Fulare pentru copii

1. Analiza pieei

Capitolul 1:

ANALIZA PIEEI
1.1 IDENTIFICAREA PIEEI (descriere, evoluie, perspective de dezvoltare, structura) Descriere Pentru a reui n afaceri, o firma are nevoie s anticipeze evoluia pieei. Este necesar o analiz a factorilor care pot influena poziia firmei, lund n calcul estimarea lor real. Poziionarea ntreprinderii depinde de numeroi parametri. i anume: punctele forte ale gestiunii, trecutul su i chiar personalitatea conductorului firmei. Totui, de departe, cel mai important parametru n poziionarea ntreprinderii este reuita sa financiar. Fr aceasta tot restul devine inutil. Aria pieei reprezint dimensiunea teritorial a pieei. Exist o relaie ntre pia ntreprinderii, spaiul i densitatea geografic n care ea acioneaz. Dup locul unde au loc operaiile de vnzare-cumprare avem o pia intern i una extern. Pia intern poate fi o pia urban sau o pia rural. Cererea de mrfuri migreaz de la localiti mici la localiti mari. Ca loc de confruntare a cererii cu oferta, piaa are i o dimensiune geografic (exprimat n suprafaa pe care iau natere i se consum actele de pia) i una demografic (exprimat n numrul i categoriile de furnizori, intermediari, consumatori etc). Specific pieelor interne este gradul ridicat de concentrare teritorial determinat de localizarea produciei, de focalizarea puterii economice, de direcia i intensitatea fluxurilor comerciale etc.

Fulare pentru copii

1. Analiza pieei

n cadrul pieelor externe gradul de concentrare este mai redus. n analiza de fa vom face referire la produsul de referin pe care dorim s l promovm, i anume fulare pentru copii. La momentul actual, piata firmei BABY WORLD este localizat n Municipiul Iai. Obiectul principal de activitate al firmei este producerea de mbrcminte pentru copii. n urma cercetrilor de marketing, firma a hotrt lansarea unui nou produs pe piaa textilelor pentru copii, venind n ntmpinarea ei cu produsul fulare. Firma activeaz pe piaa textilelor pentru copii de 5 ani, timp n care a acumulat experien, i dorete s se extind n acelai domeniu. Potenialii clieni, care sunt i purttorii cererii, sunt reprezentai de: consumatorii: persoane care cumpr produsul pentru a-l folosi n diferite scopuri (personal sau spre a-l oferi cadou). Aici putem lua n considerare numrul consumatorilor produsului fulare i numrul de clieni ai ntreprinderii. firme distribuitoare: sunt intermediari ntre productor i locul de vnzare; volumul ofertei/vnzrilor este determinat de segmentul cruia i se adreseaz; gusturile, preferinele clienilor dar i de obiectivele pe care firma dorete s le ating;

Fulare pentru copii

1. Analiza pieei

tendinele de evoluie: piaa produsului are o tendin de dezvoltare datorit creterii natalitii. evoluie

n Romnia, n ultimii ani, cererea de fulare pentru copii a crescut datorit creterii natalitii. n 2005 se estima c numrul copiilor din Romnia era de aproximativ 5.000,000 1, Judeul Iai deinnd o pondere de 28%. Piaa gamei de produs este piaa articolelor de mbrcminte pentru copii, iar piaa categoriei de produs este piaa fularelor. Piaa inta a firmei noastre este piaa fularelor pentru copii a judeului Iai, i prin extindere piaa romneasca a fularelor. perspective de dezvoltare

