UNIVERSITATEA „POLITEHNICA” BUCURESTI

Facultatea de Antreprenoriat, Ingineria si

Managementul Afacerilor

Studiu privind managementul schimbarii

S.C. DEDEMAN S.R.L

Autor: stud. Preda Iuliana Mihaela

Grupa : 1543
Cuprins
Etapa 1. Analiza industriei bricolajului si a comnpaniei Dedeman ......................................................... 3
1. Analiza macro-mediului organizatiei ................................................................................................ 3
i. Economic ...................................................................................................................................... 3
ii. Fizic ............................................................................................................................................... 5
iii. Socio-cultural ................................................................................................................................ 5
iv. Demografic ................................................................................................................................... 7
v. Tehnologic .................................................................................................................................... 8
vi. Politic .......................................................................................................................................... 10
2. Analiza mediului companiei............................................................................................................ 14
i. Industria ...................................................................................................................................... 14
ii. Piata ............................................................................................................................................ 18
3. Prezentarea organizatiei................................................................................................................. 20
i. Denumire; domeniul de activitate.............................................................................................. 20
ii. Istoric .......................................................................................................................................... 20
iii. Structura organizatorica ............................................................................................................. 22
iv. Produsele companiei .................................................................................................................. 24
v. Evolutia cifrei de afacere ............................................................................................................ 25
vi. Harta perceptuala – Organizatie vs concurenta ......................................................................... 26
Analiza SWOT.......................................................................................................................................... 27

2
 Etapa 1. Analiza industriei bricolajului si a comnpaniei Dedeman

Fiecare organizatie este o creatie a mediului. Toate perspectivele, oportunitatile si dificultatile sunt
generate de mediul în care opereaza. Cu alte cuvinte, pentru ca o organizatie sa supravietuiasca si sa
prospere este obligatoriu ca managerii sa stapîneasca provocarile externe, lucru posibil prin articularea
unei proceduri de monitorizare sistematica a mediului.

1. Analiza macro-mediului organizatiei

i. Economic
Factorul de analiza Oportunitati Riscuri
Ritmul de crestere economica  Vind mai multe
-este accelerat produse
In trimestrul III 2015, comparativ cu trimestrul  Vind mai multe
anterior, Produsul intern brut a crescut cu 1,4%. produse de lux
Fata de acelasi trimestru din anul 2014, Produsul  Cresc adaosul
intern brut a inregistrat o crestere cu 3,6%. In comercial
perioada 1.I-30.IX 2015, comparativ cu aceeasi  Deschid mai multe
perioada din anul 2014, Produsul intern brut a magazine
crescut cu 3,7%  Cresc numarul de
angajati
 Creste increderea
clientilor in propria
stabilitate
financiara

Volumul investitiilor  Atrag investitori

Soldul ISD in septembrie 2015 era de 2,51 straini
miliarde euro, cu 1 miliard de euro peste soldul  Stabilesc
din luna septembrie a anului precedent. parteneriate cu
Participatiile la capital - inclusiv profitul furnizori din
reinvestiti - au reprezentat 85%, iar creditele strainatate
intragrup 364 milioane de euro.  Se dezvolta
economia tarii
Balanta comerciala  Cresc exporturile  Creste rapid
Exporturi= 46 mld euro (cu 2 mld mai mult decat cantitatea de
anul precedent) bunuri
Importuri= 52,3 mld euro (cu 3,5 mld mai mult importate de pe
fata de anul 2014) piata de
Deficitul actual este de 6,4 mld, cu 31% mai mare desfacere
fata de anul precedent.
Rata somajului  Cresc numarul de  Cresc
Rata şomajului în octombrie 2015 a fost de 4,88%, angajati steptarile
mai mică cu 0,52 pp decât cea din luna octombrie a  Sporesc investitiile salariale
anului 2014.
 Cresc vanzarile

3
Factorul de analiza Oportunitati Riscuri
Nivelul ratei dobanzii  DEDEMAN poate
Rata dobanzii de referinta a Bancii Nationale a obtine un credit
Romaniei utilizata de Banca incepand cu mai 2015 bancar cu o dobanda
este 2% p.a mai mica
Rata dobânzii aferente facilităţii de creditare  Clientii sunt mai
(Lombard) a fost redusa de la 3,5% pe an la dispusi sa faca
3,25%, iar rata dobânzii pentru facilitatea de imprumuturi
depozit s-a mentinut la 0,25% bancare si deci
cumpara mai mult
 Clientii sunt mai
inclinati spre a
cheltuii decat spre a
face economii
Cursul de schimb al monedei nationale in raport cu  Cresterea  Creste pretul
principalele valute preturilor interne marfii procurate
22 decembrie: 1euro=4,51 lei, leul s-a depreciat ale bunurilor de la furnizorii
(22 noiembrie: 1 euro=4,44 lei) importate din strainatate
Media acestei perioade va fi situata in apropierea  Reducerea  Creditul in euro
nivelului de 4,45 lei/euro, cu maxime ocazionale preturilor externe este mai greu de
in aproape de 4,52 lei/euro si cu minime putin ale bunurilor achitat
sub 4,5 lei/euro exportate
 Export mai mult
 Concurenta mai
mica din afara tarii
Rata inflatiei  Economia se  Scade puterea de
Inflaţia anuală s-a menţinut în teritoriu negativ dezvolta cumparare a
în noiembrie, la minus 1,1%, în urcare de la banilor
minus 1,6% în octombrie  Creste pretul
marfii
 Creste pretul
utilitatilor
Structura cheltuielilor de consum  Cresc vanzarile
trim II 4,33% pt mobilier, dotarea si intretinerea  Moment oportun
locuintei, cu 0,53% mai mult decat in anul extinderii
precedent
Venitul net  Creste puterea de  Cresc costurile
2015: 777 cumparare a salariale
2014: 636 populatiei
 Creste cererea
Macro-mediul
Ritmul de crestere economica -este accelerat
In trimestrul III 2015, comparativ cu trimestrul anterior, Produsul intern brut a crescut cu 1,4%.
Fata de acelasi trimestru din anul 2014, Produsul intern brut a inregistrat o crestere cu 3,6%. In
perioada 1.I-30.IX 2015, comparativ cu aceeasi perioada din anul 2014, Produsul intern brut a
crescut cu 3,7%

