1. Definiţi conceptul de „managementul aprovizionării”.

2. Care sunt termenii utilizaţi obişnuit în teoria şi practica economică de specialitate pentru
procesul de aprovizionare materială?
3. Cum se interpretează conceptul (procesul) de management al aprovizionării?
4. Nominalizaţi activităţile componente ale managementului aprovizionării.
5. Care sunt activităţile pentru care, în economia de piaţă, se acordă o atenţie sporită
6. Ce rol îndeplineşte subsistemul aprovizionare în acţiunea de elaborare a strategiilor de
dezvoltare a unităţilor de producţie?
Prin natura informaţiilor, subsistemul aprovizionare materială poate contribui şi la
îmbunătăţirea performanţelor tehnice şi de calitate a produselor fabricate de întreprindere;
aceasta prin identificarea de standarde noi de calitate care se impun pe piaţă, de materiale şi
echipamente tehnice noi, cu caracteristici superioare care pot fi achiziţionate ş.a.
Rolul de "subsistem cu participare activă la fundamentarea strategiilor de dezvoltare a
întreprinderii” se manifestă prin: o elaborarea şi fundamentarea strategiilor eficiente în
cumpărarea de resurse materiale şi echipamente tehnice;
o elaborarea de strategii de acţiune, în raport cu furnizorii, care să corespundă intereselor
întreprinderii (specificate în strategia generală de dezvoltare a
acesteia);
o elaborarea unei strategii adecvate în domeniul colectării şi transmiterii informaţiilor; o
adoptarea unei strategii şi a unei politici eficiente în angajarea şi formarea forţei de muncă din
domeniul aprovizionării materiale, în aprecierea calităţii şi eficienţei muncii, stimulându-se
concurenţa bazată pe competenţă profesională în condiţiile asigurării elementelor motivaţionale
puternice etc.
7. De ce subsistemul aprovizionare se interpretează ca fiind centru de profit?
Pe baza elementelor prezentate, în literatura şi practica de specialitate se apreciază în tot mai
mare măsură că activitatea de aprovizionare materială reprezintă un "centru de profit" şi nu
un centru de cheltuieli. În general "centrul de profit" este reprezentat de acea verigă organizatorică
a întreprinderii care poate să-şi controleze atât intrările (costurile), cât şi ieşirile (veniturile).
Acest control trebuie înţeles în anumite limite. Subsistemul aprovizionare materială se
manifestă ca "centru de profit" prin controlul pe care îl poate avea asupra costurilor specifice,
cum sunt: costurile de achiziţie, costurile de gestiune, costurile suplimentare de prelucrare etc
8. Care sunt fazele parcurse de subsistemul aprovizionare în acţiunile sale desfăşurate în timp?
Revenind la rolul "subsistemului aprovizionare materială", remarcăm
evoluţia acţiunii acestuia pe următoarele "faze":
a) faza de pasivitate în care activitatea de aprovizionare materială este apreciată ca
fiind subordonată subsistemului producţie;
 b) faza de autonomie în care aprovizionarea materială îşi elaborează strategii de
optimizare la nivelul subsistemului propriu;
c) faza de participare în care subsistemul aprovizionare materială participă, prin
punere la dispoziţie a informaţiilor, datelor şi analizelor necesare, la elaborarea
strategiilor generale de dezvoltare a întreprinderii;
d) faza de integrare în care acest subsistem participă efectiv la fundamentarea
strategiei de dezvoltare a întreprinderii.
Dacă faza de autonomie se manifestă obişnuit, cea de integrare trebuie să constituie
obiectivul permanent al oricărei echipe manageriale din întreprinderi.

9. Care sunt cerinţele a căror respectare asigură organizarea internă eficientă a subsistemului
(compartimentului) de aprovizionare materială şi cu echipament tehnic?
Grupele operative de aprovizionare" constituite, în principiu, după gradul de
omogenitate sau de asemănare a resurselor materiale, sunt în număr mai mare (în funcţie de
varietatea resurselor materiale necesare întreprinderii şi de sortimentaţia specifică
acestora, de sursa de provenienţă, de numărul şi dispersia teritorială a furnizorilor).
Componenţii acestor grupe asigură realizarea, de regulă, a activităţilor concrete care au în vedere:
contactarea surselor de furnizare, urmărirea derulării efective a procesului de formare a loturilor
de livrare la furnizori, participarea la recepţie-expediţie ş.a., aducerea resurselor materiale,
întocmirea documentaţiei de atestare a acţiunii; altfel spus, complexul de activităţi specifice
grupelor operative asigură derularea operativă a aprovizionării materiale, a contractelor
economice, efectuarea unor operaţiuni de cumpărare neprogramată a unor materiale şi
produse, de regulă, necesare în cantităţi mici, urmărirea procesului de aducere a resurselor la
destinatarul pe care-l reprezintă etc. Urmarea legăturii directe permanente cu furnizorii, lucrătorii
din grupele operative de aprovizionare au posibilitatea culegerii de date şi informaţii despre
modul de conlucrare cu aceştia, comportamentul factorilor umani care îi reprezintă, reacţia
la cerinţele, sugestiile, reclamaţiile, refuzurile clienţilor referitoare la produsele livrate (şi care
au în vedere: calitatea, cantitatea, condiţiile de ambalare, de transport etc.). Asemenea informaţii
sunt puse la dispoziţia celor care au responsabilitatea selectării şi testării credibilităţii
furnizorilor, negocierii condiţiilor de livrare; uneori sunt solicitaţi pentru participarea la
desfăşurarea acţiunilor de acest gen.
"Grupa depozitelor" asigură primirea-recepţia partizilor de materiale sosite de la furnizor,
depozitarea şi păstrarea integrităţii proprietăţilor fizico-chimice a resurselor, în funcţie de
natura şi condiţiile specifice de conservare, evidenţa şi securitatea lor, pregătirea şi
eliberarea în consum sau pe destinaţiile de utilizare-valorificare a acestora.
Grupele operative şi cele de depozite sunt aşezate pe acelaşi nivel ierarhic. Între toate
grupele compartimentului de aprovizionare se stabilesc relaţii stricte de colaborare.
Conducerea, coordonarea, corelarea şi controlul pe ansamblul grupelor se asigură la nivelul
şefului de compartiment. Salariaţii din cadrul ultimelor două grupe, de regulă, au pregătire
medie, în mai mică măsură superioară, incluzând pentru depozite şi angajaţi cu pregătire
primară (muncitori cu sau fără calificare).
10. Prin ce se caracterizează sistemul de organizare a compartimentului de aprovizionare pe
grupe de activităţi distincte (funcţional)?
Sistemul pe grupe de activităţi distincte" constă în departajarea procesului de aprovizionare
pe principalele activităţi componente în funcţie de natura, gradul de complexitate sau
de omogenitate a acestora. Sistemul, cunoscut şi sub denumirea de "funcţional", asigură o
delimitare selectivă a activităţilor de prognozare-planificare- programare a aprovizionării,
de cele privind prospectarea, negocierea, contractarea, realizarea aprovizionării, de
urmărire, control, analiză şi evaluare a acestuia, de depozitare- păstrare a resurselor materiale
asigurate, de urmărire a modului de folosire a acestora pe destinaţii de consum. Aşadar,
sistemul presupune identificarea, delimitarea şi gruparea activităţilor după criteriile amintite şi
constituirea de subcolective (grupe) distincte care să le realizeze calificat şi operativ. (figura 1.2).

11. Care sunt variantele sistemului de organizare a compartimentului de aprovizionare pe

grupe de aprovizionare, depozitare, control utilizare a resurselor materiale?
Sistemul pe grupe de aprovizionare-depozitare-control, utilizare a resurselor
materiale are în vedere constituirea de grupe de materiale în cadrul compartimentului în a căror
atribuţie intră realizarea procesului de aprovizionare în întregul său după o concepţie unitară. Ca
urmare, fiecare grupă răspunde de asigurarea structurii materiale pentru care se formează de la
fundamentarea necesităţilor, contractarea resurselor şi până la aducerea, gestionarea şi controlul
utilizării acestora, inclusiv analiza-evaluarea procesului de asigurare materială în ansamblul
său şi pe fazele componente. Pentru fiecare grupă, astfel constituită, structura de personal
include angajaţi cu studii superioare (care, de regulă, coordonează activitatea grupei şi
realizează activităţile complexe - fundamentarea necesităţilor, prospectarea pieţei,
alegerea furnizorilor, negocierea, contractarea, rezolvarea litigiilor, îndrumarea, controlul,
analiza, evaluarea procesului), medii (a căror pondere numerică este mai mare) şi primare
(incluzând şi muncitori cu sau fără calificare). O importanţă deosebită revine criteriului de
constituire a grupelor în cadrul acestui sistem care poate fi
omogenitatea resurselor, în funcţie de destinaţia de utilizare. În acest sens se pot folosi 3
variante: pe grupe omogene de materiale, pe secţii consumatoare sau ca sistem mixt (prin
combinarea primelor două variante).
a. Organizarea compartimentului pe grupe de aprovizionare-depozitarecontrol utilizare
materiale asemănătoare (omogene) prezintă avantaje care sunt determinate de simplificarea şi
specializarea activităţii lucrătorilor (agenţilor de aprovizionare), ca urmare a numărului
redus de materiale şi implicit de furnizori pe o grupă; totodată, se asigură condiţii pentru
stabilirea unor relaţii tradiţionale, de continuitate în aprovizionare. Considerăm că acest
sistem (figura 1.3) este cel mai indicat pentru organizarea internă a compartimentului de
aprovizionare, datorită eficacităţii superioare în conducerea asigurării materiale a unităţilor
industriale.
Sistemul prezintă ca dezavantaj faptul că, pe plan intern, în cazul existenţei unui număr
mai mare de puncte de consum (secţii, ateliere, alte sectoare de activitate) şi a unei
dispersii pronunţate a acestora pot apărea condiţii care să conducă la necorelarea
aprovizionării cu cererile pentru consum, cu producţia, la îngreunarea procesului de urmărire-
control a modului de utilizare a resurselor materiale.
b. Organizarea pe grupe de aprovizionare, depozitare, control utilizare în funcţie de
destinaţia de consum a materialelor are în vedere unităţile în cadrul cărora secţiile,
atelierele şi alte sectoare de activitate, prin profilul lor, consumă materiale distincte (o
secţie consumă numai materiale lemnoase, alta metalice etc.). În acest context, se constituie
grupe de aprovizionare în funcţie de destinatarul materialelor, respectiv în funcţie de secţia
consumatoare. Un asemenea sistem prezintă avantajul că asigură cunoaşterea în detaliu, la
nivelul fiecărei grupe, a necesităţilor de resurse materiale specifice secţiei pe care o alimentează,
creează condiţii pentru un control permanent şi eficient al destinaţiei de consum a materialelor, a
consumului propriu-zis.
12. Ce activităţi desfăşoară grupa de plan contractare, în contextul organizării funcţionale a
compartimentului de aprovizionare?

13. Care sunt cele patru departamente care se pot organiza, de exemplu, în cazul sistemului cu
această denumire?
În cadrul celor patru departamente, activităţile care compun procesul de aprovizionare se
realizează astfel:
o planificare şi control - elaborează previziuni privind necesităţile de materiale,
asigură dimensionarea stocurilor, stabileşte cantităţile economice de comandat,
elaborează programele de aprovizionare, participă la selecţia şi testarea credibilităţii
furnizorilor, la negocierea şi încheierea contractelor comerciale, întocmeşte situaţii
statistice sau diferite rapoarte referitoare la stadiul asigurării bazei materiale şi de
echipamente tehnice necesare, al realizării contractelor de aprovizionare pe total şi
pe principalii furnizori, evoluţia stocurilor în raport cu limitele estimate, tendinţe şi
mutaţii în consumul de resurse materiale, încadrarea în consumurile specifice din
documentaţie ş.a.;
o procurare - asigură: depistarea surselor de furnizare şi alegerea celor mai
economice, participarea la negocieri, la încheierea contractelor şi convenţiilor,
achiziţionarea materialelor neprogramate, impulsionarea şi urmărirea livrărilor de la
furnizori, participarea la recepţia-expediţia resurselor materiale de la furnizori
sau/şi la primirearecepţia acestora la sosire în întreprindere, informarea sistematică
asupra mutaţiilor de pe piaţa de materiale şi produse ş.a.;
 o recepţie şi depozitare - asigură primirea-recepţia partizilor de materiale sosite de
la furnizori, depozitarea şi păstrarea resurselor, evidenţa şi securitatea acestora,
pregătirea lor pentru consum, eliberarea acestora pe destinaţii de consum,
urmărirea evoluţiei stocurilor efective în raport cu limitele estimate, a nivelurilor de
comandă-aprovizionare;
o transport - asigură echipamentul şi mijloacele de transport, elaborarea
programelor optime de transport al resurselor la subunităţile de consum ale
întreprinderii, deplasarea materialelor în interiorul şi exteriorul unităţilor economice,
manipularea la descărcare- încărcare, efectuarea de intervenţii tehnice prin care se
asigură funcţionarea normală a mijloacelor de transport proprii ş.a.
Între aceste departamente se stabilesc relaţii reciproce. Prin aceste relaţii de
colaborare între departamente se are în vedere armonizarea desfăşurării activităţilor care
le sunt specifice în scopul evitării perturbaţiilor, dereglărilor, necorelărilor care ar
avea implicaţii directe asupra procesului de aprovizionare materială în ansamblul său.
Totodată, se creează condiţii pentru informarea reciprocă asupra stadiului realizării
diferitelor activităţi. Se furnizează date şi informaţii care înlesnesc derularea
acestora în concordanţă cu programele stabilite.
O asemenea structură de organizare suportă frecvente modificări în funcţie
de
condiţiile noi care apar pe parcursul desfăşurării acestor activităţi.
Tendinţa spre gigantism în dezvoltarea unităţilor economice amplifică la dimensiuni
importante structura organizatorică a compartimentului de asigurare cu materiale,
crescând riscul unei coordonări neeficiente a procesului de aprovizionare în ansamblul
său, dată fiind marea varietate de activităţi pe care le cuprinde, complexitatea
acestora şi gradul de dificultate sporit în realizarea lor (stăpânirea corectă a
cunoştinţelor necesare conducerii departamentelor specifice fiind dificilă). Se
creează, astfel, condiţii ca un angajat pregătit insuficient să poată folosi funcţia pe
care o deţine pentru a lua decizii care pot genera consecinţe nefavorabile pentru
activitatea unităţii în numele căreia acţionează.

14. Ce activităţi se realizează la nivelul departamentului „procurare-achiziţionare”?

o procurare - asigură: depistarea surselor de furnizare şi alegerea celor mai economice,
participarea la negocieri, la încheierea contractelor şi convenţiilor, achiziţionarea
materialelor neprogramate, impulsionarea şi urmărirea livrărilor de la furnizori, participarea la
recepţia-expediţia resurselor materiale de la furnizori sau/şi la primirearecepţia acestora
la sosire în întreprindere, informarea sistematică asupra mutaţiilor de pe piaţa de materiale şi
produse ş.a.;
15. Precizaţi sistemul relaţiilor de pe planul intern (sau extern) al unităţii economice de
producţie pentru aprovizionarea materială.
Principalele relaţii interne ale compartimentului de aprovizionare materială se
stabilesc cu:
o compartimentele de planificare-dezvoltare şi de conducere (programare) operativă a fabricaţiei,
care furnizează date şi informaţii privind volumul şi structura producţiei prevăzute pentru
execuţie, eşalonarea fabricaţiei acesteia - elemente care servesc la elaborarea planului şi
a programelor de aprovizionare materială şi tehnică. Conlucrarea dintre compartimentele
amintite se desfăşoară continuu pentru a se asigura corelarea permanentă a planului şi a
programelor de aprovizionare cu cele de producţie (având în vedere că pe parcursul anului
pot interveni schimbări cerute de cumpărătorii produselor, de piaţă în general, pentru care
trebuie asigurată adaptarea);
o compartimentul de desfacere (vânzare) a produselor, care pune la dispoziţie date şi informaţii
pentru fundamentarea necesarului de ambalaje şi materiale de ambalat;
o compartimentele financiar şi de contabilitate, pentru evidenţierea intrărilor de materiale,
acoperirea financiară a resurselor contractate sau achiziţionate (deci, achitarea facturilor pentru
resursele materiale primite şi acceptate), asigurarea controlului existenţei şi mişcării stocurilor,
stabilirea volumului de mijloace circulante aferent materiilor prime şi materialelor, implicit a
vitezei de rotaţie, evidenţierea şi înregistrarea cheltuielilor de transport-depozitare a
materiilor prime, inventarierea resurselor fizice din depozite ş.a.; o compartimentul de transport,
pentru asigurarea şi menţinerea în stare de funcţionare normală a mijloacelor de transport proprii
sau închiriate destinate aducerii materialelor de la furnizori, a celor pentru transport intern,
aprovizionarea cu combustibili şi lubrifianţi necesari funcţionării acestora, a pieselor de schimb
pentru întreţinere şi reparare;
o compartimentul tehnic care pune la dispoziţie listele cu normele de consum de resurse
materiale specifice produselor, lucrărilor, prestaţiilor prevăzute pentru execuţie,
specificaţiile materiale;
o depozitele de materiale, pentru asigurarea primirii şi recepţiei loturilor de materiale sosite de la
furnizori, depozitării şi păstrării raţionale a acestora, evidenţei şi securităţii , urmăririi dinamicii
stocurilor efective, a nivelurilor de comandă, eliberării pentru consum a materialelor
ş.a.;
o cu secţiile şi atelierele de producţie, cu subunităţile auxiliare şi de servire, pentru informarea
directă asupra necesităţilor de materiale auxiliare, corelarea operativă a programelor de
aprovizionare cu cele de fabricaţie, controlul utilizării resurselor materiale, promovarea folosirii
de noi resurse ca substituenţi eficienţi etc.;
o compartimentul (atelierul) de concepţie-proiectare sau de creaţie, de cercetare-
dezvoltare căruia îi pune la dispoziţie informaţii privind materiale, componente,
echipamente tehnice noi, apărute pe piaţa în amonte, care pot fi avute în vedere pentru
modernizarea produselor din fabricaţia curentă sau la cele noi prevăzute pentru asimilare;
o compartimentul de control tehnic de calitate pentru efectuarea recepţiei calitative şi atestarea
acesteia la partizile de materiale sosite de la furnizori.
În afară, unitatea economică stabileşte relaţii, în primul rând, cu furnizorii de materiale de
pe piaţa internă şi internaţională (unităţi producătoare şi firme specializate în cumpărarea-
vânzarea de resurse materiale) pentru achiziţionarea de resurse materiale, stabilirea
condiţiilor de furnizare (de preţ, de ambalare etc.), încheierea de convenţii şi contracte de livrare,
derularea livrărilor, acoperirea contravalorii resurselor cumpărate, reconcilierea condiţiilor de
furnizare ş.a. Alte relaţii se organizează cu:
o unităţile de transport pentru stabilirea condiţiilor de aducere a resurselor de la furnizori
(dacă această acţiune intră, conform contractului, în atribuţia cumpărătorului), pentru
închirierea de mijloace de transport etc.;
o unităţi specializate în importul de materiale pentru achiziţionarea şi aducerea de resurse de la
furnizorii externi;
o unităţi şi instituţii de cercetare specializate pentru elaborarea de studii de prognoză privind:
conjunctura mondială a furnizărilor de resurse materiale; evoluţia pieţei de materii prime, a
preţurilor; scadenţa potenţialului de resurse clasice; mutaţiile în structura consumului, în
structura ofertei de resurse materiale etc. Relaţii asemănătoare se stabilesc cu unităţi de
cercetare specializate în elaborarea de studii de perfecţionare a aprovizionării pe laturile
specifice: elaborare strategii de cumpărare, dimensionare stocuri pe criterii economice etc.;
o centre de calcul specializate (dacă nu au unităţi proprii de acest gen) pentru prelucrarea
electronică a datelor de fundamentare a planurilor şi programelor de aprovizionare, de
calcul a stocurilor optime, de evidenţă a dinamicii stocurilor efective etc.;
o unităţi bancare pentru efectuarea operaţiunilor de plată a cumpărărilor de resurse materiale,
acordarea de credite bancare în scopul achiziţionării şi stocării resurselor materiale,
reglementarea raporturilor financiare cu furnizorii ş.a.;
o agenţi de aprovizionare independenţi angajaţi temporar, reprezentanţi sau reprezentanţe
comerciale, în scopul depistării şi informării asupra potenţialilor furnizori care oferă condiţii
avantajoase la livrare, înlesnirii încheierii de contracte comerciale privind achiziţionarea de
materiale şi produse de pe segmentele de piaţă din zona lor de acţiune sau/şi pentru urmărirea
derulării livrărilor de la furnizorii din ţară sau externi; informării asupra tendinţelor care se
manifestă pe piaţa de furnizare, mutaţiilor în evoluţia preţurilor, în structura ofertei, în condiţiile
de livrare etc.
o burse de mărfuri pentru informare privind resursele materiale şi produsele oferite pentru
vânzare, tendinţe în evoluţia potenţialului şi structurii acestora, a preţurilor, condiţiilor de livrare
etc.;
o instituţii de conjunctură mondială pentru informare privind evoluţia pieţei de resurse materiale
şi produse, tendinţe în evoluţia preţurilor, a politicilor în furnizare pe segmente ale pieţei
mondiale şi pe ansamblul ei;
o unităţi specializate în comercializarea de materiale şi produse (piese, componente tehnice)
reutilizabile în scopul achiziţionării unor resurse de acest gen care prezintă interes pentru
folosire ca atare sau prin recondiţionare, fiind mai economice decât cele noi pentru anumite
destinaţii de consum.
16. Ce activităţi realizează agentul de aprovizionare?

Agenţii de aprovizionare se ocupă, în general, cu: studierea pieţelor de materii prime şi

produse; depistarea surselor de furnizare; negocierea preliminară a condiţiilor de
furnizare (inclusiv a preţurilor de vânzare, de acordare a rabaturilor, a creditelor ş.a.);
participarea la încheierea de convenţii speciale, de contracte economice de livrare;
achiziţionarea-cumpărarea de materiale, produse sau echipamente tehnice
neprogramate anticipat; urmărirea derulării operative a procesului de aprovizionare
în raport cu prevederile contractuale; contactarea unităţilor de transport specializate şi
stabilirea condiţiilor de deplasare a resurselor materiale de la sursele de furnizare la punctele
de destinaţie (depozite centrale, depozite teritoriale, depozite amenajate pe lângă punctele de
consum etc.); participarea la bursele de materii prime şi studierea evoluţiei potenţialului de
furnizare, a tendinţelor de preţ ş.a.; informarea factorilor de conducere a asigurării materiale, a
colaboratorilor din celelalte compartimente asupra diferitelor situaţii care presupun analize,
evaluări, interpretări, măsuri, decizii ş.a. Agenţii de aprovizionare pot fi repartizaţi pe zone
teritorial-geografice de furnizare sau cu rază nelimitată de acţiune. Ei pot fi angajaţi
permanent sau temporar chiar din zonele geografice respective, având reşedinţa stabilă în aceste
zone.
17. Ce activităţi desfăşoară analistul în aprovizionare?
Analiştii în domeniul aprovizionării au atribuţii şi responsabilităţi legate de elaborarea de studii
de prognoză privind evoluţia consumurilor, fundamentarea necesităţilor de resurse materiale, în
volum şi structură; elaborarea strategiei şi a programelor de aprovizionare materială, de
echipamente şi alte elemente tehnice, analiza gradului de fundamentare a necesităţilor de consum,
a cererilor de materiale emise de subunităţile de consum; dimensionarea pe criterii economice a
stocurilor, a cantităţilor economice de comandat; participarea la selecţia şi testarea credibilităţii
furnizorilor, la negocierea condiţiilor de livrare şi încheierea de contracte comerciale,
întocmirea de situaţii şi rapoarte statistice şi curente privind acoperirea cu resurse a necesităţilor
de consum, stadiul realizării contractelor economice, evoluţia stocurilor efective în raport cu
nivelurile estimate, gradul de încadrare în consumurile specifice şi indicii de consum din
documentaţia tehnică, stadiul rezolvării litigiilor contractuale cu partenerii ş.a.
18. Reprezentaţi grafic fiecare sistem de organizare a compartimentului de aprovizionare.
Compartimentul tehnic Compartimentul
(întocmeşte specificaţiile financiar
materiale) Compartimentul (achită facturile pentru
aprovizionare (planificã, cumpărarea materialelor)
programeazã, transportã,
 Compartimentul depoziteazã, elibereazã pentr u Sectorul producţie
desfacere consum resursele materiale) (transformă materialele în
(vinde produsele) produse sau
le
încorporeaz
ă în lucrări)

19. Cum se prezintă grafic schema de principiu a sistemului de relaţii al unităţii de producţie
pentru aprovizionarea materială?

20. Ce evidenţiază analiza structurii activităţilor componente ale

managementului aprovizionării?
 Teste grilă

1. În structura activităţilor componente ale managementului aprovizionării se încadrează:

a) identificarea structurii materiale necesare desfăşurării activităţii de ansamblu a
unităţii economice;
b) elaborarea de bilanţuri materiale;
c) prospectarea pieţei de furnizare de resurse materiale şi echipament tehnic;
d) extinderea şi modernizarea reţelei proprii de service;
e) stabilirea anticipată a spaţiilor de depozitare a resurselor materiale şi dotarea lor cu
mobilier adecvat.
Precizaţi activitatea neadevărată.

2. În structura activităţilor componente ale managementului aprovizionării se

încadrează:
a) stabilirea volumului şi structurii materiale necesare unităţii economice pentru
realizarea activităţii de ansamblu a acesteia;
b) alegerea furnizorilor care prezintă cele mai avantajoase condiţii de livrare;
c) extinderea relaţiilor de vânzare pe bază de comenzii, convenţii şi contracte
comerciale;
d) controlul sistematic al evoluţiei stocurilor efective de materiale în raport cu
limitele estimate;
e) selectarea şi angajarea, după principiul competenţei, a personalului de specialitate
în structura profesională specifică a subsistemului aprovizionare. Precizaţi
activitatea neadevărată.

3. Negocierea în procesele de aprovizionare este precedată de:

a) urmărirea şi controlul derulării contractelor de asigurare materială;
b) asigurarea condiţiilor normale de primire-recepţie a loturilor de materiale sosite de
la furnizori;
c) elaborarea strategiilor în cumpărarea de resurse materiale;
 d) alimentarea secţiilor de producţie;
e) controlul evoluţiei stocurilor efective.
Care este activitatea care se desfăşoară anticipat?

4. Decizia de alegere a furnizorilor de resurse materiale este precedată de:

a) testarea credibilităţii furnizorilor selectaţi;
b) negocierea condiţiilor de livrare;
c) analiza periodică a stadiului asigurării materiale;
d) fundamentarea programelor de aprovizionare;
e) urmărirea derulării contractelor de aprovizionare.
Care este activitatea care se desfăşoară anticipat?

5. Managementul aprovizionării integrează într-un "tot unitar" fluxul şi controlul

resurselor materiale de la:
a) studiul pieţei de furnizare până la trecerea în consum a acestora;
b) fundamentarea programelor de aprovizionare până la controlul utilizării resurselor
în consum;
c) dimensionarea stocurilor până la alimentarea secţiilor de producţie;
d) alegerea furnizorilor până la eliberarea pentru consum a resurselor materiale;
e) identificarea pe structură a resurselor materiale necesare întreprinderii şi până la
controlul utilizării acestora în consum.
Precizaţi textul considerat adevărat.

6. În structura activităţilor de aprovizionare pentru a căror realizare se impune o

atenţie sporită în economia de piaţă se încadrează:
a) urmărirea derulării contractelor de aprovizionare;
b) alimentarea ritmică a consumului;
c) organizarea raţională a primirii-recepţiei loturilor de materiale sosite de la furnizor;
d) selectarea şi testarea credibilităţii furnizorilor;
e) fundamentarea programelor de aprovizionare.
Precizaţi activitatea care răspunde corect afirmaţiei.
 7. În rolul de "sursă de informare strategică", subsistemul aprovizionare poate
colecta informaţii utile conducerii întreprinderii referitoare la:
a) structura materială necesară întreprinderilor de consum;
b) evoluţia stocurilor efective din depozitul unităţii;
c) stadiul realizării contractelor cu furnizorii;
d) tendinţe în evoluţia viitoare a concurenţei;
e) stadiul asigurării materiale şi tehnice necesare. Precizaţi activitatea considerată
adevărată.

8. Rolul aprovizionării de "subsistem cu participare activă la fundamentarea

strategiilor de dezvoltare a întreprinderii" se manifestă prin:
a) elaborarea programelor de aprovizionare;
b) elaborarea şi fundamentarea strategiilor eficiente în cumpărarea de resurse
materiale şi cu echipamente tehnice;
c) încheierea de contracte de aprovizionare;
d) urmărirea comportamentului furnizorilor pe parcursul derulării livrărilor de resurse
materiale;
e) servirea ritmică a subunităţilor de consum ale întreprinderii.
Precizaţi activitatea considerată adevărată.

9. În contextul organizării compartimentului de aprovizionare după sistemul

"funcţional", grupa de plan, contractare, evidenţă, asigură:
a) prognozarea necesităţilor, fundamentarea planurilor de aprovizionare, participarea la
recepţieexpediţie, întocmirea documentaţiei de atestare a acţiunii, efectuarea de
cumpărări neprogramate;
b) fundamentarea planurilor de aprovizionare, participarea la recepţie-expediţie, urmărirea
procesului de aducere a resurselor la destinatar, efectuarea de cumpărări neprogramate,
elaborarea bilanţurilor materiale;
c) prognozarea necesităţilor materiale, elaborarea bilanţurilor materiale şi a cantităţilor
economice de comandat, aducerea resurselor materiale, încheierea de contracte
comerciale, determinarea stocurilor economice;
d) prognozarea necesităţilor materiale, fundamentarea planurilor de aprovizionare,
elaborarea bilanţurilor materiale, încheierea contractelor comerciale, determinarea
stocurilor economice şi a cantităţilor de comandat;
 e) prognozarea necesităţilor materiale, fundamentarea planurilor de aprovizionare,
elaborarea bilanţurilor materiale, încheierea contractelor comerciale, derularea operativă
a aprovizionării materiale.
Precizaţi combinaţia integral adevărată.

10. La organizarea eficientă a subsistemului aprovizionare materială trebuie să se aibă în

vedere:
a) identificarea principalelor funcţii ale subsistemului;
b) definirea criteriilor pe baza cărora se va contura organizarea structurală;
c) organizarea pe grupe de activităţi distincte a subsistemului;
d) stabilirea gradului de centralizare-descentralizare;
e) precizarea rolului subsistemului în cadrul organizării structurale de ansamblu a
întreprinderii.
Precizaţi textul considerat neadevărat.

11. În contextul organizării compartimentului de aprovizionare după sistemul

funcţional, grupele operative asigură:
a) contactarea surselor de furnizare;
b) participarea la primirea-recepţia resurselor materiale sosite de la furnizori;
c) efectuarea de cumpărări neprogramate;
d) elaborarea de bilanţuri materiale;
e) urmărirea procesului de aducere a resurselor materiale la destinatarul lor.
Precizaţi activitatea considerată neadevărată.

12. În contextul organizării compartimentului de aprovizionare pe departamente,

grupa procurare-achiziţionare asigură:
a) depistarea surselor de furnizare, participarea la negocieri, achiziţionarea materialelor
neprogramate, informarea sistematică asupra mutaţiilor de pe piaţa de furnizare,
dimensionarea stocurilor;
b) depistarea surselor de furnizare, participarea la încheierea de contracte şi convenţii,
participarea la recepţia-expediţia resurselor de la furnizori, elaborarea de situaţii
referitoare la evoluţia stocurilor efective în raport cu limitele estimate;
c) participarea la negocieri, participarea la încheierea de contracte şi convenţii,
achiziţionarea materialelor neprogramate, participarea la primirea-recepţia resurselor
sosite de la furnizori, informarea sistematică asupra mutaţiilor de pe piaţa de furnizare;
d) depistarea surselor de furnizare, participarea la negocieri, elaborarea programelor de
aprovizionare, elaborarea de previziuni, efectuarea de cumpărări neprogramate;
e) participarea la primirea-recepţia resurselor materiale sosite de la furnizori, efectuarea de
cumpărări neprogramate, impulsionarea livrărilor de la furnizori, stabilirea cantităţilor de
comandă-aprovizionare.
Precizaţi combinaţia integral adevărată.

