I.

Prezentarea organizaiei
Descriere.Istoric
Compania Avon Cosmetics este una dintre cele mai mari i mai cunoscute
companii productoare de produse cosmetice din lume, care funcioneaz in
sistemul vanzrilor directe. Compania a fost infiinat in America, in anul
1866 de ctre David McConnell, un vnztor ambulant de cri, care oferea
clientelor o mostr de parfum intre filele crilor sale. Aceste daruri au fost
att de populare, inct McConnell a decis s inceap o afacere cu parfumuri.
Avon a fost chiar prima companie care a oferit femeilor ansa de a deveni
independente i de a-i atinge propriile lor eluri de mndrie i respect de
sine.
Astzi, lucreaz pentru Avon mai multe femei dect pentru orice alt
companie din lume.
Din 2002 este liderul pieei de cosmetice din ara noastr. In prezent, 8 din
10 femei cu vrsta
cuprins intre 15 i 59 de ani sunt cliente Avon. Compania are sediul central
in Bucureti, unde
lucreaz la ora actual 437 de angajai. Iniial avea 6 zone de livrare care
acopereau Bucuretiul. In 2003 produsele Avon erau distribuite in intreaga
ar, prin 67 de zone de livrare. In prezent are 96 de zone de livrare la
nivelul intregii ri i aproximativ 100.000 reprezentani de vnzri. Incepnd
din 2009, toate comenzile de produse se fac 100% online, pe site-ul
www.avoncosmetics.ro.
Prezentarea general a SC AVON COSMETICS ROMANIA SRL
1.1 Constituire, forma juridica, denumirea societatii comerciale,evolutie
Constituire: In temeiul legii 31/1991 privind societile comerciale i a
celorlalte reglementri in
vigoare s-a costituit prezenta societate.
Denumire: Denumirea prezentei societi este AVON COSMETICS ROMNIA
SRL
Forma juridic: Societatea comercial SC AVON COSMETICS ROMNIA SRL
este persoan
juridic romn avnd ca form de organizare: SOCIETATE CU RSPUNDERE
LIMITAT.
1.2 Obiect de activitate, capital social
Obiect de activitate: Obiectul de activitate al societii este: PRODUCIA I
COMERCIALIZAREA DE PRODUSE COSMETICE
Capital social: Capitalul social subscris de ctre asociai este de 200 lei,
constituit exclusiv din
numerar integral vrsat i este format din 20 de pri sociale cu valoare
nominal de 10 lei .
Evidena prilor sociale este inut intr-un registru destinat acestui scop.
Prile sociale pot fi
transmise cu respectarea prevederilor, asociaii avnd drept in acest sens.
Domeniul de activitate al companiei este distribuirea de produse
cosmetice, fiind o firm care
funcioneaz pe baza sistemului MLM (Multi Level Marketing). Produsele
companiei sunt
distribuite n Romnia prin intermediul distribuitorilor. Iniial, compania avea
ase zone de livrare care acopereau Bucuretiul, pn n 2003 numrul
zonelor de livrare ajungnd la 67. n prezent Avon are 96 de zone n ntreaga