4
 ii. Fizic
Factor Oportunitati Riscuri

Resurse naturale CLIMA: Exista cerere SOL:Scaderea treptata a

SOL:
Un studiu al BP realizat în acest an
arată că rezervele de gaze naturale ale
României mai ajung pentru o perioadă
de 7,3 ani, iar cele de petrol pentru 17
ani, iar cele de cărbune, timp de 7ani,
în actualele condiţii de producţie.
APA:
Douăsprezece din cele patruzeci de
judeţe ale României prezintă un risc
ridicat şi foarte ridicat de inundaţii
pentru o gama variata rezervelor de petrol si
de produse, adaptate carbune va duce la cresterea
celor 4 anotimpuri. preturilor la energie si la
restrictionarea consumului
APA:Comerțului local suferă ,
veniturile sunt in declin ,
veniturile fiscale scad .
Efectele sunt foarte reale și
sunt simțite imediat și acut

CLIMA:
România are o climă temperat
continentală de tranziție, specifică
pentru Europa centrală, cu patru
anotimpuri distincte, primăvară, vară,
toamnă și iarnă.

iii. Socio-cultural
Factor Oportunitati Riscuri

Aspiratiile individuale fata de stilul de

viata
Se observa tendinta romanului de a
se concentra in prima parte a vie
amana momentul
Barbatii se casatoresc la 31,6 de ani
iar femeile la 28,2
Atitudinea fata de munca Angajatul roman Lipsa disponibilitatii de
Salariul este de departe cel mai urmeaza cu usurinta deplasare sau schimbare a locului
important criteriu pentru alegerea ordinele de munca
unui loc de muncă, urmat de criteriul superiorului
siguranței locului de muncă si de
titlul oferit.
Angajatul roman accepta autoritatea
superiorului si este tot mai
responsabil .
Nivelul de educatie Nivelul scazut de pregatire al
Fortati de saracie si de familiile, fortei de munca
care nu pun pret pe educatie, doi din
zece copii renunta anual la cursuri.
Am ajuns asadar pe un stanjenitor
loc 3 in Europa, la abandon scolar.

5
Factor Oportunitati Riscuri

40% dintre studentii aflati in 2013

in ultimul an, la 20 de universitati
din tara, au renuntat la scoala.
In 2013 s-a observat o scadere cu
75 260 a numarului de studenti
inscrisi

Sanatate Forta de munca se poate

Sănătatea este în general săracă imbolnavii si de asemenea sunt
după standardele europene, precum sanse ca aceasta sa nu
și accesul este limitat în multe zone beneficieze de un tratament
rurale. medical adecvat. Asta inseamna
Romania este pe primul loc în topul pierderea de personal clasificat
bolnavilor de cancer cervical și pe pe de o parte si pe de alta parte
locul 69 în topul investițiilor în un efect negativ asupra
sănătate. economiei tarii.
Numãrul pacientilor iesiti din spital a
scazut cu 211 in 2012 fata de 2011
Religia Prea multă religie poate afecta
Majoritatea românilor sunt membri economia unei societăți prin
ai Bisericii Ortodoxe, de asemenea subminarea eforturilor pentru
sunt orientati spre familie și și pun succesul financiar.
mare importanță pe nașteri, decese,
căsătorii și sărbătorile ortodoxe.
Obiceiuri si traditii Cu ocazia
Obiceiurile traditionale romanesti sarbatorilor romanii
sunt fapte culturale complexe, obisnuiesc sa faca,
menite inainte de toate, sa cumparaturi pentru
organizeze viata oamenilor, sa ei sau pentru cei
marcheze momentele importante ale apropiati.
trecerii lor prin lume, sa le modeleze DEDEMAN poate
comportamentul. vinde obiecte pentru
decorarea casei
specifice fiecarei
sarbatori.
Ierarhia Angajatul roman
România este o societate ierarhică în urmeaza cu usurinta
care vârsta și poziția sunt respectate. ordinele
Românii se așteaptă ca o persoana superiorului
superioara sa ia decizii în interesul
grupului. Angajatul roman
. Titlurile sunt foarte importante și poate fi motivat prin
reprezintă respect. titlul oferit, ceea ce
este mai putin
costisitor
Relatiile Romanul are Incompatibilitatea dintre angajati
Fiind o societate axată pe de familie, inclinatia sa devina la locul de munca poate fi
românii depind în mare măsură pe loial angajatorului daunatoare activitatii
relațiile cu ceilalți. Istoria României
plina de invazii ale altor popoare, a Asigurarea unui
creat un mediu in care este nevoie de mediu de lucru
timp pentru a cunoaște alți oameni. placut si organizarea

6
Factor Oportunitati Riscuri

Dar o dată ce o relație se formează va de training-urilor

fi una pe termen lung, bazata pe pentru personal
loialitate și încredere. Acest lucru se sporeste eficienta la
reflecta si in lumea. Trecutul locul de munca
controlat de comunism a creat o
cultură în care gruparea este mai
important decât individul. Relațiile
sunt, prin urmare, o parte vitala a
culturii de afaceri românesc și
trebuie să fie dezvoltate pentru a
reuși.

iv. Demografic

Factori Oportunitati Riscuri

Tendinţele în evoluţia Se construiesc mai putine

numărului populaţiei case noi
In 2015 populatia Romaniei
este 19.900.000, cu 80 000 mai Insuficienta fortei de lucru
putin decat in 2014
tendinţele în structura Cifra de afaceri scade
populaţiei pe grupe varsta
Cresc salariile, deci cresc si
cheltuielile salariale

Asistam la reducerea ponderii Deflatie

populatiei tinere, de 0-14 ani,
de la 23,7% (in 1990) la 15,0%
(in 2012) si cresterea ponderii
celei varstnice, de 65 ani si
peste, de la 10,3% (in 1990) la
15,0% (in 2012). Populatia
adulta, de 15-64 ani, a crescut
constant de la 66% (in 1990) la
70% (in 2012).