13. Agentul de aprovizionare asigură:

a) studiul pieţei de materii prime, depistarea surselor de furnizare, urmărirea derulării
operative a procesului de aprovizionare, elaborarea programelor de aprovizionare;
b) studiul pieţei de materii prime, depistarea surselor de furnizare, negocierea preliminară a
condiţiilor de furnizare, dimensionarea cantităţilor economice de comandat, participarea
la bursele de materii prime;
c) studiul pieţei de materii prime, depistarea surselor de furnizare, negocierea preliminară a
condiţiilor de furnizare, urmărirea derulării operative a procesului de aprovizionare,
participarea la bursele de materii prime;
d) studiul pieţei de materii prime, depistarea surselor de furnizare, elaborarea de previziuni
privind consumurile materiale, participarea la bursele de materii prime, elaborarea
programelor de aprovizionare;
e) studiul pieţei de materii prime, depistarea surselor de furnizare, dimensionarea
cantităţilor de comandat, dimensionarea stocurilor, participarea la bursele de mărfuri.
Precizaţi combinaţia integral adevărată.

14. Analistul în aprovizionare asigură:

a) elaborarea de studii de prognoză privind evoluţia consumului, fundamentarea
necesităţilor de resurse materiale, elaborarea strategiei în aprovizionare, dimensionarea
stocurilor, participarea la selecţia şi testarea credibilităţii furnizorilor, efectuarea de
cumpărări neprogramate;
b) fundamentarea necesităţilor de resurse materiale, elaborarea programelor de
aprovizionare, analiza gradului de fundamentare a cererilor de consum emise de
subunităţile de consum, dimensionarea cantităţilor de comandă-aprovizionare,
participarea la negocieri;
 c) întocmirea de situaţii şi rapoarte statistice privind acoperirea cu resurse a necesităţilor de
consum, elaborarea programelor de aprovizionare, participarea la selecţia furnizorilor,
dimensionarea pe criterii economice a stocurilor, contactarea unităţilor de transport
specializate;
d) întocmirea de rapoarte curente privind stadiul realizării contractelor economice,
participarea la negocieri, dimensionarea cantităţilor de comandă-aprovizionare,
efectuarea de cumpărări neprogramate, participarea la bursele de mărfuri;
e) contactarea unităţilor de transport, participarea la bursele de mărfuri, efectuarea de
cumpărări neprogramate, participarea la selecţia furnizorilor, urmărirea derulării
operative a aprovizionării.
Precizaţi combinaţia integral adevărată.

15. Departamentul de planificare-control, din structura organizatorică a

compartimentului de aprovizionare materială, asigură realizarea următoarelor activităţi:
1. elaborarea de previziuni privind necesităţile de materiale;
2. dimensiunea stocurilor;
3. depistarea surselor de furnizare;
4. impulsionarea şi urmărirea livrărilor de la furnizori;
5. elaborarea programelor de aprovizionare;
6. informarea sistematică asupra mutaţiilor de pe piaţa de materiale şi produse. a – 1, 2, 4;
c – 1, 3, 5; e – 2, 3, 5; b – 1, 2, 6; d – 1, 2, 5.
Precizaţi combinaţia integral adevărată.

16. Departamentul recepţie-depozitare, din structura organizatorică internă a

compartimentului de aprovizionare materială, asigură realizarea următoarelor activităţi:
1. primirea-recepţia partizilor de materiale sosite de la furnizori;
2. întocmirea de situaţii statistice privind evoluţia stocurilor efective în raport cu limitele
estimate;
3. achiziţionarea materialelor neprogramate;
4. pregătirea resurselor materiale pentru consum;
5. urmărirea evoluţiei stocurilor efective în raport cu limitele estimate;
6. deplasarea materialelor în interiorul întreprinderilor. a – 1, 2, 5; c – 1, 3, 4; e – 3,
4, 5; b – 1, 4, 5; d – 2, 3, 6; f – 2, 4, 6.
 Precizaţi combinaţia integral adevărată.

17. Analistul în aprovizionare asigură realizarea următoarelor activităţi:

1. elaborarea de studii de prognoză privind evoluţia consumatorilor;
2. depistarea surselor de furnizare a materialelor;
3. analiza gradului de fundamentare a cererilor de materiale emise de subunităţile de
consum;
4. contactarea unităţilor de transport specializate şi stabilirea condiţiilor de deplasare a
materialelor de la furnizor la destinatarul lor;
5. dimensionarea cantităţilor economice de comandă-aprovizionare;
6. participarea la bursele de mărfuri şi studierea evoluţiei potenţialului de furnizare. a – 2,
4, 6; c – 2, 3, 6; e – 3, 5, 6; b – 1, 2, 5; d – 1, 3, 5.
Precizaţi combinaţia integral adevărată.

Rezultate grile
1 d 7 d 13 c
2 c 8 b 14 b
3 c 9 d 15 d
4 a 10 c 16 b
5 c 11 d 17 d
6 d 12 c

CURS 2
1. Definiţi noţiunea de stoc.
Stocurile sunt cantităţi de resurse materiale care se acumulează în depozitele
şi magaziile unităţilor economice, într-un anumit volum şi o anumită structură,
pe o perioadă de timp determinată, cu un anumit scop. Stocurile sunt de fapt
rezultatul activităţilor de aprovizionare şi de desfacere, al activităţii comerciale, în
general, care sunt dependente de natura şi caracteristicile materialelor şi produselor, de
condiţiile şi modalităţile de furnizare şi asigurare-transport, de strategiile care se elaborează
pe această linie, în scopul îndeplinirii obiectivului de bază specific agenţilor economici.
2. Care sunt întrebările de mare interes al căror răspuns este strict necesar abordării
problematicii specifice stocurilor?
În abordarea problematicii stocurilor se are în vedere răspunsul a mai multor
„întrebări” de mare interes, şi anume:
 care este nivelul cererilor constante şi cel al cererilor variabile?
 ce influenţă prezintă cererea asupra nivelului stocurilor de materiale?
 ce servicii trebuie asigurate pentru cumpărarea, aducerea şi stocarea materialelor?  cât
de mari trebuie să fie stocurile?
 se poate accepta fenomenul de epuizare a stocurilor în anumite secvenţe de timp ale
perioadei de gestiune?
 care este nivelul protecţiei pentru a se preveni fenomenul de lipsă de stoc?  ce sistem
de conducere - control al stocurilor trebuie adoptat?
 este bine să se aprovizioneze materialele în loturi mici sau mari?
 cum trebuie ajustate stocurile când cererile de materiale se abat de la previziuni? 
care sunt răspunsurile la aceste întrebări în cazul producţiei continue sau discontinue?
3. Care este funcţia vitală a stocurilor?
. Toate acestea pentru că "stocurile" îndeplinesc o "funcţie vitală", aceea de
"decuplare" şi de "armonizare" a fluxului: "cumpărarea, aducerea (transportul),
recepţia-depozitarea, pregătirea pentru consum - utilizare a materialelor, trecerea
acestora prin fazele de prelucrare până la magazia de produse finite, expedierea sau
livrarea produselor la clienţi, în magazinele proprii sau ale distribuitorilor specializaţi
pentru desfacere- vânzare".
"Funcţia vitală" a stocurilor nu justifică supradimensionarea lor pentru că stocurile
determină imobilizări de capital antrenat în cumpărarea de materiale sau în produsele finite
stocate şi încă nevândute. În mod obişnuit, un mare concern industrial dispune de stocuri a
căror valoare reprezintă circa 25% din capitalul investit.
4. Nominalizaţi situaţiile şi factorii care condiţionează obiectiv formarea de stocuri.
Sub acest aspect nu ar fi justificată formarea de stocuri; dar, în procesul de
furnizare, aprovizionare şi utilizare a resurselor materiale, intervine influenţa multor situaţii
şi factori cu acţiune permanentă sau conjuncturală care condiţionează în mod
"obiectiv" necesitatea formării de stocuri. Astfel, situaţiile de forţă majoră determină, aşa
cum s-a arătat mai sus, formarea de stocuri sub forma rezervei naţionale; periodicitatea
producţiei la furnizori sau a transportului determină formarea de stocuri
curente la utilizatori; eventuala apariţie a unor dereglări, perturbaţii în livrările
de la furnizori sau în transport determină formarea de stocuri de siguranţă la
consumatori sau în magazinele de desfacere; întreruperea exploatării sau a transportului
ca urmare a condiţiilor naturale şi de climă sau sezonalitatea producţiei anumitor
produse determină formarea stocurilor sezoniere (de iarnă); necesitatea condiţionării
materialelor înaintea trecerii lor în consum implică constituirea stocurilor de
 pregătire sau condiţionare (la resursele la care proprietăţile fizice şi chimice impun
acţiunea chiar dacă aceasta s-a realizat la producător).
5. Precizaţi structura, conţinutul şi modul de calcul al efortului total de stocare.
Efortul total "Es" trebuie amortizat prin efectele favorabile determinate de constituirea
stocurilor. Importanţa proceselor de stocare se exprimă prin rolul de "regulator" pe care îl
joacă acestea între ritmul aprovizionărilor şi cel al producţiei, stocul reprezentând acel
"tampon inevitabil" care asigură sincronizarea aprovizionării cu ritmul consumurilor. În
consecinţă, o politică eficientă în acest domeniu este cea care asigură formarea unor stocuri
minim necesare, care, prin nivel şi structură, asigură continuitate în alimentarea
consumului (continuu sau variabil) în condiţiile unui efort (cost) minim de stocare.
Stocurile, dimensionate pe criterii economice, reprezintă certitudine, garanţie şi siguranţă în
desfăşurarea normală a activităţii agenţilor economici.
6. Care sunt elementele componente (tipurile de stoc) ale stocului de resurse materiale
pentru producţie?
"Structura materială a stocurilor pentru producţie", din care urmează a fi alimentate
punctele de consum, cuprinde: materii prime de bază sau auxiliare; părţi componente şi
subansamble ale viitorului produs finit; materiale şi piese de schimb destinate întreţinerii
şi reparării utilajelor, clădirilor, instalaţilor; combustibili şi lubrifianţi, ambalaje şi
materiale de ambalat, furnituri de birou.
7. Cum se definesc şi prin ce trăsături se caracterizează fiecare tip de stoc component al
celui de producţie?
În general, la nivelul unităţilor economice, se prevede constituirea obişnuită a stocului
curent, după caz, a celui în curs de transport şi, cu titlu de excepţie, stocurile de
siguranţă, de condiţionare, de transport intern (sau de secţie) şi de iarnă. Aceste tipuri de
stocuri îndeplinesc aceleaşi funcţii, dar în condiţii diferite şi definesc conţinutul stocului de
resurse materiale pentru producţie a cărei funcţie generală are în vedere
"desfăşurarea normală a activităţii unităţii economice în perioada de gestiune
estimată".
8. Reprezentaţi grafic dinamica fiecărui tip de stoc.
PAG 41 TOATE GRAFICELE
9. În ce fel de unităţi se exprimă stocul de producţie?

Stocurile de producţie se exprimă în diferite mărimi şi unităţi de evaluare fizică şi

valorică, în funcţie de necesitatea corelării lor cu alţi indicatori; o primă formă de exprimare
este în "unităţi naturale" (tone, kg, buc., m.p., m.c. etc.) şi serveşte la estimarea fizică a
potenţialului de producţie, de lucrări sau servicii, care se poate realiza din cantitatea stocată la
o resursă definită.
A doua formă de exprimare este cea "valorică" (în lei, mii lei, mil.lei) prin care se asigură
evaluarea resurselor financiare şi valutare antrenate de formarea stocurilor de producţie
şi, prin aceasta, stabilirea impozitelor, taxelor de asigurare, ca şi a dobânzilor care trebuie
plătite. Exprimarea valorică permite, totodată, stabilirea, prin însumare, a "stocurilor
totale", indiferent de tipul resursei materiale, determinarea capitalului circulant aferent
materiilor prime şi materialelor, a vitezei de rotaţie, a volumului de credite necesar, a
cheltuielilor de stocare al căror nivel se calculează în raport cu valoarea medie a stocului de
producţie.
A treia formă de exprimare este cea "în zile" prin care se evidenţiază perioada de timp
pentru care stocul fizic constituit acoperă cererea pentru consum. În funcţie de
exprimarea în zile se stabilesc momentele calendaristice de declanşare a acţiunilor de
reaprovizionare pe parcursul anului de plan.
10. La ce serveşte exprimarea în unităţi fizice sau valorice a stocului de producţie?
Pe aceeaşi bază, se asigură determinarea necesarului de spaţii pentru depozitare, a
necesarului de mobilier sau de alte utilaje, dispozitive, instalaţii pentru dotare, a necesarului
de forţă de muncă din depozite. Stocurile fizice stau la baza comensurării valorice a
resurselor materiale stocate şi evidenţierii astfel a fondurilor financiare şi valutare care au
servit la cumpărarea lor.
Expresia valorică este rezultatul produsului dintre stocul de producţie fizic, pentru fiecare
tip de resursă materială, şi preţul de aprovizionare aferent (calculat prin însumarea preţului
de cumpărare cu cheltuielile necesare aducerii materialelor în unitatea economică şi pe
care aceasta le suportă direct).
11. Cum se calculează stocul de producţie fizic şi în zile, pe nivelurile specifice de
formare?
Semnificativ de reţinut este faptul că determinarea stocului de producţie se face: în expresie
fizică, prin însumarea elementelor care-l compun, calculate în unităţi naturale (kg, tone, m3
etc.);
în zile, caz în care, pentru componenta exemplificată simplificat, aceasta se determină cu
ajutorul relaţiei:
Spzmax = Scrzmax + Ssz şi
Spzmin = Ssz

12. De cine este dat stocul curent în zile?

În fiecare caz, stocul curent în zile Scrz fiind definit de intervalul între livrările
succesive (calculat ca medie, pe criterii economice - ca interval optim - sau
altă modalitate), iar stocul de siguranţă în zile (Sz) prin rezultatul raportului dintre
expresia fizică a lui şi consumul mediu zilnic sau stabilit cu ajutorul altei metode (aspect
care se evidenţiază ulterior). Expresia în zile a celorlalte tipuri de stocuri va fi dependentă
nemijlocit de: durata de
condiţionare (pentru stocul cu această denumire), timpul de transport intern (pentru
stocul aferent), timpul de iarnă (pentru stocul de iarnă) ş.a.m.d.
Deci, nivelele stocului de producţie sunt condiţionate numai de cele ale stocului curent; într-
un mod asemănător se va interpreta evoluţia pe nivele a stocului de producţie şi în cazul
unei componenţe extinse (cu excepţia constituirii distincte a stocului pentru transport intern
sau a celui de iarnă - cazuri în care mişcarea acestora pe intervalul de consum va
condiţiona şi evoluţia stocului de producţie care le cuprinde). Constanţa nivelului de
formare va fi specifică numai stocului de siguranţă şi de condiţionare).
Însumarea se face după analize prealabile ale necesităţii constituirii distincte a
stocurilor de siguranţă, de condiţionare şi pentru transport intern.
Pentru anumite perioade de sezon, de exemplu de iarnă, stocul de producţie se formează la
nivelul stocului de iarnă (Si), după caz, analizându-se şi necesitatea constituirii stocului de
siguranţă (Ssi) destinat acoperirii cererilor în eventualitatea prelungirii neprevăzute
a perioadei de sezon; deci:

sau Sp Si

Sp Si Ssi

13. Cum se determină stocul curent (fizic şi în zile) şi elementele care constituie bază de
calcul după metoda statistică?
Metoda statistică presupune luarea în considerare a intervalelor efective la care s-au realizat
aprovizionările de la furnizori în perioada anterioară (Iefi) şi a cantităţilor de
materiale efectiv intrate în depozitele unităţii economice consumatoare - qefi. Relaţia
de calcul care se foloseşte pentru stabilirea stocului curent în expresie fizică, după această
metodă, este:

Scrf = cmz  I
în care:
cmz = reprezintă consumul mediu zilnic estimat;
I = intervalul mediu între două livrări (aprovizionări) succesive;
14. Cum se calculează stocul de siguranţă folosind metoda devierii (abaterii) medii?
O metodă care poate fi folosită în determinarea stocului de siguranţă este cea a „devierii
(abaterii) medii” în contextul căreia datele de calcul se preiau din perioade anterioare
celei de plan (definindu-i astfel caracterul statistic). Determinarea stocului de
siguranţă, după această metodă. se realizează cu ajutorul relaţiei:

în care D reprezintă "abaterea" sau "devierea medie" care se calculează folosind media
aritmetică simplă sau ponderată, după caz. Se iau în calcul devierile (abaterile)
"pozitive" - ale intervalelor efective între aprovizionările înregistrate în perioada de bază
(anterioară celei de

plan) - Iefi, faţă de intervalul mediu I , care se stabilesc cu ajutorul relaţiei:

15. Caracterizaţi metodele de urmărire-control al dinamicii stocurilor efective în raport

cu limitele estimate (considerate normale sau economice)?
De aceea, o dată stabilite tipurile şi limitele de constituire a stocurilor de producţie,
se impune în continuare cunoaşterea existenţei şi mişcării lor în depozitele
întreprinderilor deţinătoare. În acest scop, se pot folosi mai multe metode, care au rolul de a
preveni fie epuizarea stocurilor, fenomen care conduce la întreruperea alimentării
consumului, fie suprastocarea sau formarea stocurilor cu mişcare lentă sau fără mişcare (şi
deci imobilizarea iraţională pe perioade lungi a unor resurse materiale şi financiare). Între
acestea amintim: 1.Metoda minim-maxim care prevede ca urmărirea existenţei şi
mişcării stocurilor efective în depozitele întreprinderilor să se realizeze cu aceeaşi
exigenţă pentru toate materialele, indiferent de importanţa acestora în procesul de
producţie. Metoda constă în desfăşurarea acţiunii de urmărire a evoluţiei stocurilor
efective pe parcursul a trei etape, respectiv:
a. Stabilirea limitelor economice maxime şi minime ale stocurilor de producţie pe
elemente componente (curent, de siguranţă), înscrierea în fişele de magazie şi urmărirea
de către gestionar a evoluţiei lor pe parcurs astfel încât, la atingerea nivelelor
de alarmă sau de aprovizionare, să se declanşeze acţiuni operative pentru
menţinerea acestora între nivelele estimate. Apare, deci, necesară introducerea în
cadrul limitelor maximă şi minimă ale stocului estimat, a unor "nivele de alarmă, de
aprovizionare" declanşatoare pentru acţiuni care se impun, în funcţie de caz. Urmărirea
stocurilor în raport cu limitele stabilite anticipat se poate face prin controlul sistematic
direct al fişelor de magazie sau prin elaborarea de grafice comune în care se fac
înregistrări permanente.
b. Semnalizarea de către gestionar a compartimentului de aprovizionare asupra
situaţiei stocurilor la un moment dat (în cazul când limitele de alarmă sau de
aprovizionare sunt atinse sau depăşite);
c. Stabilirea de către compartimentul de aprovizionare a măsurilor menite să asigure
prevenirea situaţiilor nefavorabile care se întrevăd.
Metoda este utilă însă greu de aplicat la unităţile economice cu o nomenclatură largă de
materiale, în special datorită volumului mare de muncă şi implicit al operativităţii relativ
reduse în activitatea de urmărire a stocurilor; ea poate fi folosită însă prin
introducerea şi aplicarea sistemelor informatice, care utilizează mijloace moderne de
calcul electronic cu ajutorul cărora se poate cunoaşte operativ evoluţia stocurilor pe
tot parcursul perioadei (oricât de largă este nomenclatura materială care trebuie
aprovizionată-depozitată).
2. Sistemul ABC, potrivit căruia, pentru activitatea de urmărire şi control se aplică
acelaşi principiu al "tratării diferenţiate" care stă şi la baza dimensionării stocurilor; astfel,
stocurile din zona de importanţă A vor fi urmărite zilnic, la câteva zile (de exemplu,
săptămânal sau de mai multe ori pe săptămână, lună) manifestându-se maximă exigenţă în
aprecierea stadiului în care se află procesul de stocare, nivelul stocului, tendinţele care se
întrevăd pentru consum în raport cu ritmul şi volumul intrărilor de materiale. Pentru stocurile
de materiale care sunt cuprinse în a doua grupă de importanţă, procesul de urmărire şi
control urmează a se desfăşura la intervale mai mari de timp (de două-trei ori pe lună sau o
dată pe lună); se are în vedere faptul că o parte din materialele care sunt repartizate în zona
B prezintă caracteristici apropiate de cele din prima grupă de importanţă (A), fapt pentru
care urmărirea şi controlul dinamicii stocurilor se pot realiza după o politică relativ
asemănătoare.
Stocurile materiale repartizate în grupa a treia de importanţă pot fi controlate la
intervale mai mari de timp, respectiv trimestrial sau cu prilejul efectuării operaţiilor de
intrare sau ieşire (eliberare a unor cantităţi de materiale pentru consum). Această
tehnică de urmărire şi control este în concordanţă cu natura, rolul şi importanţa
materialelor în desfăşurarea activităţii de producţie, cu dimensiunea influenţei
stocurilor specifice asupra volumului capitalului circulant al unităţii economice. ai acest
sistem de urmărire şi control presupune să fie cunoscută baza de raportare (de
comparaţie), a stadiului şi tendinţelor proceselor efective de stocare şi care trebuie să se
asigure în aceeaşi concepţie prezentată la metoda minim-maxim etapa a.
16. Definiţi suprastocarea, stocurile cu mişcare lentă şi fără mişcare.
Un al doilea fenomen constă în suprastocare, adică în formarea de stocuri mai mari
decât nivelul prestabilit. Nivelul estimat anticipat poate sau nu să fie precizat pe
criterii economice; situaţia este în funcţie de exigenţa impusă dimensionării stocurilor,
de strategia adoptată în formarea stocurilor, aflată în strictă corelaţie cu natura şi
caracterul resursei materiale, cu sursa de provenienţă a acesteia.
Aşadar, pentru ultimul caz, cantităţile de resurse materiale acumulate peste
limita admisă sunt neeconomice, reprezentând imobilizări suplimentare de
materiale şi implicit de fonduri financiare şi valutare antrenate la cumpărare şi
pentru stocare; aceste imobilizări se pot înregistra pe o perioadă de timp scurtă sau mai
lungă în funcţie de volumul şi ritmul eliberărilor de resurse din stoc pentru consumul
propriu al unităţii sau prin vânzarevalorificare la terţi cumpărători-utilizatori. Pe
parcursul perioadei de gestiune, în depozitele unităţii economice se pot identifica stocuri
la unele resurse materiale care nu mai sunt necesare consumului propriu; aceste
stocuri se definesc obişnuit stocuri fără mişcare. Asemenea stocuri reprezintă, ca şi
suprastocările peste limitele admise, imobilizări suplimentare de resurse materiale şi
financiar-valutare total fără justificare economică, reprezentând un adevărat balast
pentru situaţia financiară a unităţii. De asemenea, sunt şi stocuri care, deşi sunt
formate şi se menţin la nivelele estimate, consumul din cadrul acestora se înregistrează
în cadrul perioadei de gestiune prevăzute, sau peste, dar într-un "ritm lent", în cantităţi
mici la intervale relativ mari; asemenea stocuri se interpretează ca fiind cu mişcare
lentă. Pentru acest din urmă caz trebuie delimitată situaţia resurselor materiale
destinate efectuării intervenţiilor tehnice accidentale asupra maşinilor, utilajelor şi
instalaţiilor în general, pentru care formarea şi deţinerea stocurilor pe întreaga perioadă
de gestiune luată în calcul se justifică economic. Mai sus ne referim numai la resursele
care sunt necesare în anumite momente, în anumite cantităţi, dar se aduc în
depozitele unităţii mult mai devreme
(neasigurându-se corelaţia dintre ritmul, termenele şi momentele de aprovizionare-stocare
cu cele de consum).
Toate "cele trei categorii de stocuri" - peste limita stabilită, cu mişcare lentă
sau fără mişcare - se apreciază ca fiind neraţionale, neeconomice pentru că
antrenează nejustificat un efort material şi financiar-valutar suplimentar, diminuând
astfel posibilităţile unităţii deţinătoare de a folosi cu eficienţă economică sporită resursele
băneşti şi de alt ordin de care dispune. Efectul negativ al formării unor asemenea stocuri se
amplifică dacă avem în vedere că deţinerea lor necesită spaţii şi dotări suplimentare pentru
depozitare-păstrare, plata de dobânzi pentru credite folosite la cumpărarea resurselor
imobilizate astfel, taxe de asigurare sporite, uzură morală accentuată ş.a. La acestea se
adaugă firesc "efectul imobilizării" ca atare a resurselor care, disponibilizate fiind, ar
contribui la: extinderea şi modernizarea capacităţilor de producţie existente,
realizarea unor obiective productive noi, disponibilizarea unor spaţii de depozitare şi
folosirea lor în scopuri productive ş.a.
17. Ce decizii trebuie luate în cazul manifestării fenomenului de lipsă de resurse în stoc?
Un prim "fenomen negativ" care se poate înregistra se referă la lipsa de stoc în
cazul anumitor resurse materiale şi întârzierea reîntregirii acestuia. Situaţia implică,
după caz, stabilirea unor decizii de genul:
 impulsionarea furnizorilor, parteneri iniţiali de relaţii de vânzare-cumpărare, pentru
livrarea la termenul prestabilit sau cu anticipaţie a loturilor de resurse materiale
comandate, contractate sau solicitate;
 reconstituirea urgentă a stocului, indiferent de efortul necesar şi sursa de
provenienţă;  aprobarea consumului din stocul de siguranţă, dacă este format; apelarea
unor resurse substituente (înlocuitoare);
 acceptarea lipsei de stoc prin renunţarea sau reprogramarea fabricaţiei
produselor aflate sub incidenţa acţiunii ş.a.;
18. Care pot fi cauzele înregistrării lipsei de stoc, suprastocării, formării stocurilor cu
mişcare lentă sau fără mişcare?
Cauzele care determină formarea unor asemenea stocuri, ca şi lipsa de stoc uneori, sunt în
cea mai mare parte de ordin subiectiv, dependente sau nu de unitatea la care se
constituie. Între acestea amintim pe cele cu frecvenţă mai mare de apariţie, respectiv:
 supradimensionarea necesarului de resurse materiale ca urmare a folosirii în
calculele de fundamentare a unor norme de consum specific şi indici de consum
mai mari, care au fost stabiliţi pe baze statistice sau în neconcordanţă cu factorii şi
condiţiile concrete care influenţează consumul de materiale;
 specificarea şi comandarea materialelor în formate, dimensiuni, compoziţii,
calităţi diferite de cele necesare în mod real în procesul de producţie;
 livrarea de către furnizori a unor materiale în sortimente, dimensiuni, formate,
calităţi diferite de cele prevăzute în comenzile clienţilor, în contractele încheiate cu
aceştia;
 cumpărarea (achiziţionarea) de către agentul de aprovizionare a unor materiale
care nu concordă cantitativ şi structural cu cerinţele de consum ale unităţii pe care o
reprezintă;
 modificarea pe parcursul perioadei de gestiune a planului şi programelor de
producţie din punct de vedere cantitativ, structural şi ca termene calendaristice
de execuţie fără adaptarea corespunzătoare, în timp util, a documentaţiei de
aprovizionare;
 livrarea de către furnizor a materialelor comandate, contractate la alte termene
decât
cele iniţial stabilite cu partenerii săi;
  depozitarea şi conservarea în condiţii necorespunzătoare a resurselor materiale,
situaţie care determină degradarea, pierderea unor proprietăţi fizico- chimice
indispensabile pentru fabricarea calitativă a produselor pentru care au fost
aprovizionate. Situaţia va conduce la blocarea unor asemenea resurse în stocuri fără
mişcare sau cu mişcare
lentă (consumul fiind în continuare posibil, dar pe alte destinaţii şi în cantităţi mici);
 încetarea fabricaţiei unor produse comandate sau contractate pentru care s-au
făcut renunţări sau rezilieri de contracte din partea anumitor clienţi, sau ignorarea
unor comenzi iniţial luate în calcul, de către producător;
 necorelarea ritmurilor şi momentelor de aducere a resurselor materiale în
depozitele unităţii economice cu cele la care acestea sunt programate pentru trecere în
consum;
 schimbarea profilului de activitate, restrângerea structurii de fabricaţie pe
parcursul anului fără corelarea acţiunii, în timp util, cu sectorul de aprovizionare
ş.a.
Pentru perioada în care s-au format şi sunt deţinute, stocurile peste limitele stabilite, cele
cu mişcare lentă sau fără mişcare se consideră nejustificate economic şi ca urmare
acestea trebuie valorificate operativ, pe mai multe căi, şi anume:
 folosirea resurselor materiale devenite disponibile chiar în cadrul unităţii
deţinătoare, dar pe alte destinaţii de consum decât cele iniţiale şi dacă se justifică
economic în raport cu alte posibilităţi de valorificare;
 desfăşurarea unei ample acţiuni de informare a potenţialilor clienţi de pe piaţa
internă şi internaţională asupra resurselor materiale şi produselor disponibile pentru
vânzare, folosind în acest sens toate mijloacele posibile care se justifică economic;
 apelarea unor unităţi specializate în comercializarea de produse, din ţară sau de pe
plan internaţional;
 apelarea unor instituţii specializate în studiul pieţei interne şi internaţionale, a
unor agenţi comerciali cu experienţă şi sferă de acţiune mare;
 participarea la "bursele de resurse materiale şi produse", la târguri şi expoziţii
interne şi internaţionale ş.a.

19. Care sunt căile de valorificare a stocurilor considerate neeconomice?

Când resursa materială sau produsul, prin natura lor, nu-şi mai găsesc utilizare în
forma în care se prezintă, atunci se apelează la valorificarea prin recuperarea substanţei
materiale în sine şi recircularea acesteia, sens în care vor fi apelate şi eventuale unităţi
specializate în comercializarea de materiale şi produse refolosibile.
În concluzie, orice acţiune care se iniţiază în legătură cu stocurile disponibile (cele peste
limita admisă, cu mişcare lentă sau fără mişcare) trebuie să fie precedată de analize care să-i
fundamenteze scopul economic; pe această bază se va alege varianta de acţiune cea
mai eficientă.
Teste-grilă

1. Stocul de producţie cuprinde:

a) stocul curent, de siguranţă, de condiţionare, în curs de fabricaţie, de iarnă;
b) stocul curent, în curs de transport, speculativ, de condiţionare, pentru transport
intern, de iarnă;
c) stocul curent, în curs de transport, de siguranţă, de desfacere, pentru transport
intern, de iarnă;
d) stocul curent, în curs de transport, de siguranţă, de condiţionare, de livrare, pentru
transport intern;
e) stocul curent, în curs de transport, de siguranţă, de condiţionare, de iarnă, pentru
transport intern.
Precizaţi combinaţia integral adevărată.

2. Stocul curent asigură;

a) alimentarea cererilor de consum pe timpul condiţionării materialelor;

b) alimentarea cererilor de consum pe timpul deplasării materialelor de la furnizor la

consumator;
c) alimentarea cererilor de consum pe timpul deplasării resurselor de la depozitul
central la subunităţile de consum ale întreprinderii;
d) alimentarea cererilor pentru consum pe intervalul dintre două aprovizionări
succesive;
e) alimentarea cererilor de consum pe perioada de întrerupere a livrărilor de la
furnizor. Precizaţi textul considerat integral adevărat.
3. Capacitatea de transport a mijloacelor folosite în deplasarea fizică a resurselor
materiale de la sursa de furnizare la destinatar poate condiţiona nivelul:
a) stocului de siguranţă;
b) stocului de iarnă;

c) stocului de condiţionare;
d) stocului curent;

e) stocului de conjunctură.
Precizaţi tipul de stoc care răspunde corect întrebării.

4. Înregistrarea fenomenului de lipsă de resursă materială în stoc implică stabilirea unor

decizii de genul:
a) impulsionarea furnizorilor pentru respectarea termenelor de livrare prestabilite, sau
livrarea
cu anticipaţie a resurselor;
b) reconstituirea urgentă a stocului indiferent de efortul necesar şi sursa de
provenienţă a
materialelor;
c) aprobarea consumului din stocul de siguranţă;
d) formarea de stocuri anticipate;
e) acceptarea lipsei de stoc.

Precizaţi textul considerat neadevărat.

