1

Motto:Vara
la noi se
topesc
preturile

UNIVERSITATEA LUCIAN BLAGA

SIBIU
Specializarea: ECONOMIA COMERTULUI SI
TURISMULTU

TEHNICI DE PROMOVARE A
MAGAZINUL KAUFLAND

Cuprins:

Prezentare general..........................................................................pag 4

Kaufland....................................................................pag 5

Date informative.................................................................................pag 6

Cai de acces.......................................................................................pag 7

Unitati din magazin............................................................................pag 7

Clientul Kaufland..pag 8

Atractia
Kauflanf..pag 9

Produsele comercializatepag 9

Concurent............................
................................pag 10

Analiza comparativ..pag 12

Matricea SWOT a magazinului Kaufland...pag 13

Raioanele existente in magazinul [Link] 14

Tehnici moderne de promovare la magazinul Kaufland...pag14

Prezentare generala
Kaufland (Kaufland Stiftung & Co. KG) este una dintre firmele de
comer cu amnuntul din Germania. Kaufland este o divizie a
concernului german Schwarz-Gruppe (Schwarz Beteiligungs GmbH),
din
care
fac
parte
i
alte
reele
cunoscute,
ca Lidl, KaufMarkt iHandelshof;cu peste 200.000 de angajai n
toat Europa. Kaufland deine peste 1000 de magazine
n Germania, Cehia, Slovacia, Polonia, Croaia, Bulgaria i Romnia
Kaufland este prezent n Romnia din anul 2005, i avut n anul
2011 afaceri de 1,3 miliarde euro la nivel local, fiind cel mai mare lan
de hipermarketuri, urmat de Carrefour i Metro, dup valoarea
[Link] companiei este diferit de cea a competitorilor si
direci: Kaufland este primul lan de hipermarketuri care a intrat n
oraele mici din Romnia, cu 25.000-40.000 de locuitori, n condi iile n
care
competitorii
si
Carrefour, Real, Auchan i Cora ocolesc
localitile cu mai puin de 100.000 de oameni. Numrul mediu de
angajai ai unui hipermarket Kaufland este de 350. Kaufland se
ghideaz dup principiul "totul sub acelai acoperi", oferind produse
variate, care acoper tot necesarul zilnic.
n afar de o gam foarte variat de produse alimentare,
Kaufland comercializeaz produse la preuri sczute din domeniile
menaj, sticlrie, porelan, textile, electrice, papetrie, jucrii, articole de
sezon i pentru petrecerea timpului liber, la care se adaug oferte
speciale sptmnale
n Romnia primul magazin a fost deschis n anul 2005, iar n
prezent este cel mai important retailer. Oferta Kaufland cuprinde pn
la 15000 articole, de la mrci proprii pn la produse oferite de
productorii
regionali
s i
produse
de
marc.
Kaufland Romnia a creat pna in momentul actual aproximativ
24.150 de noi locuri de munca, la sediul central, n magazinele din
Bucuresti, Rmnicu Vlcea, Ploiesti, Alba Iulia, Timis oara, Baia Mare,
Trgu Mures, Galat i, Cluj, Hunedoara, Satu Mare, Suceava,
Trgoviste, Bistrit a
, Pitesti, Piatra Neamt si Turda, precum si la noul
depozit
central
situat
in
Parcul
Industrial
Ploies ti.
Kaufland se ghideaza dupa principiul "totul sub acelasi acoperis ",
oferind produse variate, care acoper tot necesarul zilnic. Oferta
cuprinde de la marca proprie K-Classic, pna la produse oferite de
producatorii regionali s i produse de marc.
Un punct forte pentru Kaufland l reprezint departamentul de
produse proaspete: Kaufland garanteaz zilnic client ilor si calitatea si
prospetimea absolut, la pret u
ri mici, pentru carne, mezeluri,
brnzeturi si produse lactate, pna la legume s i fructe.
n afar de oferta bogat de alimente, Kaufland ofer produse
atractive la pret u
ri convenabile din domeniile menaj, sticlrie, port elan,
textile, electrice, papetarie, jucrii, articole de sezon s i pentru
4

