UNIVERSITATEA VASILE ALECSANDRI DIN BACU FACULTATEA DE STIINE ECONOMICE SPECIALIZAREA MARKETING SI COMUNICARE IN AFACERI

PROIECT MARKETING INTERORGANIZATIONAL

Coordonator stiintific: Lector.univ.dr. Bogdan Nichifor

Masterand Pandelas Marieta Grupa 542

BACU 2013

PREZENATAREA FIRMEI ORANGE ROMANIA

Descrierea firmei In anul 2000 France Telecom a achizitionat Orange de la Mannesmann si a reunit toate activitatile sale in domeniul telecomunicatiilor mobile sub marca de Orange. Grupul Orange este unul dintre cei mai mari operatori de telefonie mobila din lume, fiind prezent in 19 tari si avand peste 19.000.000 de clienti in intreaga lume. Scurt istoric In Romania, Orange este prezenta pe piata din anul 1997, avand ca principal actionar Orange S.A. cu 73.26% din actiuni. In data de 5 aprilie 2002 Mobilrom devine Orange. Lansarea Orange Romania aduce cu sine o gama de servicii, performante cai si performante excelente in ceea ce priveste acoperirea in retea si asistenta pentru clienti. Trecerea la Orange demonstreaza succesul inregistrat de firma pe piata romaneasca unde detine un segment de 44.7% din populatia care foloseste reteaua mobila ca sistem de telecomunicatie. In perioada anului 2003 Orange Romania a obtinut prelungirea pe inca o perioada de trei ani a certificatului de calitate ISO 9001, fiind prima si singura companie de telecomunicatii mobile din Romania careia i-a fost acordat acest certificat. Orange Romania parte din Orange Group, este o companie dinamica si tanara care ofera clientilor sai o gama larga de produse si servicii de telecomunicatii de cea mai buna calitate. Sediul central al companiei este in Bucuresti Europa House, avand birouri si operatiuni distribuite in toata tara. Astfel sunt impartite : centrele de relatii cu clientii Bucuresti, Cluj-Napoca si Timisoara care asigura fluxul informational (Orange client) prin coordonarea calitatii si dezvoltarea retelei tehnice precum si echipe care se ocupa de extinderea comerciala.

In ceea ce priveste distributia, Orange ofera produsele sale prin reteaua celor 17 magazine proprii din toata tara : Bucuresti, Craiova, Constanta, Cluj, Galati, Iasi, Bacau, Tg. Mures, Timisoara, Ploiesti, Sibiu, Brasov, Arad, Suceava si prin reteaua de parteneri Orange peste 700 de magazine si peste 7800 de puncte de vanzare pentru Orange Prepay. Succesul Orange Romania este rezultatul muncii celor 2000 de angajati (31/12/2005) si confirma profesionalismul si buna pregatire a acestora. Peste 95% dintre acestia au diplome universitare, iar varsta medie este de 29 de ani. Caracteristicile compartimentelor din cadrul firmei ne arata ca nu influenteaza in mod direct structura organizatorica adoptata ; astfel varsta compartimentelor (marketing), marimea acestuia si pregatirea profesionala isi pun amprenta atat asupra marimii cat si asupra structurii interne a acestuia. Concurentii firmei Concurenii sunt agenii economici cu care intr n competiie orice ntreprindere, ntruct n economia de pia este indispensabil nfruntarea pentru obinerea unor condiii avantajoase de producere i desfacere a bunurilor i serviciilor, cu elul atingerii unor performane deosebite. ntruct concurena este o lupt dur, n care nvinge ntotdeauna cel mai bun, i care dei, primeaz interesele economice - se desfoar nu numai cu mijloace economice, ci i extraeconomice, pentru fiecare ntreprindere este absolut necesar s descopere (Introduction to export market research, editat de Centrul de Comer Internaional UNCTAD/GATT trad.n lb.rom. sub egida Asoc. Romn de Marketing, AROMAR, Bucureti, 1990, p.25-26): structura i amploarea concurenei, motivele reuitei concurenilor importani, precum i ansele de a-i nvinge. Pe piata romaneasca alaturi de reteaua telefonica Orange mai apar si alte retele cum sunt Vodafone si Zapp, toate avand tendinta de a presta servicii si bunuri de telecomunicatii mobile. Richard Hoat, managerul de la Orange, afirma urmatorul lucru : cota de piata a companiei este de 50.6%, Orange fiind si una dintre cele mai mari companii in ceea ce priveste cifra de afaceri. Veniturile totale ale companiei in 2005 au fost de 624.000.000 euro, Orange Romania fiind pe locul trei in grupul Orange avand in vedere numarul de abonati si pe

