PROIECT PRACTICA MANAGEMENT-MARKETING

Cuprins:

 Motivatie

Cap 1. Prezentarea organizatiei

1.1 Scurt istoric al firmei: infiintare, evolutie, privatizare tehnologica
1.2 Domeniul de activitate

Cap 2. Documente oficiale

2.1 Denumirea, forma, sediul si durata firmei
2.2 Conducerea si administrarea firmei
2.3 Obiectul de activitate
2.4 Dizolvarea si lichidarea societati

Cap 3 Structura organizatorica a firmei

3.1 Organigrama

Cap 4. Personal si managerii

4.1 Personal
4.2 Managerii

Cap 5. Cultura organizationala

Cap 6. Sistemul informational si informatizarea acestuia

Cap 7. Pozitia concurentiala a firmei

7.1 Concurenta in cadrul unei pieti
7.2 Piata potentiala, piata tinta

Cap 8. Sistemul economico-financiar si analiza principalilor indicatori( cifra de

afaceri, nr. Salariati, venituri , cheltuieli, profit brut/net)

Cap 9. Mix-ul de marketing

9.1 Produsul
9.2 Pretul
9.3 Promovarea
9.4 Plasarea (distributia)
 CAP. I Prezentarea organizatiei

1.1 Scurt istoric al firmei: infiintare, evolutie, privatizare tehnologica.

Firma S.C. DAMOVES S.R.L. s-a constituit in anul 1991 prin aportul a doi
asociati. Pentru inceput activitatea s-a desfasurat intr-o cladire inchiriata, cu un
numar de 9 angajati. Pe parcurs s-a inchiriat un un alt spatiu comercial la care s-au
facut imbunatiri prin investitii ulerior acest spatiu a fost cumparat devenind sediul
firmei in prezent, numarul angajatilor a crescut de la 9 la 16. Pana in anul 1998
asociatii au participat in mod egal la beneficii si pierderi, dar la sfarsitul anului unul
dintre asociati s-a retras astfel Puiu Dan Viorel a ramas asociat unic al firmei
suportand beneficiile si pierderile 100%. De-a lungul anilor firma a achizitionat
numeroase aparate tehnologice dintre care amintim 3 calculatoare, 2 copiatoare. o
imprimanta, un fax plus alte aparate achizitionate pentru intretinere si reparati.
In anul 1998 s-au facut cateva modificari la statutul societati printr-un act
aditional si anume:
Marirea capitalului social de la 100.000 mii lei la 64700000 aport in natura
autoturism Toyota Carina serie motor 2c1837216, capacitatea cilindrica 197 cmc, nr
identificare JT1LC170-0042272, an fabricatie 1991, evaluare facuta de S.C. CONT-
EXPERT S.A Bacau, prin raport de expertiza tehnica.
Dupa majorare, capitalul social total este de 64700000 din 1555600 lei in
numerar, consemnati in cont la banca si 64544400 lei aport in natura, contravaloarea
autoturismului Toyota Carina.
 Capitalul social total al asociatului unic ete de 647 parti sociale a cate 100000
lei fiecare parte sociala, toate apartin asociatului unic Puiu Dan Viorel.
Societatea este reprezentata de asociatul unic, care este si administratorul
societati. Participarea sa la pierderile si beneficiile realizate de societate este
corelativa aportului la capital social de 100%.
Domeniul principal al societatii il onstituie comertul. Activitatea principala
consta in comertul cu piese si accesorii pentru autovehicule, cu normele CAEN la
pozitia 503.

1.2 Domeniu de activitate

Firma S.C. DAMOVES S.R.L., este o societate cu raspundere limitata avand

ca domeniu principal de activitate comertul. Activitatea principala a firmei consta in
in comertul cu piese si accesorii pentru autovehicule prevazut in normele CAEN la
pozitia 503. Este si o firma de import-export avand relatii de afacerii cu firme din
Germania de unde procura anumite tipuri de masini, piese si subansamble auto-moto-
velo-sport.

CAP. 2. Documente oficiale

2.1 Denumirea, forma, sediul si durata firmei.

 Societatea comerciala Damoves S.R.L. este o societate cu raspundere limitata
cu sediul in orasul Comanesti, judetul Bacau, str. Pietii nr. 1, fiind infiintata pe durata
nedeterminata. Firma SC. DAMOVES S.R.L. este dealer autorizat HUSQVARNA si
METEOR in judetul Bacau, in afara de sediul langa care are un magazin , firma mai
are 2 puncte de lucru si anume:
 Magazinul din Onesti, str. Oituz nr 35;
 Magazinul din Ghimes.