Momentan, firma noastr este prezent pe piaa ieeana, dorind s se extind n regiunea Moldovei n special, dar i la nivel naional. Acest lucru se poate realiza datorit unui plan de dezvoltare la care se lucreaz n prezent, avnd date concrete cu privire la posibilitatea i oportunitile de extindere. Planul conine date statistice cu privire la evoluia produsului concurenilor, din care reiese o posibil perspectiv de dezvoltare a produsului nostru. Ne propunem ca n decursul unui an s atingem o cot de pia de 20% aplicnd dou strategii: 1. atragerea unui procent de 1,50% din non-consumatorii relativi clieni care nu au cumprat fulare pentru copiii lor pentru c nevoie lor real nu era de a achiziiona fulare, copiii fiind prea mici sau chiar nenscui. 2. atragerea clienilor firmelor concurente prin lansarea noului produs. O parte dintre clienii notri fideli cumprau produsul fulare pentru copii de la firmele noastre concurente, pentru c noi nu l
4

Fulare pentru copii

1. Analiza pieei

produceam, dei achiziionau de la noi celelalte articole de mbrcminte pentru copiii lor. Astfel acest segment de clieni i vor ndrepta atenia ctre produsul nou promovat. n vederea realizrii acestui obiectiv, ne vom ndrepta atenia asupra celor dou segmente i vom stabili strategia mixului de marketig. Deoarece unul dintre obiective este atragerea clienilor concurenei, am elaborat un chestionar din care am dorit s aflm punctele noastre slabe din punctul lor de vedere. Astfel am aflat c nemulumirile lor in de pre, varietate, model, comoditate, estetic. Vom urmri atragerea non-consumatorilor relativi prin promovarea mai eficient a produsului, acordnd fondurile necesare promovrii. Datorit experienei acumulate, punem accent pe calitatea produselor noastre, de aceea nu uitam s acordm garanie clienilor. Urmtorul grafic exprim n procente structura nemulumirilor.

Structura nemultumirilor

9% 16%

0%

12% 25%

pret varietate model comoditate estetic altele

19% 19%

Fulare pentru copii

1. Analiza pieei

structura

Piaa de referin a produsului este localizat n Judeul Iai. Obiectivul imediat urmrit de firm este cucerirea pieei ieene numrnd 813943 locuitori (la 1 iulie 2005), reprezentnd 3,8% din populaia total a Romniei (Judeul Iai ocupnd locul 3 dup municipiul Bucureti i Judeul Prahova)1. n judeul Iai, 46,2% din populaie locuiete n mediul urban, iar 53,8% n mediul rural. n Romnia, n ultimii ani, cererea de fulare pentru copii a crescut datorit creterii natalitii. n 2005 se estima c numrul copiilor din Romnia era de aproximativ 5.000,000 2, Judeul Iai deinnd o pondere de 28%, aproxoimativ 1.400.000 copii. Consumatori absolui: 0.60%, adic 840.000 persoane Clieni proprii 0,42%, adic 352.800 persoane Clienii concurenei 0.58%, adic 487.200 persoane Non-consumatori relativi 0.33%, adic 462.000 persoane Non-consumatori absolui 0.07%, adic 98.000 persoane Referindu-ne la categoria minorilor precizm c au fost ncadrai la nonconsumatori, considernd c nu au venit propriu, dar sunt importani n procesul decizional de cumprare, pentru c produsele noastre li se adreseaz lor. Prinii vor achiziiona fulare pentru copii, considernd c este un articol necesar.

Fulare pentru copii

1. Analiza pieei

Lum n considerare populaia din mediul rural. Acetia reprezint un procent de 50% din populaia total, restul de 3,8% nefiind interesai s achiziioneze produsul, reprezentnd non-consumatorii absolui. Calculnd piaa teoretic a produsului i piaa actual (cea alctuit din consumatori efectivi) din judeul Iai obinem: Populaia total Consumatori ai produsului 0,60% Clieni proprii 0,42% (N11) (N1) Clienii concurenei 0,58% (N12) Relativi 0,33% (N21) = N1 = 840,000 = N11=0,42%*N1 = 0,42%*840,000 = 352,800 Piaa actual a concurenei Nonconsumatori relativi Nonconsumatori absolui = N12 = 0,58%*N1 = 487,200 = 0,33% * N = 0,33% * 1,400,000 = 462,000 = 0,07% * N = 0,07% * 1,400,000 = 98,000 Piaa teoretic = N1 + N21 = 840.000 +462.000 = 1.302.000

