Universitatea “Dunarea de Jos” din Galati

Facultatea de Economie si Administrarea Afacerilor

Strategii internationale de
firma VINARIA CRICOVA
din Republica Moldova

Efectuat: Mihalachi(Tatu)Diana
Studenta anul I,AAIE
Coordonator: Alina Florentina Saracu
 Cuprins
1. „Cricova”
1.1. „Cricova’’ - de la trecut la prezent;
2. Analiza influenţei mediului extern asupra activităţii firmei de servicii:
a. Clienţii;
b. Concurenţii;
c. Furnizorii;
d. Prestatorii;
3. Politica de produs în cadrul firmei „Cricova”;
3.1. Identificarea produselor globale ale firmei „Cricova”;
3.2. Definirea produselor parţiale;
3.3. Determinarea gradului de standardizare;
3.4. Rolul personalului în activitatea firmei;
3.5. Rolul clientului în activitatea firmei;
4. Politica de preţ a firmei;
4.1. Evaluarea costurilor, pretul în raport cu concurenţa;
4.2. Strategii de preturi;

5. Politica de promovare;
5.1. Mijloace de comunicare internă şi externă folosite de ”Cricova’’;

5.2. Strategii şi instrumente de promovare utilizate de ”Cricova’’;

6. Managementul calitatii la cricova

8.1. ISO 9001:2001
8.2. Sistemul 20 keys
7. Concluzii şi propuneri;
Bibliografia
1.1. „Cricova’’ - de la trecut la prezent
 “Cricova’’ activează pe piaţă vinicolă de ceva vreme,ca descendent al Combinatului agricol din
Chişinău, în anul 1991, în urma procesului de privatizare, întreprinderea în cauză a căpătat un nou
avânt în comercializarea producţiei. O bună parte din vinurile moldoveneşti era exportată în Federaţia
Rusă. In 1995-1996 fabrica producea anual 700 mii de sticle. In 1996 -”Cricova’’ a procurat o linie
nouă de îmbuteliere din Italia la preţul de peste 800 mii de dolari SUA, cu capacitatea de 5 mii de sticle
pe oră. La acel moment acesta era cel mai modern utilaj în domeniu. In 1996 volumul de producere s-a
ridicat la 5,5 mln de sticle, iar în 1997 - a atins nivelul culminant - 14 mln de unităţi. Vinurile
moldoveneşti deveniseră foarte solicitate pe piaţa Rusiei, aici fiind efectuate 85 la sută din export. In
1998 a fost atestată o perioada de stagnare, condiţionată de criza economică din Rusia. Ca rezultat,
“Cricova’’ , la fel ca alte întreprinderi de vinificaţie din ţară, a suportat unele pierderi. In 1997 vinurile
întreprinderii erau exportate în Belarus (3-4%), Lituania etc. “Cricova’’ a efectuat exporturi si in statul
California (SUA) în cadrul programului Guvernului de promovare a vinurilor în Occident. Potrivit
estimărilor, importul total al vinurilor moldoveneşti în Rusia constituie 67%. In prezent, 45 la suta din
producţia societăţii este exportată în Rusia, 30% - în Belarus, 5% - în ţările Baltice, 5% - în Kazahstan,
1-2% - în Ucraina etc.
S.A. ”Cricova’’ produce la ora actuală o gama variată de vinuri – circa 9 serii sau 90 de denumiri.
In prezent, pe piaţa internă sunt expuse 5 la suta din volumul total de producţie.

1.2. Denumirea şi obiectul de activitate – „Cricova”

Obiectul de activitate al firmei este:

 Prestarea de servicii în viticultură;

 Asigurarea materiilor prime;
 Vinificarea precum şi fabricare derivatelor şi subproduselor rezultate din procesul de fabricaţie;
 Îmbutelierea şi comercializarea vinului, produselor pe bază de vin, a derivatelor şi
subproduselor rezultate din procesul de fabricaţie;
 Realizarea de prestări servicii pentru terţi;
 Efectuarea de operaţiuni de export în domeniul său de activitate;
 Comercializarea en-gross şi en-detail a produselor proprii şi a altor produse agrozootehnice şi
industriale;
 Producerea şi comercializarea materialului săditor horti-viticol şi prestarea de servicii pentru
terţi ( căntare şi bascule, transport de mărfuri).

2. Analiza influenţei mediului extern asupra activităţii firmei de servicii

 2.1. Dintre componenetele mediului extern se detaşează prin importanţă clienţii cu care
”Cricova’’ intră în numeroase şi variate raporturi dintre care se detaşează cele de piaţă. ”Cricova’’ se
adresează următoarelor tipuri de clienţi:

Clienţii potenţiali – cărora firma se adresează cu serviciile sale sub formă de ofertă, înaintea
prestaţiei propriu-zise. Ei fac obiectul marketingului extern, ”Cricova’’ formulând un mix
corespunzător alcătuit din: serviciile oferite, preţul de vânzare, promovarea exterioară şi vânzarea
efectivă. Merită de atras atenţia asupra faptului că ”Cricova’’ a exportat şi intenţionează să exporte
producţie alcoolică exclusivă pe piaţa Uniunii Europene şi a SUA.

Clienţii efectivi - ”Cricova’’ se adresează persoanelor care au achiziţionat serviciul ori s-au
decis să-l achiziţioneze. Aceştia fac obiectul marketingului interactiv, fiindu-le adaptat un marketing
adecvat: serviciul prestat, preţul efectiv, promovarea la locul prestaţiei. ”Cricova’’ colaborează cu cca
35 companii importatoare, cu 8 dintre acestea s-au încheiat contracte de lungă durată. Cea mai mare
parte a volumului exportului de producţie alcoolică revenind Federaţiei Ruse – 52%- fiind Suporter -
achiziţionează serviciile periodic, ar fi bine să menţionez că producţia ”Cricova’’ este prezentă atât în
regiunile de est cît şi de vest a Rusiei. De asemenea este impunător şi volumul exportului pe piaţa
Belorusiei – 30,6%, urmând Cazahstanul cu 2,6% şi Ukraina cu 2,4%. În ţările europene predomină
exportul în ţările baltice şi anume Lituania – 3,2% şi Letonia – 1,8%. Este necesar de evidenţiat că
vinurile ”Cricova’’ sunt solicitate şi pe piaţa internă a Republicii Moldova, pe care se realizează cca
10,4% din volumul total de producere.

Aceasta confirmă recunoaşterea consumatorilor Moldovei, care mai bine ca alţii cunosc secretul
înaltei calităţi a vinurilor. Merită de atras atenţia asupra faptului că ”Cricova’’ a exportat şi
intenţionează să exporte producţie alcoolică exclusivă pe piaţa Uniunii Europene şi a SUA. Mai mult ca
atât în ultimii doi ani întreprinderea amplifică tempii de producere şi de export a vinului, volumul de
producere majorându-se în 2020 cu cca 62% în comparaţie cu anul 2005, iar venitul obţinut fiind
îndreptat la modernizarea întreprinderii.

Fără îndoială, că toate datele expuse mai sus mărturisesc că la ”Cricova’’ se lucrează cu multă
măiestrie pentru obţinerea unei producţii calitative. Marca comercială ”Cricova’’ este înregistrată în
cadrul AGEPI şi la moment ea deja este bine cunoscută pe piaţa producţiei alcoolice. Consumatorii cu
uşurinţă recunosc marca comercială a întreprinderii, care de-a lungul timpului s-a conturat pe piaţă prin
asortimentul producţiei alcoolice, cucerindu-te prin fineţe şi calitate. Ea esta recunoscută şi apreciată
unanim.
2.2. Concurenţii
 Firmele de servicii acţionează în cadrul mediului concomitent cu alte firme urmărind
satisfacerea unor nevoi similare ori diferite cu care intră în relaţii de concurenţă. În calitate de
componentă a mediului, concurenţii sunt incluşi în sfera cercetărilor de marketing reprezentând şi un
factor strategic deosebit de important.

Diferenţierea serviciului reprezintă un obiectiv şi totodată un mijloc de luptă

anticoncurenţială. Ea se operaţionalizează prin diferenţierea ofertei, distribuţiei şi imaginii ”Cricova’’.
Diferenţierea ofertei se realizează prin creşterea complexităţii şi diversităţii, caracteristice procesului de
creere şi livrare a serviciilor.

Atingerea rezultatelor dorite în condiţiile numărului mare de concurenţi pe piaţa vinurilor nu

este posibil de realizat fără noi idei, fără creativitate şi ingeniozitate în producţie. În condiţiile actuale-i
economii de piaţă nu mai poate merge vorba despre exportul produselor vinicole de proastă calitate şi
la mici preţuri. Pentru a fortifica poziţia pe piaţă este necesar de o producţie de înaltă calitate,
recunoscută pe piaţă, deţinând cele mai bune calităţi pentru a-şi menţine imaginea pe piaţă.

Producerea vinului de înaltă calitate necesită acordarea unei atenţii deosebite tuturor
componentelor produsului, începând cu calitatea înaltă a materiei prime şi finisând cu cele mai
performante sisteme de îmbuteliere. ”Cricova’’utilizează cele mai accesibile mijloace pentru ridicarea
nivelurilor produselor sale pe piaţă şi mărind poziţia sa în cadrul ei. În viitor se urmăreşte să se
introducă câteva mărci comerciale originale sub numele cărora, după ce acestea vor devenicunoscute,
vor fi vândute vinurile societăţii. Aceasta va da posibilitatea să se combine diferite stiluri de ambalare
şi etichetare a produselor pentru o creştere mai mare a cererii şi orientarea diferitelor categorii de
clienţi.

Concurenţii principali pe piaţa internă

Volumul vânzărilor companiilor concurente, mil.lei Tabelul 2.

Denumirea întreprinderii Cota Vânzări
statului
2017 2018 2019 2020
”Calaraşi-Divin” 100% N/D 580 000 730 000 770 000
”Aroma” 100% 440 457 450 749 540 164 500 947
”Combinatul de vinuri Carahasani” 100% 400 799 400 342 320 000 470 000
”Vismos” 100% 560 857 550 758 370 357 390 704
”Vinaria-Bardar” 0% 140 031 190 145 210 438 380 893
”Combinatul de vinuri şi divin 100% 160 665 430 170 410 200 380 000
Bălţi”
”Agro Cimişlia” 0% 80 301 110 411 170 213 170 235
”Vitis Hânceşti” 0% 140 500 170 500 110 462 150 045
2.3 Furnizorii
Rolul personalului în servicii conferă furnizorilor de forţă de muncă un loc aparte în cadrul
micromediului. Obiectivul este atins prin promovarea şi întreţinerea unui sistem de relaţii modern,
denumite în mod sugestiv, relaţii de parteneriat. El este operaţionalizat prin convenţii de colaborare în
cadrul cărora sunt prevăzute acţiuni specifice: sponsorizări, organizarea practicii elevilor şi studenţilor,
acordare de burse de studii, etc pe parcursul cărora firma are posibilitatea să contribuie la pregătire, să
cunoască şi să selecteze forţa de muncă în conformitate cu obiectivele sale generale.
Furnizorii de forţă de muncă sunt reprezentaţi, în principal, de unităţile de învăţământ, centre de
formare şi perfecţionare, agenţii guvernamentale, oficii de plasare şi reorientare a forţei de muncă,
fundaţii etc.