2.2 Conducerea si administrarea firmei

In 1998, asociatul unic al firmei a desemnat administrator al societati pe D-l

Burduja Constantin, dar ulterior aceasta decizie a fost revocata si in prezent asociatul
unic fiind si administratorul firmei.
Administratorul firmei are urmatoarele atributii:
 sa aprobe bilantul si sa stabileasca repartizarea profitului net;
 sa modifice actul constitutiv;
 sa reprezinte societatea in relatiile cu tertii, persoane fizice sau juridice;
 sa admita inceperea activitatii numai dupa depunerea capitalului social;
 sa vegheze ca bilantul contabil sa fie intocmit la termen si depus la organele
fiscale si Registrul Comertului;
 sa nu admita ridicarea din casa societatii a unor sume de bani in interes
personal;
 sa vegheze ca dividendele sa fie stabilite pe baza unui profit real;
 Administrator nu pot primi mandat de administrare in nici o alta societate
concurenta sau cu acelasi obiect de activitate sub sanctiunea revocarii si raspunderii
pentru daune.
Administratorul fiind si asociat unic poate verifica atat actele contabile cat si
pe cele reprezentand relatii contractuale de orice natura care implica societatea.
Societatea s-a constitiuit dintr-un capital social de 100000 mii lei, capital care a
fost pus la dispozitia societatii in ziua inregistrarii.

2.3. Obiectul de activitate

Societatea comercial DAMOVES S.R.L. are ca obiect de activitate:

 Achitionare si desfacere de autoturisme, piese si subansamble auto-moto-
velo-sport;
 Prestari servicii;
 Consignatie in lei si in valuta;
 Transport de marfuri si calatori;
 Alimentatie publica hoteliera si de agrement;
 Activitatii de productie(confectii metalice);
 Activitatii de import-export.

2.4. Dizolvarea si lichidarea societatii

Societatea comerciala DAMOVES S.R.L. se poate dizolva din urmatoarele

motive :
  imposibilitatea realizarii obiectului de activitate;
 reducerea capitalului social sub minimul admis de lege daca asociatii nu-l
completeaza pana la nivelul cerut de lege
 falimentul;
 incapacitatea, excluderea, retragerea sau decesul unuia dintre asociati, daca
mostenitorii celui decedat nu consimt sa continuie societatea.
Dizolvarea societatii va fi inscrisa in Registrul Comertului si va fi publicata in
Monitorul Oficial. Din momentul dizolvarii administatorul declanseaza procedura de
lichidare sistand orice noi operatii. Dizolvarea are efect fata de terti numai dupa
trecerea unei perioade de 30 de zile de la publicarea in Monitorul Oficial.
Pentru lichidarea societatii, adunarea generala va desemna unul sau mai multi
lichidatori. Actul de numire al lichidatorilor va fi depus la Registrul Comertului
pentru a fi inscris si publicat in Monitorul Oficial. Toate actele ce emana de la
societate vor arata ca aceasta este in lichidare. Lichidatorii vor intocmi un bilant de
lichidare si vor repartiza activul ramas asociatului. De asemenea, lichidatori vor
preda registrele societatii asociatului unic spre pastrare timp de 5 ani.

CAP.3. Structura organizatorica a firmei

Procesul de organizare consta in gruparea activitatilor necesare pentru

indeplinirea obectivelor unei firme si atribuirea fiecarei grupe unui manager care are
autoritatea necesara pentru orientarea, antrenarea si coordonarea oamenilor ce
realizeaza aceste activitati.
In esenta, organizarea este un proces de diviziune a muncii, de precizare a
responsabilitatilor si autoritatii. Ratiunea de a fi a organizarii deriva din necesitatea
stabilirii ierarhiilor si autoritatii necesare indeplinirii obiectivelor. Se realizeaza in
acelasi timp o cat mai eficienta comunicare in si intre grupe prin definirea cat mai
clara a canalelor de comunicatie.
A organiza activitatea unei firme inseamna inainte de toate, a realiza o
diviziune a muncii, atat pe verticala cat si pe orizontala.
Diviziunea verticala a muncii presupune stabilirea ierarhiilor, a liniilor de
autoritate, precum si a fluxului de comunicatie din interiorul unei firmei.
Autoritatea, fiind liantul oricarei structuri organizatorice permite ca
responsabilitatea realizarii unui grup de activitati sa fie atribuita unui manager.
Autoritatea este instrumentul prin care un manager este autorizat sa-si exercite
libertatea de actiune in scopul realizarii conditiilor necesare pentru obtinerea unor
rezultate in concordanta cu obiectivele firmei. Cu cat autoritatea este mai corect si
mai precis definita, de la administratorul general pana la managerii de prima linie sau
inferiori, cu atat va fi mai clara responsabilitatea luarii deciziilor, ca atata vor fi mai
eficiente mijloacele de comunicare si sistemul motivational.
Diviziunea orizontala a muncii porneste de la faptul ca munca specializata este
mai eficienta, realizandu-se prin departamentarea/separarea activitatilor si gruparea
lor in posturi si compartimente. La infaptuirea diviziunii orizontale a muncii intr-o
firma se au in vedere doua aspecte ale activitatiilor desfasurate la fiecare post de
munca : sfera de cuprindere a muncii si profunzimea muncii.
La departamentarea unei firme pot fi avute in vedere diferite criterii de grupare
a activitatilor inrudite ( natura activitatilor, produsele realizate sau serviciile prestate,
clientii, zona geografica ). In raport cu criteriul sau criteriile folosite, firma poate
avea o structura functionala, pe unitati de afaceri (produs/clienti), pe clienti sau
geografica. Alteori la departamentarea unei firme pot fi luate in considerare doua sau
mai multe criterii, iar structurile lor pot fi matriceale, pe unitati strategice de profit
sau de tip conglomerat. Structura organizatorica poate fi caracterizata prin
posturi/locuri de munca, sfera de autoritate a managerilor, compartimente, niveluri
ierarhice si relatii interumane.
S.C. DAMOVES S.R.L. ESTE este o firma de mici dimensiuni cu o structura
organizatorica simpla, relatiile dintre managerii si subordonati sunt neoficiale si
comunicarea este frecventa.
Consider ca firma are o organizare structurala deoarece indeplineste
urmatoarele conditii si anume:
 adaptabilitate la schimbari ;
 flexibilitate;
 eficienta;
 grad inalt de incredere intre membri;
 posibilitatea fructificari situatilor favorabile;
 armonia dintre membri si in special intre manageri si muncitori;
 claritatea linilor de autoritate;
 favorizeaza evaluarea si controlul salariatilor;
 face posibila informarea corecta si operativa a salariatilor.