petrecerea timpului liber, la care se adaug oferte speciale

saptamnale.
Departamentul legume si fructe
Un punct deosebit de atract i e este departamentul de legume s i
fructe. Aici este oferit n orice anotimp o gam larg de fructe s i
legume din t a
r, articole de sezon, dar s i produse exotice din t ari
ndepartate.
Departamentul de produse proaspete cu servire asistata
Cuprinde peste 15000 de articole din Romnia inclusiv specialitt i
regionale la pret uri foarte mici. Acest departament este completat cu
un raion de, lactate.
Non-Food
Pe lnga oferta variata de produse alimentare, Kaufland ofera s i
articole atractive pentru cas, textile, electrocasnice, papetarie, articole
de joaca si de sezon, la preturi avantajoase, precum si oferte speciale
care se schimba saptamnal.

Kaufland- Alba Iulia

Hipermarketul a fost deschis n data de 15 decembrie 2009 din

necesitatea satisfacerii cerint elor consumatorilor care s-au declarat
satisfacut i de serviciile oferite. Consumatorii pot localiza acest
hypermarket n zona Cetate, ,pe strada Calea Mot ilor, Alba. Pentru
orientarea clent i lor putem spune c ace zon se afl la intrare n
Alba Iulia din spre Zlatna, un punct de reper important pentru aceia
care nu cunosc orasul sau care locuiesc n mediile rurale.
Pe terenul de aproximativ 11.000 de metri ptrat i a fost ridicat
magazinul Kaufland, pe o suprafat
de 5.350 de metri ptrat i si o
parcare pentru client i de 355 locuri. Ar fi fost un avantaj dac se avea
n vederea si construirea unei parcri subterane, ns spat ial nu le-a
permis constructorilor acest lucru, de aceea la Kaufland client ii pot
beneficia doar de parcare supraterana, supravegheat de aproximativ
2 lucrtori comerciali care ofer asistent
si sfaturi persoanelor care
vin cu masina personala la cumprturi. Ei se ocup de fluidizarea
traficului n parcare avnd grij s nu aiba loc nici un fel de incident.

Date informative:
Pentru a ajunge la Kaufland cu mijloace de transport n comun ,
exist urmatoarele variante:

Deasemenea,putei scrie la adresa de e-mail:

[Link]@[Link]
n plus putei apela i numrul de telefon al clientului Kaufland:
0801 011111 ( numr apelabil doar din reeaua Romtelecom, avnd
tariful unei convorbiri locale) sau la 0372 09 16 01.
6

Programul de lucru al magazinului , este dup cum urmeaz:

Luni - Smbat, ntre orele 07:30 - 21:00
Duminic, ntre orele 08:00 - 19:00
Ci de acces:
Exist o singur cale de acces
n magazine, fiind la intrarea
principala unde este si
amenajat un mic spat iu de
joac pentru copiii astfelt ncat
mamicile nsot i te de copii isi
pot face cumprturile linis tite
n timp ce cei mici se relaxeaz
alturi de alti copii de vrsta lor.

Unitt i din magazin:

7

Cere Bello(carti si
articole pentru copii)
Stand RCA Asigurari
Inmedio(reviste,tigari)
Lavanderia(spalatorie si
curatatorie ecologica)
Bancomat ING

BRD(sucursala)
Cyrine
Parfums(parfumerie)
Orange(sucursala)
Cosmote(sucursala)
Tip-Top(cofetarie)

