UNIVERSITATEA TEFAN CEL MARE DIN SUCEAVA

FACULTATEA DE INGINERIE ALIMENTAR

CONTROLUL I EXPERTIZA PRODUSELOR ALIMENTARE

PROIECT MARKETING
VEIOZA

Profesor coordonator:
Lect. Dr. Ghiu Ovidiu
Studeni:
chiope Adrian
tefan Gabriel Mihai
ugui Ana-Loredana
SUCEAVA 2014
CUPRINS
I.
Aspecte legate de pia
1. Obiectul de activitate al firmei
2. Cine vor fi cumprtorii?
2.1 Scurt descriere a pieei pe categorii de consumatori i
nonconsumatori
2.2 Identificarea variabilelor de segmentare pertinente
2.3 Stabilirea categoriilor i alegerea publicului int
2.4 Care sunt avantajele cutate de publicul int
2.5 Identificarea profilului,caracteristicile publicului int
3. Cine sunt concurenii?

3.1
3.2

4.
1.
2.
3.
4.
5.

Firmele concurente pe pia

Ce produse concureaz produsul din punct de vedere al
publicului in
3.3 Ce concuren de produse i servicii exist pentru
satisfacerea nevoilor clienilor
Tendine ale pieei pe urmtorii trei ani
II.
Raportul de cercetare
Titlul cercetrii
Obietivele cercetrii
Metoda cercetrii
Operaionalizare
Bugetul

VEIOZA FATIGUE
n lumea modern, nicio organizaie nu poate ajunge la performan far marketing. De
aceea noi chiope Adrian, tefan Mihai-Gabriel i ugui Ana-Loredana, membrii
departamentului de marketing al firmei SC.LightOn SA, ne-am hotrt sa realizm un studiu
asupra noului produs creat de firma noastr i anume veioza cu senzori . Scopul acestui studiu de
marketing este de a maximiza profitul, de a vinde ct mai multe produse posibil, la ct mai mul i
consumatori, ct mai des i la preuri avantajoase.
n prima parte a proiectului care vizeaz principalele aspecte legate de pia, vom ncerca
s aflm cine vor fi cumprtorii, cine sunt concurenii, dar i s precizm minim trei tendin e ale
pieei pe urmtorii trei ani (ameninri i oportuniti).

I.

ASPECTE LEGATE DE PIA

1. Obiectul de activitate al firmei

Obiectul de activitate al firmei noastre l constituie producerea i comercializarea de
corpuri de iluminat att pentru copii ct i pentru aduli.
Dorim sa ne afirmm pe piaa romneasc oferind veioze cu senzori care vor satisface
cele mai exigente cerine ale clienilor.
Firma S.C. LightOn S.R.L. este remarcat i apreciat pentru produsele sale competitive
pe piaa judeului Suceava. Prestaiile firmei au ca principal menire mulumirea clien ilor si prin
atenuarea stresului cotidian i confort ambiental, att acas ct i la locul de munc. Din acest
motiv am hotrt s introducem n gama noastr de produse o veioz ce este capabil datorit
noilor tehnologii s tie cnd este timpul pentru o pauz. Studiile au artat c dup 3 ore
petrecute seara citind la lumina unei veioze, apar durerile de cap dar i tulburrile de vedere. n
acest scop am introdus n noul produs senzori de timp i de micare, astfel n cat lumina scade n
intensitate atunci cnd pierdem noiunea timpului.

2.Cine vor fi cumprtorii?

2.1Scurt descriere a pieei pe categorii de consumatori i nonconsumatori
Populaia judeului Suceava este de aproximativ 700000(conform ultimului recensmnt) de
locuitori dintre care:
0-14 ani:10%
15-24 ani:21%
25-40 ani:31%
41-65 ani:22%
66-80 ani:16%
Piaa produsului este format din:
Nonconsumatori absolui

