UNIVERSITATEA TRANSILVANIA DIN BRAOV

FACULTATEA DE TIINE ECONOMICE I

ADMINISTRAREA AFACERILOR
Programul de studii:Economia comerului,turismului
i serviciilor

PROIECT
BAZELE COMERULUI
S.C. YOUR STYLE S.R.L.

Student:
ECTS
Anul II
Grupa 8213
 Cuprins

1.Descrierea activitii firmei

2.Mediul de marketing al firmei
3.Segmentarea pieei
4.Poziionarea pe pia
5.Mixul de activiti al firmei
5.1.Politica de produs
5.2.Politica de pre
5.3.Politica de distribuie
5.4.Politica de comunicare i promovare
6.Concluzii

2
 Analiza activitii comerciale la nivelul firmei
S.C.YOUR STYLE S.R.L.

Capitolul 1.Descrierea activitii

1.1.Denumirea societii este YOUR STYLE S.R.L. i se organizeaz potrivit legii ca o

societatea cu rspundere limitat (S.R.L.), ce i desfoar activitatea n conformitate cu legile
romne n vigoare i cu prezentul statut.

1.2.Societatea comercial YOUR STYLE S.R.L. este o persoan juridic romn,avnd

forma juridic de societate cu rspundere limitat.

1.3. Societatea are sediul n Romnia,judeul Braov,localitatea Braov,strada Lung,nr

8.Sediul societii poate fi schimbat prin hotrrea asociatului unic Rghin Ana-Maria n alte
localiti din Romnia.n vederea extinderii activitii societatea va putea construi,cumpra sau
nchiria alte spaii,nfiinnd sucursale,filiale,agenii,reprezentane sau alte asemenea uniti,fr
personalitate juridic,att n ar ct i n strintate,cu respectarea condiiilor prevzute de lege.

1.4.Societatea comercial se nfiineaz pe o perioad nelimitat,ncepnd cu data

nmatriculrii n Registrul Comerului, data de 28.09.2012.

1.5.Societatea comercial YOUR STYLE are ca domeniu principal de activitate

producerea/confecionarea de articole de mbrcminte i vnzarea acestora. Societatea este
specializat n producerea de articole vestimentare de ocazie att pentru femei ct i pentru
brbai,cum ar fi: rochii, fuste, bluze, cmi, costume, smoking-uri etc.De asemenea,societatea
colaboreaz cu firme i designeri renumii . Activitatea principal conform Certificatului de
nregistrare eliberat de Oficiul Registrului Comerului este: Fabricarea altor articole de
mbrcminte - Cod CAEN 1413.Pentru nfiinarea i dotarea firmei a fost nevoie de o investiie
de 17.000 obinut prin credit bancar i din fonduri proprii.

3
 Capitolul II) Mediul de marketig al firmei

Analiza mediului de marketing reprezint studiul forelor i factorilor de mediu, al relaiilor

dintre ele i al potenialului lor efect asupra firmelor.

2.1 Analiza PEST

Analiza PEST este un instrument util pentru nelegerea dezvoltrii sau declinului unei piee,
care permite implicit definirea poziiei, potenialului i direciei afacerii. Factorii
politici,economici,sociali i tehnologici care pot influena aceast afacere se prezint astfel:
Factori politici:
-legislaia n vigoare
- aspecte ecologice/de mediu
-politici comerciale
-schimbarea guvernului
-politici guvernamentale
Factori economici:
-situaia economiei naionale
-fiscalitatea
-impozitele
-veniturile populaiei (puterea de cumprare)
-rata dobnzilor i rata schimbului valutar
Factori social:
-evoluia demografic
-atitudini i opinii ale consumatorilor
-factori etnici/religioi
-trenduri n stilul de via
-mass media
Factori tehnologici:
-continua dezvoltare a tehnologiei

4
-nivelul nalt de inovaie al ntreprinztorilor i continua lor strduin de a se adapta
modificrilor pieei(-soluii de nnoire tehnologic)
-accesul la tehnologie,licene,brevete
-capacitatea de prelucrare

2.2 Analiza SWOT

Prin intermediul analizei SWOT se examineaz att mediul intern al firmei(punctele tari si
punctele slabe) ct i mediul extern prin oportuniti i ameninri.