Lucrtori comerciali
La Kaufland-Alba Iulia exist 30 de case de marcat la care
activeaz lucratori comerciali cu vrste cuprinse intre 20-40 ani,n 3
ture de 8 ore,cu un program mai complex n jurul pranzului. Numrul
angajat ilor este in jur de 600 de persoane incluznd agent i i de paz si
persoanele de la departamentul de relat i i cu publicul. Acestia au o
uniforma specific mrcii Kaufland ,format din halate ros i i pe care
este imprimant sigla kaufland, iar persoanele care se ocup de
parcare au geci rosii cu acceasi sigl. In vizitele pe care le-am
intreprins n hypermarket,ne-am putut da seama c personalul este
amabil si dispus s ne ajute in toate nelmuririle [Link] raspuns
prompt la rugamintea noastr de ne ajuta cu cateva informat i i despre
magazin si asta nu ne face dect s credem c sunt motivat i n ceea
ce fac si satisfact iile sunt pe masura comportamentului lor.
Clientul Kaufland
Clientul Kaufland e vzut ca un tip vesel, comunicativ, prefernd
starea general de bine, dar la care e dificil s ajungi prin metodele
clasice ale marketingului.
Intreband 3 clienti din 5,aces tia au declarat c sunt multumit i de
oferta prezentat si de modul n care au fost servit i,urmnd s revin
la acest hypermarket ori de cte ori vor avea nevoie. La Kaufland,
clientul st ntotdeauna n centrul ateniei i este cea mai important
persoan.
Informai-v pe larg, cu privire la garaniile i serviciile Kaufland.
Garania prospeimii
Primii 5 RON, dac gsii la n decursul unei zile unul sau mai
multe produse cu termenul de valabilitate expirat!
Garania rapiditii la case
Ati ateptat mai mult de 5 minute i nu sunt toate casele
deschise? Primii 1 RON!
Garania schimbului de produse
Schimb fr probleme! Fr multe cuvinte, pe baza bonului de
cas, se restituie banii!

Atract ia Kaufland
Kaufland ofer client i lor si att servicii de calitate, ct s i alte
mijloace interesante prin care s ias din rutina hipermarketurilor
obisnuite. Astfel,la intrarea n magazine regsim un mod interesant de
atragere a client ilor: Kauflan Grill,un spat iu n care se prepar
mancare de fast-food pentru client i i care petrec mult timp la
cumparturi. Este o metoda rapida,gustoas s i deloc costisitoare.
La Kaufland Grill gasim urmatoarele meniuri:
Meniu mici:4 buc(150g)+mus tar/ketchup+baghet mic:4,49lei
Meniu thuringer:crnat i thrunger(150g)
+mustar/ketchup+chifla:4,49lei
Meniu crenwursti:2 crenwursti+mustar/ketchup+baghet
mic:3,19lei
Sortiment nou:carnt i cabanos-3 buc(150g):4,99lei
Bautiri racoritoare si alcoolice
De asemena gsim 6 mese, 1 automate pentru cafea s i spat i u de
fumat.

Produsele comercializate
Kaufland va asigura de calitatea produselor [Link] ca sunt
articole de marca sau produse ale unor marci necunoscute,tot ce gasiti
la kaufland este de o calitate superioara pentru ca ei aleg toate
produsele din intregul sortiment cu constiinciozitate si dupa norme
calitative extreme de riguroase.
9

Kaufland produce si comercializeaza o gama larga de produse purtand

eticheta Kaufland,acestea aflandu-se printre cele mai vandute produse
avand preturi accesibile si fiind de o calitate superioara.
Produsele K-Classic se gasesc in aproape toate raioanele,incepand
cu raionul alimentar pana la raionul [Link] de produse
marca Kaufland:
Servetele de masa
Prosoape
Biscuiti
Suc
Sampon
Otet
Proaspt pe mas - spune un principiu Kaufland. De la Fructe si
Legume, Carne si Mezeluri pan la Produse lactate si Brnzeturi
primeaz prospeimea. i prospeimea la Kaufland este unic n felul ei
si invariabil. Kaufland v garanteaz acest lucru n scris.

