MANAGEMENTUL VÂNZĂRILOR

LA SOCIETATEA

SELGROS Cash & Carry

Arghir-Gurău Andrei
Marketing, Anul II
 Cuprins
Starea actuală a unității comerciale Selgros Cash & Carry
Date despre firma care deține unitatea comercială;
Scurt istoric al unitatii comerciale;
Viziunea, misiunea şi valorile;
Analiza macromediului economic - PESTLE;
Analiza SWOT;
Matricea BCG;
Portofoliu de produse;
Politici şi strategii de marketing;
Concurenţa;
Plan de optimizare pentru managementul vânzărilor;
Concluzii.
 Selgros Cash & Carry
 - este unul dintre cei mai importanți actori din comerțul românesc
 - este apreciat de clienţii profesionisti, care găsesc în magazinele Selgros tot necesarul pentru
afacerea lor
 - oferă - zilnic un sortiment bogat şi diversificat
- calitate înaltă la preţuri avantajoase
- servicii excelente
 - funcţionează în sistem cash & carry - formă de comerţ en-gros cu autoservire, pe bază de
legitimație, în care clientul îşi alege produsele, le achită şi le transportă la locul afacerii sale, pentru
a le folosi ca și consumabile sau a le revinde.
 - peste 41.000 de articole (24.000 de articole Food şi peste 17.000 de articole Non-Food)
 suprafața de vanzare - 10.000 de metri pătrați
 - peste 22.600 de angajaţi
 - cifra de afaceri în anul 2011 - 3,4 miliarde lei
 - profit de peste 86,7 de milioane de lei.
 Scurt istoric
Selgros Cash & Carry
 - societate a grupului Fegro/Selgros Germania cu sediul în Neu Isenburg,
lângă Frankfurt. Concernul a fost înfiinţat în 1989 prin fuziunea grupurilor
comerciale Fegro şi Selgros şi deține în prezent 85 de magazine, 44 în
Germania, 15 în Polonia, 7 în Rusia şi 19 în România.
 - în 2001 a intrat pe piaţa românească prin deschiderea primului magazin în
Braşov (unde se află şi sediul administraţiei centrale). Rețeaua Selgros s-a
extins apoi an de an, fiecare din cele 19 magazine însemnând o investiție de
circa 15 mil. de euro.
 - în 2009 Fegro/Selgros Germania a devenit parte a grupului TransGourmet
(este, d.p.d.v al cifrei de afaceri, a 2 a societate Cash & Carry şi de
Foodservice din Europa), controlat astăzi integral de compania Coop Elveţia.
 Viziunea, Misiunea şi Valorile
 Selgros este unul dintre liderii comerțului românesc pentru că își îndeplinește cu
seriozitate misiunea de a oferi clienților, zilnic, un sortiment bogat şi diversificat,
calitate înaltă la preţuri avantajoase și servicii excelente.
 
 Este partenerul de încredere al gastronomilor, comercianţilor şi micilor
întreprinzători particulari, asigurând pentru aceştia cele mai bune servicii, un
sortiment croit după nevoile lor, bazat pe competenţă în calitate şi prospeţime,
disponibil în permanenţă la cele mai convenabile preţuri.  

 Îşi orientează întreaga activitate după concepte precum: calitate, prospeţime,

servicii excelente, competenţă, seriozitate, dinamism, amabilitate, politeţe,
ospitalitate, disponibilitate, precizie si punctualitate, rapiditate, tehnologie
modernă.
 Analiza macromediului economic

P E S
Politic Economic Social
T
Tehnologic
L
Legislativ
E
Mediu
 Mediul politico-legislativ
• Datorită importanţei sectorului de retail pentru dezvoltarea de
ansamblu a economiei, reglementările legislative vor juca
întotdeauna un rol decisiv în supravegherea, pătrunderea în sector
şi lansarea de noi produse. Legislaţia care afectează afacerile are în
general unul din următoarele obiective: protejarea cumpărătorilor,
protejarea societăţii şi protejarea organizaţiilor.

• Orientarea catre calitate, standardele impuse de integrarea in UE

(GMP, HACCP, ISO 9001)

• Romania s-a angajat la implementarea acqui-ului comunitar (UE).

