Proiect marketing

-veioze-

2004
Cuprins:

1
 1. Analiza pietei
Identificarea
Caracterizare ( comportament de consum )
Segmentare
Piata tinta
2. Configurarea produsului
Componentele de marketing ale produsului
Caracteristici fizice
Functiile produsului
Sistemul de sustinere ( nume , marca , eticheta , ambalaj , manual de
utilizare , servicii post-vanzare , garantii )
Linia de produse
Ciclu de viata
Concurenta
Diferentierea si pozitionarea produsului
3. Promovarea
Reclama
Promovarea vanzarilor
Relatii publice
Buget de promovare
4. Configurarea pretului
Factorii ce influenteaza nivelul pretului
Strategia de pret si nivelul preturilor
Stabilirea preturilor
5. Politica de distributie
Extinderea si intensitatea retelei de distributie
Structura canalului de distributie
6. Anexa 1 – eticheta
- matricea BCG
Anexa 2

Introducere

2
 S.C.”Light on”S.A. – firma cu capital privat – infiintata in ianuarie 2004 ,
are ca principale activitati producerea si comercializarea corpurilor de iluminat in
mod special veioze . Produsele sunt executate intr-o gama de peste 500 de
modele si culori , sunt certificate din punct de vedere al calitatii si corespund
normelor si standardelor internationale .
Materialele din care sunt confectionate corpurile de iluminat sunt : bronz ,
crom , alama , fier forjat , plastic , cristal , lemn sau din alte materiale – la cererea
clientului .
Firma S.C.”Light on”S.A. este remarcata si apreciata prin produsele sale
competitive pe piata Iasului . Iubitorii de frumos si util sunt invitati sa ne viziteze
magazinul deschis pe Bulevardul Independentei , nr.17 vis a vis de pizzeria
„Diavollo” , Iasi . Sunt expuse pentru vernisare si achizitionare peste 350 de
modele de veioze , in mare parte unicate , confectionate artizanal , intr-o
varietate de stil (modern sau clasic) , design si cromatica , calitate deosebita a
finisajelor , care pot satisface cele mai diferite gusturi si pretentii , preturile fiind la
randul lor accesibile . Prezentam si oferim produse pentru interioare de la
apartamente pana la vile , hoteluri , cazinouri , sedii de firme . Echipe mobile de
profesionisti sunt la dispozitia clientilor in mod gratuit pentru consultanta si
montaj , iar , dupa preferinte pentru preluarea comenzilor si executarea oricarui
model .
Prestatiile firmei S.C.”Light on”S.A. au ca principala menire multumirea
clientilor sai , prin atenuarea stresului cotidian si confort ambiantal , atat acasa
cat si la locul de munca.
Va asteptam , si chiar daca va fi greu sa va decideti , bucurandu-ne de
cunostiinta , va asiguram ca veti ramane cu incantarea de a admira exponante
care pot fi inscrise intr-o autentica „arta a iluminarii” .

Capitolul I Analiza pietei

3
 I.1 Identificarea pietei produsului

Piata reprezinta spatiul economico-geografic in care se intalnesc si se

confrunta intr-un interval de timp dat purtatorii cererii si ofertei dintr-o marfa
( clasa de marfuri ) oarecare precum si factorii care determina comportamentul
acestor subiecti ( populatie ).
Segmentul pe care firma decide sa concureze se numeşte piaţa-ţinta.
Produsul de care suntem preocupati este numit produs de referinta.

Pentru acest studiu, produsul de referinta il reprezinta veioza „Music

Light”. In momentul de fata 60% din populatia Iasului foloseste in dormitoarele
copiilor veioza in defavoare neoanelor sau a becurilor cu o luminozitatea prea
puternica . Veioza „Music Light” se adreseaza in special copiilor mici prin
proprietatile sale linistitoare .

Piaţa categoriei de produse este un ansamblu de factori si forte externe

pe care nu le poate manipula sau controla după voia sa, dar de impactul
cărora este mai mult sau mai puţin afectata. Clienţii, intermediarii, concurenţii
si organismele publice sunt „elemente necontrolabile” care generează ocazii
favorabile si ridica probleme diverse, factori pe care cabinetul trebuie sa ii
urmărească si cărora trebuie sa le răspundă.
In ceea ce priveşte piaţa de desfacere a veiozei „Music Light”
aceasta va fi într-o primă fază judetul Iaşi, urmând ca, în funcţie de
rezultatele obţinute, în urmatoarea perioada să se asigure distribuirea lor la
nivel national. Se preconizează că nu vor fi întâmpinate dificultăţi în acest
sens întrucât firma noastră dispune de un însemnat potenţial financiar.

4
 I.2 Caracterizarea pietei (comportament de consum )

Piaţa veiozelor „Music Light” este formată din :

 nonconsumatori absoluti in ceea ce priveste produsul nostru
nonconsumatorii absoluti sunt copiii cu varsta sub 16 ani , in sensul ca
nu au posibilitatea financiara de a-si procura produsul
 nonconsumatori relativi sunt tinerii necasatoriti cu varsta de la 18
ani in sus precum si familiile care nu au inca copii sau persoanele care
au un venit foarte mic
 cosumatori – sunt reprezentati de institutiile ,firmele si persoanele
care au un venit mediu si ridicat si care au legatura directa sau
indirecta cu copiii

I.2.1 Capacitatea pietei

Reprezintă cantitatea de produse, exprimătă în unitaţi fizice de masură,

maxim posibil a fi absorbită în consum, ţinând seama doar de limitele
biologice şi psihice ale consumatorului sau de limitele tehnice ale utilizatorului
industrial.
Capacitatea pieţei se determină după următoarea formulă de calcul:

Cp = N*I

N – numărul de consumatori sau utilizatori ai produsului

I – intensitatea medie de consum

In ceea ce priveste produsul nostru exista o situatie speciala deoarece

cumparatorul este disociat de consumator . Capacitatea pietii va fi stabilita in
functie de consumator adica in functie de cati copii exista pe teritoriul
municipiului Iasi .