”Cricova’’prin specificul activităţii sale, are un rol însemnat în achiziţionarea mărfurilor.

Reprezentând o latură importantă în activitatea societăţii comerciale, organizarea judicioasă a
achiziţionării de mărfuri contribuie la îmbunătăţirea aprovizionării reţelei comerciale, promovarea
vânzării mărfurilor, accelerarea vitezei de circulaţie, etc.

Criteriul esenţial de respectat în achiziţionarea mărfurilor îl reprezintă concordanţa cu cererea

beneficiarilor socieţii comerciale, cu cererea populaţiei din raza ei de activitate. De aceea, între
”Cricova’’şi celelalte societăţi comerciale partenere este necesar un sistem informaţional operativ, care
să oglindească cererea concretă a populaţiei, modificările survenite.

2.4. Prestatorii de servicii pentru ”Cricova’’

Prestatorii de servicii pentru ”Cricova’’ joacă un rol însemnat în cadrul societăţii. Aici sunt
cuprinşi comercianţi en-gross şi en-datail, dar şi alte categorii de intermediari ai actului comercial,
societăţi de transport, de asigurări sau agenţii de publicitate. Implicarea lor intervine fie în fazele
distribuţiei ( în comerţul cu ridicata sau în cel cu amănuntul ) fie în diferite fluxuri ale acestui proces
( în fluxul de negocieri, în transferul titlurilor de proprietate, în mişcarea fizică a mărfurilor ).

Intermediarii cu care colaborează ”Cricova’’ sunt:

 Societatea de transport “Transervis-M” – care-i oferă mijloacele de transport necesare unei
eficiente şi la termenul cuvenit pentru distribuţia mărfurilor. Agenţiile de publicitate: “VARO-inform”,
“Makler”, Compania MoldReclame, Casa “ Lumea Deschisă”, Radio “Nova”, T.V. “Telecom”,
“Teleradio săptănânal”, PRO TV Chişinău, etc.

2. Analiza influenţei mediului intern asupra activităţii firmei ”Cricova’’

Mediul intern se regăseşte în problematica marketingului, ca obiect al cercetării şi ca instrument
de acţiune ”Cricova’ pe piaţă. În consecinţă, clădirea, echipamentele, resursele umane (personalul),
tehnologiile (procesul de creere şi livrare) ca şi resursele financiare, în caliatate de componentă ale
mediului intern sunt luate în considerare în formularea politicii de marketing în funcţie de locul şi rolul
pe care acestea îl deţin în anumite situaţii de piaţă.
În esenţă, componentele mediului intern ”Cricova’’ nu diferă substanţial de cele din cadrul
bunurilor decât prin importanţa deţinută de unele în raport cu altele.
 Terenul are o importanţă mare, fiind poziţionat în funcţie de localizarea şi migraţia cererii.
 Clădirea ”Cricova’’ constituie elementul de bază ale suportului fizic necesar prestării serviciilor de
jocuri mecanice. Aspect plăcut al clădirii, iar funcţionalitatea reprezintă atribute esenţiale ale
ambianţei.
 Echipamentele ”Cricova’’ reprezintă elemente esenţiale ale suportului fizic prin care se realizează
prestaţiile. ”Cricova’’ a reuşit să ridice nivelul calitativ al prestaţiilor prin informatizarea serviciilor.
Societatea de transport “Transervis-M” – care-i oferă mijloacele de transport necesare unei eficiente
şi la termenul cuvenit pentru distribuţia mărfurilor. Agenţiile de publicitate: “VARO-inform”,
“Makler”, Compania MoldReclame, Casa “ Lumea Deschisă”, Radio “Nova”, T.V. “Telecom”,
“Teleradio săptănânal”, PRO TV Chişinău, etc.
 Personalul în cadrul ”Cricova’’ Aici sunt angajate peste 5000 de persoane, o buna parte din acestea
constituind-o tinerii. Conducerea intreprinderii pune accentul pe valorificarea adecvata a
potentialului uman in consonanta cu posibilitatile tehnologice moderne.
 Tehnologia - Din punct de vedere tehnic unitatea de vinificaţie este dotată cu linii de vinificaţii cu
un nivel tehnologic mediu . Cât despre liniile de distilare şi rafinare putem menţiona că corespund
întrutotul cerinţelor actuale de pe piaţa mondială . În prezent s-a achiziţionat o linie nouă , italiană
de îmbuteliere a vinului ceea ce oferă posibilitate ”Cricova’’ să satisfacă preferinţele consumatorilor
atât în ceea ce priveşte conţinutul produselor , cît şi cel al aspectului acestora .

3. Politica de produs în cadrul firmei „Cricova”;

 3.1.Identificarea produselor globale ale firmei „Cricova”;

Asortimentul producţiei ”Cricova’’ este impresionat şi include mai mult de 95 de denumiri de

vinuri roşii şi albe, seci şi de masă, ordinare şi de marcă. Societatea produce serii şi mărci de vinuri
care sunt cerute pe piaţa de desfacere. Cea mai populară marca la momentul actual propusă de
”Cricova’’ este vinul roşu demidulce şi alcoolizat de desert demidulce „Vinul preferat al Călugărilor”,
un vin uşor şi plăcut ca adierea vântului de dimineată, produs din soiuri europene roşii de struguri cu
adaos de vin materie primă din soiuri de Izabelă. Consumatorul rămâne fermecat de aroma vinului fin a
cărui astringenţă te ameţeşte uşor, dăruind clipe de neuitat. ”Cricova’’ analizează minuţios piaţa de
desfacere şi elaborează noi serii de vin numai după studiul îndelungat al acesteia. De aceea sorturile noi
de vin sunt mult mai reuşite. Este de ajuns de menţionat că seria „Trei Muşchetari” este nu numai un
vin obţinut după o tehnologie tradiţională, de o calitate constantă, ci şi un vin cu o formare irepetabilă
care atrage atenţia cumpărătorului. Designul nu este simplu şi ţipător, ci aminteşte de picturile din
veacurile trecute, iar vinurile din această serie sunt diferite: albe şi roşii, demiseci şi demidulci, în aşa
mod consumatorii nu sunt lipsiţi de posibilitatea de alegere, ceea ce permite de a conta la un succes mai
mare în promovarea vinului din această categorie.

Produsele de bază: producerea şi comercializarea de vinuri albe şi roşii, seci, de masă, şi

ordinare.

 Vinurile albe. Întreprinderea produce vinuri de consum curent ca: „Aligote”, „Sauvignon”,
„Traminer” şi altele. Sunt vinuri absolut naturale, de o fineţe rară. „Muscat de argint” este un
vin de culoare aurie bine aromatizat, uşor şi plăcut, se deosebeşte print-o aromă de nerepetat ce
este caracteristic doar acestui sort. Vinul de masă „Muscat de Carahasani” este mai pronunţat şi
cu un gust de o fineţe rară şi cu un şarm deosebit. Aroma ce este caracteristic ă sortului dat, este
mai puternică, culoarea mai saturată, iar gustul se menţine la nesfârşit.
 Vinurile roşii – propuse de ”Cricova’’ sunt obţinute doar din struguri aleşi, ce au adunat în ei
toată dulceaţa toamnei şi răcoarea ploilor de vară. Regalul „Cabernet’, produs cu respectarea
tehnologiilor tradiţionale este incomparabil, culoarea sa rubinie te ameţeşte prin nuanţele sale,
iar aroma sa îmbătătoare te poartă departe spre podgoriile din Ialoveni. Cu siguranţă veţi
rămâne frapaţi de fantezia vinificatorilor savurând puţin vin de marca „Codru”, ce poate fi
evidenţiat prin fineţe şi rafinament, farmec şi şarm. Vinul „Merlot” poate fi calificat ca unul
dintre cele mai solicitate vinuri europene, fiind caracterizat printr-un buchet fin şi complex de
arome şi nuanţe. Mici partide de „Merlot” produse de ”Cricova’’ au fost livrate pe piaţa SUA,
fiind solicitate şi pe alte pieţe de desfacere. Un alt sort este „Cagorul”- vinul care îmbină
căldura sufletească şi toropeala trupească.
 Produsele auxiliare: Îmbutelierea diferitor tipuri de vinuri, de exemplu: „Portvein” şi
producerea şi comercializarea materialului săditor horti-viticol, de asemenea fabricarea sticlelor.

Amatori de vinuri tip „Portvein” vinificatorii din Ialoveni le oferă prometeu - o băutură de
culoare chihlimbarie, conservată şi cuceritoare, obţinută după o tehnologie specială, caracteristică doar
acestei licori. „Portvein”-urile de la ”Cricova’’., datorită unicalitaţii sale se pot păstra deosebit de mult,
menţinându-şi indecele şi calitaţile sale gustative.

Produse suplementare: de exemplu prestarea de servicii pentru terţi ( căntare şi bascule,

transport de mărfuri), comferă un plus de utilitate serviciului de bază,producerea vinurilor,
reprezentând un element imortant de diferenţiere în raport cu concurenţii.

Produsele potenţiale: un grad înalt de personalizare a serviciilor şi de individualizarea al firmei

îl constituie producerea lichiorului natural „Farmec”.

Este necesar de a evidenţia înca o licoare de la ”Cricova’’ şi anume lichiorul natural „Farmec”,
care este un prototip în felu său. Tehnologia sa este unicală, petalele de roză sunt fermentate în vinul de
masă „Traminer” în aroma căruia sunt evidenţiate nuanţele fine ale reginei florilor. Bogaţia aromei în
aşa fel se dublează, iar mai apoi se scoate în evidenţă prin adăugarea esenţei de garoafe. Absolut
naturală licoarea dată are o aromă îmbătătoare prin rafineţea sa. Nici în aroma şi nici în gust nu este
nici cea mai mică adiere de vulgaritate a alcoolului. Veţi rămâne cuceriţi de forţa dătătoare de viaţă a
băuturi, de aroma fină şi gustul îmbătător, pentru ca însăşi natura vă dăruieşte o părticică din sufletul
său. Prin aceasta licoare vinificatorii de la întreprindere au reuşit să obţină o combinaţie rară
surprinzător de armonioasă a calitaţii gustative şi aromatice a lichiorului.