5. Cauzele care conduc la formarea de stocuri neeconomice de resurse materiale:

a) supradimensionarea necesarului;
b) livrarea cu întârzierea materialelor de către furnizor;

c) depozitarea şi conservarea în condiţii necorespunzătoare a resurselor materiale;

d) necorelarea ritmurilor şi momentelor de aducere a materialelor cu cele de consum a

acestora; e) schimbarea profilului de activitate.
Precizaţi textul considerat neadevărat.

6. Căile de valorificare a stocurilor devenite disponibile sunt:

 a) folosirea materialelor din asemenea stocuri chiar în unitatea deţinătoare pe alte
destinaţii de consum, dacă se justifică economic;
b) apelarea, pentru valorificare, la unităţi specializate în comercializarea de materiale
şi produse;
c) comercializarea prin burse de mărfuri;

d) menţinerea în stoc pentru folosirea probabilă în perioade următoare;

e) valorificarea prin recuperarea cel puţin a substanţei utile din resurse materiale care
nu-şi găsesc întrebuinţare în forma iniţială. Precizaţi textul considerat neadevărat.
7. Datele privind intrările efective de materiale înregistrate în anul de bază sunt precizate
în tabelul
următor:

Materia primă Data intrării în depozit Cantitatea efectiv intrată (tone)

15.02 300
21.03 400
05.05 500
20.06 200
31.07 500
15.09 400

Intervalul efectiv înregistrat până la 15.01 a fost de 30 de zile;

Necesarul pentru consum este de 3.600 tone.
În aceste condiţii:

Stocul de producţie maxim fizic Stocul de producţie minim în zile

este de: este de:
a) 452 to 40
b) 552 to 20
c) 652 to 30
d) 452 to 20
e) 452 to 45,2

Răspunsuri corecte

1 2 3 4 5 6 7
e d d d b d e

CURS 3
1. Definiţi norma de consum şi prin comparaţie consumul specific efectiv.
Norma de consum de resurse materiale (consumul specific din documentaţiile tehnico -
economice) reprezintă cantitatea maximă de materii prime noi şi refolosibile,
combustibili, energie electrică, energie termică şi carburanţi, piese de schimb etc.,
admisă a fi consumată pentru fabricaţia unei unităţi de produs, executarea unei unităţi
de lucrare sau prestaţie de serviciu în condiţii tehnice, tehnologice şi organizatorice
definite.
Norma de consum este elaborată înaintea perioadei de timp la care se referă, şi are
caracter obligatoriu pentru executanţii cărora le-a fost stabilită (fiind fundamentată tehnico-
economic şi precizată anterior execuţiei): consumul specific reprezintă cantitatea medie
de resursă materială şi energetică efectiv folosită în procesele de fabricaţie pentru
obţinerea unităţii de produs finit sau pentru executarea unităţii de lucrare sau
prestaţie. Aşadar, norma tehnică de consum cuprinde cantitatea maximă de material
stabilită pe baza documentaţiei tehnico-economice pentru a fi consumată în vederea
realizării unei unităţi de produs, de lucrare sau prestaţie în procesul tehnologic
prevăzut pentru aplicare şi fazele anterioare ale acestuia (respectiv, procesul de
aprovizionare-depozitare a resursei materiale supuse acţiunii de normare din momentul în
care aceasta a devenit proprietatea unităţii economice care o utilizează sau din momentul
fabricării acesteia, dacă aceeaşi unitate o şi produce).
Pentru a se aprecia ca "economică" folosirea resurselor materiale, consumul specific
trebuie să fie mai mic sau cel mult egal cu norma tehnică de consum. Orice depăşire
evidenţiază, la prima interpretare, un consum iraţional, situaţia impunând analize concrete
ale stărilor de fapt, pentru a se stabili cauzele (subiective sau, după caz, obiective) care au
condus la un asemenea fenomen, implicit a măsurilor care se impun.

2. Care sunt elementele componente ale normei de consum şi cum se definesc acestea?
3. Care sunt criteriile de clasificare a normelor de consum?
Diversitatea nomenclatorului de materii prime şi materiale, a celui de produse, necesită o
anumită clasificare a normelor de consum, folosind, în acest sens, mai multe "criterii", astfel:
a. După elementele componente:
normă de consum tehnologic - se foloseşte la calculul cantităţilor de materiale ce urmează
a fi eliberate din depozit pentru trecere în consum în cadrul secţiilor de producţie în scopul
realizării programelor de fabricaţie specifice;
normă de consum de aprovizionare - se foloseşte la fundamentarea necesarului de resurse
materiale pentru îndeplinirea planului şi programelor de producţie indicator component al
planului de aprovizionare al întreprinderii.
b. După destinaţia de consum a resurselor materiale şi energetice:
norme de consum pentru materii prime de bază destinate fabricaţiei produselor finite,
executării de lucrări sau prestaţii (ca obiect al activităţii de bază specifică unităţii
economice);
norme de consum pentru materiale auxiliare destinate fabricaţiei producţiei finite sau
confecţiei de ambalaje, executării de lucrări de reparaţii, asigurării funcţionării normale a
utilajelor, creării condiţiilor normale de muncă ş.a.
În cazul resurselor energetice, după acelaşi criteriu se desprind:
norme de consum de combustibil, diferenţiate pentru scopuri tehnologice, transport, încălzit
şi altele;
norme de consum de energie electrică folosită în scopuri tehnologice, ca forţă motrice,
pentru iluminat etc.
c. După natura resurselor materiale:
norme de consum pentru materii prime siderurgice şi materiale metalurgice;
norme de consum pentru lemn şi produse plate din lemn; norme de consum pentru
materiale şi produse chimice; norme de consum pentru carburanţi; norme de
consum pentru piese de schimb ş.a.
d. După orizontul de timp de aplicare sau perioada de valabilitate:
norme de consum pe termen scurt (cu orizont de valabilitate, după caz, de până la un an); se
folosesc la fundamentarea planului anual şi programelor de aprovizionare materială;
norme de consum de perspectivă (cu durată de timp de valabilitate medie sau lungă),
folosibile în previziuni privind evoluţia consumului de resurse materiale.
e. După modul de grupare şi nivelul de agregare:
norme de consum individuale - sunt cele care se elaborează distinct pe tip, variantă
constructivă de produs realizabil în condiţii tehnice şi tehnologice concrete bine delimitate;
norme de consum grupate pe material sau familia de materiale, pe produs sau grupă de
produse, pe mai multe tipuri de utilaje şi instalaţii, pe verigă organizatorică a întreprinderii
sau pe întreprindere.
4. Caracterizaţi metodele de determinare a normelor de consum.
Principalele "metode de determinare a normelor de consum de materiale" sunt: metodele
bazate pe calculul tehnico-analitic; metodele experimentale şi metodele statistice.
a. Metodele bazate pe calculul tehnico-analitic sunt folosite cu prioritate în elaborarea
normelor tehnice de consum de materiale. Ele pornesc de la documentaţia tehnică (proiectul
produsului, desenul piesei, reţeta de fabricaţie, fişa tehnologică de prelucrare a piesei etc.),
de la cunoaşterea configuraţiei produsului, a caracteristicilor procesului tehnologic ce
urmează a fi folosit, ale utilajului tehnologic de prelucrare, ale tuturor factorilor care pot
influenţa dimensiunea consumului (eliminându-se din calcul eventualele consumuri
suplimentare determinate de cauze subiective -unele neajunsuri ale procesului tehnologic, ale
organizării producţiei, funcţionarea defectuoasă a utilajelor, slaba calificare a muncitorilor,
calitatea necorespunzătoare a materiei prime etc.- care ar conduce la o supradimensionare a
normei de consum nejustificată economic).
O metodă tehnico-analitică cu largă sferă de aplicabilitate este cea a croirii, pentru care s-a
creat o gamă largă de modele matematice de optimizare a folosirii resurselor materiale,
aplicabile pe scară largă cu ajutorul mijloacelor electronice de prelucrare a datelor.
5. Care sunt funcţiile-obiectiv în cazul problemelor de croire?
Elementele principale ale problemelor de croire sunt, în general, următoarele:
1. materiile prime care urmează a fi supuse procesului de croire, privite din punct de
vedere dimensional şi al configuraţiei;
2. reperele, piesele care urmează a se obţine din materiile prime supuse croirii, privite, de
asemenea, ca formă, dimensiune şi cantitate;
3. condiţiile tehnice şi tehnologice în care se va realiza debitarea.
În rezolvarea problemelor de croire se folosesc frecvent mai multe "noţiuni specifice", între
care amintim:
suportul pentru croire reprezentat de materialele supuse operaţiei, definite prin dimensiunile
şi formele specifice;
planul de croire (reţeta de croire) care indică o aşezare posibilă a reperelor pe suprafaţa,
lungimea materialului (suport pentru croire); pe baza acestuia se stabileşte partea din
suprafaţa, lungimea, volumul materialului care este efectiv folosită la obţinerea reperelor
croite şi se calculează coeficientul de utilizare productivă a materiei prime pentru etapa
primară (se are în vedere folosirea în continuare a părţilor din material neacoperite cu
reperele iniţial luate în calcul);
restul de la croire, care exprimă partea din materialul croit care nu a putut fi acoperită cu
reperele luate în calcul; în frecvente cazuri, mărimea acestui rest se exprimă sub formă
procentuală faţă de suprafaţa, lungimea integrală a suportului. Restul de la croire poate fi
folosit în continuare la obţinerea altor repere, în general de dimensiuni mai mici, fie în cadrul
întreprinderii care a efectuat prima croire, fie la alte unităţi; când o asemenea utilizare nu
mai este posibilă, atunci restul de la croire (care va include şi ceea ce rezultă ca resturi
netehnologice determinate de operaţia de debitare - dimensionate în funcţie de lăţimea
dispozitivului de tăiere) este destinat pentru reciclare prin retopire, destrămare, mărunţire sau
alte procese specifice - îmbrăcând astfel denumirea de material refolosibil.
Rezolvarea problemelor de croire înseamnă, deci, optimizarea amplasării reperelor pe
suprafaţa sau lungimea materialului, astfel încât să se obţină acoperirea maximă a acestora şi
reducerea la minimum, prin tehnologia de debitare folosită, a resturilor destinate recirculării
sau pierderilor.
Problemele de croire sunt foarte variate, fiind posibilă diferenţierea şi gruparea lor în funcţie
de gradul de complexitate, de forma şi dimensiunile materiilor prime şi ale reperelor, de
numărul funcţiilor-scop ce se urmăresc pentru rezolvare, de tipul producţiei (serie mare,
mică sau unicat), de tehnologia de tăiere-debitare ş.a. În procesul de croire un rol
semnificativ îl joacă dimensiunile materialelor şi reperelor, în funcţie de care această
operaţie poate fi: unidimensională, bidimensională şi tridimensională.
Croirea unidimensională presupune ca planul de croire (reţeta) să se stabilească în funcţie de
o singură dimensiune - aceasta fiind de regulă lungimea materialului şi respectiv a reperului
şi este specifică barelor, ţevilor, platbandelor, riglelor, grinzilor, tuburilor etc.
Croirea bidimensională necesită luarea în calcul, la stabilirea reţetelor, a lungimii şi lăţimii
materialelor şi reperelor; în această situaţie se încadrează croirea tablelor feroase şi
neferoase, a produselor plate din lemn, a plăcilor din PAL, PFL şi placajelor, a ţesăturilor,
pieilor ş.a.
 Croirea tridimensională, în cazul căreia se au în vedere toate cele trei dimensiuni ale
materialelor şi reperelor; de exemplu, croirea buştenilor din lemn pentru obţinerea unor
produse cum sunt cheresteaua, reperele sub formă paralelipipedică, cubică, conică etc.
6. Prezentaţi modalitatea concretă de calcul al influenţei reducerii normelor de
consum asupra volumului de producţie, vitezei de rotaţie a activelor circulante
(aferente materialelor), productivităţii muncii şi costului de producţie.
normelor de consum de materii prime, materiale, combustibil şi energie exercită influenţă
directă şi asupra productivităţii muncii, care, la nivelul unităţii economice, se determină cu
ajutorul următoarelor relaţii:
Npl Q T
Q= ; W = T sau Q ; T = Q tu în care: Nc
Npl = cantitatea de materie primă prevăzută pentru prelucrare;
T = timpul total de obţinere a volumului estimat al producţiei - Q; tu = timpul unitar de
prelucrare a unui produs;
W = productivitatea muncii (exprimată în produse pe unitate de timp sau timp pe unitate de
produs). Influenţa se manifestă "numai dacă" reducerea normei de consum atrage după sine
diminuarea timpului unitar de prelucrare cu (Δtu); rezultatul final se concretizează în
creşterea productivităţii muncii individuale cu Δw, aspect ce rezultă din relaţiile:
Npl
iar Q + q =
N c -  Nc
T' = (Q + Δq)x(tu - Δtu)

deci
W + W = T
Q + q sau
Q + q
W + W = T în care:
T' - reprezintă timpul necesar realizării volumului de producţie (Q + Δq) în condiţiile
timpului unitar de prelucrare, redus cu Δtu.
7. Exemplificaţi efectele economice concrete ale recuperării şi refolosirii materialelor
reutilizabile care justifică punerea în valoare a unor asemenea resurse.
Efecte economice şi sociale importante se înregistrează şi în domeniul maculaturii, care se
găseşte din belşug, practic în toate locurile, sub formă de cărţi, ziare şi reviste vechi, hârtie
de ambalaj, caiete, dosare şi registre uzate etc. Astfel, o tonă de maculatură înlocuieşte o
tonă de celuloză, din care se poate fabrica hârtie pentru 12.000 de ziare sau 2.500 de caiete
sau 400 cutii de ambalaj. Pentru a fabrica o tonă de hârtie se taie 8 arbori maturi, care produc
oxigen pentru 320 de oameni şi purifică
24.000 mc. de aer. Anual se aruncă la coşul de hârtii peste 1.000 hectare de pădure şi aceasta
când pe piaţa mondială această resursă este foarte scumpă. Din leşiile reziduale de la
fabricile de hârtie - care sunt de altfel şi substanţe chimice poluante - se pot obţine, prin
neutralizare, mari cantităţi de drojdie furajeră, cu o concentraţie de 44% proteine.
Semnificativ este aportul resurselor materiale refolosibile la formarea bazei de materii prime
şi în cadrul altor ramuri industriale, sectoare de activitate. De exemplu, în industria sticlei,
prin folosirea unei tone de cioburi se renunţă la aprovizionarea şi prelucrarea a 650 kg nisip
cuarţos, 180 kg sodă calcinată, 40 kg feldspat, 120 kg calcar, materiale pentru care se
consumă energie în industria extractivă şi în procesele electrolitice ale industriei chimice. În
industria lemnului, materialele refolosibile care pot fi reciclate asigură o "economie" de
milioane metri cubi de masă lemnoasă pe an. În industria chimică, dintr-o tonă de resturi din
polietilenă recuperată se pot fabrica 6000 mp folie netransparentă sau 3000 de saci groşi
pentru ambalaj; totodată, se renunţă la 950 kg produse injectate sau sintetizate care necesitau
prelucrarea a 7 tone de ţiţei. În industria uşoară, 5 tone de resturi textile recuperate înlocuiesc
4 tone de fibre amestec tip bumbac pentru care ar fi necesare 2 tone bumbac, 1,3 tone
celofibră şi 0,7 tone fibre poliesterice.
Un aport important se obţine prin recuperarea, recondiţionarea şi refolosirea pieselor,
subansamblelor şi a reperelor ce rezultă la repararea sau la dezmembrarea utilajelor,
maşinilor şi instalaţiilor scoase sau propuse pentru scoatere din funcţiune. În acelaşi context
se înscriu şi recuperările de anvelope pentru autovehicule, care, prin reşapare, îşi prelungesc
durata de utilizare. Prin reşaparea anvelopelor se reduce consumul de petrol de circa 5 ori
comparativ cu o anvelopă nouă, acestui efect asociindu-i-se şi altele la fel de importante.
Sigur, forma de refolosire poate diferi de la o ramură la alta, dacă avem în vedere că, în cazul
unora, psihologia şi comportamentul consumatorilor nu stimulează ideea (cum este cazul
anvelopelor reşapate la care interesul pentru folosire este diminuat; în această situaţie se
alege varianta cea mai bună de reutilizare care poate fi, de exemplu, de obţinere a unor
substanţe utile prin eventuale procese chimice etc.). În acelaşi timp, se impune asigurarea
unei calităţi cel puţin asemănătoare produselor şi materialelor noi, realizarea recondiţionării
cu ajutorul unor tehnologii specifice de mare eficacitate şi utilitate practică.
Colectarea, prelucrarea şi valorificarea materialelor refolosibile aduc însemnate economii de
resurse energetice, care se consumă în fazele necesare de obţinere şi prelucrare a materiei
prime noi. De exemplu, aşa cum rezultă şi din tabelul 3.2, la aluminiu, consumul energetic se
reduce de 26 ori, dacă se foloseşte aluminiul recuperat, faţă de producerea aluminiului
primar; în cazul cuprului, consumul scade de peste 7 ori, al fierului vechi de aproape 3 ori, al
magneziului de peste 4,8 ori, al titanului de 2,4 ori. Economia de energie realizabilă în cazul
folosirii materialelor refolosibile la obţinerea unor metale de bază, faţă de producerea lor din
minereu, se prezintă în tabelul 3.2.
8. Care sunt operaţiile componente ale procesului tehnologic specfic colectării şi
valorificării resurselor materiale refolosibile?
Activitatea concretă de recuperare şi valorificare a resurselor materiale reutilizabile
implică un "proces tehnologic specific" care, în esenţă, cuprinde:

a. Identificarea, strângerea (colectarea) şi depozitarea tuturor cantităţilor de

materiale refolosibile, piese, organe de maşini, subansamble şi semifabricate ce rezultă
din consum, din procesele de producţie industrială, de construcţii-montaj, de la lucrările
de reparaţii şi întreţinere, din dezmembrări de maşini, utilaje şi instalaţii, din activitatea
agricolă şi silvică, din transporturi, din activitatea de manipulare-depozitare, din comerţ,
precum şi din gospodăria comunală, din activitatea social-culturală, turism, sanitară, din
gospodăriile populaţiei, ca şi resursele materiale ce se găsesc în depozite "uitate",
părăsite, în exploatări abandonate, pe terenurile virane etc. Scopul economic al acestor
acţiuni se îmbină cu "obiectivul social", de salubrizare generală, de igienă a solului,
subsolului şi atmosferei, de împiedicare şi diminuare a acţiunii unor factori nocivi în
mediul ambiant;

b. Selectarea şi sortarea pieselor, organelor de maşini, semifabricatelor şi

materialelor refolosibile pe feluri, tipuri, forme şi dimensiuni, compoziţie, caracteristici
fizico-chimice în vederea orientării acestora pentru:
utilizarea ca atare, în forma iniţială, sau prin recondiţionare, reşapare, regenerare,
retopire etc., în unitatea economică în cadrul căreia se obţin;
vânzarea ca atare, sau prin prelucrare, recondiţionare, reşapare, regenerare, retopire etc.,
altor unităţi economice interesate;
vânzarea la întreprinderile de colectare şi valorificare a materialelor refolosibile;

c. Pregătirea prin balotare, brichetare, mărunţire, măcinare etc. a materialelor

refolosibile care nu pot fi utilizate ca atare sau prin recondiţionare de către întreprinderea
la care s-au obţinut şi livrarea către terţi utilizatori care le asigură o nouă prelucrare fie
pentru a le aduce în starea iniţială a materiei prime din care au rezultat (ca, de exemplu,
fierul vechi pentru producerea oţelului), fie pentru realizarea altor produse (oasele şi
furdalele de piele pentru clei, cojile de seminţe de floarea-soarelui şi ciocalăii de porumb
pentru producţia de furfurol).
În ceea ce priveşte forma de utilizare, precizăm faptul că folosirea ca atare, în formă
iniţială (dacă este posibilă) prezintă o eficienţă economică de 6-7 ori mai mare faţă de cea
care implică, de exemplu, operaţia de retopire. Ca urmare, alegerea formei de utilizare
sau valorificare trebuie să fie precedată de o analiză fundamentată a fiecărei categorii de
material refolosibil, piesă, subansamblu, reper recuperat; pe această bază, se vor stabili
condiţiile reale în care poate fi folosită resursa recuperată, operaţiile de condiţionare pe
care trebuie să le suporte, cheltuielile necesare pentru efectuare şi eficienţa economică
care se obţine. Un asemenea aspect se ridică cu deosebire pentru piesele şi organele de
 maşini care în cea mai mare parte a lor pot fi folosite fără prelucrări sau cu mici
recondiţionări.

9. Care sunt, în general, componentele structurii organizatorice specifice unităţilor de

recuperare-colectare şi valorificare a resurselor materiale refolosibile?

10. Prefiguraţi schema de principiu a sistemului de relaţii specific unităţilor de

recuperare şi valorificare a resurselor materiale reutilizabile (pe plan intern şi în afara
lor).
 Teste-grilă

1. La optimizarea problemelor de croire se au în vedere următoarele „funcţii-scop”

(obiectiv):
a) maximizarea numărului de repere distincte care se croiesc dintr-un suport;

b) minimizarea numărului de operaţii de debitare;

c) minimizarea restului total, care rezultă de la croire-debitare;

d) obţinerea mai multor tipuri de repere din acelaşi suport pentru croire;

e) maximizarea productivităţii muncii lucrătorilor antrenaţi la operaţia de croire. Precizaţi textul

considerat neadevărat.

2. La optimizarea problemelor de croire se au în vedere următoarele „funcţii-scop”

(obiectiv):
a) minimizarea restului total care cade de la croire;

b) minimizarea numărului de operaţii de debitare;

c) maximizarea productivităţii muncii lucrătorilor antrenaţi la operaţia de croire;

d) maximizarea numărului de planuri distincte de croire pentru fiecare lot de materiale;
e) maximizarea numărului de repere distincte care se croiesc dintr-un suport.

Precizaţi textul considerat neadevărat.

 3. Desfăşurarea în condiţii de eficienţă economică sporită a activităţii de recuperare şi
recirculare a resurselor reutilizabile, se asigură prin aplicarea de măsuri
tehnicoorganizatorice care să înlesnească:
a) realizarea unui nivel ridicat al productivităţii muncii lucrătorilor din acest domeniu;

b) mecanizarea complexă a operaţiilor respective;

c) reducerea cheltuielilor atrase de procesul de recuperare şi recirculare a resurselor reutilizabile;

d) acordarea unei atenţii sporite tehnologiilor, utilajelor şi dispozitivelor clasice utilizate în

realizarea unui asemenea proces;
e) aplicarea unui sistem eficient de stimulare a participanţilor la acest proces pe relaţia sursă de
furnizare-utilizator.
Precizaţi textul considerat neadevărat.

4. Se cunosc următoarele date:

 ponderea cheltuielilor materiale în costul de producţie este de 60%;
 procentul de reducere estimat pentru perioada următoare este de 6% (ca rezultat
al unor măsuri tehnico-organizatorice prevăzute pentru aplicare).
Pe această bază:
Procentul de Procentul de reducere a celorlalte cheltuieli (cu ponderea de
reducere a costului 40%) care ar permite obţinerea aceluiaşi efect asupra costului
de producţie este de producţie (generat de reducerea cheltuielilor materiale) este
de: de:
a) 4,4% 9%
b) 3,6% 9%
c) 6,3% 15,75%
d) 7,4% 9%
e) 3,6% 11,11%

Răspunsuri corecte

1 2 3 4
d d d b

CURS 4
1. Definiţi nomenclatorul de materiale şi echipamente tehnice.
În sistemele computerizate de planificare a cererilor de materiale, un rol important revine
"nomenclatorului de materiale şi echipamente tehnice". Acesta reprezintă o listă (catalog)
centralizatoare a tuturor resurselor materiale, pieselor de schimb, subansamble, alte repere
necesare unităţii economice, ordonate după anumite criterii, definite prin toate
caracteristicile fizico-chimice, dimensional-configurative şi de calitate, prin care se asigură
individualizarea distinctă a fiecărui articol. Totodată, în cadrul nomenclatorului se mai
precizează, pentru fiecare articol component, sursele de furnizare cunoscute, preţurile de
ofertă, după caz, şi condiţiile de livrare-furnizare care sunt specificate în oferte. Pe baza
acestui nomenclator se elaborează "fişierul de materiale şi de echipamente tehnice" care va fi
actualizat ori de câte ori este nevoie pentru lucrările de prelucrare automată a datelor de
genul: elaborare de planuri strategice şi programe de aprovizionare, stabilirea cantităţilor
economice de comandat, studierea şi alegerea furnizorilor, alegerea substituenţilor etc.
2. Care este conţinutul cartelei informative a materialului?
CARTELA MATERIALULUI
____________________________
1. Denumire ___________________ u /m ______________ preţ _________
2. Calitate, dimensiuni, format _______________________________________
3. Alte caracteristici _______________________________________________
4. STAS, norma internă, caiet de sarcini, proiect ________________________ 5.
______________________________________________________________
Nr. crt. FURNIZORI ADRES FIŞIER F nr.
A

______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
6. Condiţii de livrare - ambalare ___________________ ce se solicită
- transport __________________
- etichetare, marcare __________ - recepţie ___________________
- alte condiţii ________________

7. Lotul optim de livrare ____________________________________________

8. Consumul (zilnic, trimestrial, anual) ________________________________
9. Stocul curent (zile, cantităţi) ___________
siguranţă (zile, cantităţi) ________
1 Produsele la care se consumă _____________________________________
0.
Nr. Denumirea Fişier crt.
produselor P. nr.
_______________________________
_______________________________
_______________________________
 _______________________________
1 Materiale
înlocuitoare 1.

Nr. crt. Denumirea materialelor Fişier M. nr. Fişier P. nr.

3. Precizaţi etapele elaborării nomenclatorului de materiale şi echipament tehnic

necesare unei unităţi economice într-o perioadă de gestiune definită.
În elaborarea nomenclatorului se succed două etape. Prima etapă este cea de pregătire a
acţiunii şi constă în strângerea purtătorilor de informaţii (cataloage comerciale, STAS-uri,
liste cu norme de consum, caiete de sarcini ş.a.) din care se vor colecta datele necesare
definirii conţinutului viitorului nomenclator, ca şi în stabilirea formei de prezentare a acestui
instrument. A doua etapă are în vedere elaborarea propriu-zisă care presupune parcurgerea
următoarelor momente de lucru:
4. Care sunt momentele de lucru specifice etapei de elaborare propriu-zisă a
nomenclatorului de materiale?
1. Întocmirea listei centralizatoare a tuturor resurselor materiale şi produselor potenţial
necesare întreprinderii, fiecărui articol precizându-i-se denumirea (tehnico-constructivă,
dimensionalconfigurativă şi de calitate) oficială, nominalizată în cadrul purtătorilor de
informaţii (documentaţiei) recunoscuţi atât pe planul intern al unităţii, cât şi în afara ei, după
caz; denumirea reală, generală sau detaliată, a fiecărui articol prezintă importanţă deosebită
atât pentru clasificarea şi codificarea ulterioară, cât şi pentru comunicarea în limbaj comun
între utilizatorii interni şi externi.
2. Restructurarea şi rearanjarea articolelor (materii prime, materiale, piese de schimb etc.)
pe grupe, subgrupe, feluri, tipuri şi alte subdiviziuni şi stabilirea astfel a locului real pe care
trebuie să-l ocupe fiecare dintre ele în nomenclatorul de aprovizionat. Această acţiune este
deosebit de complexă, prezintă un apreciabil grad de tehnicitate şi de complexitate, necesită
un volum de muncă important; se realizează prin mai multe "iteraţii succesive" de grupare şi
regrupare. Operaţia prezintă mare importanţă întrucât ea intră într-un raport de condiţionare
reciprocă cu sistemul de codificare ales; pe baza acestei stricte corelaţii se asigură premisele
necesare utilizării tehnicii electronice de calcul în activitatea de culegere, prelucrare,
transmitere şi înmagazinare-stocare a datelor şi informaţiilor referitoare la resursele
materiale şi echipamentele tehnice aprovizionate de întreprindere şi care au format obiectul
consumului.
Regulile şi criteriile folosite în clasificarea şi gruparea resurselor din nomenclator trebuie să
asigure evidenţierea apartenenţei fiecărui articol la grupa, subgrupa din care face parte,
stabilirea ierarhiei tehnologice în utilizare (arborele produsului) ş.a. De regulă, diferenţierea
resurselor se prezintă pe grade diferite de detaliere, în funcţie de interesele utilizatorului, de
nivelul ierarhic căruia i se adresează informaţia, de scopul şi destinaţia de utilizare a
informaţiei (calculul costului de producţie, stabilirea normelor de consumuri specifice,
fundamentarea cererilor de materiale, raportări statistice etc.). De exemplu, pentru elaborarea
specificaţiilor de materiale şi emiterea comenzilor de aprovizionare se utilizează o clasificare
cu grad maxim de detaliere; pentru raportări statistice, care comportă un anumit grad de
agregare, se foloseşte o clasificare mai generală. Ca subdiviziuni de clasificare a resurselor
materiale se folosesc în general: grupa, subgrupa, familia, clasa, tipul, sortimentul,
dimensiunea, marca (calitatea).
Principalul "criteriu de clasificare" este cel al naturii resurselor materiale, produselor sau
echipamentelor tehnice; după acest criteriu se disting: grupa metalelor feroase, a celor
neferoase, a materialelor şi produselor din lemn, a produselor petroliere, a componentelor
electronice ş.a. Fiecare grupă se subdivide pe subgrupe, familii, clase etc. după STAS-uri,
norme tehnice, caiete de sarcini, alte documentaţii.
3. Codificarea (indexarea) materialelor, pieselor de schimb, a altor repere incluse în cadrul
nomenclatorului; "codificarea" reprezintă acţiunea prin care, folosind un anumit sistem de
indexare, se atribuie fiecărui articol un simbol, în scopul substituirii denumirii acestuia;
astfel se asigură fiecărei resurse o formă mai scurtă de prezentare, care permite identificarea
operativă a poziţiei ce o ocupă în nomenclator. "Codurile", împreună cu denumirile stabilite
pe fiecare articol, servesc la înregistrarea, colectarea şi prelucrarea, prezentarea şi analiza
informaţiei economice; ele se înscriu pe documentele care circulă în cadrul relaţiilor ce se
stabilesc între compartimentele şi subunităţile întreprinderii, sau cu furnizorii. Prin cod se
asigură: denumirea într-o formă prescurtată a articolelor din nomenclator; creşterea
operativităţii în vehicularea informaţiei; simplificarea operaţiilor de completare a
documentaţiei economice; prelucrarea în sistem computerizat a datelor, a informaţiei
economice în general ş.a. Pentru a permite obţinerea unor asemenea avantaje, codul trebuie
să fie rezultatul unui "sistem de indexare" eficient şi de utilitate practică; între sistemele
utilizabile menţionăm: cel alfa-numeric şi numeric. "Sistemul numeric" se prezintă în mai
multe variante: zecimal, centisimal, milenar, combinat. Din aceste variante cel mai utilizat
este sistemul numeric combinat; un exemplu de cod elaborat după această variantă se
prezintă pe lungimea a cinci subdiviziuni, astfel:
5. Ce sisteme de indexare (codificare) se pot folosi în atribuirea codului pentru fiecare
articol cuprins în nomenclator?
0 - 1 - 00 - 03 - 001
grupa subgrupa felul tipul sortimentul

O atenţie deosebită trebuie acordată verificării înscrierii codurilor pe diverse

documente, operaţie care, în mod curent, se realizează cu ajutorul unei "cifre de control";
aceasta se poate stabili în mai multe variante metodologice şi se ataşează codului pentru care
se determină (însoţindu-l întotdeauna). O modalitate de determinare a cifrei de control "C"
foloseşte relaţia:
C=r-R
în care:
 C = cifra de control; r = modulul; R =
restul împărţirii. Restul împărţirii (R) se
determină cu ajutorul relaţiei:
n

 QK Wk
R = k=1 r în care:
Qk = numerele codului;
Wk = ponderi acordate convenţional.
Ca modul, în cazul sistemului de codificare adoptat, se poate stabili cifra 9, iar ca
ponderi
cifrele 8, 7, 5, 4, 2, 1. În vederea desfăşurării calculului, ponderile se vor aranja faţă de cod
ca în tabelul 4.2.
Tabelul 4.2
Codul 40 3 1 1 1 3 0 6 2 1
(Qk) 7 5 4 2 1 8 7 5 4
Ponderi 8 2 1
(Wk)
Qk x 3 0 15 4 2 1 24 0 30 4 1=
Wk 2 117

6. Cum se stabileşte cifra de control?

O modalitate de determinare a cifrei de control "C" foloseşte relaţia:
C=r-R
în care:
C = cifra de control; r = modulul; R = restul împărţirii. Restul împărţirii (R) se determină cu
ajutorul relaţiei:
n
 QK Wk
R = k=1 r în care:
Qk = numerele codului;
Wk = ponderi acordate convenţional.
Ca modul, în cazul sistemului de codificare adoptat, se poate stabili cifra 9, iar ca ponderi
cifrele 8, 7, 5, 4, 2, 1. În vederea desfăşurării calculului, ponderile se vor aranja faţă de cod
ca în tabelul 4.2.
7. Care sunt cerinţele la care trebuie să răspundă sistemul de coduri atribuite articolelor
din nomenclator?
8. Care sunt cerinţele la care trebuie să răspundă un nomenclator de materiale pentru a fi
considerat în mod real ca fiind un instrument util pentru toţi utilizatorii informaţiei
tehnicoeconomice de conţinut?

