-CAIET DE SEMINAR-

MARKETING STRATEGIC
TEHNICI PROMOTIONALE
PROIECTE DE MARKETING

I.INTRODUCERE-DESCRIEREA COMPANIEI

1.INFORMAŢII DE BAZĂ DESPRE COMPANIA PREZENTATA(NUMELE,DOMENIUL DE ACTIVITATE, TIPUL

DE ORGANIZARE AL COMPANIEI, O SCURTĂ ISTORIE)

Dobrogea Grup S.A Constanța este o societate care are că și obiect de activitate Prelucrarea grâului,
fabricarea pâinii, a produselor speciale de panificație și a biscuiților, având sediul de operare în
Constanța.

Societatea este organizată într-un ansamblu de compartimente de muncă, funcţii de conducere şi

relaţiile între acestea, ceea ce constituie structura de organizare aprobată de AGA, potrivit principiilor
generale de organizare.

2.MISIUNEA ŞI OBIECTIVELE FIRMEI

Principalele activități desfășurate de Dobrogea sunt: măcinarea cerealelor, fabricarea

și comercializarea produselor de morărit și panificație, patiserie, cofetărie și comerț.
Misiunea businessului este sa ofere consumatorilor sănătate prin produse de cea mai bună
calitate şi echilibrate nutriţional. De aceea, activitatea de cercetare – dezvoltare este una din
activităţile de maximă importanţă, care se desfăşoară în strânsă corelaţie cu cererea pieţei şi cu
dinamica preferinţelor consumatorilor.

II.CLIENŢII

1.IDENTIFICAREA CLIENŢILOR ŞI A PIEŢII ŢINTĂ

CLIENŢII ACTUALI:

- Persoane fizice

CLIENŢII POTENŢIALI:

- Persoane fizice

2.IDENTIFICAREA PIEŢII ŢINTĂ:

Produsele de patiserie sunt valorificate atât pe piața locală, cât și pe cea națională pe
următoarele canale de distribuție: magazine proprii de desfacere, distribuitori, en-gross, lanțuri
de magazine. Valorificarea produselor de panificație este realizată în proporție de 90% pe piața
locală și județeană, și doar 10% pe piața națională prin intermediul rețelelor de distribuție.
Pentru produsele de panificație societatea deține 60% din cota de piață la nivel de județ, iar
pentru produsele de morărit deține 10% din cota de piață la nivel județean.
III.CONCURENŢA

1.IDENTIFICAREA CONCURENŢILOR

Concurența directă pentru Dobrogea vine din rândul marilor producători de produse de
panificaţie, concurentul major fiind Vel Pitar, urmat de Boromir, Titan, Pambac, şi alţii. Din
rândurile concurenței indirecte mentionăm magazinele generale de retail: hipermarketurile și
magazinele cash &carry care în ultimii ani au dezvoltat mici brutării pentru a oferi produse de
panificație şi patiserie proaspete. Piaţa de panificaţie este controlată în proporţie de peste 40% de
jucători mari, precumVel Pitar, Boromir, Dobrogea Grup, Pajura, Lujerul, Spicul, Băneasa şi
Pambac, restul de aproximativ 60% regăsindu-se la producători de mici dimensiuni. Piaţa
morăritului este puţin mai concentrată, Boromir, Dobrogea, Pambac, Vel Pitar şi Loulis deţin
aproximativ 60%, restul de 40% revenind producătorilor mici (SNACK ATTACK, BĂNEASA
S.A., MOARA BACIU S.A. Cluj – Napoca, MOPAN Suceava, COMPAN Târgovişte).
IV.AVANTAJE ŞI DEZAVANTAJE ALE COMPANIEI IN FATA CONCURENTEI
V. ELEMENTE DE ANALIZĂ STRATEGICĂ

1)ANALIZA SWOT1

Identificaţi punctele forte şi punctele slabe ale afacerii dumneavoastră, cât şi factorii externi care pot
afecta afacerea dumneavoastră. Pentru fiecare factor extern, identificaţi dacă acesta reprezintă o
oportunitate sau o ameninţare pentru afacere.

Analiza mediului intern al afacerii

PUNCTE TARI PUNCTE SLABE

-Leader pe piata locala de produse de panficatie -Rețeaua de magazine este slab dezvoltată;

-Stabilitatea finanicara -Lipsa unui site complex, dispun de de foarte

-gama variata de produse
-calitatea produselor ridicata
-un sistem logistic efficient
-brand cunoscut
-Dispune de un mod de organizare bazat pe 3
direcții: producție, retail și distribuție. -Magazinele au dimensiuni reduse.
puține informații relevante pentru clienți;
-Lipsa campaniilor de marketing Dobrogea nu
este activă în capitolul promovare prin
publicitate TV și radio, sau social media,
elemente care ar putea genera o recunoaştere şi
conştientizare mult mai facilă în rândul
consumatorilor.;

Analiza mediului extern

OPORTUNITATI AMENINTARI

-Contracte numeroasa cu companii de varf -numar redus de clienti fideli

-Centre de fabricare si vanzare in toata tara -numar ridicat de competitori pe piata

nationala si continentala
-Posibilitatea extinderii pe piețele
internaționale; -Alternanța anilor secetoși cu cei umezi cu
efecte asupra recoltelor de grâu;
-Participarea la târguri și expoziții;

-Posibilitatea obținerii unor finanțări europene

1
SWOT=STRENGTHS, WEAKNESSES, OPPORTUNITIES, THREATS
 pentru creșterea capacității de producție sau -Scăderea consumului de pâine din România;
pentru îmbunătățirea tehnologică a firmei;
-Creșterea concurenței care vine din mai multe
-Practicarea de cursuri de perfecționare și direcții, fie concurenții direcți, fie magazinele
învățare a angajaților pentru a-și dezvolta care și-au dezvoltat brutării proprii pentru a
abilitățile. oferi clienților produse de panificație
proaspete;

-Deprecierea monedei naţionale ar putea

aduce scumpiri ale materiei prime folosite;

-Scăderea puterii de cumpărare a populației.

