeniul telefoniei fixe a companiei TELEKOM, este formatǎ ca suprafata
din tot teritoriul geografic al Romaniei. Desi, teoretic serviciul de telefonie fixǎ acoperǎ toatǎ tara,
se poate observa o concentrare a acestora in mediul urban si mai putin in mediul rural, totodatǎ
existand si zone greu accesibile unde telefonia fixǎ nu a ajuns.
Serviciile companiei se adreseaza tuturor categoriilor de persoane fizice si juridice, avand in oferta
atat servicii sociale, pentru persoane cu venituri mici, cat si pentru segmentul business.
Serviciile oferite sunt: servicii de bazǎ (de telefonie fixǎ ) si servicii avansate care include
pe langǎ telefonie si servicii de date (internet), precum si multe alte pachete de servicii adaptate
nevoilor din ce in ce mai diverse si mai elevate ale utilizatorilor.
Pe langǎ serviciile mentionate anterior, compania mai comercializeaza si produse destinate
sectorului de telecomunicatii.
Compania continuǎ sǎ-si imbunǎtǎteascǎ ofertele, cu pachete combinate de internet si voce,
cu minute nelimitate incluse in reteaua TELEKOM si viteze la internet care pot sǎ ajungǎ pǎnǎ la 4
Mbps. Planurile de viitor ale companiei includ diversificarea ofertelor si lansarea de noi produse.
In 2008, TELEKOM va continua investitiile in retea pentru furnizarea serviciilor de broadband,
respectiv dezvoltarea retelei bazate pe IP, adicǎ digitalizarea completǎ a retelei TELEKOM.
In viitorul apropiat se vor mentine putini concurenti ai TELEKOM-ului, insa datorita
faptului ca aceasta firma nu va mai inchiria infrastuctura sa concurentilor acestia se vor retrage cu
timpul deoarece investitiile pentru acoperirea unui oras de marime medie cu linii telefonice fixe
costa cateva milioane de dolari si firmele noi intrate pe piata nu dispun de aceste sume.
O companie care aduce pe piata telefonie fixa, in aceasta situatie, va trebui sa creasca atat
la convorbiri cat si la abonamente, iar pentru inceput majoritatea convorbirilor se vor termina in
alte retele, iar utilizatorilor nu li se va parea rentabil.
TELEKOM este o companie in miscare pe piata comunicatiilor din Romania.
In ultimii patru ani aceastǎ companie a suferit transformǎri majore, trecand din proprietatea
statului in proprietate privatǎ si mai apoi la situatia de monopol la cea de liberalizare a pietei
telecomunicatiilor, piatǎ pe care si-au arǎtat intentia de a intra foarte multi jucǎtori in primǎ fazǎ,
insǎ momentul in care aceste firme trebuiau sǎ facǎ investitii au renuntat, rǎmanand foarte putini
concurenti.
In ultimii ani Telekom a evoluat inteligent, cu multe eforturi, de la un fost monopol la o
companie privata, conectata la tehnologia sofisticata a acestui mileniu.
TELEKOM ofera astazi servicii de incredere, inovatoare si usor de folosit, de la traditionala
telefonie fixa, la Internet de cea mai buna calitate, dar si cel mai sigur spatiu de gǎzduire de date
din Romania, servicii combinate de date si voce si un program permanent controlat si imbunatatit
de “Customer Care”.
Prezenta de mai mult de 75 de ani pe piata romaneasca, TELEKOM este astazi una din cele
mai bine cotate companii din Romania, depasind perioada de dificultati financiare prin care a trecut
in urma cu cativa ani, cu servicii si produse de cea mai inalta calitate, cu o intrare spectaculoasa pe
piata de Internet si planuri indraznete pentru viitor.
In viitorul apropiat se vor mentine putini concurenti ai TELEKOM-ului, insǎ datoritǎ
faptului cǎ aceastǎ firmǎ nu va mai inchiria infrastructura sa concurentilor acestia se vor retrage cu
timpul deoarece investitiile pentru acoperirea unui oras de mǎrime medie cu linii telefonice fixe
costǎ cateva milioane de dolari si firmele noi intrate pe piatǎ nu dispun de aceste sume.
O companie care aduce pe piatǎ telefonie fixǎ, in aceastǎ situatie, va trebui sǎ creascǎ
pretul atat la convorbiri cat si la abonamente, iar pentru inceput majoritatea convorbirilor se vor
termina in alte retele, iar utilizatorilor nu li se va pǎrea rentabil.
Datoritǎ faptului cǎ TELEKOM in trecut se gǎsea in situatia de monopol, anumite lucruri
importante i-au scǎpat, cum ar fi studiile cu privire la clienti, la satisfactia pe care o resimt acestia
in urma utilizǎrii serviciilor firmei, imaginea pe care o are in randul utilizatorilor. In ultimul an
aceastǎ companie a efectuat diferite studii in randul clientilor pentru a vedea pǎrerea acestora
despre companie si serviciile oferite.
In urma studiilor efectuate si in stransǎ legǎturǎ cu scopul si obiectivele companiei s-au
adoptat strategiile de marketing.
Compania fiind lider de piatǎ a urmǎrit in principal extinderea pietei, apǎrarea pozitiei
ocupate si cresterea cotei de piatǎ.
Toate serviciile aduse pe piatǎ in ultimul an , cele care sunt in faza de testare si cele ce vor
urma sǎ intre in ofertǎ sunt conforme cu normele europene, fiind aduse la standardele cerute de
Uniunea Europeanǎ si totodatǎ adaptate cerintelor clientilor din Romania.
Preturile serviciilor companiei sunt si vor fi in continuare accesibile tuturor categoriilor de
clienti.
Distributia se referǎ in special la produsele oferite, care sunt distribuite prin magazinele
proprii si promovate impreunǎ cu o parte din serviciile oferite.
Promovarea se face prin toate mijloacele de promovare, in ultimii ani investindu-se foarte
mult in publicitate, acest lucru constituind si unul din punctele slabe ale companiei.
In concluzie toate aceste strategii au un singur scop final si anume acela de a-si pǎstra si chiar
de a-si spori cota de piatǎ, pastrandu-si pozitia de lider de piatǎ, lucru ce nu e foarte dificil deoarece
in prezent nu are un concurent foarte puternic care sǎ fie o amenintare.

REFERINŢELE BIBLIOGRAFICE:
1. Armstrong, G., Kotler, Ph. (2015), Introducere în marketing, ediția a 12-a, Editura Pearson.
2. Balaure, Virgil (coordonator) (2002), Marketing, Editura Uranus, Bucureşti.
3. https://www.telekom.ro/