5
 Tinand cont ca rata natalitatii in municipiul Iasi este in crestere , ca in
prezent exista aproximativ 95400 copii cu varste cuprinse intre 0-14 ani si ca ,
in medie se cumpara o veioza la 3 ani pentru pe copil , capacitatea pietei este
de Cp = 95400*0,33=31020 veioze/an .
I.2.2 Potentialul pietei

Piata potentiala a firmei reprezinta o marime virtuala posibila intr-un

orizont de timp viitor in conditiile indeplinirii cu succes a unor programe de
marketing bine precizate.
Pentru a determina dimensiunile pietei potentiale si a fiecarei componente
a acesteia s-a realizat de catre specialistii firmei o cercetare de marketing.
Rezultatele ei au fost posibile datorita chestionarului anexat proiectului.
Estimarea marimii pietei potentiale a firmei este determinata prin analiza
evolutiei in timp a celor trei parti de piata distincte :
Piata actuala:
Piata actuala a firmei este formata din persoanele care au adoptat deja
produsul in consum.
Cota parte a pietei actuale a concurentei
Avand in vedere avantajele produsului lansat de firma « Light
on »(produse de o inalta calitate si cu proprietati linistitoare pentru copii)` se
estimieaza ca o parte a clientilor firmelor concurente vor renunta la produsele
utilizate anterior in favoarea produsului nostru.
Cota parte din multimea nonconsumatorilor relativi
In urma campaniei publicitare facute asupra existentei si utilitatii
produsului vor fi atrasi o parte din nonconsumatorii relativi.
.Potenţialul pieţei se determină după următoarea formulă:

Pp = Cp*P*E
Pp=535380*31020=16.613.691.606
P – nivelul de preţ al produsului
E – coeficient de preţ şi/sau venituri
I.23 Caracterizarea cererii

6
 Firma noastra se adreseaza prin veioza „Music Light” in primul rand
parintilor cu un venit mediu .Produsul se poate adapta si preferintelor celor
cu un venit mare iar prin ofertele sale speciale, cu caracter ocazional si
parintilor cu venituri mici.
In analizarea cererii pentru produsele de genul veiozelor „Music Light”
trebuie luat in considerare faptul ca piata nu prezinta caracter sezonal, este o
cerere continua cu usoare cresteri .
Piata prezinta o sensibilitate ridicata in ceea ce priveste pretul
produselor. Elasticitatea pret este ridicata deoarece pe piata se gasesc o
gama larga de veioze situate din punct de vedere al raportului calitate pret la
extreme: produse de o calitate inferioara si la un pret redus sau produse
scumpe si de o calitate superioara.
„Music Light” produsul nostru completeaza gama de produse deja
existenta pe piata municipiului Iasi, prin calitate ridicata dar la un pret accesibil
segmentului targetat ” midle class”.
Cererea pentru veioze la nivel mondial se afla oarecum intr-un stadiu
apropiat celui de maturitate. Piata romaneasca este in plina transformare si
evolutie, urmand un trend ascendent in ceea ce priveste cererea pentru astfel
de produse.

I.3 Segmentarea pietei

Prin segmentarea pieţei se obtin o serie de avantaje, cele mai

importante fiind:
 o folosire mai eficientă a resurselor de marketing;
 o mai bună cunoaştere a nevoilor clientilor,;
 o fidelizare mai puternică a clientilor;
 o înţelegere mai bună a concurenţei;
 o definire a obiectivelor.

7
 I.3.1 Descrierea segmentelor
Analizand piata veiozelor pentru copii, am constatat ca cele mai
relevante criterii pentru segmentarea pietei noastre sunt cele de ordin
economic( in functie de venitul familial), geografic( categoriile de habitat) si
socio-demografic( in functie de varsta copiilor).
Analizand piata in functie de categoriile de habitat au fost identificate
doua segmente majore si anume cel rural si cel urban. Produsul « Music
Light » se adreseaza atat consumatorilor din mediul urban cat si celor din
mediul rural, urmand sa ne adaptam productia la cerintele consumatorilor .
Din punct de vedere al venitului au fost identificate trei segmente :venit
mic, mediu si ridicat. Firma se adreseaza prin produsul « Music Light »
segmentului caracterizat de un venit mediu.
Piata a fost segmentata dupa criteriul de varsta tinand cont de faptul ca
produsul nostru se adreseaza exclusiv copiilor.
Piata noastra de referinta este o piata concreta, identificabila sub aspect
sociodemografic, descriptibila sub aspect economic si monetar, accesibila sub
aspect juridic si politic si determinata precis in raport cu intreprinderea si
produsul nostru.

I.3.2 Harta segmentelor este prezentata in urmatoarea schema.