Nonconsumatori relativi

Consumatorii

Nonconsumatorii absolui (NCA) sunt cei care nu au nevoie de o veioz, nu o pot folosi
i nu vor cumpra acest gen de produse niciodat. Un exemplu ar fi persoanele care au anumite
probleme de sntate (orbii, persoanele cu handicap la membrele superioare, etc.). Tot n aceast
categorie se ncadreaz i persoanele care nu sunt obinui s lucreze seara dar i copii care au
vrsta cuprins ntre 0 -3 ani.
Nonconsumatorii relativi (NCR) sunt cei care ar putea cumpra produsele noastre, dar
nu cumpr nc din diverse motive, cum ar fi: nu au bani, nu cunosc existen a acestei mrci sau
prefer alte produse.
Consumatorii fac parte din rndul pasionailor de lectur,cei care lucreaz pe timp de
noapte, studenilor i elevilor dar i persoanele ce sufer de nictofobie.
n aria de cuprindere a pieei produsului nostru, se afl populaia total a judeului
Suceava (N) -anumit fraciune din cadrul populaiei (N), care este reprezentat de persoane care
nu vor cumpra niciodat o veioz, numii nonconsumatori absolui (NCA). Ei sunt reprezentai
de persoanele cu dizabiliti fizice i copiii cu vrsta ntre 0 i 3 ani.Dac scdem aceast
categorie din populaia total obinem piaa teoretic a produsului.
Piaa teoretic: PT = N NCA = 700.000 (30.000+1.000) = 669.000 persoane

30000-persoane ntre 0-3 ani

1000-persoane cu dizabiliti
4

Alt categorie din cadrul populaiei totale (N) este reprezentat de persoane care ar putea
utiliza o veioz numii nonconsumatori relativi (NCR), dar au venituri mai mici de 1000 lei.
Scznd din mrimea pieei teoretice (PT) numrul de nonconsumatori relativi (NCR),
vom obine piaa actual a produsului (PA).
Piaa actual:PA=PT-NCR=N-NCA-NCR=N-(NCA+NCR)=669.000-382.000 =287.000

60.000 persoane cu venituri <1000 lei

12.000 omeri

180.000 persoane fr venituri (elevi, studeni, persoane fr servici )

130.000 persoane peste 60 ani(pensionari)

2.2Identificarea variabilelor de segmentare pertinente

Piaa reprezint un ansamblu eterogen, de aceea este necesar segmentarea sa n pr i
omogene. Segmentarea se face n funcie de mai multe variabile: demografice, geografice, psihosociale, comportamentale.Variabilele pertinente pentru studiul nostru sunt cele demografice i
cele psiho-sociale.
Variabile demografice:
Vrsta: 0- 3ani (nu folosesc produsul nostru)
4-14 ani (folosesc ocazional produsul)
15-59 ani (majoritatea consumatorilor de veioze )
peste 60 ani (folosesc ocazional produsul).

Venit: datorit preului ridicat, veioza Fatigue se adreseaz persoanelor care au

venituri peste 1.000

Sex veioza Fatigueeste destinat att brbailor ct i femeilor

Ocupaie,educaie,religie-Produsul

nostru

persoanelor indiferent de ocupaie, educaie si religie.

Variabile psihosociale:
5

se

adreseaz

aproape

tuturor

Produsul nostru poate fi achiziionat de persoane care fac parte dintr-o clas
social medie, ce si pot permite un asemenea produs.
n ceea ce privete frecvena cumprrii

produsului nostru este ocazional

datorit raportului calitate-pre oferit dar i datorit faptului c nu se incadreaz n

categoriile de produse cumprate des.

II.3

Stabilirea categoriilor i alegerea publicului int

Avnd n vedere faptul c majoritatea persoanelor pierd noiunea timpului i ajung s

lucreze pn trziu sau sunt nevoii s fac acest lucru ,au nevoie de un mijloc prin care ei i pot
continua activitatea iar cei din jurul lor s nu fie deranjai. Ace tia apeleaz la un corp de
iluminat,de cele mai multe ori la veioze. Aadar am hotrt s venim n ajutorul lor cu un produs
inovativ pentru a-i doza timpul ct mai eficient i plcut, veioza Fatigue aten ionndu-i cnd
este timpul pentru o pauz.n urma segmentrii am ales drept public int persoanele cu vrstele
cuprinse ntre 15-59 de ani. n aceast categorie se ndcadreaz elevii,studenii, prini,cei care
lucreaz pn trziu dar i cei care obinuiesc s savureze o carte dup o zi istovitoare.
2.4 Care sunt avantajele cutate de publicul int?
Datorit faptului c publicul int ales de noi face parte din categoria cu vrsta cuprins
ntre 15-59 de ani, produsul nostru ofer mai multe avantaje. n primul rnd considerm c un
mare avantaj de care publicul int poate beneficia este diferena dintre o veioz obinuit i
veioza Fatigue, referindu-ne n special la acei senzori inovativi. n al doilea rnd,raportul
calitate-pre este un factor determinant important atunci cnd se decide achiziionarea produsului
nostru.
Alte avantaje cutate de publicul int ar putea fi:
-