Principalul imbold în economia ”Cricova’’ din momentul expluatării şi dării în expluatare a liniei
de îmbuteliere italină constituie producţia şi comercializarea produselor vinicole şi a altor băuturi
alcoolice ca ţuica , brendi ş.a.

3.2.Definirea produselor parţiale;

Ambalarea produselor ”Cricova’’

Studiind produsele ”Cricova’’ nu putem omite aşa factor ca ambalajul produselor vinicole (în ce
este îmbuteliat, volumul ambalajului, aspectul acestuia).
 ”Cricova’’ utilizează etichete produse pe baza unei hârtii metalice de o calitate înaltă fabricate
după o tehnologie poligrafică modernă, utilizând cele mai modernizate imagini de tipizare. Designul şi
forma etichetelor se face pe baza unor tradiţii istorice ai ţării pe piaţa care se comecializează produsul .
Ambalajele,sticlele, în ea mai mare parte sunt cumpărate de la cea mai mare întreprindere producătoare
de sticlă din Moldova – GCC(Glass Container Company). Ea se remarcă prin calitatea sa înaltă,
originalitatea designului şi unui larg spectru de diferite figuri din sticlă.

Cea mai solicitată şi uşor recunoscută rămâne forma de sticlă clasică de 0,70l. Aceasta este
practică, uşor de aplicat şi totodată deţine un aspect exterior plăcut. Accentuarea unei atenţii deosebite i
se acordă în prezent sticlei de 0,50l. O explicaţie a acestui fapt îl poate constitui accentuarea tendinţelor
consumatorilor spre nou, interesant, sortiment diversificat.

”Cricova’’ la ora actuală duce tratative cu GCC pentru fabricarea a două tipuri noi de sticle
împreună cu unul din cei mai puternici parteneri de afaceri din Rusia – compania „Avions” . Lansarea
acestui tip de sticlă se urmăreşte în septembrie 2007.

3.3.Determinarea gradului de standardizare;

Întreprinderea vinicolă şi-a propus ca obiectiv major ca produsele fabricate în cadrul ”Cricova’’
să corespundă tuturor cerinţelor de calitate . Putem menţiona că produsele societăţii vinicole sunt
urmărite pe parcursul procesului tehnologic pentru a corespunde standardelor internaţionale .

Ambalarea : prin acesta sunt personalizate serviciile de comercializare în cardul firmei

”Cricova’’.Majoritatea specialiştilor tratează ambalarea ca fiind un element al strategiei de produs.

Ambalarea include activităţile de proiectare şi producere a recipientului sau învelitorii unui

produs. Ambalajul îndeplineşte o funcţie vitală pentru majoritatea produselor. El protejează bunurile,
ajută la menţinerea , de exemplu, a produselor alimentare proaspete şi curate şi este deseori necesar
pentru marcare şi informarea cumpărătorilor.

Din funcţia principală a ambalajului este aceea de a cuprinde şi proteja produsul, în ultimul
timp, mulţi factori au făcut din ambalare un instrument de marketing. Dezvoltarea sistemului de
autoservire face ca ambalajele să îndeplinească mai multe roluri – de la trezirea interesului
consumatorului, la descrierea produsului şi vânzarea propriu-zisă. Îmbunătăţirea situaţiei materiale a
consumatorilor duce la concluzia că aceştia sunt dispuşi să plătească ceva mai mult pentru comoditatea,
aspectul, siguranţa şi prestigiul unui ambalaj mai bun. O ambalare reuşită determină recunoaşterea
automată de către consumator a companiei sau a mărcii.
 Ambalarea originală poate oferi companiei un avantaj asupra concurenţilor săi. În schimb,
ambalajele prost alese pot cauza dureri de cap clienţilor şi vor dăuna vânzărilor companiei. În ultimul
timp siguranţa produsului a devenit de asemenea o funcţie foarte importantă a ambalajului.

Cererea unui ambalaj bun pentru un produs nou necesită mai multe operaţiuni. Prima este
stabilirea conceptului de ambalaj. Acestea desemnează ce ar trebui să fie sau să facă ambalajul pentru
produs. Principala funcţie a ambalajului unde trebuie să fie aceea de a proteja produsul, de a introduce
o metodă nouă de reciclare, de a comunica anumite calităţi ale produsului, etc. Trebuie luate apoi
decizii referitoare la designul ambalajului, decizii care să acopere elementele specifice ale acestuia,
cum ar fi: mărimea, forma, materialele, culoarea, textul şi marcarea. Toate aceste elemente trebuie să
susţină poziţia produsului şi strategia de marketing. Ambalarea trebuie să fie în concordanţă cu
reclama, preţul şi distribuţia.

Etichetele pot varia de la simple hârtii ataşate produselor până la desene complexe care sunt
parte a ambalajului. Etichetele îndeplinesc mai multe funcţii: în primul rând, ele ajută la identificarea
produsului sau mărcii. Eticheta poate de asemenea clasifica sau descrie produsul sau unele lucruri
referitoare la acesta – cine la produs, unde, conţinutul, modul de utilizare, etc. În final eticheta poate
îndeplineşte şi rol de promovare cu ajutorul unor desene atractive în cadrul ”Cricova’’.

3.4.Rolul personalului în activitatea firmei;

La “Cricova” cuvântul „imposibil” nu există

 Aici sint angajate peste 5000 de persoane, o buna parte din acestea constituind-o tinerii.
Conducerea intreprinderii pune accentul pe valorificarea adecvata a potentialului uman in consonanta
cu posibilitatile tehnologice moderne. Dl Panus isi aduce aminte de faptul cum Napoleon, venind la
conducerea Frantei, a ordonat excluderea din uz a cuvintului ”imposibil”. Acesta este principiul de care
se conduc si angajatii intreprinderii conduse de dl Ion Guţu. In opinia dumnealui, vârsta medie a
specialistilor de la intreprindere trebuie sa fie de 26 de ani. Un specialist necesită, mai intâi de toate,
solutionarea tuturor problemelor materiale. Salariul mediu al unui angajat este de peste trei mii de lei
moldovenesti. Fiecare lucrător primeşte salariu potrivit muncii depuse, astfel încât salariile angajatilor
de rând diferă foarte mult. Consiliul economic al intreprinderii analizează cu regularitate rezultatele
economice ale intreprinderii, iar fiecare angajat îşi ridică salariul in mod strict particular.
 3.5.Rolul clientului în activitatea firmei;
Includerea clientului în politica de produs are la bază rolul său în prestarea serviciilor, rol
evidenţiat de participarea la realizarea acestora care poate fi orientată în direcţia atingerii obiectivelor
politicii de produs. Modalităţile atragerii şi utilizării clienţilor în realizarea prestaţiei împreună cu
obiectivele urmărite definesc politica firmei în acest domeniu. Participarea clientului la realizarea
prestaţiei asigură în numeroase cazuri o calitate mai ridicată a serviciilor, valoare şi satisfacţie mare.
Pentru ”Cricova’’ clientul este o resursă productivă , are contirbuţie proprie la creearea calităţii,
valorii şi satisfacţiei şi totodată apare în calitate de concurent pentru firmă.
4. Politica de preţ a firmei;

Politica de preţ în marketingul aplicat de ”Cricova’’ urmăreşte realizarea unei competitivităţi

ridicate cît şi consolidarea poziţiei pe piaţă şi sporirea prin cucerirea de noi debuşe, astfel încât să se
acopere cheltuielile de producţie, să se asigure un beneficiu corespunzător şi cît mai mare,
recuperându-se investiţiile făcute în producţie.

4.1. Evaluarea costurilor, preţul în raport cu concurenţa

Segmentele privatizate ale industriei viti-vinicole continuă să fie dominate de companiile mari
de distribuire, multe dintre el având capital rusesc sau fiind iniţial filiale comerciale ale întreprinderilor
moldoveneşti, care au fost create în Rusia pentru a promova diversele mărci, însă ulterior s-au stabilit
pe cont propriu. Dat fiind că puţine întreprinderi independente activează pe cont propriu (se estimează
că companiile mari de distribuire controlează circa 80 la sută din piaţă) şi dată fiind dependenţa
continuă de piaţa Rusiei, este posibil de a considera un vin roşu îmbuteliat de calitate joasă spre medie
drept produs reprezentativ, pe baza căruia se poate face o evaluare a structurii cheltuielilor suportate în
prezent de majoritatea întreprinderilor viti-vinicole din Moldova.

Cifrele indicate în tabelul următor reprezintă costuri estimate bazate pe consultările cu câteva
întreprinderi viti-vinicole în decursul studiului şi oferă un ghid al magnitudinii relative a cheltuielilor
efectuate la producerea vinului în Moldova. Spre deosebire de alte ţări concurente din CSI, producătorii
din Moldova au o preferinţă puternică pentru importul plutei şi al unor materiale de ambalare din
Europa de vest, fapt ce nu este generat de reglementările pieţei interne sau externe.

Tabel 2 : Structura costurilor directe în Moldova pentru producerea unui vin roşu îmbuteliat
de calitate joasă spre medie (preţuri în dolari SUA)

Contribuţii importate Contribuţii locale Procentul

Procurarea strugurilor şi 0,95 70%

transportarea la
întreprindere
Prelucrarea (fermentarea şi 0,14 10%
filtrarea)

Sticla 0,08 6%

Pluta 0,04 3%

Etichetele şi ambalajul 0,08 6%

Costul certificârii 0,02 1%

Transportarea la frontieră 0,05 4%

Subtotal (FOB) 0,12 1,24

Ca procent din preţul FOB 8,8% 91,2%

total

Costurile directe indicative pentru producătorii din Moldova sunt similare celor raportate in ţările
concurente din CSI / ECE, aşa ca România şi Georgia, costul strugurilor constituind costul major al
producţiei, pe când costul plutei şi produselor de ambalare sunt mai mari în Moldova decât în majoritatea
ţărilor ECE, dat fiind că istoric producătorii au avut o preferinţă pentru pluta şi etichetele importate. Pentru
multe dintre întreprinderile Europene, costul producerii strugurilor este raportat a fi mai mic, estimat la
aproximativ 50-55% în Germania, o mare parte din care este preluată de costul mai înalt al muncii. Alte
costuri cuprind o proporţie similară celei pe care o denotă producătorii din Moldova, deşi cheltuielile de
certificare şi transportare sunt mai mici, iar impozitele şi deprecierea clădirilor şi a echipamentului sunt
incluse în bilanţurile lor, însă autorii nu au reuşit să obţină estimările acestor costuri.