2)ANALIZA MACROMEDIULUI INTREPRINDERII-MODELUL PEST

Analiza PEST (extins-PESTEL) ordoneaza influentele din macro-mediu în sase categorii de factori: politici,
economici, socio-culturali, tehnologici, respectiv, ecologici si juridici(legislativi).

Numărul consumatorilor de produse alimentare (cererea nominală) a crescut în ultimul secol, de

la 1650 milioane de persoane, în anul 1900, la cca. 6000 de milioane în prezent. Această creştere a
exercitat şi continuă să exercite o presiune puternică asupra resurselor alimentare şi asupra spaţiului
vital. Această presiune globală se manifestă heterogen, fiind mai accentuată în ţările în curs de
dezvoltare, care deţin şi cele mai puţine resurse, amplificând şi mai mult criza alimentară care a cuprins
o tot mai mare parte a populaţiei planetare.

În condiţiile creşterii cererii nominale, cererea solvabilă a populaţiei a fost departe de a ţine pasul
cu necesarul disponibil şi accesibil de alimente, ceea ce a dus la insecuritatea alimentară a populaţiei pe
zone tot mai întinse.

Producţia mondială de grâu a crescut continuu pe ansamblul ultimelor decenii, estimându-se pentru
recolta din anul 2009 atingerea unui maxim istoric de aproape 700 de milioane de tone. Acest lucru s-a
datorat atât creşterii demografice mondiale cât şi anumitor schimbări în comportamentul de consum din
ţări cu creştere economică intensă, precum China şi India.

Statisticile realizate la nivelul anului 2008 de serviciul specializat al Departamentului SUA pentru
Agricultură arătau că principalul producător de grâu din lume era Uniunea Europeană, urmată în ordine
de China, India, Statele Unite ale Americii şi Federaţia Rusă .

Producţia mondială de grâu se află într-o revenire, după ce în anii 2005 şi 2006 s-au înregistrat o
serie de diminuări în raport cu anul de referinţă 2004. Unul dintre motoarele creşterii producţiei
mondiale de grâu este reprezentat şi de interesul tot mai mare pentru obţinerea de biocombustibili din
cereale. Acest lucru a determinat la nivelul anului 2007 (când producţia scăzută s-a întâlnit cu cererea
foarte mare) atingerea unor preţuri istorice pe plan mondial pentru tona de grâu.
 La nivelul recoltei 2007/2008, suprafaţa totală cultivată cu grâu în Uniunea Europeană era de 24
557 800 hectare, de pe care s-au obţinut o producţie medie de grâu de 4,9 tone/hectar. Pentru anul
agricol 2008/2009 era estimată o creştere cu 8,3 % a suprafeţelor cultivate cu grâu, în condiţiile unei
creşteri a productivităţii medii la hectar la 5,3 tone.

În ceea ce priveşte România, datele statistice din ultimii 14 ani, arată că producţia de grâu este
într-o foarte mare măsură dependentă de factori imprevizibili, precum condiţiile climaterice. Există
variaţii foarte mari de productivitate de la un an la altul, producţia medie la nivelul intervalului 1995 –
2007, depăşind uşor 2 000 000 de tone

Studiile de economie agrară realizate până în prezent arată că modificările structurale produse în
agricultură după 1990 au dus la atomizarea proprietăţii private, a tehnologiilor de cultură şi chiar a
comerţului cu produse agricole (numărul fermelor de subzistenţă, mai mici de 3 hectare reprezintă cca
68 % din total). Acest lucru a determinat constituirea unor filiere agroalimentare greu de monitorizat,
sub aspectul riscurilor la adresa siguranţei consumatorilor, la nivelul cărora implementarea tehnicilor
moderne de management al trasabilităţii sunt dificil de realizat.

Ca efect firesc al atomizării proprietăţii private, calitatea şi cantitatea recoltelor obţinute au

determinat întărirea autoconsumului şi menţinerea cercului productiv vicios, indus de acesta: cheltuieli
minime de înfiinţare şi întreţinere, expunere majoră la factori conjuncturali (cum ar fi condiţiile
climatice), productivitate scăzută, venituri mici, incapacitatea reluării ciclului agricol. În această formulă,
elementele referitoare la managementul siguranţei alimentelor, pe filiera produselor agricole, sunt
imposibil de adaptat, cu atât mai mult cu cât soluţia cea mai la îndemână şi anume asocierea, este
privită cu reticenţă, amintind de vechile cooperative agricole de producţie. Totodată, creditarea se
loveşte atât de dezinteresul sistemului bancar pentru afacerile din agricultură, cât şi de lipsa de
obişnuinţă a micilor investitori din domeniu de a lucra cu băncile.

În ultimii 10 ani, din totalul de 12.000 tone/zi capacitate morărit, cca. 5.500 tone/zi au fost
retehnologizate cu utilaje de ultimă generaţie de la firme ca: Bühler, Ocrim, Golfetto, etc. In acest fel au
fost realizate consumuri mai mici de utilităţi pe tona de produs şi o productivitate a muncii ridicată. Pe
aceste capacităţi modernizate se realizează 30-35 % din producţia naţională de produse de morărit şi
panificaţie.