Pentru implementare acestui acquis, UE a pus la dispozitie fonduri
de preaderare respectiv dupa aderarea la UE va pune la dispozitie
fondurile structurale.
 Mediul economic
• Cuprinde totalitatea factorilor din economie care influenţează capacitatea
întreprinderii de a concura în domeniul său de activitate, dar şi posibilitatea
şi disponibilitatea consumatorilor de a cumpăra diverse bunuri şi servicii.
Este analizat din perspectiva unor indicatori precum produsul intern brut,
inflaţia, rata dobânzii, nivelul şomajului, structura veniturilor şi a
cheltuielilor consumatorilor etc. Aceste aspecte legate de situaţia
economică a zonelor în care firma Selgros Cash & Carry îşi
desfăşura activitatea, se reflectă, direct sau indirect, şi determină volumul şi
structura ofertei de mărfuri, nivelul veniturilor, mărimea cererii de
mărfuri, mişcarea preţurilor şi nivelul concurenţei.

• Fluctuatiile cursului afectează nivelul ofertei furnizorilor şi pot implica

pierderi financiare datorate diferenţei de curs valutar. Instabilitatea fiscală,
posibilităţi de eroare din interpretarea eronată a legislaţiei.

• Dezvoltarea economică şi creşterea volumului de producţie ale

procesatorilor din industria alimentară şi nu numai, pe fondul creşterii
nivelului de trai a populaţiei, va mari presiunea asupra companiei în vederea
furnizării unor servicii şi produse de calitate.
 Mediul socio-cultural
• Schimbările produse în stilurile de viaţă ale consumatorilor au ca efect
o diminuare a reticenţei consumatorilor faţă de utilizarea anumitor
produse şi bunuri de larg consum. De asemenea, segmentele de
consumatori receptive la inovaţiile tehnologice lansate de organizaţiile
economice sunt tot mai largi.

• Factorii culturali intervin uneori cu rol decisiv în delimitarea

segmentelor de piaţă, în conturarea unei anumite tipologii a
cumpărătorilor. Aceştia contribuie, în acelaşi timp, la exprimarea exigenţei
unei anumite pieţe, ceea ce condiţionează atât tipul produselor şi
modul distribuirii lor, cât şi conţinutul şi forma comunicaţiilor firmei cu piaţa.

• Se constata o crestere a fenomenului de migraţie a forţei de muncă din

domeniul comerţului (lucrători comerciali, etc), către alte reţele de magazine
şi alte ţări, fapt care influenţează activitatea firmei. Scăderea mediei de
vârstă a potenţialilor angajaţi sub 35 de ani.

• Impactul pozitiv constă în existenţa resurselor umane calificate pe anumite

posturi necesare derulării proiectelor firmei.
 Mediul tehnologic
* Necesitatea de instruire a personalului cu noile tehnologii IT, neadecvarea
politicilor de dotare cu tehnologie IT poate ingreuna promovarea investitiilor:
-efect pozitiv, care constă în economia de resurse (exemplu: timp în procesul
de comunicare internă şi structurarea unui sistem de gestionare al
cunoştinţelor)
-efect negativ, lipsa personalului calificat şi a abilităţilor de întreţinere eficientă a
sistemului IT poate genera blocaje funcţionale (pierderea datelor sau
imposibilitatea accesării acestora).

•Calitatea tehnologiei folosite are implicaţii directe în productivitatea muncii şi

disponibilitatea serviciilor IT.