4.2. Strategii de preţuri

Politica de preţ ”Cricova’’urmăreşte obţinerea unor cheltuieli de producţie mici şi a unui preţ de
vânzare scăzut . În deciziile pe care le adoptă societatea, clientul ocupă un rol foarte important, astfel
încât ea caută să satisfacă într-un grad cît mai mare cerinţele consumatorilor, oferind produse de
calitate la un preţ cît mai avantajos . Astfel, societatea şi-a dezvoltat o piaţă proprie, adresându-se unui
segment de piaţă destul de însemnat şi anume populaţia cu venituri medii. Produsele ”Cricova’’se
diferenţiază de cele ale concurenţilor prin preţurile mai mici practicate de aceasta. Tipul de strategie
faţă de concurenţă este strategia de aliniere a preţurilor la aceasta(în anumite perioade) , sau de
menţinere a acestora sub preţul concurenţei funcţie de orientarea după costuri. De asemenea firma mai
foloseşte şi strategia preţurilor combinate, oferind în acelaşi timp un preţ global , cât şi un preţ
individualizat. O astfel de strategie are o eficienţă mai ridicată atunci când preţul forfetar este mai
scăzut decât cel obţinut prin însumarea preţurilor componente luate separat.

5. Politica de distribuţie a firmei „Cricova”;

5.1. Tipuri de canale de distribuţie

Tipuri de canale de distributie folosite de ”Cricova’ sunt directe: producator – consumator

final unde ”Cricova’ îşi livrează singură produsele,iar actul de vânzare-cumpărare realizându-se adesea
concomitent cu producerea şi consumarea lor, indirect: producator – intermediar – consumator fiind
un tip de canal indirect scurt unde intreprinderea exportă o parte din produse în ţările din Europa şi
Rusia, prin intermediul unor firme de export „Transervice-M” şi „Continent” , marfa vânzându-se în
comision sau direct la beneficiari. ”Cricova’ exportă produsele sale în cea mai mare parte Rusiei. Firma
mai foloseste si tipul de canal indirect mediu: producator – intermediar (grosist ) – intermediar
(detailist)- consumator final in care sunt inclusi intermediarii - acestea pentru ”Cricova’ joacă un rol
însemnat în ceea ce priveste disributia produselor vinicole. Aici sunt cuprinşi comercianţi de en-gross
şi en-datail, dar şi alte categorii de intermediari ai actului comercial, societăţi de transport, de asigurări
sau agenţii de publicitate. Implicarea lor intervine în fazele distribuţiei ( în comerţul cu ridicata sau în
cel cu amănuntul ) si în diferite fluxuri ale acestui proces ( în fluxul de negocieri, în transferul titlurilor
de proprietate, în mişcarea fizică a mărfurilor ).

5.2. Strategii de distributie.

Strategii de distributie utilizate de ”Cricova’’

După rolul pe care îl joacă pe piaţa ţintă , firmele se pot împărţi în următoarele categorii : lideri,
şalangeri, urmăritori şi firme mici. Acest lucru este exemplificat în figura următoare .
 Tabelul 4.
40 % 30 % 20 % 10 %

Lider Şalanger Urmăritori Firme mici

Sursa : Kotler Philip , Managementul Marketingului

După cum rezultă din figura de mai sus 40 % din piaţă se află în „mâinile” liderului, respectiv
ale firmei cu cea mai mare cotă de piaţă . Alte 30 % sunt deţinute de şalanger, adică la o firmă care
aspiră la locul întâi şi care luptă pentru îmbunătăţirea cotei de piaţă. Alte 20 % sunt deţinute de un
urmăritor, respectiv de un alt concurent care este dispus să-şi menţină cota de piaţă fără să provoace
probleme. Ultimele 10 % aparţin firmelor mici, care deservesc acele segmente mai mici ale pieţei
numite nişe de piaţă şi care nu sunt deservite de firmele mari.

Pe plan regional ”Cricova’’. ocupă poziţia de şalanger pe piaţa produselor vinicole. Obiectivul
primordial la ”Cricova’’. îl constituie creşterea cotei de piaţă, considerând că aceasta va duce automat
la creşterea rentabilităţii.

Alegerea unei strategii de distribuţie ”Cricova’’a facut-o în funcţie de un anumit număr de

factori proprii întreprinderii şi mediului său de activitate:

 Natura întreprinderii, mijloacele sale fiananciare, comerciale, tehnice, umane. În acest caz
”Cricova’’dispune de mijloace logistice proprii ceea ce îi permite alegerea intermediarilor
pentru care pretinde o politică riguroasă a livrărilor;
 Caracteristici privitoare la comerţ: societatea comercializează produse vinicole;
 Caracteristică referitoare la consumatori : număr , structură, răspândire geografică, pretenţii faţă
de produse, preferinţele pentru anumite căi de distribuţie.

 Caracteristici ce se referă la concurenţă : căi de distribuţie şi organisme de distribuţie folosite

de concurenţi, felul concurenţilor , numărul concurenţilor, răspândirea lor în teritoriu.

În final deciziile strategice în materie de distribuţie sunt legate de mix-ul de marketing definit
de conducerea întreprinderii. Alegerea unui canal de distribuţie este într-o oarecare măsură alegerea
unui anumit preţ, unui anumit tip de condiţionare a produselor, a unei anumite politici de comunicare.
În timp ce firma încearcă să extindă mărimea totală a pieţei , ea trebuie să se apere continuu de
atacurile concurenţilor săi.
 În cazul de faţă ”Cricova’’trebuie să supravegheze îndeaproape acţiunile de promovare,
canalele de distribuţie ale concurenţilor săi.

Strategiile de distributie ”Cricova’’ vizează:

 In functie de dimensiunile procesului de distributie – intreprinderea foloseste atat o strategie

directa cat si una clasica, deorece utilizeaza un canal direct si lung de distributie.
 In functie de tipul de logistica utilizat de firma – intreprinderea pune in aplicare stategia
completa adica impune existenta tuturor componentelor ale logisticii, ”Cricova’’dispune de
mijloace logistice proprii,ceea ce-i permite alegerea intermediarilor, aplicand o politica
riguroasa in ceea ce privesc livrarile de produse viniole.
 In functie de gradul de control din partea producatorului – firma aplica strategia controlului
partial.
 In functie de amploarea distributiei – intreprinderea isi alege singur distribuitorii, strategia
selectiva.
 In functie de gradul de participare o producatorului la distributie - ”Cricova’’ foloseste
strategia atat cea moderna, unde producatorul indeplineste si functia de distribuitor dar si
strategia traditionala unde firma foloseste distribuitori.

”Cricova’’ încearca sa sporeasca volumul vanzarilor prin diversificarea ofertei de produse

vinicole, utilizand toate canalele de distributie care pot fi aplicate, aceasta constituie strategia clasica a
diversificarii.

De asemenea, ”Cricova’ vizeaza ca strategia de disrtibutie să se facă într-un mod continuu, şi

încercarea de a intra în reţeaua marilor magazine specializate în vânzarea produselor vinicole.

6. Politica de promovare;

Eforturile de markenting ale întreprinderii ”Cricova’’ nu se limitează la urmărirea producerii

bunurilor solicitate de consumator, la distribuirea acestora şi la stabilirea unei politici de preţ adecvate.
Ele implică, în aceeaşi măsură o permanentă şi complexă informare a cumpărătorilor potenţiali precum
şi acţiunea de sprijinire şi influenţare a procesului de vânzare. Aceste activităţi, observaţii şi mijloace
de desfăşurare specifice şi extrem de variate, formează conţinutul politicii promoţionale, componentă a
mixului firmei ”Cricova’’ .

In cadrul ”Cricova’’ principalele obiective ale promovării se referă la următoarele :

  sporirea vânzărilor de produse vinicole;
 menţinerea sau creşterea pe piaţă a firmei ;
 crearea sau ameliorarea imaginii unei mărci si a cunoaşterii sau a recunoaşterii acesteia , în
vederea creşterii indecelui de acceptabilitate de către consumatori ,
 crearea unui climat favorabil pentru viitoarele vânzări;
 educarea şi informarea pieţelor pin transmiterea ideilor şi instrucţiunilor privind consumul şi
utilizarea mai eficientă a produsului , precum şi locul şi modul în care pot fi cumpărate unele
produse .
 crearea unei diferenţieri a produsului prin ambalajul utilizat .

Se apreciază faptul că pe lângă obiectivul principal al promovării (de a atrage cumpărători

potenţiali pentru a creşte volumul vânzărilor ) există şi alte trei tipuri de obiective secundare:

Tabelul 4.

Obiective

Strategice Specifice

 să urmărească numărul de  să accelereze vânzarea unui produs care

consumatori
 să dezvolte cantitatea cumpărată de
către consumator
 să reînnoiască interesul clientului
 să mărească cifra de afaceri pentru a
se conforma planului de marketing
aduce profit
 să mărească indicele de rotaţie a unui
produs expus pe raftul de vânzare
 să diminueze un suprastoc
 să reglementeze un produs secundar
 să contraatace un nou concurent

 să atingă obiectivele planului de  să relanseze un produs care stagnează

vânzare

Circumstanţele

 să profite de un eveniment anual (Crăciunul . Revelion);

 să utilizeze o ocazie (aniversarea , deschiderea unui magazin);

 să sprijine o companie de publicitate.

In ceea ce priveste continutul activitatii promoţionale conceptele moderne arată că promovarea

vânzărilor este un demers care asociază un ansamblu de tehnici şi mijloace de comunicare în mijlocare
în cadrul unui plan de acţiune comercială a firmei pentru a determina la ţintele vizate creare sau
schimbarea unui comportament de consum pe termen scurt sau lung .
Principalele mijloace şi tehnici de comunicare utilizate în politica promoţională sunt grupate în :
Publicitatea cuprinde totalitatea acţiunilor prin care firma ”Cricova’’ transmite mesaje
promoţionale (orale sau vizuale) publicului selecţionat , în scopul informării acestuia în legătură cu
activitatea , cu produsele vinicole şi serviciile lor pentru a-l influenţa şi al convinge să cumpere anumite
produse şi servicii sau pentru a adopta o atitudine pozitivă faţă de unele idei , persoane , firme, mărci
etc. , care sunt reprezentate în mod atractiv .