ar i peste 100.000 de reprezentani de vnzri. Prezentarea produselor se

face cu ajutorul unei boruri. La nceput, borura avea 32 de pagini, 67 de
produse i aprea o dat la ase luni. Astzi, brour are peste 150 de
pagini, peste 600 de produse i apare o dat la trei sptmni n peste
800.000 de exemplare.
1.3 Scurt istoric
Avon Romnia, cea mai mare companie de vnzri directe de cosmetice pe
piaa local, a
realizat anul trecut un profit de aproximativ 26,9 milioane de dolari (18,7 mil.
euro), in cretere cu 40% fa de anul anterior, cnd a anunat un profit de
19,2 milioane de dolari (15,5 mil. euro).
Cifra de afaceri rulat in 2007 s-a ridicat la 157 de milioane de dolari (115,6
mil. euro), cu 24% mai mult dect cu un an in urm, cnd nivelul atins a fost
de 126 de milioane de dolari (101,1 mil. euro).
Lansrile de noi produse, investiiile in tehnologie i publicitate, dar i
meninerea competitivitii produselor printr-o politic a preurilor adaptat
pieei au fost principalii factori care au contribuit la creterea companiei.
De la infiinarea companiei in 1997, AVON ROMNIA a construit pas cu pas
un business solid,
bazat pe venituri provenite din vnzri directe.
La inceput, modelul de business diferea mult fa de cel de astzi,
reprezentanii primindu-i
coletele o dat la 2 sptmni. Comanda era scris de mn pe un formular
pretiprit, iar coletele
erau livrate din Ungaria.
Anul 1999 a fost marcat de deschiderea primului Centru Operaional din
Tunari, un pas important in dezvoltarea business-ului din Romnia.
Reprezentanii locali aveau astfel posibilitatea de a primi i onora comenzile
mult mai rapid, pentru c Centrul includea un depozit i o linie de asamblare.
AVON Romnia a fost implicat in dezvoltarea unor noi piee precum
Moldova, Serbia i Bosnia, contribuia sa fiind major in cazul AVON Moldova,
companie deschis de o echip din Romnia in 2001, dupa o prospectare
atent a pieei i a oportunitilor.
In 2002 este implementat la nivel naional proiectul Out of the Main City,
care a cuprins
evenimente in zonele rurale, considerat un succes absolut la acea vreme.
Dup 2 ani de la iniierea sa, AVON Romnia a reusit s-i dubleze
penetrarea la nivel naional de la 0,6 Reprezentani la 1000 de locuitori la
1,15 Reprezentanti la 1000 de locuitori.
Business-ul AVON este in continu expansiune, iar in 2004 este inaugurat
Centrul Express
Lahovari din Bucureti, unde Reprezentanii Avon beneficiau de urmtoarele
servicii: plasarea
comenzilor online, livrarea in 24 de ore a comenzilor i participarea la cursuri
de frumusee. In 2006 este lansat i serviciul Express cu livrare la domiciliu
(IEHD), in cel mult 48 de ore, iar in 2011 s-a lansat serviciul IEHD Premium
avnd livrarea la orice destinaie in 36 de ore.
Un alt pas important in evoluia companiei este inaugurarea Centrul
Operaional Chiajna, o
investiie de 12 milioane USD, care deservete 5 piee: Romnia, Moldova,
Bulgaria, Albania i
Macedonia. Cu aceast ocazie, Andrea Jung, CEO i Presedinte AVON

Products Inc. a vizitat pentru prima oar Romnia

AVON Romnia este lider pe piaa local de cosmetice incepnd cu anul
2002. Compania a
inregistrat 50 de trimestre consecutive de cretere, o performan
notabil .Recordul absolut de
vnzri a fost inregistrat in 2009, cnd, intr-o singur zi, au fost vndute
produse in valoare de 1
500 000 de dolari.
Compania Avon, una dintre cele mai cunoscute lanuri umane de vnzri, a
anunat c i
modific strategia de comer i intr pe zona de online. Firma a creat o
platform integrat de
comer electronic, prin care dorete s fac trecerea ctre un nou model de
business pentru
reprezentanii si, platform denumit Avon Online.
Noua platform lansat confirm creterea din ce n ce mai accentuat a
numrului de consumatori care aleg s fac cumprturi online. Astfel,
conform datelor GPeC si Eurostat, aproximativ 1,2 milioane de romni recurg
la astfel de servicii. Procentul de 34% al cosmeticelor dintre produsele
cumprate online subliniaz trendul ascendent al pieei din ultimii ani i
potenialul noii platforme de a transforma reprezentanii Avon n
antreprenori.
Compania a prezentat i un studiu realizat de Daedalus Millward Brown, din
care reiese c piaa
comerului online a nregistrat o cretere medie de 40% anual, ncepnd cu
2007. n prezent,
numrul persoanelor care i fac cumprturile pe internet se ridic la 1,2
milioane, conform GpeC Eurostat. Iar pentru anul viitor piaa romneasc de
ecommerce B2C (business-to-consumer) a fost estimat la un miliard de
euro.
Cumprtorii sunt n proporie de 57,3% femei, iar cei mai muli dintre
acetia, 37,3%, au ntre 25 i 34 de ani. Un procent de 28,2% au venituri
ntre 1.000 i 2.000 de lei, iar 42,8% dintre
cumprtori i pltesc facturile la utiliti online, n timp ce 34% cumpr
cosmetice i parfumuri.
Comportamentul femeilor, publicul int pentru Avon, arat c 45% dintre
acestea acceseaz zilnic internetul de pe telefon, 82% acceseaz zilnic un
motor de cutare. De asemenea, 57% dintre cei care realizeaz operaiuni
bancare zilnic sunt femei, iar 54% dintre afirile paginilor online sunt
consumate de femei. Valoarea medie a unei achiziii de fashion este de 153
de lei, iar una de cosmetice de 133 de lei.

