Sunteți pe pagina 1din 45

Proiect Orhei-Vit

Au elaborat:
Pnzaru Ana Pavel Cristina Manoli Angela Manoil Tatiana

1.Prezentarea firmei
- obiect de activitate

- resurse, capabiliti, avantaje competitive


- produsul (grupul de produse) care trebuie vndut n strinatate - obiectivele firmei i stragegia de internaionalizarea aleas

fondat n anul 1945 ntreprinderea este amplasata pe un teritoriu de 15,1 hectare Compania deine cele mai populare branduri pe piaa moldoveneasc n segmentele lor: Naturalis, Vita, Vita Premium, Gustos, Vita Baby, etc. produce o gam larg de produse: sucuri, nectaruri, hrana pentru copii, conserve de legume, gemuri, dulceturi, precum i produse semifabricate: sucuri concentrate, piureuri i paste din fructe i legume, arome naturale

Produsele companiei sunt exportate n peste 25 de tri Participarea la diferite expozitii prestigioase de produse alimentare i buturi i-a fost oferit certificatul, ce atesta implementarea i dezvoltarea sistemului de control al calittii n conformitate cu cerintele standartului de management n domeniul siguranei alimentelor ISO 22000.

achiziionarea materiei prime calitative de pe piaa local. este singura companie din Republica Moldova, care dispune de utilaj, condiii tehnologice i cunotinele necesare pentru producerea hranei pentru copii ocup 60 % din piaa Republicii Moldova de sucuri i piureuri din legume i fructe pentru copii

La intrarea n companie produsele fiecrui furnizor sunt supuse unui control riguros n laboratoarele intreprinderii. Sunt deseori premiati Se ocupa de caritate

Sortimentul produselor Orhei-Vit cuprinde peste 150 de unitti:


Sucuri concentrate Piure Pasta Gem si dulceata Arome

Obiectivele firmei
a. mrirea cotei de pia b. schimbarea ambalajului c. instruirea personalului n afara republicii d. extinderea pe alte piei nc necucerite e. extinderea asortimentului de produse f. diversificarea ambalajului (gramaj) g. dezvoltarea autonoma si parteneriat;

Strategia aleasa

Dumping

2. Selectarea pieei
rile selectate
Romnia Belarus

Analiza pieei produsului din ara aleas


Romnia

Situaia pieei de sucuri n Romnia


piaa sucurilor se afl n continu cretere, pornind de la mediul concurenial (apariia de noi firme pe piaa romneasc, mbogirea gamei de produse) i ajungnd la consumator (preferine i consum efectiv); o dat cu trecerea timpului consumatorul devine tot mai informat i mai pretenios n ceea ce privete produsele consumate de acesta; consumul de sucuri crete de la an la an din mai multe motive, precum: apariia unor noi companii pe pia Preferinele de consum ale i multitudinea de sortimente noi, romnilor influenarea deciziei de cumprare 26.6% 30.0% prin publicitate, mass-media 25.0% precum i la punctele de vnzare; 20.0% 13% 12.3% s-a constatat c romnii beau 15.0% 7% mai mult suc i alte buturi 10.0% 5.0% acidulate dect ap mineral sau 0.0% plat. de multifruct de piersici de pere
portocale Pondere

Principalii productori autohtoni de sucuri

Firme de distribuie
Firma
DISTRICT S.R.L.

Sediul
Braov

Ocupaia
buturi rcoritoare, alcoolice i cafe ulei de msline, ape minerale, sucuri buturi alcoolice, ap mineral, rcoritoare ducliuri, sucuri, vinuri, ceaiuri alimente i buturi produse alimentare, buturi i tutun

CYROM ROMANIA S.R.L.


Megastar Distribution ONREAL COM S.R.L. NORDIC IMPORT EXPORT CO S.R.L.

Bucureti
Craiova Hui Bucureti Trgovite

DISTRICOM S.R.L.

Bariere comerciale i necomerciale


taxa vamal, care este de aproximativ 12,2% din valoarea mrfii, aceasta fiind cauza majorrii preului de pia a sucului, dar nu n att de mare masur; cursul valutar fluctuant, impus de economia rii. Datorit instabilitii monedei naionale, ntreprinderea va putea s nregistreze att profit, ct i pierderi; elasticitatea cererii n funcie de pre - afirmm c ea este una medie, deoarece se export mrfurile care rspund nevoilor consumatorilor; concurena puternic. Totui, produsele noastre se bucur de o nalt calitate care nu este inferioar produselor autohtone; fidelitatea clienilor.