* Introducerea tehnologiilor noi precum şi ridicarea calitativă a celor deja

existente, implică creştera costurilor în investiţii şi a celor referitoare la
pregătirea personalului.
Noi tehnologii precum cele care reduc poluarea, îmbunătăţesc
competitivitatea şi reduc consumul de energie. Adaptarea strategiilor/
programelor funcţie de potenţialul noilor tehnologii.
 Analiza SWOT
* Unul din primele aspecte ce vizează punctele forte ale firmei este legat de
reputaţia pe care o are concernul pe piaţa internă şi internaţională.
Percepţia consumatorilor referitoare la produsele şi serviciile acordată sunt
influenţate într-o mare măsură de reputaţia firmei şi activitatea anterioară a
acesteia. Renumele şi reputaţia firmei imprimă clienţilor siguranţă şi seriozitate,
astfel aceştia achiziţionează produsele, fără să deţină o atitudine de
nesiguranţă. Activitatea eficientă a firmei Selgros Cash&Carry, atât la nivelul
României, cât şi în celelate regiuni, a condus la o poziţie de leader în domeniul
comerţului cash&carry, acest statut conferindu-i siguranţă şi reputaţie.
* Ca principal punct slab al Selgros Cash&Carry este cel al distribuţiei şi relaţiei cu
furnizorii. În unele situaţii, furnizorii nu reuşesc să respecte condiţiile şi termenele de
livrare ale produselor, iar firma se confruntă cu o incapacitate de a satisface cererea
venită din partea clienţilor. Pe termen lung, acest aspect poate să conducă
la pierderea unei părţi a clienţilor şi ineficienţă pe ansamblu a activităţii.
Un al doilea deficit al firmei se referă la fluxul mare al angajaţilor într-o perioadă
scurtă de timp, ceea ce determină o comunicare insuficientă şi ineficientă cu clienţii
aflaţi în momentul alegerii produselor. Insuficienţa cunoştinţelor noilor angajaţi şi
tratarea de către aceştia într-un mod necorespunzător a clientului, conduce la
ineficienţa activităţii întregii firme.
Analiza SWOT
 Analiza SWOT
Clasificarea oportunităţilor se face utilizând o matrice bidimensională- Matricea
Oportunităţilor, ce utilizează două criterii de departajare a oportunităţilor:
probabilitatea succesului şi atractivitatea oportunităţilor, acestea luând valori pe
scale de la 1 la 9.
Oportunităţile din mediul extern Atractivitate Probabilitatea succesului
M e d iu l s o c io -d e m o g r a fic
1 lo c a liz a re g e o g ra fic ă 7 7
2 p o p u la ţia fe m in in ă 5 6
3 s tilu l d e v ia ţă 5 3
4 g ra d d e e d u c a ţie 5 4
M e d iu l e c o n o m ic
5 c e re re n e s a tis fă c u tă 7 6
6 p o n d e re a c h e ltu ie lilo r a lo c a te p ro d u s e lo r 6 2
7 c o n c u re n ţa s la b ă în s e c to r 9 8
8 c re ş te re a c o n s u m u lu i fin a l a l p o p u la ţie i 6 6
9 c re ş te re a im p o rtu rilo r 6 5
1 0 s c ă d e re a ra te i ş o m a ju lu i 6 3
M e d iu l te h n o lo g ic
1 1 te h n o lo g ie in fo rm a ţio n a lă 6 7
M e d iu l p o lit ic o -le g is la t iv
1 2 fa c ilită ţi fa ţă d e in v e s tito ri 7 8
1 3 re g le m e n ta re a c o n c u re n ţe i d e p ia ţă 7 5
1 4 p ro te c ţia c o n s u m a to ru lu i 6 4
 Analiza SWOT
La fel ca şi oportunităţile, ameninţările se clasifică cu ajutorul Matricii
Ameninţărilor luând în considerare doi factori cu o importanţă relevantă
pentru firmă: probabilitatea de apariţie a fenomenului şi gravitatea ameninţării,
aceştia deţin valori pe o scală de la 1 la 9.
Ameninţările mediului extern Probabilitatea aparţiei Gravitatea ameninţării
Mediul socio-demografic
1 s tr u c tu r a p o p u lţie i p e s e x e 4 5
2 grad de urbanizare 3 2
3 g r a d d e e d u c a Ţie 3 4
4 religie 3 3
Mediul economic
5 e v o lu ţia in fla ţie i 7 6
6 e v o lu ţia ş o m a ju lu i 5 4
7 v e n itu l p o p u la ţie i 8 7
8 n o ii in tr a ţi p e p ia ţă 7 7
9 produse substituibile 8 6
1 0 flu c tu a ţiile c u r s u lu i v a lu ta r 8 8
11 impozite şi taxe 7 4
1 2 c r e ş te r e a p r e ţu r ilo r 8 9
Mediul tehnologic
13 dezvoltarea tehnologiei 4 2
14 produse tehologice în declin 4 3
Mediul politico-legislativ
15 instabilitatea guvernării 5 4
16 legi neclare 5 3
1 7 c o r u p ţia în s e c to a r e 6 5
M e d iu l n a tu r a l
18 protejarea mediului 4 2
 Analiza SWOT
Puncte tari
- Reputaţia şi renumele firmei
- Politica de preţ şi de promovare
- Fluxul de numerar
- Promoţiile imbatabile
- Posibilitatea de a alege produsul dorit
Oportunităţi
- Poziţia geografică şi localizarea
- Prezenţa slabă a concurenţei şi
cererea nesatisfăcută
- Creşterea consumului populaţiei
- Colaborarea cu alte centre SELGROS
- Extinderea pe mai multe zone
- Contracte cu producători de calitate
de o lungă durată
Puncte slabe
- Distribuţia şi relaţiile cu furnizorii
- Fluxul mare al angajaţilor (insuficienţa
cunoştinţelor noilor angajaţi)
- Aglomeraţia
- Program redus de muncă în zilele de
sărbătoare
Ameninţări
- Rata inflaţiei
- Venitul populaţiei
- Pericolul noilor intraţi pe piaţă
- Creşterea preţurilor
- Pierderea clienţilor prin înfiinţarea unor
noi magazine alăturate
Portofoliu de produse – Matricea BCG