8
 Venit
Mediu mic
Veni
rural
t
Medi mar
u e
urban
Venit
mediu
Intre Intre
0-5 5-14
ani ani
Dupa
Venit
Categ.
De Dupa
habitat varsta
copiilo
r

I.4 Piata tinta

9
 Produsul nostru se adreseaza in special copiilor cu varste cuprinse intre
0-14 ani datorita proprietatilor acestui produs . O caracteristica care trebuie
subliniata este ca in cazul acestui produs consumatorii sunt diferiti de
cumparatori , consumatorii fiind copii pentru ca beneficiaza direct de produs iar
cumparatorii fiind parintii sau institutiile specializate. Populatia municiupiului Iasi
este formata din 345.795 de persoane , conform anuarelor statistice din care
aproximativ 95400 sunt copii cu varste sub 14 ani . Avand in vedere ca procentul
copiilor cu varste sub 14 ani reprezinta 27,58 % din populatia totala a
municipiului Iasi firma noastra este indreptatita sa aleaga parintii care au copii ca
fiind piata tinta .

Capitolul 2 – Configurarea produsului

2.1 Componentele de marketing ale produsului

10
 Veiozele sunt produse finite care vin sa satisfaca toate nevoile dumneavoastra in materie
de iluminare sofisticata.
Echipa noastra de design creeaza noi modele de corpuri de iluminat special proiectate pentru
spatiile destinate, o gama bogata de modele , in diverse stiluri decorative, realizate si din alama.

Caracteristici fizice:
»veioza „Music Light” este confectionata artizanal
»materialele folosite : - bronz , plastic , cristal
-becuri cu diferite intensitati de iluminare diferite
-fire si cabluri din cupru
-alte materiale la solicitarea clientilor
»calitatea deosebita a finisajelor
»detalii tehnice :

Functiile produsului :
»cea mai importanta este cea de iluminare a interioarelor
»atenuarea stresului cotidian si confort ambiantal

11
 »prin reglarea intensitatii luminii asigura iluminarea numai in locul si in
cantitatea necesara
»este usor de utilizat dat fiind faptul ca poate fi montata oriunde si oricand
»prin proprietatile linistitoare date de melodie si de intensitatea scazuta a
luminii favorizeaza somnul copiilor cu varste pana la 5-6 ani

Sistemul de sustinere a produsului

- Numele şi marca
Produsul nostru se numeşte „Music Light”. Marca firmei „Light-On” are o
importanţă deosebită. Ea are mai multe roluri: prin intermediul său firma este
conoscută, producătorul putând fi uşor identificat; produsul este mai uşor de
identificat, asigurând că bunul este de calitate;posibilitaţi sporite de promovare a
produselor firmei; prestigiul produsului creşte; asocierea in mintea clientului a
mărcii cu caracteristicile produsului.
Marca firmei noastre este următoarea:

Marca are rolul de a trasmite cumparatorilor câteva caracteristici de bază

ale produselor noastre . Stelele sunt astre cu lumina proprie , iar marca
subliniaza tocmai calitatea deosebita a produselor noastre .

-Eticheta
Eticheta este cea care identifica produsul . In cazul produsului nostru ea
este atasata pe partea inferioara a veiozei si cuprinde :

12
 » Numele produsului – veioza „Music Light”
» Numele si adresa firmei producatoare : „Light-On”
» Emblema firmei
» Date privind calitatea , compozitia
» Modul de utilizare
» Culoarea
» Data fabricatiei si termenul de garantie al produsului

-Ambalajul
La fel ca majoritatea produselor de acest gen, veiozele se ambaleaza in
cutii de carton cu protector din polistiren si celofan (pernute).
Dupa golire, ambalajul poate fi utlizat in diverse moduri, acest aspect
fiind la latitudinea cumparatorului.
Pretul ambalajului are un procentaj putin semnificativ in raport cu pretul
produsului.(0,1%) . In interiorul cutiei de carton clientii nostri gasesc si un manual
de utilizare a produselor . Cu ajutorul acestui manual eu isi pot instala singuri
veiozele sau , in functiei de optiunea fiecaruia , acest serviciu poate fi realizat si
de specialistii nostri .
Manual de utilizare:
1.Scoateti lampa din cutie
2.Asigurati-va ca tensiunea electrica este intre 220Vsi 240V inainte de folosire ;
daca nu e nu folositi lampa .
3.Puneti lampa pe birou/masa sau orice suprafata dreapta apoi bagati stecherul
in priza .
4.Asigurati-va ca becul lampei se afla la cel putin 0,2 metri de orice suprafata .
Becul de halogen se incalzaste si exista riscul de a lua foc daca se afla prea
aproape de o suprafata .
5.Pentru a folosi lampa rotiti butonul care se afla la baza ei , si cu ajutorul caruia
puteti regla intensitatea luminii .
6.Nu folositi lampa daca firul sau stecherul sunt defecte .

13
7.Nu atingeti lampa cand cand este in functiune sau imediat dupa ce ati oprit-o
pentru ca lampa va fi foarte fierbinte .
8.Pentru a inlocui becul de halogen , scoateti-o din priza si lasati lampa sa se
raceasca timp de 5 minute.
9.Inlocuiti-l numai cu un bec de 20W , 12V , tipul G4 sau tipul HF208A .
10.Nu introduceti lampa in apa sau orice alte lichide .
11.Se foloseste numai in interior .
12.Lampa se foloseste numai in scutul protector.
13.Daca , capul flexibil sau stecherul sunt defecte , vor fi reparate numai de un
agent de serviciu specializat sau de o persoana calificate pentru a evita orice
hazard .
14.Becul se foloseste la tensiunea optima si se schimba numai dupa ce lampa s-
a oprit .