Comportamentul consumatorilor
Este cert c populaia nu deodat se vor lsa dui de val i vor achiziiona o mulime din produsele noastre. Iat de ce este nevoie de promoii i publiciti fr ele, oamenii nu vor afla de i despre produs. Clienii se las mult condui de imaginea prezentat n publiciti, iar promoiile atrag atenia asupra produsului su, ndemnndu-i s o ncerce.

Mediul social
Romnia are o populaie de circa 20,121milioane locuitori. Principalul grup
etnic l formeaz, firesc, romnii 88,9% din totalul populaiei. Pentru 90,9% limba romn reprezint limba vorbit n mod obinuit. Cu privire la achiziionarea i folosirea de sucuri, nu exist interdicii ca urmare a religiei din care fac parte consumatorii.
4,6% 0,6% 0,8% 1,9% 3,2% 0,4% 1,8%

Religie
ortodox
romanocatolic religie reformat penticostal greco-catolic baptist

86,5%

Mediul politic
Romania este al doilea partener comercial al Republicii Moldova, dupa Rusia (aproape 1,5 miliarde de dolari), fiind urmata de Ucraina (peste 700 de milioane de dolari) si Italia (530 de milioane). Volumul schimburilor comerciale dintre Romania i Republica Moldova a fost de 977 de milioane de dolari in anul 2012, cu aproximativ 27 de milioane mai mult (aproximativ 3%) decat in anul precedent, aceasta fiind o cifra record a comertului dintre cele doua state. Romania a importat marfuri in valoare de aproape 357 de milioane de dolari, in scadere cu aproximativ 5%. Exporturile totale ale Republicii Moldova in 2012 au fost de 2,16 miliarde de dolari, in scadere cu 2,5%, in special din cauza reducerii exporturilor in tarile membre ale UE, cu peste 6%.

Mediul economic
Economia Romniei este n cretere. O arat cifrele Institutului Naional de Statistic. Taxele, cu excepia TVA-ului la pine, nu au fost micorate. Cu toate acestea, n visteria rii s-au strns cu aproape 4 miliarde de lei mai puin dect era prevzut.
Indicatori
PIB (mlrd USD) Creterea PIB PIB pe cap de locuitor (USD) Inflaia omaj Datoria extern (mlrd USD) Export (mlrd USD) Import (mlrd USD) Rezerve n valuta strin (mlrd USD)

2011
277 2,2% 13000 5,8% 7,5% 129,8 62,88 73,12 48,3

2012
277,9 0,3% 13000 3,3% 5,6% 132,1 58,11 67,54 46,67

Datorit faptului c rata inflaiei scade, precum i creterea PIB-ului, favorizeaz dezvoltarea rii n plan economic, precum i nivelul de trai al populaiei. n aa fel, oamenii sunt n stare -i satisfac mai uor nevoile i s tind spre lux.

Belarus
n prezent, pe piaa de sucuri a Belarusiei se observ o nlocuire, sau, mai bine zis, o nlturare a concurenilor de ctre sucurile beloruse. Retehnologizarea produciei de suc n Belarus, pe lng publicitatea necesar pentru suportul noilor produse i pentru crearea unei reele de distribuie eficient duce la dominaia de suc autohton pe piaa intern. Astfel cum dominaia industriilor locale este tendina, care este comunp pentru majoritatea statelor, att n Belarus se tinde spre aceeai situaie.

Concurenii principali de pe pia


Acum, pe piaa belarus se simt ncreztor produciile unor astfel de companii ca Coca-Cola, proprietarul Multon, care deine brandurile Rich, Nico, Dobriy, i PepsiCo, care a achiziionat 75% din OAO Lebedyanskiy, productoare de sucuri , Tonus, Fructobiy Sad. n Belarus, aceste companii se bucur de o distribuie i publicitate foarte bun, ceea ce confer ideea c ele se vor menine mult timp pe aceast pia.