7
 v. Tehnologic
Factorul de analiza Oportunitati Riscuri

Activitatea in domeniul Se imbunatateste accesul

cercetarii-dezvoltarii la cercetari tehnologice
Cresc investitiile in domeniul calitative
cercetarii-dezvoltarii (% din PIB)  Economia tarii se dezvolta
0,31 (2011) Obiectiv 2017: 0,63 prin investitia in cercetare
si dezvoltare calitativa

Stimulare financiara oferita de Reducerea cu 50% a

Guvern pentru cercetare impozitului pe profit
Firmele care fac cercetare vor
primi o deducere de 50% din
impozitul pe profit
Calitatea cercetarii tehnologice la Accesul la tehnologii de
care firma are acces. ultima ora in domeniul
Telecomunicatiile mobile se tele-comunicatiilor
dezvolta rapid si sunt la nivel
european.

rata de innoire tehnologica Prin asigurarea unei  Posibilitatea ca cererea

Tehnologia este intr-o evolutie evoluţii rapide şi pentru un anumit produs sa
continua, produsele se sustenabile, scada mai repede de cat ne-am
demodeaza rapid si sunt numerice şi calitative, a astepta si acesta sa ramana pe
inlocuite cu o varianta resurselor umane din stoc
imbunatatita cercetare, dezvoltare şi
inovare duce la crestere
economica
Consum mare de bunuri
Securitatea informatiilor  Informatiile
Atacurile cibernetice s-au confidentiale ale firmei pot fi
inmultit, hacker-ii se pot folosii facute publice sau vandute
de tehnologia cloud pentru a nu concurentei
putea fi localizati Baza de date clienti poate fi
sparta
Infrastructura rutiera  Cost mare cu logistica
Drumurile nationale si  Marfa poate intarzia
comunale sunt prost intretinute  Comanda catre clienti
iar autostrazile sunt putine poate sa nu ajunga la timp sau
sa se deterioreze in timpul
transportului
 Masinile companiei se
uzeaza mai repede
 Consumul de
combustibil este crescut

8
Factorul de analiza Oportunitati Riscuri

Utilizarea/ eliminarea
tehnologiilor poluante
Livrarea comenzilor mari catre
clienti se face cu autovehiculele
proprii, acestea polueaza
mediul prin gazele de
esapament
reciclarea deseurilor
Tehnologia folosita de DEDEMAN Acest serviciu este unic pe
comparativ cu cea a concurentei piata.
Serviciul Proiectare Bai si
Bucatarii

Echipamente ultra moderne Faciliteaza activitatea si

aprovizionarea într-un
timp cât mai scurt cu
produse de calitate
maximǎ.
Apariţia maşinilor şi a Munca efectuata de
motostivuitoarelor angajaţi si costurile
salariale scad
Noile metode de evidenţǎ a Eficientizeaza munca
stocurilor angajatilor
Baze de date Comertul online este
Comert online infloritor iar posibilii
clienti sunt mult mai usor
de gasit

9
 vi. Politic
Factorul de analiza Oportunitati Riscuri

Gradul de stabilitate a climatului  Instabilitatea politica

politic intern şi internaţional face ca Romania sa nu
Climatul politic atat intern cat si fie prospera mediului
extern este instabil datorita de afaceri
tensiunilor politice si a presiunii
exercitate de polpulatie.
In noiembrie 2015 Primul Ministru
din acea perioada, primarul
sectorului 4 din Bucuresti si
Ministru Apararii Nationale au
demisionat in urma presiunii
exercitate de manifestele
cetatenilor.
Nivelul coruptiei  Coruptia este descurajata
In 2013-2014 plățile informale sau  Scade concurenta neloiala
cadourile au fost așteptate sau  Functionarii sunt mai putin
cerute pentru 13% din firmele care dispusi sa isi incalce
au depus o cerere pentru obligatiile de serviciu in
autorizație de construcții, 5,4% din schimbul unei plati informale
firmele care s-au întâlnit cu
inspectorii fiscali și 5,8% din
firmele care au depus o cerere
pentru obținerea unei autorizații de
funcționare, toate sub media din
Europa de Sud-Est, dar peste media
din restul statelor membre UE din
centrul Europei și statele baltice.
In 2015 a avut loc un numar record
de cercetari penale, multe persoane
publice sau aflate in serviciul
statului au fost acuzate de coruptie
Nivelul birocratiei Responsabilitatile birocratice pot fi  Managerii consuma
Birocratia romaneasca este realizate timp si resurse
complicata si deprofesionalizata, cu intr-un timp mai scurt pretioase pentru
mult prea multi functionari intocmirea unor acte
nepasatori si nepregatiti. cel mai adesea inutile
Cu toate acestea nivelul birocratiei
a scazut prin implementarea
sistemelor integrate

Politica in domeniul taxelor si

impozitelor
Aproximativ 18% din timpul de
lucru al managerilor de top a fost
ocupat cu rezolvarea chestiunilor
ce țin de reglementările fiscale, cu
șase puncte procentuale mai mult
decât la precedenta ediție a
sondajului BEEPS și peste media de
14,3% din Europa de Sud-Est.

10
Factorul de analiza Oportunitati Riscuri

Politica in domeniul fortei de munca

(inclusiv masurile de protectie sociala,
etc.)  Asigura tratarea in mod
 Persoanele concediate in responsabil a capitalului
conditiile prevazute in ordonanta uman
de urgenta nr. 116/2006
beneficiaza de urmatoarele  Forta de munca este mai bine
drepturi: pregatita
a) indemnizatie de somaj, stabilita  Incadrarea in munca pe durata
potrivit reglementarilor legale in nedeterminata absolventi ai
vigoare; unor institutii de invatamant
b) venit lunar de completare; sunt scutiti, pe o perioada de
c) plati compensatorii acordate de 12 luni, de la plata contributiei
catre operatorii economici din datorate la bugetul asigurarilor
bugetele de venituri si cheltuieli ale de somaj aferenta absolventilor
acestora, in conformitate cu incadrati.In aceasta perioada
prevederile contractelor colective primesc lunar o suma egala cu
sau individuale de munca
valoarea indicatorului social de
aplicabile, respectiv incheiate la
referinta in vigoare la data
nivelul fiecarui operator economic.
incadrarii in munca.
 Obiectivul general al POS
DRU este dezvoltarea capitalului  Angajarea absolventilor este
uman si cresterea competitivitatii, mai putin costisitoare
prin corelarea educatiei si invatarii
pe tot parcursul vietii cu piata
muncii si asigurarea de
oportunitati sporite pentru
participarea viitoare pe o piata a
muncii moderna, flexibila si
inclusiva a 1.650.000 de persoane

 Legea nr. 76/2002 prevede ca:

1.Angajatorii care incadreaza in munca
pe durata nedeterminata absolventi ai
unor institutii de invatamant sunt
scutiti, pe o perioada de 12 luni, de la
plata contributiei datorate la bugetul
asigurarilor de somaj aferenta
absolventilor incadrati.
2. In aceasta perioada, ei primesc lunar
pentru fiecare absolvent:
- o suma egala cu valoarea indicatorului
social de referinta in vigoare la data
incadrarii in munca, pentru absolventii
ciclului inferior al liceului sau ai scolilor
de arte si meserii (500 de lei);

3. Angajatorii care incadreaza pe durata

nedeterminata absolventi din randul
persoanelor cu handicap primesc lunar,

11
Factorul de analiza Oportunitati Riscuri

pentru fiecare absolvent, sumele

prevazute mai sus pe o perioada de 18
luni.