CAP. 4. Personalul si managerii

4.1 Personalul

Firma S.C. DAMOVES S.R.L. are un efectiv de 16 angajati, dintre care 2

muncitori necalificati, iar restul de 14 calificati. Acestia au un program de lucru de
opt ore, cinci zile pe saptamana, de luni pana vineri si sambata au program de la 8-13.
Acestia beneficiaza si de un concediu de odihna de trei saptamani pe an.
 4.2. Managerii

Managerii, indiferent de pozitia lor ierarhica intreprind o serie de activitati

specifice muncii de conducere si au responsabilitati vizand directionarea firmei si a
oamenilor din care aceasta este formata.
Principalele caracteristici ale activitatilor pe care managerii trebuie sa le
desfasoare, sunt urmatoarele:
 lucreaza cu ,si prin altii;
 sunt raspunzatori pentru activitatea lor si a subordonatilor;
 asigura un echilibru intre scopurile si prioritatile aflate in competitie;
 gandesc analitic si conceptual;
 actioneaza ca mediatori;
 procedeaza cu tact;
 reprezinta un simbol,atat in relatiile cu proprii salariati cat si in cele cu
clientii sau cu partenerii de afaceri;
 iau decizii eficiente.

Pentru a fi un bun manager, acesta trebuie:

 sa fie ferm;
 sa aiba spirit comunicativ;
 sa nu descurajeze pe cei care au avut un esec;
 sa fie atent la modul de cheltuire a resurselor;
 sa asculte opiniile si sa se consulte cu specialistii inainte de luarea
deciziilor;
 sa fie inventivi;
 sa aiba capacitatea de delegare a autoritatii si responsabilitatii;
  sa fie apropiat de salariati;
 sa aiba capacitatea de a rezolva conflictele,
 sa acorde atentie modului de fundamentare a deciziilor,
 sa aiba capacitatea de supervizare a salariatilor si de motivare a deciziilor si
de obtinere a sprijinului subalternilor,
 sa fie loial fata de firma,
 sa aiba integritate morala,rapiditate si intuitie in luarea deciziilor.
O parte din aceste calitati au fost intalnite si la managerii de la firma S.C.
DAMOVES S R L care sunt in numar de 2 administratorul societati si contabilul sef.
Acestia au dat dovada de un aprofundat spirit de echipa, calitatile fiecaruia fiind puse
mai bine in evidenta prin filtrul de gandire al intregii echipe.

CAP. 5 CULTURA ORGANIZATIONALA

Fiecare firma, indiferent de marimea si domeniul ei de activitate are o cultura

de management proprie care depinde de propria ei istorie, de modul de abordare a
problemelor si de practicile de conducere a activitatilor. Cultura organizationala
reflecta mix-ul personalitatilor si al stilurilor de conducere, ea punandu-si amprenta
asupra modului in care vor fi realizate lucrurile, se vor efectua schimbarile, se va
manifesta personalitatea organizationala si climatul psiho-social.
Sfera de cuprindere a culturii organizationale si modalitatile de identificare a
problematicii acesteia de catre manageri sunt, in esenta urmatoarele:
 sfera de activitate a firmei (tipurile de produse,servicii,piete);
 managementul (functiile critice);
 stilul (de management adoptat);
 etica (elemente determinante pentru comportamentul etic);
  atitudinea fata de risc (gradul riscului ce va fi acceptat );
 atitudinea fata de competitie (factura ofensiva/agresiva a stategiilor firmei);
 atitudinea fata de consumatori (priviti ca parteneri inteligenti sau ca oameni
care pot fi usor manipulati);
 atitudinea fata de salariati (considerati ca roboti sau ca participanti
inteligenti la activitatea firmei);
 atitudinea fata de grupurile externe (atitudinea fata de diferite grupuri din
afara, fata de institutiile din afara);
 propria imagine (pozitia firmei in raport cu ceea ce face).
Cultura organizationala este in stransa legatura cu misiunea de baza a
managerilor, cu responsabilitatea lor de a face afaceri profitabile pentru firma, de a-si
orienta colaboratorii si subordonatii, spre ceea ce asteapta de la ei.
Unele dintre elementele culturii organizationale sunt vizibile din afara firme,
ca o reflectare a practicilor in raport cu partenerii de afaceri, comunitatea sau
institutiile guvernamentale, in timp ce altele sunt sesizabile numai la o analiza atenta.
Datorita acestui fapt, cultura organizationala poate fi analizata la doua niveluri :
 nivelul de la suprafata (elemente observabile, vizibile : modul de a se
imbraca, simboluri fizice, intamplari, sloganuri, eroi, ceremonii)
 nivelul de adancime (elemente neobservabile in mod direct) se
concretizeaza in valorile si normele care guverneaza comportamentul
(intamplari, limbaj, simboluri, etc.), care pot fi interpretate dandu-li-se o
anumita semnificatie.
Sfera de activitate a firmei S.C. DAMOVES S.R.L. este comertul. Activitatea
principala constand in comertul cu piese si accesorii pentru autovehicule.
Cu toate ca firma adopta un grad de risc mediu, aceasta are un profit ridicat,
incheind contracte numai cu clienti cu un grad de solvabilitate ridicat.
 In ceea ce priveste consumatorii, acestia sunt priviti ca parteneri inteligenti si
nu ca oameni care pot fi manipulati.
Salariatilor firma le ofera toate conditiile necesare desfasurarii activitatii :
energie termica, apa minerala pe timp de vara, conditii de specializare, anumite
premii salariale, cadouri de sarbatori.
Firma S.C DAMOVES S.R.L. fiind dealer autorizat HUSQVARNA foloseste
in scop publicitar tot ce tine de firma suedeza.( simboluri, sloganuri, materiale
informative, etc )