Designul plcut i variat

Instalarea uor de efectuat

Transport gratuit la cumprarea produsului online

Rezisten n timp

2.5Identificarea profilului,caracteristicile publicului int

Publicul int ales de noi l reprezint persoanele cu vrst de 15-59 ani, pasionai de
tehnologie i persoanele cu un venit mai mare de 1.000 lei, indeferent de sex, cu un stil
inovator,cu o atitudine pozitiv fa de produs.
n ultimii ani au aprut multe studii educaionale i psihologice care au examinat
beneficiile pe care le au persoanele care reuesc s i dozeze eficient timpul.
Cele mai importante caracteristici ale publicului int sunt grija pentru cei din jurul lor,
nevoia prinilor pentru un mijloc inovativ de a-i feri copii de frica de ntuneric nainte de a
adormi, nevoia celor ce lucreaz pn trziu de a se proteja mpotriva oboselii etc.

3.Cine sunt concurenii?

3.1Firmele concurente pe pia
Concurena direct:
n urma unui studiu de pia realizat , am identificat cativa concurenti dintre care
mai importanti pentru noi sunt cei din zona Moldove .
Resonance Este reprezentant zonal al firmei OBO BETTERMANN Germania
in colaborare cu COMTEC Romania si SCHRACK Austria . Producator de materiale
electrice si corpuri de iluminat , firma Resonance , cu sediul in Iasi , str.Pacurari este un
concurrent puternic pentru noi .
P.f.moraru g.- Activitatea principala este comertul cu amanuntul prin
corespondenta de produse electrice .
S.C. Electric Grup cu sediul in Iasi , str. Metalurgiei 4 , este deasemenea un
concurent pe piata locala .
S.C. Zymteko SRL producator de obiecte artizanale , veioze , aplice isi are
sediul in Pascani , Judetul Iasi .
Numele Firmei
Zymteko
Electric Grup
P.f.moraru g
Resonance

Cota de piata
13%
14%
17%
40%

3.2 Ce produse concureaz produsul din punct de vedere al pieei int

n ceea ce privete concurena indirect, aceasta este reprezentat de sistemul clasic de
iluminare a ncperilor dar i de lumina natural.
3.3 Ce concuren de produse i servicii exist pentru satisfacerea nevoii clienilor
Acest tip de concuren este reprezentat de alte tipuri de corpuri de iluminat:
Neoane
-

Aplice

Lmpi de birou

Becuri led

Abajururi

Spoturi

Lampadare

4. Tendine ale pieei pe urmtorii 3 ani

4.1 Oportuniti:
ptrunderea cu succes pe noi piee, printre care i piee tehnologice;
dezvoltare extensiv contracte de distribuie cu magazine de instalaii de
iluminat din alte orae(Bucureti, Cluj, Timioara, Iai);
obinerea de contracte cu universitile din Romnia pentru amplasarea acestui
produs n slile de lectur.
4.2 Ameninri:
intrarea unor noi competitori pe piaa tehnologic ;
schimbri ale nevoilor, gusturilor sau preferinelor clienilor;
cretere mai lent, stagnare sau chiar recesiune a pieei;
cererea crescnd pentru produse de substituie.
8

II.RAPORTUL DE CERCETARE
1. Titlul cercetrii
Studiul de marketing privind lansarea pe pia a unui nou produs Veioza Fatigue
2. Obiectivele cercetrii
Obiectivele cercetrii efectuate sunt n principal axate pe nevoile clien ilor. Dorim sa aflm
daca produsul nostru ar putea avea succes,daca publicul int ales de noi este interesat de un
astfel de produs. De asemenea,putem afla ce categorie de persoane este interesat de noul
produs.
3. Metoda cercetrii
Metoda utilizat n cercetarea de marketing este chestionarul de anchet.