În etapa actuală sunt procesate anual cca. 2.700.000 tone grâu. In România sunt licenţiaţi în acest
moment, aproape 5000 de agenţi economici pentru activitatea de morărit, panificaţie şi produse
făinoase, toţi având capital privat. Cea mai mare parte a acestora explorează resursele de materie primă
provenite de la furnizori mici, cum ar fi: persoanele fizice, asociaţiile familiale, fermele şi asociaţiile
agricole de talie mică.

Mediul politico-legislativ

Ca membru cu drepturi depline al Uniunii Europene, România este angajată în implementarea şi

menţinerea unui sistem comun de siguranţă a alimentelor. Acesta implică respectarea unor standarde
comune de siguranţă privind obţinerea şi comercializarea produselor alimentare, dar şi existenţa unor
proceduri comune de realizare a trasabilităţii materiilor prime, auxiliare si a ambalajelor vehiculate la
nivelul diverselor filiere agroalimentare. Principalul instrument legislativ care reglementează
problematica siguranţei alimentului în ţara noastră este Legea nr. 150/2004 privind siguranţa
alimentelor si hranei pentru animale, modificata si completata prin Legea 412/2004. Aceasta transpune
în legislaţia naţională Regulamentul 178/2002 al Comisiei Europene.

Legea nr. 150/2004, defineşte în contextul problematicii siguranţei alimentului, “marfa

alimentară”, ca reprezentând toate substanţele sau produsele prelucrate, parţial prelucrate sau
neprelucrate destinate să fie ingerate de oameni. Acest termen include şi băuturile, gumele de mestecat
şi toate substantele, inclusiv apa, aflate intenţionat în produsele alimentare în cursul preparării,
fabricării sau altor tratamente. În sensul legislaţiei europene şi naţionale, unităţile alimentare reprezintă
toate unităţile publice sau particulare, cu scop lucrativ sau cu activităţi legate într-una din etapele de
producere, transport sau distribuire da marfuri alimentare.

Punerea pe piaţă reprezintă expunerea de marfuri alimentare sau hrană pentru animale, în
vederea vânzării. Punerea pe piaţă se referă şi la acel gen de expunere care nu implică imediat vânzarea,
dar o are totuşi ca obiectiv (gratuităţile promoţionale sau alte activităţi specifice marketingului)

Principalul organism de legiferare, monitorizare, evaluare şi control este Autoritatea Naţională

Sanitar Veterinară şi pentru Siguranţa Alimentului prin Direcţia Generală Siguranţa Alimentului .
Conform Raportului de Activitate pentru anul 2008, Direcţia Generală Siguranţa Alimentului (D.G.S.A.),
are atribuţii în: organizarea activităţilor Codex Alimentarius prin punctul naţional de contact; asigurarea
funcţionalităţii Sistemului Rapid de Alerta la nivel national şi comunicarea cu structura similară a
Comisiei Europene .

Principalele limite pe care le introduce legislaţia românească se referă în primul rând la modul în
care se realizează ambalarea, etichetarea şi comercializarea făinii de grâu. Acestea sunt reglementate de
Ordinul nr.250/531/83 din 2002 al ministrului agriculturii, alimentaţiei şi pădurilor, al ministrului
sănătăţii şi familiei şi al secretarului de stat al Autorităţii Naţionale pentru Protecţia Consumatorilor
pentru aprobarea Normei cu privire la fabricarea, conţinutul, ambalarea, etichetarea şi calitatea făinii de
grâu destinate comercializării pentru consum uman .

Având în vedere că preţul produselor de morărit şi panificaţie reprezintă un element cu un profund

impact psihologic, domeniul constituit de filiera grâu – făină – pâine reprezintă una dintre zonele cele
mai expuse influenţelor politice. Evoluţiile existente pe piaţa grâului din România au făcut obiectul unei
investigaţii a Consiliului Concurenţei, soldată cu un raport preliminar publicat la data de 10 martie 2009 .

Conform raportului preliminar al investigaţiei, în sectorul grâului de panificaţie preţul se formează

liber pe piaţă, ca rezultat al interactiunii dintre cerere şi ofertă, fără ca statul să intervină direct în
mecanismul de formare a preţurilor. Formarea preturilor pe piaţa grâului de panificaţie este influenţată
de situaţia pieţelor internaţionale şi de cotaţiile înregistrate pe pieţele bursiere externe.
 Consiliul Concurentei a constatat existenţa unei asimetrii în puterea de negociere între
producătorii agricoli individuali, în calitate de ofertanţi, şi achizitori, asimetrie cu o influenţă
semnificativă asupra formării preţurilor.

Autoritatea de concurenţă a sesizat şi intervenţia indirectă a statului care poate disponibiliza

anumite cantităţi de grâu din Rezerva de stat, fie pentru împrospătarea stocurilor, fie pentru acoperirea
deficitului de grâu înregistrat pe piaţă în anumite momente. Deşi acoperită de cadrul legislativ specific,
disponibilizarea de grâu din Rezerva de stat, prin mecanismul împrumutului de grâu catre operatori
selectati prin negociere directă, distorsionează concurenţa, îndeosebi prin crearea unui avantaj de
natură economico-financiară operatorului selectat. Aceasta în special în condiţiile în care împrumutul se
face în perioada de final a anului agricol, când preţul atinge niveluri ridicate, iar restituirea grâului se
realizează la începutul anului agricol urmator, când pretul tinde a fi minim.

„Nu au fost identificate bariere semnificative la intrarea pe piaţa producţiei şi comercializarii graului de
panificatie. Totusi, se poate afirma ca pe aceasta piata se inregistreaza importante economii de scala si,
de asemenea, ca operatorii economici care integreaza mai multe tipuri de activitati specifice sectorului
beneficiaza de avantaje competitive semnificative datorate acestei diversificari a activitatii“, se
precizează în comunicatul CC.