Electrocasnice, Articole şi accesorii pentru

multimedia, audio, animale, timp liber,
laptop-uri şcoală, alimente
congelate
Legume şi fructe, Modă (vestimentaţie),
preparate din carne, lenjerie de corp
lactate şi delicatese,
alimente de bază,
cafea, dulciuri,
bauturi
 Portofoliu de produse
Selgros Cash & Carry este cunoscut drept partenerul de încredere al gastronomilor,
comercianţilor şi micilor întreprinzători particulari, asigurând pentru aceştia cele
mai bune servicii, un sortiment croit după nevoile lor, bazat pe competenţă în calitate
şi prospeţime, disponibil în permanenţă la cele mai convenabile preţuri.

Produse alimentare: pâine, lapte, ouă, brânzeturi, condimente, băuturi racoritoare,

băuturi alcoolice, conserve.

Produse nealimentare: produse cosmetice, detergenţi, produse de întreţinere a

gospodăriei, papetarie, confecţii şi produse textile, mobilier şi articole camping şi sport.

Servicii: agenţie Raiffeisen.

Servicii de alimentaţie publică: în magazin se găseşte o tejghea pentru servire pe loc

care conţine produse de carmangerie.
Clientii pot alege dintr-un sortiment de 10-15 produse gata preparate care pot fi luate
la pachet sau pot fi consumate pe loc.
 Politici şi strategii de marketing
 Produsul
* Selgros Cash & Carry este o reţea de magazine cu o gamă sortimentală de peste 44.000 de
articole, procurate exclusiv de la furnizori autohtoni.
* Pentru realizarea unui sortiment atât de vast este nevoie de un numar foarte mare de furnizori. Fapt
pentru care, completarea sortimentului s-a realizat prin listarea de noi articole de la furnizorii deja
listaţi. Printr-o asemenea masură, industria are posibilitatea de a-şi desface o mare parte din
paleta de articole intr-un singur punct de pe piaţă, acest lucru ajutând la dezvoltarea, respectiv
diversificarea ei.
* Datorită sortimentului vast, Selgros oferă clienţilor săi posibilitatea de a-şi achiziţiona întregul
necesar de produse, sub un acoperiş. Acest lucru înseamnă pentru client o importantă economie
de timp, acesta nefiind obligat să îşi achiziţioneze produsele din mai multe locuri.
* Împreună cu furnizorii săi, Selgros Cash & Carry încercă să ridice standardele de calitate ale
produselor listate. Pentru a evita impasurile de producţie şi livrare, în care se regăsesc destul de
frecvent producătorii, trebuie respectate standardele cu privire la etichetarea mărfurilor. Acest
lucru presupune, ca toate produsele, inclusiv cele de provenienţă agricolă, să fie prevăzute cu
coduri de bare EAN.
* Pentru a achiziţiona marfa de la Selgros, fiecare client are nevoie de o legitimaţie de intrare. Astfel,
fiecare întreprinzător primeşte o legitimaţie de cumpărare, pe baza certificatului de înmatriculare
fiscală şi a codului fiscal al firmei.
 Politici şi strategii de marketing
 Preţul
* Având în vedere că Selgros Cash&Carry este dedicat profesioniştilor din diverse domenii precum
HORECA, comercianţilor, micilor întreprinzători sau a oricărei persoane care îşi derulează
propria afacere, politica sa de preţuri cuprinde mai multe tipuri de preţ. În primul rând este preţul
cu ridicata, care este, evident, mai mic decât cel cu amănuntul, fapt ce influenţează clientela de
baza – revânzătorii. Un alt tip de preţ utilizat este preţul promoţional, cel special şi cel psihologic.
* Fără publicitate, produsele sunt mai ieftine. Pentru majoritatea românilor, preţul a rămas cel mai
important criteriu în funcţie de care aleg să-şi aşeze în coşul de cumpărături un produs anume.
Ca răspuns la această cerere, marile magazine au ales varianta mărcilor proprii sub umbrela cărora