9. Care este, în general, conţinutul cartelei informative a furnizorului de materiale şi

echipament tehnic?
.......... Fişier F
CARTELA FURNIZORULUI

1. Denumirea furnizorului şi adresa ____________________________________

2. Număr cont, banca ______________________________________________
3. Distanţa de transport pe cale ferată, auto ____________________________
4. Cheltuieli de transport pe t/km în diferite condiţii de transport
_________________________________________________________________
5. Ce produse livrează furnizorul:
_________________________________________________________________
Nr. Denumirea u/m Condiţii de livrare Fişier P nr. Preţ unitar crt. produsului
oferite ritm mărimea
lotului
________________________________________________________________

6.Observaţii: - dacă respectă termenul de

livrare__________________ - litigii avute în trecut
____________________________
- perspective de îmbunătăţire a relaţiilor _____________
- perspective de îmbunătăţire a calităţii ______________
- produse noi avute în vedere _____________________ - probleme de negociere a
preţului _________________ - alte observaţii ________________________________
- furnizori potenţiali în perspectiva _________________

10. Precizaţi „criteriile de clasificare” a resurselor materiale necesare unei unităţi

economice.
Resursele materiale necesare unei unităţi economice se diferenţiază după mai multe
"criterii", astfel: după importanţa pentru activitatea economică a întreprinderii: vitale, de
importanţă mare, medie, mică;
după aria (sfera) consumului: materiale de uz general (utilizabile pe o paletă extinsă de
destinaţii şi de un număr mare de consumatori) şi materiale specifice (consumabile pe o
singură destinaţie de unul sau un număr restrâns de utilizatori);
după destinaţia de folosire-consum: materiale destinate producţiei de bază, care defineşte
profilul unităţii economice, şi materiale pentru activitatea auxiliară sau de servire (respectiv
pentru: efectuarea de lucrări de revizii tehnice şi de reparaţii; confecţionarea de ambalaje;
asigurarea condiţiilor normale de muncă; asigurarea funcţionalităţii normale a maşinilor,
utilajelor şi instalaţiilor; desfăşurarea producţiei de SDV-uri şi a activităţii de întreţinere şi
recondiţionare a acestora ş.a.). Din acelaşi punct de vedere, combustibilul şi energia electrică
se individualizează pe: consum în scopuri tehnologice, ca forţă motrice, pentru încălzit,
pentru iluminat, după caz şi tip de resursă;
după natura resursei se desprind: materiale metalurgice feroase şi neferoase, materiale şi
produse plate din lemn, materiale şi produse chimice, combustibili şi lubrifianţi, materiale
textile ş.a.;
după sursa de provenienţă: resurse materiale din ţară (indigene) şi din import (pe relaţii:
vest, est ş.a.);
după forma de aprovizionare: resurse materiale care se asigură direct de la producători, şi
cele de la unităţi en gros specializate în comercializarea de produse;
 după forma şi stadiul tehnic de prezentare (prelucrare): resurse materiale aflate în fazele
primare de prelucrare şi respectiv cu un grad avansat sau definitiv de prelucrare (aşa cum
sunt piesele, reperele, subansamblele care se aprovizionează pentru a fi încorporate în
produsul ce se fabrică);
după efortul financiar antrenat la cumpărare şi stocare: foarte mare, mare, mediu, redus;
după gradul de certitudine (sau de risc) în asigurarea de pe piaţă: mare, mediu, mic sau
necritice, critice;
după posibilităţile de substituire: nesubstituibile, parţial sau integral substituibile ş.a.
Cunoaşterea unor asemenea diferenţieri ale resurselor materiale este necesară pentru a se
realiza rolul şi importanţa diferită a lor pentru activitatea unităţii, atenţia şi gradul de
exigenţă care trebuie manifestate în procesul aprovizionării şi gestionării lor, strategia care
trebuie conturată în procesul asigurării materiilor prime şi materialelor, sistemele şi tipurile
de gestiune cele mai eficiente ş.a.
Gama extrem de mare de resurse, ca şi condiţiile de asigurare şi de folosire foarte diferite,
sugerează că procesului de aprovizionare, pe fazele lui - planificare, programare, organizare,
derulare, evidenţă, urmărire, control, analiză, evaluare - îi este specific un volum amplu de
muncă. Ca urmare, desfăşurarea acestuia cu operativitate şi eficienţă, în concordanţă cu
cerinţele de consum din unitatea economică, necesită un "sistem informaţional" simplu,
cuprinzător, aşezat pe baze informatice.

11. Cum se diferenţiază resursele materiale după efortul financiar antrenat la

cumpărare?
după efortul financiar antrenat la cumpărare şi stocare: foarte mare, mare, mediu, redus;
12. Definiţi obiectivul de bază al strategiei în aprovizionare.
Obiectivul de bază" al strategiei în aprovizionare este: "acoperirea (asigurarea) completă
şi complexă a cererilor de consum ale întreprinderii, cu resurse materiale de calitate,
ritmic şi la timp, în condiţiile unei stricte corelaţii a momentelor calendaristice de
aducere a acestora cu cele la care se manifestă consumul lor, asigurate de la furnizori
care practică preţuri de vânzare avantajoase, prezintă grad ridicat de certitudine în
livrări, care antrenează pentru achiziţie, transport şi stocare un cost minim".
13. Care sunt obiectivele derivate care se au în vedere la definirea strategiei, a planului şi
programelor de aprovizionare materială?
Acestui "obiectiv de bază" i se asociază o serie de obiective derivate între care reţinem:
formarea unor stocuri minim - necesare, care asigură o viteză accelerată a mijloacelor
circulante aferente;
menţinerea stocurilor efective în limitele maxime şi minime estimate; protecţia şi
conservarea raţională a resurselor materiale pe timpul depozitării-stocării; asigurarea unui
grad de certitudine ridicat în aprovizionarea materială pe un orizont lung de timp.
Îndeplinirea unor asemenea "obiective" necesită punerea în valoare a următoarelor modalităţi
de acţiune:
elaborarea unor planuri şi programe de aprovizionare fundamentate pe bază de documentaţie
tehnică şi economică de execuţie a produselor, lucrărilor şi prestaţiilor;
prospectarea pieţei din amonte în vederea depistării furnizorilor cu cele mai avantajoase
condiţii de livrare şi testarea credibilităţii acestora;
pregătirea judicioasă, în amănunt, a acţiunilor de negociere în scopul obţinerii unor preţuri
avantajoase la achiziţia resurselor materiale şi echipamentelor tehnice, a rabaturilor
comerciale, a bonificaţiilor;
preocuparea continuă pentru organizarea şi concretizarea cu preponderenţă pe bază de
contracte comerciale, a relaţiilor de colaborare cu partenerii furnizori, încheiate pe un orizont
cât mai lung de timp - aspect care asigură stabilitate în timp în aprovizionarea materială;
utilizarea unor modele economico-matematice exigente în dimensionarea stocurilor, a unor
metode şi tehnici eficiente şi de utilitate practică pentru urmărirea şi controlul dinamicii
stocurilor;
asigurarea unor condiţii raţionale de protecţie-conservare a resurselor materiale pe timpul
stocării;
folosirea în procesele de aprovizionare-stocare a unui sistem informaţional simplu, operativ,
cu sferă extinsă de cuprindere, informatizat ş.a.
Pe această bază strategică se trece la elaborarea planului şi programelor de aprovizionare
materială a întreprinderilor.
14. Prin ce modalităţi de acţiune se asigură îndeplinirea obiectivelor care se au în vedere
la elaborarea planului şi programelor de aprovizionare?
Conţinutul final al planului de aprovizionare trebuie să evidenţieze o situaţie reală, judicios
dimensionată în ceea ce priveşte volumul necesarului de consum, care se va corela ulterior
cu strategia generală conturată de conducerea asigurării materiale în raport cu tendinţele şi
mutaţiile ce se înregistrează pe piaţa internă şi internaţională de materii prime. Ca urmare,
strategia în aprovizionare se va afla continuu sub influenţa modificărilor de ordin tehnic,
tehnologic şi organizatoric care au loc în unităţile economice, a celor legate de volumul şi
structura activităţilor specifice acestora, a rezultatelor cercetării ştiinţifice care contribuie la
îmbunătăţirea structurii materiale necesare, la extinderea folosirii de înlocuitori, a
materialelor refolosibile, la reducerea consumurilor specifice de resurse materiale şi
energetice şi, nu în ultimul rând, a mutaţiilor de pe piaţa de furnizare.
Toate aceste elemente prezentate mai sus evidenţiază faptul că, prin strategia în
aprovizionare, se urmăreşte ca permanent să se asigure o "strictă" corelare între necesităţile
de consum ale unităţilor economice cu potenţialul, pe structură, de resurse materiale care
poate fi asigurat; aceasta în scopul îndeplinirii "obiectivelor" de ansamblu ale activităţii
unităţilor economice.
15. Prezentaţi cele două părţi ale planului de aprovizionare, separate prin natura
conţinutului specific.
"Conţinutul" planului şi programelor de aprovizionare a unităţilor economice se defineşte
prin mai mulţi "indicatori specifici" care, în funcţie de natura lor economică, pot fi grupaţi pe
două categorii:
a. "indicatori" care reflectă necesităţile (cererile) de consum de materii prime, materiale,
combustibili, energie, lubrifianţi, piese de schimb ş.a., destinate realizării activităţii de
ansamblu a unităţii economice, în primul rând a celei de bază (fabricaţia de produse,
executarea de lucrări sau prestaţia de servicii), în vederea îndeplinirii obiectivelor strategice
finale;
b. "indicatori" care evidenţiază sursele şi potenţialul de acoperire cantitativă şi structurală
cu resurse materiale a necesităţilor de consum (de la pct.a).
16. Care sunt indicatorii prin care se exprimă necesităţile de consum ale întreprinderii?
a. "indicatori" care reflectă necesităţile (cererile) de consum de materii prime, materiale,
combustibili, energie, lubrifianţi, piese de schimb ş.a., destinate realizării activităţii de
ansamblu a unităţii economice, în primul rând a celei de bază (fabricaţia de produse,
executarea de lucrări sau prestaţia de servicii), în vederea îndeplinirii obiectivelor strategice
finale;
17. Cum se prezintă relaţiile de echilibru a planului de aprovizionare?
Pentru ca activitatea generală a unităţilor economice să se desfăşoare în bune condiţii este
necesară asigurarea unui "echilibru perfect şi stabil" între necesităţi şi resurse pe întreaga
perioadă de gestiune, situaţie care se exprimă prin următoarele relaţii:
Npl + Ssf = Spî + ARi + Na
sau
Ntpl = Spî + ARi + Na
în care:
Ntpl = Npl + Ssf
18. Care sunt metodele generale de calcul a necesarului de consum al întreprinderii de
producţie?
• Metoda de calcul direct, care ia în calcul volumul fizic, pe structură, al producţiei
prevăzute pentru fabricaţie (Qp) şi "consumul specific standard" stabilit prin proiect, reţetă
de fabricaţie etc. care, în practică, este cunoscut sub denumirea de normă de consum (Nc);
calculul se realizează cu ajutorul relaţiei:
Npl = Qp x Nc
În situaţia cea mai frecventă, când, pentru fabricaţia mai multor tipuri de produse sau
sortimente, variante constructive ale unui produs, se foloseşte aceeaşi materie primă, relaţia
de calcul va fi:
Npl =  Qpi x Nci
în care volumul estimat al producţiei Q şi norma de consum specific se referă la produsul
varianta constructivă i. Metoda de calcul direct se utilizează în două variante, în funcţie de
modul de exprimare a volumului de producţie şi a normei de consum specific, astfel:
a. metoda de calcul direct pe piesă, caz în care necesarul de consum se determină cu
ajutorul relaţiei:
Npl = Qp x Ncp
sau
Npl =  Qpi x Ncpi
în care:
Qpi = volumul estimat al producţiei pentru fiecare piesă i ;
Ncpi = norma de consum specific din documentaţia tehnico-economică de execuţie a
piesei i ;
b. metoda de calcul direct pe produs, care prevede stabilirea necesarului cu ajutorul
metodei:
Npl = Qpr x Ncpr x (1 ± K)
sau
Npl =  Qpri x Ncpri x (1 ± Ki)
în care:
Qpri = volumul estimat al producţiei pentru produsul i ;
Ncpri = norma de consum specific din documentaţia tehnico-economică de execuţie a
produsului i;
K = coeficient care exprimă modificarea stocului de producţie neterminată la
produsul i.
"Coeficientul" K se utilizează atunci când, la momentul calculului, nu se cunosc
"fizic" stocurile de producţie neterminată de la începutul şi sfârşitul perioadei de
gestiune, sau această formă de exprimare necesită un volum prea mare de muncă (aşa cum
este cazul produselor care se fabrică într-o gamă sortimentală mare). Acest "coeficient" se
determină pe baza metodei "indicatorilor valorici", care se prezintă în două variante, în
funcţie de elementele de calcul de care se dispune la momentul stabilirii necesarului, astfel:
1. în cazul cunoaşterii stocurilor de producţie neterminată de la începutul (Spnî) şi
sfârşitul perioadei de gestiune (Spns), "coeficientul de corecţie" a necesarului se
calculează cu ajutorul

relaţiei: KSpns S pnî

Pmf
în care Pmf reprezintă valoarea producţiei-marfă contractate şi cea probabilă;
2. dacă, la momentul determinării necesarului, nu sunt sau nu se pot preciza stocurile
de producţie neterminată de la începutul şi sfârşitul perioadei de gestiune pentru
care se face determinarea coeficientului de corecţie, se consideră stocul de producţie
neterminată la început egal cu cel de la sfârşitul perioadei curente (Spnî = Spns0).
 Având în vedere că producţia neterminată se modifică, de regulă, proporţional cu
variaţia volumului producţiei marfă în perioada de gestiune următoare (Pmf) faţă de
cea de bază (Pmf0), stocul la sfârşit se va stabili prin corectarea celui de la început cu
procentul de modificare a producţiei marfă (K'), care se va calcula cu ajutorul relaţiei:
Pmf
K =
P
mf
iar:
Spns = Spnî + (K' x Spnî)

Pe baza elementelor astfel stabilite se procedează apoi la determinarea coeficientului

de corecţie
K cu ajutorul relaţiei de la varianta 1 sau raportând (K' x Spnî) la Pmf; (K' x Spnî) reprezintă, de
fapt, diferenţa (Spns - Spnî). Metoda de calcul a lui K, folosind "indicatorii valorici" în
ambele variante, conduce la obţinerea unor rezultate aproximative, pentru că nu se ia în
considerare volumul fizic pe structura reală a producţiei neterminate şi a stadiului
concret de execuţie a produselor. Eliminarea acestui neajuns se asigură în practică prin
folosirea unor modalităţi de calcul bazate pe "corelarea" volumului şi structurii fizice a
producţiei neterminate cu volumul şi structura reală de materii prime necesare. Aşadar,
când se cunoaşte nivelul fizic al stocurilor de producţie neterminată se apelează la
metoda "indicatorilor naturali" de calcul al necesarului de resurse aferent modificării
acestor stocuri (DN), sens în care se foloseşte relaţia:
DN = (Spns - Spnî) Ncpr
Relaţia de calcul al "necesarului" pentru realizarea producţiei estimate (deci, a
necesarului de consum) - Npl - va fi, în acest caz, următoarea:
Npl = Qpr x Ncpr ± DN
sau
Npl =  ( Qpri x Ncpri) ± DNi
Pentru produsele cu ciclu lung de fabricaţie, de peste un an, metoda de calcul direct
se poate aplica într-o variantă specifică care ţine seama de stadiul execuţiei acestora. Astfel,
dacă produsul este deja în fabricaţie, se stabileşte "coeficientul de finisare tehnică" la care
s-a ajuns în perioada anterioară şi cel care urmează a fi realizat în cea următoare. Pentru
produsele care se lansează în fabricaţie în perioada de gestiune următoare, se va preciza
coeficientul de finisare tehnică care se prevede a se înregistra în etapa respectivă. Pentru
desfăşurarea calculelor se folosesc relaţiile:
Npl =  Qi x Nci x Kfi
sau
Npl =  Qi x Nci + (Spns x Kf2 - Spnî x Kf1) Nci
în care:
Kf = coeficientul de finisare tehnic care se prevede a fi asigurat în perioada de
gestiune următoare;
 Kf1 = coeficientul de finisare tehnică care se preconizează să îl înregistreze produsele
la începutul acestei perioade;
Kf2 = coeficientul de finisare tehnică care se prevede să se obţină la sfârşitul
perioadei luate în calcul;
Spns = stocul de producţie neterminată la sfârşitul perioadei de gestiune;
Spnî = stocul de producţie neterminată la începutul perioadei de gestiune.
Aplicarea acestor relaţii este condiţionată de stabilirea exactă a stadiului fabricaţiei
fiecărui produs şi a normelor de consum specifice elaborate pe bază de documentaţie tehnică
pe fiecare sortiment, reper, piesă - elemente absolut necesare, în special, în cazul produselor
complexe cum sunt maşinile, utilajele, instalaţiile ş.a. De altfel, metoda de calcul direct, în
variantele prezentate, are în vedere produsele complexe care, de obicei, au ciclul de
fabricaţie mai lung, cu prevederea execuţiei în interiorul sau peste perioada de gestiune luată
în calcul. De regulă, metoda de calcul direct se recomandă cu prioritate pentru folosire la
fundamentarea necesităţilor (cererilor) de materiale; aceasta pentru că rezultatele
determinărilor matematice se concretizează, în final, în stabilirea unor necesităţi precise,
reale, corespunzătoare cerinţelor concrete de consum ale producţiei. Dar, aplicabilitatea
acestei metode presupune ca, la momentul stabilirii necesităţilor de materiale, fiecare unitate
economică să îşi asigure "nominalizarea în expresie fizică", pe structură, a întregului
plan de producţie şi să aibă elaborate normele de consum specific pe bază de
documentaţie tehnică pentru toate produsele din profilul de fabricaţie şi pentru toate
materialele care participă la obţinerea lor - aspect care, în economia de piaţă, este mai dificil
de realizat.
• Metoda de calcul pe bază de analogie se foloseşte pentru stabilirea necesarului de
materiale pentru "produsele noi", care nu au mai fost fabricate, dar urmează să fie trecute în
producţia de serie, iar normele de consum specific din documentaţie nu sunt încă
definitivate. Calculul porneşte de la consumurile specifice din documentaţia produselor
asemănătoare, fabricate anterior sau aflate în paralel în fabricaţie curentă (Nca) şi volumul
estimat al producţiei pentru produsul nou (Qpn); rezultatul se corectează cu un coeficient
(k) care exprimă raportul (de greutate, mărime, complexitate etc.) dintre principalele
caracteristici ale produselor noi şi ale celor analoage. Conform acestei metode, necesarul de
materiale se calculează cu ajutorul relaţiei:
Npl = Qpn x Nca x k
sau Npl =  Qpni x Ncai x k i
Cu ajutorul acestei metode se estimează necesarul de materiale într-o primă etapă;
ulterior, până la trecerea efectivă în fabricaţia de serie, trebuie să se elaboreze şi definitiveze
normele de consum specifice proprii pentru fiecare tip, sortiment sau variantă constructivă
de produs nou asimilat, pe baza documentaţiei tehnico-economice aferente.
Metoda de calcul pe bază de analogie conduce la determinarea unor necesităţi de
materiale mai mari sau mai mici decât cele reale, în funcţie de relativitatea gradului de
exprimare a diferenţelor între produse de către coeficientul de corecţie. Din această cauză,
metoda respectivă se aplică foarte rar, în determinări globale ale necesarului de materiale sau
în calculele de dinamică, de tendinţă, pentru aprecierea pe o perioadă mai lungă a evoluţiei
consumului de materiale.
• Metoda indicelui global de consum la un milion de lei producţie nominalizată se
foloseşte la stabilirea necesarului de materiale când unitatea economică nu are
"nominalizată integral", la data elaborării planului, producţia marfă pe volumul şi structura
fizică prevăzute pentru fabricaţie. Prin această metodă, necesarul de consum se determină
în mai multe etape:
a. stabilirea necesarului de materiale aferent producţiei fizice nominalizate (Nn),
folosind în acest sens metoda de calcul direct:
Nn =  Qni x Nci
în care n reprezintă nominalizarea fizică a produselor i.
b. determinarea "indicelui mediu de consum" de materiale pentru fabricaţia unui
milion de lei producţie nominalizată (Igc) cu ajutorul relaţiei:

Igc = NPnn x1 milion (K g/1 mil.lei; tone/1 mil.lei etc.)

în care Pn reprezintă valoarea producţiei nominalizate exprimate în milioane lei.

c. stabilirea necesarului de materiale aferent producţiei nenominalizate (Nnn) cu
ajutorul relaţiei:
Nnn = Pnn x Igc
în care Pnn reprezintă valoarea producţiei nenominalizate, în milioane lei;
d. determinarea necesarului de materiale pentru îndeplinirea planului la întreaga
structură a producţiei (Npl) prin însumarea celor două categorii de necesar, folosind
relaţia: Npl = Nn + Nnn
Metoda indicelui global de consum la un milion de lei producţie nominalizată
conduce însă la obţinerea unor rezultate de regulă aproximative, deoarece "se extrapolează"
consumul de materiale aferent producţiei fizice nominalizate asupra celei
nenominalizate, fără o fundamentare riguroasă. "Diferenţele fizice" de volum şi structura
dintre cele două categorii de produse, precum şi deosebirile constructive, de tehnologie, de
complexitate, de componenţă materială, nu pot asigura determinarea astfel a unui necesar
real de materiale. Această metodă poate fi utilizată în cazul unei structuri constante a
producţiei de la o perioadă la alta, precum şi atunci când este necesară determinarea
volumului de materiale pentru lucrări de construcţii, de întreţinere şi reparaţii sau pentru
producţia secundară a atelierelor întreprinderii.
• Metoda coeficienţilor dinamici, care are un pronunţat caracter statistic şi presupune
extrapolarea datelor privind consumul de materiale din perioada de bază şi pentru anul
următor, folosind relaţia:

Npl = Cr  K  100 - Pr
100
în care:
 Cr = consumul total efectiv de materiale înregistrat în perioada de bază;
Pr = procentul estimat de reducere a consumului de materiale pe fiecare tip,
sortiment sau variantă constructivă de produs, ca urmare a măsurilor tehnice,
tehnologice şi organizatorice prevăzute pentru aplicare în perioada următoare, a noilor
condiţii de producţie care se prevăd a se asigura conform programelor de modernizare
elaborate;
K = coeficientul care exprimă modificarea volumului de producţie în perioada
următoare (Qpl) faţă de cea de bază (Qro).
calculează cu ajutorul relaţiei: Qpl
K= Qro

Această metodă de calcul a necesarului de materiale este limitată şi condiţionată în

aplicare, de îndeplinirea simultană a următoarelor condiţii:
menţinerea în perioada următoare a unei structuri constante a producţiei în raport cu
cea fabricată
în anul de bază;
creşterea în ritm şi proporţii relativ egale a fiecărei componente a structurii
producţiei (în anul următor, ponderea fiecărui produs în volumul total al producţiei
trebuie să fie aproximativ aceeaşi cu cea realizată în anul de bază);
determinarea nivelului (procentului) reducerii consumului în etapa următoare pentru
fiecare material şi produs, pe baza analizei dinamicii consumurilor specifice efective
înregistrate pe anii anteriori, a influenţei generate de noile condiţii de producţie
prevăzute pentru asigurare în perioada respectivă.
La determinarea necesităţilor pentru perioada următoare trebuie să se ţină
necondiţionat seama de faptul că progresul tehnic, introducerea în producţie a noilor realizări
ale ştiinţei şi tehnicii atrag îmbunătăţiri şi schimbări importante în structura consumului de
materiale de la an la an. Din această cauză, sfera de aplicabilitate a metodei coeficienţilor
dinamici este restrânsă, pentru că rezultatele care se obţin din calcule sunt aproximative.
Procentul de reducere estimat nu poate reflecta fidel efectul mutaţiilor de ordin tehnic,
tehnologic sau organizatoric care se prevăd a se înregistra în perioada următoare. Ca urmare,
metoda este folosită mai mult pentru calculele de prognoză, de tendinţă a evoluţiei
consumurilor de resurse materiale, ca şi pentru stabilirea necesităţilor pe destinaţiile
auxiliare de consum, sau pentru care nu au fost încă elaborate, pe bază de documentaţie,
normele de consum specifice (aşa cum sunt, de exemplu, unele lucrări de întreţinere şi
reparaţii, de asigurare a condiţiilor de producţie şi de muncă normale ş.a.).
Metoda de calcul pe baza sortimentului tip este utilizată atunci când se fabrică o
gamă sortimentală de produse foarte largă. În această categorie se includ unităţile din
industria textilă, a confecţiilor, a pielăriei, din industria alimentară etc., care înregistrează
variaţii mari de structură a producţiei pentru fiecare produs, ca urmare a influenţelor
determinate de modă, de anotimp, specific zonal, comenzi neprevăzute etc. Prin această
metodă, necesarul de materiale se determină în funcţie de volumul total de producţie (Q)
pentru o anumită grupă de produse luată în calcul (de exemplu: bocanci, pantofi, rochii,
costume etc.) şi norma de consum estimată care corespunde sortimentului tip ales (Ncst);
calculul se face cu ajutorul relaţiei:
Npl = Q x Ncst
sau Npl =  Qi x Ncsti
Această metodă conduce la determinarea unui volum de materii prime şi materiale, de
regulă, mai mare decât cel strict necesar; aceasta pentru că sortimentul tip are, în general,
ponderea de reprezentare cea mai importantă în volumul total al producţiei în raport cu
celelalte. Din această cauză, sfera de aplicare s-a restrâns treptat, metoda respectivă fiind
practicată în prezent, în unele situaţii, pentru determinarea necesarului de materiale la
sculării, matriţerii ş.a. Aceasta şi ca urmare a faptului că stabilirea necesarului de materiale
pentru fiecare sortiment în parte, folosind metoda directă pentru fiecare sortiment de
produs, este înlesnită astăzi de folosirea, în calculele de fundamentare, a tehnicii electronice
de calcul.
Metodele prezentate până aici se pot folosi în determinarea necesarului atât pentru
materialele de bază noi şi refolosibile, cât şi pentru cele auxiliare, elementele de calcul fiind
diferite în raport cu destinaţia concretă de utilizare a unor asemenea resurse (pentru obţinerea
produselor, executarea de lucrări de întreţinere, de reparaţii, la confecţia de ambalaje, crearea
condiţiilor normale de muncă, prestaţia de servicii ş.a.). De exemplu, pentru materialele
auxiliare prevăzute pentru folosire la executarea de lucrări de reparaţii calculul se poate
face după:
metoda directă, înmulţind volumul fizic al fiecărui tip de lucrare de reparaţie cu
norma de consum specific pe unitate fizică şi tip de lucrare de acest gen stabilită pe bază
de documentaţie; metoda indicelui global de consum la un milion lei lucrări de
reparaţii (extrapolându-se indicele mediu de consum calculat în anul de bază şi pentru
perioada de plan viitoare); metoda dinamicii al cărei rezultat, stabilit pe baza
consumului efectiv de materiale în anul de bază, modificat în raport de variaţia volumului
de lucrări de acest gen programate în anul următor faţă de cel de bază, se corectează cu
procentul de reducere, care ar exprima efectul măsurilor prevăzute pentru aplicare în acest
sens, corespunzător programelor de modernizare şi înnoire tehnică şi tehnologică, de folosire
economică a resurselor.
• Metoda de calcul al necesarului de materiale aferent producţiei, prevăzută, a se
obţine pe bază de şarjă, se utilizează în industria siderurgică, cea chimică, a materialelor de
construcţii etc., deci în procesele de producţie în care mai multe materiale participă
"simultan" şi în proporţii diferite la fabricarea unui produs corespunzător reţetelor de
fabricaţie specifice. Prin această metodă, necesarul de materiale se determină în trei etape:
1. se stabileşte "volumul de material bun turnat" (volumul de produs finit bun turnat)
- Mbt, folosind relaţia:
Mbt =  Qi x gbi
în care:
 Qi = volumul de producţie pentru piesa (produsul) prevăzută pentru realizare,
exprimat în
unităţi fizice; gbi = greutatea brută a
unei piese, produs i.
2. se determină "necesarul global pe şarjă" (Ngş) cu ajutorul următoarei formule de
calcul:

= Mbt
Ng K

în care k reprezintă proporţia în care se obţine "produsul finit bun" din volumul
şarjei; acest necesar mai cuprinde, alături de produsul finit bun, materialele refolosibile
şi pierderile (cum sunt cele prin ardere) care se înregistrează în fabricaţie;
3. se calculează "necesarul" pentru fiecare materie primă ce intră, conform reţetei de
fabricaţie, în volumul global al şarjei, folosind relaţia:
Ng x K
Npl = 100
în care K' reprezintă proporţia în care participă fiecare material la formarea volumului
global al şarjei. Menţionăm că acest calcul se poate face, după caz, fie la nivelul fiecărei
"şarje" şi apoi pe numărul total al acestora, fie direct pe ansamblul "producţiei de şarje"
estimate pentru obţinere pe întreaga perioadă de gestiune (cum, de altfel, s-a prezentat
metoda mai sus).
Stocul de resurse materiale la sfârşitul perioadei de gestiune, reprezentând al
doilea "indicator" care reflectă "necesităţi materiale" ale unităţii economice, are scopul
de a asigura desfăşurarea normală a procesului de producţie pe parcursul derulării perioadei
de gestiune; la sfârşit de perioadă, el urmează a se regăsi în dimensiunea şi structura
prevăzute, şi va constitui "suportul material" principal de formare a stocului de la
începutul perioadei următoare (care va reprezenta baza reluării procesului de alimentare a
consumului în primele zile, săptămâni, luni ale acesteia).
Funcţionalitatea stocului la sfârşitul perioadei de gestiune se prezintă în figura 4.1.