Puncte tari: Puncte slabe:

-preuri accesibile -lipsa experienei
-gam diversificat de produse -puini clieni fideli (pentru nceput)
-respectarea comenzilor/predarea la termen -firma nu poate onora pentru moment comenzi
-personal calificat i amabil din strinatate
-colaborarea cu designeri renumii -numr redus de angajai
-produse de calitate superioar -un singur punct de desfacere
-capacitate de adaptare la cerinele clienilor
-poziionare strategic
-reclam masiv
-ofer servicii suplimentare
-faciliti de plat
Oportuniti: Ameninri:
-posibilitatea extinderii -experiena concurenilor
-parteneriate -reaciile de atac ale concurenei
-dezvoltarea de produse noi -necunoaterea deplin a pieei
-reacia pozitiv a consumatorilor
-tendinele,moda

5
 S W

O strategie SO strategie WO
(tip max-max) (tip min-max)

T strategie ST strategie WT
(tip max-min) (tip max-max)

Din analiza realizat reiese c societatea va implementa o strategie SO (de tip max-max),
o strategie ofensiv bazat pe puncte tari i oportuniti oferind o situaie ideal de dezvoltare.
Scopul major al acestei analize nu este doar cel de a inventaria punctele tari i cele slabe ale
firmei, ci mai ales de a identifica oportunitile necesare firmei pentru supravieuirea n mediul
extern.

Capitolul III) Segmentarea pieei

Segmentarea pieei reprezint analiza pieei produselor oferite pe diferite criterii pentru
identificarea grupurilor de clieni sau poteniali clieni cu trsturi/caracteristici comune n raport
cu produsele oferite,grupurile care vor fi cele mai receptive la aceste produse. Segmentarea pieei
pentru produsele oferite de societatea YOUR STYLE se realizeaz n baza urmtoarelor criterii:

criteriul demografic: -sex: brbai i femei-nu exist diferenieri ntre sexe;

-vrst: 20-60ani;
-stare civil: nu exist diferenieri;
-etnie: o oarecare intoleran fa de romi.
criteriul socio-economic: -persoanele interesate sunt educai ,au calificare nalt;
-venituri medii spre mari.
criteriul psihografic: -persoanele preocupate de inutele lor i de aspectul exterior,vor s
arate impecabil ntotdeauna i s atrag atenia prin inutele lor.

6
 criteriul geografic: - societatea find situat n mediul urban-interesai sunt orenii.

criteriul instrumental: - imaginea afacerii-business de clas nalt - clieni motivai i

stimulai prin inducerea sentimentul de
apartenen la clas social nalt prin
achiziia acestor produse;
-tipurile de media la care este sensibil clientul: recomandrile
prietenilor, radioul, pliante.
criteriul comportamental: - frecvena utilizrii este regulat(2-3 comenzi/lun),dar i
ocazional(noii clieni)
criteriul situaional: -cererea crete n perioada srbtorilor de iarn i a diferitelor
evenimente culturale i sociale
criteriul de beneficiu: -asigurarea unei garderobe de invidiat
-sfaturi i ndrumri de la profesioniti
-sentiment de apartenen la o clas social select

n urma acestei analize se relev urmtoarele segmente int:

segmentul A : brbai i femei cu vrsta ntre 20-60 ani,braoveni cu

profesiuni cu calificare nalt,educai, cu venituri medii-mari,preocupai de
prestigiu i de cum arat i dornici de a se remarca prin inutele lor.

segment secundar B : persoane care folosesc produsele oferite de acest

societate ca pe un furnizor de imagine.

7
 Capitolul IV) Poziionarea pe pia

Poziionarea produselor se refer la deciziile i activitile prin care se urmrete crearea i

meninerea imaginii, unei anumite concepii n mintea consumatorilor cu privire la produsele
firmei (prin raportare la mrcile concurente).
Trebuie precizat c poziia produselor n cadrul segmentului respectiv de pia, este de fapt
percepia consumatorilor n legtur cu atributele produselor prin raportri la cele ale mrcilor
concurente.
Poziia unui produs este dat de ansamblul percepiilor, impresiilor i sentimentelor pe care
consumatorii i le formeaz despre un produs n raport cu produsul concurenilor.
n ceea ce privete strategia de poziionare firma opteaz pentru strategii de poziionare n
raport cu produsul i anume:
-strategia de poziionare prin asocierea produsului cu un anumit utilizator sau clas de
consumatori
- poziionarea produsului astfel nct s satisfac pe ct posibil nevoile (necesarul) segmentului
vizat.
-strategie de difereniere care confer produselor i serviciilor o valoare distinctiv, autonom n
raport cu produsele i serviciile oferite de concuren.(calitate mai bun,noutate,rapiditate n
onorarea oricror comenzi, pre avantajos-mai mic dect al concurenei).