Politica in domeniul sprijinirii Dezvoltarea pietei impobiliare

tinerelor familii
Guvernul suplimenteaza Prima Casa
cu 200 milioane lei
Politica in domeniul cercetarii
Programul Operational
Competitivitate 2014-2020
Reglementarile in materie de protectie
a mediului inconjurator
aviz de mediu - actul administrativ
emis de autoritatea competentă
pentru protecţia mediului, care
confirmă integrarea aspectelor
privind protecţia mediului în planul
sau programul supus adoptării;
Posibilitatea de a primi o
finantare nerambursabila de
pana la 6.750.000 lei, cu rata
finantarii nerambursabile de
pana la 100% pentru a realiza
proiecte de dezvoltare produse
sau servicii inovative, in varii
domenii, precum: IT & C,
sanatate, domeniul agro-
alimentar, energie si mediu,
nano-tehnologii si materiale
avansate.
In cazul in care
activitatea intreprinsa
nu este conform
reglementarilor, vor fi
platite amenzi
considerabile si este
posibil ca imaginea
firmei sa fie afectata

acord de mediu - actul

administrativ emis de autoritatea
competentă pentru protecţia
mediului, prin care sunt stabilite
condiţiile şi, după caz, măsurile
pentru protecţia mediului, care
trebuie respectate în cazul
realizării unui proiect;

autorizaţie de mediu - actul

administrativ emis de autoritatea
competentă pentru protecţia
mediului, prin care sunt stabilite
condiţiile şi/sau parametrii de
funcţionare ai unei activităţi
existente sau ai unei activităţi noi
cu posibil impact semnificativ
asupra mediului, obligatoriu la
punerea în funcţiune;

autorizaţie integrată de mediu -

actul administrativ emis de
autoritatea competentă pentru

12
Factorul de analiza Oportunitati Riscuri

protecţia mediului, cu informarea

prealabilă a Agenţiei Naţionale
pentru Protecţia Mediului, care
acordă dreptul de a exploata în
totalitate sau în parte o instalaţie,
în anumite condiţii, care să
garanteze că instalaţia corespunde
prevederilor privind prevenirea şi
controlul integrat al poluării;
autorizaţia poate fi emisă pentru
una sau mai multe instalaţii ori
părţi ale acesteia, situate pe acelaşi
amplasament şi exploatate de
acelaşi operator.

Modificarile legisltive/instabilitatea Planurile pot fi stricate

legislativa prin modificarea
neasteptata a unei legi
care sa nu mai fie
compatibila cu acesta.
Astfel sunt pierdute
resurse pretioase si
firma este pusa in
pericol.
Legislatia Intrarea accidentala in
Legislatia poate avea un caracter ilegalitate
ambigu Obtinerea unor
rezultate nedorite
Legislatia proteaza întreprinzǎtorii Concurenta neloiala este
contra concurenţei neloiale si a pedepsita si astfel conditiile
preţurilor discriminatorii mediului extern sunt mult mai
previzibile iar sansele de castig
sunt corecte
Nivelul taxelor si impozitelor Cresc vanzarile
Impozitul pe profit datorat de
persoane juridice romane si de
sedii permanente este de 16%
Cota standard de TVA 24%; 2. Cota
redusa de TVA 9% este prevazuta
de art. 140 din Codul fiscal pentru:
1) prestari de servicii si/sau livrari
de bunuri
Din 2016 TVA standard va fi redus
la 19%
Politica in domeniul schimburilor
comerciale

13
 2. Analiza mediului companiei

i. Industria
Factor de analiza
Kingfisher a preluat in 2013 reţeaua
Bricostore de la Group Bresson din
Franţa. Brico Depot aparţine companiei
britanice Kingfisher şi deţine în prezent
opt puncte comerciale în România
Strategii
Strategia de construire. Au remodelat
cele 15 magazine preluate în depozite
Brico Dépôt în curs de doi ani. si vor sa
creasca reţeaua la 50 de
depozite.Urmaresc atat orasele mari,cat
si orase mai mici, dar cu potential
Oportunitati Amenintari
NOI INTRATI
Nivelul de amenintare este
mare Kingfisher beneficiaza de
resurse consistente, are o
strategie de de diferentiere buna
iar strategia de construire
tinteste sa il aduca la egalitate
cu DEDEMAN.
-Grupul britanic Kingfisher este
cel mai mare lanţ de magazine
de bricolaj din Europa
-Experienta internationala

Strategia de diferenţiere.
Se axeaza pe zona de client service.

Tot parte a strategiei de impulsionare

a vanzarilor la nivel local va fi
implementarea si dezvoltarea
segmentului de livrari online.

-Search Chemicals a cumparat Nivelul de amenintare este

Praktiker mare deoarece brandul
Praktiker se bucura de renume
Strategii iar numarul de magazine
Strategia de construire. existente este mare, 28.
Omer Susli are in plan ca in urmatorii
doi ani sa isi extinda operatiunile la
nivel local cu inca 17 magazine, de la 28
cate detine in prezent, la 45 pana in
2016.
Strategia de diferentiere
Imbunatatirea experientei cumparatorilor prin
oferte personalizate, prin mecanisme de
promoţie inedite şi un program de loializare
cu reduceri de 5% sau 10%, în funcţie de
valoarea sau cantitatea achiziţiilor.
Planifica implementarea unor coffee-shopuri
în magazine.

-Adeo a cumparat Leroy Merlin Nivelul de amenintare este mic

-Adeo a cumparat magazinele Baumax deoarece brandul nu este
si urmeaza sa le rebrenduiasca sub puternic iar numarul de
numele Leroy Merlin magazine este de numai 7
Strategii
Strategia de construire. Isi concentreaza
expansiunea pe două direcţii:
construirea de magazine de la zero

14
Factor de analiza Oportunitati Amenintari
şi pe transformarea magazinelor
bauMax în magazine Leroy Merlin.
BENEFICIARI