Garantie si service :

»firma noastra ofera garantie de la un an pana la trei ani in functie de natura

produsului si costul achizitiei
»oferim servicii de transport gratuit si montare la domiciliu in termen de 15 zile de
la data comenzii sau achizitiei
»oferim servicii de reparatii (contra cost) , realizate de personal calificat , in afara
perioadei de garantie

2.2 Linia de produse

Firma „Light-On” prezinta mai multe tipuri de veioze . Linia de produse
prezentata este suficient de larga pentru a acoperi toate gusturile si necesitatile
clientilor nostri . In continuare va prezentam cateva dintre modelele cele mai
reprezentative :

Veioza Amalia

14
Pret: 540000 Lei
Diametrul maxim = 31 cm Inaltimea = 50 cm

Veioza Cas

Pret: 320000 Lei

Diametrul maxim = 16 cm Inaltimea = 35 cm

Veioza Franta 2

Pret: 430000 Lei

Diametrul maxim = 19 cm Inaltimea = 42cm

Veioza Gina

Pret: 350000 Lei

Diametrul maxim = 22 cm Inaltimea = 53 cm

15
 Veioza Glicin

Pret: 540000 Lei

Diametrul maxim = 31 cm Inaltimea = 49 cm

Veioza Japonia 54

Pret: 637500 Lei

Diametrul maxim = 31 cm Inaltimea = 60 cm

Veioza L 32

Pret: 430000 Lei

Diametrul maxim = 25 cm Inaltimea = 50 cm

Veioza Libela 1

16
Pret: 800000 Lei
Diametrul maxim = 30 cm Inaltimea = 57 cm

Veioza Libela 2

Pret: 780000 Lei

Diametrul maxim = 30 cm Inaltimea = 57 cm

Veioza MX

Pret: 280000 Lei

Diametrul maxim = 18 cm Inaltimea = 38 cm

Veioza Philadelphia

Pret: 640000 Lei

Diametrul maxim = 28 cm Inaltimea = 57 cm

Veioza Stil

Pret: 350000 Lei

Diametrul maxim = 19 cm Inaltimea = 48 cm

17
 Veioza Venus

Pret: 862500 Lei

Diametrul maxim = 40 cm Inaltimea = 65 cm

2.3 Ciclul de viata

Prin ciclul de viata a unui produs se intelege perioada scursa intre

momentul aparitiei produsului sau a produsului idee destinat satisfacerii unei
nevoi si momentul disparitiei acestuia de pe piata.
Desi orice produs isi are ciclul de viata specific, in forma clasica, indiferent
de produs, acesta imbraca pentru toate bunurile aceeasi forma, fiind constituit
din patru faze :
1. lansare
2. crestere
3. maturitate
4. declin
Produsul  “Music Light” al firmei “Light-On” se afla in faza de lansare .
Cercetarea si dezvoltarea produsului au fost facute deja. Exista insa o serie de
dificultati cu care firma se confrunta .
Una dintre aceste dificultati este concurenta stransa care se manifesta pe
piata produselor de acest fel, determinand penetrarea lenta a pietei si
supravegherea indeaproape a modului in care se adapteaza la cerintele pietei.

18
 Dupa asigurarea protectiei juridice a drepturilor de proprietate asupra
ideilor, produselor, marcii, urmatorul obiectiv principal al firmei consta in
realizarea unei campanii active de promovare a veiozelor “Music Light “ in acest
scop fiind imobilizata o importanta parte a capitalului financiar .
Productia va fi la inceput de un nivel mai scazut, iar preturile vor fi
mai mari, peste medie pentru a putea face fata cheltuielilor impuse de promovare
si distributia produselor,situaindu-se totusi sub nivelul preturilor produselor
concurente. Acest lucru permite axarea unei viitoare campanii pentru produsul
« Music Light » axata pe reducerea pretului .
Datorita efortului de promovare masiv si gratie calitilor produsului, se
estimeaza ca scutecele vor fi rapid absorbite pe piata,si intr-un timp apreciat
firma va obtine profituri importante, iar produsul va trece din faza de lansare in
faza de crestere.
Lansarea veiozei “ Music Light “ orientata in mod special spre copii , va
avea loc in Iasi la inceputul lunii mai .

2.4 Concurenta

In urma unui studiu de piata realizat , am identificat cativa concurenti

dintre care mai importanti pentru noi sunt cei la nivel local , adica cei de pe
teritoriul orasului/judetului Iasi .
Resonance – Este reprezentant zonal al firmei OBO BETTERMANN
Germania in colaborare cu COMTEC Romania si SCHRACK Austria . Producator
de materiale electrice si corpuri de iluminat , firma Resonance , cu sediul in Iasi ,
str.Pacurari este un concurrent puternic pentru noi .
P.f.moraru g.- Activitatea principala este comertul cu amanuntul prin
corespondenta de produse electrice . Ceaa ce nu intereseaza pe noi sunt
corpurile de iluminat pe care aceasta firma le ofera . Firma isi are sediul in Iasi ,
iar adresa de corespondenta este : O.P.10 – C.P. 2027 , iasi .