CAP.6. Sistemul informational si informatizarea acestuia

Sistemul informational in cadrul firmei S.C. DAMOVES S.R.L. s-a dezvoltat

pe parcurs, firma achizitionand 3 calculatoare, o imprimanta, 2 copiatoare, un fax, 3
telefoane fixe si 2 mobile. Firma foloseste urmatoarele programe: pachetul Microsoft
Office, WinMentor etc. Dupa cum se stie un sistem informational este un ansamblu
integrat de metode, proceduri si mijloace folosite pentru culegerea, transmiterea si
prelucrarea datelor, analiza, pastrarea, difuzarea si valorificarea informatiilor si
cunostiintelor.
Atunci cand prelucrarea si pastrarea datelor si informatiilor sunt utilizate
calculatoare, sistemele se numesc informatice sau computerizate.
In functie de natura obiectivelor urmarite si de specificul organizatiei pe care o
folosesc, pot fi identificate diferite tipuri de sisteme informationale : militare,
meteorologice, stiintifice(baze de date documentare) si altele. Cele mai raspandite, si
mai studiate in acelasi timp, sunt totusi sistemele informationale de management.
Sistemele informationale de management sunt elemente esentiale pentru realizarea
functiilor manageriale de planificare si control. In firmele moderne, majoritatea
sistemelor informationale sunt computerizate sau sunt combinatii ale unor elemente
manuale si computerizate.
In structura unui sistem informational de management pot fi identificate cateva
componente mai importante : intrarile in sistem, prelucrarile de date, stocarile de date
si de informatii, iesirile din sistem, controlul operatiunilor din sistem.
Intrarile intr-un sistem informational de management include obiectivele si
strategiile firmei, datele referitoare la fenomene si procese pe baza carora sunt
evaluate punctele forte si cele slabe ale organizatiei, oportunitatile si amenintarile
manifestate din partea factorilor externi, precum si alte informatii de care au nevoie
managerii.
Prelucrarile datelor constau in ordonari, grupari, selectari, calcule algebrice,
operatiuni logice si altele, in urma carora datele sunt transformate in informatii utile
managerilor in procesul decizional.
Stocarile de date si informatii constau in inregistrarea acestora pe suporti
adecvati sub forma organizata de fisiere sau baza de date, la firma se folosesc
programe specializate luate de la principali furnizori de piese auto si accesorii, pe
langa aceste avem si un program Winmentor in care se tine evidenta documentelor
contabile.
Iesirile informationale oferite managerilor pot lua diferite forme. Cel mai
adesea, astfel de iesiri sunt prezentate sub forma unor rapoarte incluzand texte, tabele
si grafice imprimate pe hartie sau afisate pe ecranul terminalelor video. In sistemele
informatice evoluate, o categorie importanta e iesiri o constituie raspunsurile la
intrebarile puse de manageri.
Controlul functionarii sistemului trebuie sa asigure producerea si distribuirea
unor informatii utile, oportune si veridice, la un cost care sa faca sistemul eficient.
 CAP. 7. Pozitia concurentiala a firmei