Autoritatea de concurenţă a arătat că dezvoltarea unui sistem transparent prin tranzactionarea

grâului pe piaţa bursieră din România este împiedicată de inexistenţa unui sistem funcţional de
garantare a certificatelor de depozit. Situaţia este cauzată de lipsa unui capital iniţial acoperitor al
Fondului de garantare pentru certificatele de depozit. În condiţiile nefuncţionării efective a Fondului,
această valoare mobiliara nu prezintă suficiente garanţii cu privire la existenţa efectivă a cantitatilor de
grâu tranzacţionate, la calitatea specificată, ceea ce diminuează încrederea potenţialilor participanţi la
operaţiune şi limitează comercializarea grâului doar la operaţiunile ce implică prezenţa efectivă a
cantităţilor tranzacţionate.

Piaţa serviciilor de depozitare a grâului se caracterizează prin existenţa unor bariere legale
semnificative la intrarea pe piaţă, bariere justificate, pe de o parte, de necesitatea asigurarii unui serviciu
de calitate şi, pe de altă parte, de importanţa acestui serviciu în tranzacţionarea grâului, având în vedere
că certificatele de depozit sunt titluri negociabile

Pe piaţa serviciilor de depozitare a graului acţionează un numar relativ mare de operatori, dar, în
acelasi timp, se remarca şi existenta unor zone ale teritoriului României acoperite de un singur operator
economic.

Raportul mai precizează că activitatea specifică domeniului investigat prezintă un grad mare al
evaziunii fiscale, estimat la cca 40 % . Comparată însă cu opiniile celor două patronate din domeniu,
această cifră se dovedeşte a fi optimistă, estimările operatorilor economici implicaţi în piaţă mergând
până la procente de 60 – 70 %.

Mediul tehnologic
 Principalele aspecte luate in calcul in ceea ce priveste mediul tehnologic sunt:

Crearea premiselor pentru asigurarea materiilor prime cerealiere în cantităţi şi cu indici de calitate
corespunzători cerinţelor şi destinaţiilor industriei de morărit şi panificaţie.

- Modernizarea şi retehnologizarea industriei de morărit şi panificaţie, în armonie cu mediul înconjurător

şi eliminarea factorilor poluanţi.

- Continuarea investiţiilor pentru retehnologizarea capacităţilor existente, în vederea creşterii

performanţelor tehnice, economice şi calitative, care să satisfacă cerinţele pieţei interne şi să creeze
disponibilităţi pentru export.

- Diversificarea gamei sortimentale, după procesarea cerealelor, în vederea reducerii consumului de

pâine prin creşterea cererii pentru alte tipuri de produse, cum ar fi: pastele făinoase, cerealele pentru
micul dejun, biscuiţi, produsele de patiserie etc.

- Dotarea cu utilaje, echipamente şi tehnologii noi, performante, pentru valorificarea complexă a

materiilor prime pentru creşterea productivităţii muncii şi a randamentelor în produse finite, reducerea
consumurilor energetice şi a costurilor de producţie, asigurarea protecţiei alimentelor, mediului şi
consumatorilor.

- Modernizarea industriei de morărit – panificaţie, în armonie cu mediul înconjurător.

- Dotarea cu utilaje, echipamente şi tehnologii noi, performante, pentru valorificarea complexă a

materiilor prime, pentru creşterea productivităţii muncii şi a randamentelor în produse finite, reducerea
consumurilor energetice şi a costurilor de producţie, asigurarea protecţiei alimentare, a mediului şi
consumatorilor.

- Extinderea folosirii fabricării pâinii din aluaturi refrigerate, prin montarea în spaţiile de desfacere a
unor instalaţii mici care să rezolve cerinţele de consum ale

zonei.

Mediul demografic

Indicatori demografici

• Mărimea populaţiei: România are o populaţie de 21.584.365 locuitori

• Densitatea populaţiei: 93,78 loc/km².

• Populaţia urbană: circa 55,20%

• Populaţia rurală: circa 44,80%

• Rata migraţiei nete: -0,6 emigranţi ‰ locuitori (anul 2000)

• Rata de creştere a populaţiei: ...% (anul...)

• Rata natalităţii: 10,76 născuţi ‰ locuitori (anul 2000)

• Rata mortalităţii: 12,29 decese ‰ locuitori (anul 2000)

• Rata mortalităţii infantile: 12,29 decese ‰ născuţi vii (anul 2000)

• Speranţa de viaţă la naştere: 69,93 de ani

o aproximativ 66,1 de ani pentru bărbaţi (anul 2000)

o aproximativ 73,99 ani pentru femei (anul 2000)

• Rata totală a fertilităţii: 1,35 copii născuţi/femeie (anul 2000)

Potrivit datelor prezente pe site-ul Fondului ONU pentru Populaţie în lume şi în Cartea Verde publicată
de această organizaţie, evoluţia natalităţii în România este:

• Rata brută a natalităţii până în 1966: 14,3‰

• După 1967 cănd au fost interzise avorturile, natalitatea a crescut până la 27,4‰

• În perioada 1986-1989 natalitatea avea valori de aproximativ 16‰

• După 1989 natalitatea a scăzut la 10,4‰ în 2000 şi chiar sub 10‰ în 2002, după care s-a
redresat uşor.

• În timp ce în 1989 s-au născut 369.000 de copii, în 1990 numărul de nou-născuţi a fost de
314.000, în 1991 de 275.000, iar în 1992, 260.000

• În perioada 1985-1990 se năşteau în medie 360.000 copii pe an, iar în ultima decadă numărul
oscilează în jurul a 220.000 pe an, spre exemplu în anul 2004 s-au născut 216.300 copii, cu 3.800 mai
mulţi decât în anul precedent.