În condiţiile economiei de piaţă , a concurenţei crescânde , publicitatea a devenit un simbol al

prosperităţii in cadrul intreprinderii ”Cricova’’.

Se poate afirma că există anumite relaţii între consumatorii potenţiali ai intreprinderii şi

mesajul promoţional , cum ar fi :

 Mesajele publicitare care plac mai mult sunt percepute şi reţinute mai uşor;
 Personalitatea mărcii influenţează atracţia mesajului publicitar ;
 Dacă mesajul publicitar este plăcut , este mai uşor de memorat ;
 Afecţiunea poate trece de la mesajul publicitar la produsul de marcă ;
 Când ceva este plăcut, determină un răspuns de mulţumire .

Publicitatea poate fi considerată ca un instrument strategic şi drept un mijloc tactic , având

efecte directe asupra stimulării cererii de consum pentru bunurile vinicole şi servicii. Publicitatea
implică o relaţie comercială , prin care firma plăteşte pentru prezentarea unui mesaj promoţional
transmis prin radio, TV, presă sau alte mijloace de comunicaţie folosite. Esenţa publicităţii este deci „să
oferi produsul oportun, clientului oportun, cu argumentul oportun” afirma dl Ion Guţu, actualul director
la ”Cricova’’.

In cardul ”Carahasani-Vin’’ obiectivele publicităţii sunt de :

 atragerea atenţiei asupra introducerii unui nou produs sau a pătrunderii pe noi pieţe ;
 cucerirea unor noi clienţi şi moi pieţe geografice ;
 dezvoltarea unei imagini pentru marca unui produs;
 crearea unui interes continuu pentru produs şi firmă în rândul consumatorilor şa unele produse ;
 determinarea creşterii cantităţilor cumpărate de către clienţi ;
 orientarea clienţilor către magazinele în care pot găsi produsul respectiv ;
 combaterea unor idei care prejudiciază produsul sau imaginea firmei;
  instruirea şi educarea consumatorilor , descurajarea unor consumuri etc.

Relatii publice

Activitatea promoţională modernă, relaţiile publice definesc stabilirea de către firma ”Cricova’’
a unor legături constructive cu furnizorii, distribuitorii, clienţii, angajaţii proprii etc., şi cultivarea
sistematică şi consecventă a unor contacte directe cu diferite categorii de public, cu persoane influente
din conducerea altor firme din ţară şi din străinătate, cu mass-media, cu comunitatea
locală,reprezentanţi ai puterii publice, lideri de opinie etc., în scopul obţinerii sprijinului acestora.

Relaţiile publice sînt destinate să creeze cele mai potrivite medii pentru succes atât în interiorul,
cît şi în exteriorul firmei.

1. Relaţiile publice pe plan intern , se adresează tuturor categoriilor de personal angajat în

activitatea proprie a inttreprinderii şi urmăresc crearea unui climat favorabil de muncă, a unei
colaborări permanente între lucrători , între acestea şi conducere , pentru că echilibru intern şi buna
funcţionare a firmei determină imaginea sa în exterior . În acelaş timp conducerea firmei poate
cunoaşte opiniile şi sugestiile propriilor salariaţi, a căror valorificare conduce la perfecţionarea
activităţii sale .
2. Relaţiile publice pe plan extern , se adresează numeroaselor categorii de public spre care firma îşi
îndreaptă oferta şi faţă de care trebuie să-şi particularizeze mijloacele şi instrumentele de acţiune ,
potrivit specificului şi relaţiilor specifice ale acestora . Pentru desfăşurarea activităţilor de relaţii
publice , firma are la dispoziţie un întreg ansamblu de tehnici şi instrumente de acţiune .

Aceste instrumente sunt reprezentate de ştiri, discursuri, conferinţe de presă, vizite de informare
, inaugurări oficiale, prezentări multi-media şi manifestări cu invitaţii de marcă , materiale scrise
(rapoarte anuale, sigle , broşuri, cărţi de vizită, uniforme, etc.) activităţi de interes social , sponsorizări
ş.a .

Tehnicile de comunicare folosite în relaţiile publice in cadrul ”Cricova’’ se grupeaza în trei

categorii :

 tehnici de primire ;
 tehnici realizate în relaţiile cu mass-media;
 tehnici legate de evocarea unor evenimente speciale .
 Tehnicile de primire vizează măsurile organizatorice privind desfăşurarea unor manifestaţii
interne şi internaţionale, care au ca obiectiv final stabilirea unor contracte între reprezentanţii firmelor ,
cu specialiştii din societatea de producţie , distribuţie, comercializare şi mass-media.

Tehnicile realizate în relaţiile cu mass-media urmăresc realizarea unui climat favorabil între
firmă şi diferite categorii ale publicului , influenţarea consumatorilor potenţiali faţă de oferta firmei ,
promovarea imaginii şi a prestigiului firmei pe piaţă.

Tehnici legate de evocarea unor evenimente speciale – aceste evenimente pot avea caracter
natural , cele precum aniversarea zilei de înfiinţare a firmei , inaugurarea deschiderii unor magazine noi
sau pot fi create de firmă – cele ca semnarea publică a unor contracte externe de import-export cît şi
personalul firmei şi marele public.

Indiferent de mijloacele folosite, ”Cricova’’ in cadrul activitatii de relaţii publice coreleaza cu

celelalte variabile promoţionale .

Promovarea vânzărilor şi reclama

Un instrument de comunicare tot mai des utilizat de ”Cricova’’ este promovarea vinzarilor.
Promovarea vânzărilor consta in acordarea de stimulente pe termen scurt, in plus fata de avantajele
oferite de produsul sau serviciul respectiv , cu scopul de a încuraja achiziţionarea sau vânzarea acestuia.
Daca publicitatea oferă motivele necesare cumpărării unui produs sau serviciu, promovarea vânzărilor
le oferă pe cele care stau la baza vânzării imediate a acestui. Ea caută sa-l convingă pe consumator sa
cumpere acum. Destinatarii acestor acţiuni pot fi grupaţi pe cele trei verigi ale canalului de distribuţie :
consumatorii, comercianţii sau detailiştii si forţa de vânzare a firmei.

Promovarea arientată spre consumator cuprinde reduceri de preturi , cupoane, premii ,

concursuri si altele.

Promovarea comerciala include o mare varietate de mijloace , de la rabaturi speciale , gratuităţi

si premii de fidelitate până la instruire .

Promovarea orientata spre forţa de vânzare cuprinde prime , comisioane, cadouri si

concursuri, in ceea ce priveste promovarea vanzarilor in cadrul ”Cricova’’.

”Cricova’’ apelează la promovarea vânzărilor cu scopul de a atrage noi consumatori care sa

încerce produsele, de a-i răsplăti pe clienţii fideli si de a creste rata de achiziţie pentru utilizatorii
ocazionali, si nu in ultimul rand cresterea profitului.
 Promovarea produselor în cadrul ”Cricova’’

”Cricova’’ este o companie vinificatoare cu tradiţii mari şi bogate care are ca scop promovarea
vinului moldovenesc pe pieţele străine. Politica şi acţiunile de publicitate pe pieţele străine sunt duse
împreună cu importatorii principali a producţiei ”Cricova’’ . Aceste acţiuni sunt determinate de
regiunea în care sunt realizate aceste produse. În momentul de faţă , în regiunea moscovită are loc o
companie amplă de publicitate a producţiei ”Cricova’’. Aceasta are loc prin intermediul canalelor
mass-media şi anume: publicitate la radio, ziare , publicaţii periodice despre producătorii de vinuri,
panouri de publicitate preponderent în locurile vizitate de un număr mare de oameni, ca exemplu, în
regiunea metroului şi centrul Moscovei. În regiunea Sanct Petersburg acţiunile de publicitate sunt
regionalizate preponderent în centrele de comerţ de tip supermarket, ca de exemplu poate fi numit
“Petiorocica”. Nu pe ultimul loc societatea poziţionează participarea la expoziţii, numărul cărora poate
impresiona pe oricine. Unele din ele sunt:

 “VINMOLDOVA” -1997
 “VINMOLDOVA” -1998
 “VINMOLDOVA” -1999
 “VINMOLDOVA” -2000
 “VINMOLDOVA” -2001
 “VINMOLDOVA” -2002
 “VINMOLDOVA” -2003
 “BELAGRO” -2002
 “BREST. COMUNITATEA” -2003
 “SĂRBĂTOAREA VINULUI” -2002
 “SĂRBĂTOAREA VINULUI” -2003

 “BREST. COMUNITATEA” -2004

Putem spune cu certitudine că expoziţiile este cea mai bună publicitate pentru promovarea unui
produs încât potenţialii cumpărători au posibilitatea de a evalua produsul dat chiar la faţa locului, atât
calităţile gustative cât şi cele calitative. În urma cercetărilor s-a observat că cu participarea activă la
expoziţii se capătă o creştere a cererii produselor ”Cricova’’ cu 8-10%. La fel cumpărătorii pot face
cunoştinţă cu asortimentul şi informaţia despre producţia fabricată de ”Cricova’’ pe site-ul oficial al
interprinderii http://www.cricova.md
 Un eveniment de o mare importanţă în promovarea produselor vinicole pe piaţa autohtonă şi cea
internaţională este organizarea în fiece an a expoziţiei internaţionale specializate “ExpoVin Moldova”,
care întruneşte an de an producători, consumatori, comercianţi şi specialişti în domeniul vinificaţiei.
Trebuie de menţionat faptul că această expoziţie specializată este unul dintre evenimentele cele mai
semnificative in agenda ramurii vinicole din Moldova, contribuind mult la formarea imaginii şi
promovarea produselor vinicole autohtone.

6.Strategii şi instrumente de promovare utilizate de ”Cricova’’

Includerea politicii promoţionale în politica de marketing este determinată de rolul, uneori cel
mai important, pe care acţiunile de natură promoţională îl au în finalizarea rezultatelor activităţii
economice, ca şi prin eforturile (adesea substanţiale) de marketing pe care le antrenează. De altfel,
promovarea este considerată a fi cea mai costisitoare componentă a politicii de marketing. Activitatea
promoţională cunoaşte, în perioada actuală, o mare varietate sub aspectul conţinutului, rolului, formei
de realizare.