19
 S.C. “Electric Grup” cu sediul tot in Iasi , str. Metalurgiei 4 , este
deasemenea un concurent pe piata locala .
S.C. “Zymteko” SRL – producator de obiecte artizanale , veioze , aplice
isi are sediul in Pascani , Judetul Iasi .

Numele Firmei Cota de piata

Zymteko 13%
Electric Grup 14%
P.f.moraru g 17%
Resonance 40%
Light-On 16%

2.5 Diferentierea si pozitionarea produsului

20
 Diferentierea produselor se face cu scopul de a distinge si de a reliefa
produsul nostru in raport cu cele concurente si de al face mai atragator pentru
public .
Produsul nostru , “Music Light” se diferentiaza de celelalte produse
asemanatoare prin proprietatile linistitoare ale melodiei lente care se aude atunci
cand este pornita veioza .
Pozitionarea se facalizeaza asupra perceptiilor cumparatorilor , incercand
sa determine care produse sunt percepute ca fiind asemanatoare si care sunt
vazute ca fiind foarte diferite . Construim asadar “o harta perceptuala” :

Pret

$Resonance

$Zymteko $Ligh-On

$Electric Grup

$P.f.moraru g

Design
Asa cum putem observa si din harta perceptuala produsele oferite de firma
noastra sunt la un prêt accesibil si au un design si o calitate deosebita . Aceasta
este de altfel si motivul pentru care vanzarile noastre sunt in crestere .

Capitolul 3 . Promovarea

21
 3.1Reclama

Dat fiind faptul ca produsul realizat de firma „Light-On” se afla in

stadiul de lansare, unul din obiectivele primordiale ale firmei este realizarea unei
campanii de promovare bine organizata, care sa asigure succesul pe piata.
Auditoriul tinta vizat este reprezentat, in proportie de 80%, de piata tinta.
Firma doreste sa transmita prin utilizarea strategiilor de marketing
atragerea atentiei, stimularea interesului, motivare clientilor potentiali in
cumpararea produului, construirea credibilitatii si intensificarea dorintei de a avea
produsul.
In primele 3 luni, vom adopta o strategie de promovare intensa, pentru o
mai buna familiarizare a potentialilor nostri clienti cu produsul. Astfel, un prim
mijloc de a aduce la cunostinta produsul „Music Light”va fi reclama, care
reprezinta una dintre cele mai costisitoare strategii de marketing.
♦ Reclama prin televiziune
Clipul publicitar va fi difuzat la televiziunile locale: PROTV IASI,
TELE M , TVR IASI; in intervalul de ore: 14-16.00, 18-22.00. Ca strategie
adoptam difuzarea repetata a clipului in cadrul aceluiasi calup publicitar.
Dupa difuzarea intensa a clipului, timp de 6 saptamani , va fi analizat
impactul clipului publicitar asupra targhetului; urmand ca in functie de rezultatele
obtinute sa stabilim modul de furnizare pentru perioada ramasa.
Scenariul reclamei TV:
Cadrul unu: Clipul va debuta cu imaginea unui bebelus inconjurat de multe
jucarii in camera sa (un televizor; un patut; o masuta special pentru biberon,
servetele, babetica, pudra, scutece).
Cadrul doi: Este noapte tarziu , bebelusul este agitat , incepe sa planga..
Cadrul trei : Mama somnoroasa intra in camera copilului , aprinde lumina
iar copilul plange din ce in ce mai tare.
Cadrul patru : Mama nu stie cum sa il linisteasca . Nu vrea sa manance ,
nu ii e sete , nu trebuie schimbat si totusi plange. Se trezeste si tatal si impreuna
incearca sa il linisteasca .

22
 Cadrul cinci : Nu aflam in apartamentul alaturat , unde din cauza plansului
bebelusului vecinii s-au trezit si sunt vizibil nervosi , dar le vine o idee….
Cadrul sase : Un vecin exasperat de plansetul copilului bate la usa si le
inmaneaza o cutie . Parintii sunt nedumeriti . Deschid cutia…Inauntru o veioza…
Mirata , mama aprinde veioza , inchide becul…si se aude o melodie lenta..iar
copilul se opreste din plans . Mama regleaza intensitatea luminii si volumul
melodiei…si impreuna cu tatal priveste cum copilul adoarme zambind .
Cadrul sapte : Imaginea se focalizeaza asupra veiozei , restul se
estompeaza. Pe fundal se aude inca melodia pe care a adormit copilul iar in
partea de jos a ecranului apare scris textul : „Alaturi de noi , copilul
dumneavoastra este mai linistit iar dumneavoastra sunteti mai …odihnit!” .
Cadrul opt : Pe ecran apare sigla alaturi de slogan : Light-On – iti
lumineaza viata!”
♦Reclama radio :
Reclama prin radio va fi difuzata in pauze publicitare, fara preferinta intr-un
anumit interval. Reclama incepe pe fundalul unei melodii lente si se pune
intrebarea : „Doriti sa va creati o atmosfera cat mai placuta in locuinta
dumneavoastra? Doriti o iluminare de calitate ? Light-On va vine in ajutor !” .Se
opreste muzica si o voce puternica rosteste cuvintele urmatoare :” ATENTIE!!!
S-a deschis magazinul Light-On !!! Iubitorii de frumos si util sunt invitati sa ne
viziteze magazinul deschis pe Bulevardul Independentei , nr.17 , vis-a-vis de
pizzeria Diavollo!” Reclama se incheie cu sloganul firmei : „Light-On – iti
lumineaza viata!”
♦Panouri publicitare
Pentru a ne face cunoscuti pe piata municipiului Iasi , am apelat si la
panouri publicitare pe care le-am amplasat in diverse locatii . Dintre acestea vom
enumera in continuare numai cateva :
» la iesirea din gara de nord am amplasat 2 panouri
» in statia de maxi-taxi Nicolina , am amplasat inca un panou publicitar
» in zona centrala , langa magazinul Moldova , vis-a-vis de Hala Centrala si
fata in fata cu Hotel Europa avem inca 3 panouri