Distribuitorii produciei noastre n Belarus


n conformitate cu datele infomaionale, oferite de Belgospischeprom, consumul de suc n Belarus constituie n mediu 248 mln cutii standard (MUB), din care 48% revine sucurilor importate, iar 52% - sucurilor de produscie proprie. n acelai timp, conform Comitetului de Conttrol de Stat, raportul este oarecum diferit sucurile autohtone ocup puin mai mult de 40%, pe cnd sucurile de import 60%. Deci, n urma analizrii acestor informaii, gsim c exportul sucurilor noastre n Belarus va putea aduce profit, nectnd la faptul c concurena este foarte puternic. Firma
Depozit en-gros Bobruisk

Sediu
Bobruisk Minsk Grodno

Ocupaie
produse alimentare i sucuri alimente i buturi sucuri i nectaruri

Bekoopvnetorg Belkoopvsoiuza ChUP


Leto Trade OOO

Bariere comerciale i necomerciale


Dac vorbim despre barierele care mpiedic exportul fr probleme a produciei n Belarus, menionm, pe lng cele zise mai nainte, urmtoarele: taxa vamal de 14% spre import n Belarus. Firesc, preul va fi mai mare dect n Romnia; transportul nu va fi o problem, doar c cheltuielile vor fi mai mari; concurena destul de puternic, mai ales brandurile ruse i ucrainene, pe care populaia autohton s-a deprins a o consuma; cursul valutar este straniu, datorit inflaiei care manipuleaz ara timp de aproape 3 ani. n aa fel, 1 MDL = 724,14 BYR.

Mediul economic
Economie Belarusiei este a 61-a economie a lumii dup PIB dup PPC (Paritatea puterii de cumprare). Exist un punct de vedere, conform cruia stabilitatea social i economic este asigurat de accesul la piaa rus i obinerea de resurse energice la preuri inferioare celor mondiale.
Indicatori
PIB (mlrd USD) Creterea PIB PIB pe cap de locuitor (USD) Inflaia omaj Datoria extern (mlrd USD) Export (mlrd USD) Import (mlrd USD) Rezerve n valuta strin (mlrd USD)

2011
147 5,5% 15600 53,3% 1,6% 34,02 40,93 44,39 6,011

2012
149,2 1,5% 15900 59,1% 1% 32,12 45,51 45,01 5,809

Chiar dac nivelul PIB-ului nu a crescut pe ct se ateptase, iar inflaia, deopotriv, a crescut, ceea ce a afectat negativ economia rii, totui, PIBul pe cap de locuitor a crescut, ceea ce denot faptul c populaia poate s-i satisfac nevoile, ba chiar s cumpere ceva n plus, pentru a se rsfa.

Mediul social
Populaia belarus numr 9,504 milioane persoane, dintre care:
3,1% 1,7%

Etnie
belarui rui polonezi
83,7%

8,3%

ucraineni

Populaia urban constituie 74,3%. Constituia Belarusului nu declar o religie oficial, dei principala religie practicat n ar este ortodoxia rus. A doua religie, romano-catolicismul, are un numr mult mai mic de credincioi. Nici una dintre aceste date nu au influen negativ asupra deciziei de cumprare a sucurilor, deci nimic nu-i oprete pe oameni s achiziioneze produsele noastre.

Analiza SWOT a companiei n pieile externe

Puncte tari este un produs natural, fr conservani, fr zahr un asortiment bogat, de la gusturi, pn la ambalaj (gramaj) produs excelent pentru diabetici, femei nsrcinate i recomandat copiilor de +2 ani produs bogat n vitamine i minerale
Puncte slabe concureni puternici clieni suspicioi

Oportuniti posibilitatea extinderii gamei de produse existena cererii de noi produse manifestarea unei stri de stagnare la firmele concurente posibilitatea extinderii teritoriului de distribuie a produselor posibilitatea fidelizrii clienilor prin diverse promoii

Ameninri apariia unor noi competitori schimbri ale nevoilor, gusturilor, preferinelor clienilor intrarea ntr-o perioad de recesiune economic la nivel naional sau internaional

3. Decizia de export motivaie-argumente pro-contra

Argumente pro
Intenia de a cuceri alte piei, de a mri cifra de afaceri cu aproximativ 15% ceea ce ar permite creterea notorietii firmei Ameliorarea calitii produselor n legtur cu respectarea normelor europene care sunt destul de stricte Fidelizarea clienilor n afara celor autohtoni Mrirea competitivitii firmei.

Argumente contra
Posibilitatea existenei unui produs autoritar care ar monopoliza(acapara) piaa Exist riscul ca firma s nu-i returneze investiiile din cauza unei situaii nefavorabile Schimbarea cursului valutar n defavoarea noastr Existena unei firme de intermediari n lanul de distribuie astfel creeaz o interdepende ntre noi i acea firm.