locul patru ca profit. La nivel mondial Orange are 54.000.000 de utilizatori si este prezenta in 16 tari, fiind unul dintre cei mai mari operatori de telefonie mobila din lume.

Concurenta in ceea ce priveste distributia ofertelor si produselor sale este urmatoarea :

Distributie concurentiala

15% 35% 25% 25% 1 2 3 4

Clientii firmei Clienii constituie componenta cea mai important, deoarece ei alctuiesc piaa de desfacere a oricrei ntreprinderi productoare, reprezentat de: consumatori, utilizatori, angrositi, agenii guver-namentale i internaionale etc. Este foarte important s se analizeze situaia lor n vederea cunoaterii ct mai bine a comportamentului lor, pentru a veni n ntmpinarea dorinelor lor. In ultimii ani reteaua de telefonie Orange face fata concurentei crescande. Aceasta se datoreaza politicii bazate pe producerea a noi produse, servicii si oferte orientata catre client si marketing, pentru satisfacerea nevoilor clientilor. Clientul si consumatorul ocupa un loc foarte important intre obiectivele si deciziile ce urmeaza a fi luate. Orange Romania ofera, in prezent, servicii de telecomunicatii mobile pentru 6 milioane de clienti. Orange Romania a incheiat anul 2004 cu rezultate excelente care confirma tendinta ascendenta a companiei. Aceste rezultate au fost determinate de o abordare inovativa in construirea de oferte si servicii, bazate pe flexibilitate si personalizare. Veniturile inregistrate au crescut cu 42% de la 328.000.000 euro la sfarsitul anului 2002 la 467.000.000 euro la sfarsitul anului 2003.

Principalii clienti ai retelei fiind studenti, persoanele fizice si juridice si pensionarii, grupul Orange se ocupa de fiecare dintre acestia abordand o strategie de atragere a clientilor indiferent de activitatea lor avand la dispozitie orice servicii pentru orice client. Un exemplu ar fi serviciul autoconferinta, care ofera clientilor din mediul de afaceri o modalitate simpla de a comunica cu partenerii, colaboratorii si angajatii oriunde s-ar afla. Scoala de comunicare pentru studenti este un program de training care are ca obiectiv comunicarea. Trainingul contine zece cursuri in care se va studia definitia comunicarii, tipurile de comunicare, tipurile de relatii, informarea, comunicarea organizationala. Aceste program este dedicat exclusiv studentilor. Furnizorii firmei Furnizorii sunt cei care asigur ntreprinderii resursele necesare desfurrii normale a activitii economice, dar i concurenilor. Sunt reprezentai, prin diverse firme de afaceri sau persoane particulare, care pe baza relaiilor de vnzare-cumprare, pun la dispoziie materiile prime i materialele, combustibilul, energia, apa, echipamentul tehnic, sau execut o larg gam de servicii, deosebit nsemntate avnd serviciile bancare. Un loc aparte l au relaiile cu furnizorii de personal, reprezentai prin uniti de nvmnt, oficiile de for de munc, persoanele aflate n cutarea unor locuri de munc, precum i ntreprinderi particulare care au ca obiect de activitate plasarea forei de munc disponibile. Este posibil ca n anumite circumstane, ntreprinderea s devin vulnerabil n faa furnizorului care poate s nu respecte termenul de aprovizionare sau s modifice preurile. De aceea este foarte important pe de o parte monitorizarea activitii furnizorilor, iar pe de alt parte stabilirea unor relaii de ncredere i pe termen lung, realizndu-se o interdependen mutual. Furnizorii de produse ai firmei Orange sunt : Nokia, Alcatel, Samsung, Sony Ericsson, Sagem, LG, Motorola, Philips, SPV, etc.