23
 » in Tg. Cucu inca un panou
» in zona Pacurari si la iesirea din Iasi avem inca cateva panouri publicitare .
In continuare o schita a panoului publicitar :

♦ Publicitatea in presa si reviste de specialitate

» obtinerea de spatii publicitare in ziarele locale : Monitorul de Iasi , Ziarul de

Iasi si la nivel national in ziare cum ar fi : Evenimentul , Adevarul etc
» obtinerea de spatii publicitare in reviste de specialitate : de ex in „Casa Lux”
si „ Casa noastra”
In ziarele locale am decis sa avem un anunt cum este urmatorul :

24
 Iubitorii de frumos si util sunt invitati
sa ne viziteze sediul situat in B-dul
Independentei , nr.17 , vis-a-vis de
pizzeria Diavollo

3.2 Promovarea vanzarilor

Pentru a ne atrage clientii si pentru ca acestia sa revina in magazinul
nostru multumiti de serviciile oferite , firma noastra a utilizat cateva tehnici care
sa vina in sprijinul publicitatii prin mass-media si care pot avea efecte imediate
asupra clinetilor care au ajuns deja la unitatea noastra .
Dintre aceste tehnici cele mai importante ar fi :
» reducerile de pret
» publicitatea la locul vanzarii
» cadouri promotionale
» merchandisingul
Pe de alta parte , printre strategiile pe care firma noastra le foloseste pentru
atragerea si mentinerea unei parti insemnate din populatia Iasului in materie de
iluminat si totodata pentru obtinerea unui profit ridicat , mentionam :
» mentinerea si imbunatatirea permanenta a calitatii produselor oferite
» cautarea permanenta de noi piete
» diversificarea produselor in functie de dorintele clientilor nostri
» achizitionarea de materii prime la un pret cat mai scazut fara a face rabat
la calitate

25
3.3 Relatii publice

Conceptul de „relatii publice” sau „public relations” include ansamblul

contactelor directe realizate consecvent si sistematic de catre o anumita firma,
cu publicul , conducerea altor firme , liderii de opinie , mas-media , in scopul
determinarii unei atitudini favorabile a acestora fata de firma si interesele
acesteia .
Firma „Light-On” a dezvoltat relatii bazate pe cordialitate , prietenie si
uneori chiar sprijin reciproc cu :
» mass-media locala , referindu-ne aici la redactorii de la ziarele locale :
Monitorul de Iasi , Ziarul de Iasi si la cei de la radiourile locale : KissFm ,
Radio Iasi , Radio Terra , Nord-Est Radio , Europa-Fm etc
» cu furnizorii de materii prime necesare pentru producerea veiozelor si a
celorlalte corpuri de iluminat
» cu clientii , referindu-ne aici atat la persoanele fizice care achizitioneaza
pentru consumul propriu cat si la alte societati care achizitioneaza produsele
noastre direct din fabrica pentru a le vinde in propriile magazine
» cu concurenta , fata de care se manifesta o concurenta loiala
Prin realizarea acestui sistem de contacte , firma „Light-On” urmareste
crearea unui climat de incredere in firma , in conducerea si personalul acesteia ,
incredere care sa aiba la baza utilitatea firmei , contributia acesteia la rezolvarea
unor nevoi ale populatiei .

3.4 Bugetul de promovare

Desfasurarea activitatii promotionale presupune consum de resurse
materiale, umane si financiare care se concretizeaza in cheltuieli care ocupa un
loc distinct in bugetul de venituri si cheltuieli al firmei.
Firma noastra a ales metoda analitica pentru previzionarea cheltuielilor
promotionale.

26
Fudamentarea bugetului promotional se poate realiza si prin analiza detaliata a
fiecarei componente a mixului promotional si estimarea cheltuielilor necesare
transpunerii in practica a acestora la un anumit nivel si prin anumite mijloace. De
mai multe ori metoda analitica poate conduce la fundamentarea mai corecta a
bugetului promotional prin faptul ca poate lua concomitent in considerare o mare
varietate de factori de influenta.
Principalele etape care se parcurg pentru aplicarea acestei metode sunt:
-inventarierea tuturor activitatilor promotionale care pot fi practicate
-stabilirea dimensiunilor la care se va realiza fiecare activitate promotionala
-estimarea resurselor necesare si a cheltuielilor de efectuat
-insumarea cheltuielilor, determinarea bugetului necesar si compararea acestuia
cu nivelul maxim al fondurilor ce pot fi alocate
-stabilirea corectiilor si recalcularea cheltuielilor.
» Promovarea prin anunt in ziare necesita suma de 2.100.000
(50.000lei/anunt *14 zile*3 ziare ).
» Costul pliantelor ajunge la suma de 2.000.000 lei (2.000 lei/pliant *1000
pliante).
» Cadourile promotionale se ridica la suma de 15.000.000 lei.
» Cataloagele si pliantele oferite clientilor nostri la vizitarea sediului se ridica la
suma de 5.000.000 lei (5.000lei catalogul * 1.000 cataloage)
» Panouri publicitare – 80.000.000 lei (10 panouri * 8.000.0000lei/panoul )
» Anunturi in reviste de specialitate – 2.000.000 ( 200.000lei/anunt *10 aparitii
saptamanale )
» Reclama TV cu cele 2 componente: producerea si difuzarea . Pentru
realizarea s-ar cheltui suma de 10.000 euro iar difuzarea ar costa cam 6.000
euro asta daca nu dorim ca reclama sa fie difuzata la orele de maxima audienta
cum ar fi in timpul emisiunii :”Surprize , surprize!” sau pe parcusrul unui important
meci de fotbal gen derby-ul Dinamo – Steaua . Datorita costurilor deosebit de
ridicate ale publicitatii TV firma „Light-On” a decis amanarea realizarii clipului
publicitar pe o perioada de 6 luni pentru a dispune de fondurile financiare pe care
realizarea si difuzarea clipului publicitar de 30 de sec o necesita . Pentru ca firma