Firma Your Style este perceput de consumatori ca o firm ce ofer produse

vestimentare de prestigiu, de cea mai bun calitate ,lux&style, asociate
persoanelor din nalta clas social,ns oferind produsele la preuri acceptabile,
articole care cu siguran vor atrage privirile i invidia celor din jur.

8
 Capitolul V) Mixul de activiti al firmei

5.1. Politica de produs

Societatea comercial YOUR STYLE produce articole vestimentare de calitate superioar

,la comand, realizate de un personal calificat i cu experien n domeniu. Produsele oferite se
deosebesc de cele ale concurenei prin designul unic,extravagan,inovaie i printr-o calitate
ridicat a standardelor de producie i a materialelor folosite.
Societatea i-a creat i proprie sa linie de produse,bazat pe tendinele generale ale modei,
adaptate la nevoile,dorinele i aspiraiile persoanelor care acord atenia adecvat imaginii i
pune accent pe modul n care arat i pentru care mbrcmintea nu este un simplu articol
cotidian,ci un stil de via.

n ceea ce privete inovaia firma i propune s introduc anual,sezonier,4 noi tipuri de

produse ,bazate pe tendina modei i cerinele consumatorilor.

Din perspectiva marketingului, produsul presupune o utilizare complex avnd 3 nivele

de caracterizare:
a. Produsul ca atare
Produsele fabricate sunt articole vestimentare de nalt calitate,cu un design unic,realizate
de personal cu experien i inspirate de designeri renumii,ns pot fi i create la comand
conform cerinelor i nevoilor clienilor notri.
Produsele sunt ambalate n folie de polietilen, pe umerae,personalizate prin imprimarea siglei
firmei.Pe ambalaj se gsesc informaii cu privire la denumirea i descrierea produsului,marca.
Hainele create sunt confortabile i uor de ntreinut.

b. Servicii legate de produs

-servicii nainte de vnzare:

site web prin intermediul cruia se pot vizualiza produsele i realiza comenzi online

9
 site web care prin intremediul unei aplicaii permite clientului crearea de noi
articole ,vizualizarea produsului realizat ca urmare a unor criterii stabilite de client ,
modificarea anumitor aspecte ale produsului etc.
informare i sfaturi cu privire la alegerea inutelor
prezentarea produselor n cadrul unor expoziii
-servicii n timpul vnzrii:
consiliere,informare i orientare
ambian corespunztoare primirii clienilor

confortul la cumprare: parcare auto,ambian sonor, locuri special amenajate

pentru pstrarea bagajelor
faciliti de plat(cash, carduri,cecuri)
-servicii post-vnzare:
livrarea la domiciliu
reparai gratuite(n cazul n care produsele nu corespund n totalitate cerinelor)
termen de garanie de 30 zile

c. Aspecte intangibile de augmentare

-imaginea firmei: clieni i-au creat o imagine pozitiv,favorabil n ceea ce privete

aceast firm, apreciind seriozitatea,implicarea total n realizarea vestimentaiilor i
performanele reuite de aceasta.

-marca este de asemenea relativ cunoscut,societatea aflndu-se abia la nceput de

drum.Marca firmei creioneaz n mintea consumatorilor imaginea unor inute de prestigiu,de
lux, difereniate prin extravagan,inovaie i stil.

Analiza BCG

Este o matrice n dou dimensiuni, avnd n vedere, pe de o parte, cota relativ de pia i, pe
de alta parte, rata de cretere a pieei. Matricea are patru cadrane n care se afl amplasate
diferitele produse ale firmei avnd n vedere ritmul de cretere a vnzarilor i cota relativ de
pia atins. Acestea pot fi n funcie de caz:dileme,vedete,vaci de muls,pietre de moar.