Nonconsumatori 0,40% (N2) Absolui 0,07% (N22)

Piaa relativ (actual) Piaa actual a ntreprinderii

Fulare pentru copii

1. Analiza pieei

Potenialul pieei este un indicator important pentru fundamentarea deciziei de dezvoltare. Potenialul pieei = Cp * p = 840,000 * 25 = 21,000,000 RON Cp = capacitatea pieei p = preul La o capacitate de 840,000 buci produs fulare pentru copii si un pre mediu pe produs stabilit pe baza chestionarului, rezult un potenial al pieei de 21,000,000 RON. Piaa potenial = N1 + N21 + N22 N1 = 840,000 + 0,07*462,000 + 0,01*98,000 0,021*840,000 = 840,000+32,340+980-17,640 = 855,680 Cp = N1 * I =N * q * f Cp = N1 * Ic = 840,000*2= 1,680,000 Cp = capacitatea pieei N1 = numarul de consumatori Ic = intensitatea de cumprare (de doua ori pe an)

Fulare pentru copii

1. Analiza pieei

1.2

SEGMENTAREA (criteri, modaliti)

O bun segmentarea a pieei vine n ajutorul ntreprinderii, astfel nct firma i va orienta cu succes resursele de marketing, avnd n vedere un anumit segment de cumprtori. Astfel va ajunge s cunoasc nevoile consumatorilor, va asigura condiii pentru fidelizarea clientelei prin adoptarea ofertei al cerinele particulare ale fiecrui segment, i nu n ultimul rnd va identifica i cunoate concurenii. Criteriile de segmentare adoptate de firma Baby World sunt: a) n funcie de avantajele cutate de clieni, piaa se mparte n clieni care urmresc: protecia mpotriva frigului estetic/design comoditatea purtrii varietate ntre aceste segmente putem identifica mai multe categorii de

cumprtori, difereniate unele de altele prin gradul de importan diferit acordat diverselor avantaje sau combinaii de avantaje cutate la acest produs. Segmentul pe care firma l va viza este reprezentat de persoanele preocupate att de sntate i protecie, ct si de look-ul celor mici. b) n funcie de poziionarea geografic: Urban: (zona intravilan a Iasi-ului) n urma cercetrilor a fost demonstrat c un mic procent din populaia urban nu achiziioneaz produsul (3,8%), acest lucru fiind luat n considerare, nu va afecta vnzrile

Fulare pentru copii

1. Analiza pieei

Rural: (zona limitrof a oraului) c) n funcie de vrsta clienilor: piaa vizat este reprezentat de copiii cu vrste cuprinse ntre 2-10 ani d) Avnd n vedere criteriul comportamental, atitudinea fa de produs este: Buna 65% Indiferent 22% Proast 8% Foarte proast 5% 1.3 PIAA INT

S.C. Baby World i desfoar activitatea n Iai, alturi de alte firme concurente, urmrind satisfacerea nevoilor consumatorilor, reprezentai de copii, ce beneficiaz de produsele noastre prin intermediul prinilor interesai de sntatea si look-ul acestora. Dac n trecut piaa int o reprezenta persoanele cu venituri mari, acum obiectivele noastre s-au schimbat deoarece fularele pentru copii au preuri care variaz de la model la model (concurena mrindu-se n ultima perioad) iar produsele au o accesibilitate mult mai ridicat. Conform segmentrii existente pe piaa romneasc a fularelor pentru copii, firma noastr i propune s atrag ct mai muli cumprtori iar segmentul de pia vizat l reprezint persoanele din mediul urban care au copii. Produsul nostru dorere a veni n ntmpinarea exigenelor cumprtorilor preocupai de sntatea, confortul i, de ce nu, look-ul celor mici.

10