Cunoasterea consumatorilor este o conditie imperios necesara pentru succesul

pe piata, dar, in conditii actuale nu mai este nici pe departe suficienta. In toate
cazurile in care pe o piata oarecare exista mai multe firme care vand sau cumpara
aceeasi marfa, intre ele se va manifesta o anumita rivalitate. Aceasta rivalitate este cu
atat mai puternica, cu cat cresterea pietei este mai lenta, cu cat numarul de concurenti
este mai mare si cu cat diferentele intre firme (in ceea ce priveste marimea, accesul la
resurse, nivelul costurilor, etc.) sunt mai mici.
In vederea mentinerii si extinderii pietei proprii, orice firme trebuie sa-si
cunoaca rivalii, modul in care se exercita concurenta si sursele care stau la baza
acesteia. Se cunosc mai multe surse de aparitie sau de intensificare a concurentei intre
firmele care se gasesc pe aceeasi piata: lipsa unor noi firme care sa-si manifeste
dorinta de a intra pe piata respectiva; forta furnizorilor in negocieri; puterea clientilor
in negocieri, lipsa inlocuitorilor, etc.
Prin analiza concurentei, firma urmareste identificarea cailor de actiune pentru
obtinerea avantajului comercial, care sa faca produsele proprii cat mai atractive.
Procesul de analiza poate fi etapizat pentru a stabili mai clar problemele care
trebuiesc solutionate, respectiv :
 identificarea concurentilor;
 evaluarea obiectivelor concurentilor;
 depistarea atuurilor si slabiciunilor;
 anticiparea reactiilor concurentilor;
 impartirea concurentilor.
 7.1 Concurenta in cadrul unei piete

Aceasta forma a concurentei impune mutarea centrului procuparilor de la

produsul distribuit la nevoile clientelei. Luarea in considerare a nevoilor
consumatorilor largeste concurenta si intareste pozitia firmei pe piata. Ori de cate ori
se doreste sa se cucereasca un nou segment de piata, ea trebuie sa estimeze partea de
piata detinuta de fiecare firma concurenta si puterea ei de reactie, succesul depinzand
de modul in care va reusi sa satisfaca la un nivel superior nevoile de consum ale
noilor clienti. Cunoasterea concurentilor efectivi si potentiali este foarte importanta
pentru intelegerea strategiilor acestora.
Pe piata din Bacau exista multe firme distribuitoare de piese si accesorii auto,
deci este o concurenta mare in acest domeniu. Numai din orasul Bacau, putem aminti
firme ca Steco, Lorena, AutoPlus, firme cu activitate veche in acest domeniu. Dintre
toate aceste firme, in urma unor statistici facute, s-a dovedit ca lider pe piata este
societatea Damoves, cu un procent de 16%. Dupa aceasta firma urmeaza societatea
Steco cu un procent de 5%, societatea Lorena si AutoPlus cu un procent de 2% si
PieseAuto cu un procent de 1%.
 Conform graficului se observa ca desi firma nu a aparut cu mult timp in urma,
prin managementul promovat si personalul calificat, DAMOVES S.R.L. a ajuns sa
ocupe unul din primele locuri pe piata din zona Bacaului. Devenind in timp un
concurent puternic pentru celelalte firme de profil.

Domeniile de referinta, obiectivele si actiunile marketingului sunt orientate

preponderent spre piata. Strategiile de marketing, deciziile si programele se
fundamenteaza plecand de la informatia de piata care se coreleaza ulterior cu
posibilitatile firmei. Toate acestea explica accentul deosebit pus in lucrarile de
marketing pe studierea pietei, pe cunoasterea agentilor pietei si a particularitatii
diferitelor categorii de piete.
Piata reprezinta spatiul economico – geografic in care se intalnesc si se
confrunta, intr-un interval de timp dat, purtatorii cererii si ofertei dintr-o marfa (sau
clasa de marfuri ) oarecare, precum si factorii care determina comportamentul acestor
subiecti (populatie).
Piata firmei noastre o reprezinta judetul Bacau, piata in care in ultimii ani ne-
am dezvoltat foarte mult si care este axata foarte mult pe produs si mai putin pe
service dar speram ca in viitor sa dezvoltam si sectorul de service la fel de mult pe cat
am reusit sa ne dezvoltam pe piata produselor de piese si accesorii auto.
Societatea comerciala Damoves S.R.L. desfasoara in principal activitati de
desfacere si vindere a produselor auto, fiind dealer autorizat METEOR si
HUSQVARNA pe piata interna in special in judetul Bacau.

7.2 Piata potentiala, piata tinta

Piaţa potenţială a produsulelor noastre este reprezentată de acea parte a

populatiei din judet care au interes şi venituri suficiente pentru a-şi permite
cumpărarea produsului.
În calitatea lor de consumatori, oamenii cumpără produse ce se potrivesc Eului,
care cuprinde percepţiile, opiniile şi imaginea de sine. Eul include atât Eul personal
(cum te vezi) cât şi Eul public (cum te văd alţii), atât Eul actual (aşa cum eşti) cât şi
Eul ideal (aşa cum ai vrea să fii).
Piata tinta a firmei noastre o constituie persoanele intre 18 si 65 de ani ce detin
autovehicole cat si firmele specilizate in domeniul transporturilor de persoane sau
marfa sau a firmelor ce au ca obiect de activitate lucrarile agricole si prestarile de
serviciice necesita utilizarea autovehicolelor dar nu in ultimul rand si persoanele si
firmele de lemn care folosesc produsele Husqvarna in activitatea lor.
Datorita sortimentelor variate de produse comercializate de firma noastra piata
pe care vindem produsele este foarte variata si se diferentiaza in functie de categoriile
de cumparatori existenti.
Astfel in comercializarea pieselor pentru autoturisme, 4x4, motociclete,
camioane si masini agricole ne adresam persoanelor din judetul Bacau cu rafinament
si bun gust care inregistreaza un venit minim de 6000000 lei\luna deoarece dupa cum
stim odata cu calitatea produselor creste si pretul acestora, iar produsele noastre sunt
renumite prin calitatea superioara datorata materialului din care sunt fabricate dar si
tehnologiei folosite.
Preferintele actuale ale potentialilor clienti in special barbatilor pe care le
urmarim se indreapta spre produse de firma in primul rand cat pentru produse ce
ofera rezistenta si aderenta maxima si nu in ultimul rand fiabilitate, iar prin
satisfacerea acestor preferinte satisfacem Eul propriu al clientilor cat si Eul public.