10
 n continuare, vom analiza cteva din produsele societi YOUR STYLE, n funcie de
ritmul de cretere i cotele relative de pia, prezentate n tabelul urmtor:

Produs Ritm de cretere a pieei(%) Cota relativ de pia

Costume cambrate brbai 9 1,8
smoking-uri 16 0,5
rochie dantel 18 1,7
pantalon dam cu talie joas 5 0,4
sacouri dam 8 1,9
fust din piele 17 0,6

Matricea BCG
ritmul 20
de cretere
a pietei
(%) fust din piele
rochie din dantel smoking-uri

10

sacouri dam
pantalon dam cu talie
costumele cambrate joas

0
22 1 0
Cota relativ de pia

Din matricea BCG putem trage urmtoarele concluzii:

- Produsele fust de piele i smoking-uri sunt produse aflate n faza de lansare i au o
poziie delicat pe pia datorit costurilor de realizare mari i a preurilor de vnzare
ridicate; din acest motiv aceste servicii nu sunt lidere pe pia.
- Produsele sacouri dam i costume cambrate sunt lideri pe pia, nregistrnd volum
mare de vnzri i aduc venituri mari companiei, acestea sunt produsele profitabile.
- Produsul rochie din dantel se afla n faza de cretere i este pe o poziie de lider.
- Produsul pantalon dam cu talie joas se afla pe o pia cu cretere lent i nu deine o
poziie de lider,dar nu particip semnificativ la profituri.

11
 5.2. Politica de pre

Preul este suma de bani care revine vnztorului n schimbul unui bun economic.
Stabilirea preului depinde de : factorii interni care sunt costul, marja de profit stabilit i
factorii externi - cererea, concurena, preul pe care clienii sunt dispui s-l plteasc.

Scopul esenial n stabilirea preurilor l constituie descoperirea acelei combinaii de

costuri privind preul de vnzare i volumul vnzrilor care va acoperi costurile variabile ale
realizrii unui produs i va contribui la acoperirea costurilor fixe i la obinerea unui profit.

Tehnica de determinare a preurilor va fi cea de determinare a preului de vnzare prin

metoda valorii percepute,ce presupune stabilirea unui pre n funcie de modul de percepere a
valorii produselor de ctre cumprtori,n cazul de fa fiind un pre mult mai mare dect costul
suportat pentru realizarea i vnzarea produselor. Costurile suportate de firm sunt formate din
costul materialelor directe, a muncii directe, cheltuielile de fabricaie, costurile administrative i
de vnzare.

Strategiile de pre pe care firma le utilizeaz sunt:

strategia preului de stratificare: iniial firma va intra pe pia cu produse la preuri

ridicate,ceea ce i va determina pe clienii care cumpr din automatism,ambiie,pentru
prestigiu s achiziioneze produsele firmei.
strategia de reducere a preului: va fi folosit dup ce produsele vor avea succes , n
cazul unor reacii de atac din partea concurenei,(care presupunnd c va utiliza aceeai
strategie a preului ridicat),firma va reduce brusc preurile - iar aceast reducere va
impulsiona din nou vnzrile.
strategia preului psihologic: se va utiliza deoarece cumprtorii vor compara
ntotdeauna preul firmei cu cel al concurenei,(de asemenea se vor stabili preuri care se
termin n 9).

Evident, n stabilirea preurilor pentru produse trebuie s acoperim costurile totale, dar
deoarece ntreprinderea va confeciona o varietate mai mare de produse, preul la unele produse
ce vor avea o cerere mai mic vor fi mai reduse, iar la cele cu o cerere mare vor fi mrite, astfel
din contul lor se vor acoperi eventualele pierderi provocate de reducerea costurilor.

12
 5.3. Politica de distribuie

n ceea ce privete distribuia firma utilizeaz un canal de distribuie direct,produsele fiind

livrate direct consumatorilor ,prin intermediul magazinului deinut de firm,dar i un canal de
distribuie indirect i scurt(un singur intermediar ntre firm i consumator).

Distribuia este exclusiv,firma oferind unui numr limitat de distribuitori dreptul exclusiv de
a distribui produsele sale ntr-o anumit zon de pia.

Sediul societi se afl n Braov,pe strada Lung,nr8, mpreun cu magazinul firmei i

atelierul de producie.Prelucrarea comenzilor se realizeaz rapid i corect,iar depozitarea i
stocarea produselor se face n locuri special destinate i amenajate.Firma dispune de o main cu
care se efectueaz transportul comenzilor la domiciliu,cnd se solicit,dar i livrarea produselor
ctre teri. Aceast locaie a fost aleas n urma efecturi analizei multicriteriale.

Analiza multicriterial n vederea alegerii amplasamentului

Etapa 1) Stabilirea criteriilor:

-crt1:caracteristicile demografice ale zonei(CD);

-crt2:gradul de atracie comercial a zonei(AC);

-crt 3:concurena din zon (C);

-crt4:puterea de cumprare a populaiei din zon (PC);

-crt5:caracteristicile geografice ale zonei (CG).