se strâng, de obicei, produse ieftine, dar de calitate.
* Produsele sub marca proprie sunt cu până la 30% mai ieftine, acesta fiind de altfel principalul
criteriu de diferenţiere faţă de brandurile consacrate ale producătorilor. Politica de preţuri mici
pentru produsele „private label” este susţinută de cheltuieli reduse la minimum cu ambalarea şi
etichetarea articolelor, de lipsa cheltuielilor de promovare, dar şi de volumele mari de vânzări.
 Politici şi strategii de marketing
 Distribuţia
* Ca formă de comerţ en-gros cu autoservire, Selgros oferă o platformă de unde clientul îşi alege
singur produsele, le achită şi le transportă la locul afacerii sale, pentru a le folosi în activitatea
firmei sau a le revinde, acest lucru scăzând costurile acestora cu depozitarea şi cu gestionarea
stocurilor proprii, accesul în magazine realizându-se în baza unei legitimaţii de cumpărare.
* Magazinele au o zonă de vânzare cu rafturi şi plasări de articole la îndemâna clienţilor precum şi o
zonă de depozitare, organizată deasupra rafturilor din zona de vânzare. Mai există o zonă de
depozitare pentru articolele care au nevoie de condiţii speciale de temperatură şi umiditate.
Aceste depozite sunt anexe la raioanele Legume-Fructe, Delicatese-Lactate, Mezeluri, Carne
şi Produse congelate. Sistemul modern de gestiune asigură permanent prezenţa optimă a
mărfurilor la raft şi emite propuneri de comandă a articolelor. Calitatea şi
prospeţimea mărfurilor este supravegheată în permanenţă, încă de la recepţionare, iar
pentru produsele proaspete este asigurat un mediu optim de păstrare şi în suprafeţele de
vânzare, astfel încât clienţii să găsească mereu la Selgros articole de cea mai bună calitate.
* Ca obiectiv specific, extinderea pe noi pieţe de desfacere, este considerată ca prioritară,
aceasta ducând la creşterea bazei de clienţi cu efecte puternice în profitabilitate, dar
şi în evoluţia cotei de piaţă.
* În februarie 2009 a fost lansat programul Cross-Docking care înseamnă livrarea de către furnizori a
comenzilor într-un centru logistic, centralizarea comezilor în depozit si livrarea catre magazine.
 Politici şi strategii de marketing
 Promovarea
Trade promotions sau măsuri pentru
stimularea forţei de vânzare implică
măsuri generale, menite să stimuleze
comerţul în general. Există tendinţa
manifestată de comerţul cu amănuntul
de a pune în vânzare cu precădere
produse care se vând bine, care se
situează pe un trend ascendent şi de a
nu comercializa produse greu vandabile.
Instrumente:
-consiliere şi informare,
-activitatea unor merchandiser care să
poată acorda sprijin comercianţilor,
-acordarea de reduceri,
-acordarea de sprijin financiar pentru
promovarea publicitară a produselor de
către furnizori la punctele de vânzare.
Staff promotions se referă la tipurile de stimulenţi
pentru comercianţi.
Instrumete:
-acordarea de discount-uri pentru achiziţionarea de
produse,
-organizarea de concursuri între clienti, fidelizarea
acestora pentru performanţe iar performanţa este
promovată în campanii de imagine tip parteneriat.
-sampling ,
-broşuri pentru încurajarea vânzărilor,
În plus clientii pot fi trimişi să participe la
şcolarizări, seminare, workshop-uri etc.
Consumer promotions se referă la
promovarea produselor în relaţie
directă cu consumatorii. Avantajele
acestui tip de promovare sunt creşteri
ale vânzărilor.
Consumatorii contemporani sunt mult
mai realişti în ceea ce priveşte preţul
şi calitatea produselor, prezintă o dorinţă
pregnantă de individualizare care se
manifestă şi prin alegerea produselor pe
care le utilizează.
 Concurenţa