19. Arătaţi cum se calculează necesarul pentru consum, pe variante, cu ajutorul metodei
directe.
• Metoda de calcul direct, care ia în calcul volumul fizic, pe structură, al producţiei
prevăzute pentru fabricaţie (Qp) şi "consumul specific standard" stabilit prin proiect, reţetă
de fabricaţie etc. care, în practică, este cunoscut sub denumirea de normă de consum (Nc);
calculul se realizează cu ajutorul relaţiei:
Npl = Qp x Nc
 În situaţia cea mai frecventă, când, pentru fabricaţia mai multor tipuri de produse sau
sortimente, variante constructive ale unui produs, se foloseşte aceeaşi materie primă, relaţia
de calcul va fi:
Npl =  Qpi x Nci
în care volumul estimat al producţiei Q şi norma de consum specific se referă la produsul
varianta constructivă i. Metoda de calcul direct se utilizează în două variante, în funcţie de
modul de exprimare a volumului de producţie şi a normei de consum specific, astfel:
c. metoda de calcul direct pe piesă, caz în care necesarul de consum se determină cu
ajutorul relaţiei:
Npl = Qp x Ncp
sau
Npl =  Qpi x Ncpi
în care:
Qpi = volumul estimat al producţiei pentru fiecare piesă i ;
Ncpi = norma de consum specific din documentaţia tehnico-economică de execuţie a
piesei i ;
d. metoda de calcul direct pe produs, care prevede stabilirea necesarului cu ajutorul
metodei:
Npl = Qpr x Ncpr x (1 ± K)
sau
Npl =  Qpri x Ncpri x (1 ± Ki)
în care:
Qpri = volumul estimat al producţiei pentru produsul i ;
Ncpri = norma de consum specific din documentaţia tehnico-economică de execuţie a
produsului i;
K = coeficient care exprimă modificarea stocului de producţie neterminată la
produsul i.
"Coeficientul" K se utilizează atunci când, la momentul calculului, nu se cunosc
"fizic" stocurile de producţie neterminată de la începutul şi sfârşitul perioadei de
gestiune, sau această formă de exprimare necesită un volum prea mare de muncă (aşa cum
este cazul produselor care se fabrică într-o gamă sortimentală mare). Acest "coeficient" se
determină pe baza metodei "indicatorilor valorici", care se prezintă în două variante, în
funcţie de elementele de calcul de care se dispune la momentul stabilirii necesarului, astfel:
3. în cazul cunoaşterii stocurilor de producţie neterminată de la începutul (Spnî) şi
sfârşitul perioadei de gestiune (Spns), "coeficientul de corecţie" a necesarului se
calculează cu ajutorul

relaţiei: KSpns S pnî

Pmf
în care Pmf reprezintă valoarea producţiei-marfă contractate şi cea probabilă;
 4. dacă, la momentul determinării necesarului, nu sunt sau nu se pot preciza stocurile
de producţie neterminată de la începutul şi sfârşitul perioadei de gestiune pentru
care se face determinarea coeficientului de corecţie, se consideră stocul de producţie
neterminată la început egal cu cel de la sfârşitul perioadei curente (Spnî = Spns0).
Având în vedere că producţia neterminată se modifică, de regulă, proporţional cu
variaţia volumului producţiei marfă în perioada de gestiune următoare (Pmf) faţă de
cea de bază (Pmf0), stocul la sfârşit se va stabili prin corectarea celui de la început cu
procentul de modificare a producţiei marfă (K'), care se va calcula cu ajutorul relaţiei:
Pmf
K =
P
mf
iar:
Spns = Spnî + (K' x Spnî)

Pe baza elementelor astfel stabilite se procedează apoi la determinarea coeficientului

de corecţie
K cu ajutorul relaţiei de la varianta 1 sau raportând (K' x Spnî) la Pmf; (K' x Spnî) reprezintă, de
fapt, diferenţa (Spns - Spnî). Metoda de calcul a lui K, folosind "indicatorii valorici" în
ambele variante, conduce la obţinerea unor rezultate aproximative, pentru că nu se ia în
considerare volumul fizic pe structura reală a producţiei neterminate şi a stadiului
concret de execuţie a produselor. Eliminarea acestui neajuns se asigură în practică prin
folosirea unor modalităţi de calcul bazate pe "corelarea" volumului şi structurii fizice a
producţiei neterminate cu volumul şi structura reală de materii prime necesare. Aşadar,
când se cunoaşte nivelul fizic al stocurilor de producţie neterminată se apelează la
metoda "indicatorilor naturali" de calcul al necesarului de resurse aferent modificării
acestor stocuri (DN), sens în care se foloseşte relaţia:
DN = (Spns - Spnî) Ncpr
Relaţia de calcul al "necesarului" pentru realizarea producţiei estimate (deci, a
necesarului de consum) - Npl - va fi, în acest caz, următoarea:
Npl = Qpr x Ncpr ± DN
sau
Npl =  ( Qpri x Ncpri) ± DNi
Pentru produsele cu ciclu lung de fabricaţie, de peste un an, metoda de calcul direct
se poate aplica într-o variantă specifică care ţine seama de stadiul execuţiei acestora. Astfel,
dacă produsul este deja în fabricaţie, se stabileşte "coeficientul de finisare tehnică" la care
s-a ajuns în perioada anterioară şi cel care urmează a fi realizat în cea următoare. Pentru
produsele care se lansează în fabricaţie în perioada de gestiune următoare, se va preciza
coeficientul de finisare tehnică care se prevede a se înregistra în etapa respectivă. Pentru
desfăşurarea calculelor se folosesc relaţiile:
Npl =  Qi x Nci x Kfi
sau
 Npl =  Qi x Nci + (Spns x Kf2 - Spnî x Kf1) Nci
în care:
Kf = coeficientul de finisare tehnic care se prevede a fi asigurat în perioada de
gestiune următoare;
Kf1 = coeficientul de finisare tehnică care se preconizează să îl înregistreze produsele
la începutul acestei perioade;
Kf2 = coeficientul de finisare tehnică care se prevede să se obţină la sfârşitul
perioadei luate în calcul;
Spns = stocul de producţie neterminată la sfârşitul perioadei de gestiune;
Spnî = stocul de producţie neterminată la începutul perioadei de gestiune.
Aplicarea acestor relaţii este condiţionată de stabilirea exactă a stadiului fabricaţiei
fiecărui produs şi a normelor de consum specifice elaborate pe bază de documentaţie tehnică
pe fiecare sortiment, reper, piesă - elemente absolut necesare, în special, în cazul produselor
complexe cum sunt maşinile, utilajele, instalaţiile ş.a. De altfel, metoda de calcul direct, în
variantele prezentate, are în vedere produsele complexe care, de obicei, au ciclul de
fabricaţie mai lung, cu prevederea execuţiei în interiorul sau peste perioada de gestiune luată
în calcul. De regulă, metoda de calcul direct se recomandă cu prioritate pentru folosire la
fundamentarea necesităţilor (cererilor) de materiale; aceasta pentru că rezultatele
determinărilor matematice se concretizează, în final, în stabilirea unor necesităţi precise,
reale, corespunzătoare cerinţelor concrete de consum ale producţiei. Dar, aplicabilitatea
acestei metode presupune ca, la momentul stabilirii necesităţilor de materiale, fiecare unitate
economică să îşi asigure "nominalizarea în expresie fizică", pe structură, a întregului
plan de producţie şi să aibă elaborate normele de consum specific pe bază de
documentaţie tehnică pentru toate produsele din profilul de fabricaţie şi pentru toate
materialele care participă la obţinerea lor - aspect care, în economia de piaţă, este mai dificil
de realizat.
• Metoda de calcul pe bază de analogie se foloseşte pentru stabilirea necesarului de
materiale pentru "produsele noi", care nu au mai fost fabricate, dar urmează să fie trecute în
producţia de serie, iar normele de consum specific din documentaţie nu sunt încă
definitivate. Calculul porneşte de la consumurile specifice din documentaţia produselor
asemănătoare, fabricate anterior sau aflate în paralel în fabricaţie curentă (Nca) şi volumul
estimat al producţiei pentru produsul nou (Qpn); rezultatul se corectează cu un coeficient
(k) care exprimă raportul (de greutate, mărime, complexitate etc.) dintre principalele
caracteristici ale produselor noi şi ale celor analoage. Conform acestei metode, necesarul de
materiale se calculează cu ajutorul relaţiei:
Npl = Qpn x Nca x k
sau Npl =  Qpni x Ncai x k i
Cu ajutorul acestei metode se estimează necesarul de materiale într-o primă etapă;
ulterior, până la trecerea efectivă în fabricaţia de serie, trebuie să se elaboreze şi definitiveze
normele de consum specifice proprii pentru fiecare tip, sortiment sau variantă constructivă
de produs nou asimilat, pe baza documentaţiei tehnico-economice aferente.
20. Care sunt relaţiile de calcul a necesarului de consum specifice metodei indicelui
global de consum la un milion lei producţie nominalizată?
• Metoda indicelui global de consum la un milion de lei producţie nominalizată se foloseşte
la stabilirea necesarului de materiale când unitatea economică nu are "nominalizată integral",
la data elaborării planului, producţia marfă pe volumul şi structura fizică prevăzute pentru
fabricaţie. Prin această metodă, necesarul de consum se determină în mai multe etape:
a. stabilirea necesarului de materiale aferent producţiei fizice nominalizate (Nn), folosind
în acest sens metoda de calcul direct:
Nn =  Qni x Nci
în care n reprezintă nominalizarea fizică a produselor i.
b. determinarea "indicelui mediu de consum" de materiale pentru fabricaţia unui milion de
lei producţie nominalizată (Igc) cu ajutorul relaţiei:
Igc = NPnn x1 milion (K g/1 mil.lei; tone/1 mil.lei etc.)

în care Pn reprezintă valoarea producţiei nominalizate exprimate în milioane lei.

c. stabilirea necesarului de materiale aferent producţiei nenominalizate (Nnn) cu ajutorul
relaţiei:
Nnn = Pnn x Igc
în care Pnn reprezintă valoarea producţiei nenominalizate, în milioane lei;
d. determinarea necesarului de materiale pentru îndeplinirea planului la întreaga structură a
producţiei (Npl) prin însumarea celor două categorii de necesar, folosind relaţia: Npl = Nn +
Nnn
Metoda indicelui global de consum la un milion de lei producţie nominalizată conduce însă
la obţinerea unor rezultate de regulă aproximative, deoarece "se extrapolează" consumul de
materiale aferent producţiei fizice nominalizate asupra celei nenominalizate, fără o
fundamentare riguroasă. "Diferenţele fizice" de volum şi structura dintre cele două categorii
de produse, precum şi deosebirile constructive, de tehnologie, de complexitate, de
componenţă materială, nu pot asigura determinarea astfel a unui necesar real de materiale.
Această metodă poate fi utilizată în cazul unei structuri constante a producţiei de la o
perioadă la alta, precum şi atunci când este necesară determinarea volumului de materiale
pentru lucrări de construcţii, de întreţinere şi reparaţii sau pentru producţia secundară a
atelierelor întreprinderii.
21. Care sunt limitele şi când se foloseşte, în general, metoda coeficienţilor dinamici?
Metoda coeficienţilor dinamici, care are un pronunţat caracter statistic şi presupune
extrapolarea datelor privind consumul de materiale din perioada de bază şi pentru anul
următor, folosind relaţia:
Npl = Cr  K  100 - Pr
în care: 100
Cr = consumul total efectiv de materiale înregistrat în perioada de bază;
Pr = procentul estimat de reducere a consumului de materiale pe fiecare tip, sortiment sau
variantă constructivă de produs, ca urmare a măsurilor tehnice, tehnologice şi organizatorice
prevăzute pentru aplicare în perioada următoare, a noilor condiţii de producţie care se prevăd
a se asigura conform programelor de modernizare elaborate;
K = coeficientul care exprimă modificarea volumului de producţie în perioada următoare
(Qpl) faţă de cea de bază (Qro).
Coeficientul K se calculează cu ajutorul relaţiei: Qpl
K = Qro
Această metodă de calcul a necesarului de materiale este limitată şi condiţionată în aplicare,
de îndeplinirea simultană a următoarelor condiţii:
menţinerea în perioada următoare a unei structuri constante a producţiei în raport cu cea
fabricată
în anul de bază;
creşterea în ritm şi proporţii relativ egale a fiecărei componente a structurii producţiei (în
anul următor, ponderea fiecărui produs în volumul total al producţiei trebuie să fie
aproximativ aceeaşi cu cea realizată în anul de bază);
determinarea nivelului (procentului) reducerii consumului în etapa următoare pentru fiecare
material şi produs, pe baza analizei dinamicii consumurilor specifice efective înregistrate pe
anii anteriori, a influenţei generate de noile condiţii de producţie prevăzute pentru asigurare
în perioada respectivă.
La determinarea necesităţilor pentru perioada următoare trebuie să se ţină necondiţionat
seama de faptul că progresul tehnic, introducerea în producţie a noilor realizări ale ştiinţei şi
tehnicii atrag îmbunătăţiri şi schimbări importante în structura consumului de materiale de la
an la an. Din această cauză, sfera de aplicabilitate a metodei coeficienţilor dinamici este
restrânsă, pentru că rezultatele care se obţin din calcule sunt aproximative. Procentul de
reducere estimat nu poate reflecta fidel efectul mutaţiilor de ordin tehnic, tehnologic sau
organizatoric care se prevăd a se înregistra în perioada următoare. Ca urmare, metoda este
folosită mai mult pentru calculele de prognoză, de tendinţă a evoluţiei consumurilor de
resurse materiale, ca şi pentru stabilirea necesităţilor pe destinaţiile auxiliare de consum, sau
pentru care nu au fost încă elaborate, pe bază de documentaţie, normele de consum specifice
(aşa cum sunt, de exemplu, unele lucrări de întreţinere şi reparaţii, de asigurare a condiţiilor
de producţie şi de muncă normale ş.a.).
22. Care sunt etapele (momentele) de lucru specifice metodei necesarului global de şarjă
şi în cazul căror unităţi de producţie se foloseşte?
Metoda de calcul al necesarului de materiale aferent producţiei, prevăzută, a se obţine pe
bază de şarjă, se utilizează în industria siderurgică, cea chimică, a materialelor de construcţii
etc., deci în procesele de producţie în care mai multe materiale participă "simultan" şi în
proporţii diferite la fabricarea unui produs corespunzător reţetelor de fabricaţie specifice.
Prin această metodă, necesarul de materiale se determină în trei etape:
1. se stabileşte "volumul de material bun turnat" (volumul de produs finit bun turnat) -
Mbt, folosind relaţia:
Mbt =  Qi x gbi
în care:
Qi = volumul de producţie pentru piesa (produsul) prevăzută pentru realizare, exprimat în
unităţi fizice; gbi = greutatea brută a unei piese, produs i.
2. se determină "necesarul global pe şarjă" (Ngş) cu ajutorul următoarei formule de calcul:

= Mbt
Ng K

în care k reprezintă proporţia în care se obţine "produsul finit bun" din volumul şarjei; acest
necesar mai cuprinde, alături de produsul finit bun, materialele refolosibile şi pierderile (cum
sunt cele prin ardere) care se înregistrează în fabricaţie;
3. se calculează "necesarul" pentru fiecare materie primă ce intră, conform reţetei de
fabricaţie, în volumul global al şarjei, folosind relaţia:
Ng x K
Npl = 100
în care K' reprezintă proporţia în care participă fiecare material la formarea volumului global
al şarjei. Menţionăm că acest calcul se poate face, după caz, fie la nivelul fiecărei "şarje" şi
apoi pe numărul total al acestora, fie direct pe ansamblul "producţiei de şarje" estimate
pentru obţinere pe întreaga perioadă de gestiune (cum, de altfel, s-a prezentat metoda mai
sus).
23. Care este funcţia stocului la sfârşitul perioadei de gestiune?
24. Interpretaţi condiţiile formării ca atare a stocului la sfârşitul perioadei de gestiune.
25. De cine este dat necesarul total pentru consum?

26. Care sunt indicatorii care exprimă resurse materiale din surse proprii (interne) ale
unităţii de producţie destinate acoperirii necesităţilor de consum ale acesteia?
27. Definiţi stocul preliminat de resurse materiale la începutul perioadei de gestiune.
"Stocul preliminat de resurse materiale la începutul perioadei de gestiune" (Spî), exprimă
cantitatea de materiale care se prevede să existe la momentul respectiv în depozitele unităţii
economice în scopul alimentării consumului în primele zile ale acesteia. Este o mărime
probabilă care se "extrapolează" pornind de la stocul efectiv existent în depozitul unităţii
economice (Sex), de la intrările de materiale (I0) care se prevăd a se mai înregistra în
perioada curentă de până la încheierea acesteia şi de la consumurile certe sau/şi probabile de
resursă aferente aceleaşi secvenţe de timp (C0).
Estimarea se face cu ajutorul relaţiei:
Spî = Sex + I0 - C0
28. Arătaţi relaţia de calcul şi interpretaţi condiţiile de formare a stocului preliminat de
resurse materiale la începutul perioadei de gestiune.

29. Ce resurse materiale se prevăd la indicatorul „Alte resurse interne” ale unităţii de
producţie?
30. Cum se calculează necesarul de aprovizionat de la terţi furnizori, când şi cum se face
corecţia acestuia?

31. Care sunt consecinţele economice nefavorabile, determinate de neefectuarea corecţiei

necesarului de aprovizionat la începutul perioadei de gestiune, în funcţie de raportul
în care se află stocul real evidenţiat prin inventar şi cel preliminat pentru momentul
definit?

Teste-grilă

1. Etapa de elaborare propriu-zisă a nomenclatorului de materiale presupune

următoarele momente de lucru:
a) întocmirea listei centralizatoare a tuturor resurselor materiale necesare întreprinderii
de producţie;
b) restructurarea şi aranjarea articolelor de grupe, subgrupe, familii, clase etc.;
c) strângerea purtătorilor de informaţii care servesc la definirea conţinutului
nomenclatorului de materiale;
d) codificarea materialelor incluse în nomenclator;
e) nominalizarea furnizorilor pentru fiecare articol din nomenclator.
Precizaţi textul considerat neadevărat.
2. Resursele materiale necesare unei unităţi economice de producţie se diferenţiază după
următoarele criterii:
a) importanţa pentru activitatea economică a întreprinderii;
b) aria consumului;
c) caracteristicile nevoilor de consum ale clienţilor;
d) sursa de provenienţă;
e) forma şi stadiul tehnic de prezentare.
Precizaţi textul considerat neadevărat.

3. Resursele materiale necesare unei unităţi de producţie se diferenţiază după

următoarele criterii:
a) gradul de certitudine în asigurarea de pe piaţă;
b) posibilităţile de substituire;
c) operaţiile tehnice de prelucrare pe care le necesită;
d) efortul financiar antrenat la cumpărare şi stocare;
e) forma de aprovizionare.
Precizaţi textul considerat neadevărat.

4. Obiectivele care se au în vedere la definirea conţinutului planului şi programelor de

aprovizionare materială sunt:
a) formarea unor stocuri minim necesare, care asigură o viteză de rotaţie accelerată a
activelor circulante aferente;
b) acoperirea completă şi complexă a cererilor de consum ale întreprinderii, cu resurse
materiale de calitate;
c) elaborarea unor programe de aprovizionare fundamentate pe baza documentaţiei
tehnice şi economice de execuţie a produselor;
d) asigurarea resurselor materiale de la furnizorii care practică preţuri de vânzare
avantajoase;
e) asigurarea unui grad de certitudine ridicat în aprovizionarea materială pe termen
lung. Precizaţi textul considerat neadevărat.

5. Realizarea obiectivelor care se au în vedere la elaborarea planului de aprovizionare se

asigură prin următoarele modalităţi de acţiune:
 a) prospectarea pieţei din amonte în vederea depistării furnizorilor cu cele mai
avantajoase condiţii de livrare;
b) pregătirea minuţioasă a acţiunilor de negociere pentru a obţine preţuri avantajoase
la achiziţia resurselor materiale;
c) menţinerea stocurilor efective în limitele estimate;
d) asigurarea unor condiţii raţionale de conservare a resurselor materiale pe timpul
stocării;
e) preocuparea continuă pentru concretizarea relaţiilor de colaborare cu furnizorii pe
bază de contracte încheiate preponderent pe termen lung de timp.

6. Se dau elementele:
 producţia de fabricat este de 72.000 buc.;
 norma de consum este de 10kg/buc.;
 intervalul mediu între două aprovizionări succesive este de 45 zile;
 devierea (abaterea) medie este de 10 zile; Pe baza acestor elemente:

Necesarul total este Stocul mediu de Stocul de siguranţă în

de: producţie este de: zile este de:
a) 720.000 kg 57.000 kg 10 zile
b) 834.000 kg 69.000 kg 12 zile
c) 830.000 kg 65.000 kg 10 zile
d) 834.000 kg 57.000 kg 12 zile
e) 810.000 kg 45.000 kg 24 zile

7. Se dau datele:
 valoarea producţiei de fabricat este de 800
milioane lei, din care 80% reprezintă producţia
nominalizată în cadrul căreia se prevede execuţia
a trei produse, în condiţiile din tabelul următor:

Norma de Stoc producţie neterminată (buc.)

Producţia de
Produsul U/M consum
realizat
(kg/buc.) la început de an la sfârşit de an
A buc 20.000 10 2.000 3.000
B buc 10.000 30 3.000 2.500
C buc 42.250 20 4.000 6.000
 materia primă se asigură lunar;  devierea
medie este de 6 zile;
 stocul preliminat la început de an este de 50 de
tone. Pe baza acestor elemente:
 Necesarul de Stocul de producţie
aprovizionat este de: minim în zile este de:
a) 1.899,375 to 12
b) 1.800,375 to 7
c) 1.960,375 to 8
d) 1.799,375 to 6
e) 1.960,375 to 10

8. Valoarea producţiei de realizat este de 2.000 mil.lei, din care 60% reprezintă
producţie nominalizată, în cadrul căreia urmează a se fabrica produsele A, B, C în
cantităţile de 50.000 buc., 30.000 buc. şi 40.000 buc. şi normele de consum de 2
kg/buc.; 1 kg/buc. şi 0,5 kg/buc.;
 Intervalul între livrări stabilit prin contractul încheiat cu furnizorul este de 40
zile;
 Devierea medie este de 10 zile;
 Stocul la început de an este de 40 tone;
 Resurse recuperabile prevăzute pentru colectare şi trecere în consumul
intern al întreprinderii 15 tone. În acest context:

Necesarul de Stocul de producţie

aprovizionat este de: maxim în zile este de:
a) 250,72 tone 48 zile
b) 219,72 tone 50 zile
c) 231,57 tone 55 zile
d) 229,72 tone 50 zile
e) 231,57 tone 53 zile

9. Producţia de fabricat este cea prevăzută în tabelul următor:

Producţia de fabricat Greutatea specifică

Produsul
(buc.) (kg/buc.)
A 20.000 10
B 50.000 50
C 30.000 30
Procentul de regăsire a materialului bun turnat în necesarul global de şarjă este
de 90%; Fonta participă la obţinerea şarjei î proporţie de 70%. În aceste condiţii
necesarul de fontă este:
a) = 4.571.628 kg. b = 2.857.162 kg. c = 2.800.000 kg. d = 4.628.571 kg.
e = 4.671.826 kg
10. Se dau datele:
 producţia realizată în anul de bază este de 40.000 buc.;
 consumul efectiv de materie primă înregistrat pentru realizarea acestei producţii a
fost de 800.000 kg;
 producţia estimată a se realiza în anul următor este de 50.000 buc.;
 procentul estimat de reducere a consumului de materie primă, ca urmare a unor
măsuri tehnico-organizatorice este de 10%;
 intervalul între două aprovizionări succesive este de 10 zile;  devierea medie s-
a stabilit la 5 zile.
Pe această bază:
Stocul la sfârşit de an Necesarul total pentru
este de (tone): consum este de (tone):
a) 55,5 955,5
b) 25,5 925,5
c) 37,5 937,5
d) 55,5 945,5
e) 25,5 920,5

Răspunsuri corecte

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
c c c e c c d b c c
CURS 5
1. Ce reprezintă managementul vânzărilor (desfacerii)?
"Managementul desfacerii produselor" reprezintă activitatea prin care se asigură
vânzarea rezultatelor producţiei. Acţiunea implică stabilirea căilor, formelor şi
modalităţilor prin care urmează a fi vândute produsele fabricate, ca şi a pieţelor care pot
constitui sfera de desfacere. Prin desfacerea produselor (vânzarea lor) se încheie practic
circuitul economic al întreprinderii
2. Care este caracteristica esenţială a managementului vânzărilor (desfacerii)?
Managementul desfacerii se prezintă ca un proces unitar complex, căruia îi este proprie
o structură extinsă de activităţi specifice care au în vedere problemele legate de
conducereacoordonarea, previziunea-planificarea, programarea, organizarea,
contractarea-vânzarea produselor, antrenarea, urmărirea şi controlul derulării-realizării
activităţii, analiza şi evaluarea rezultatelor. Aceasta reprezintă caracteristica esenţială a
managementului desfacerii.
Managementul desfacerii producţiei industriale - componentă a funcţiunii comerciale a
întreprinderii - are ca obiectiv principal vânzarea produselor din profilul propriu de
fabricaţie în condiţii de eficienţă.
3. Nominalizaţi activităţile componente ale managementului vânzărilor (desfacerii).

. În acest scop se desfăşoară mai multe "activităţi specifice", şi anume:

 Elaborarea studiilor de marketing, în vederea asigurării portofoliului de
comenzi şi a contractelor comerciale, al cunoaşterii cererii şi situaţiei
concurenţei, a preţurilor, a noilor produse care pot fi asimilate, a produselor a
căror fabricaţie trebuie oprită, sau redusă, a celor care trebuie modernizate, a
condiţiilor la care trebuie să răspundă pentru a satisface în mai mare măsură
preferinţele clienţilor cărora li se adresează. Totodată, se definesc mai bine
canalele de distribuţie, formele eficiente de promovare a produselor, a
vânzărilor, posibilităţile de acţiune pentru extinderea pieţei interne şi externe de
desfacere a produselor proprii, condiţiile de "service" care trebuie asigurate,
mutaţiile care se înregistrează în cerinţele, opţiunile şi sugestiile utilizatorilor,
modalităţile de rezolvare a reclamaţiilor emise de clienţi cu privire la sistemul de
intervenţii tehnice în perioada de garanţie etc. La acestea se adaugă şi o serie de alte
acţiuni ca, de pildă: elaborarea şi prezentarea de oferte, de cataloage comerciale,
de pliante şi prospecte, de mostre; participarea la târguri şi expoziţii din ţară şi
străinătate; folosirea publicaţiilor curente, a radio-tv ş.a. Asemenea modalităţi şi
mijloace de prezentare implică, când este cazul şi sunt create condiţii, efectuarea de
acţiuni de reclamă - de genul demonstraţiilor de funcţionalitate etc.
 Colectarea comenzilor emise de clienţi şi constituirea, astfel, a portofoliului de
comenzi, încheierea de contracte comerciale în strictă concordanţă cu cererile
clienţilor şi capacităţile de producţie disponibile. Se are în vedere contractarea
 integrală a producţiei în corelaţie cu potenţialul tehnic, material şi energetic asigurat
şi în condiţiile unui profit cât mai mare;
 Elaborarea planului strategic şi a programelor de livrare-vânzare a produselor
contractate pe sortimente concrete şi pe căile de distribuţie-vânzare stabilite.
Rezultatele acţiunii constituie baza concretă pentru elaborarea, pe de o parte, a
programelor de fabricaţie (ţinând cont de structura şi dimensiunea capacităţilor de
producţie), cât şi a fişelor de urmărire operativă a derulării livrărilor pe clienţi, pe
canalele de distribuţie alese.
 Urmărirea stadiului execuţiei produselor în procesele de fabricaţie, prevenirea
realizării de produse necorespunzătoare calitativ, impulsionarea factorilor de
producţie pentru respectarea programelor de fabricaţie - acţiune care
condiţionează în continuare
îndeplinirea obligaţiilor faţă de clienţi stipulate în contractele de livrare (termene de
livrare, sortimentaţie, calitate, cantitate ş.a.).
 Crearea sau, după caz, modernizarea şi extinderea reţelelor proprii de
desfacere a produselor pe piaţa internă şi externă. Existenţa unor reţele proprii de
vânzare creează condiţii pentru materializarea operativă a deciziilor referitoare la
îmbunătăţirea calităţii produselor, modernizarea lor, testarea unor noi produse,
îmbunătăţirea sistemului de distribuţie, de prezentare a produselor. Aşadar,
înfiinţarea, iar acolo unde deja există, extinderea şi modernizarea reţelelor de
magazine şi depozite proprii de desfacere reprezintă, în economia de piaţă, o acţiune
deosebit de importantă. Asemenea reţele proprii de desfacere se amenajează atât la
sediul producătorului, cât şi în teritoriu, asigurându-se astfel apropierea sursei de
furnizare de locul de consum.
 Organizarea unor reţele proprii de service sau modernizarea şi extinderea celor
existente, pentru a se asigura eliminarea operativă a deficienţelor de
funcţionalitate a produselor, sporirea interesului cumpărătorilor la produsele ce
se vând, a încrederii acestora faţă de utilităţile oferite de producător. Important
este modul de organizare şi sfera de servire asigurată unităţilor de acest gen pentru a
se răspunde prompt şi calitativ intervenţiilor solicitate de cumpărătorii produselor.
Astfel, unităţile de "service" trebuie dotate cu utilaje, instalaţii, dispozitive, aparatură
de mare eficacitate şi utilitate, amplasate raţional din punct de vedere teritorial pentru
a acoperi operativ sfera de servire stabilită, şi dotate cu stocurile de piese de schimb
în structura specifică produsului şi solicitărilor utilizatorilor. Condiţiile de "service",
dacă sunt bine organizate, pot contribui în mare măsură la penetrarea pe diferite
pieţe, la promovarea vânzărilor, la extinderea acţiunilor de modernizare, la sporirea
eficienţei reclamei comerciale.
 Extinderea relaţiilor de vânzare pe bază de comenzi, convenţii şi contracte
prezintă o acţiune care asigură certitudine în activitatea de desfacere pentru o
anumită perioadă. În interiorul acestei perioade producătorul-furnizor va acţiona,
direct sau prin reţelele proprii de desfacere, pentru o conlucrare judicioasă cu
partenerii în scopul obţinerii încrederii acestora; se creează astfel premise pentru
 prelungirea colaborării şi chiar extinderea vânzărilor determinată de eventuale
solicitări suplimentare sau a apariţiei de noi parteneri. Elemente stimulatoare pentru
stabilirea unor relaţii contractuale pe perioade mai lungi de timp sunt şi cele care au
în vedere asigurarea unor înlesniri la preţurile de desfacere, rabaturi comerciale,
servirea cu prioritate organizarea de "service" la sediul utilizatorilor, aplicarea unui
sistem de servire stimulator (acordarea de bonificaţii, livrarea pe credite ş.a.).
 Constituirea unor stocuri de desfacere optime, care să asigure ritmicitate
livrărilor, în concordanţă cu clauzele prevăzute în contractele comerciale
încheiate, şi să poată satisface implicit eventualii clienţi întâmplători, dar care
pot reprezenta pentru viitor utilizatori sau solicitanţi constanţi, stabili şi al
căror consum se poate amplifica (deci care pot deveni parteneri siguri de afaceri).
 Asigurarea unor condiţii raţionale de depozitare a produselor finite şi de
formare a loturilor de livrare. Livrarea produselor în condiţii de integritate
calitativă şi cantitativă, la momentele calendaristice prevăzute în contractele
comerciale, la cele la care sunt solicitate de clienţi, implică desfăşurarea activităţilor
de primire-recepţie, de sortare, ambalare, etichetare, marcare şi de formare a loturilor
destinate livrării sau vânzării pe spaţii dimensionate raţional, cu amenajări şi dotări
adecvate. Pe parcursul depozitării lor, produsele trebuie aşezate pe un mobilier
modern, care asigură stivuirea pe înălţime după sisteme eficiente evitându-se
afectarea unor suprafeţe prea mari pentru asemenea scop fără justificare tehnică şi
economică.
 Informatizarea sistemelor de gestiune a stocurilor de desfacere, de urmărire a
derulării livrărilor, de întocmire a documentaţiei de livrare (dispoziţii de livrare,
facturi, avize de expediţie). Informatizarea activităţii de desfacere la nivelul
întreprinderii contribuie semnificativ la îmbunătăţirea procesului de servire a
partenerilor de contract, a clienţilor, în special în cazul vânzărilor din magazinele şi
depozitele proprii.
 Organizarea activităţii operative de livrare-vânzare a produselor finite, servirea
ritmică a clienţilor programaţi şi neprogramaţi în concordanţă cu cererile
acestora specificate în contracte, în comenzile emise;
 Urmărirea derulării operative a livrărilor către clienţi, a realizării contractelor
încheiate pe total, din care pe principalii cumpărători, a evoluţiei stocurilor de
desfacere;
 Coordonarea şi controlul activităţii depozitelor de desfacere, organizarea
primirii şi recepţiei produselor finite de la secţiile de fabricaţie, a acţiunii de
formare a loturilor complexe şi complete de livrare;
 Organizarea raţională a activităţii de informare sistematică asupra
comportamentului produselor fabricate şi livrate la utilizatori, de urmărire a
funcţionalităţii acestora la utilizatori, de intervenţie promptă pentru remedierea
defecţiunilor sesizate şi semnalate, de aplicare a sugestiilor pozitive provenite de
la clienţi. Volumul mare de informaţii, pe care unitatea industrială producătoare şi-l
poate asigura astfel, trebuie prelucrat şi transmis operativ compartimentelor
 interesate, care pot interveni pentru a asigura fiecărui produs gradul de utilitate
solicitat şi parametrii funcţionali prevăzuţi. Prin acest mod de acţiune, unitatea îşi
atrage aprecierea favorabilă a clienţilor şi determină stabilitatea de durată a relaţiilor
cu partenerii reali şi potenţiali. În acelaşi timp, pe această cale, producătorii furnizori
pot urmări mai uşor care este "viaţa" produselor, stadiul în care produsul este
îmbătrânit şi trebuie înlocuit cu altul ş.a.