CAP. 8. Situatia economico – financiara a firmei si analiza

principalilor indicatori.

Exercitiul economico-financiar începe la 1 ianuarie si se încheie la 31

decembrie al fiecãrui an. Societatea tine evidenta contabila în lei, întocmeste si
raporteazã anual bilantul de profit si pierderi în conformitate cu normele
 metodologice elaborate de Ministerul Finantelor. Societatea este administrata de un
manager general, care este si asociat unic al societati.
Cu toate ca firma a fost infiintata in 1991 va prezint in randurile urmatoare
doar situatia economico-financiara din ultimi 4 ani.

In tabelul de mai jos va sunt prezentate datele preluate din balanta sintetica din
anii 2000, 2001, 2002 si 2003.

Tabel nr. 1

Cifra Nr. Profit Profit net

Anii de afaceri Salari Venit Cheltuieli Brut(*25%)
ati

2000 700000000 1 700000000 609000000 91000000 68250000

1
2001 925000000 1 925000000 815000000 110000000 82500000
3
2002 950000000 1 950000000 805000000 145000000 108750000
6
2003 1000000000 1 1000000000 700000000 300000000 225000000
6
 Iar in graficul de mai jos sunt prezentate indicatori de profit si pierderi din
perioada 2000-2003

In baza datelor luate si prelucrate din balanta sintetica contabila din anii 2000-
2003 care se pot observa in Tabelul 1, vedem ca cifra de afaceri a firmei
DAMOVES. S.R.L. a crescut de la 700 de milioane lei in anul 2000 la 1 miliard in
anul 2003, in grafic putem observa evolutia ascendenta a firmei prin indicatori de
venituri si cheltuieli care ne arata o crestere a profitului maxim in anul 2003.
 CAP. 9. Mix-ul de marketing

9.1. PRODUSUL

In centrul mix-ului de marketing al oricarei firme se afla produsul, respectiv

oferta, toate celelalte componente fiind conditionate de existenta si particularitatile
acestuia.
Produsele firmei noaste sunt divesificate de la simple curele pana la dujbe si
masini de tuns iarba si autoturisme.
Obiectivele politicii de produs
Obiectivele de fond pe care firma trebuie să le supervizeze în permanenţă
privesc: profitabilitatea, stabilitatea şi creşterea.
Profitabilitatea
Firma noastră îşi consacră cea mai mare parte a eforturilor sale pentru
protejarea şi ameliorarea poziţiei pe piaţă a principalelor produse si anume piesele
auto care contribuie cel mai mult la realizarea profitului.
Firma noastră a decis să-şi regleze şi să-şi crească marja medie a profitabilităţii
prin, care absoarbe cantităţi mari de resurse fără a le justifica pe deplin prin
participare la profit si care in consecinta nu sunt cerute de catre consumatori.
Stabilitatea
Firma noastră a acordat o atenţie deosebită dezvoltării sortimentelor diferite de
produse, astfel încât sezonalităţile şi fluctuaţiile vânzărilor pentru fiecare produs în
parte să se compenseze unele pe altele, pentru a realiza stabilitatea vânzărilor totale.
 Creşterea
Chiar şi experienţa cea mai elementară în afaceri dovedeşte că principalul
obiectiv al unei firme este creşterea ca putere, poziţie şi cotă de piaţă. Atunci când
încetează să mai crească, afacerea este, deja, pe punctul de a se prăbuşi.
Obiectivul creşterii nu poate fi atins fără expansiunea progresivă a vânzărilor.
Rata creşterii acestora este strâns legată de ciclurile de viaţă în care se află fiecare
produs al firmei şi de politica de abandonare a unora vechi şi lansare a altora noi.
O alta problema a compartimentului de marketing al firmei noastre este
pozitionarea produsului prin care se urmareste stabilirea in mintea cumparatorului de
piese, a consumatorilor vizati, a unui loc distinct si favorabil pentru produsele
noastre.
Iar odata cu calitatea sporita a produselor noi urmarim si o pozitionare a
marciilor pe piata judetului Bacau si atragerea de noi consumatori .
Dar ocuparea pozitiei dorite in mintea si sentimentele consumatorului necesita
un efort permanent de comunicare cu clientii firmei. Iar prin mesajele transmise
incercam sa punem accent atat pe calitate cat si pe utilitatea si performanta
produselor achizitionate de la Husqvarna si Meteor.
Firma S.C. Damoves S.R.L. achizitioneaza si distribuie produse in domeniul
auto cu ambalajele furnizoriilor. Dupa obiceiurile de cumparare bunurile vandute se
incadreaza in categoriile produse omogene, de specialitate si care sunt achizitionate
in urma reflectiei.
 9.2 PREŢUL