Modalitatea aleas: export (direct sau indirect)


n ultimii ani compania Orhei-Vit progreseaz exportnd produse n tot mai multe ri att n Europa ct i n Asia. Avnd mai puin experien pe piaa extern am decis s exportm produsele noastre prin diveri intermediari, adic firmele care n urma primirii produselor vor distribui ctre punctele de vnzare. Astfel considerm c exportul indirect este mai eficient pentru firma noastr deoarece nu va fi necesar sa cutm punctele de vnzare a produselor. Distribuitorii cunosc cel mai bine unde produsele noastre s-ar vinde mai bine de aceea ei aleg piaa dup mai multe criterii pentru a fi mulumii att noi ct i ei. Un aspect important este acela c compania Orhei-Vit este prima ntreprindere din Republica Moldova care a obinut dreptul de perfectare a declaraiei electronice- un serviciu nou implementat de Serviciul Vamal, datorit acestei proceduri se poate perfecta declaraia de export electronic n circa 7 minute, cu diminuarea de peste dou ori a costurilor aferente.

IV. Derularea operaiunii de comer exterior

4.1 Selectare clieni


Criterii Demografice Vrsta Venit Statut Geografic Zonele de referin De comportament Frecvena de cumparare a produselor Avantaje cutate Atitudinea fa de produse din categoria dat Grupuri tipice Toate categoriile de vrst Populaia cu venit mediu/ridicat Magazinele angrosiste/ detailiste Consumatori individuali Taote oraele Romniei Toate oraele Belorusiei Frecvent / ocazional Calitatie/ Inovaie/ Economie Pozitiv

4.2 Negociere
Firma de distribuie, la rndul ei, va colabora cu una din firmele ce au ca obiect de activitate promovarea produselor pe pia i vor fi utilizate metode directe de marketing. n acest fel se va opta pentru vanzarea produselor prin intermediul: Promoiilor Spoturilor TV Internet n revistele pentru mamici Trguri/ expoziii Banere n orae

4.2 Negociere
n Romnia vom pune n lumin, n cadrul spoturilor TV i prin participarea la trguri/expoziii, calitatea nalt a produselor noastre, naturaleea lor i gustul deosebit de produsele deja existente pe pia. n Belorusia vom promova produsele preponderent prin intermediul revistelor (in special piureurile pentru copii), spoturilor TV i a banerelor, accentund n principal calitatea produselor n raport cu preul acestora.

4.3 Contractul
Sistemul contractual abordat de noi va pune accentul pe legitimitatea conferita de contract pentru a asigura cooperarea i controlul n canalul de distribuie. Vom incheia un contract de livrare pentru intreaga perioada a anului curent

4.4 Derularea tranzaciei


Pregatirea marfii n vederea exportului i facturarea la extern Acest proces presupune fabricarea cantitilor necesare de sucuri i piureuri destinate exportului, ambalarea acestora i marcarea.

4.4 Derularea tranzaciei


Expediia i transportul internaional
Dat fiind c produsele noastre vor fi exportate n ri apropiate din punct de vedere geografic, transportul ales este cel rutier. Transportul se va asigura prin nchirierea de spatiu i vehicule de transport de la firme ce detin parcuri de camioane

4.4 Derularea tranzaciei


Asigurarea mrfurilor
Mrfurile noastre vor circula n trafic international deci sunt supuse unor riscuri legate de operatiunile de manevrare, depozitare, transbordare ca si cele care tin de transportul propriu-zis "riscul marfii". Pincipiul de baza al asigurarii este ca dupa plata despagubirii asiguratul trebuie sa se afle intr-o situatie patrimoniala echivalenta cu cea avuta nainte de producerea pagubei.

4.4 Derularea tranzaciei


Vmuirea n vederea initierii formalitatilor vamale se ntocmeste dosarul de vamuire, care contine, pe de o parte, declaratia vamala, iar pe de alta parte, alte documente solicitate de autoritatile din tara unde are loc vamuirea.

n toate aceste procese sunt implicai : producatorul (furnizorul marfii pentru export) Orhei-Vit firma de comert exterior ( care acioneaz ca intermediar) clientul extern ( acesta la rndul sau putnd fii distribuitor, intermediar comerciant pe cont propriu sau beneficiar final al marfii)

Una din clauzele cele mai importante ale contractelor comerciale internaionale este cea referitoare la efectuarea plii contravalorii mrfurilor sau serviciilor. n principiu n mecanismul decontarii intervin patru parti: exportatorul, beneficiarul platii, importatorul, debitorul obligatiei de plata, banca exportatorului si banca importatorului, acestea prestnd o serie de servicii n folosul clientilor lor, partenerii contractului comercial. Metoda de plat pentru care se va opta este cea mai avantajoas pentru vnztor, i anume plata n avans (ordinul de plat