Topurile celor mai de vandute branduri

Buturi
nealcoolice
Buturi alcoolice

Electro

1. Bergenbier

1. Philips

2. Ursus

2. Arctic

3. Murfatlar

3. Sony

4. Tuborg

4. Samsung

5. Beck's

5. Whirlpool

1. Coca-Cola
2. Fanta
3. Borsec
4. Pepsi-Cola
5. Izvorul Minunilor

10

Concurent
Ciudat sau nu,ntamplare sau
pur si simplu lipsa de spat i u,la
aproximativ
10
metri
de
hipermarketul Kaufland se afla
un alt hypermarket renumir,
Profi. Acum nu putem sti de ce
aceste dou hipermarketuri au
fost
construite
att
de
aproape ,poate din cauza
nevoilor consumatorilor sau
poate din cauza strategiei de
marketing, dar un singur lucru e
clar:dac ai de gnd s faci
cumprturile la unul dintre cele
dou hipermarketuri,e imposibil
s nu treci si pe la celalalt.
Restul
depinde
doar
de
managerii magazinelor s i de
felul n care acestia si intruiesc
personalul.
Binenteles,
s i
pret ul produselor e foarte
important ,dar la o analiza
comparativa,observm c ntre
cele dou nu exista mari
diferent e
.

11

Analiza comparativ

Produse
Scutece
Servet ele umede
Detergent automat
Detergent lichid
Folie aluminium
Detergent vase
Detergent geamuri
Ulei masline
Ulei floarea
soarelui
Cafea
Mazare
Pasta tomate
Biscuiti
Salam taranesc
Apa plata
Branza topita
Pate porc
Croissant
Napolitane
Cartofi congelati
Unt
Malai
Mustar
Maioneza

Pret Kaufland
29,99
0,55
19,59
1,79
2,69
2,49
1,99
14,29
4,69

Pret Profi
34,99
0,75
11,55
1,89
2,39
1,89
2,39
16,99
4,49

4,89
2,99
0,89
7,49
7,49
1,99
3,29
0,89
0,79
1,99
7,99
2,69
1,99
1,49
2,49

2,55
4,19
2,69
6,49
6,49
1,99
3,49
1,49
0,99
1,55
8,49
2,99
1,49
1,79
3,39

12

Matricea SWOT a magazinului Kaufland

Puncte Forte
Spatiu de joaca amenajt pentru
copii
Locuri de parcare asigurate
Birou informational la intrarea in
magazine
Asigurarea carucioarelor de
cumparaturi
Existenta ofertelor promotionale
Comercializarea de produse
calitative si proaspete
Punerea la dispozitia clientului a
unui Kaufland Grill-spatiu de
servire a mesei
Personal dynamic,active si mereu
in sprijinul clientului

Oportunitati

Puncte Slabe
Lipsa cosurilor de cumparaturi
Lipsa pungilor distribuite gratuity de catre
hypermarket
Suprafata magazinului este cu mult mai
mica fata de altele de acest gen
Lipsa anumitor categorii de produse(telefonie
mobile,echipamente IT,mobile etc)
Insuficienta personalului pe raioane
Salarii nemotivante
Nu sunt acceptate toate formele de
plata(bonuri de masa)
Kaufland Grill nu dispune de mai multe
optiuni de meniuri

Amenintari

Cresterea numarului de magazine

Cresterea suprafetei de
comercializare a produselor
Diversificarea gamei de produse
Oferta de locuri de munca pe
diferite posturi
Cresterea numarului de meniuri in
cadrul Kaufland Grill
Garantia prospetimii(dupa o
anumita ora Kaufland acorda
vanzarea produselor perisabile la
jumatate de prt)
Crestera calitatii prestarii serviciilor
de catre personal

13

Datorita actualei crize financiare pot

aparea scaderi la vanzarea produselor
Diminuarea numarului de angajati
Lipsa personalului calificat
Din cauza inexistentei anumitor categorii de
produse din magazin se poate ajunge la o
scadere a clintilor
Aparitia de noi concurenti(Billa si McDonalds)
Slaba informare in timp util poate
duce la orientarea consumatorilor catre
alt magazin