Printre factorii cei mai importanţi care influenţează preţul piselor auto se află
cererea şi costul. Dacă cererea creează un plafon ( nivel maxim ) pentru preţul ce
poate fi acceptat, costul este cel ce stabileşte „podeaua” (nivel minim), deoarece este
obligatorie acoperirea cheltuielilor producerii, distribuţiei, vânzării şi obţinerea unui
câştig pentru efortul depus şi riscul asumat.
Alt factor important ar fi concurenţa. Dacă prin studierea cererii şi a costului se
estimează limitele maxime şi minime ale preţului, prin studierea celorlalte oferte şi
previziunea posibilelor reacţii ale concurenţilor se restrânge marja de variaţie a
preţului. Această analiză trebuie făcută, pe cât posibil, şi prin prisma intereselor şi
reacţiilor clienţilor.
După ce am stabilit astfel cu aproximaţie limitele sau coordonatele preţului,
trebuie să verificăm dacă preţul propus de noi se apropie de preţul psihologic sau
preţul de acceptabilitate (preţul pe care populaţia ţintă este dispusă să-l plătească
pentru achiziţionarea unui produs(curele, placute de frana, bujii cu scanteie, portiere,
etc).
Trebuie să ţinem cont că pentru piesele auto de regulă cumpărătorii, în special
de o anumită vârstă, sunt dispuşi să plătească mai mult, un preţ mai ridicat fiind
asociat cu calitatea produsului.
Aşadar, preţul final al produselor noastre trebuie să fie mai mic decât al
concurenţilor, dar suficient de mare ca să fie asociat calităţii si suficient pentru a
acoperi cheltuielile ce au dus la producerea acestor anvelope cat si scoaterea unui
profit pentru ca activitatea economica desfasurata de catre firma noastra sa aiba scop.
Dar totodata tinem cont de pozitia firmei noastre fata de furnizorii nostrii directi care
sunt si producatori Meteor si Husqvarna, in stabilirea preturilor de vanzare tinem
cont si de discounturile pe care le obtinem astfel incat pretul sa nu fie exagerat, in
elaborarea costurilor tinem cont de costurile cuprind salariile, energia electrica,
energia termica, amortizarea mijloacelor fixe, materialele auxiliare, consumul de apa,
consumul de gaze, etc.
Noi am urmărit următoarele obiective ale politicii de preţ: obţinerea unei valori
prestabilite a profitului, a unui nivel prestabilit al cotei de piaţă precum şi menţinerea
statu-quoului.
La inceput firma pentru a deveni rentabila a folosit la unele produse preturi
mai mari dar in prezent pretul este constant la toate produse si accesibil.
In prezent firma DAMOVES este lider pe piata in judetul Bacau in distribuirea
de piese si accesorii auto.
Fiind dealer autorizat METEOR si HUSQVARNA, firma beneficiaza de
discounturi iar daca achizitioneaza mai multe produse intr-o perioada de timp mai
mica si in cantitate mare beneficiaza si de extra-discounturi, ceea ce ii creste cifra de
afaceri si furnizorului si firmei noastre.

9.3 PROMOVAREA

Date despre produsele pe care le comercializam le obtinem de la furnizori

nostri principali ai caror dealeri autorizati in judetul Bacau suntem prin publicatiile
tehnice si comerciale, cataloage, prospecte, referintele tehnice, pliante, brosuri,
Firma noastra are 3 magazine de de desfacere, toate au fost amplasate in
puncte strategice adica aproape de sosele si intersectiile din Comanesti, Onesti si
Ghimes in scopul de a atrage clienti, dar mai ales pe cei potentiali mult mai usor si
pentru ca produsele noastre se adreseaza acelor care au masina si pentru care spatiul
de parcare este esential. In cadrul magazinelor am amenajat produsele pe categorii pe
dimensiuni, marci si tipuri de folosire.
 Relatiile publice din cadrul firmei noastre de distributie catre public si dinspre
public, in primul ne adresam intregii opinii publice, nu numai cumparatorilor efectivi
sau potentiali, prin aceste relatii incercam sa obtinem si sa consolidam increderea,
intelegerea si simpatia fata de firma, al doilea sens vizeaza tehnicile de receptionare
analiza, interpretarea opiniilor exprimate de public si modalitatile de raspuns, relatiile
cu publicul au character permanent sunt relatii de durata iar efectele lor se masoara pe
termen lung.
Prin intermediul “public relations” firma noastra Damoves si-a creeat o
imagine in randul cumparatorilor si a publicului in general, o imagine bazata pe
adevar, corectitudine, respectarea intregrala a promisiunilor, indeplinirea exemplara a
obiligatiilor asumate, o imagine care a crescut in ultimi ani de existenta si care ne
facut sa ajungem la o cifra de afaceri record in 2003 si anume 1 miliard de lei,
dovedind ca suntem o firma serioasa si promta la nevoile clientiilor.
Obiectivul esential urmarit de firma noastra in relatiile cu publicul intern
costand din angajatii firmei (manageri,specialistii, muncitori…), cei care reprezinta
firma in afara (persoane din reteaua comerciala, agentii comerciali) si publicul extern
care este mai numeros si mai eterogen si este impartit in 2 categorii –publicul aflat in
relatii administrative-financiare sau comerciale si publicitare care nu are nici un fel
de relatii directe cu firma noastra dar care poate influenta bunul mers al activitati.
Firma noastra S.C DAMOVES S.R.L. fiind o firma de distributie, majoritatea
produselor le achizitionam de la importatorii directi in Romania, Meteor si
Husqvarna. Prin intermediul fortelor de vanzare se realizeaza asa numita vanzare
personala sau vanzarea directa, in cadrul careia se realizeaza un dialog direct intre
vanzator si comparator. In categoria fortelor de vanzare am angajat persoane cu
abilitati de comunicare si pe care le-am invatat sa cunosc in detaliu produsele si
modul de utilizare a acestora. Firma noastra ofera garantii privind produsele
cumparate de la noi.
 Produsele care in perioada de garantie prezinta defecte in functionare sau de
fabricatie, vor fi inlocuite gratuit cu unele similare conform HG 394/95.
Termenul de garantie pentru lucrarile de service care impun  utilizarea de piese
de schimb este egal cu durata de garantie a acestora.
Termenul de garantie pentru lucrarile de service, care nu necesita utilizarea
unor piese de schimb este de 90 de zile, conform HG 394/95.
Termenul de garantie incepe de la data vanzarii produsului sau prestarii
serviciului.