-Profilul consumatorului: Persoana Profilul consumatorilor,

adulta, sex masculin, cu varsta intre 25 volumul achizitiilor,
si 50 de ani, proprietar de locuinta gradul de concentrare
personala, cu venituri mici, medii si al cumparaturilor etc Clientii pun presiune mare pe
mari, domiciliat in zona urbana sau pret deoarece produsele oferite
suburbana, se deplaseaza cu Cele 50 de magazine sunt relativ standardizate si pot
automobilul,(oriunde pe teritoriul ale DEDEMAN fac fi cumparate de la alti furnizori
produsele accesibile din fara pierderi majore;
Romaniei), doreste sa faca mici reparatii
punct de vedere al Grupul este concentrat si
in casa sau au in vedere proiecte de
deplasarii cumpara o parte semnificativa
dimensiuni mici (zugraveli, inlocuirea in raport cu cifra de afaceri a
inatalatiilor sanitare, electrice Parcarile mari puse la vanzatoruluil ; costurile de
etc.),cauta cel mai bun raport calitate- dispozitia clientilor fac transfer cu care s-ar putea
pret si doreste suport din partea magazinele confrunta clientii sunt reduse ;
personalului. DEDEMAN mult mai
atractive pentru
consumatorul vizat.
-Cifra totala de afaceri la sfarsitul
anului 2014 era de 3.412.509.790. Cumpărătorii sunt multi
70% din produse au fost vandute si nu cumpara in
catre segmentul tinta. cantitati mari ceea ce le
Produsul este relativ standardizat, reduce puterea de
ceea ce le permite cumpărătorilor să negociere a pretului.
găsească noi furnizori, fără a avea
pierderi majore.

PRODUSE DE SUBSTITUTIE

Majoritatea produselor disponibile inProdusele DEDEMAN costurile de inlocuire sunt mici

magazinele DEDEMAN pot fi
substituite cu produsele din alte
magazine de bricolaj.
Deoarece exista 46 de magazine in
toata tara, produsele sunt mai
accesibile din punct de vedere al
distantei fata de consumatori.
DEDEMAN este primul intrat pe
piata de bricolaj si si o afacere cu
actionariat 100% romanesc
sunt mai accesibile din
punct de vedere al clientii/consumatorii
locatiei reactioneaza promt la raportul
pret/performanta al produselor
Cumparatorii manifesta sau serviciilor
o preferinta fata de
brandul DEDEMAN.
efecte:
Cer preturi mai mici;
 Cer cresterea calitatii
produselor/serviciilor;
 Pretind servicii associate mai
bune (livrare, garantie, etc);
FURNIZORI

Furnizorii firmei
DEDEMAN sunt producătorii de
materiale pentru construcţii, atât

15
Factor de analiza Oportunitati Amenintari
pentru interior cât şi pentru exterior:
Preţul de achiziţie al materiei prime, al materialelor, a
Bosch, Elba, Philips, Schneider,
energiei etc; Calitatea materiei prime; Numarul
Ariston, Zenner, Remer, Teraplast, furnizorilor; Ponderea furnizorilor privind volumul total al
materiei prime livrate; Puterea de negociere a furnizoilor;
Urbis, Franke, Mondial, Bramac,
Nerespectarea prevederilor contractuale etc
Velux, etc.
Relatia de lunga durata Distanta mare fata de furnizori
BOSH cu acesti furnizori fac transportul marfii mult mai
Acţiuni de vânzare cu preţuri speciale asigura o colaborare supus hazardurilor
mult imbunatatita
ELBA Renumele furnizorilor, calitatea
Distribuirea produselor se face la preţ de
Brandul puternic al superioara si volumul marfii
producător livrate, ofera acestora un plus
produselor atrage
de putere de negociere
CESAROM clienti.
DEDEMAN este cel mai mare In 70% din cazuri, in
distribuitor din România al produselor Prin contract s-a magazinele DEDEMAN exista
CESAROM stabilit un pret de un singur furnizor pentru
livrare avantajos fiecare gama de produse ceea
Compania este un client important ce il face greu de inlocuit intr-
pentru furnizori, iar profiturile Furnizorii contractati un timp scurt
furnizorilor depind de aceasta firma; nu sunt singurii care
Furnizorii nu se pot integra usor pe produc aceasta gama
verticala astfel incat sa vanda direct pre de produse si prin
consumatorul final urmare pot fi inlocuiti.

Costul de inlocuire a unui Contractele sunt

furnizor cu altul e mare refacute la inceputul
anului calendaristic
Furnizorii au un brand puternic;
timp suficient pentru
analizarea
Prosele sunt substituibile dar costul de profitabilitatii relatiei
subtitutie este mare fara a atrage dupa sine
pierderi iermediabile
Distanta de transport este mare deoarece
unii furnizori provin atât din interior, cât Stocurile trebuiesc
şi din exterior: Italia, Spania, Franţa, platite la sfarsitul
Polonia, Slovacia, etc. anului ceea ce da
suficient timp firmei sa
Numarul furnizorilor este mare, peste plateasca furnizorii din
20. incasarile obtinute pe
parcursul anului.

Produsele sunt livrate

de furnizori catre
fiecare magazin
DEDEMAN iar costurile
sunt suportate de
acesta din urma.

In cazul in care marfa

comandata se

16
Factor de analiza Oportunitati Amenintari
deterioreaza sau nu
ajunge in timpul
stabilit, daunele sunt
suportate de furnizor.

CONCURENTI
nivelul rivalităţii existent între firmele cu acelaşi profil de
In 2013 cota de afaceri a celor mai activitate; gradul de concentrare a firmelor in cadrul
mari retaileri din bricolaj era: industriei/sectorului de activitate etc
607,5 DEDEMAN
340,5 Arabesque Numarul jucatorilor Produsele oferite sunt slab
142,9 Brico Depot este mic (7 importanti) diferentiate
142,2 Ambient
130,3 Practiker Concurenta se face in
99,8 Hornbach primul rand la pret si
37,2 OBI este una agresiva
24,5 Leroy Merlin

Cota de piata retail-bricolaj:

Iesiri in 2015:
OBI a parasit piata din Romania dupa 5
consecutivi de pierderi

17
 ii. Piata

Conform companiei de cercetare PMR, companie care efectuează studii de piaţă în retail, în
Europa Centrală şi de Est, piaţa de bricolaj din România este dominată de retailul modern, iar la nivelul
anului 2014 acesta deţinea o cotă de piaţă de 53% (9,7 miliarde lei sau 2,15 miliarde de euro), versus
47%(8,7 miliarde de lei sau 1,93 miliarde de euro), procent deţinut de retailul tradiţional reprezentat, în
cea mai mare parte, de magazine sau de depozite de materiale de construcţii.

Piaţa românească de bricolaj era estimată in 2014 la o valoare totală de 18,4 miliarde de de lei (
cca 4,1 miliarde de euro), conform datelor furnizate de PMR.

Principalii jucatori pe piata sunt Dedeman, Praktiker (Germania), Bricostore (Franța) - Brico
Depot, BauMax (Austria), Leroy Merlin precum și Arabesque Galați.