Împărţirea pe grupe de vârstă

• Populaţie totală: 21,6 milioane

• Adulţi: 10,5 milioane

• Copii: 5 milioane

• Tineri cu vârsta cuprinsă între 14 şi 35 de ani: 7 milioane

• Persoane în vârstă: 6 milioane

• Peste 50 de ani tabloul demografic va fi complet diferit: pensionarii vor reprezenta mai mult de
jumătate din populaţia ţării

Mediul cultural :
 Cultura României este ansamblul de valori materiale şi spirituale produse pe teritoriul României.

România are o cultură unică, care este produsul geografiei şi evoluţiei sale istorice distincte. Este
fundamental definită ca fiind un punct de întâlnire a trei regiuni: Europa Centrală, Europa de Est şi
Europa de Sud-Est, dar nu poate fi cu adevărat inclusă în nici una dintre ele. Identitatea românească a
fost formată pe un substrat din amestecul elementelor dacice si romane, cu multe alte influenţe. În
antichitate şi în evul mediu, cele mai importante influenţe au fost din partea popoarelor slave care au
migrat în spaţiul carpato-dunărean şi care s-au format în vecinătatea ei - în Bulgaria, Serbia, Ucraina,
Polonia şi Rusia, a grecilor din Imperiului Bizantin şi mai apoi, sub protecţie turca, din Fanar, a Imperiului
Otoman, de la maghiari, precum şi de la germanii care trăiesc în Transilvania. Cultura modernă română a
apărut şi s-a dezvoltat în ultimii aproximativ 250 ani sub o puternică influenţă din partea culturilor din
vestul Europei, în special, cultura franceză şi germană. In plus, sub influenţa tradiţiei bizantine şi slavone,
românii sunt, de asemenea, singurul popor creştin ortodox dintre popoarele latine. O contribuţie la
identitatea sau la cultura românească au mai adus în diverse perioade şi alte comunităţi etnice mai mici
sau mai mari, stabilite în cursul secolelor pe teritoriul românesc, ca de pildă, în vechime cumanii, mai
târziu romii,evreii,armenii etc., de asemenea reprezentanţi repatriaţi ai ramurii aromâne a românilor.

Bucătăria românească este denumirea pe care o poartă rezultatul sintetizării, în timp, a gusturilor
şi obiceiurilor gastronomice specifice poporului român. Ea este diversă, cuprinde nenumărate obiceiuri
şi tradiţii culinare, mâncăruri specifice, împreună cu obiceiuri provenite prin intersectarea culturii
gastronomice cu tradiţii ale altor popoare, cu care poporul român a intrat în contact dealungul istoriei.
Bucătăria românească cuprinde atât bucate de zi cu zi cât şi preparate speciale de sărbătoare. Poporul
român fiind creştin încă de la începuturile formării sale, Bucătăria românească cuprinde numeroase
bucate de praznic rânduite în funcţie de anotimpul şi sărbătoarea pomenită. Bucatele româneşti sunt
alcătuite atât din legume, cereale, uleiuri vegetale, lapte, produse lactate cât şi din carne şi subproduse
din carne. Un loc aparte în Bucătăria românească îl au dulciurile, plăcintele, dulceţurile.

Mediul natural:

România are o bună bază de resurse naturale pentru agricultură, cu soluri fertile în sud şi în provinciile
din Moldova .Clima este blândă, de tip continental,iar culturile de vară necesită irigare. În perioada
comunistă, politica economică a pus accent pe dezvoltarea industriei în defavoarea agriculturii; totuşi
agricultura a continuat să joace un rol semnificativ, dar în scădere în economia României. Agricultura era
organizată în întreprinderi mari de stat şi cooperative agricole de producţie, sectoarele din amonte şi din
aval fiind dominate de întreprinderile aflate în proprietatea statului. O mare parte a creşterii economice
din sectorul agricol nu se datora îmbunătăţirii productivităţii

factorilor, ci utilizării intensive a inputurilor, mai ales substanţe chimice şi îngrăşăminte.

România are o suprafaţă agricolă de 14,7 milioane de hectare, dintre care doar zece milioane sunt
ocupate cu terenuri arabile. După o evaluare făcută în noiembrie 2008, aproximativ 6,8 milioane de
hectare agricole nu sunt lucrate.
 Agricultura reprezintă 6% din PIB-ul ţării (anul 2007), faţă de 12,6% în 2004. Circa trei milioane de
români lucrează în agricultură, aproximativ 30% din totalul persoanelor ocupate (august 2009),
comparativ cu doar 4-5 procente în ţările occidentale. Agricultura României este departe de ceea ce se
practică în Europa atat ca producţie, cât şi ca tehnologie. Produsele „made in România” sunt prezente în
cantităţi mici pe piaţa externă, în timp ce importurile cresc de la an la an, fostul grânar al Europei în
perioada interbelică devenind un importator net, pe anumite segemente - exemplele cele mai
concludente sunt carnea, fructele şi legumel

Din punct de vedere al mecanizării, în septembrie 2009 situaţia se prezintă astfel: România dispune
de o dotare cu tractoare şi utilaje agricole printre cele mai slabe din Europa, încărcătura pe fiecare
tractor fiind de aproximativ 54 de hectare, comparativ cu UE, unde media este de numai 13 hectare.
Parcul intern de tractoare se ridică la circa 170.000 de unităţi, din care circa 80% sunt îmbătrânite. Spre
deosebire de Occident, unde tractoarele sunt considerate vechi la 3.000-4.000 de ore, în România
încărcătura pe tractor ajunge chiar şi la peste 12.000 de ore de utilizare.