Raioanele existente in magazinul Kaufland

Ca i celelalte hipermarketuri, i Kaufland este structurat pe
departamente i raioane pentru fiecare dintre acestea existnd cte un
ef. Astfel, exist 5 departamente: food, non-food, case, recepie marfa
i frische.
La plasarea raioanelor n diferite pri ale magazinului s-au
luat n calcul urmtoarele aspecte: cererea clienilor pentru anumite
produse, traseul pe care se presupune c l parcurg cel mai des clienii
de la intrare i pn la case i s-a mers pe ideea c n principal clienii
vor dori s cumpere mai ales produse food.
In interiorul suprafetei de vanzare exista zone calde (circulate
mai mult de cumparatori si cu un potential al vanzarilor mai mare) si
zone reci (frecventate mai putin de cumparatori si cu un potential al
vanzarilor mai scazut), astfel nu se vor amplasa raioanele cu vanzari
scazute in zonele reci ale magazinului!
n ceea ce privete raioanele, n ultima vreme au avut loc unele
modificri. Dac acum
cteva luni existau 8 raioane:
-legume-fructe, ADB (alimente de baz),
-frische,
- mopro,
-buturi,
-drogherie,
-dulciuri i hava.
Acum au mai rmas doar 6 legume-fructe, ADB, frische,
drogherie, mopro i hava (produse non-food), raioanele de buturi i
dulciuri fiind incluse n raionul ADB (alimente de baz).
Ideea de baza in amenajarea generala a suprafetei de vanzare
si apoi a raioanelor este de a determina clientul sa circule cat mai mult
pe suprafata de vanzare. De exemplu painea este amplasata in coltul
diametral opus intrarii in magazin, astfel cumparatorul trebuie sa treaca
prin tot magazinul pentru a-si cumpara paine.
De asemenea se va tine cont de tendinta naturala a oamenilor
de a se intoarce spre dreapta, astfel incat produsele care se doresc a fi
vandute vor fi amplasate pe rafturile din dreapta.
Tehnici moderne de promovare la magazinul Kaufland
Ca mijloace de promovare, Kaufland folosete publicitatea
la locul vnzrii care cuprinde ansamblul de tehnici de semnalare, n
cadrul unitilor comerciale, pentru a atrage,orienta i dirija interesul
clientelei spre un anumit raion, produs sau ofert, utiliznd att
mijloace auditive, pentru a readuce n memoria cumprtorilor
poteniali o marc, un produs, o utilitate, ct i pentru a anuna o ofert
promoional.
De adugat necesitatea publicitii la locul vnzrii n
condiiile practicrii unor forme de comercializare (de genul autoservirii)
n cadrul crora vnztorul nu mai intervine n dialogul cu cumprtorii,
14

tehnicile de P.L.V urmnd s-l suplineasc n operaiunile de informare

i convingere n vederea achiziionrii unui [Link] sunt n
principal promoiile, care constau n reduceri de pre, oferirea de
produse gratis la cumprarea altor produse i samplinguri (ex.
Kaufland a fcut sampling la produsele de patiserie: gogoi, chifle etc.).
Promoiile sunt anunate periodic la staia de sonorizare de
ctre angajatele de la biroul de informaii. La brutrie, zilnic, dup ora
21:00 orice produs se poate cumpra la jumtate de pre; reduceri
zilnice de pre au loc i la raionul de legume-fructe. La raionul mopro
exist vitrina cu reduceri unde se pot gsi diverse produse care in de
acest raion (lactate, preparate din pete, ou, salate). Toate acestea
urmresc s transforme motivaia de cumprare n act de cumprare
efectiv.
Tipuri de reclame utilizate de Kaufland:
1. Reclama de televiziune
2. Reclama in ziare
3. Reclama de radio
4. Reclama in reviste
5. Reclama prin posta
6. Reclama pe panouri publicitare
7. Reclama site internet

Revista Kaufland
Kaufland

Imagine site oficial Kaufland Banner oficial

15

De asemenea, Kaufland isi promoveaza produsele prin acordarea de:

-discounturi
-oferte promotionale
-tichete de reducere
Exemplu oferta promotionala Kaufland

Discount Kaufland

La Kaufland, satisfactia clientului se afla in centrul activitatii

zilnice.
Brandul Kaufland se ridic la nalt i mea asteptarilor fiecrui cett e
an
onornd sloganul oficial al acestuia: Kaufland: Ieftin si bun!

16

BIBLIOGRAFIE

1.
2.
3.
4.

[Link]
[Link]
[Link]
[Link]
03_Feluri_principale/[Link]?recipeid=1538&index=0

5.
6.
7.
8.

Manual de Publicitate
Reviztra Kaufland
Catalog Profi
Google imagini

17