4. Prezentaţi figura care exprimă corelaţia dintre activitatea complexă de desfacere- vânzări
şi celelalte faze ale circuitului economic intern al întreprinderii de producţie.

5. Care sunt cerinţele la care trebuie să răspundă organizarea subsistemului desfacere-

vânzări?
Compartimentul de desfacere, specific subsistemului de profil, se organizează pe
grupe care trebuie să asigure îndeplinirea următoarelor cerinţe: omogenitatea şi
operativitatea în desfăşurarea diferitelor activităţi specifice; conducerea şi
coordonarea unitară a întregului proces de livrare-vânzare; sporirea
responsabilităţii lucrătorilor din compartiment în satisfacerea promptă a tuturor
cerinţelor şi solicitărilor emise de clienţi, în rezolvarea reclamaţiilor şi colectarea
sugestiilor, propunerilor transmise de partenerii reali şi potenţiali, de cumpărătorii
şi utilizatorii produselor. Totodată, se are în vedere ca, prin organizarea
compartimentului, să se asigure condiţii reale pentru aplicarea unui control
 permanent şi riguros al modului cum îşi îndeplineşte fiecare angajat atribuţiile ce-i
sunt stabilite prin fişa postului pe care-l ocupă, ca şi o bună conlucrare între grupele
constituite. Toate aceste cerinţe asigură în final, abordarea unitară a întregii
activităţi de desfacere, creându-se astfel condiţii favorabile pentru corelarea
permanentă a ofertei de produse şi servicii cu nevoia socială, a rezultatelor
producţiei cu cererile clienţilor, a termenelor de fabricaţie cu cele de livrare etc.
Unul din sistemele frecvent folosite de unităţile industriale în organizarea
compartimentului de desfacere se prezintă în figura 5.3.
6. Prefiguraţi variantele de sisteme de organizare a compartimentului de desfacere-vânzări
a produselor.
Un sistem de organizare eficient, larg răspândit în ţările dezvoltate, este cel al organizării
activităţii de desfacere pe produsele din nomenclatorul de fabricaţie - vânzare al întreprinderii
(figura 5.6).
Se impun două precizări de fond la cele de mai sus:

1. De regulă, prin organizarea internă, activitatea comercială de desfacere-livrare-

vânzare trebuie să permită o acţiune eficientă în sistemul concurenţial specific
economiei de piaţă. Această concepţie are în vedere faptul că producătorul trebuie
să fie mereu prezent şi activ pe piaţă, că piaţa fiind a cumpărătorului oferta este cea
care trebuie să dinamizeze procesul de schimb, să atragă cererea, că reţeaua
comercială trebuie permanent alimentată de producător cu mărfurile pe care le
produce. În acelaşi timp, producătorul este direct interesat de modul în care are loc
vânzarea produselor lui, deoarece prin acest act îşi recuperează capitalul investit în
produs şi realizează profitul estimat;
2. Organizarea activităţii de vânzare se face prin directorii de produs, care răspund
de produsele ce le sunt atribuite de la început până la sfârşit, adică de: prospectarea
pieţei, transmiterea ofertelor, negocierea şi purtarea tratativelor, analiza de
preţ, publicitate şi reclamă, marca fabricii, contractarea şi vânzarea produselor,
urmărirea comportamentului produselor la utilizatori, acordarea serviciilor
asociate produselor, rezolvarea problemelor de service ş.a.

Este de evidenţiat că o asemenea organizare adânceşte foarte mult gradul de

specializare şi profilul de activitate, ceea ce, pentru un volum mare de vânzare şi pentru o
intensificare a relaţiilor cu partenerii, este un avantaj deosebit.

7. Caracterizaţi sistemul de relaţii al unităţii de producţie pentru activitatea de desfaceri-

vânzări (atât pe planul intern – propriu – al acesteia, cât şi în afara ei, deci, cu factorii din
mediul economic în care funcţionează).
Pe planul intern al unităţii de producţie, principalele relaţii ale compartimentului de
desfacere se iniţiază şi desfăşoară cu:
 compartimentele de strategii, planificare-dezvoltare şi
conducere operativă
(programare) a producţiei pentru prevederea fabricaţiei produselor comandate sau
contractate, a celor cu desfacere directă prin depozitele şi magazinele proprii, realizarea
acestora în cantitatea, sortimentaţia, calitatea şi la termenele solicitate de clienţi sau în
corelaţie cu programele de livrare anterior elaborate;
 compartimentul de marketing care, prin studiile de piaţă, asigură informaţii
referitoare la produsele care se cer, caracteristicile la care trebuie să răspundă, canalele
de distribuţie care prezintă interes, cererile de ofertă şi comenzile care s-au colectat ş.a.;
 compartimentul de aprovizionare în scopul asigurării ambalajelor şi materialelor
de ambalat pentru produsele destinate desfacerii către clienţi;
 subunităţile de producţie în sensul: urmăririi, pe parcursul fabricaţiei, a stadiului
execuţiei produselor; lansării în producţie a acestora în concordanţă cu programele de
livrare; asimilării în fabricaţie a produselor noi solicitate de clienţi; rezolvării diferitelor
sugestii, reclamaţii, propuneri ale acestora care au în vedere modernizarea produselor,
înnoirea structurii de fabricaţie, amplificarea gradului de finisare, de estetică industrială
a acestora ş.a.;
 compartimentul de transport pentru asigurarea mijloacelor proprii sau închiriate
necesare expedierii produselor la clienţii (dacă contractele economice stipulează o
asemenea clauză în sarcina furnizorului-producător) sau la depozitele şi magazinele
proprii pentru desfacere;
 compartimentul tehnic, de cercetare ştiinţifică şi dezvoltare tehnologică pentru:
concepţia şi asimilarea de noi produse, modernizarea celor din fabricaţia curentă,
îmbunătăţirea condiţiilor de prezentare a produselor, de ambalare a acestora;
 cu depozitele de produse finite (a căror activitate este direct coordonată de
compartimentul de desfacere) pe linia asigurării condiţiilor eficiente de efectuare a
operaţiilor de primirerecepţie a produselor de la secţiile de fabricaţie, de depozitare, de
formare a loturilor de livrare, de ambalare, de evidenţă şi securitate contra sustragerilor
sau împotriva incendiilor, ca şi pentru organizarea, îndrumarea şi controlul desfăşurării
livrărilor;
 compartimentele financiar şi de contabilitate în scopul stabilirii volumului de
mijloace circulante aferent stocurilor de produse finite, a vitezei de rotaţie, încasării
contravalorii produselor livrate, acoperirii cheltuielilor de desfacere, urmăririi
operaţiunilor de bancă privind decontările financiare cu clienţii pentru produsele
expediate, urmăririi facturilor emise şi neîncasate ş.a.;
 compartimentul de control tehnic de calitate pentru desfăşurarea operaţiilor de
recepţie calitativă a produselor destinate livrării şi emiterea documentaţiei de atestare a
acesteia la expediţie-eliberare.
În afară, relaţiile se organizează între unitatea de producţie industrială şi:
 clienţii (cumpărătorii produselor), pe linia acţiunii permanente desfăşurate în
scopul onorării comenzilor emise de aceştia, încheierii de contracte economice,
îndeplinirii obligaţiilor contractuale de livrare, urmăririi comportamentului produselor la
utilizatori, asigurării condiţiilor de service, de asistenţă tehnică, stabilirii formelor
concrete de distribuţie-transport, a căilor de îmbunătăţire a acestora, rezolvării
reclamaţiilor consumatorilor, colectării de informaţii de la clienţii reali şi potenţiali
privind direcţiile de modernizare a produselor, a condiţiilor şi formelor de livrare ş.a.;
 unităţile de transport pentru expedierea produselor la clienţi sau la magazinele
proprii de desfacere, cu mijloace închiriate;
 centre de calcul, pentru prelucrarea automată a datelor şi informaţiilor referitoare
la desfacerea produselor (dacă unitatea economică de producţie nu dispune de
posibilităţi proprii pe această linie);
 unităţi specializate în comerţ exterior, pentru desfacerea de produse pe piaţa
internaţională, modernizarea căilor, formelor şi modalităţilor de distribuţie, a condiţiilor
de service, de asistenţă tehnică, de asigurare a pieselor de schimb, informarea privind
tendinţele care se manifestă pe plan mondial în structura cererilor, mutaţiile în vânzarea
produselor şi evoluţia preţurilor ş.a.;
 institute şi unităţi de cercetare specializate în elaborarea de studii de marketing, de
prognoză privind tendinţele în dimensiunea şi structura pieţei interne şi internaţionale de
produse, în evoluţia preţurilor, de strategii în vânzări, de perfecţionare a diferitelor laturi
ale activităţii de desfacere etc.;
 unităţi bancare pentru rezolvarea problemelor financiar-valutare generate de
livrarea sau desfacerea produselor către clienţi (decontarea contravalorii produselor
livrate, urmărirea debitorilor etc.);
 unităţi specializate în comercializarea de produse în sistem en gros în scopul
înlesnirii desfacerii produselor şi amplificării acţiunii (prin evitarea conlucrării directe
cu un număr prea mare de consumatori), rezolvării eficiente a unor probleme generale
privind modernizarea structurii fabricaţiei, îmbunătăţirea condiţiilor de service, a
serviciilor în general care stimulează vânzarea (asemenea unităţi având posibilitatea
centralizării şi sistematizării informaţiilor emise de clienţii lor şi prezentării acestora
producătorilor);
 instituţii de conjunctură mondială pentru informare privind evoluţia pieţei
produselor similare, a condiţiilor de preţ şi de livrare, tendinţe în politicile de furnizare
din partea unor firme, a unor ţări, evoluţia concurenţei etc.;
 burse de mărfuri pentru desfacerea de produse prin aceste instituţii, prezentarea de
oferte de vânzare, informarea asupra evoluţiei condiţiilor de livrare, a concurenţei,
tendinţelor şi mutaţiilor în structurarea pieţei, în evoluţia preţurilor etc.;
 agenţi de vânzare independenţi, reprezentanţi sau reprezentanţe comerciale în
scopul culegerii de informaţii de pe segmentele de piaţă pe care aceştia acţionează,
depistării şi înlesnirii contactului cu potenţiali clienţi, a încheierii de tranzacţii sau
contracte comerciale etc.;
 unităţi organizatoare de târguri şi expoziţii permanente sau periodice în scopul
înlesnirii şi stabilirii condiţiilor de participare la asemenea manifestări cu produsele
proprii, informării asupra momentelor şi locurilor de desfăşurare etc.
Relaţiile care se stabilesc în acest domeniu de activitate, atât în interiorul unităţilor
economice de producţie cât şi în afara lor (schema de principiu a sistemului de relaţii se
prezintă în figura 5.8), au rolul de a asigura satisfacerea promptă, la nivelul maxim al
exigenţelor, "a întregii" palete a clienţilor de pe piaţa internă şi internaţională; acest
aspect asigură stabilitatea şi extinderea vânzărilor de produse, sporirea încrederii
cumpărătorilor în produsele şi serviciile oferite de producători, menţinerea sau creşterea
cererilor de produse din profilul de fabricaţie ş.a. Toate acestea se concretizează, în
final, în menţinerea sau creşterea cifrei de afaceri pentru producător şi implicit obţinerea
de profit mai mare, ca scop final al fiecărui investitor de capital - premisă a
funcţionalităţii şi dezvoltării continue a firmei industriale în general.
Relaţiile pe care le stabileşte unitatea economică pentru activităţile de aprovizionare şi
de desfacere pe plan intern şi în afară sunt, cu preponderenţă, de colaborare cu sens de
circulaţie pe orizontală.
8. Reprezentaţi grafic sistemul de relaţii specific unităţii de producţie pentru activitatea de
desfacere- vânzări a produselor.
 Teste grilă

1. În structura activităţilor componente ale managementului vânzărilor (desfacerii) produselor

se încadrează:
a) elaborarea studiilor de marketing în vederea asigurării portofoliului de comenzi;
b) elaborarea planului strategic şi a programelor de livrare-vânzare a produselor;
c) alegerea resurselor materiale şi a echipamentului tehnic care răspund cel mai bine
caracteristicilor cererilor de consum ale întreprinderii;
d) urmărirea stadiului execuţiei produselor în procesele de fabricaţie;
e) extinderea reţelelor proprii de service.
Precizaţi activitatea considerată neadevărată.
 2. În structura activităţilor componente ale managementului vânzărilor (desfacerii) se
încadrează:
a) extinderea relaţiilor de vânzare pe bază de comenzi, convenţii şi contracte comerciale;
b) organizarea activităţii operative de livrare-vânzare a produselor finite;
c) coordonarea şi controlul activităţii depozitelor de desfacere;
d) prospectarea pieţei în vederea depistării şi localizării surselor reale şi potenţiale de furnizare;
e) asigurarea unor condiţii raţionale de depozitare a produselor finite.
Precizaţi activitatea considerată neadevărată.

3.Organizarea pe grupe a compartimentului de desfacere-vânzări trebuie să asigure:

1. omogenitate şi operativitate in desfăşurarea diferitelor activităţi specifice;
2. delegarea responsabilităţilor de la o grupă la altă grupă;
3. conducerea şi coordonarea unitară a întregului proces de livrare-vânzare;
4. separarea depozitelor de produse finite de compartimentul de desfacere;
5. sporirea responsabilităţilor lucrătorilor din compartimentul de desfacere în satisfacerea
promptă a cerinţelor clienţilor;
6. autonomia fiecărei grupe în îndeplinirea atribuţiilor care-i revin.
a) 1, 5, 6; c) 2, 4, 5; e) 1, 3, 5;
b) 1, 2, 3; d) 3, 5, 6. f) 4, 5, 6.
Precizaţi combinaţia integral adevărată.

4. În afara întreprinderii, relaţiile pentru activitatea de desfacere-vânzări se stabilesc cu:

a) agenţi de vânzare independenţi, reprezentanţi sau reprezentanţe comerciale;
b) unităţi organizatoare de târguri şi expoziţii;
c) burse de mărfuri;
d) subunităţile de producţie ale întreprinderii;
e) unităţi specializate în comerţ exterior.
Precizaţi textul considerat neadevărat.

5. Pe plan intern, relaţiile pentru activitatea de desfacere-vânzări se stabilesc între

compartimentul de specialitate şi:
a) compartimentele de strategii, planificare-dezvoltare şi conducerea operativă (programare) a
producţiei; b) compartimentul de aprovizionare;
 c) agenţi de vânzare independenţi, reprezentanţi comerciali;
d) compartimentul de control tehnic de calitate;
e) depozitele de produse finite.
Precizaţi textul considerat neadevărat.

Răspunsuri corecte
1 2 3 4 5
c d e d c

CURS 6
1. Care sunt întrebările esenţiale la care se răspunde prin funcţiunea comercială de
desfacerevânzări produse?
2. Când se apreciază că strategia în domeniul desfacerii (vânzării) producţiei este
bună?
Strategia în domeniul desfacerii se elaborează distinct pe categorii de produse. Aceasta se
concretizează la nivelul fiecărui an într-un plan global care cuprinde vânzările estimate a se
realiza într-un orizont de timp definit.
3. Ce se asigură prin vânzarea produselor?

4. Precizaţi indicatorii care definesc conţinutul planului anual global de desfacere.

Evaluarea, în cadrul planului global anual, a nivelului viitoarelor vânzări (desfaceri)

de produse se realizează cu ajutorul unor indicatori specifici, care definesc, în acelaşi timp,
conţinutul acestuia şi al programelor de desfacere ale unităţii economice; aceştia sunt:
volumul desfacerilor (Vd); stocul preliminat de produse finite la începutul perioadei de
gestiune (Spî); stocul de produse finite (de desfacere) la sfârşitul perioadei de gestiune
(Ssf).

5. De cine este condiţionată existenţa simultană a celor trei indicatori de bază ai

planului de desfacere a produselor?
6. Existenţa simultană a acestor indicatori, ca şi modalitatea lor de calcul este
condiţionată de : tipul de producţie (individuală, de serie mică, mijlocie sau mare, în
masă);
7. natura produselor (specifice, de utilitate generală, cu ciclul lung de fabricaţie, cu
consum sezonier etc.);
 8. stabilitatea probabilă în fabricaţie (determinată de gradul de uzură morală, de
gradul specific de înnoire etc.);
9. stadiul în care se află produsul (nou-prevăzut pentru trecere în fabricaţia de
serie în perioada de gestiune, se află în fabricaţie curentă cu extensie şi în viitor sau
pentru care se prevede încetarea producţiei în perioada de gestiune următoare - stadiu
definit în funcţie de faza în care se află produsul: lansare, dezvoltare, maturitate,
declin);
10. strategia adoptată de firmă pe linia formării şi deţinerii de stocuri ş.a. Definiţi volumul
desfacerilor (vânzărilor).
Volumul desfacerilor exprimă cantitatea de produse care se prevede pentru livrare-
vânzare diferiţilor clienţi într-o perioadă de gestiune definită (an, semestru, trimestru,
lună). Acest indicator se determină pe fiecare tip, sortiment sau variantă constructivă
de produs şi pe total producţie, fizic şi valoric, pornind de la raportul dintre cerere şi
ofertă. Pentru unităţile de producţie industrială, volumul desfacerilor (vânzărilor)
reprezintă indicatorul de bază care defineşte nivelul "cifrei de afaceri" al acestora; fiind
element de calcul, prin el se estimează partea determinantă a nivelului veniturilor (se are în
vedere că unitatea de producţie industrială mai poate realiza venituri şi din alte activităţi -
unele fiind cu caracter excepţional).
11. Care este relaţia de calcul al volumului de desfacere pentru cazul produselor
comandate în cantităţi mici sau unicat?
. În consecinţă, pentru produsele comandate în cantităţi mici sau unicat, fără repetabilitate a
fabricaţiei, sau a căror producţie în cantităţi mai mari decât cele comandate nu se justifică
economic, volumul de desfacere sau al vânzărilor (Vd) se va dimensiona prin simpla
însumare a cantităţilor comandate de clienţi pe tipuri, sortimente şi variante constructive de
produse (Qci) cu ajutorul relaţiei:
Vd = ΔQci
12. Precizaţi relaţiile de calcul al volumului de desfacere pe variante şi categorii de
produse.
În cazul anumitor produse, cum sunt cele de sezon, sau pentru care se estimează vânzarea
unor cantităţi suplimentare (qs) peste cele comandate, volumul desfacerilor se va calcula cu
ajutorul relaţiei:
Vd = Qc + qs
În ambele cazuri volumul desfacerilor Vd astfel determinat va reprezenta element de calcul
şi fundamentare a volumului producţiei de fabricat (Qf), astfel:
Qf = Vd = Qci
sau:
Qf = Vd = Qci + qs Dacă luarea în calcul a lui qs implică formarea de stocuri la începutul
şi sfârşitul perioadei de gestiune, atunci Qf se va calcula cu ajutorul relaţiei:
Qf = Vd + Ssf - Spî Atât în primul caz, cât şi în cel de al doilea, " Qci" reprezintă
cantitatea totală comandată sau/şi contractată de clienţii "i" pentru un anumit produs sau
sortiment, variantă constructivă a acestuia; aceasta se stabileşte prin însumarea cantităţilor
precizate în comenzile emise de clienţi şi contractele încheiate cu aceştia pentru perioada de
timp luată în calcul. Cantitatea rezultată din "Qci " se consideră ca fiind cu desfacere-
vânzare certă. Cu cât ponderea acesteia în totalul producţiei prevăzute pentru fabricaţie şi
vânzare este mai mare, cu atât unitatea economică are garanţia solvabilităţii sale. Creşterea
gradului de certitudine în vânzări se asigură numai pe baza comenzilor ferme şi contractelor
încheiate.
În ceea ce priveşte "qs", acesta reprezintă cantitatea suplimentară prevăzută pentru fabricaţie
şi a cărei desfacere-vânzare se apreciază ca fiind probabilă. Baza de estimare o constituie
datele privind dinamica cererilor pentru vânzările de acest gen din perioade anterioare.
Mărimea lui "qs" este dependentă şi de strategia în vânzări a unităţii economice în raport cu
piaţa. Pentru a se asigura un grad semnificativ de estimare a tendinţelor în vânzările de acest
gen, apropiat de realitate, este bine să se folosească mediile mobile ale evoluţiei acestora pe
o perioadă mai lungă.
În cazul în care o parte din cantităţile de produse prevăzute pentru fabricaţie urmează a se
consuma în întreprinderea în care se şi produc - înregistrându-se sub forma consumului
intern (Ci) - aceasta nu se va cuprinde în volumul desfacerilor sau în stocurile de desfacere
de la începutul sau sfârşitul perioadei de gestiune. În această situaţie, producţia de fabricat
(Qf) se va estima cu ajutorul relaţiei:
Qf = Vd + Ssf + Ci - Spî
Aşa cum s-a arătat, modalităţile de calcul al volumului de desfacere prezentate mai sus sunt
specifice produselor a căror fabricaţie este limitată de cerinţele pieţei, de potenţialul acesteia
evidenţiat prin comenzile primite şi contractele încheiate cu diferiţi clienţi şi de vânzările
suplimentare previzibile estimate (aşa cum e cazul produselor unicat, de serie mică şi
mijlocie, care se produc la comandă cu sau fără repetabilitate estimată sau pentru care
consumul este sezonier ş.a.). În aceste condiţii, fabricaţia la nivelul capacităţii de producţie
este probabilă, sensul de acţiune în estimarea volumului desfacerilor, şi implicit al
fabricaţiei, fiind cel menţionat până aici.
În situaţia în care cererea este mai mare decât oferta (aspect evidenţiat anticipat prin studii de
piaţă), vizează produse de utilitate generală pentru care fabricaţia se organizează în serie
mare sau în masă (aşa cum este cazul materiilor prime, semifabricatelor, a unor produse ca:
organe de asamblare, televizoare, aparate radio, piese de schimb, autoturisme etc.) sensul de
acţiune în estimarea volumului desfacerilor se modifică.
Astfel, în prima fază, se organizează fabricaţia şi se defineşte potenţialul de producţie,
respectiv producţia posibilă de executat Qf. În faza următoare, se determină volumul
desfacerilor (Vd), avânduse în vedere situaţiile:
produs nou a cărui fabricaţie începe în perioada de gestiune, cu extensie în următoarele;
produs în fabricaţie curentă, cu perspectiva extensiei şi în perioada de gestiune următoare;
produs în fabricaţie curentă, cu extensie în perioada de gestiune următoare când producţia lui
va şi înceta.
În primul caz, volumul desfacerilor (Vd) se va estima cu ajutorul relaţiei: Vd = Qf - Ssf
- Ci
În al doilea caz :
Vd = Qf + Spî - Ssf - Ci
În al treilea caz:
Vd = Qf + Spî - Ci
în care:
Qf = producţia prevăzută pentru fabricaţie (se estimează în raport cu capacitatea de producţie
sau, mai corect, cu potenţialul factorilor de producţie care pot fi antrenaţi în fabricaţie); Ssf =
stocul de produse finite (de desfacere) la sfârşitul perioadei de gestiune;
Spî = stocul preliminat de produse finite la începutul perioadei de gestiune; Ci = consumul
intern al întreprinderii care şi fabrică produsul (dacă este cazul).
13. În cazul căror produse se estimează în prima fază volumul producţiei de fabricat şi în
a doua fază volumul desfacerii?
Astfel, în prima fază, se organizează fabricaţia şi se defineşte potenţialul de producţie,
respectiv producţia posibilă de executat Qf. În faza următoare, se determină volumul
desfacerilor (Vd), avânduse în vedere situaţiile:
produs nou a cărui fabricaţie începe în perioada de gestiune, cu extensie în următoarele;
produs în fabricaţie curentă, cu perspectiva extensiei şi în perioada de gestiune următoare;
produs în fabricaţie curentă, cu extensie în perioada de gestiune următoare când producţia lui
va şi înceta.
În primul caz, volumul desfacerilor (Vd) se va estima cu ajutorul relaţiei: Vd = Qf - Ssf
- Ci
În al doilea caz :
Vd = Qf + Spî - Ssf - Ci
În al treilea caz:
Vd = Qf + Spî - Ci
în care:
Qf = producţia prevăzută pentru fabricaţie (se estimează în raport cu capacitatea de producţie
sau, mai corect, cu potenţialul factorilor de producţie care pot fi antrenaţi în fabricaţie); Ssf =
stocul de produse finite (de desfacere) la sfârşitul perioadei de gestiune;
Spî = stocul preliminat de produse finite la începutul perioadei de gestiune; Ci = consumul
intern al întreprinderii care şi fabrică produsul (dacă este cazul).
14. Definiţi stocul preliminat de produse finite la început de an (de perioadă de
gestiune).
Stocul la începutul perioadei de gestiune - Spî - exprimă cantitatea probabilă de produse
finite care se prevede să existe la momentul respectiv, în scopul satisfacerii cererilor,
servirii clienţilor în primele zile ale acesteia.
15. Caracterizaţi stocul preliminat de produse la început de an şi arătaţi modul de
calcul.
Situaţia este specifică pentru produsele care se fabrică în masă sau serie mare, a căror
vânzare se extinde peste perioada de gestiune curentă şi pentru care se prevede continuarea
vânzărilor chiar dacă nu sunt încă primite comenzi sau încheiate contracte cu viitorii clienţi.
Aici se încadrează şi produsele cu fabricaţia pe stoc pentru care producţia a încetat în
perioada curentă, dar vânzarea este programată să continue şi în primele zile, săptămâni, luni
ale perioadei următoare - produsele fiind în continuare solicitate; pe acest interval urmează a
se face pregătirea şi începerea fabricaţiei unor noi sortimente, tipuri sau variante constructive
ale produselor respective. Pentru asemenea situaţie, volumul desfacerilor Vd va fi definit de
stocul de produse finite estimat pentru începutul anului (situaţia se consideră o excepţie, un
caz particular care se înregistrează în practica activităţii de desfacere din unele unităţi
economice- cum sunt cele producătoare de autoturisme, de aparate TV şi radio sau ale unor
sortimente de materiale etc.)
Stocul la începutul perioadei de gestiune (Spî) se calculează cu ajutorul relaţiei:
Spî = Sex + Qo - Lo
în care:
Sex = stocul de produse finite existent în depozitul de desfacere la momentul determinării; se
preia din fişele de evidenţă a stocurilor efective de produse existente în depozite, magazii sau
la punctele proprii de vânzare;
Qo = producţia pe perioada curentă care urmează a se mai fabrica conform contractelor
comerciale, comenzilor clienţilor sau cu cerere probabilă. În cadrul acestui element se
cuprinde producţia normală programată pentru fabricaţie pe perioada de timp care a mai
rămas din anul curent (Qno), producţia restantă sau amânată şi a cărei fabricaţie se impune în
continuare corespunzător înţelegerilor cu clienţii - Qro şi producţia suplimentară cu vânzare
probabilă - Qso:
Qo = Qno + Qro + Qso
Lo = livrările programate pentru perioada care a mai rămas din anul curent, care pot fi
normale (adică stabilite prin obligaţii contractuale chiar pe acest interval) Lno, restante din
perioada anterioară, dar care se prevăd a se desfăşura în continuare Lro şi suplimentare
(urmarea vânzărilor probabile estimate) Lso :
Lo = Lno + Lro + Lso
16. Cum şi asupra cărui indicator se face corecţia la început de an când se constată
diferenţe între stocul real şi cel preliminat de produse la momentul definit?
în care Qf1 reprezintă volumul corectat al producţiei de fabricat în perioada de gestiune în
funcţie de raportul în care se află stocul real de produse stabilit prin inventar la început de
an (Srî) cu stocul preliminat pentru momentul respectiv (Spî).

17. Definiţi stocul de desfacere la sfârşitul perioadei de gestiune (de an).

• Stocul de produse finite la sfârşitul perioadei de gestiune - "Ssf" exprimă cantitatea de
produse finite programată să existe la încheierea acestei perioade în depozitele şi magazinele
unităţii producătoare. Este, de fapt, stocul de produse finite care se formează în perioada de
gestiune sub forma "stocului de desfacere" în scopul servirii continue, ritmice a clienţilor. El
este o consecinţă a necesităţii efectuării operaţiilor pe care trebuie să le suporte produsele
finite înaintea livrării sau vânzării lor.
18. Care sunt operaţiile pe care trebuie să le suporte produsele finite pe timpul stocării în
depozitele de desfacere?
"Operaţiile" pe care produsele finite trebuie să le suporte pe timpul stocării în depozitele de
desfacere sunt, în general, următoarele: primirea şi recepţia produselor finite sosite de la
secţiile de fabricaţie (t1); înregistrarea în evidenţă şi încărcarea gestiunii (t2); sortarea
produselor finite (t3); asamblarea, compunerea, efectuarea unor operaţiuni de montaj (t4);
condiţionarea produselor, maturizarea în scopul atingerii parametrilor calitativi prevăzuţi în
comenzi şi contracte, asigurarea unor caracteristici fizico-chimice cerute de clienţi şi
prevăzute de normele tehnice ale produselor respective (t5); etichetarea, marcarea,
poansonarea, ştanţarea etc. (t6); formarea loturilor de livrare pentru fiecare destinatar,
asortarea sortotipodimensională a fiecărei partizi care urmează a fi expediată la termenele
contractuale stabilite (t7); ambalarea pentru protecţia, conservarea şi izolarea produselor faţă
de agenţii mediului înconjurător, pentru prevenirea deteriorării lor la operaţiunile de
manipulare şi transport (t8); întocmirea formelor de livrare, facturarea şi depunerea
documentaţiei de livrare la bancă (t9); descărcarea din gestiune, efectuarea operaţiunilor de
încărcare în mijlocul de transport programat şi expedierea produselor
(t10).
19. Caracterizaţi metodele de calcul a stocului de desfacere şi precizaţi sistemul de
relaţii specific acestora.
În dimensionarea stocurilor de desfacere se pot folosi, după caz: metoda directă (de calcul
analitic) şi metoda statistică.
Metoda directă sau analitică presupune calculul nivelului stocului de desfacere, cu ajutorul
relaţiei:
Sd = ∑ tpli x qmz
în care:
∑tpli = suma duratelor de timp prevăzute pentru execuţia operaţiilor specifice depozitelor de
produse finite de până la distribuţia acestora la magazinele proprii de vânzare, la angrosişti
sau clienţilor finali, inclusiv întocmirea documentaţiei de livrare-vânzare; qmz = producţia
(ritmul) medie zilnică.
Durata timpilor care se iau în calcul se poate stabili prin metode ale studiului muncii (MTM,
cronometrare, observare instantanee, fotografiere ş.a.). Producţia medie zilnică (sau ritmul
mediu zilnic al producţiei) se determină prin raportarea producţiei prevăzute pentru
fabricaţie Qpl la numărul de zile lucrătoare din perioada de gestiune avută în vedere (Nzl):
Qpl qmz =
Nzl

În cadrul elementului Qpl se cuprinde atât producţia pentru care s-au încheiat contracte şi s-
au emis comenzi anticipate Qc, cât şi producţia suplimentară destinată acoperirii unor cereri
previzibile (qs). Folosirea metodei analitice se recomandă cu prioritate.
Metoda statistică se bazează pe datele efective înregistrate în perioada de gestiune curentă
referitoare la stocurile fizice efective de produse finite sau la duratele efective de staţionare a
produselor în depozite (respectiv a intervalelor efective de desfacere). După această metodă,
stocul de desfacere se stabileşte cu ajutorul relaţiei:
Sd = Ts x k x qmz
în care:
Ts = timpul mediu de stocare a produselor finite în depozitul de desfacere, în
perioada curentă
(considerată bază de calcul); k = coeficient de corecţie care exprimă efectul eventualelor
măsuri tehnico-organizatorice care se prevăd pentru aplicare în scopul reducerii perioadei de
staţionare a produselor finite în depozitul de desfacere; qmz = producţia medie zilnică
estimată pentru perioada de gestiune următoare. Timpul mediu de stocare (Ts) se poate
determina în două variante statistice:
a. pe baza stocului mediu efectiv de desfacere înregistrat în perioada curentă (Sdm), care
se calculează prin însumarea, pentru fiecare produs, sortiment, variantă constructivă a
acestuia, a stocurilor efective din ultimele 6-12 luni - Sefi (se exclud cantităţile existente în
stoc care nu s-au vândut din diferite motive, sau cele suprastocate peste o limită normală
stabilită, de exemplu, peste nivelul maxim al vânzărilor din stoc la un anumit moment) şi
raportarea totalului la numărul de zile sau de intervale (Zi) pentru care stocurile efective Sefi
s-au luat în calcul:

Sdm = Sefi
Zi
Stocul mediu "Sdm" astfel determinat se raportează la producţia medie zilnică din perioada
curentă şi rezultă "Ts", astfel:

Ts = qSmzodm

Producţia medie zilnică "qmzo" se stabileşte prin raportarea producţiei totale estimate pentru
perioada curentă, "Qpo", la numărul de zile lucrătoare ale acesteia (Nzl0):
Qpo qmzo = Nzlo
b. pe baza timpilor efectivi de stocare (Tefi) înregistraţi în perioada curentă pentru
efectuarea operaţiilor din depozitul de desfacere:
= Tefi
Ts ni în care ni reprezintă numărul de asemenea timpi luaţi în calcul.
20. Ce se asigură prin activitatea operativă de livrare?
Procesul operativ de livrare-vânzare (componentă a activităţii de desfacere a
produselor finite) presupune parcurgerea unui număr relativ mare de operaţiuni specifice
(prezentate în tabelul 6.1.). Prin realizarea acestora, se asigură onorarea cererilor clienţilor şi
încasarea contravalorii produselor livrate la preţurile de vânzare negociate. Altfel spus, prin
activitatea operativă de livrare se asigură transferul ca atare al produselor finite de la
producător la destinatarii acestora (clienţi finali, intermediari comerciali, parteneri în
obţinerea unor produse complexe etc.). Această activitate presupune: organizarea
minuţioasă a operaţiunilor de pregătire a produselor pentru livrare; formarea loturilor
complete şi complexe, unitare pentru livrare; întocmirea documentelor de expediţie;
derularea propriu-zisă a acţiunii etc.