Analiza SWOT Analiza SWOT se axeaza pe evidentierea partilor slabe si tari ale firmei, ca sa identifice amenintarile si oportunitatile importante ale companiei. Aceasta este efectuata de marketerii companiei, care isi orienteaza activitatea in stabilirea obiectivelor si strategiilor de marketing. Unul din principalel obiective strategice de marketing este rezultatul analizei de mediu, mai ales analiza pietei. Puncte tari : Marca; Acoperirea; Tipuri de abonamente si extraoptiuni; Grad de cunoastere; Forta de munca calificata; Pret. Puncte slabe Tehnologia 3G; Costul. Oportunitati Perioada sarbatorilor ; Avansul tehnologic; Cererea mare pe piata; Piata mare de desfacere; Folosirea unor tehnologii cu costuri reduse. Amenintari Concurenta (Vodafone, Cosmote, Zapp); Scaderea nivelului de trai; Calamitati naturale.

Cum piaa este principala modalitate prin care se verific concordana dintre nivelul i structura produciei cu nevoile sociale reflectate n cerere, analiza situaiei pieii, a elementelor ei componente: cerere, ofert, concurena, constituie punctul de pornire n evaluarea corect a potenialului pe care poate s se bazeze ntreprinderea n elaborarea unei strategii i politici realiste, care s in seam att de particularitile sistemului economic, ct i de tipologia mecanismelor concureniale proprii, precum i de riscurile pe care att mediul naional, ct i cel internaional, le genereaz ntreprinderilor. n cadrul abordarii actuala a conceptului de marketing-mix, importanta celor patru elemente componente-produs, pret, plasare, promovare-variaza n functie de conditiile concrete ale transpunerii n practica a mixului. De asemenea, n practica, nu este obligatorie prezenta tuturor elementelor pentru realizarea mixului. La nivelul fiecaruia component a mixului de marketing se poate elabora un ansamblu submix: de produs, de pret, de distributie,de promovare. Cei 4P reprezinta punctul de vedere al vnzatorului asupra instrumentelor de marketing de care dispune pentru influentarea comparatorilor. Politica de produs Un produs este orice lucru pe care poate oferi pe o piata pentru a satisface nevoile sau dorinta.Cea mai importanta componenta a mixului de marketing este politica de produs. Ea reprezinta conduita pe care o adopta firma producatoare sau comerciala pe viitor la dimensiunile, structura si evolutia gamei de produse si servicii ce fac obiectul propriei activitati. Politica de pret. n sistemul relatiilor concrete a ntreprinderii cu piata politicii de preocupa un loc proeminent. El ntra n alcatuirea structurii de mesaje dintre ntreprindere si mediul sau extern, fiind prezent n ambele fluxuri ale acestor mesaje. Politica de promovare Activitatea de marketing nu se limiteaza la produs, pret si distributie. O firma ce intentioneaza sa-si pastreze prestigiul desfasoare o politica promotionala activa

Politica de distributie Valorificarea oportunitatilor pietei si finalizarea efectiva a activitatii ntreprinderilor producator de bunuri si servicii sunt conditionate de ajungerea acestora la consumatori sau utilizatori finali, de satisfacerea nevoilor pentru care au fost concepute. servicii Orange Apeluri Internationale Poti suna oriunde n lume de la telefonul tau mobil, tot ce trebuie este sa ai credit suficient, corespunzator tarifului pentru zona n care vrei sa apelezi. Accesul la acest serviciu este gratuit din prima zi de abonament. Pentru a apela un numar international formeaza de la telefonul tau Orange 00+codul tarii+numarul celui pe care vrei sa l apelezi. Roaming Serviciul Roaming ti ofera posibilitatea de a folosi telefonul tau Orange si n afara teritoriului Romniei. Utilizarea serviciului se face n cadrul ariei de acoperire a operatorului GSM partener din tara n care te afli si depinde, n principal, de calitatea tehnica a retelei respective. SMS Roaming Cu acest serviciu poti sa trimiti si sa primesti mesaje scrise atunci cnd calatoresti n strainatate, n 70 de tari din cele 5 continente. Detalii privind tarile, retelele de telefonie mobila disponibile si tarifele mesajelor scrise trimise sunt disponibile la www.orange.ro . Sau le poti primi gratuit, direct pe ecranul telefonului tau Orange - chiar si atunci cnd esti n roaming - utiliznd serviciul Self Care. Formeaza *100# si urmeaza indicatiile din meniul afisat. Credit (333) Cu serviciul Credit afli oricnd care este valoarea creditului tau exprimat n centi US. Formeaza 333. n cteva secunde vei primi un mesaj scris cu valoarea creditului tau exprimat n centi. Transfer Credit Cu serviciul Transfer Credit poti oferi credit din contul tau oricarui utilizator Orange PrePay sau altui abonat cu abonament rencarcabil. n functie de valoarea creditului tau poti transfera orice valori cuprinse ntre 1 USD si 4 USD. ntr-o perioada de 30 de zile