Problemele majore ale agriculturii din România sunt: lipsa unor investiţii majore în agricultură—nu
atât din cauza lipsei fondurilor de finanţare, ci mai degrabă din dificutatea accesării acestora—
fărâmiţarea pământurilor, litigiile legate de proprietate şi tehnologia precară. Produsele româneşti nu
corespund întotdeauna standardelor de calitate ale UE, ceea ce şi explică lipsa prezenţei pe pieţele
externe, în timp ce mărfurile din import au invadat rafturile magazinelor autohtone.

Dintre companiile străine, au pătruns pe piaţa româneasca giganţi precum Smithfield Foods, cu
investiţii de câteva sute de milioane de euro, Cargill, Bunge, Glencore, Lactalis şi Meggle.

Conform I.N.S., în 2006 au fost cultivate 991.000 hectare cu floarea-soarelui, 191.000 hectare cu
soia şi 110.000 hectare cu rapiţă.

Producţia de cereale s-a ridicat, în 2006, la 15,1 milioane de tone, din care cea de grâu a fost de
5,3 milioane tone, iar cea de porumb - de 8,6 milioane tone.

În anul 2007, peste 60% din culturile agricole au fost distruse de secetă, iar România a obţinut o
producţie de grâu de 3 milioane de tone, fiind apreciată de specialişti drept cea mai mică din 1940. În
anul 2006, producţia a fost de 5,52 milioane tone..

3)ANALIZA MICROMEDIULUI INTREPRINDERII-"Modelul cu 5 forţe” al lui M. Porter

Cele 5 forţe ale modelului Porter sunt:

1. Ameninţarea noilor intraţi/jucatori:

Amenințarea noilor intrați este mare în industria de panificatie si morarit. Barierele de intrare
ale segmentului sunt ridicate, cu reglementări guvernamentale foarte ridicate și costuri
semnificative chiar foarte mari. Prepararea produselor din aceasta categorie necesita mereu
masinarii noicare sunt mereu predispuse in a se strica, dar este nevoie si de un personal pretit sa
poata sa foloseasca masinariile cat mai eficient si cat mai sigur fara a-si pune viata in pericol.
2. Puterea de negociere a furnizorilor:

Pentru produsele cerealiere, principalii furnizori sunt: Cargill Agricultura SRL, RO Agroital
SRL, Alfred C.Toepfer International SRL, SC Agricover SA, SC Somalex SRL, SC A&S
International SRL, SC Acvila SRL.

Pentru panificatie, respectiv patiserie, principalii furnizori sunt: SC Cope SA Costisa Neamt,
SC Enzime si Derivate Costisa, SC Orkla Foods SA Craiova, SC Slik Impex SRL Buzau, SC
Esarom Romania SRL Sibiu, SC Lesaffre Romania SRL Otopeni.. Furnizorii de materiale unice
pot avea un anumit grad de putere de negociere. Cu toate acestea, diversificarea companiei între
furnizori înseamnă că unul sau doi furnizori majorând prețurile reprezintă doar o mică creștere a
costului total al companiei de a face afaceri.

3. Puterea de negociere a cumpărătorilor:

Din punctul de vedere al analizei conjuncturii de piaţă a produsului am putea preciza că

principalii consumatori ai biscuiților Eugenia sunt în special oamenii cu venituri mici si medii,
din generaţia trecută, anume din perioada comunistă, care consumă Eugenia pentru a retrăi
amintirile frumoase şi gustul copilăriei. Eugenia nu este un produs scump, ci are un preţ moderat,
chiar mic am putea spune, vizând un anumit segment al consumatorilor. În categoria
consumatorilor am putea include şi copiii, adolescenții și studenții care consumă Eugenia ca un
desert sau o gustare în pauze

Printre non-consumatorii relativi putem include persoanele care preferă alte produse în locul
Eugeniei, care nu cunosc înca aceşti biscuiţi sau nu doresc să consume un astfel de produs.

Non-consumatorii absoluţi sunt reprezentaţi de acele persoane care nu vor consuma Eugenia
niciodată, iar un exemplu în acest sens îl reprezintă persoanele diabetice, cărora le este interzis
consumul produselor ce conţin în compoziţia lor zahăr.

In urma unui studiu privind preferințele cosumtorilor2 s-a constatat că:

50% din populaţia adultă a României consumă cel puţin o dată sau de 2 ori pe săptămână
19% din această populaţie nu consumă niciodată biscuiţi, 27% invocând ca nu le plac astfel de
produse , 11% ca nu consumă astfel de produse pentru ca îngraşă/au prea multe calorii/au un
conținut ridicat de zahar; 10% invocând ca motiv lipsa banilor considerând că aceste produse
sunt scumpe.

4. Nivelul rivalităţii(rivalitatea intre jucatori):

Concurența din industrie reprezintă cea mai mare amenințare pentru Dobrogea Grup.

http://www.rompan.ro/uploaded_files/file/Studiu%20privind%20identificarea%20preferin%C5%A3elor
2

%20consumatorilor%20de%20produse%20f%C4%83inoase.pdf
 Piata de panificatie este controlata in proportie de aproximativ 40% de jucatori mari,
precum: Vel Pitar Ramnicu Valcea, Dobrogea Grup, Pajura, Lujerul, Spicul, Baneasa si Pambac
Bacau, restul de 60% regasindu-se la producatori de mici dimensiuni.Pe piata moraritului gradul
de concentrare este usor mai pronuntat Boromir, Dobrogea Grup,Pambac si Titan SA detin cca
60%, restul de 40% revenind producatorilor mici.