27
a inceput sa isi desfasoare activitatea anul acesta si ne aflam in perioada de

lansare a produsul „Music-Light” care potrivit previziunilor specialistilor va

aduce firmei castiguri substantiale , consideram ca momentan reclama prin presa
scrisa , spoturi radio , fluturasi , cataloage si panouri amplasate in puncte cheie
ale orasului este suficienta . Odata cu dezvoltarea firmei se vor diversifica si
mijloacele de promovare .
Bugetul momentan acordat de firma „Light-On” pentru realizarea
publicitatii se calculeaza prin insumare si este egal cu 106.100.000 lei . `

28
Capitolul 4 – Configurarea Pretului

Factorii ce influenteaza nivelul preturilor

Fata de celelalte componente ale mixului de marketing , pretul se

diferentiaza profund prin faptul ca este o variabila abstracta , este cea mai
flexibila componenta a mixului si este singura aducatoare de valoare . De aceea
politica de pret pe care fiecare firma o desfasoara este foarte importanta de ea
depinzand in primul rand rezista si dezvoltarea pe piata . Factorii care
influenteaza pretul sunt numerosi si in stabilirea politicii de pret trebuie sa se tina
cont de fiecare in parte .
In cazul concret , al firmei „Light-On” cei mai importanti factori care
influenteaza pretul produselor sunt :
» costurile – ne referim aici la costurile de productie si la cheltuielile legate de
marketing . Costul pune in evidenta pretul minim pe care trebuie sa il dam
produselor pentru a ne asigura supravietuirea pe piata . un pret de vanzare mai
mic decat costul de productie + cheltuieli de marketing ar insemna ca firma nu
numai ca nu are nici un profit , dar ea merge in pierdere . Desi este foarte
important sa cunoastem aceasta limita minima ea nu trebuie sa fie o
determinanta a pretului . Mai importanti sunt factorii externi cum ar fii preturile
practicate de concurenta . Firma „Light-On” trebuie sa achizitioneze pentru
fabricarea corpurilor de iluminat , in special a veiozelor , urmatoarele materii
prime : bronz , plastic , cristal , lemn , cabluri din cupru , becuri cu intensitati de
iluminare diferite . La aceste cheltuieli se adauga cele cu procesul de productie ,
cele referitoare la plata salariilor angajatilor si cele legate de promovare .
» raportul cerere – oferta – care are o influenta directa asupra pretului
produselor . In general la cresterea pretului cererea scade si invers cand pretul
scade , cererea creste . Exista si situatii care fac exeptii de la regula , dar nu este
si cazul fimei „Light-On” pentru care putem afirma ca cererea pentru produsele
sale este elastica . Politica de pret are influenta si asupra ofertei , o scadere a

29
preturilor determinand o scadere a ofertei iar o crestere a pretului la un anumit
produs il determina pe producatorul acelui bun sa isi sporeasca oferta in vederea
obtinerii unui profit cat mai mare . Plecand de la relatiile cerere-pret si pret-oferta
poate fi identificate dependenta cerere-oferta-pret :

Ke=i∆p / i∆r
Ke – coeficient de elasticitate a pretului in functie de raportul cerere-oferta
i∆p- cresterea procentuala a pretului
i∆r- cresterea procentuala a raportului dintre cerere si oferta
Acest coeficient indica cu cate procente creste pretul unei marfi atunci cand
raportul cerere/oferta creste cu un procent .
» cumportamentul cumparatorilor – Cumparatorii sunt cei care decid pana la
urma daca platesc sau nu pretul propus de producator . De acea nu poate fi
neglijat comportamentul cumparatorului vis-a-vis de produlul oferit de firma
noastra . Exsita cateva aspecte care trebuie avute in vedere :
- consumatorii fac o asociere intre pret si calitate ; considerand ca la un pret
ridicat calitatea este deasemenea superioara
- acorda o importanta mai mica detaliilor in cazul produselor cu valoare mare
- in anumite situatii cumparatorii sunt mai putini sensibili la pret , fiind dispusi
sa plateasca mai mult pentru a intra in posesia produsului (ex.produse
unicat)
- uneori vanzatorii au in vedere si posibilitatile reduse ale consumatorilor de
a memora preturile
Firma „Light-On” ofera clientilor sai produse de o calitate deosebita si la
preturi accesibile . In anumite situatiii, de exemplu la cererea clientilor realizam
si porduse la comanda , unicat la care si pretul este mai ridicat .
» concurenta - Dupa cum am zis deja costul stabileste limita minima a
preturilor . Concurenta , prin preturile practicate , este cea care stabileste
limita superioara a pretului . In fundamentarea strategiei de pret trebuie
intotdeauna sa tinem cont de preturile practicate de concurenta si de felul in
care principalii nostri concurenti ar reactiona la o modificare a pretului .