9.4 DISTRIBUTIA ”RAPIZI ,SIGURI, EFICIENTI”

Firma noastra obtine informatii privind oferta ,cererea, sezonalitatea vanzarilor,

preturilor si materialelo de promovare, brosuri,pliante,calendare de la importatori
nostri directi.
Scopul general al eforturilor promotionale este acela de a influenta
comportamentul. Chiar daca pledoaria nu este directa si nu se cere trecerea imediata
la actiune, motivul pentru care marketerii cheltuie timp si bani in promovare este
acela de a-i determina pe anumiti oameni sa se comporte intr-un anumit fel.
In marketing promvarea este folosita pentru :
 furnizarea de informatii;
 stimularea cererii;
 diferentierea produsului;
 aducerea aminte;
 contraatacarea concurentilor;
 neutralizarea informatiilor nefavorabile;
 atenuarea fluctuatiilor cererii;
 influentarea comportamentului public.
 Tehnicile de promovare sunt multiple : reclama, promovarea vanzarilor,
relatiile cu publicul, vanzarea personala.
Cu toate ca exista multe modalitati de promovare, firma S.C.DAMOVES
S.R.L. nu face acest lucru, singura promovare fiind facuta de catre firmele ale caror
dealeri suntem. De la aceste firme primim in fiecare luna reviste privind date tehnice,
oferte, cataloage, brosuri , calendare etc, prin care firma noastra se poate documenta
si poate da informatiile necesare clientului atunci cand este nevoie. In plus, firmele
METEOR si HUSQVARNA organizeaza stagii de pregatire profesionala pentru toti
dealeri autorizati care apartin de ei, ultimul stagiu a fost organizat in data de 25-27
iunie 2004 la Sovata.
Distributia este creatoare de valoare atat prin diminuarea pierderilor de valoare
ca urmare a operativitatii si calitatii transferului cat si prin ansamblul proceselor de
conditionare la care sunt supuse piesele si accesoriile auto cum ar fi: timp,
umiditate… pentru a fi prezentate in cea mai buna stare consumatorilor conservarea
proprietatilor produselor o realizam prin transport, depozitare si manipularea
corespunzatoare a acestora pana cand ajung la consumatorii finali.
DAMOVES si-a dezvoltat un sistem eficient de distributie cu o reducere
relativa a cheltuielilor si cresterea volumului vanzarilor. Comenzile se fac prin Fax,
internet, sistemul informational este foarte bine pus la punct astfel incat stim in orice
moment daca furnizori nostri au in stoc produsul cautat, acest lucru oferindu-ne un
mare avantaj si ne ajuta sa castigam timp si clienti.
Firma noastra fiind o firma distribuitoare de piese si accesorii auto practica
vanzarea cu amanuntul si folosim un canal indirect si lung de aprovizionare si
adancimea canalului de distributie este mare.
Produsele noastre sunt achizitionate de la Meteor si Husqvarna(importatori
directi in Romania ) desfasurand un comert stabil. Promovarea pe care o efectuam in
procesul distributiei nu este realizata numai in folosul nostru dar si in interesul
producatorului (Husqvarna) ale caror produse sunt foarte cautate in zona
noastra( Ferastraie electrice, drujbe, masini de tuns iarba etc.). Ne caracterizam prin
preluarea operativa a produsului si eliberarea fondurilor imobilizate de catre
importator si producator, prin plata lor ne asumam si riscul de a ramane cu marfa pe
stoc.
Sistemul logistic este asigurat de firma, activitatile de transport se desfasoara
cu ajutorul mijloacelor proprii, gestiunea stocurilor si depozitarea produselor se face
de catre personal calificat in depozitele si magazinele firmei. Utilizand tipul de
transport „din poarta in poarta” economisim timp si bani.
Firma noastra a devenit un partener de incredere si a imbunatatit imaginea
produselor Husqvarna si Meteor prin promovarea pe piata judetului Bacau a acestor
produse.