II.Riscul component fireasc n lumea afacerilor

Exist o convergen a prerilor celor care studiaz economia i, mai ales, a
celor care activeaz
n acest domeniu, potrivit creia riscul n afaceri este ceva normal. Este o
component fireasc i de

nenlturat din lumea afacerilor. Dispariia lui creeaz derut, ineficien i

genereaz
comportamente nefireti ale ntreprinderilor, cum s-a constat n sistemele
totalitare. Atunci, riscul sa diminuat, adesea chiar a disprut, fiindc economia
a fost condus prin prghii de comand de
sorginte administrativ.
Multitudinea factorilor, care genereaz riscul afacerilor, determin
manifestarea acestuia n diferite ipostaze:
Riscuri de nivel Microeconomic
1.Riscuri operaionale:Riscul de a se pierde produsele din cauza unor
accidente sau furturi din
mainile distribuitorului.
Riscul ca dieferenele de nuan i miros dintre catalog i realitate s ii fac
pe
cumprtori s refuze produsele i s nu mai cumpere.
Riscul ca distribuitorul s incurce coletele cu produse.
Riscul ca reprezentanii s renune din cauza comisioanelor mari care se
aplic plilor.
Riscul ca distribuitorul sa nu ajunga la timp cu produsele.
2. Riscul speculativ: Riscul ca o gam de noi produse introdus pe pia s nu
aib succes i s
rmn pe stoc.
Riscul de a scdea vnzrile prin creterea preurilor.
3.Riscul de neplat:
Riscul ca reprezentantul s nu-i plteasc factura.
Riscul de a aprea o problem la banc in timpul tranzaciei.
4.Riscul pentru inovaie:
Riscul comerului electronic-informaii confideniale pot fi descoperite i
folosite.
Riscul ca angajaii s nu se adapteze la schimbrile in ceea ce privete
trimiterea comenzii.
Riscul ca reprezentanii s nu se adapteze la schimbrile din mediul online.
(deschiderea
magazinului propriu online).
Riscuri de nivel Macroeconomic
1.Riscul Social:Greve.
2.Riscul Politic:Rzboi,criza politic,corupia la nivelul administraiei centrale
3.Riscul Economic:Inflatia.
Riscuri la nivelul economiei mondiale:
Riscul de ar, prin numrul mare al indicatorilor care
servesc la aprecierea lui, cumuleaz i comprim n mod sintetic totalitatea
riscurilor care se
manifest ntr-o economie.
1. Riscul de pia
Orice studiu al pieei ar efectua o firm, nu poate afla cu precizie dac tot ce
va produce se va i
vinde. Cererea fa de produsele unei firme este, de regul, mai mult elastic
dect stabil,
deoarece preferinele i orientrile consumatorilor, nivelul preului i
mrimea ofertei
competitorilor sunt imprevizibile. Aa c, instabilitatea
cererii, a vnzrilor, a preului, determin apariia riscului n viaa
ntreprinderilor.
2. Riscul economic (de exploatare)

Activitatea ntreprinderilor difer de la o ramur la alta, firmele

confruntndu-se cu situaii
diferite datorit interaciunii unor factori, cum ar fi:
- variabilitatea cererii, care face ncasrile nesigure, ca de altfel i
posibilitile de plat a
furnizorilor i de extindere a afacerii;
- fluctuaia preurilor de achiziie a factorilor de producie utilizai
influeneaz nivelul costurilor i mrimea profitului firmei;
- calitatea activitii de marketing, care poate influena sau nu firma s
adopte modificrile impuse de conjunctura pieei;
- competena managerilor, reflectat n oportunitatea deciziilor luate, de
care depinde ulterior
succesul sau eecul afacerii.
3. Riscul financiar
ntreprinderile se confrunt n permanen cu un risc economic deoarece nu
au un control
mulumitor asupra veniturilor viitoare. Dar, alturi de acest risc, intervine
nc unul suplimentar, ori de cte ori apeleaz la mprumuturi, care implic
cheltuieli financiare pentru remunerarea
datoriilor (dobnzi) i influeneaz rentabilitatea ntreprinderii riscul
financiar.
Pentru a preveni riscul financiar ntreprinderile trebuie s-i calculeze i s-i
asigure un prag de
rentabilitate, configurat ca un interval de ncredere i nu ca un reper valoric
predeterminat.
4. Riscul datorat schimbrilor n tehnologie
Deoarece evoluia tehnologiei are un rol att de important n activitatea
concurenial, anticiparea schimbrilor n acest domeniu poate mbunti
poziia unei firme pe pia. Dup cum orice ezitare, sau eroare n
previzionarea evoluiei tehnologiei sau n achiziionarea celor mai adecvate
realizri n domeniu, poate aduce prejudicii nebnuite ntreprinderilor.
6. Riscul de faliment (insolvabilitate)
Un obiectiv major al diagnosticului financiar n aprecierea strii de sntate
financiar a
ntreprinderii l constituie evaluarea riscurilor ce i nsoesc activitatea, din
care unele semnaleaz vulnerabilitatea, iar altele prefigureaz falimentul
(insolvabilitatea) ce amenin supravieuirea.
Cauzele care pot conduce la faliment sunt numeroase i vizeaz:
- reducerea activitii;
- reducerea marjelor i ratelor de rentabilitate;
- apariia i amplificarea problemelor de trezorerie, de management,
- falimentul unor clieni, reducerea pieelor de desfacere, blocajul n lan, etc
Studiul cauzelor falimentului a condus la concluzia c acesta nu este un
fenomen brutal, ci un
rezultat al unei degradri progresive a situaiei financiare a ntreprinderii,
riscul de insolvabilitate
fiind previzibil cu civa ani naintea ncetrii plilor.