Activităţile promoţionale utilizate de ”Cricova’’

Tabelul 5.
Mijloacele de reclamă Agenţii şi firme profilate pe producţia de reclamă
Reclama Radio  Compania MoldReclamare
 Casa”Lumea deschisă”
 Radio „Contact „
 Radio „Europa FM”
 Radio „ Polidisc”

 Radio Nova”
Reclama TV  GREY
 TV „ Telecom”
 „Teleradio săptămânal”
 „Diver Studio”
 ORT Moldova

 PRO TV Chişinău
Reclamă în presă Ziare :„Flux” , „Săptămânal”,”Makler”

„Antena” , „Moldova suverană”, „Capitala”

1. Reviste : „Produse şi preţuri”, „Sevicii şi

preţuri”

Panouri şi placarde o VaroInform S.A.

o Neorama S.A.
Tipărituri  Agenţia Pagini de Aur

 Combinatul poligrafic „Kiss”

Pliantele, instrumentul cel mai des utilizat de societate în activitatea de publicitate ,au fost
realizate de Combinatul poligrafic „Kiss” . Conţinutul lor se referă la :

o Oferta de produse;
o Conţinutul lor.

Aceste pliante au fost realizate în limbile. Româna, rusă şi engleză . Ele au fost distribuite
potenţialilor clienţi care au vizitat firma cât şi a magazinelor proprii de desfacere.
7. Managementul calitatii la cricova
ISO 9001:2001

Combinatul de Vinuri „Cricova” S.A. este o parte integrală a istoriei Moldovei, în beciurile căruia se
găseşte tezaurul vinicol al ţării noastre.

„Cricova” S.A. este o perlă a vinificaţiei moldoveneşti. În renumitele galerii de var, fondate în 1952 (cu
o lungime de peste 60 km), sub tutela sigură a vinificatorilor se păstrează şi se maturizează excelentele
vinuri moldoveneşti. Astăzi „Cricova” este un oraş subteran cu străzi şi bulevarde ce poartă denumiri
de vin - Caberne, Pinot, Feteasca, Aligote etc.

Reprezentînd un complex subteran unical şi fiind titularul Ordinului Republicii, „Cricova” S.A. este o
întreprindere cu un potenţial de producere imens.

Combinatul de Vinuri „Cricova” S.A. este unica întreprindere din Republica Moldova care produce
vinuri spumante în conformitate cu metoda clasică franceză - „Methode Champenoise”.

Vinurile de colecţie şi de calitate superioară de Cricova, care sînt mîndria naţională a Moldovei, au
obţinut peste 70 medalii la cele mai prestigioase concursuri şi degustaţii din Bordeaux, Barcelona,
Roma. Combinatul de Vinuri “Cricova” a avut onoarea de a fi invitat şi de fi membru al Clubului
Internaţional a Leaderilor Calităţii, fapt confirmat de premiile anuale în oraşele Barcelona şi Paris.

Despre calitatea producţiei combinatului „Cricova” S.A. vorbesc medaliile de aur, argint şi bronz,
obţinute la cele mai prestigioase expoziţii şi degustări internaţionale.

La 16 noiembrie 2007 Combinatului de Vinuri „Cricova” S.A. i-a fost înmînat certificatul
internaţional ISO 9001:2001, pentru Implementarea Sistemului de Management al Calităţii, de către
compania SGS Moldova, filiala organizaţiei mondiale SGS (Société Générale de Surveillance) cu
sediul la Geneva reprezentând cea mai mare organizaţie în domeniul inspectării, expertizei şi
certificării produselor de export/import.

Compania SGS este recunoscută pe plan internaţional, obţinând 41 acreditări în 40 ţări pentru
efectuarea lucrărilor de certificare ISO 9001:2000 printre care se număra: Elveţia, Germania, Marea
Britanie, Olanda, Franţa, Ungaria, Argentina, Brazilia, Canada, USA, Japonia, China, New Zealand etc.
Implementarea si certificarea unui sistem de management al calităţii, conform cerinţelor standardului
ISO 9001:2001, posedă numeroase beneficii: creşte productivitatea şi eficienţa organizaţiei, reduce
pierderile, îmbunătăţeşte calitatea produselor, creşte satisfacţia clienţilor, permite accesul pe pieţele
internaţionale, unde certificarea ISO 9001 a devenit o necesitate.

Pe parcursul ultimilor ani întreprinderile din Republica Moldova, convingându-se de necesitatea

sporirii competitivităţii producţiei lor pe piaţa externă, au implementat Sistemul de Management al
Calităţii, fiind certificate conform cerinţelor standardului internaţional ISO 9001:2000.

Printre întreprinderile vinicole certificate de compania SGS Moldova, conform standardului

internaţional ISO 9001:2000 pot fi menţionate: „Aroma” S.A., „Mileştii Mici” IM S.A., Combinatul de
Vinuri de Calitate, „Maurt”, „Vinaria Bardar” S.A„ Ever-Vin” SRL, „NIS Struguraş” S.A., „Vismos” ,
„ IM Vinia Trăian” S. A.

Compania SGS acorda consultanţă agenţilor economici în problemele ce ţin de certificarea şi selectarea
sistemului de management al calităţii: ISO 9001, HACCP, ISO 22000, SQF, GMP, IFS, ISO 14000, SA
8000, OHSAS 18001, TL 9000 etc. în dependenţă de domeniul de producere, piaţa de desfacere şi a
sistemului de certificare recunoscut pentru o ţară, regiune economică sau globală.

Sistemele pot fi implementate atât la întreprinderile producătoare din orice ramură a economiei, cât şi
la întreprinderile din sfera deservirii – transport, turism, bănci, companii financiare, de asigurare,
reparaţii, organe de administrare publică, instituţii de învăţământ, tehnologii informaţionale,
telecomunicaţii etc.

Calitatea înaltă a producţiei înseamnă clienţi permanenţi, venituri stabile şi activitate prosperă de lungă
durată.

7.2. Sistemul 20 keys

Necesitatea implementarii Sistemului 20 de Chei

Contrar gândirii conventionale, succesul în orice afacere este conditionat de principii

foarte simple. Ce poate astepta o întreprindere care produce mai calitativ, mai repede si
la costuri mai reduse decât concurentii săi?

Bineînteles, succesul.
Care va fi atitudinea angajatului fată de întreprindere când are un loc de lucru
comod, ergonomic, organizat si unde dispune de metode si instrumente care îi fac munca
mai confortabilă si mai productivă? Sigur,va creste nu numai interesul angajatului dar si
devotamentul lui fată de institutia respectivă.
Mai mult: angajatul acestei întreprinderi se va gândi în permanență la îmbunătățirea
performanței individuale. Iar atunci când tot personalul se va organiza în echipe pentru a
analiza problemele și a găsi soluții pentru îmbunătățirea proceselor, pentru a răspândi
practicile și metodele de muncă performante rezultatul va fi evident: îmbunătățirile se
vor realiza la scara întregii întreprinderi. Sistemul 20 de Chei s-a dovedit a fi cel mai
eficient și mai simplu de aplicat sistem administrativ.
 Cricova este una din multele întreprinderi din Republica Moldova care ar trebui sa
aiba inspiratia si curajul să implementeze Sistemul 20 de Chei. Rezultatele nu s-ar fi
lăsat mult asteptate: aceste schimbări ar aduce la sporirea vânzărilor, dublarea
productivitătii, îmbunătătirea calitătii, diminuarea pierderilor si a rebuturilor, cresterea
bunăstării colaboratorilor, accesul la pietele externe. Ce întreprindere nu si-ar dori astfel
de performante obtinute în câtiva ani?
De ce Sistemul 20 de Chei la Cricova? Pentru că, prin însăsi filosofia lui, acest concept
presupune dezvoltarea si îmbunătătirea continuă si oferă sanse pentru orice
întreprindere. Dezvoltarea întreprinderii, conform Sistemului 20 de Chei, necesită
investitii minime, lucru extrem de important pentru tara noastră, majoritatea cărora nu
beneficiază de ele.

Obiectivele întreprinderii în implementarea Sistemului 20 de Chei:

 Îmbunătățirea productivității și flexibilității întreprinderii de a se adapta la

schimbările mediului;
 Stimularea și motivarea angajaților de a munci în scopul realizării obiectivelor
propuse;
 Susținerea implementării standardului seriei ISO 9000
 Abilitatea de a satisface cerințele consumatorului;
 Eliminarea diverselor tipuri de pierderi;
 Îmbunătățirea competitivității, profitabilității și dezvoltării stabile a afacerilor;
 Majorarea cotei de piață;
 Obligația de a atinge obiectivele întreprinderii;
 Îmbunătățirea relațiilor;
 Îmbunătățirea mediului de lucru – spațiu de lucru curat și bine organizat;
 Nivel înalt de satisfacție a lucrului;
 Reducerea rebutului.