Etapa 2) Identificarea variantelor de amplasare:

-amplasamentul A : Bulevardul Grii;

-amplasamentul B : Strada Lung,zona Livada Potei;

-amplasamentul C : Bulevardul Valea Cetii,Rcdu.

Etapa 3)Determinarea ponderii fiecrui criteriu:

13
valoarea1 : criteriul de pe linie este mai important dect cel de pe coloan;
valoarea : ambele criterii sunt la fel de importante;
valoarea 0 : criteriul de pe linie este mai puin important dect cel de pe coloan.

criteriu CD AC C PC CG puncte nivel pondere

CD 1/2 1/2 0 0 1 2 4 1,11
AC 1/2 1/2 1 1 1 4 1 4,80
C 1 0 1/2 1/2 1 3 2;3 2,57
PC 1 0 1/2 1/2 1 3 2;3 2,57
CG 0 0 0 0 1/2 1/2 5 0,17
12,5

2 52
= = 2 =12,5 m= nr criterii surclasate de elementul
2
luat n calcul

(+ ++0,5)
Ponderea crt : =(`)( /2) =punctaj elem luat in calcul- punctaj

elem de pe ultimul loc

` = punctaj elem luat in calcul -

puncaj element de pe primul loc

2+(20,5)+1+0,5
= 24+2,5
= 1,11

Etapa 4) Acordarea unei note (1-10) N-not de contribuie

var crt varianta A varianta B varianta C

CD 9 10 6
AC 10 10 8
C 7 8 9
PC 8 9 8
CG 9 9 6

14
Etapa 5) Calculul produsului dintre not i pondere (matricea consecinelor)

varianta varianta A varianta B varianta C

criteriu pondere N N* N N* N N*
AC 4,80 10 48 10 48 8 38,4
C 2,57 7 17,99 8 20,56 10 25,7
PC 2,57 8 20,56 9 23,13 8 20,56
CD 1,11 9 9,99 10 11,1 6 6,66
CG 0,17 9 1,53 9 1,53 6 1,02
TOTAL 98,07 104,32 92,34
Conform acestei analize amplasamentul B este cel mai favorabil pentru dezoltarea afacerii.

5.4. Politica de comunicare i promovare

Pentru a avea o comunicare eficient firma trebuie:

s se limiteze la un mesaj esenial;

s i concentreze mijloacele pentru a se distinge de concureni;
s repete anunul nencetat, conservnd n mod durabil aceeai ax de comunicaie

pentru a atinge unul sau mai multe din obiectivele de baz: informarea, convingerea i
reamintirea.

Publicitatea firmei se realizeaz prin intermediul :

revistelor de mod - apriia produselor n reviste de mod renumite
radio-ul - ascultat n special n main sau la locul de munc
plinate - mparite n firme
reclame tv i pe internet
recomandrile fcute de clieni
Pentru promovarea vnzrilor i atragerea de noi clieni firma va apela la :
reduceri de pre ocazionale
publicitate intensiv

15
 pachete cu gratuiti: pentru achiziii care depesc o anumit valoare
clientul va primi un accesoriu cadou(cravat,papion,earf,etc)
comenzile online beneficiaz de transport gratuit
va organiza expoziii i alte evenimente

VI) Concluzii

Societatea comercial YOUR STYLE ce activeaz pe piaa articolelor vestimentare de

lux,i cunoscut de consumatori ca fiind o firm de prestigiu, tinde s devin lider pe aceast
pia prin aciunile pe care le realizeaz i prin strategiile aplicate.
Firma prezint o situaie ideal de dezvoltare i de aceea va implementa o strategie bazat
pe punctele tari i oportuniti.
n afara produselor propriu-zise firma ofer i o serie de servicii menite s atrag clienii i
s le satisfac nevoile pe ct mai mult posibil.
De asemenea,preurile vor fi stabilite prin metoda valorii percepute i se vor aplica strategii
de pre precum:strategia preului de stratificare(a preului ridicat),strategia preului redus,
strategia preului psihologic.
Amplasamentul societii a fost ales strategic,n urma efecturii unei analize multicriteriale
care claseaz aceast locaie ca fiind cea mai benefic i favorabil dezvoltrii afacerii.
Publicitatea firmei,reclama, se va realiza prin promovarea intensiv prin intermediul
revistelor,expoziiilor,radio-ului,tv,internet, pliante,dar i recomandrile clientilor,reduceri,etc.

16
17