Principalul competitor al Selgros Cash & Carry este Metro Cash & Carry România, datorită în principal, suprapunerii pe acelaşi
segment de piaţă. Alţi competitori mai sunt lanţurile de hipermarketuri care se apropie ca segment de piaţă de activitatea de retail a
Selgros Cash & Carry (Cora, Kaufland, Auchan, etc).

Pe segmentul en gros, Carrefour este un alt competitor de temut.   Selgros şi Metro sunt magazine care se adresează doar
revânzătorilor, micilor comercianţi. În ultimii ani, cei doi angrosişti au avut strategii diferite de dezvoltare. Metro a investit mai puţin în
dezvoltare şi s-a extins doar indirect, prin intermediul francizei La Doi Paşi, o reţea de magazine de cartier, pe când concurentul
Selgros a cheltuit masiv pentru modernizarea unităţilor pe care le are.

Selgros practică o strategie a focalizării ce presupune punerea accentului pe un anumit grup de clienţi, segment al liniei de produse
sau piaţă geografică. Spre deosebire de strategiile care se bazează pe costuri reduse şi diferenţiere şi care vizează
atingerea obiectivelor lor la nivelul întregului sector de activitate, această strategie presupune servirea în condiţii excelente a unui
segment de consumatori limitat (nu se adresează consumatorilor finali ci dimpotrivă revânzătorilor).
 Plan de optimizare pentru managementul vânzărilor

Obiceiurile de cumpărare au suferit mutații majore în ultimii ani: comerțul online a devenit din ce în ce
mai important, dar comerțul tradițional, de tipul in-store, a rămas totuși o forță extrem de importantă,
rămânând practic canalul principal. Retailerii au început să obțină beneficii de pe urma strategiei
omni-canal (aproape toți retailerii din România și-au extins canale adiționale de vânzare, pornind de
la livrarea la domiciliu până la deschiderea către formatul online), însă provocarea majoră rămâne
integrarea unui sistem CRM unitar care să permită o ofertă personalizată cross canal, atât în
lumea virtuală cât și în formatul fizic al magazinelor.
Practic, implicația managerială majoră care poate crea o diferențiere importantă pe piața de retail
pentru retailerul care reușește să o implementeze eficient ar fi implemenetarea unui asistent digital
pentru cumpărături care să fie la dispoziția oricărui client care intră atât în magazinul fizic cât și în
formatul online, și care să genereze oferte personalizate pe baza profilului de achiziție stabilit pentru
fiecare client. Asistentul digital pentru cumpărături (o aplicație digitală inteligentă) poate fi un
instrument esențial în susținerea strategiei manageriale pentru orice retailer care își dorește atât
creșterea cotei de piață cât și creșterea rentabilității într-o lume extrem de concurențială. Retailerii
moderni implementează o strategie a business-ului centrată pe client, în special pe crearea unei
experiențe unice și personalizate. Impactul CRM-ului, bazat pe oferte personalizate, asupra
comportamentului de cumpărare, asupra valorii coșului de cumpărături, asupra satisfacției generale a
clientului, demonstrează că tratamentul preferențial este apreciat de clienți. Un magazin avînd un
sistem CRM implementat tinde să ofere clienților o experiență unică prin estomparea diferențelor
dintre magazinul fizic și online. Majoritatea funcționalităților apreciate de către clienți în cadrul
experienței online de cumpărare pot fi importate și în magazinul fizic.
 Plan de optimizare pentru managementul vânzărilor

Factorii esențiali ai reușitei unei astfel de viziuni strategice care să se traducă într-o rată mare de
adopție din partea clienților sunt:
-Implementare tehnologiilor care pot să facilitize urmărirea parcursului client de-a lungul tuturor
punctelor de contact: localizarea exactă a clienților prin tehnologia de tip Beacons (dispozitive care
permit localizarea instore a clienților, cu o precizie ridicată), localizarea utilizând informațiile furnizate
prin GPS și de dispozitivele de tip smartphone deasemenea ajută în acest demers.