Cea mai mare cotă din piaţa a retailului de bricolaj din România (aproape 30%) este atribuită
tridentului cu capital 100% românesc format din Dedeman si Arabesque. Aproape 14% din cota de
piaţă este împărţită între retailerii internaţionali Bricostore (Brico Depot), Praktiker, Hornbach, bauMax,
Leroy Merlin, OBI şi Mr Bricolage.

Conform estimărilor PMR, in 2015 a existat o creştere de 6,2%, ceea ce înseamnă că valoarea
estimată a pieţei de retail de bricolaj a fost de cca 10,3 miliarde lei (2,29 miliarde de euro).

Dinamica pietei de retail de bricolaj:

 Dedeman a devenit liderul pieței de bricolaj încă din 2010, când i-a depășit pe germanii
de la Praktiker în ceea ce privește vânzările, iar în 2012 a ajuns și la un număr mai mare
de magazine ,la momentul actual 44 de magazine, în condițiile în care rețeaua Praktiker a
ramas la 27 de unități
 Grupul britanic Kingfisher a preluat in 2013 reţeaua Bricostore de la Group Bresson
din Franţa. Brico Depot aparţine companiei britanice Kingfisher şi deţine în prezent opt
puncte comerciale în România
 Search Chemicals a cumparat Praktiker
 Adeo a cumparat magazinele Baumax si le-a rebrenduit sub numele Leroy Merlin
 Ambient a intrat in insolventa

In figura 1.1. poate fi observata evolutia numarului de magazine pe piata de retail de bricolaj intre
anii 2013 si 2015.

Fig 1.3. Evolutia numarului de magazine

18
 Piaţa locală de bricolaj, estimată la 2-3 miliarde de euro anual, a fost în ultimii ani martora mai
multor exit-uri, printre care cele ale austriecilor de la bauMax sau ale nemţilor de la OBI.

In concluzie, cele trei tranzacţii au declanşat concentrarea unei pieţe până acum prin excelenţă
fragmentată. Mai mult, valul de achiziţii care a cuprins bricolajul românesc schimbă şi clasamentul:
prin achiziţia celor 20 de magazine bauMax, Leroy Merlin urcă direct pe poziţia a treia în topul celor
mai mari retaileri din industria de profil, după românii de la Dedeman şi Arabesque, şi înaintea
Ambient şi Brico Dépôt.

“Un optimist discută cu un pesimist despre criză. „Ce-o să ne facem, că o să ajungem să cerşim
cu toţii...“ - spune optimistul. La care pesimistul răspunde: „De la cine?“. Gluma, spusă - în 2009, la
intrarea pe piaţa din Bucureşti - de Dragoş Pavăl, care deţine, alături de fratele său, Adrian,
compania Dedeman, devenită, între timp, nr. 1 în bricolaj, cu vânzări de 540 mil. euro anul trecut,
pare să sintetizeze modul în care băcăuanul a abordat criza.” Dragos Paval

“În acest segment extrem de competitiv, creat de jucători naţionali şi multinaţionali, nu s-a creat
nicio segmentare a clientelei (...) pentru cumpărători, principalul criteriu de selecţie între un
magazin şi altul a devenit doar preţul.” Dragos Paval

19
 3. Prezentarea organizatiei

i. Denumire; domeniul de activitate

Firma: S.C. DEDEMAN S.R.L.

CUI : RO2816464
Nr. Registrul Comertului: JO4/2621/1992
Anul infiintarii: 1993
Cod Caen: 4752
Tipul de activitate: Comert cu amanuntul al articolelor de fierarie, al articolelor din sticla si a celor
pentru vopsit, in magazine specializate.
Sediu: Bacau, str. Alexei Tolstoi 8 Bacau.
Magazine: ALBA IULIA, ARAD, BACAU, BAIA MARE, BISTRITA, BOTOSANI, BRAILA, BRASOV, BUCURESTI
(4), BUZAU, CLUJ-NAPOCA, COMANESTI, CONSTANTA 1 - AGIGEA, CONSTANTA 2 - TOMIS, CRAIOVA,
DEVA,DROBETA TURNU SEVERIN, FOCSANI, GALATI, IASI 1 - MANTA ROSIE
IASI 2 - VALEA LUPULUI, MIERCUREA CIUC, ONESTI, PIATRA NEAMT, PITESTI, PLOIESTI, RAMNICU
VALCEA, RESITA, ROMAN, SIBIU, SLATINA, SUCEAVA, TARGOVISTE, TARGU JIU, TARGU MURES,
TIMISOARA (2), TULCEA, VASLUI.

Obiectul de activitate al firmei este comercializarea materialelor de construcţii (instalaţii termice,

sanitare, gaz, canalizări, instalaţii electrice, materiale pentru amenajări interioare, materiale de
construcţie, scule electrice şi unelte pentru construcţii, echipamente de protecţie, materiale pentru
curaţenie, articole de gradină).

ii. Istoric
Inceputul: Dedeman a apărut în 1992, la Bacău, şi a fost, la început, un butic de 16 metri pătraţi
în care se vindeau de la sucuri şi gume de mestecat, până la unghiere şi papuci de casă.

Prima oportunitate: In 1993, la un an după ce Dragoş Pavăl înfiinţase firma Dedeman, statul era
presat de comunitatea europeană să înceapă privatizările şi a hotărât să dea mai multe spaţii comerciale în
aşa-numita „locaţie de gestiune”. Era un contract prin care preluai de la stat un magazin cu tot cu angajaţi,
iar la finalul perioadei puteai deveni proprietar. Dragoş Pavăl rămăsese angajat la întreprinderea
magazinelor de stat cu jumătate de normă, iar angajaţii au avut întâietate. A preluat un magazin de
mobilă, care s-a dovedit, în scurt timp, o adevărată mină de aur.

Prima crestere importanta de capital: „Era o criză de mobilă incredibilă, nu exista competiţie
şi puteam să pun adaos comercial foarte mare. Conform angajamentului, stocul de marfă trebuia plătit
până la finalul anului şi eu am preluat în martie. Am rotit stocul ăla de foarte multe ori şi am făcut un
profit imens pentru acele vremuri. Să plătesc stocul la final de an a fost o bagatelă. Practic, marele nostru
început ăla a fost. Acolo am făcut un capital incredibil de mare”( Dragoş Pavăl)

Inflatia galopanta=oportunitate: Cu credite luate de la bănci si cu capitalul dobandit, fraţii

Pavăl au început să se extindă după un plan simplu şi eficient. În loc să închirieze spaţii comerciale, au
preferat să se împrumute şi să le cumpere. Dobânzile la bănci erau mari, dar niciodată mai mari decât
inflaţia galopantă din anii ’90, ceea ce făcea creditele mai uşor de achitat.