Principalii concurenti ai firmei din Constanta sunt Vel Pitar, Loulis, Boromir Ramnicu
Valcea si Raco Com Agro Pan Vaslui. Conform datelor furnizate de Rompan, una dintre cele
doua organizatii care reuneste jucatorii din morarit si panificatie, in industrie au activat anul
trecut circa 5.000 de agenti economici, din care un numar de doar 80 de societati asigura putin
peste jumatate din necesarul Romaniei. Industria este foarte faramitata mai ales pe plan local,
unde la nivelul unui judet se inregistreaza de regula intre unu si trei producatori mai mari care
detin circa 30-40% din piata si alte cateva sute de mici producatori care acopera restul. Spre
deosebire de anul trecut cand criza graului de pe piata interna a dus la o dublare a cifrei de
afaceri a jucatorilor din morarit si panificatie (de la putin peste 700 de milioane de euro in 2002
la peste 1,3 miliarde de euro in 2003), recolta de grau din acest an - tripla fata de cea de anul
trecut - poate crea premisele pentru o scadere a preturilor in industria de profil.

Spre deosebire de Coca Cola sau Nike, EA nu se poate baza pe numele său de marcă pentru
a-i oferi un avantaj față de concurenți. Compania trebuie să continue să dezvolte cele mai de
ultimă oră jocuri video și să le comercializeze în mod eficient publicului de jocuri.

4)ANALIZA PORTOFOLIULUI DE PRODUSE/SERVICII-MATRICEA BCG(BOSTON CONSULTING GROUP)

Utilizând Matricea BCG, clasificați produsele sau serviciile furnizate de compania analizată de dvs.
*Cele 4 cadrane ale matricei poziţionează produsele astfel:
1. Dileme (question marks) – Dilemele” sunt produse a căror piaţă se află într-o creştere rapidă, firma
producătoare nereuşind să câştige însă supremaţia pe piaţă.

 Merlin

2. Stele (stars) - reprezintă produsele cu segmente de piaţă mare şi domeniu cu creştere puternică

 Cozonaci
 Faina si produse de morarit

3. Vaci de muls (cash cows) – “vacile de muls’’ sunt cele mai profitabile produse și ar trebui „mulse”
pentru a genera cât mai mult profit.

 Digesta
 Paine Neptun
 Eugenii
 Paine Bonpana
5. Câini (dogs) - cuprind produsele cu segment de piaţă scăzut, în domenii cu creştere redusă, sau în
declin, care produc pierderi firmei.
 Fursecuri
 checuri

VI.PLANIFICAREA STRATEGICĂ A ACTIVITĂȚII DE MARKETING:

Analiza alternativelor strategice:

Elaborarea strategiei mijloacelor de comunicatie:

Firma Dobrogea opteaza pentru strategia Puul,actionand asupra orienterii preferintelor consumatorilor
catre marca,ceea ce necesita investitii insemnate in publicitate:

Vom folosi urmatoarea structura a mixului promotional:

 Publicitatea
 Publicitatea informativa
 Publicitatea generala de
 marca-promovarea marcii Dobrogea

Prin acest element al mixului de marketing putem realiza deopotriva:

 Comunicarea prin imagine

 Comunicarea prin sunet

Sloganul transmis:Intr-adevar Desertul perfect

Suporturile de transmitere a mesajelor publicitare:

 Televiziune-TVR 1,Antena 1,Pro Tv

 Radioul-Kiss Fm,Magic Fm,Radio Zu
 Anunturi publicitare in 2 cotidiane de mare tiraj-Adevarul si Evenimentul Zilei
INSTRUMENTE ȘI TEHNICI DE PUBLICITATE SI PROMOVARE PRIN INTERMEDIUL NOILOR TEHNOLOGII

PUBLICITATEA ȘI PROMOVAREA PRIN INTERMEDIUL INTERNETULUI

WEBSITE:

https://dobrogeagrup.ro/

BANNERE:

- In cazul bannerelor existe de cele mai multe ori in cazul unei noi tehnologii folosite in
fabricarea produselor sau in cazul unor anumite campanii in care acestia vor lua parte.

BLOGURI

-
E-MAIL:

- In cazul email-ului nu este unul sigur deoarece nelamurile sau problemele se fac pe site-ul
acestora

REȚELELE DE SOCIALIZARE(INSTAGRAM, FACEBOOK, YOUTUBE, ALTE PLATFORME)

- Facebook - https://www.facebook.com/dobrogeagrup/?locale=ro_RO
-
- Instagram: https://www.instagram.com/dobrogeagrup/
-
- Youtube -
- Twitter -
- Linkedin - https://www.linkedin.com/company/dobrogea-grup/?
original_referer=https%3A%2F%2Fwww%2Egoogle%2Ecom
%2F&originalSubdomain=ro
-
- Twitch -

SEM MARKETING(MARKETING PRIN INTERMEDIUL MOTOARELOR DE CĂUTARE)

INFLUENCER MARKETING

- Marketing prin intemediul influencerilor se face de cele mai multe ori prin influencerii
aflati pe Youtube, dar si artisti muzicali

E- WOM /BUZZ MARKETING(MARKETING VIRAL)

MOBILE MARKETING

*Definim marketingul prin dispozitivelor mobile (mobile marketing, m-commerce) ca mijloc de

comunicare și promovare bidirecțională sau multidirecțională între un brand și clienții săi folosind un
dispozitiv mobil, gadget sau alte tehnologii (de exemplu, tablete, smarthphone-uri etc.).
 VI.CAMPANII DE PUBLICITATE ȘI PROMOVARE(TRADIȚIONALE ȘI ONLINE)

Planul de promovare

Obiective-mentinerea pozitiei de lider pe piata

-consolidarea imaginii firmei prin creearea unei marci noi de succes

-atragerea de noi clienti din segmetul “prajituri”destinat persoanelor cu venituri mici

-diversificarea portofoliului de produse ale firmei

Tinta de comunicare:

• Principala:copii

Aceasta pozitionare a copiilor are la baza motivul ca in principal copii sunt cei care consuma cel mai mult
acest tip de produs ,de aceea aceasta prajitura le este adresata in mod direct lor.Tocmai din acest motiv
firma pune accent in producerea acestei prajituri pe calitatea ingredientelor,fiind o prajitura naturala
care sa ofere parintilor o alternativa viabila la desertul celor mici.