30
 Strategia de pret si nivelul preturilor

Pentru inceput firma „Light-On” a adoptat startegia pretului mediu ,

urmarind obtinerea unui profit unitar acceptabil , prin atragerea clientilor folosind alte
mijloace decat atractivitatea pretului cum ar fi : calitatea ridicate , servicii
suplimentare , metode de vanzare adecvate , promovare mai eficace .
Am adoptat aceasta strategie pentru a ne castiga o parte din cota de
piata a concurentilor , care desi ofera o calitate comparativa cu cea pe care o oferim
si noi , practica preturi mai ridicate . Prin aceasta strategie putem de asemenea sa
atragem o parte din clientii firmelor care ofera o calitate redusa a produselor , tot la
preturi medii .
De asemenea avem posibilitatea de a ne face cunoscuti pe piata Iasului ,
prin faptul ca oferim calitate superioara la un pret acceptabil . Pentru ca suntem la
inceput avem nevoie si de acest gen de promovare , care va fi practic facuta de cei
care ne vor vizita sediul firmei si care ne vor cumpara produsele .

Stabilirea preturilor
Preturile practicate de firma noastra in comercializarea veiozelor sunt :
» veioza Amalia – 540.000 lei
» veioza Cas –320.000 lei
» veioza Franta2- 430.000 lei
» veioza Gina – 350.000 lei
» veioza Glicin – 540.000 lei
» veioza Japonia54 – 637.500 lei
» veioza L32 – 430.000 lei
» veioza Libela1 – 800.000 lei
» veioza MX – 280.000 lei
» veioza Philadelphia – 640.000 lei
» veioza Stil – 350.000 lei
» veioza Venus – 862.500 lei

31
Capitolul 5 – Politica de distributie

5.1 Extinderea si intensitatea retelei de distributie

Distributia, privita ca o componenta esentiala a marketingului, se refera la

circuitul fizic si economic al produselor de la producator la beneficiar, cat si la
sistemul de relatii care se stabilesc intre producatori, cumparatori, agenti de
piata, firme de transport, montaj si service, etc.
Produsele, pentru a fi achizitionate trebuie sa fie cat mai aproape de
cumparatori, care evita sa parcurga distante mari si sa-si piarda timpul la
cumparaturi. Pentru a indeplini aceasta nevoie se apeleaza la canalele de
distributie care, prin faptul ca reduc distantele vanzator-cumparator creeaza
valoarea de timp si spatiu altfel spus, creaza valoarea.
In cazul firmei “Light-On” distributia se realizeaza direct prin magazinul
deschis in B-dul Independentei , nr.17 si de unde clientii nostrii isi pot achizitiona
produsele preferate .Deasemenea distrbutia produselor noastre se realizeaza si
prin canale de distributie indirecte in sensul ca furnizam produsele noastre , la
pretul de fabrica , si altor centre de comercializare care au acelasi profil de
activitate ca al nostru . In acest mod suntem mai aproape de clientii nostrii care
isi pot achizitiona produsele din magazinele situate mai aproape de ei .

5.2 Structura canalului de distributie

Referitor la structura canalului de distributie putem afrima ca acesta este

direct , in sensul ca este format din doua componente : Producatorul –
reprezentat in acest caz de firma noastra si cumparatorul – reprezentat de clientii
nostri . Am decis sa ne distribuim produsele direct prin propriul magazin de
desfacere din dorinta de a promova si mentine o relatie bazata pe incredere intre
noi si clientii nostri .

32
 Aceasta metoda a fost aleasa din urmatoarele motive :
» asigura contactul direct al comerciantului cu clientul
» nu determina incarcarea pretului cu adaosurile succesive ale intermediarilor
Forma de comercializare este reprezentata de vanzarea prin magazin ,
comercializare cu amanuntul . Distributia fizica a produselor este realizata prin
utilizarea mijloacelor proprii de transport , a depozitelor proprii si a personalului
de vanzate de care dispunem . In situatia in care clientul solicita distribuirea la
domiciliu a produsului le vom asigura cu mijloacele de transport ale firmei.

33
Anexe 1
Matricea BCG:

Pret

Stele Copii problema

„Music-Light” veioza „MX”

Vaci de muls Catei

Veioza „Venus” veioza „Cas”

C.R.P.

Eticheta :

Veioza „Music-Light”
Firna producatoare :Light-On , cu sediul in B-dul
Independentei , nr.17
Produs de calitate superioara
Mod de utilizare:ase citi manualul din interiorul
cutiei
Culoare: roz
Data fabricatiei : 23decembrie 2003
Garantie : 1 an

34
Anexa 2

In urma castingului facut pentru a gasi bebelusul cel mai potrivit pentru
promovarea produsului nostru nu am reusit sa ne decidem asupra acestui lucru .
Drept urmare va oferim posibilitatea de a alege dumneavoastra imaginea firmei
„Light-On” .

35