Chestionar
VEIOZA FATIGUE
1. Considerai util folosirea unei veioze?
Da
Nu

( Stop chestionar)

2. Avei o veioz acas sau la birou?

Da
Nu
3. De ce ati cumpra o veioz?

4. Se tie c aproximativ 35 % din populaie sufer de nictofobie. Ai cumpra o veioz

pentru a scpa de o astfel de team?
Da
Nu
5. Ordonai n funcie de prioritate urmtoarele caracteristici ale unei veioze:
Pre
Design
Inovaie
Posibilitatea de a regla intensitatea luminii
Marca
6. Va aprea pe pia o veioz cu senzori de detectare a oboselii. Credeti util un astfel de
produs:
Da
Nu
Nu tiu
7. Ai dori s achiziionai un astfel de produs?
Da
Nu (chestionarul continu cu ntrebarea 9)

10

8. Ce sum ati fi dispus s pltii pentru un astfel de produs?

mai puin de 100 lei
100 200 lei
200 300 lei
mai mult de 300 lei
9. n ce categorie de vrst v ncadrai?
15-25 ani
26-35 ani
35-59 ani
Peste 60
10. Care este venitul familiei dumneavoastr ?
mai puin de 1.000 lei
1.000 1.500 lei
1.500 2.000 lei
mai mult de 2.000 lei
nu tiu
nu rspund
11. Unde locuii?
Mediul urban
Mediul rural

4.

Explicarea ntrebrilor

1. Considerai util folosirea unei veioze?

Da

11

Nu

( Stop chestionar)

Aceasta este o ntrebare tip filtru. Am apelat la acest tip de ntrebare pentru a elimina
persoanele ce nu sunt interesate i nu consider util o veioz.
2. Avei o veioz acas sau la birou?
Da
Nu
Aceasta este o ntrebare dihotomic,inchis. Acest tip de intrebare ne poate oferi
informaii despre persoana n cauz.
3. De ce ati cumpra o veioz?

A treia intrebare este o ntrebare deschis. Aceast ntrebare ofer informa ii foarte
importante despre nevoile exacte ale consumatorilor.
4. Se tie c aproximativ 35 % din populaie sufer de nictofobie. Ai cumpra o veioz
pentru a scpa de o astfel de team?
Da
Nu
Aceasta este o intrebare indirect, subiectul delicat fiind luat n discuie pe ocolite, pentru
ca intervievatul s nu se simt stnjenit sau tentat s dea rspunsuri incorecte.
5. Ordonai n funcie de prioritate urmtoarele caracteristici ale unei veioze:
Pre
Design
Inovaie
Posibilitatea de a regla intensitatea luminii
Aceasta este o ntrebare semantic n scar, denumit i ntrebare cu rspunsuri ierarhizate
n ranguri si am incercat s solicitm persoanelor anchetate s precizeze ordinea de prioritate
acordat variantelor de rspuns precizate. Prin intermediul lor se pot testa preferinele
consumatorilor n mod gradat (pe ranguri).
6. Va aprea pe pia o veioz cu senzori de detectare a oboselii. Credei c este util un
astfel de produs:
Da
12

Nu
Nu tiu
Aceasta este o ntrebare semideschis care ofer posibilitatea persoanei anchetate s
aleag un rspuns din variantele oferite. Acest tip de ntrebare este foarte important pentru noi
deoarece astfel aflm dac persoana anchetat consider util produsul nostru i dac acesta va
avea succes.
7. Ai dori s achiziionai un astfel de produs?
Da
Nu
Aceast ntrebare este o ntrebare de tip nchis. Presupune o ntrebare cu posibilitatea
alegerii unui raspuns unic.Dac rspunsul este negativ chetionarul continu cu intrebarea 9.
8. Ce sum ati fi dispus s pltii pentru un astfel de produs?
mai puin de 100 lei
100 200 lei
200 300 lei
mai mult de 300 lei
Aceasta este o ntrebare semideschis cu posibilitatea alegerii unei variante. Astfel putem afla ce
sum sunt dispui oamenii s plteasc pentru produsul nostru.
9. n ce categorie de vrst v ncadrai?
15-25 ani
26-35 ani
35-59 ani
Peste 60
Prin aceast ntrebare dorim sa aflm din ce categorie de vrst fac parte posibilii
cumprtori.
10. Care este venitul familiei dumneavoastr ?
mai puin de 1.000 lei
1.000 1.500 lei
1.500 2.000 lei
mai mult de 2.000 lei
nu tiu
nu rspund
Aceasta este o ntrebare care ofer mai multe variante de rspuns. n urma acestei
ntrebri dorim s aflm bugetul in care se ncadreaz posibilii consumatori.
13