• Secundara:familia

Aceasta pozitionare secundara pleaca de la premiza ca nu numai copiii vor fi dornici sa consume aceasta
prajitura ci si parintii si bunicii,cu alte cuvinte toata familia,fiind un produs sanatos,gustos si ieftin
raspunzand astfel la multe din cerintele consumatorilor.

Putand fi achizitionat si la pachetul de 10 prajiturele la un pret promotional ,cu siguranta mamele vor fi
interesate sa-l achizitioneze pentru a oferii intregii familii un desert gustos si sanatos.

Niveluri psihologice asupra carora vom actiona

• Interventii la nivelul afectiv:

-diferentierea ofertei speciale la pachetul de 10 prajituri fata de produsele similare ale concurentei

-imagine calda ,prietenoasa ,animata care sa atraga atentia copiilor dar si a adultilor

-idee principala ce trebuie orientata catre segmentul pe care firma il vizeaza,si anume cel al
“prajiturilor”

-ilustrarea faptului ca numai la Dobrogea un astfle de produs sanatos si ieftin

• Interventii la nivel cognitiv:

-informarea publicului tinta despre introducerea pe piata a noului produs de la Dobrogea.

-consumatorii trebuie sa descopere noul produs,sa-l cumpere,sa-l guste pentru a lua la cunostinte
de avantajele acesteia.
 -informarea copiilor despre noul produs ,al gustului sau dulce ,al cremei de fructe ce se gasesti in
aceste prajituri pentru a le atrage atentia si pentru a-i determina pe acestia sa fie interesati de noua
prajitura Dobrogea.

-informarea publicului-tinta despre promotia ce se ofere la achitizitionarea pachetului promo de 10

prajituri .

• Interventii la nivel conativ:

-incercarea de atragere a clientilor de la firmele concurente prin oferta speciala de la pachetul

promo.

Alegerea axului de comunicatie:

In functie de pozitionarea retinuta,axul ales va fi acela al unei comunicari emotionale cu influente la

nivel psihologic.In acelasi timp se va urmari si realizarea unei comunicari privind calitatea superioara a
produsului Dobrogea,a ingredientelor sale naturale precum si a raportului calitate-pret care este unul
foarte bun.

Avand in vedere pozitia foarte buna pe care firma o detine pe piata ,de avantajul de lider de care
beneficiaza ,ne vom concentra atentia asupra comunicarii,asupra ceea ce Dobrogea vrea sa ofere
consumatorilor cu acest nou produs si asupra apropierii de acestia

Sloganul produsului:Intr-adevar Desertul perfect

Tonul:este unul calduros ,care incerca sa inspire incredere ,sa atraga ,sa starneasca curiozitatea
oamenilor pentru a-i determina sa cumpere produsul nou,sa se convinga de gustul si avantajele pe care
prajitura Desert le ofera in comparatie cu alte prajituri.

Justificarea:se doreste apropierea firmei ,a acestei noi marci de consumatori,in special de copii,de
crearea unei legaturi cu acestia prin calitatea prajiturii,copii fiind atrasi de gustul noului produs.

Mesajul:se va adresa in principal copiilor dar si celorlalti membri ai familiei carora li se sugereaza faptul
ca noua prajitura Dobrogea este un desert perfect atat pentru cei mici cat si pentru cei mari ,clientii
facand o alegere inspirata consumand aces produs.

CERINȚE(CONCLUZII)
In urma realizării acestei analize amănunțite din perspectivă strategică, vă rog să concepeți un plan de
marketing pentru compania analizată, luând ca și puncte de reper noțiunile din cartea
„Managementul proiectelor și planificarea de Marketing”, ce vă va fi pus in varianta integrala la
dispozitia.
 Industria de panficiatie si morarit este atat de grea atat de elemenatara pentru un cetatean,
pentru un om ca mijloc de supravietuire zilnic. Nefiind un numar atat de ridicat de concurenti nu
inseamna ca exista o lupta apriga pe aceste locuri in a se extinde cat mai mult, dat fiind si numar imens
de consumatori fiind o nevoie primara, animalica.

Astfel pentru Dobrogea S.A devine o misiune de a-si creste masa de clienti potentiali, dar si de
clienti fideli, avand in vedere ca au o concurenta care se marketeaza mult mai bine in aceasta cursa am o
problema, considerand ca brand awarenessul este suficient, neluand in calcul venirea noilor generatii
care nu au apucat sa cunoasca produsele la fel de bine precum generatiile anterioare care au crescut
excluisv cu produsele dobrogea. Lipsa de flexibilitate in cadrul conducerii de mulare in zona de social
media dauneaza la valorile orgazitionale ale Dobrogea GRUP.

În cele din urmă, obiectivele și viziunile au ramas de a pune un accent mare pe calitatea
produselor, de a multumii publicul tinta, si astfel sa isi faca si o promovare indirecta, prin calitatea-pret
oferita.