21. Care sunt acţiunile pe care le presupune activitatea operativă de livrare?

22. Care sunt informaţiile de conţinut ale cartelei clientului?
Nr. ............. Fişier C

Denumire ............................................................

Adresa completă

Ce produse se livrează în mod curent clientului

Denumire Fişier nr. P.

Banca plătitoare
Nr. de cont

Distanţa
C.F.R. Km
Staţia C.F.R.
Linie garaj
AUTO Km

1
Ritm de livrare solicitat

Condiţii specifice 2
Condiţii specifice 3
de ambalare de expediţie şi transport
Analize,probe
 Garanţii, service 4

1 - perspective în nivelul cererilor (în creştere, descreştere, staţionar);

2 - comportamentul clientului (litigii avute şi subiectul, inconstanţă în respectarea
obligaţiilor);
3 - din ce an sunt stabilite relaţiile economice; 4 - alte observaţii

23. Precizaţi conţinutul orientativ al cartelei produsului.

CARTELA PRODUSULUI

1. Denumire ________ u/m ________ preţ_____________________________

2. Calitate, dimensiuni, format ________________________________________
3. Alte caracteristici ________________________________________________
4. STAS, norma internă, caiet sarcini, proiect ___________________________

CLIENŢI ADRESA Fişier C

-
5. -
-

6. Condiţii de expediţie: -ambalare

_____________________________________
-marcare, etichetare, ştanţare______________________
-mijloc de expediţie _____________________________
-complete de subansamble _______________________
-recepţie ______________________________________
7. Ritm de livrare: -intervale (zile) între livrări ________________________
-mărimea lotului de livrare ________________________
8.Ritm de intrare în -interval în zile _________________________________
depozitul de finite -cantitatea ____________________________________

9. Stocul maxim - cantităţi

10. Consumatori tradiţionali ____________________________________________
(clienţi) - Denumire ____________________________________
- Fişier nr. _____________________________________
11. Propuneri privind perfecţionarea sau înlocuirea produsului ________________
_______________________________________________________________
24. La ce servesc programele de livrare pe produse? Dar cele elaborate pe destinatari
produselor?
Pe baza "fişierelor" pe clienţi şi produse se elaborează programele de livrare detaliate şi,
implicit cele de lansare în fabricaţie a produselor solicitate. Programele de livrare-
vânzări vor cuprinde cantităţile comandate, contractate şi cu vânzare probabilă,
indicând şi cadenţele lunare, decadale sau săptămânale de distribuţie. Acestea se
elaborează pe tipuri, sortimente sau variante constructive de produse, pe canale de
distribuţie şi destinatari (clienţi finali, intermediari etc.). Asemenea programe stau la
baza elaborării celor de fabricaţie, în funcţie de care, în amonte, se întocmesc
programele de aprovizionare-alimentare a producţiei cu resursele materiale necesare.
25. Care sunt formele de organizare a livrărilor de produse?

26. Caracterizaţi modalităţile de livrare a produselor.

27. Specificaţi consecinţele directe ale modului cum se organizează activitatea
operativă de desfacere-livrare de produse.
28. Definiţi contractul comercial.
Contractul economic de vânzare-cumpărare este un acord de voinţă între două părţi, în
virtutea căruia, cel care vinde se obligă să transmită celui care cumpără dreptul de
proprietate asupra unui obiect (materie primă, piesă, subansamblu etc.), în schimbul unui
preţ pe care-l plăteşte cel din urmă.
Prin definiţie, contractul de vânzare-cumpărare exprimă: un acord bilateral, care dă naştere
la obligaţii pentru ambele părţi (vânzătorul este obligat să
predea lucrul vândut, iar cumpărătorul să plătească preţul);
un acord cu titlu oneros, ceea ce înseamnă că fiecare dintre părţi urmăreşte realizarea unui
folos patrimonial în schimbul prestaţiei la care se obligă (vânzătorul urmăreşte primirea
preţului pentru produsul dat, iar cumpărătorul să intre în posesia acestuia pentru preţul
achitat);
un acord de voinţă, adică se încheie numai în momentul în care s-a realizat acordul între
vânzător şi cumpărător cu privire la bunul care se vinde şi preţul care se plăteşte în schimb -
fără alte formalităţi necesare.
29. Specificaţi trăsăturile contractului de vânzare-cumpărare de materiale şi produse
încheiat între agenţi economici.
Prin definiţie, contractul de vânzare-cumpărare exprimă: un acord bilateral, care
dă naştere la obligaţii pentru ambele părţi (vânzătorul este obligat să
predea lucrul vândut, iar cumpărătorul să plătească preţul);
 un acord cu titlu oneros, ceea ce înseamnă că fiecare dintre părţi urmăreşte realizarea
unui folos patrimonial în schimbul prestaţiei la care se obligă (vânzătorul urmăreşte
primirea preţului pentru produsul dat, iar cumpărătorul să intre în posesia acestuia
pentru preţul achitat);
un acord de voinţă, adică se încheie numai în momentul în care s-a realizat acordul
între vânzător şi cumpărător cu privire la bunul care se vinde şi preţul care se plăteşte
în schimb - fără alte formalităţi necesare.
În general, contractul de vânzare-cumpărare are un caracter translativ de
proprietate (prin încheierea lui, dreptul de proprietate asupra lucrului se transmite de la
vânzător la cumpărător). Dacă vânzarea-cumpărarea reprezintă un act de comerţ în
sensul Codului Comercial (aşa cum sunt întotdeauna procesele de aprovizionare-desfacere),
atunci acest instrument are şi un caracter comercial.

30. Diferenţiaţi contractele economice, comerciale în funcţie de criteriile cunoscute.

Contractele economice se diferenţiază între ele în funcţie de mai multe criterii, între care
menţionăm:
după obiect: contract de vânzare-cumpărare de bunuri materiale; pentru executarea de
lucrări (de reparaţii, de construcţii-montaj ş.a.); pentru prestarea de servicii (de transport, de
informatică, de asistenţă tehnică ş.a.); de cercetare ştiinţifică; alte elemente care pot
reprezenta obiect al unui contract. Din acest punct de vedere, contractele de vânzare-
cumpărare pot fi: pentru livrareaaprovizionarea de materii prime, piese de schimb,
componente ale unor produse, furnizare de energie, combustibili, lubrifianţi, alte bunuri
materiale. În această categorie se încadrează şi contractele de subfurnizare, care se încheie
între furnizorul unui produs complex şi subfurnizorii participanţi la realizarea acestuia prin
livrări de elemente componente (piese, subansambluri etc.);
după orizontul de timp la care se referă: contracte pe termen scurt, mediu şi lung;
după forma în care se concretizează: contract scris (aici se încadrează şi comanda scrisă,
acceptată şi executată în forma emisă de cumpărător, oferta emisă de furnizor, care este
acceptată ca atare şi semnată de cumpărător, contraoferta unui client acceptată de furnizor
fără obiecţii - fiind semnată sau executată astfel); contract verbal (stabilit prin telefon, de
exemplu). Această din urmă formă este mai puţin utilizată, datorită dificultăţilor în
prezentarea elementelor probatorii în cazul unor litigii.
31. Cum trebuie să fie definit conţinutul contractelor economice?
Pentru concretizarea unor relaţii economice de aprovizionare, de desfacere şi subfurnizorat
viabile, un rol deosebit îl are conţinutul care se asigură contractelor economice. Acesta
trebuie să fie complet, cuprinzător, clar, stimulator pentru a cointeresa părţile în îndeplinirea
obligaţiilor care le revin în condiţii de operativitate şi eficacitate.
32. Nominalizaţi informaţiile, datele şi clauzele care definesc forma şi conţinutul
contractelor economice comerciale.
În forma sa generală, contractul de vânzare-cumpărare cuprinde: denumirea
şi domiciliul unităţilor contractante; persoanele împuternicite să semneze contractul;
produsul care constituie obiectul contractului; cantitatea ce urmează a fi fabricată şi
livrată; lotul de livrare; condiţiile de calitate; tipurile şi sortimentele; adaptările şi
îmbunătăţirile care trebuie aduse acestuia; durata de executare în natură a obiectului
contractului economic, respectiv perioada pe care se întinde obligaţia contractuală;
termenele calendaristice de executare (pe ani, pe trimestre) a cantităţii prevăzute;
condiţiile de recepţie a cantităţii şi calităţii produsului contractat; modalităţile de
efectuare a probelor tehnologice; formele de asistenţă tehnică şi regimul de garanţii;
preţurile de vânzare la care urmează a fi livrate produsele şi forma de decontare
(modalitatea de plată); condiţiile de ambalare, marcare, etichetare, livrare (condiţia
"franco") şi transport; alte clauze menite să asigure un conţinut cât mai complet, mai clar
şi mai precis şi care îi asigură contractului rolul de instrument juridic în executarea
obligaţiilor asumate de către părţi în concordanţă cu acordul la care au ajuns după negociere.
În contracte trebuie să se includă, în final, şi precizări (clauze) în legătură cu
răspunderile părţilor contractuale pentru cazul executării parţiale, cu întârziere sau
neexecutării obligaţiilor ce le revin. Acestea se stabilesc numai prin acordul de voinţă al
partenerilor de contract, care pot specifica o sumă de bani pe care o parte o datorează
celeilalte, cu titlu de penalităţi pentru executarea parţială sau cu întârziere a
obligaţiilor asumate prin contract sau neexecutarea integrală a acestuia. Penalizarea se
poate stabili şi procentual faţă de valoarea produsului nelivrat sau pe zi de întârziere.
În cazul în care părţile n-au convenit şi nu au stipulat în contract clauze privind plata de
penalităţi, atunci ele nu se datorează. Acest aspect nu exonerează de răspundere pentru
nerespectarea obligaţiilor asumate de către părţile contractante. În aceste condiţii va acţiona
forma despăgubirilor pentru prejudiciul cauzat, în limita nivelului acestuia; prejudiciul
trebuie dovedit ca fiind urmarea nerespectării contractului de una din părţi, care, vinovată
fiind, îl va suporta. Aceasta pentru că despăgubirile sunt consecinţe care se produc
independent de voinţa părţilor, în timp ce penalităţile sunt sancţiuni stabilite anticipat de
partenerii de contract. În general, există un interes pentru a prevedea anticipat în
contract clauze privind penalităţile, deoarece, în caz de nerespectare a obligaţiilor,
partea păgubită poate obţine sumele prevăzute, fără să fie necesară dovada că a suferit
un prejudiciu. În schimb, pentru obţinerea despăgubirilor trebuie să se facă dovada că, prin
nerespectarea obligaţiilor contractuale, s-a cauzat un prejudiciu. Ori, dovada existenţei unui
prejudiciu nu este uşor de făcut.
Clauzele contractuale prezintă anumite particularităţi, astfel:
Persoana care semnează contractul este, în principiu, conducătorul unităţii.
Acesta poate da "împuternicire" unui salariat să semneze contractul în calitate de
reprezentant al agentului economic. Deşi nu este o condiţie pentru angajarea unităţii
 din punct de vedere juridic, contractul se mai semnează de contabilul şef şi juristul
firmei - semnături care nu afectează valabilitatea instrumentului respectiv.
Obiectul se nominalizează clar pentru identificare unitară de către părţi cu
precizarea cantităţii, calităţii şi sortimentaţiei. Aceste ultime trei elemente se pot
concretiza şi în anexele contractului (situaţie frecventă, de altfel). Cantitatea se indică
în expresie naturală şi valorică. Calitatea se precizează prin referire la
documentaţii tehnice prin care sunt stabilite "prescripţiile de calitate" (Standarde
de Stat, norme tehnice). În absenţa unor asemenea documentaţii obligatorii, condiţiile
de calitate se stabilesc de către părţi, de obicei, prin caiete de sarcini. Cum
Standardele de Stat şi normele tehnice sunt obligatorii, părţile nu pot face concesii la
calitate în sensul scăderii, ci numai pe linia îmbunătăţirii acesteia.
Termenele de garanţie trebuie să se prevadă în sensul ca recondiţionările sau
înlocuirea produselor să se facă pe cheltuiala vânzătorului, dacă nu se dovedeşte că
deficienţele de calitate nu îi sunt imputabile. Din acelaşi punct de vedere, părţile sunt
obligate să nominalizeze în contract documentele de atestare a calităţii care vor fi
utilizate (certificat de calitate, buletin de analiză). Dacă produsul este complex (de
exemplu, se constituie dintr-o garnitură), în contract se va preciza lista pieselor
componente, adică conţinutul garniturii.
Preţul se stabileşte prin negociere şi se include expres în contract. Neprecizarea
preţului determină nulitatea contractului. De asemenea, se indică şi modalitatea de
plată.
Recepţia (identificarea, verificarea) se precizează ca formă, loc şi condiţii de desfăşurare.
Se indică, după caz, instrumentarul şi metodele de recepţie (tipul de cântar - ca
instrument, sau recepţie bucată cu bucată, prin sondaj etc. - ca metodă). Ca loc, recepţia se
desfăşoară la furnizor, dacă prin contract nu se prevede altfel. În toate cazurile operaţia se
face de unitatea care primeşte produsele; se poate recurge la autorecepţia produselor
(operaţia se face de furnizor), dacă delegatul cumpărătorului nu se prezintă la termenul
stabilit prin contract (pentru a efectua recepţia), sau când părţile au convenit să utilizeze
această modalitate de verificare la livrare. Recepţia la furnizor sau autorecepţia nu
exclude efectuarea operaţiei şi la cumpărător
33. Prezentaţi particularităţile diferitelor clauze de conţinut ale contractelor comerciale.
La încheierea contractelor comerciale, o importanţă deosebită prezintă şi clauza referitoare la
stabilirea duratei şi termenelor de execuţie a obligaţiilor asumate. Durata de execuţie se
stabileşte prin acordul de voinţă al părţilor. Termenele de execuţie reprezintă momentele
calendaristice (zi, decadă, lună) până la care obiectul contractului, în totalitate sau parţial,
trebuie să fie realizat şi predat de furnizor. În acest sens, se întocmesc grafice de livrare ca
anexe la contract. În funcţie de aceste termene se analizează şi se stabilesc răspunderile
pentru executarea parţială sau neexecutarea contractelor economice încheiate. Îndeplinirea
obligaţiilor la alte termene decât cele precizate în contract se poate face numai pe baza
acordului părţilor. Livrările efectuate pentru termene scadente se consideră a fi făcute în
contul termenului cel mai apropiat, dar în condiţiile acoperirii obligaţiilor curente (normale).
Livrările de produse la alte date decât cele precizate în contract se pot efectua astfel:
a. cu anticipaţie, dar numai cu acordul părţilor dat prealabil fiecărei livrări. În cazul
maşinilor, utilajelor şi instalaţiilor destinate obiectivelor de investiţii, livrarea anticipată se
poate efectua numai cu acordul prealabil al beneficiarului, antreprenorului care execută
montajul;
b. cu întârziere, dar numai cu acordul prealabil al unităţii cumpărătoare; aceasta va putea
refuza primirea produsului dacă, datorită întârzierii provocate unilateral de furnizor, este în
imposibilitatea de a-l mai folosi sau livrarea ar duce la depăşirea nivelului estimat al
stocurilor; în asemenea situaţii, furnizorul suportă penalităţile şi despăgubirile prevăzute de
lege.
34. Ce reprezintă şi din ce puncte de vedere se diferenţiază recepţia produselor.
Recepţia la furnizor sau autorecepţia nu exclude efectuarea operaţiei şi la cumpărător.
Dimpotrivă, aceasta se desfăşoară obligatoriu în scopul:
prevenirii pătrunderii în unităţile economice a unor resurse necorespunzătoare calitativ
(aspect care ar atrage penalizarea persoanelor vinovate); acceptarea unei asemenea situaţii ar
determina consecinţe nefavorabile, uneori de mare amplitudine, greu de suportat de
cumpărător;
evidenţierii eventualelor pierderi, degradări, sustrageri cantitative pe parcursul
transportului sau datorate furnizorului, fenomene negative cu implicaţii nefavorabile pentru
cumpărător. Pentru utilaje tehnologice, instalaţii şi alte produse de complexitate tehnică
ridicată, recepţia de către cumpărător este un imperativ.
În legătură cu momentul când se desfăşoară recepţia, precizăm că aceasta poate avea loc: pe
faze de fabricaţie, pentru utilajele tehnologice, instalaţiile şi maşinile cu grad mai mare de
complexitate; recepţia se efectuează asupra ansamblelor, reperelor constitutive, materialelor
din care sunt confecţionate. Recepţia pe faze de fabricaţie nu exclude recepţia finală asupra
produsului în ansamblul său, în raport cu parametrii tehnico-constructivi şi funcţionali
prevăzuţi în documentaţia anexată contractelor încheiate;
la data formării loturilor de livrare, când se verifică corespondenţa produsului sub aspect
cantitativ, calitativ, sortimental etc., cu prevederile contractului încheiat;
la data sosirii şi preluării loturilor de către destinatar la domiciliul de reşedinţă, când se
verifică corespondenţa datelor cu privire la produs, cantitate, calitate, sortiment etc., cu cele
înscrise în documentele de livrare-transport şi cu prevederile contractuale;
la data eliberării pentru consum a resurselor materiale; deşi nu vizează raporturile dintre
unităţi economice, momentul prezintă mare interes, pentru că orice material, produs, reper,
nu poate fi dat în folosinţă, prelucrare, consum, fără o recepţie completă asupra tuturor
parametrilor şi condiţiilor pe care trebuie să le îndeplinească pentru a constata corespondenţa
cu scopul pentru care este solicitat.
Ca modalitate, recepţia se poate efectua:
pe loturi de fabricaţie, specifică produselor care se realizează din aceeaşi şarjă, ca, de pildă:
unele produse chimice, ale industriei farmaceutice, agroalimentare etc.; din punct de vedere
tehnic, este de presupus că fiecare eşantion din produsul realizat din aceeaşi şarjă
îndeplineşte aceleaşi condiţii calitative;
bucată cu bucată, care se aplică în cazul produselor complexe, cu tehnicitate ridicată sau cu
valoare mare, cum sunt cele din industria mijloacelor de transport (autocamioane, tractoare,
locomotive, vagoane etc.), industria electrotehnică şi electronică, industria de maşini unelte
ş.a.;
prin sondaj pentru produsele care se livrează în cantităţi mari şi cu un grad mai mic de
complexitate (materii prime livrabile în vrac, materiale pentru întreţinere şi reparaţii etc.)
Elementele generale specifice recepţiei produselor se prezintă sintetic în tabelul 6.4.
35. Care sunt condiţiile care trebuie îndeplinite pentru a se asigura viabilitatea
contractului comercial?
În legătură cu condiţiile de livrare a produselor, menţionăm că unităţile economice au
obligaţia de a preciza, în contractele pe care le încheie, dacă această acţiune intră în sarcina
furnizorului sau a cumpărătorului; totodată, se stabileşte mijlocul de transport care va fi
utilizat. În acelaşi context, se precizează "condiţia franco" prin care se arată până unde se
extind obligaţiile şi răspunderile furnizorului în procesul de livrare a produselor care
constituie obiectul contractului economic.
Condiţiile de ambalare se precizează prin definirea tipului de ambalaj, materialul din care
trebuie să fie confecţionat, caracteristicile care asigură protecţia şi conservarea produsului,
forma de prezentare, partea care îl asigură ş.a.
În contract se mai pot prevedea şi condiţiile în care urmează a se face adaptarea conţinutului
acestuia, ca şi alte clauze pe care părţile le consideră, de comun acord, ca fiind necesare
36. Care sunt etapele încheierii în formă scrisă a unui contract comercial?
Contractul comercial se încheie prin acordul de voinţă al părţilor, care au convenit (s-au pus
de acord) asupra tuturor clauzelor care definesc viitorul conţinut al acestui instrument.
Pentru a fi valabil, contractul încheiat trebuie să îndeplinească următoarele "condiţii": să
existe consimţământul părţilor; părţile să aibă capacitatea de a încheia acte juridice; obiectul
să fie legal.
Pentru a produce efecte juridice şi, deci, pentru a determina realizarea contractului, se cere
ca voinţa fiecărei părţi să fie declarată (adică să fie făcută cu intenţia de a angaja juridic pe
autorul ei şi să nu prezinte vicii de genul erorilor etc.). Contractul se încheie printr-un
înscris, care se poate finaliza şi semna prin prezenţa fizică a reprezentanţilor legali ai
viitorilor parteneri sau prin corespondenţă (formă frecvent utilizată). În cel de al doilea caz,
încheierea contractului se realizează astfel: vânzătorul emite o ofertă pe care o transmite
cumpărătorului; în ofertă sunt precizate elementele esenţiale ale contractului (produsul,
cantitate, calitate, preţ, termene ş.a.). Primind oferta, cumpărătorul o analizează şi, în cazul
în care este de acord cu conţinutul actului, o acceptă în forma prezentată, anunţând
vânzătorul de acest lucru. Pe data sosirii acceptului la vânzător, contractul se consideră
încheiat. Dacă are obiecţiuni, cumpărătorul poate să nu accepte oferta (şi, deci, contractul nu
se încheie), sau să formuleze propuneri proprii, adică să emită o contraofertă, caz în care
acesta devine ofertantul, iar vânzătorul destinatarul ei. În cazul unor obiecţiuni, cumpărătorul
poate invita pe vânzător la negocieri şi invers; tratativele se pot astfel finaliza prin încheierea
contractului la prezentarea părţilor. În încheierea contractului sau stabilirea conţinutului
acestuia este exclusă intervenţia unor factori din exterior (organe de stat, de exemplu) care să
oblige la contractare sau să soluţioneze eventualele neînţelegeri dintre părţi. Excepţia
temporară, până la liberalizarea totală a schimburilor şi eliminarea sistemului de repartiţie
prin balanţele materiale, revine regiilor autonome şi societăţilor comerciale cu capital
integral de stat, care sunt obligate să execute sarcinile de livrare stabilite prin actele de
planificare amintite; deci, în acest caz, încheierea contractelor, pe baza repartiţiilor, a
conţinutului acestora este obligatorie, ceea ce înseamnă că acordul de voinţă al părţilor este
limitat şi condiţionat. Refuzul unei părţi în a încheia contracte economice, pentru produse la
care s-au emis repartiţii, trage răspunderea civilă a regiei autonome sau societăţii comerciale
în cauză. Ca urmare, dacă, prin neîncheierea contractului, s-a cauzat un prejudiciu, partea
vinovată va fi obligată la plata despăgubirilor destinate recuperării prejudiciului (vezi art.52,
Legea 15/1990). Acelaşi articol înlesneşte consumatorului care are un excedent de resurse
din categoria celor dirijate, să le vândă la preţuri care pot depăşi nivelul celor de cumpărare,
iar furnizorului nominalizat să acţioneze de aceeaşi manieră (dacă consumatorul i-a notificat,
înainte de încheierea contractului, că nu este interesat în a-şi prelua cota repartizată). În
ambele situaţii, atât furnizorul, cât şi consumatorul sunt obligaţi să înştiinţeze Ministerul
Industriilor.
37. Specificaţi şi caracterizaţi situaţiile concrete care înlesnesc organizarea şi
concretizarea relaţiilor de aprovizionare-desfacere pe perioade de timp lungi.
Asigurarea certitudinii în aprovizionarea materială şi în desfacerea producţiei finite, crearea
unor condiţii de colaborare şi conlucrare bune necesită orientarea agenţilor economici în
organizarea de relaţii pe o durată de timp mai lungă; aceasta şi pentru faptul că asemenea
relaţii oferă cadrul potrivit pentru cunoaşterea reciprocă a părţilor contractante şi sporirea
încrederii între parteneri. Asemenea relaţii asigură agenţilor economici producători condiţii
pentru orientarea în perspectivă a activităţii de producţie, stabilirea măsurilor de înnoire a
produselor, a structurii de fabricaţie. Sunt unele "situaţii concrete" care înlesnesc organizarea
şi concretizarea relaţiilor pe lungă durată; între acestea amintim:
când între cumpărători şi furnizori s-au format relaţii tradiţionale în procesele de
aprovizionare-desfacere, ca urmare a adâncirii specializării şi cooperării în producţie; situaţia
este specifică, cu deosebire, în cazul produselor sau livrărilor (vânzărilor) complexe, pentru
care se creează condiţii de continuitate în colaborarea dintre unităţi;
 când obiectul relaţiilor economice contractuale îl constituie aprovizionarea cu materii prime
de bază: cărbuni cocsificabili şi energetici, şisturi bituminoase, ţiţei şi gaze naturale destinate
chimizării, minereuri feroase, neferoase şi nemetalifere, alte produse ale industriei
extractive; prin relaţii contractuale de lungă durată se asigură certitudinea aprovizionării
unor asemenea materiale de importanţă deosebită pentru economia naţională pe o durată
mare de timp;
în cazul maşinilor, utilajelor şi instalaţiilor, al altor produse complexe destinate obiectivelor
de investiţii;
în cazul produselor care se realizează de una sau un număr restrâns de unităţi producătoare
şi sunt destinate unuia sau mai multor consumatori tradiţionali.
Încheierea de contracte economice de lungă durată nu înseamnă precizarea completă, în
amănunt (pe sortotipodimensiuni şi calităţi), a obiectului şi termenelor precise de executare a
livrărilor, ci o angajare formală de potenţial uman, tehnic, material şi de pregătire
organizatorică în vederea realizării unor obligaţii generale care au în vedere fabricaţia şi
livrarea unui anumit produs; precizarea clauzelor în detaliu privind sortimentaţia, calitatea,
termenele de livrare, preţul etc., se poate face la momente convenite de părţi prin acordul lor,
când se vor avea în vedere şi elementele noi care au apărut pe piaţa materialelor şi
produselor. Angajarea cumpărărilor de resurse materiale pe perioade lungi este avută în
vedere şi în cazul afacerilor contractate la bursa de mărfuri prin operaţiuni de "headging" -
care înseamnă contracte la termen cu întindere de până la un an şi, în unele cazuri, durată de
timp mai lungă. De exemplu, astfel de afaceri fac japonezii, care cumpără mari cantităţi de
petrol, cu contracte pe perioade de circa 20 de ani. Procedând astfel îşi reduc riscul în
asigurarea cu hidrocarburi.

Teste-grilă

1. Vânzarea produselor de către unităţile de producţie se realizează prin următoarele

căi:
1. pe bază de contract comercial încheiat anticipat;
2. prin fabricaţia pe stoc a produselor destinate unui număr restrâns de clienţi;
3. pe bază de comandă anticipată fermă;
4. pe baza studiului pieţei de furnizare;
5. prin depozitele de aprovizionare proprii;
 6. la cerere neprogramată, dar previzibilă, din magazinele proprii sau publice de
desfacere.
a) 1, 2, 6; c) 4, 5, 6; e) 1, 3, 6;
b) 2, 3, 4; d) 3, 5, 6; f) 1, 2, 3.
Precizaţi combinaţia integral adevărată.
2. Pentru produsele de utilizare productivă, cu sferă mai restrânsă de utilităţi,
activitatea de „elaborare a programelor de desfacere” este precedată de:
a) crearea sau modernizarea şi extinderea reţelelor proprii de desfacere;
b) organizarea de reţele proprii de service;
c) constituirea de stocuri de desfacere;
d) organizarea activităţii de livrare a produselor;
e) colectarea comenzilor emise de clienţi, constituirea portofoliului de comenzi,
încheierea de contracte comerciale de vânzare.
Precizaţi activitatea care răspunde corect întrebării.

3. Existenţa simultană a indicatorilor planului de desfacere este condiţionată de: a)

tipul de producţie;
b) stadiul tehnic în care se află produsul;

c) gradul de asigurare materială şi tehnică a fabricaţiei;

d) natura produselor;
e) stabilitatea probabilă în fabricaţie a produselor.
Precizaţi textul considerat neadevărat.

4. Între operaţiile pe care produsele finite trebuie să le suporte pe timpul stocării în

depozitele de desfacere sunt:
a) primirea-recepţia produselor sosite de la secţiile de fabricaţie;

b) înregistrarea în evidenţă şi încărcarea gestiunii;

c) pregătirea utilajelor şi dispozitivelor pentru încărcarea, descărcarea, manipularea

produselor;
d) marcarea, etichetarea, ambalarea, formarea loturilor de livrare;

e) întocmirea formelor de livrare, facturarea şi depunerea documentaţiei de livrare la

bancă.
 Precizaţi operaţia care nu intră în categoria celor care definesc timpul de stocare a
produselor finite.

5. De modul în care este organizată activitatea operativă de desfacere depinde: a)

fidelitatea clienţilor;
b) extinderea paletei de clienţi;

c) stabilitatea în aprovizionarea materială;

d) conlucrarea mai eficientă cu clienţii;

e) dezvoltarea activităţii viitoare.

Precizaţi afirmaţia considerată neadevărată.