Cricova in viziunea specialistilor internationali

În prezent în vinificaţia mondială există două tendinţe – producerea vinului în stil internaţional
şi naţional. Adepţii primei direcţii consideră că ea este în folosul consumatorului, care va şti cu
siguranţă cum trebuie să fie vinul de un anumit soi. Adepţii celei de-a doua direcţie consideră, că nu se
poate de pierdut specificul şi tradiţiile vinificaţiei autohtone şi prin această de depersonalizat vinul.
Însă piaţa occidentală cere acum vinuri tinere cu arome de fructe pronunţate intens şi cu note
puternice de stejar, care domină aroma de soi a vinului, şi cu fineţe în gust. Lor le revine 80% din
vânzări. O asemenea modă au introdus cei mai mari comercianţi din lume – australienii, deoarece
vinurile lor nu pot fi altfel din cauza climei de acolo.
Chiar în primul său sezon de prelucrare compania “Cricova” a încercat tehnologiile moderne pe
strugurii moldoveneşti, pentru a afla, dacă vinificaţia moldoveneasca are perspective de lucru pe
pieţele externe. Au fost invitaţi specialişti italieni. Şi rezultatele au întrecut toate aşteptările: vinurile s-
au dovedit destul de competitive. “Noi doream să semănăm cu ceilalţi. Plecam la toate expoziţiile cele
mai mari în Bordeaux, Verona, Düsseldorf, Londra, – studiam piaţa. Apoi trei ani am lucrat asupra
creării vinului moldovenesc în stil internaţional. Sudul Moldovei după condiţiile sale climaterice
aminteşte partea de nord a Bordeaux, de aceea vinurile noastre sunt cu mult mai aproape de cele
franceze, decât vinurile Lumii Noi. Şi dacă majoritatea vinurilor australiene nu rezistă maturării şi pot
fi consumate doar tinere, atunci vinurile noastre, din contra, necesită maturare. În ele stejarul este
echilibrat şi doar evidenţiază particularităţile de soi ale vinului” relatează directorul de producere .
În încercările de a obţine caracteristicile vinurilor australiene tehnologii s-au ciocnit de un şir de
contradicţii. Căutând să obţină o culoare roşie intensă, ei extrăgeau substanţele colorante, şi împreună
cu acestea şi taninurile puternice, care iniţial sunt agresive.
Pentru ca gustul să devină fin şi catifelat, este necesară polimerizarea taninurilor în procesul de
maturare. Însă dacă aceste substanţe nu vor fi utilizate, atunci se pierde culoarea băuturii.
De aceea a fost luată decizia de a produce vinurile roşii cu maturare de cel puţin un an.
Astfel, “Cricova” S. A. a făcut primul său pas în căutarea stilului vinului moldovenesc. La o concluzie
similară au ajuns şi în privinţa vinurilor albe, la care se apreciază prospeţimea aromei cu note de fructe
şi fineţea gustului. Dar dificultatea în acest caz, consta în faptul, că vinurile albe se oxidează mai
repede.
Problema a fost soluţionată cu ajutorul tehnologiei producerii vinurilor ecologic pure, în care pe
lângă celelalte vinul este protejat de contactul cu oxigenul, pentru a evita apariţia notelor de maturare,
şi a păstra prospeţimea, caracteristică vinurilor tinere.
În afară de aceasta, într-o modalitate nouă a fost aplicat un aşa cunoscut procedeu tehnologic, ca
fermentaţia mere-lapte. Ca rezultat vinificatorii au găsit echilibrul între aroma proaspătă a vinului nou
şi cu fineţea celui vechi, cu notele de vanilie şi mirodenii caracteristice acestuia. 
Trecerea de la un vin în stil internaţional la un vin, produs cu utilizarea unor tehnologii avansate
complicate, dar cu respectarea tradiţiilor moldoveneşti, a şi devenit pentru companie o căutare a stilului
naţional. Unul dintre vinuri, rezultat al acestor căutări, este “El Divino ”. El se referă la grupul de
vinuri, în care s-a manifestat măiestria înaltă a vinificatorilor. Specialiştii le numesc icoane. El se referă
la vinurile controlate după origine. În componenţa sa intră soiurile roşii locale – Corvina (până la 70%),
Rondinella şi Molinara. Se produce din boabe stafidite pe viţă, dar se utilizează şi alte modalităţi de
uscare.
După o veche tradiţie strugurii sunt uscaţi pe rogojini din trestie de bambus într-o încăpere
uscată, bine aerată 90-120 zile. Tehnologia de producere a acestui vin prevede fermentaţia mustului pe
boştină fără separarea broboanelor (uscaţi împreună cu ciorchinii, ei împiedică dezvoltarea mucegaiului
şi transmit vinului taninuri, fapt ce influenţează pozitiv procesul de maturare) 15-20 zile la temperatură
joasă.
Termenul minim de maturare este de 2 ani, optimal – 4-5 ani. Specialiştii menţionează, că chiar
peste 20 ani proprietăţile sale organoleptice se păstrează, iar uneori se îmbunătăţesc. Acest vin are o
culoare intensă de granat roşu, gustul bogat, cu nuanţe de ciocolată, onctuos, proaspăt şi sec. În
buchetul intens domină castani zaharisiţi şi vişina. Conţinutul minim de alcool – 14 %, conţinutul
minim în extract – 22 g/dm3.
Baza “El Divino” (70 %) o constituie Bastarda Magaraci (cu boabe mari şi taninuri moi), Merlot
– 20 % şi Cabernet – 10 %. În afară de aceasta este nevoie de struguri copţi uniform, de aceea
viticultorii trebuie să formeze zona de rodire în vii. “Tehnologia de uscare este destul de complicată, şi
noi am încercat-o pe cantităţi mai mici”.
Deoarece vinul moldovenesc este dificil de făcut fără butoi de stejar, atunci acest butoi trebuie
să fie veritabil – dintr-un copac de 100 ani, confecţionat după o tehnologie specială. De fapt acesta este
un filtru cu membrană. Capacitatea butoiului este exact de 225 litri. Anume la un aşa volum are loc
dozarea optimă a vinului cu oxigen, care favorizează polimerizarea taninurilor. Acestea mai protejează
aroma de oxidare. După o maturare de şase luni “El Divino” a fost îmbuteliat în sticle. În sticle el se va
mai matura minimum doi ani, iar pentru dezvoltarea deplină а armoniei – 10 ani. Primul tiraj numără
22 mii sticle. Dar importatorii deja au făcut coadă la ele. Şi deşi “El Divino” încă nu şi-a luat vigoarea
sa deplină, oaspeţii companiei deja îl degustă. El într-adevăr este deosebit, nu seamănă cu vinurile
moldoveneşti tradiţionale: cu gust robust, plin şi în acelaşi timp moale, velurat, foarte armonios, cu o
aromă complexă, baza căreia sunt fructele, cu prezenţe de vanilie şi mirodenii. Culoarea este un rubiniu
cu granat bogat. Alcoolul, deşi are un conţinut înalt (15,5 %) nu se simte graţie zahărului rezidual (9,9
g/dm3), ceea ce creează o armonie a gustului. După clasificarea moldovenească “El Divino ” este
demisec.

Controlul calitatii produselor “Cricova”

Fabrica de îmbuteliere a vinurilor din Cricova este în felul său un vârf de munte – urcarea căruia
începe din momentul sădirii viei. Acesta este un stat-major specific, unde lucrează vinificatorii care au
un contact permanent cu piaţa, care urmăresc schimbările intereselor consumatorilor, tendinţele
mondiale de dezvoltare a vinificaţiei. În baza acestor date aici se nasc proiectele unor vinuri noi, se
introduc corective în tehnologia viticulturii şi vinificaţiei.
Principiul de bază, filosofia producerii constă în tendinţa spre naturaleţe maximă. Cum
sculptorul vede în piatra neprelucrată chipul viitoarei capodopere, aşa şi vinificatorul simte în boabele
de struguri încă necoapte gustul şi aroma vinului de mâine. Şi sarcina lui – este cu ajutorul tehnologiei
agricole să pună temelia unui aşa potenţial în noua roadă, care pe viitor va duce la crearea unei băuturi
naturale, ce-şi va păstra proprietăţile un timp îndelungat. O realizare firească în acest sens a devenit
certificarea producerii companiei, ca organic pură.
Realizarea filozofiei producerii organic pure, orientate spre perfecţionare continuă a vinurilor
produse, ţinând seama de ultimele realizări în viticultură, vinificaţie şi marketing, este posibilă exclusiv
cu condiţia unei abordări integrate a soluţionării complexului de probleme de la viţa de vie până la
raftul din magazinul.
Sarcina principală a fabricii din Cricova din punct de vedere tehnic constă în faptul, ca după
îmbuteliere vinul să-şi păstreze bogăţia gustului şi aromei pe parcursul a doi ani. Însă mai este o
categorie specială de vinuri – “Reserve” – ce trebuie nu numai să-şi păstreze proprietăţile sale, ci cu
fiecare an să devină tot mai bun şi mai bun.
În acelaşi timp trebuie de atras atenţia, că vorbind despre faptul, că vinul în sticlă îşi păstrează
calităţile sale pe parcursul a doi ani, ne referim doar la aromă şi gust. Asemenea indici ca stabilitatea
fizică, chimică sau microbiologică a vinurilor noastre nu are limite. Firma garanteaza cumpărătorilor ,
că vinurile de la « Cricova » cu respectarea condiţiilor de păstrare, nu se vor tulbura şi nu-şi vor pierde
strălucirea, adică şi aspectul comercial, niciodată.
Acesta este rezultatul unei munci enorme, unei concentrări permanente asupra direcţiilor-cheie de
lucru asupra calităţii producţiei. Pe parcursul a câtorva ani la fabrica din Cricova a reuşit soluţionarea
unui şir de probleme:

 s-a elaborat şi implementat sistemul de control al calităţii în cadrul ISO9000-2000;

 pentru implementarea sistemului de calitate s-a construit un management modern de eficienţă
înaltă;
 s-a soluţionat problema controlului tuturor operaţiilor cu vinurile – de la recepţionarea lor la
fabrica de vinuri şi până la îmbuteliere cu protecţie contra oxidării;
 s-a soluţionat problema mirosului de plută în vinurile îmbuteliate;
 s-a creat o tehnologie, care permite din strugurii crescuţi în Moldova, să creeze vinuri
internaţionale după aromă şi gust;
 s-a elaborat şi s-a implementat tehnologia utilizării stejarului pentru producerea vinului
moldovenesc.Fabrica este dotată foarte bine pentru producerea a 50 mln. de sticle pe an. Există
 posibilitatea, în cazul montării unu utilaj suplimentar, de a ajunge la un volum de producere de
70 mln. sticle pe an.

Utilajul fabricii este cumpărat de la cei mai vestiţi producători din lume:

 linia de îmbuteliere nr. 1 KHS, Germania;

 linia de îmbuteliere nr. 2 Bertolaso, Italia;
 linia de îmbuteliere Bag in Box Astepo, Italia;
 utilajul pentru filtrare Filtrox, Elveţia; Padovan, Italia; Velo, Italia;
 utilajul pentru tratarea vinului la rece Padovan, Italia;
 utilajul de laborator Grosseron şi Alianza Instrument, Franţa.

Materialele pentru prelucrarea vinurilor se procură în Franţa, Italia şi Germania.

Pluta se cumpără în Portugalia, Franţa, Spania, Italia, Germania.
În epoca globalizării cooperarea internaţională strânsă permite întreprinderii vinicole “Cricova”
cu ciclul de producere deplin, să producă în dependenţă de cerinţele pieţii vinuri în orice stil de la
vinurile Lumii Noi până la vinurile din Franţa. Totodată să nu se limiteze la o simplă copiere, ci să
includă în stilul internaţional caracterul irepetabil al vinurilor moldoveneşti, primit de la natură.

Factori ce influienteaza caliatatea vinurilor

Originalitatea si calitatea vinului este determinată de o multitudine de factori. Gustul său, culoarea,
aroma, caracterul depind de sol, climă şi metodele de vinificare, utilizate în diverse zone de vinificaţie.
Fabricile de vinificaţie primară se află în apropiere nemijlocită de podgorii, ceea ce permite de a
reduce timpul dintre strângerea roadei şi prelucrarea acesteia (pentru prevenirea proceselor spontane,
care au loc în boabe, strugurii recoltaţi nu se recomandă de păstrat mai mult de 4-6 ore):

 se efectuează strângerea manuală a strugurilor;

 strugurii se recoltează cu conţinutul de zahăr de cel puţin 18 %;

 se efectuează controlul riguros al indicilor generali de calitate a strugurilor.