poti transfera credit din contul tau de maximum 5 ori. Contul PrePay catre care ai transferat credit va primi suplimentar o perioada activa de 7 zile. Dupa ce transferul a avut loc vei primi un mesaj de confirmare. Mesageria Vocala (555) Atunci cnd nu poti raspunde sau ai telefonul nchis, nregistreaza mesajele pe care le primesti si te nstiinteaza despre existenta acestora. La primirea notificarii, poti suna la 555 de la telefonul tau mobil Orange pentru a asculta gratuit noile mesaje. Non Stop Daca cineva te suna si apelul sau este redirectionat catre serviciul MesagerieVocala, acesta ti poate lasa un mesaj. n cazul n care nu se nregistreaza efectiv un mesaj, vei fi notificat ca ai un apel pierdut. Notificarea are forma unui mesaj scris, n care ti se prezinta numarul apelantului (daca aceasta informatie este disponibila), precum si data si ora apelului. n cazul n care ai mai multe apeluri pierdute, notificarea va contine informatii despre fiecare apel n parte. Daca esti n roaming poti redirectiona toate apelurile catre serviciul de Mesagerie Vocala si n acest fel vei identifica apelantii fara costuri suplimentare. Acest serviciu poate fi dezactivat/reactivat din meniul Mesageriei Vocale. Abonamente: 1. Abonamentul 3G 2. Abonamentul Shared minutes(abonamente cu minute nationale incluse de18$-690$) 3. Abonamentul de familie 4. Cartela cu optiunea Orange Student 5. Cartelele SIM Orange Pre-pay care dispun intotdeauna de reduceri si bonusuri pentru orice valoare reincarcata incepand cu cea de 5$ si pana la cea de 200$. 6. Abonamentul de 4$ cu oferta Cate-n luna si in stele cu minute in retea plus 3, 4 sau 7$ 7. Abonamentul Flexibil 8. Abonamentele de 8$ si 11$(180 minute in retea si 20 minute nationale). 9. Abonamentul cu optiunea de 2$ cu 5 numere favorite din orice retea nationala si internationala.

10. Abonamentul cu optiunea de 2$ cu 3 numere favorite din alte retele nationale si internationale. 11. Abonamentul reincarcabil CONCLUZII SI PROPUNERI Orange este cunoscuta pe piata romaneasca ca fiind singurul operator de telefonie mobila care acopera in intregime toate orasele tarii. Rezultatele excelente pe care le detine sunt determinate de personalul bine instruit in domeniul managementului cat si specializate: vanzari si relatii cu clientii, marketing, management; gama larga de produse si servicii adresate clientilor cu diferite categorii de venituri. In prezent compania a reusit cu succes sa-si promoveze si sa distribuie produsele si serviciile sale, astfel atingand la sfarsitul anului 2006 cifra de afaceri record si un numar mare de clienti 6 milioane. Propuneri : Mai multe oferte accesibile studentilor si oamenilor de afaceri.In momentul de fata, pentru studenti exista optiunea Orange-Student iar pentru oamenii de afaceri abonamentul Shared minutes . Tarifarea la secunda (in primul minut) Serviciul SMS scrise de la un telefon fix prin intermediul operatorului telecompager

Bibliografie:

www.orange.ro Suport de Curs Marketing interorganizational