Detalierea riscurilor:
Riscul economic ( riscul de pia)
Cererea pentru produsele livrate este insuficient pentru a asigura profitabilitatea afacerii;
Riscul poate s apar i din:

 Scderea preurilor la produsele i serviciile livrate pe pia;

Riscul tehnologic
Tehnologia propus pentru un proiect nu va funciona la nivelul proiectat sau se va uza prea
repede moral
Riscul de mediu
Riscul ca anumite condiii legate de mediu s afecteze reproiectarea unui proiect;
Riscuri operationale
Riscul poate fi cauzat de un management defectuos, de condiii externe, ntreinerea
necorespunztoare, greeli prevind proiectarea sau construcia unui proiect de investiii.
Riscul din aprovizionarea cu materii prime
Materiile prime s se epuizeze ntr-un timp mult mai scurt dect cel estimat;
Risc caracteristic pentru acele sectoare industriale puternic dependente de resurse

Cele 10 ameninri n cazul neevalurii riscului:

1. Amplasarea greit a afacerii. Aceasta ine de politica de marketing:

presupune nepromovarea
unor reclame corecte i nealegerea unei piee favorabile desfacerii
produsului.
2. Prea mult capital n active fixe. Eficiena utilizrii activelor fixe este
sczut.
3. Lipsa de capital. S-au fcut investiii prea mari n active fixe i nu mai
exist suficient capital
circulant pentru continuarea procesului de producie.
4. Probleme cu creditele. Nu exist resurse pentru rambursarea datoriilor.
5. Proasta gestionare a stocurilor. Dublarea vnzrilor nu implic dublarea
stocurilor. Stocurile vor crete numai de 1/4 ori.
6. Expansiune necontrolat. Se lanseaz produse pe o pia care nu a fost
cercetat n prealabil.
7. Capitalizare neadecvat. Ea este determinat de riscul activitii. Dac
riscul este mare
,dividendele cerute de investitori vor fi mari. Din profitul obinut se pltesc
dividendele i partea
investit va fi mic.
8. Lipsa de experien i de calificare. Nu exist interes pentru ridicarea
gradului de pregtire
profesional a celor angajai.
9. Probleme cu personalul. Dac activitatea merge prost personalul va fi
tentat s i gseasc alt
loc de munc.
10. Birocraia. Aceasta se gsete n activitile ale cror rezultate nu mai
sunt satisfctoare.
Daca se analizeaz aceste ameninri se constat ca una deriv din cealalt
ca un efect cu propagare
n lan.

Cei 7 factori de succes n cazul evalurii riscurilor:

La Avon Cosmetics (i nu numai) se consider c dac se urmrete

realizarea anumitor condiii,
performana este asigurat.
Condiiile stabilite sunt:
1. Tendina spre aciune. Fiecare angajat este capabil s acioneze zi de zi,
fr a atepta ordine de

la cineva.
2.Apropierea de client pentru nelegerea nevoilor acestuia. Activitatea de
producie trebuie s
aib un dublu scop: realizarea unui produs calitativ superior i satisfacerea
necesitilor unui anumit
segment de consumatori.
3. Autonomie n luarea deciziilor. Toat activitatea trebuie mprit n
compartimente care tiu
exact ce au de fcut i unde de fapt se iau deciziile.
4. Conducerea simpl i bazat pe valori. Americanii denumesc aceasta KISS
= a pstra lucrurile
simple(de la keep it short and simple).
5. Realizarea scopului propus sau denumit plastic croetarea modelului
potrivit. Ideea const n aceea c un produs nou se lanseaz numai pe o
pia cunoscut, iar pe o pia nou se vinde numai un produs deja
cunoscut. Niciodat un produs nou nu se lanseaz pe o pia nou, pentru c
riscul este foarte mare.
6. Un personal bine pregtit i dedicat. Activitatea presupune un lan de
oameni implicai n
procesul de producie de la furnizorul iniial la clientul final. Dac fiecare
este interesat n
activitatea pe care o desfoar i depune o munc de calitate, riscul ca n
procesul de producie s apar ntreruperi este foarte mic.
7. Un control ct mai scurt al activitii. Nici un aspect al controlului nu
trebuie neglijat n nici o
faz a activitii.
Orice conductor analiznd continuu activitatea de care rspunde i innd
cont de factorii
menionai mai sus, poate asigura succesul afacerii.