11. Unde locuii?

Mediul urban
Mediul rural
Prin aceast ntrebare nchis dorim s aflm din ce mediu provin persoanele intervievate.
5. Buget
financiar
Cercetarea realizat nu a necesitat un buget ridicat.
chestionare:
60 x 0.1 lei = 6 lei
deplasare:
Darabani
2 x 10 lei = 20lei
Flticeni
2 x 4 lei = 8lei
Radui
2 x 8 lei = 16 lei
consumabile:
5 lei
TOTAL:

55 lei

resurse umane
Culegearea datelor a fost realizat de 3 persoane care au mprit 60 de chestionare.
timp
mprirea chestionarelor a fost realizat n perioada 24-27 noiembrie 2014.
Centralizarea datelor i introducerea acestora n format electronic a fost realizat n
perioada 30 noiembrie 1 decembrie.

III.Planul de marketing
n a doua parte a proiectului stabilim detaliile produsului referitoare la pre i
promovare.Produsul este componenta esenial a mixului de marketing, celelalte trei
elemente clasice ale acestuia sunt strict determinate de el, deoarece, se distribuie i se
promoveaz produsul i tot lui i se stabilete preul.
3.1 Configurarea produsului
Consideraii tehnice
Cod produs
Productor
Model
Caracteristici

101
LightOn
TS1800
- veioz sensibil la atingere (touch-sensitive)
-funcioneaz cu bec de 75 W pe soclu E14
- 2 LED-uri de semnalizare
14

Greutate
Dimensiuni
Alimentare

-materiale metal brass antique,sticl Tiffany

930g
40 cm
Baterie alcalina de 9v dar i cu alimentare la priz

Consideraii fizice
La prima vedere pare o veioz comun dar datorit inovaiilor aduse,veioza Fatique este o
veioz inteligent. Ambalajul are rolul de a proteja produsul n timpul transportului, n depozit
sau n magazin, dar i atunci cnd ajunge n posesia cumprtorului. ntruct este un produs
predispus uzurii fizice, am ales s l ambalm ntr-o cutie de carton n trei straturi, care ofer
avantajul reciclrii.
De asemenea, ambalajul mai are rolul de a comunica i promova produsul, captnd atenia i
oferind avantaj diferenial atunci cnd se afl pe rafturile pline cu produsele concurenei.

Veioza Fatique
Pre 179,99 lei
Sensitive touch
Culoare Bej

Eticheta este foarte important n special pentru

cumprtor deoarce conine informaii utile cu privire la
utilizarea produsului precum i preul acestuia.

3.2 Preul
Preul trebuie ales nct s permit obinerea unui profit acceptabil,s fie competitiv,s
permit o bun percepie a raportului pre/calitate,s corespund pragului psihologic al preului
pentru tipul respectiv de produs. Am incercat s ne ferim de tentaia de a utiliza un pre
ridicat,miznd pe unicitatea ofertei,astfel nct s ne compromitem ntreaga aciune de
marketing.
Piaa veiozelor are deja fixate unele limite n ceea ce privete pre ul i n ceea ce prive te
concurena. Piaa noastr int este format din segmentul de vrst cuprins ntre 15-59 ani, cu
domiciliul pe teritoriul judeului Suceava, iar n ceea ce privete situaia financiar a potenialilor
notri clieni, acetia dispun de venitul pe familie peste medie-2000 lei.
15