-Asistentul Personalizat Digital: o aplicație mobilă dedicată pentru dispozitivele tip iOS, Android sau
Windows și care eficientizează interacțiunile clientului cu retailerul de-a lungul punctelor de contact.

-Personalizarea: utilizarea capabilităților de personalizare asigurând astfel un conținut relevant

fiecărui client.

-Consistența categoriilor de produse: consistența categoriilor de produse atât online cât și offline
este necesară pentru a evita confuzia în rândul clienților.
 Plan de optimizare pentru managementul vânzărilor
în contextul pandemiei Covid 19
Pentru a face față provocăriilor, în contextul pandemiei de Covid 19, compania trebuie:
Să își evalueze lichiditatea pe termen scurt., rebuie să introducă o disciplină de monitorizare a
fluxurilor de numerar pe termen scurt care să –i permită prevenirea presiunilor asupra fluxurilor de
numerar și intervenția la momentul potrivit. De asemenea, trebuie să mențină o disciplină strictă a
capitalului de lucru, în special în ceea ce privește încasarea creanțelor și gestionarea stocurilor. În
plus, este importantă creativitatea și intervenția proactivă pentru ușurarea ciclului capitalului de lucru.
De-a lungul crizei, compania trebuie să rămână în strâns contact cu furnizorii pentru a identifica orice
potențiale riscuri.
Să evalueze riscurile financiare și operaționale și să răspundă rapid. Compania trebuie să
monitorizeze creșterile de costuri directe și impactul acestora asupra marjelor generale ale
produselor, să intervină și să renegocieze acolo unde este necesar.
 Compania trebuie să păstreze contactul regulat cu furnizorii cu privire la capacitatea acestora de a
livra bunuri și de a presta servicii în timpul crizei COVID-19, precum și cu privire la planurile lor de
recuperare, astfel încât compania să analizeze opțiunile alternative de aprovizionare în timp util.
O pandemie de această magnitudine a prins pe picior greșit multe companii și chiar industrii întregi,
cu o undă de șoc de efecte adverse care devastează lanțurile de aprovizionare și activitatea
acestora. În ceea ce privește consumul, un număr foarte mare de companii au rămas brusc fără o
cerere clară, deoarece pandemia a schimbat complet comportamentele și tiparele de achiziții. În
numeroase industrii, cererea a scăzut semnificativ sau a trecut pe canale online.
 Concluzii
 Utilizand întreaga gamă de elemente ce compun analiza mediului de
marketing, factorii de decizie din cadrul Selgros Cash & Carry, vor putea
adapta întreaga activitate la realităţile cu care se contruntă firma pe piaţa
puternic concurenţială de retail din Romania. Acest lucru este necesar
deoarece s-au deschis peste 130 de magazine cu o suprafaţă de peste
1000 mp, magazine ce se adresează aproximativ aceluiaşi segment de
piaţă ca şi cel al Selgros Cash & Carry.
 Este clar că, de acum înainte, cote de creştere anuale ca în anii precedenţi, nu
vor mai putea fi posibile, dar, ţinând cont de punctele forte şi de cele slabe ale
firmei se vor putea susţine creşteri substanţiale în continuare, mai ales că
piaţa de gros şi, în special, cea de cash & carry nu este încă saturată. Un
aspect important ce se poate desprinde din aceasta este necesitatea
deschiderii a întregului număr de magazine prevazut în Planul de Afaceri
pentru România (20 de magazine), sau chiar extinderea acestui număr,
deoarece, o mare parte a clienţilor firmei au ramas fideli ei, chiar în
condiţiile deschiderii de magazine cash & carry în apropiere, ca politică de
expansiune agresivă a concurenţei. Fidelizarea clientelei joacă un rol
extrem de important în atingerea previziunilor economice ale profitului, fiind
necesar ca punctele forte (reputaţia, inovaţia, politica de preţ şi
organizarea) să fie întărite iar punctele slabe (distribuţia şi fluctuaţia
mare de personal) să fie urmărite îndeaproape, şi, de asemenea,
strategia de lucru şi chiar cea de expansiune, să ţină cont cât mai mult de ele.