Vinificatorii stiu firea si capriciile vinului din fiecare butoi, le creeaza conditii favorabile de
maturare, pentru a pastra neschimbate microelementele concentrate in bobitele dulci de poama.
Lemnul de stejar confera vinului tarie, corpolenta si-i imbogateste gustul, culoarea si aroma
placut surprinzatoare. Odata cu pastrarea indelungata a vinurilor in butoaie de stejar, calitatea acestora
sporeste vizibil.
 Conditiile de pastrare a vinurilor in galeriile subterane de la Cricova sunt, pur si simplu,
ideale: temperatura constanta (+12–+14ºC), umiditatea relativa (85-95%) anul imprejur si linistea care
nu tulbura tihna si odihna vinurilor.
Conform opiniilor specialistilor, calitatile vinurilor spumante produse dupa tehnologia
traditionala sunt cu atat mai desavarsite, cu cat se apropie de vinurile spumante clasice

Medaliile Combinatulde Vinuri “Cricova” obtinute in perioada 1996 – 2005

 Super Grand Prix – Spumantul Clasic “Cricova” sec - Concursul International “Grifonul de Aur
2018”
 Grand Prix – Spumantul Clasic “Cricova” brut - Concursul International “Grifonul de Aur
2009”

Concluzii
Calitatea înaltă a permis companiei “Cricova ” să iasă pe piaţa internaţională. Vinurile
companiei sunt apreciate înalt de către cunoscători, cu fiecare zi ele trezesc un interes tot mai mare şi
între consumatorii de rând. Acesta este rezultatul utilizării celor mai moderne tehnologii, implementării
celui mai nou utilaj, unui control permanent al calităţii, şi, desigur, creaţiei şi
profesionalismuluispecialiştilor, ce activează aici. La
fabricile celei mai moderne companii în Europa de Est, dotate cu cel mai nou utilaj pentru prelucrarea
strugurilor şi îmbuteliere a vinurilor, alături de tradiţiile seculare, de secretele maeştrilor transmise din
generaţie în generaţie sunt utilizate ultimele know-how-uri din domeniul ştiinţei şi tehnologiei. Iată de
ce “Cricova” produce vinurile de cea mai înaltă calitate în Moldova.

8. Concluzii şi propuneri
”Cricova’’ - întreprinderea secolului XXI la capitolul «calitate», iar managerul ei -
conducătorul secolului XXI

”Cricova’’ a ocupat în anul trecut locul întâi în municipiul Chişinău pentru activitatea
economica desfasurata şi pentru contribuţia la soluţionarea problemelor social-economice.
Intreprinderea are mai multe menţiuni la nivel naţional şi internaţional. De asemenea, ”Cricova’’  a fost
recunoscută drept întreprinderea secolului XXI la capitolul ”calitate’’, iar managerul ei - conducătorul
secolului XXI. Decernarea titlului respectiv a avut loc în luna august în Federaţia Rusă.

Intenţii de viitor
 SA «CRICOVA» doreşte să cucerească noi pieţe de desfacere. La moment, sunt purtate
negocieri în vederea exportării vinurilor moldoveneşti în Cehia, Polonia, Israel, căci producţia noastră
nu diferă cu nimic după calitate şi ambalaj de cea din străinatate. In acelaşi timp, întreprinderea
intenţionează să impulsioneze relaţiile comercial-economice cu partenerii de afaceri permanenţi.
Societatea are drept obiectiv principal şi plantarea unor noi soiuri de vita-de-vie, potrivit unui program
elaborat la întreprindere. La moment se poartă negocieri în vederea obţinerii unor credite pe o perioada
de 40 de ani, cu rata dobânzii de 0,75% anual. Aceasta este singura cale de restabilire a plantaţiilor de
viţa-de-vie, căci actualmente puţini sunt acei care doresc să facă investiţii serioase în viticultură.
In activitatea SA ‚‚Cricova’’ o direcţie prioritară o constituie şi certificarea producţiei potrivit
standardelor internaţionale, deoarece o data cu aderarea ţării noastre la Organizaţia Mondială a
Comerţului toţi agenţii economici trebuie să conştientizeze faptul că respectarea tuturor normelor OMC
devine o condiţie indispensabilă pentru obţinerea succesului.
Dl Guţu este multumit de activitatea Camerei de Comerţ şi Industrie a Moldovei, aceasta fiind
primul organ din RM ce a reuşit să realizeze activităţi de performanţă în direcţia stabilirii contactelor de
colaborare între agentii economici din diferite regiuni ale ţării şi de peste hotare. De asemenea, prin
intermediul Camerei, businessmanii moldoveni au ocazia de a discuta la direct cu presedintele tarii,
prim-ministrul chestiuni ce tin de ameliorarea situatiei privind desfasurarea activitatilor antreprenoriale
in RM.
 Vinurile societăţii, pe lângă calitatea superioară mai posedă şi o calitate principală - ele sunt
accesibile tuturor celor care iubesc şi preţuiesc gustul adevărat a vinului la un preţ accesibil.
Fără îndoială că vinurile de la ‚‚Cricova’’ sunt incomparabile şi unice în felul lor, acest lucru
fiind datorat mai multor cauze, întreprinderea este amplasată într-o zonă climaterică unică, strugurii din
care sunt produse vinurile fiind culeşi de pe podgorii alese, iar în producerea vinurilor sunt implicată
doar vinificatori experimentaţi.
Asortimentul producţiei ”Cricova’’ este impresionant şi include mai mult de 95 de denumiri de
vinuri roşii şi albe, seci şi de masă, ordinare şi de marcă. ”Cricova’’ produce serii şi mărci de vinuri
care sunt cerute ]n primul rând pe piaţa de desfacere.
”Cricova’’ colaborează cu 35 companii importatoare, cu 5 dintre acestea s-au încheiat contracte
de lungă durată. Cea mai mare parte a volumului exportului de producţie alcoolică revenind Federaţiei
Ruse - 52%, ar fi bine să menţionăm că producţia ”Cricova’’ este prezentă atât în regiunile de est cît şi
de vest a Rusiei. De asemenea este impunător şi volumul exportului pe piaţa Belorusiei - 30,6%,
urmând Cazahstanul cu 2,6% şi Ukraina cu 2,4%. In ţările europene predomină exportul în ţările
baltice, şi anume Lituania - 3,2% şi Letonia -1,8%. Este necesar de evidenţiat că vinurile ”Cricova’’
sunt solicitate şi pe piaţa internă a Republicii Moldova, pe care se realizează cea 7,4% din volumul total
de producere. Aceasta confirmă recunoaşterea consumatorilor Moldovei, care mai bine ca alţii cunosc
secretul înaltei calităţi a vinurilor. Se poate afirma cu certitudine că scopurile propuse de societate au
fost îndeplinite pe deplin, dar, totuşi, prioritar este de a amplifica volumul vânzărilor şi de a ajunge Nr.l
în exporturile de vinuri moldoveneşti.

In ceea ce priveste marketing serviciilor la ”Cricova’’ , în concluzie, putem spune că:

1. piaţa ţintă : societăţile mari din afară, şi atragerea segmentelor de familii cu venituri peste
medii;
2. poziţionarea : calitatea superioară a produselor ;
3. preţul : să nu depăşească preţurile practicate de concurenţi ;
4. distribuţia : aceasta să se facă într-un mod continuu, şi încercarea de a intra în reţeaua
marilor magazine specializate în vânzarea produselor vinicole ,
5. forţa de vânzare : formarea unor specialişti în acces domeniu şi care să aparţină
întreprinderii ;
6. publicitatea : campanii publicitare la radio, în presă dar şi prin intermediul cataloagelor,
pliantelor, cataloagelor şi sponsorizarea unor evenimente speciale
7. promovarea vânzărilor: participarea la târguri naţionale şi internaţionale ;
8. cercetare-dezvoltare : vizează îmbunătăţirea permanentă a aspectului , a calităţii produselor
pentru a putea face faţă produselor concurente.

Iar ca propuneri pentru o creştere mai mare a eficienţei activităţii firmei ar fi:

 Diversificarea sortimentală pentru câştigarea unei cote mai mari de piaţă;

 Diferenţierea produselor prin adaptarea acestora la preferinţele specifice ale diferitelor categorii
de cumpărători ce formează piaţa;
 Să se folosească ca medii de transmitere a mesajelor publicitare alături de participarea la târguri
şi expoziţii din ţară şi străinătate, presa locală, radiou sau televiziune, pliante tipărite, prospecte
sau broşuri şi alte mijloace mai puţin tradiţionale, care ar spori în mare măsură volumul
vânzărilor produselor societăţii;
 Elaborarea programului de marketing trebuie astfel gândită încât unitatea economică să dispună,
în permanenţă de informaţii şi orientările necesare în formularea deciziilor pe care le
formulează conducerea activităţilor curente;

Programul de marketing trebuie să fie detaliat iar acţiunile sale să fie astfel coordonate încât să
asigure desfăşurarea corespunzătoare a activităţii.

Factorii cheie ai succesului

 Elementele competitive ce afectează cel mai mult abilitatea SA „Cricova" de a prospera pe
piaţă sunt:

 Calitatea înaltă stabilă a vinurilor pentru a atrage consumatorul şi a menţine loialitatea lui faţă
de produsele întreprinderii;
 Aducerea produselor la standardele pieţelor respective unde se exportă;
 Plantarea soiurilor de viţă-de-vie de calitate şi cu o productivitate înaltă;
 Atragerea investiţiilor în domeniul tehnologiilor şi echipamentelor performante; modernizarea
întreprinderilor de prelucrare a strugurilor, deoarece baza calităţii vinului este pusă la
prelucrarea primară;
 Diferenţierea produselor pentru a fi perceput drept o oferta "unică" pe piaţă;
 Îmbunătăţirea nu numai a calităţii vinului, dar şi a aspectului exterior al ambalajului (etichetare,
dopuire, ambalare etc.);
 Formarea unei reţele bine dezvoltate de distribuire, pentru a obţine acces la punctele de
comercializare cu amănuntul.
 Diversificarea pieţelor de export (spre SUA, Asia şi Europa de Nord).
 Implementarea unor noi tehnici moderne de management şi a sistemelor de management a
calităţii ISO 9000 pentru a mări productivitatea şi competitivitatea companiilor.

Bibliografia
1) www.cricova.md
2) „Marketingul serviciilor” – Valerică Olteanu.
3) Informaţii de la ”Cricova’’