6. Se dau datele:
 Producţia prevăzută pentru fabricaţie este de 4.000.000 buc. din care 30% pentru
consum intern;
 Stocul de desfacere în anul de bază a fost de 100.000 buc.; pentru anul de plan s-a
prevăzut diminuarea acestuia cu 25%;
 Producţia de realizat până la sfârşitul anului curent este de 400.000 buc., din care
120.000 buc. reprezintă producţie suplimentară comandată de beneficiari;
 Stocul existent în depozit la momentul întocmirii planului de desfacere era de
125.000 buc.;
 Livrările până la sfârşitul anului curent sunt de 325.000 buc.;  Întreprinderea
lucrează 250 de zile pe an. În baza acestor date:
Stocul de desfacere în zile,
Volumul desfacerii este de:
este de:
a. 1.925.000 buc. 5,68 zile
b. 3.925.000 buc. 4,68 zile
c. 2.925.000 buc. 4,68 zile
d. 2.825.000 buc. 3,68 zile
e. 2.925.000 buc. 3,68 zile

7. Se dau datele:
 Producţia prevăzută pentru fabricaţie este de 2.000.000 buc. din care 25 % pentru
consumul propriu;
 Stocul de desfacere în anul de bază a fost de 80.000 buc.; pentru anul de plan se
prevede diminuarea acestuia cu 37,5%.
 Producţia de realizat până la sfârşitul anului este de 300.000 buc., din care
120.000 buc. reprezintă producţie restantă acceptată de clienţi în continuare;
  Stocul existent la momentul întocmirii planului de desfacere era de 75.000 buc.; 
Livrările până la sfârşitul anului curent sunt de 250.000 buc.;  Întreprinderea
lucrează 250 de zile pe an.
În baza acestor date:
Stocul de desfacere, în zile, este
Volumul desfacerii este de:
de:
a. 1.575.000 buc. 5,25 zile
b. 1.575.000 buc. 6,25 zile
c. 1.575.000 buc. 7,25 zile
d. 1.675.000 buc. 5,25 zile
e. 1.475.000 buc. 6,25 zile
8. Se dau datele:
 Producţia prevăzută pentru fabricaţie 2.000.000 bucăţi;
 Timpul de staţionare a produselor în depozit este, în anul de bază, de 20 zile;
pentru anul de plan se prevede reducerea acestuia cu 25%;
 În momentul elaborării planului de desfacere, în depozitul unităţii se află 100.000
buc. produse finite; până la încheierea anului curent urmează să se mai fabrice
50.000 buc. - ca producţie normală, 25.000 buc. - ca producţie restantă şi
15.000 buc. - ca producţie suplimentară. Pentru aceeaşi perioadă se prevede
livrarea a 50.000 buc. livrări normale şi 30.000 buc. livrări restante şi suplimentare
(desfacerea este previzibilă);  Numărul de zile lucrătoare ale anului de plan 250.
Pe baza acestor date:
Stocul de desfacere estimat este
Volumul desfacerii (buc.)
de:
este de:
bucăţi zile
a. 2.000.000 120.000 15
b. 2.110.000 160.000 20
c. 1.990.000 120.000 20
d. 1.990.000 120.000 15
e. 1.990.000 160.000 15

9. Se dau datele:
 producţia fabricată în anul de bază a fost de 300.000 buc.;
 producţia de realizat în anul de plan este de 500.000 buc.;
 în anul de bază stocul de desfacere (în bucăţi) a avut următoarea evoluţie: 20.000;
15.000;
30.000; 45.000; 30.000; 50.000; 25.000; 65.000.
  pentru noul an se prevede diminuarea timpului de staţionare în depozit a
produselor finite cu 5 zile;
 întreprinderea lucrează 250 de zile pe an.
În acest context:
Stocul de desfacere fizic este Stocul de desfacere în zile este
de: de:
a. 48.320 buc. 29,16 zile
b. 49.320 buc. 24,16 zile
c. 48.320 buc. 24,16 zile
d. 47.320 buc. 29,16 zile
e. 48.320 buc. 25,16 zile

10. Se dau datele:  producţia prevăzută pentru fabricaţie în anul de plan şi destinată
livrării este de 200.000 buc.;  timpul planificat de execuţie a operaţiilor de primire -
recepţie a produselor sosite de la secţia de montaj până la întocmirea documentaţiei de
livrare şi depunerea acesteia la bancă este de 4 zile;
 la momentul elaborării planului de desfacere, în depozitele întreprinderii există
80.000 buc. produse finite;
 până la sfârşitul anului curent urmează să se mai producă 25.000 buc. produse
finite, din care 5.000 buc. reprezintă producţie suplimentară comandată de clienţi,
şi să se mai livreze 75.000 buc. produse finite;
 întreprinderea lucrează 250 de zile pe an
În acest context:

Stocul preliminat de produse

Volumul desfacerii este de:
finite la început de an este de:
a. 226.800 buc. 30.000 buc.
b. 226.800 buc. 25.000 buc.
c. 200.800 buc. 30.000 buc.
d. 226.800 buc. 40.000 buc.
e. 326.800 buc. 40.000 buc.

11. Organizarea şi concretizarea relaţiilor comerciale de vânzare-cumpărare implică

parcurgerea următoarelor etape:
1. alegerea materialelor şi produselor care sunt cele mai potrivite scopului;
2. evaluarea necesităţilor de consum ale întreprinderii;
3. testarea credibilităţii furnizorilor;
 4. dimensionarea cantităţilor de comandă-aprovizionare;
5. analiza derulării livrărilor şi evaluarea diferitelor stări de fapt. a – 1, 3, 4;
c – 1, 3, 5; e – 3, 4, 5; b – 1, 2, 5; d – 2, 3, 4.

12. Din punct de vedere al momentului, recepţia se poate desfăşura:

1. pe faze de fabricaţie;
2. pe timpul transportului;
3. la data formării pentru expediere a lotului de livrare;
4. la data eliberării din depozit a resurselor pentru consum;
5. pe timpul consumului resursei aprovizionate.
a – 1, 4, 5; c – 2, 3, 4; e – 3, 4, 5;
b – 1, 2, 5; d – 1, 3, 4.

13. Situaţiile concrete care înlesnesc organizarea şi concretizarea relaţiilor de lungă

durată sunt:
1. când între cumpărători şi furnizori s-au format relaţii tradiţionale în procesele de
aprovizionare-desfacere;
2. în cazul maşinilor, utilajelor şi instalaţiilor destinate obiectivelor de investiţii;
3. în cazul produselor de serie;
4. în cazul produselor care se realizează de un număr restrâns de unităţi producătoare
şi sunt destinate mai multor consumatori tradiţionali;
5. în cazul producţiei la comandă.
 a – 1, 3, 4; c – 2, 4, 5;
e – 2, 3, 4; b – 1, 2, 4; d – 1,
4, 5.

Răspunsuri corecte
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13
e e e e c

CURS 7
Întrebări
1. Definiţi noţiunea de depozit sub aspect tehnic, economic şi organizatoric.
Depozitele se definesc în general din trei puncte de vedere: tehnic, economic şi
organizatoric.
Sub aspectul tehnic al noţiunii, prin depozit se înţelege orice construcţie sau suprafaţă
specială amenajată pentru primirea-păstrarea-conservarea-eliberarea-livrarea resurselor şi
produselor finite (clădire, încăpere, hală, magazie, şopron, hambar, siloz, platformă),
dotată cu aparatajul, mecanismele, dispozitivele, utilajele şi instalaţiile necesare efectuării
operaţiunilor specifice.
Din punct de vedere economic, noţiunea de depozit include totalitatea spaţiilor şi
construcţiilor pentru depozitare, împreună cu dotarea specifică (utilaje, instalaţii,
dispozitive, etc.), a stocurilor acumulate, precum şi personalul care activează în cadrul său.
Sub aspect organizatoric, depozitul sau magazia reprezintă o subunitate de servire din
cadrul structurii organizatorice a unităţiilor economice; excepţie fac depozitele unităţilor
specializate în cumpărarea şi vânzarea de materiale şi produse în sistem “en gros” pentru
care aceste subunităţi se consideră ca fiind de bază.

1 . O fabrică de încălţăminte şi-a propus, pentru anul de plan următor, realizarea a

1.000.000 de perechi de pantofi; timpul mediu de staţionare în depozit a produselor
pentru formarea unor loturi unitare, complexe este de 7 zile. În momentul elaborării
planului de desfacere, în depozitul de finite existau 25.000 de perechi de pantofi; până la
sfârşitul anului curent se prevede să se producă 100.000 de perechi şi să se mai livreze
98.000 perechi de pantofi. La inventarul efectuat la începutul noului an de plan s-a
stabilit că în depozit există 27.500 de perechi de pantofi.
Pe baza datelor de mai sus, se pune problema estimării volumului desfacerilor, ştiind că
fabrica lucrează 250 zile pe an.

Rezolvare:
2. Care sunt activităţile specifice depozitelor de aprovizionare, respectiv ale celor de
desfacerevânzări?
Prin natura activităţii specifice, depozitele constituie baza tehnică principală de desfăşurare
a proceselor de aprovizionare materială şi de desfacere, implicit a procesului de distribuţie
a materialelor şi produselor în general.
În concluzie, depozitele se definesc ca o noţiune complexă, acestea având un rol important
în cadrul circuitului economic al întreprinderilor sau în sfera circulaţiei; principalele
activităţi care se realizează în cadrul depozitelor sunt:
a) amenajarea spaţiilor pentru depozitarea materialelor şi/sau produselor, alegerea locului
de amplasament a acestor resurse, stabilirea fluxurilor economice de produse şi materiale,
pregătirea utilajelor, instalaţiilor şi dispozitivelor folosibile la descărcareaîncărcarea,
recepţia, transportul, manipularea, ambalarea, dezambalarea, stivuirea etc.;
b) recepţionarea calitativă şi cantitativă a materialelor şi produselor sosite de la furnizori
sau de la secţiile de producţie pentru evitarea trecerii în depozite a celor care nu corespund
parametrilor calitativi prevăzuţi în standarde, caiete de sarcini sau alte documente
normative;
c) asigurarea unei evidenţe stricte a intrărilor şi ieşirilor de resurse materiale şi produse în
şi din depozite;
d) conservarea resurselor materiale şi a produselor pe timpul cât acestea sunt stocate
(staţionate) în cadrul depozitelor, inclusiv pe perioada executării operaţiilor de încărcare,
descărcare, sortare, manipulare, transport intern etc., astfel încât să nu se înregistreze
pierderi, deprecieri, degradări ş.a.; asemenea aspecte determină cheltuieli neeconomice,
care afectează costurile de producţie şi diminuează eficienţa utilizării în consum a
materialelor sau conduc la creşterea cheltuielilor de distribuţie. Pe aceeaşi linie se înscriu
şi acţiunile tehnice care se desfăşoară pentru păstrarea integrităţii cantitative şi calitative a
resurselor materiale şi produselor de genul: revizuirea periodică, restivuirea, controlul
ambalajelor, analize repetate, curăţirea, aplicarea şi reaplicarea straturilor protectoare,
controlul mediului climatic ş.a.;
e) pregătirea materialelor şi produselor pentru consum sau distribuţia lor între clienţi,
formarea de loturi complete şi complexe şi distribuţia lor prin sisteme şi metode eficiente
şi de utilitate practică către sectoarele de producţie sau, după caz, către clienţi;
f) eliberarea materialelor pentru consum sau livrarea produselor finite în strictă
concordanţă cu programele de alimentare ritmică a sectoarelor de activitate ale unităţilor
economice sau cu termenele de livrare precizate în contractele încheiate cu beneficiarii
(sau la momentul solicitărilor emise de clienţi);
g) recepţia, sortarea şi depozitarea materialelor refolosibile rezultate la operaţiile de croire-
debitare, din procesele de producţie şi de consum; acţiunea are în vedere valorificarea
eficientă a acestor importante resurse prin utilizarea chiar în cadrul întreprinderilor în care
se produc sau prin vânzarea la diverşi utilizatori;
h) reducerea cheltuielilor de depozitare printr-o bună organizare a activităţii care se
desfăşoară în cadrul depozitelor; folosirea raţională a capacităţii de depozitare; utilizarea la
parametrii constructivi şi funcţionali a utilajelor, dispozitivelor şi instalaţiilor din dotare;
extinderea mecanizării şi automatizării lucrărilor din depozit şi creşterea productivităţii
muncii lucrătorilor care acţionează în cadrul lor;
i) aplicarea unor măsuri eficiente de prevenire şi stingere a incendiilor, de pază şi
securitate contra sustragerilor.
Prin realizarea exigentă a activităţilor specifice, depozitele contribuie într-o măsură
importantă la derularea, cu eficienţă economică sporită, a activităţii la nivelul fiecărei
unităţi, indiferent de profilul acesteia.
3. Care sunt criteriile care se iau în calcul la definirea locului de amplasament al
depozitelor în general?
O atenţie deosebită trebuie acordată caracterizării locului şi rolului pe care îl ocupă fiecare
tip de depozit în cadrul sistemului general de depozite care se amenajează, organizează şi
funcţionează într-o unitate economică (de producţie, de aprovizionare şi desfacere, de
transport, de construcţii etc.). Pe această bază se impune alegerea, dintr-o varietate de
tipuri, a celui mai indicat depozit în funcţie de destinaţia sa viitoare. Departajarea
diferitelor categorii de depozite se poate face în funcţie de o serie de criterii şi elemente de
diferenţiere între care amintim:
1. După funcţia pe care o îndeplinesc în cadrul circuitului economic intern al
întreprinderilor, depozitele pot fi: de aprovizionare (cele în cadrul cărora se acumulează
stocurile de materii prime, materiale, piese de schimb, combustibil ş.a. destinate
consumului din întreprinderea în cadrul căreia se amenajează); intermediare (sau de
producţie) pentru depozitarea reperelor şi subansamblelor între diferitele faze ale
procesului tehnologic; de desfacere (în cadrul cărora se asigură primirea-recepţia,
depozitarea, păstrarea, evidenţa, sortarea, maturizarea, pregătirea, ambalarea, etichetarea-
marcarea, formarea loturilor de livrare a produselor finite ieşite din fabricaţie în cadrul
fiecărei întreprinderi productive); mixte (depozitele unităţilor de aprovizionare şi
desfacere, în cadrul cărora se acumulează stocuri de materiale şi produse sosite de la
furnizori, în scopul comercializării-distribuţiei către clienţi diverşi (magazine en detail sau
consumatori finali).
2. Având în vedere sfera de servire, depozitele de aprovizionare cu resurse materiale
destinate consumului intern al unităţii economice se grupează, în continuare, în: depozite
centrale sau generale (pe întreprindere) care alimentează mai multe sau toate punctele de
consum din cadrul acesteia; depozite de secţie sau atelier, care alimentează secţia, atelierul
sau sectorul pe lângă care sunt organizate. La rândul lor, depozitele de desfacere pot fi:
centrale şi de secţie sau atelier de fabricaţie.
3. După natura materialelor şi produselor prevăzute pentru depozitare, se individualizează
depozite pentru materiale şi semifabricate; piese de schimb; SDV-euri; ambalaje;
combustibil şi lubrifianţi; produse finite. Diferenţierea din acest punct de vedere se poate
adânci în funcţie de structura resurselor materiale; de exemplu, pot fi depozite pentru:
materii prime siderurgice, materiale şi produse chimice, materiale de construcţii, lemn şi
produse din lemn, materiale şi produse textile ş.a.
4. După gradul de specializare se deosebesc: depozite universale (în cadrul cărora se
asigură depozitarea mai multor sau întregii structuri materiale sau de produse finite ale
unei unităţi economice) şi specializate destinate depozitării unui singur fel sau unui număr
restrâns de materiale sau produse cu caracteristici fizico-chimice, de păstrare-conservare
asemănătoare.
5. După felul construcţiilor amenajate se disting: depozite deschise – terenurile,
platformele, rampele, suprafeţele neacoperite cu sau fără laturile exterioare închise; sunt
specifice materialelor de masă care nu suferă, într-un timp scurt de depozitare, de pe urma
intenperiilor (de exemplu: pietrişul, materialul de pavaj, lemnul de construcţie, bitumul,
cheresteaua, prefabricate din beton ş.a.); semiînchise – şoproane, boxe exterioare, rampe şi
alte spaţii de depozitare, care sunt acoperite şi au una sau mai multe laturi închise; acestea
sunt destinate păstrării unor materiale metalurgice sau de construcţii: laminatele, ţevile de
construcţii şi instalaţii, tuburile de oţel, fonta, azbociment, carton asfaltat, materialele
pentru instalaţii sanitare, cărămida refractară sau de construcţii ş.a.; închise – încăperile,
spaţiile acoperite şi închise pe toate laturile, construite şi amenajate la suprafaţă, sub formă
de clădiri, pe unul sau mai multe nivele, cu sau fără subsol, din piatră, cărămidă, beton
armat, tablă, scândură etc., sau în pământ, sub formă de beciuri sau alte asemenea
construcţii.
Depozitele închise pot fi: încălzite sau neîncălzite, cu sau fără izolare termică Acestea sunt
destinate păstrării materialelor şi produselor cu valoare mare sau care sunt expuse alterării,
cele inflamabile, nocive, care trebuie ferite de lumină, de îngheţ, de umezeală, deci care
cer condiţii speciale de păstrare-conservare: oţeluri speciale, maşini-unelte, diferite utilaje
şi aparate de măsură şi control, piese de schimb, diferite chimicale, hârtie şi cartoane,
unele produse din lemn-placaj, panel, materiale ale industriei textile şi pielăriei, unele
produse agricole ş.a.
6. Având în vedere structura materială folosită la realizarea construcţiei (piatra, cărămida,
lemn) depozitele pot fi: rezistente, semirezistente sau nerezistente la foc.
7. De asemenea, dacă se are în vedere înălţimea utilă de depozitare a construcţiilor cu o
asemenea destinaţie (specifice cu deosebire aşezării produselor paletizate) se disting
depozite de înălţime: mică (până la 6 m inclusiv), medie (de la 6 la 9 m inclusiv), mare (de
la 9 la 12 m inclusiv), foarte mare (peste 12 m). În cazul depozitelor tip bloc, construcţiile
pot fi cu unul sau mai multe nivele.
8. După gradul de mecanizare a operaţiilor care se desfăşoară în cadrul lor, depozitele pot
fi: nemecanizate (manuale), parţial mecanizate, cu mecanizare complexă, automatizate
(parţial sau total).
9. După amplasamentul în teritoriu depozitele pot fi: apropiate, sau depărtate de punctele
de servire (secţii, ateliere, beneficiari) de sursele de aprovizionare, cu sau fără acces uşor
la căile de comunicaţie, racordate direct sau indirect la acestea, care asigură sau nu
protecţia mediului înconjurător, securitatea şi prevenirea incendiilor, încadrate sau
neîncadrate în structura arhitectonică a zonei de amplasament (acestea fiind în funcţie de
felul şi tipul construcţiei alese la rândul ei, determinată de destinaţia depozitului) cu sau
fără racordare la instalaţiile de gospodărire comunală, de energie electrică, etc.
În practică, alegerea tipului corespunzător de depozit în raport cu destinaţia care i se
stabileşte este precedată de analiza temeinică a factorilor tehnico-economici şi sociali, care
sunt hotărâtori pentru desfăşurarea raţională a activităţii în cadrul acestuia şi antrenează
cheltuieli de amenajare şi funcţionare minime.

4. Care sunt elementele care trebuie avute în vedere la organizarea internă a

depozitelor şi la amplasarea materialelor şi produselor în cadrul acestora?
Elementele care trebuie avute în vedere la amplasarea materialelor şi produselor în
depozite, la organizarea internă a acestor subunităţi sunt în principal următoarele:
- natura fizico-chimică a resurselor materiale (forma, dimensiunile, greutatea, rezistenţa
mecanică, gradul de perisabilitate);
- caracteristicile fizico-mecanice, dimensionale şi forma constructivă ale ambalajelor;
- natura şi modul de livrare a produselor (în vrac, în bucăţi, ambalate, pachetizate,
paletizate, containerizate etc.);
- volumul şi greutatea unităţii de încărcătură (cu deosebire în cazul pachetizării sau
paletizării – considerându-se, ca unitate de calcul, sarcina maximă admisibilă a paletei de
uz general de 1000 kg);
- nivelul stocurilor stabilite pe criterii economice, intrările cantitative, perioada de
stocare; - viteza de rotaţie a stocului, dimensiunea şi frecvenţa intrărilor şi ieşirilor de
produse în şi din depozit;
- condiţiile impuse pentru recepţie, la pregătirea şi constituirea loturilor de livrare (în
funcţie de comenzile beneficiarilor – loturi omogene, complexe etc.);
- forma şi dimensiunea spaţiilor aferente activităţii de depozitare, a spaţiilor de acces în şi
din depozite, a rampelor şi spaţiilor de descărcare, recepţie, încărcare;
- dotarea tehnică a depozitului (tipul de mobilier şi caracteristicile acestuia, a utilajelor,
dispozitivelor şi instalaţiilor prevăzute pentru folosire la efectuarea operaţiilor de transport,
încărcare, descărcare, manipulare);
- categoriile de spaţii care trebuie avute în vedere pentru amenajare (pentru depozitare,
descărcare-încărcare, recepţie, locuri de parcare a utilajelor, culoare de trecere, căi de
circulaţie, spaţiu pentru evidenţă şi dispecerat etc.);
- gradul de mecanizare şi automatizare a activităţii depozitului; - rulajul depozitului.
5. Enumeraţi principiile de bază, care trebuie respectate la organizarea internă a
depozitelor şi la amplasarea şi aranjarea materialelor şi produselor în cadrul
acestora.
Principiile de bază care trebuiesc respectate la amplasarea şi aranjarea resurselor materiale
în depozit sunt următoarele:
1. Asigurarea unui flux raţional al circulaţiei în cadrul depozitelor. Proiectarea fluxurilor
de circulaţie este un proces complex de mare responsabilitate şi cu efecte economice
deosebit de importante; acţiunea este determinată, în esenţă, de compartimentarea spaţiilor,
amplasarea mobilierului şi a căilor de acces în depozit, numărul şi amplasamentul uşilor de
intrare-ieşire ş.a. În cadrul fluxurilor de circulaţie, cel mai mare interes îl prezintă fluxul de
materiale care creează condiţii pentru livrarea sau eliberarea resurselor în mod ritmic şi
operativ, asigură securitatea mărfurilor, folosirea raţională a mijloacelor mecanizate de
transport-manipulare, eliminarea încrucişărilor în transportul mărfurilor şi deplasarea pe
distanţe lungi a lucrătorilor ş.a. Un asemenea flux determină şi condiţionează celelalte
fluxuri, iar organizarea lui depinde de forma depozitului, de depărtarea acestuia faţă de
liniile de garaj şi căile principale de acces, de compartimentarea halei de depozitare. În
funcţie de forma depozitului şi în special de poziţia uşilor de acces în hala de depozitare,
se disting următoarele tipuri clasice de flux: liniar, în formă de L, U sau S (figura 7.3).
6. Cine asigură primirea resurselor materiale sosite de la furnizori şi cum se realizează
această acţiune?
Primirea lotului de materiale se asigură de reprezentantul clientului (destinatarul mărfii) şi
cel al unităţii de transport. Se urmăreşte:
- controlul stării sigiliilor pentru vagoane închise;
- controlul semnelor sau marcajelor efectuate de furnizor (vagoane deschise);
- controlul stării generale a vagoanelor sau containerelor;
- controlul sumar al stării generale a încărcăturii şi a conţinutului
7. Care sunt situaţiile concrete în care unitatea de transport este absolvită de
răspunderea parţială sau totală pentru micşorarea greutăţii încărcăturii sau
deteriorarea ori pierderea de produse şi materiale preluate pentru transport?
Situaţiile concrete în care unitatea de transport este absolvită de răspundere parţială sau
totală pentru deteriorarea parţială sau totală a mărfii, pierderea de produse preluate pentru
transport, sunt cele în care fenomenele se datorează:
a) acţiunii unor factori de forţă majoră (inundaţii, seisme, mişcări de teren, curenţi
puternici de aer, căderi de aer, căderi mari de zăpadă etc.);
b) neglijenţei şi superficialităţii expeditorului sau destinatarului, deci, culpei acestor
factori;
c) proprietăţilor fizico-chimice proprii produselor transportate, care provoacă sfărâmare,
spargere, oxidare, alterare sau alte consecinţe asemănătoare;
d) modalităţii de formare a unităţilor de încărcătură, de realizare a operaţiilor de încărcare
sau descărcare a produselor cu mijloacele de transport-manipulare ale expeditorului, ori ale
destinatarului sau sub supravegherea acestora;
e) influenţei factorilor naturali obişnuiţi (căderi de apă, de zăpadă ş.a.) asupra produselor
care se transportă obişnuit în mijloace deschise;
f) neglijenţei însoţitorului mijlocului de transport care răspunde pentru asigurarea
condiţiilor normale de păstrare a integrităţii încărcăturii;
g) ambalajelor defecte care nu au putut fi observate, după aspectul exterior la preluarea
produselor pentru transport;
h) neindicării în documentele de transport sau pe ambalaje, de către furnizor, a
particularităţilor specifice produselor care reclamau condiţii specialce de transport,
depozitare, manipulare;
i) preluării pentru transport a unor produse prezentate de furnizor sub denumire falsă,
inexactă
sau incompletă, deşi acestea sunt necompatibile cu asemenea operaţie, fiind excluse de la
efectuarea ei;
j) scăderii umidităţii resurselor pe parcursul transportului;
k) reducerii greutăţii produselor în limitele procentelor prevăzute în actele normative în
vigoare datorită naturii acestora, condiţiile de transport fiind normale;
l) folosirii de dispozitive de cântărire defecte la expeditor sau destinatar şi care se pot
evidenţia (în acest sens trebuie prezentate probe de către unitatea de transport).
8. Precizaţi conţinutul procesului verbal de recepţie (sau verificare) a materialelor şi
produselor sosite de la furnizori.
Un rol important în definitivarea operaţiei de recepţie revine procesului-verbal de
constatare în cadrul căreia trebuie precizate toate elementele care definesc complet şi
corect caracteristicile loturilor de resurse materiale primite şi condiţiile în care s-a
desfăşurat verificarea. Acesta trebuie să reprezinte suportul documentar (actul) doveditor,
neatacabil pentru stabilirea neajunsurilor şi responsabilităţilor factorilor implicaţi în
procesul de expediere, transport, primire de resurse materiale.
Procesul-verbal de recepţie sau verificare se elaborează în 3 exemplare şi are, de
regulă, următorul conţinut:
- locul şi data întocmirii;
- persoanele care au luat parte la verificare, calitatea şi domiciliul lor;
- denumirea furnizorului, destinatarului, unităţii care a fabricat produsul şi a celei
de transport;
- numărul contractului sau comenzii pe baza căreia s-a expediat produsul;
- numărul facturii şi al documentului de transport;
- data expedierii resurselor, punctul de încărcare, data sosirii acestora, punctul de
descărcare, data intrării lor în depozitul destinatarului;
 - elementele de identificare a produsului (denumire, tip, sortiment, calitate,
dimensiune ş.a.);
- greutatea brută (a mijlocului de transport cu încărcătură) înscrisă în documentele
întocmite la expediţie, cea rezultată la punctul de descărcare, dacă a avut loc sau nu
reîncărcarea (cu specificarea cântarului la care s-a efectuat operaţia) atestată prin
documentul de recântărire sau, după caz, cu menţionarea nerealizării ei;
- indicarea mijloacelor şi metodelor de determinare cantitativă folosită la
verificare şi care au permis constatarea lipsurilor: cântărire (cu specificarea cântarului),
măsurare cu ruleta, metrul metalic, de lemn etc., numărare ş.a.;
- descrierea mijloacelor de grupaj, a unităţilor de manipulare, a ambalajului, a
stării fizice a acestora, a condiţiilor de păstrare a produselor la beneficiar pe perioada
efectuării operaţiei de verificare;
- descrierea exactă a abaterilor cantitative sau calitative la produsele verificate,
indicându-se minusurile sau plusurile faţă de datele din actele de livrare şi documentele de
transport, natura degradărilor etc.;
- precizarea modului şi condiţiilor în care s-au colectat eventualele probe, cu
indicarea elementelor (numărul de bucăţi, grame, kg etc.) conform prevederilor din
standarde sau norme interne;
- specificarea cauzelor care au provocat lipsurile cantitative sau deprecierile
calitative, şi, în măsura în care rezultă, factorul răspunzător;
- nominalizarea produselor care nu mai pot fi folosite pentru destinaţia iniţială
prevăzută, a celor considerate declasate sau bune pentru altă întrebuinţare;
- propuneri care pot avea în vedere şi eventuale reduceri de preţuri la produsele
declasate, efectuarea unor recondiţionări care se impun ş.a., în condiţiile respectării
prevederilor legale; se va asigura şi fundamentarea tehnico-economică a acestora;
- punctul de vedere al delegaţilor furnizorului şi/sau al unităţii de transport, dacă
aceştia au asistat la verificare;
- semnăturile tuturor persoanelor care au participat la verificare şi constatare.

Cele trei exemplare se repartizează factorilor participanţi la expediţie, transport,

primire; dacă furnizorul şi transportatorul nu au participat la constatare şi la întocmirea
documentului, atunci li se va comunica în 24 de ore, conţinutul Procesului-verbal de
constatare, care devine act opozabil fiecărui factor, după caz.
9. Care sunt elementele, care trebuie verificate de unitatea de transport la prezentarea
şi preluarea (primirea) materialelor şi produselor pentru transport?
Unitatea de transport trebuie să verifice la prezentarea şi primirea produselor pentru
transport:
- natura (conţinutul) şi greutatea coletelor, starea ambalajului pentru expediţiile prin
coletărie şi mesagerii;
- natura produselor, sigiliilor, semnele şi marcajele efectuate de furnizor;
- modul de respectare al condiţiilor tehnice de încărcare şi fixare a produselor în cazul
transporturilor care urmează a se efectua în mijloace deschise;
- greutatea încărcăturii când cântărirea este obligatorie şi pentru cărăuşi.
Unitatea de transport poate refuza primirea mărfurilor pentru transport dacă:
- produsele au fost încărcate fără respectarea normelor tehnice în vigoare, de încărcare şi
fixare;
- coletele sunt necorespunzător ambalate;
- produsele sunt încărcate în mijloace de transport nesigilate sau la care marcajul ori
însemnele sunt necorespunzătoare (acţiunea intrând în competenţa furnizorului);
- produsele se încadrează în categoria celor interzise la transport sau necesită condiţii
speciale de protecţie, care nu sunt asigurate de furnizor
10. Care sunt criteriile de clasificare şi cum se departajează depozitele în funcţie de
acestea?

Teste grilă
1. Depozitelor de materiale şi produse le revin următoarele responsabilităţi:
a. Asigurarea unei evidenţe stricte a stocurilor de resurse materiale din depozit.
b. Pregătirea materialelor şi produselor pentru consum sau livrare către
beneficiari.
 c. Recepţionarea cantitativă şi calitativă a materialelor sosite de la furnizori.
d. Dimensionarea stocurilor de resurse materiale din depozit.
e. Reducerea cheltuielolor de depozitare.
Precizaţi activitatea considerată neadevarată.

2. Principalele criterii care trebuie avute în vedere la stabilirea locului de amplasament

al depozitelor sunt:
a. Aproprierea faţă de marii consumatori.
b. Aproprierea faţă de principalele căi de comunicaţie.
c. Aşezarea la distanţe apreciabile faţă de consumatori.
d. Asigurarea condiţiilor de prevenire şi securitate împotriva incendiilor.
e. Asigurarea condiţiilor de acces la instalaţiile de gospodările comunală şi
electrice existente (la utilităţile existente).
Precizaţi criteriul considerat neadevărat.

3. Elementele care trebuie luate în calcul la amplasarea materialelor şi produselor în

depozit şi la organizarea internă a acestora sunt:
a. Volumul şi greutatea unităţii de încărcătură.
b. Caracteristicile fizico-chimice ale resurselor materiale şi produselor.
c. Condiţiile impuse pentru recepţia materialelor şi produselor.
d. Frecvenţa intrărilor şi ieşirilor de materiale şi produse în şi din depozit.
e. Asigurarea unui flux raţional de circulaţie în cadrul depozitelor.

4. Principiile de bază care trebuie respectare la amplasarea şi aranjarea resurselor

materiale în depozit sunt:
a. Amplasarea materialelor şi produselor grele sau de volum mare la baza
spaţiului de depozitare.
b. Amplasarea materialelor şi produselor în depozit în funcţie de gradul de
mecanizare şi automatizare a acestuia.
c. Primul intrat-primul ieşit.
 d. Amplasarea resurselor materiale în spaţiile de depozitare în funcţie de
condiţiile de vecinătate admise.
e. Amplasarea materialelor şi produselor pe spaţii unice în funcţie de natura
acestora.
Precizaţi textul care nu reprezintă un principiu de amplasament şi aranjare a
materialelor şi produselor.

5. Situaţiile concrete în care unitatea de transport este absolvită parţial sau total de
micşorarea greutăţii materialelor şi produselor pe timpul transportului sunt: a.
Influenţa unor factori de forţă majoră.
b. Neglijenţa şi superficialitatea expeditorului sau destinatarului materialelor şi
produselor.
c. Produsele şi materialele au fost transbordate de pe un mijloc de transport pe
altul, fără efectuarea operaţiei de cântărire.
d. Ambalajele prezintă defecte care nu pot fi identificate după aspectul exterior
la preluarea mărfii pentru transport.
e. Preluarea pentru transport a unor produse prezentate de furnizor sub
denumire falsă.

6. Unităţile de transport sunt absolvite de răspundere parţială sau totală în cazul

deteriorării sau pierderii de materiale pe timpul transportului acestora în
următoarele situaţii concrete.
a. Depozitarea în acelaşi spaţiu a resurselor materiale, care necesită condiţii
comune de păstrare-conservare.
b. Folosirea de dispozitive de cântărire defecte la expeditor sau la destinatarul
materialelor şi produselor.
c. Scăderea umidităţii materialelor şi produselor pe timpul transportului,
datorită caracteristicilor fizico-chimice specifice acestora.
d. Nespecificarea în documentele de transport sau pe ambalaje de către furnizor,
după caz expeditor, a particularităţilor specifice produselor, care necesitau
condiţii speciale de transport, depozitare, manipulare.
e. Neglijenţa însoţitorului de transport pentru asigurarea condiţiilor normale de
păstrare a integrităţii încărcăturii.

Răspunsuri corecte

1 2 3 4 5 6
d c e b c a