Cele mai multe persoane chestionate, sunt dispuse s cheltuiasc ntre 100-200 lei, astfel am
stabilit ca preul produsului nostru va fi de 179,99 lei.
3.3
Configurarea promovrii
Un produs sau serviciu de calitate nu se vinde singur. O component de baza a unei
strategii de promovare este comunicarea beneficiilor produsului ctre clientul final i creearea
unei imagini ct mai bune.
Exist mai multe metode i canale pe care am fi putut s le alegem pentru a promova
produsul i marca,ns am hotrt c alegerea unei combinaii de metode depinznd de
segmentele int dar i de buget.
Reclama
Ca principal tip de media ales este televiziunea. Am ales ca reclama s fie difuzat de
televiziunea local pe posturile de televiziune TV PLUS, Intermedia TV i Bucovina TV.
Reclama va fi difuzat astfel timp de 14 zile cu 7 zile nainte de lansare:
Interval Luni
Mari
Miercuri Joi
Vineri
Smbt Duminic Frecven
orar

08-10
**
**
**
**
**
**
**
14
10-14
**
**
**
**
**
**
**
14
14-18
**
**
**
**
**
**
**
14
18-20
****
****
****
****
****
****
****
28
20-22
Am ales ca reclama s fie difuzat seara deoarece am mizat pe faptul c n acel interval
orar majoritatea elevilor ii vor face temele iar prinii vor sesiza nevoia unei astfel de veioze. De
asemenea ,este intervalul n care majoritatea potenialilor cumprtori se vor uita la televizor.
Reclama propriu-zis
Dou doamne particip la edina cu prinii de la coala unde nva bieii lor. Una din
ele observ c biatul celeilalte are rezultate mai bune ( urmeaz un dialog ntre cele
dou):Biatul meu petrece mult timp studiind, mai ales seara i totui al tu are rezultate mai
bune. Ai un secret,cum l stimulezi?(privind-o curioas)/Gabriel al meu e mult mai plin de via
de cnd i folosete timpul mai bine.(zmbind triumftoare)/ i cum a reuit sa fac asta?/ I-am
luat veioza Fatique i copilul meu se odihnete altfel.
Durata spotului este de 90 de secunde. Eficiena campaniei televizate se msoar n
funcie de gradul de acoperire,dat de numrul de familii atinse de mesajul transmis de noi,dar
i de frecven,adic de numarul de vizionri de ctre un telespectator ale mesajului ntr-o
perioad de timp.
De asemenea,canalele media pe care le-am utilizat sunt revistele i reelele de socializare.
Pentru alegerea unei reviste a plecat de la dou ntrebri:
Este mai potrivit o revist de circulaie naional sau regional?
Ce tip de revist este mai potrivit?
Am ajuns la concluzia c cea mai potrivit pentru nevoile noastre este o revist de circulaie
regional de tip revist de shopping.
Promovarea vnzrilor
Pentru a trezi interesul pentru o veioz intelligent, vom folosi ca strategie reducerea
temporar de pre.
Preul de intrare a produsului pe pia va fi de 140 lei, pe o perioada de 2 luni de zile.
16

Dupa aceast perioad de reducere temporar de preveioza se va vinde cu 179,99 lei.

n cazul n care clienii un vor fi mulumii de produs, acetia l pot returna n decursul a 20
zile lucratoare, primindu-i banii napoi.
De asemenea produsul este nsoit de o garanie de 1 an de zile. n cazul n care
cumprtorul dorete prelungirea garaniei va plti n plus.
De asemenea, am ales si metoda sweepstake. Astfel,primii 100 de cumprtori vor
participa la o tombol cu 3 extrageri iar toi cei 100 vor primi o reducere bonus.
3.4
Configurarea distribuiei
n ceea ce privete distribuia, persoanele din judeul Suceava sunt privilegiate deoarece pot
gsi produsul n magazinul partenerului nostru DEDEMAN cu sediul n oraul Suceava .
Deasemenea punem la dispoziie site-ul www.LightOn.ro de unde se poate comanda veioza.
Canalul de distribuie cuprinde:
canal de distribuie direct de la noi la consumator prin comenzile online
canal de distribuie indirect prin intermediul distribuitorului DEDEMAN.

17