2001 Think global, act local: Pavăl s-a urcat în maşină şi a plecat într-o călătorie prin ţările
dezvoltate din Europa. „Am mers în Italia şi Austria, să văd cum vând ei materiale pentru amenajări.
Intram în magazine, mă uitam, puneam întrebări. Am văzut marile lor magazine de bricolaj şi m-am
gândit că atunci când vor veni peste noi, ne vor elimina. Am zis că trebuie să facem ceva ca să ţinem
pasul”.

20
 2002 Strategia de apărare împotriva „cotropitorilor” străini: francezii de la Bricostore
deschideau, la Bucureşti, primul magazin de bricolaj din România. Undeva în Moldova, neştiuţi de
nimeni, fraţii Pavăl pregăteau strategia de apărare împotriva „cotropitorilor” străini. Au pus pe hârtie un
proiect şi a început să caute finanţare. Era pe vremea când băncile străine pătrundeau în România. După
ce se luptaseră ani la rând cu birocraţia draconică a băncilor autohtone, întâlnirea cu olandezii de la ABN-
Amro a fost floare la ureche. Batavii au făcut o analiză la sânge, au vizitat compania şi le-au acordat un
credit de 1.500.000 de euro fără nicio garanţie.

Problema: furnizorii nu erau obisnuiti sa eticheteze produsele si sa puna cod de bare

Solutie: au cumparat propriile imprimante cu ajutorul carora tipareau si etichetau chiar ei.

Au speculat criza economica din 2008: Când a sosit momentul intrării în Bucureşti, fraţii Pavăl
s-au lovit de preţurile astronomice ale terenurilor. „Luasem un nou credit ca să ne extindem, dar preţurile
terenurilor erau aberante şi atunci am mers special în Polonia, să văd ce se întâmplă la ei. E o ţară aflată
cu mult înaintea noastră şi am constatat că preţurile erau la mai puţin de jumătate în comparaţie cu
România. Şi n-am mai cumpărat, mi-am dat seama că trebuie să se întâmple ceva. A venit criza, preţurile
au scăzut şi noi ne-am extins, speculând această perioadă în favoarea noastră. Pentru noi, criza a fost un
mare noroc şi ne-a ajutat să câştigăm lupta cu marile lanţuri ale străinilor”.

Prezent: Conform datelor companiei, Dedeman a inregistrat in anul 2015 cifra de afaceri de peste
4,3 miliarde de lei (981 mil. euro), in crestere cu 28% fata de nivelul inregistrat cu un an in urma,
evolutie determinata si pe fondul deschiderii de noi magazine, dar si a revenirii apetitului pentru
constructii si renovari a romanilor.

Retailerul din Bacău ar putea începe să facă primii paşi regionali şi are planuri de extindere în Republica
Moldova. Dedeman are 44 de magazine pe piaţa locală şi planuri de a ajunge la 50 în următorul an.

21
 iii. Structura organizatorica

Forma de organizare este societate cu raspundere limitata si consider ca aceasta este

Preferata deoarece Dedeman este o afacere de familie, a carei conducere este detinuta din Dragoş Pavăl
60% şi Adrian Pavăl 40%. De asemenea exista o preferinta pentru evitarea imprumuturilor asa ca poate fi
inteleasa alegerea organizarii sub forma de SRL, in favoarea SA.

Fiind o companie de dimensiuni mari şi orientată spre comercializarea materialelor de construcţii,

pentru amenajări interioare şi exterioare, S.C.DEDEMAN S.R.L are o structură organizatorică de tip
funcţional aşa cum reiese şi din organigrama societăţii.

Conducerea:

- Dragoş Pavăl – Preşedinte;

- Adrian Pavăl - Director General,
- Viorel Beju - Director Financiar;
- Ştefan Brînzea - Director Operaţional/Achiziţii;
- Cătălin Ivan - Director Marketing;
Alexandru Răschip - Director Resurse Umane.

Director general

Director adjunct

Contabil

Sefi departamente

Consultanti vanzari
Casieri

Referenti relatii clienti

22
 Organigrama

Director general

Director resurse Formatia de paza

Director economic Director comercial Director IT Oficiu juridic
umane PSI

Departamentul Departamentul de Departamentul de

Departamentul IT
financiar contabil aprovizionare resurse umane

Departamentul de
desfacere

Departamentul de
marketing

FUNCTIA DE DIRECTOR
Activitate principala Coordoneaza si monitorizeaza echipa de vanzari ce reprezinta compania
Dedeman infata clientilor si a potentialilor clienti pentru remiterea ofertei de marfuri, consultanta tehnica
sicomerciala, negociere, incheierea si executarea contractelor si acordurilor comerciale, inconformitate cu
standardele si politicile comerciale ale companiei.

FUNCTIA DE CONTABIL
Activitate principala Isi desfasoara activitatea in vederea asigurarii unei evidente financiar
contabile, corectecare sa reflecte permanent activitatea desfasurata de companie, prin aplicarea actelor
normative carereglementeaza domeniul financiar-contabil, precum si punerea in practica a politicilor
contabile alecompaniei in teritoriu.- competente necesare;- nivel de pregatire-studii superioare;-
specialitatea- economica, de preferat finante-contabilitate;- vechime in specialitate-minim 3 ani
in domeniul financiar-contabil la o societatecomerciala;- cunostinte PC- cunostinte operare PC;

FUNCTIA DE SEF DE RAION

Activitatea principala:Organizeaza si coordoneaza activitatea consultantilor de vanzari de pe
raionul care esteresponsabil pentru a vinde prin consiliere pe produse si prin aprovizionarea constanta a
raionului,mentinand si imbunatatim in permanenta standardele calitative si cantitative de sevire a
oricaruiclient Dedeman

23
 iv. Produsele companiei

Oferta de produse:

- Construcţii – acoperişuri din foi ondulate şi ţiglă, cărămizi, ciment, ipsos, gleturi şi tencuieli,
ferestre şi pavaje, materiale pentru hidro şi termoizolaţii, etc.;
- Amenajari interioare – covoare şi machete, duşumea şi parchet, lacuri şi baiţuri, lambriuri şi
glafuri, scări de interior, tapet şi vopsele, uşi de interior şi exterior etc.;
- Termice – cazane şi centrale termice, convectoare, instalaţii de aer conditionat, ţevi, fitinguri,
sisteme de scurgeri etc.;
- Electrice – cabluri şi conductori, prize şi întrerupătoare, sisteme paratrăsnet, corpuri de iluminat
şi accesorii, tablouri şi siguranţe, tuburi protecţie, etc.;
- Grădină – Decoraţiuni pentru grădină, fântâni arteziene şi accesorii, maşini pentru gradinărit şi
accesorii, mobilier pentru grădină, unelte de mână pentru grădinărit;
- Mobilier – biblioteci, livinguri, bucătării, canapele, dormitoare, mobilier pentru birou, mobilier
pentru baie, etc;
- Scule – scule electrice profesionale, scule de mână profesionale, generatoare, compresoare,
echipamente şi consumabile pentru sudură, echipamente pentru curăţare;
- Gresie/faianţă – porţelanate sau în relief, mate sau lucioase, placile ceramice;
- Sanitare – obiecte sanitare pentru baie şi bucătărie, mobilier pentru baie;
- Electrocasnice – Cuptor, plită, frigider şi congelator, aspirator, fier de călcat, televizoare etc.;
- Decoraţiuni – perdele, lenjerii, seturi de dormit, perne etc.;
- Accesorii auto – sisteme audio-video, diferite piese auto, autocolante, anvelope, jante, stopuri,
becuri şi neoane auto, uleiuri pentru motor, huse, etc.

Servicii disponibile in cadrul magazinelor Dedeman:

Consultanta gratuita Proiectare bai si bucatarii Mixare vopsele

Suport clienti Service scule electrice Inchiriere scule

Serviciul de livrare a marfii Returnare produse Comenzi speciale

Solutii de finantare Confectionare perdele Livrare materiale grele

24
 v. Evolutia cifrei de afacere
In graficele urmatoare este reprezentata evolutia mai multor indicatori economici: cifra de afaceri,
profitul net, marja de profit si numarul de angajati.

Din aceste grafice se poate observa evolutia constanta a situatiei economice. Cifra de afaceri s-a
dublat in cursul a patru ani. Anul trecut Dedeman şi-a majorat businessul cu 28%, la 4,36 miliarde de lei
(980 milioane de euro), apropiindu-se astfel de pragul de un miliard, fără să-l depăşească.

25
 vi. Harta perceptuala – Organizatie vs concurenta
Analiza comparativa a retailerilor tinand cont de cifra de afacere, cota de piata (situatia
din 2014)si obiectivele pe termen lung, ii claseaza pe acestia in matricea BCG astfel:

26
Analiza SWOT

Managementul modern ia in considerare si interactiunea dintre firmele aflate in competitie

prinincercarea de realizare a unui avantaj competitiv. In acest demers, se realizeaza o analiza a mediului
internsi a mediului extern si se cauta o compatibilizare a lor prin analiza SWOT. Pe baza acestei analize
sedetermina care sunt punctele tari si punctele slabe ale mediului intern, oportunitatile si amenintarile
mediuluiextern.

Analiza SWOT este un tip de analiza simpla si de impact creata de Albert Humphrey la
StanfordEniversity ca un instrument de planificare strategica pentru corporatii. Pentru a evalua 'si
planifica succesul.acronimul de la "Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats"

Puncte tari (strenghts)

 LIVRAREA MĂRFII LA DOMICILIU:

livrare gratuita pentru produsele cumparate din magazinelenoastre, 0n perimetrul orasului.
Divrarea se efectueaza 0n ;6 ore din momentul achitarii facturii.
 CONSULTANTA GRATUITA: pentru a oferi consultanta tehnica gratuita, personalul fiind pregatit
pentrua raspunde cu promptitudine 0ntrebarilor dumneavoastra precum si 0n a va ajuta pentru
a facealegerea potrivita.
 SOLUTII DE FINISARE:
Dedeman pune la dispozitia clientilor posibilitatea achizitionariiproduselor in rate prin credite de
consum oferite in parteneriat cu cei mai mari operatori de creditare din Romania.
 PROIECTARE BAI SI BUCATARII: un program special creat de catre-edeman pentru a te ajuta sa
iti vezi planurile realizate. Intr#un soft de simulare G- un specialist-edeman iti va proiecta baia
pe care o poti decora cu gresia si faianta care iti place.
 comenzi speciale
 mixare vopsele
 servicii centrale termice
 inchirieri scule
 livrare grele
 service scule electrice
 returnare produse
 diversitate de produse

Puncte slabe (Weaknesses)

 Personalul nu este instruit periodic: aceasta problema consta in lipsa de profesionalism a

angajatilor si a aparut datorita nestudierii pietei fortei de munca in domeniu atunci cand s-au
facut angajarile pentru filialele recent deschise,deoarece principalul obiectiv al firmei -
DEDEMAN a constat in axarea pe extindere si nu pe competenta personalului. Duce la
diminuarea numarului de clienti, datorita neprofesionalismului angajatilor, de unde rezulta
scaderea profitului.

27
  Procesul de recrutare ineficient: la scurt timp dupa recrutare o mare parte din angajati s-au
dovedit a fi slab pregatiti din punct de vedere profesional.
 Produse gresit etichetate: lipsa comunicarii intre departamente duce la aseamenea greseli
avanddrept consecinte de cele mai multe ori pierderea clientului .Aceasta lipsa de comunicare in
greuneaza schimbul de informatii intre departamente si nu permite fiecarei parti sa aiba acces la
rationamentele si cunostintele celeilalte generind neincredere, confuzie si neintelegeri.
 Necercetarea pietei: dezacordul este o alta cauza a conflictelor care pot aparea la nivelul
departamentelor in cadrul hipermarketului, pentru ca exista posibilitatea de a se comanda un
anumit sortiment dintr-un produs si totusi sa se primeasca, si se receptioneze si sa se introduca
pe stoc cu totul altceva in loc sa se returneze produsul necorespunzator
inapoi la furnizor. Astfel de diferenta fecteaza atat alegerea obiectivelor cat si a metodelor de
crestere a veniturilor prin inexistenta pe stoc a unor produse cautate si cerute pe piata, dar
inlocuite prin altele cu cerere scazuta.
 Lipsa comunicarii intre angajati: barierele de comunicare existente intre managerul
hipermarketului si ceilalti membri ai organizatiei sau intre acestia din urma, trebuie reduse,com
unicarea dintre membrii organizatiei trebuie stimulata prin intensificarea schimburilor
informationale dintre departamente.

Oportunitati(opportunities)

 Dezvoltarea continua
 Extinderea numarului de magazine
 Imbunatatirea soft-ului
 Cresterea vanzarilor
 Campanii publicate reusite

Amenintari (threats)

 Existenta concurentei
 Aparitia de noi produse din partea concurentei
 Clienti tot mai selectivi si pretentiosi

28